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INDICE

1.- DEFINICIN DEL PROYECTO


Objetivo
1.1. Nombre del proyecto o de la empresa
1.2. Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto
1.3. Misin y visin
1.4. Anlisis FODA
1.5. Objetivos estratgicos
1.6. Programa de actividades (grfica de Gantt)

2. ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo
2.1. Segmentacin del mercado
2.2. Investigacin de mercado
2.2.1. Metodologa
2.2.2. Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada.
2.2.3. Identificacin de los principales competidores
2.2.4. Pronstico de ventas
2.2.5 Demanda actual e histrica del producto en el sector (ltimos 3 aos
2.2.6 Pronstico de ventas
2.3. Estrategias de comercializacin
2.3.1.Producto y servicio
2.3.2.Aspectos jurdico-administrativos del producto o servicio
2.3.3.Plaza y/o canales de distribucin
2.3.4.Precio
2.3.5.Promocin

3.-ESTUDIO TCNICO
Objetivo
3.1 Tamao de la planta
3.2 Localizacin de la planta
3.3 Distribucin de la planta
3.4 Proceso de produccin.
3.5 Diagrama de flujo del proceso.
3.6 Controles de calidad.
3.7 Mantenimiento del equipo
3.8 Costos

4. ESTUDIO DE ORGANIZACIN O ADMINISTRATIVO


Objetivo
4.1 Determinacin de la estructura organizacional
4.2 El organigrama
4.3 Descripcin o anlisis de puestos
4.4 Determinacin de sueldos y salarios

5. ASPECTOS LEGALES
Objetivo
5.1 Consideraciones preeliminares
5.2 Forma jurdica de la empresa
5.3 Licencias y permisos
5.4 Sistema de apertura rpida de empresas (SARE)
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)
5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT
5.7 Obligaciones ante autoridades locales
5.8 Estmulos fiscales

6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO


Objetivo
6.1 Estados pro forma del proyecto
6.2 Flujo de efectivo
6.3 Presupuesto de inversin
6.4 Presupuesto de ventas
6.5 Presupuesto de costos y gastos
6.6 Estado de resultados del proyecto
6.7 Capital de trabajo
6.8 Balance general
6.9 Tasa interna de rendimiento (TIR) y Valor presente neto (VPN)
6.10 Principales razones financieras
6.11 Punto de equilibrio

INTRODUCCIN
El plan de negocios es un documento fundamental para el emprendedor o
empresario, para una gran compaa o para una pequea empresa, ya que no es
slo un plan, sino un documento que bien elaborado puede abrir diversas puertas,
pues en distintas situaciones de la vida de una empresa se hace necesario mostrar
en un documento nico todos los aspectos de un proyecto, como es el caso de su
aprobacin por superiores dentro de la organizacin, para convencer a un
inversionista, para respaldar una solicitud de financiamiento o crdito, para presentar
una oferta de compraventa, para conseguir una licencia o una franquicia de una
compaa local o extranjera, o para interesar a un potencial socio.
Este tipo de proyectos puede estar dirigido a: la creacin o ampliacin de un negocio
o empresa, el desarrollo o consolidacin del mismo, la construccin de una nueva
planta, o bien, la produccin de uno o varios nuevos productos. Durante la
elaboracin del plan debe tenerse en cuenta qu se quiere lograr con l (conseguir
dinero?, aprobacin de una idea?, un buen anlisis para uno mismo?), lo que
permitir identificar cul es la informacin que interesa destacar, quin lo recibir y
de qu se le intenta convencer. Sin embargo, esta orientacin no debe desviar el
sustento principal del trabajo. La aprobacin de un proyecto no depende slo de que
sea una buena idea, sino tambin de que se pueda demostrar su factibilidad y
viabilidad, no olvidando presentarlo en forma vendedora.
El plan de negocios es un guin o memoria que, en un sentido amplio, sirve como
base y punto de partida de todo desarrollo empresarial. Al ser elaborado por el propio
emprendedor, este documento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo, por
lo que el proceso de anlisis que efecta en cada paso hace que el plan se convierta
en una herramienta de trabajo que evala la factibilidad de la idea. Durante la
elaboracin del plan se buscan alternativas y se proponen cursos de accin; una vez
concluido, orienta la puesta en marcha. Un plan de negocios no slo se limita a un
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documento de planeacin, es tambin un documento de control til para analizar


cada punto frente a cada avance, por esto, es recomendable utilizar una
computadora que permita ir recolectando la informacin hasta llegar a la versin final.
Segn sea la magnitud del proyecto, la realizacin del plan puede llevar das o
varios meses, ya que no se trata slo de redactar un documento sino de planear y
disear una idea, imaginando y poniendo a prueba toda una estructura lgica que
busca responder las siguientes preguntas: satisface una necesidad el proyecto?,
se cuenta con la suficiente capacidad de produccin para cubrir la demanda? se
puede vender esta cantidad a este precio? con esta estructura se puede responder
a esta demanda? es esta inversin suficiente para este crecimiento proyectado?
Es importante destacar que si bien los aspectos financieros y econmicos son
fundamentales, un plan de negocios no debe limitarse slo a planillas de clculo y
nmeros. La informacin cuantitativa debe estar sustentada en propuestas
estratgicas, comerciales, de operaciones y de recursos humanos. El plan de
negocios se conforma por diversos rubros que se complementan entre s, cada punto
debe tener sentido en su relacin con los dems, y debe surgir de un anlisis a
profundidad que deber darse dentro de los tiempos establecidos en un programa de
trabajo.
Antes de comenzar su elaboracin, es recomendable organizar la informacin
disponible, detectar cul es la informacin faltante y determinar cmo se conseguir,
adems de pensar si se est en condiciones de realizarlo solo, o si se necesitar la
participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados,
contadores, etctera).
Cada plan de negocios es diferente porque es situacional y tiene el toque personal
del responsable de su elaboracin; adems, est diseado a partir del tamao y giro
de cada empresa o proyecto, lo que imposibilita establecer un formato idntico para

todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares porque
presentan la misma estructura.
Dado que el objetivo central de un plan de negocios es identificar su viabilidad,
resulta obvio considerar que la veracidad de la informacin que se incluya en l es de
vital importancia para su xito. Sin embargo, hay quienes desperdician su tiempo
empleando informacin ficticia en su elaboracin, acabando con las bondades de
este trabajo, ya que no se pueden sustentar decisiones en irrealidades.
La Gua para el taller Plan de Negocios se realiz como libro electrnico, ya que este
formato permite al lector poder ampliar sus conocimientos con ligas en Internet de
pginas de referencia al tema tratado y lecturas complementarias para reforzar el
aprendizaje, haciendo de este libro un material prctico y de fcil utilizacin para los
lectores
El material presentado en esta gua para el taller Plan de Negocios, proporciona una
metodologa para definir cules son las oportunidades para el producto o servicio que
se determine, el contenido es el siguiente:
El tema uno, Definicin del proyecto, aborda la identificacin de oportunidades de
negocio. Aqu se analizarn las diversas posibilidades, situaciones o condiciones de
xito para un producto o servicio nuevo o existente en el mercado. En este captulo,
tambin se describe la empresa, el producto y su comportamiento en el sector al
que pertenece, as como, los riesgos que puede tener.
El tema dos, Estudio de mercado, tiene por objetivo investigar el mercado al que va
dirigido el producto o servicio; el perfil del consumidor, la competencia, la demanda,
los precios, los canales, los medios de distribucin y la promocin, para plantear las
estrategias de comercializacin.

El tema tres, Estudio tcnico, corresponde a la determinacin de los costos del


proyecto y sus gastos de operacin, estableciendo los insumos, los proveedores, la
ubicacin y tamao de la planta y la determinacin de la capacidad de produccin.

El tema cuatro, Estudio organizacional-administrativo, tiene por objetivo definir la


estructura jerrquica y sus correspondientes responsabilidades y funciones, as como
las polticas de trabajo y la determinacin de los sueldos de los trabajadores.

El tema cinco, Aspectos legales, seala todos los preceptos legales a considerar
para la constitucin de una empresa; normatividad administrativa y formatos
necesarios para la apertura y su funcionamiento.

Finalmente, en el tema seis, Estudio financiero y econmico, se determina la


rentabilidad del proyecto, a travs del anlisis de los estados financieros, balance
general y estado de resultados.

El material se desarrollo dentro del Programa de Apoyo a Proyectos para la


Innovacin y Mejoramiento de la Enseanza PAPIME de la Direccin General de
Personal Acadmico, en la Facultad de Contadura y Administracin de la
Universidad Nacional Autnoma de Mxico

Responsables de contenidos:
Mtra. Rosa Martha Barona Pea
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega
L.A. Francisco Martnez Garca
Mtro. Alejandro Olivares Chapa
L.C. Jos Padilla Hernndez
Mtro. Rafael Rodrguez Casteln
L.E. Adela Snchez Nez
Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez
Mtro. Jos Mara Velasco Alba
Mtro. Luis Fernando Ziga Lpez
Coordinadores del proyecto:
Dr. Luis Alfredo Valds Hernndez
Mtra. Laura Estela Fischer de la Vega

1.

DEFINICIN DEL PROYECTO

Objetivo
Identificar los elementos necesarios para definir el concepto de misin y visin de
la organizacin, as como los factores internos (fortalezas y debilidades) que
permitan a la organizacin conocer mejor su estructura, sus funciones, sus tareas,
etc., y los factores externos (oportunidades y amenazas) a la organizacin, para
observar el comportamiento del mercado, clientes, proveedores, competencia,
precios, servicios y tecnologa, con el fin de determinar los objetivos estratgicos.
1.1 Nombre del Proyecto
Se define el nombre o denominacin social de la empresa. Se recomienda que
sea fcil de pronunciar y se utilicen nombres cortos. El nombre debe identificar a la
organizacin y diferenciarla de los dems al mismo tiempo. Evite nombres que no
se puedan pronunciar como: Kargheimex, Tzitza, Bolgresamn, etc.
Ejemplo
Troquelados de Oaxaca
Dulces y golosinas caseras
Ambientes y espacios de vanguardia
1.2 Naturaleza, descripcin y justificacin del proyecto
La naturaleza de una empresa es el giro o actividad en que se encuentra
clasificada, es decir, comercial, industrial o de servicios. Dependiendo del giro de
la empresa por crear o consolidar, deber describir por qu se encuentra en dicha
clasificacin.
Industrial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la produccin,
transformacin o a las manufacturas. Se caracterizan por la adquisicin de
materias primas y la transformacin de las mismas para la obtencin de un

producto final. Se clasifican en extractivas y en manufactureras, las primeras se


dedican a la explotacin de recursos naturales y las segundas transforman la
materia prima en productos terminados.
Comercial. Las empresas ubicadas en este giro se dedican a la compraventa de
artculos para el consumo. Puede ser un establecimiento de compra y reventa o
distribucin. Son las que adquieren bienes para su venta posterior. Se clasifican
en mayoristas, minoristas y comisionistas. Las mayoristas adquieren bienes en
grandes cantidades para distribuir normalmente entre las minoristas. Las
minoristas venden a una escala mucho menor que las minoristas, normalmente al
consumidor final del producto. Y las comisionistas se encargan de vender
productos a cambio de una comisin. Ej. Wal Mart.
Servicios. Las empresas que se encuentran en este giro se dedican a vender
actividades, beneficios y/o satisfactores. Como ejemplo los restaurantes,
cafeteras, despachos de consultora, escuelas, etc. Sin embargo, estas empresas
tambin tienen productos tangibles para su funcionamiento como mesas, sillas,
cafeteras, personas, papel, etc. Ej. VIPS.
Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente
de qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios.
Esta descripcin debe ser clara y precisa, de tal manera que no quede duda de
qu se est hablando. Los elementos generales de una descripcin son:
Elementos, componentes o insumos del bien o servicio
Formas, diseos, tamaos, colores, sabores
Beneficios, ventajas
Funcionamiento
Para poder describir una empresa se requiere del conocimiento exacto de su
objeto principal o central, es decir, la razn de su existencia, definida como la
misin.

La descripcin de un plan de negocios tanto para la creacin como para la


consolidacin de una empresa requiere de algunos elementos muy importantes:
que desde su inicio se defina perfectamente cul es el giro de la organizacin, a
qu se va a dedicar, cul es su expectativa en el mercado, a quines estar
dirigida, qu ventajas o beneficios tendr sobre la competencia, qu personas o
empresas podrn patrocinarla, qu riesgos enfrentar, y finalmente, cul ser la
definicin exacta de su producto.

1.3 Misin y visin


Misin
La misin

es un breve enunciado que sintetiza los principales propsitos

estratgicos y los valores esenciales que debern ser conocidos, comprendidos y


compartidos por todas las personas que colaboran en el desarrollo del negocio. El
enunciado tendr que dar un sentido y rumbo a todas las actividades que se lleven
a cabo cotidianamente en todas las diferentes reas o departamentos de la
organizacin, as como al trabajo y esfuerzo que realizan y aplican sus
propietarios, directivos, gerentes y personal operativo. La misin da respuesta a la
pregunta cul es nuestra razn de ser?

Todas las decisiones estratgicas

surgen de la exposicin de la misin.


Ejemplos:
McCormick Co:
La principal misin de McComirck Co., es expandir su posicin de lder mundial
en los mercados de las especias, condimentos y saborizantes.
Panasonic:
Seguir esforzndose para comprender los cambios sociales y tecnolgicos, a los
que se enfrenta para fabricar los productos que quieren los clientes.

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Otis Elevador:
Nuestra misin es proporcionar a cualquier cliente un medio para mover
personas y cosas en cualquier direccin y en distancias cortas, con mayor
confiabilidad que cualquier empresa similar en el mundo.
Avis rent a car:
Nuestro negocio es el arrendamiento de automviles. Nuestra misin es la
satisfaccin total del cliente
Visin
Es una representacin de cmo creemos que deba ser el futuro para la empresa
ante los ojos de los clientes, empleados, propietarios y accionistas. La visin da
forma a la esencia de en qu se debe convertir la empresa para sobrevivir en el
futuro.
Una declaracin de visin bien formulada debe considerar lo siguiente:

Es breve

Es fcil de captar y recordar

Inspira y plantea retos para su logro

Es creble y consistente con los valores estratgicos y la misin

Muestra la esencia de lo que debe llegar a ser la compaa

Ejemplos:
Cemex:
Hacer de CEMEX la cementera ms competente del mundo.
Delta airlines:
Nuestra intencin, es permanecer en el negocio que mejor conocemos: el
transporte areo y los servicios relacionados con el mismo.
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1.4 Anlisis FODA


FODA es una til y prctica herramienta que se forma con las iniciales de los
cuatro elementos que intervienen en su aplicacin.
F = Fortalezas
O = Oportunidades
D = Debilidades
A = Amenazas
Es un dispositivo para determinar los factores que pueden favorecer (fortalezas y
oportunidades) y obstaculizar (debilidades y amenazas) el logro de objetivos
organizacionales.
Es necesario, para lograr una mejor comprensin, definir los anteriores
componentes.

Fortalezas. Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que le facilitan


o favorecen el logro de los objetivos organizacionales.

Oportunidades: Son aquellas situaciones que se presentan en el entorno de la


empresa y que podran favorecer el logro de los objetivos organizacionales.

Debilidades: Son aquellas caractersticas propias de la empresa, que


constituyen obstculos internos al logro de los objetivos organizacionales.

Amenazas: Son aquellas situaciones que se presentan en el medio ambiente


de las empresas y que podran afectar negativamente, las posibilidades de
logro de los objetivos organizacionales.

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Si reagrupamos esos conceptos desde la ptica de la empresa, dos componentes


son de naturaleza interna: fortalezas y debilidades. Mientras que los otros dos
componentes son de naturaleza externa a la empresa: oportunidades y
amenazas.
Desde este punto de vista, el anlisis FODA responde a las preguntas siguientes:
Respecto a la empresa
Qu puntos fuertes tiene el sistema operativo de mi empresa que podran facilitar
el logro de los objetivos?
Qu puntos dbiles existen en mi empresa que podran ser serios obstculos en
el logro de los objetivos?
Respecto al medio ambiente
Qu situaciones o condiciones existen en el mercado o en el entorno, que
podran favorecer a la empresa en el logro de sus objetivos?
Qu situaciones o condiciones se estn dando en el mercado, que podran
representar un peligro u obstculo externo al logro de los objetivos?
REAS QUE PUEDEN CONSTITUIR FORTALEZAS O DEBILIDADES DE
UNA EMPRESA
1. Gerencia: Experiencia en el rea de negocios, nivel de conocimientos y
habilidades de los niveles de direccin, sistema de planificacin, espritu
emprendedor,

sistemas

operacionales,

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lealtad,

experiencia

del

personal,

orientacin al mercado de las empresas, claridad de sus objetivos, y otros


similares.
2. Innovacin: Capacidad para generar nuevos productos o servicios, creatividad,
calidad de los diseos, fiabilidad, acceso a fuentes externas de desarrollos
tecnolgicos y otros similares.
3. Mercadotecnia: Imagen de calidad, diferenciacin de la empresa y sus
productos o servicios, imagen de marca, amplitud y coherencia de la lnea de
productos, orientacin al consumidor, niveles de distribucin, relaciones con la
clientela, estructura y dinmica de la red de ventas, conocimiento del mercado,
experiencia en el lanzamiento de nuevos productos y el conocimiento profundo de
la competencia.
4. Finanzas: Mrgenes

de beneficios, capacidad de generacin de recursos

internos, capacidad de captacin de recursos externos, estabilidad financiera,


capital de trabajo, habilidad administrativo-financiera, estructura de los costos
generales, y otros similares.
5. Produccin: Capacidad de produccin, acceso a las materias primas, estado de
los equipos, tecnologa utilizada, estructuras de costos, y otros similares.
6. Recursos humanos: Personal tcnico, especializado y experimentado; bien
remunerado y comprometido con la empresa.
7. Administracin. Estructura definida, supervisin, controles de operacin y
desarrollo de planes, programas y proyectos.
EJEMPLOS DE POSIBLES REAS DE OPORTUNIDADES

Tendencia de crecimiento de la ventas

Ampliacin de la base de clientes

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Aceptacin de los productos o servicios de la empresa

Aumento sostenido en la participacin del mercado

Ventajas del producto o servicio, respecto a los competidores

Cambios en los estilos de vida de los clientes

Introduccin de nuevas tecnologas

Ampliacin de la cobertura de los mercados

Posibilidad de lanzamiento de nuevos productos

EJEMPLOS DE POSIBLES AMENAZAS

Crecimiento de la competencia

Cambios en los hbitos de consumo

Mercado de los productos o servicios en declive

Escasez en el suministro de materias primas, material de empaquetado,


etc.

Elevacin de los costos y gastos

Inflacin

Falta de presupuesto para el fondo PyME

EJEMPLOS DE DEBILIDADES

No tener conocimiento del mercado

No tener la capacidad de produccin que el mercado demande

Tener maquinaria obsoleta

No conocer a sus competidores

Falta de liquidez

1.5 Objetivos estratgicos


El objetivo estratgico es el objetivo de la organizacin a largo plazo, sintetiza los
propsitos de lograr una mayor participacin en el mercado, de mejorar los niveles

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de productividad, eficiencia, calidad y rentabilidad, y de establecer un mayor


vnculo con la comunidad a la que pertenece la organizacin.
Un objetivo estratgico es el marco de referencia con base en el cual se orientan
todas las estrategias, planes, programas y proyectos especficos de la
organizacin.

Son

de

carcter

principalmente

cualitativo,

aunque

alcanzarse por medio de la sucesin ordenada y cuantificable

deben

de metas

continuas.
Su concepcin es a largo plazo, pero su seguimiento y evaluacin se realizan en
periodos relativamente cortos. Su planteamiento es integral o integrador ya que
involucra los esfuerzos y recursos de toda la organizacin, as como la
participacin y colaboracin de los diferentes grupos de inters.
En contraste, los objetivos estratgicos dirigen sus esfuerzos hacia resultados que
reflejan una mejor competitividad y una posicin ms slida de la empresa:
logros, como un incremento adicional en la participacin en el mercado, situarse a
la delantera de los competidores clave en la calidad del producto, el servicios al
cliente o la innovacin; adems de llegar a tener costos generales ms bajos que
los de los rivales, incrementar la reputacin de la compaa con los clientes,
alcanzar una posicin firme en los mercados internacionales, ejercer un liderazgo
tecnolgico,

conquistar

una

ventaja

competitiva

sustentable

lograr

oportunidades de crecimiento atractivas. Los objetivos estratgicos pretenden que


la administracin no slo presente un buen desempeo financiero, sino que
tambin mejoren las fortalezas competitivas de la organizacin, la posicin de la
compaa y los prospectos de negocios a largo plazo.
Domino`s Pizza (Objetivo estratgico)
Entregar con seguridad una pizza caliente y de calidad en 30 minutos o menos, a
un precio justo y con una utilidad razonable.

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Ford Motor Company (Objetivos estratgicos)


Satisfacer a nuestros clientes proporcionando automviles y camiones de calidad,
desarrollando nuevos productos, reduciendo el tiempo necesario para llevar los
nuevos vehculos al mercado, mejorando la eficiencia de todos nuestros procesos
y plantas, y construyendo nuestro trabajo de equipo con empleados, sindicatos,
distribuidores y proveedores.
Alcan Aluminum (Objetivos estratgicos y financieros)
Ser el productor de aluminio con costos ms bajos y superar el desempeo de las
utilidades promedio respecto al ndice de acciones.

Herramientas de planificacin operacional


1.6 Programa de actividades
Si usted pudiera observar a un grupo de supervisores o gerentes de departamento
durante unos das, los vera frecuentemente detallando qu actividades necesitan
realizarse, el orden en el que han de completarse, quin har cada una y cundo
deben estar terminadas. Estos gerentes estn realizando la programacin.
La idea de la grfica de Gantt es sencilla. En esencia es una grfica de barras con
el tiempo en el eje horizontal y las actividades a programar en el eje vertical. Las
barras muestran la produccin tanto planificada como real, durante cierto periodo.
La grfica de Gantt muestra visualmente cundo se supone que deben realizarse
las tareas y las compara contra el avance real de cada una. Es una herramienta
sencilla pero importante que permite a los gerentes detallar con facilidad qu es lo
que falta hacerse para terminar una tarea o un proyecto, y evaluar si una actividad
est adelantada, a tiempo, atrasada, o de acuerdo con el programa.

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Figura 1. Una grfica de Gantt


Actividad

Mes
1

Copia del manuscrito


Diseo de pginas muestra
Trabajo de arte
Impresin de pruebas de galeras

Impresin de pginas
Diseo de cubierta
Avance Actual

Fecha de informe

Metas

La figura 1 ilustra una grfica de Gantt simplificado que desarroll para la


produccin de un libro el gerente de una editorial. El tiempo se expresa en meses
a lo largo de la grfica. Las actividades ms importantes se presentan en el
extremo izquierdo. La planificacin consiste en decidir qu actividades necesitan
realizarse para que el libro quede terminado, el orden en el que estas actividades
necesitan completarse y el tiempo que debe asignarse a cada actividad. El lugar
en que queda una barra dentro del marco de tiempo, refleja su secuencia
planificada. Las sombras representan el avance real. La grfica se convierte en un
instrumento de control cuando el gerente busca desviaciones del plan. En este
ejemplo, todo se termin a tiempo, excepto la impresin de pruebas de galeras.
Esta actividad lleva dos semanas de retraso. Con esta informacin, el gerente del
proyecto tal vez querr tomar alguna accin correctiva ya sea para reponer las dos
semanas perdidas o para asegurarse que no se produzcan mayores demoras. En
este punto, el gerente puede esperar que el libro se publique al menos dos
semanas despus de la fecha planificada, si no toma alguna accin correctiva.

