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PENSAMENTOS DA AUTORA:

• Nunca soube de ninguém


que tenha vencido na vida
sem “suar a camisa”.
• Posso afirmar com orgulho
ora da imobiliária. que construí o meu nome em
pleno quadrante mais
valorizado da América Latina.
• Na Paulista as pessoas me
chamam de “rainha”.
• O segredo desse sucesso
repousa em três fatores:
trabalho, transparência e
credibilidade.
• Numa ocasião, ela (a
professora) passou alguns
exercícios de tabuada e eu,
compulsivamente, fiz um
caderno inteiro. Era uma
paixão pelos números
o meio do caminho, pois o que começava a aflorar.
• ... sonhava em ser uma
estrela de televisão.
• Em 1979, ao vender uma
coleção de livros para um
corretor de imóveis, sem
saber, eu estava abrindo
a porta que me levaria
ao encontro de minha
verdadeira vocação.
• ... os clientes me perguntavam:
“Você é a rainha da Paulista?”

eu vendo lenços. Foto da capa – arquivo da autora


PENSAMENTOS DA AUTORA:

• Nunca soube de ninguém


que tenha vencido na vida
sem “suar a camisa”.
• Posso afirmar com orgulho
que construí o meu nome em
pleno quadrante mais
valorizado da América Latina.
• Na Paulista as pessoas me
chamam de “rainha”.
• O segredo desse sucesso
repousa em três fatores:
trabalho, transparência e
credibilidade.
• Numa ocasião, ela (a
professora) passou alguns
exercícios de tabuada e eu,
compulsivamente, fiz um
caderno inteiro. Era uma
paixão pelos números
que começava a aflorar.
• ... sonhava em ser uma
estrela de televisão.
• Em 1979, ao vender uma
coleção de livros para um
corretor de imóveis, sem
saber, eu estava abrindo
a porta que me levaria
ao encontro de minha
verdadeira vocação.
• ... os clientes me perguntavam:
“Você é a rainha da Paulista?”

Foto da capa – arquivo da autora


VALENTINA CARAN

VALENTINA
A Editora Nobel tem como objetivo publicar obras com qualidade
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Valentina Aparecida de Fátima Caran
co-autores:
Angelo Iacocca
Marco Polo Ribeiro Henriques

VALENTINA CARAN
SUA HISTÓRIA E SEUS SEGREDOS
DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIÁRIO
© 2001 Valentina Aparecida de Fátima Caran

© 2001 Livraria Nobel

Direitos desta edição reservados à


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Coordenação editorial: Clemente Raphael Mahl


Assistente editorial: Marta L. Tasso
Produção gráfica: Milton Ishino/Mirian Cunha
Fotos de miolo e de capa: arquivo da autora
Capa: Marta Cerqueira Leite
Composição: Polis
Impressão: Paym Gráfica e Editora Ltda.

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)


(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Caran, Valentina
Valentina Caran : sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário / co-
autores Angelo Iacocca, Marco Polo Ribeiro Henriques. – São Paulo : Nobel, 2001.

ISBN 85-213-1169-9

1. Caran, Valentina 2. Empresárias – Brasil – Biografia I. Iacocca,


Angelo. II. Henriques, Marco Polo Ribeiro.

01-4727 CDD-926.60891

Índice para catálogo sistemático

1. Brasil: Empresárias : Biografia 926.60891

É PROIBIDA A REPRODUÇÃO

Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida por
meios eletrônicos ou gravações sem a permissão, por escrito, do editor. Os infratores serão punidos
pela Lei no 9.610/98.

Impresso no Brasil / Printed in Brazil


Apresentação
n

H
Acompanhando o ritmo de Valentina

Há algum tempo a empresária Valentina Caran acalentava o sonho de


transformar em livro a sua vida. Quando nos convidou para concretizar
o projeto, deixou claro que teríamos toda liberdade criativa ao relatar
os fatos e, apelando para sua intuição – seu grande segredo para o su-
cesso – disse que confiava plenamente no resultado de nosso trabalho.
A única exigência foi o local das entrevistas: teriam de ser realizadas
em seu sítio, em Indaiatuba, interior de São Paulo.
Foram vários finais de semana em um local que a Valentina consi-
dera mágico: o Sítio das Pedras. Segundo ela, as centenas de pedras
que rodeiam o sítio transmitem uma energia revigorante. E isso não
deixa de ser verdadeiro. Basta lembrar a adoração prestada pelos anti-
gos celtas às pedras...
Iniciamos uma verdadeira maratona de depoimentos, realizados na
imensa varanda, à beira da piscina, da qual podíamos contemplar uma
bela paisagem. Para compensar o desgaste, muitas doses de “café cai-
pira” preparado pela dona Jandira, também responsável pela saborosa
comida. À noite, para relaxar, intermináveis partidas de tranca. Além
de chamar os perdedores de “fracos” e “fracassados”, Valentina dese-
nhava patos no caderno de pontuação...
Ao redigir o texto do livro, dividimos a obra em duas partes dis-
tintas, porém, complementares. A primeira compreende o período que
vai da infância pobre e cheia de sonhos no interior de São Paulo até a
descoberta da vocação para a corretagem na cidade grande. Já a segun-
da parte traz as experiências e aventuras profissionais da mulher de ne-
gócios que se transformou na corretora número 1 da maior metrópole
da América Latina. Para facilitar a leitura, todos os capítulos foram sub-
divididos em pequenos tópicos independentes (dotados de começo, meio
e fim), cada um deles correspondendo a um tema ou episódio especí-
fico da trajetória da Valentina. Isso garante ao leitor a possibilidade de
criar o seu próprio roteiro na hora de desbravar o conteúdo das páginas
que seguem, embora a ordem de apresentação por nós definida propor-
cione um sentido cronológico ao livro.

Angelo Iacocca e
Marco Polo Henriques
Sumário
Aos pequenos e grandes momentos 9

PARTE 1
Até onde a memória alcança

Capítulo 1 – A infância e a adolescência de uma menina pobre 12


Tudo começou numa sexta-feira 13 12
Tempos difíceis na pacata Monte Mor 14
Dando asas à imaginação infantil 16
Na escola nasce a vontade de vencer 17
Tristeza no Natal 20
De volta a Monte Mor 22
Vaidades, encontros e desencontros 24
Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodão 26
As festas na roça 28
Sempre aos domingos 30
À noite, a magia da televisão 33
Aos 18 anos, alegrias e desilusões 35
Aventuras sobre quatro rodas 37
Capítulo 2 – A despedida de Monte Mor e o início de minha aventura
na cidade grande 39
Quando Monte Mor se tornou pequena demais 39
Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranças 40
Em São Paulo, as primeiras experiências 42
Descobrindo a vocação pelas vendas 44
Em busca de novos horizontes 46

PARTE 2
Voando alto no mundo dos negócios imobiliários

Capítulo 3 – Rainha da Avenida Paulista 50


Nasce a Valentina Caran Imóveis 50
A conquista da sede própria na Avenida Paulista 52
A primeira grande comissão a gente nunca esquece 54
Poderosa chefona? 56
Corretores, companheiros de viagem 59
O meu computador é a minha cabeça 61
Capítulo 4 – A Número 1 do mercado imobiliário 64
A importância de criar a própria marca 64
Do lar, não. Dólar 67
Não existe mercado parado, existem pessoas paradas 69
Não espere para ser o número 1. Simplesmente seja 72
Capítulo 5 – O segredo do sucesso 75
Trabalho, transparência e credibilidade 75
Mire em quem tem garra 77
Mantenha os pés bem firmes no chão 79
Faça uma limonada com o limão da vida 81
Nada é difícil quando gostamos daquilo que fazemos 84
Nunca desista daquilo que começou nem daquilo em que acredita 86
Capítulo 6 – A arte de vender bem 89
Crie táticas de venda 89
Seja um bom aluno/uma boa aluna para aprender a superar o seu
mestre 93
Mãe é mãe, cliente é cliente 95
O poder da intuição 97
Caveira de burro 99
Como desenvolver o faro para os melhores negócios 100
O prazer de fechar um negócio 102
Capítulo 7 – A Valentina Caran Imóveis hoje 105
Negócios fechados em menos de 24 horas e mais de 50 mil
clientes 105
Estratégias empresariais 107
Matriz e filiais 110
Realizações nos melhores empreendimentos imobiliários 112
Presença marcante na mídia 114
Sucesso reconhecido 116
Epílogo
Coisas do destino 119
Aos pequenos e
grandes momentos
n

N
Nunca soube de alguém que tenha vencido na vida sem “suar a camisa”.
Todos os grandes exemplos de sucesso que existem por aí, seja no mundo
empresarial, seja no âmbito artístico, alcançaram o seu lugar à custa de
muito trabalho e dedicação.
É exatamente por isso que decidi compartilhar com você, leitor, a
minha trajetória de vida, para orientar o seu caminho rumo às grandes
conquistas. Talvez fosse necessário escrever um compêndio com cente-
nas de páginas, abordando estratégias profissionais e pessoais as mais di-
versas. No entanto, este livro não tem essa intenção nem mesmo qualquer
pretensão literária. Seu objetivo é simplesmente relatar a minha experiên-
cia pessoal e profissional para permitir que você possa aprender mais ra-
pidamente o que eu descobri ao longo de mais de quatro décadas.
Tudo começou numa cidadezinha próxima a Campinas, com um
nome que lembra os vilarejos perdidos da Europa: Monte Mor. Quando
tinha apenas 9 anos, sofri a maior perda da minha vida: a morte de mi-
nha mãe. Essa é também a lembrança mais forte que trago da minha in-
fância. Logo em seguida, comecei a plantar e colher tomate e algodão
para ajudar meu pai, que tinha ficado viúvo e com sete filhos para criar.
Todos os dias, eu acordava antes do sol raiar e só voltava para casa quando
já estava anoitecendo. Era uma vida muito simples e dura...
Já no final da década de 1970, vim para a cidade grande. Comecei a
trabalhar no grupo Abril Cultural, em São Paulo, como vendedora de li-
vros. Destaquei-me várias vezes como campeã de vendas até que um dia
ouvi de um corretor: “Você tem tanta garra, é tão convincente, por que
não vai para o ramo dos imóveis?”.
9
Iniciei minha carreira de corretora numa posição discreta, trabalhan-
do em uma imobiliária na qual, curiosamente, só havia mulheres. Jamais
gostei de dar um passo maior do que a perna, por isso fiz questão de apren-
der bem todos os macetes da profissão antes de tentar o vôo solo. Quando
já me sentia suficientemente preparada, deixei de ser empregada para me
tornar dona do meu próprio negócio.
Assim, desde em 1983, a Valentina Caran Imóveis está sediada na
Avenida Paulista. Posso afirmar com orgulho que construí o meu nome
em pleno quadrante mais valorizado da América Latina. Na Paulista, as
pessoas me chamam de rainha, mas faço questão mesmo é de ser amiga de
todos, de banqueiros e empresários aos porteiros e zeladores dos prédios.
Ao longo de quase duas décadas de intenso trabalho, a Valentina
Caran Imóveis transformou-se na maior agência imobiliária de São Paulo,
com sete escritórios e sede própria na Avenida Paulista. O segredo desse
sucesso, conforme você mesmo vai descobrir nas páginas que seguem,
repousa em três fatores: trabalho, transparência e credibilidade.
Durante essa trajetória de vida, também construí a minha própria fa-
mília, formada pelo meu marido, Inácio, e seis lindas filhas: Juliana
Cristina, Maria Valentina, Renata Caroline, Rafaela Yasmim, Raísa Tâ-
mara e Victória Jamile. Todas elas têm dois nomes, o primeiro dado por
mim e o segundo, pelo meu marido. Como ele tem ascendência síria, fez
questão de batizar nossas três filhas mais novas com nomes de origem
árabe.
Ao lado do trabalho, o marido e as filhas constituem a minha razão
de viver. Nunca tive vocação para ser uma mulher do lar, o que significa
que nem sempre tenho tempo para estar junto deles, mas tenho certeza de
que as minhas filhas e o meu marido valorizam o exemplo de garra e força
que eu transmito a eles.
Aliás, essa é a mais importante de todas as lições que faço questão de
compartilhar com você: aconteça o que acontecer, nunca deixe de ser você
mesmo/você mesma. Interprete este livro, absorva as informações, mas cons-
trua a sua própria trajetória de sucesso, aquela que só depende de você e
que mais ninguém saberá traçar. Ficarei muito feliz se esta obra puder contri-
buir para impulsionar os seus sonhos e, conseqüentemente, o seu sucesso.

Valentina Caran

10
PARTE

1
Até onde a memória alcança
Capítulo 1

A infância e a adolescência
de uma menina pobre
n

O
Tudo começou numa sexta-feira 13

Os astros escolheram a pequena Monte Mor, cidade do interior paulista


localizada perto de Campinas, como o lugar onde eu deveria passar boa
parte de minha vida, antes de partir para as muitas conquistas que o
destino havia reservado para mim.
Falei dos astros apenas porque ouvi dizer que são eles que deter-
minam onde cada ser humano vai nascer, e que também fazem questão
de espalhar as pessoas iluminadas pelos recantos mais inusitados do
planeta para depois se encarregarem de traçar o caminho de cada um.
Com o tempo, eu descobriria o quanto de verdade havia nisso tudo,
principalmente ao constatar que, ao longo da história da humanidade, o
número de pessoas que foram brilhar longe de seu lugar de nascimento
é imensurável. No entanto, devo concluir que os astros também são os
responsáveis pelas dificuldades impostas aos seus eleitos no decorrer
de sua longa caminhada, pois ao mesmo tempo descobri que a maioria
dessas pessoas tinham em comum uma origem humilde e, em muitos
casos, uma infância bastante sofrida.
Sendo assim, eu realmente devo acreditar que fui predestinada a
seguir o caminho dos eleitos pois, como veremos ao longo de minha
história, os primeiros anos de minha vida seriam muito difíceis, mar-
cados por acontecimentos tristes, muitas dificuldades e incerteza em
relação ao futuro.
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Corria o ano de 1954 e meus pais, João Caran e Dussolina Flo-


rentino Caran, estavam ansiosos. E não era para menos. Afinal, a mi-
nha mãe estava grávida pela quarta vez e, depois de três filhas, eles
acreditavam que dessa vez nasceria um filho homem. Ocorre que, numa
sociedade ainda patriarcal e machista como era a daquele tempo, todo
pai considerava necessário ter pelo menos um filho varão, importante
para dar continuidade ao sobrenome do patriarca e, quando de família
rica, assumir as responsabilidades em relação aos negócios. E os Caran,
mesmo sendo camponeses e pobres, faziam questão de também man-
ter essa tradição, provavelmente uma herança de meus avós, imi-
grantes alemães e italianos que haviam chegado ao Brasil no início
do século XX.
Naquela época, na maioria das cidades do interior os filhos das pes-
soas humildes nasciam em casa mesmo, contando com a ajuda de uma
parteira. Entretanto, estava escrito que daquela vez seria diferente. Ocor-
re que a minha mãe, quando já estava nos últimos dias de gravidez, foi
visitar a mãe dela, em Campinas. Começou a passar mal e foi levada às
pressas para a maternidade, onde eu nasci. Era o dia 13 de maio de 1954,
uma sexta-feira. De fato, os astros não poderiam ter escolhido um dia
mais enigmático e sugestivo para que eu viesse ao mundo.
O mais difícil foi consolar meu pai, que continuava inconformado e
não parava de reclamar, pois queria muito que tivesse nascido um filho
homem. Quanto à escolha do meu nome, foi um verdadeiro dilema. A
certeza de que nasceria um menino era tanta que, naquela lista que todos
os casais fazem quando aguardam o nascimento de um filho só havia
nomes masculinos. Portanto, meus pais não sabiam que nome dar para
mais uma menina. A questão acabou sendo solucionada quando eu ainda
estava no hospital, com a colaboração das três enfermeiras da maternida-
de, que diante da indecisão de meus pais resolveram ajudar. O problema
foi que cada uma sugeriu o próprio nome, e minha mãe, constrangida,
quis agradar a todas. Dias depois, no cartório de Monte Mor, fui registra-
da com o nome Valentina Aparecida de Fátima Caran.
Se por um lado, nascer numa sexta-feira 13 poderia ser considera-
do um fator negativo pelas pessoas supersticiosas, para mim, que não
ligo para essas coisas, esse dia, tão cheio de controvérsias, acabaria tra-
13
VALENTINA CARAN

zendo muita sorte, a começar pelas circunstâncias que levaram minha


mãe até Campinas e por eu ter nascido em uma maternidade.
Hoje, eu tenho certeza de que não foi por acaso, e cada vez mais
acredito que o fato de ter nascido numa sexta-feira 13 foi o primeiro
sinal de que os astros haviam reservado algo especial para mim.

Tempos difíceis na pacata Monte Mor

A minha família morava numa fazenda, que distava cerca de dez


quilômetros de Monte Mor. Devido às características do solo, a região
era adequada ao cultivo de tomate, algodão e cana, produtos que pre-
dominavam na maioria das terras ao redor da cidade e que durante mui-
tos anos seriam a fonte principal da economia do município.
Meus pais eram meeiros, o que consistia em trabalhar a terra do
proprietário em troca de metade da colheita. Era necessário plantar, adu-
bar, cuidar, colher e, principalmente, torcer para que nenhuma praga,
uma geada ou uma forte tempestade destruíssem longos e cansativos
meses de trabalho.
No entanto, mesmo quando tudo corria bem, nem sempre o esfor-
ço era recompensado. E isso acontecia justamente quando a colheita
superava as expectativas e exigia mais empenho de toda a família. Ocorre
que, quando a safra era boa para um, era boa também para os outros
fazendeiros, o que fazia aumentar a oferta de produtos. Assim, quando
todos esperavam ganhar um dinheiro a mais, na hora de comercializar a
mercadoria o preço despencava. Era a tal da lei da oferta e da procura,
um fator que servia como regulador de preços. Anos mais tarde, já como
empresária, eu teria oportunidade de avaliar melhor a importância des-
se verdadeiro termômetro comercial ao constatar que, também no setor
imobiliário, quando a oferta é maior que a procura os preços caem, e
vice-versa.
Para piorar ainda mais as coisas, na parte da venda que cabia a
meus pais eram descontados metade do custo do adubo e do frete. E
não adiantava reclamar, pois o sistema de meeiro funcionava assim em
todas as propriedades rurais, e quem não tinha outros meios de sobre-

14
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

vivência era obrigado a se contentar com aquelas condições e tocar em


frente.
Quando sobrava tempo ou não havia serviço nas terras do patrão,
meus pais trabalhavam também para outros proprietários, recebendo por
produção, o que servia para aumentar um pouco o seu ganho. Mesmo
assim, o dinheiro era sempre escasso em nossa casa, e geralmente mal
dava para pagar o armazém. Naquele tempo, todos os agricultores tinham
conta no armazém, que ficava na cidade. Nele compravam gêneros de
primeira necessidade como arroz, feijão, sal e outras mercadorias, além
de querosene, um produto indispensável, que era usado para alimentar o
lampião, pois na maioria das casas da roça não havia luz elétrica. As com-
pras eram anotadas em uma caderneta para serem pagas com o dinheiro
apurado com a venda dos produtos, depois da colheita.
Para nossa sorte, meus pais tinham direito a uma modesta moradia
e também a um pequeno pedaço de terra em que podiam plantar horta-
liças, em especial abobrinha e chuchu, além de criar um porco, uma
vaca e algumas galinhas. A horta e a criação significavam a garantia de
que ninguém iria passar fome.
Foi nessa fazenda que eu, a Tininha – foi assim que todos passa-
ram a me chamar –, viveria os primeiros anos de minha vida junto com
meus pais, uma tia chamada Maria e minhas irmãs mais velhas: Maria
Cassilda, Verônica Terezinha e Catarina.
Evidentemente, como meus pais continuavam teimando em ter um
filho homem, nos anos seguintes a família foi aumentando com o nasci-
mento de João Donizete, José Pedro Francisco e, finalmente, a Benedita
Joana D’Arc, que é minha irmã caçula. Ela tem esse nome porque a mi-
nha mãe tinha uma grande admiração pela heroína francesa.
Como podem notar, o desejo de ter um filho homem foi dupla-
mente satisfeito, mas nem por isso a prole parou de aumentar, até pare-
ce que meus pais seguiam ao pé da letra aquele ensinamento bíblico
que diz: “crescei e multiplicai-vos”. Pretexto religioso ou não, a verda-
de é que eles se amavam muito e, como a televisão era um sonho ainda
distante da nossa realidade, o resultado não poderia ter sido outro.

15
VALENTINA CARAN

Dando asas à imaginação infantil

Quanto a mim, a pequena Valentina, a vida não era muito diferen-


te do cotidiano de outras crianças da roça. Passava os dias brincando,
principalmente com os animais de nossa criação. Eu adorava conviver
com os bichinhos, a ponto de criar uma certa cumplicidade com eles,
de saber o que queriam. Por outro lado, eu tinha a impressão de que
eles também adivinhavam o meu pensamento. Hoje, eu ainda consi-
dero muito importante essa identificação, tanto que no meu sítio, em
Indaiatuba, faço questão de criar muitos animais.
Também gostava das brincadeiras improvisadas como subir em
árvores, nadar no riacho ou correr pelos campos, além de acalentar uma
inseparável boneca de pano feita pela minha avó. Afinal, para nós, os
brinquedos comprados não existiam, nem mesmo no Natal. Nos ani-
versários, quando muito um bolo de cenoura e docinhos de polvilho.
Uma coisa interessante, que minhas irmãs mais velhas contam, é
que até os sete anos de idade eu quase não falava. Sabia falar, é claro,
mas costumava ficar sentada num canto durante horas, quieta, e até para
comer era preciso me chamar várias vezes. Parecia estar sempre com a
cabeça nas nuvens. Elas dizem que meu desligamento chegava a tal
ponto que, certa vez, quando eu tinha cinco ou seis anos, estava senta-
da em cima do fogão à lenha – era um hábito muito comum para ameni-
zar o frio no inverno – e não percebi que meu vestido de chita estava
pegando fogo. Quando a labareda já estava alta, todos correram para
apagar o fogo.
Foi nessa época que, segundo minhas irmãs, ocorreu um fato um
tanto assustador. Elas contam que eu costumava ficar horas dentro de
um paiol, ao lado de nossa casa. Isso seria até natural, pois era o local
ideal para se proteger do sol ardente do verão. No entanto, a tia Maria
percebeu que eu dialogava com alguém e achou muito estranho, princi-
palmente para uma criança que quase não abria a boca.
Movida pela curiosidade de saber quem era a pessoa que ficava
conversando comigo o tempo todo, a minha tia resolveu investigar e
ficou na espreita. Um dia, depois que entrei no paiol, ela se aproximou
e viu que eu estava sozinha, gesticulava e falava olhando para um pon-

16
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

to determinado. Percebendo que a história se repetia quase diariamen-


te, ficou preocupada e comentou o assunto com meus pais, que pediram
a ela que desvendasse o mistério.
Foi assim que, alguns dias depois, a minha tia entrou no paiol,
aproximou-se de mim e perguntou:
– Ô, Tininha, com quem você está falando?
Dizem que naquele momento fiquei muito brava, xinguei a minha
tia e comecei a gritar:
– A santa! Sumiu a minha santa!
A minha tia não entendeu o que estava acontecendo e ficou muito
assustada. Dizem que depois desse dia eu nunca mais fui a mesma e
comecei a conversar com todo mundo, mas de um jeito agressivo.
Analisando hoje essa história, da qual eu não me lembro, só pos-
so deduzir que, possivelmente, devia ter alguma relação com a ima-
gem de Nossa Senhora de Fátima que ficava no meu quarto, na cabe-
ceira da minha cama, e que de alguma forma deve ter despertado a
minha imaginação.
Outra justificativa pode ser o fato de que é normal uma criança
conversar com seus brinquedos, como também inventar histórias de “faz
de conta” durante as brincadeiras com outras crianças. Como eu não
tinha com quem brincar, e muito menos brinquedos, certamente devia
conversar com os bichos, com as árvores, com as flores e até com as
pedras, além de criar amigas imaginárias.
Assim, apesar dos sustos e das dificuldades, os anos foram pas-
sando. Quanto à visão da santa, dizem que o fato nunca mais se repetiu,
só que a partir daquele dia eu mudei totalmente o meu temperamento,
tornando-me mais agitada e birrenta.

Na escola nasce a vontade de vencer

Aos sete anos de idade, levada pelas minhas irmãs, fui para a
escola, que distava cinco quilômetros da fazenda em que nós moráva-
mos. Depois de andar a pé todo o percurso, chegamos, exaustas. Real-

17
VALENTINA CARAN

mente era muito longe, mesmo assim eu estava feliz. O local era muito
bonito, cheio de árvores, e a escola ficava ao lado de uma igrejinha.
O primeiro dia de aula foi inesquecível. Eu nunca tinha visto tan-
tas crianças juntas ao mesmo tempo, num mesmo lugar, nem mesmo
nas quermesses da igreja matriz de Monte Mor ou nas festas de Nossa
Senhora do Patrocínio, a padroeira da cidade. Para mim, saber que po-
deria conviver com outras crianças foi como descobrir que no mundo
existiam muitas outras pessoas, além da minha família e do pessoal lá
da fazenda.
Ao entrar na sala de aula pela primeira vez, tive a sensação de que
a partir daquele dia tudo seria diferente em minha vida. Eu sabia que na
escola iria aprender a ler e a escrever, o que naquele tempo era uma
coisa rara para quem era pobre e morava na roça. A partir daquele dia,
eu tive a certeza de que não seria mais uma adulta analfabeta, como a
maioria das pessoas que trabalhavam na fazenda. Também sabia que,
se não estudasse, jamais deixaria de ser uma simples camponesa. E eu
queria vencer na vida, ser alguém.
Animada por essa expectativa, eu percorria os cinco quilômetros
que separavam a escola de minha casa com passos cada vez mais rá-
pidos. Lembro que a cada trecho de estrada que superava, mais aumen-
tava a minha ansiedade, pois tinha verdadeiro pavor de chegar atrasada.
Queria ser a primeira a entrar na classe. Eu sentia que cada dia na escola
representava a oportunidade de conhecer coisas novas, diferentes. Era
um mundo novo a ser descoberto a cada nova aula. A minha vontade de
aprender era tanta, que a professora, Dona Terezinha, logo percebeu o
meu esforço e começou a me incentivar e proteger, talvez motivada pelo
fato de eu ser magrinha e acanhada, sempre com um olhar triste de me-
nina desamparada.
Evidentemente, também surgiram alguns atritos com as outras crian-
ças. Ocorre que, pelo fato de ser descendente de italianos e alemães eu
era muito loira, com um cabelo tão claro que chegava a ser quase bran-
co. Como também era muito magra, passaram a me chamar de “velhi-
nha”. Mal eu apontava na pracinha na qual se achava a escola, logo ou-
via as meninas gritarem em coro: “Chegou a velhinha!”. Já os meninos
me chamavam de “valentona”, por causa do meu nome. É claro que eu

18
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

ficava com muita raiva, e um dia, na tentativa de melhorar o visual, pe-


guei uma tinta que a minha mãe tinha em casa e passei no cabelo e na
sobrancelha. Fiquei parecendo um fantasma, de tão horrível.
No entanto, determinada que estava em aprender o máximo que
podia, agüentava firme, e para esquecer aquelas brincadeiras das crian-
ças eu redobrava meus esforços nos estudos. Além de prestar muita
atenção nas explicações da professora durante a aula, quando ela pas-
sava uma lição de casa eu fazia mais de uma vez, para treinar a letra e
aprender a escrever melhor. Numa ocasião ela passou alguns exercí-
cios de tabuada e eu, compulsivamente, fiz um caderno inteiro. Era a
paixão pelos números que começava a aflorar. Dessa maneira, logo
comecei a me destacar e, em pouco tempo, eu já era a primeira aluna da
classe.
Recordando agora aquele tempo, acredito que o mais importante
para mim foi descobrir o prazer da leitura. Aprender a ler foi realmente
algo fascinante. Lembro que desde pequena eu gostava muito de olhar
as fotos das revistas que a mulher do patrão comprava e que às vezes
emprestava para a minha mãe. Eram revistas femininas, que sempre
traziam mulheres bonitas na capa, todas bem penteadas e maquiadas.
De repente, eu percebi que conseguia ler o nome das artistas, o que elas
faziam e, nos anúncios publicitários, o nome dos produtos de beleza
que elas usavam. As revistas ficavam amontoadas num canto da sala,
na casa do patrão, e eu mesma comecei a pedir alguns exemplares
emprestados.
À noite, deitada na cama, ao ler as revistas podia descobrir alguns
segredos das estrelas do cinema e da televisão. Depois, ficava olhando
a luz tênue da vela dançando na escuridão do quarto, criando um movi-
mento de luz e sombras. Então ficava imaginando como seria represen-
tar num palco todo iluminado. Eu sonhava de olhos abertos e, mesmo
sabendo que tudo aquilo não passava de fantasia, continuava alimen-
tando minha imaginação, pelo menos até o apagar da vela, quando fi-
nalmente adormecia.

