MANUAL DE TÉCNICAS E PRÁTICAS DE

NEGOCIAÇÃO

 Instituto Bento Jesus Caraça
Rua Victor Cordon, 1, R/c, 1249-102 Lisboa
Telefone 21 323 65 00 • Fax 21 323 66 99

Índice

MÓDULO 0 ……………………………………………………………………. PAG. 2
APRESENTAÇÃO DO MANUAL …………………………………………... PAG. 3
MÓDULO 1 …………………………………………………………………….. PAG. 5
UNIDADE 1 - O QUE É NEGOCIAÇÃO ……………..……………………... PAG. 6
UNIDADE 2 - OS NIVEIS DE NEGOCIAÇÃO ………………..……………. PAG. 8
UNDADE 3 – A NEGOCIAÇÃO É ……………………………………………PAG. 11
MÓDULO 2 – A PREPARAÇÃO …………………………………………….. PAG. 14
UNIDADE 1 – A INFORMAÇÃO.…...……………………………………….. PAG. 15
UNIDADE 2 – OBJECTIVOS …………………………………………. .……..PAG. 23
UNIDADE 3 – CENÁRIO ………….…………………………………………. PAG. 28
UNIDADE 4 - A COMISSÃO NEGOCIADORA ………………………….. PAG. 32
UNIDADE - 5 A NEGOCIAÇÃO NO SEIO DA EQUIPA

PAG. 36

MÓDULO 3 – A DISCUSSÃO E OS SINAIS…………………………………PAG. 44
UNIDADE 1 – A DISCUSSÃO .……………………………………………… PAG.45
UNIDADE 2 – OS SINAIS ………………………………………………..........PAG. 49
MÓDULO 4 – AS PROPOSTAS ...………………………………………..…… PAG. 55
UNIDADE 1 – AS PROPOSAS………………………………………………….PAG.56
MÓDULO 5 - ESTRATÉGIA E TACTICA ………………………………….. PAG. 66
UNIDADE 1 - A ESTRATÉGIA ……………………………………………… PAG. 67
MÓDULO 6 - O ACORDO E O ENCERRAMENTO …………………… .…PAG. 73
UNIDADE 1 O ENCERRAMENTO……………………………………………. PAG. 74
UNIDADE 2 – O ACORDO …………………………………………………… PAG. 81
MÓDULO 7 - PÓS-NEGOCIAÇÃO………………………………………… PAG. 87
UNIDADE 1 – O PÓS-NEGOCIAÇÃO ………………………………………. PAG. 88
INDICE BIBLIOGRÁFICO

PAG. 91

Glossário

Pag. 92

ACTIVIDADES A REALIZAR

PAG.. 94

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Módulo

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MÓDULO 0
APRESENTAÇÃO DO MANUAL
Para que serve este
manual

A negociação tem como primeiro objectivo permitir o funcionamento das
sociedades nas suas relações de troca garantindo que os bens produzidos
tenham utilidade e satisfaçam necessidades básicas de todos.
A negociação colectiva visa a satisfação de interesses que aparentando ser
antagónicos, ainda assim, hão-de responder às necessidades básicas de
estruturação da sociedade.
A negociação colectiva visa responder a dois objectivos: o primeiro é
resolver conflitos sem que daí resulte uma fonte especial de direitos
individuais e o segundo criar normas que vinculam as partes.
A negociação, na contratação colectiva, tem especialidades que a
negociação comercial não tem. Isto porque, a contratação colectiva está
sujeita a normas que impõem comportamentos às partes, que não são
aplicáveis a toda demais negociação, nomeadamente, quando obriga a que
a parte que toma a iniciativa tem que apresentar, desde logo, uma proposta
por escrito.
O objectivo deste manual visa atribuir meios a quem tenha necessidade de
participar na negociação voluntária e uma abordagem no sistema legal de
negociação em Portugal, e visa suportar formações que tenham por base a
formação à distância.
Dar a conhecer e preparar todos aqueles que participando na vida activa
de representação colectiva tenham na sua posse instrumentos de suporte à
sua formação e actividade negocial.
Este manual destina-se igualmente a apoiar as acções de formação
promovidas pelo Instituto Bento de Jesus Caraça a partir de um modelo de
formação misto. As acções de formação mista, presencial e a distância,
pressupõem a existência de manuais que encerram em si mesmos todo o
ciclo do processo formativo.
Assim, os mesmos devem ser o instrumento fundamental de aprendizagem
dos formandos, organizando-se de modo a que estes possam encontrar a
informação de que necessitam, de forma organizada e sistematizada e que
possuam, em simultâneo, os instrumentos que lhes permitam aferir da
evolução das suas aprendizagens.

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ainda assim se distingue destas. Artigo 56º) e no Código de Trabalho (Artigo 531º e seguintes). A negociação colectiva na perspectiva legal há-de ser a que decorre da actividade voluntária das partes. O sistema de negociação colectiva em Portugal está consagrado na Constituição (cfr. sem contudo deixar de estar vinculado aos imperativos legais. O mundo ao alcance do saber 4 . O manual dará suporte a uma intervenção de negociação em que os interesses em presença não são directos mas deferidos ou a deferir. A negociação colectiva assume ainda contornos diferenciados. também interesses diferidos. O manual de formação deverá permitir que o formando no final da formação possa conseguir desenvolver uma actividade de negociação suportada em técnicas que o habilite a exercer a negociação com os conhecimentos adquiridos ao longo da formação. No final da formação o formando terá que saber diferenciar o que é negociação colectiva suportada em regras legais e a negociação de iniciativa voluntária/comercial. por os interesses que estão em causa serem não serem só directos mas.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O O manual também dará suporte à percepção de que a negociação colectiva embora tendo o mesmo enquadramento que a negociação comercial ou de massas. quando após a realização do acordo este te que ser publicado em boletim de trabalho e emprego para produzir efeitos às entidades abrangidas.

o formando deverá estar apto: Unidade 1 A identificar e a descrever os níveis ou âmbito em que se pode desenvolver a negociação Unidade 2 A identificar o que é negociação e quais os níveis ou âmbito em que se pode desenvolver a negociação Unidade 3 A explicar os motivos porque a negociação não é uma ciência e a saber descrevê-la Estudando os objectivos do módulo 5 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 1 MÓDULO 1 IDENTIFICAR O QUE É A NEGOCIAÇÃO OBJECTIVOS No fim do módulo.

Ou seja. E entre associações colectivas. em diversos âmbitos e entre diversos interlocutores ou partes. europeu ou mundial). 6 . Na negociação que envolvam espaços de nível internacional temos do pequeno ao grande negócio. nacional ou internacional e de direito nacional ou direito internacional. Quando o interesse é directo. A negociação entre pessoas colectivas singulares verifica-se na vida corrente. Entre empresas e associações colectivas (sindicatos ou associações empresariais). Sempre que a negociação é desenvolvida por associações sindicais (no âmbito nacional. sendo que estas podem ter um âmbito regional. os interesses a defender são de terceiros. Nas associações de representação colectiva. em regra a negociação tem lugar quando envolve empresas ou associações patronais e sindicais e desenvolvem-se no âmbito de uma actividade económica. estaremos perante a negociação em que os interessados assumem o papel de interveniente directo.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 1 Unidade 1 O QUE É A NEGOCIAÇÃO? A Negociação A negociação pode-se desenvolver. teremos o que se designa por negociação colectiva vinculada. A negociação pode envolver por um lado os interesses directos ou os interesses diferidos. pode ser feita: Entre partes ou de massas Entre pessoas singulares. mormente a associações sindicais. Entre empresas. Os interesses diferidos Quando existem interesses diferidos. normalmente. esta negociação é desenvolvida quando a lei atribui poderes de representação às associações colectivas.

como seja entre particulares (pessoas singulares) e pessoas colectivas (empresas. desde que estes reúnam os requisitos definidos por lei. releia com atenção o mesmo texto: 1. Será que todos negociamos? 3. associações patronais e associações sindicais). As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. ainda que terceiros. pois cria obrigações e direitos para os subscritores e para terceiros não subscritores empresas ou trabalhadores em não estejam vinculados directamente ao negócio concluído. A negociação pode-se impor a terceiros que não tenham sido partes directas no acordado? 7 . por ser desenvolvida por um lado por associações sindicais e por outro por empresas. Se tiver dificuldades. Conclusão Em conclusão. A negociação colectiva assume diversos patamares de vinculação para os interessados directos ou diferidos. responda às perguntas que em seguida colocamos.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A negociação colectiva vinculada assenta em parâmetros impostos por lei e tem efeitos não só entre partes. Há diferenças entre a negociação da vida corrente e a negociação profissional? 4. associações empresariais ou governos. Há diferença entre negociação feita pelas empresas e a realizada pelas associações sindicais? 5. neste contexto ganha particular destaque a negociação colectiva por criar direitos e obrigações para terceiros PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. a negociação desenvolve-se em diversos níveis. O que é a negociação? 2. entre diferentes actores. A negociação na contratação colectiva tem características que se autonomizam da negociação em geral. mas também força “erga omnes”. porquanto a mesma vincula para alem dos outorgantes.

A negociação não sendo uma ciência exacta é no entanto uma técnica que pode ser desenvolvida a partir da experiência e da aprendizagem de regras de comportamentos. A negociação é uma forma que as partes têm para resolver os conflitos que as opõem pacificamente. É o veículo ou meio que nos permite chegar. de comunicação de recolha de informações e da utilização de meios legais. 8 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 1 Unidade 2 OS NIVEIS DE NEGOCIAÇÃO O lugar da negociação A negociação ocupa um lugar importante nas actividades humanas isto porque todos negociamos mesmo quando não temos consciência disso. mas nem todos conflitos são resolvidos de forma pacífica. Existe uma unidade de processos e métodos em todos os processos de negociação. os quais podem ser sociais. Negociação. especialmente a negociação colectiva. económicos ou ainda de consagração de direitos laborais. se possível. é a actividade mediante a qual ambas as partes tratam de satisfazer as suas necessidades dando lugar a um novo valor. A negociação é um meio de promover as relações de diálogo entre partes com vista a atingir resultados que satisfaçam os interesses mútuos. dos objectivos ou dos interesses envolvidos. independentemente. a um resultado satisfatório para ambas as partes. do seu grau de formalismo da abrangência.

Neste último caso. ou designado “negociação na base de terra queimada”. mas antes por ser o meio do desenvolvimento económico e por ser necessário ao desenvolvimento da sociedade e ainda porque é um meio de evitar o aparecimento.M A N U A L D E T É C N I C A S A negociação estrutura a vida na sociedade E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A negociação faz parte da vida corrente em toda a sociedade. negociar com êxito nunca deverá resultar num vencedor ou num perdedor. politica ou particular. mesmo que não nos apercebamos que o estamos a fazer. Na região quando se regula as relações numa região. A capacidade de negociar é necessária e torna-se essencial na vida dos indivíduos quer seja no dia-a-dia quer no desempenho de uma actividade profissional. Profissional. diariamente. A nível nacional quando se regula as relações de trabalho para todos os 9 . Na negociação colectiva os níveis de negociação são: Na empresa sempre que as negociações visam regular as relações de trabalho neste âmbito. A negociação ocupa um lugar importante nas actividades humanas e pode ser exercida: Como actividade politica. uma ou ambas sairão a perder ou ambas aquilo que é designado por (ganhador/ganhador) ou (perdedor/perdedor). pelos ganhos pessoais ou pelo poder de mandar. Todos negociamos. espontaneamente. o que acontece quando a negociação se desenvolve num âmbito de destruição mútua. as partes devem tirar vantagens mútuas nas concessões que fazem. Social. verifica-se que ambas as partes não conseguem satisfazer os seus objectivos mínimos. As negociações não devem ser feitas só pelos lucros. Em princípio. A negociação é desenvolvida na base do princípio de troca: isto é. No sector quando se pretende regular as relações de trabalho ao nível sectorial. caso contrário. Particular. dá-se alguma coisa para se receber outra de igual valor ou equivalente. Em qualquer negociação. Princípio do ganhador/ganhador Por isso. de soluções violentas. Comercial. as partes deverão obter um resultado satisfatório ou. social.

uma ou ambas sairão a perder ou ambas aquilo que é designado por (ganhador/ganhador) ou (perdedor/perdedor). mas o mesmo não se verifica no plano mundial. Se tiver dificuldades. sendo que no âmbito europeu é corrente a negociação entre associações sindicais e patronais. Ainda. Neste último caso. o que acontece quando a negociação se desenvolve num âmbito de destruição mútua. verifica-se que ambas as partes não conseguem satisfazer os seus objectivos mínimos. Há diferentes níveis de negociação. Na negociação colectiva os níveis de negociação são: Na empresa sempre que as negociações visam regular as relações de trabalho neste âmbito.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O trabalhadores. releia com atenção o mesmo texto: 1. Há diferença entre a negociação profissional e a negociação corrente? 3. Por isso. Como se designa a negociação em que todos saem a ganhar? 5. ou designado “negociação na base de terra queimada”. Quais? 10 . As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. A negociação pode ser desenvolvida por qualquer pessoa? 2. Na negociação todos devem ganhar? 4. responda às perguntas que em seguida colocamos. mas o mesmo não se verifica no plano mundial. caso contrário. sendo que no âmbito europeu é corrente a negociação entre associações sindicais e patronais. de âmbito europeu ou mundial. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. de âmbito europeu ou mundial. Na região quando se regula as relações numa região. No sector quando se pretende regular as relações de trabalho ao nível sectorial. as partes deverão obter um resultado satisfatório ou. A nível nacional quando se regula as relações de trabalho para todos os trabalhadores. Ainda.

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Unidade 3
A NEGOCIAÇÃO
A negociação não é
uma ciência

A negociação há-de ser um meio para resolver problemas, tendo em vista
os objectivos que cada um visa alcançar.
Os objectivos a alcançar têm que ter presente as relações de forças, o
tempo, a distância os argumentos, a preparação, os bens em presença e
meio ambiente onde se desenvolve a negociação.
Há que ter presente que a partir das mesmas causas não há sempre os
mesmos efeitos.
Os resultados que se alcançam muitas vezes não são os que eram
previsíveis no momento inicial.
As regras do jogo são desconhecidas e não estão determinadas,
antecipadamente, elas são construídas ao longo do processo.
A negociação não é um jogo onde cada um tudo arrisca. Antes deve ser
um meio de resolver conflitos através do diálogo.
A negociação serve para dirimir conflitos, sendo certo que os conflitos são
interesses contrapostos e que geram, em regra, posições contrapostas
entre as partes.

O que é a
negociação

A negociação é o meio pelo qual duas ou mais partes, tendo interesses
opostos, mas que possuindo bens que satisfazem as suas necessidades
mútuas, num caminho de aproximação entre posições das partes, conduz à
celebração de um acordo.
A negociação é o modo de interlocutores num processo de diálogo
constante criam os patamares necessários de confiança de modo a que a
satisfação de ambos interesses sejam o resultado final.
Não existe um caminho único para atingir o resultado desejado por ambas
as partes.
Negoceia-se para dirimir conflitos, os quais não têm que ser resolvidos por
meios violentos, antes pelo contrário, a negociação são sempre pacíficos,
porque a negociação não é e não pode ser uma guerra.
Na negociação colectiva obriga a que as partes, por representarem
interesses que não são, em regra, directos impõe o estabelecimento de
relação com os interessados de molde a que o resultado responda aos

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seus objectivos.

PERGUNTAS DE AUTO- Antes de passar para a próxima unidade, responda às perguntas que
AVALIAÇÃO
em seguida colocamos. As respostas estão contidas no texto que
acabou de ler. Se tiver dificuldades, releia com atenção o mesmo
texto:

1.
2.
3.
4.

Refira o que no seu entender é negociação?
Existe conflito de interesses em toda a negociação?
A negociação é uma ciência? Justifique.
Será um meio para promover o diálogo entre partes contrapostas?
Justifique.
5. A negociação visará impor, unilateralmente, as condições de uma
parte a outra parte?
6. Existem diferenças na negociação quando os interesses a negociar
são directos ou de representação com efeitos diferidos?

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Unidade 4
RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR
RESUMO

A negociação é o meio de resolver conflitos e é essencial nas relações que
se estabelece na sociedade quer seja no exercício de uma actividade
profissional quer seja na vida corrente.
A negociação tanto pode, ser feita individualmente, quer colectivamente,
podendo também ser feita a nível de empresa como de sector, País ou
noutro espaço mais alargado.
O exercício da negociação pode ser feita no dia a dia, na actividade
comercial ou profissional.
A negociação colectiva está sujeita a regras que a diferenciam da demais
actividade negocial porque a lei lhe impõe regras.
Na negociação colectiva os efeitos da negociação são directos mas
também diferidos por vincular quem não é parte directa nas negociações.
A negociar não é uma ciência, mas tem regras que ajudam a atingir os
objectivos que as partes se dispõem alcançar
A negociação é uma forma de promover o dialogo mesmo quando os
interesses sejam opostos.

