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MBA TP - 55 / TC-51

MENCIÓN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

ASIGNATURA:
GESTIÓ DE COMPRAS Y CONTRATOS
PROFESOR:
ENRIQUE ALANIA.
TÍTULO DEL TRABAJO: SOLUCIÓN CASO NEPTUNO
El Presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de la universidad
ESAN por:

Surco, 03 de Diciembre de 2014
Caso Grupo Neptuno

el señor Briceño acudió en persona y ofreció una cotización de US $ 61.El señor Ramos. El señor Briceño sonrió. específicamente en la ciudad de Trujillo.500. millar.75 / millar. el precio no es la única consideración y he decidido contratar con ustedes este año al último precio ofertado”. se le dio esta respuesta: " Bien. Durante el desayuno le preguntó al señor Ramos si la oferta planteada ya lo hacía obtener el negocio. usted sea realmente competitivo. ¿ es posible que vuelvan a cotizar ?.00 83. creemos que la situación competitiva ha sido realmente apretada. Los ahorros anuales fueron de US $ 45. El señor Ramos le respondió: Usted sabe Edgar. millar. y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso. llamó para preguntar qué tal le parecía el precio. había que cotizar debajo de US $ 56. Concluyó que si se pudiera ofrecer una reducción tan rápida. Posteriormente se ejecutó el acuerdo y se suministraron las unidades durante todo el año. Después de una larga búsqueda a nivel nacional. Cuando el señor Briceño. El señor Ramos se sorprendió ante la rápida respuesta. Sin embargo. El señor Ramos respondió: " Bien. se seleccionaron y compraron las siguientes cotizaciones por 5 millones de unidades anuales: Proveedor A (Anterior) Proveedor C Proveedor B Proveedor D : : : : US $ US $ US $ US $ 65. Su conclusión fue que se podrían lograr ahorros sustanciales mediante combinaciones de artículos de uso común utilizados por las 4 plantas manufactureras del grupo. El señor Ramos reconoció la oferta y en respuesta a la solicitud del señor Briceño le indicó: "bien Edgar.50 79. Al día siguiente. PREGUNTAS: a) ¿Es ético engañar acerca de una cotización? . pero la presión de la competencia es muy aguda. de manera que informó al Sr. nuestras compañías han sostenido un período largo de relaciones comerciales. Sin embargo. gerente de la compañía A.00 " . Uno de los artículos requeridos era una pequeña conexión de latón hecha sobre especificaciones hechas por la planta de Chimbote. Una semana más tarde el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos con una tercera cotización. pero estoy asombrado ante la magnitud de las presiones competitivas en esta industria. ofreciendo US $ 59.90. y también que usted hubiera tenido que proponer algo mejor que esta cotización si deseara el negocio". Briceño : " Gracias Edgar. quizás obtuviera una ventaja adicional. La reacción natural del señor Ramos hubiera sido aceptar la cotización del proveedor A.95 /millar. millar.50 / / / / millar. decidió utilizar un poco de psicología.00 84. este precio es mucho mejor. ¿ que tenemos que hacer para obtener este año él negoció ?. esto ciertamente parece mejor. Diez días después. el señor Briceño llamó de nuevo al señor Ramos y presentó una cotización de US $ 55. estaba analizando los nuevos procedimientos de compras de la empresa. que se compraba anteriormente a un proveedor mediano localizado al norte. director de compras recientemente contratado. agradeció efusivamente y expreso su deseo de corresponder a la fe depositada en su organización. El señor Briceño se asombró y preguntó : "Bien. De acuerdo con esto combinó la cantidad de dichos artículos y procedió a obtener cotizaciones a escala nacional.

