Comunicare şi tehnici de negociere                  Primăria Hârlău 

COMUNICARE ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE 
     

    I. DEFINIREA COMUNICĂRII  II. COMUNICAREA PRIN IMAGINI  III. COMUNICAREA VERBALĂ  IV. COMUNICAREA EMOȚIONALĂ  V. COMUNICAREA NON‐VERBALĂ  VI. AXIOMELE COMUNICĂRII  VII. NIVELURILE COMUNICĂRII UMANE  VIII. DEFINIREA NEGOCIERII  IX. POZIȚII DE DESCHIDERE  X. POZIȚIILE DE RUPTURĂ  X1. DIFERENȚELE CULTURALE 

 

Comunicare 
    Comunicarea este o precondiție de bază pentru toate corespondențele şi legăturile sociale. Nici un  sistem  social,  organizat  după  legitățile  unei  societăți  nu  se  poate  stabili  şi  menține,  ori  schimba  fără relații de tipul comunicării interumane.     Comunicarea  umană  reprezintă  un  proces  invitabil  relațiilor  dintre  oameni.  Aceasta  este  fundamentală  atât  pentru  viața  personală  cât  şi  pentru  viața  socială  a  individiului.  Noțiuni  precum  „comunicare”,  „limbă”,  „limbaj”  sunt  foarte  utilizate  în  contextul  comunicării,  însă  ele  comportă  mai  multe  sensuri.  Sunt  utilizate  frecvent  în  sociologie,  psihologie,  lingvistică,  cibernetică.  Din  punct  de  vedere  strict  semantic,  cuvântul  comunicare  provine  din  „comunico‐ are” de origine latină, provenind din adjectivul „munis‐e” a cărui semnificație era „care ăşi face  datoria, îndatoritor, serviabil”. Cuvântul a dat naştere, prin derivare, unei familii lexicale bogate  din care  menționăm  pe  „immunis‐e” care înseamnă  scutit  de sarcini,  exceptat de  la o  îndatorire  (de ex. „imun” înseamnă exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala).    Antoine  Meillet,  considera,  plecând  de  la  origine,  „communise”  înseamnă  „care  îşi  împarte  sarcinile cu cineva”. În latina clasică înseamnă „care aparține mai multora sau aparține tuturor”.  Astefl,  comunicarea  este  un  cod  sau  un  sistem  care  stă  la  baza  organizării  şi  dezvoltării  sociale,  influențând  raporturile  pe  orizintală  şi  verticală  dintre  oameni  –  intervenind  chiar  în  aspirațiile  lor intime, dar şi în cunoaşterea realității. (Ruxandra Rascanu – Psihologie si Comunicare).    M.  Zlate  arăta  că  „pentru  noi  există  comunicare  când  există  schimb  de  semnificații”.  Ideea  de  schimb, de două parți care oferă informații sau semnificații este una din concluziile definiției. Mai  mult  decât  atât,  alți  autori  (Robert  Sillamy)  insista  asupra  caracterului  de  feed‐back  al  comunicării.  Când  informația  este  transmisă,  ea  produce  o  reacție  sau  o  acțiune  asupra  receptorului şi un efect retroactiv asupra persoanei emitente.     Actul  comunicării  se  realizează  prin  intermediul  cuvintelor,  ideilor,  conceptelor,  imaginilor,  noțiunilor  având  un  conținut  informațional  facilitând  manifestarea  conduitelor  umane  afective,  producând  consonanță  sau  disonanță,  efecte  de  acceptare  sau  refuz,  cocordanță  sau  neconcordanță  a  trăirilor  noastre.  Comunicarea  este  bazată  pe  un  sistem  de  coduri,  care  se  transmit  către  receptor  şi  produc  o  reacție.  Putem  menționa  astfel  comunicarea  prin  mijloace  lingvistice,  mijloace  non‐verbale,  mijloace  extralingvistice,  mijloace  verbale,  comunicare  prin  imagini, comunicare prin sunete, etc.    Comunicarea umană este un proces tranzacțional, unul de predare‐primire, în care se schimbă semnificații,  idei,  dar  şi  energii,  emoții,  sentimente  sau  chiar  bunuri,  fie  de  la  un  individ  la  altul,  fie  către  un  grup  restrâns, fie către publicul larg.   