ACTIVIDADES A
REALIZAR
ACTIVIDADE 1

Exercício a desenvolver na pag. 94

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o formando deverá estar apto a: A identificar o que é a preparação e sua importância para o processo de negociação devendo saber: ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ Reconhecer a importância da fase de preparação e planificação Identificar os elementos básicos desta fase Indicar as tarefas de preparação relacionadas com a informação Explicar o papel central dos objectivos no processo de negociação Utilizar um método de determinação de objectivos Expor alguns aspectos a ter em conta na definição da estratégia Descrever as funções dos membros da equipa negociadora Definir qual a composição da Comissão negociadora Unidade 2 A avaliar a importância de na preparação se definir a estratégia para o processo de negociação. Unidade 4 A descrever as tarefas de cada membro da equipa e a importância da definição daquelas no processo de negociação. Deverá igualmente definir qual o tipo de negociação que nela se desenvolve.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 MÓDULO 2 A PREPARAÇÃO OBJECTIVOS Unidade 1 No fim do módulo. Unidade 3 A avaliar a importância de se estudar o modo como as equipas se devem colocar à de negociação. Unidade 5 Estudando os objectivos do módulo 14 . A explicar como se desenvolve a negociação dentro da equipa e saber a importância dessa discussão.

A recolha de informações. por si só. desse modo vai permitir que a outra parte ganhe confiança e assim suba as suas exigências. iniciada nesta fase. A Informação A informação é. Por isso uma boa preparação é o caminho mais seguro para se conseguir um bom resultado. mas se não tem ou não recolheu a informação vai estar colocado numa posição mais debilitada que a outra parte. Um negociador mal preparado não será capaz de prever os movimentos dos opositores. O que fazemos ou deixamos de fazer no decorrer da preparação reflectirse-á na mesa das negociações. é na fase da preparação que tem que se definir o que se quer e como atingir esse objectivo. Todo o negociador tem que saber o que fazer e como fazer. Um negociador mal preparado à mesa das negociações não será capaz de conduzir as negociações e fica na dependência da outra parte porque não sabe o que está a negociar. só poderá reagir aos acontecimentos mas nunca os poderá antecipar. pois não se preparando fica à espera da iniciativa da outra parte. É também na preparação que tem que se definir o que se quer atingir a curto e longo prazo. uma fonte de poder para quem a tem e um dos factores que contribui para situar o negociador numa posição mais favorável.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 1 A PREPARAÇÃO A preparação A preparação influencia fortemente o resultado da negociação. permite a formulação de 15 . Os Elementos Os elementos básicos da preparação são:     A informação Os objectivos A estratégia As tarefas O negociador para se preparar tem que realizar um levantamento prévio do que necessita para não esquecer nenhum ponto importante.

Essas hipóteses terão de ser testadas ao longo da negociação e as expectativas terão de ser corrigidas. O objecto não surge aos seus olhos. Deve começar-se a pôr no respectivo lugar os elementos que possam criar uma relação de forças favorável. Definir o problema O negociador para a definir o problema com vai ter que lidar tem que responder às seguintes perguntas: Quando? Onde? Quem? O quê? Como? Porquê? O elemento prioritário da fase de preparação é o estabelecimento de objectivos e a sua hierarquização. se possível. Importa ter uma ideia clara da situação sob todos os aspectos e todos os ângulos que o problema pode colocar. Fixar com clareza e precisão os pontos – limite Equivale a um mandato de negociação e delimita as responsabilidades perante os mandantes.limite do adversário (graças ao trabalho de informação prévia) Estaremos em vantagem conhecendo o limite das exigências que podemos 16 . Definir objectivos Características de um objectivo Ser especifico Ser mensurável Ser ambicioso Ser realista Ser calendarizado Para fixar os objectivos é necessário: Ter uma ideia perfeitamente clara do que não é negociável Senão a discussão pode chegar a impasses. conhecer os pontos .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O hipóteses (sobre as reacções possíveis da outra parte relativamente às nossas pretensões e sobre os seus objectivos) e a criação de expectativas. E. como surge aos da outra parte. provocando antagonismo ou forçando concessões em questões que nunca se deveriam ser tocadas. O negociador é confrontado com uma multiplicidade de pontos de vista que os indivíduos têm sobre o mundo. É a melhor forma de definir e partilhar os riscos da negociação. pois é dela que deriva a condução da negociação.

O limite (L) Ou “ponto de ruptura”. Como determinar objectivos Métodos de determinação dos objectivos Este método consiste em listar todos os objectivos. em função das prioridades. o que ajuda a fixar os objectivos.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O formular. isto é. Os objectivos a longo prazo opõem-se quase sempre aos de curto prazo. A definição dos objectivos dependem muitas vezes do prazo para a sua acção da situação politica ou social a qual pode colocar entraves à sua concretização. o terreno em que se situam as propostas de ambas as partes. Utilizar uma relação de forças excessivamente favorável para tirar vantagens importantes do adversário a curto prazo pode impedir futuras relações de cooperação. conscientemente. a intermédia e o limite. os objectivos de curto prazo têm que estar subordinados aos de longo prazo. A posição intermédia (PI) Os objectivos que se pretendem alcançar ficam o que seria o conseguir todos os objectivos e a posição limite mínima sem a qual não há acordo. o que deve ser evitado. Na determinação dos objectivos tem que se estabelecer uma ordem entre eles. Nesta última posição. uma opção que responda a conseguir os nossos objectivos a curto prazo conjugando-os com os de longo prazo. é delimitado o campo de discussão ou campo de intercâmbio (CD). Quando se inicia a negociação. desde os que se pretende alcançar até aos imprescindíveis. Quando se sobrepõem ambos os campos de negociação. sem os quais não se pode chegar a um acordo. Os objectivos podem ser qualitativos ou quantitativos. Na negociação colectiva as negociações são de relações contínuas ao longo dos anos para se criar relações de estabilidade e de confiança. sendo geralmente múltiplos. encontram-se os objectivos imprescindíveis. podem existir várias posições: A posição mais favorável (PMF) Tudo o que se pretende alcançar sem perder nada do que já se usufrui. pelo que. para além do qual não de pretende chegar a um acordo. como resultado de anteriores negociações. O campo de negociação de cada parte é obtido pela união destes três pontos: a posição mais favorável. Importa escolher. sem os quais não interessa continuar a negociar e que marcam o limite da posição. 17 . o que é muito frequente na negociação colectiva.

em função das posições e dos limites de cada uma das partes. Assim temos: 1ª Hipótese PMF limite nós eles limite PMF Neste caso havia fortes possibilidades de se estabelecer um acordo por existir um campo onde limite mínimo seria atingido. 2 ª Hipótese PMF Limite Nós Eles Limite PMF Neste caso não existe qualquer hipótese de acordo por as posições não terem qualquer campo comum.M A N U A L D E T É C N I C A S Posições limites de negociação E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A partir deste campo de negociação. 18 . podem surgir três hipóteses.

São a “moeda de troca”. Os objectivos G são os mais ambiciosos. Os objectivos P não são tão essenciais como os primeiros.Objectivos que se pretendem alcançar (P) 3 . os quais foram hierarquizados para serem atingidos nas circunstâncias mais optimistas. Minimo . ou seja há um campo comum em que todos os nossos objectivos são atingidos. Podem ser “moeda de troca” para atingir os objectivos T.Objectivos que têm de ser alcançados (T) 2 .máximo Esta técnica baseia-se na ideia segundo a qual a maioria das pessoas está disposta a renunciar a qualquer coisa para obter ou conservar outra. Constituem a posição mais favorável (PMF).Objectivos que se gostaria de alcançar (G) Os objectivos T são aqueles que têm que ser alcançados pois caso não sejam atingidos a alternativa é não chegar a qualquer acordo. Ordenação dos objectivos Consiste em ordenar os objectivos de acordo com a seguinte classificação: 1 . 19 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O 3ª Hipótese Como a nossa proposta cabe nos limites da proposta deles devemos aumentar as nossas exigências. São aquilo que se vai tentar alcançar usando de habilidade e tendo em conta as circunstâncias da negociação. Respondem à pergunta: “Quais são os nossos interesses básicos a satisfazer nesta negociação?” São a nossa posição limite.

determinemos o mínimo – máximo da outra parte. isto é que fará o mesmo que faríamos nas mesmas circunstâncias. É difícil defini-lo. O mini . é conveniente que. sensatamente. Pensar no que o outro ganha ou perde 20 . podem diferir bastante do que ela própria afirma. Não supor que a outra parte será racional. seguramente.max da outra parte Para conseguir uma negociação eficaz. é necessário responder às quatro perguntas seguintes: 1. 2. é possível esboçar o quadro seguinte: OFERECER/DAR Oferta máxima Oferta máxima Pedido mínimo Pedido máximo PEDIR/ACEITAR Pedido mínimo Pedido máximo Oferta mínima Oferta mínima Com este esquema. Não supor que os valores. dar-oferecer? Estas quatro perguntas podem ser convertidas em duas variáveis – dar e pedir – colocando na mesma escala um máximo e um mínimo. são os que teríamos se nos encontrasse na mesma posição. pondo-nos no lugar do outro. mas para o fazer. É possível que nenhum dos negociadores obtenha tudo o que deseja. A forma de o fazer é esboçar o quadro. 3. Trata-se de fixar o seu mínimo e máximo que. 4. sensatamente. 2. da outra parte. Com as duas variáveis. 4. para poder determinas quais são os pontos conflituais da outra parte e quais os pontos importantes. e assim saírem das negociações satisfeitas. O nosso mini-max Para o apurar. na medida do possível. Investigar directa ou indirectamente. importa ter em consideração algumas regras: 1. é possível chegar ao Melhor Acordo Possível. Qual é o mínimo que posso pedir-aceitar? Qual é o máximo que posso. 3.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O É uma forma de realizar trocas que a outra parte ache aceitáveis. mas ambas as partes devem obter uma quantidade suficiente daquilo que desejam de forma a chegarem a acordo. pedir? Qual é o máximo que posso dar? Qual é o mínimo que posso.

teríamos em comum 6 e 7. 21 . Utilizar o silêncio.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O 5.00 € / O máximo que pode pedir = 780. O que tenho irremediavelmente de conseguir (o mínimo para mim) 3.30 horas diárias e um salário entre 1250 e 1500 Euros negociáveis.00 € C) O mínimo que pode oferecer = 500 Euros / O mínimo que pode aceitar = 575.30 e 750 Euros) é possível concretizar o melhor para ambas as partes. Suponhamos que se pretende negociar um salário mensal e um número de horas diárias de trabalho entre um trabalhador e a empresa. O que gostaria de conseguir (o máximo para mim) 2. O que tenho irremediavelmente de dar 5. Comparação dos dois mini-max O que se pretende com os dois mini-max é esclarecer três objectivos: 1. O que creio que tenho de dar Vejamos o seguinte exemplo. para verificar aquilo que pensamos compreender. Interrogar a outra parte sobre os desejos dela. 7. 6.00 € Qual seria o melhor para ambas as partes? Partindo dos mínimos comuns (8 horas e 575 euros) e fixando o máximo (7. em que se compara horário e salário. Se se pudessem sobrepor as posições.00 € e 1500. Escutar.30 horas. Esta oferece 1000.00 € mensais e pede entre 6 ou 8 horas diárias. O que penso poder conseguir (o realista) Exemplos: A) O máximo que pode pedir = 8 h / O máximo que pode dar = 7. Ela é o melhor informador. O que gostaria de dar 6. A outra pede entre 1250 e 1750 e oferece 6 ou 7. Sobre determinação e hierarquização de objectivos temos ainda: 4.30 h B) O máximo que pode 750.

30h 7.Antes de passar para a próxima unidade.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Mini-max de uma parte OFERECER/DAR 7. releia com atenção o mesmo texto: 1. definir os problemas que podem surgir. trabalhar em hipóteses de solução tendo em conta os objectivos que a outra parte também tem para alcançar. Se tiver dificuldades. A preparação é importante para o processo de negociação? Justifique. 5. fixar os objectivos a atingir.30h 1000 1750 PEDIR/ACEITAR 1250 6h 1500 6h Mini-max da outra parte OFERECER/DAR 150 000 6h 150 000 6h PEDIR/ACEITAR 100 000 6h 100 000 6h O mínimo que pode receber-aceitar = 6 h O mínimo que pode oferecer = 6 h Conclusão Em conclusão. responda às perguntas que AVALIAÇÃO em seguida colocamos. 3. para preparar a negociação temos que recolher informação. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. Porque se devem ordenar os objectivos na preparação ? 22 . Defina o que é o TPG. O que é a proposta mais favorável? 4. Um bom negociador não necessita de preparar a negociação? Justifique. PERGUNTAS DE AUTO. 2. Na definição do problema quais os aspectos essenciais a ter em conta? 6. determinar qual o nosso objectivo máximo e qual o mínimo atingir.

M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 2 A ESTRATÉGIA Definir a estratégia Na preparação a definição da estratégia é outro momento chave para o bom êxito das negociações. O que é a estratégia A estratégia é um conjunto coordenado de acções. na negociação. a estratégia visa o conjunto do processo negocial e a táctica tem mais a ver com cada uma das suas fases das negociações. 23 . A táctica é para a estratégia. o que a batalha é para a guerra: Um erro de táctica pode ser reparado. ou seja os procedimentos. Diríamos que. em certa medida. em função das reacções possíveis e prováveis do adversário com vista a atingir o objectivo fixado. A estratégia deve considerar todas as formas que a negociação poderá vir a assumir e ser flexível e capaz de reagir a todos os factos surgidos no decurso da negociação. porque estando na posse da informação recolhida tendo-se procedido à hierarquização dos objectivos. A táctica é a aplicação da estratégia no terreno operando as modificações necessárias. Os aspectos a ter em conta na definição de uma estratégia são: ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ ∗ A relação de forças O tempo A informação O contexto geral da negociação O campo da negociação As apostas e riscos A condução da negociação. um erro de estratégia leva à catástrofe. pensadas antes do confronto. chega o momento de esboçar a estratégia que iremos seguir e as tácticas que a vão compor: Agora trata-se de estabelecer o método que vamos seguir no decorrer das negociações.

Existem alguns aspectos particulares das negociações mais vulgares e informais. que podem tender a reduzir-se apenas à fase da discussão (frente-a-frente). a firmeza (ou até mesmo a intransigência) compensa porque assegura vantagens sem reciprocidade. para nós. Numa situação de cooperação. Avaliação do contexto geral da negociação: Antagonismo ou cooperação. tendo sido bem definidos o papel de cada um e os limites das suas competências. tem muito. A arte da negociação parece surgir. a opção por uma outra solução vai beneficiar quem? A informação Escolher e analisar a informação que se pode ceder à outra parte e o momento e forma de o fazer. Tem que se decidir quando utilizar os argumentos fortes e quando manter outros de reserva. para o adversário. As tarefas são outro elemento fundamental da preparação das negociações. Haverá pois que escolher a sua composição e distribuir as tarefas.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Alguns aspectos a ter em conta ao traçar uma estratégia: Relação de forças Que elementos da relação de forças irão intervir durante as negociações. mas que. Uma concessão insuficiente em resposta a outra provocaria um impasse ao passo que uma concessão exagerada aumentaria o nível de aspirações do adversário. no limite. firmeza ou flexibilidade Numa situação de antagonismo. A equipa negociadora deve conter estritamente o número de elementos necessários à condução dos debates. distinguem-se funções diversas: direcção. síntese e observação. tem pouco valor. e serão a nosso favor ou a favorecerão a outra parte? O tempo Prevê-se muito ou pouco tempo. em que normalmente as partes participam em equipa. saber se devemos revelar ou esconder? Temos que trabalhar os pontos fortes e fracos e os argumentos que iremos utilizar nas negociações. 24 . Nas tarefas relacionadas com a negociação. como a faculdade de bem «vender» o que. o melhor resultado para ambas as partes é assegurado pela flexibilidade (ou mesmo pela conciliação).