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VALENTINA CARAN

Tristeza no Natal

Como meeiros, os trabalhadores rurais não tinham vínculo com os


fazendeiros para quem trabalhavam, portanto, era muito comum troca-
rem de patrão. Bastava um proprietário oferecer alguma regalia a mais
e eles se mudavam com toda a família para outras fazendas, muitas ve-
zes localizadas em municípios distantes ou até em outros estados. Isso
acabou acontecendo também com meus pais que, de repente, em mea-
dos de 1963, resolveram trabalhar para um fazendeiro de Campinas.
Na verdade, a mudança ocorreu por insistência da minha mãe, que de-
pois do nascimento de Benedita, a caçula, estava se sentindo debilitada
e queria ficar perto da família dela, que morava naquela cidade. Outro
motivo, foi a possibilidade de poder tratar do coração no hospital da
Unicamp.
Eu tinha apenas oito anos de idade, mas recordo que estranhei muito
a mudança, principalmente por causa da escola, pois gostava muito da
Dona Terezinha, a minha primeira professora, de quem sentia muita
falta. Fora isso, tudo continuava igual, com meus pais trabalhando na
lavoura enquanto eu e minhas irmãs mais velhas, com a ajuda da tia
Maria, cuidávamos dos serviços da casa e dos irmãos menores. Diaria-
mente, na volta da escola, a gente se revezava nas tarefas de cozinhar,
alimentar os animais de criação, limpar a casa e lavar roupa no riacho
que passava na fazenda. Os dias corriam tranqüilos e, apesar da po-
breza, em nossa família reinava muita harmonia. Ninguém podia ima-
ginar que naquela fazenda eu teria a maior desilusão da minha vida.
Pelo fato de nossa família estar morando em outra cidade, que não
a minha cidade natal, em dezembro daquele ano meus pais resolveram
reunir todos os parentes em nossa casa para comemorar o Natal. Eu
fiquei muito feliz com a idéia, e à medida que a data se aproximava,
mais aumentava a minha ansiedade. Além de reencontrar os parentes
que haviam permanecido em Monte Mor, eu poderia conhecer os tios e
primos que moravam em outras cidades.
Os preparativos começaram alguns dias antes, pois meus pais que-
riam fazer uma festa realmente especial. Além de arrumar toda a casa,
a minha mãe comprou roupa nova para toda a família. No dia 23 de

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

dezembro pela manhã, uma segunda-feira, meu pai saiu para matar duas
leitoas, que seriam servidas no almoço do dia de Natal, e depois foi
plantar algodão. Eu, a minha irmã Cassilda e minha mãe fomos lavar
roupa no rio. De volta para casa, enquanto minha irmã estendia a roupa
no varal, a minha mãe sentou na porta de casa para descansar. De re-
pente, percebi que ela estava se deitando. Assustada, eu gritei para mi-
nha irmã: “Cassilda, olha a mãe!”. Minha irmã correu para acudi-la e
também começou a gritar por socorro. Ao ouvirem nossos gritos, os
vizinhos correram para ajudar, mas já era tarde. Ela morreu nos nossos
braços, assim, de repente, como um passarinho.
Algumas pessoas foram procurar meu pai, a pé e de bicicleta, mas
ninguém o encontrava. Justamente naquele dia, depois de almoçar, ele
resolveu descansar em um rancho que havia perto da plantação e ador-
meceu, coisa que ele nunca fazia. Quando ele acordou, e viu a minha
irmã Catarina correndo desesperada, pulando por cima das plantações,
logo imaginou que alguma coisa muito grave havia acontecido.
De um dia para outro, a alegria pela festa de Natal deu lugar a um
profundo clima de tristeza que se abateu sobre todos nós. Quanto aos
parentes que vinham para a festa, nem havia como avisá-los. Ocorre
que na época, na zona rural não tínhamos acesso a meios de comunica-
ção como telefone ou telégrafo, e a única forma de se avisar alguém
por ocasião de um casamento, um batizado ou do falecimentos de um
parente era através do boca a boca. Assim, alheios ao que tinha aconte-
cido, na manhã do dia 24 de dezembro começaram a chegar os nossos
parentes que moravam em Monte Mor e logo ficaram sabendo da tra-
gédia. Eles foram para comemorar o Natal e acabaram participando de
um enterro. A minha mãe foi sepultada naquele dia mesmo, véspera de
Natal. Tinha 39 anos.
Depois da morte da minha mãe, nós nunca mais comemoramos o
Natal. A própria família acabou se afastando, como se um elo tivesse
se quebrado. E esse elo era a minha mãe, a única que gostava de reunir
os parentes nessas ocasiões. Até hoje, quando chega a época do Natal
eu fico muito triste, pois a lembrança da morte de minha mãe ainda
permanece viva na memória. Para mim, o Natal não é uma festa.

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VALENTINA CARAN

De volta a Monte Mor

Com a morte de minha mãe, os problemas aumentaram. Ela sem-


pre fora uma mulher ativa, trabalhadora. Mesmo quando estava grávida
ia para a roça ajudar meu pai. Eu sempre me lembro dela carregando
aqueles enormes sacos de algodão na cabeça. Além disso, era ela quem
comandava a casa. Meu pai ficou muito abalado, mas sabia que a partir
daquele momento teria que reagir e lutar sozinho para criar os sete fi-
lhos: Cassilda com 17 anos, Verônica com 15, Catarina com 14, eu com
9, João com 7, Pedro com 5, e a Benedita, com apenas 2 anos de idade.
Naquela situação, a presença da tia Maria tornara-se imprescindí-
vel, portanto, continuou morando conosco. Para ajudar, veio também
uma prima nossa chamada Célia, que tinha 13 anos de idade. Além de
cozinhar e limpar a casa, elas tomavam conta de meus irmãos menores.
Para compensar a ausência de minha mãe no trabalho, na volta da esco-
la eu ia ajudar meu pai e minhas irmãs mais velhas. Foi assim que eu,
aos 9 anos de idade, comecei a trabalhar na roça.
No início de 1964, ao terminar a colheita, meu pai ficou decepcio-
nado. Por causa da seca a produção tinha caído pela metade, o que fez
piorar ainda mais a situação financeira da família. Até as sementes para
o novo plantio eram escassas. Foi quando ele tomou uma decisão drás-
tica: voltar para Monte Mor. Na realidade, a colheita fraca foi apenas o
pretexto. A verdade é que meu pai não gostava de Campinas. Ele tinha
concordado em mudar para lá devido às necessidades de saúde da mi-
nha mãe, que mesmo assim acabou morrendo do coração antes de ser
operada.
Meu pai, no entanto, nunca se acostumou com a terra vermelha
daquela região, e muito menos com a grande quantidade de moscas e
mosquitos que havia por lá, que o deixavam muito irritado. Às vezes,
quando sentava para comer e uma mosca encostava no prato, ele joga-
va toda a comida no chão. Também sentia falta dos parentes dele, que
haviam permanecido em Monte Mor. Além disso, quando não tinha di-
nheiro, lá em Monte Mor ele podia comprar fiado e pagar depois da
colheita, pois todos o conheciam. Em Campinas, por ser uma cidade
muito maior, isso não era possível.

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Todos concordamos com a mudança, pois aquela fazenda era um


lugar de péssimas recordações. Servia apenas para manter viva a lem-
brança da morte de minha mãe, portanto, ninguém sentiria saudades.
Eu fiquei radiante de felicidade com aquela decisão, pois sabia que em
Monte Mor poderia voltar para a mesma escola em que havia estudado,
e reencontrar a minha primeira professora e as minhas amigas.
Deixamos Campinas em maio de 1964, levando o pouco que a
gente tinha. Havíamos passado lá apenas 11 meses, mas que permane-
cem na minha memória como os mais tristes da minha vida. Desolados,
voltávamos para Monte Mor sem a mãe, sem dinheiro e muitas incerte-
zas em relação ao nosso futuro. Era necessário começar tudo de novo.
Ao retornar a Monte Mor, no entanto, tivemos de enfrentar muitas
dificuldades, pois levaria alguns anos para meu pai encontrar um traba-
lho que fosse do seu agrado. Sempre surgiam problemas com os pa-
trões na hora da divisão da colheita e, como meu pai não gostava de ser
passado para trás, éramos obrigados a mudar para outra propriedade.
Isso fazia com que a gente se sentisse um pouco como ciganos, mudan-
do de lugar a cada estação.
Eu continuei freqüentando a escola, junto com meus irmãos me-
nores. Muitas vezes, um pouco para aliviar o cansaço, mas principal-
mente para economizar a sola dos sapatos, improvisávamos uma caro-
na nos caminhões que transportavam cana-de-açúcar. A gente se pen-
durava na carroceria e permanecia ali o máximo que podia. Como a
escola oferecia apenas o ensino primário, e eu queria aprender mais, fiz
duas vezes a quarta série, mesmo tendo passado de ano. Sabendo disso,
a professora começou a me ensinar algumas coisas mais avançadas.
Determinada que estava em ajudar meu pai e minhas irmãs mais
velhas, eu levava na bolsa o facão de cortar cana, e na saída da escola
ia direto para a lavoura. Um ano depois, quando parei de estudar, eu
também passei a cumprir os horários de todo trabalhador rural: acorda-
va ao amanhecer, por volta das 5 horas, quando ainda estava escuro, e
ao clarear o dia já estava em plena atividade.
Ao completar 12 anos de idade, eu havia trocado definitivamente
os estudos e as brincadeiras de criança pela enxada e pelo facão. Dessa
época, permanece apenas a doce lembrança dos perfumes do campo,
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VALENTINA CARAN

cuja intensidade variava de acordo com o horário, o tempo e as esta-


ções do ano.

Vaidades, encontros e desencontros

Ao entrar na puberdade, eu sentia muita vontade de ser igual às mo-


ças mais velhas, que já tinham o corpo formado e algumas até namora-
vam. Nos dias de colheita, olhava para elas e ficava imaginando quando
chegaria o dia em que eu também poderia usar sutiã. Em casa, quando
estava sozinha, eu ficava na frente do espelho olhando meu corpo para
ver se alguma coisa estava mudando. O problema é que eu era muito
magra e, para minha decepção, quase não tinha seios. Mesmo assim, na
primeira ocasião comprei um sutiã preto. Um belo dia, ao chegar em casa,
meu pai viu o meu sutiã pendurado no varal e disse brincando: “De quem
é aquele morceguinho?”. Todos caíram na gargalhada.
Até então, eu sempre ia para Monte Mor acompanhada de meu
pai, que costumava levar os filhos menores às festas religiosas, às pro-
cissões da padroeira e às quermesses. No entanto, meu grande sonho
era ir junto com as minhas irmãs mais velhas, que podiam ir sozinhas.
Para conseguir que elas me levassem, eu dava uma de dedo-duro e vi-
via ameaçando: “Se vocês não me levarem, eu conto para o pai que
vocês estão namorando”. Na maioria das vezes dava certo, e lá ia eu
junto com as mais velhas. Era uma turma grande, pois além de minhas
irmãs havia muita gente dos sítios vizinhos.
No começo, vivia pagando o mico, como quando fui ao cinema
pela primeira vez. Estava passando o filme O vendedor de lingüiça,
com o Mazzaropi, e eu fui assistir. Como nunca tinha ido ao cinema,
não sabia que podia abaixar o assento da cadeira e fiquei de pé um
tempão. O pessoal logo começou a reclamar, até que alguém avisou
que era para sentar e mostrou como se fazia.
De outra vez, o mico ficou por conta de uma roupa que eu mandei
fazer. Foi numa ocasião em que a última colheita tinha sido muito boa,
e depois de pagar a conta do armazém havia sobrado um pouco de di-
nheiro. Como compensação, meu pai permitiu que todos os filhos com-

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

prassem uma roupa nova. Eu fiquei radiante de felicidade, e na primei-


ra oportunidade fui para Monte Mor, junto com uma amiga que traba-
lhava comigo na roça, para comprar um belo vestido.
No caminho, decidimos que seria melhor comprar o tecido e man-
dar fazer o vestido numa costureira. Logo que entramos na loja, fica-
mos encantadas por um pano brilhante. Era um tecido chamado lamê,
muito usado para fazer forro de roupas. Como eu não entendia nada
dessas coisas, comprei um corte vermelho e a minha amiga comprou
um cor de abóbora. Levamos para a costureira e, depois de várias pro-
vas, finalmente os vestidos ficaram prontos. Eu e minha amiga não vía-
mos a hora de chegar o domingo, para poder exibir nossa roupa nova
na missa, em Monte Mor.
Quando, porém, chegamos à cidade, eu com o vestido de lamê
vermelho e ela com o cor de abóbora, crentes que estávamos abafando,
os meninos riquinhos da cidade, que gostavam de zombar dos caipiras,
logo acabaram com a nossa alegria. Eles riam, apontavam para nós e
diziam:
“Olha! Lá vem o toureiro e o seu touro!”.
Encabulada, eu pensei:
“Deus do céu, o que há de errado? Esse vestido é tão lindo?!”.
Eu e a coitada da minha amiga, ficamos tão envergonhadas que
nunca mais fomos à cidade com aqueles vestidos.
Apesar desses desencontros, causados mais pela simplicidade de
nossa vida no campo do que por ignorância, eu seguia meu destino e
sabia que um dia haveria de vencer.
Na roça, eu trabalhava com tanto empenho que às vezes até es-
quecia da hora de almoçar. Meus irmãos tinham de me procurar no meio
das plantações para avisar que estava na hora de comer. Começava meu
trabalho nas primeiras horas da manhã e voltava para casa somente quan-
do já estava escurecendo. Por causa do cansaço, todos deitávamos cedo
para acordar dispostos no dia seguinte. Além disso, naquele breu, não
teríamos o que fazer, a não ser dormir. Aos sábados, eu trabalhava até
uma hora da tarde. Em algumas ocasiões, quando o pessoal me chama-
va para ir embora, fazia de conta que não ouvia e continuava trabalhan-
do. Nas pequenas pausas depois do almoço, eu deitava à sombra de
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VALENTINA CARAN

uma árvore e pensava no meu futuro. Eu queria me tornar adulta logo,


para poder ganhar mais dinheiro e melhorar nossa vida.
Lembrando-me hoje daquele tempo, constato que eu continuo com
a mania de trabalhar muito. Deve ser coisa de pobre..

Entre o aroma dos tomates e a alvura do algodão

Depois de ter passado cerca de dois anos a serviço de vários pa-


trões diferentes, finalmente fomos para a fazenda da família Stuani, que
distava 12 km de Monte Mor, onde teríamos de cuidar das plantações
de cana, tomate e algodão.
Fomos morar numa pequena casa que havia na propriedade, na
verdade um velho casebre, quase um barraco, mas suficiente para abri-
gar toda a família. Naquele momento, era isso o que mais importava.
Meu pai fez alguns reparos no telhado, pintou as paredes internas e a
nossa nova moradia estava pronta. Era de uma simplicidade extrema,
mas para nós estava de bom tamanho. Devido à nossa situação, apenas
o fato de ter onde dormir e não precisar pagar aluguel já podia ser con-
siderado uma dádiva de Deus. No dia de nossa chegada, ninguém po-
dia imaginar que a minha família permaneceria naquele local por mui-
tos anos.
Nessa nova fazenda, meu pai se revelaria um super-homem. Além
de cumprir com seus compromissos nas terras da família Stuani, sem-
pre encontrava tempo para trabalhar em outras propriedades, principal-
mente nos finais de semana, e assim podia garantir algum ganho extra.
Era comum, aos domingos, ele participar de grupos de lavradores que
eram formados para cortar cana nos pequenos sítios da região, nos quais
os proprietários não podiam manter trabalhadores como meeiros pelo
fato de a produção ser muito menor que nas fazendas.
Apesar da insistência de alguns parentes, meu pai não quis se
casar de novo porque acreditava que uma madrasta iria maltratar os
filhos. Algum tempo depois, quando a tia Maria se casou e foi embora,
ele passou a levar todos os filhos para a lavoura. Era a única maneira
de ele poder cuidar de todos nós. Nessa época, apenas a nossa prima

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Célia ficava em casa. Além de cuidar da casa, ela cozinhava e levava o


almoço para toda a família, que estava trabalhando nas plantações. Na
verdade, ela não gostava muito de pegar no pesado, como a gente.
Além disso, era muito lerda. Demorava tanto para levar a comida – às
vezes chegava depois das 13 horas – que deixava todos nós desespera-
dos, de tanta fome. Toda vez que demorava, ela tinha de agüentar
nossas brincadeiras, quando todos a chamávamos de “lesma com
câimbra”.
Motivada pelas minhas amigas, eu também comecei a participar
dos mutirões para cortar cana ou colher tomates e algodão nos sítios
vizinhos. Eu gostava daqueles serviços extras, pois ganhava-se por pro-
dução individual: quem trabalhava mais, ganhava mais. Além disso, o
pagamento era feito ao final do dia de trabalho. Na colheita de tomates,
por exemplo, a gente recebia um valor por cada caixa que colhia. Com
aquele dinheiro, eu podia ajudar em casa e comprar alguma coisa para
mim. Confesso que às vezes ficava cansada, e em muitas ocasiões lem-
brava o dia do meu nascimento e pensava: “13 de maio é o dia da aboli-
ção da escravidão, mas eu continuo trabalhando feito escrava”.
A cada novo dia eu trabalhava com mais afinco, pois acreditava
que assim o tempo passaria mais rápido. Entretanto, aos poucos fui
aprendendo que não adiantava ter pressa, pois estava escrito que tudo
aconteceria no momento certo. Era só aguardar a passagem natural do
tempo. Sempre que eu ficava aflita por causa da minha ansiedade em
querer correr contra o tempo, lembrava do título de um livro que havia
visto na casa do patrão: “Não apresse o rio, ele corre sozinho”. Nunca
li o livro, mas considero esse título fruto de muita sabedoria. Ele nos
convida à reflexão e a ter paciência, elementos muito importantes na
vida das pessoas, e que anos depois se revelariam de muita utilidade
quando iniciei minha vida profissional.
Portanto, passei a conviver cada vez mais com o cheiro da cana-
de-açúcar e dos tomates, cheiro que predominava por todo canto nos
dias de colheita. Convivi também com a maciez do algodão, que era de
uma alvura estonteante. A florada do algodão era linda, e lembrava um
pouco aquelas paisagens com neve que eu via nas imagens dos calen-
dários que o dono do armazém dava para o meu pai todo final de ano.
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VALENTINA CARAN

Aos 14 anos, parecia que para mim existia só aquele mundo: um


universo feito de muito trabalho e de imensas plantações. Sem perce-
ber, a minha infância havia passado, e os anos de inocência tinham fi-
cado para trás.

As festas na roça

Para nós, trabalhadores rurais, as opções de lazer eram poucas,


quase inexistentes. Por causa disso, todos aguardávamos com grande
expectativa as festas religiosas que anualmente aconteciam em Monte
Mor, em especial a de Nossa Senhora do Patrocínio, padroeira da cida-
de, quando era realizada uma bonita procissão pelas ruas da cidade.
Outra festa importante era o aniversário da cidade, comemorado em
grande estilo pela prefeitura municipal, com queima de fogos e apre-
sentações musicais em um palco montado na Praça da Matriz. As quer-
messes, realizadas no salão da igreja, também atraíam muita gente. Quan-
to às festas realizadas pelo clube da cidade, podiam ser freqüentadas
apenas pelos ricos, pois era necessário comprar convites, que eram muito
caros, e usar roupas luxuosas. Portanto, eram inacessíveis aos caipiras,
geralmente pobres e mal vestidos.
Para nós, diversão mesmo eram as festas juninas que aconteciam
em algum sítio vizinho. Aliás, por se tratar de um período bastante fes-
tivo, o mês de junho era muito aguardado pela maioria das comunida-
des rurais. Era a época em que o pessoal soltava balão, estourava bom-
bas e dançava quadrilha. Também havia muita fartura de comidas e do-
ces típicos: canjica, arroz doce, bolo de fubá, paçoca, pé-de-moleque,
pipoca, sucos e outras guloseimas. E para aquecer do frio, além de uma
enorme fogueira, que era alimentada durante toda a noite, tomava-se
muito quentão.
Na minha adolescência, eu gostava muito dessas festas, que eram
também uma boa oportunidade para se conhecer pessoas diferentes.
Naquele tempo, muitos namoros começavam na hora da quadrilha, quan-
do eram formados os pares, e continuavam durante o baile, que avança-
va noite adentro ao som do violeiro e do sanfoneiro. E para confirmar

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

se o amor era correspondido ou não, no dia de Santo Antônio as moças


solteiras aproveitavam para fazer as tradicionais simpatias, pedindo so-
corro ao santo casamenteiro.
Entretanto, para ir a essas festas nós dependíamos das condições
meteorológicas e, acima de tudo, da boa vontade do meu pai, que preci-
sava ir junto. Ocorre que, além de a distância entre um sítio e outro ser
muito grande, era necessário percorrer trilhas no meio do mato, impra-
ticáveis quando chovia, e muito escuras e perigosas durante a noite,
portanto, não recomendáveis para moças desacompanhadas.
Recordando agora, até que aquelas andanças noturnas tinham seu
lado divertido. No caminho de volta das festas, principalmente nas noi-
tes mais claras, a luz da lua projetava a sombra das árvores criando
formas que despertavam um certo temor. Nessas horas, era comum a
gente imaginar que estava vendo assombrações ou um animal pronto
para nos atacar. Os sustos de verdade, no entanto, ficavam por conta de
alguma coruja que voava em nossa direção ou de um gambá que corta-
va nosso caminho. Volta e meia, algum engraçadinho se escondia numa
moita e começava a uivar feito lobo faminto. Não dava outra: eu e mi-
nhas irmãs, apavoradas, começávamos a gritar, achando que se tratava
de um lobisomem ou coisa parecida. Meu pai logo nos tranqüilizava,
dizendo que se tratava de uma brincadeira.
Fora isso, havia as festas tradicionais como o Natal, o Ano Novo e
a Páscoa, geralmente comemoradas em família. Quanto ao carnaval,
somente anos mais tarde, quando já estava com 18 anos, eu teria per-
missão para brincar em um clube que havia na cidade. Mesmo assim,
devido ao preço do ingresso, eu podia brincar apenas uma noite. As
outras ocasiões para reunir os parentes eram as festas de batizado, noi-
vado e casamento.
E por falar em casamento, naquele tempo era muito comum as
pessoas se casarem cedo, e um dos motivos era a dificuldade que os
namorados tinham para se encontrar. Na maioria dos casos, para visitar
a noiva, o noivo precisava enfrentar grandes distâncias, percorridas quase
sempre a pé. Portanto, quando havia alguma afinidade entre um casal,
marcava-se logo o casamento e pronto, estava resolvida a questão. Se
ia dar certo, ou não, só o tempo iria dizer. E geralmente dava certo,
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VALENTINA CARAN

mesmo porque, naquela época ninguém pensava em separação ou coi-


sas parecidas. Bastava um se acostumar com os defeitos do outro, ter
muitos filhos e levar a vida adiante.
Lá em casa, quando minhas irmãs mais velhas falavam em casa-
mento, sempre eram alvo das brincadeiras do meu pai. Como elas so-
nhavam em encontrar um noivo rico para melhorar de vida, de prefe-
rência um filho de fazendeiro ou de algum comerciante da cidade, meu
pai dizia que elas não conseguiam arrumar nem um namorado pobre,
quanto mais um rico.

Sempre aos domingos

Na maioria das cidades do interior, domingo era o dia de ir à missa.


E Monte Mor não fugia à regra. Ocorre que, para quem mora no campo,
o hábito de ir à missa representa algo muito mais amplo. Era o dia de
caprichar um pouco mais no toalete, usar aquela colônia cheirosa e ves-
tir a roupa mais nova, que geralmente era também a mais bonita.
Os preparativos começavam já no sábado, na volta da lavoura. Na
hora do banho, todas as atenções eram voltadas para o cabelo, que de-
pois de lavado com xampu era desembaraçado, enrolado e preso numa
toalha para secar durante a noite. Após o jantar, era necessário verificar
se a roupa estava bem passada e se os sapatos estavam limpos. Termina-
do esse ritual, todos íamos dormir. Ou melhor, tentar dormir, pois aque-
las noites de sábado para domingo pareciam intermináveis e, apesar do
cansaço, o sono não vinha. Lembro que a ansiedade era tanta, que até os
sons do campo, aos quais o ouvido estava tão acostumado e que normal-
mente passavam despercebidos, pareciam avolumar-se. Era como se o
piar da coruja e o coaxar dos sapos fossem reproduzidos por alto-falan-
tes. A expectativa pelo novo dia era tão grande que, ao primeiro canto
do galo, ainda de madrugada, eu acordava e não conseguia mais dormir.
Por volta das 6 horas da manhã, o quarto que eu dividia com mi-
nhas quatro irmãs parecia um salão de beleza: enquanto uma pintava as
unhas, outra escovava o cabelo. Ao mesmo tempo, uma ajudava a outra
a vestir a roupa. Em seguida, depois de tomar um frugal café da manhã

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

e escovar os dentes, era a hora de passar batom. Eu adorava esse mo-


mento, que considerava mágico. Ficava me imaginando uma daquelas
estrelas loiras do cinema americano, que eu via nas capas das revistas.
Acredito que foi nessa época que surgiu minha paixão pelo batom, um
hábito que eu cultivo até hoje.
Finalmente, lá pelas 8 horas, eu e minhas irmãs mais velhas está-
vamos prontas para nossa aventura dominical. Pode parecer brincadei-
ra, mas era mesmo uma aventura. Imaginem o que significa percorrer a
pé os 12 km que separavam nossa casa da cidade, por uma estrada de
terra e cheia de ladeiras. Não bastasse o cansaço físico pela longa ca-
minhada, havia também o problema das variações climáticas: nos dias
ensolarados sofríamos por causa do calor insuportável e da poeira, que
grudava no rosto e nas roupas, e nos dias de chuva ficávamos enchar-
cados e enlameados. Mesmo assim, para nós, o fato de ir à cidade valia
o sacrifício.
Ao longo da estrada, moradores de outros sítios e fazendas se jun-
tavam a nós, formando um grupo que mais parecia uma pequena pro-
cissão. Como todos se conheciam, essa caminhada era até agradável
em alguns aspectos, pois servia para trocar idéias e saber das novidades
de cada um. Por causa da poeira ou da lama, fazíamos o caminho todo
de chinelo e só calçávamos os sapatos depois de lavar os pés numa bica
d’água na entrada da cidade.
O nosso destino era a Praça da Matriz, onde poderíamos tomar um
refresco e aliviar o cansaço sentadas nos bancos da praça ou na escada-
ria da igreja. Evidentemente, a nossa chegada sempre chamava a aten-
ção dos meninos da cidade, que invariavelmente faziam rodinhas na
praça. Logo que nos avistavam eles riam e falavam: “Olha os caipiras
chegando”.
Depois de assistir à missa ficávamos perambulando pelas ruas de
Monte Mor, olhando as mercadorias das lojas, principalmente as rou-
pas, os sapatos e os perfumes. Como eu já sonhava mais alto, minha aten-
ção voltava-se também para os sofás, as geladeiras e os aparelhos de te-
levisão. Eu ficava imaginando quando poderia comprar aquelas coisas
maravilhosas para minha casa. Envolvida nesses pensamentos, acom-
panhava a turma para o lanche, que era nosso almoço, num dos bares da
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VALENTINA CARAN

cidade. A cada mordida, dizia para mim mesma: “Um dia vou vencer na
vida, ganhar muito dinheiro e poder comprar o que eu quiser!”.
Quando o relógio da igreja marcava 5 horas da tarde, chegava o
momento mais esperado. Era a hora do footing, na época muito comum
em todas as cidades do interior, quando a praça se tornava o ponto de
encontro dos rapazes e moças de Monte Mor. Todos ficavam em volta
da praça, formando uma espécie de círculo. Os rapazes andavam em
sentido horário e as moças em sentido anti-horário, de maneira a pro-
vocar o encontro.
O footing durava de três a quatro horas e era o verdadeiro motivo
de nossa ida à cidade, e que justificava todos aqueles preparativos. Era
a nossa oportunidade de poder olhar os rapazes e de sermos vistas por
eles. Um sorriso, um cumprimento, ou uma simples troca de olhares,
para nós representava um sinal de que poderia surgir algo mais no
futuro.
Era com essa expectativa que, lá pelas 21 horas, tomávamos o
caminho de volta para casa. O frescor da noite tornava o percurso
menos cansativo, e até parecia mais curto. Em casa, eu ficava sentada
na varanda olhando as estrelas e respirava fundo de satisfação. Meu
pensamento voava longe, e torcia para que o outro domingo chegasse
logo.
Dessa época, até hoje lembro com tristeza de um domingo em
especial. Eu tinha colocado a minha melhor roupa – aquela que a gente
chama de filha única e até cobre com plástico para não cair pó – para ir
à missa. De repente, na metade do caminho, desabou o maior temporal.
Até aí tudo bem, pois estávamos acostumados a esse tipo de imprevis-
to. A gente esperava a roupa secar no corpo, e pronto. O pior, no
entanto, aconteceu quando já estávamos chegando perto da cidade: um
carro passou em alta velocidade sobre uma poça d’água, bem ao meu
lado, e me sujou toda. Acho que o motorista não fez por mal, mas ele
acabou com toda a minha alegria. Desisti de ir à missa e voltei para
casa chorando, cansada daquela vida difícil.

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

À noite, a magia da televisão

A não ser nas festas, eu e meus irmãos raramente saíamos à noite.


