MARKETING INTERNACIONAL

Exportaciones paso a paso

MBA Luis Enrique Méndez
Presidente CAMEX

Unidad 12. Exportaciones
paso a paso
Costos de exportación
Presupuesto empresa
exportadora

POSIBILIDADES PERUANAS

• De las 32 bioregiones existentes en el mundo, el
Perú posee 28
• Nuestro país tiene un riquísimo mar, susceptible de
exportarse por la diversidad ictiológica que posee
(peces, anguilas, algas, malaguas, etc.
• El Perú posee 12,000 lagos y lagunas de los cuales
se obtienen camarones, truchas , tilapias y más de
2,000 especies de peces que ofrece la amazonía
• Contamos con múltiples atractivos turísticos, en
costa, sierra y selva
• Se calcula que el Perú posee 50,000 especies de
flora con enorme potencial alimenticio, medicinal e
industrial

Oportunidad para las PYMES
Cajamarca
Tumbes
Langostinos,
Pesca para
consumo
directo

Oro
Chirimoya
Ajo, café, tara

Amazonas
Bambú
Yuca
Cacao

Piura
Mango
Pescado, marisco
Lambayeque
Limón
Caña de Azúcar
(etanol)
Frijol castilla
Limón
Mango
La Libertad
Caña de
azúcar (etanol)
Espárragos
Guanábana
Uva, tara,
pimiento

Lima
Lúcuma
Mandarina
Palta
Paprika

Fuente: Proexpansión

Huánuco
Papaya
Té, olluco
Madera
aserrada

Ancash
Cobre, Oro
Harina
d’pescado
Hierbas
medicinales
Marigold

Ica
Higo
Uva
Alcachofa
Espárrago

Loreto
Madera Rolliza
Pijuayo
Frijol, yuca
Acuicultura

Apurímac
Anís
Melón
Cochinilla
Arequipa
Ajo
Cebolla
Paprika,
Cochinilla, olivo

Junín
Alcachofa
Maca, sauco
Cítricos

Huancavelica
Cebada
Tuna
Alpacas
Moquegua
Molibdeno,
cobre
Uva
Paprika, palta

San Martin
Café
Limón dulce
Pijuayo, cacao
Papaya

Ucayali
Carbón
Madera rolliza y
aserrada
Uña de gato,
palma aceitera

Pasco
Plomo
Zinc, plata
Achiote, maca

Ayacucho
Barbasco
Cochinilla,
tuna
Vicuñas,
cacao
Tacna
Olivo
Orégano
Cochinilla

Madre de
Dios
Castaña
Madera rolliza
Melón
Cusco
Gas natural
achiote,
cacao, té
alpaca, ovinos
Cochinilla
Puno
Alpaca, vicuña
Estaño
quinua

Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación y ADEX DataTrade.Productos Agroexportadores Exportaciones Agroindustriales Productividad de la Agroindustria Peruana en el Mundo 1.600 Tradicionales 1. España 14% .200 Millones de US$ Producto No tradicionales 700 Mango Paprika Palta 600 Uva Alcachofa Espárrago Estados Unidos 32% Otros 36% 500 400 300 Reino Unido 4% Francia 5% 200 100 0 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Países Bajos 9% Fuente: Banco Central de Reserva del Perú.400 Latinoamérica Mango 1 1 800 Espárrago 1 1 600 Caña de Azúcar 1 1 400 Uva 3 1 200 Palta 5 4 Café 6 4 Pimiento 10 3 1.000 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Exportaciones principales productos Destinos de las exportaciones agroindustriales. 2007 800 Millones de US$ FOB Posición por producto Mundo 1.

DKNY Duck Head Apparel Co.Atractivos del Sector Textil y Confecciones Exportaciones Textil-Confecciones (Millones de US$) 1. Tommy Hilfiger Izod JC Penny J. Oakley Palacio de Hierro Ragman Reebok Vanity Fair Saks Inc. 2007 Estados Unidos 48% Venezuela 24% Colombia 3% Fuente: Prompex Otros 19% Chile 3% Italia 3% Abercrombie & Fitch Adolfo Dominguez Ara Intersales Armani Exchange Calvin Klein Donna Karan Inc.200 900 600 300 0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Fuente: Prompex Exportaciones por país. Nassino Dutti Nautica New Balance Lacoste Kenneth Cole Levy Strauss and Co. . Eddie Bauer Guess Inditex / Zara Polo Ralph Lauren Perry Ellis International Russell Corporation The Gymboree Corp. Meneses Group Inc.500 1.800 Marcas Atendidas por Industrias Peruanas 1.

PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS • Mitos existentes • Falta de una cultura pro exportadora y adecuada capacitación • Mayor volumen de productos primarios • Concentración de las exportaciones en pocas empresas • Falta de diversificación de mercados y de productos • Perú aprovecha menos del 5% de su biodiversidad en econegocios .

