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ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y AGROINDUSTRIA
CARRERA DE INGENIERÍA QUÍMICA
MERCADEO Y VENTAS
Nombre: Pablo Jácome S.
Fecha: 08/10/2014
TAREA 1
RESUMEN DE LA CLASE
En la clase del pasado jueves se habló de varios temas referentes a la materia. El primero de
ellos, establecer la diferencia entre “Marketing” y “Propaganda”, que generalmente se los
suele asociar como dos conceptos similares, pero no es así. Marketing se refiere al hecho de
atraer un sector de la clientela a través de mejoras del producto e implementación de nuevas
tecnologías a los mismos. Propaganda, por el contrario busca atraer la atención del cliente a
través de la programación sucesiva de su producto a través de medios de comunicación
(televisión, radio y hasta internet).
Una vez establecida esta diferencia, se procedió a definir el concepto de posicionamiento, que
se refiere a la estrategia mediante el cual el cliente prefiere nuestro producto. A través del
posicionamiento es que las diferentes empresas con un mismo producto compiten en el
mercado y de esa manera, aquel que recaude la mayor cantidad de ventas, se dirá que tiene
un mayor posicionamiento. Para ello también es muy necesario analizar el comportamiento
del consumidor. Este análisis lo podemos realizar a través del estudio de la Pirámide de
Maslow. Esta pirámide ubica a las personas en diferentes niveles de acuerdo a:
1er Nivel: En este primer nivel, las personas buscan satisfacer sus necesidades básicas como:
comida, vivienda, aire, vestimenta, reposo.
2do Nivel: Cuando una persona ha logrado satisfacer sus necesidades básicas, luego busca
mejorar su confort a través de la adquisición de bienes que precisamente no son básicos, sino
que mejoran la calidad de vida del individuo. El ejemplo dado en clase, es que las personas
compran celulares de alta tecnología o sábanas térmicas para mejorar el reposo. Cuando una
persona ha llegado a este nivel, desea lo mejor para sus familiares, es así que les brindan
educación a sus hijos desde muy pequeños, para que un futuro lleguen a ser profesionales.
En este nivel las personas también aprovechan su capital para aprovechar sus vacaciones a
través de viajes. Básicamente el objetivo de este nivel es llegar a tener un nivel socio –
económico de tal forma que se tenga una vida “placentera”.
3er Nivel: Para que una persona haya llegado a este nivel, significa que ya ha logrado recaudar
varios bienes, y como no capital. Las personas aquí, buscan darle utilidad a ese capital, y lo que
desean es obtener el Poder. Es así que encontramos a políticos, gerentes, fundadores de
empresas, que lo que buscan es ser directivo de los demás.

En la Pirámide de Maslow se plantea que se debería motivar a los individuos para satisfacer
cualquier necesidad que sea prepotente o más poderosa para ellos en un momento dado.
En mercadeo la Pirámide de Maslow nos proporciona información sobre el nivel en el cual se
encuentra nuestro potencial cliente, y se lo llama Segmentación.
Para entender un poco más sobre este concepto, en clase se propuso el siguiente ejemplo: una
botella de agua en cualquier tienda del barrio nos puede llegar a costar aproximadamente 35
ctvs. Pero cuando compramos la misma botella en un restaurant su valor incrementa hasta
$1.50 y, ni hablar si se compra la botella en un crucero de lujo, donde puede llegar a costar
$10. En este ejemplo, el valor de la botella incrementa debido a que el cliente no tiene opción
de comprar en otro lugar la botella de agua y su necesidad de sed, hace que consuma dicho
producto.
Otro ejemplo dado es el caso de la Cervecería Nacional que inicialmente lanza su producto
Cerveza Pilsener y que tiene un precio normal. Pero luego lanza la Cerveza Club, la cual tiene
un costo mayor a la Cerveza Pilsener. Esto se da para aquellas personas que se quieren sentir
especiales al beber una Cerveza Club, que lo único que tiene es una mejor presentación. Es
decir, según la posición socio –económica del individuo, éste desea ser importante a su
manera.
PREGUNTAS CAPÍTULO 1. PHILIP KOTLER
1. Repase las definiciones de marketing estudiadas al inicio del capítulo. ¿Qué definición
de marketing concuerda más con la que usted tenía antes de leer el capítulo? ¿Por qué?
Marketing para mí es promocionar un producto y venderlo a cambio de un valor. Este
producto se caracteriza por ser único en el mercado, ya sea por innovación o por diseño. Para
que el producto se logre vender es preciso realizar propagandas del mismo de tal forma que el
mensaje sea captado por el cliente. Asimismo, empresas que han tenido éxito, tienen en
cuenta que los antiguos clientes son tan importantes como los nuevos. Para ello, en la
innovación de sus productos, siempre permanecen esas características que en un principio a
los clientes les gustaba, es decir, las empresas son fieles a sus lemas.
Dado a entender mi punto de vista sobre el marketing, entonces, es propicio decir que el
mejor concepto que se ajusta a mi criterio es: Satisfacer las necesidades del cliente y crear
relaciones con el mismo.
2. ¿Por qué es tan importante para los mercadólogos el entendimiento de los deseos del
cliente? ¿Cómo se relacionan entre sí el concepto de valor y satisfacción? Explique las
diferencias entre transacciones y relaciones.
Los deseos del cliente se pueden interpretar como los estados de carencia percibida
(necesidades) moldeados al entorno social en el que viven. Cuando hay de por medio capital
para satisfacer estos deseos (compra), se le llama demanda. Es por ello que los mercadólogos
necesitan saber cuáles son estos deseos de los clientes para poderles ofrecer algo igual o
mejor a lo que buscaban, a través de la oferta. En pocas palabras, aquella empresa que no