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2. ESTUDIO DE MERCADO

Objetivo
Proporcionar al lector la metodologa para la realizacin de la investigacin de
mercado, que le permita obtener informacin que sirva para determinar si el
producto ser aceptado por el consumidor, cul es la demanda que se tendr del
mismo, realizar los pronsticos de ventas, identificar la ventaja competitiva que
tiene el producto/servicio con respecto a la competencia, y proporcionar la
informacin necesaria para la planeacin de las estrategias mercadolgicas
necesarias para la mejor comercializacin del mismo.
2.1 Segmentacin del mercado
Antes de realizar cualquier estudio de mercado es necesario identificar el
segmento del mercado al cual se va a ofrecer nuestro producto, esa identificacin
es la base para el estudio de mercado pues es el grupo al cual le aplicaremos
nuestro cuestionario.
Las empresas pequeas y micro difcilmente pueden ofrecer sus productos a toda
la poblacin, por lo que es muy recomendable que elijan un grupo o segmento
para dirigir todo su esfuerzo de mercadotecnia. La segmentacin es un proceso
mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos,
es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a
los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias,
necesidades y comportamientos, por esto, se tiene que elaborar un programa de
mercadotecnia para cada uno de ellos.
Antes de segmentar un mercado, se deben realizar estudios del mismo para
determinar qu parte es potencial y dirigirse a ella con un producto especfico.

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Probablemente exista algn segmento que no se haya cubierto o descubierto, por


lo que es necesario obtener informacin de sus caractersticas. Una de las fuentes
llamadas documentales o secundarias, es el Instituto Nacional de Estadstica
Geografa e Informtica (INEGI) para facilitar el acceso a la informacin estadstica
econmica y sociodemogrfica con mayor grado de desagregacin, y cuya liga es:
www.inegi.gob.mx
a) Ventajas al segmentar un mercado
Se centraliza el mercado hacia un rea especfica
Se proporciona un mejor servicio
Se tiene buena imagen, exclusividad y categora
Se facilita la publicidad, su costo, etctera
Se conoce mejor quines son los competidores y es ms fcil atacarlos
b) Criterios para segmentar un mercado
Existe un gran nmero de factores que influyen en la segmentacin de
mercados (Cuadro 2.1); stos se combinan para obtener un conocimiento
profundo del mercado y as obtener un perfil ms exacto.
Geogrficos Demogrficos

Psicogrficos

Posicin del usuario

Regional

Edad

Estilo de vida

No usuarios

Urbana

Sexo

Personalidad

Ex usuarios

Rural

Ocupacin

Beneficio del producto Usuarios potenciales

Suburbana

Educacin

Motivos de compra

Usuarios primera vez

Interurbana

Profesin

Conocimiento del

Usuarios regulares

Clima

Nacionalidad

producto

Tasa de uso, que se divide en:

Estado civil

Uso del producto

- Usuario leve
- Usuario mediano
- Usuario fuerte
- Posicin de lealtad
Etapas de disposicin, que se

Tamao de la
familia
Ingresos
Ciclo de vida

dividen en:

familiar

Religin

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Sin noticias del


producto

Clase social

Caractersticas
fsicas
Actividades

Conocimiento bueno
Conocimiento regular
Conocimiento nulo
Deseoso y con
intencin de comprar

Cuadro 2.1. Criterios para segmentar los mercados.


c) Estrategias para segmentar un mercado
Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la
adquisicin de un producto especfico por edades y por periodos.
Hacer un estudio de mercado utilizando la mayora de los criterios dentro de
todo sistema.
Produccin de mercado: no se ofrece un solo producto al mercado; se
consideran varios productos que posiblemente el consumidor vaya a comprar.
No se atacan determinados mercados porque no se captara a la gente que
consumira el producto.
2.2. Investigacin de mercado
2.2.1 Metodologa
Para la realizacin del plan de negocios, es muy importante llevar a cabo la
investigacin de mercado porque con la informacin obtenida se pueden dar
cuenta si el producto/servicio ser aceptado por el consumidor, proporcionando
tambin lineamientos para la planeacin de las estrategias mercadolgicas para la
mejor comercializacin del producto/servicio, y la imagen que tienen sus
competidores en el segmento de mercado elegido.

La investigacin de mercados se lleva a cabo a travs de una metodologa


especfica que contiene los siguientes pasos:
a) Antecedentes: Breve descripcin de la empresa y del producto o servicio,
mercado a quin va dirigido.

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b) Objetivo: Se debe plantear el objetivo general de investigacin (allegarse de


informacin

acerca

de

las

necesidades

gustos

del

mercado

de

producto/servicio), este objetivo le permitir tener una visin general de la


situacin que se pretenda resolver. Despus, escriba los objetivos especficos,
estos objetivos son muy importantes, son los que le van a dar las preguntas que
se redactarn en el cuestionario, sea usted lo ms especfico posible no importa si
el nmero es muy grande, lo importante es que pueda obtener con ellos la
informacin necesaria para la toma de decisiones
c) Investigacin preliminar. Antes de realizar cualquier tipo de estudio de campo,
lleve a cabo una investigacin preliminar documental en las fuentes externas de
datos, acuda a las cmaras o asociaciones del giro de su empresa, en revistas
especializadas, agencias de investigacin, embajadas, bancos, etctera. Usted
encontrar mucha informacin que le ayudar a conocer mejor el mercado y el
producto que usted quiere comercializar y le dar mucha informacin muy til para
que su investigacin de campo sea mucho ms clara.
d) Mtodo de muestreo. Para el plan de negocios lo ms recomendable es la
realizacin de estudios cuantitativos, que nos proporcionan informacin del
consumidor en cuanto a interrogantes de qu, cundo, dnde, cunto, para qu?
Estas preguntas dan resultados en porcentajes y permiten hacer estimaciones
estadsticas con ellas. Primero debe encontrar el universo objeto del estudio, por
ejemplo, hombre de 15 a 22 aos de nivel socioeconmico medio; esta
informacin la puede obtener en www.inegi.gob.mx. Despus, determine una
muestra que sea representativa de su universo. Existen frmulas para determinar
el tamao de la muestra (poblaciones finitas, menos de 500,000 personas como
universo

y poblaciones infinitas, ms de 500,000 de universo). Cuando su

universo es muy pequeo, porque slo abarca un sector del mercado. Menor a
5000 personas, es recomendable no utilizar frmula sino muestreo por juicio,
buscando siempre la representatividad del universo. Por ejemplo, usted tiene un
listado de clientes, si estos son pocos, menos de 100, haga un censo, es decir,
busque la informacin de todos ellos, esto tambin le permitir un acercamiento
mejor a sus consumidores y/o distribuidores.
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e) Diseo del cuestionario. Redacte el cuestionario basndose en los objetivos


especficos planteados al inicio de la investigacin. Puntos importantes que debe
tomar en cuenta para redactar las preguntas:
1. Es indispensable anotar un saludo de presentacin al inicio el cuestionario.
2.

Se deben anotar los datos generales del entrevistado, (nombre, rango de


edad, sexo, rango de ingreso, colonia, entre otros), estos pueden ir el
principio o al final del cuestionario, dependiendo de las necesidades de la
investigacin

3. Todos los cuestionarios deben ir foliados para facilitar el control y la


tabulacin
4. Determinar la informacin que se desea obtener. Antes de disear un
cuestionario, debe preverse el anlisis completo, hay que exponer las
caractersticas especficas que se consideran importantes.
5. El sentido de cada pregunta debe ser claro, de tal manera que lo entiendan
las personas entrevistadas. Para lograr este objetivo, es necesario omitir
clusulas complicadas, trminos con ms de un significado y palabras
tcnicas desconocidas por muchas personas.
6. Eliminar las preguntas que sugieran las respuestas. Su uso suele ser muy
peligroso, pueden originar parcialidad en la investigacin.
7. Para facilitar la tabulacin en las preguntas cerradas, es muy conveniente
poner una raya antes de la pregunta para anotar ah, la respuesta. Ejemplo
de cuestionario
Una vez que haya diseado su cuestionario, debe hacer una prueba piloto, tomar
un 10% de su muestra y verificar si las preguntas estn bien diseadas, tienen
lgica, si no requieren de ms preguntas, si se entienden, etctera.

f) Trabajo de campo. Uno de los principales problemas de los estudios de


mercado es el trabajo de campo, por ello, antes de asignar las encuestas a sus
encuestadores capactelos, entregue un nmero especfico de cuestionarios; para
un mejor control, asigne una zona o lugar en donde realizarn el trabajo de
24

campo. En la medida que usted supervise este trabajo, obtendr mejores


resultados.
g) Tabulacin. Es recomendable que utilice un programa de computadora para la
realizacin de este trabajo, existen programas como el SPSS o el Survey IM2 1 que
le ayudan a su cometido, y que le permiten cruzamiento de variables estadsticas
bsicas y avanzadas, informacin muy til para la toma de decisiones. Presente la
informacin por pregunta, con cuadros que contengan nmeros absolutos y
porcentajes. Ejemplo de una presentacin de tabulacin
h) Anlisis e interpretacin. Lea primero todas las respuestas de su estudio,
despus empiece a analizarlas con cada una de las preguntas e interprete sus
resultados, recuerde que stas estn relacionadas con los objetivos especficos y
tendrn que responder a esos cuestionamientos. Al redactar el texto incluya los
porcentajes, no los nmeros, recuerde que su muestra es representativa de la
poblacin y lo que respondan se infiere de todo el universo. Apoye el texto del
anlisis con grficas (mismas que aparecen en los cuadros de la tabulacin).
i) Conclusiones. Las conclusiones deben responder al objetivo general del
estudio, escrbalas separadas en los puntos fuertes encontrados en los resultados
de la investigacin y en puntos dbiles.
j) Recomendaciones. De acuerdo a los resultados obtenidos, d un
planteamiento de cules seran las estrategias mercadolgicas a realizar
(producto, precio, distribucin y promocin)
k) Presentacin del informe El informe debe resumir en forma clara toda la
secuencia que sigui el investigador para alcanzar los resultados finales
Adems de los estudios cuantitativos existen otros mtodos muy importantes para
obtener informacin, como son los estudios cualitativos: sesiones de grupo o
focus group, observacin, y entrevistas de profundidad. Estos mtodos nos
proveen de informacin de las motivaciones, deseos, actitudes y expectativas de
los consumidores, informacin que nos permite conocer los aspectos psicolgicos
de los mismos. Sin embargo, para el plan de negocios solo requiere datos
1

Lo puede adquirir en www.fischer-espejo.com.mx


25

cuantificables, por lo que se recomienda mejor emplear el mtodo cuantitativo


explicado anteriormente.

2.2.2. Identificacin de los principales clientes y su demanda estimada


El estudio de mercado le dar el conocimiento para que usted pueda identificar
cules son sus principales clientes, cules son sus gustos y necesidades y la
forma como usted puede llegar a ellos de la manera ms rpida.
El estudio de mercado tambin le ayuda para estimar la demanda, en l se
presenta los porcentajes de los consumidores que ya adquieren el producto de la
competencia (igual o similar) y cules son los que no consumen, lo que sera un
mercado potencial para su producto/servicio, de esta forma se puede encontrar el
mercado virgen, esos datos los puede transferir a su mercado meta global y de
esta forma determinar la demanda
2.2.3 Identificacin de los principales competidores
La competencia representa la oferta o el nmero de organizaciones que tratan de
satisfacer al consumidor con productos iguales o similares al suyo. Su
identificacin en cantidad y valor, por lo que ofrecen al mercado, es de suma
importancia para estimar qu parte del pastel es de ellos. Cuando se estudia a
la competencia normalmente debemos obtener datos de ellos, como nombre de la
empresa, direccin, producto directo o indirecto, regin del mercado que
satisface, volumen y valor de ventas, entre los ms importantes
Para la determinacin de la demanda, ventas del producto o servicio podr
tomar como referencia las estadsticas que generalmente proporciona el INEGI
(Instituto

Nacional

de

Estadstica,

Informtica(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos)),

la

Geografa

Secretara

de

Economa

(www.economia.gob.mx,), el Banco de Mxico, Concamin (Confederacin de Cmaras

26

Industriales (http://www.concamin.org.mxl), Canacintra (Cmara Nacional de la


Industria y la Transformacin), (http://www.canacintra.com.mx/),
etctera.
Analice y presente con estadsticas y datos de no ms all de cinco aos, los
valores de consumo en volumen y valor, as como grficas que muestren el
desempeo del producto o servicio en el sector al que pertenezca.
La demanda representa el inters del pblico consumidor por un producto o un
servicio que los satisfaga, se manifiesta en volumen (cantidad) y valor (dinero) de
las compras que realizan. La demanda de jitomates, pan, pollo, carne, vestido,
escuelas, diversiones, carros, etctera, son ejemplos de ello. El anlisis de la
demanda ayuda a determinar en cantidad y en valor el tamao del pastel que se
consume en una localidad, regin, municipio, estado, pas o nacin. Cul es el
consumo en cantidad y en valor de un producto o servicio? Esta informacin es la
que

se

debe

obtener

en

fuentes

INEGI(http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos),
(http://www.economia.gob.mx),el

de

la
Banco

investigacin

Secretara

de
de

como

el

Economa
Mxico

(http://www.banxico.org.mx/AplBusquedasBM), la SAGARPA, (Secretara de Agricultura,


Ganadera, Desarrollo rural, Pesca y alimentacin ( www.sagarpa.gob.mx) y la SEP
Secretara de Educacin Pblica ( http://www.sep.gob.mx/wb2), entre otras. Es muy
importante conseguir estos datos ya que servirn posteriormente para la
determinacin de la demanda insatisfecha. La demanda se clasifica en directa e
indirecta.
Directa: identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado
La demanda directa se refiere a los datos de compra o venta del producto o
servicio en cuestin

27

Indirecta: identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado La


demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares
al producto o servicio en cuestin.

Indirecta: identificacin del mercado que satisface y participacin del mercado La


demanda indirecta se refiere a los datos de compra o venta de productos similares
al producto o servicio en cuestin.
2.2.4.2 Pronstico de ventas
Un pronstico de ventas es una estimacin cuantitativa esperada de las ventas de
una empresa, lnea de productos, o marca de un producto, ya sea en valor (dinero)
o en volumen (unidades), y se determina para un tiempo y un mercado especfico.
Una de las formas de determinar dicho pronstico es a partir de la interpretacin
que arrojen las conclusiones del estudio de mercado.
Las conclusiones, en una muestra de 324 personas de edades entre 15 y 40 aos
en la ciudad de Puebla, pueden ser, por ejemplo, que el consumo de un producto
x, es de 3 ocasiones, dos veces por semana, que cuesta $8.00 pesos. Con estos
datos, la primera formulacin del pronstico se hara mediante la multiplicacin
siguiente:
3 x 2 x $8.00 = $48.00 (cuarenta y ocho pesos)
Lo que significara que una persona gasta esa cantidad semanalmente, si la
multiplicamos por 4 semanas, nos dara la cantidad de $192.00 pesos,

si la

multiplicamos por 935,711 (INEGI 2 Conteo de poblacin y vivienda 2005)


personas que es el 60% de la poblacin total entre esas edades de la ciudad de
Puebla, $179,656.00 pesos, por el 50% de la poblacin econmicamente activa
(personas que reciben ingresos), nos dara la cantidad de $89,828,256.00 pesos, y
28

esta cantidad la multiplicamos por el porcentaje de nuestra participacin como


empresarios en el mercado total, representada por 1 entre 560 competidores
(17%),

nos

arrojara

un

pronstico

de

ventas

de

$152,708.00

pesos

mensualmente.

2.3. Estrategias de Comercializacin:


2.3.1 Producto y Servicio
a) Descripcin general del producto y/o servicio
Una vez analizados los elementos anteriores, se describir clara y concretamente
de qu trata el producto o el servicio para el cual se realizar el plan de negocios.
Esta descripcin debe ser muy precisa, de tal manera que no quede duda de qu
se est hablando. Los elementos generales de una descripcin son:

Elementos, componentes o insumos del bien o servicio


Formas, diseos, tamaos, colores, sabores
Beneficios, ventajas
Funcionamiento
b) Definicin de los satisfactores o beneficios del producto (ventajas competitivas)
Describe las ventajas y beneficios que su producto o servicio ofrecer al
consumidor. Para ello, es muy importante conocer cules son sus gustos,
necesidades y motivaciones ya que un consumidor compra productos que
satisfagan sus necesidades deseos o expectativas, que pueden ser: status,
permanencia en el grupo, moda, aceptacin, etctera. Si usted piensa no en el
producto, sino en lo que ste llega a satisfacer, usted estar por ms tiempo en el
mercado ya que los productos pasan de moda y se vuelven obsoletos. Para
colocar sus productos es muy importante identificar su ventaja competitiva, en lo
29

que su producto o servicio sea mejor con respecto a lo existente. Para conocer
esa ventaja, apyese en el anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades
y amenazas), haga un estudio de su empresa y su consumidor objetivo, tanto de
su producto como de los de la competencia; de esta manera usted lograr conocer
su ventaja competitiva; tambin, por ejemplo, si usted va a poner un restaurante,
asista al de sus competidores como comensal y observe y anote todos los puntos
importantes con respecto al servicio, precio, calidad etctera. Esto le servir como
base para determinar su ventaja competitiva.
Recuerde que el empresario siempre est pensando en cmo hacerle ms fcil la
vida a su mercado, consumidores o usuarios. Hgase estas preguntas, por qu
espera que el cliente compre su producto o servicio y no el de la competencia?,
qu valores agregados est adicionando en cuanto a tecnologa, diseo, tamao
o imagen?

c) Presentacin del prototipo del producto y/o servicio


Un prototipo es un modelo del producto en tercera dimensin, en plastilina, en
algn material como madera o unicel, en maqueta u otros materiales. En el caso
de servicio, ste se presenta con un dibujo. Tambin es muy recomendable, en el
caso del producto, hacer un lote pequeo de muestra, con el objeto de que se
conozca de qu se trata el producto, comprender su utilidad y ventajas
competitivas. Esta tambin le ser de gran utilidad en su estudio de mercado, ya
que los posibles consumidores podrn evaluar un producto fsicamente y dar su
opinin de agrado o desagrado, permitiendo a la empresa adecuar su producto a
las necesidades del mercado.
Para la elaboracin del prototipo existen algunas herramientas en los equipos de
cmputo como las autoformas en Word, dibujos en Power Point, formas en Visio y

30

en Paint Brush, entre otras. Los prototipos normalmente contemplan envases,


empaques y embalajes.
d) Marca
La marca es un nombre o trmino simblico, o diseo que sirve para identificar los
productos o servicios de un vendedor o grupo de vendedores y para diferenciarlos de
los competidores.
La marca tambin se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor.
Los comerciantes registran o adquieren su propia marca. En Mxico se cuenta con un
organismo perteneciente a la Secretaria de Economa, denominado Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial www.impi.gob.mx, donde se llevan a cabo todos los
trmites relacionados con la marca.
Objetivos de la marca
Diferenciacin respecto de la competencia
Ser un signo de garanta y de calidad para el producto
Dar prestigio y seriedad a la empresa fabricante
Ayudar a que se venda el producto mediante la promocin
Posicionar el producto en la mente del consumidor
Caractersticas de la marca
El nombre debe ser corto
El nombre debe ser fcil de recordar
El sentido del nombre debe ser moral
Debe ser agradable a la vista
Debe ser adaptable a cualquier medio de publicidad
Debe reunir los requisitos indispensables para su registro y as quedar protegido
por la Ley

31

Para las micro y pequeas empresas es muy recomendable que se empleen marcas
familiares, es decir, que todos los productos de la misma lnea tengan el mismo
nombre, solo con algo que las diferencie, de esta forma es menos costosa la
promocin y publicidad, y es ms fcil que se pueda posicionar su marca en la mente
de los consumidores.
e) Servicio
El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o
satisfactores que se ofrecen para su venta, por ejemplo: restaurantes, hoteles,
autoservicios, agencias de viajes, alquiler de loza y blancos, lavanderas, agencias de
renta de autos, fletes, servicios de transporte, etctera. Pero tambin existe el servicio
que se suministra en relacin con las ventas del producto, es decir, se complementan
por ejemplo, la venta de una computadora es el producto y el servicio es la asistencia
tcnica.
Caractersticas del servicio
Entre las principales caractersticas que deben reunir los servicios sobresalen las
siguientes:
Eficacia
Funcionalidad
Rapidez
Oportunidad
Atencin al usuario
Honradez
Confiabilidad
Aunque tanto los bienes como los servicios tratan de satisfacer las necesidades,
expectativas y deseos del consumidor, existen diferencias significativas entre estas

32

dos clases de satisfactores. Hay tres caractersticas que diferencian al servicio del
bien.
a. Naturaleza perecedera. El servicio es momentneo, satisface la necesidad del
consumidor y no requiere ser almacenado durante mucho o poco tiempo como
lo requiere un bien.
b. Estandarizacin. Un artculo se produce uniformemente y en lnea, en cambio,
un servicio depende de una accin para crear el beneficio sin llegar a
estandarizarse, adems de no producirse en lnea.
c. Participacin. El servicio se da dentro de un marco de tiempo en donde el
comprador de un servicio participa en la formulacin y ejecucin. En el servicio
tambin existe la produccin, distribucin y consumo con menos separacin en
lo que respecta a tiempo y lugar para adquirirlo por parte de los consumidores.
Estrategias que realizan empresas de servicios
Contar con una persona capacitada segn el servicio que el usuario requiera.
Dar una informacin detallada de los beneficios que la empresa proporciona al
usuario o sea puntualidad, seguridad, mejor atencin personal en funcin al
servicio que se le est proporcionando al usuario, calidad, comodidad, garantas,
ampliacin de rutas y eficiencia (en el caso de lneas de transporte) para poder
llegar a su destino.
Llevar a cabo encuestas, atendiendo a las observaciones que el propio usuario le
marca para lograr un mejoramiento de los servicios proporcionados.
Constante

comunicacin con los usuarios a travs de servicios de atencin

telefnica o cmputo.
Todo esto, en una u otra forma, lo debe llevar a cabo cualquier empresa de servicios.
Adems, al prestar el servicio existen condiciones generales y garantas a las que se
debern sujetar, tanto el consumidor como la empresa, para que haya conformidad
entre ambas partes. Ejemplo: una lnea area ofrece servicios de transporte (servicio)
a las diferentes ciudades (producto), as como el transporte de equipaje por un pasaje

33

(precio) que se vende a travs de agencias de viajes (personal de venta). En estos


productos, cualquier lnea area no es diferente de sus competidores; pero cada lnea
implementa una serie de actividades y en cada una de ellas se hace lo posible para
que su conjunto de valores sea diferente y presente ms satisfaccin al adquirente
del servicio que el de la competencia. Por ello la empresa, para tener una mayor
identificacin, adoptar un signo distintivo denominado marca, que colocar en
lugares estratgicos, adems de contar con un personal que rena las caractersticas
necesarias para ofrecer un mejor servicio.
f) Envase/empaque, embalaje, etiqueta
Como se ha ido mencionando a travs de esta gua, el consumidor adquiere un
producto (bien o servicio) con el propsito fundamental de satisfacer una necesidad,
pero cabe mencionar que no considera al producto por s solo, sino que adems toma
en cuenta, para su eleccin, una serie de caractersticas de ste, que son bsicas y
de gran importancia para el xito o fracaso del mismo. Dichas caractersticas son el
envase, empaque y el embalaje, la etiqueta, e, incluso, reglamentaciones y garantas
que el producto requiere.
Los envases son contenedores de productos como las botellas, los materiales de
vidrio y plstico. Los empaques protegen a los envases, como las cajas, el cartn,
el plstico, etctera. Y el embalaje protege el traslado de los anteriores contra
posibles rupturas, presiones de los contenidos, etctera.
Existen productos que slo estn envasados y otros que nicamente estn
empacados, otros productos pueden llevar envase y empaque, para efectos de sta
gua los llamaremos empaques en general.
Para disear el empaque apropiado para el producto, es necesario seguir el proceso
del producto desde que ste se produce hasta que llega al consumidor, por tanto, se
debe buscar el empaque que ms se acomode a su funcionalidad.