al realizar procesos de compra o licitación deben tener claros dos aspectos: 1. Se opina que no es ético engañar en una negociación dado que se busca mantener una relación de largo aliento con los proveedores. Adj. y con ello todos los siguientes eslabones de la cadena para el producto comprado.Es decir para que sirve. hace parte de una estrategia que lo obliga a bajar el precio ofertado inicialmente como consecuencia a la presión para seguir manteniendo la relación comercial con esta empresa. m. El precio referencial de mercado. Parte de la filosofía que trata de la moral y de las obligaciones del hombre. 4. conforme a la moral. Acción y efecto de engañar. Las características del producto a comprar. Persona que estudia o enseña moral. b) ¿Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas? Los compradores. Arte o armadijo para pescar. f. Perteneciente o relativo a la ética. por lo cual y sin saberlo. m. incluyendo que requisitos son negociables y cuáles no. m. 2. Es por este motivo que las relaciones entre proveedor y cliente deberían basarse en la confianza mutua con el fin de que las partes sientan que el intercambio de información busca generar un ambiente transparente y limpio. Analizando el escenario planteado y las múltiples negociaciones que se mantuvieron cabe mencionar que se analizó dos perspectivas en este caso.. 2. Es mejor negociar poniendo en claro los intereses. Falta de verdad en lo que se dice. puntos de vista. piensa o discurre. Muleta o capa que usa el torero para engañar al toro.Este aspecto es clave para diferenciar una oferta de un precio competitivo. f. m.Según la Real Academia Española la palabra “Etica” puede tener los siguientes significados: 1. Desde la perspectiva del comprador: Se aprovecha de la información con la que cuenta con el objetivo de forzar una situación de la que puede obtener ventaja y obtener resultados en la reducción de costos forzando la negociación a cumplir con su objetivo propio. y que requisitos técnicos mínimos deben cumplirse. 3. o un “lote sub estándar” que implica con alguna deficiencia de calidad que el proveedor busca retirar de inventario por lo cual realiza una oferta y hasta una ganga. desus. Taurom. hace. En cambio un precio competitivo es aquel que cumpliendo todos los requisitos técnicos mantiene adecuados márgenes por lo cual es atractivo comprar. En esta negociación se considera que es importante tener clara las definiciones de estas palabras con el fin de sustentar la decisión tomada. Esto ayudará a buscar soluciones que satisfagan ambas partes. m. cree. un . Adicionalmente. ya que un cambio puede afectar en la calidad de los productos a fabricar internamente como consecuencia de estos cambios. Adj. 3. 2.. Conjunto de normas morales que rigen la conducta humana Engaño se puede definir de la siguiente manera: 1. Recto. 4. objeciones y puntos de concordancia. en el primer caso podría deberse a un lote de saldo. 5. Basado en estos dos criterios se considera que una corazonada deja una compra al azar. Desde la perspectiva del proveedor: Se entiende que el proveedor no cuenta con información completa.

Briceño no tendría incentivos para rebajar precios a niveles de perdida. Como segunda alternativa se plantea que el proveedor buscará al menos mantener el precio con el fin de conservar el negocio y la relación con el comprador. por ejemplo ahorro en compras. El cumplimiento de estos objetivos individuales únicamente. Ramos exigirá al próximo año reducir más el precio. incremento del precio de la materia prima. si se presenta nuevamente el proveedor actual ya que tiene el conocimiento de que este desea trabajar con ellos si o si. insumos o material que desea comprar. lo cual afectaría las ganancias globales de la compañía vendedora. las cuales se mencionan a continuación: Elevar el precio Mantener el precio Disminuir el precio  La primera alternativa es que el vendedor propondrá elevar su precio de venta por incrementos en factores macro y micro económicos como inflación. El Sr. estrategia que se utiliza a veces para ganar cuota de mercado. buscando el mejor medio para lograr un objetivo propuesto. En un segundo aspecto. En debate grupal de las tres alternativas presentadas consideramos que la tercera alternativa “Disminuir el precio” es la que tiene un mayor porcentaje de ocurrencia con respecto a las otras dos. entre otros.comprador debe tener claro que su Departamento Funcional como todos en la compañía manejan presupuestos y objetivos. negociación se define como “cualquier serie de procesos de comunicación verbal y/o escrita a través de los que dos o más partes. sin tomar en cuenta los criterios mencionados podrían afectar seriamente los resultados de otras áreas a nivel global. Como tercera alternativa se considera que el vendedor disminuirá el precio ya que el comprador buscará reducir aún más el precio para incrementar el nivel de ahorros. De acuerdo a McCall & Warrington (1983). En conclusión. de origen cultural igual o distinto y con intereses comunes o antagónicos. o ingresar a un nuevo mercado. y esto lleva a deducir que no requiere hacer una “concesión” en utilidades para mantener su relación de proveedor. y una mala negociación o venta a pérdida implicaría sostener un año de perdida. el contrato es a un año. favorece la competencia. se rechaza toda compra realizada en base a una corazonada. d) ¿Cree usted que es posible que el señor Briceño disfrute aún de utilidades? Se considera que el Sr Briceño si disfruta de utilidades por cuanto actualmente es proveedor. por lo cual un comprador debe estar perfectamente informado y tener un conocimiento cabal del productos. Desde el lado del vendedor se cree que pueden existir 3 posibilidades. c) ¿Que creen ustedes que pasará el siguiente año? Se considera que el Sr. e) Esta actitud para negociar. estudian y valoran la forma de una acción conjunta que sea compatible con sus objetivos particulares y que sirva para establecer o redefinir . Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado a cabo el concurso Negociar es una actitud inherente en el ser humano para tener control de las situaciones que no están a su alcance.