PRINCIPALES PROBLEMAS DE LAS MYPE PARA SU INTERNACIONALIZACION • Informalidad • Baja productividad y calidad • Limitadas capacidades técnicas y gerenciales • Escaso nivel de información de mercados • Dificultades para acceder a los mercados financieros y tecnológicos • Limitado capital .

acuerdos. etc… – Las exportaciones son el motor del crecimiento – Las MYPE se interesan en el mercado externo . TLC.El escenario ha cambiado… – El Perú se inserta cada vez más al mundo – El Estado busca promover la apertura de mercados: Promoción comercial. información.

91 648.46 Fuente: SUNAT 30% 45% MICRO PEQUEÑA MED.69 659.057 0.26 10.046 3.14 25.+ GRAN 25% .938 756 2.Empresas y exportadores en el Perú (2004) RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP.209 918 0.147 1.383 12.674 0.899 1. ORIENTACION VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA MICRO PEQUEÑA SUBTOTAL MYPE MED+GRAN TOTAL A B B/A 622.

nuestro país se ve inmerso en un inminente proceso de apertura comercial: OPORTUNIDAD Acuerdos Comerciales Actuales – TLC USA –TLC Canada – SGP / SGP plus (UE) – CAN –Mercosur – Chile Acuerdos Comerciales Futuros –TLC Europa –TLC con Chile –TLC con Rusia .Hoy.

Países para futuras negociaciones .Acceso a diversos bloques comerciales EFTA Canadá EE.UU. Japón China Unión Europea China OMC Corea México: ACE 8 Tailandia APEC Singapur India CARICOM Centro América Comunidad Andina MERCOSUR ACE 58 Australia Chile: ACE 38 ACE Ampliado Nueva Zelanda Países con Acuerdos vigentes Países con acuerdos firmados Países en proceso de Negociación Países muy próximos a Negociar.

Importancia del TLC USA .

¿Por qué y para qué debería exportar? –El mercado local no es suficientemente rentable. . –Aprovechar beneficios ofrecidos por otros países. –Reducir el riesgo de vender en un solo mercado. –Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros países.¿Qué es la exportación? Es el régimen aduanero que permite la salida de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.

algunas especies animales) o prohibido (Ej.: armas. químicos tóxicos. . drogas).• ¿Quién puede exportar? – De preferencia.: patrimonio nacional. • ¿Qué se puede exportar? – Cualquier producto que no se encuentre restringido (Ej. aquellas personas jurídicas (empresas) que se encuentren debidamente constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

social)  Mercados similares culturalmente  Mercados donde la competencia es menos agresiva  Mercados fácilmente accesibles Inicie con los mercados donde pueda adquirir experiencia con el menor costo posible .¿A dónde exportar?  Mercados más cercanos  Mercados grandes o en rápido crecimiento (económico.

– Contar con oferta exportable. Recuerde que al exportar Ud.¿Qué implica exportar? – Vender nuestros productos al exterior. – Comprometerse en cumplir plazos y obligaciones. es la imagen del Perú . – Tener en cuenta que se debe producir lo que se demanda. – Comprometerse en vender productos de calidad.

OFERTA EXPORTABLE  Calidad Gestión de Producción  Cantidad  Cumplimiento de normas técnicas del mercado destino  Formalización Gestión Empresarial  Cumplimiento de obligaciones  Finanzas  Capacidad de negociación  Envases y embalaje Gestión de Exportaciones  Incoterms DFI  Medios de Pago Productos que satisfacen lo que el mercado externo EXIGE .

sirve para proteger la mercancía y distinguirla de otros artículos • Etiquetado / Rotulado • Código de barras • Información nutricional • Reciclables Embalaje: Son todos los materiales.Envases y Embalajes de Exportación Envase: Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo. presentar. procedimientos y métodos que sirven para acondicionar. almacenar. manipular. conservar y transportar una mercancía • Cartón • Madera • Plástico • Pallets o parihuelas Deben cumplir las normas del mercado de destino .

Seguro y Flete Transporte Pagado Hasta Transporte y Seguro Carriage and Insurance Paid To Pagado Hasta Entregado en Frontera o "A Delivered at Frontier Mitad del Puente" Entrega Sobre Buque en Delivered Ex Ship Puerto de Destino Entrega en Muelle de Delivered Ex Quay Destino con Deerechos Pagados Entrega en Destino Delivered Duty Unpaid Derechos No Pagados Entrega en Destino con Delivered Duty Paid Derechos Pagados . Insuarance and Freight Carriage Paid To En Fábrica Libre Transportista Libre al Costado del Buque Libre a Bordo Costo y Flete Costo.Términos Internacionales de Comercio GRUPOS DE LOS INCOTERMS GRUPO E Salida GRUPO F Sin Pago del Transporte Principal GRUPO C Con Pago del Transporte Principal EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES GRUPO D Llegada DEQ DDU DDP EX Works Free Carrier Free Alongside Ship Free On Board Cost and Freight Cost.