34

Costo del empaque


Con el empaque aumenta el costo de los productos pero si stos no tienen empaque
corren el riesgo de deteriorarse. El porcentaje dedicado al empaque vara de acuerdo
al tipo de productos de que se trate; por ejemplo, un producto de lujo absorbe un alto
porcentaje, en tanto que para productos de consumo bsico, obviamente es ms
bajo.
Estrategias
Una de las estrategias de la industria del empaque es el no retornable porque esto
connota cierta comodidad y lo nico que ocasiona es que el consumidor desembolse
ms dinero y el industrial incrementa su utilidad al abatir costos de operacin. Sin
embargo, es importante considerar el impacto ambiental por el uso de materiales
txicos y no biodegradables.
El empaque suele ser el "vendedor de un producto". A travs de l, el industrial
intenta provocar emociones al consumidor despertndole deseos de adquirir
productos basndose supuestamente en los beneficios que brinda.
El diseador del empaque busca hacerlo original, bello, artstico, buscando colores
que estallen y presentando en el empaque fotografas bien logradas. La tcnica del
empaque o del "vendedor mudo" se ha convertido hoy da en la ms hbil, al hacer
referencia en el empaque a la calidad, peso, aspecto y uso del producto.
Estratgicamente, en el empaque se informa al consumidor respecto de las
verdaderas caractersticas y beneficios del producto, y con frecuencia esto provoca el
deseo de adquirirlo.
Otra estrategia es la del empaque reutilizable, el cual permite que los consumidores
despus de haber terminado con el producto den al empaque otros usos; por
ejemplo, floreros, especieros, alcancas, contenedores de agua, aceite, etctera.

35

Embalaje
El embalaje agrupa un conjunto de empaques o envases iguales o diferentes entre s,
con el propsito de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por medio de
cajas, bolsas o recipientes, que tienen como funcin cubrir o resguardar objetos que
han de almacenarse o transportarse, y al hablar de embalaje se puede pensar en el
transporte de un producto pequeo y frgil hasta el de un artculo voluminoso,
maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Las funciones del embalaje son proteger los productos contra mermas, humedad,
polvo, insectos y roedores, contra robos; rotulacin para indicar el producto,
fabricante-destino; tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos
que lo afecten.
Los embalajes pueden ser cajas de madera o de materiales aglutinados, barrotes,
tanques, tambores y flejados. Cajas de cartn corrugado, sacos de fibras textiles tales
como yute, algodn, lino, papel, plstico y alpacn. Como se observa, el embalaje
tiene muchas facetas; en su forma ms comn, est la caja que vemos en un anaquel
de la tienda o la caja de madera con flejado de una maquinaria pesada, o una caja
corrugada en donde se transportan huevos, etctera
Etiqueta
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el
artculo; una etiqueta puede ser parte del envase/empaque o embalaje (impresin) o
puede ser simplemente una hoja adherida directamente al producto. El objetivo de la
etiqueta es identificar el producto, para distinguirlo de los dems, y proporcionar
informacin sobre el mismo para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio que proporciona.
Elementos de la etiqueta

36

En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir


(con letras claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos:
Marca registrada.
Nombre y direccin del fabricante.
Denominacin del producto y naturaleza del mismo.
Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
Nmero de registro en la Secretara de Salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su proporcin).
Cdigo de barras.
Aditivos (calidad y cantidad)
Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.
Campaa actual de conciencia ecolgica y proteccin al ambiente.
Nota: En muchos productos no aparecen estos ltimos datos; por ejemplo, los
alimentos caducan y pocos son los fabricantes que dan a conocer la edad de los
productos que se consumen. Tambin pueden aparecer en la etiqueta la temperatura
y los datos del importador.
Hoy da, muchos productos como cigarros, licores y vinos deben contener leyendas
preventivas como: "Este producto es nocivo para su salud".
A continuacin, se presentan algunos de los productos que deben llevar fecha de
caducidad para garantizar su calidad:
El caf, que con el tiempo pierde sus cualidades de sabor y aroma.
La leche que, pasteurizada, slo se conserva dos das en refrigeracin.
El yogurt.
Los alimentos dietticos, las propiedades de las vitaminas y ciertos nutrientes que
caducan despus de cierto tiempo,
Las conservas que, contrariamente a lo que el nombre sugiere, no se conservan
indefinidamente; los cidos producen, despus de un tiempo, mal sabor.

37

Los huevos, para garantizar su frescura.


El queso (la conservacin vara segn la clase).
El aceite que, cuando se expone a la luz, puede enranciarse rpidamente.
Carnes empacadas y alimentos enlatados, precocidos, embutidos, etctera.
Estrategias de la etiqueta
Debe ser adaptable al envase en tamao, color, forma, etctera.
El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del
almacn, hasta llegar a las manos del consumidor final.
Debe estar perfectamente adherida al producto, evitando as un desprendimiento
y confusin del artculo con algn otro.
Debe contener todos los elementos ya descritos para evitar aspectos dudosos por
parte del consumidor.
Los colores fosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor.
Actualmente los productos tienen un cdigo de barras. Es un listado de rayas de
diferentes grosores, conteniendo 12 nmeros, cdigo mundialmente utilizado en los
productos. En Mxico existe la Asociacin Mexicana de Cdigo de Producto,
www.amecop.com.mx, afiliada a la Asociacin Mundial y la Asociacin Mexicana de
Estndares de Comercio Electrnico, www.amece.org.mx

las que determinan el

nmero de identificacin y procedencia de cada producto. A Mxico se le ha asignado


el 750. Este cdigo permite a la empresa tener un mejor registro de precios,
especificaciones del producto, los cuales son computarizados inmediatamente,
eliminando los riesgos que se tenan en el registro manual.
Para comercializar los productos en las tiendas de autoservicios, ya es obligatorio que
ellos cuenten con su cdigo de barras, por lo que usted debe acudir a alguno de
estos organismos a solicitar su registro y su cdigo.
Un medio eficaz e idneo para garantizar al consumidor la adecuada informacin
consiste en incorporar los datos respectivos en el producto mismo, es decir,
38

empaque, envoltura y etiqueta, pues esto permite que el consumidor se cerciore de


las caractersticas del producto que adquiere.
2.3.2. Aspectos jurdicos-administrativos del producto o servicio
a) Marca
Para que una marca sea registrada deber tener las caractersticas y
requerimientos que la Subsecretara de Tecnologa, Invenciones y Marcas,
dependiente de la Secretara de Economa, implant y dio a conocer en el
instructivo contemplado en el captulo V de la Ley de Invenciones y Marcas.
Reglamentacin de la marca en Mxico
La marca deber contener las siguientes reglamentaciones dispuestas por la Ley de
la

Propiedad

Industrial.

Usted

podr

consultar

todo

el

documento

en

www.jurdicas.unam.mx
Para la obtencin del ttulo de la marca, es necesario acatar todos los preceptos al
respecto, contenidos en la Ley antes citada, acudiendo al Instituto Mexicano de la
Propiedad Intelectual, www.impi.gob.mx
Artculo 113.- Para obtener el registro de una marca deber presentarse solicitud por
escrito ante el instituto con los siguientes datos:
nombre, nacionalidad y domicilio del solicitante;
el signo distintivo de la marca, mencionando si es nominativo, innominado,
tridimensional o mixto;
la fecha de primer uso de la marca, la que no podr ser modificada ulteriormente,
o la mencin de que no se ha usado. A falta de indicacin se presumir que no se
ha usado la marca;
los productos o servicios a los que se aplicar la marca, y
los dems que prevenga el reglamento de esta Ley.

39

Artculo 114.- A la solicitud de registro de marca deber acompaarse el comprobante


del pago de las tarifas correspondientes al estudio de la solicitud, registro y
expedicin del ttulo, as como los ejemplares de la marca cuando sea innominada,
tridimensional o mixta.
Recibida la solicitud, se procede a efectuar un examen de sta y de los documentos
exhibidos, as como de la novedad de la marca, a efecto de verificar si se pudieran
afectar derechos adquiridos (artculo 108 de la misma Ley).
Concluido el trmite de la solicitud y satisfechos los requisitos legales, se deber
realizar el pago de los derechos por registro de la marca y expedicin del ttulo
(artculo 123 y 125).
Artculo 95.- El registro de marca tendr una vigencia de diez aos contados a partir
de la fecha de presentacin de la solicitud y podr renovarse por periodos de la
misma duracin.
Ahora bien, cuando se pretende exportar un producto es conveniente realizar el
registro de la marca del producto en la dependencia del pas al que se va a exportar
el producto, pues el registro a nivel nacional no resulta suficiente para garantizar la
exclusividad de su explotacin en cualquier pas.
De acuerdo a la Convencin de Pars de la Proteccin de la Propiedad Industrial*
(aprobada por la Cmara de Senadores del Congreso de la Unin en 1954 y
ratificada por el Poder Ejecutivo Mexicano en 1955), los sbditos de cada uno de los
pases de la unin constituida por los firmantes de la convencin, gozarn en todos
los otros pases de la unin en lo que se refiere a la proteccin de la propiedad
industrial, de las ventajas que las Leyes respectivas conceden actualmente o en el
futuro a las naciones... En consecuencia, aquellos tendrn la misma proteccin que
stos y el mismo recurso legal contra todo ataque a sus derechos, bajo reserva del

40

cumplimiento de las condiciones y formalidades impuestas a los nacionales. (primer


prrafo del Artculo 2 de la Convencin.)*
*tal Convencin tiene como objetivo fundamental la proteccin, a nivel mundial, de la propiedad
industrial, entre otras cosas las patentes de invencin de los modelos de utilidad, de los dibujos o
modelos industriales, de las marcas de fbrica o comercio y de los nombres comerciales.

Artculo 87, captulo 1, ttulo cuarto: Esta ley reconoce las marcas de productos y las
marcas de servicio. Las primeras se constituyen por los signos que distinguen a los
artculos o productos de otros de su misma especie o clase. La segunda, por los
signos que distinguen un servicio de otros de su misma clase o especie.
Materia de registro
El derecho de uso exclusivo de una marca se obtiene mediante su registro en la
Secretara de Comercio y Fomento Industrial.
Pueden constituir una marca las denominaciones y signos visibles suficientemente
distintivos y cualquier otro medio capaz de identificar los productos o servicios a que
se apliquen o traten de aplicarse, frente a los de su misma especie o clase.
No son registrables como marca los nombres propios, tcnicos o de uso comn de los
productos o servicios que traten de ampararse con la marca, aun cuando estn en
idioma extranjero.
De la misma Ley de Patentes y Marcas nos seala lo que no se puede utilizar como
marca.
Artculo 90.- No sern registrables como marca:
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales animadas o cambiantes,
que se expresan de manera dinmica, aun cuando sean visibles;
los nombres tcnicos o de uso comn de los productos o servicios que pretenden
ampararse con la marca, as como aquellas palabras que, en el lenguaje corriente

41

o en las prcticas comerciales, se hayan convertido en la designacin usual o


genrica de los mismos;
las formas tridimensionales que sean del dominio pblico o que se hayan hecho
de uso comn y aquellas que carezcan de originalidad que las distinga fcilmente,
as como la forma usual y corriente de los productos o la impuesta por su
naturaleza o funcin industrial;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales que, considerando el
conjunto de sus caractersticas, sean descriptivas de los productos o servicios que
traten de protegerse como marca. Quedan incluidas en el supuesto anterior las
palabras descriptivas o indicativas que en el comercio sirvan para designar la
especie, calidad, cantidad, composicin, destino, valor, lugar de origen de los
productos o la poca de produccin;
las letras, los dgitos o los colores aislados, a menos que estn combinados o
acompaados de elementos tales como signos, diseos o denominaciones, que
les den un carcter distintivo.
la traduccin a otros idiomas, la variacin ortogrfica caprichosa o la construccin
artificial de palabras no registrables;
las que reproduzcan o imiten, sin autorizacin, escudos, banderas o emblemas de
cualquier pas, estado, municipio o divisiones polticas equivalentes, as como las
denominaciones, siglas, smbolos o emblemas de organizaciones internacionales,
gubernamentales, no gubernamentales o de cualquier otra organizacin
reconocida oficialmente, as como la designacin verbal de los mismos;
las que reproduzcan o imiten signos o sellos oficiales de control y garanta
adoptados por un estado, sin autorizacin de la autoridad competente, o
monedas, billetes de banco, monedas conmemorativas o cualquier medio oficial
de pago nacional o extranjero;
las que reproduzcan o imiten los nombres o la representacin grfica de
condecoraciones, medallas u otros premios obtenidos en exposiciones, ferias,
congresos, eventos culturales o deportivos, reconocidos oficialmente;

42

las denominaciones geogrficas, propias o comunes, y los mapas, as como los


gentilicios, nombres y adjetivos, cuando indiquen la procedencia de los productos
o servicios y puedan originar confusin o error en cuanto a su procedencia;
las denominaciones de poblaciones o lugares que se caractericen por la
fabricacin de ciertos productos, para amparar estos, excepto los nombres de
lugares de propiedad particular, cuando sean especiales e inconfundibles y se
tenga el consentimiento del propietario;
los nombres, seudnimos, firmas y retratos de personas, sin consentimiento de los
interesados o, si han fallecido, en su orden, del cnyuge, parientes consanguneos
en lnea recta y por adopcin, y colaterales, ambos hasta el cuarto grado;
los ttulos de obras intelectuales o artsticas, as como los ttulos de publicaciones
y difusiones peridicas, los personajes ficticios o simblicos, los personajes
humanos de caracterizacin, los nombres artsticos y las denominaciones de
grupos artsticos; a menos que el titular del derecho correspondiente lo autorice
expresamente;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, susceptibles de engaar al
pblico o inducir a error, entendindose por tales las que constituyan falsas
indicaciones sobre la naturaleza, componentes o cualidades de los productos o
servicios que pretenda amparar;
las denominaciones, figuras o formas tridimensionales, iguales o semejantes a
una marca que el instituto estime notoriamente conocida en Mxico, para ser
aplicadas a cualquier producto o servicio.
se entender que una marca es notoriamente conocida en Mxico, cuando un
sector determinado del pblico o de los crculos comerciales del pas, conoce la
marca como consecuencia de las actividades comerciales desarrolladas en
Mxico o en el extranjero por una persona que emplea esa marca en relacin con
sus productos o servicios, as como el conocimiento que se tenga de la marca en
el territorio, como consecuencia de la promocin o publicidad de la misma. A
efecto de demostrar la notoriedad de la marca, podrn emplearse todos los
medios probatorios permitidos por esta Ley. Este impedimento proceder en
cualquier caso en que el uso de la marca por quien solicita su registro, pudiese
43

crear confusin o un riesgo de asociacin con el titular de la marca notoriamente


conocida, o constituya un aprovechamiento que cause el desprestigio de la marca.
Dicho impedimento no ser aplicable cuando el solicitante del registro sea titular
de la marca notoriamente conocida.
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin a otra en tramite
de registro presentada con anterioridad o a una registrada y vigente, aplicada a
los mismos o similares productos o servicios. Sin embargo, s podr registrarse
una marca que sea idntica a otra ya registrada, si la solicitud es planteada por el
mismo titular, para aplicarla a productos o servicios similares, y
una marca que sea idntica o semejante en grado de confusin, a un nombre
comercial aplicado a una empresa o a un establecimiento industrial, comercial o
de servicios, cuyo giro preponderante sea la elaboracin o venta de los productos
o la prestacin de los servicios que se pretendan amparar con la marca, y siempre
que el nombre comercial haya sido usado con anterioridad a la fecha de
presentacin de la solicitud de registro de la marca o la de uso declarado de la
misma. Lo anterior no ser aplicable, cuando la solicitud de marca la presente el
titular del nombre comercial, si no existe otro nombre comercial idntico que haya
sido publicado.
La caducidad, extincin, nulidad o cancelacin del registro de una marca registrada
no afectar la validez de otras marcas semejantes registradas que conserven su
vigencia aun cuando estn legalizadas para el efecto de su transmisin en los
trminos legales.
Vigencia de la marca en Mxico
Artculo 95 y 103. Los efectos del registro de una marca tendrn una vigencia de diez
aos a partir de la fecha legal; este plazo ser renovable indefinidamente por
periodos de diez aos, de reunirse los requisitos establecidos en la presente Ley.
Uso de la marca en Mxico

44

La marca debe usarse tal y como fue registrada. Su uso en forma distinta traer como
consecuencia la extincin del registro, previa declaratoria.
Toda modificacin ser motivo de una nueva solicitud de registro, salvo que slo se
refiera a las denominaciones y dimensiones al material en la cual est impresa,
grabada o reproducida la marca.
Nulidad, extincin y cancelacin del registro de la marca
Cuando la marca sea idntica o semejante a otra que haya sido usada en el pas con
anterioridad a la fecha legal de la marca registrada, aplicada a los mismos o similares
productos o servicios, se harn valer los derechos de quien compruebe haber usado
la marca ininterrumpidamente en el pas.
El registro de una marca podr ser cancelado por el Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial cuando el titular de la marca especule o haga uso indebido en el
precio o calidad de un producto o servicio, amparado por la marca, en detrimento del
pblico o de la economa del pas.
Requisitos y reglamentacin de las patentes en Mxico
La persona fsica que realice una inversin, o su causahabiente, tiene el derecho
exclusivo de explotarla en su provecho, por s o por otros, con su permiso, de acuerdo
con las disposiciones contenidas en la Ley de Invenciones y Marcas y su
Reglamento.
Es patentable la invencin que sea nueva, resultado de una actividad inventiva y
susceptible de aplicacin industrial; tambin ser patentable aquella que constituya
una mejora a otra invencin que cumpla con los requisitos de la Ley.
No se consideran invenciones para los efectos de la Ley de Invenciones:
Los principios tericos o cientficos y los mtodos matemticos.

45

Los sistemas y planes comerciales, contables financieros, educativos y de


publicidad, etctera.
Solicitud y expedicin de las patentes en Mxico
Para obtener el privilegio de patente deber presentarse una solicitud escrita al
Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) de la Secretara de Economa, en
la que se haga constar el nombre, la nacionalidad y el domicilio del solicitante y del
inventor, la denominacin que se d a la invencin y la clave de la misma.
La solicitud deber ser acompaada de una descripcin de la invencin, que deber
ser lo suficientemente clara y completa que permita una comprensin cabal de la
misma y, en su caso, del proceso, conocimientos y medios de la materia y deber ser
acompaada por los planes o dibujos tcnicos que se requieran para su comprensin.
Los ttulos de las patentes sern expedidos en nombre del Presidente de los Estados
Unidos Mexicanos e irn firmados por el Secretario de Economa o por el funcionario
en quien se delegue esta facultad.
Derechos que confiere la patente en Mxico
La patente confiere a su titular el derecho de explotar en forma exclusiva la invencin,
ya sea por s o por otros, con su consentimiento.
La patente no conferir el derecho de importar el producto patentado o la fabricacin
del mismo con el procedimiento patentado.
Vigencia de la patente
La vigencia de la patente ser de 10 aos, improrrogables, a partir de la fecha (da y
hora) de la solicitud y legalizacin de la patente.

46

Explotacin de las patentes en Mxico


El otorgamiento de la patente implica la obligacin de explotarla en territorio nacional.
La explotacin deber iniciarse dentro de un plazo de tres aos contenidos y
contados a partir de la fecha de expedicin de la vigencia de la patente.
Las licencias de explotacin debern ser aprobadas y registradas por la Secretara de
Economa en los trminos de la Ley sobre el Registro de la Transferencia de
Tecnologa y el Uso y Explotacin de Patentes y Marcas.
Los derechos que confiere una patente podrn cederse o transferirse. Para que la
cesin o transferencia surtan efecto contra terceros, se requerir su registro en la
Direccin General de Invenciones y Marcas; dichas cesiones o transferencias se
efectan slo entre personas vivas.
La patente caducar si al vencerse el plazo de tres aos, transcurre ms de un ao
sin que el titular de la patente inicie la explotacin, y si dentro de este ltimo lapso se
hubieren solicitado licencias obligatorias.
Licencias obligatorias y utilidad pblica en Mxico
El que solicite una licencia obligatoria deber presentar un programa de fabricacin y
demostrar tener capacidad tcnica y econmica para realizar una explotacin
eficiente de la invencin patentada.
En los casos de licencias obligatorias y utilidad pblica, quedar en libertad de
adquirir la informacin tecnolgica necesaria para su explotacin.
Nulidad y caducidad de las patentes
Sern nulas las patentes cuando por error, inadvertencia, carencia de datos y otros
motivos semejantes se hayan otorgado en contravencin a lo dispuesto por la Ley.