ganar). lo cual es un grave error. es importante que al final de cada proceso de selección se comunique a los participantes los resultados para que se pueda tener una retroalimentación y curva de aprendizaje en conjunto La actitud que la empresa compradora toma en el caso no favorece a la competencia. a través de la persuasión. Por su parte. Se crea un ambiente hostil en el mercado y si la situación no se maneja adecuadamente hasta la reputación de la empresa compradora puede verse afectada ya que siempre muestra preferencias y sesgos en la elección de proveedores. El Sr. sin tener preferencias o algún tipo de arreglos previos y de este modo se pueda realizar el proceso de elección cumpliendo con las políticas y procesos establecidos. métodos de entrega. calidad. en espera de propuestas por parte de posibles proveedores. formas de pago. que para el análisis de dichas propuestas. la negociación integral ambas partes buscan un beneficio común basado en la colaboración mutua (técnica ganar. enfocándose solo en los intereses sin importar las relaciones con la contra parte (técnica ganar – perder). De igual manera. . la comunicación no fue manejada de manera equitativa y fluida entre las partes. situación económica). Estas situaciones debilitan las relaciones en el mercado con los otros posibles proveedores desmotivándolos a participar en futuras licitaciones y limitándolos a tener una posible mejora. Por tal motivo. Existen 7 elementos según el Método de Negociación de Harvard los cuales son guía para llevar a cabo este proceso. Opciones. adicionalmente. Dichos elementos son: Alternativas. Roger Fisher opina que “la negociación debe ser un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr. se concluiría que la empresa:   No analizó en detalle todas las alternativas planteadas. teniendo cierta preferencia por la empresa “A”. se aprovechó de la relación cliente – proveedor ya establecida anteriormente para persuadirlo a bajar el precio. ya que una mala relación con cualquier eslabón de la cadena puede traer resultados desastrosos para todos. Los proveedores deben tenerse en cuenta como socios estratégicos y la relación con ellos la empresa debe manejar con tacto. calidad. (Cabe aclarar. La negociación distributiva cada parte busca obtener el mayor beneficio posible. Conlleva a que las partes se concentren en desarrollar habilidades y medios para obtener beneficios conjuntos que no lograrían por si solos. las cuales dependen de la estrategia de la empresa: Negociación Distributiva y Negociación Integral. etc. teniendo claro cuál es el objetivo y la oferta que se lanza al mercado y definiendo precio. más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta” Existen principalmente dos tipos de negociación.los términos de su relación. Ramos descartó de modo a priori las demás opciones. precio. Compromiso. al contrario deteriora las relaciones. El Sr. Durante este proceso las condiciones para todos los proveedores deben ser comunicadas de manera fluida y clara. ya que no hubo igualdad de condiciones entre las partes. las tácticas de presión y su poder de negociación solo con la empresa “A” sin incluir a los demás participantes. enfocándose en una negociación distributiva con respecto a los demás proveedores ponentes ya que solo primo sus intereses propios. Los procesos y políticas de negociación para la elección de proveedores deben ser definidos por cada empresa en congruencia con su estrategia corporativa. Asumiendo el papel del proveedor C y al analizar la manera como se llevó a cabo el concurso. Legitimidad. reputación. Ramos utilizó la psicología. Negoció con base a una posición dañando las relaciones en el mercado porque desde el punto de vista de los demás proveedores no se actuó con legitimidad y con ineficiencias en la comunicación.”. Por su parte. la empresa compradora debe recopilar la mayor información de la empresa proveedora como: experiencia. Comunicación y Relación. Intereses.