Um pouco devido ao cansaço diário, mas principalmente pelo fato de
não ter o que fazer e nem aonde ir, o remédio era ficar em casa mesmo
e dormir cedo, para acordar com disposição no dia seguinte. Televisão,
então, nem pensar. Naquele final da década de 1960, a telinha era uma
raridade na maioria das cidades do interior. Somente os mais ricos po-
diam se dar ao luxo de ter o aparelho, enquanto na zona rural, na qual
sequer havia rede elétrica, era um sonho ainda mais distante.
Mas como na vida tudo muda, finalmente a eletricidade chegou à
propriedade da família Stuani. Nosso patrão, que se chamava Luiz
Stuani, mandou puxar um fio também para nossa casa, que distava cer-
ca de 2 km da residência dele. Foi uma verdadeira revolução. De re-
pente, a gente podia iluminar a casa sem precisar acender o lampião de
querosene ou aquele monte de velas, que deixavam um cheiro muito
forte nos quartos. Bastava um simples toque no interruptor e, pronto...
Acendia-se a luz.
Para comemorar a chegada da eletricidade, meu pai foi até Monte
Mor e comprou um rádio, daqueles pequenos, que passaria a ser nosso
objeto mais precioso: foi colocado sobre um móvel, com uma toalha
bordada em cima, e todos tomávamos o máximo cuidado para não
derrubá-lo. Com o rádio, foi como se o mundo estivesse ao nosso al-
cance, pois além de ficar sabendo de tudo o que acontecia pelos noti-
ciários, podíamos ouvir vários tipos de música.
À casa do patrão, em poucos dias chegaram todas as novidades
que a eletricidade podia permitir: uma geladeira, um rádio enorme, que
também tocava discos, e um aparelho de televisão, na época o símbolo
máximo do progresso. O telhado da casa passou a ostentar uma grande
antena, que lembrava uma espinha de peixe. Como podia ser avistada
de longe, logo despertaria a curiosidade de todos.
A partir daquele dia, eu e meus irmãos mudamos totalmente nossa
rotina diária: ao voltar para casa, depois de terminar nosso trabalho,
sempre dávamos um jeito de passar em frente à residência do patrão,
mesmo que para isso fosse necessário desviar do nosso caminho. Lá
33
VALENTINA CARAN

chegando, aproveitávamos para dar uma bisbilhotada pela janela da sala,


que ficava entreaberta, só para ver o aparelho de TV. Também começa-
mos a arranjar desculpas para ir até lá, como levar uma cesta de ovos
frescos, um maço de verdura ou algumas frutas. Nessas ocasiões, mes-
mo que fortuitamente, tínhamos a oportunidade de olhar de perto as
imagens da televisão.
Percebendo que a nossa presença em sua casa era cada vez mais
constante, o sr. Luiz Stuani logo deduziu que o motivo era a televisão.
Como era uma pessoa muito boa e gostava de todos nós, ele permitiu
que a minha família fosse assistir à novela das oito todas as noites. Para
nós, foi o mesmo que ganhar o mais valioso dos presentes. A partir
daquele momento, não seria mais necessário inventar pretextos para
admirar aquele aparelho mágico. Ao mesmo tempo, podíamos compar-
tilhar algumas horas com o nosso patrão na intimidade da casa dele,
que para nós parecia uma mansão. Nossa alegria com a possibilidade
de ter acesso à televisão era tão grande que, mesmo cansados, percor-
ríamos os 2 km que separavam nossa casa da residência do patrão num
piscar de olhos.
Para mim, o deslumbramento foi total. Acostumada com o rádio,
onde apenas podia imaginar como seria o rosto de quem estava cantan-
do, só o fato de ver um cantor interpretando uma canção, ou um músico
tocando um instrumento, já era motivo de grande satisfação. Porém,
nada superava a emoção de assistir à novela Irmãos Coragem, com
Tarcísio Meira e Glória Menezes, que era o grande sucesso daquela
época.
No entanto, aquele encantamento em preto e branco muitas vezes
era interrompido pelo patrão que, para nosso desespero, resolvia mudar
de canal para assistir ao jornal ou a outro programa qualquer. O pior é
que ele acabava dormindo em frente à televisão, e a gente não podia
fazer nada. Para nossa sorte, logo que ele começava a cochilar, a mu-
lher dele aproveitava para voltar ao canal em que estava passando a
novela.
Enquanto olhava as atrizes da novela, eu passei a alimentar um
sonho: ser atriz de televisão.

34
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Aos 18 anos, alegrias e desilusões

Como era costume na época, a filha mais velha sempre tinha de se


casar antes das outras. Portanto, o primeiro casamento na família foi da
Cassilda, que foi morar com o marido, e algum tempo depois seria a
vez da Verônica deixar nossa casa. Com o casamento de minhas duas
irmãs, nossa pequena casa ficou menos apertada, o que representou mais
conforto para todos nós.
Ao completar 18 anos, parecia que as coisas iriam mesmo melho-
rar. Foi nessa época que o nosso patrão, provavelmente cansado de
viver isolado no campo, resolveu morar em Monte Mor, permitindo
que a minha família ocupasse a casa dele. Para nossa sorte ele deixou
também alguns móveis, o que facilitou ainda mais nossa mudança, do
contrário não teríamos como mobiliar aquela casa enorme apenas com
nossas poucas tralhas. Todos ficamos felizes com a nova moradia, e
para mim parecia estar vivendo um conto de fadas. Foi como se eu
tivesse dormido numa cabana e, na manhã seguinte, acordado num
palácio.
Feliz com a possibilidade de poder morar num lugar mais decente,
eu tomei a decisão de ganhar mais dinheiro, para ajudar a minha famí-
lia e concretizar alguns sonhos. Em primeiro lugar, eu queria muito
mudar a nossa vida dentro de casa, torná-la mais confortável. Afinal, a
gente não tinha quase nada, e nossos móveis eram velhos e feios. Com
essa idéia na cabeça, passei a trabalhar intensamente nos finais de
semana, participando de todos os grupos que se formavam para realizar
as colheitas nas outras propriedades. Em poucos meses, juntando todas
as minhas economias, consegui comprar um aparelho de televisão e
uma geladeira vermelha. Em seguida comprei um fogão a gás e os
móveis da cozinha, e logo depois os móveis da sala, também verme-
lhos. Eu adotava em definitivo o vermelho como a minha cor predileta.
Finalmente, a modernidade havia entrado em nossa casa. Graças à
geladeira, eu já podia comprar algumas comidas e bebidas especiais que
necessitavam de refrigeração e, sendo proprietária do aparelho de tele-
visão, podia escolher tranqüilamente o canal de minha preferência, so-
bretudo para assistir às novelas, que eram um programa obrigatório, prin-
35
VALENTINA CARAN

cipalmente pelo fato de alimentarem meu sonho de um dia trabalhar na


televisão.
A vontade de ser artista era tanta, que eu resolvi fazer um daque-
les cursos de atriz por correspondência, e toda semana aguardava com
ansiedade a chegada do carteiro, que trazia as novas apostilas. Para tor-
nar o curso mais autêntico, eu mandava a costureira de Monte Mor fa-
zer minha roupa igual à das atrizes das telenovelas, sempre em tecidos
brilhantes. A imitação se estendia também aos penteados, que eu varia-
va de acordo com as personagens, em especial das atrizes loiras, e à
maquiagem, com ênfase no batom vermelho. Eu realmente sonhava em
ser uma estrela da televisão. Ao mesmo tempo comecei a escrever para
Regina Duarte, Cláudio Marzo, Tarcísio Meira e outros atores, e sem-
pre recebia as cartas enviadas pelas pessoas que respondiam aos fãs de
cada um deles. Era uma maneira de eu me sentir importante.
Nessa época, eu nem pensava em sair de Monte Mor, e a exemplo
de minhas irmãs Cassilda e Verônica, Catarina – esta também começou
a namorar firme –, eu acreditava que meu destino seria casar, criar fi-
lhos e, na medida do possível, tentar melhorar de vida. É claro que con-
tinuaria trabalhando, pois nunca passou pela minha cabeça a idéia de
ser sustentada por alguém. Desde pequena tinha aprendido a valorizar o
trabalho e o dinheiro ganho pelo próprio esforço. Sabia que aquele di-
nheiro era só meu e caberia a mim decidir o que fazer com ele, portanto,
se optei por ajudar minha família foi uma decisão somente minha.
Foi nesse período que eu tive meu primeiro namorado. O nome
dele era Messias, tinha 20 anos e era filho de um fazendeiro. Namora-
mos cerca de um ano e pretendíamos nos casar, mas o destino impediu
que o nosso sonho se realizasse. Ele sofreu um acidente de carro quan-
do estava dirigindo um fusca numa estrada de terra: por causa da poei-
ra, não conseguiu enxergar um caminhão que transitava lentamente na
sua frente e entrou debaixo da carroçaria. Ficou três dias na UTI, mas
não sobreviveu. Morreu logo depois que eu fui visitá-lo, até parece que
estava só esperando me ver para se despedir deste mundo. Dizem que
ao morrer estava segurando uma foto minha em suas mãos. Eu fiquei
muito triste, pois achava que ia me casar com ele, ter muitos filhos e
continuar morando em Monte Mor.

36
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Aventuras sobre quatro rodas

Eu fiquei muito traumatizada com a morte do meu namorado e,


como andava meio tristonha e me recusava a sair de casa, meu pai ficou
seriamente preocupado comigo. Para me agradar, incentivou-me a tirar
a carteira de motorista – os exames eram feitos em Capivari, cidade pró-
xima de Monte Mor – e logo depois comprou um fusca usado, verme-
lho, financiado em várias prestações. A cor, evidentemente, foi uma
escolha minha.
O carro era de toda a família, mas pelo fato de só eu dirigir, pois
era a única que tinha habilitação, era como se fosse somente meu. Sen-
tia-me importante como proprietária de um automóvel, e como tal tinha
um ciúme tremendo do veículo. Quando alguém entrava no carro, eu
logo intimava: “Vai lavar esse pé antes de entrar no meu carro!”. Tam-
bém ficava furiosa quando alguém batia a porta com força.
Com o carro, nossa vida melhorou bastante. Podíamos ir até Mon-
te Mor fazer as compras no armazém e não era mais preciso carregar
nas mãos todo aquele peso no longo trajeto até nossa casa. Aos domin-
gos, na hora de ir à missa, eu e meus irmãos podíamos sair de casa um
pouco mais tarde e, protegidos da chuva, do sol escaldante e da poeira,
chegávamos à igreja limpos, elegantes e perfumados. A bica d’água na
entrada da cidade, onde lavávamos os pés, já perdera a sua importância
para nós.
Devido à facilidade de locomoção, eu resolvi fazer um curso de
corte e costura em Monte Mor. Queria eu mesma fazer minhas roupas e
poder copiar cada vez mais os modelos extravagantes, de cores fortes e
brilhantes, que via na televisão e nas revistas femininas. Também en-
trei para o curso supletivo – a vontade de estudar ainda era um desejo
muito forte – mas não consegui terminar, pois as aulas eram à noite e
meu pai ficava tão preocupado comigo que não dormia enquanto eu
não chegasse. Além disso, nessa época ainda não sabia direito o que
pretendia fazer da minha vida, a não ser continuar trabalhando para
melhorar de vida e ajudar meu pai e meus irmãos menores, de quem eu
me sentia um pouco responsável. Portanto, mais uma vez o estudo
acabou ficando em segundo plano.
37
VALENTINA CARAN

Eu estava muito feliz com o carro, mas logo teria minha primeira
frustração como motorista. Foi quando uma amiga, que morava na
vizinha Elias Fausto, convidou a mim e minha irmã Catarina para um
baile naquela cidade. Sabendo que se pedíssemos autorização ao meu
pai ele não deixaria ir – ele sempre falava que era perigoso dirigir à
noite – resolvemos não falar nada. Esperamos ele dormir, saímos de-
vagar e fomos empurrando o carro até onde não dava para ele ouvir o
barulho da partida. Fomos ao baile e, no caminho de volta, já de ma-
drugada, batemos num barranco e capotamos o carro. Ninguém se ma-
chucou, mas o susto foi tremendo. Fiquei ainda mais nervosa com a
chegada da polícia, que havia sido chamada para ver o que tinha acon-
tecido e tirar o carro da estrada.
Passado o susto, e já mais calma, achei melhor não voltarmos para
nossa casa – eu não queria assustar meu pai – e fomos dormir na casa de
uma conhecida. Isso, porém, só serviu para piorar as coisas. Ocorre que,
algumas horas depois, os policiais foram até em casa para avisar o meu
pai que tínhamos batido o carro. Surpreso, ele disse que deveria haver
algum engano, pois todos os filhos estavam dormindo. No entanto, ao
abrir a porta do nosso quarto e notar que nós não estávamos, ficou apa-
vorado. Informado do nosso paradeiro, ele foi ao nosso encontro e, quan-
do eu esperava que fosse ficar bravo ou me bater, ele apenas perguntou
se alguém havia se machucado. Eu respondi que não, mas que o carro
tinha amassado muito. Calmo, ele disse que o mais importante era eu e
minha irmã estarmos bem. Quanto ao carro, ele mandaria consertar e
tudo ficaria resolvido. No ano seguinte meu pai resolveu trocar de carro
e comprou um “fuscão” amarelo, também usado. Como era mais potente
que o outro, e alcançava uma velocidade muito maior, acabei batendo
esse carro também, e novamente contei com o apoio e a compreensão
dele.
A reação do meu pai não foi surpresa para mim. Em nossa casa,
todos sabíamos que ele realmente era uma pessoa muito boa, sempre
pronto a ajudar os outros e que não negava nada para os filhos. Mesmo
assim fiquei emocionada com aquela atitude, e prometi a mim mesma
que, daquele momento em diante, faria de tudo para continuar ajudan-
do meu pai e contribuir para que ele tivesse uma vida menos sofrida.

38
Capítulo 2

A despedida de Monte Mor e o


início de minha aventura na
cidade grande
n

A
Quando Monte Mor se tornou pequena demais

Ao completar 20 anos, passei a viver um dilema. Com o casamento da


Catarina, aumentou a minha responsabilidade em relação aos meus ir-
mãos menores, o João Donizete, o José Pedro e a Benedita. Por outro
lado, eu sabia que Monte Mor havia se tornado pequena demais para
mim. Eu queria ir embora para São Paulo, onde certamente poderia en-
contrar trabalho e vencer na vida. Além disso, eu queria concretizar o
antigo sonho de trabalhar na televisão.
Conversei com meu pai, que logo apoiou a minha decisão. Ele real-
mente não sabia falar não. Foi então que eu lhe fiz uma proposta: para
eu poder ir para São Paulo ele teria que se casar novamente. Argumen-
tei que, com o passar dos anos, seria muito bom ele ter uma pessoa ami-
ga ao seu lado, que lhe faria companhia no futuro. Também expliquei
que eu ficaria muito mais tranqüila sabendo que havia alguém para to-
mar conta dele e de meus irmãos. Na verdade, eu e minhas irmãs sempre
o incentivamos a se casar de novo. Nós sentíamos muita pena de vê-lo
tão sozinho durante todos aqueles anos, e também um pouco de culpa.
Afinal, nós sabíamos que ele não havia se casado por nossa causa.
De início, ele não gostou muito da idéia, dizendo que já estava
viúvo há quase 12 anos e que se sentia bem assim, junto com a nossa
família. Eu insisti, explicando a ele que logo todos os filhos estariam
VALENTINA CARAN

casados e ele ficaria sozinho, o que seria horrível, principalmente na


velhice. Mesmo assim, continuava indeciso. Só ficou animado quando
disse que já tinha arranjado uma namorada para ele: uma senhora, tam-
bém viúva, que morava em Elias Fausto e era uma excelente pessoa.
Eles namoraram cerca de um ano e se casaram.
Com o casamento de meu pai, minha saída de Monte Mor come-
çava a se tornar realidade. Fiquei um pouco temerosa, é claro, pois ha-
via passado toda minha vida naquele lugar, junto com meus familiares.
Ao mesmo tempo, mudar para uma cidade gigantesca como São Paulo
não deixava de ser algo assustador para uma moça que nunca havia
saído do interior.
Naquele momento de incertezas, novamente foi de grande impor-
tância o incentivo de meu pai. Ele disse que eu era uma pessoa espe-
cial, que aquela vida na roça não era para mim e que em São Paulo eu
realmente poderia ser alguém. Foi assim que, em 1975, aos 21 anos de
idade, eu estava pronta para enfrentar o maior desafio de minha vida.

Durante a viagem, sozinha com as minhas lembranças

A despedida na estação foi triste, marcada por lágrimas e abraços


de toda a família. Meu pai fez mil recomendações, pedindo para tomar
muito cuidado, pois São Paulo era uma cidade cheia de perigos e ele
não estaria por perto para me proteger. Prometi a ele que iria me cuidar
e, chorando, entrei no ônibus.
Durante a viagem, enquanto o veículo se afastava de Monte Mor,
comecei a sentir os efeitos emocionais daquela espécie de ruptura com
as minhas origens. De repente, minha memória trazia de volta, de ma-
neira desordenada, as recordações de toda a minha vida. Lembrava da
minha infância, dos meus pais, dos meus irmãos. Tudo se passava na
minha cabeça em pequenos flashes, com imagens. Até parecia que es-
ses momentos estavam sendo exibidos na televisão.
Lembrei de alguns fatos divertidos, como o que aconteceu com a
minha irmã Catarina num almoço de domingo, quando a gente recebia
a visita de minha irmã casada, a Cassilda. Ela logo engravidou, dando à

40
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

luz uma menina, e os três nos visitavam todos os finais de semana. No


domingo, mantendo viva a tradição italiana, preparávamos uma deli-
ciosa macarronada e o almoço era servido ao ar livre, ao lado do poço
d’água. Foi num desses almoços que aconteceu uma coisa muito engra-
çada. Estávamos todos reunidos em volta do poço, que ficava parcial-
mente aberto, e a minha irmã Catarina, que era muito desastrada, resol-
veu brincar com a filha da Cassilda. Ela fazia uma careta e um barulho
com a boca, algo como “ti-ti-ti-ti-ti...”. Ao se inclinar em cima da
menina, a dentadura caiu no poço, e meu pai teve que tirar quase toda a
água para conseguir recuperá-la. Enquanto isso, o noivo dela, que mo-
rava longe, estava chegando. A Catarina ficou desesperada, e logo que
meu pai lhe entregou a dentadura, toda suja de barro, ela colocou-a na
boca daquele jeito mesmo, sem lavar.
Também lembrei das desavenças com os meus irmãos, que eram
inevitáveis. Imaginem só, sete crianças convivendo juntas sem a mãe.
Qualquer motivo era pretexto para esquentar o clima e, depois de
xingamentos e acusações recíprocas, muitas vezes chegava-se às vias
de fato, até alguém apartar a briga. Geralmente, o pomo da discórdia
era o meu irmão José Pedro, com quem eu brigava muito. Com os ou-
tros irmãos eu também brigava, mas com menos freqüência.
O José Pedro, realmente era uma praga. Além de ser o mais prote-
gido, era também muito preguiçoso. A gente trabalhava e ele roubava
nosso dinheiro. Ele não fazia nada, era um verdadeiro boa-vida. Como
se não bastasse, à noite fazia o relatório para o meu pai, quando entre-
gava todo mundo. Muitas vezes, eu e o meu outro irmão, o João
Donizete, o ameaçávamos: “Pedro! Se contar para o pai, amanhã a gen-
te vai pendurar você numa árvore de cabeça para baixo, viu?!”. Mesmo
assim não adiantava nada, e quando meu pai chegava em casa ele con-
tava tudo. Sorte que meu pai era um amor. Ele nunca me bateu, nem
mesmo quando eu aprontava feio. Quanto ao Pedro, hoje eu sou a chefe
dele. Ele trabalha como corretor da Valentina Caran Imóveis e a gente
se dá muito bem, embora ele tenha até hoje as marcas das minhas unhas
nas costas dele.
À medida que o ônibus corria em direção a São Paulo, meu pensa-
mento voava longe e tentava imaginar como seria a minha vida dali em
41
VALENTINA CARAN

diante. A certa altura, passei a me questionar: será que não estaria fa-
zendo uma bobagem? Para afastar essas dúvidas, lembrava dos conse-
lhos do meu pai. Além do mais, o que eu teria a perder? A minha família
eu a poderia visitar a qualquer hora, pois a distância não era tão grande.
Saudades de Monte Mor, onde havia sofrido tanto, certamente eu não
sentiria. Eu não tenho nada contra a cidade, mas como poderia ter boas
lembranças de um lugar em que não tinha comida, nem roupa e muito
menos dinheiro.

Em São Paulo, as primeiras experiências

Depois de quase três horas de viagem, o ônibus chegou a São Pau-


lo, mais precisamente à antiga rodoviária, que ficava perto da Estação
da Luz. Ao pisar pela primeira vez na “terra da garoa” meu coração
disparou de emoção: finalmente, meu sonho se realizava. Eu trazia na
bagagem as minhas melhores roupas, que não eram tantas, os meus di-
plomas – de corte e costura e de atriz por correspondência – um pouco
de dinheiro e muita garra.
Peguei minha mala e procurei a saída da estação. Chegando ao pátio
central, olhei em volta e fiquei assustada com todo aquele burburinho.
Nunca tinha visto tanta gente andando de um lado para o outro. Ao che-
gar à calçada, fiquei surpresa com a quantidade de carros na rua. Tinha
mais automóveis em frente à rodoviária do que em toda Monte Mor.
Em seguida, tomei um táxi e fui para a residência de uma senhora
chamada Maria, parente de uma amiga da minha família que morava em
Monte Mor. A casa dela ficava no bairro do Tatuapé, e no caminho fi-
quei observando o intenso movimento de carros nas ruas. Olhei com
espanto aqueles enormes viadutos que ligavam a região central à zona
leste da cidade.
A dona Maria foi muito atenciosa comigo. Depois de mostrar qual
seria o meu quarto, no qual guardei a minha mala, perguntou se eu es-
tava com fome e preparou um lanche. Eu ficaria hospedada por um tempo
na casa dela, até conseguir um emprego e poder alugar um apartamento
para mim.

42
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Dois dias depois, a dona Maria quis me ensinar a andar de ônibus e


levou-me para um passeio pela cidade. Quando passamos pelas ruas cen-
trais eu fiquei impressionada com a altura dos prédios da Avenida Ipiranga,
e ao passar em frente ao Edifício Itália até coloquei a cabeça para fora da
janela do ônibus para olhar melhor. O prédio era tão alto que eu não con-
segui enxergá-lo por inteiro. Jamais poderia imaginar que um dia teria
um escritório naquele enorme edifício. Outra coisa que estranhei foi quan-
do o ônibus parava nos semáforos e aquele monte de pessoas atravessam
a rua, passando entre os carros parados. Logo entendi que, para mim,
São Paulo seria realmente um mundo novo a ser descoberto. De noite, o
meu deslumbramento seria ainda maior. As luzes da cidade, que eu po-
dia avistar da janela do meu quarto, fizeram despertar o meu antigo so-
nho de ser atriz e trabalhar na televisão. Foi com esse pensamento que eu
fui dormir, lembrando das noites em Monte Mor, quando sonhava de olhos
abertos e me imaginava estar representando num palco iluminado.
Evidentemente, eu sabia que, além de muito difícil, trabalhar na te-
levisão seria um projeto a longo prazo. Também sabia que precisava
encontrar um trabalho logo – afinal, era esse o motivo que havia me tra-
zido para São Paulo –, portanto, teria de ir à luta o mais rápido possível.
Foi assim que, uma semana depois da minha chegada, levando meu di-
ploma de corte e costura, fui procurar emprego de costureira na
Alpargatas, no bairro do Brás. Marcaram o teste, mas fui reprovada: na
hora fiquei tão nervosa que me atrapalhei toda e confundi até as cores
dos tecidos. Foi um desastre completo. Decepcionada, desisti de ser
costureira, mesmo porque eu não me imaginava trabalhando o dia intei-
ro numa linha de montagem de roupas, sem poder sequer olhar para os
lados e usando um uniforme horrível. Estava claro que eu não nascera
para ser uma operária.
Restava o diploma de atriz por correspondência. Imbuída de cora-
gem, passei a marcar ponto diariamente na porta da extinta TV Tupi,
no bairro do Sumaré. Foi um período divertido, pois lá acabei conhe-
cendo vários artistas e muitos funcionários da emissora. Mesmo assim,
de nada adiantou: trabalhar como atriz era praticamente impossível. O
máximo que eu consegui foram algumas figurações em novelas, como
na primeira versão de Éramos Seis.
43
VALENTINA CARAN

Fiquei totalmente desiludida. Já fazia mais de um ano que eu esta-


va em São Paulo, e as duas profissões para as quais me considerava
preparada não haviam dado certo. Para piorar as coisas, na casa de dona
Maria comecei a ter alguns atritos com a filha dela. Querendo compen-
sar a hospedagem, eu fazia um pouco de tudo, desde cozinhar, limpar a
casa, lavar e passar a roupa e tudo o que fosse preciso. Como a filha
dela não fazia nada e era repreendida pela mãe, ela começou a implicar
comigo. Portanto, eu precisava encontrar um trabalho logo, para ga-
nhar meu dinheiro e poder sair de lá.

Descobrindo a vocação pelas vendas

A primeira oportunidade concreta de emprego acabaria surgindo


no início de 1977. Na esperança de encontrar algum trabalho, eu costu-
mava passar pelo Largo do Paiçandu, no centro da cidade, que era um
tradicional ponto de encontro de artistas em busca de trabalho. Era lá
que se reuniam os empresários do mundo do espetáculo, as duplas ser-
tanejas, os radialistas, os profissionais do circo e os aspirantes a artistas
de teatro, do cinema e da televisão.
Numa dessas ocasiões fui apresentada ao Rasputin, famoso astro
brasileiro de luta livre, que simpatizou comigo por achar que eu era
muito parecida com a filha dele, que era gerente na Abril Cultural. Ex-
pliquei a minha situação, e no dia seguinte lá estava eu no escritório da
editora, que ficava na Rua Augusta entre a Alameda Santos e a Aveni-
da Paulista, bem ao lado do Conjunto Nacional, o prédio no qual hoje
está instalada a sede da Valentina Caran Imóveis.
A moça, que era loira como eu, foi muito simpática e explicou que
o trabalho consistia em vender de porta em porta as coleções de fascí-
culos publicadas pela editora Abril Cultural, e que eu ganharia uma
comissão sobre as vendas. Depois de um dia de treinamento, onde
aprendi até a maneira correta de abrir o folheto de apresentação, eu já
sabia tudo a respeito das coleções e enciclopédias que iria vender:
Conhecer, Disney, Nosso Século, Enciclopédia dos Estudantes e ou-
tras, compostas de vários volumes muito bem encadernados e de fino

44
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

acabamento. Uma evolução e tanto para uma camponesa que mal havia
saído da roça.
Ao sair para o meu primeiro dia de venda, eu não tinha a mínima
idéia se aquilo ia dar certo ou não. Ficava preocupada com o meu sota-
que, meio caipira, e principalmente com a minha timidez. Como se não
bastasse, as conversas com as outras vendedoras serviram apenas para
desanimar. Todas falavam que vender aquelas coleções era tarefa difí-
cil, uma verdadeira pedreira. Entretanto, como era a única alternativa
naquele momento, criei coragem para vencer a timidez e fui à luta. Co-
mecei pela região da Avenida Paulista, que foi uma maneira de ficar
por perto do escritório da editora.
Resolvi tentar vender nos prédios, nos quais eu sabia que havia
muitos escritórios e, conseqüentemente, mais pessoas, o que certamen-
te facilitaria o meu trabalho. Porém, logo percebi que a maior dificul-
dade era passar pelo crivo dos porteiros. Eles queriam saber o que eu ia
fazer e geralmente colocavam empecilhos, dizendo que era proibida a
entrada de vendedores. Nessa hora lembrei dos rolos que eu fazia lá na
roça, quando vendia até galinha para a vizinha, e decidi fazer um acor-
do com porteiros e zeladores: eles me indicariam alguns nomes de pes-
soas que trabalhavam nas empresas, e depois eu pagaria a eles parte da
minha comissão. É claro que eu jamais revelaria a fonte.
Não deu outra. Eu chegava às empresas já com o nome certo da
pessoa e dizia para as recepcionistas e secretárias que estava lá por cau-
sa de uma pesquisa que estava sendo feita para uma das revistas da
Editora Abril. Todos me atendiam e, quando estava frente a frente com
a pessoa, eu dava aquele malho. Na maioria das vezes dava certo, e
logo comecei a me destacar entre os outros vendedores. No mês em
que fui campeã de vendas pela primeira vez – fato que se repetiria em
muitas outras ocasiões –, todos queriam saber qual era o meu segredo.
Na hora eu inventava um monte de bobagens, mas nunca revelei a mi-
nha estratégia.
Além de render o dinheiro suficiente para que eu, daquele mo-
mento em diante, pudesse me sustentar em São Paulo, o trabalho de
vendedora de livros foi muito importante também por outros aspectos.
Hoje reconheço que aquelas andanças pela cidade, muitas vezes exaus-
45
VALENTINA CARAN

tivas, fizeram com que eu memorizasse rapidamente todas as ruas da


região da Paulista e a localização da maioria dos prédios, tanto comer-
ciais como residenciais. Esse fator, aliado ao fato de conhecer pessoal-
mente quase todos os zeladores e porteiros, seria determinante para o
meu sucesso profissional no futuro.

Em busca de novos horizontes

Com o sucesso na venda de livros, eu finalmente comecei a ganhar


algum dinheiro. Lembro que quando recebi as primeiras comissões foi
um grande alívio, pois devido à falta de trabalho, e sem um rendimento
financeiro, eu estava ficando totalmente desnorteada. Feliz da vida, tra-
tei logo de renovar o meu guarda-roupa, que estava uma calamidade.
Como eu sempre fui muito vaidosa, detestava vestir a mesma roupa dois
ou três dias na mesma semana. Também fiz um pequeno estoque de
batons, todos vermelhos, é claro, e comprei alguns perfumes.
Ao visitar a minha família, pude levar presentes para todos, além
de deixar dinheiro para meu pai. Todos ficaram contentes ao saber que
eu estava trabalhando e, principalmente, dando certo em São Paulo, em
especial meu pai, que sempre me apoiara e incentivara a sair de Monte
Mor.
Com o passar do tempo fui adquirindo mais confiança no meu tra-
balho e, para minha surpresa, cheguei à conclusão de que estava na
profissão certa, pois eu adorava vender. Para mim, cada cliente era um
obstáculo a ser vencido, uma barreira a ser superada. Vender era o meu
grande desafio e isso despertava em mim uma incrível força de vonta-
de: eu sentia um prazer indescritível ao conquistar um novo cliente,
independente da comissão que cada venda representava. Aquela sensa-
ção era tão agradável, que aos poucos se tornaria incontrolável. Era algo
quase compulsivo, e a cada dia que passava eu sentia necessidade de
vender sempre mais.
Na mesma época, a situação na casa de dona Maria havia se torna-
do insustentável. A filha dela, que já não gostava de mim, começou a
ter ciúmes das minhas roupas e por eu estar trabalhando e ganhando

46
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

dinheiro. Era uma provocação atrás da outra e eu resolvi que estava na


hora de sair de lá. Falei com a dona Maria, que era um amor de pessoa,
e ela também me apoiou. Foi assim que, alguns dias depois, aluguei um
pequeno apartamento junto com uma amiga. Eu fiquei encantada com a
possibilidade de morar no alto de um edifício. Da janela da sala, olhei
para aquele monte de prédios em volta, respirei fundo e pensei: “um
dia, eu ainda vou conquistar esta cidade”.
Morar por minha conta foi uma das coisas mais importantes que
aconteceram na minha vida. Em minha casa eu podia fazer o que bem
entendia, sair e chegar na hora que queria e comprar as coisas que eu
quisesse, sem ter ninguém controlando os meus atos. Dessa maneira,
eu conquistava minha independência pessoal.
No entanto, o melhor estava para acontecer. No começo de 1979,
ao vender uma coleção de livros para um corretor de imóveis, sem sa-
ber, eu estava abrindo a porta que me levaria ao encontro de minha
verdadeira vocação. Ele ficou impressionado com o meu desempenho
de vendedora, elogiou minha capacidade de convicção e disse que eu
tinha muito tino comercial. Em seguida sugeriu que eu fosse para o
ramo imobiliário, onde poderia ganhar muito mais, e pediu para procurá-
lo na imobiliária na qual ele trabalhava.
No dia seguinte pela manhã, ao entrar na sede da imobiliária, eu
estava pronta para começar a viver aquela que seria a maior aventura
da minha vida.