a estratégia deverá ser reconsiderada. Os aspectos seguintes não se aplicarão tanto às negociações no campo da concertação social ou da contratação colectiva. É necessário provocar uma necessidade simétrica na outra parte Existe uma necessidade numa das partes. sobretudo no caso das pequenas negociações correntes. Apostas importantes justificam que se corra riscos igualmente importantes. Considerar todas as formas que a negociação poderá vir a assumir . . Ser flexível e capaz de reagir perante os factos surgidos no decurso da negociação. provavelmente a parte contrária esforçar-se-á por que seja num terreno favorável para eles.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Determinação do campo de negociação É preciso pensar em que lugar se irá processar a negociação. Impõe-se exercer uma contra pressão 25 . a presença física das partes. Determinação das apostas e riscos Os riscos devem ser equilibrados em relação aos objectivos e apostas da negociação. Existe uma necessidade numa das partes mas não na outra. por exemplo um sítio fora da empresa. onde estaria em vantagem. recusando o frente-a-frente. ponto por ponto ou globalmente A estratégia planificada nesta fase de preparação deve: . Preparar o frente-a-frente O processo de negociação passa geralmente pelo frente-a-frente. Por vezes reduz-se mesmo a isso. Se a negociação tomar uma direcção imprevista. Basta tomar a iniciativa do contacto Procurado por ambas as partes. mas poderão ser de grande ajuda nas negociações menos formais e ritualizadas nas empresas. Tomada de posição sobre a condução da negociação. Três posições de negociação possíveis Preparação específica Existem necessidades recíprocas e as duas partes aceitam a discussão. Importa não estar em inferioridade de condições. mas a outra sente uma necessidade igualmente intensa de a não satisfazer.

o que não o seria de outro modo. temos que conhecer os seus interesses e como contornar eventuais recusas que possam surgir nos momentos iniciais. responda às perguntas que em seguida colocamos. as suas posições e os seus objectivos. Se tiver dificuldades. criar um clima de confiança e suscitar o respeito. o contexto da situação. ou seja. • Dar a conhecer a realidade tal como a sente e deseja que a outra parte a sinta. • Manter o diálogo na medida em que o acordo não pode ser encontrado. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. não pondo em presença as pessoas. já que é neste momento que se define o conjunto de acções que vamos ter de coordenar para atingir os objectivos que definimos e que queremos alcançar. a negociação inicia-se. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. releia com atenção o mesmo texto: 1. porque o frente-a-frente evita as recusas categóricas sem exame e sem consequências e permite excluir as inúmeras incompreensões que não deixam de surgir durante qualquer negociação.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Assim. Conclusão. o que um outro modo de contacto. de contrapartidas ou de soluções inovadoras. Deve-se aproveitar para construir uma credibilidade própria. antes do frente-a-frente. a definição da estratégia a seguir durante as negociações é de extrema importância. finalmente. não permitiria obter. Quais os elementos da estratégia? 26 . ou seja. mas em que as evoluções possíveis permitem esperar chegar a um acordo prévio à alternativa da ruptura. O que é a estratégia? 2. por todas as manobras necessárias à abertura de discussões. A estratégia tem alguma ligação ao processo de negociação? Qual? 3. a relação de forças. Preparar o frente a frente é também fundamental para se saber como abordar a outra parte. • Definir os elementos de um acordo sob a forma de compromisso. Temos que saber quais os elementos da relação de força e o modo como eles vão influenciar o andamento das negociações. Funções do frente-a-frente Conclusão • Conhecer a realidade tal como a outra parte a sente. • Desenvolver uma argumentação com duplo objectivo: ganhar o mais possível a vantagem da margem de negociação (ou das margens de negociação) existente e favorecer o aparecimento de reenquadramentos indispensáveis à obtenção de soluções criativas. cujo prazo limite é difícil de fixar porque tanto pode levar dias como meses. • Tornar possível. para isso. Recolher o maior número de informações sobre os elementos materiais e psicológicos que motivam o seu ponto de vista e as suas posições.

Quando definimos a estratégia temos prever o frente a frente? Justifique 27 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O 4. Que relação existe entre estratégia e táctica? 5.

aquele que tomar a iniciativa do contacto pode escolher o momento mais propício para o fazer. é preciso então saber resistir-lhe e só decidir um encontro quando tiver sido possível preparar-se e estudar o caso. Contudo.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 3 A MESA DE NEGOCIAÇÕES As negociações Definidos que estão a recolha de dados e a estratégia a seguir chega momento do frente-a-frente é o resultado natural da interacção entre as partes e. O lugar O lugar não é indiferente. não coloca nenhum problema de fundo. escolher os horários e recorrer a todos os meios a que está habituado. ou mesmo íntimo. A disposição dos lugares A mesa pode ser um lugar que reúne ou afasta os protagonistas da negociação. Algumas reuniões mais formais só podem desenrolar-se em terreno neutro. O tamanho determina a distância. Quem recebe beneficia de várias vantagens: pode arranjar o contexto material do encontro. o local onde o fazer e as condições em que deve ser realizado. Se a solicitação vier da outra parte e se o apanhar desprevenido. portanto. 28 . dá o tom ao discurso: mais alto de uma ponta à outra da sala. social num raio de um metro. dispor os lugares. A sua forma e a disposição das pessoas determinam amplamente a preponderância de certos interlocutores.

B e C têm exactamente a mesma posição relativa uns em relação aos outros. No caso de delegações: X X X X 0 0 0 0 Duas mesas separadas por um espaço vago no meio da sala. É uma disposição formal em que cada delegação ocupa as suas posições. a discussão desenvolve-se mais entre B e C e A está quase fora do jogo. alternada ou simultaneamente. Os membros das delegações sentam-se à volta mas cada um defende a sua parte 29 . A B C Situação equilibrada em que A. Pelo contrário B e C não podem conversar facilmente. A tem de voltar-se quer para B quer para C para iniciar uma conversa. Tendência para o estilo de negociação distributivo. O interlocutor “A” conquista a direcção dos debates. A C B B e C enfrentam-se. X X X X 0 0 0 0 Uma única mesa.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Vejamos o caso de três pessoas: A B C A vê B e C e pode dirigir-se a eles sem dificuldade. Naturalmente.

que estabelece de imediato uma espécie de hierarquia entre quem recebe (sentado na poltrona) e quem é recebido (na cadeira menos confortável). x x o x o x Todos iguais. É preferível uma mesa. empresa) e determinar nesta situação a ponderação soluções de reequilíbrio adequadas. Conclusão O inicio das negociações dá-se com o frente a frente. • As discussões surgem mais entre pessoas afastadas. aquele que tomar a iniciativa pode ter vantagens. Existem então posições privilegiadas em torno de uma mesa e. No caso de duas pessoas: Normalmente processa-se a uma secretária. as que são obrigadas a inclinar-se para falar abstêm-se de o fazer. tendo altos e baixos. É o presidente oficial ou oficioso. a discussão pode assumir um aspecto diferente. Tendência para o estilo integrativo. Situação especial Na negociação sempre que uma das partes tenha autorização legal ou social para usar meios legítimos de pressão deve-se ter em conta a relação de forças concretas nos diferentes níveis (global. Deve ter em atenção a forma como os lugares são dispostos porque os mesmos podem trazer vantagens para os interlocutores com posições 30 . é vantajoso sentar ao lado umas das outras as pessoas de onde podem surgir conflitos. Há que ter em conta que a relação de forças é variável.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A X X X X 0 0 Cabe a A a condução dos debates. sectorial. pois permite-lhe definir o local e o momento mais propício. • As trocas efectuam-se de preferência entre pessoas que se vêem. segundo o lugar que cada participante ocupa.

deve-se senta-los lado a lado porque normalmente a discussão surge quando as pessoas estão mais afastadas. Há regras a ter em conta quando iniciamos o frente a frente? Quais? 3. As disposições nas mesas devem ser cuidada? Justifique 4. O que é o frente a frente? 2. Sempre que exista um conflito entre dois interlocutores. Identifique-os 31 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O privilegiadas. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. Se tiver dificuldades. Na negociação colectiva há cuidados especiais a ter em conta. responda às perguntas que em seguida colocamos. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. releia com atenção o mesmo texto: 1.

Regra geral. A relação de forças não depende do número de membros de uma equipa e há casos em que o excesso ou carência de membros da comissão pode mesmo ser um inconveniente. O número e a qualidade dos membros de uma delegação não obedecem a nenhuma regra particular. Normalmente. em conformidade com a sua representação. do controlo das suas concessões e da sua ligação aos interesses dos trabalhadores ou das empresas. excepto se foram fixados em negociações anteriores.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 4 AS TAREFAS A formação da comissão negociadora Na preparação dos processos negociação a definição das tarefas constituem outro elemento fundamental para o sucesso e para o se conseguir os objectivos que pretendemos alcançar. tem que se ter em atenção que quando muitas pessoas tomam parte numa discussão é difícil obter resultados satisfatórios e. da solidez da sua argumentação. e • Distribuir as tarefas de cada membro da comissão. dependem dos assuntos a serem tratados e cada parte constitui à vontade a sua equipa que. do domínio das suas propostas. só raramente são satisfeitas. Importa pois: Escolher a equipa negociadora • Escolher a sua composição. pode integrar assistentes ou especialistas que no caso da negociação colectiva pode integrar membros das estruturas de representação colectiva das empresas. o número será o que for necessário para que os objectivos que definimos sejam alcançados. a negociação é feita por uma equipa. Estas condições. A eficácia do negociador depende da coerência das suas posições. só assim não será quando estejam todos habituados à negociação e os interesses não sejam divergentes. 32 . quando necessário. As equipas (comissão negociadora) têm que ser disciplinadas e isso só é conseguido se a cada membro tiver sido atribuído de forma clara uma ou mais tarefas.

) A existência de um elemento com a tarefa de observar a parte contrária e de tomar notas para a comissão que lhes permita mais facilmente conhecer os pontos da outra comissão. quer seja verbal. pensar. É através da equipa negociadora ou comissão negociadora que se faz a ligação aos representados nas empresas e aos órgãos das associações. A função de observação consiste em seguir atentamente a outra parte e captar qualquer sinal. A função de síntese deve ser feita a seguir á discussão. observar e planear ao mesmo tempo. uma equipa deve ser composta do número mais pequeno de pessoas necessárias à condução dos debates e sempre com o objectivo de conseguir os melhores resultados. podendo ser porta-voz da comissão negociadora. Cabe ao assessor ou dirigente. Por vezes. técnicos. 33 . Destacam-se. as funções de: • Direcção • Síntese • Observação A função de direcção deve caber ao dirigente principal. aparecem na nessa de negociações de negociadores “bons” (agradáveis e racionais) e “maus” (desagradáveis e arbitrários). com pedidos de esclarecimentos ou fazendo o ponto da situação. que tem o poder de decisão. juristas. A experiência mostra a dificuldade em falar. O papel de cada um deve ser bem definido tal como os limites das suas competências. 5 pessoas) ∗ Existem outros aspectos que também podem contribuir para uma maior eficácia: ∗ ∗ ∗ ∗ A competência negocial de todos os seus elementos A possibilidade de recurso a especialistas (financeiros. Por conseguinte.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Cada pessoa tem a sua apreciação própria e o adversário pode atacar os elos mais fracos da cadeia. escutar. ou não verbal que revele o seu pensamento ou até detectar possível «aliados». As tarefas a desenvolver devem ser distribuídas entre os membros da comissão negociadora. quer seja visual. por uma questão táctica. etc. Distribuir as tarefas de cada membro da comissão. por conseguinte. que não tem poder de decisão. ∗ A dimensão ideal (no geral. escrever.

desde as «formas clássicas». Receber opiniões sobre o seu acolhimento ou não acolhimento. plenários e reuniões. Seleccionar as reivindicações a incluir nas propostas. como as assembleias. Procurar informações sobre as situações. Procurar referências legais ou direitos conseguidos noutras empresas que apoiem as reivindicações formuladas. manter ou modificar os objectivos traçados. na negociação colectiva tem que se ter em conta a ligação aos trabalhadores 34 . Conclusão A escolha da comissão negociadora é da livre escolha de cada parte e o seu número há-de responder à que melhor responder aos objectivos que se pretende atingir. pelo que. deve ser adequadamente difundida. Deve ser feita de acordo com as necessidades e interesses de todos os trabalhadores. No processo de negociação colectiva há sempre a divulgação dos objectivos à outra parte.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A comissão negociadora reúne no final de cada sessão de negociação para avaliar o resultado e se necessário redefinir. isto porque a lei da contratação colectiva impõe que o processo de negociação se inicie com a apresentação de uma proposta à outra parte. A Proposta Sindical Na elaboração das propostas sindicais há que ter em conta diversos aspectos: Deve-se conhecer e analisar o que está a vigorar. necessidades e interesses dos trabalhadores representados. Para o efeito. Deve ser conhecida por todos os trabalhadores. os abaixo-assinados. até outras formas de consulta como os inquéritos. Caso específico da negociação colectiva PARTICIPAÇÃO DOS TRABALHADORES NA FASE DE PREPARAÇÃO DAS NEGOCIAÇÕES Importa ter presente: A proposta deve conter a recolha das reivindicações das matérias e conteúdos que os trabalhadores querem ver negociadas e acordadas. é preciso recolhê-las através de diversos meios. A sua elaboração é um dos aspectos mais importantes no processo da negociação colectiva e um momento de acção sindical intensa na (s) empresa (s). Elaborar propostas concretas. Na comissão todos devem ter funções atribuídas. Apoiar os argumentos com exemplos ou situações análogas ou relatórios de especialistas. pelo que há excepção à regra.

Na negociação colectiva as comissões negociadoras têm que responder aos interesses dos trabalhadores e aos seus anseios ? Justifique 35 . releia com atenção o mesmo texto: 1. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. Qual o papel do sintetizador? Para que serve a observação? Qual deve ser a dimensão da comissão negociadora? Justifique. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. Se tiver dificuldades. 5. 2.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O nas propostas que se apresentam. 3. Na comissão negociadora quem deve ser o porta-voz? Na comissão negociadora todos devem falar? Justifique. responda às perguntas que em seguida colocamos. 4. 6.

então. Os membros da equipa podem ter pontos de vista não coincidentes e interesses diferentes. é uma negociação distributiva. embora em ambos os tipos de negociação. ao passo que a negociação externa. formação de juízos errados tanto em relação à própria pessoa como à outra  Redução das alternativas possíveis de solução  Acentuação da atitude defensiva 36 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 5 A NEGOCIAÇÃO NO SEIO DA EQUIPA Conflito no seio da Comissão negociadora A negociação em equipa caracteriza-se por uma alternância permanente entre as negociações internas (preparação) e as negociações externas (as negociações. a negociação interna utiliza. Com efeito. regra geral. as mesmas características da negociação externa. antes de a equipa se apresentar perante a outra parte. que devem ser “negociados”. para o efeito. se negoceia entre parceiros e na segunda contra adversários. Por outras palavras. caracterizada pela relação de forças. na negociação interna. Contudo. o outro perde”. Este tipo de negociação interna não possui. caracterizada pelo recurso à cooperação para resolver um problema. propriamente ditas). do tipo “ambos ganham”. exista um conflito que se pretende resolver. se se pretende que a equipa seja eficaz:  Redução da comunicação  Reforço da ideia de que a solução é uma questão de força  Aparecimento de uma atitude de hostilidade e suspeita. Dentro de uma equipa. nem sempre é negativa. além de ser frequente. que acentua a sensibilidade às diferenças e reduz a consciência das semelhanças  Como consequência. a existência de conflitos (divergência de pontos de vista ou diversidade de interesses). É possível. importa estar atento a alguns factores negativos que ocorrem no seio do grupo e que terão de ser ultrapassados. pode dizer-se que. do tipo “um ganha. é uma negociação integrativa. ao passo que a negociação externa recorre à relação de forças. afirmar que a negociação no seio da equipa. a cooperação.

uma vez alcançado. com direito de defender os seus interesses. É evidente.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Redução dos recursos intelectuais disponíveis e aumento de tensão. procurando-se o que aproxima e não o que divide. não devem seguir as mesmas tácticas ou recorrer às mesmas técnicas que as negociações externas. desgaste físico e psicológico e diminuição da energia. tem todas as probabilidades de ser respeitado. Existem várias técnicas de comunicação que possibilitam esta negociação no seio da equipa. dedicação e motivação. ainda que se oponham. As partes são adversários cujos interesses só podem ser opostos. O clima é de confiança recíproca. como por exemplo a escuta activa. a objectivização do conflito ou mensagens descritivas e a discussão aberta (brainstorming ou tempestade cerebral). O objectivo não é enfraquecer a outra parte mas procurar a solução mais proveitosa para todos os interesses em presença. de expor as suas próprias razões e de falar de aspectos que talvez não se queira ouvir Tentar pensar como eles Apoiar-se. Coloca-se a hipótese de o aumentar (ou mudar a sua natureza) para que haja mais a dividir. que as negociações no seio da equipa. então. ou seja com adversários. se possível. em opiniões imparciais e independentes Fazer com que alguém desempenhe o papel de “advogado do diabo” Rever as opiniões numa segunda fase antes de as reafirmar. com parceiros. 37 . Para minimizar estes factores negativos. Negociação de orientação integrativa (ganhar-ganhar) Negociação de orientação distributiva (ganhar-perder Características As partes reconhecem-se uma à outra como parceiros legítimos. A vantagem está em que o acordo. O problema não é visto como a divisão pura e simples do bolo. é conveniente começar por: Estabelecer uma atmosfera em que os parceiros se sintam livres de apresentar objecções.

