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A y M Desarrollo Empresarial, S.C.

Hidalgo sur 145 Int. 24, Zamora, Mich., Tel./Fax (351) 515-39-95
e-mail: ventas@aymconsultores.com.mx

Tópicos de Mercadotecnia

¿Qué es un plan?

Serie estructurada y sistemática de pasos a seguir,
elaborados de manera anticipada.

¿Qué es un plan de mercadotecnia?

Documento Incluye

1

La situación de mercadotecnia actual

2

Los resultados que se esperan conseguir en un
determinado periodo de tiempo

3

El cómo se los va a lograr mediante la
estrategia y los programas de mercadotecnia

4

Los recursos de la compañía que se van a
emplear

5

las medidas de monitoreo y control que se van
a utilizar

Misión Visión Plan estratégico Objetivos (largo plazo) Financieros Operativos Mercado Plan de Mercadotecnia (un año) RRHH .

Misión Visión Plan estratégico Objetivos (largo plazo) Financieros Operativos Mercado Mercado Plan de Mercadotecnia Objetivos Estrategias Plan de Acción Ejecución e Implementación Monitoreo Retroalimentación RRHH .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

1 Objetivos de mercadotecnia Largo Plazo Mediano Plazo Corto Plazo A 5 años Más de un año Menos de un año .

Objetivos de mercadotecnia Convertir los objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. • Crecimiento en ventas. . • Posicionamiento de marca. • Flujo de efectivos. • Etc. • Etc. Expresados en términos de: • Volumen de ventas. • Satisfacción y fidelización de clientes. • Utilidad Neta. • Participación de mercado.1 Objetivos de mercadotecnia Objetivos financieros Expresados en términos de: • Rendimiento sobre la inversión. • Penetración o diversificación de mercado.

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

2 Tamaño del mercado Investigación de mercado a. Consumo unitario aparente (por cliente) c. b. Número de clientes potenciales b. Corto b. Segmento de mercado que la empresa pretende atacar. Consumo mensual aparente del mercado Demanda potencial a. Mediano c. Largo Plazo Participación de mercado Porcentaje de participación de la competencia . Características principales Consumo aparente a.

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

3 Estudio del mercado Objetivos del estudio de mercado Encuesta tipo Resultados obtenidos Aplicación de la encuesta Conclusiones del estudio realizado .

Amplitud y profundidad de línea Línea de producto Línea 1 Objetivos del estudio de mercado Producto A Producto B Producto C Línea 2 Producto A Producto B Producto C Características Beneficios Usos .

Matriz del Boston Consulting Group Niños Problema Vacas Lecheras Perros Alta Baja Alto Estrellas Bajo Crecimiento del Mercado Atractividad o de crecimiento / participación en el mercado Participación Relativa del Mercado Efectividad Derechos Reservados: Marco Antonio Mares del Rio .

Objetivos del estudio de mercado Categoría de producto Línea de producto Crecimiento bajo Crecimiento alto Participación baja Participación alta Categoría .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

4 Distribución y puntos de venta Producto Distribución Actividades Hacer llegar Fabricante Consumidor .

. Existen canales de distribución incompatibles Los márgenes comerciales de los canales son diferentes Las barreras de entrada son diferentes El número de escalones de la red de distribución El número de elementos del escalón.4 Distribución y puntos de venta Decisiones estratégicas en canales de distribución Utilizar recursos propios Emplear intermediarios Canales propios o ajenos. Usar una combinación Donde vendemos afecta a la imagen de la marca Decidir que canales utilizará la empresa.

4 Distribución y puntos de venta 2 ubicación 1 ubicación 3 ubicación factores claves Punto de venta Requisitos del local tamaño características de la entrada permisos legales Ventas .Costos .