47

Las patentes caducan y las invenciones que ampara la Ley caen en pleno derecho
bajo el dominio pblico, cuando se vence el plazo para el que fueron otorgadas las
licencias, y en los dems casos establecidos por la Ley. Conozca todo el contenido de
Ley de Patentes y Marcas.
Adems de las marcas y patentes (invenciones), se pueden registrar otros
productos como modelos de utilidad, diseo de utilidad, dibujo industrial y modelo
industrial.
Los modelos de utilidad son los objetos, utensilios, aparatos o herramientas que,
como resultado de una modificacin en su disposicin, configuracin, estructura o
forma, presenten una funcin diferente respecto de las partes que lo integran o
ventajas en cuanto a su utilidad.
Los diseos industriales, son cualquier dibujo o forma para decorar un producto o
para darle una apariencia o imagen propia. Debe ser novedoso, esto es de
creacin independiente y que difiera en grado significativo de diseos conocidos; y
de explotacin industrial; es decir, que sea utilizado o producido en la industria.
Si el diseo es bidimensional y se refiere a toda combinacin de figuras, lneas o
colores que se incorporan a un producto industrial se le conoce como dibujo
industrial.
El modelo Industrial, es el diseo de forma tridimensional y sirve de patrn para la
fabricacin de un producto.
b) Servicio
Reglamentacin en materia de servicio.
La Ley Federal de Proteccin al Consumidor establece:

48

Artculo 57.- En todo establecimiento de prestacin de servicios, deber exhibirse a la


vista del pblico la tarifa de los principales servicios ofrecidos, con caracteres
claramente legibles. Las tarifas de los dems, en todo caso, debern estar
disponibles al pblico.
Artculo 58.- Los proveedores de bienes y servicios que ofrezcan stos al pblico en
general no podrn establecer preferencias o discriminacin alguna respecto a los
solicitantes del servicio, tales como seleccin de clientela, reserva del derecho de
admisin, exclusin a personas con discapacidad y otras prcticas similares, salvo
por causas que afecten la seguridad o tranquilidad del establecimiento, de sus
clientes o de las personas discapacitadas, o se funden en disposiciones expresas de
otros ordenamientos legales. Dichos proveedores en ningn caso podrn aplicar o
cobrar tarifas superiores a las autorizadas o registradas para la clientela en general,
ni tampoco cuotas extraordinarias o compensatorias a las personas con discapacidad
por sus implementos mdicos, ortopdicos, tecnolgicos, educativos o deportivos
necesarios para su uso personal, incluyndose el perro gua en el caso de invidentes.
Los proveedores estn obligados a dar las facilidades o contar con los dispositivos
indispensables para que las personas con discapacidad puedan utilizar los bienes o
servicios que ofrecen. Dichas facilidades y dispositivos no pueden ser inferiores a los
que determinen las disposiciones legales o normas oficiales aplicables, ni tampoco
podr el proveedor establecer condiciones o limitaciones que reduzcan los derechos
que legalmente correspondan al discapacitado como consumidor.
Artculo 59.- Antes de la prestacin de un servicio, el proveedor deber presentar
presupuesto por escrito. En caso de reparaciones, el presupuesto deber describir las
caractersticas del servicio, el costo de refacciones y mano de obra, as como su
vigencia, independientemente de que se estipulen mecanismos de variacin de
rubros especficos por estar sus cotizaciones fuera del control del proveedor
Artculo 60.- Las personas dedicadas a la reparacin de toda clase de productos
debern emplear partes y refacciones nuevas y apropiadas para el producto de que

49

se trate, salvo que el solicitante del servicio autorice expresamente que se utilicen
otras. Cuando las refacciones o partes estn sujetas a normas de cumplimiento
obligatorio, el uso de refacciones o partes que no cumplan con los requisitos da al
consumidor el derecho a exigir los gastos necesarios que pruebe haber efectuado y,
en su caso, al pago de daos y perjuicios.
Artculo 61.- Los prestadores de servicios de mantenimiento o reparacin debern
indemnizar al consumidor si, por deficiencia del servicio, el bien se pierde o sufre tal
deterioro que resulte total o parcialmente inapropiado para el uso a que este
destinado. El derecho a la indemnizacin no podr ser suprimido o limitado por pacto
entre las partes.
Artculo 62.- Los prestadores de servicios tendrn obligacin de expedir factura o
comprobante de los trabajos efectuados, en los que debern especificarse las partes,
refacciones y materiales empleados; el precio de ellos y de la mano de obra; la
garanta que en su caso se haya otorgado y los dems requisitos sealados en esta
Ley.
Artculo 63.- Los sistemas de comercializacin consistentes en la integracin de
grupos de consumidores que aportan peridicamente sumas de dinero para ser
administradas por un tercero, destinadas a la adquisicin de determinados bienes y
servicios, solo podrn ponerse en practica previa notificacin a la Secretara y cuando
se cumplan los requisitos que fije el reglamento. Con excepcin de lo dispuesto en la
fraccin III del Artculo 103 de la Ley de Instituciones de Crdito.
Artculo 64.- La prestacin del servicio de tiempo compartido, independientemente del
nombre o de la forma que se d al acto jurdico correspondiente, consiste en poner a
disposicin de una persona o grupo de personas, el uso, goce y dems derechos que
se convengan sobre un bien o parte del mismo, en una unidad variable dentro de una
clase determinada, por periodos previamente convenidos, mediante el pago de
alguna cantidad, sin que, en el caso de inmuebles, se transmita el dominio de stos.

50

Artculo 65.- La venta o la preventa de un servicio de tiempo compartido solo podr


iniciarse previa notificacin a la Secretara y el contrato correspondiente especifique:
Nombre y domicilio del proveedor;
Lugar donde se prestara el servicio;
Determinacin clara de los derechos de uso y goce de bienes que tendrn los
compradores, incluyendo periodos de uso y goce;
El costo de los gastos de mantenimiento para el primer ao y la manera en que se
determinarn los cambios en este costo en periodos subsecuentes;
Las opciones de intercambio con otros prestadores del servicio y si existen costos
adicionales para realizar tales intercambios; y
Descripcin de las fianzas y garantas que se otorgarn en favor del consumidor

c) Envase, empaque, embalaje y etiqueta


Reglamentacin de envase/ empaque
Al igual que el marco jurdico que se presenta en cualquiera de los otros elementos
del producto, la reglamentacin que deber llevar el envase o empaque es la
siguiente:
El nombre de la empresa
Lugar, origen
Direccin de la empresa
Poblacin
Contenido
Deber estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente en donde se estipula
la forma de presentacin del envase o empaque
Fecha de fabricacin y caducidad o de ambos, segn sea el producto

51

La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa


establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economianmx.gob.mx buscar apartado sobre envase, empaque y embalaje donde encontrar
todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto. En el
siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas:.

CLAVE DE
LA

FECHA DESCRIPCIN

NORMA
NOM-027SCT2-

Disposiciones generales para el envase, embalaje y transporte


23/10/95 de las substancias, materiales y residuos peligrosos de la

1994

divisin 5.2 perxidos orgnicos.

NOM-044SSA1-

23/08/95 Envase y embalaje. Requisitos para contener plaguicidas.

1993
NOM-002SSA1-

Salud ambiental. Bienes y servicios. Envases metlicos para


14/11/94 alimentos y bebidas. Especificaciones de la costura. Requisitos

1993

sanitarios.

NOM-003-

Para el transporte terrestre de materiales y residuos peligrosos.

SCT2-

13/09/95 Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes

1994

destinadas al transporte de materiales y residuos peligrosos.

NOM-007SCT2-

18/08/95

1994

1994
NOM-024SCT21994

substancias y residuos peligrosos.


Informacin tcnica que debe contener la placa que portarn

NOM-023SCT2-

Marcado de envases y embalajes destinados al transporte de

25/09/95

los auto-tanques, recipientes metlicos intermedios para granel


(RIG) y envases de capacidad mayor a 450 litros que
transportan materiales y residuos peligrosos.
Especificaciones para la construccin y reconstruccin, as

16/10/95 como los mtodos de prueba de los envases y embalajes de


las substancias materiales y residuos peligrosos.

52

NOM-051SCT2-

Especificaciones especiales y adicionales para los envases y


21/11/97 embalajes de las substancias peligrosas de la divisin 6.2

1995
NOM-003SCT-2000

agentes infecciosos.
Caractersticas de las etiquetas de envases y embalajes
20/09/00 destinadas al transporte de sustancias, materiales y residuos
peligrosos.

PROYNOM-014RECNAT-

Que regula sanitariamente la importacin de paletas (tarimas),


21/07/97 paletas-cajas, otras plataformas para carga y diversos envases

1997

de madera nueva y usada.

Es importante que los exportadores conozcan las normas de empacado que rigen en
los pases a donde ellos pretenden enviar sus productos.

d) Etiqueta
Reglamentacin de las etiquetas
La Ley General de Salud, en materia de etiqueta establece:
Artculo 218.- Toda bebida alcohlica, deber ostentar en los envases, la Leyenda: "el
abuso en el consumo de este producto es nocivo para la salud", escrito con letra
fcilmente legible, en colores contrastantes y sin que se invoque o se haga referencia
a alguna disposicin legal.
Artculo 276.- En las etiquetas de los empaques y envases en que se expenda o
suministre tabaco, adems de lo establecido en las normas oficiales mexicanas
correspondientes, debern figurar en forma clara y visible leyendas de advertencia
escritas con letra fcilmente legible con colores contrastantes, sin que se invoque o
haga referencia a alguna disposicin legal, las cuales se alternarn con los
contenidos siguientes:

53

Dejar de fumar, reduce importantes riesgos en la salud;


Fumar es causa de cncer y enfisema pulmonar y,
Fumar durante el embarazo, aumenta el riesgo de parto prematuro y de bajo peso
en el recin nacido.
Artculo 281.- Las etiquetas de los envases de los plaguicidas, nutrientes vegetales y
substancias toxicas o peligrosas, en lo conducente, debern ostentar, en espaol,
claramente la Leyenda sobre los peligros que implica el manejo del producto, su
forma de uso, sus antdotos en caso de intoxicacin y el manejo de los envases que
los contengan o los hayan contenido, de conformidad con las disposiciones legales
aplicables y con las normas que dicte la Secretara de Salud.

La Ley Federal de Proteccin al Consumidor en materia de etiqueta establece:


Artculo 33.- La informacin de productos importados expresar su lugar de origen y,
en su caso, los lugares donde puedan repararse, as como las instrucciones para su
uso y las garantas correspondientes, en los trminos sealados por esta Ley.
Artculo 34.- Los datos que ostenten los productos o sus etiquetas, envases y
empaques y la publicidad respectiva, tanto de manufactura nacional como de
procedencia extranjera, se expresarn en idioma espaol y su precio en moneda
nacional en trminos comprensibles y legibles conforme al sistema general de
unidades de medida, sin perjuicio de que, adems, se expresen en otro idioma u otro
sistema de medida.

54

Artculo 40.- Las leyendas "garantizado", "garanta" o cualquier otra equivalente, solo
podrn emplearse cuando se indiquen en que consisten y la forma en que el
consumidor puede hacerlas efectivas.
La Direccin General de Normas perteneciente a la Secretara de Economa
establece las Normas Oficiales Mexicanas, sugerimos su consulta en www.economianmx.gob.mx buscar apartado sobre etiqueta, envase, empaque y embalaje donde
encontrar todo lo concerniente a las normas especficas por cada tipo de producto.
En el siguiente cuadro podr usted encontrar algunas de ellas:

CLAVE

DE

LA

NORMA
NOM-030-SCFI-1993

FECHA DESCRIPCIN
Informacin comercial. Declaracin de cantidad en la
29/10/93 etiqueta. Especificaciones.

PROY-NOM-030SCFI-1994

Informacin comercial. Declaracin de cantidad en la


27/10/94 etiqueta. Especificaciones.
Eficiencia trmica de calentadores de agua para uso

NOM-003-ENER-2000

NOM-005-ENER-2000

01/09/00

domstico y comercial. Lmites, mtodo de prueba y


etiquetado
Eficiencia energtica de lavadoras de ropa electro-

28/08/00 domsticas. Lmites, mtodo de prueba y etiquetado.


Salud ambiental. Requisitos sanitarios que debe

NOM-003-SSA1-1993

12/08/94

satisfacer el etiquetado de pinturas, tintas, barnices,


lacas y esmaltes.
Informacin comercial. Etiquetado de productos
textiles, prendas de vestir y sus accesorios (modifica

NOM-004-SCFI-1994

a la NOM-004-SCFI-1993). Esta NOM contiene dos


24/01/96 archivos de Modificacin a la misma, la fecha de
publicacin y vigencia pertenecen a la segunda
modificacin.

NOM-011-ENER-1996

Eficiencia energtica de acondicionadores de aire tipo

55

08/08/97 central. Lmites-Mtodos de prueba y etiquetado.


Eficiencia
NOM-015-ENER-1997

11/07/97

energtica

refrigeradores

congeladores electrodomsticos. Lmites, mtodos de


prueba y etiquetado.
Informacin

NOM-017-SCFI-1993

de

comercial-Etiquetado

de

artculos

reconstruidos, usados o de segunda mano, de


29/10/93 segunda

lnea,

descontinuados

fuera

de

especificaciones.
Informacin comercial- Etiquetado de cueros y pieles
NOM-020-SCFI-1997

curtidas naturales y materiales sintticos o artificiales


27/04/98 con esa apariencia, calzado, marroquinera, as como
los productos elaborados con dichos materiales.
Plaguicidas. Productos para uso agrcola, forestal,

NOM-045-SSA1-1993

NOM-046-SSA1-1993
NOM-051-SCFI-1994
NOM-055-SCFI-1994
NOM-120-SCFI-1996
NOM-128-SCFI-1998
NOM-129-SCFI-1998
NOM-141-SSA1-1995
NOM-137-SSA1-1995

20/10/95

pecuario,

de

jardinera,

urbano

industrial.

Etiquetado.
Plaguicidas-Productos

para

uso

domstico-

13/10/95 Etiquetado.
Especificaciones

generales

de

etiquetado

para

24/01/96 alimentos y bebidas no alcohlicas preenvasados.


Informacin

comercial-Materiales

retardantes

y/o

08/12/94 inhibidores de flama y/o ignfugos-Etiquetado.


Informacin

comercial-Etiquetado

de

productos

de

productos

de

productos

22/11/96 agrcolas-Uva de mesa.


Informacin

comercial-Etiquetado

31/08/98 agrcolas-Aguacate.
Informacin

comercial-Etiquetado

31/08/98 Agrcolas-Mango.
Bienes y servicios. Etiquetado para productos de
18/07/97 perfumera y belleza preenvasados.
Informacin regulatoria. Especificaciones generales
18/11/98 de etiquetado que debern ostentar los dispositivos
mdicos, tanto de manufactura nacional como de

56

procedencia extranjera.
PROY-NOM-014NUCL-1995

Categoras de bultos y sobre-envases que contengan


24/01/96 material radiactivo: marcado, etiquetado y rotulado.

PROY-NOM-072SSA1-1993
NOM-015-SCFI-1998

19/12/94
05/03/99

Etiquetado de medicamentos.
Informacin comercial-Etiquetado en juguetes.
Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al

NOM-021ENER/SCFI/ECOL2000

usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's)


24/04/01

en acondicionadores de aire tipo cuarto. Lmites,


mtodos de prueba y etiquetado.(cancela a la NOM073-SCFI-1994)
Eficiencia energtica, requisitos de seguridad al

NOM-022ENER/SCFI/ECOL2000

usuario y eliminacin de clorofluorocarbonos (CFC's)


25/04/01 para

NOM-072-SSA1-1993
NOM-182-SSA1-1998
NOM-139-SCFI-1999
NOM-145-SCFI-2001

NOM-003-SCT2-1994

refrigeracin

comercial

auto

Bienes y servicios. Etiquetado y envasado para


19/06/00 productos de aseo de uso domstico y uso industrial.
10/04/00
20/10/00

Etiquetado de medicamentos.
Etiquetado de nutrientes vegetales.
Informacin comercial-Etiquetado de extracto natural

22/03/00 de vainilla (Vanilla spp), derivados y sustitutos.


Informacin comercial-Etiquetado de miel en sus
23/04/01 diferentes presentaciones.
Bienes

NOM-142-SSA1-1995

de

contenidos. Lmites, mtodos de prueba y etiquetado.

PROY-NOM-189SSA1-2000

aparatos

09/07/97

servicios.

Bebidas

alcohlicas.

Especificaciones sanitarias. etiquetado sanitario y


comercial.
Para el transporte terrestre de materiales y residuos

13/09/95 peligrosos. Caractersticas de las etiquetas de


envases y embalajes destinadas al transporte de

57

materiales y residuos peligrosos.


Caractersticas de las etiquetas de envases y
NOM-003-SCT-2000

20/09/00

embalajes destinadas al transporte de sustancias,


materiales y residuos peligrosos

Si usted desea mayor informacin sobre las normas visite la pgina


www.economia.gob.mx/dgn
2.3.3 Plaza y/o canales de distribucin
Plaza es el lugar donde se van a vender los productos. Este punto es muy
importante pues aqu se centra el xito o fracaso de los proyectos, debe buscar los
mejores canales de distribucin. Muchas veces se quiere vender en las tiendas de
autoservicio (Wall Mart, Comercial Mexicana, etctera), puede consultar las bases
para ser proveedor de Wal Mart en www.walmartmexico.com.mx/proveedores
entonces, acuda a ellas para saber cmo trabajan pues normalmente piden
grandes volmenes, castigan el precio, y pagan a los 60 y 90 das. Si usted tiene
la capacidad para cubrir estos requisitos, adelante, ya que es el canal ms
importante.
Para los micro empresarios, las tiendas especializadas son ms atractivas, por
ejemplo la cadena OXXO www.oxxo.com/oxxo/negocios_proveedor, o poner sus
propias tiendas, todo depende de los recursos con los que se cuente, existen
muchos canales de distribucin que pueden ser aprovechados, como las Tiendas
de esquina o de conveniencia, tianguis, mercados;

evale cada una de ellas

tomando en cuenta el perfil del consumidor al que va dirigido su producto (edad,


nivel social etctera) y tome la decisin; otros factores a considerar son los
inventarios, almacenes y transportes.
2.3.4 Precio
En base a la informacin obtenida del mercado y del competidor asigne un precio
de venta para esto debe tomar en cuenta los costos fijos y variables, a los

58

competidores a los distribuidores y a los consumidores, haga listas de precios si


tiene varios productos, plantee sus polticas de descuentos, de pago, crdito,
TMAR (tasa mnima de aceptacin de rendimiento) porcentaje de ganancia que se
desea para el producto o servicio etctera.
2.3.5 Promocin
Dentro de la promocin se ven tres aspectos importantes para dar a conocer el
producto o servicio.
1. Publicidad.- Son los medios masivos de comunicacin a travs de los
cuales informamos a los consumidores de las bondades y caractersticas
de nuestros productos. Para las pyme, la publicidad directa (volantes,
trpticos, folletos, carteles), es la ms utilizada por econmica. Al hacer la
campaa, plantee su objetivo (dar a conocer, aumentar ventas, informar
de una promocin, etctera), busque cules son los factores que mueven
a sus consumidores de acuerdo a la edad, sexo y nivel social, determine
un presupuesto y fechas en que usted difundir su publicidad; haga
atractivos sus folletos, de lo contrario stos se perdern dentro de todo lo
existente; si usted cuenta con un mayor presupuesto, asesrese con una
agencia de publicidad para que le hagan un proyecto ms integral. Es muy
importante que tome en cuenta la reglamentacin que existe en la Ley
Federal de Proteccin al Consumidor en materia de publicidad
2. Promocin de venta.- Se refiere a las actividades que se hacen en
forma inmediata para dar a conocer el producto, aumentar ventas, eliminar
a la competencia, etctera. Es una forma ms directa y por lapsos cortos
de tiempo, usted puede utilizar muestras gratis, premios, rifas, regalos de
agradecimiento, etctera; tambin la promocin de venta est relacionada
con

la

forma

de

arreglar

los

aparadores,

los

exhibidores

del

establecimiento, la forma de colocar las mercancas en el punto de venta.


Para realizar este punto, lo primero es plantear el objetivo de su
promocin de venta, conocer los gustos de su consumidor, analizar las

59

promociones ms eficaces para ese segmento, ver el presupuesto que se


tiene y hacer un plan de tiempo, cantidad, lugares y permisos ya que las
promociones requieren de permiso de Gobernacin. Es muy importante
que tome en cuenta la reglamentacin que existe en la Ley Federal de
Proteccin al Consumidor en materia de promocin
3. Fuerza de ventas.- Las pyme recurren a los vendedores como recurso
importante para estar en el mercado, haga un buen reclutamiento,
seleccin, capacitacin y supervisin constantes de sus vendedores,
ponga a una persona que se encargue de hacer un plan de ventas, con
controles y que estos se lleven a cabo, la remuneracin depender del tipo
de empresa y producto. Tambin haga planes de incentivos ya que los
vendedores si no estn bien pagados, terminan por dejar la empresa.
Si usted quiere realizar ventas a domicilio, stas, estn reglamentadas en
la Ley Federal de Proteccin al Consumidor

60

3.- ESTUDIO TCNICO


Objetivo
Este estudio tiene por objetivo determinar la posibilidad tcnica de elaboracin
del producto o servicio, analizar y determinar el tamao y localizacin ptima de
la planta; los equipos e instalaciones requeridos para la produccin, as como
costear el proyecto.
3.1 Tamao de la planta
La planta es el espacio fsico donde se produce y/o realiza el producto o servicio.
Su tamao se determina en base a su capacidad instalada y se expresa en
unidades producidas por ao. El tamao ptimo, es aquel que garantiza la
operacin eficiente para la satisfaccin de la demanda.
Factores clave que determinan el tamao de una planta
En la prctica, determinar el tamao de una nueva unidad de produccin es una
tarea limitada por las relaciones que existen entre el tamao de la planta y

la

demanda, la disponibilidad de las materias primas, los equipos, la tecnologa y el


financiamiento. Todos estos factores contribuyen a simplificar el proceso y las
alternativas de tamao entre las cuales se puede escoger se van reduciendo a
medida que se analizan los factores antes sealados.
3.2 Localizacin de la planta
Las empresas desarrollan sus actividades en instalaciones de diversos tipos:
plantas de transformacin y/o de ensamble, reas de almacn para materiales
y componentes o para productos terminados, puntos de venta y/o de asistencia
postventa, oficinas. El tipo de instalaciones se determina, fundamentalmente, en
funcin del producto (a elaborar, a almacenar o a vender en ella) y del servicio a
61

ofrecerse, as como del proceso productivo a utilizarse, y/o

la tecnologa a

emplear.
Por otra parte, el tamao de las instalaciones depender de la cantidad de
producto o servicio a ofrecer en el mercado. Una cuestin adicional relacionada
con las instalaciones es la eleccin del lugar en el que habrn de estar ubicadas,
as como la distribucin dentro de la planta. Con esto quedarn analizadas las
principales cuestiones que afectan a las instalaciones, a saber: qu tipo de
instalaciones se necesitan?, qu tamao han de tener?, dnde deben estar
ubicadas? y cul debe ser la distribucin interna de sta?
Las decisiones de localizacin son

parte del proceso de la

formulacin

estratgica de la empresa. Una buena seleccin contribuye a la realizacin de


los objetivos empresariales, mientras que una localizacin inadecuada puede
llevar a un psimo desempeo de las operaciones.
Por lo general las decisiones de localizacin pueden calificarse de infrecuentes,
de hecho, algunas empresas slo la toman una vez en su historia.
Entre las principales causas que originan problemas ligados a la localizacin de
la planta podemos listar las siguientes:
La creacin de la empresa
Un mercado en expansin
La introduccin de nuevos productos o servicios
Una contraccin de la demanda.
El agotamiento de las fuentes de abastecimiento de materias primas
La obsolescencia de una planta de fabricacin
La presin de la competencia,
Cambios en otros recursos, como la mano de obra o los componentes
subcontratados, o en las condiciones polticas o econmicas de una regin.
Las fusiones y las escisiones (separacin) entre empresas.
62

Factores a considerar para la localizacin de la planta


Las fuentes de abastecimiento
Mercados
Medios de transporte
La mano de obra
Suministros bsicos
Calidad de vida
Condiciones climatolgicas de la zona
Marco jurdico
Las actitudes hacia la empresa de autoridades y comunidad
Los terrenos y la construccin
Evaluacin por puntos para la localizacin de la planta
Una tcnica til para seleccionar la localizacin de la planta es la evaluacin por
puntos. En ella se determina un peso relativo a cada uno de los aspectos a
evaluar en la seleccin de la ubicacin, determinado en funcin de la importancia
que cada uno de ellos tiene para el proyecto. La suma de los pesos determinados
deber ser 100 y expresarse en porcentajes, es decir, si alguno de los factores
fuera determinante para seleccionar la ubicacin de la planta, como en la
produccin de la miel de abeja las condiciones climatolgicas y el medio ambiente,
podramos atribuirle un peso de 40 y lo expresamos como 0.40.
Continuando con el mismo ejemplo, supongamos que pretendemos industrializar
miel, cera y dems productos derivados de colmenas. Para ello, es necesario
contar con una zona amplia y variada en floracin y vegetacin espontnea,
preferentemente alejada de zonas de cultivo, con un clima templado, la topografa

63

del terreno debe ser ligeramente inclinada y elevada para evitar inundaciones o
corrientes que arrastren a las colmenas y los terrenos deben encontrarse alejados
de las viviendas. Otro factor importante en la decisin es la comunicacin, ya que
se requiere de la disposicin de buenas carreteras para el envo de los pedidos.
Por supuesto, es necesario contar con los servicios para la instalacin de la planta
extractora, como son luz y agua.
La decisin final estar centrada en dos localidades, una en la zona centro del
pas y otra en la zona sur, mismas que son evaluadas en el siguiente cuadro.
Calificacin (10 a 100)

FACTORES

Peso

Zona centro

Zona sur

Calificaciones ponderadas
Zona centro

Zona sur

Fuentes de
abastecimiento

0.30

60

70

(0.30)(60) = 18

(0.30)(70) = 21

Mano de obra
Condiciones

0.15

60

60

(0.15)(60) = 9

(0.15)(60) = 9

climatolgicas

0.20

50

70

(0.20)(50) = 10

(0.20)(70) = 10

Medios de transporte

0.15

50

40

(0.15)(50) = 7.5

(0.15)(40) = 6

Energticos
Actitud hacia la empresa

0.12

75

50

(0.12)(75) = 9

(0.12)(50) = 6

de la comunidad
Total

0.08
1.00

50
345

60
350

(0.08)(50) = 4
57.5

(0.08)(60) = 4
56

Como podemos observar, la ponderacin o peso en relacin a su importancia


puede cambiar el resultado final, ya que, aparentemente, respecto a la calificacin
simple, la zona sur estaba mejor calificada. Sin embargo, al tomar en cuenta la
importancia que tiene cada factor en la eleccin de la planta, las cosas cambian y
la decisin se inclina hacia la zona centro.
3.3 Distribucin de la planta
Se refiere a la presentacin de un plano, diagrama o croquis donde se dibuje, la
distribucin o ubicacin de la infraestructura de la planta. La mayora de las
microempresas sufren continuamente con tropiezos derivados de una mala
distribucin fsica de la planta. Los siguientes son algunos criterios, ventajas y
sistemas prcticos para que usted organice su empresa.