Términos Internacionales de Comercio .

926 105.550 116 693 347 289 578 97.Costos de la Distribución Física Internacional COSTES DE LA EXPORTACION Precio Ex Works Gastos FOB Gastos ag adu origen Precio FOB Peso volumétrico Peso físico Flete FCLA BAF Congestion Surcharge Collect Surcharge CAF Precio CFR Seguro (máx cobertura) Warehouse to warehouse Derecho de emisión Precio CIF Agente aduana destino Precio DDU Aranceles IVA Precio DDP Costes financieros Precio de venta 82.336 Dolares Dolares Dolares Dolares 443 24.163 11.469 108.941 0 6.841 100 98.081 2.867 2.734 782 98 32 98.052 30 84.624 Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares 3% Dolares Dolares Dolares Dolares Dolares 9% .

Distribución Física Internacional ¿Cómo envío mis productos? – Por vía aérea. generándose un documento llamado carta porte (Way Bill – WB). – Por vía marítima. – Por vía terrestre. . – Todos estos documentos certifican que las mercancías han sido recibidas por el transportista. generándose un documento llamado conocimiento de embarque (Bill of Lading – B/L). generándose un documento llamado guía aérea (Air Way Bill – AWB).

2. Estudio del Mercado Búsqueda y selección de proveedores locales Adaptación del producto a los requerimientos del mercado / transferencia de las exigencias del pedido Para exportar es necesario INVERTIR . 2. Perfil del producto Estudio del mercado Adaptación del producto a los requerimientos del mercado 3.Los primeros pasos en caso de… Empresa Productora Empresa Comercializadora 1. 3. 1.

. folletos. etc.). catálogos. – A través de Promoción directa (sitio web propio. ruedas de negocio). cartas. • Búsqueda de Oportunidades: – Por medio de eventos de promoción comercial (ferias. faxes. catálogos. folletos.Promoción Comercial La Empresa deberá contar con material promocional: perfil de la empresa. misiones comerciales. e-mails. y en sitios web especializados / centros de información.

• Lugar de embarque / desembarque • Certificaciones. peso. volumen y embalaje • Cantidad disponible del producto a exportar • Precio / término comercial (incoterm) • Medio de transporte a utilizar • Fecha posible de embarque / plazos • Medio de pago a utilizar: C/c. inspecciones • Condiciones de venta • Vigencia de la cotización . C/d. R/d.Contactos y negociaciones • El cliente potencial muestra interés en nuestra empresa y solicita una cotización… Remita su cotización formal por fax o e-mail • Datos de nuestra empresa • Datos del potencial importador • Numeración de referencia • Descripción exacta del producto y partida arancelaria • Cantidad.

– Descripción detallada / ficha técnica. – Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC). los compradores interesados en nuestro producto solicitan muestras. – Generalmente se envían por medios postales. Las muestras deben coincidir con lo especificado en la cotización remitida .Contactos y negociaciones • Envío de muestras: – A menudo.

– Comienza el proceso de exportación… IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos estipulados . el cliente acepta la operación… – El cliente remite una orden de compra (O/C). – La O/C tiene validez como Contrato de Compraventa Internacional.Contactos y negociaciones • Después de analizar las muestras.

• El agente de carga entrega al exportador el conocimiento de embarque (B/L). . quien se ocupa de tratar directamente con el transportista. contacta con un agente de carga. la guía aérea (AWB) o la carta porte (WB).Trámites de Exportación • El exportador debe emitir una factura comercial y una lista de empaque (packing list) • Luego.

Gestión Aduanera Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000 NO Requiere de Agente de Aduanas Debe llenarse la Declaración Simplificada (DS) SÍ Requiere de Agente de Aduanas Valor FOB US$ 2000 Debe llenarse la Declaración Única de Aduanas (DUA) El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas .

Procesos Carga expresa Producción y Empaque Cargue de Mercancía Transporte Interno Inspección Preembarque Cargue al Medio de Transporte 1 2 3 4 5 10 9 8 7 6 Recibo de la Mercancía Transporte Interno en Destino Inspección Recibo Puerto Destino Transporte Internacional .