Conclusão As negociações são dentro da equipa e fora da equipa. a este nível só pode existir um ganhar-ganhar. O problema é o da divisão pura e simples do bolo. porque: O êxito não se mede pelos pontos marcados ao adversário.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A negociação é a continuação do conflito por outros meios. podem no seio desta aparecer pontos de vista divergentes que importa resolver para que não se reflictam não mesa das negociações. mas como tréguas que actuam como a relação de forças existente no momento da assinatura. A exploração da relação de forças torna-se a alavanca principal para fazer ceder o adversário. Qualquer concessão é tida como um sinal de fraqueza. E. sem ter em conta os interesses da parte contrária. até porque a existência de opiniões divergentes permite aprofundar a discussão para obter melhor resultados. Elementos básicos da preparação:  Fixar objectivos.  Há que saber: 1) 2) o que fazer? como fazer ?  Existe o risco de subestimar a outra parte. isto é: tudo o que um ganha o outro perde. Em conclusão geral a preparação é o momento mais importante do processo isto porque: Sabemos que: • A preparação influencia fortemente o resultado. A negociação deve ser de cooperação. O acordo não é concebido como um fim em si mesmo. O objectivo é encontrar ou impor uma solução que seja favorável ao próprio. Pode ser denunciado pelo adversário que faz valer uma posição mais forte. não pode haver um ganhador e um perdedor. 38 . A negociação no seio da comissão não se caracterizam por ser antagónica.

 Definir a estratégia.  Posição limite mais favorável. Igual à nossa proposta inicial Informação:  Essencial para determinar objectivos.Pretendo alcançar! Segunda escala de prioridades nos nossos objectivos “pode ser moeda de troca”  G .Gostaria de alcançar! Objectivos mais ambiciosos são “moeda de troca” (PMF) posição ou proposta mais favorável. Os objectivos variam no decurso da negociação.  Antes da negociação: Trabalhar hipóteses  Durante a negociação: Testar hipóteses  T . Estratégia:  Plano geral com vista à resolução do conflito – esta não pode ser rígida. 39 .  Recolher informação. isto porque têm que ver com a relação de forças (RF) A preparação serve para:  Definir objectivos.Tenho que alcançar! Base absoluta sem a qual não haverá acordo.  Definir tarefas.  P .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Hierarquizar.

Neste método devemos:  Negociar diversas matérias ao mesmo tempo. Tácticas Integrativas:  Tentamos saber qual o verdadeiro interesse da outra parte – substantivos – processuais – relacionais – de princípio.  Explorar todas as soluções nos níveis mais altos antes de passar para os níveis inferiores.  Deixar as decisões definitivas para o fim das negociações.  Procurar em conjunto soluções satisfatórias para ambas as partes.  Multiplicar propostas.  Criamos uma relação de confiança. 40 .M A N U A L D E T É C N I C A S  E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O É um conjunto coordenado de acções pensadas antes do afrontamento em função das reacções possíveis e prováveis do adversário com vista a atingir o objectivo fixado. e esperar pelas reacções. Logística:  A logística é a arte de melhor utilizar o equipamento. Resolução do problema:  Troca-se de forma franca informações sobre os interesses.  Centramos a discussão nos pontos comuns e minimizamos os divergentes. Táctica:  A táctica está sempre subordinada a estratégia e serve para se poder fazer pequenas alterações sempre que o adversário tenha a relação de forças a seu favor. As Tácticas podem ser: a) Integrativas a) Distributivas.

41 .  Comprometer-se a manter a posição. Aquilo que um perde o outro ganha Comissão Negociadora Sindical:  Dimensão: Pequena/Grande.  Piorar a alternativa do outro.  Avaliação do resultado de cada reunião. Funções da Comissão Negociadora Sindical (CNS):  Dimensão – Pequena ou Grande.  Enfraquecer a posição do outro.  Suspensão das reuniões.  Exagerar o nível da primeira proposta.  Usar as pressões do tempo.  Disciplina: Em princípio só fala o Porta – Voz.  Porta – voz.  Ligar Mesa de Negociação aos Trabalhadores.  Diminuir o ritmo e a importância das concessões.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Táctica distributiva:  Descobrir e modificar de resistência do outro em cada matéria negociada.  Reforçar a sua própria posição.  Modificar as percepções das alternativas  Incentivar o outro a fazer concessões.  Disciplina.  Manipular as alternativas ao acordo para debilitar a outra parte  Melhorar a sua própria alternativa.  Dinâmica dos objectivos e sua realização.

Todos têm que pensar da mesma forma no seio da comissão negociadora? Justifique 5. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. Porque será que há conflito no seio da comissão negociadora? 3. Quando há conflito interno o mesmo será igual às situações de conflito externo? Justifique 4. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. releia com atenção o mesmo texto: 1.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O O êxito das negociações passa obrigatoriamente por sermos capazes de ser disciplinados e determinados no cumprimento dos objectivos que definimos no momento da preparação. Será que no seio da comissão negociadora pode haver conflito? Justifique 2. responda às perguntas que em seguida colocamos. Como resolver o conflito no seio da comissão? 6. Se tiver dificuldades. No seio da comissão para solução dos conflitos devemos utilizar técnicas distributivas ou integrativas? Justifique 42 .

96 ACTIVIDADE 3 Ver exercício em anexo relativo à preparação. Quando se fixa os objectivos tem que se fazer a sua hierarquização para garantir que o patamar de acordo será aquele que assegure o nosso limite mínimo sem o qual não se conclui a negociação. A composição da equipa para a negociação também tem que ser definida nesta fase. É importante fixar as tarefas que todos os membros da equipa (comissão negociadora) terão no decorrer nas negociações. como fazer. O lugar e a forma como se conduzirá a negociação é um elemento que deverá ser preparado nesta fase. bem como o tipo de negociação a desenvolver. pag. A preparação serve para construir a melhor estratégia e táctica para alcançar os resultados pretendidos. pag. coesa e preparada tecnicamente. é nesta fase que temos que definir um plano global que preveja o que fazer. quando fazer e com quem fazer. 98 43 . até porque há que garantir que esta é disciplinada. pag. já que. se optamos pela técnica integrativa ou distributiva. ACTIVIDADES A REALIZAR ACTIVIDADE 1 Ver exercícios em anexo relativo à preparação. 97 ACTIVIDADE 4 Ver exercício em anexo relativo à preparação. só negoceia quem tem força. pag.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 2 Unidade 6 RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR RESUMO A preparação das negociações é fundamental para se alcançar os objectivos que definimos e pretendemos obter. sendo certo que a sua composição numérica e quem a integra há-de ser feita em razão dos objectivos definidos. 95 ACTIVIDADE 2 Ver exercício em anexo relativo à preparação. A opção por uma das técnicas de negociação terá que ter em conta a relação de forças que é o elemento que tem que estar como pressuposto a toda a negociação. Para conseguirmos êxito nas negociações temos necessidade de recolher dados para sabermos como chegar aos resultados pretendidos com o menor esforço e sem termos que ceder alguma coisa que nos é importante.

A aplicar princípios que favoreçam a discussão Unidade 2 A explicar o que é um sinal A identificar quais os sinais que permitem o desbloqueio A caracterizar a forma como os sinais devem ser dados Estudando os objectivos do módulo 44 . o formando deverá estar apto a: Unidade 1 A explicar a importância da discussão.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 3 MÓDULO 3 A DISCUSSÃO E OS SINAIS OBJECTIVOS No fim do módulo. A avaliar os aspectos positivos e negativos da discussão.

A pressão que existe em algumas negociações leva a que estas nem sequer vão além da reunião inicial. Nos primeiros contactos. levando as partes a romper as negociações com afastamentos por dificuldades de estabelecerem diálogo. Muitas vezes tal acontece porque uma ou ambas partes assumem uma posição de ruptura para evitar o início das negociações. As palavras de abertura de uma negociação são fundamentais para o bom andamento das negociações. 45 . É também o momento em que existe maior tensão entre os negociadores por ainda não terem segurança no que pode vir a acontecer. mas é o momento em que se define e se apresenta à outra parte as nossas propostas.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 3 Unidade 1 A DISCUSSÃO A discussão Negoceia-se porque se está convencido ou acredita-se que existem conflitos para resolver os quais podem ser de direitos ou de interesses. As palavras de abertura As partes que tem interesses diferentes discutem e naturalmente quando alguém ameaça os seus interesses reagem de forma apaixonada. normalmente. não há demasiadas aberturas. o que é natural. Por isso há razão para desconfiar quando alguém não quer discutir os seus interesses. as pessoas que tem este comportamento não têm nada que apreciem ou que as ameace. pelo que é fundamental preparar-se a discussão de modo a que não se determine desde logo ambientes de hostilidade e condicionem o futuro. No início de uma negociação normalmente as partes têm desconfianças entre si e também é o momento em se toma consciência da existência do conflito. A discussão ou conversação é o meio que temos para abordar interesses inicialmente contraditórios.

Saber escutar as propostas da outra parte neste momento é essencial para nos apercebermos da verdadeira intenção do nosso interlocutor. falar com calma e interesse. para este efeito devemos ter uma linguagem de comunicação positiva. a resposta a dar também tem que observar qual o tipo de negociação que pretendemos Mas. das negociações. a apresentação tem que se fazer uma análise detalhada das propostas apresentadas e do que foi dito na reunião. Temos pois. A nossa resposta pode ser feita. Neste momento. excepto se esse for o objectivo. temos que ter presente que devemos apresentar a nossa proposta mais favorável. mas não se deve revelar o que necessitamos e o que estamos dispostos a dar para o obter. A nossa resposta deve ser dada no mesmo sentido daquela que requeremos ao nosso opositor. As perguntas a fazer têm que ser francas e evitar que haja provocações ou que sejam sentidas como tal. ao mesmo tempo devemos pedir mais detalhes sobre as propostas feitas. de forma detalhada. não podemos nunca dar a ideia de que não queremos negociar. Após. 46 . a franqueza e os interesses da outra parte. O saber estar a mesa na discussão Na mesa das negociações temos que ter presente que o comportamento à mesa é importante porque:  O melhor comportamento é aquele que melhor serve os nossos fins. o que implica ouvir mais e falar menos. Antes de responder as propostas apresentadas. No final da reunião fazer um resumo da reunião.M A N U A L D E T É C N I C A S As dificuldades de discussão E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Neste momento devemos tentar conhecer a postura. devemos utilizar o tempo que temos para fazermos perguntas positivas que animem a outra parte a continuar a falar. Temos que evitar qualquer comportamento que seja destrutivo e agir como se estivéssemos na reunião para atacar ou defender. é sempre útil fazer um resumo daquilo que foi discutido. Por outro lado. ou só de algumas das propostas que tenhamos apresentado.  O melhor comportamento é aquele permite desenvolver a discussão para se conseguir o objectivo a que nos propusemos. mas devemos evitar interiorizar ideias que não foram expressas. é conveniente analisar detalhadamente a posição do opositor. Neste momento. temos que saber ouvir sem interromper. que estar na reunião com um comportamento construtivo.

 Não respondendo às provocações. é difícil porque:  Implica não só o silêncio verbal 47 . Na mesa das negociações é fundamental: Saber controlar a emoção e fazer afirmações que ponham em causa os objectivos que se pretendem atingir Prestar especial cuidado no início e na parte final da sessão ou no seu encerramento. O escutar é Importante:  para se conhecer sinais do adversário mas.  Desviando o centro do conflito. A discussão serve para:  Obter informação do adversário  Captar ou enviar sinais por isso importa:  Saber escutar.  Saber fazer perguntas. O controle da emoção pode ser feito recorrendo:  Interrupção das negociações.  Saber calar.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Há riscos da sobrevalorização ou de desvalorização da mesa das negociações. mas sem nunca assumimos que tem que ser provado:  Na mesa de negociações muitas das vezes joga-se no oculto e no enganador.  Que na relação de forças desfavorável não podemos transmitir debilidade por isso temos que fazer bluff na mesa.  Nas negociações estão em presença relação de forças e que o nosso comportamento as pode alterar sem que objectivamente o tenhamos querido:  Não podemos dar a ideia de que precisamos algo do adversário ou que temos debilidades.  Ao silêncio.

M A N U A L D E T É C N I C A S  E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Mas. Devemos apresentar as nossas propostas na mesma forma que o adversário? 48 . Quando a relação de forças é desfavorável o que como se deve proceder? 4. Para que serve a discussão? 2. Saber calar toma maior importância quando a RF é desfavorável Quando a outra parte estiver a falar tem que se evitar:  Interromper  Marcar pontos  Tornar agressivo ou ter compaixão Mas.  Requerer respostas às nossas propostas que não tenham sido respondidas. responda às perguntas que em seguida colocamos. Se tiver dificuldades. A discussão tem ser destrutiva ou positiva? Justifique 3. Quando iniciamos ou acabamos uma reunião quais os cuidados a tomar? 5. o silêncio de metal é para não ter que se responder QUANDO SE RESPONDER:  Muitas vezes o mais importante é o que não se diz  Fazer perguntas positivas  Pôr o adversário a explicar as suas posições  Não se envolver nas explicações Na negociação é fundamental saber resistir às perguntas. devemos procurar: PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO  Clarificar os pontos menos claros ou para obrigar o adversário a ter se pronunciar uma segunda vez sobre questões que sejam do nossos interesses para se tentar perceber eventuais diferenças. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. Se formos provocados o que devemos fazer? 6. Antes de passar para a próxima unidade. releia com atenção o mesmo texto: 1.

As partes têm necessidade de fazer aproximações entre si. significa que estão dispostas a negociar. Para que a negociação termine no acordo tem que haver movimento no sentido de atingir uma posição em que ambas se ponham de acordo. podemos contornar o problema enviando sinais à outra parte e são estes sinais que dão movimento às negociações. Sempre que as partes não se movam na mesa de negociações.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 3 Unidade 2 OS SINAIS Os sinais A negociação é movimento. Sendo certo que negociação é movimento.  As partes têm que estar dispostas a sair das suas primeiras posições. Normalmente uma parte está de acordo em movimentar-se num certo sentido se a outra parte também estiver de acordo em faze-lo. mas não a abandonam. para uma parte poder fazer o seu movimento tem que ter a certeza que a outra parte também está disposta a responder positivamente. Mas. ou seja.  Ambas as partes têm que ter vontade de negociar apesar de haver dificuldades. que aceitem um resultado. o problema que se coloca é saber como consegui-lo. O movimento está dependente da relação de forças que esteja subjacente à mesa das negociações: Os pontos mortos Sempre que exista um ponto morto à mesa das negociações para que haja movimento é necessário que se verifiquem três condições:  Cada uma das partes tem que ter força suficiente para obrigar a outra a movimentar-se. Quando isto acontece. se 49 . para isso temos que:  Que dar o sinal expressando qual é a natureza do problema e partir deste dar indicação de como poderá ser ultrapassado.

É necessário. pelo que têm que ser matizados. porque os sinais que é a mensagem contêm signos que tem que ser entendidos. O sinal é uma mensagem dirigida a alguém que tem que a interpretar é o meio que os negociadores utilizam para comunicar uns aos outros que estão disposto a negociar: A interpretação dos sinais Mas. Muitas das mensagens têm afirmações de carácter absoluto ou relativo. impedindo qualquer avanço e muito menos qualquer acordo. os problemas. na mesa das negociações são o negociador ser inexperiente ou ser incapaz de saber colocar as concessões o que leva a situações de não negociação ou acordos lastimáveis.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O uma parte dá o sinal e a outra se mantém na sua posição inicial e o outro não se manifesta disposto a movimentar-se leva as negociações para um ponto morto.  Se ambas as partes assumem uma posição de recusa em dar sinal de movimento temos a situação de impossibilidade de negociação. para que haja negociação que as partes manifestem vontade em negociar e que saiam das suas propostas iniciais. que se colocam. Se respondemos a um sinal estamos em melhores condições para continuara as negociações: Os sinais tem como objectivo o movimento nas negociações: O Problema é como conseguir esse movimento  Sem que seja unilateral. os quais tem fragilidades e limitações. Em muitas situações após o envio do sinal este é ignorado. é necessário desenvolver capacidades para se saber fazer sinais e para se saber recebe-los da parte contrária. Para tanto. Quando um sinal é ignorado devemos repeti-lo com as mesmas palavras ou com outras. esta vai entender que o que se espera é a sua rendição. Quem está na posição de receptor tem que estar atento e saber escutar o que o emissor lhe está a enviar. Se há sinais têm que ser ouvidos e tem que ser entendíveis por quem os recebem. isto cria desconfiança e uma grande tensão. onde cada uma afirma a sua posição inicial. coloca problemas.  A negociação é movimento e supõe que o movimento seja  Recíproco 50 . Muitas vezes. como tudo que necessita de ser interpretado. porque se ficarmos à espera das concessões da outra parte.

porque se não tiver uma resposta positiva o que se está a fazer é premiar o adversário e.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Mas.  Torná-lo mais intransigente.  O negociador nunca se deve comprometer com o sinal em definitivo. A regra é:  Não dar nada sem receber também alguma coisa em troca  Não fazer qualquer concessão na esperança de ter uma resposta recíproca. O que é um sinal? Um sinal é uma mensagem que:  Indica a disposição de se mover das posições iniciais. Na captação e resposta aos sinais temos que saber:  O que se diz  Como se diz  Sobretudo à maneira como se diz  SE UM SINAL FOR IGNORADO  Repetir (na mesma forma ou com outras palavras)  Indicar pontos da proposta mais difíceis de acordar  Sinal aberto e condicional – sem fazer concessões Admitimos a proposta base propondo  Garantias 51 .  A resposta só pode ser dada se o envio e captação de sinais tiverem o sentido de se continuar as negociações.  Não compromete o negociador (implica movimento da parte contrária)  Os sinais são anteriores às propostas:  Permitem a saída de uma situação de impasse quando se quer negociar.