47
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Valentina em vários momentos


n
VALENTINA CARAN

Valentina aos 8 anos. Já era tempo


de freqüentar a escola, andando cinco
quilômetros a pé todos os dias.
Mas a vontade de vencer era maior
que todo o sacrifício.

Seus pais, João Caran e Dussolina Florentino Caran.


Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

“Em nossa casa, todos


sabíamos que ele (meu pai)
realmente era uma pessoa
muito boa, sempre pronto a
ajudar os outros e que não
negava nada aos filhos.”

“Ao ler as revistas, podia descobrir alguns segredos das estrelas do cinema e da
televisão... Ficava imaginando como seria representar num palco todo iluminado.”
Valentina chegou a fazer curso de atriz por correspondência.
VALENTINA CARAN

Uma simples foto pode ser um grande sinal de reconhecimento. Aqui, Valentina com
seus antigos patrões. “Nosso patrão resolveu morar em Monte Mor, permitindo que
a minha família ocupasse a casa dele no campo.”

Reencontro com as origens. “Quando


lembro do meu passado em Monte Mor,
muitas vezes chego à conclusão de que,
apesar de ter sido um período marcado
pelo sofrimento decorrente de uma vida
de muito trabalho, dentro de nossa
simplicidade, até que éramos felizes.”
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

“Ao lado do trabalho, o marido e as


filhas constituem a minha razão de
ser.” Aqui, as seis filhas: Juliana
Cristina (1), Maria Valentina (2),
Renata Carolina (3) e a irmã gêmea
Rafaela Yasmin (4), Raisa Tâmara (5)
e Victória Jamile (6).

Com o marido, Inácio Rachid Assad.


VALENTINA CARAN

Mudar para a casa dos ex-patrões


“foi como se eu tivesse dormido
numa cabana e, na manhã seguinte,
acordado num palácio.”

Ao lado de uma jardineira (tipo de ônibus antigo) de 1912, que fazia a linha
Campinas–Monte Mor (foto de uma exposição contando a história desses ônibus).
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Com Omar Maksoud e a dra. Solange Torres de Castro e Silva na rua São Joaquim,
em São Paulo.

“Faz bem recordar o tempo em que passei a conviver cada


vez mais com o cheiro da cana-de-açúcar e dos tomates”.
VALENTINA CARAN

Valentina gosta de apreciar São Paulo do alto.


PARTE

2
Voando alto
no mundo dos negócios imobiliários
VALENTINA CARAN

Capítulo 3

Rainha da Avenida Paulista


n

C
Nasce a Valentina Caran Imóveis

Comecei a trabalhar no ramo imobiliário ocupando uma posição mo-


desta e fiz questão de aprender todas as nuances do negócio durante os
três anos em que fiquei na BESP (Bolsa de Escritórios de São Paulo),
até abrir meu primeiro escritório na Avenida Paulista.
Estávamos no início da década de 1980 e a ditadura já havia en-
trado em franco processo de decadência. E foi em meio a esse clima de
liberdade e, ao mesmo tempo, de incerteza, que comecei a trabalhar
como corretora autônoma. Desde o início, tinha fixação pela Avenida
Paulista, não apenas o mais famoso cartão postal da cidade de São Pau-
lo, mas também o maior centro financeiro da América Latina.
No meu íntimo, eu acalentava o desejo de ter aquela avenida ma-
ravilhosa a meus pés, mas sabia que se quisesse realmente concretizar
esse sonho, tinha de trabalhar muito. Então, andava a pé por toda a ave-
nida e seus arredores, conhecia tudo nos mínimos detalhes e sempre
fazia questão de deixar o meu cartão com os zeladores de cada prédio.
Essa estratégia sempre deu resultado. Quando chegava ao escritó-
rio para saber sobre a possibilidade de novos negócios, os clientes já
tinham passado nos prédios e vinham com o meu cartão na mão. Como
eu fazia questão de visitar várias vezes o mesmo imóvel, procurando
conhecer todas as qualidades e os defeitos para fazer uma venda hones-
ta, os clientes sempre recebiam mais de um cartão, às vezes sete ou oito

50
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

e, quando vinham me procurar, eles perguntavam: “Você é a rainha da


Paulista?”
Outros clientes também me ligavam mencionando esse apelido
carinhoso e acabei adotando o título de rainha da Paulista. Isso me trouxe
tanta sorte que, passado algum tempo, consegui abrir a imobiliária no
número 807 da Avenida Paulista.
A sala em que fiquei instalada era muito bonita, mas tinha apenas
2
50m . Naquela época, ficava imaginando como seria trabalhar no topo
de um prédio na principal avenida da cidade de São Paulo.
Hoje, estou exatamente nessa situação e percebo que, apesar de
ter um andar inteiro dentro do Conjunto Nacional à minha disposição,
não mudei em nada o meu jeito de ser.
Continuo a mesma Valentina de sempre, aquela que no passado
teve de enfrentar muitas provações até conseguir instalar-se em uma
minúscula sala e ganhar seus primeiros clientes. Eu não tinha fiador e,
quando o proprietário do imóvel marcou a reunião para tratar da loca-
ção do imóvel, perguntei na maior cara-de-pau: “Posso ser fiadora do
imóvel que vou alugar?”. Ele respondeu: “Você tem algum imóvel como
garantia?”.
Na época, o único bem que eu possuía era uma casinha em Monte
Mor, mas o proprietário ficou tão comovido com o meu apego por aquela
sala que acabou alugando para mim. Costumo dizer que a Valentina
Caran Imóveis nasceu no exato momento em que assinamos o contrato
de locação, em grande parte por causa das palavras que ouvi daquele
gentil senhor e que se tornaram uma marca registrada da minha empre-
sa ao longo de todos esses anos: “Vou alugar porque sinto que você é
uma pessoa honesta”.
Não mudo isso na minha personalidade. Sei que tenho credibilidade
e faço questão de preservá-la, não importa o que aconteça. Também
sou uma pessoa enérgica sim, e até costumo brincar com os meus cola-
boradores dizendo que a vida só é dura para quem é mole. Mas também
faço questão de ajudar a quem merece.
Muitas vezes, deixei de atender banqueiros para arrumar emprego
para o zelador ou o porteiro de algum prédio que veio me procurar. Por
que não? Apesar de hoje estar no topo do maior centro financeiro do
51
VALENTINA CARAN

País, não nego a minha origem humilde e conheço muito bem as difi-
culdades da vida.
Meu maior desejo é que os brasileiros se conscientizem de que,
sem solidariedade, estamos costurando um país com retalhos podres.
Devemos acreditar e lutar por um futuro melhor, sem jamais esquecer
de respeitar as regras de cidadania. É esse o diferencial que define a
vitória ou o fracasso, seja de uma empresa, seja de uma nação.

A conquista da sede própria na Avenida Paulista

Logo que comecei a trabalhar como corretora autônoma, em 1983,


fiquei uns dois anos como inquilina, num escritório localizado no no 807
da Avenida Paulista. Algum tempo depois, comprei duas salas na pró-
pria Avenida Paulista, no 2006. Lá fiquei trabalhando cerca de dez anos.
Durante esse período, a empresa começou a crescer e eu fui inves-
tindo. Assim, comprei mais duas salas no mesmo andar em que a em-
presa estava sediada. Mais tarde, dois outros conjuntos ficaram vagos e
eu aproveitei para comprá-los também. Dessa forma, a Valentina Caran
Imóveis acabou se espalhando e quase tomou conta do andar inteiro, mas
havia um vizinho que não queria me vender a sua sala de jeito nenhum.
Contrariada, mudei de novo. Dessa vez, para o no 1.754, sempre
na principal avenida da América Latina. Lá permaneci durante mais de
cinco anos, de 1995 até 2000, quando a empresa passou a ocupar um
andar inteiro dentro do Conjunto Nacional, um dos principais cartões
postais da cidade de São Paulo, na esquina da Rua Augusta com a Ave-
nida Paulista. Os imóveis localizados nos antigos endereços da Valentina
Caran Imóveis continuam fazendo parte do meu patrimônio, embora
locados para outros fins.
De fato, hoje em dia, se eu quisesse, poderia parar de trabalhar,
mas a verdade é que não consigo me imaginar fora da imobiliária. Ado-
ro negociar, não importa se estou vendendo uma pequena sala ou um
edifício inteiro. Sinto tanto prazer em trabalhar como corretora que acabo
contagiando todos à minha volta: funcionários, empresários, proprietá-
rios, porteiros e zeladores.

52
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Muitos dizem: “Na Avenida Paulista, é Deus no céu e Valentina


Caran na terra”. Outros me chamam de Rainha da Paulista, como já
contei, um apelido que também acabou pegando por causa da novela
Rainha da Sucata, exibida pela Rede Globo em 1990.
Apesar da rotina de trabalho diário, também sei reservar algum
tempo para o lazer. Tenho algumas propriedades na cidade de Indaiatuba,
interior de São Paulo, onde também está localizada uma de minhas fi-
liais. Faça chuva ou faça sol, todos os finais de semana viajo para esse
paraíso particular, onde posso pescar, nadar, andar a cavalo, receber os
amigos e praticar o meu passatempo predileto: jogar tranca.
Mas não pense que consigo deixar o trabalho de lado por muito
tempo. Sempre aproveito para visitar a imobiliária local e fechar alguns
negócios. Como já disse antes, esse é o meu maior prazer. Até mesmo
quando viajo para o exterior, sinto falta do trabalho.
Em 1999, fui conhecer pela primeira vez a terra natal do meu
marido, no Oriente Médio, e uma parte da Europa. Foram os 21 dias
mais longos da minha vida. Pareceu que fiquei fora um ano e mal podia
esperar pela hora de voltar ao batente. Às vezes, eu mesma não entendo
como alguém que chamam de “rainha” pode gostar tanto de trabalhar
feito escrava.
Brincadeiras à parte, o título de Rainha da Paulista me emociona
muito. Entendo esse apelido como um reconhecimento sincero daquilo
que mais gosto de fazer: ajudar as pessoas. Embora tenha pouco tempo
disponível, também faço questão de colaborar com a Fundação Abrinq,
asilos e outras entidades de pessoas carentes.
Para mim, a assistência aos necessitados é, antes de tudo, um de-
ver cívico. Cuidar dos menos favorecidos serve para curar a nós mes-
mos. Às vezes, o trabalho voluntário pode até ser maior do que a gente
imaginava a princípio, mas a sensação de uma missão cumprida é tão
gratificante que compensa qualquer sacrifício.
Digo isso porque a consolidação da Valentina Caran Imóveis im-
plica necessariamente o aumento da sua responsabilidade social. As
empresas mais admiradas hoje em dia já estão envolvidas em projetos
sociais e, sinceramente, acredito que neste novo milênio, para ter su-

53
VALENTINA CARAN

cesso, as empresas terão de conquistar o respeito da sociedade, pois


isso assegurará um enorme retorno institucional.
Todos nós, empresários e trabalhadores, temos de nos mobilizar
para erradicar a pobreza do País, seja através de projetos sociais, de
doações ou do trabalho voluntário. Os governantes devem ser pressio-
nados pela sociedade, mas de nada adianta ficarmos sentados de braços
cruzados esperando a solução cair do céu.
Para você refletir: Imagine um mundo sem fome, no qual a solida-
riedade, afinal, valha mais do que o dinheiro. Imagine uma casa de por-
tas abertas, na qual pessoas de todas as raças, cores e credos sejam bem-
vindas. Imagine um momento de revolução, em que o maior poder não
venha das armas, mas da compaixão que cada um consegue despertar
dentro de si...
Tudo isso pode deixar de ser um simples produto da sua imagina-
ção e tornar-se real, como o ar que você respira. A decisão está em suas
mãos!

A primeira grande comissão a gente nunca esquece

Apesar de já ter mais de 21 anos de mercado, certos momentos são


impossíveis de esquecer, como a primeira grande comissão que recebi.
Todo mundo sabe que comecei a trabalhar como corretora de imó-
veis autônoma, no início dos anos 80, vendendo pequenos conjuntos
comerciais. Certo dia, ligou para mim um funcionário da NEC do Bra-
sil, dizendo que a empresa estava interessada em alugar um prédio.
Imediatamente, levantei a lista de todos os imóveis disponíveis que
tinha no meu cadastro. Como estava no início da minha carreira no mer-
cado imobiliário, não havia muitas opções que pudessem interessar ao
meu mais novo cliente. O jeito era bater perna pela cidade à procura do
espaço ideal.
Para uma menina que havia sido criada no interior, plantando to-
mate e algodão na roça, até que eu já dominava a cidade grande. Co-
nhecia cada canto dessa “Paulicéia Desvairada” como a palma de mi-

54
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

nha mão. Em algum lugar da terra da garoa deveria haver um prédio


para alugar, nas condições exigidas pelo cliente.
Passei dois dias seguidos procurando atentamente, visitando pré-
dios, observando fachadas, conversando com zeladores e porteiros.
Nessa época, já estava ficando conhecida na cidade de São Paulo, so-
bretudo na região da Avenida Paulista.
Às vezes, costumo brincar dizendo que a Paulista e eu fomos fei-
tas uma para a outra. Nossos destinos se cruzaram porque assim estava
escrito e desde o primeiro momento que a vi, percebi que jamais pode-
ria abandoná-la.
Na verdade, desde que deixei de ser empregada para me tornar
dona do meu próprio negócio, estou sediada na Avenida Paulista. Eis
um casamento de quase 20 anos. Primeiro, foi o número 807, depois o
2.006, mais tarde o 1754 e, atualmente, um andar inteiro dentro do
Conjunto Nacional.
A minha relação com a Avenida Paulista é, de fato, um caso sério.
Nela, já fechei alguns dos negócios mais importantes da minha carreira
e, sempre que vejo um prédio que negociei em pleno funcionamento,
sinto orgulho por estar contribuindo para a prosperidade do meu País.
Foi exatamente numa região próxima à Avenida Paulista, mais pre-
cisamente na Rua Paraíso, que encontrei um imóvel capaz de des-
pertar o interesse da diretoria da NEC. Fiz questão de inspecionar o
prédio de ponta a ponta, como aliás sempre faço, pois não há como
convencer alguém sobre algo de que não temos certeza ou não conhe-
cemos profundamente.
Nessas ocasiões, sempre levo comigo um caderno em que anoto as
principais informações a respeito do imóvel, como a quantidade de metros
quadrados, área útil, número de garagens ou espaço para estacionamen-
to etc. Lembro-me como se fosse hoje do sorriso do porteiro quando me
viu pela segunda vez, munida de caneta e papel. O zelador, por sua vez,
pareceu ficar cansado com tantas perguntas, e tudo piorou quando pedi
que me acompanhasse numa vistoria aos andares do prédio. Digam o que
disserem, para ser um bom corretor também é preciso ter boas pernas.
Concluído o trabalho de coleta de informações, voltei para o es-
critório e decidi estudar a proposta com bastante cuidado, afinal trata-
55
VALENTINA CARAN

va-se de um negócio relativamente vultoso e não poderia correr o risco


de haver falhas. Sempre fui muito cautelosa e jamais gostei de dar um
passo maior do que a perna, como diz o ditado.
Por isso, avaliei todos os prós e contras, comparei alguns imóveis
com características semelhantes e, finalmente, acabei concluindo que
aquele realmente era o imóvel ideal para o meu cliente. Munida dessa
certeza, telefonei para o diretor da NEC e, tão logo disse o meu nome, ele
perguntou ansioso: “Encontrou o imóvel?”. Eu respondi “Sim” com toda
a firmeza de quem está com os dois pés fincados na terra, mas pedi que
marcasse uma reunião para eu poder explicar melhor todos os detalhes.
Hoje em dia, só recorro às reuniões em último caso, pois elas cos-
tumam tomar grande parte do precioso tempo de um executivo. Entre-
tanto, naquele caso específico, achei que não valeria a pena arriscar
perder o negócio.
Felizmente, eu estava certa e o encontro face a face com o cliente
foi fundamental para que chegássemos a um acordo. Quando termina-
mos de conversar, o negócio estava definitivamente fechado e a minha
carteira de clientes acabara de ganhar mais um importante nome do
mundo empresarial.
A propósito, a comissão que eu ganhei era o equivalente a US$ 60
mil nos dias de hoje. Para quem estava começando, era dinheiro!

Poderosa chefona?

As pessoas sempre me perguntam se foi difícil vencer no mundo


dos homens. O mais engraçado é que elas parecem se decepcionar quan-
do respondo sem titubear: “Nem um pouco, 90% dos meus clientes são
homens e isso nunca representou dificuldade para mim”.
Outra pergunta bastante freqüente é sobre o fato de ser dona do
meu próprio negócio, trabalhar com o marido e, ainda por cima, em
cargo de comando. A receita para isso dar certo é simples: amor e
respeito aos interesses de cada um. Até hoje, não me interesso em saber
quais são os rendimentos dele e vice-versa. Acho importante separar a
vida profissional da pessoal, caso contrário não há como relaxar.

56
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Infelizmente, as próprias mulheres acabam por boicotar o seu es-


paço por causa daquela eterna insegurança: “Virei chefe. E agora?”.
Em primeiro lugar, a mulher não pode ser mais machista que o homem
e achar que não vai ser respeitada enquanto profissional.
A inferioridade da mulher em relação ao homem, seja na vida pes-
soal, seja no ambiente de trabalho, é uma farsa inventada pelas gera-
ções anteriores e quem se deixa levar por ela está completamente fora
de moda. Hoje, os caminhos são praticamente iguais, embora algumas
empresas ainda privilegiem os homens por achar que a mulher tem pro-
blemas de ordem familiar, como filhos, gravidez, entre outros.
Felizmente, no ramo da corretagem, a filosofia é bem diferente.
Waldomiro Bussab, presidente da BESP (Bolsa de Escritórios de São
Paulo), foi quem me deu a primeira oportunidade de trabalho e sempre
costumava dizer que os homens não rendiam tanto quanto as mulheres.
Na Valentina Caran Imóveis, as corretoras têm entre 25 e 40 anos,
são casadas ou descasadas, têm filhos e nem por isso deixam de bater
suas metas e ganhar boas comissões. Para a mulher moderna, trabalhar
com imóveis é um ótimo campo de atuação profissional, não apenas
pelo retorno financeiro, mas também porque oferece horários flexíveis
que permitem cuidar da casa e dos filhos.
Na verdade, a ascensão e o desempenho da mulher no mercado de
trabalho têm superado todas as expectativas. Isso porque, em comparação
aos homens, costumam agir com maior bom senso e cuidado no relacio-
namento humano, algo que é fundamental em um cargo de liderança.
Os executivos, por exemplo, costumam investir demais na postura
agressiva e relegam o lado emocional para o segundo plano. No entan-
to, a posição de chefia exige que você lide com vários tipos de persona-
lidades, de um megaempresário ao segurança de uma garagem. É preci-
so saber tratar de forma diferente as pessoas diferentes, sendo necessária
uma boa dose de sensibilidade. E nisso as mulheres são imbatíveis.
Quanto à questão da insegurança, de fato esse é um mal que aco-
mete a maioria das mulheres, sobretudo as que estão em posição de
comando. Muitas reclamam, dizendo que sentem como se o tempo
todo as pessoas à sua volta estivessem perguntando: “Você é mesmo
competente?”.
57
VALENTINA CARAN

Nesse caso, o primeiro desafio da mulher é parar com essa histó-


ria de “não posso fazer nada nessa condição limitada que eu tenho”.
Ao contrário, por mais árdua que seja a dupla ou tripla jornada de uma
mulher, uma profissional capaz de transformá-la em um diferencial por
meio da sua competência tem ótimas chances de fazer-se notar e ser
incluída na lista dos melhores do seu setor.
A possibilidade de se destacar está ao alcance de todos os profis-
sionais, sejam homens ou mulheres. E ela é até mais fácil para quem
está acostumado a enfrentar obstáculos, como é o caso das mulheres.
Para um negócio dar certo é preciso ter a capacidade de operar
com muitas variáveis ao mesmo tempo e identificar rapidamente quais
são as mais importantes, o que sem dúvida favorece as mulheres. Vá-
rios estudos já comprovaram que a mulher utiliza os dois lados do
cérebro, enquanto os homens, apenas um. Talvez isso explique o fato
de a mulher ter mais jogo de cintura, conseguindo dar conta dos pro-
blemas domésticos e ainda fazer sucesso no mundo dos negócios.
Diferenças à parte, quando a mulher alcança um posto de chefia, ela
precisa conquistar a equipe em um curto espaço de tempo e sem
traumatismos. Automaticamente, a insegurança deixa de ser um fantasma.
Toda empresa precisa de profissionais que se comprometam pes-
soalmente com tarefas concretas e se envolvam a fundo na sua execu-
ção. Acabou aquela história de ficar discutindo, discutindo, sem decidir
coisa alguma, enquanto a organização fica emperrada. Tem de ter al-
guém que chegue e diga: “Moçada, está na hora de decidir”, e essa pes-
soa pode muito bem ser uma mulher. Exemplos como o de Hillary
Clinton, Ruth Cardoso, Roseana Sarney, Maria Silvia Bastos Marques,
para citar apenas algumas, mostram que quando uma mulher descobre a
sua verdadeira vocação, ela não tem medo de assumir riscos e de fazer
acontecer.
Este também é o meu caso, mas quando alguém me chama de po-
derosa chefona, faço questão de contrariar, dizendo que sou apenas uma
rainha que trabalha feito escrava.

58
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Corretores, companheiros de viagem

Um dos fatores determinantes para os bons resultados de uma em-


presa é a exigência em relação à seleção e treinamento de pessoal. No
caso da Valentina Caran Imóveis, além de serem altamente especia-
lizados, os corretores são constantemente incentivados e contam com
um comissionamento superior à média do mercado.
As pessoas se espantam quando digo que eu mesma faço questão
de treinar os meus corretores. Não entendo porque, afinal, trazer pes-
soas para trabalhar dentro de nossa área, no cotidiano dos desafios, não
é uma tarefa que possa ser delegada a ninguém. Afinal, é cada vez mais
evidente que o ser humano constitui o real patrimônio das organizações.
Por isso mesmo, o primeiro questionamento que faço quando es-
tou recrutando um novo corretor é sobre a sintonia entre os seus valo-
res e o conjunto de princípios da Valentina Caran Imóveis. Caso essa
compatibilidade fique comprovada, certamente a chance de permanên-
cia desse profissional na empresa será muitas vezes maior.
Se o ser humano é o verdadeiro diferencial competitivo das em-
presas, nada mais lógico do que selecionar, desde o início, os compa-
nheiros que muitas vezes dedicarão toda a sua vida a uma mesma orga-
nização. Ganha-se a curto prazo, se pensarmos no custo da contratação,
e ganha-se a longo prazo, pois esse método ajuda a consolidar cada vez
mais a cultura básica da organização.
Uma empresa deve ser competitiva e feliz, e não competitiva e
neurótica. Igualmente, de nada adianta ela ser feliz e falida. Portanto,
dentro do corpo de funcionários, uma empresa precisa ter profissionais
que vão gerar lucro e aumentar a competitividade. Não há como traba-
lhar sem ter plena confiança de que as demais tarefas estão sendo exe-
cutadas de acordo com o nível de exigência do mercado. Essa tranqüi-
lidade só se consegue delegando responsabilidades a profissionais
qualificados, responsáveis e totalmente comprometidos com objetivos
e resultados.
Diante disso, é curioso como ainda existem muitos dirigentes em-
presariais habituados a simplesmente pedir “currículos profissionais”
aos candidatos a um emprego. Sinceramente, acho que essa é uma ati-
59
VALENTINA CARAN

tude “jurássica”, ou seja, completamente ultrapassada. É preciso ir a


fundo naquilo que um profissional pode trazer dentro do seu verdadei-
ro patrimônio pessoal: sua vontade de vencer, de aprender, sua flexibi-
lidade e sua disposição para trabalhar.
Para humanizar o processo de seleção de pessoal, procuro investir
no diálogo, saindo do tom burocrático. Costumo dizer que gosto de apre-
ciar currículo de gente e não de máquinas. Aliás, essa deve ser a filo-
sofia da empresa. Temos de investir nos nossos Recursos Humanos e
buscar formas eficientes de treinar nosso pessoal, pois somente assim
poderemos contar com uma equipe ágil e eficaz.
As empresas não precisam tanto de mão-de-obra, mas de pessoas
inteiras, capazes de pensar com rapidez e dar andamento a vários pro-
jetos ao mesmo tempo. Muitas vezes, sou surpreendida com dois tele-
fones na mão, e em cada um deles estou tratando de assuntos completa-
mente diferentes. Isso somente é possível porque domino todas as
habilidades relacionadas ao meu trabalho, e sempre procuro passá-las
aos meus corretores.
Ao compreender os chamados “macetes” do trabalho que realiza
rotineiramente, o profissional que trabalha em uma empresa, além de
passar a executar as suas tarefas com mais atenção e maior perícia, tam-
bém acabará descobrindo novas possibilidades de realizá-las, o que agre-
ga valor à empresa.
Além disso, poderá dar vazão à sua intuição, pois o conhecimento
profundo do trabalho faz com que canalizemos nessa direção boa parte
de nossa criatividade.
Um outro ponto importante é a valorização do espírito de equipe.
Não há como construir uma empresa sólida se não contamos com pes-
soas humanizadas, capazes de trabalhar solidariamente na busca de ob-
jetivos comuns.
Todas essas qualidades fazem parte da essência do ser humano, e
é dever de todo empresário fortalecê-las para que seus colaboradores
sejam seres humanos de alto valor não apenas para a organização na
qual trabalham, mas também para a sociedade em que vivem. Meus
corretores sabem que, antes de tudo, são meus companheiros de via-
gem, e se algum dia, por decisão minha ou deles, nossos destinos se

60
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

separarem, estarão tão preparados que haverá uma fila de corretoras


atrás deles. E mesmo que o mercado não apresente boas oportunidades
de emprego, certamente saberão continuar suas vidas com as próprias
pernas.
Mais do que um ideal, isso já é uma realidade.

O meu computador é a minha cabeça

Quando alguém decide viajar de avião, procura sempre verificar


se o vôo está correto na sua passagem e toma todas as precauções para
ter certeza de que irá chegar aonde quer. No trabalho, é a mesma coisa:
nada substitui a importância de conhecer bem o próprio negócio.
Conhecer o seu negócio significa ter a capacidade de fazer bem
feito, farejar novas oportunidades e também intuir os obstáculos que
certamente surgirão no meio do caminho. A maior parte das pessoas
acha que, apenas pelo fato de desempenhar bem alguma função, o su-
cesso já está garantido. É comum ouvir um funcionário com anos de
experiência dizer: “A minha área é finanças” ou “Sempre faço a minha
parte”. Ele não percebe que precisa se especializar na empresa inteira.
Para ser um líder de verdade é preciso ter uma atuação ampla, pen-
sar na empresa como um todo e não simplesmente em tarefas ou fun-
ções distintas. Um dos maiores exemplos dessa capacidade de fazer
muitas coisas ao mesmo tempo é o computador, que devido às suas
múltiplas funções, substituiu a máquina de datilografar, a calculadora,
o videogame e muitos outros aparelhos. Por isso, digo sempre que o
meu computador é a minha cabeça, pois sei tudo o que diz respeito à
Valentina Caran Imóveis e conheço todos os imóveis do meu banco de
imóveis para locação e venda.
Hoje, o profissional tem de ser polivalente. Enquanto atendo os
clientes por telefone, estou atenta a tudo o que acontece na empresa por
meio de câmeras instaladas em todo o andar que ocupo dentro do Con-
junto Nacional. Certamente, essa é uma forma de controlar quem está
trabalhando e quem não está, mas também me permite saber do que as
pessoas vão precisar antes que elas mesmas saibam.
61
VALENTINA CARAN

Na minha opinião, para ser um bom líder é necessário estar à fren-


te do seu tempo, visualizar com antecedência os obstáculos e preparar
todos os seus colaboradores para as horas mais difíceis. Por isso, é im-
portante gostar de conversar sobre negócios, finanças, mercado.
Essa é uma dica válida não apenas para o presidente da empresa,
como também para o funcionário mais simples, pois a posição de
líder não consiste em ser dono da autoridade e sim em possuir inicia-
tiva, sem ficar esperando que o chefe aponte as soluções para os seus
problemas.
Liderança significa ação, ou seja, o líder e o seu grupo fazem al-
guma coisa juntos. Mas é bom ressaltar que liderar um grupo não signi-
fica usar a força, afinal o ladrão que aponta um revólver para as costas
de uma pessoa não a está liderando. Ninguém mais segue líderes com
espada, mas líderes com idéias, soluções e resultados positivos.
Temos de aprender a decantar os problemas e encontrar a solução
como saldo, tanto na vida pessoal quanto profissional. E essa é uma
habilidade que exige muito mais do que profissionalismo, visão econô-
mica, conhecimentos mercadológicos ou planejamento estratégico.
Há um conto que ilustra bem o que quero dizer. Na manhã de um
feriado, um navio se preparava para zarpar, levando a bordo milhares
de passageiros ilustres. No entanto, o motor demorava a começar a
funcionar. Por mais competentes que fossem, os responsáveis pela ma-
nutenção não conseguiam detectar o problema. Após muitas tentativas
frustradas, os passageiros começaram a ficar impacientes e a exigir a
devolução das passagens. Foi quando o comandante do navio resolveu
mandar buscar o maior entendido no assunto do qual se tinha notícia.
O homem chegou à sala de máquinas, deu uma cuidadosa olhada
em todo o equipamento, voltou sua atenção para uma válvula de cor
marrom, abriu sua maleta de ferramentas, tirou um pequeno martelo e
deu uma leve batida na válvula. Após esse sensível toque, todo o siste-
ma do motor passou a funcionar maravilhosamente.
Quando o comandante do navio recebeu a conta, ficou indignado:
– Isto é um roubo. O senhor não ficou sequer dez minutos na sala
de máquinas, deu apenas uma martelada na válvula e me apresenta uma
conta absurda como essa!

