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El producto ms representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de

compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las
estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca
una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores
(nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por
ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las
empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios.
Prximamente lanzarn nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el fin
de expandirse as como de consolidarse an ms, obviamente no slo como una empresa de xito,
sino tambin apoyando el bienestar de la poblacin, otorgando productos saludables como
complemento a la dieta normal de sus consumidores. Kola Real) se dirige hacia un grupo de
compradores, que estima estn mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan las
estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no busca
una ventaja estratgica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de compradores
(nicho) de ese mercado (los de bajos recursos econmicos), que tengan el mnimo inters por
ellos. La estrategia de Kola Real estara fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las
empresas grandes instaladas que merman la buena atencin a ciertos segmentos de mercado o
ciertos territorios. Algunos segmentos de consumidores estaran dispuestos a renunciar a ciertos
atributos y beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economa.
se sera el motivo por el cual se desplaza hacia otros pases. Su objetivo es crecer a costa de las
multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos
productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, pia, naranja, cola,
limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no
retornable, 2250ml plstico no retornable.
Los productos estn elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de satisfacer
al cliente tanto en calidad como en precio.
Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la empresa
hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan en los
sabores de fresa, pia, naranja, cola, limn y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio
retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plstico no retornable, 2250ml plstico no retornable.
Anlisis del producto
Observamos que en la gaseosa Kola Real este anlisis se toma 2 temporadas, la baja toma los
meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril
vemos que las utilidades varan con relacin a los volmenes de ventas y a la variacin de
demanda por temporadas.
CONCEPTO
TEMPORADA BAJA
TEMPORADA ALTA
VOLUMEN (CAJAS)

240000
480000
INGRESO
1728000
3456000
COSTOS V.
86400
172800
M.C
1641600
3283200
COSTOS F.
241320
241320
UTILIDADES
1410280
3041880
Materiales:
Para la elaboracin de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:
Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se aade un aglomerante el cual se utiliza para la
coagulacin de los lodos e impurezas que estn presentes en el agua al ser extrada del sub suelo.
Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana que
pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.
Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfeccin de esta ayudando a formar los
sedimentos.
Azcar:

Una vez tratada el agua se le agrega la azcar como parte de los insumos que entran en la mezcla
para la preparacin de la esencia.
Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposicin del lquido, logrndose un
mayor tiempo de duracin del producto.
Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es cido
ctrico diluido.
Saborizante:
Segn el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los dems
ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneizacin y lograr un mejor rendimiento.
Colorante:
Los colorantes son insumos qumicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la tonalidad
que necesita la bebida gaseosa.
CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservacin,
adems debe de embazarse a 5C por lo que este gas ayuda a este fin.
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Los rendimientos de jarabe son de la relacin de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de esencia
rinde 4.8 litros de bebida, esta relacin cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de acuerdo al
proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la produccin y se procura no
variar el proveedor.
Para la produccin se tiene a disposicin 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a las 7
lneas de produccin.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y sabiendo
la relacin obtenemos 143007lts/da de bebidas gaseosas entre sus 7 lneas.
Las velocidades de produccin son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
1247.37 lt/hr------24 hrs-----------29793 lts/da----------4.8 lts-------------143007 lts/da
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe

( se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.


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PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES
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NECESIDAD QUE SATISFACE
No satisface las necesidades bsicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de
"apagar la sed".
ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la
COCA COLA con una participacin del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una
participacin del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7%
del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el
mercado.
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Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y
un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo
en la poblacin sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en
un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola tambin en el C.
Los dems como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la
poblacin.
Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una capacidad de produccin de 2
000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1500,000 por mes
para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO.
Se estima a travs de la investigacin de mercados que las ventas tendrn un crecimiento del 3%
en lima para el presente perodo lo cual representa una venta anual de 4450000 cajas de 250 ml
por 24 botellas.
ANALISIS DE LA MARCA
La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptacin en el mercado peruano. El efecto en
el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca "precio bajo".
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del

producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza.
CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
La empresa decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con
las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con
envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS
La empresa incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo
cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir
en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Per.
En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola
(25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
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ANALISIS DEL ENVASE
La fabricacin de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que generalmente
se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Per Ltda. S.A. que es el principal proveedor
de botellas de vidrio para la lnea de 250 ml y 850 ml.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de
no retornable, con dos maquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades
mximas muy similares.
Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO"
que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las
presentaciones de los productos.
El resto de envases son producido en la misma planta mediante inyeccin plstica para la lnea de
no retornable, con dos maquinas con velocidades de produccin variables y con capacidades
mximas muy similares.
Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operacin y mantenimiento de la
planta lo que se refleja en un costo menor del producto.