4. 3. releia com atenção o mesmo texto: 1. 5. Para que servem os sinais? Os sinais serão movimentos? Justifique Quando um sinal é ignorado o que fazer? Quando damos um sinal devemos faze-lo sem condições? Devemos dar sinal com afirmações absolutas? Justifique 52 . 2.M A N U A L D E T É C N I C A S PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Prazos para cumprimento  Descontos Antes de passar para a próxima unidade. Se tiver dificuldades. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. responda às perguntas que em seguida colocamos.

Todo o negociador tem que perceber que ão são as discussões que se negoceiam. ora para haver negociações tem que haver movimento e os sinais devem servir para ambas partes mostrarem que estão dispostas a evoluir. Por isso. pois. O início da discussão pode ser um elemento fundamental para o bom andamento das negociações. Na discussão não se deve interromper a outra parte nem expormos a nossas posições de tal modo que revelemos aquilo que não deve ser conhecido. Quando um sinal enviado não obtiver resposta devemos repeti-lo da mesma forma ou de forma diferente. é com a discussão que cada um defende aquilo que acredita ser o melhor caminho para conseguir atingir os seus objectivos. tentar esclarecer partes que não sejam claras e também se tentar perceber qual o verdadeira posição da outra parte. como é dito e quando é dito. Quando se dá um sinal este deve ser sempre condicionado. o sinal enviado deve ser feito condicionalmente. ou pontos mortos. estas apenas servem para as partes abrirem o caminho para se chegar a um acordo. quando se envia um sinal tem que se ter em conta o que é dito. 53 . Na discussão não se deve tentar marcar pontos mas. Quando se envia um sinal à outra parte este deve ser feito de tal modo que quem o envia não fique comprometido. Por vezes na negociação quando qualquer uma das partes vê os seus interesses postos em causa pode agir com paixão e assim por em causa os resultados que pretende alcançar. Nas negociações podemos cair em situações de impasse. somente.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 3 Unidade 3 RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR RESUMO Na negociação obriga a que cada uma das partes tenha necessidade de justificar as suas propostas.

100 54 . pag. pag. ACTIVIDADES A REALIZAR ACTIVIDADE 1 Ver exercícios em anexo relativo à discussão. 99 ACTIVIDADE 2 Ver exercício em anexo relativo aos sinais.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Por fim os sinais são sempre anteriores às propostas.

A distinguir propostas abertas e propostas condicionadas.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 4 MÓDULO 4 AS PROPOSTAS OBJECTIVOS Unidade 1 No fim do módulo. o formando deverá estar apto a: A definir o que é uma proposta. A avaliar a importância dos descansos durante a negociação. Estudando os objectivos do módulo 55 .

São as propostas que se negoceiam. mas a sua eliminação há-de depender da relação de forças. pelo que estas têm de ser retiradas para permitir que se dêem início às negociações. assim a ordem do dia para se iniciarem as negociações hão-de ser os interesses subjacentes ao conflito. previamente. Quando as negociações incidem sobre reclamações estas tem que estar concretizadas. como é o caso da negociação da contratação colectiva em Portugal. A arte de discutir é o conseguir os nossos objectivos. As propostas iniciais e de solução As negociações iniciam-se sempre com um tema. quer antes. A negociação só acontece porque existem um conjunto de problemas que têm que ser resolvidos. No início das negociações uma das partes podem começar por colocar questões prévias. 56 . das negociações. têm que discutir as suas propostas. que não tem necessariamente ser com duas propostas alternativas. pois só as propostas são objecto de negociações. que por força de imposição legal. O tema pode ser uma afirmação genérica sem se referir em concreto uma questão. não são as discussões. A nossa proposta é a solução do problema. A saída de uma discussão resulta num sinal que leva a uma proposta negocial. as negociações têm que ter. para isso temos que procurar a solução. quer depois. No âmbito de uma negociação uma proposta terá que ser uma evolução a partir da posição inicial.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 4 Unidade 1 AS PROPOSTAS As propostas Os negociadores. Há casos em que as propostas são feitas antes de se iniciarem as negociações. propostas formuladas à outra parte e fundamentadas.

As propostas iniciais surgem da discussão e dos sinais de ambas as partes. mas com propensão para nos mantermos nela.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Na discussão pode. Para sabermos qual a melhor proposta temos que estudar o problema. Aprender a fazer propostas condicionais é fundamental para o sucesso da negociação. os avanços têm que ser cautelosos. o que significa que não são concretas. esta questão é muito subjectiva. As propostas só passam a ser mais específicas quando a fase de intercâmbio se inicia. tem que ser exploratória. se é sermos flexíveis ou firmes. neste contexto. mas. 57 . A negociação significa que temos que abandonar a proposta inicial. Firmeza ou flexibilidade Quanto mais próximos nos mantivermos da nossa proposta inicial mais firmes somos e quanto mais longe estivermos da nossa proposta mais flexíveis somos. portanto terá que ser formulada de forma condicional. Sempre que se formula a proposta esta ultrapassa a discussão e iniciada esta a tensão de imediato baixa. As propostas têm que ser feitas a um ritmo que permita fazer um caminho seguro. para saber da postura e firmeza daquilo que é proposto. dando a ideia que é uma cedência. Temos que referir “que se me der isto” então “eu estou disposto a fazer aquilo” Muitas vezes apresenta-se a nossa PMF alterando o seu conteúdo condicionado. depende muito dos negociadores. ainda assim. As propostas condicionadas Na negociação o que dizemos é que a proposta com que iniciamos não é a aquela com que vamos terminar. sem propostas inequívocas e arrojadas. somente quando se vislumbra a solução. nunca aparecer a proposta. Não é fácil saber qual a melhor forma de apresentar as propostas. em concreto. Mas. Até porque se a proposta for definitiva pode tornar tudo mais difícil. isto é na proposta mais favorável: Uma proposta. As negociações quando se iniciam estão assentes nas propostas mais favoráveis de ambas as partes (PMF) No início da discussão as propostas têm que ser formuladas numa linguagem exploratória e não comprometedora.

por existirem situações em que nos confrontamos com alguém que é novo ou negoceia pela primeira vez. pois. nunca sabe se existe uma grande variedade de propostas ou soluções alternativas para o mesmo problema. pois quanto mais seguro estiver o nosso interlocutor dos nossos movimentos e postura. também a diminuição da incerteza pode favorecer-nos. ou se existe uma grande pressão na discussão. Por esta razão é melhor desenvolver a discussão para obter sinais. quando não conhecemos o estilo do negociador. os negociadores mudam a forma e o comportamento das suas propostas. permanentemente. nunca estamos certos de que a outra parte aceite as nossas propostas. Nestas situações podemos ser confrontados com sanções ou exigências que não teríamos se não se tivesse seguido aquele caminho. muito melhor iniciarmos as nossas posições de forma realista e prosseguir moderadamente do que fazer grandes mudanças de posições. mudar a nossa posição para uma proposta mais realista. Uma posição firme pode levar o nosso interlocutor a um acordo oferecendo concessões que não esperávamos. em regra. temos e é aconselhável iniciar a abertura com a nossa proposta mais favorável. Nas negociações acontece que as pessoas se encontram. excepto se tivermos conseguido levar as posições para um círculo de acordo muito próximo. Tal permite um fim duplo. por um lado explicamos as vantagens da nossa proposta e explicar o seu significado para obter uma reacção da outra parte. Mas. Nas negociações existe uma grande incerteza: Primeiro. A incerteza pode favorecer ou não a nossa posição. coerentes A Segurança da A segurança que transmitimos na apresentação da nossa proposta é 58 . Devemos ser. mais lhe permite interpretar e responder mais racionalmente aos nossos movimentos. apesar de tudo nem sempre será assim. Por exemplo se o nosso estilo é de só nos movermos uma posição. depois. É. porque a sua expectativa está limitada ao que conhece do nosso negociador. logo que esta esteja exposta. o nosso opositor sabe interpretar com maior segurança e com menor incerteza e margem de erro.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A firmeza pode-nos permitir vir a obter uma negociação mais flexível posteriormente. A outra parte. fazendo grandes exigências ou manifestando grande margem para o acordo quando este é muito pequeno. não sabemos interpretar o que nos é transmitido ou o que transmitimos. O risco é obvio quanto mais exigentes formos mais difícil é obter o acordo A abertura das negociações pode ser determinante para se obter um acordo vantajoso pelo que. Em muitas situações. justificando. e quanto mais alta for a nossa proposta mais esforço exige para a mantermos. em contacto o que leva a que conheçam o estilo e modo que cada um reage durante os contactos.

M A N U A L D E T É C N I C A S proposta E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O fundamental. recorrendo-se a muitas posições condicionadas e reservadas. nem fazer novos movimentos se estamos convencidos que o negócio já está realizado A apresentação da proposta O modo de apresentar uma proposta é muito importante porque se não tivermos cuidado criamos muita confusão. É no final das apresentações de propostas que se analisam as concessões. Uma proposta merece sempre atenção. Assim devemos: Em primeiro lugar: não interromper a apresentação da proposta. Primeiro devemos fazer a proposta e depois justificamos o conteúdo não misturando ambas as situações. Na recepção da proposta A recepção das propostas é a outra vertente importante da formulação das propostas. Devemos escutar as propostas e depois fazer perguntas para clarificar posições. É obrigatório que as propostas sejam formuladas acompanhadas das respectivas justificações e explicações. os rodeios incitam à resistência e não à aceitação da proposta. mas caso contrário devemos pedir tempo para estudar e reflectir. Ora se interrompermos a apresentação das propostas geraremos uma interrupção o que leva em regra ao antagonismo e à irritação. Nunca devemos fazer concessões que não nos são requeridas. pois se o fizermos pode-nos sair muito caro. mesmo que seja inaceitável. o mesmo acontece quando se é inexperiente já que se é evasivo e precisa-se de muito tempo para formular uma posição. A proposta deve ser tratada com respeito. Quando apresentamos as nossas posições de forma segura damos mais confiança à outra parte. A apresentação das propostas deve ser feita de modo a que não seja rígida e deve-se manifestar disponibilidade para ponderar as posições da outra parte. o nosso tom de voz. pois se a rejeitamos de imediato pode ser entendido como uma falta de respeito. Em segundo lugar: Não devemos rejeitar de imediato o que nos foi proposto. Se estivermos prontos para a rejeitar devemos faze-lo de imediato. Normalmente quem compra poucas vezes tem pouca segurança nas propostas que faz. Temos que ter presente que as nossas hesitações. Existem muitas formas de dizer não sem nos expormos. mesmo quando é sobre um litígio 59 . do que quando hesitamos nas posições que vamos fazendo ao longo das reuniões. quando interrompemos alguém podemos perder algo importante que nos queiram dizer.

Os descansos Os descansos ocorrem de forma frequente nas negociações. quer na apresentação de uma nova proposta quer na sua recusa.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O que não seja resolvido de imediato. seremos nós a fazer todos os esforços sem que existam realmente avanços. os quais podem ocorrer no meio de uma sessão ou com o agendamento de novas reuniões. Se formos nós a apresentar a proposta devemos exigir uma resposta detalhada. porque é o momento de enviar sinais. A densidade com que se verificam depende muito do tipo de negociação e do estilo dos negociadores e a pressão em que as negociações se desenvolvem. A forma que temos para melhor defender a nossa proposta é manter todos os pontos ligados entre si. Qualquer nova proposta terá que ter em conta os avanços já feitos nas negociações. Quando nos encontrarmos perante um rotundo não devemos exigir alternativas de imediato e então tratar de consegui-las de forma paciente. Temos que conduzir a discussão de modo a levar a outra parte a fazer movimentos pois. No detalhe podemos realçar as partes que nos interessam para uma possível negociação para que o nosso interlocutor saiba quais são os pontos que deve desenvolver. Os descansos têm por regra rever e avaliar as propostas quer são feitas durante as negociações confrontando-as com os nossos objectivos. pois não há obrigação de estarmos de acordo sobre todos os pontos e ao mesmo tempo. sempre. A técnica mais útil para tratar as propostas é fazer um resumo. Deste modo. Os intervalos são também o momento que permite a oportunidade de rever a estratégia tendo em vista a garantir os nossos objectivos à luz daquilo que temos que conseguir. quer aqueles sobre os quais ainda não há acordo. quer aqueles em que estamos de acordo. até porque deste modo demonstramos o que se passou até ao momento e que estamos atentos ao que se vai passando ao longo do processo negocial. a relação de forças está sempre presente nas negociações. Como já referimos. podemos responsabilizar a outra parte pela continuação do conflito. caso contrário. iniciais. bem como os da outra parte. tendo em conta a informação obtida durante o 60 . Tem que se procurar sempre o terreno comum às duas partes mesmo que aquele seja muito reduzido. Durante as negociações é necessário que vamos referindo quais os pontos em que já acordo e os que ainda estão pendentes. mesmo quando a proposta é recusada. e quando se faz uma proposta a relação altera-se. e porque. podemos conseguir evitar rupturas. mesmo quando é dada uma resposta com um rotundo não.

Temos que ter presente que:  Os sinais são anteriores às propostas:  Permitem a saída de ponto-morto ou. situação impasse quando se quer negociar. Há que ter em conta que os descansos criam sempre expectativas no pressuposto de que haverá novas propostas. Na captação e resposta aos sinais temos que saber:  O que se diz  Como. para satisfazer necessidades naturais (como o dormir ou recuperar do cansaço).  Se diz. porque. Protocolo negocial 61 . e  Sobretudo à maneira como se diz  SE UM SINAL FOR IGNORADO  Repetir (na mesma forma ou com outras palavras)  Indicar pontos da proposta mais difíceis de acordar  Sinal aberto e condicional – sem fazer concessões O porquê da importância das propostas?  São as propostas que se negoceiam e não são as discussões. Quando se pede uma pausa há que ponderar se o momento é o adequado. tendo como objectivo preparar o caminho para as sessões seguintes e o acordo final. Nas negociações devemos introduzir mais do que uma variável nas soluções a encontrar. Como os diversos passos visam um acordo global é necessário não encerrar possíveis soluções alternativas da parte contrária).M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O processo negocial. só assim teremos aberto caminhos alternativos. porque este pode criar situações de baixar a pressão que nesse momento se está a exercer sobre a outra parte. As pausas servem para reformular propostas estudar as que nos foram apresentadas. Temos que ter em atenção que nas primeiras reuniões são de índole exploratória.

Nas propostas temos que:  Revelar ou Esconder numa forma concreta.  Ser Firmes ou Flexíveis. Problemas com o protocolo: a) Impedir início das negociações. porque é menos prejudicado.  Salvo se levar o adversário a apresentar proposta de solução.M A N U A L D E T É C N I C A S  E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Serve para estabelecer as relações das partes durante as negociações.  Não serve de nada fazer queixa.  Transparentes Firmes no geral e Flexíveis no concreto São condicionais:  Se estão dispostos a isto ou aquilo.  Ser Firmes ou Flexíveis. b) Impor condições. Quem impõem condições? Significa que tira proveito delas. Posições iniciais:  Importa saber fazer as propostas.  Transparentes Firmes no geral e Flexíveis no concreto Nas propostas temos que:  Revelar ou Esconder numa forma concreta. Na análise das propostas temos de ver em concreto:  O nosso movimento comprometermos  É exploratório 62 - não Temos pode que ser separar de modo a nos as propostas das . O movimento é condicionado ao do adversário.