62
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

– Caro comandante – disse o homem –, a conta não é tão absurda


assim. Pelo uso do martelo estou cobrando apenas R$ 5,00. E por saber
onde bater com o martelo, R$ 5.000,00.
Mais do que saber o que fazer, é preciso saber como fazer. Domi-
nar a fundo o seu próprio negócio é o ponto de partida e chegada para a
liderança do mercado. Tudo pode começar e terminar em você, desde
que se prepare para ser a pedra principal.

63
VALENTINA CARAN

Capítulo 4

A Número 1
do mercado imobiliário
n

J A importância de criar a própria marca

Jamais cito o nome de um concorrente em público, mas há um em es-


pecial que merece toda a minha reverência. Na verdade, não se trata
propriamente de um concorrente, porque ele já deixou de atuar no ramo
imobiliário há um bom tempo, e atualmente vive em um iate particular.
Estou me referindo ao senhor Clineo Rocha, um dos maiores cor-
retores de todos os tempos. Quando cheguei a São Paulo, ainda nem
desconfiava da minha verdadeira vocação, mas já ficava fascinada com
as suas placas espalhadas pelos quatro cantos da cidade. Foi nele que eu
me inspirei para criar as famosas placas da Valentina Caran Imóveis.
Durante muito tempo, Clineo Rocha foi a principal “marca” do
Brasil no mercado imobiliário. A maioria dos corretores que hoje estão
na ativa começaram trabalhando com ele. Na verdade, a carreira e a
vida desse nobre cidadão brasileiro representam uma lição válida para
qualquer pessoa interessada em saber o que é preciso para se destacar
no mundo dos negócios.
Pois bem, independente da sua idade, cargo ou ramo de trabalho,
você precisa compreender a importância de criar a sua própria marca.
Para testar o que estou dizendo, experimente dar um simples telefone-
ma para uma grande empresa ou corporação. Hoje, todo mundo tem
telefone e qualquer pessoa pode discar um número, onde quer que este-
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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

ja (até mesmo em plena rua, graças aos celulares) e tentar falar com o
diretor ou presidente de uma multinacional, por exemplo.
Como você acha que a secretária desse megaempresário decide
quais as ligações ela vai passar para ele e quais vai descartar, mesmo
sem saber do que se trata? Resposta: de acordo com a sua marca pessoal.
O nome de quem telefona é tão importante quanto uma marca registrada,
ou melhor, ele é a sua marca. Por isso, quando alguém pergunta se me
considero uma mulher poderosa, digo que sim, baseada na certeza de
que caso tente ligar para a diretoria ou mesmo a presidência de qualquer
banco em São Paulo, serei atendida na hora.
Muitas pessoas se fazem de sonsas quando são indagadas sobre a
questão do poder, demonstrando um excesso de pudor em admitir a sua
existência, como se isso fosse um sonoro palavrão. De fato, essa é uma
palavra que costuma ser mal interpretada, em parte devido aos abusos
que os nossos governantes e representantes públicos costumam come-
ter em nome do suposto “poder”. Nesse caso, estou me referindo a um
outro tipo de poder, bem mais legítimo e eficaz nos seus propósitos: o
poder de influência de uma marca.
Mas já vou logo adiantando: construir uma marca pessoal podero-
sa é simples e difícil ao mesmo tempo. Por um lado, afirmo que se trata
de algo simples, porque, de fato, todo mundo tem a chance de se desta-
car, aprender, aperfeiçoar-se e aumentar as próprias habilidades, inclu-
sive você. Em outras palavras, sempre haverá condições de você se
transformar em uma marca digna de nota, como Valentina Caran e
outras.
Por outro lado, caso se torne uma marca, isso significa que a sim-
ples menção do seu nome tem de ser capaz de iluminar o rosto de um
cliente ou, no mínimo, inspirar confiança nele, o que é difícil. Caso
isso não ocorra, você terá um grande problema para resolver e precisa-
rá se esforçar para desenvolver o potencial de sua marca.
A essa altura, você pode estar perguntando: Valentina, o que devo
fazer para dar força à minha marca pessoal?
Em primeiro lugar, comece por mudar a sua cultura de vida e de
trabalho. Quando um corretor ingressa nos quadros da Valentina Caran
Imóveis, logo que ele começa a trabalhar já recomendo que passe ime-
65
VALENTINA CARAN

diatamente a quebrar a cabeça para descobrir como agregar valor aos


serviços prestados aos clientes.
Minha marca pessoal é forte, por isso meu nome vende e os pro-
fissionais que trabalham comigo ganham bem, mas, se eles forem real-
mente espertos, aperfeiçoarão suas habilidades, avançarão de negócio
em negócio e conseguirão se diferenciar de outros corretores que estão
andando por aí com ternos caros e currículos bem apresentados.
Por isso, comece por identificar as características ou qualidades
que tornam você único em relação à concorrência. Não se acanhe de
perguntar aos seus colegas ou clientes sobre as suas qualidades, afinal
sua rede de contatos é o seu veículo de marketing mais importante. Ge-
ralmente, a opinião dessas pessoas é a mesma que o mercado vai enxer-
gar como o valor de sua marca. Portanto, qual seria, segundo eles, o
seu maior ponto forte?
Tão logo consiga identificá-lo, invista na sua divulgação, afinal, o
segredo de toda marca de sucesso é a visibilidade. Na verdade, a visibi-
lidade é uma coisa engraçada: o mais complicado é conseguir fazê-la
decolar. Depois de lançada, ela costuma se multiplicar sozinha, como é
o caso das placas da Valentina Caran Imóveis, espalhadas pelos quatro
cantos da cidade de São Paulo e interior.
Assim como a estratégia das placas que eu utilizo, há muitas inici-
ativas que um profissional pode tomar para se promover, como abraçar
um projeto pioneiro (se o resultado for positivo, os lucros da vitória
cairão sobre você), ministrar cursos, palestras, escrever artigos para jor-
nais e revistas, entre outras. No entanto, jamais esqueça que o poder
mais importante da sua marca é o poder da sua credibilidade.
E só tem credibilidade aquele profissional que age com fidelidade.
Todo mundo sabe que a fidelidade é o que mais valorizo em meus cor-
retores. Não se trata daquela fidelidade cega à empresa, mas sim da ati-
tude de ser fiel e leal aos colegas de trabalho, aos clientes, aos projetos
e a si mesmo. Esse é o maior valor que uma boa marca pode ostentar.

66
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Do lar, não. Dólar

Já ouvi várias vezes que estou me transformando em uma máqui-


na de tanto trabalhar. Mas eu nunca quis ser uma mulher do lar e acho
que as minhas seis filhas valorizam o exemplo de garra e força que
transmito a elas. Uma de minhas tiradas favoritas quando me pergun-
tam sobre a vida doméstica é: Não sou do lar. Sou dólar. Essa frase já
foi reproduzida várias vezes pela Imprensa como uma forma de justifi-
car o fato de uma mulher ganhar mais de R$ 200 mil por mês sozinha
na corretagem.
Sinceramente, não tenho qualquer problema em admitir que gosto
de dinheiro e a primeira coisa que digo para o cliente quando fecho um
negócio é: “Pode fazer o cheque”. Mas isso não significa que as pes-
soas devam ser escravas do dinheiro. Ser rico não faz ninguém melhor
ou pior. Se um homem é um imbecil sem dinheiro, será um imbecil
com dinheiro. Por outro lado, se for sensato sem dinheiro, também será
sensato com dinheiro.
Uma pessoa com firmeza de propósitos jamais será devorada pela
riqueza e pelo sucesso, mesmo que eles aconteçam do dia para a noite.
Afinal, a vida não se resume apenas a calcular quanto dinheiro se está
ganhando e gastando. Prefiro ter ao meu lado pessoas que discordem
de mim e que não tenham medo de me alertar caso eu me deixe levar
pelo poder do dinheiro. Não gosto de aduladores, pois são eles que es-
timulam em nós a sensação de que somos melhores e mais importantes
do que realmente somos.
Os ricos e os pobres lutam pelo dinheiro por razões muito diferen-
tes. Quando não se tem dinheiro algum – e eu posso falar sobre isso,
pois tive uma origem extremamente humilde –, podemos até imaginar
que ele não representa tanto para nós. Mas quando ganhamos algum
dinheiro, por menor que seja a quantidade, descobrimos o quanto está-
vamos errados.
Lembro-me do primeiro dinheiro extra que ganhei quando ainda
trabalhava nas lavouras de Monte Mor. Imediatamente, comprei uma
geladeira nova, vermelha. Fiquei muito satisfeita com o resultado, e toda
vez que sobrava algum no final do mês, investia na mudança da deco-
67
VALENTINA CARAN

ração da casa. Com o passar do tempo, passamos a viver com um pou-


co mais de conforto.
Quero dizer por esse exemplo que os pobres sentem o poder do
dinheiro na própria pele, enquanto os ricos, geralmente utilizam-no para
manipular e blefar. Por isso, ganhar dinheiro subitamente pode ser pe-
rigoso, pois a pessoa esquece que há coisas essenciais na condição hu-
mana que não podem ser compradas pelo dinheiro.
Nesse caso, o dinheiro se transforma em uma espécie de droga,
que provoca uma falsa sensação de poder, a qual tende a aumentar de
forma proporcional à quantidade de dinheiro conseguida. É como diz o
ditado: quanto mais se tem, mais se quer.
O fato de uma pessoa ter nascido rica não significa que saiba lidar
melhor com a situação. Muitos sentem culpa ou solidão por causa do
dinheiro que possuem. Na verdade, as pessoas precisam de objetivos
mais profundos na sua vida. É preciso saber para que vai servir aquele
dinheiro. No meu caso, além de investir em imóveis, faço questão de
colaborar com a Fundação Abrinq, asilos e outras entidades de pessoas
carentes.
Infelizmente, em lugar de acumular aprendizados, a maioria das
pessoas busca acumular dinheiro e poder. Mas acho que nos tornamos
empresários melhores quando conversamos em termos mais claros com
nossos clientes e colaboradores. Para mim, isso é algo realmente fun-
damental e não se trata de “conversa de vendedora”.
A postura dentro de uma empresa ou em casa deve ser semelhante
àquela que assumimos em um jogo chamado “Banco Imobiliário”, no
qual recebemos uma porção de “dinheirinho” e passamos a comprar,
vender, ganhar e perder, conforme a “casa” em que caímos, conduzi-
dos pelo rolar dos dados. A vida é cheia de altos e baixos, e quem está
no topo hoje, amanhã pode não ter a mesma sorte.
Por isso, quem não tem uma postura humilde, sobretudo diante do
fracasso, está despreparado para enfrentar as dificuldades inevitáveis
da vida, tanto no campo pessoal quanto no profissional.
Quase todo mundo tem a necessidade de ganhar dinheiro e de ser
bem-sucedido, mas o triunfo não vem só porque alguém acha que o
merece. Ele é uma dádiva que nos é concedida, uma permissão divina,

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

por isso quando eu falo das minhas conquistas, sempre faço questão de
frisar o “nós”. Nós conquistamos, nós compramos, nós vendemos, nós
conseguimos. E esse nós significa eu, a minha equipe e Deus.
Não se pode abrir mão dessa humildade nem mesmo quando já
atingimos o sucesso. Existem muitas pessoas famosas, artistas e em-
presários, que apenas pelo fato de terem chegado ao topo da carreira
assumem uma postura arrogante. Acabam se isolando e não conseguem
partilhar com os outros o lado bom de ser um vencedor. De minha par-
te, posso garantir que tanto faz andar de fusca, de mercedes ou de heli-
cóptero que vou continuar sendo sempre a mesma.
Quando o ser humano deixa as máscaras de lado e mantém uma
postura humilde, pode conviver com uma grande diversidade de pes-
soas, de todos os níveis sociais, do zelador de um prédio ao presidente
de um banco. Isso proporciona uma somatória de visões e experiências
inigualáveis, que ajudam a enriquecer ainda mais a trajetória de vida.

Não existe mercado parado, existem pessoas paradas

Há um ditado que diz: “Saber é poder”. Para mim, que aos 9 anos
precisei largar os estudos para trabalhar na lavoura e hoje estou atuan-
do na principal avenida da América Latina, a vida ensinou algo bem
diferente: “Fazer é poder”. Isso significa que somente tem preferência
aquele que se movimenta.
Quem nasceu no interior como eu, sabe que o ovo de uma pata
tem mais valor nutritivo que o ovo da galinha. Porém, quando vamos
ao mercado, as prateleiras estão abarrotadas de ovos de galinha. Claro
que eles também são vendidos a um preço bem inferior ao dos ovos de
pata, mas existe um outro detalhe crucial: quando bota o ovo, a galinha
canta, esperneia, enfim, faz e acontece. Já a pata, não. Certamente, essa
é apenas uma comparação figurativa, mas serve para mostrar até onde
pode chegar aquele que se movimenta em detrimento dos que perma-
necem sentados, esperando a sorte bater na sua porta.
Tudo, absolutamente tudo que possuo, de um simples par de brin-
cos ao carro importado, foi resultado de muito esforço pessoal, pois
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VALENTINA CARAN

nada cai do céu. Todo desejo exige empenho para se realizar. Os resul-
tados do seu trabalho podem até não ser imediatos, mas o final sempre
é positivo. O meu sucesso de hoje é resultado da soma de todas as ten-
tativas que eu fiz no passado, inclusive o trabalho como vendedora de
enciclopédias para a Editora Abril.
Infelizmente, é muito comum aquele tipo de pessoa que investe anos
de pesquisa em um projeto e, ao primeiro sinal de dificuldade, acaba por
arquivá-lo. Logo depois fica sabendo que um outro resolveu colocá-lo
em prática e, já na primeira tentativa, conseguiu algum êxito. Sabe por
quê? A história sempre continua a partir do ponto onde a gente parou. Se
a primeira pessoa tivesse continuado o seu trabalho, chegaria ao mesmo
resultado. Por isso, jamais devemos parar no meio do caminho, pois o
sucesso pode estar justamente no último quilômetro dessa estrada.
Se as pessoas não sentissem tanto medo, agir ficaria mais fácil.
No entanto, o medo de errar é uma emoção muito mais presente do que
a coragem de aprender. E na vida, nós só conseguimos aprender erran-
do. Quem nunca cometeu um erro em toda a sua existência é porque
também não viveu, nada tentou e não se relacionou com ninguém. Os
erros e os obstáculos são uma realidade que não há como deter nem
escapar. Resta-nos apenas a alternativa de continuar lutando, pois essa
é única maneira de se manter no mercado.
Sobre isso, há um “causo” muito interessante. Toda vez que a mãe
estava chorando, o filho ouvia o pai dizer “É a vida...”. Curioso, o me-
nino pediu ao avô que lhe ensinasse o que é a vida. Aproveitando que
estavam na cozinha de sua casa, o ancião pegou uma bela peça do seu
jogo de louça chinesa e disse: “Isto é a vida material”. Em seguida,
atirou no chão. Pegou outra peça: “Isto é a vida interior”. Disse-o e
atirou o objeto no chão. Pegou uma terceira peça: “Isto são os momen-
tos difíceis”. Fez o mesmo. Escolheu ainda uma quarta peça: “Isto são
os sucessos alcançados”. Mal acabou de falar e a louça partiu-se em
dezenas de cacos sobre o chão de mármore.
Terminado o quebra-quebra, disse ao menino: “Pegue uma vas-
soura e junte tudo em uma só pilha”. O neto obedeceu. Então, o homem
de cabelos brancos deu ao menino uma caixa cheia de rolos de fita ade-
siva e ordenou:

70
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

“Agora, reconstrua pelo menos uma das peças partidas. Certamente,


será trabalhoso, mas isto é a vida. Cada um dos nossos dias é feito de
momentos diferentes, assim como são diferentes esses cacos de louça,
mas temos de juntá-los com a maior harmonia possível e criar a nossa
própria obra-de-arte”.
Por isso, mexa-se, trabalhando todos os dias para alcançar os re-
sultados que almeja. Se estiver passando por um momento difícil, como
uma crise financeira ou mesmo um desemprego temporário, não esmo-
reça, pois pedra que rola não junta limo. Por medo, por ignorância, por
uma educação errada e até mesmo por orgulho, muitas pessoas ficam
sentadas esperando que um frango assado voe até a sua boca e termi-
nam por sair da mesa de barriga vazia.
Pouco importa o que você decidiu fazer. Faça-o. O que importa é
o quanto de disposição você tem para se dedicar a essa realização. Se
tiver alguma dúvida, não hesite em pedir a opinião de uma pessoa mais
experiente. Digo isso por mim, porque estou sempre aberta a aconse-
lhar os meus corretores em suas empreitadas.
Quanto mais sucesso eu tenho, mais sinto prazer em dividir mi-
nhas experiências e conhecimentos. Este livro é uma prova disso. Pes-
soas vitoriosas geralmente são boas em auxiliar os outros, pois sabem
reconhecer os potenciais vencedores. Mas sempre digo a eles que não
esperem favores. Eu não distribuo esmolas e sim oportunidades.
Por outro lado, cuidado com aqueles pessimistas de plantão que
estão sempre a postos para roubar o curinga do seu jogo. Basta um em-
presário dizer que está passando por um processo de contenção de des-
pesas para eles espalharem a notícia da falência. Da mesma forma, sem-
pre que alguém comenta sobre um novo empreendimento, logo dão uma
lista de pessoas malsucedidas que fizeram o mesmo. Conheço muitas
pessoas que interromperam uma carreira de sucesso e até um casamen-
to feliz por darem atenção demasiada aos comentários pessimistas.
Certamente, todos aqueles que procuram desanimá-lo, na realida-
de não são capazes de lhe acrescentar nada. Não espere o momento
perfeito para agir, pois ele não existe até que você decida inventá-lo.
Nesse caminho, poderá até ouvir muitos “nãos” e bater com a cara em
muitas portas fechadas, mas bastará uma única porta aberta para você
71
VALENTINA CARAN

ter a certeza de que sempre vale a pena lutar por tudo aquilo que vale a
pena conquistar.

Não espere para ser o número 1. Simplesmente seja

Quando somos crianças, é comum ouvir as pessoas perguntarem:


“O que você vai ser quando crescer?”. E todos nós respondemos algo
que nunca vamos nos tornar. Eu, por exemplo, sempre dizia que, quan-
do crescesse, seria uma atriz de televisão, como a Regina Duarte e a
Glória Menezes. Esse sonho infantil não se concretizou, mas nem por
isso vivo me lamentando, afinal encontrei a minha verdadeira vocação
no ramo da corretagem.
Contudo, a maioria das pessoas prefere viver reclamando: “Se pelo
menos eu tivesse feito isso ou aquilo, tudo poderia ser diferente”. Aque-
les que pensam dessa forma cometem um erro grave: estão sempre es-
perando para ser alguém e nunca são de fato. E vou mais longe ainda:
você sabe por que 99,9% das profecias feitas na infância quanto ao que
vamos ser no futuro não se concretizam? Porque ninguém pode ser uma
idéia preconcebida de si mesmo.
A corretora Valentina Caran não foi “produzida” para se tornar uma
corretora; isso somente aconteceu porque significava realmente um refle-
xo da minha personalidade. Tampouco eu me tornei corretora apenas por-
que o dono da BESP (Bolsa de Escritórios de São Paulo) aceitou me dar
uma oportunidade no início da minha carreira ou pelo fato de possuir o
Creci (registro exigido para a atuação no setor imobiliário), e sim por con-
seguir ser essa profissional inteiramente. Por isso, planejar o futuro é algo
que não funciona e a promessa de ser um grande profissional somente vai
se concretizar se você fizer a sua parte desde o momento presente.
Essa lição eu aprendi trabalhando no mercado imobiliário. Ao con-
trário de outros setores da economia, que permitem a criação de estraté-
gias a médio e longo prazos e, conseqüentemente, a formação de mono-
pólios mantidos por meio de políticas de planejamento cuidadosamente
preparadas, o mercado de imóveis é altamente volátil, ou seja, ele se faz
e desfaz a todo momento.

72
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Quando me perguntam qual é o principal concorrente da Valentina


Caran Imóveis, digo que não existe, não por que as outras imobiliárias
sejam incompetentes ou não tenham uma boa carteira de clientes, mas
justamente por causa dessa característica imprevisível do nosso setor.
A disputa não acontece entre duas ou mais empresas, mas negócio
a negócio, dia a dia, minuto a minuto, e somente sai vencedor aquele
que conseguir atender primeiro as expectativas do cliente. Não é à toa
que sempre enfatizo a agilidade, a ousadia e a agressividade comercial
como as principais qualidades que distinguem e marcam o perfil da
Valentina Caran Imóveis e o meu perfil em particular.
Isso explica por que posso dizer que sou a número 1 do mercado
imobiliário, sem me preocupar em manter um lugar estático no pódio
seguido pelo segundo e terceiro colocados. Para ser o melhor não é pre-
ciso esperar, basta sê-lo.
Um estudante de Direito não se transforma no melhor advogado
do país apenas porque esperou quatro anos para receber um diploma.
Certamente, ele já fez por merecer ainda na época da faculdade. Da
mesma forma, eu não precisei esperar o reconhecimento da mídia para
me tornar a corretora mais famosa do Brasil; as minhas placas espalha-
das pelos quatro cantos da cidade já atestavam isso.
Portanto, aprenda a pensar da seguinte forma: “Eu não preciso tor-
nar-me coisa alguma. Serei essa pessoa já, nesse momento”. Procure
descobrir em você aquilo que mais valoriza e permita-se viver esse seu
lado inteiramente.
Não se preocupe com a opinião das pessoas à sua volta, que, em
geral, dão muita importância para a obtenção de bens materiais como
dinheiro, casas, carros, roupas e jóias. Outros passam a vida toda atrás
de títulos, certificados e todos os tipos de honrarias. O processo para
alcançar tudo isso quase sempre leva tempo e você não deve desprezar
as oportunidades imediatas contando com os ovos de ouro antes da ga-
linha botá-los. Enquanto você planeja, um outro faz e acontece no seu
lugar.
Assim, seja o que for que você faça, coloque tudo ali. Quando
conversar com um cliente, concentre-se naquela pessoa e na conversa.
Dê tudo de si e não deixe que devaneios interfiram no seu trabalho.
73
VALENTINA CARAN

Aprenda a se deslocar rapidamente de um assunto para o outro sem


perder de vista o seu objetivo principal naquele exato instante. Era as-
sim que eu garantia o recorde de vendas de enciclopédias na época em
que trabalhava como vendedora da Editora Abril.
De fato, um dos segredos do sucesso é a quantidade de atenção
que colocamos naquilo que fazemos, seja um contrato de milhões de
dólares, seja uma receita de bolo caseiro. Amanhã será um outro dia e,
certamente, outros objetivos surgirão acompanhados de novos proble-
mas, mas não sofra por antecipação. Afinal, você não é peru para mor-
rer na véspera.

74
Capítulo 5

O segredo do sucesso
n

T
Trabalho, transparência e credibilidade

Toda vez que alguém me pergunta qual o segredo do meu sucesso no


mundo dos negócios, faço questão de destacar três fatores: trabalho,
transparência e credibilidade. E não se trata apenas de uma frase de
efeito, mas de uma filosofia de vida que tem me acompanhado ao lon-
go de mais de 20 anos de atuação no ramo imobiliário.
Para se conquistar a confiança de qualquer pessoa, seja ela um fu-
turo amigo ou um cliente em potencial, é preciso ter boa fama. E sinto
muito orgulho de saber que fiquei conhecida por trabalhar seriamente.
Não são raras as vezes em que o cliente nem sequer me conhece pessoal-
mente, mas fecha negócios por telefone comigo. Outros alugam um
imóvel sem tê-lo visto, apenas confiando em minha palavra e na com-
petência da Valentina Caran Imóveis. Nesses casos, eu ligo para o clien-
te e aviso: “Olha, tenho aqui algo que certamente interessa a você”. A
resposta sempre é a mesma: “Pode fechar o negócio e me avise o dia
em que tenho de assinar a escritura”.
Todos os meus clientes, sem exceção, após fazerem um bom ne-
gócio, acabam me recomendando ao diretor de alguma empresa, ao co-
lega do clube e até mesmo a um parente mais próximo. Esse nível de
confiança não é apenas um mérito pessoal e também deve ser creditado
ao trabalho de toda uma equipe.
A Valentina Caran Imóveis conta com um sistema de planejamen-
to e pesquisas para realizar sempre os melhores negócios. Os correto-
VALENTINA CARAN

res, por sua vez, recebem comissões acima da média do mercado, tor-
nam-se mais satisfeitos e, conseqüentemente, dedicados.
Curiosamente, também sou conhecida no mercado como “pé quen-
te”, conforme diz a expressão popular. Foram muitas as vezes em que o
proprietário de algum imóvel, que não conseguia negociar, entregou as
chaves em minhas mãos e, logo em seguida, ele foi alugado. Outros,
que telefonavam mais por desencargo, acreditando ser uma missão im-
possível vender um imóvel com o inquilino dentro, surpreenderam-se
quando retornei a ligação dizendo que vendera o imóvel para o próprio
inquilino.
O resultado é que tenho uma das melhores carteiras de clientes do
mercado imobiliário, desde investidores, passando por empresas pri-
vadas, até instituições financeiras e multinacionais. Atualmente, nada
menos do que a maioria dos bancos do Brasil estão presentes na minha
relação de clientes.
Para mim, a verdade, a justiça, a ética e o respeito ao próximo não
são apenas virtudes, mas uma obrigação do ser humano e também uma
prerrogativa para se atingir o sucesso. A minha trajetória comprova isso.
Sou muito transparente nos negócios que intermedeio. Todas as transa-
ções são feitas por escrito e na hora, pois não deixo nada para depois.
Também procuro ser justa com todas as partes interessadas. Quando
o cliente diz que o inquilino quer uma redução no preço do aluguel
para continuar no imóvel, eu o aconselho a fazer isso, a negociar. Afi-
nal, é melhor ter um imóvel alugado por um preço mais baixo do que
ficar com ele fechado, pagando condomínio e outras despesas.
Costumo brincar dizendo que se não fosse corretora de imóveis,
seria juíza de direito, pois gosto das coisas certas, de tomar decisões
corretas e, principalmente, de agir com a máxima ética. E eu cobro muito
isso dos meus corretores. Quando um deles vem me dizer que um cliente
fez um convite para um almoço ou qualquer outro agrado, exijo que
não aceite, afinal trabalho é trabalho e jamais nós podemos misturar o
lado profissional com o pessoal.
Isso não significa que errar seja um pecado mortal. Mesmo possu-
indo sabedoria e experiência, nenhum ser humano pode ser o tempo
todo onipresente em suas decisões. Em outras palavras, todos nós so-

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Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

mos passíveis de erros. Porém, aqueles que só aprendem errando não


são bons profissionais, embora eu não tenha dúvidas de que uma pes-
soa está crescendo quando consegue entender por que o erro aconteceu
e, principalmente, quando assume a sua responsabilidade. Esse talvez
seja o diferencial do profissional ético. Antes de pensar ou fazer algu-
ma coisa, ele deve ser uma pessoa confiável e absolutamente verdadei-
ra, alguém em quem os outros não questionem as intenções por trás das
suas palavras e atitudes.
Rigor e transparência são essenciais, sobretudo para aqueles que
ocupam os cargos mais altos, porque o seu exemplo será seguido pelos
demais. Uma conduta equivocada que começa na cúpula acaba propa-
gando-se por toda a empresa e colocando em risco a sua imagem pe-
rante o mercado. Por outro lado, agir com a máxima ética é um dos
fatores que maior valor agrega a corporações, entidades, produtos, ser-
viços e marcas, como é o caso da Valentina Caran Imóveis.
Felizmente, essa é uma postura cada vez mais difundida entre o
empresariado brasileiro e internacional. Hoje, 95% das principais em-
presas nos Estados Unidos possuem códigos de ética que estabelecem
medidas preventivas voltadas a seus funcionários. Graças a esse con-
junto de medidas, é possível garantir que as noções de certo e errado
façam parte do dia-a-dia profissional.