El mejor producto es la lnea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a un
precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promocin de cajas de 25 botellas, posee una gran
aceptacin en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la empresa
con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.
El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando
de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
MERCADO OBJETIVO CLIENTES. POSICION EN EL
MERCADO (PARTICIPACION)
Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayora provincianos
pertenecientes al estrato C, D, E de la poblacin, esto se deba al arraigo provinciano de la
empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca.
Se estableci tambin que el precio era un factor importante en la compra de bebidas gaseosas
debido a la profunda crisis de recesin que viva el pas en ese entonces.
Los clientes tambin solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba trabajando
hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.
El nuevo consumidor peruano es ms exigente, busca la mayor calidad en los productos,
lgicamente al precio que pueda pagar en los ltimos 5 aos se ha acentuado mucho mas el
consumidor que se fija en la ecuacin del valor de las cosas, ahora se busca que al menor precio
posible obtengas la mayor calidad tambin posible. Los clientes son hombres y mujeres entre los
12 y 50 aos, los consumidores son de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta
el mnimo vital, sin discriminacin de educacin, religin, raza.
La clave del xito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; "la bebida del
precio justo" logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel econmico. Haciendo
alusin a que las dems gaseosas eran caras, preocupndose por ofrecer una imagen de limpieza
en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus instalaciones todo esto permiti agrandar el
mercado, se ha logrando de este modo la aceptacin de un buen numero de consumidores.
Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la poblacin peruana
a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante de la bebida aparecida en
ayacucho en una provincia de la sierra, la cual fue golpeada duramente por el terrorismo, aprecia
de manera distinta la realidad del consumidor peruano.
Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur centro
y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano.
Los gustos de los peruanos segn los expertos, se mantienen inalterables, acostumbrados a tomar
otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos una cultura que todava no iguala al consumidor
de otros pases Industrias Aaos "a travs del precio" de su marca Kola Real, ha ocasionado que
la poblacin que antes no consuma bebidas gaseosas lo haqa ahora, logrando adquirirles una
costumbre.
VARIABLES DE SEGMENTACIN

Estas descripciones tambin son variables de segmentacin importantes que nos ayudan a tener
un panorama ms amplio del estado como se encuentra el mercado (variable externa clientes)
* Geogrficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad
de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), tambin debido a su carcter provinciano.
* Demogrficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 aos, los consumidores son
de carcter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mnimo vital, sin discriminacin
de educacin, religin, raza.
* Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una
tasa.
* De la conducta: La ocasin de compra que se determin fue de uso de 2 a 3 al da (250ml) en
temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son los de
calidad, economa y buena distribucin para que se encuentre al alcance del cliente en cualquier
instante.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.
ORGANIZACIN FUNCIONAL. CANTIDAD DE TRABAJADORES
La organizacin de Ajeper S.A. esta compuesta de la siguiente manera y con una cantidad
aproximada de empleados de:
1. Gerente de Ventas - Sr. Mario Bibolotti.
2. Jefe Financiero - Sr. Andrs Otoya.
3. Gerente de Administracin y Finanzas - Sr. Mario Vlchez Aazco.
4. Apoderado General - Sr. Pedro Cachay Vargas.
5. Presidente del Directorio - Sr. Angel Eduardo Aaos Jeri.
6. Director Ejecutivo - Sr. Alvaro Aaos Jeri.
7. Gerente Comercial Corporativo - Sr. Percy Fonseca Palacios.
8. Gerente de Marketing - Sr. Hugo Chang.
9. Jefe de Cuentas Claves - Srta. Rosa Surez.

Estimamos que AJEPERU da trabajo a 4,500 personas.


ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O DIRECTORES DE
AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director Aaos Jeri Vicky Marisa Cachay Vargas
Pedro Pelagio Aaos Jeri Alvaro Nivardo Aaos Jeri Arturo Fernando Director Ejecutivo Aaos
Jeri Carlos Enrique Presidente Aaos Jeri Angel Eduardo
ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A.
Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 - Lima
Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima
Av. Avenida Circunvalacion - - Lima
Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima
Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima
Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima
Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 Junin- Huancayo
El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo.
Jr. Jirn Jimenez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto
Compaa comercializa mil 700 millones.
PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco plantas y 42 centros de
distribucin en nuestro pas, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global provienen de
Mxico.
DESCRIPCION DEL PROCESO DEL NEGOCIO (CICLO OPERATIVO)
Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza por:
El mercado se hace mucho ms competitivo, en relacin al producto, el precio y la promocin.
El producto alcanza aceptacin en la mayora de los compradores potenciales.
Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de los programas de mercadotecnia
utilizados para defender al producto de los nuevos competidores.
Dadas estas caractersticas se recomienda:
Acentuar las diferencias y beneficios del producto.
Mejorar calidad.
Utilizar una distribucin an ms intensiva, buscando nuevos canales de distribucin
Mejorar promocin de ventas para fomentar el cambio de marca.
PARTE II

Anlisis FODA
FODA
FORTALEZA
OBSERVACIONES
IMPACTO
BAJOS COSTOS OPERATIVOS
POSEER DATOS BAJOS
DESICIONES RAPIDAS
ESTRATEG IAS EFICACEZ
CREATIVOS Y DIFERENTES QUE LA COMPETENCIA
INNOVACIN EN EL MERCADO

ANTICIPACION EN LO HECHOS
EFECTOS POSITIVOS EN EL MERCADO
ESTRUCTURA DE COSTOS
MARGENES POR ARRIBA DEL PROMEDIO INDUSTRIAL
INTERNACIONALIZACION
EXTENSION DE MERCADO
DEBILIDADES
OBSERVACIONES
IMPACTO
RELACION DE LA MARCA CON EL NIVEL DE INGRESO MEDIO BAJO
EXTENSION HACIA LOS NIVELES A Y B.
ESTACIONALIDAD EN INGRESOS
REDUCCION DE VENTAS
BAJA PREFERENCIA POR EL PRODUCTO
PROBLEMAS EN LOS OBJETIVOS

MARCA NO RECONOCIDA
BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO
IMITACION DE SABORES
BAJOS PRECIOS
OPORTUNIDADES
OBSERVACIONES
IMPACTO
PRESENTACION DE GRAN LITRAJE
MAYOR RENDIMIENTO Y ACEPTACION
EXPASION DE MERCADOS EXTERNOS
MAYORES INGRESOS Y VENTAS
CRECIMIENTO EN EL EXTRANJERO
COMPETIDOR A NIVEL LATINOAMERICANO.

NUEVAS PRESENTACONES O TIPOS DE BEBIDAS


INCREMENTA EL VALOR AGREGADO DEL PRODUCTO
REALISMO DE PRECIOS DE GASEOSAS
ELEVACION DE MARGENES
AMENAZAS
OBSERVACIONES
IMPACTO
COMPETENCIA EN PRODUCTOS IMPORTADOS
PRODUCCION SEGN LA PREFERENCIA
POCO ATRACTIVO
MAYORES INGRESOS Y VENTAS
GUERRA DE PRECIOS
MERCADO CON INCLINACION HACIA LA GASEOSA DE LA PREDICCION
COMPETIDORES POTENCIALES

GUERRA DE PRECIOS
PENETRACION DE SUSTITUTOS (NECTARES Y JUGOS FRUTAS Y OTROS)
DEMANDA DESPLAZADA
OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA
OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
Objetivos generales
La internacionalizacin de la marca.
Lograr una penetracin de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Per (selva).
Objetivos especficos
Mejoras en los sistemas de distribucin.
Instalar un programa de mantenimiento ms eficiente.
Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo
precio y buena calidad.
Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia importante
de buena calidad a precios bajos.
OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA
SEGMENTO OBJETIVO
Objetivo General
Realizar la investigacin con la finalidad para poder conocer el grado de satisfaccin de los
consumidores en el producto Kola Real, para as realizar acciones de marketing en la zona
requerida.
Objetivo Especfico
Se identificar como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona
determinada de estudio.
Se producir un anlisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia
de compra, lugar de compra, etc.
Se establecer la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio.
Se investigar el posicionamiento de los consumidores a la marca.
La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir en
la zona con nuevas promociones y acciones de marketing.

Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada uno
de los establecimientos.
Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan
bebidas alcohlicas.
Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta.
Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios
adicionales.
Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de
adquirir el producto.
Mostrar al cliente las caractersticas, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harn que
el cliente final compre.
Debe hacer mencin el apoyo que tendr para vender en los medios de comunicacin.
Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores
condiciones de precio, presentacin, variedad de envases, ubicacin, limpieza, etc. es decir lograr
un desarrollo de merchandising lo ms completo, acabado y atractivo posible para facilitarle la
venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o consumidor.
PLAN PROGRAMATICO
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ESTRATEGIAS
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DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES CRITICOS DEL
XITO
PROMOCION Y PUBLICACION
Campaa Promocional
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos,
llaveros, gorros.
Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de
la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26
und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace
un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas,
polos, gorras).
CAMPAA DE VENTAS

La Bebida del Precio Justo


Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia
de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin
de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms
barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen
de limpieza.
En el ao 2003, la empresa logr ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al ao
anterior, esto como resultado de la mayor penetracin en el mercado limeo y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones. Para
el ao 2001 los ingresos de la compaa llegaron a los US$38.5 producto de la incursin en otros
mercados internacionales.
Campaa
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la
poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la
colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros
consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de
jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto
de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en
presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que
presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual
nos da 8,000 cajas 24 botellas.
Plan de Ventas
Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes
tomndose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice que
en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una informacin estimada de los gastos e
ingresos de la empresa para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en funcin del rcord histrico de ventas de la empresa y
el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de
produccin para los cuales tambin se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos
como de productos terminados.
El plan de produccin es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por imprevistos
o polticas de inventarios.

Los insumos son comprados en su mayora en el extranjero debido a la baja calidad de los
insumos nacionales, esto provoca una poltica de inventarios de seguridad para no dejar
desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto tambin implica que se tengan que
importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks.
La venta ambulatoria recibir de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta nuestros
consumidores en forma ms eficaz que los otros medios, para lo cual se les proporcionara ollas de
jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se presenta como un producto
de calidad, con un precio cmodo al pblico en general y con una originalidad tanto en
presentacin (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la variedad de sabores que
presenta.
Se le darn las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volmenes de venta.
Precio
Para la fijacin de precios utilizaremos los costos de produccin, con un BATCH de 25m3 el cual
nos da 8,000 cajas 24botellas.
La proyeccin de la produccin de la planta se hace sobre la base de rcord histrico y a
estimados de almacn, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.
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Presupuesto de Produccin
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Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de produccin para todo el ao el cual
se esgrime lo ms cuidadosamente posible para evitar una sobre produccin o escasez de
productos.
Del plan original se efectan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la empresa
(poltica, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La produccin
proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones.
PLAN PUBLICITARIO
A raz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente ao 2009 tiene como objetivos:
Maximizar la participacin de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes que
consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.
Mantener la imagen de la marca de la compaa como es Kola Real como pleno lder en el
mercado de bebidas gasificadas.
Incrementar nuestros ingresos en soles de esta lnea de producto de S/. 232.2 millones a S/. 267.0
millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.

Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad esttica, afiches, polos,
llaveros, gorros.
Los envases han sido diseados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y DISEO"
que en colaboracin con los representantes de la empresa, disearon los envases para todas las
presentaciones de los productos.
Adems se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de
la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relacin a la competencia adems de las cajas por 26
und de promocin, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeo. Se hace
un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y esttica (afiches, pancartas,
polos, gorras).
El logotipo de la empresa refleja su carcter familiar pero a la vez dinmico y responsable tratando
de ofrecer al pblico un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor
potencial la bebida ms famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando un servicio
eficiente y excelente que es caracterstico de nuestra marca, en cualquier parte del pas.
PRESUPUESTO
Contamos con un presupuesto de marketing por ao de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas
asignados a la actividad publicitaria, el cual ser utilizado por la Embotelladora Latinoamericana,
para realizar promociones por radio, peridicos, panfletos, televisin, Internet, etc. Con motivo de
aumentar las ventas se proyecta publicidad local y directa con promocin radial, televisiva, virtual,
escrita y mediante panfletos, adems realizaremos varias conferencias de prensa mostrando
nuestro inters por el bienestar social.
La presente publicidad tendr un alcance a nivel nacional y estar dirigida a todos los segmentos
de consumidores. Para el presupuesto de la participacin publicitaria usaremos el mtodo de
Participacin del mercado y participacin publicitaria en donde compararemos nuestra presencia
con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisin adecuada.
EFICIENCIA
Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atencin al cliente, la empresa implementa
buzones electrnicos as como call centers donde tanto el minorista como el cliente final pueden
realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del servicio
brindado. Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de distribucin as
como de la calidad y de cmo esta siendo percibido su producto. Con esta informacin la empresa
puede realizar las modificaciones necesarias en el momento oportuno en aquellos puntos que
estn perjudicando el desarrollo de su producto.
La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran parte de
sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo
adicional por estos.
Calidad