 Não dar ideia de que se tem pressa.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O justificações.  Escutar. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. responda às perguntas que em seguida colocamos.  Exigir alternativas. Mas.  Linguagem firme .Ter em conta o que dizemos.  Rever a estratégia. Os descansos podem ser:  Preparar uma greve.  Responsabilizar a outra parte se não apresentarem alternativa. o que fazer?  Não ter pressa.  Reconsiderar os objectivos.  Fazer perguntas. e como o dizemos.  Não encerrar a porta excepto se isso for o caminho decidido. Os Descansos servem para:  Estudar as propostas.  Baixar o clima emocional. Perante um rotundo não. Recepção das propostas: O que fazer?  Não interromper a apresentação. Se tiver dificuldades.  Responsabilizar um superior. os descansos criam sempre expectativas: a) Positivas.  Não dizer logo não. releia com atenção o mesmo texto: 63 . PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade.  Fazer perguntas.  Descansar. a) Negativas.

M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O 1. Quando uma proposta é inaceitável que se deve fazer? 4. Quando se apresenta uma proposta esta deve estar sujeita a alguma condição? 5. O que uma proposta? 2. Na apresentação das propostas o que fazer quando não nos satisfazem? 3. Devemos justificar a proposta ao que a apresentamos ? Justifique 64 .

Face a um rotundo não a uma proposta não devemos mostrar pressa e quando não percebemos uma proposta devemos pedir explicações. ACTIVIDADES A REALIZAR ACTIVIDADE 1 Ver exercícios em anexo relativo à proposta.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 4 Unidade 2 RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR RESUMO Na negociação são as propostas que se negoceiam não são as discussões e em regra no seguimento de um sinal apresenta-se uma proposta. 92 65 . Nas propostas devemos ser firmes no geral e flexíveis no particular Devemos ainda escutar sem interromper e depois pedir esclarecimentos. Se necessário fazer pausas para estudar as propostas não se deve responder sem se conhecer o alcance das nossas propostas ou da outra parte. ora quem apresenta condições é porque tem vantagem com a mesma. pag. Com as propostas aparecem por vezes condições. contudo não se deve interromper uma exposição sob pena de perder algo que a outra parte tinha para apresentar. Se apresentada uma proposta e esta não responder aos interesses de quem a recebe não se deve demonstrar pressa e devemos tentar obter da outra parte uma alternativa. As propostas são sempre condicionadas não se pode avançar com propostas se a outra parte não se comprometer também a sair da posição em que se encontra sob pena de comprometermos as nossas posições.

M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 5 MÓDULO 5 ESTRATÉGIA E TÁCTICAS OBJECTIVOS Unidade 1 No fim do módulo. A identificar e a caracterizar os modelos. os meios e os elementos da estratégia. o formando deverá estar apto a: A distinguir estratégia de táctica. Estudando os objectivos do módulo 66 . A identificar e a caracterizar os modelos. os meios e os elementos da táctica.

É pois a arte dialéctica das vontades que se empregam para resolver o conflito. Temos então que a táctica é aplicação no terreno da estratégia definida atenta a especificidade das situações e aquela subordinada a esta. Meios Para se definir a estratégia temos também de escolher os meios que devemos utilizar para alcançar os objectivos os quais podem ser:  a propaganda  a ameaça  a diversão Para a escolha dos meios temos que saber o que temos e o que o 67 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 5 Unidade 1 ESTRÉGIA E TÁCTICAS A estratégia e táctica A definição da estratégia é permitir com independência de toda a técnica dominar os problemas que se colocam antes de se iniciar a negociação e que há-de permitir empregar as técnicas com a máxima da força com vista a conseguir os objectivos que foram definidos. Tal pode ser feito com medidas onde se toma a iniciativa ofensiva para se impor as condições que se querem alcançar ou com medidas defensivas no sentido de defender das iniciativas do adversário. A estratégia também visa criar a ideia psicológica no adversário que não vale a pena continuar a defender as suas posições porque tal só agravará a sua posição. A estratégia é um conjunto coordenado de acções pensadas antes do confronto em função das reacções possíveis e prováveis do adversário com vista a atingir os objectivos fixados. Táctica é a aplicação da estratégia no terreno operando as modificações necessárias. A estratégia tem por finalidade conquistar os objectivos que foram fixados usando os meios com menores custos para os atingir.

temos que conhecer as forças e as debilidades de ambas as partes.Neste elemento há aquilo que se tem entendido como a relação entre conflito e negociação. cansar. Na negociação. enganar forçar. Acções sucessivas: quando o objectivo a alcançar é importante mas o meio de acção é limitado.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O adversário também tem. etc. Na elaboração do plano estratégico temos que saber prever quais são as reacções da outra parte perante cada uma das nossas decisões e temos saber como as contrariar. diplomáticas ou económicas actividades insidiosas. Os elementos Podemos dizer que toda a solução estratégica se refere a três elementos coordenados a saber:  O tempo  O lugar  A força Estes elementos interligam-se com a manobra que determina uma relação entre situações sucessivas: O factor manobra rege todos os demais factores. podem existir relações equilibradas 68 . Neste caso. esquivar. Este plano pode apresentar vários tipos: Ameaça directa: quando temos meios muito fortes ou quando os objectivos a alcançar são modestos. Quais são as acções que mais podem influenciar o adversário? Para isso temos que avaliar quais os meios que temos ao nosso alcance para o conseguirmos. fingir. utilizam-se acções sucessivas para desgastar a outra parte combinando ameaças directas e pressão indirecta. Modelos estratégicos De acordo com os meios possuídos podemos elaborar um modelo de estratégia. etc. parar atacando. que visam situações de surpreender. Ou seja. que se caracterizam pelo reconhecimento do que a outra parte vai fazer e podem ser Manobras ofensivas. Negociação prolongada: quando não se tem força e os meios que temos são muito pouco desenvolvidos para desgastar e cansar a outra parte Conflito violento: quando os meios que se detêm são incomensuravelmente maiores dos que são detidos pela outra parte. A Força . acções de pressão. as quais podem ser o recuso a acções políticas. Pressão directa: quando os meios são insuficientes para serem uma ameaça decisiva para os objectivos que se pretendem alcançar. Manobras defensivas. como são os casos do uso da força nalgumas guerras. romper. visam resguardar-se.

USURA: Consiste no utilizar o tempo apoiando-se nas modificações de relação de forças. Esta estratégia implica não deixar de perder o contacto durante todo o processo negocial e manter a outra parte convencida de que se pretende chegar a acordo. usando para o efeito o argumento que seja capaz de convencer o outro. enquanto se recorre a falsos pretextos. O lugar . para levar a outra parte a sentir a sua situação piorou. quer mantendo a flexibilidade das propostas no limite do aceitável. Neste elemento tem que se procurar o lugar que mais nos beneficia. A melhor maneira de lidar com esta estratégia é só dar o acordo definitivo sobre os pontos parciais depois de terminada a negociação de todos os aspectos. e como está envolvido na negociação não sente necessidade de romper. Todos os elementos são postos na mesa e cada solução é vista como custo e ganho. não parece conceder muito. quer acrescentando condições de último minuto.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O ou desequilibradas. Quem sofre esta estratégia. BALANÇO: Consiste em esclarecer as vantagens com os custos das concessões feitas por cada uma das partes. acumuladas.O elemento tempo ao estar relacionado com o momento da decisão é o mais difícil de gerir. porque as concessões são feitas um pouco de cada vez. DEGRAUS DA ESCADA: 69 .A escolha do lugar pode ser determinante para os objectivos a alcançar. explora-se a mudança na relação de forças. Ao mesmo tempo. Estratégias mais utilizadas SALAME: Consiste em obter concessões sucessivas de amplitude aceitável que. O tempo . representam um ganho que não seria obtido de uma só vez. O recurso a esta estratégia por quem a toma pretende normalmente encaminhar a solução de acordo com o que lhe for mais favorável e aproveitar a solução no seu único interesse. Numa situação como esta não se pode revelar a posição de debilidade. até que obtenha a concessão da outra parte por esta ficar desencorajada a prosseguir porque ainda pode piorar mais a sua situação. quer adiando as soluções e respostas com novos pedidos de explicação.

Referimos brevemente apenas as mais conhecidas: Coacção: Exige uma forte capacidade de resistir porque aparece subitamente e de forma contundente. Falso resumo: 70 . A escolha de uma das estratégias depende de vários factores mas temos ter presente que a opção por delas há-de em muito depender da posição da outra parte Algumas tácticas As tácticas a escolher dependem sempre da avaliação que se faz em certo momento da negociação ou dos elementos que possuímos. volta-se à negociação com novas propostas bastantes melhores para a outra parte.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Começa-se por anunciar uma proposta muito exagerada em relação ao objectivo fixado. Por fim quando passar algum tempo. até que não tenha capacidade de manobra. Existem tácticas muito diferenciadas. JOGO DO GO: Trata-se de ir ocupando as posições da outra parte e de o cercar. Persuasão: Quando se procura identificar os interesses da outra parte. Migração: tenta-se trazer a outra parte ao nosso terreno. Peritagem: Recorre-se a um perito que representa ou não um papel independente. poder económico. A outra parte. Incitação: Quando uma das partes incita a outra a concluir um negócio porque lhe é vantajoso. perante a proposta tão elevada tende a recusar e a procurar alternativas ao fim de algum tempo dá-se a entender que a proposta é discutível. sentimentos ou debilidades para o convencer. A táctica a seguir em cada momento depende da posição da outra que pode introduzir factos ou acontecimento que não eram previsíveis no momento em que se definiu a estratégia. ao mesmo tempo que se vai neutralizando as manobras contrárias. através de ostentação de sinais de categoria social. que como entretanto se convenção que tinha que fazer algum sacrifício aceita o acordo com mais facilidade. Ostentação: Visa rebaixar a outra parte. dado que quando iniciamos uma negociação podemos não ter todos os elementos de que necessitamos.

Jogador de reserva: É alguém que aparece de surpresa quando uma das partes já está cansada Falsa coligação: Cria-se um inimigo comum ou é feita passar a ideia que ambos têm que fazer frente ao um problema que não sendo comum. responda às perguntas que em seguida colocamos. 4. Antes de passar para a próxima unidade. 5. O que é a estratégia? Que modelos de estratégia conhece? Estratégia e táctica são mesma coisa? Justifique Quais os elementos da estratégia? Para quer serve a estratégia? Quais são as estratégias mais usadas? Que meios conhece de estratégia? 71 . Resolução cautelar: Verifica-se no encerramento das negociações quando todos já estão descomprimidos. Globalização: Impõe-se a ligação global de matérias que num primeiro momento eram desligadas. Jogo duplo: Um membro da equipe fazer passar por aliado da outra parte para ter acesso às propostas. Bluff: Quando se faz uma ameaça que não se pode cumprir. Mudança de negociador: Quando isto acontece visa impor condições mais gravosas ou impedir a concretização de negócios já realizadas. Recados ao adversário: Em regra manipula-se a informação dando a ideia que é uma inconfidência. 2. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Dissimulação da informação: Fornece-se uma massa de informação dissimulando informação chave no meio de documentação ou exposição que for apresentada. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O É utilizado para se introduzir aquilo que não está acordado ou para fazer desaparecer aquilo que se acordou e nos é desvantajoso. 3. Apelação: Recorre-se a alguém que está acima do interlocutor da outra parte. Se tiver dificuldades. releia com atenção o mesmo texto: 1. 6. 7. para desautorizar. assim é colocado.

entre outras a coação. A táctica serve para em cada momento da negociação se poder reequilibrar as forças sempre que uma das partes está colocado perante um ataque que o leva a perder vantagem. Os elementos da estratégia são o tempo. o bluf. pag. 102 72 . a peritagem. Existem tácticas muito conhecidas e que são utilizadas frequentemente. o lugar e a força. ACTIVIDADES A REALIZAR ACTIVIDADE 1 Ver exercícios em anexo relativo à estratégia.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 5 Unidade 2 RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR RESUMO A estratégia é um plano geral organizado com vista a atingir os objectivos que a parte define como meta a atingir no processo de negociação. Ligado à estratégia temos a táctica sendo que esta está subordinada aquela. Na estratégia tem que se prever os meios a utilizar para atingir os fins propostos. a migração. o jogo duplo e dissimulação. a ostentação. mas também quais os meios que a outra parte vai utilizar para atingir os seus objectivos e a forma como vai contrariar a pretensões de outra parte.

A analisar a importância do acordo.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Indíce Módulo 6 MÓDULO 6 O ENCERRAMENTO E O ACORDO OBJECTIVOS Unidade 1 Unidade 2 No fim do módulo. o formando deverá estar apto a: A definir o que é um acordo. Estudando os objectivos do módulo 73 . A avaliar a importância da concentração no momento do encerramento e da redacção do acordo.

O acordo é feito. Quanto mais durarem as negociações mais podemos conseguir da outra parte. normalmente. mas. pode acontecer. quando se chega próximo do limite que cada um pretende atingir. é a incerteza que está na raiz de toda a negociação. O nosso opositor chegará mais facilmente ao acordo se estiver convencido 74 . Acontece que quando temos muitas propostas para conseguir atingir. pois não sabemos se conseguimos tudo da outra parte que era possível obter. Critérios para encerrar as negociações Para se conseguir encerrar uma negociação não se torna necessário que ambas as partes tenham chegado ao seu ponto limite. torna-se difícil saber qual o momento em que estamos mais próximos da nossa proposta mais favorável. O encerramento traz-nos maior confiança e permitirá fazer o acordo com muita rapidez e com menores custos do que se estivermos à espera que o adversário consiga atingir todos os seus objectivos.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 6 Unidade 1 O ENCERRAMENTO E O ACORDO O encerramento O encerramento é um momento de grande tensão em que o negociador enfrenta dois tipos de pressão: O primeiro. Existem. mas temos que ter presente que ninguém sabe qual o limite da outra parte. O acordo está sempre no limite daquilo que cada uma das partes tinha como alvo a atingir. A segunda. o inverso. é a incerteza que nos empurra para fazer o acordo antes que a outra parte consiga obter mais alguma concessão da nossa parte. também. quando tais concessões eram evitáveis se tivesse sido feito o encerramento no momento certo. Por essa razão coloca-se o problema de saber se devemos retardar o acordo por ainda ser possível conseguir mais alguma concessão ou se o devemos concluir com o que já foi conseguido. Nas negociações há sempre uma maior ou menor sobreposição de objectivos. muitos casos em que os negociadores não sendo capazes de dar a negociação por concluída e vão fazendo pequenas concessões que quando somadas trazem custos tremendos.

a credibilidade do nosso encerramento que leva a outra parte a reagir. Para conseguir tal objectivo no acordo temos que recorrer às condições prévias ou condicionais. porque o encerramento é uma questão de credibilidade. É. de modo firme. O objectivo do encerramento é chegar a um acordo. o opositor vai interpretar esse movimento. e também é uma questão de critério. apresentar a proposta de modo a que fique claro que preferimos que não haja acordo a fazer outro acordo que não seja o que nós propomos. Ao mesmo tempo vai interpretar que o acordado é assimétrico e assim vai procurar fazer novas exigências para equilibrar e se o não conseguir opõese ao acordo. e se a outra parte nos conhece bem. e que ainda se está na fase de intercâmbio de propostas. Por isso. Mas. Para que possa ser aceite a nossa proposta de encerramento. ou seja. Quando se tem pressa no encerramento. Portanto prefere que não exista encerramento uma vez que este pressupõe um acordo baseado que nós propomos. Quando a outra parte se opõe ao encerramento significa que tem pontos que não viu satisfeitos ou porque o preço que está a pagar é demasiado elevado para dar a negociação por encerrada. Devemos. assim como o nosso comportamento. eventualmente a acordo. Nunca é demais repetir esta ideia. sem ser provocador. vai testar a nossa posição. Não podemos fazer bluff porque se a outra parte descobre que não é credível o que propomos. A nossa mensagem nesta fase tem que ser transmitida com força. vamos ser penalizados e as novas concessões pode não ser suficientes para conseguir o enceramento. como uma nova concessão.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O de que não consegue obter mais concessões e quando nós também temos interesse em chegar a acordo. por isso. se tivermos conseguido o que pretendíamos. 75 . tem que responder a certo e determinado número de reivindicações da outra parte. leva que aquela torne muito mais difícil fazer qualquer acordo e se temos que fazer prova do nosso bluff para chegar. porque se tentamos encerrar com muita rapidez. rapidamente. é certo que a mesma leva ao não acordo e então os custos serão elevados porque já tínhamos chegado ao limite das nossas concessões. se o nosso opositor não tiver a certeza que a nossa proposta ainda não é final. temos que fazer novas concessões. pois. então da fase de intercambio de propostas ao encerramento é muito rápido. O encerramento está muito influenciado pela credibilidade. vai querer continuar para obter mais concessões.

porque tem que se limitar ao mínimo as cedências. 3 _ Ceder nos obstáculos de menor importância da negociação 4 . Quando formos confrontados com exigências importantes no momento do encerramento. quando este puder vir a chocar com um ponto no qual não podemos ceder. que não tenha sido exigida pelo nosso interlocutor anteriormente. Cada um das partes deve decidir sobre a magnitude da cedência a fazer. mas que lhe seja atractiva. Neste caso deve-se ter em conta que há que elaborar um pacote com propostas mútuas adequado ao encerramento com concessão. principalmente. Ainda assim. das negociações. devemos conduzir as coisas para tratar o(s) problema(s) em momento depois da conclusão do processo em discussão. muito animada. qualquer cedência tem que ser estudada. quando se chega ao momento do encerramento. o nosso opositor vai entender que ainda pode ir mais longe nas suas exigências Será preferível ceder num ponto de menor importância do que ceder num ponto importante. 76 . porque podemos vir a ser confrontados com a continuação. pois podemos ser confrontados com a possibilidade de se fizermos uma cedência muito grande. esta terá que ser feita respondendo a algum ponto suscitado pela outra parte durante as negociações. As possibilidades são: 1 – Aceitar um elemento importante das propostas da outra parte. 2 – Ceder num dos obstáculos da negociação. Mas.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Encerramento com concessão Concessão Encerramento com concessão Resposta Sim. se tivermos que ceder alguma coisa. significa concluir uma fase com a apresentação de uma proposta que permita chegar a acordo.Apresentar uma nova concessão. Mas Sim Acordo Não Nova concessão ou Desacordo? Desacordo D Fazer o encerramento com uma concessão é a forma mais frequente nas negociações.