Mire em quem tem garra

No escritório da Valentina Caran Imóveis, recebo diariamente vá-


rios clientes, em sua maioria grandes empresários ligados à indústria,
ao comércio e ao mercado financeiro. Entre um e outro negócio fecha-
do, costumamos conversar sobre o atual momento econômico e as pers-
pectivas para o futuro.
Nesses contatos, um ponto tem sido ressaltado com freqüência: a
insegurança que as pessoas têm diante do quadro de incerteza que o
Brasil e o mundo estão enfrentando. Aliás, tenho observado que não
apenas os empresários, mas as pessoas em geral andam muito assusta-
das com tudo o que está acontecendo.
77
VALENTINA CARAN

Meu pai costumava dizer que “quem está na chuva é para se mo-
lhar”. Em outras palavras, não há como fugir da situação. Então, o que
fazer diante desse quadro?
Antes e acima de tudo, temos de necessariamente tomar as rédeas
da situação e, na medida do possível, mantê-la sob o nosso controle,
agindo de forma proativa. Evidentemente, se perdermos o entusiasmo e
a auto-estima, estaremos acelerando ainda mais o poder negativo desse
momento de turbulência. É preciso ter consciência de que estamos vi-
vendo uma era de intensas mudanças, certamente a mais radical de to-
dos os tempos e, caso nos deixemos tomar pelo desespero, a única coi-
sa que vamos conseguir é complicar ainda mais o que já está difícil.
Embora as mudanças aconteçam de forma mais acelerada nos dias
atuais, não podemos esquecer que a História da humanidade sempre foi
marcada por intensas transformações. Como diz a música do famoso
compositor Lulu Santos, “nada do que foi será de novo do jeito que já
foi um dia”.
Essa mesma sensação de medo e insegurança que toma conta dos
empresários e de todos os profissionais hoje em dia já foi experimen-
tada pelos empresários do café no século passado, pelos europeus du-
rante e após a Segunda Guerra Mundial, pelos norte-americanos após o
assassinato do presidente Kennedy, pelos lavradores na época em que
eu ainda vivia em Monte Mor, interior do Estado de São Paulo, isto
para citar apenas alguns casos.
E durante todos esses períodos de transição invariavelmente sem-
pre houve aqueles que perderam, enquanto outros souberam ganhar. O
segredo está em manter a força, a lucidez e a capacidade de se adequar
a cada novo cenário que a vida nos apresenta. Sempre digo que não
acredito na crise, pois prefiro compreendê-la como uma oportunidade
para mudanças positivas. Não se esqueça do exemplo de uma certa me-
nina que nasceu e foi criada na roça e acabou transformando-se na prin-
cipal corretora de imóveis da maior cidade da América Latina.
Enfim, o que quero dizer é que devemos deixar de lado todo e
qualquer resquício de dependência, passividade, paternalismo e assu-
mir um comportamento cada vez mais maduro, autêntico e independente.
Deixar de pensar como empregados e agir como empreendedores, aban-

78
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

donar o pessimismo de lado e cultivar o otimismo, recusar o papel de


simples tarefeiros e assumir o lugar de criadores e inovadores.
Se você está muito angustiado por causa de um momento de in-
certeza, seja na vida profissional ou pessoal, pense que você não é o
primeiro nem será o último ser humano a enfrentar um período de tran-
sição. Procure se espelhar nas pessoas que são consideradas um exem-
plo a seguir, homens e mulheres que enfrentaram toda sorte de dificul-
dades, mas que acabaram triunfando e hoje estão satisfeitos com os re-
sultados que conseguiram. A cada dia, a vida nos dá novas oportuni-
dades para recomeçar. É só aceitá-las e fazer por merecer.
Sabe o que esses vencedores têm em comum? O sentimento de
garra e perseverança. Veja bem, não estou propondo que você passe a
cultivar ídolos, mas, assim como o sofrimento alheio é capaz de como-
ver uma outra pessoa que não tem nada a ver com aquela situação, mi-
rar em quem tem garra é uma forma de motivar a si próprio.
Tanto o gerente de uma multinacional que todos os anos bate o
recorde de vendas quanto um atleta que ganha a medalha de ouro em
uma olimpíada, colocam paixão naquilo que fazem, acreditam nas suas
atividades e formam um vínculo muito forte entre si e o trabalho que
desempenham. Em resumo, são pessoas que agem com a máxima gar-
ra, eliminando qualquer tipo de conflito que possa colocar em risco as
suas atividades e os planos que estabelecem para o futuro.

Mantenha os pés bem firmes no chão

Todo mundo sabe que para ser um bom vendedor é preciso ter uma
postura arrojada. De minha parte, não posso negar que entrei no merca-
do imobiliário pelo prazer do desafio que a profissão exige e por poder
determinar meus próprios rendimentos. Mas para manter-se no topo tam-
bém é preciso desenvolver uma sólida diretriz profissional, o que só pode
ser conseguido a partir de muito know-how, planejamento e pesquisas,
pois, como todo mundo sabe, “o sucesso não ocorre por acaso”.
Procuro administrar os meus negócios com a máxima lucidez e
jamais tomo uma decisão que envolva algum risco sem conhecer exata-
79
VALENTINA CARAN

mente todos os pontos favoráveis e desfavoráveis. Também não traço


planos a longo prazo e prefiro estar atenta ao movimento do mercado, o
que tem sido primordial para o sucesso de minha empresa.
Em outras palavras, “quando não conhecemos o caminho para o
mar, o melhor é ficar na companhia do rio”, como diz o ditado, e essa
é uma filosofia de vida que me acompanha desde o início de minha
carreira.
Por outro lado, fui ousada e soube explorar o boom imobiliário
quando grandes empresas passaram a transferir suas sedes do Centro
para a região da Paulista. Costumo dizer que tudo que conquistei foi
conseguido no momento certo, sem precipitações de qualquer espécie.
Tenho orgulho de dizer que coloquei tijolinho sobre tijolinho para che-
gar ao lugar em que estou.
Hoje, cerca de 90% dos contratos imobiliários comerciais da re-
gião da Avenida Paulista, o centro de negócios mais famoso e mais
caro do País, passam pelo escritório da Valentina Caran Imóveis. Além
disso, a empresa conta atualmente com 40 funcionários fixos e 200 cor-
retores, em sua maioria chefes de família, o que aumenta ainda mais a
minha responsabilidade como empresária.
Por essa razão, as finanças da imobiliária são tratadas com disci-
plina e uma boa dose de conservadorismo. Quando temos sobras de
caixa aproveitamos para comprar imóveis, principalmente imóveis co-
merciais, mas sempre deixando alguma reserva para enfrentar os even-
tuais imprevistos, como uma queda inesperada das receitas.
Essas reservas, suficientes para cobrir as operações de funciona-
mento normal da Valentina Caran Imóveis por um ou dois meses, são
aplicadas em fundos de renda fixa, pois, como já disse, sou conserva-
dora e não me aventuro no mercado de ações, no qual já houve muitos
empresários que acabaram perdendo tudo.
Na verdade, freqüentemente sou procurada por representantes de
diversos bancos e instituições financeiras interessados em oferecer pla-
nejamento de investimentos, tanto para mim, como pessoa física, quan-
to para a empresa. Sempre que isso acontece, sou categórica em afir-
mar que não precisamos disso, pois fazemos questão de manter os pés
bem firmes no chão.

80
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

A minha filosofia e da minha equipe é investir em imóveis, man-


ter sempre alguma reserva aplicada e ter crédito na praça. É fundamen-
tal possuir reservas para poder pagar fornecedores e funcionários nos
períodos mais difíceis, os quais podem acontecer a qualquer momento
e rapidamente acabar com uma vida inteira de trabalho.
Mesmo quando se trata do meu patrimônio pessoal, também faço
questão de agir com a máxima cautela. Embora eu seja uma vendedora
nata, confesso que tenho horror a me desfazer dos bens que adquiri ao
longo da vida. Quando digo isso, inevitavelmente me lembro do pri-
meiro negócio importante que fechei, há cerca de 20 anos. Aluguei um
prédio de 13 andares na Rua Paraíso, de propriedade de Omar Maksoud
e, logo que recebi o cheque da comissão, tratei de comprar não um,
mas dois automóveis 0 km.
Desde criança, aprendi a dar muito valor às minhas conquistas, afinal
não há nada mais prazeroso do que comprar um carro ou uma casa com o
dinheiro resultante de nosso próprio esforço pessoal e profissional.
Para construir um patrimônio do qual você e sua família possam
se orgulhar, antes de mais nada é preciso saber comprar. O segredo do
investimento em imóvel está em comprar bem. No caso dos imóveis
comerciais, o interessado sempre deve procurar por aqueles que estive-
rem com bom preço, pelo menos 30% abaixo dos valores de mercado.
Essa margem permite fazer os investimentos necessários, a chamada
“garibada”, antes de alugar.

Faça uma limonada com o limão da vida

Jamais me deixei intimidar com as barreiras que encontrei em meu


caminho. E não foram poucas, mas sempre preferi encarar as dificulda-
des como incentivo. Costumo dizer que em meu dicionário não existe a
palavra impossível. Tudo é possível, basta acreditar. Caso contrário,
como teria chegado ao topo de um edifício na principal avenida de São
Paulo vinda, literalmente, da roça?
Muitos bloqueiam seu próprio potencial, porque não acreditam nas
possibilidades do futuro. Vivem remoendo as falhas e os fracassos do
81
VALENTINA CARAN

passado e não conseguem aproveitar as oportunidades que ainda virão.


Acredito que o maior fracasso de uma pessoa seja o medo, a inseguran-
ça. Temer os obstáculos que surgem na vida pessoal e profissional sig-
nifica engessar o braço sem tê-lo quebrado, não crescer e chegar à apo-
sentadoria antes da hora.
A melhor forma de conhecer o próprio potencial é colocá-lo à pro-
va. Certamente, a TAM, empresa aérea de reconhecida qualidade, re-
pensou novas táticas para se manter líder de mercado após aquele de-
sastre aéreo que assombrou o País. Quando se tem um objetivo, é preciso
aprimorar constantemente o esforço para atingi-lo, reconhecendo as
qualidades que nos levam até ele e aprendendo as habilidades que nos
faltam para assegurá-lo.
Algumas pessoas resistem a um acidente grave, mas perdem os
sentidos só de olhar para uma agulha de injeção. Outras perdem horas e
horas pensando no que fariam caso ganhassem uma bolada no jogo ou
se conseguissem um determinado cargo dentro da empresa. Se não fos-
sem tão medrosas e acreditassem na capacidade de melhorar a si mes-
mas, certamente estariam prontas para enfrentar todos os desafios e
superá-los.
Os melhores desafios são aqueles que despertam em nós o espírito
do guerreiro. Muitos profissionais, no entanto, trabalham como se esti-
vessem apenas cumprindo uma série de obrigações preestabelecidas,
com o único objetivo de receber uma remuneração mensal e garantir o
próprio sustento. Outros trabalham apenas pelo prazer, o que é posi-
tivo, mas ainda não é o bastante.
A melhor forma de desempenhar um trabalho é dar o melhor de si
mesmo, fazendo tudo que está ao seu alcance. Esteja onde estiver, haja
o que houver. Todo realizador foi e sempre será movido por essa força,
essa mola-mestra que se torna a diretriz da concretização dos desejos.
Aqueles que fazem o mundo são os que acreditam em si mesmos, nas
suas forças interiores e na sua capacidade de realização.
Sempre digo aos meus corretores que um profissional somente pode
determinar o quanto quer ganhar e conquistar a preferência dos clientes
quando faz mais do que aquilo que é pago para fazer. É muito comum
ver os candidatos a um emprego perguntarem qual o salário que irão

82
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

receber, antes mesmo de preencher as fichas e expor suas qualificações.


Esquecem que as empresas não pagam os homens por aquilo que sa-
bem, mas sim por aquilo que são capazes de fazer.
Já vi muitas pessoas perderem ótimas oportunidades por não acei-
tarem um pequeno salário inicial. Se tivessem agido de outra forma,
certamente teriam conseguido um reconhecimento proporcional à qua-
lidade e quantidade de seu trabalho.
O mal de muitos corretores é que eles ficam sempre pensando no
dinheiro que irão receber em alguma transação, quando o correto é pen-
sar primeiro em fechar o negócio, atender bem o comprador, vendedor,
locador ou locatário, sendo o dinheiro uma conseqüência do trabalho
bem feito. É assim que se conquista a preferência de um cliente. Quem
se movimenta somente por algum tipo de troca torna-se apenas um tro-
cador e não um empreendedor.
Cada um deve fazer uma avaliação de si próprio, e isso tem uma
importância fundamental, pois pode determinar aquilo que irá se tor-
nar. Não é uma questão de sorte uma pessoa construir um futuro de
sucesso e outra, com as mesmas oportunidades, uma sucessão de fra-
cassos. Trata-se de uma questão de atitude. A escada da vida está reple-
ta de cadáveres de pessoas que foram vítimas de si mesmas e não sou-
beram fazer dos obstáculos degraus rumo aos seus desejos.
Quando alguém começa a reclamar das dificuldades perto de mim,
faço questão de dizer: “Viver é administrar problemas”. Às vezes, ca-
samos com a pessoa errada para ter o filho certo. Por isso, devemos
aprender a lidar com os problemas sem nos rendermos ou, como diz o
ditado, aprender a fazer uma limonada com o limão da vida. Neste
mundo, todas as pessoas têm de ser artistas, mesmo que não sejam
famosas.
Não existe maneira mais sensata de vencer uma dificuldade do que
ter a coragem de recomeçar a cada instante. Mesmo que tudo esteja
perdido, ainda restou você. E quem teve a ousadia de realizar uma vez
e ser derrotado tem tudo para reconstruir, recomeçar novamente. Este é
o caso do grande empresário Girz Aronson, ex-proprietário da cadeia
de lojas G. Aronson que, após ter sido seqüestrado e enfrentado um
duro processo de falência, resolveu recomeçar tudo de novo aos 83 anos.
83
VALENTINA CARAN

Certamente, não herdamos coragem para enfrentar os momentos


mais difíceis, mas felizmente podemos aprendê-la na escola da vida.
Por maiores que sejam os obstáculos, jamais devemos deixar que o co-
modismo e as limitações ditem as regras do jogo. Afinal, onde existe
uma vontade, existirá sempre uma maneira de concretizá-la.

Nada é difícil quando gostamos daquilo que fazemos

Já disse várias vezes em entrevistas a jornais, revistas, rádio e te-


levisão que não aceito a desculpa da crise como justificativa para o de-
semprego e a redução no número de negócios. A vida só é dura para
quem é mole. Em mais de 20 anos de trabalho no ramo de imóveis,
nunca deixei de fechar grandes negócios, independentemente de crise
política ou econômica.
Muitas pessoas procuram rebater a minha opinião, argumentando
que a crise é, de fato, um problema que atinge a todos os setores da
sociedade. Agora, reflita comigo: alguma vez, você já parou para pen-
sar que a causa desse “problema” talvez não seja um agente externo,
como o fantasma da crise, mas a sua própria postura diante da vida?
De fato, a cada dia, o número de problemas em casa, nos relacio-
namentos, na empresa, ao invés de diminuírem, aumentam. Mas a cha-
ve desse enigma é mais simples do que parece: de tanto nos ocuparmos
procurando eliminar os problemas, acabamos por nos tornar especialis-
tas nisso. Como afirmam os neurolingüistas, o pensamento tem poder e
se fixarmos nossa atenção sobre os problemas, nada mais natural que
acabemos por criá-los.
Portanto, se você acreditar que a sua vida é um mar de problemas,
sempre encontrará um obstáculo na hora de saltar. Por outro lado, caso
assuma uma postura proativa, não só conseguirá realizar todos os seus
sonhos, como irá contagiar todos à sua volta com essa energia poderosa.
A melhor forma de ganhar é parar de perder. E caso você pense
que a única maneira de perder é em transações desastrosas ou calotes,
está redondamente enganado. Cultivar pensamentos negativos ou pes-
simistas também leva à derrota.

84
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Por isso, mantenha-se sempre motivado pensando nas coisas que


você realmente deseja e evite pensar naquelas que não deseja. Às ve-
zes, para a motivação surgir é preciso que passemos por duros golpes
que nos colocam diante de grandes barreiras e experiências realmente
traumatizantes.
Os mais fracos desistem, mas outros persistem e fazem disso um
incentivo para seguir em frente com mais força ainda. Lembre-se de
que as dificuldades certamente quebram empresas, mas também impul-
sionam muitas pessoas a quebrarem recordes, como é o caso dos atletas
paraolímpicos que, embora portadores de deficiências físicas, conquis-
taram muitas medalhas em Sydney.
A melhor maneira de manter a motivação durante a vida é voltar
toda a sua atenção para um determinado propósito, rejeitando aqueles
pensamentos que o fazem sofrer e agindo sempre com entusiasmo. O
entusiasmo está no olhar, é a mais contagiosa de todas as emoções e
tem o dom de impulsionar o ser humano da idéia à ação.
Por trás de toda realização sempre há uma boa dose de entusias-
mo. Muitas vezes, recebi em minha empresa candidatos à vaga de cor-
retor aparentemente pouco habilitados para o cargo, mas o seu entu-
siasmo era tanto que acabei decidindo contratá-los.
Mas não pense que apenas o entusiasmo seja suficiente para con-
quistar o seu lugar ao sol. Não existe maneira de se realizar aquilo que
se deseja sem usar o princípio do trabalho.
Quando alguém reclama que está estressado porque trabalha de-
mais, vou logo dizendo que isso acontece com quem não tem prazer
naquilo que faz, tornando o trabalho um esforço físico e não um movi-
mento de crescimento pessoal e profissional.
Quem faz aquilo de que gosta nunca se cansa de fazer e jamais
fica doente por causa disso. Eu, por exemplo, trabalho 14 horas por dia
e raramente paro para almoçar, mas nem por isso me sinto cansada,
desmotivada ou estressada.
A maioria das pessoas não são felizes em seu trabalho porque es-
tão fazendo justamente o contrário daquilo que gostariam. Elas se es-
quecem de lutar pelo seus ideais e, em vez de requerer o pão inteiro,
acabam conformando-se com as migalhas que a vida lhes reserva.
85
VALENTINA CARAN

Por isso, aprenda a definir seus objetivos e caminhe até eles, nem
que seja um passo por dia. Descubra o prazer naquilo que faz e deixe
de olhar para trás. Você já conhece o seu passado e agora precisa cami-
nhar rumo ao futuro. É nesse lugar encantado e novo que estão as suas
oportunidades e realizações.

Nunca desista daquilo que começou


nem daquilo em que acredita

A velocidade com que se processam as mudanças na atualidade, a


progressiva inversão de valores éticos e morais, o imediatismo do fast
food, a perda da noção de comunidade em favor do diálogo eletrônico
via Internet, o automatismo da convivência nas escolas e nas empresas,
tudo isso tem deixado pouco espaço para a realização de nossos dese-
jos e de todas as coisas que realmente garantem uma vida plena e feliz.
A cada dia, mais e mais pessoas passam a agir como autômatos,
inconscientes, sem tempo para estar em contato consigo mesmas e com
as pessoas que realmente valem a pena. Muitos clientes e amigos sa-
bem que uma coisa da qual não abro mão é de me refugiar todos os
finais de semana em uma propriedade que mantenho na cidade de
Indaiatuba. Chama-se Sítio das Pedras e, como o próprio nome diz, tra-
ta-se um paraíso emoldurado por diversos tipos de pedras.
A propósito desse lugar, certa vez, enquanto estava sendo aten-
dida por uma vidente já falecida, dona Antônia, algo surpreendente
aconteceu. Ela consultou os búzios e, sem que eu lhe desse qualquer
pista, fez uma menção a esse sítio. O mais incrível é que tinha acabado
de comprá-lo e sequer estava pensando nisso naquele momento. A
vidente disse: “Você tem um sítio cheio de pedras. Ele tem uma ener-
gia muito especial, que provém dos irmãos mercurianos. Nunca venda
esse sítio, pois a energia que dele emana ajudará a abrir cada vez mais
os seus caminhos”.
Dona Antônia prosseguiu: “Há uma pedra grande do lado da casa
(para minha surpresa, havia mesmo!). Quando olhar para ela, imagine
um círculo de luz envolvendo toda a propriedade e mentalize: a grande

86
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

força de Deus está dentro de mim com o auxílio dos irmãos mercurianos.
Respire fundo e repita essa frase várias vezes”.
De fato, o Sítio das Pedras tem um valor inestimável para mim.
Mesmo tendo comprado diversas outras propriedades, até melhores do
ponto de vista imobiliário, ele continua sendo o meu preferido. É um
lugar especial, que me ensinou muitas lições importantes e uma delas é
a do silêncio. Mas não o silêncio puro e simples, como o que estamos
acostumados a presenciar. É um silêncio diferente que nos ensina a es-
cutar aquela voz que vem de dentro. Ela nos fala sobre os nossos dese-
jos mais íntimos.
O mundo está doente porque as pessoas se afastaram da natureza,
de si mesmas, deixaram de dar atenção aos seus desejos, e com isso
perderam a capacidade de realizá-los. Existem muitas pessoas enfer-
mas interiormente.
Em todos os tipos de infelicidade, sempre há algo em comum: a
sensação de fracasso. O ser humano somente cria disfarces para im-
pressionar os outros, dá pouco valor à vida, preenche seu tempo com
futilidades, torna-se um dependente químico ou perde a noção de si
mesmo porque não é capaz de conviver com a frustração causada pela
desistência de um objetivo, um ideal, um sonho.
Quando começamos um projeto, por mais simples que seja, temos
de ir até o final, sem desistir. A realização de algo com que sonhamos,
produz na mente e no corpo uma sensação tão especial, que só pode ter
um nome: felicidade.
Entretanto, sempre que alguém revela um sonho ou expõe algum
ideal, por mais simples que seja, logo surgem os pessimistas e dizem:
“Desiste, essa é uma busca inútil. Ela só é possível na cabeça de lunáti-
cos e sonhadores”.
De fato, a vida está repleta de armadilhas e obstáculos, mas isso
não é motivo para que nos desencantemos com ela e deixemos de bus-
car a nossa estrela do sucesso. É preciso acreditar sempre, jamais desis-
tir e, principalmente, ter sonhos grandes, pois são eles que alimentam
as grandes realizações.
O sucesso só chega para aqueles que investem continuamente no
crescimento pessoal e profissional e sabem dividir a sua vitória de ma-
87
VALENTINA CARAN

neira incondicional com as pessoas à sua volta, independente de cor,


sexo, raça ou qualquer outra diferença. Chegar ao topo é uma dádiva
concedida àqueles que cultivam algo ainda maior do que a esperança: a
perseverança. Eis a energia mais poderosa do mundo, capaz de ilumi-
nar o mais obscuro dos caminhos.
O brasileiro, mais do que qualquer outro, é um povo perseverante,
apesar dos protestos dos derrotistas de plantão. Comprimido nas filas
dos bancos, nos ônibus lotados, que conduzem ao trabalho do dia-a-dia,
“plantando bananeira” para se equilibrar entre um e outro plano econô-
mico, tirando recursos de onde não existem, para pagar as contas e,
apesar de tudo isso, sempre de peito aberto. Se analisarmos atentamen-
te o cotidiano de milhares de brasileiros, encontraremos virtudes como
perseverança, humildade, confiança, firmeza, coragem, capacidade de
sonhar, enfim, o perfil de um verdadeiro guerreiro.
Este capítulo é um pequeno convite para você ingressar nesse exér-
cito de guerreiros incansáveis e fazer da sua vida uma história de pe-
quenas e grandes vitórias.

88
Capítulo 6

A arte de vender bem


n

U
Crie táticas de venda

Um bom vendedor de qualquer coisa vale muito. Vender é um dom,


por isso um supervendedor não tem preço. E o que diferencia o super-
vendedor dos demais é a capacidade de criar táticas de venda. De mi-
nha parte, devo confessar que depois de mais de vinte anos de dedicação
ao ramo da corretagem, acabei transformando-me em uma especialista
na arte de criar táticas de venda, as quais julgo serem úteis para todos
os profissionais, independente da área de atuação.
Em primeiro lugar, a venda tem de ser uma coisa muito rápida,
caso contrário ela não acontece. Na verdade, a maioria das vendas pode
e deve ser fechada no mesmo dia em que o cliente tem em mãos todos
os elementos para decidir.
Talvez a venda não precise se concretizar, literalmente, em 24 ho-
ras exatas, mas em um tempo muito curto, o mais curto possível, por
mais vultoso que seja o negócio. Quando isso não ocorre, de duas uma:
ou o vendedor não foi suficientemente convincente ou a coisa não tem
solução. E sempre que a decisão quanto à venda, compra ou locação
(no caso do setor de imóveis) é adiada, causa-se um grande mal à
corretora, ao interessado e às pessoas envolvidas nessa transação. Por
outro lado, quando uma venda acontece rapidamente, desocupa um es-
paço importante na cabeça do vendedor, do comprador, do locatário e
do locador, deixando-os livres para cuidar bem de novos negócios.
VALENTINA CARAN

Outro atributo indispensável para quem pretende ser um superven-


dedor é saber comunicar-se. Por boa comunicação deve-se entender a
capacidade de falar a mesma língua do cliente, em outras palavras, sa-
ber colocar a idéia de acordo com a audiência, de forma que ela
corresponda inteiramente às suas expectativas. Utilizo essa técnica ao
lidar com presidentes e vice-presidentes de bancos, por exemplo, que
são as pessoas que mais negociam imóveis hoje em dia.
Uma das táticas mais eficazes é, em vez de apresentar a eles uma
loja de portas abertas em plena Avenida Paulista, encontrar um espaço
dentro de um prédio nessa mesma avenida, no qual poderão montar tran-
qüilamente a sua nova agência. Custa a metade do preço, é prático para
o correntista e tem muito mais segurança, ou seja, tudo que um banco
precisa para dar certo e atender bem os seus clientes.
Quando o assunto é comunicação, também é importante mencio-
nar a capacidade de persuasão. Para ser um supervendedor é preciso ter
uma boa dose de influência pessoal, ser convincente, saber expor as
suas idéias com clareza e sobretudo colocar emoção naquilo que vai
dizer. Na medida em que você consegue transmitir as coisas com emo-
ção, consegue prender muito mais a atenção das pessoas e, conseqüen-
temente, tem mais chances de envolvê-las e fazer com que comprem de
você.
Muitas vezes, um vendedor medíocre pode impressionar mais do
que um vendedor brilhante com má oratória. O que faz a diferença, no
caso, é a capacidade de fazer o cliente acreditar que aquele negócio
tem sentido e vai levar a resultados maiores e melhores.
Por outro lado, ninguém se comunica, evidentemente, se não tiver
disciplina para desenvolver a arte da disponibilidade. Conheço muito
bem a minha área de atuação e posso afirmar com certeza de que não
há nada pior do que um corretor que é muito bom, muito competente,
mas não tem tempo para atender ninguém e vive com a agenda lotada.
Ser acessível é uma coisa vital para o vendedor. Para mim, essa
afirmação tem a força de uma verdade incontestável, porque pratico
isso todos os dias. A maioria dos clientes da Valentina Caran Imóveis
faz questão de negociar com a própria presidente da imobiliária e ja-
mais frustrei a sua expectativa. Não são raras as vezes em que um cliente

90
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

liga depois das 20h e é atendido diretamente por mim. Não existe pro-
fissional realmente valioso que não saiba estar disponível permanente-
mente, tanto para o seu universo interior quanto para o mundo que o
cerca.
Mas a disponibilidade necessária não é somente a de atender pes-
soas e retornar telefonemas. Também é preciso estar disponível para o
trabalho. Não dá para ir jogar futebol ou fazer uma viagem romântica
quando a empresa precisa de você. Eu trabalho 13, 14 horas por dia e
ainda levo trabalho para casa. Sei que estou sacrificando o meu lazer e
o convívio familiar, mas isso faz parte da minha realização pessoal e
profissional.
Uma outra habilidade que diferencia vendedores muito bons dos
apenas bons é a capacidade de entender, respeitar e lidar com pessoas
completamente diferentes. Muitos profissionais preferem o conforto de
ficar no seu canto, tratando e negociando com os mesmos clientes. Mas
não existe ingrediente mais simples e importante na arte de vender do
que saber relacionar-se com os mais diversos tipos de pessoas. Tudo
que você constrói termina por acontecer graças ao relacionamento, as-
sim como tudo que você destrói; é a lei da vida.
Os grandes vendedores são ótimos em relacionamento porque pre-
cisam conquistar corações e mentes para a sua visão. E qual é a sua
visão? Todo mundo comprando o produto que eles têm para oferecer.
Mas não basta simplesmente vender. É preciso vender com qualidade e
otimismo, o que significa dar o melhor de si.
É o que diz a história do fabricante de sapatos que enviou dois ven-
dedores para o Nordeste a fim de expandir os seus negócios. O primeiro
deles, chegando ao local, logo enviou um fax para a empresa dizendo:
“Não vejo aqui nenhuma oportunidade para a expansão dos nossos ne-
gócios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos”. Já o segundo
vendedor, chegando ao mesmo local, enviou por fax a seguinte mensa-
gem: “Vejo aqui muitas oportunidades de expansão dos nossos negó-
cios. Aqui ninguém está acostumado a usar sapatos. Poderemos ensiná-
los e venderemos milhares de pares de sapatos”.
Uma corretora ou qualquer outra empresa de qualidade deve ser
representada por corretores ou vendedores que tenham dentro de si esse
91
VALENTINA CARAN

mesmo nível de excelência. Por isso, sempre proponho aos meus corre-
tores o desafio de tentarem melhorar diariamente em 0,1% tudo aquilo
que sabem fazer. Aqueles que conseguirem, em pouco mais de três me-
ses, terão dobrado o seu faturamento.
Nesse processo de aprimoramento contínuo, também devem estar
incluídos os cuidados com a própria aparência, pois, como todos sa-
bem, a primeira impressão é a que vale. Cada um de nós sempre terá
somente uma primeira chance de causar uma boa impressão. Entretan-
to, cuidar da aparência não significa trocar de roupa todos os dias. Co-
nheço diversos corretores que possuem centenas de camisas e calças e
não conseguem acertar uma combinação sequer, enquanto outros, em-
bora possuam apenas um único terno, conseguem mantê-lo com um óti-
mo aspecto e estão sempre muito alinhados.
Quando os meus colaboradores me perguntam quais as outras qua-
lidades profissionais que devem ser aprimoradas, aponto os dois quesi-
tos mais importantes na hora de selecionar um corretor para trabalhar na
Valentina Caran Imóveis: marketing e inovação. Marketing é o que você
faz para que as pessoas comprem de você hoje; inovação é o que você
tem de fazer para garantir que elas irão continuar comprando amanhã.
Fazer marketing também é fazer com que as suas ações repercu-
tam de forma consistente e sonora, por isso não hesito em colocar as
famosas placas “Valentina Caran Vendeu” ou “Valentina Caran Alu-
gou”, por mais simples que seja o imóvel. Afinal, a primeira coisa que
os astronautas fizeram quando chegaram à lua foi fincar a sua bandeira,
um ato que funcionou com um símbolo de reconhecimento e mostrou a
todas as pessoas o grande feito por eles realizado.
Se você não acredita em si mesmo, não levanta a sua bandeira ou
placa, como espera que os clientes lhe dêem preferência?
Quando o seu trabalho aparece, automaticamente ele consegue mais
espaço no mundo. Por isso, trace um programa de marketing e divul-
gue o seu trabalho na medida do possível. Dessa forma, no momento
oportuno, você terá a preferência e o reconhecimento.
Mas quando esse dia chegar, não se deixe levar pela vaidade. Gran-
des empresários já tiveram suas empresas prejudicadas e até destruídas
por se julgarem invulneráveis. O fato de estar em vantagem em um de-

92
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

terminado momento não assegura essa posição para sempre, afinal vi-
vemos em uma época de grandes e rápidas mudanças.
Não gosto de dar conselhos, mas nesse momento lembro de algo
que sempre ouvi meu pai dizer e que vale como ensinamento para todo
e qualquer profissional: “Nunca suba em um cavalo para chegar mais
rápido. Ele pode estar preparado para derrubá-lo. Ande algumas léguas
puxando pelo arreio antes de montar”.
Isso não significa que você deva deixar de lado a ousadia. Ela é
necessária, traz muitas experiências e faz parte do ciclo existencial. Basta
agir com cautela, aproveitar as oportunidades e saber reverter as difi-
culdades a seu favor.