64

Al determinar la distribucin de la planta es importante considerar los siguientes


aspectos:
1. Funcionalidad: La ubicacin de los equipos de trabajo debe permitir el
desarrollo de las funciones en forma adecuada.
2. Econmico: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
4. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y
el traslado de los materiales.
5. Iluminacin: Es importante aprovechar al mximo la luz natural y contar con
una instalacin adecuada
6. Ventilacin: Tomar en cuenta los procesos que demanden una corriente de
aire, debido a que comprometen el uso de gases o altas temperaturas.
7. Accesos libres: Permita el trfico sin tropiezos.
8. Flexibilidad: Prevea cambios futuros en la produccin que demanden un nuevo
ordenamiento de la planta.
Ventajas de tener una buena distribucin
1. Disminucin de las distancias a recorrer
2. Circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales

productos en elaboracin, etc


3. Utilizacin efectiva del espacio disponible segn las necesidades
4. Seguridad del personal y disminucin de accidentes.
5. Localizacin de sitios para inspeccin, que permitan mejorar la calidad del
producto.
6. Disminucin del tiempo de fabricacin.
7. Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
8. Incremento de la productividad y disminucin de los costos.

65

Mtodos de distribucin de planta


Realmente existe una

multitud de mtodos, sin embargo por practicidad los

clasificaremos en mtodos cuantitativos y mtodos cualitativos.


Los mtodos cuantitativos consideran la medicin de los procesos y las
distancias, es decir, que minimizan el costo de transporte de un proceso a otro.
Los mtodos cualitativos buscan darle importancia a los gustos o deseos
subjetivos de que un departamento quede cerca o lejos de otro. En otras
palabras, en este tipo de ordenamientos los criterios que deben prevalecer son
la comodidad y los accesos para la atencin al cliente.
Tipos de distribucin.
Ya que hemos definido las ventajas, los criterios y los mtodos de distribucin, el
paso siguiente es concretar el modelo con los tipos de distribucin. Estos hacen
referencia en la prctica a cmo ordenar una planta de trabajo.
1. Distribucin por posicin fija o por producto esttico. En este caso, lo ms
obvio es que el producto que vamos a fabricar no puede ser movido, ya sea por
su tamao o por que simplemente debe ser hecho en ese sitio.
2. Distribucin por proceso. Las mquinas y servicios son agrupados de acuerdo
a las caractersticas de cada uno, es decir, que se organiza su produccin por
proceso, debe diferenciar claramente los pasos a que somete su materia prima
para dejar el producto terminado.
3. Distribucin por producto: Esta es la llamada lnea de produccin en cadena o
serie: los accesorios, mquinas, servicios auxiliares, etctera., son ubicados
continuamente, de tal modo que los procesos sean consecuencia del
inmediatamente anterior.

66

Sistemas de Flujos. Estos tratan la circulacin dependiendo de la forma fsica del


local, planta, o taller con el que se cuenta.
a) Flujo en Lnea
b) Flujo en ele
c) Flujo en U
d) Flujo en S

Herramientas Auxiliares:
Normalmente se pueden hacer diseos con herramientas de autoformas en
Word, Visio o Excel.
Se recomienda que los diagramas sean claros y completos en cuanto a la
informacin que deban contener.
Medidas de seguridad del producto o servicio
La distribucin en planta y el manejo de materiales se relacionan directamente,
con un breve diseo de la distribucin se reduce al mnimo la distancia de
transporte de materia prima.
Desde el punto de vista de la ingeniera, el manejo de materiales se define como
el arte que se aplica al traslado, embalajes y almacenamiento de sustancias en
cualquiera de sus formas, tales como lquidos, slidos a granel, piezas,
paquetes, unidades de carga, contenedores, vehculos y naves. En una empresa
industrial y de servicio

el criterio fundamental para evaluar el manejo de

materiales es la reduccin de los costos de produccin.

67

Almacenamiento

Toda empresa debe elaborar sus estrategias y tomar sus precauciones para
acumular sus productos en distintos lugares, mientras espera que estos

se

vendan, es necesario realizar una funcin de almacenamiento de la mercanca,


puesto que los ciclos de produccin y consumo difcilmente coinciden. La funcin
de almacenamiento supera las diferencias

en relacin

al tiempo y las

cantidades deseadas.
Seleccin del transporte
En caso de que sea necesario transportar los productos desde las plantas a las
bodegas o desde las bodegas a los centros de distribucin, se requiere hacer un
anlisis de cules son los medios de transporte disponibles al entorno de la
empresa, seleccionando el que resulte ms adecuado, ya que esto impacta
directamente al costo de produccin.
El Sistema de Transporte implica un aprovechamiento de la tecnologa del mismo,
es decir, tomar las ventajas que pueden ofrecer los procedimientos de manejo
fsico que ofrecen las vas existentes.
Tipos de transporte existentes

Vehculos automotores

Ferrocarriles

Vas fluviales

Lneas areas

Transporte multimodal

El costo y la capacidad de transporte, no son los nicos factores que deben ser
tomados en cuenta; es decir, para la seleccin del transporte, tambin cuenta la

68

seguridad y es muy importante ya que crea beneficios de tiempo y lugar para sus
productos y tiene una repercusin directa en la disponibilidad del mismo producto.

Criterios para la seleccin de Transporte.


Costos. Se evala si el medio de transporte en realidad equivale a lo que cuesta,
en comparacin con los dems medios.
Tiempo de trnsito. Es el tiempo total en el cul las mercancas se encuentran en
poder del transportista.
Confiabilidad. Se refiere a la integridad, tanto en la

seriedad como en la

consistencia del servicio que ofrezca el medio de transporte. El tiempo y la


confiabilidad afectan a los costos de exigencia del vendedor adems de las
posibles ventas que por no tener disponible la mercanca no se pueden realizar.
Capacidad. Es el espacio que tiene el transporte para dar un servicio adecuado
a cada tipo de mercanca, ya que existen productos diferentes y por tanto existir
un trato diferente. El medio de transporte debe estar en condiciones de
transportar la mercanca.
Asequibilidad. Es el conocimiento, por parte del transportista, de la ruta, o red
especfica para llevar las mercancas a su destino.
Seguridad. La mercanca debe llegar en ptimas condiciones donde el
consumidor la obtiene, generalmente el transporte se hace responsable de todas
las prdidas y daos de las mercancas. El problema de la seguridad depende de
las compaas transportistas y de las zonas geogrficas.

69

Manejo de Productos
Es necesario que los productos se encuentren colocados en forma conveniente
para

hacer

accesible

su

manejo

cuando

se

necesite.

Este

adecuado

desplazamiento y colocacin es una responsabilidad que recae en un buen


manejo de materiales. Es indispensable contar con sistemas de transportacin,
vehculos, elevadores de carga, para que el manejo del producto sea eficiente.
3.4 Proceso de produccin
Para llegar al bien o servicio se requiere de todo un proceso. Se entiende como
el proceso tcnico utilizado en el proyecto para obtener los bienes o servicios a
partir de materia prima o insumos, y al proceso se le
transformacin de una serie de materias

identifica como la

para convertirlas en productos

mediante una determinada tcnica de elaboracin a seguir.


Es necesario que describa sistemticamente la secuencia del proceso a seguir al
que se somete la materia prima y/o insumos en su estado inicial, para llegar a
obtener el o los

productos en su estado final, considerando la siguiente

clasificacin.
a) Estado inicial:
Insumos principales. Bienes, recursos naturales o personas que son objeto del
proceso de transformacin.
Insumos secundarios. Bienes o recursos necesarios para realizar el proceso de
transformacin, tanto para su operacin como para su mantenimiento.
b) Proceso de transformacin:

Descripcin sinttica de las fases necesarias para pasar del estado inicial al final.

70

Equipamiento,

equipo

instalaciones

necesarias

para

realizar

las

transformaciones.

Personal necesario para hacer funcionar el proceso de transformacin.


c) Estado final:

Productos principales. Bienes, recursos o personas que han sufrido el proceso


de transformacin.

Subproductos. Bienes, recursos o personas que han experimentado solo


parcialmente el proceso de transformacin o que son consecuencia no
perseguida de este proceso, pero que tienen un valor econmico, aunque de
carcter marginal, para la justificacin de la operacin total.

Residuos producidos en la transformacin, que pueden carecer de valor


econmico.
Seleccin del proceso de produccin
Para determinar el proceso de produccion es necesario analizar las etapas que lo
integran, as como las caractersticas del producto. En todo proyecto de inversin
es importante elaborar un modelo del proceso de produccin e instalaciones,
calificar la operacin,

la mano de obra, los insumos, las posibilidades de

expansin de la capacidad utilizada, se deben justificar las unidades nuevas,


tanto de equipo como de personal y tecnologa, analizar la capacidad de
expansin de las instalaciones y justifican el proceso frente al tamao y la
localizacin.
Mtodos para representar el proceso
Para identificar con mayor claridad el proceso, analizarlo y darle seguimiento, es
recomendable representarlo grficamente, lo cual se puede hacer mediante los
siguientes mtodos.

71

a) Diagrama de bloques- Cada una de las actividades necesarias para la


elaboracin del bien o servicio se enmarcan en un rectngulo y se une con su
actividad anterior o posterior, indicando la secuencia del proceso en forma
horizontal.
b) Diagrama de flujo del proceso. Este diagrama sigue la misma lgica que el de
bloques,

con la diferencia de que el de flujo emplea una simbologa muy

especfica donde cada figura tiene su propio significado y se presenta en forma


vertical. Dado que ste es el ms utilizado, se detalla con mayor precisin.
c) Cursograma analtico.- Es una tcnica ms avanzada que las anteriores, pues
presenta una informacin ms detallada del proceso, incluye la actividad, el
tiempo empleado, la distancia recorrida, el tipo de accin efectuada y un espacio
para anotar las observaciones.
3.5 Diagrama de flujo del proceso
El objetivo de este diagrama es fundamentalmente el de planificar las relaciones
entre el flujo de material y la localizacin de las actividades de servicio
relacionadas a la actividad de produccin. Este es en realidad un diagrama en
forma de bloques que indica las relaciones de actividad.
En cuanto a la relacin de los flujos de materiales, esta relacin se considera el
factor ms importante para el diseo de distribucin de la planta, las dems
actividades o reas se distribuyen alrededor del flujo. Para desarrollar una buena
distribucin se requiere de una manera sistemtica de interrelacionar actividades
de servicio o integrar servicios de soporte con el flujo de materiales.
Una forma de determinar y definir el flujo del proceso es tomar en cuenta la
cercana de las reas relacionas, considerando los siguientes aspectos.
1. Flujo de materiales

7. Frecuencia de contacto

2. Contacto personal

8. Urgencia de servicio

72

3. Utilizar mismo equipo

9. Costo de distribucin de servicios

4. Usar informacin comn

10. Utilizar mismos servicios

5. Compartir personal

11. Grado de intercomunicacin

6. Supervisin o control

12. Otros

Con la asignacin de reas, se tiene la forma definitiva de cmo quedar


distribuida la planta con la que se construye el plano arquitectnico, diagrama o
croquis de la planta.
Ejemplo de diagrama de flujo de proceso
PROCESO

Inicio

Actividad
Quien la realiza?

Documento

No
Bifurcaci
no
alternativa

Actividad
Quien la realiza?

Si
Actividad
Quien la realiza?

PROCESO

Documento

Fin

3.6 Controles de Calidad


La funcin del control de calidad existe primordialmente como rea de servicio
para interpretar las especificaciones establecidas por la ingeniera del producto y
del proceso y proporcionar asistencia al departamento de fabricacin, para que la
produccin alcance los estndares establecidos. Como tal, la funcin de calidad

73

consiste en la recoleccin de informacin y anlisis de datos que despus se


presentan a diferentes departamentos para iniciar una accin correctiva
adecuada.
Para comprender bien cada funcin es necesario conocer el concepto de calidad;
la calidad del producto es, en muchos aspectos, una caracterstica intangible. La
calidad la establece esencialmente el cliente, y se procura que el diseo y la
fabricacin del producto para la venta satisfaga estos requerimientos.
3.7 Mantenimiento del equipo
Cuando hablamos de mquinas, equipos e instalaciones, entendemos que todos
ellos tienen una vida til. A lo largo del tiempo, sufren desgaste y averas y
necesitan de constantes reparaciones y arreglos, es aqu donde encontramos el
papel del mantenimiento. El cual puede consistir tanto en el mantenimiento
preventivo, como el correctivo al efectuar las reparaciones y arreglos en la
maquinaria y equipo. El objetivo del mantenimiento, es conservar la capacidad de
un sistema productivo mientras se controlan tambin los costos. Existen tres
enfoques para el control del mantenimiento.
a) Mantenimiento correctivo. Es una reparacin general completa, reposicin o
arreglo del equipo cuando ste se descompone. Se aplica sobre una base de
emergencia o prioridad
b) Mantenimiento preventivo. Se lleva a cabo antes de que se presenten las
descomposturas. Involucra llevar a cabo una inspeccin rutinaria de la
maquinaria, la planta, etctera. Para llevar a cabo este tipo de mantenimiento es
necesario prever cuando se requiere del servicio un determinado sistema o
cuando existe la posibilidad de que falle.

3.8 Costos
Este elemento es trascendental en las negociaciones ya que se utiliza en primera
instancia para cuantificar las erogaciones en que se incurri para la obtencin de
un producto o servicio y, as, poder determinar el precio de su desplazamiento en
74

el mercado. Asimismo, se utilizar para la toma de decisiones, respecto de


algunas situaciones, entre las cuales se mencionan las siguientes:
1. Conocer qu bienes o servicios producen utilidades o prdidas, y en qu
magnitud.
2. Se utiliza para controlar costos reales respecto de los predeterminados:
(comparacin entre el costo presupuestado con el costo realmente generado).
3. Permite comparar los costos entre;
Diferentes departamentos
Diferentes empresas
Diferentes periodos
4. Localiza puntos dbiles de una empresa
5. Diseo de nuevos productos y servicios que satisfagan las expectativas de los
clientes y, al mismo tiempo, puedan ser productivos y entregados con un
beneficio.
6. Guiar las decisiones de inversin.
7. Elegir entre proveedores alternativos.
8. Utilizar como instrumentos de control y planeacin.
Concepto de Costo
Costo es el sacrificio, o esfuerzo econmico que se debe realizar para lograr un
objetivo. Puede ser de tipo operativo, por ejemplo, pagar los sueldos al personal
de produccin, comprar materiales, fabricar un producto, venderlo, prestar un
servicio, obtener fondos de financiamiento, administrar la empresa, etctera.
De manera general, el costo incluye tres elementos esenciales, que son: la
materia prima, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin, cuando sea
el caso; siendo su valor de recuperacin el precio al que se desplaza a los
clientes. Sin embargo, existen otros costos a considerar que no necesariamente

75

forman parte del costo, por ejemplo; papelera, gasolina, sueldos administrativos,
fletes, luz, telfono, gastos de representacin, etctera).
Tipos de Costos
Es necesario clasificar los costos de acuerdo a categoras o grupos, de manera
tal que posean ciertas caractersticas comunes para poder realizar los clculos, el
anlisis y presentar la informacin que puede ser utilizada para la toma de
decisiones.
1. La clasificacin segn la funcin que cumplen:
a. Costos de produccin
Son los que permiten obtener determinados bienes a partir de otros, mediante el
proceso de transformacin. Por ejemplo:
Costos de materia prima y materiales que intervienen en el proceso productivo
Costo de envase y embalaje
Costo de almacenamiento, depsito y expedicin
b. Costo de comercializacin:
Es el costo que posibilita el proceso de venta de los bienes o servicios a los
clientes. Por ejemplo:
Sueldos y cargas sociales del personal del rea comercial
Comisiones sobre ventas
Fletes hasta el lugar del destino de la mercanca
Seguros por el transporte de mercanca
Promocin y publicidad
Servicios tcnicos y garantas postventas
c. Costos de Administracin
Son aquellos gastos necesarios para la gestin del negocio, por ejemplo: sueldos
y cargas sociales del personal del rea administrativa y general de la empresa,

76

honorarios

pagados

por

servicios

profesionales,

servicios

pblicos

correspondientes al rea administrativa, alquiler de oficina, papelera e insumos


propios de la administracin.
d. Costos de financiamiento
Correspondientes a la obtencin de fondos aplicados al negocio. Por ejemplo:
Intereses pagados por prstamos
Comisiones y otros gastos bancarios
Impuestos derivados de las transacciones financieras
2. Clasificacin segn su grado de variabilidad
Esta clasificacin es importante para la realizacin de los estudios de planeacin y
control de operaciones.
a.

Costos

fijos:

Son

aquellos

cuyo

importe

permanece

constante.

Independientemente del nivel de actividad de la empresa, se pueden identificar y


llamar costos de Mantener la empresa abierta, de manera que, se realice o no la
venta de la mercanca o servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la
empresa. Por ejemplo:
Alquileres
Amortizaciones o depreciaciones
Seguros
Impuestos fijos
Servicios pblicos (luz, gas telfono, etctera.)
Sueldos y cargas sociales, encargados, supervisores, gerentes, etctera
b. Costos variables: Son aquellos costos que varan en forma proporcional, de
acuerdo al nivel de produccin o actividad de la empresa. Son los costos por
producir o vender. Por ejemplo:
Mano de obra directa (a destajo, por produccin o por tanto)
Materias primas directas
Materiales e insumos directos

77

Impuestos especficos
Envases, embalajes y etiquetas
Comisiones sobre ventas
3. Clasificacin segn su asignacin
a. Costos directos.
Son aquellos que se asignan directamente a una unidad de produccin. Por lo
general, se asimilan a los costos variables.
b. Costos indirectos.
Son aquellos que no se pueden asignar directamente a un producto o servicio,
sino que se distribuyen entre las diversas unidades productivas mediante algn
criterio de reparto. En la mayora de los casos, los costos indirectos son fijos.
4. Clasificacin segn su comportamiento.
a. Costo variable unitario.
Es el costo que se asigna directamente a cada unidad del producto y comprende:
La unidad de cada materia prima o materiales utilizados para fabricar.
Una unidad de producto determinado, as como la unidad de mano de obra directa
La unidad de envases y embalajes.
La unidad de comisin por ventas, etctera.
b. Costo variable total
Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad de
productos fabricados o servicios vendidos en un periodo determinado; sea ste
mensual, anual o cualquier otra periodicidad.
La frmula del costo variable total es la siguiente:
Costo Variable Total = Costo Variable Unitario x Cantidad.

78

Para el anlisis de los costos variables se parte de los valores unitarios para llegar
a los valores totales. En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los
costos fijos totales para llegar a los costos fijos unitarios.
c. Costo Fijo Total.
Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o servicios
brindados. Su frmula es:
Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad.

d. Costo total
Es la suma del Costo Variable + Costo Fijo.
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales.
Costo Total Unitario = Costo Fijo
Se puede expresar en valores unitarios o en valores totales
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario
Costo Total =Costo Variable Unitario + Costo Fijo Total

79

4. ESTUDIO DE ORGANIZACIN O ADMINISTRATIVO


Objetivo
Orientar al lector a identificar los grandes grupos de trabajo en los que se dividirn
las actividades de la organizacin, as como la forma en la que se dividirn las
funciones en unidades de trabajo individuales, es decir, considerando la capacidad
de trabajo de un individuo. Informacin que se concreta en un documento llamado
anlisis o descripcin de puesto. Adems, se presentan las diversas formas en
que puede elaborarse un organigrama y la identificacin de lneas de autoridad en
los mismos. Estos aspectos nos permitirn determinar la plantilla laboral requerida
y su costo, para poderlo trasladar a los gastos de operacin a considerar en el
estudio financiero.
4.1 Determinacin de la estructura organizacional
La estructura organizacional de una empresa, que se representa grficamente en
un organigrama, es la forma en que se divide todo el trabajo que se requiere
realizar para lograr los objetivos de la misma. Es decir, mediante ella se determina
qu es lo que le corresponde hacer a cada quien y a cada departamento o rea.
Pero antes de definir el trabajo de cada individuo (o sea, las labores de cada
puesto), se determinan cules son las grandes funciones que tiene que hacer la
empresa para conseguir sus fines, por ejemplo, ventas, produccin o compra de
los productos

que se van a vender, administracin del dinero (contabilidad y

finanzas), etc. As, es probable que cada una de ellas sea desempeada por un
departamento que se conformar de varios puestos. En el caso de pequeas y
medianas

empresas probablemente sea necesario que alguna o todas esas

funciones se subdividan en otras ms, en cuyo caso, el departamento


correspondiente tendr que dividirse en otras unidades o subdepartamentos en
lugar de dividirse en puestos. En el caso de microempresas, lo ms probable es
que algunas de esas grandes funciones (o quizs todas) no necesiten todo un
departamento, sino que slo requieran una persona (es decir, un puesto) que las
80

desempee. En ocasiones, incluso, varias de tales grandes funciones pueden ser


realizadas por una misma persona, conjuntndolas en un solo puesto. Por
ejemplo, una persona puede iniciar un negocio con slo tres colaboradores
(frecuentemente sus familiares y quizs algn socio) en el que l mismo, siendo el
gerente general, se haga cargo no slo de la conduccin general de la empresa,
sino adems de las compras y las ventas, mientras que dos personas se ocupan
de la produccin de los productos o servicios y la otra, de la contabilidad y las
restantes actividades administrativas (bancos, nmina, pagos, cobranza, etc.).
Una vez que se determinan cules son las grandes funciones de la empresa, se
decide si cada una de ellas conformar un departamento o rea o si algunas se
conjuntarn en un solo departamento, lo cual depender del tamao del negocio.
Asimismo, se determinar en cuntos y cules puestos se dividir a su vez cada
departamento y, en el caso de empresas grandes, en cules sub departamentos u
oficinas se tendr que dividir alguno o todos los departamentos. Por ejemplo, una
pequea empresa dedicada al mantenimiento de alfombras (lavado y teido de las
mismas, principalmente) podra tener como grandes funciones: ventas, produccin
de los servicios y administracin (contabilidad, bancos, nmina, pagos y otros),
cada una de las cuales podra constituir un departamento que reporte a un gerente
general. El departamento de ventas podra conformarse por cuatro agentes
vendedores con o sin un gerente de ventas. El departamento de produccin podra
estar constituido por un gerente del cual dependan cinco lavadores, dos
colocadores de alfombras, dos choferes y un almacenista que, adems, es
encargado del mantenimiento de los equipos de lavado. El departamento
administrativo estara formado por una jefa y un auxiliar que, a la vez, es
mensajero.
Cuando ya se ha realizado la divisin en departamentos y, en su caso, estos en
subdepartamentos

oficinas

(lo

cual

tcnicamente

se

denomina

departamentalizacin), se procede a dividir todos ellos en puestos. stos son las


unidades o clulas de trabajo desempeadas por una persona, por ejemplo, una

81

secretaria, un gerente o jefe de departamento, un auxiliar contable o un cobrador.