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T É C N I C A S

E

P R Á T I C A S

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N E G O C I A Ç Ã O

Mas mais uma vez temos que estudar muito bem o que vamos propor, para
não sermos surpreendidos com novas exigências, até porque muitas vezes
basta apresentar o movimento para se encerrar a negociação.

Encerramento com
resumo

Encerramento com resumo

Resumo

Resposta

Sim,
Mas

Sim

Acordo

Não

Concessão ou
Oferta definitiva
(declaração formal)

Desacordo

O encerramento com resumo é provavelmente mais frequente do que o
encerramento com concessão.
Trata-se de encerrar fazendo o resumo de todos os pontos acordos durante
a negociação. A parte que faz o resumo deve realçar o que foi conseguido
pela outra parte e que é vantajosa chegar para um acordo.
Trata-se pois de fazer uma listagem das concessões feitas por cada uma
das partes e as vantagens que cada um terá na celebração do acordo.
Se a outra parte aceita o resumo então tanto poderá responder sim como
também pode dizer não e então referirá quais os pontos pendentes.
Quando assim acontece temos no mínimo duas posições, o que leva à
discussão de novas concessões.
O encerramento com concessão ou com resumo são igualmente
importantes já que não existe uma ordem de preferência. Mas, temos que
ter consciência que quer uma quer outra, têm que levar ao acordo de
imediato, para não permitir mais concessões de parte a parte.
Quando não conseguirmos o encerramento com resumo sempre podemos
propor um descanso para reflectir referindo as vantagens para depois
continuar. Deste modo, permite ao opositor medir as consequências do não
acordo.
Quando o pedido de tempo for feito pela outra parte para reflectir, se o
mesmo não nos prejudicar, devemos concedê-lo.
O encerramento com
ultimatum

O encerramento com um ultimatum é mais exigente do que os demais
encerramentos.
Quem recorre a esta forma de encerramento mediu as consequências da
sua proposta. Em regra quem a faz tem a noção de que pode tirar proveito
de tal decisão.
Se o encerramento for feito com um ultimatum, aceitar um descanso pode

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T É C N I C A S

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P R Á T I C A S

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N E G O C I A Ç Ã O

ser perigoso porque pode permitir à outra parte contra atacar.
Este tipo de encerramento é muito arriscado, pelo que é importante pensar
bem nas consequências antes de o utilizar.
O encerramento e o acordo.
Quando se chega ao momento de fazer o acordo tem que se decidir:
Pôr termo às concessões.
Discutir se a proposta que se faz é credível para o encerramento?
Se é proposta é rápida demais para a outra parte?
Qual o tipo de encerramento mais apropriado?
O que nos respondeu quando lhe perguntámos se uma concessão nossa
num determinado ponto facilitaria o acordo da sua parte? Se responder
sim, devemos usar o encerramento com concessão.
Se respondeu não, teremos de recordar todas as objecções que colocou,
antes de fazermos qualquer outra concessão.
Temos que saber o que é melhor:
Começar com o encerramento com resumo seguido de concessão ou a
inversa?
Que a outro tipo de encerramento poderíamos utilizar?
Se propusermos uma “oferta definitiva”, é a sério ou é bluff?
Recordar os riscos do encerramento com descanso e ultimato.
Em caso de encerramento bem sucedido, o que foi acordado?
Fazer lista pormenorizada dos pontos acordados.
Fazer lista dos pontos de explicação, esclarecimento, interpretação e
entendimento.
Impedir a outra parte de abandonar a mesa antes de ser redigido um
resumo do acordo.
Reabrir a negociação até alcançar novo acordo, se surgir desacordo num
ponto supostamente acordado.
Redigir o que, no nosso entender, foi acordado, se o acordo tiver sido oral,
e enviar o texto o mais depressa possível à outra parte.

O enceramento é fase culminante do processo negocial e requer, por isso,
uma atenção especial.
É mais fácil saber como encerrar do que quando encerrar.
Existem condições que permitem determinar o melhor momento para o
encerramento: a posição limite, a credibilidade e a aceitabilidade.
Existem vários tipos de encerramento, sendo os mais comuns a concessão
e o resumo.

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M A N U A L

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T É C N I C A S

O acordo e sua
formalização

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P R Á T I C A S

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N E G O C I A Ç Ã O

Concluir uma negociação é encontrar um acordo.
Sabemos que este caminho cria muitas hostilidades e eleva os seus níveis
até à ruptura.

Incerteza na negociação 

Não sabemos se obtivemos o máximo da outra parte; 

Devemos encerrar
concessões.

antes

que

o

adversário

obtenha

mais

Critério para o encerramento 

Saber quando devemos encerrar – questão mais complicada.

Condições de encerramento: 

Transparência; 

Limite - zona contacto; 

Limite de mobilização dos trabalhadores; 

Subjectividade; 

Credibilidade; 

Problema dos fechos prematuros.

Tipos de encerramentos: 

Concessão; 

Reivindicações importantes; 

Ceder num dos obstáculos; 

Ceder num ponto de menor importância; 

Concessão nova.

Tipos de encerramento:

Lista do
encerramento 

Resumo - Referindo os acordos alcançados; 

Descanso – Fazer oferta definitiva dando prazo para avaliação; 

Ultimatum – ou aceitam esta oferta ou não há acordo; 

Disjuntivo - ou aceitam esta ou aquela oferta;

Em conclusão, o encerramento é um momento de grande incerteza por não
se saber obtivemos todas as concessões que a outra podia oferecer.

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M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O É também o momento em toda os cuidados são necessários. No momento do encerramento. 3. Qual a importância de sermos firmes quando apresentamos a proposta de encerramento? 4. neste caso a cedência a fazer terá que ser num pouco importante. No encerramento há sempre muita incerteza? Justifique 2. PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. que não se contava. Os encerramentos em regra são feitos com resumo do que foi acordado e o que cada um obteve ou pode ser feito com uma concessão. Se tiver dificuldades. Por isso qualquer proposta que tenhamos que fazer tem que ser feita com firmeza para que a outra parte perceba de encerramento a não ser aceite tem como consequência não haver acordo. responda às perguntas que em seguida colocamos. levando a que tenha que se fazer novas concessões obter o acordo. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. releia com atenção o mesmo texto: 1. Que tipos de encerramento conhece ? 80 . porque um passo dado mal dado pode implicar que a outra parte consiga obter aquilo que não podemos dar. A proposta de encerramento que não seja credível tem consequências? Quais? 5. podem surgir algumas exigências. Devemos ser firmes ou flexíveis no encerramento? Justifique.

o que não quer dizer seguir um plano preconcebido e imutável. Concluir uma negociação é pois encontrar um acordo que deve satisfazer ambas as partes. Esta pode constituir uma etapa provisória ou definitiva. O acordo é uma maneira de resolver as divergências ou. terminada a negociação. Quando isto sucede implica ter que se retomar a negociação com um adversário que vai usar tudo o que já adquiriu. pelo menos. na relação que reúne as partes. Este é o objectivo que nós atribuímos habitualmente quando se decide recorrer à negociação. Vencer as situações difíceis no momento de realizar o acordo Uma negociação eficaz significa o controle permanente da situação e da sua evolução. para a evitar.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 6 Unidade 2 O ACORDO O acordo O acordo é o culminar de todo um processo. É uma situação desconfortável e. de as reduzir momentaneamente. no último momento. importa verificar o mandato real do interlocutor antes da negociação podendo nesta fase aparecer o recurso: À mentira As pressões Tais mecanismos visam o descrédito dos negociadores perante os seus representados aparece também: 81 . o opositor declara que este está sujeito ao aval de outra entidade ou órgão. Dificuldades do acordo No decorrer do processo negocial encontramos ou podemos ter de enfrentar: ∗ ∗ As ofertas inconsistentes A renegociação Muitas vezes quando se julga ter concluído um acordo.

É importante que a outra parte aceite o resumo A regra é. Redigir um resumo pormenorizado sobre cada ponto negociado que deve ser lido e aprovado pelas partes. A duração e validade são aspectos importantes de um acordo. No entanto no caso de cláusulas de convenções colectivas. visando concessões. o acordo é posto em causa e considerado injusto. pois. Não supõe a identidade dos valores ou projectos finais das partes. O acordo faz. importa não perder a calma. de que é apenas um elemento transitório. esquivar-se à agressão ou redirigi-la para outro alvo. então. Para esse efeito. ser postos por escritos (“Palavras leva-as o vento”) e a sua forma escrita é para evitar mal-entendidos e incompreensões de linguagem e de interpretação posteriormente. mas garantir a sua execução. resumir o acordo e conseguir que a outra parte aceite que o resumo coincide com o acordado. O que se pretende com uma negociação não é só alcançar um acordo. Importa ter presente que: O acordo não é a harmonização dos pontos de vista sobre a situação. não chega o 82 . antes pelo contrário. Formalização do acordo O Acordo é um momento muito perigoso. podendo deixar desprotegidos os negociadores. caduco. Quando tal acontecer. desigual e. ou seja. pois. Se forem reais. o trabalho dos negociadores só terminará depois de concluída a fase de acordo. porque dissipa as tensões da fase anterior e provoca excitação e contentamento. portanto. seguidas de atitude contrária. parte de um dispositivo estratégico mais importante. este pode ser um arranjo momentâneo ou duradouro. As cláusulas do acordo só serão respeitadas enquanto a relação de forças não for modificada. Os acordos devem. Garantir que a outra parte (as associações patronais ou sindicais no caso da contratação colectiva) recomende aos seus associados a aplicação do acordo.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A ameaça e intimidação A chantagem A cólera e as atitudes agressivas Podem ser fingidas e intencionais. importa: Garantir que as partes estão perfeitamente esclarecidas sobre os pontos em que estão de acordo.

 Nesta situação o adversário pode tirar proveito em detalhes de escrita.  O Acordo é o momento mais perigoso porque há pouca atenção/descompressão. É pois necessário que os trabalhadores participem na conclusão dos processos reivindicativos. deve-se pois elaborar uma lista aprovada por ambas as partes.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O resumo estas têm que ficar definidas no momento em que se celebra o acordo. A participação dos trabalhadores é condição essencial para a eficácia da acção reivindicativa é a participação dos trabalhadores em todas as fases do processo. Os acordos devem ser formalizados por escrito.  Nestas situações pode haver concessões de facto. para que o contrato não apareça como algo alheio aos trabalhadores e à sua vontade. com o exercício efectivo da democracia sindical nos locais de trabalho. Há que evitar situações de o acordo se transformar em novo processo negocial com aparecimento de novas exigências. O acordo deve ser redigido por escrito e deve conter todos os acordos feitos durante a negociação. Nas conclusões:  Não dar ideia de que o acordo satisfaz. informar o que aconteceu e começar a pensar no que poderá acontecer em negociações futuras. Deve-se no caso da contratação colectiva envolver os trabalhadores na sua aceitação. Para os sindicatos é imprescindível realizar uma reunião com os trabalhadores antes de aceitar as ofertas finais. sob pena de se ter que iniciar novo processo. Quando se chega ao momento de elaborar o acordo verifica-se uma grande descompressão e tem-se tendência para deixar de prestar atenção aos pormenores o que pode trazer consequências quando aproveitado pela outra parte. Conclusão Em conclusão. o acordo é o momento que encerra o processo negocial e que se estabelece naquele processo tudo o que foi discutido nas sessões de negociação. 83 . A regra é resumir o acordo e conseguir que a outra parte aceite que o resumo coincide com o acordado. Com o acordo ficam resolvidas as divergências nem que seja momentaneamente.

 Concessão nova. antes que o adversário obtenha Critério para o encerramento  Saber quando devemos encerrar – questão mais complicada. Tipos de encerramentos:  Concessão.  Limite .  Ceder num dos obstáculos. Tipos de encerramento: 84 mais . Na redacção do acordo deve-se fazer recomendação de aplicação e na contratação essa recomendação deve ser feita aos associados. Incerteza na negociação  Não sabemos se obtivemos o máximo da outra parte.  Credibilidade. O acordo e sua formalização Concluir uma negociação é encontrar um acordo.zona contacto.  Formalizar sempre o acordo por escrito.  Ceder num ponto de menor importância.  Subjectividade.  Devemos encerrar concessões.  Os trabalhadores devem decidir sobre a sua aceitação.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Estar sempre em guarda. Condições de encerramento:  Transparência.  Reivindicações importantes.  Problema dos fechos prematuros.  O Acordo representa um compromisso momentâneo.  Limite de mobilização dos trabalhadores. Sabemos que este caminho cria muitas hostilidades e eleva os seus níveis até à ruptura.

ou aceitam esta ou aquela oferta.M A N U A L D E T É C N I C A S PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O  Resumo . As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. Os trabalhadores terão que ser ouvidos no acordo? Justifique 85 . Antes de passar para a próxima unidade. 4. 2. Se tiver dificuldades.  Disjuntivo . O acordo será o culminar do processo negocial? Justifique O acordo deve ser escrito ou verbal? Justifique Podemos deixar de fora pontos que foram acordados? Justifique Quando se chega a acordo a pressão mantêm-se alta ou baixa? Justifique 5.  Descanso – Fazer oferta definitiva dando prazo para avaliação. releia com atenção o mesmo texto: 1.  Ultimatum – ou aceitam esta oferta ou não há acordo.Referindo os acordos alcançados. responda às perguntas que em seguida colocamos. 3.

a ter que se fazer concessões esta deverá ser feita em questões de menor importância. Quando se faz uma proposta de encerramento e esta não leva a acordo. quem a faz pode ser obrigado a fazer novas concessões que não estava à espera ou pode impedir mesmo qualquer acordo. já que. Há que saber estar atento e não ceder para se evitar reiniciar as negociações. No acordo nunca se deve dar a ideia que o acordo nos satisfaz. Existem critérios para o encerramento que devem ser tidos em conta. pag. nomeadamente. ACTIVIDADES A REALIZAR ACTIVIDADE 1 ACTIVIDADE 2 Ver exercícios em anexo relativo ao encerramento. sempre que se formula uma proposta de encerramento e esta não for final tem consequências em todo o processo negocial. pag. O acordo é um momento complexo e por vezes verificam-se situações de pressão.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 6 Unidade 3 RESUMO DO MÓDULO E ACTIVIDADES A REALIZAR RESUMO O encerramento é um momento muito crítico das negociações. Por isso é necessário que quando se faz uma de encerramento esta ser feita de modo a que a outra parte tenha a certeza que se não a aceitar só tem a perder. não devemos oferecer uma concessão que a outra parte não pediu. Todo o acordo deve ser formalizado. 104 86 . chantagem e a ameaças para se impedir o acordo. Quem põe em causa um acordo é porque fez concessões que não podia fazer ou quer obter vantagens que não tinha conseguido. Tão importante como fazer o acordo é conseguir que ele seja executado. Qualquer proposta que se faça no encerramento tem que ser credível e firme sob pena da outra parte entender que ainda se está no ponto de troca de propostas. 103 Ver exercício em anexo relativo ao acordo.

o formando deverá estar apto a: A identificar a importância de garantir que o acordado na contratação colectiva seja aplicado. Estudando os objectivos do módulo 87 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 7 MÓDULO 7 O PÓS NEGOCIAÇÃO OBJECTIVOS Unidade 1 No fim do módulo.