La tecnologa de punta, reduce costos por tiempos de produccin y precios: entre 30% y 40%
inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de
elaboracin garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida
hasta el momento de su consumo.
Innovacin
El enfoque de Innovacin de Valor en su bsqueda de tener una visualizacin grfica de los
paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Aaos. Es que se visualiza y
permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no estn siendo atendidos
debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer caractersticas que
encarecen el producto pero no aportan valor al cliente.
Respuesta de clientes
Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarizacin de la oferta, la importancia del
factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es nulo, esta
fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad
CONCENTRACIN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Industrias Aaos decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la poblacin total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con
las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de
gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con
envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIN DE MICROEMPRESARIOS
Industrias Aaos incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios
medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo
cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir
en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Per.
En trminos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca Cola
(25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
INTERNACIONALIZACIN
En 1999, Industrias Aaos decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras
para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano
de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor
parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el Peruano.

Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no
retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia
permiti a Industrias Aaos capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
Peruano.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista Amrica Economa, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AAOS
Las capacidades clave de Industria Aaos son las relacionadas a su estrategia de enfoque en los
segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena
calidad.
PENETRACIN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RPIDO

Criterio
Aplicacin
Es difcil de imitar
La evidencia de que difcil de imitar est en la existencia de varias marcas regionales que no han
podido explotar el potencial de ventas que existen en el mercado Limeo.
Requiere de comunicacin, involucramiento y compromiso a travs de las "barreras" dentro de la
organizacin
El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de sacrificio de parte de los propietarios
pues se ha tenido limitado acceso a financiamiento externo. Existe claridad a travs de la
organizacin, las metas dentro de un mercado es un proceso que requiere del aporte coordinado
de todas las funciones.
Ofrece potencial en una amplia variedad de mercados
La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros pases con xito ganando rpidamente
participacin de mercado.
Es parte del capital intelectual de la organizacin, tiene que ver con su comportamiento
El know-how (SABER COMO)es penetracin y crecimiento con enfoque particular a los segmentos
C, D y E a tal grado que ha podido desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca
Cola en Mxico.
Ofrece una contribucin significativa al valor del producto que percibe el cliente
El valor para el cliente est en haber satisfecho una demanda latente en segmentos cuya
capacidad econmica no permite la compra de gaseosas de mayor

La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un enfoque
a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores, incluyendo el
no pago de royalties a los dueos de las marcas, la ausencia de estndares operativos y de
produccin impuestos por estos ltimos, menor inversin en activos por su concentracin en
envases no retornables y una estructura administrativa y comercial ms esbelta por medio de la
tercerizacin de la distribucin. Las presentaciones de gran litraje tienen un mejor rendimiento
econmico para el consumidor que las presentaciones ms pequeas de la competencia.
Industrias Aaos cuenta con amplio expertise en el desenvolvimiento en los segmentos de
mercado a los que se ha enfocado.
BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAA
ESPECIFICAR QUE PATENTES
La empresa disfruta de economas de escala y alcance suele ser ms difcil de imitar. Las
economas de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento
particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor
alcanzar el tamao de operacin eficiente la simple posibilidad de generar exceso de capacidad
en un mercado de demanda ya satisfecha.
Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitacin, mediante las patentes, los
derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros.
APLICACIN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA
COMPAA
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DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR
Actividades Primarias:
1. Logstica interna:
Escala de compra: compra en cantidad
Integracin vertical con nuestros proveedores.
Recepcin de insumos (materia prima).
Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros insumos).
2. Produccin:
Un adecuado control en la mezcla de insumos
Destreza en el manejo de las maquinarias.
Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformacin).
Control de calidad de los procesos de transformacin.
3. Logstica Externa:
Distribucin adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el extranjero

Facilidades de pago a travs de crditos a corto plazo.