Seja um bom aluno/uma boa aluna


para aprender a superar o seu mestre

Eu costumo receber muitas cartas de pessoas de todo o Brasil pe-


dindo conselhos sobre como abrir uma imobiliária. Na verdade, ensinar
meu ofício é um prazer para mim, no entanto, o turbilhão do dia-a-dia e
a corrida cotidiana nem sempre me permitem isso. Como todos sabem,
hoje sou dona do meu próprio negócio, mas faço questão de preservar a
simplicidade e jamais escondo dos meus funcionários e do público em
geral que fui pobre, que colhi tomate na roça.
No ramo imobiliário, meu primeiro emprego foi na BESP (Bolsa
de Escritórios de São Paulo), de Valdomiro Bussab. Para conseguir a
vaga de corretora, precisei lançar mão de uma “mentira branca”, como
costumam dizer: durante a entrevista, garanti ter experiência no ramo e
automóvel para atender a clientela. Não acredito que os fins justifiquem
os meios, sejam quais forem as circunstâncias, mas o tempo acabou
provando que tudo aquilo tinha uma razão de ser. Logo que iniciei meu
vôo solo, surpreendi o patrão, fechando dois negócios com comissão
de 40%. E não demorou muito para que fosse sondada para trabalhar
em outra imobiliária, do Roberto Armon, que me ofereceu 60%. Foi
graças à minha ida para essa nova imobiliária que me especializei em
locações comerciais.
93
VALENTINA CARAN

Mas o que quero contar a você, leitor, diz respeito ao início de


tudo, quando ainda não sabia nada sobre o mercado imobiliário e esta-
va interessada em aprender. Já na primeira semana de trabalho na BESP,
comecei a observar atentamente como os outros corretores trabalhavam.
Era uma equipe de dez pessoas, sendo que a maioria ficava lendo jor-
nal o dia todo.
Entretanto, logo percebi que uma das corretoras, chamada Leda,
destacava-se dos demais justamente por ser uma pessoa franca, com
garra e muito transparente nas negociações que fazia. Também não re-
cusava trabalho, vendia de tudo, sem exceção. Diante de um exemplo
tão positivo, decidi acompanhar o trabalho da Leda de perto, e com ela
aprendi uma série de macetes. Nossa amizade prosperou e, mais tarde,
ela viria a se tornar minha consultora e comadre.
Com o tempo, criei meu próprio estilo de trabalhar, mas o exem-
plo da Leda foi, sem dúvida, um ponto de apoio importante no início da
minha carreira. Por isso, um conselho que dou é o seguinte: seja qual
for o seu ramo de atividade, preste sempre muita atenção em quem tem
mais experiência, saiba observar, aprenda.
Nunca tive vergonha de perguntar quando ainda não conhecia os
macetes do ramo imobiliário ou estava com alguma dúvida, assim como
não tenho constrangimento algum de assumir o meu lugar de profissio-
nal vitoriosa. Por isso, digo sempre aos meus colaboradores: “meu
feeling é, de fato, impressionante. Não tenham pudor em me copiar,
façam como eu faço, baseiem-se em alguém que faz sucesso porque
tem garra e ânimo”.
Há ainda algumas máximas que faço questão de cultivar, pois elas
direcionam o meu caminho: “A vida só é dura para quem é mole”; “Nada
é difícil, quando acreditamos naquilo que estamos fazendo”; “Não existe
mercado parado, existem pessoas paradas”; “Enquanto o pessoal cho-
ra, eu vendo lenços”; “Jamais desista de algo que já começou nem da-
quilo em que acredita”.
Todos esses valiosos insights que acabo de mencionar deixam cla-
ro que a minha filosofia de vida é regida pela certeza de que cada um
deve vencer por seus próprios méritos, mas, por outro lado, como diz o
ditado, ninguém nasce sabendo. Lembro-me de uma entrevista da no-

94
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

tável cantora brasileira, Elis Regina, na qual ela confidenciou ter come-
çado a sua carreira imitando Ângela Maria, uma outra grande intérprete
nacional.
De fato, o aprendizado é a base de tudo, por isso não esqueça de
escolher os melhores professores. E lembre-se: o melhor aluno sempre
é aquele que um dia irá superar o seu mestre.

Mãe é mãe, cliente é cliente

Ninguém consegue manter-se firme no mercado se não tiver uma


boa carteira de clientes. Mas não se pode ter a pretensão de esperar que
os clientes sejam eternamente fiéis se não estiverem plenamente satis-
feitos. Neste mundo, onde a padronização impera, você tem de provar
aos seus clientes que realmente faz acontecer, que tem uma proposta
ousada, que não desanima diante do primeiro obstáculo.
Não adianta você ter a ilusão de que é indispensável: você tem de
ser indispensável. Contudo, no atual cenário econômico, em que a men-
talidade competitiva tornou-se um fator de sobrevivência, está cada vez
mais difícil cativar os clientes. O mercado consumidor não é mais uma
grande massa amorfa, de gosto padronizado, que pode ser detectada
por dois ou três critérios estatísticos. Especialmente nos setores de maior
poder aquisitivo, como é o caso do mercado imobiliário, os clientes
estão se tornando cada vez mais complexos.
Na hora de atrair novos clientes é preciso conhecer as preferências
individuais. Por exemplo, quando percebi que o mapa de negócios na ci-
dade de São Paulo mudaria com a ampliação do número de empresas de
Internet, decidi estender meu raio de atuação até a região da Vila Olímpia,
justamente onde estão concentradas as principais empresas digitais.
O empresário moderno precisa estar preparado para se reposicionar
constantemente em função das expectativas da clientela. É em função dela
que devemos estabelecer nossas prioridades, definir o produto, decidir a
direção do crescimento tecnológico e orientar nossas perspectivas.
A empresa que é prestadora de serviços, como é o caso da Valentina
Caran Imóveis, tem de compreender que o sucesso dos seus clientes é
95
VALENTINA CARAN

necessário ao seu próprio sucesso. No atual nível de competição, é pre-


ciso fazer a nossa parte pelo melhor preço possível, no menor prazo e
com a melhor qualidade. Se não o fizermos, o cliente também não terá
como oferecer o melhor ao mercado e será excluído. Conseqüentemen-
te, teremos perdido um cliente.
Você já deve ter ouvido o ditado: o cliente sempre tem razão. Pois
é a mais pura verdade e quem não aplica essa máxima na prática acaba
sendo descartado. Felizmente, embora as necessidades humanas sejam
complexas, as grandes soluções geralmente são simples. As boas idéias,
capazes de impressionar até o mais exigente dos clientes e conquistar a
sua confiança, não são privilégio dos grandes gênios.
Se você é como eu e não tem formação escolar completa, deve no
mínimo manter-se informado sobre o mundo a seu redor, lendo jornais,
revistas e livros, assistindo TV e ouvindo rádio, participando de pales-
tras e cursos, convivendo e dialogando.
O conhecimento adquirido nos bancos escolares é muito impor-
tante, mas não é tudo. Quantos engenheiros formados acabam traba-
lhando como vendedores de cachorro-quente nas esquinas de São Pau-
lo? Por isso, você deve estar sempre pronto para absorver informações
de fontes variadas, pois é esse conhecimento que lhe permitirá criar
novas soluções para atender os seus clientes.
É fácil compreender por que isso está ocorrendo. Basta passear
pelos corredores de um supermercado e constatar a multiplicação da
oferta de produtos. O mesmo se pode perceber no mundo da moda. Não
existe mais uma tendência dominante.
Mas na hora de oferecer novas soluções aos clientes é preciso agir
com responsabilidade. Sempre alerto os meus corretores para o fato de
que são eles próprios, e não apenas a Valentina Caran Imóveis, que de-
vem assumir todos os riscos de sua proposta, do seu novo projeto, da so-
lução inovadora que estão propondo. Independentemente do cargo ou da
importância daquilo que fazemos, devemos sempre nos mostrar capazes
de arcar com todo e qualquer resultado de nossas ações. O bom e o ruim.
Agir com responsabilidade contribui efetivamente para conquistar
aliados à sua nova proposta. Isso porque eles percebem que você está
no comando, que tem competência suficiente para controlar as mudanças

96
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

imprevisíveis de rota. Só isso já o faz merecedor da confiança dos clien-


tes que julgarão o seu trabalho.
Seja qual for a sua área de atuação, esteja certo de que o seu clien-
te quer exatamente o mesmo que o meu: uma empresa comandada por
profissionais sérios, que oferecem sempre o melhor, por um custo me-
nor e com a máxima ética.

O poder da intuição

Em tudo que fazemos e buscamos na vida pessoal e no mundo dos


negócios há uma boa dose de influência pessoal e intuição. Todo mun-
do que faz diferença tem um traço de artista, e foi essa mesma habilida-
de que eu acabei conservando quando abandonei o sonho de entrar para
a televisão para me tornar uma vendedora.
Na verdade, todos os grandes criadores do mundo empresarial têm
dentro de si essa capacidade intuitiva que não se explica, mas que fun-
ciona. Não tem nada a ver com habilidades formais – falar idiomas, ter
curso em Harvard etc. Também não está relacionado com o fato de ser
ou não educado, agradável ou bem-humorado, se bem que essas quali-
dades ajudam. Poucos sabem identificá-la e aproveitá-la em benefício
próprio. O motivo é simples: excesso de racionalidade.
Tenho muitos amigos empresários que vivem tentando entender e
explicar os altos e baixos no mundo dos negócios, procurando adivi-
nhar a próxima tempestade para antecipar a escolha do tamanho do guar-
da-chuva. Eu nunca traço planos para o futuro. Prefiro ficar atenta ao
movimento do mercado e colocar sempre a minha intuição em primeiro
lugar. E essa capacidade de percepção tem sido um dos fatores primor-
diais para o meu sucesso.
Uma pessoa que não tem intuição, nem procura desenvolvê-la, cer-
tamente terá limitações que só atrapalham a vida. A essa altura você
deve estar se perguntando: “Mas, Valentina, o que significa essa tal
intuição e como posso desenvolvê-la?”.
A meu ver, a intuição no trabalho deveria ser elevada à categoria
de uma competência, porque é assim que a compreendo. Trata-se da
97
VALENTINA CARAN

capacidade que os vencedores de todos os níveis têm de pegar diferen-


tes elementos da realidade – distintos, soltos, desconexos – e, então,
integrar tudo em uma verdade harmoniosa que ninguém pode provar a
princípio, mas que ele, o autor do insight, sabe que vai dar certo.
Estamos agindo de forma intuitiva sempre que somos capazes de
identificar os sinais que vão impulsionar a nossa trajetória de vida, em
outras palavras, sempre que sentimos e interpretamos os sussurros do
universo ou vemos as coisas de uma forma sob a qual elas ainda não
estão concretizadas. Conseguir se antecipar e ver uma negociação que
ainda não existe, mas em breve existirá, é o que caracteriza o poder da
intuição, capaz de identificar os sinais favoráveis e tirar proveito deles.
Certa vez, um senhor veio até a imobiliária sondar quanto valia
um prédio que ele queria alugar. Eu perguntei: “Vai me deixar alugar
mesmo?”. Com um jeito um tanto titubeante, ele respondeu: “Vou es-
tudar”. Naquele exato momento, tive uma intuição de que precisava
agir rápido se quisesse realmente finalizar o negócio. Não deu outra.
Quando passei em frente ao prédio, encontrei uma placa com a seguin-
te inscrição: “Aluga-se. Tratar com o proprietário”.
Fiquei furiosa. Mas, felizmente, as pessoas que ligaram por causa
dessa placa estavam interessadas em apenas 50, 60m2, e isso caiu como
um balde de água fria sobre as intenções do proprietário. Essa foi a
deixa para que eu entrasse em cena com dois clientes meus, de peso, e
finalmente conseguisse fechar o negócio. No dia seguinte, fiz questão
de colocar a minha placa no local: “Valentina Caran alugou”.
Nessa caso específico, além do poder da intuição, coloquei em prá-
tica o meu senso de oportunidade. Logo cedo, descobri que no mundo
dos negócios, assim como na vida, aquele que não faz poeira acaba co-
mendo poeira.
Num jogo de cartas, por exemplo, aquele que não descarta, acaba
morrendo com o mico na mão. Por isso, sempre digo aos meus correto-
res após uma tentativa frustrada de venda: “Não fique aí dando soco no
sereno, lamentando-se de tudo que acontece. Movimente-se e você será
procurado”.
Evidentemente, é preciso agir com alguma cautela, afinal identifi-
car sinais de maneira desastrada trará conseqüências constrangedoras e

98
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

muitas vezes irreparáveis. Para concretizar uma intuição é preciso re-


correr a coisas que possam ajudar, tentar novas alternativas, buscar idéias
por todos os lados, ser observador e praticar atos inovadores. É o con-
junto dessas iniciativas que faz as pessoas comprarem de você hoje e
também garante que elas irão continuar comprando amanhã.

Caveira de burro

Os imóveis que oferecem alguma dificuldade para serem alugados


eu chamo de caveira de burro. Certa vez, fui procurada por uma cons-
trutora que queria locar todos os 14 andares de um prédio de alto pa-
drão chamado Juscelino Kubitschek, no Itaim, em São Paulo. Esse pré-
dio já havia ficado seis meses com outra imobiliária e o negócio ainda
não tinha sido fechado, então a construtora resolveu passar a exclusivi-
dade para a Valentina Caran Imóveis.
Logo começamos a trabalhar, mas nada acontecia. Foram três meses
de agonia. Eu mesma fiz questão de visitar o prédio e constatei o excelen-
te acabamento. Então, decidi realizar a divulgação em painéis e anúncios.
Mas para a minha surpresa, apesar das 15 visitas diárias, durante dois meses
nenhuma locação ou venda foi fechada. As pessoas diziam que o imóvel
era bonito, impecável, mas nada de fechar o negócio.
Eu não me conformava com aquela situação e resolvi investigar a
história do prédio. Foi quando um amigo corretor me contou: “O filho
do dono desse terreno foi assassinado aqui, quando era uma casa, por
isso ela foi vendida por um preço bem abaixo do mercado”. Fiquei
arrepiada só de pensar e senti que deveria fazer alguma coisa com
urgência.
Como nasci em uma família católica praticante, acabei intuindo
que o problema pudesse ser de ordem espiritual. Não tive dúvida, con-
segui a autorização da incorporadora para realizar uma cerimônia reli-
giosa dentro do prédio em favor da alma do pobre rapaz assassinado e,
imediatamente, acionei a igreja. Convidei alguns de meus clientes ca-
tólicos e a missa, realizada no auditório do Edifício Juscelino Kubits-
chek, contou com a presença de pelo menos 70 pessoas.
99
VALENTINA CARAN

Por mais incrível que pareça, no dia seguinte as coisas já começa-


ram a melhorar. Eu consegui sensibilizar os meus clientes e, em pouco
tempo, todas as salas estavam alugadas, sendo que a minha equipe tam-
bém realizou a venda de um andar inteiro.
Na verdade, com essa atitude, eu procurei investir no respeito ao
ser humano, algo que tem norteado a minha postura profissional nesses
anos todos de trabalho. E a minha experiência mostra que atitudes des-
se tipo acabam sendo o diferencial na hora de fechar um negócio.
Cada conjunto comercial do prédio do Itaim custava R$ 10 mil
para locação e R$ 1 milhão para venda, valores absolutamente corri-
queiros dentro do mercado imobiliário, mas o que estava em jogo ia
muito além de um simples contrato de compra e venda. Para fechar um
bom negócio, é preciso desenvolver o chamado feeling que permite cap-
tar e entender as necessidades do cliente.
Graças ao desfecho desse caso, acabei constatando a importância
da cerimônia religiosa e até hoje adoto esse procedimento na Valentina
Caran Imóveis.

Como desenvolver o faro para os melhores negócios

Um dos principais desafios de quem busca novas oportunidades e


negócios no mercado imobiliário ou em qualquer outro setor é admi-
nistrar a ansiedade. Ela se origina da seguinte insegurança: “Será que
devo arriscar?” “Será que vai dar certo?”. Tais inquietações só servem
para perturbar o espírito, tirar o sono e conduzir ao fracasso.
Além disso, quem é dominado pela ansiedade, geralmente acaba
deixando-a extravasar, e um dos sintomas mais característicos e mais
graves é falar demais. Sempre afirmo que as boas reuniões não duram
mais do que 30 minutos, e é nelas que fazemos os melhores negócios.
Quem fala demais, por sua vez, acaba tornando-se inconveniente,
pegajoso e deixando escapar as boas oportunidades, uma vez que, con-
forme diz o ditado, o segredo é a alma do negócio. Eis a dica mais ele-
mentar para aqueles que desejam desenvolver o faro para os melhores
negócios: saber ouvir.

100
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Isso não quer dizer que as novidades vão brotar espontaneamente


e basta você ficar de orelha em pé para tomar conhecimento delas. Exis-
tem indicadores de percurso aos quais devemos estar atentos para que
sejamos capazes de antecipar as necessidades do mercado.
Isso significa que precisamos experimentar quase tudo, mesmo
correndo o risco de amargar alguns fracassos. Às vezes, parece mais
conveniente selecionar dois ou três itens sobre os quais estamos 100%
seguros, mas isso pode acabar deixando de fora aquela grande oportu-
nidade de fazer um excelente negócio.
Um exemplo que faço questão de mencionar aconteceu recente-
mente e ilustra bem a importância do inusitado. Eu tinha nas mãos um
imóvel para o qual não conseguia encontrar um comprador. O cliente
já estava pronto para desistir, face às idas e vindas de algumas pro-
postas não concretizadas. Certo dia, atendi o telefonema de um padre,
que disse estar interessado em comprar o imóvel.
A princípio, achei absurda a idéia de tratar de um assunto tão co-
mercial com um homem religioso e não dei tanta importância, até por-
que havia uma outra proposta sendo estudada. Ainda assim, não descar-
tei totalmente a investida do padre e arquivei o assunto em minha gaveta.
Passados alguns dias, a nossa primeira opção de venda acabou nau-
fragando porque o comprador preferencial não dispunha sequer de 1/3
do montante do valor do imóvel, algo que contribuiu para frustrar ainda
mais as esperanças do meu cliente. Imediatamente, algo me disse que
aquela proposta arquivada no fundo de minha gaveta poderia resultar
em negócio.
Não tive dúvidas, telefonei para o sacerdote e acabei descobrindo
que, na verdade, ele estava representando um dos maiores compradores
de terras em todo o mundo: o Vaticano. A Igreja tinha interesse em
montar uma faculdade exatamente naquele espaço onde estava locali-
zado o imóvel e não hesitou em pagar exatamente o preço de mercado.
Moral da história: se não arriscarmos, nunca iremos saber. Quan-
do temos uma carta forte nas mãos, devemos apostar, ainda que as con-
venções do mercado não sinalizem. Em cada porta que se apresenta à
nossa frente, um potencial de benefícios se anuncia. Caso a sua investida
dê certo, a porta se abre e você conquista um novo canal de clientes.
101
VALENTINA CARAN

Assim aconteceu com a Igreja, que hoje posso incluir com orgulho na
lista dos meus melhores clientes.
Por essas e outras, sempre recomendo aos meus corretores que se
interessem por descobrir de onde vêm os negócios. É importante infor-
mar-se sobre a origem dos processos, pois ali pode estar uma excelente
oportunidade.
Também vale a pena manter vários canais de comunicação aber-
tos e não descartar uma prática universalmente desprezada, mas bas-
tante útil, conhecida como “boato”. Os boatos têm uma conotação ne-
gativa, mas são com freqüência fontes de informação vitais. Boatos e
rumores podem dar pistas importantes, mas também é necessário
confirmá-los. Por isso, não se pode esquecer de manter essa impor-
tante rede minuciosamente controlada.
Em outras palavras, é necessário saber quem faz negócios
confiáveis e quem não faz. Não perca saliva com aqueles que vivem
arrotando peru, pois quase sempre almoçam carne de segunda.
Gaste sua linguagem com aquelas propostas que, aparentemente,
parecem quebrar as regras do jogo e, portanto, são mais demoradas,
porém mais promissoras. Afinal, é preciso dar tempo para que as pes-
soas comprem uma idéia. Todo processo de compra e venda envolve
uma série de avanços e recuos, até que o negócio seja fechado com
ganhos efetivos para ambas as partes.
Toda idéia nova deve ser bem-vinda, porque dela resultarão os seus
novos clientes. Todo grande vendedor tem o hábito de experimentar,
porque ele sabe que a criatividade e a ousadia sempre serão recompen-
sadas no final.

O prazer de fechar um negócio

Quem me conhece sabe que sou obstinada por trabalho. Desde os


tempos de menina, quando ainda trabalhava na lavoura para ajudar meu
pai a sustentar a família, eu passava mais tempo na lida do que em qual-
quer outra atividade. E, ao contrário do que dizem os especialistas em
estresse, estar 24 horas por dia antenada é algo que me renova.

102
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Todos os dias, chego à imobiliária às 9h da manhã e, quando volto


para casa, às vezes já passa da meia-noite. Clientes que ligam às 20h,
21h costumam ser atendidos diretamente por mim ao telefone, já que a
essa hora, a telefonista, assim como a maioria dos funcionários, já foi
embora. Definitivamente, sou sempre a última a sair.
Certa vez, depois de um dia inteiro de trabalho, decidi retornar a
ligação de um cliente. Ele me atendeu meio bravo do outro lado da li-
nha e completamente sonolento. Disse que eu deveria estar dormindo e
pediu para eu ligar no dia seguinte. Só então me dei conta de que já era
meia-noite. Mesmo assim, valeu a pena ter insistido, pois acabei fe-
chando o negócio naquele dia mesmo.
Vou contar um segredo: para mim o mais importante não é o mo-
mento de assinar a escritura nem a hora de receber a sagrada comissão.
Gosto mesmo é da intermediação, de acompanhar todas as fases do ne-
gócio: o começo, o meio e o fim. Essa é uma das razões pelas quais não
fui escravizada pela filosofia do make money.
Na verdade, o meu maior prazer é negociar: fazer uma proposta,
receber uma recusa, insistir e, só então, fechar o negócio. Não tem a
menor graça quando o cliente diz que quer um imóvel, pergunta quanto
custa e assina o cheque direto. Muitos deles já me ouviram dizer: “Te-
nha calma! Faça antes uma contraproposta. Vamos negociar”. Da mes-
ma forma, sempre que um cliente considera o preço de um imóvel ele-
vado, eu o incentivo a não desistir do negócio e faço questão de levar a
sua nova oferta ao proprietário.
E assim vão sendo realizados os mais importantes negócios da
Valentina Caran Imóveis. Grande parte deles são fechados diretamente
por mim, em grande parte graças ao imenso prazer que sinto nesse tra-
balho. Isso faz com que, dia a dia, eu aprimore cada vez mais os meus
conhecimentos sobre o setor imobiliário.
Quase sempre estou pendurada ao telefone, com dois aparelhos na
mão, conversando sobre assuntos completamente diferentes, mas igual-
mente importantes: em um deles, posso estar questionando um dos
meus corretores sobre a localização exata de um imóvel; no outro,
tento convencer um cliente sobre as vantagens do imóvel no qual ele
está interessado.
103
VALENTINA CARAN

Costumo brincar com os meus funcionários dizendo que sou a mi-


nha melhor funcionária. Outras vezes, atendo o telefone com a seguinte
frase: “Valentina Caran, escrava da Avenida Paulista, em que posso
ajudar?”.
Brincadeiras à parte, já disse e repito que essa rotina de workaholic
é o que me faz estar sempre de bem com a vida. Trabalho há mais de
vinte anos no ramo imobiliário e nesses anos todos jamais vivi uma
crise, nem sei do que se trata. Para mim, as coisas sempre vão aconte-
cendo e, quando vejo, já fechei um grande negócio.
Muitos amigos dizem que já estou realizada e deveria dedicar mais
tempo ao lazer. É possível, porque minha família também me cobra
muito dizendo que eu trabalho demais. Às vezes, acho que estou me
transformando em uma máquina de tanto trabalhar. Poderia diminuir a
minha rotina de compromissos e reduzir a empresa a apenas um escri-
tório. Igualmente, poderia cuidar somente da minha renda, em vez de
continuar tratando da dos outros, mas no fundo esse trabalho me diver-
te mais do que tudo.
Quanto mais a minha empresa cresce, mais quero trabalhar. Assu-
mo que esse é o meu lazer preferido. Quando tiro férias, ainda que seja
por apenas dez dias, não vejo a hora de voltar para o batente. Nunca
quis ser uma mulher do lar e sinto-me extremamente feliz com o resul-
tado dessa escolha.

104
Capítulo 7

A Valentina Caran Imóveis hoje


n

Negócios fechados em menos de

N
24 horas e mais de 50 mil clientes

Não posso deixar de admitir que sinto muito orgulho por ter em meu
cadastro os maiores marcos do mercado imobiliário de São Paulo. Fun-
dada em 1983, a Valentina Caran Imóveis tornou-se a maior agência
imobiliária do Estado, tendo realizado, até o último ano da década de
1990 um volume de negócios, entre vendas e locações, que supera a
marca de um milhão de metros quadrados em imóveis comercializados,
como os edifícios Market Place – Tower II, CBS, Oscar Americano,
entre outros.
Em carteira, tenho mais de 30 mil clientes e cerca de sete milhões
de metros quadrados cadastrados, o que torna a minha responsabilida-
de como corretora ainda maior. Por isso, a minha filosofia de trabalho,
a qual procuro passar aos meus corretores, consiste de muito know how,
planejamento e pesquisas para detectar as melhores oportunidades. Tudo
isso para que os maiores beneficiados com essa política sejam os pró-
prios clientes, pois todos eles, do menor ao maior, têm um objetivo muito
claro: o melhor negócio.
Por essa razão, é importante saber “ouvir” o cliente e, a partir daí,
encontrar a melhor solução. Se conseguir, assim como ele é leal às suas
próprias necessidades, também passará a ser leal a você. Eis o segredo
de um cadastro de mais de 35 mil imóveis!
VALENTINA CARAN

Sabendo “ouvir” o cliente, também ganhamos tempo sobre a con-


corrência, pois conseguimos atendê-lo mais rapidamente. Em outras
palavras, facilitamos a vida do cliente, algo extremamente importante
em meio ao turbilhão do dia-a-dia.
Muitos clientes afirmam que preferem trabalhar com a Valentina
Caran Imóveis porque aqui são atendidos com a máxima atenção e agi-
lidade. Segundo eles, não há nada pior do que um corretor desinteres-
sado. Quando o cliente liga, ele nunca está. Quando deixa recado, ele
jamais retorna a ligação. Nas raras vezes em que é localizado, pede para
que o cliente compareça até a imobiliária. É muita vela para pouco de-
funto!
É importante também pensar na questão financeira. Toda empresa
precisa dar lucro e a do seu cliente não há de ser diferente. Da mesma
forma, todo negócio precisa ser rentável para todas as partes envolvi-
das, caso contrário não terá valido a pena. Muitos empresários sentem-
se receosos de admitir que ganham dinheiro com o seu trabalho, como
se isso fosse motivo para se sentirem envergonhados. Parece até que
falar de dinheiro é tão difícil quanto falar de sexo. Felizmente, não te-
nho problema com nenhum dos dois assuntos. Quem já assistiu alguma
entrevista comigo na televisão ou leu qualquer declaração de Valentina
Caran em jornais e revistas sabe que não escondo nem mesmo a minha
renda mensal.
Costumo brincar dizendo que, caso precisasse deixar o ramo da
corretagem, seria uma excelente consultora empresarial. E sabe qual
seria o meu primeiro conselho: na hora de abrir um negócio ou fechar
alguma transação, leve em conta, em primeiro plano, a sua real possibi-
lidade de lucro.
Como exemplo, posso citar o caso daqueles clientes cujo objetivo
é obter um retorno financeiro imediato logo após negociarem um imó-
vel. De posse dessa informação preciosa, antes de fazer qualquer pro-
posta, imediatamente levanto em meu banco de dados todos os imóveis
passíveis de serem comprados por um bom preço, sem esquecer o deta-
lhe mais importante: a preferência deve recair sobre os que estiverem
locados, pois garantirão ao meu cliente, novo proprietário do imóvel,
uma renda imediata assim que efetuar a transação. Agindo dessa for-

106
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

ma, não dá outra: fecho o negócio em menos de 24 horas e tenho a


comissão garantida.
Isso não significa que devemos trabalhar pensando apenas em ga-
nhar dinheiro. Quem me conhece sabe que trabalho pelo prazer de rea-
lizar a minha vocação, mas também jamais deixo de garantir que a
lucratividade faça parte do meu negócio.
É dessa forma que asseguro o bom funcionamento da matriz e de
mais sete filiais posicionadas estrategicamente, atendendo clientes de
todas as regiões da capital e do interior de São Paulo. Em cada um des-
ses escritórios, há uma equipe de profissionais especializados, em cons-
tante treinamento para a atualização de acordo com as tendências e ne-
cessidades dos clientes.
Embora o meu trabalho no escritório central, na Avenida Paulista,
absorva a quase totalidade do meu tempo disponível, sempre encontro
uma brecha para visitar as filiais, fazer comentários, avaliar desempe-
nhos e propor novas ações. Admito que tenho uma postura centralizadora,
mas ao contrário do que dizem as más línguas, não se trata de uma mera
questão de temperamento e sim de uma estratégia organizacional bas-
tante eficaz.
Lembra-se daquele ditado que diz “o olho do dono é que faz o
gado engordar”? Pois bem, não me considero apenas a chefe de uma
equipe de profissionais do mercado imobiliário, mas também a sua clien-
te mais exigente. E faço questão de dizer aos meus corretores: “Não
adianta fazer cara feia quando o cliente reclama, porque isso só aconte-
ce porque ele sabe realmente o que quer”.

