MARKETING

Cmo quieres
que te vean?

Qu es
posicionamiento?

Hoy los consumidores tienen una amplia oferta de

productos y servicios. Cmo hacer para que tus
clientes te escojan y te recuerden satisfechos?

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto, servicio, marca

o empresa en la mente del consumidor, siempre en comparacin
con los productos, servicios o marcas de todo el mercado.

Al ofrecer un producto o servicio tienes que tener claro

con quines ests compitiendo en el mercado y decidir
de quines te quieres diferenciar y a quines quieres
parecerte. Esto es fundamental para que logres el
posicionamiento adecuado.

De manera consciente o no, los consumidores organizan los

productos o servicios por categoras y los guardan en sus
mentes, dndoles un determinado posicionamiento. Por ejemplo,
Inca Kola ocupa el lugar de la bebida de sabor nacional; Metro
el de precios ms bajos siempre; el modelo de autos TICO es
recordado como el ms barato y, Bembos, como el autoservicio
de hamburguesas ms rico del Per.
Todas las empresas luchan por ocupar un lugar en la mente de
los consumidores. Es importante que tu producto, tu servicio, tu
marca y tu empresa ocupen un lugar en la mente de tus clientes.
Esa imagen les servir para compararte o diferenciarte de tus
competidores. Por lo tanto, como empresario debes decidir:
Cmo quieres que tu cliente te recuerde?
Qu lugar quieres ocupar en la mente de tu cliente?
Cmo quieres que te diferencie de la competencia?

Tienes que trabajar de manera explcita para conseguir el

posicionamiento que deseas. Esas cosas no llegan solas. Lucha
por ocupar el lugar que quieres en la mente de los consumidores.
3

Qu te diferencia
de los dems?

Tienes que identificar algo que los consumidores

valoren y que t tengas la capacidad y recursos
necesarios para ofrecer con calidad y buen precio.
El nombre o la marca son muy importantes. Si tienes un albergue
en la costa y tus clientes son ejecutivos, no le puedes poner La
hamaca. Mejor sera El Ejecutivo. Luego puedes posicionarte
como el hotel con las mejores salas para reuniones, con buen
desayuno y servicio de Internet y fotocopias las 24 horas del da.

Lo ideal
es encontrar un
espacio en el que
an nadie se haya
posicionado.

Escoge un nombre que el cliente pueda recordar fcilmente,

pronunciar con correccin y que est asociado a los atributos
de tu producto o servicio.

Por otro lado, identificar tu diferencia no es fcil. Debe ser

algo que tu cliente valore, que est buscando o que ni siquiera
se imagina que podra ayudarle a sentirse mejor. Revisa estas
categoras y elige la que ms se acerque a ti y a tu negocio.

ubcate Encuentra tu diferencia.

Por los atributos
del producto
o servicio

1.
2.
3.
4.

Orgnicos, naturales, light, para diabticos (jugos, verduras).

Entrega inmediata, en 30 minutos o es gratis (lavandera, pizzas).
Mayor garanta y el mejor servicio (empresa de electrodomsticos).
El de menor precio (detergentes, jabones).

Por los beneficios

que el producto
o servicio ofrece

1.
2.

Pastas dentales que previenen las caries, que eliminan el sarro.

Supermercados con ms variedad, mejores precios, mejor
servicio.

Por las
ocasiones
de uso

1.
2.

Tu mejor compaa en: la fiesta de promocin, el da de los

enamorados, el da de la madre, en el verano, cuando haces
deporte.
Empresas que venden bebidas alcohlicas o flores suelen hacerlo.

Por la clase
de usuario

1.
2.

Champ: El nico hecho especialmente para hombres.

Centros de salud: El mejor para personas de la tercera edad.

Cmo lograr
una buena imagen
para tu empresa?

Si la
imagen vale oro,
a m nadie
me gana!

El posicionamiento adecuado es fundamental para

competir y crecer, pero tambin saber comunicarlo a
todos y, de manera especial, a tus clientes.

Identifica los atributos

indispensables para ingresar a una
industria y ser exitoso.
Identifica y analiza a los
competidores.

Investiga sobre las necesidades

insatisfechas de los consumidores
actuales.

La creacin de una marca es importante, pero en una

misma categora siempre hay varios competidores.
Encuentra algo que te permita competir con cierta
ventaja. Si pusieras una pizzera delivery, prometeras
entregar las pizzas en 20 minutos? Sera muy arriesgado
y, probablemente, no agregue mucho valor. Pero si
podras diferenciarte con pizza a la lea en 40 minutos.

Evala los recursos, habilidades y

capacidades de tu empresa para
satisfacer esas necesidades.
Busca un atributo diferenciador que
te posicione frente a tus clientes.

Categora de
productos

Restaurante de
pizzas

Servicio de
transporte pblico

Impresoras para
uso domstico

Restaurante de
comida rpida

Construye una marca para que te

identifiquen y recuerden.

Atributos de
diferenciacin

Reparto a
domicilio en 30
o es gratis

Rpido y
seguro

La impresin a
color ms barata

Las mejores
fiestas infantiles

Desarrolla ms productos y
servicios para crecer aprovechando
el posicionamiento de tu marca.

Marcas
asociadas al
atributo

Dominos Pizza,
Pizza Ral,
Pizzera La
Romana

La Lnea 73,
El Trome, el
Metropolitano

HP, Epson,
Canon

Bembos,
Mc Donald s,
Burger King

Registra y protege tu marca, es la esencia de tu reputacin e

imagen en el mercado; adems, la forma ms rpida y exacta
con la que te recuerdan tus clientes. Cudala!
7

Defnete
Quieres que te recuerden como

el ms innovador,
el de mejor calidad,
el ms barato,
el ms eficiente,
el ms elegante,
el ms simple,
el de mejor servicio,
el ms rico,
el ms sabroso,
el ms simptico,
el ms agradable,
el de mejor ubicacin,
el de mejores condiciones de venta,
el de mayor variedad de productos,
el ms especializado en lo que vende,
el que mejores consejos me da,
el que me permite variar el producto siempre,
la empresa ms flexible,
la empresa ms confiable,
la empresa con el mejor servicio tcnico,
la empresa con mayor preocupacin por su comunidad,
la empresa ms comprometida con el cuidado del ambiente,
la empresa ms comprometida con sus clientes internos y
externos.
Busca un nombre para tu negocio que est acorde con el
posicionamiento que quieres lograr.
Que el cliente te recuerde por las sensaciones o experiencias
que le ofreces no solo por el producto o servicio que vendes.

No dejes de visitar www.crecemype.pe

8