logre satisfacer las necesidades del cliente, no logrará tener éxito con sus productos, lo que es
igual a que no haya entradas de capital en el negocio.
Valor y satisfacción
Una transacción se lo puede entender como el hecho de obtener de alguien un objeto deseado
a cambio del ofrecimiento de algo. Es decir, en una transacción no existe el deseo de satisfacer
las necesidades del cliente, ni mucho menos saber si le ha gustado o no el producto; sino que
es meramente el proceso de intercambiar el producto por un valor. En cambio en una relación
se busca retener a los clientes y aumentar sus negocios a través de la compra. Aquí sí hay un
interés por saber la satisfacción del cliente con nuestro producto y así en un futuro garantizar
que vuelva a comprarlo.
3. ¿Por qué es importante la selección del mercado meta para la estrategia de marketing
impulsado por el cliente? ¿Cómo podría la selección del mercado meta afectar a la
satisfacción del cliente?
La dirección de marketing se encarga de la administración de clientes y administración de
demanda. Como tal, una de las principales funciones que tiene a cargo es la búsqueda de
potenciales clientes en el mercado (conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto).
Ahora, la selección del mercado meta para la estrategia de marketing es muy importante, ya
que si se trata de satisfacer a todo el mercado, se debe tener en claro que no se lo va a lograr y
es por ello que se debe segmentar o dividir al mercado de acuerdo a grupos que tengan en
común una misma necesidad y con estatus socio – económicos similares. Por ello, se
seleccionará al segmento del mercado que me pueda brindar utilidades.
Por ejemplo, si he decidido que mi mercado meta son las personas vegetarianas, no les voy a
vender productos derivados de animales (carnes, pollo, embutidos). De esta forma la selección
del mercado afecta a la satisfacción del cliente. Por lo tanto en el ejemplo mencionado, me
encargaré de servirles ensaladas. En otras palabras, una vez que he decidido actuar sobre un
segmento de mercado debo analizar únicamente sus deseos, y no veo al mercado como un
total.
4. Compare y contraste el concepto de marketing y el concepto de marketing social ¿Está
usted de acuerdo en que los mercadólogos tienen la obligación de considerar el
bienestar de la sociedad a largo plazo al elaborar sus ofertas de mercado?
El concepto de marketing como tal se trata de una filosofía en donde se busca siempre
satisfacer la necesidad de los clientes a como de lugar. Muchas veces las personas no saben ni
que es lo que quieren, y para ello las empresas con marketing se encargan de darles eso que
aún no saben.
Esta es una propuesta muy interesante y que seduciría a cualquier empresa, sin embargo, con
tal de satisfacer las necesidades de los clientes a corto plazo, no se dan cuenta que los
productos o servicios que brindan puede afectarles a largo plazo, y de esto precisamente se
trata el concepto de marketing social. El marketing social tiene como enfoque tres factores:

satisfacer al cliente, tener utilidades y la más importante velar por la sociedad (el bienestar del
Ser Humano).
Como parte del sector de consumidores, estoy totalmente de acuerdo en que los
mercadólogos tengan la obligación de considerar el bienestar de la sociedad a largo plazo. La
cadena de comidas rápidas Mc Donalds era hasta hace unos años uno de mis servicios de
comida preferidas, pues lograban satisfacer mis necesidades a corto plazo, hambre
principalmente y su sabor “único”. Hace aproximadamente un año descubrí que para procesar
las carnes, se las desteñían con amoníaco y luego se las tinturaba, esto me causo un total
repudio hacia este establecimiento. Como conclusión, lo que logró Mc Donalds en mí, fue que
dejara de consumir ahí y a su vez que no recomiende hacia mis conocidos. Es decir, un fracaso
desde el enfoque de Marketing. Entonces, desde este punto de vista, el no pensar en la
sociedad, puede resultar incluso dañino para la economía de la empresa por el riesgo de
perder potenciales clientes.
5. ¿Cómo se beneficia una compañía de la creación de relaciones con sus clientes y socios?
¿De qué maneras puede una empresa crear relaciones más redituables con sus clientes?