4 Distribución y puntos de venta Merchandising Exterior Interior .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

Definición de promoción
La promoción es el elemento de la mezcla de mercadotecnia que sirve para

Producto
Informar

Persuadir

Recordar

Sentimientos
Con el fin de
influir en:

Creencias
Comportamiento

Consumidor

5

Promoción del producto o servicio

Existen diferentes formas de promoción las cuales son:

La publicidad

La propaganda

La promoción
de ventas

La relaciones
públicas

Venta personal

Estrategia de empujar
Actividad promocional

Productor

Mayorista

Detallista

Consumidor

Flujo de producto

Estrategia de jalar
Actividad promocional

Productor

Mayorista

Detallista

Flujo de producto

Consumidor

Personal Ideas Publicidad Comunicación de Bienes Servicios Pagada Realiza Promotor identificado .

Estrategias de Publicidad Empresa hace conocer productos y servicios al Mercado objetivo llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al consumidor Televisión Radio Prensa medios a utilizar Internet Folletos directos Vallas Publicidad personal Telemercadeo Entre otros... .

7 cm alto por 30 cm ancho Revistas especializadas $ 46.V. $ 80.00 Mensual durante 6 meses. 10’’ Periódico $ 21. Plana Completa Correo directo $ 3.00 T.12 50.150.Medio Costo Tamaño del anuncio Frecuencia Por mes Lunes a Sábado por 6 meses ¼ de pagina horizontal 12.000.00 por anuncio Punto de venta $ 3.600.000 cartas Hoja Carta tres veces al día de lunes.00 por carta Radio $ 3.000.099. miércoles y viernes durante 10 días.00 3 semanas en horario normal de 3 a 5 pm 30” Internet $ 1200 Semestral Banner completo (468 x 60 pixels) Fines de semana durante por modulo seis meses Stand de 2m de alto .

Promoción Es una herramienta de la mercadotecnia que se encarga de acercar el producto al consumidor en el punto de venta mediante varias mecánicas. .

Promoción Línea de producto Jabones Producto Ariel 1 kilo Marca Ariel oxiazul Tipo de promoción Mecánica Concurso En la compra de 2 bolsas de Ariel Oxiazul de 1 kilo participa para introducir una playera sucia a una lavadora a una distancia de 2 metros Vigencia 2 meses Cobertura Zona Metropolitana Medios de difusión Premios Televisión y radio Bolsas con el logotipo de la maraca .

que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos .Relaciones públicas  ¿Cómo hacer que “se escuche de mi producto/servicio? Las relaciones Públicas son el conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo.

P Cámara Nacional Envió de de la industria de información la Construcción Mensaje clave Tácticas de relación con medios La responsabilidad social como punto fundamental en el desarrollo de la industria de la construcción Entrevistas con Joaquín López Doriga en el marco de la campaña nacional de “conciencia social” .P.Relaciones públicas Audiencia Sector Productivo Área Estrategia de especializad R. a de R.

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

6 $ Fijación y políticas de precio Cantidad de dinero Otros atributos Incluida Utilidad Satisfacer deseos .

6 Fijación y políticas de precio El bien o servicio Fijar el precio Servicios complementarios Los beneficios satisfactores de deseos Si queremos conocer el precio real de un producto. . habrá que considerar los componentes identificables que lo forman.

El análisis desde la demanda. . El análisis de la competencia.6 Fijación y políticas de precio El análisis desde los costos.

6 Fijación y políticas de precio Búsqueda de información y comparación de productos Influye Evaluación del producto .

6 Fijación y políticas de precio Estrategias de precio .

6 Fijación y políticas de precio Estrategias de precio Competencia de precios Competencia ajena al precio .

6 Fijación y políticas de precio Estrategias de precio Precio de descremado en el mercado Precios de penetración en el mercado .

6 Fijación y políticas de precio Estrategias de precio .

6 Fijación y políticas de precio Estrategias de precio De entrega uniforme Estrategias geográficas De entrega por zona Con absorción del flete .

6 Fijación y políticas de precio Aquellos que no cambian en proporción directa con las ventas y cuyo importe y recurrencia es prácticamente constante Costos fijos renta del local salarios Ejemplos depreciaciones amortizaciones etc. .

6 Fijación y políticas de precio Aquellos que cambian en proporción directa con los volúmenes de producción y ventas Costos variables materias primas mano de obra a destajo Ejemplos comisiones etc. .