Por supuesto, pueden existir puestos que se repitan a lo largo de la empresa, por
ejemplo, pueden existir varias plazas del puesto de lavador de alfombras y otras
tantas de vendedor o de chofer.
Una vez que se ha dividido el trabajo hasta llegar a la determinacin de cada uno
de los puestos y, en su caso, de cuntas plazas existirn de cada puesto, se
debern definir las actividades o funciones que se deben desempear en cada
uno de ellos. Esto se realiza por medio de un documento que se denomina
descripcin o anlisis de puesto. Ms adelante, volveremos a este punto para
explicar cul es el contenido de este documento, cmo se elabora y qu otros
usos puede tener. Por ahora, pasaremos a explicar con mayor detenimiento el
proceso de departamentalizacin.
Se conoce como departamentalizacin a las diferentes formas o criterios que
existen para dividir el trabajo de las empresas en unidades que tericamente se
llaman,

para

efectos

de

su

explicacin,

departamentos.

El

trmino

departamento designa un rea, divisin, o unidad organizacional de una


empresa, en la cual un jefe (ya sea que se le denomine director, gerente, jefe,
coordinador, etc.) tiene autoridad sobre uno o varios subordinados para la
ejecucin de actividades especficas. As, un departamento puede ser la gerencia
de produccin, el departamento de ventas, la sucursal norte, la seccin de
cobranza o la unidad de contabilidad.
Las formas o criterios de departamentalizacin ms comunes son: a) por funcin,
b) por proceso, c) por cliente d) por producto, e) por territorio o geogrfica y f) por
proyecto. Al determinar la organizacin de nuestra empresa podemos elegir
cualquiera de estas opciones, ms an, podemos emplear una combinacin. Es
comn que en una organizacin los puestos en niveles de autoridad superiores se
dividan por funciones o proceso; los que se encuentran en niveles medios se
dividan por producto, por cliente o por territorio, y los de nivel inferior se dividan

82

por tiempo (turno), por serie de pequeas tareas, o por funciones derivadas
(ejemplo: si la funcin es finanzas, las funciones derivadas podran ser egresos,
control y crdito). Lo importante es tener claro que el mejor criterio ser aquel que
mejor ayude a lograr el objetivo de la organizacin o que est acorde a la misin
de la misma. Por ejemplo, la divisin del trabajo por territorio slo ser apropiada
para empresas que requieran oficinas o divisiones separadas y repartidas en
distintas reas geogrficas. Pueden consultar la opinin de Peter Drucker respecto
a la estructuracin de las organizaciones en el siguiente hipervnculo: Plan de
negocios\La Estructuracin Drucker.doc

Una de las formas de departamentalizacin que las condiciones de trabajo han


hecho ms comn en las ltimas dcadas, es la de por proyectos. El proyecto
representa un programa de trabajo completo, al cual se asigna un equipo de
trabajo que participa desde el inicio hasta su culminacin exitosa o cuando una
autoridad autoriza que cese, en cuyo momento el equipo se dispersa y se activan
nuevos proyectos con equipos de reciente formacin, que se crean adecuados
para el nuevo proyecto.
4.2 El organigrama
Los departamentos y subdepartamentos determinados en la departamentalizacin
deben ser presentados grficamente en un organigrama. En ste se identifican
con claridad los diferentes niveles de autoridad en la organizacin.
La autoridad en una organizacin representa el derecho de tomar decisiones y las
relaciones que debido a ella se establecen, mismas que pueden identificarse
vertical u horizontalmente. La autoridad vertical corresponde a la relacin jefe
subordinado y la relacin de autoridad horizontal se refiere a las establecidas entre
posiciones al mismo nivel.

83

Un organigrama puede presentarse en diferentes formas: funcional, horizontal,


vertical y circular.
Funcional, cuando se describen brevemente las funciones realizadas por
cada rea.
Horizontal, cuado las divisiones corren de izquierda a derecha, es decir,
el nivel mximo de cada rea se representa a la izquierda y los
departamentos sobre los cuales tiene autoridad, a la derecha.
Vertical, cuando las divisiones corren de arriba hacia abajo, es decir el
nivel mximo de autoridad se encuentra arriba y las reas que le
reportan

o subordinadas, se presentan ms abajo, en un orden

decreciente de autoridad.
Circular, en el cual la Direccin General o el puesto de mayor autoridad
se localiza en el centro y a su alrededor, las diversas reas funcionales.
Ejemplos:
Organigrama funcional

84

Organigrama horizontal

Organigrama vertical

Organigrama circular

85

Algunas reglas para la elaboracin de organigramas pueden ser consultadas en:


Reglas elaboracin organigramas.doc
4.3 Descripcin o anlisis de puestos
Para elaborar las descripciones de los puestos debemos elaborar una lista de las
actividades ms importantes de un puesto (las cuales consideramos al determinar
la departamentalizacin). Por ejemplo, la lista de las funciones que debiera
desempear una secretara podra ser las siguiente: contestar y hacer llamadas
telefnicas a clientes, realizar trmites en el banco, llevar el archivo y recordar a
su jefe los pendientes. El siguiente paso es verificar si no se est omitiendo nada
fundamental. Una vez que consideramos que la lista est completa, debemos
identificar los requisitos que deber cumplir una persona para llevar a cabo las
funciones con eficiencia, para ello puede usted auxiliarse de la gua
proporcionada. Es importante tener presente que los requisitos establecidos en la
descripcin de puestos tienen un costo que deber reflejarse en los salarios, por lo
tanto, debemos identificar con claridad si cada uno de estos requisitos es

86

reamente indispensable o slo deseable. Por ejemplo, si continuamos con el


puesto de secretaria, y sta solo tiene contacto con los clientes va telefnica, no
es necesario que tenga una buena presentacin, pero es crucial que la persona
que desempee tal puesto tenga facilidad de expresin, y de preferencia, una voz
agradable.
Una vez que hemos identificado los puntos anteriores, podremos elaborar las
descripciones o anlisis de los puestos, los cuales deben contener los siguientes
puntos:
1. Identificacin o datos generales del puesto:
Nombre del puesto
Clave del puesto
rea de adscripcin
Reporta a
Supervisa a
Relaciones de coordinacin interna
Relaciones de coordinacin externa
2. Descripcin genrica
Es una breve explicacin de la actividad ms caracterstica del puesto, que
sirva para definirlo, sin entrar en detalles innecesarios y considerando su
funcin como un todo.
3. Descripcin analtica
Descripcin detallada de las funciones que se deben realizar en el puesto;
su agrupacin o clasificacin puede hacerse de acuerdo con criterios de
importancia, frecuencia, cronologa, etctera.

87

4. Requerimientos del puesto (especificacin)


Requisitos que deber satisfacer la persona que ocupe el puesto;
normalmente, estos se encuentran ordenados de acuerdo con una serie de
factores. Se pueden dividir en:

Habilidades
Conocimient
os
Experiencia
Criterio
Iniciativa

Responsabilidad

Esfuerzo

En valores
En mobiliario y
equipo
En trmites y
procesos
En direccin de
personas

Fsico
Mental
Auditivo o
visual
Tensin
nerviosa

Condiciones de
trabajo
Medio ambiente
(ruido,
iluminacin,
ventilacin,
etctera)
Riesgos

Un ejemplo de descripcin de puestos en: DISTRIBUIDORA MYC.doc


Establecimiento de polticas
De la misma forma en la que en una empresa se determinan las funciones que
correspondern a cada puesto, es importante que tambin se establezca un marco
general de trabajo o de operacin, en el que se especifiquen instrucciones que
guen los esfuerzos de los empleados. Este marco o estructura se presenta en un
manual de polticas, el cual esta formado por las diversas polticas de accin
definidas en una organizacin. Una poltica es una instruccin preestablecida, que
debe orientar las acciones o decisiones

tomadas por los miembros de la

organizacin.

Para que una instruccin pueda ser considerada poltica o gua de accin es
necesario que sta, como punto de partida, est por escrito, que sea impersonal y
que su aplicacin sea permanente. Por ejemplo, los pagos de facturas por
servicios se realizarn los das viernes, es una poltica porque no se refiere a
ningn proveedor especfico y se deber cumplir durante mucho tiempo. Ms

88

ejemplos

en:

http://www.sagarpa.gob.mx/om/lpa/lpa.pdf

http://www.profeco.gob.mx/juridico/Documentos/CGA/Manuales/620MPO-AAT.pdf

Las polticas y sus correspondientes manuales son importantes en una


organizacin porque proporcionan un programa general para muchos asuntos,
ayudan a asegurar un trato equitativo y permiten establecer controles.
4.4 Determinacin de sueldos y salarios
Con base en la descripcin de los requerimientos del puesto establecidos en el
punto anterior, debemos determinar los salarios correspondientes. Sin embargo,
esto no es lo nico a considerar, debemos tambin tener presente que

al

determinar los salarios que debern asignarse a los diversos puestos de la


organizacin es importante tener muy en cuenta que stos deben ser acordes con
la misin de la misma y que, por lo tanto, las estrategias salariales deben estar
sincronizadas con la visin de la organizacin, a fin de que stas respalden e
impulsen a sus empleados a alcanzar sus metas estratgicas empresariales. Por
lo tanto, si estamos planeando establecer una empresa lder en el empleo de
tecnologa, debemos considerar que los sueldos debern ser muy competitivos en
el mercado y que las prestaciones debern propiciar la constante capacitacin.
Si el proyecto corresponde a una empresa de nueva creacin y no tenemos idea
de cunto debemos pagar, es aconsejable que llevemos a cabo un muy sencillo
anlisis de la situacin que impera, en relacin a salarios, en el mercado laboral.
Para ello, podemos comprar, si contamos con los recursos suficientes, los
resultados de una encuesta salarial de la misma rama de la que se est
proyectando, o por lo menos hacer un estudio comparativo del comportamiento de
89

los salarios a travs de los anuncios de reclutamiento. Esto nos permitir


establecer salarios ms realistas.
Una vez que se han determinado los posibles salarios, es necesario revisarlos en
relacin con la estructura de la organizacin (que hemos tratado en los puntos 4.2
y 4.3), cuidando que los sueldos que se pagarn correspondan con los diferentes
niveles en la organizacin. Por lo tanto, un puesto a nivel jefatura de
departamento, nunca deber ser superior a un puesto de nivel gerencia o
direccin, y las reas de mayor responsabilidad o contribucin al logro de los
objetivos organizacionales debern ser mayores que aquellas que tendrn una
contribucin menor.
Un ltimo punto a considerar en la determinacin de los gastos por el concepto de
salarios,

es el cumplimiento de los requisitos legales, como son: el pago de

salarios mnimos (se pueden consultar en www.sat.gob.mx y localizar a travs del


ndice temtico) y los establecidos en la Ley Federal de Trabajo (consultar
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/125.pdf, artculos 76, 80 y 87), entre
los que se encuentran: 15 das mnimo de salarios como aguinaldo y una prima
vacacional del 25 % por los das de vacaciones ver anexo.
Por lo tanto, para determinar el salario de un puesto anualmente es necesario
considerar el salario integrado, el cual mnimamente incluye aguinaldo y prima
vacacional. Veamos un ejemplo.
Una forma muy sencilla de calcular los salarios integrados, sobre todo al inicio de
la operacin de una empresa en la que todos los empleados tendrn una misma
antigedad, es determinando el factor de integracin. Para hacerlo, slo debemos
conocer las prestaciones a considerar y dividirlas en el ao. Por ejemplo, si slo
integraremos las prestaciones mnimas establecidas en la Ley Federal del Trabajo,
que son 15 das de aguinaldo y una prima vacacional del 25%, entonces,
determinamos el factor de integracin por el concepto de aguinaldo dividiendo 15

90

das entre los 365 das del ao. Para determinar el factor por prima vacacional es
necesario conocer los das de vacaciones a que se tiene derecho, 6 son los
mnimos, estos das se multiplican por la prima vacacional correspondiente y luego
se divide el resultado entre los 365 das del ao. Veamos un ejemplo con
nmeros.
Salario mensual $5,000.00
Factor por aguinaldo:

15/365 = 0.041096

Factor por vacaciones: (6*0.25) / 365 = 1.5/365 = 0.004109


Total

0.045205

Salario integrado = 5,000.00*1.045205= 5,226.03


Una vez que se han determinado los sueldos, se deber elabora una tabla salarial
que servir de base para la proyeccin

de los gasto de operacin

correspondientes. Aqu presentamos las prestaciones establecidas por la ley que


pueden afectar la estimacin de salarios.
Prestaciones que integran el salario segn la ley del IMSS (para conocer las
condiciones

de

exclusin

consultar

la

Ley

del

Seguro

Social

en:

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/92.pdf, articulo 27):

Gratificaciones (aguinaldo)

Alimentacin

Habitacin

Primas (vacaciones y antigedad)

Prestaciones en especie

Cualquier otra prestacin que se entregue al trabajador por sus servicios

91

5. ASPECTOS LEGALES
Objetivo
Conocer las disposiciones legales que deben acatar todas aquellas personas que
emprenden una negociacin, ya sea de manera individual o colectiva, a fin de que
sus operaciones las realicen con apego a las leyes a que estn obligados a
cumplir, tanto de forma como de fondo y, as, coadyuvar al desarrollo econmico
del pas, previendo adems cualquier contingencia legal que pudiera afectar el
desarrollo de sus operaciones.
5.1 Consideraciones preliminares
Los aspectos legales en las negociaciones se refieren al marco jurdico y
normativo a que estn obligados a cumplir los particulares desde el momento en
que constituyen una empresa, durante la vida de la misma e incluso hasta su
liquidacin. Ello quiere decir que deben acatar todas las disposiciones legales (federales y locales) al realizar las situaciones jurdicas previstas en las mismas,
ya sea de ndole fiscal, laboral, mercantil o civil, atendiendo todas aquellas que le
sean aplicables, tanto en los aspectos de fondo como de forma; es decir, desde el
solicitar un permiso, darse de alta en el Servicio de Administracin Tributaria,
expedir comprobantes, contratar a un trabajador, hasta la de pagar un impuesto o
una contribucin, etctera.
De hecho, desde que se pretende constituir una empresa surgen varios
cuestionamientos, entre los cuales, a manera enunciativa ms no limitativa, se
mencionan los siguientes:
Qu leyes se deben acatar?
Cul ser la personalidad jurdica que me conviene adoptar? Cmo Persona
Fsica o Persona Moral?

92

La personalidad jurdica tendr algn impacto al presentarse con los futuros


clientes?
Qu permisos se tienen que solicitar y ante qu autoridades?
A quin se debe dar aviso de inicio de operaciones?
Qu impuestos se tienen que pagar y cules sern las obligaciones fiscales que
se adquieren?
Y si se decide contratar empleados, cules sern las obligaciones del patrn y
cules los derechos de los trabajadores?
Si se decide cerrar el negocio, a quin se debe dar aviso?
Si se decide volver a reanudar actividades, qu se debe hacer?, etctera.,
etctera.
Razones por las cuales resulta imprescindible allegarse de la informacin
necesaria y suficiente para poder dilucidar todos estos cuestionamientos, y estar
en condiciones de planear adecuadamente el nacimiento de una empresa, as
como de conocer las disposiciones legales que regulan los actos jurdicos que se
llevarn a cabo, ya que, de no ser as, se corre con el riesgo de ser acreedor a las
consecuencias -pecuniarias o corporales- correspondientes, que podran anticipar
la extincin de la empresa e, incluso, del patrimonio mismo.
5.2 Forma jurdica de la empresa
En ese orden de ideas, hay que sealar que para elegir la forma legal de una
empresa, es importante considerar aspectos tales como los actos jurdicos a
realizar y quines intervendrn en la inversin, a efecto de tener los elementos
necesarios para identificar cul ser la forma jurdica que corresponder y, el
rgimen fiscal en que se tributar; por ejemplo, si la actividad es la compraventa
de x producto o la prestacin de un servicio comercial (seguridad privada,
espectculos

pblicos,

transporte

de

cosas

personas,

etctera.)

indiscutiblemente estaremos en presencia de actos mercantiles y, por ende, de la


realizacin de actividades empresariales. Por lo que hace a la forma jurdica
Persona fsica o Persona moral-, ello depender de la inversin y de las personas

93

con las cuales se inicia la negociacin, ya que en caso de que sea a travs de una
colectividad, lo ideal ser constituir una Sociedad de conformidad con lo que
dispone el artculo 1. de la Ley General de Sociedades Mercantiles
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/144.doc,

amn de salvaguardar el patrimonio

y responsabilidades de todos los socios o accionistas. Luego entonces, para el


ejemplo citado estaramos en presencia de una sociedad mercantil que por Ley
debe tributar en el Rgimen General del Ttulo II de la Ley del Impuesto sobre la
Renta http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc; si fuera el caso de que dichas
actividades fueran realizadas por una sola persona, entonces debe tributar en el
Ttulo IV, Captulo II, en cualquiera de sus tres secciones segn corresponda, ello
depender de las caractersticas del contribuyente.
Cabe sealar, que a partir del 1 de enero de 2008, cualquiera de estas personas
ser

sujeta

de

la

Ley

del

Impuesto

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIETU.doc;

Empresarial

Tasa

nica

asimismo, sern sujetas de la Ley

de los Depsitos en efectivo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/LIDE.doc, a


partir del 1 de julio del presente.
Para el caso de que se pretenda constituir una sociedad, ser necesario acudir a
una Notara Pblica y solicitar la constitucin de una sociedad. Se recomienda que
sea en donde se brinde el servicio de inscripcin al RFC por medios remotos y,
as, obtener el acta constitutiva y la cdula fiscal necesaria para la impresin de
los comprobantes fiscales que se tendrn que expedir al momento de iniciar
operaciones. Para tal efecto, se recomienda visitar la pgina electrnica
www.colnotdf.com.mx/ , en donde podr visualizar el directorio de notarios en el
Distrito Federal.
Vale la pena mencionar que el costo promedio de una constitucin de sociedad
asciende a $ 10,000.00. Asimismo, puede visitar el siguiente link y conocer los
formatos a requisitar, si es que opta por solicitar usted mismo el permiso para la
constitucin de la sociedad ante la Secretara de Relaciones Exteriores y tal vez

94

pueda abatir una parte de los gastos notariales. Obtenido el permiso, solicita los
servicios correspondientes al Notario Pblico de su eleccin y lo entrega para que
protocolice el acta constitutiva.
http://www.gob.mx/wb/egobierno/egob_constitucion_de_sociedades_y_reforma_de_estat

Es importante hacer notar que el impacto de la personalidad jurdica juega un rol


muy importante desde el momento de ofrecer un producto o servicio a los futuros
clientes, ya que no ser lo mismo presentarse como Juanito Prez a ostentarse
como La Empresa Atractiva, S.A. de C.V., puesto que en ste ltimo caso la
sociedad trasmite a los clientes un mayor grado de solidez financiera, amn de
poder obtener a posteriori el respectivo crdito mercantil.
5.3 Licencias y permisos
Identificada la forma legal a travs de la cual se iniciarn operaciones, es de
importancia conocer la normatividad administrativa que se est obligado a cumplir,
y es que el realizar ciertas actividades especiales implica solicitar una serie de
permisos y trmites que realizar, entre los cuales se mencionan los siguientes:
Licencia de uso de suelo (comercial o industrial)
Dictamen del impacto ambiental
Vo. Bo. de proteccin civil (aviso de medidas de seguridad en el negocio o
establecimiento)
Aviso a bomberos (aviso de sealamientos y equipos de extintores)
Licencia del Instituto de Servicios de Salud Pblica
Licencia para la instalacin o colocacin de anuncios
Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM)
Cabe sealar que los trmites se realizarn ante distintas autoridades
administrativas, pero esencialmente en las delegaciones correspondientes a las
circunscripciones territoriales a las que pertenezcan.

95

5.4 Sistema de Apertura Rpida de Empresas (SARE)


Ahora bien, es importante mencionar que con la finalidad de eliminar los
obstculos gubernamentales que inhiben el desarrollo econmico del pas, a partir
de marzo de 2002, entr en vigor el Acuerdo que establece el Sistema de Apertura
Rpida de Empresas (SARE), en donde se estableci como mximo dos trmites
federales obligatorios para la constitucin e inicio de operaciones de micro,
pequeas y medianas empresas (MPYME) de bajo riesgo pblico. Visitar el
siguiente link www.gob.mx/wb/egobierno/egob_apertura_de_empresasem
En el orden federal, las empresas podrn establecerse e iniciar operaciones en
aquellas actividades econmicas consideradas de bajo riesgo pblico, cumpliendo
nicamente con los siguientes trmites federales, que sern resueltos en un plazo
no mayor a un da hbil:
Personas Fsicas: el trmite de inscripcin en el Registro Federal de
Contribuyentes, que otorga el Servicio de Administracin Tributaria de la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, y,
Personas morales: Requisitar la solicitud SA-11, referente a la constitucin
de sociedades inscritas en el Registro, que debe realizarse ante la
Secretara de Relaciones Exteriores y en la cual aplicar la afirmativa ficta al
trmino del plazo de respuesta.
Las empresas que se acojan al SARE debern cumplir con sus obligaciones
fiscales, incluido el pago de contribuciones federales y, en caso de contratar
trabajadores, cumplir con las obligaciones en materia e Seguridad Social a que se
refiere

el

artculo

15

29

de

la

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc,

Ley
Ley

del

Seguro
del

Social

INFONAVIT

respectivamente. As tambin, habr

necesidad de registrar las obligaciones correspondientes ante la Secretara de


Finanzas del Gobierno del Distrito Federal http://www.finanzas.df.gob.mx/, cuando su
domicilio fiscal corresponda a tal circunscripcin territorial.
5.5 Obligaciones ante el Servicio de Administracin Tributaria (SAT)
1

www.ser.gob.mx
96

Cabe sealar que una vez obtenidos los permisos y licencias correspondientes
segn sea el caso, se podr dar inicio a la operacin, previo registro ante el
Servicio de Administracin Tributaria. Es entonces cuando nace la relacin
tributaria entre el Fisco Federal y los contribuyentes.
En otras palabras, surge la obligacin constitucional de contribuir para los gastos
pblicos, as de la Federacin como del Distrito Federal y Estados y Municipios en
que residan, tal como lo dispone el artculo 31, fraccin IV, de la Constitucin
Poltica de los Estados Unidos Mexicanos.
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/1.doc

Para tal efecto, y como una facultad

conferida por el Ejecutivo Federal a la Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico


(SHCP) y sta, a su vez, al Servicio de Administracin Tributaria (SAT), da inicio el
ciclo del contribuyente, el cual se describe a continuacin:

Fuente: Servicio de Administracin Tributaria y Cdigo Fiscal de la Federacin

97

http://www.sat.gob.mx/nuevo.html
http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/8.doc

Paso 1. Inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC)


En trminos del artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin, tanto las personas
fsicas como las morales que deban presentar declaraciones peridicas o que
estn obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, debern
solicitar su inscripcin en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del Servicio
de Administracin Tributaria (SAT) y su certificado de firma electrnica avanzada
(FIEL), as como proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su
domicilio y en general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se
establecen en el Reglamento del Cdigo Fiscal de la Federacin. Asimismo, los
fedatarios pblicos debern asentar en las escrituras pblicas en que hagan
constar actas constitutivas y dems actas de asamblea de personas morales
cuyos socios o accionistas deban solicitar su inscripcin en el registro federal de
contribuyentes, la clave correspondiente a cada socio o accionista o, en su caso,
verificar que dicha clave aparezca en los documentos sealados.
Tratndose de establecimientos, sucursales, locales, puestos fijos o semifijos,
lugares en donde se almacenen mercancas y en general cualquier local o
establecimiento que se utilice para el desempeo de sus actividades, los
contribuyentes debern presentar aviso de apertura o cierre de dichos lugares en
la forma que al efecto apruebe el Servicio de Administracin Tributaria y conservar
en los lugares citados el aviso de apertura, debiendo exhibirlo a las autoridades
fiscales cuando stas lo soliciten.
Dicho trmite podr iniciarse a travs de Internet y concluirlo en las oficinas del
Servicio de Administracin Tributaria.
Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cumplir, segn se sealan en la
Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la
Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
98

Se anexa modelo de Cdula Fiscal.