A negociação colectiva visa a satisfação de interesses que aparentando ser antagónicos. resolver conflitos sem que daí resulte uma fonte especial de direitos individuais e o segundo momento criar normas que vinculam as partes directamente e indirectamente.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 7 Unidade 1 O PÓS NEGOCIAÇÃO O pós negociação A negociação colectiva (contratação colectiva) cria direitos e obrigações para os trabalhadores e para as empresas filiadas nas associações sindicais e patronais que subscrevam a convenção acordada. Os subscritores das convenções têm especial obrigação de garantir o cumprimento do que acordaram. ainda assim hão-de responder ás necessidades básicas de estruturação da sociedade. quando através de Regulamentos de Extensão. A negociação colectiva visa responder a dois objectivos: no primeiro momento. A negociação tem assim como primeiro objectivo permitir o funcionamento das sociedades nas suas relações de troca garantindo que os bens produzidos tenham utilidade e satisfaçam necessidades básicas a todos. Também. Apreciação do valor intrínseco do acordo Qual o seu valor face às nossas reivindicações e aos objectivos da negociação? 88 . o Ministério da Tutela do Trabalho. A contratação colectiva a parir do momento da sua publicação no BTE torna-se numa fontes especial de direitos e obrigações. estende (atribuindo à convenção colectiva de trabalho força ERGA OMNES) aos não filiados nos sindicatos e associações patronais a convenção que as partes acordaram e fizeram publicar no Boletim de Trabalho e Emprego (BTE). A negociação da contratação colectiva tem especialidades que a negociação comercial não tem. o que obriga a se tenha que acompanhar a sua aplicação nas empresas. cria direitos e obrigações que podem ser directas ou diferidas. O acordo nesta dimensão deve avaliar-se a vários níveis: 1.

Adaptar a apresentação às novas necessidades detectadas. necessidades e atitudes dos trabalhadores. Despertar o interesse pelo que se negociou e criar uma atitude positiva. Apreciação do efeito pedagógico Quais as novas aprendizagens resultantes da negociação? Os elementos da equipa negociadora devem igualmente avaliar o modo como funcionaram enquanto equipa durante o processo: Foram cumpridas as funções atribuídas e as tarefas distribuídas? A comunicação dentro do grupo foi adequada? Foi boa a implicação de todos os elementos na prossecução dos objectivos estabelecidos? Convergem ou divergem os balanços que cada elemento faz da negociação? A equipa saiu reforçada? A transmissão do acordo aos trabalhadores Para transmitir os resultados aos trabalhadores importa: Não esquecer o objectivo geral que é a necessidade de responder aquela para quem a convenção foi negociada e que são a parte débil no universo a que se vai aplicar. Ter presentes as expectativas. Verificar as necessidades prévias e/ou detectar outras novas. Avaliação de futuras negociações? O acordo preservará o futuro? Será facilmente aplicado? 4. 89 . Apreciação respeitante à relação de forças actual e futura Era possível obter mais? A futura relação de forças será mais favorável? 3. Estruturar os objectivos específicos que se pretendem alcançar com essa transmissão.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O 2. Os sindicatos têm neste momento o papel fundamental da sua divulgação mas também do cumprimento. Escutar activamente as reacções para detectar possíveis rejeições e objecções à apresentação do acordo alcançado.

releia com atenção o mesmo texto: 1. As respostas estão contidas no texto que acabou de ler. Em conclusão a negociação colectiva visa regular regras na sociedade. quer directas quer indirectas. responda às perguntas que em seguida colocamos. A negociação torna-se fonte especial de direitos nas relações de trabalho. O que fazer depois de se chegar a acordo? Devemos valorizar os resultados? Justifique Deve-se dar uma resposta positiva ao alcançado? Justifique Que fazer se o acordo não for cumprido ? 90 . PERGUNTAS DE AUTO-AVALIAÇÃO Antes de passar para a próxima unidade. 4.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Dar resposta a essas objecções numa perspectiva positiva. Se tiver dificuldades. Os sindicatos têm que ser o garante da aplicação dos acordos realizados. 3. reconduzindo certas objecções até à aceitação do acordo alcançado. por isso tem especificidades que a negociação não comporta. 2.

OIT .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Indíce Indíce Bibliográfico Beaufre. texto de Lucinda D. S.A. Dias da Silva. Sun Tzu – A Arte da Guerra. ed. General – Introdução à estratégia CGTP – Intersindical – Manual sobre métodos e práticas de negociação colectiva Leite. 91 . Edições Europa América . Arbitragem e Iuris Laboris Alma. Coimbra (FDC). Edições Avante Madux. nº 26.As Negociações Colectivas: Manual de Educação Operária. I e II. Robert – Como negociar com êxito?. Genebra Questões Laborais. Vladimir Ilich – Que fazer?. Jorge – Direito do Trabalho. Edições Juan Granica. 2004 Lenine.

fonte ERGA OMNES: a norma que se aplica a todos independentemente da sua filiação numa associação sindical. Condições Prévias: Exigência feita por parte com o objectivo de condicionar as negociações. Conflito: litigio latente ou em desenvolvimento. Distributiva: técnica de negociação que visa conseguir os seus objectivos à custa da outra parte (ganhador/perdedor). Concessão: a parte que uma pessoa abdica em favor de outra. Estratégia: Conjunto coordenado de acções com vista a conseguir o resultado que a parte se propõe alcançar com o menor esforço. Argumento: Raciocínio utilizado para se convencer ou provar a outra parte daquilo que afirma ou refuta.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Glossário Glossário Acordo: é o culminar de um processo negocial que pode ser realizada com carácter definitivo ou provisório. caracterizada por interesses opostos entre dois ou mais sujeitos. Convenções colectivas de trabalho: Acordos realizados entre sindicatos por um lado e associações patronais ou empresas por outro lado. jornal oficial do ministério de trabalho onde são publicadas as convenções colectivas de trabalho. BTE: Boletim de trabalho e emprego. 92 . Emissor: aquele que emite uma mensagem. tendo em as possíveis reacções do adversário. a qual pode ser total ou parcial.

ULTIMATUM: posição definitiva que se transmite a outro para este aceitar sem ser questionado. T: é o objectivo mínimo a alcançar sem ele não há acordo.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O G: significa aquilo que gostava de alcançar em certa situação favorável. Táctica: é o meio que uma das partes utiliza para reequilibrar a relação de forças estando subordinada à estratégia. também se designa a proposta mais favorável “PMF” Integrativa: Técnica que visa conseguir os seus os objectivos e também satisfazer os da outra parte (ganhar/ganhar) Receptor: aquele que recebe uma mensagem Relação de Forças: a relação que se estabelece durante as partes numa negociação. mantém-se o objectivo apresentando-o de forma diferente. P: objectivo a alcançar no processo negocial. mas que pode ser moeda de troca. É igual à posição inicial: Protocolo: documento que visa regular as relações das partes durante as negociações. 93 . PMF: corresponde à posição mais favorável a uma das partes. Porta – Voz. pode ser moeda de troca e é uma posição intermédia nas negociações. O elemento da equipe que assegura a condução de um processo de negociação Reformulação: não se repete aquilo que se acaba de ser dito.

A associação dos Carpinteiros de Toscos tem âmbito aos distritos de Lisboa e Santarém e a Associação dos Empresariais da Construção Civil tem âmbito a todo território nacional Face ao exposto responda se: a) O contrato acordado é valido e se vincula as partes ? b) Seria esta a forma é adequada para fixar direitos para Trabalhadores? c) O contrato tem âmbito nacional ? Módulo 2 Preparação Exercício 1 Na empresa Alfa vão iniciar-se as negociações para revisão dos salários para o Xis.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O EXERCICIOS Módulo 1 Exercício 1 A associação profissional dos Carpinteiros de Toscos apresentou uma proposta de contrato para ser aplicado aos seus associados em todo o território nacional. acrescido dos ganhos de produtividade conseguidos nos últimos 3 anos. A proposta a apresentar terá como objectivo conseguir a reposição do poder de compra perdido com a inflação no ano beta (ano anterior). 94 . O contrato foi acordado com a Associação dos Empresários da Construção Civil.

desta.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O A empresa nos últimos 5 anos teve aumentos constantes nas receitas e nos lucros e ao mesmo tempo o número de trabalhadores foi também reduzido. a Administração. Para atingir os objectivos. sabendo que a relação de forças não está definida e aqueles objectivos só serão conseguidos se esta for alterada a seu favor. a) A comissão pode estabelecer alguma estratégia para conseguir o seu limite mínimo? b) Não conseguindo o seu limite o que deve ser feito? 95 . fez circular que os aumentos salariais para o ano beta não seriam superiores à inflação prevista. A comissão negociadora da empresa Alfa por mandato dos trabalhadores. não pode aceitar menos do que a inflação verificada no ano anterior acrescida de uma parte dos ganhos de produtividade. a comissão dos representantes dos trabalhadores tem que fazer. porque pretendia fazer crescer os lucros para poder remunerar melhor os accionistas. para que foi mandatada. a) O que deve fazer a comissão representativa dos trabalhadores para concretizar o mandato? b) Sendo a Comissão a fundamentar a sua proposta o que deve fazer? Preparação Exercício 2 Durante a preparação da proposta a apresentar à empresa Alfa.

foi mandatada para preparar uma proposta para actualização dos salários para o ano Beta.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Preparação Exercício 3 A comissão negociadora da empresa Alfa é composta por 11 membros. e. para discutir com os trabalhadores em cada secção de modo a conhecer os eus anseios e ainda como forma de criar pressão sobre a empresa. bem como. No momento da recolha dos dados. Os 11 membros foram divididos em grupos para recolher os balanços sociais. os relatórios e contas e fazer os cálculos sobre a produtividade. a) Os trabalhadores deviam ser envolvidos na preparação da proposta? b) Devia algum membro da comissão ficar de fora das tarefas atribuídas? c) Se sim porquê? 96 . para preparar a proposta foram atribuídas tarefas a todos membros para proceder ao estuda e organização daqueles.

Membro Zeta estava designado como porta-voz da comissão e era o elemento mais conhecedor de todo o grupo o seu afastamento diminuía a capacidade de negociação da equipe. apenas reservou a sua posição para um momento posterior. A comissão não atendeu à questão posta a circular e no dia em que deviam começar as negociações Zeta compareceu à reunião. A empresa estranhamente não se opôs de imediato. a administração fez saber que só iniciaria as negociações com a comissão se o membro Zeta não integrasse a mesa das negociações.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Preparação Exercício 4 Na preparação da proposta para a empresa Alfa. a) Porque terá a administração feito circular a sua oposição à participação de Zeta na mesa de negociação? b) Será que tal posição pode influenciar a relação de forças? c) Se houver oposição da comissão negociadora aceitar o veto? d) Será esta posição uma questão prévia? e) Sendo uma questão prévia quem a aproveita? 97 .

a) Será que nesta discussão foram apresentadas propostas para encontrar uma verdadeira alternativa e continuar as negociações nas outras matérias? b) A discussão deva servir para quê? 98 .M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 3 A discussão Exercício 1 Durante as negociações numa empresa de produção de alimentos congelados. para poderem adquirir os medicamentos para se tratarem das constipações que regularam lhes apareciam. a outra parte não respondeu com uma alternativa para afastar as doenças. porque apesar. sempre que entrassem nas câmaras frigoríficas não fossem sujeitos a temperaturas variáveis. de o representante manifestar vontade em resolver o problema. para que. A empresa não fornecia aos trabalhadores equipamento de protecção. os trabalhadores reclamavam o pagamento de um subsídio de frio. Face as propostas apresentadas as negociações foram suspensas. O representante da empresa propôs que em vez do pagamento do subsídio esta suportaria os custos dos medicamentos necessários ao tratamento.

ou no equipamento de protecção ? Módulo 3 Os sinais Exercício 2 Durante as negociações numa empresa de produção de alimentos congelados. A empresa não fornecia aos trabalhadores equipamento de protecção. para que. Os representantes dos trabalhadores manifestaram a posição de que podiam aceitar uma alternativa desde que a solução fosse acabar com as constantes constipações.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O c) A discussão devia servir para apresentar uma proposta para resolver que problema do subsídio? no pagamento dos medicamentos ?. a) Existiu algum ponto morto na negociação? b) Se sim como sair dele? c) Foi dado algum sinal para que o ponto morto fosse ultrapassado? d) Quem devia dar o passo seguinte e apresentar uma proposta? 99 . os trabalhadores reclamavam o pagamento de um subsídio de frio. sempre que entrassem nas câmaras frigoríficas não fossem sujeitos a temperaturas variáveis. O representante da empresa propôs que podiam em vez do pagamento do subsídio podia ser encontrada uma solução que pusesse fim a submissão dos trabalhadores ao frio se a comissão apresentasse uma proposta para o efeito. para poderem adquirir os medicamentos para se tratarem das constipações que regularam lhes apareciam.

para o ano Beta.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 4 Exercício 1 Durante as negociações na empresa Alfa. Os representantes dos trabalhadores manifestaram a sua oposição ás soluções propostas pela empresa porque entendia que assim ia continuar a abusar dos “recibos verdes”: d) Será que não havia alternativa à proposta apresentada pela empresa? e) Se sim como? f) Devia permitir a escolha fixando o número a entrar para o quadro de efectivos? g) As propostas apresentadas será que estão condicionadas ou será que são propostas absolutas ? 100 . o pagamento de um subsídio de frio e admissão de trabalhadores para o quadro que estavam contratados como trabalhadores em “recibos verdes”. A empresa apresentou uma proposta de aumentos nos valores previstos para a inflação desse ano. No tudo mais recusavam discutir qualquer solução a não ser que lhe fosse permitido escolher quem passaria para o quadro. O representante da empresa propôs ainda que podiam em vez do pagamento do subsídio podia ser encontrada uma solução que pusesse fim a submissão dos trabalhadores ao frio se a comissão apresentasse uma proposta para o efeito. os trabalhadores reclamavam o aumento dos salários no montante 5%.

os trabalhadores ainda assim ficaram descontentes porque tinham aprovado uma greve se a empresa não apresentasse e acordasse numa proposta de aumento superior a 2%.45%.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 5 Exercício 1 A comissão negociadora durante as negociações na empresa Alfa foi surpreendida com uma proposta de aumentos salariais feita pela empresa que não tinha previsto na preparação da estratégia. Mas. pois tinha fixado como aumento mínimo a atingir no valor de 2.5% e a empresa no decorrer das negociações aplicou o valor de 2. a) Devia a comissão corrigir a sua estratégia ou devia mantê-la? b) Devia manter a sua posição continuando à mesa das negociações ou devia procurar reequilibrar a relações de forças? c) Devia mudar de estratégia ou de táctica? d) Os trabalhadores deviam ser consultados? 101 . A comissão negociadora face a estratégia da empresa nada fez para corrigir o que tinha definido na preparação.

5% e a empresa no decorrer das negociações aplicou o valor de 2. veio aceitar a proposta da comissão com uma condição. Mas. A comissão negociadora apresentou à empresa uma proposta de encerramento no valor de 2. a) Estaremos perante um verdadeiro encerramento? b) Os encerramentos devem ser feitos para continuar a negociar? c) Se a proposta feita para encerrar o que pode acontecer? d) Quando não conseguimos encerrar devemos fazer novas concessões? e) O que falta para haver um encerramento? 102 . os trabalhadores ainda assim ficaram descontentes porque tinham aprovado uma greve se a empresa não apresentasse e acordasse numa proposta de aumento superior a 2%. A comissão recusou a solução.45%. a escolha dos trabalhadores era da sua única responsabilidade.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 6 Exercício 1 A comissão negociadora durante as negociações na empresa Alfa foi surpreendida com uma proposta de aumentos salariais feita pela empresa que não tinha previsto na preparação da estratégia.5% desde que aquela garantisse que passavam ao quadro 67 trabalhadores contratados a “recibo verde”. pois tinha fixado como aumento mínimo a atingir no valor de 2. a empresa disseque ia pensar e na reunião seguinte.

por na última reunião não ter possível lavrar a acta de acordo porque todos tinam tido presa para ir ver o jogo de futebol. a passagem ao quadro de 55 trabalhadores que estavam a “recibo verde” a serem escolhidos por uma comissão conjunta de 2 membros de cada parte. já que. era a comissão conjunta que iria escolher os trabalhadores. a empresa ao fim de 2 meses comunicou que os trabalhadores que passavam ao quadro eram os da lista que anexava à comunicação. a) O que deve ser feito quando se chega a acordo? b) Devemos aceitar concluir acordos sem os passar a escrito? c) No momento de acordo devemos ter pressa e alhear-nos do acordo? d) Sempre que fazermos um acordo é importante fazer uma lista do acordado? 103 . era isso que tinha defendido durante as reuniões. 5%. não podia haver outro entendimento que não fosse o que estava a ser feito. a criar no prazo de 2 meses. como não havia acordo escrito.M A N U A L D E T É C N I C A S E P R Á T I C A S D E N E G O C I A Ç Ã O Módulo 6 Exercício 2 Nas negociações na empresa Alfa foi acordado um aumento salarial para o ano X no valor 2. Mas. A comissão negociadora recusou a lista porque não era esse o acordo. e que. Até porque.