6 Precio de venta Fijación y políticas de precio Precio de Venta = Costo Total unitario + Utilidad .

6 Fijación y políticas de precio Punto de equlibrio Utilidad Precio de venta Unitario Costo fijo unitario Costo variable unitario Contribución marginal herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos .

6 Fijación y políticas de precio Costo fijo total PE = = Cantidades Margen de contribución Punto de equlibrio PE en $ = Cantidades X Precio de venta .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

Circunstancias o Situaciones Político Afectan Significativamente Entorno Sectorial Organización Tecnológicos Económico Social Derechos Reservados: Marco Antonio Mares del Rio .Competencia Mercado Factores. Condiciones.

mediano y largo plazo Amenaza Aquel factor. circunstancia o situación del entorno que favorece significativamente El desarrollo de la organización a corto. circunstancia o situación del entorno que afecta negativamente Derechos Reservados: Marco Antonio Mares del Rio . condición. condición.Oportunidad Aquel factor.

Detección de amenazas y oportunidades Actual Potencial Evolución Características estrategias Competencia Mercado Oportunidades y Amenazas PEST Sector productivo Político Económico Tecnológico Social Evolución Tendencia Derechos Reservados: Marco Antonio Mares del Rio .

Contenido del plan de mercadotecnia 1 Objetivos de mercadotecnia 2 Investigación de mercado 3 Estudio del mercado 4 Distribución y puntos de venta 5 Promoción del producto o servicio 6 Fijación y políticas de precio 7 Riesgos y oportunidades del mercado 8 Sistema y plan de venta .

9 Sistema y plan de venta 1 Estimación del potencial de ventas y previsión de ventas 2 Elaboración del presupuesto de ventas 3 Territorios de ventas 4 Cuotas de ventas .

9 Sistema y plan de venta área geográfica Presentar organigrama de ventas línea de producto clientes Ventas que estima lograr por vendedor .

55 Producto B 8.000 $ 10.9 Ventas estimadas por línea de producto Sistema y plan de venta Unidades Precio de venta Línea de producto 1 Producto A 10.32 Producto C 20.85 Producto C 10.000 $ 11.000 $ 10.80 Producto A 6.05 Línea de productos 2 Margen de contribución .000 $ 5.000 $ 5.20 Producto B 15.000 $ 5.

Mes: Peso en % de ventas Línea de producto 1 Producto A Producto B Producto C Línea de productos 2 Producto A Producto B Producto C Ene Feb Mar 9 Sistema y plan de venta Abr May Jun Jul Ago Sept Oct Nov Dic Total 100% .

000 $ 500.000.000 $ 60.9 Canal de distribución Ventas en unidades Sistema y plan de venta Total de ventas % del total de ventas Promedio de ventas por mes Pocisionamie nto en ventas Tienda de conveniencia 50.3 % 8% Distribuidores 90.000.00 22.00 4.000.000 $ 150.3 % 15 % Tienda detallista 50.3 % 26 % Mayoristas 200.000.3% 8.5 % 8.5 % 8.000 $ 243.000.3 % 36 % Internet 20.000 $ 150.9 % 8. 8% 8.00 13.00 13.00 45.3 % 3% .

/Fax (351) 515-39-95 e-mail: ventas@aymconsultores. S.C. Mich.com.A y M Desarrollo Empresarial.mx Incubadora Desarrollo de Ferias y Exposiciones . Zamora.. Hidalgo sur 145 Int. 24. Tel.

Objetivo Organizar un evento mediante el cual se den a conocer los proyectos incubados a la sociedad en general .

Ferias Contribuyen Exposiciones ejercicio comercial Incluirlas Plan de MKT .

B2B o Trade Shows son eventos Comerciales y de entretenimiento enfocados al Consumidor Final.Ferias Exposiciones son eventos de Negocio a Negocio. B2C o Consummer Shows .

to r si po Ex Visitante Protagonistas pe O ra do r .