Paso 2. Comprobantes fiscales


Con fundamento en el artculo 29 del Cdigo Fiscal de la Federacin, se seala
que cuando las Leyes fiscales establezcan la obligacin de expedir comprobantes
por las actividades que se realicen, dichos comprobantes debern reunir los
requisitos que seala el Artculo 29-A del Cdigo en cita, los cuales son:
I.- Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal
y clave del Registro Federal de Contribuyente de quien los expida. Tratndose
de contribuyentes que tengan ms de un local o establecimiento, debern

99

sealar en los mismos el domicilio del local o establecimiento en el que se


expidan los comprobantes.
II.- Contener impreso el nmero de folio.
III.- Lugar y fecha de expedicin.
IV.- Clave del Registro Federal de Contribuyentes de la persona a favor de
quien expida.
V.- Cantidad y clase de mercancas o descripcin del servicio que amparen.
VI. Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en
nmero o letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse, desglosado por tasa de impuesto, en
su caso.
VII.- Nmero y fecha del documento aduanero, as como la aduana por la
cual se realiz la importacin, tratndose de ventas de primera mano de
mercancas de importacin.
VIII.- Fecha de impresin y datos de identificacin del impresor autorizado.
Dichos comprobantes debern ser impresos en los establecimientos que autorice
la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico que cumplan con los requisitos que al
efecto se establezcan mediante reglas de carcter general. Las personas que
tengan establecimientos a que se refiere este prrafo debern proporcionar a la
Secretara de Hacienda y Crdito Pblico la informacin relativa a sus clientes, a
travs de medios magnticos, en los trminos que fije dicha dependencia
mediante disposiciones de carcter general.
Los contribuyentes que realicen operaciones con el pblico en general, respecto
de dichas operaciones debern expedir comprobantes simplificados en los
trminos que seale el Reglamento de este Cdigo. Dichos contribuyentes
quedarn liberados de esta obligacin cuando las operaciones con el pblico en
general se realicen con un monedero electrnico que rena los requisitos de
control que para tal efecto establezca el Servicio de Administracin Tributaria
mediante reglas de carcter general.

100

Para tal efecto, se deben checar los requisitos a cubrir para la expedicin de los
comprobantes correspondientes, segn se sealan en la Resolucin Miscelnea
Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la Federacin el da 27 de mayo
de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892
Paso 3. Registro de operaciones (Contabilidad)
De conformidad con lo que dispone el artculo 28 del Cdigo Fiscal de la
Federacin, las personas que de acuerdo con las disposiciones fiscales estn
obligadas a llevar contabilidad, debern observar las siguientes reglas:
I. Llevarn los sistemas y registros contables que seale el Reglamento de
este Cdigo, los que debern reunir los requisitos que establezca dicho
Reglamento.
II. Los asientos en la contabilidad sern analticos y debern efectuarse
dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que se realicen las actividades
respectivas.
III. Llevarn la contabilidad en su domicilio fiscal. Los contribuyentes podrn
procesar a travs de medios electrnicos datos e informacin de su contabilidad
en lugar distinto a su domicilio fiscal, sin que por ello se considere que se lleva
la contabilidad fuera del domicilio mencionado.
IV. Llevarn un control de sus inventarios de mercancas, materias primas,
productos en proceso y productos terminados, segn se trate, el cual consistir
en un registro que permita identificar por unidades, por productos, por concepto
y por fecha, los aumentos y disminuciones en dichos inventarios, as como las
existencias al inicio y al final de cada ejercicio, de tales inventarios. Dentro del
concepto se deber indicar si se trata de devoluciones, enajenaciones,
donaciones, destrucciones, entre otros.
V. Tratndose de personas que enajenen gasolina, diesel, gas natural para
combustin automotriz o gas licuado de petrleo para combustin automotriz,
en establecimientos abiertos al pblico en general, debern contar con
controles volumtricos y mantenerlos en todo momento en operacin. Dichos

101

controles formarn parte de la contabilidad del contribuyente. Para tales


efectos, el control volumtrico deber llevarse con los equipos que al efecto
autorice el Servicio de Administracin Tributaria mediante reglas de carcter
general.
Ahora bien, se debe de verificar en que regmenes fiscales slo se est obligado a
llevar contabilidad simplificada, en donde, las operaciones se registrarn a travs
de un libro de ingresos y de egresos.
Paso 4. Declaraciones y pagos
Entre las obligaciones que se adquieren al inscribirse en el Registro Federal de
Contribuyentes est el presentar declaraciones ya sean definitivas o provisionales.
Asimismo, debern pagar los impuestos correspondientes derivados de las
operaciones que realicen por su negociacin.
De acuerdo con el rgimen fiscal en el que tribute, generalmente se presentan
declaraciones de impuestos locales, federales e informativas.
El pago de los impuestos debe realizarse a travs de Internet, salvo cuando se
trate de ciertas personas fsicas que tienen la opcin de pagarlos en ventanillas
bancarias. Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentacin de pagos provisionales y definitivos de conformidad con el libro II de
la Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892

Paso 5. Declaracin anual


Los contribuyentes, sean Personas Fsicas o Morales, estn obligados en ciertos
casos a presentar declaracin anual del impuesto sobre la renta respecto de los
ingresos que percibieron durante un ejercicio fiscal. Asimismo, debern presentar
declaraciones informativas respecto de las operaciones y actividades realizadas
durante un ao.

102

Luego entonces, las personas fsicas que obtengan ingresos en un ao de


calendario, a excepcin de los exentos y de aquellos por los que se haya pagado
impuesto definitivo, estn obligadas a pagar su impuesto anual mediante
declaracin que presentarn en el mes de abril del ao siguiente, ante las oficinas
autorizadas.
Las personas morales debern pagar el impuesto sobre la renta mediante
declaracin anual que presentarn ante las oficinas autorizadas, dentro de los tres
meses siguientes a la fecha en la que termine el ejercicio fiscal.
Para tal efecto, se recomienda revisar las reglas correspondientes a la
presentacin de las declaraciones anuales de conformidad con el libro II de la
Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008.
http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892

Paso 6. Actualizacin en el RFC


Durante el tiempo en que un contribuyente se encuentre activo desarrollando la(s)
actividad(es) que le genera(n) ingresos es necesario que informe de cualquier
cambio relacionado con la identidad, domicilio y aumento o disminucin de
obligaciones fiscales, que haya manifestado al inscribirse. A manera enunciativa,
ms no limitativa, se enlistan algunos de los cambios por los cuales se tendra
obligacin de presentar el aviso respectivo:
Cambio de denominacin o razn social
Cambio de domicilio fiscal
Apertura de sucursales o establecimientos
Aumento de obligaciones fiscales (ejemplo: contratacin de empleados)
Suspensin de actividades
A efecto de estar en posibilidades de dar cumplimiento a todas y cada una de las
obligaciones que tiene un contribuyente en materia de avisos a presentar al SAT
se deben checar las reglas correspondientes a que se refiere el libro I, de la

103

Resolucin Miscelnea Fiscal para 2008, publicada en el Diario Oficial de la


Federacin el da 27 de mayo de 2008 http://dof.gob.mx/nota_detalle.php?codigo=5024892

Paso 7. Listo
Al realizar correcta y oportunamente cada uno de estos pasos, se estar
clasificado como un contribuyente cumplido y se evitaran sanciones futuras del
orden pecuniario, e incluso, del corporal.
Los pasos del 2 a 5 se repiten peridicamente.
Paso 8. Suspensin en el RFC
Si se decide dejar de realizar las actividades por las que se est inscrito en el RFC
(dejar de trabajar, suspender actividades temporalmente o cerrar el negocio), debe
presentar aviso de suspensin de actividades, de esta manera no tendr que
presentar declaraciones por el tiempo en que est inactivo y no ser sujeto de
multas por incumplimiento de las disposiciones fiscales.
Si decide reiniciar actividades, deber presentar el aviso de reanudacin de
actividades, ya que su clave no se elimina en el RFC.
5.6 Obligaciones ante el Instituto Mexicano del Seguro Social e INFONAVIT
En materia de Seguridad Social, es importante sealar que el hecho de contratar
trabajadores implica una obligacin adicional consagrada en el artculo 15 de la
Ley del Seguro Social http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/92.doc , el cual reza lo
siguiente:
Artculo 15. Los patrones estn obligados a:
Registrarse e inscribir a sus trabajadores en el Instituto, comunicar sus altas
y bajas, las modificaciones de su salario y los dems datos, dentro de
plazos no mayores de cinco das hbiles.

104

Para tal efecto, los patrones o sujetos obligados, deben darse de alta previamente
por Internet http://148.223.145.25/imss/afiliacion/patrones/menuMovPatronalesInternet.jsp , para
posteriormente acudir fsicamente a la subdelegacin del IMSS que le
corresponda, atendiendo al domicilio fiscal que se tenga; presentando todos y
cada uno de los documentos solicitados para que se le asigne un Registro
Patronal

http://www.imss.gob.mx/IMSS/IMSS_SITIOS/IMSS_06/Patrones/DIR/Pre_Alta_Patronal.htm ,

para posteriormente registrar a sus trabajadores a travs de los formatos


autorizados por el Instituto cuando se inscriban , y posteriormente presentarn los
avisos

correspondientes

va

Internet,

travs

de

la

pgina

siguiente

http://idse.imss.gob.mx/imss/

Los avisos a utilizar son los siguientes:


AFIL-01 Aviso de inscripcin patronal
AFIL-02 Aviso de inscripcin de los trabajadores
AFIL-03 Aviso de modificacin de salario
AFIL-04 Aviso de baja de los trabajadores
CLEM-01 Inscripcin de las empresas y modificaciones en el Seguro de Riesgos
de Trabajo.

Asimismo, estarn obligadas a pagar cuotas obrero-patronales a liquidar por


periodos mensuales y bimestrales, segn se trate del ramo de seguro a liquidar.
TABLA DE CUOTAS OBRERO-PATRONALES 2008

105

M E N S U A L

BIMESTRAL
SEGURO
DE

SUJETO

PATRON

ENFERMEDADES Y MATERNIDAD
Cuota Fija
S/
Excedente a Prestaciones Gastos Mdicos INVALIDEZ RIESGOS GUARDERIAS RETIRO
1
DE
S.M.G.D.F. 3 S.M.G.D.F.
en Dinero
Pensionados
Y VIDA
TRABAJO

20.40%

TRABAJADOR

1.10%

0.70%

1.05%

1.75%

0.40%

0.25%

0.375%

0.625%

DEPENDE
DEL GIRO

1%

2%

CENSATIA EN
EDAD
AVANZADA

INFONAVIT

Y VEJEZ

3.150%

5%

1.125%

Dichas cuotas, se aplicaran sobre el Salario Base de Cotizacin con que se


registren a los trabajadores ante el Instituto.
Asimismo, los patrones estn obligados a aportar a las cuentas individuales de los
trabajadores las cantidades para vivienda a que se refiere el artculo 29, fraccin
II, de la Ley del INFONAVIT http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/86.doc y 136 de
la Ley Federal del Trabajo http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/125.doc
Cabe mencionar que por convenio entre el Instituto Mexicano del Seguro Social y
el INFONAVIT, al momento de realizar la inscripcin ante el primero de stos,
automticamente queda la inscripcin ante el segundo.
Se anexa listado de las distintas oficinas delegacionales del IMSS, a efecto de
acudir a la que corresponda a su circunscripcin territorial a realizar los trmites
correspondientes.
Nombre
Subdeleg.
M. 9 Santa
Anita

Subdeleg.
M. 10
Churubusco
Subdeleg.

Direccin

Telfono
ENTRE EJE 5

Calzada de La Viga 1174, esq. Eje 5 Sur, Col. El Triunfo, (Reforma Iztaccihuatl), Mxico,

EUGENIA Y

D.F. C.P. 09430 entre Eje 5 Eugenia y Eje 6 ngel Urraza Primer Piso deleg. Iztapalapa

EJE 6 ANGEL

56-34-71-77

URRAZA
ENTRE
Av. Ro Churubusco 609, Col. Sector Popular, C.P. 09600 Mxico, D.F. entre Calzada de La CALZADA DE

55-81-70-78

Viga y Sur 99 deleg. Iztapalapa

LA VIGA Y

Eje 4 Nte. Fortuna S/N., (Colector 15), Col. Capultitln, 06670 Mxico, D.F.

Entre Colector

01-55-55-77-72-

13 y Ro

36

SUR 99

M. 1

106

Magdalena
de Las

Bamba

Salinas
Subdeleg.
M. 2 Santa
Mara La

Entre 1 Cda.
Nogal 240, Col. Santa Mara La Rivera, 06400 Mxico, D.F.

Eligio Ancona

Rivera
Subdeleg.
M. 4

Luna 235, Col. Guerrero, 06300 Mxico, D.F.

Guerrero
Subdeleg.
M. 5 Centro

M. 3

Escuela Mdico Militar 14, Piso 6, Zona Centro, 06090 Mxico, D.F.

95

ZARAGOZA Y
LUNA

SERVANDO Y
SAN PABLO
Entre Ro

Villalongin 117, (Conjunto Colonia), Col. Cuauhtmoc, 06500 Mxico, D.F.

Polanco

Misissippi y
Sullivan
AV.

Subdeleg.
M. 6 Piedad Av. Cuauhtmoc 451, Col. Piedad Narvarte, 03000 delegacin Benito Jurez Mxico, D.F.
Narvarte

CUAUHTEMOC
Y OBRERO
MUNDIAL
EJE 8 JOSE

Subdeleg.
M. 7 del

01-55-55-47-29-

FRAY

Subdeleg.

Av. Coyoacn 1540, Col. del Valle, 03100 delegacin Benito Jurez Mxico, D.F.

Valle

MARIA RICO
Y CALLE
PARROQUIA

01-55-57-05-6704

DIR. 56-39-07-00
CONM. 56-39-5746 EXT. 201

DIR. 55-24-39-00
CONM. 55-24-4140 EXT. 201
DIR. 55-50-49-90

Subdeleg.
M. 8 San

de Nogal y

Plaza San Jacinto 20, Col. San ngel Inn, 01700 delegacin lvaro Obregn Mxico, D.F.

ngel

DR. GALVEZ Y

55-50-91-33

FRONTERA

CONM. 56-16-0461 EXT. 254

5.7 Obligaciones ante autoridades locales


Por el hecho de que un patrn tenga trabajadores a su cargo, ser sujeto de las
disposiciones locales, entre las cuales se menciona el impuesto sobre nminas a
que hace alusin el artculo 178 del Cdigo Financiero para el Distrito Federal, el
cual asciende al 2% sobre el monto de la nmina a pagar. Visitar la pgina
siguiente http://www.finanzas.df.gob.mx/fut/padrones/index.php?id=88. Asimismo, y en caso
de ser propietario de un bien inmueble, habr la obligacin de liquidar el impuesto
predial a que se refiere el Cdigo Financiero del Distrito Federal.
5.8 Estmulos fiscales

107

Otro punto muy importante que debe considerar todo empresario es el tema de los
estmulos fiscales, siendo recomendable conocer aquellas disposiciones fiscales
en donde estn contenidos, y a que clase de contribuyentes van dirigidos, ya que
en ciertos casos puede ser muy interesante el poder beneficiarse de ellos y as
optimizar los costos fiscales y financieros; es decir, por el hecho de realizar ciertas
ramas de la economa, algunos contribuyentes podrn gozar de los incentivos
fiscales que otorga el Gobierno Federal, a saber:
El

artculo

219

de

la

Ley

del

Impuesto

sobre

la

Renta

http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/doc/82.doc vigente para el ejercicio fiscal


de 2008, establece lo siguiente:
Artculo 219. Se otorga un estmulo fiscal a los contribuyentes del impuesto
sobre la renta por los proyectos en investigacin y desarrollo tecnolgico que
realicen en el ejercicio, consistente en aplicar un crdito fiscal equivalente al
30% de los gastos e inversiones realizados en el ejercicio en investigacin o
desarrollo de tecnologa, contra el impuesto sobre la renta causado en el ejercicio
en que se determine dicho crdito. Cuando dicho crdito sea mayor al impuesto
sobre la renta causado en el ejercicio en el que se aplique el estmulo, los
contribuyentes podrn aplicar la diferencia que resulte contra el impuesto causado
en los diez ejercicios siguientes, hasta agotarla.
Para los efectos de este artculo, se considera como investigacin y
desarrollo de tecnologa, los gastos e inversiones en territorio nacional,
destinados directa y exclusivamente a la ejecucin de proyectos propios del
contribuyente que se encuentren dirigidos al desarrollo de productos, materiales o
procesos de produccin, que representen un avance cientfico o tecnolgico, de
conformidad con las reglas generales que publique el Comit Interinstitucional a
que se refiere la Ley de Ingresos de la Federacin.

108

El monto total del estmulo fiscal a distribuir entre los aspirantes del beneficio, as
como los requisitos que se debern cumplir, sern los que contemple la Ley de
Ingresos de la Federacin en esta materia y para su aplicacin se estar a las
reglas que expida el Comit Interinstitucional a que se refiere el prrafo anterior.
Cabe mencionar que para los efectos del artculo en cita, los contribuyentes
tendrn que acatar lo que dispone el artculo 16 de la Ley de Ingresos de la
Federacin para el ejercicio fiscal de 2008.
Asimismo, se otorga otro tipo de estmulo fiscal a los contribuyentes que se
dediquen a realizar actividades agropecuarias y silvcolas, as como a aquellos
que adquieran diesel para su consumo final y que sea para uso automotriz en
vehculos que se destinen exclusivamente al transporte pblico y privado de
personas o de carga, consistentes en la devolucin del impuesto especial sobre
produccin

servicios,

el

acreditamiento

de

este

mismo

impuesto,

respectivamente.
Por ltimo, cabe sealar que el cumplimiento cabal y oportuno de todas las
obligaciones a que est sujeto un particular redundar en la salvaguarda no solo
del particular, sino de su patrimonio tambin, amn de coadyuvar al desarrollo de
nuestra nacin. Y ojo, no deje para maana lo que deba cumplir o pagar hoy,
ya que para el da de maana lo tendr que hacer con sus respectivos
accesorios y multas.

109

6. ESTUDIO FINANCIERO Y ECONMICO


Objetivo
Dar las herramientas necesarias para que el lector est en posibilidades de poder
integrar la informacin financiera derivada de sus operaciones, a fin de tener los
elementos necesarios para una adecuada toma de decisiones, respecto de los
recursos humanos, materiales y financieros que aplicar en su proyecto.
6.1 Estados pro forma del proyecto
Los estados financieros son resmenes de los resultados de las operaciones
econmicas realizadas por una empresa en un periodo determinado (por lo regular
de un ao) o en una fecha especfica. La elaboracin de estos estados financieros
tiene dos propsitos fundamentales:

El primero de ellos es informar a los empresarios y/o accionistas el dinero que


gan, o perdi la empresa durante el ejercicio anterior, la cantidad que por ley
deber integrarse a las reservas de la empresa y la cantidad que se repartir a
cada uno de los socios.

El segundo es presentar la informacin que solicita un banco para proceder al


otorgamiento de un prstamo, con esta informacin el banco determina la
capacidad de la empresa para cumplir con sus pagos.

Los estados proforma o estados financieros proyectados se elaboran con la


finalidad de que el empresario visualice desde el principio del proyecto hacia
dnde conducen todos los esfuerzos que se realizan en el negocio, adems de
elaborar informacin que le puede servir para la toma de decisiones. Esto quiere
decir que el empresario conocer de antemano cul ser la posible ganancia que
obtendr, dependiendo de las decisiones de inversin que tome y la forma en que
habr de financiarlas.

110

Los estados financieros que nos permiten conocer la operacin y salud financiera
del proyecto son el Estado de Resultados y el Balance General, mismos que se
elaboran con base en el flujo de efectivo, el cual se ha calculado y proyectado de
manera previa.
Los estados financieros se proyectan de acuerdo a un horizonte operativo que
puede estar determinado por el plazo del financiamiento que se pretende
conseguir (5, 10, 15 20 aos).
6.2 Flujo de efectivo
El flujo de efectivo es el clculo de los ingresos (entradas) y egresos (salidas) que
se habrn de generar en el desarrollo de la operacin normal de una empresa.
Muestra el total de dinero que entr y sali de la empresa, durante un periodo
determinado.
Es un instrumento muy til para determinar y controlar la liquidez de la empresa;
con base en l, se establecen las necesidades de financiamiento.
Los ingresos son las entradas en dinero que recibe una empresa como aportacin
de capital de los accionistas; recursos obtenidos por algn financiamiento o bien,
por el desarrollo de la actividad principal de la empresa, que puede ser la venta de
alguna mercanca o la prestacin de un servicio (lo anterior se conoce como el
presupuesto de ventas).
Los egresos son todos los pagos que habremos de realizar para que la empresa
entre en funcionamiento, como puede ser la compra de un edificio, de un terreno,
maquinaria o bien, la adquisicin de materias primas con que se elaborarn los
productos que posteriormente vender la empresa.

111

El proceso del flujo de efectivo se inicia cuando en el estudio tcnico se ha


determinado cul ser el proceso de produccin que se va a llevar a cabo, los
insumos, materias e instalaciones que se habrn de utilizar. Lo anterior se integra
como el presupuesto de inversin.
La segunda parte del flujo de efectivo se integra por el dinero que se debe erogar
para pagar los costos y gastos que se requieren en la operacin de la empresa.
Esto se integra como el presupuesto de costos.

Flujo de Efectivo Anual


Ao 0

Saldo de caja (1)

Ao 1

Ao 2

Ao 3

$
- -

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

Ingresos
Aportacin de socios
Crditos bancarios

$
$
-

Otros crditos
Ingresos por ventas
Clientes / Documentos por cobrar
Venta de activos
Productos financieros (5)
I.V.A. por cobrar

Total ingresos

$
-

Egresos
Terreno
Edificio
Maquinaria y equipo
Mobiliario y equipo de oficina
Equipo de transporte
Otros activos

$
$
$
$
$
$
-

Gastos de instalacin
Gastos preoperativos

$
-

Inventario de materiales
Documentos por pagar
Intereses por pagar

112

Ao 4

Ao 5

Proveedores
Acreedores
I.S.R. (2)
P.T.U. (3)

$
$
-

$
$
-

$
$
-

$
$
$
$
$
$
-

$
$
$
$
$
$
-

$
$
$
$
$
$
-

I.V.A. por pagar


I.V.A. sobre compras
Materia prima
Mano de obra
Gastos de fabricacin

$
-

Gastos de venta
Gastos de administracin
Gastos financieros (4)
Regalas
Pago de dividendos

Total egresos

$
-

$
-

$
-

$
-

SALDO FINAL

$
-

$
-

$
-

$
-

(1) Saldo de caja es el resultado de la suma del total de ingresos, menos la suma del total de
egresos, dando como resultado el saldo final del ejercicio actual, el cul se toma para el
siguiente ao como el saldo de caja inicial.
(2) I.S.R. Es el impuesto sobre la renta que deben pagar todas las empresas por las utilidades
obtenidas durante un periodo determinado, por lo regular, un ao. En el estado de
resultados se obtiene despus de multiplicar un factor por la Utilidad antes de Impuestos.
Este factor vara de acuerdo al nivel de los ingresos y puede ir desde la tasa cero hasta el
28%.
(3) P.T.U. Es la participacin en las utilidades a los trabajadores; cuando una empresa tiene
utilidades en un ejercicio, est obligada a repartir sus utilidades con los trabajadores, En el
estado de resultados se obtiene a travs de multiplicar la Utilidad antes de Impuestos por
el 10%.
(4) Gastos financieros, son todos los intereses que se tienen que pagar por concepto de algn
crdito, que nos otorg un banco o un proveedor.
(5) Productos financieros, es el dinero que recibimos cuando depositamos nuestro dinero en
alguna cuenta bancaria que paga intereses.