Vendedores capacitados.
4. Marketing y ventas:
Publicidad escrita en medios de comunicacin de mayor demanda.
Variedad de clientes.
Posicionamiento en sector construccin.
5. Servicio Post-venta:
Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos).
Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad.
Mantenimiento de los productos vendidos.
PARTE III
Sistema de control para la implementacin de la estrategia propuesta
PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
1. Desarrollar y lanzar una campaa publicitaria con el fin de presentar la marca en el mercado
limeo. Como parte de esta estrategia, emplear material grfico destinado a ser colocado en los
distintos puntos de venta y la transmisin televisiva de un comercial de lanzamiento y de otro
seguidor.
2. No descuidar el aspecto de comunicacin orientada al minorista, elaborar una carta de
informacin acerca del lanzamiento del producto.
3. Preparar un evento de presentacin del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de ventas.
4. Elaborar la campaa basada en el humor. A travs de historias cotidianas en las que los mismos
trabajadores de la empresa de la marca rival confundan los productos, se pretenda establecer
claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera ms proclive a la prueba del
producto. Asimismo, la seleccin de los personajes que intervenan en la publicidad buscaba que el
pblico simpatizara con ellos y, as, se quedaran en la mente del consumidor.
5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurri a una agresiva
poltica de precios).
6. Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran transmitidos
por radio y televisin.
3.2 TACTICAS
1. Superar los Obstculos
Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstculos si quera lograr sus objetivos en el
mercado limeo. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas baratas y de

baja calidad. Tambin enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con poca
aceptacin.
2. Posicionamiento del producto.
Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa lder del mercado.
El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea ms fcil poder
reposicionarse.
3. Campaa Tctica.
Desarrollo y lanzamiento de una campaa tctica con el propsito de presentar un nuevo formato
al mercado limeo.
Incluir avisos en los diarios (pie de pgina), material pop y comerciales que seran transmitidos por
radio y televisin.
4. Audiencia objetivo
Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado limeo
en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada especficamente por
hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 aos, y que pertenecen a los niveles
socioeconmicos mencionados. Este grupo primario podra haber estar integrado principalmente
por consumidores, como primera o segunda opcin.
5. Utilizar los medios
Utilizar bsicamente la televisin de seal abierta para lograr los objetivos de comunicacin. Hacer
dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35.
El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para todos los
segmentos en los principales canales de televisin, es decir, en el encuentro futbolstico.
6. Crecimiento
Hacer una instalacin en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se har dependiendo de las
condiciones del mercado. El proyecto considera una operacin de maquila o embotellado con una
empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una lnea de produccin de aproximadamente 120
mil cajas mensuales. Adems, pretende la distribucin de las marcas propias y de Pepsi hasta
Iquitos.
Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir
fortaleciendo su presencia en el mercado limeo, as como en las zonas norte y oriente del pas;
por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.
7. Consumo per capita
El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el
consumo como la frecuencia de tomar gaseosas.
8. Desarrollo de la tecnologa

La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnologa diversa, sino tambin por realizar
inversiones en activos como la instalacin de lneas de embotellado y de una planta de tratamiento
de agua con ozono, la renovacin de la flota de distribucin, entre otros.
Preocuparse por desarrollar un programa de reduccin de costos y por trabajar segn el concepto
de alianza estratgica con los proveedores.
3.3 OBJETIVOS
1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la prueba del
producto.
2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en el comportamiento de
su pblico objetivo.
3. Lograr la empata y transmitir mensaje claro y memorable.
4. Ser la opcin del lder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que prefiere
las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva alternativa.
5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relacin de Rendimiento Precio, que es lo que busca el pblico al cual se dirige.
6. Tener un programa de reduccin de costos, lo que le permite entrar con un precio bajo y puede
afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logsticos debido a que usa envases PET.
7. Trabajar segn el concepto de alianza estratgica con los proveedores.
8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.
9. Llegar a incursionar el mercado internacional.
El problema estaba orientado en el aspecto de impresin visual. Pues haba un completo rechazo
al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado norteamericano las bebidas
gaseosas eran de color oscuro as como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del color de las frutas como la
Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus hbitos y costumbres no aceptaba este tipo de
gaseosa.
frase que diga "ya biene"
Adems otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una inversin costosa, para
que cause buena impresin a los consumidores.
- Mediante la promocin, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Adems con
esto se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este sistema de
comunicacin es muy importante porque llega directamente al cliente y esto hace que de cualquier
manera cause una impresin directa al cliente.
Esta promocin se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde distintos
pases muestran su producto, lo cual sera recomendable en este caso, ya que por ejemplo la
gente asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas tendran conocimiento
de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no existira un rechazo total.