co/books?id=fF6Q0rBvRgC&printsec=frontcover&dq=negociacion+en+el+mundo+empresarial&hl=es&sa= X&ei=g4N6VMbwBYqyggTzoYC4DQ&ved=0CBoQ6AEwAA#v=onepage&q=negocia cion%20en%20el%20mundo%20empresarial&f=false  Igual. Técnicas de Negociación.net/jcfdezmx2/tecnicas-de-negociacion-217434  Hafez.f) ¿Cree usted que el señor Briceño conoce su costo de producción? El Sr.rae. Técnicas de negociación.google. lo cual hacer suponer que en esos lapsos de tiempo el Sr. sin embargo en la realidad algunas veces no sucede.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de %20negociacionALONSO. pero sin embargo no está dispuesto a reducir sus márgenes hasta perderlos para beneficio de su cliente.es/ Recuperado de: . Briceño posiblemente se reunió con las áreas involucradas (como Producción y Compras) y tuvo la capacidad de analizar que opciones de rebaja de precio podía ofrecerle a su cliente. Los 7 elementos del método de negociación de Harvard. Briceño sí conoce su costo de producción. REFERENCIAS  Alonso. Es importante aclarar que es responsabilidad del Gerente de una compañía debe conocer toda la relación de costos de producción.mbasil. Recuperado de: http://es. (2009). Ello puede implicar que el Sr. Ahora. (2008). H. Ramos.slideshare.net/figual/los-7-elementos-del-mtodo-de-negociacin-de-harvard1429635?related=2  Diccionario de la Real Academia Española. principalmente en aquellas ocasiones donde se sienten presionados por los tiempos de respuesta y que por lo tanto terminan siendo de forma desmesurada y sin una evaluación y revisión correcta. sin embargo las siguientes respuestas fueron realizadas en una semana y diez días.com. y si así fuese el caso el negocio entre ambos no tendría sostenibilidad en el tiempo. J. Briceño se esfuerza por mantener las relaciones con la empresa del Sr. la primera respuesta que hace el Sr. Por ello. Ramos aparentaría ser de manera desmesurada y sin capacidad de análisis ya que el precio propuesto fue ofrecido al día siguiente. F. Las negociaciones en el mundo. Recuperado de: http://books. B (2010). Las largas relaciones entre proveedor y cliente pueden asegurar una alta confianza entre ellos pero no se asegura que una de las partes esté dispuesta a perder.slideshare. Briceño al Sr. es importante que el Gerente deba conocer sus costos involucrándose con los departamentos que poseen información detallada de los mismos y a través de ello. realizar un análisis que permita tomar decisiones sobre la fijación de sus precios. muchos gerentes tratan de ofrecer a sus clientes los mayores beneficios con el fin de mantener las relaciones y en algunas circunstancias ofrecen propuestas con precios que pueden perjudicar sus márgenes.edu. Recuperado de: http://cdiserver. Un ejemplo podría ser diseñar una estrategia de reestructuración de costos con el fin de ajustar el margen y fijar el precio a lo que el cliente busca.pdf  Bussenius. http://es. según información del caso. Recuperado de: http://www.