• Certificado del INC: Documento necesario para la salida del Perú de pinturas y/o artesanías de valor histórico (replicas).Documentación Necesaria • Certificado Fitosanitario: Documento necesario para productos frescos. • Certificado de Calidad (Digesa): Documento extendido para alimentos y bebidas PROCESADOS. . agrícolas y agropecuarios SIN PROCESAR (SENASA).

etc) • Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA • El FDA (Federal and Drug Administration) proporciona un codigo de 11 digitos a cada exportador • El exportador tiene que hacer un Prior Notice (Prealerta) para cada operación de exportacion que realice • Lo mas relevante es que la Planta productora tenga su codigo FDA . cremas.Documentación Necesaria Alimentos a USA FDA. 12 de Dic 2003) • Alimentos y productos que tienen contacto con el cuerpo humano (shampoos. (Bioterrorist Act.

Documentación Necesaria Certificado de Origen: Documento que permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías.pe/COMERCIO/OTROS/Atpdea/productos_textiles/atpdea_textile.htm .gob. ADEX. Limitaciones del ATPDEA • Restricciones de acceso para ciertos productos www.org/brujula • Carácter unilateral: riesgo de eliminación de preferencias • Temporalidad de las preferencias terminan el 31 de diciembre del 2006 http://www. llenando el formato del APTDEA y teniendo el Certificado de Origen que respalde el mismo. SNI).mincetur. • Para los Exportadores Textiles YA NO ES necesario Visa de Exportación. • Los productos textiles. (Cámara de Comercio. estarán exonerados de aranceles.comunidadandina. permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador.

Restricciones país destino • Todo exportador debe verificar las restricciones de peso. valor. todos los productos que ingresan a los EEUU. producto del país de destino donde piensa incursionar • Según la última regulación del USDA. por lo menos 30 minutos . • Temperatura mínima en el corazón de la madera de 56°C. en embalajes de madera no procesados deben tener un Certificado de Fumigación que confirme este tratamiento (enero 2004).

Puntos críticos en el proceso de exportacion – Medios de pago internacional – Contrato e incoterms – Flete y eleccion carrier – Seguimiento despacho – Desaduanamiento y entrega .

.

.

.

.

Puntos críticos en el proceso de exportacion Contrato e incoterms – Todo contrato debe contener Incoterm. Validar con el agente y el importador requisitos de ingreso así como acuerdos comerciales para el certificado de origen – Requisitos de producto. (3)Manejar flete collect y cargos pagados por el comprador – Seguro. Seguro. etiquetado y rotulado es responsabilidad del shipper – Condiciones de entrega. Para carga valorada. . condiciones de entrega – Incoterm. El embalaje. condición de pago. Prever inconvenientes en reservas y conexiones. (1)Quien tiene mayor poder de negociación puede conseguir mejores tarifas. requisitos de producto. En lo posible coberturar sus compromisos con la informacion del agente. – Documentación. Cuando no se establezca una carta de crédito se debe compartir el riesgo 50% a 50%. (2)Los costos de los agentes son mas baratos si se contratan en el mismo país. frágil o perecible es recomendable tomar una póliza de seguro flotante – Condición de pago. documentación.

tiempos de transito. restricciones de país. factura en español. falta de fono para ubicar al cnee. pago de impuestos . conexiones(*). tarifa. El exportador debe conocer la partida arancelaria de su producto y sus convenios Flete y elección del carrier – las variables para elegir al carrier son reserva disponible. restricciones de peso y valor. falta de broker para el clareo Desaduanamiento y entrega – Pueden presentarse demoras por descripción inadecuada del producto. facilidades del importador para el desaduanamiento Seguimiento de despacho – La entrega se puede afectar por mala consignación de MAWB.Puntos críticos en el proceso de exportacion Acuerdos comerciales – Muchos importadores desconocen la existencia de tratados comerciales que exoneran el pago de aranceles. falta de certificado origen.

Casos de exportaciones – Exportador de aceite de oliva Japón sin Frontera SAC – Exportador de textiles Jean Gamarra Lee – Exportador de artesanías Jorge Handycraft Inc – Exportador de alimentos Usa without FDA – Exportador de pulpa de mango Paris Frozen – Exportador de textiles Polos en Container sin CC – Exportador de maquinas Subvalua Equipment – Exportador de alimentos Canada without Limits – Importador de artefactos Arroceras Clausula C .

pe/educandonos/iata/publicaciones/comercioExterior.aduanet.proexpansion.menuId=111 Medios de pago internacional.pe/Prompex/Portal/Menu/LearningMenu.com/documentos/Incoterms-2000.Fuentes de la presentación Oportunidades de negocio www.gob.sunat.ppt Presentaciones de comercio exterior http://export.pe/servlet/SgDetDecExp?codr=40 .promperu.aspx?.pdf Estadísticas detalladas por Aduana de salida http://www.com Incoterms 2000 www.gob.iberomex.gob.SUNAT www.

.

com .Muchas gracias Luis Enrique Méndez Cabezas PRESIDENTE CAMEX lemendez@hotmail.