En esta Promocin se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un producto
garantizado en los pases que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que certifique esto), es
decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida.
Mediante las relaciones pblicas, ya que son acciones destinadas a obtener una buena imagen al
producto, esto con el fin de obtener una relacin favorable por los posibles clientes, es decir con
todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con la organizacin.
Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa imagen.
Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya que realizar
un contacto directo con el cliente, y de esa manera podr explicar los beneficios que ofrece el
producto y adems contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo ello con el fin de
cultivar nuevos clientes.
Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la "distribucin", ya que
mediante esto determinamos los medios y los mtodos que se utilizarn para que el producto esta
a la disposicin del consumidor, pero es importante tener en cuenta que la distribucin debe
utilizarse luego haber hecho una previo estudio del mercado en el que se desea introducir el
producto.
Realizar un estudio minuciosos de la segmentacin demogrfica, para haber con exactitud que
porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro pas y enfocarnos especialmente en ese
porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado.
3.4 ACCIONES
Despus de un diagnostico se decidi tomar las siguientes acciones:
Se planea una penetracin del mercado durante este ao de funcionamiento y se estima un
crecimiento del 2% para ese periodo.
Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de estos objetivos y
que en poca invierno bajen las ventas pero que lo compensen con promociones que equiparen en
su medida la situacin.
La recuperacin de mercado lo haremos basndonos en un precio ms bajos que los de la
competencia en algunas de nuestras lneas, y con puntos de compra siempre surtidos y de fcil
acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes.
Debido a los requerimientos del publico, se mantendr el precio de S/. 0.5 centavos de sol la
botella de 250ml.
Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboracin de las nuevas.
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la
poblacin para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo cdigo de barras para la
colocacin del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
Se planea la construccin de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado un
prstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementacin.
DISEO DE LA INVESTIGACIN Y FUENTES DE DATOS

Tcnicas de Investigacin empleadas


Para la obtencin de informacin acerca del mercado, se decidi emplear una investigacin de tipo
exploratoria se realizar mediante encuestas y trabajo de campo.
Pblico a indagar
El pblico objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran comprendidos
dentro de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan
consumido la gaseosa Kola Real.
No se tomar en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel socioeconmico,
etc; el propsito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la zona determinada.
La edad recomendada para la encuesta ser entre los 18 y 50 aos de edad y el sexo no se
tomar en cuenta.
MuestreoLa muestra es de 15 manzanas, de un total de 120.
La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de Julio,
Javier Prado Este.
Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedi a realizar las encuestas
de forma sistemtica.
Informacin
Se obtuvo informacin de fuentes secundarias como bibliografa de estadstica de Lince, y pginas
de internet.
3.6 PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIN DE DATOS
Diseo del cuestionario y preprueba:
Para desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos, se estableci un enlace para cubrir las
expectativas entre las necesidades de informacin y las preguntas que se formularan en la
encuesta.
El diseo del cuestionario tiene un principio cientfico en el diseo en cada pregunta ya que se
procede de los generales a lo especfico.
Codificacin de los datos recolectados
Al editarse las encuestas que haban sido completadas para asegurarse de que fueran legibles,
completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las
instrucciones. Se procedi a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas para que los
preguntas.
3.7 DISEO DE LA MUESTRA
Diseo de la muestra
Para que los encuestados sea ms fcil las respuestas las preguntas del cuestionario, se elabor
con preguntas claras y cortas. Se seleccion la poblacin muestra de acuerdo a la necesidad que

tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de marketing. Se procedi a


encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados en forma sistemtica.
Elaboracin de la muestra
La muestra se tom en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de manzanas
seleccionadas fueron 7.
Trabajo de campo
El trabajo de campo se realiz en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier
Prado Este.
En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedi a encuestar al siguiente
hogar

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos80/desarrollo-estrategico-mercadeo-empresaajeperu/desarrollo-estrategico-mercadeo-empresa-ajeperu2.shtml#ixzz3OLnpykbV


http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/ger/kolareal.htm