113

6.3 Presupuesto de inversin


El presupuesto de inversin es el proceso de planeacin en la asignacin de
dinero para la compra de los activos que se utilizarn para la creacin de valor,
cuyos beneficios se obtendrn en el futuro. Los activos son todos aquellos bienes
con los que cuenta la empresa, son los recursos propiedad de la empresa; pueden
variar de acuerdo al tamao y tipo de actividad de la misma. El empresario debe
determinar la composicin y naturaleza de sus activos a fin de evaluar sus
posibles riesgos con relacin a los rendimientos esperados.
El manejo eficiente de los activos permitir maximizar las ganancias del proyecto,
lo que se traduce en una mayor utilidad o ganancia para el empresario y/o
accionistas.
La inversin (compra) en activos tradicionalmente se ha dividido por la facilidad
para convertirlos en dinero en efectivo, por lo que tenemos activos circulantes
(corto plazo) y activos fijos (largo plazo). Los activos circulantes son aquellas
inversiones que se convierten en dinero en efectivo durante el ao de ejercicio.
Algunos autores los definen como el capital de trabajo, ya que involucra el dinero
en efectivo, los valores negociables, las cuentas por cobrar (clientes) y el
inventario.
Los activos fijos no se compran para convertirse en efectivo, por lo menos en el
corto plazo, pues se compraron para ser utilizados en la operacin de la empresa
y estarn contribuyendo a la produccin de mercancas o en la prestacin de
algn servicio. Estos activos estn constituidos por terrenos, edificios, maquinaria
y diversos tipos de equipo. Los activos fijos se consideran dentro del presupuesto
de capital, ya que son gastos que se realizan para el largo plazo.
Funciones del presupuesto de inversin
Determinar la cantidad que se mantendr en activos circulantes y fijos.
Mantener los niveles ptimos de cada tipo de activo circulante.
114

Decidir la adquisicin, liquidacin, reemplazo o modificacin del activo fijo.


6.4 Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas se apoya en las tendencias recientes de las ventas
realizadas por

la empresa, ms los pronsticos de las ventas futuras. Este

presupuesto se realiza con base en la prediccin de las ventas en periodos


especficos, que es entregado por parte del rea de mercadotecnia. Aqu se
calculan los ingresos de efectivo mensuales que resultan de las ventas
proyectadas, as como la necesidad de fondos relacionada con la produccin y el
inventario.
6.5 Presupuesto de costos y gastos
Los costos y los gastos son de los elementos ms importantes para realizar las
proyecciones de una empresa, el costo es toda cantidad en dinero que se debe
erogar para pagar todos los insumos que se requieren para elaborar un producto,
entre ellos tenemos el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra y
algunos otros implementos utilizados de manera directa. Los gastos son aquellas
erogaciones que ayudan en el proceso de venta y colocacin de la mercanca,
entre ellos, tenemos los gastos de venta que por lo regular es un porcentaje que
se paga a los vendedores, tambin tenemos los gastos de administracin que
incluyen los sueldos del personal administrativo, entre otros.
Los costos se clasifican en fijos y variables. Los costos fijos son aquellos que
permanecen constantes en un periodo determinado, sin importar si cambia el
volumen de produccin, incluso si la empresa no produce nada en algn periodo
de tiempo; el principal ejemplo es la renta del edificio.
Los costos variables cambian en relacin directa con el volumen de produccin: a
mayor produccin mayor costo, a menor produccin menor costo. Materia prima
6.6 Estado de resultados del proyecto

115

Es el resumen financiero de los resultados obtenidos por una empresa durante un


periodo determinado y busca determinar la utilidad que produce el proyecto. Este
informe tiene caractersticas muy particulares, pues se elabora utilizando el
principio de causacin (causa que lo origin), lo cual significa que los gastos que
se registran en l no siempre han ocurrido como desembolsos o salidas de dinero
y, adems registra todos los gastos que s han sido desembolsados.
De esta forma se registra la depreciacin, aunque el desembolso por el pago de
los activos se haya realizado aos atrs, adems, se registran las prestaciones
sociales de los empleados, aunque no hayan sido pagadas todava.
Tambin se registran las ventas realizadas durante el periodo, aun cuando se
hayan realizado a crdito y no estn totalmente pagadas por los clientes. Se
registran las obligaciones y derechos en que se han incurrido de acuerdo con
ciertas consideraciones legales.

Estado de Resultados Pro forma


Ao 0

Ingresos netos

Ao 1

Ao 2

Ao 3

$
-

$
$
-

$
$
-

$
$
-

$
-

$
$
$
$
$
-

$
$
$
$
$
-

$
$
$
$
$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

Ingresos por ventas


Venta de activos
Otros ingresos

Costo de ventas
Materia prima
Mano de obra
Gastos de fabricacin
Depreciaciones y amortizaciones (6)

Utilidad bruta
Gastos de operacin
Gastos de venta

116

Ao 4

Ao5

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

P.T.U.

$
$
-

$
$
-

$
$
-

$
$
-

Utilidad neta

$
-

$
-

$
-

$
-

Gastos de administracin

Utilidad de operacin

$
-

Gastos financieros
Productos financieros

Utilidad antes de impuestos

I. S. R.

(6)

Depreciaciones y amortizaciones, cuando una empresa empieza operaciones, sus

activos fijos comienzan a perder valor, principalmente por el desgaste y el paso del tiempo,
el beneficio que obtiene el empresario es la recuperacin por la va fiscal, de su inversin
en activos fijos con este rubro, ya que cada ao cargara un costo, sin realizar el
desembolso, en el estado de resultados, aumentando los costos totales y por consiguiente
se realiza un menor pago de impuestos, lo que permite a la empresa tener mayor cantidad
de dinero disponible.

6.7 Capital de trabajo


Es el proceso de inversin de una empresa en activos de corto plazo (efectivo,
valores negociables, inventarios y cuentas por cobrar). Es el monto de dinero
necesario para realizar las labores de produccin y venta de la empresa. El capital
de trabajo sigue el ciclo dinero-producto/servicio-dinero, por lo que finalmente se
traduce en efectivo.

Funciones del capital de trabajo:


Hace posible pagar oportunamente todas las obligaciones y aprovechar la
ventaja de los descuentos por pronto pago.
Asegura el mantenimiento de crdito de la compaa y provee lo necesario
para hacer frente a emergencias.

117

Permite mantener los inventarios en un nivel ptimo para cubrir


satisfactoriamente las necesidades de los clientes.
Permite a la empresa otorgar crditos a sus clientes.
6.8 Balance general
Es el documento que resume la posicin financiera de una empresa en un
momento determinado (qu tiene, qu debe y qu pag).
El balance hace una comparacin entre los activos (recursos que posee la
empresa), los pasivos (dinero que se debe a los acreedores o proveedores, sobre
los activos que se tienen) y de su capital (aportaciones de los dueos o
accionistas de la empresa).
En el inciso 6.3 se defini lo que son los activos, por lo que procederemos a definir
lo que son pasivos y el capital.
Los pasivos estn integrados por todas aquellas deudas de la empresa que fueron
adquiridas para poder operarla. Por el tiempo en que se tiene la obligacin de
realizar su pago, podemos dividirlos en pasivos a corto plazo y pasivos a largo
plazo.
Los pasivos a corto plazo constituyen las deudas que se deben pagar antes de un
ao, como son los crditos bancarios de corto plazo, los crditos de los
proveedores, as como las provisiones que se hacen para el pago de impuestos y
reparto de utilidades del ejercicio anterior y los pagos de los crditos de largo
plazo que se deben realizar en el presente ao.
Los pasivos de largo plazo estn constituidos por aquellas deudas que la empresa
tiene la obligacin de pagar en un plazo mayor de un ao, stos pueden ser los
crditos de mediano plazo (3 a 5 aos) para la adquisicin de equipo de cmputo,
equipo de transporte, etc. O bien los de largo plazo (ms de 5 aos), que pueden
ser los crditos para la compra de maquinaria, edificio y terrenos, principalmente.
118

El capital representa los recursos con los que cuenta la empresa, en el Balance
general se presenta como capital contable y esta integrado por el capital social, las
reservas legales y por los resultados de los ejercicios anteriores. El capital social
son las aportaciones que hicieron los socios de la empresa, estas aportaciones
pueden ser en efectivo o en especie.

Balance General Pro forma


Ao 0

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

ACTIVO
Circulante
Caja y bancos

$
$
-

$
$
-

$
$
-

$
$
-

$
$
$
$
$
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-

$
$
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-

$
$
$
$
-

$
$
$
$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

$
-

Clientes
Documentos por cobrar
Inventarios
I.V.A x cobrar

Fijo
Terrenos
Edificio
Maquinaria y equipo
Mobiliario y equipo de oficina
Otros activos
Transportes
Depreciaciones
Revaluacin de activos
Dep. Activos revaluados

Diferido
Gastos de instalacin
Gastos preoperativos
Pagos anticipados
Amortizaciones

119

ACTIVO TOTAL

$
-

$
-

$
-

$
-

$
$
-

$
-

$
-

$
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$
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$
-

PASIVO
Corto Plazo
Documentos por pagar
Intereses por pagar
Proveedores
Acreedores
I.V.A. x pagar
I.S.R.
P.T.U.

Largo plazo
Documentos por pagar
Otros crditos

PASIVO TOTAL

CAPITAL CONTABLE
Capital social
Reserva legal
Aportaciones y reservas
Resultados acumulados
Resultado del ejercicio

SUMA PASIVO Y CAPITAL

$
-

6.9 Tasa Interna de Rendimiento (TIR) y Valor Presente Neto (VPN)


La Tasa Interna de Rendimiento, algunos autores la denominan Tasa Interna de
Retorno,

(TIR) es la tasa o porcentaje en que el inversionista recupera su

inversin original, a lo largo de un periodo de tiempo. Existen proyectos que se


definen desde 1 hasta 25 aos o ms como tiempo total de recuperacin de la
inversin. Un empresario normalmente proyecta su idea de negocio para 3 o 5
aos como mximo, esto significa que durante ese tiempo calcular a nmeros
120

constantes, obtener ingresos y gastos de dinero, y si se obtiene la diferencia de


stos, al resultado se le conoce como flujos netos anuales de efectivo.

Ejemplo:

AO 0

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

37.000

74.000

111.000

148.000

0
0

80.000
80.000

80.000
117.000

80.000
154.000

80.000
191.000

80.000
228.000

43.000

43.000

43.000

43.000

43.000

550.000
-550.000

43.000

43.000

43.000

43.000

43.000

-550.000

37.000

74.000

111.000

148.000

185.000

Saldo inicial
Ingresos
Ventas
total
Egresos
Gastos
Costo del
Proyecto
total
Flujos netos
de efectivo

Estos flujos pueden variar si se les agrega un prstamo para realizar el proyecto y
el pago de intereses. Sigamos este ejemplo con un prstamo de $550,000.00
pesos, con una tasa del 12% anual.
AO 0
Saldo inicial
Ingresos
Prstamo
Ventas
total

0
0

AO 1

AO 2

AO 3

AO 4

AO 5

491.500

434.100

377.800

322.600

550.000
100.000
650.000

100.000
591.500

100.000
534.100

100.000
477.800

100.000
422.600

Egresos

121

Gastos
Intereses
12% anual
Pago del
prstamo
Costo del
Proyecto
total

43.000

43.000

43.000

43.000

43.000

5.500

4.400

3.300

2.200

1.100

110.000

110.000

110.000

110.000

110.000

550.000
-550.000

158.500

157.400

156.300

155.200

154.100

Flujos
netos de
efectivo

-550.000

491.500
o de
Tabla de pagos amortizacin

434.100

377.800

322.600

268.500

Capital
550.000
440.000
330.000
220.000
110.000
0

Pagos
110.000
110.000
110.000
110.000
110.000
550.000

Intereses
5.500
4.400
3.300
2.200
1.100
16.500

Ahora bien, para calcular la tasa interna de retorno, o dicho de otra manera, el
porcentaje de recuperacin de la inversin, al quinto ao por ejemplo (tambin se
conoce como el valor futuro), la podramos obtener a partir de los saldos de los
flujos netos de efectivo de la siguiente manera:
Ponga el cursor de su hoja en Excel en la celda donde quiera calcular el valor de
la TIR (celda D13, segn la tabla de abajo).

122

Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la fx, desplegar una


tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una ventana que dice
Categora de la funcin y otra que dice Nombre de la funcin. Seleccione la
ventana del lado izquierdo y seleccione financieras, y del lado derecho la ventana
que dice Nombre de la funcin y busque la funcin TIR y dle aceptar.

123

Desplegar una tabla con dos ventanas que dicen: una, Valores, y la otra,
Estimar.

Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Valores es anotar


los valores de los saldos de los flujos de efectivo para los cuales desea calcular la
TIR, es decir, desde la celda C11 hasta la celda H11 que es el ltimo valor o valor
futuro al quinto ao (de acuerdo al ejemplo que se muestra).

124

Despus, anote en la ventana de estimar, la tasa o porcentaje que estima usted de


recuperacin de la inversin que tendr el proyecto en el tiempo, por ejemplo, el
8%, 10%, 15%, etc. Tendr que anotarlo como .08, .10, .15, etc. (ya que al dividir
8% entre 100 le da .08, y as con los dems porcentajes) y dle aceptar. Tambin
se puede omitir y slo darle aceptar, y la funcin TIR le proporcionar el valor de
manera automtica.

125

126

Observe que el resultado de la TIR fue el 74% calculado al quinto ao porque los
valores que se proporcionaron fueron desde la celda C11 hasta la celda H11, y se
interpreta como que el proyecto tiene un 74% de recuperacin o de retorno de la
inversin realizada por $ 550.000.00 pesos.
Para determinar en pesos la cantidad recuperada de la inversin que representa
ese 74%, podemos calcular ahora la funcin VPN o VA

que significa Valor

Presente Neto, o Valor Actual, del saldo del flujo de efectivo al quinto ao. Esta
funcin es til para conocer el valor retornado sin tasa de inters o de descuento
pagado por el prstamo que se hizo a lo largo de los cinco aos.
Para obtenerlo, ubique el cursor en su hoja de Excel en la celda donde quiera
calcular el valor de la VPN o VA (en Excel, celda B14 segn la tabla de abajo).

127

Vaya a la barra de herramientas de Excel, y dle un clic en la fx, desplegar una


tabla con dos ventanas que dice, Pegar funcin, y una ventana que dice
Categora de la funcin y otra que dice Nombre de la funcin. Seleccione la
ventana del lado izquierdo y seleccione financieras, y del lado derecho la ventana
que dice Nombre de la funcin y busque la funcin VA y dle aceptar.

Desplegar una tabla con cinco celdas que dicen: una, Tasa, Nper (nmero de
periodos), Pago, Vf (valor futuro), y Tipo.

128

Mantenga esta tabla abierta y el siguiente paso en la celda de Tasa, es anotar la


tasa o porcentaje de pago por el prstamo o financiamiento del proyecto, que en
nuestro ejemplo es del 12%, es decir, .12 (12 entre 100).

129

En seguida anote en la ventaja de Nper, el nmero de periodo de pagos del


prstamo, es decir, 5.

130

A continuacin en la celda de Pago, anote el pago que se hace anualmente, es


decir, el 100%, que dividido entre 100 nos da 1 ms la tasa que se paga por el
prstamo, es decir 1 + .12, lo que se anotara como 1.12.

Contine con la celda Vf o valor futuro, y anote la celda del valor futuro que desea
calcular, en nuestro caso, el del quinto ao que corresponde a la celda H11.

131

Y finalmente anote 1 o 0 en la celda de Tipo. Esto significa que el inicio del pago
del prstamo comienza en el ao 1, o al final del periodo 0. Tambin se puede
omitir y slo darle aceptar.

132

Al finalizar esta operacin, obtendr el Valor Actual, el cual indica la cantidad


recuperada de la inversin al quinto ao (celda H11) equivalente a $152,359.00
pesos (tambin se dice que se trae el dinero al valor presente o actual, desde el
ao cinco hacia atrs al ao 0). Este importe representa el dinero que hasta el
quinto ao, se ha recuperado sin tasas de inters o de descuento. Lo que significa
que necesitar ms tiempo para recuperar el resto del costo del proyecto. En el
ao 0, el costo total de proyecto correspondi a $550,000.00 pesos. Esta cantidad
se expresa de manera negativa porque significa un desembolso de dinero, cuando
no ha habido ningn ingreso, y el valor de VA, tambin representa parte de ese
desembolso parcialmente recuperado hasta que llegue a $0.00, y a partir de ah,
su valor puede ser positivo, indicando que la recuperacin del costo del proyecto
se ha superado. De esta manera usted puede hacer la misma operacin para las
celdas que quiera calcular el Valor Actual (VA).

133

6.10 Principales razones financieras


Las razones financieras representan el anlisis de las cuentas del balance
general y del estado de resultados. Se utilizan para determinar qu tanta liquidez o
suficiente efectivo tiene la empresa, qu tan endeudada est, y qu tanta
rentabilidad est generando su capital, (entre las ms comunes). Una razn
financiera (tasa o ratio) debe entenderse como la divisin de un nmero entre otro,
y su resultado multiplicarlo por cien para expresarlo en porcentajes. Para poder
interpretar fcilmente una razn financiera, observe el siguiente ejemplo:

Tasa =

Interprete este 2!
Respuesta: A cada nio le tocan dos canastas de pan; o a cada unidad del divisor
le corresponden dos unidades del dividendo. De la misma manera puede usted
interpretar sus razones financieras.2
Razn de liquidez:
Esta razn financiera (tasa o ratio) calcula el grado de efectivo en funcin a su
ms pronta realizacin que tiene una empresa para hacer frente a sus deudas o
pasivos. Analiza las cuentas del activo como: caja, bancos, clientes, deudores
diversos, documentos por cobrar, inventarios o almacn contra las cuentas del
pasivo circulante, como: acreedores, proveedores, impuestos por pagar, y otros.
Se calcula de la siguiente manera:

$400

Solvencia: Activo circulante / Pasivo circulante =--------------- = 2


$200
2

Apuntes creacin de empresas I. Alejandro Olivares Chapa. UNAM. F.C.A SUA 2007
134

Se interpreta como que, por cada peso que se debe, se tienen otros 2 para hacer
frente a las deudas.
Razn de liquidez:
La prueba del cido se refiere al descuento o resta de la cuenta de inventarios. Lo
que se pretende es obtener las cuentas de ms fcil realizacin para obtener
ndices de mayor liquidez. La razn que expresa mayor liquidez es la siguiente:

Solvencia:

$300
Activo circulante inventarios / Pasivo circulante =--------------- =

1.5

$200

Se interpreta como que por cada peso que se debe, se tienen otros 1.5 para hacer
frente a las deudas.

Razones de endeudamiento
Con el mismo propsito que las razones de liquidez, las de endeudamiento indican
el grado de deuda o de apalancamiento que tiene la empresa. La razn que
analiza el grado de deuda es:
$200
Grado de deuda:

Pasivo total / Activo =--------------- = .5


$400

Se interpreta como que por cada peso que se tiene, se deben 50 centavos, o se
debe la mitad de lo que se tiene.
6.11 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es un concepto de igualacin de ingresos y egresos donde
no se pierde ni se gana. Significa determinar la cantidad en pesos o en nmero de

135

unidades necesarias para igualar los ingresos y los gastos. La frmula del punto
de equilibrio est basada en la clasificacin de las cuentas del balance general y
del estado de resultados, de tal manera que se dividan en: costos fijos, gastos
variables y el importe de las ventas.

Normalmente los costos fijos estn referidos a los que no tienen variacin con la
produccin. Por el contrario, los gastos variables varan con el aumento o
disminucin de la produccin. El importe de las ventas es tomado del estado de
resultados. La frmula que obtiene este punto es:

PUNTO DE
EQUILIBRIO

a
1-B

a = Costos Fijos
C = Gastos Variables
B =C/d

d= Ventas

Donde los costos fijos normalmente se asocian a los gastos de oficina que no
pueden dejar de pagarse aunque aumente o disminuya la produccin, como la luz,
renta, sueldos, papelera, agua, etctera. Los gastos variables estn asociados a
todo aquello que intervenga en la compra de insumos o materias primas para la
elaboracin del bien o del servicio, as como de los gastos hechos en publicidad,
promocin y relaciones pblicas. Y las ventas, es el total de ventas pronosticado
anualmente. De esta manera podr usted determinar el punto de equilibrio en
pesos.
Ejemplo:
Costos fijos mensuales: $10,000.00
Gastos variables mensuales: $5,000.00
Ventas mensuales: $45,000.00

136

Costos fijos mensuales


Punto de equilibrio
en pesos

____________________________
Gastos Variables mensuales
1. ----------------------------------------Ventas

$10,000.00
Punto de equilibrio
en pesos

____________________________
$5,000.00
1. ----------------------------------------$45,000.00

Punto de equilibrio
en pesos

$10,000.00
_______________
$.8889

Punto de equilibrio
en pesos

$11,249.85

El punto de equilibrio es $11,249.85 y significa que se debe vender mensualmente


esa cantidad para no perder ni ganar.
El anlisis del punto de equilibrio se usa para:
Determinar el nivel de operaciones necesarias para cubrir los costos
operativos.
Evaluar la rentabilidad relacionada con diversos niveles de venta.
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA:
137

RODRGUEZ Valencia, Joaqun, Cmo aplicar la planeacin estratgica a la


pequea y mediana empresa?, Editorial: Ecafsa- Thomson Learning, Mxico,
2001.
BACKER, Morton y Lyle Jacobson, , Contabilidad de costos, un enfoque
administrativo y de gerencia, McGraw Hill
JIMNEZ Carlos, Costos para empresarios, Machni, 1995.
VZQUEZ, Juan Carlos, Costos, Editorial Aguilar.
FISCHER, Laura, Jorge Espejo, Mercadotecnia, Mc Graw Hill, (3. Edicin)
Mxico, 2006.
FISCHER, Laura, Alma Navarro, Jorge Espejo ., Investigacin de Mercados Teora
y Prctica, Editorial independiente, Mxico, 2003.
KOONTZ, Harold, Heinz Weihrich, Administracin, una perspectiva global, Editorial
Mac Graw Hill (11. Edicin ), Mxico, 1998.
BREALEY, Richard y Stewart Myers, Principios de finanzas corporativas. 8
edicin, Mxico: Mc Graw Hill, 2004
GITMAN, Lawrence, Administracin financiera. 11 edicin, Mxico: Prentice Hall,
2004
ORTEGA Castro, Alfonso, Proyectos de inversin. 1 edicin, Mxico: CECSA,
2006

138