Visitantes Autoridades Locales Organismos Presidente municipal (patrocinadores) Jacona Zamora Zacapu Tangancícuaro Chavinda Chilchota Santiago Ixtlán Vista Hermosa Villamar Canaco Desarrollo Económico Codemi Autoridades Estatal Unión de productores agrícolas de fresa y hortalizas de valle de Zamora Canacintra Coparmex Colegio de Contadores Colegio de Arquitectos Colegio de Abogados Colegio de Ingenieros Comunidades agrarias de municipios Federal Diputado Local Sagarpa Secretaría de desarrollo económico Reforma agraria Cexporta Fira Secretaría de desarrollo agropecuaria Fonaes Fondo Pyme Diputados Federales Financiera Rural Senador Federal .

Visitantes Escuelas Hoteleros Univa Merza Tec de Zamora Comercial Mexicana Universidad de Zamora Soriana Universidad de la Cienega Aurrera Tec de Jiquilpan Abarrotes Sahuayo Empresas (Patrocinadores) Frexport Agrana Profusa Driscoll Congeladoras Molino de Guadalupe Bancos Cajas Populares Restauranteros Medios de comunicación de municipios Periódicos TVZ Radio Voz de Michoacán Canal 13 de Michoacán SMRT Público en general Emprendedores .

Participantes Incubandos Incubadora de la Univa Fira Financiera Rural Secretaría de Desarrollo Económico Secretaría de Economía Secretaría de Desarrollo Agropecuario SAGARPA Banamex y HSBC Gastronomía (Univa) .

Actividades antes del evento Desarrollar plan del evento Organizarse para el evento Elaborar plan de promoción del evento Elaborar plano de montaje Planear y coordinar el evento en montaje .

Tamaño del stand 2*2 Duración: 1 día Horario: 10:00 a 18:00 horas Día: viernes Fecha: (Pendiente) Programa Horario Evento Responsable 10:00 10:30 Inauguración Univa 10:30 11:00 Recorrido por stand Univa 11:00 11:30 Porristas 12:00 12:30 Conferencia emprende Univa 13:00 13:30 Procedimiento de apoyos y casos de éxito SEDECO 2:00 2:30 Apoyos para emprendedoras Atahualpa Ventura 4:00 4:30 FondoPyme Secretaría de Economía 5:30 6:00 Bailables 6:00 6:15 Clausura Univa .

Erick y Soria) .Organización Coordinador General María del Carmen Cord. Mares) Cord. Paco y Luz) Cord. Maestro de ceremonias (Lolita y Luis Ferando) Cord. Rel. Promoción (Angel y Adi) Cord. Edecanes (Paulina y Omar) Cord. Supervisor (Marco A. Staff (Lili. Logística (Gil y Ulises) Cord. Públicas (Cristina. Administración Griselda y Don Chava Cord.

trípticos o volantes Invitaciones personalizadas Perifoneo Exterior Lonas Carteles Promoción de venta Canapes Fresas Degustación de productos Productos de patrocinadores Artículos Promocionales .Publicidad Radio Spots Entervistas Control Remoto el día del evento Televisión (Entevista) TVZ Alta Voz Mesa de Fondo Periódico El Sol El Diario El Independiente Impresos Dípticos.

Publicidad. Promoción y Relaciónes con Prensa y Gobierno Plan de Medios Eventos y Boletines con Prensa Contacto con autoridades del Gobierno .

Actividades durante el evento y al terminar Recibir recinto Inauguración Coordinar personal de apoyo Coordinar y supervisar montaje con expositores Supervisar servicios a expositores Asignar stands a expositores Coordinar colocación de señalamientos Coordinar montaje de requerimientos inauguración y clausura Controlar funcionamiento del evento Coordinar desmontaje Entregar recinto .

Planes de publicidad y promoción. Durante • Ser puntuales • Actitud impecable • Vista de forma correcta • Analice a la competencia • Establecer estrategias • Empatice con sus • • • visitantes Evitar las aglomeraciones Seleccione a los Visitantes Recopilar dato Después • Agradecer visita a los • • • • asistentes al evento Evaluación del evento Plan para maximizar los logros del evento Implementar plan Control y seguimiento .objetivo. Seguimiento posterior a la exposición. Coordinación y capacitación del personal. Mercado . Selección de productos. Plan de trabajo. planeación y estrategia.Actividades del expositor Antes • • • • • • • Objetivos.