Estratégias empresariais

O mercado imobiliário é, como costumo dizer, muito produtivo,


sendo também extremamente concorrido. Assim, é muito comum haver
três ou mais imobiliárias cuidando da venda ou locação de um mesmo
imóvel.
Entretanto, quando se trata de um imóvel de porte, bem localizado
e com um preço competitivo, geralmente a Valentina Caran Imóveis
107
VALENTINA CARAN

faz questão de solicitar a exclusividade do negócio, o que é estabeleci-


do por meio de um contrato cuja validade vai de 30 a 180 dias. Além
do fator financeiro, ou seja, da comissão que está envolvida no negó-
cio, o fato de ser um imóvel privilegiado garante uma enorme divulga-
ção por meio de plantonistas, banners e placas, o que também represen-
ta uma excelente estratégia empresarial.
Um exemplo é o Edifício Market Place – Tower II, com uma área
total construída de 29.100 m2, sem dúvida, um dos maiores marcos do
mercado imobiliário de São Paulo. Esse imóvel nos foi passado com
exclusividade e inteiramente comercializado em apenas 120 dias.
O outro tipo de cliente que procura a Valentina Caran Imóveis é o
comprador ou locatário, ou seja, aquela pessoa ou empresa que tem in-
teresse em adquirir ou alugar um imóvel. Alguns desejam montar o pró-
prio negócio, enquanto outros pretendem simplesmente fazer um in-
vestimento que lhes proporcione uma renda mensal fixa.
Esse é o caso dos investidores que desejam comprar uma sala, um
conjunto comercial ou mesmo um galpão que já esteja alugado para tercei-
ros. Normalmente, são pessoas que agem pautadas pela realidade de mer-
cado. Quando telefonam para mim, já vão logo dizendo: “O que você tiver
em carteira que possa dar um retorno de 1,2% ao mês, eu compro”. Ou seja,
além de acrescentar mais um imóvel ao seu patrimônio pessoal, querem ter
a certeza de que, ao comprar, automaticamente já estarão ganhando.
Com esse segundo tipo de cliente, é mais complicado exigir ex-
clusividade, mas graças à credibilidade da Valentina Caran Imóveis, eu
tenho conseguido convencê-los de que é melhor acertar na escolha do
que pecar pelo excesso. Quando há muitas imobiliárias envolvidas em
um mesmo negócio, as propostas acabam se atropelando e nada se re-
solve, ao passo que um bom corretor, com a carteira de clientes certa,
pode liquidar o assunto rapidamente.
Além disso, para garantir um bom investimento deve-se tomar
muito cuidado e negociar sempre com pessoas jurídicas em vez de fí-
sicas. Ao dar preferência aos corretores que pertençam a uma empresa
(imobiliária) sólida e com credibilidade no mercado, é possível contar
com uma assessoria completa (setor jurídico, administrativo etc) antes,
durante e depois do negócio ter sido fechado.

108
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

O contato direto comigo, por sua vez, é uma exigência da maioria


dos clientes que telefonam para a corretora, afinal é o meu nome que
está estampado nas placas espalhadas pela cidade de São Paulo.
Evidentemente, faço questão de atender a todas essas solicitações
e, graças à minha experiência de mais de vinte anos, consigo identificar
rapidamente a necessidade dos clientes, agilizando a decisão do negó-
cio. Aqueles corretores que acompanham o meu trabalho mais de perto
acabam tendo acesso a uma excelente “escola”.
Quando percebo que estão realmente prontos para fechar os seus
próprios negócios, também lhes revelo o mais importante de todos os
segredos do mercado imobiliário, que também é uma excelente estraté-
gia empresarial, seja qual for a área de atuação profissional: a dedica-
ção integral ao negócio, não importando o tamanho do cliente.
Sempre digo aos meus corretores o seguinte: o cliente que hoje
quer comprar uma salinha de R$ 60 mil, amanhã pode querer comprar
um andar. Além disso, ele sempre poderá indicar outros clientes maio-
res, desde que tenha sido bem atendido. Por isso, a Valentina Caran
Imóveis faz questão de manter em sua linha de frente negócios dos mais
variados montantes. Em todos eles, o meu envolvimento é absoluta-
mente o mesmo.
Essa dedicação pressupõe também um contato mais próximo com
o cliente, de preferência ao vivo e em cores. No mercado imobiliário, a
concorrência é acirrada e não há espaço para monopólios, como em
outros setores da economia. Por isso, o corretor tem de ir até onde o
cliente está, fazer a melhor proposta e, só então, conseguir fechar a
transação.
É claro que o fato da Valentina Caran Imóveis ser uma empresa
sólida, com quase duas décadas de atuação no setor de imóveis, facilita
o fechamento dos negócios, em grande parte graças à nossa poderosa
rede de contatos. Entretanto, ainda assim, é preciso estar o tempo todo
prospectando novas fontes de informação, pois a rotatividade em nosso
meio é muito grande.
O dinheiro muda de mão com a mesma facilidade que uma pessoa
troca de roupa, e isso nos obriga a um trabalho de campo constante.
Lembro que costumava percorrer a Avenida Paulista inteira a pé, vas-
109
VALENTINA CARAN

culhando prédio por prédio, conversando com zeladores para saber so-
bre os imóveis disponíveis ou prontos para alugar. Ainda hoje faço isso.
Mas não pense que adianta guardar essa rede de contatos a sete
chaves, porque em breve ela não passará de um arquivo morto. É isso
que eu quero dizer quando afirmo que o meu computador é a minha
cabeça. Todos esses nomes e negócios estão vivos na minha memória,
porque eu interajo com eles diariamente.
Manter a empresa viva na mente e no coração é a melhor das
estratégias.

Matriz e filiais

Desde o início da minha carreira, sempre procuro seguir o meu


feeling quando se trata de fechar um negócio, seja para um cliente, seja
para a minha própria empresa. Foi seguindo esse princípio que montei
a rede de agências que hoje compõe a Valentina Caran Imóveis.
Tanto a matriz quanto as sete filiais estão posicionadas estrategi-
camente, de uma forma que me permite atender clientes de todas as
regiões de São Paulo e do interior com eficiência e agilidade. Todas
elas contam ainda com uma equipe de profissionais, os quais também
recebem um constante treinamento para a sua atualização de acordo
com as novas tendências do mercado imobiliário.
Não nego que, enquanto empresária, adoto uma postura centrali-
zadora. Nenhum negócio é formalmente concluído em qualquer uma
das minhas sete filiais sem o meu aval. Isso não quer dizer que não
estejam “equipadas” para andar e desenvolver-se com as suas próprias
pernas. Pelo contrário. Por isso, faço questão de manter um gerente e
um advogado em cada uma delas. Enquanto um se responsabiliza pela
parte comercial, o outro cuida dos trâmites jurídicos.
No entanto, o controle administrativo e financeiro compete à ma-
triz, que há dois anos está localizada no 16º andar do Conjunto Nacio-
nal. Tudo que se contrata, paga e recebe acontece na matriz. Da mesma
forma, o nosso cadastro de clientes, superior a 50 mil nomes, e o nosso

110
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

banco de imóveis, abrangendo cerca de cinco milhões de metros qua-


drados, estão centralizados nos computadores da matriz.
Também dispomos de um sistema altamente moderno de telefo-
nia, que permite um contato diário entre mim e todas as equipes de cor-
retores. Toda proposta que surge em uma das minhas filiais imediata-
mente é passada para a matriz. Os dados do cliente e/ou do imóvel são
lançados no nosso banco de informações, o que nos permite fazer um
acompanhamento detalhado de todo o processo.
Aliás, todas as informações vindas das mais variadas fontes e que
indiquem uma perspectiva de novos negócios são armazenadas nesse
banco de dados. Depois, são repassadas para as filiais de acordo com a
localização do imóvel ou do cliente.
Elas atuam basicamente em sete regiões: Centro, Vila Olímpia,
Mooca (que atende também o Tatuapé, um grande pólo empresarial),
Morumbi, Alphaville, Indaiatuba e Campinas. Cada uma das filiais tem
a sua própria equipe de corretores, que é assistida por um gerente. Já a
matriz conta com seis equipes independentes de corretores, cada uma
delas coordenada pelo seu respectivo gerente.
Todos eles trabalham sob o regime de comissão, que no mercado
imobiliário tem um patamar mais ou menos definido. No caso das loca-
ções, a lei estabelece que o primeiro aluguel pertence à imobiliária. No
caso da venda de imóveis, a comissão da empresa responsável gira em
torno de 6%. Após esse acerto, existe um critério interno de rateio do
valor recebido entre o corretor, o gerente da equipe e os captadores do
negócio.
Além dos gerentes e corretores, a Valentina Caran Imóveis conta
com um grupo de funcionários fixos: assessores administrativos, secre-
tárias, recepcionistas, boys, entre outros.
Esses são os colaboradores que me ajudam a fazer da Valentina
Caran Imóveis um dos maiores referenciais existentes na atualidade
quando o assunto é imóvel. Atuamos fortemente nas principais regiões
da cidade de São Paulo, como Vila Olímpia, Itaim, Paulista, Faria Lima,
Berrini, Marginais e zona Leste, locando e vendendo prédios de escri-
tórios, conjuntos comerciais, galpões, prédios industriais, terrenos para
incorporação, hotéis, lojas, entre outros.
111
VALENTINA CARAN

Recentemente, há cerca de dois anos, também começamos a in-


vestir no setor de imóveis residenciais, sobretudo por causa da deman-
da de alguns clientes, em grande parte diretores e gerentes de empresas
que, conhecendo a excelência do nosso trabalho, solicitavam uma con-
sulta na hora de adquirir uma casa ou apartamento.
A princípio, relutei um pouco em investir nesse setor, consideran-
do que, ao contrário dos imóveis comerciais, que dependem de variá-
veis bastante objetivas como preço, localização e infra-estrutura, os
imóveis residenciais estão condicionados a critérios demasiadamente
subjetivos, como gosto pessoal, opções de lazer etc.
Cheguei até a fazer algumas parcerias com corretores de fora, su-
postamente mais experientes nesse ramo. Contudo, os clientes acaba-
vam sentindo muito a diferença entre a qualidade do atendimento pres-
tado pela Valentina Caran e o insatisfatório serviço prestado pelos
demais corretores, o que me fez optar pela criação de um departamento
voltado só para imóveis residenciais dentro da própria matriz.
Muitos imóveis residenciais de alto padrão, tais como casas, apar-
tamentos, coberturas e flats estão sendo negociados com bastante êxi-
to. As filiais da Mooca, do Morumbi e de Alphaville, por estarem loca-
lizadas em bairros residenciais, também já estão atuando nesse setor.
Além disso, a empresa vem realizando excelentes negócios com
terrenos e imóveis no interior do Estado de São Paulo, mais precisa-
mente nas cidades de Indaiatuba e Campinas, onde há filiais da Valentina
Caran Imóveis.

Realizações nos melhores


empreendimentos imobiliários

Muitas pessoas já sabem, em grande parte devido à minha presen-


ça marcante na mídia, que a Valentina Caran Imóveis lidera grandes
negócios na área de locação e venda de imóveis comerciais e resi-
denciais, com um cadastro de mais de 35 mil imóveis em carteira.
Além do edifício Market Place-Tower II, posso citar o San Paolo
(26.600m2), o CBS (26.536m2), o Olympic Tower (12.212m2), o Number

112
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

One (12.212m2), o Network Empresarial (12.212m2), o Oscar Ameri-


cano (10.785m2), o Saint Paul (8.220m2), o Uffício Santos (5.825m2), o
Taufic Schahin (5.067m2), entre muitos outros espalhados pelos quatro
cantos da cidade de São Paulo e pelo interior.
Todos esses imóveis foram negociados diretamente por mim, e faço
questão de assumir publicamente que sou a corretora nº 1 da Valentina
Caran Imóveis. Na minha mão, os prédios comerciais e de escritórios
têm venda certa.
Em primeiro lugar, por causa da força do meu nome. Isso é um
fato, assim como dois e dois são quatro: se um empresário de São Pau-
lo receber três propostas diferentes e uma for da Valentina Caran, a
minha será a escolhida. No ramo imobiliário, para os corretores top de
linha, a credibilidade de uma marca pode ser mais importante do que
uma técnica de vendas apurada.
Já disse isso antes, mas faço questão de enfatizar: minha marca
pessoal é forte, por isso meu nome vende e os profissionais que traba-
lham comigo ganham bem. E se forem realmente habilidosos, aperfei-
çoarão suas técnicas, avançarão de negócio em negócio e conseguirão
se diferenciar de outros corretores que estão andando por aí com ternos
caros e currículos bem apresentados.
Em segundo lugar, mas tão importante quanto o meu nome, está a
capacidade de negociação. Saber negociar é encontrar um meio-termo
que agrade a todas as partes envolvidas em uma transação.
Invariavelmente, todo proprietário que nos procura apresenta o seu
imóvel como sendo o melhor de todos e, portanto, o mais valioso. Os cli-
entes, por sua vez, querem o melhor imóvel pelo menor preço. Intermediar
um jogo como esse não é tão simples, porque obrigatoriamente eu tenho
de satisfazer os dois lados e ainda sair de campo aplaudida.
Por isso, sempre procuro trazer o proprietário e o cliente para a
realidade do mercado, no qual prevalece a lei da oferta e da procura.
Geralmente, quando o proprietário arrisca um valor para o seu imóvel,
já coloca embutida uma margem justamente para poder negociar e che-
gar a um preço razoável. Já o cliente age exatamente no sentido contrá-
rio: inicia os contatos partindo de uma proposta inferior para mais tarde
chegar a um meio-termo.
113
VALENTINA CARAN

De minha parte, jamais deixo de apresentar as propostas ao pro-


prietário, a não ser que esteja muito abaixo do valor estimado do imó-
vel, afinal não sou como aqueles corretores que tentam fechar um ne-
gócio de qualquer jeito. Ainda assim, enfrento muitos impasses nos quais
o cliente tem uma verba definida, fechada, mas o proprietário não quer
abrir mão de um real sequer. Nesses casos, só há duas alternativas pos-
síveis: ou continuo utilizando bons argumentos para tentar demover uma
das partes ou decido partir para novas propostas.
Às vezes, o cliente só precisa de um empurrãozinho para tomar a
decisão, daí a importância de um bom relacionamento e do contato pes-
soal. Por isso, sempre digo aos meus corretores que não podem ficar
esperando a chuva cair a seu favor; eles têm de fazer chover.
Com crise ou sem crise, sempre vai existir alguém querendo
vender, comprar ou alugar, alguém que sai de um imóvel de R$ 5 mil
mensais para procurar um de R$ 4 mil, mas é preciso correr atrás e
não ficar esperando o cliente telefonar. Esse é um princípio válido
tanto para o mercado imobiliário quanto para todos os demais setores
profissionais.
Um vendedor que se preza nunca pode ser pego desprevenido, sem
ter uma carta na manga. Essa carta chama-se cliente ou proprietário. Caso
contrário, será muito difícil fechar um bom negócio, afinal a concorrên-
cia é muito grande. A carteira de clientes vips e o bom relacionamento
social são os maiores trunfos de que a Valentina Caran Imóveis dispõe
hoje para realizar os melhores empreendimentos imobiliários do Estado
de São Paulo.

Presença marcante na mídia

Quem me conhece sabe que, se for preciso, eu mesma subo em


muro para colocar as placas da Valentina Caran Imóveis. Mas se você
pensa que o trabalho termina por aí, está redondamente enganado. Além
de colocar a placa em um lugar estratégico, é preciso fotografá-la. As-
sim, quando faço uma proposta para um cliente, já envio anexa uma
bela foto do imóvel, atestando a exclusividade do negócio.

114
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

Esse tipo de mídia tem dado um excelente retorno para a empresa.


Afinal, como já expliquei, cerca de 80% da minha clientela é resultante
da divulgação maciça promovida pelas placas espalhadas na cidade de
São Paulo.
Por isso, grande parte dos lucros da Valentina Caran Imóveis é
reinvestida em estratégias de divulgação, como painéis, banners, pla-
cas e anúncios em jornais. Na verdade, trata-se de um investimento
alto, mas acredito que os custos de uma empresa devem ser diretamen-
te proporcionais ao seu crescimento. Para mim, essa é uma verdade que
por si só já basta para justificar toda a infra-estrutura que mantenho
hoje em dia.
Quando me refiro à infra-estrutura da empresa, penso em duas
políticas bem definidas. Uma delas é a condição de trabalho oferecida
aos corretores, que no caso da empresa presidida por mim são as me-
lhores do mercado. Muitas imobiliárias dispõem de apenas um balcão
coletivo, no qual os corretores disputam a tapa um único aparelho
telefônico. Além de se tratar de uma economia infundada, isso acaba
estimulando uma competição interna extremamente desfavorável, na
qual um corretor precisa puxar o tapete do outro para poder continuar
trabalhando.
Já na Valentina Caran Imóveis, todos os corretores têm um espaço
próprio e adequado, com telefone à sua disposição. Embora cada um
deles faça o seu próprio salário, pois todos são autônomos e, conse-
qüentemente, comissionados, procuramos estimular o espírito de equi-
pe (como ensina o mundo dos esportes, somente o amor à camisa é
capaz de manter viva a chama da vitória) e de garantir uma perspectiva
de carreira dentro da empresa, pois o corretor de hoje pode muito bem
vir a ser um gerente de equipe amanhã. De fato, eu faço questão de
investir pesado na formação dos meus colaboradores, prova disso é que
a empresa também já possui uma equipe vip de corretores, habilitada a
negociar imóveis com investidores estrangeiros interessados no merca-
do brasileiro.
A outra política a que me referi é a total informatização dos pro-
cessos internos. Estamos vivendo a era da tecnologia, e quem não se
adaptar a ela estará fora do mercado. Por isso, temos um sistema avan-
115
VALENTINA CARAN

çado de telefonia e estamos aperfeiçoando a cada dia o sistema de in-


formações da Valentina Caran Imóveis, do qual o Banco de Imóveis e
Clientes é a pedra principal.
Essa é, sem dúvida, uma outra forma de mídia que considero ex-
tremamente importante para o sucesso empresarial, assim como as en-
trevistas que concedo aos principais veículos de comunicação de todo
o país. Ao contrário do que dizem, estar presente na mídia não é sinô-
nimo de vaidade ou de falta do que fazer, e sim de marketing empresa-
rial, afinal a imagem de uma empresa tem tanta importância hoje em
dia que pode ser negociada como dinheiro vivo.
O valor da marca Coca-Cola, por exemplo, é estimado em muitos
bilhões de dólares, portanto, faz parte do patrimônio da empresa. Quando
eu concedo uma entrevista a um profissional de jornal, revista, rádio ou
televisão, sei exatamente a imagem que pretendo transmitir e luto para
que seja assimilada pelas pessoas.
Na minha opinião, a exposição à mídia, de uma forma marcante e
na medida certa, reforça a imagem de credibilidade e transparência com
que os clientes vêem a Valentina Caran Imóveis e os serviços por ela
prestados. Neste novo milênio, para ter sucesso, uma empresa precisa
ser admirada pela sociedade e um simples estrago na imagem pode re-
sultar em uma significativa perda nas contas bancárias.

Sucesso reconhecido

Se você assistiu a alguma de minhas entrevistas na televisão ou


leu pelo menos uma parte deste livro, já deve saber que eu saí das la-
vouras do interior paulista para me transformar na maior corretora de
imóveis da cidade de São Paulo. Mas o que isso significa exatamente?
A que tipo de poder as pessoas estão se referindo quando me apresen-
tam publicamente como a Rainha da Avenida Paulista?
A melhor pista para você descobrir a resposta é a minha própria
carteira de clientes. Agora, nesse exato momento, se alguém nessa ci-
dade quiser comprar ou alugar qualquer imóvel no endereço em que
está o MASP, por exemplo, invariavelmente terá de negociar comigo.

116
Sua história e seus segredos de sucesso no ramo imobiliário

No entanto, todo esse sucesso reconhecido que a Valentina Caran


Imóveis conquistou ao longo de quase 20 anos de atuação no mercado
imobiliário não se restringe aos donos do dinheiro. Entre os próprios
corretores, o meu nome já é tido como um referencial.
Prova disso é que faço parte da diretoria do Sindicato dos Corre-
tores de São Paulo, composto por 36 conselheiros, a maioria homens,
incluindo os membros do Creci (Conselho Regional de Corretores de
Imóveis), que na prática significa para os corretores o mesmo que o
CRM representa para os médicos.
Há muito tempo, vinha sendo convidada pelo Clóvis Rocha, pre-
sidente do sindicato, para ocupar uma de suas diretorias. Certa vez, ele
disse: “Valentina, logo na sua primeira visita ao Creci, você já con-
quistou todo mundo com o seu carisma. Nós sempre citamos o seu
nome como um exemplo de garra e determinação. Você é uma usina de
força”.
O Clóvis sabia que a credibilidade conquistada em mais de duas
décadas de serviços prestados à corretagem garantiria a minha eleição
com facilidade. E não deu outra. Havia apenas oito vagas disponíveis
quando eu me inscrevi e acabei sendo eleita, em 2000, com a maioria
dos votos dos corretores que estão na ativa nessa cidade.
Apesar de me sentir muito honrada com tamanho reconhecimento,
não sou uma entusiasta do poder, caso contrário já estaria ocupando
um cargo político há muito tempo. Gosto de trabalhar pela preservação
da minha classe do meu jeito, dando duro no escritório 14 horas por
dia, muitas vezes esquecendo até de almoçar.
É dessa forma que eu procuro ser útil aos meus colegas de tra-
balho e ao meu País, desempenhando o meu ofício com agilidade,
ousadia e agressividade comercial. Não planejo o futuro, e a maior
prova disso é a filial que decidi abrir no bairro do Morumbi.
De repente, um imóvel administrado pela Valentina Caran Imó-
veis nessa região ficou vago e não conseguia encontrar alguém inte-
ressado em alugar. Por outro lado, há algum tempo já vinha constatan-
do a demanda por negócios existente nas redondezas do Morumbi.
Então, pensei: “Por que não abrir uma filial e explorar todas as oportu-
nidades dessa região?”. Essa foi uma excelente solução, pois já estava
117
VALENTINA CARAN

ficando difícil para os meus corretores, que atendem a região da Paulista,


dar conta de todas as propostas que estavam surgindo no Morumbi.
Mas como eu estava explicando, nada disso foi premeditado. Sim-
plesmente eu soube aproveitar a oportunidade. Por isso, acredito que o
segredo da alta performance não está no planejamento, mas na capaci-
dade de identificar e aproveitar as boas oportunidades. Como diz o di-
tado popular, não se deve deixar para amanhã o que se pode fazer hoje.
Além disso, a filosofia da Valentina Caran Imóveis consiste de
muito know-how e experiência, para detectar os melhores negócios, aten-
dendo adequadamente às necessidades dos clientes e buscando sempre
a melhor alternativa. Todos esses atributos, aliados a uma trajetória de
reconhecido sucesso no mercado imobiliário, atestam a eficiência do
pequeno império que construí.
Fundada em 1983, a Valentina Caran Imóveis tornou-se a maior
agência imobiliária de São Paulo, tendo realizado, até o último ano da
década de 1990, um volume de negócios, entre vendas e locações, que
superou a marca de um milhão de metros quadrados, com um cadastro
superior a sete milhões de metros quadrados de imóveis em carteira e
mais de 50 mil clientes.
Tudo isso para que os maiores beneficiados com essa política se-
jam os próprios clientes, pois todos eles têm um objetivo muito claro: o
melhor negócio.
E isso a Valentina Caran Imóveis tem.

118
Epílogo
n

E
Coisas do destino

Em meus momentos de meditação, quando lembro do meu passado em


Monte Mor, muitas vezes chego à conclusão de que, apesar de ter sido
um período marcado pelo sofrimento decorrente de uma vida austera e
de muito trabalho, dentro de nossa simplicidade até que éramos felizes.
Foram tempos difíceis, quando tivemos de enfrentar uma série de pri-
vações, mas mesmo assim a nossa família tinha uma ótima convivência.
Que eu me lembre, além da morte da minha mãe, um outro momento
em que realmente fiquei triste na minha infância foi quando roubaram a
minha galinha que botava ovos azuis. Eu realmente chorei muito, pois
adorava aquela galinha. Na adolescência, fiquei muito sentida quando
bati o carro que meu pai havia comprado com tanto sacrifício.
Hoje, depois de ter superado diversas etapas da minha vida, eu
percebo que naquela época tudo era menos complicado. A gente chega-
va em casa depois de um dia cansativo de trabalho, tomava banho e caía
na cama. Em nossa vida simples não havia espaço, como hoje, para as
preocupações com dinheiro, poder, imagem, propriedades, funcionários
e inúmeras obrigações decorrentes de um status social mais elevado.
Por causa disso, eu não tenho pena das pessoas que trabalham na
lavoura debaixo de um sol escaldante. Garanto que elas são mais feli-
zes do que o milionário que vive trancado na sua sala. Também acredi-
to que o ser humano deva dar valor a cada dia que passa com saúde,
viver intensamente cada momento e nunca fazer de qualquer dificulda-
de um drama. Afinal, todo mundo tem seus problemas e não adianta
sofrer por antecipação. O melhor a fazer é tentar solucionar cada coisa
a seu tempo. Na minha opinião, se alguém tem um problema deve
VALENTINA CARAN

tentar resolvê-lo. Se não conseguir, é preferível esquecer e seguir em


frente!
Recentemente, vivi outro momento de tristeza com o falecimento
de meu pai. Há alguns anos, ele e a mulher – minha madrasta – estavam
morando de novo em Monte Mor. Ele morreu em julho de 1998, aos 72
anos de idade, depois de sofrer uma queda. Ficou alguns dias inter-
nado, mas logo faleceu, o que para mim foi um grande choque, pois
gostava muito dele. Meu pai era um homem santo, sempre aberto para
conversar e entender os problemas dos filhos. Alguns dias depois, a
mulher dele também morreu. Coisas do destino.
E por falar em destino, hoje realmente acredito que fui escolhida
para brilhar, e que todas as dificuldades que enfrentei faziam parte de
uma trajetória previamente definida, traçada pelos astros e por alguém
superior que sempre iluminou o meu caminho.

120
• Sem solidariedade, estamos PENSAMENTOS DA AUTORA:
costurando um país com
retalhos podres. • Nunca soube de ninguém
• Se eu quisesse, poderia parar que tenha vencido na vida
de trabalhar, mas a verdade é sem “suar a camisa”.
que não consigo me imaginar • Posso afirmar com orgulho
fora da imobiliária. que construí o meu nome em
• Quando alguém me chama de pleno quadrante mais
poderosa chefona, faço questão valorizado da América Latina.
de contrariar, dizendo que sou • Na Paulista as pessoas me
apenas uma rainha que chamam de “rainha”.
trabalha como uma escrava.
• O segredo desse sucesso
• Quando alguém me pergunta repousa em três fatores:
se me considero uma mulher trabalho, transparência e
poderosa, digo que sim. credibilidade.
Do lar, não. Dólar.
• Numa ocasião, ela (a
• Ser rico não faz ninguém professora) passou alguns
melhor ou pior. Se um homem exercícios de tabuada e eu,
é um imbecil sem dinheiro, compulsivamente, fiz um
será um imbecil com dinheiro. caderno inteiro. Era uma
• Jamais devemos parar paixão pelos números
no meio do caminho, pois o que começava a aflorar.
sucesso pode estar justamente • ... sonhava em ser uma
no último quilômetro dessa estrela de televisão.
estrada.
• Em 1979, ao vender uma
• Depois de mais de coleção de livros para um
vinte anos de dedicação corretor de imóveis, sem
ao ramo de corretagem, saber, eu estava abrindo
acabei transformando-me a porta que me levaria
em uma especialista na ao encontro de minha
arte de criar tática de venda. verdadeira vocação.
• Não existe mercado parado, • ... os clientes me perguntavam:
existem pessoas paradas. “Você é a rainha da Paulista?”
• Enquanto o pessoal chora,
eu vendo lenços.
VALENTINA CARAN • SUA HISTÓRIA E SEUS SEGREDOS DE SUCESSO NO RAMO IMOBILIÁRIO
DEPOIMENTO
No ano de 1981, havíamos concluído
um edifício comercial que fora construído
para locação.
Surgiu, então, intermediando a locação
entre nós e a Nec do Brasil, com seu jeito
simples de se comunicar, Valentina Caran,
que com seu trabalho e perseverança veio
a conquistar o mercado de intermediação
de locação comercial de São Paulo,
sendo hoje, uma das líderes do setor.
Daquela época até hoje, sou fã
do trabalho da empresa por ela presidida,
sendo seus auxiliares fiéis aos princípios
por ela transmitidos.

Omar Maksoud
PRESIDENTE DA OMAR MAKSOUD
ENGENHARIA S/C LTDA.