Fără  îndoială,  comunicarea  este  un  proces  orientat  spre  atingerea  unor  obiective:  transmiterea  unor  informații,  înțelegerea  şi  prelucrarea  unor  informații,  receptarea  unor  informații,  etc.  Mai  exact, obiectivul comunicării este acela de a‐l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se  comporte într‐un fel anume.       1. Comunicarea prin imagini    Secolul  în  care  trăim  este  bazat  pe  utilizarea  la  scară  largă  a  tehnologiilor  IT  de  comunicare  la  distanță. Au apărut câteva instrumente de recepție a mesajelor, fără de care care nici nu ne putem  închipui viața noastră de zi cu zi.     Astfel,  putem  menționa  aici,  televiziunea,  radio‐ul,  cinematografia,  afişele  inlustrațiile,  fotografiile. Un studiu realizat recent de o companie de cercetare a peiței relevă faptul că cea mai  eficientă  modalitate  de  transmitere  a  mesajului  unei  campanii  de  promovare  este  utilizarea  televiziunii (peste 80%). De asemenea, radio‐ul este un alt mijloc de comunicare foarte folosit, la  fel  ca  şi  afişele  indiferent  de  locul  în  care  acestea  sunt  postate  (stradale,  în  interirorul  clădirilor,  etc.).    Comunicarea  prin  imagini  este  omniprezentă,  şi  prezintă  o  caracteristică  importantă:  deşi  este  mai puțin interactivă deoarece se exercită într‐un singur sens, ea este foarte eficientă şi are impact  asupra unui număr foarte mare de persoane în acelaşi timp. Astfel, un  limbaj sau un text ataşat  acestui timp de comunicare poate produce efecte importante.    Acest  tip  de comunicare este  larg răspândit în domeniul marketingului,  deoarece se  bazează  pe  transmiterea unui anumit mesaj către receptori având un impact şi o vizibilitate sporită.    2. Comunicarea verbală    Comunicarea  verbală  mai  este  cunoscută  şi  sub  denumirea  de  limbaj.  Limbajul  este  unul  dintre  mijloacele  cele  mai  specifice  dezvoltării  umane,  poate  cel  mai  frecvent  utilizat  în  comunicarea  interumană.  Prin  intermediul  limbajului,  o  persoană  poate  transmite  o  gamă  largă  de  lucruri:  informații,  sentimente,  emoții,  atitudini.  Mai  mult  decât  atât,  limbajul  implică  activități  de  vorbire,  ascultare,  schimb  de  idei,  reținere  de  mijloace  sonore,  reproducere  de  mijloace  sonore,  sau chiar traducerea lor.     De  aceea,  global,  studiul  limbajului  presupune  investigarea  unor  aspecte  cum  ar  fi:  perceperea  limbajului, înțelegerea discursului, memorizarea propozițiilor şi a textelor, achiziția şi elaborarea  limbajului. (Ruxandra Rascanu – Psihologie si Comunicare).   

3. Comunicarea emoțională    Modalitățile cele mai uzitate în recunoaşterea sentimentelor semenilor noştri sunt auzul şi văzul,  deoarece putem distinge expresiile faciale, putem auzi diferite reacții, putem asculta tonul vocii,  modul în care sunt formulate anumite cuvinte, modul de enumerare a unor fraze, viteza cu care  sunt formulate şi transmise anumite cuvinte. Oamenii comunică emoțiile şi sentimentele lor prin  nuanțări în tonul vocii, în expresii faciale, gesturi şi postură.    Expresiile  faciale  pot  evidenția  mai  multe  stări:  tristețe,  dezgust,  bucurie,  teamă,  negative,  de  indiferență, pozitive.     4. Comunicarea non‐verbală    Comunicarea non‐verbală este axată pe anumite reacții ale corpului uman care pot fi observate cu  ochiul liber. De aici vine şi denumirea de comunicare non‐verbală, mai exact o comunicare bazată  pe  informațiile  transmise  de  aceste  reacții  şi  nu  prin  cuvinte  sau  limbaj.  Procesul  are  un  dublu  sens:  codificare‐decodificare.  Mai  exact  un  emițător  codifică  un  anumit  tip  de  mesaj  printr‐un  anumit gest, iar receptorul, prin decodificarea gestului respectiv înțelege mesajul transmis.    În ceea ce priveşte ținuta, sau atitudinea, se poate exprima printr‐o anumită poziție a corpului dar  şi printr‐un anumit conținut psihic, răspunsul sau reacția individului într‐o situație dată: față de  unul sau mai mulți indivizi, efectul unei solicitări, modul de a aştepta confruntarea cu un anumit  eveniment. Cel mai  adesea,  poziția  generală  a corpului este edificatoare pentru trăirea  psihică  a  individului în momentul respectiv, astfel:  atitudinea  caracterizată  prin  umeri  căzuți,  trunchiul  înclinat  în  față,  capul  aplecat  în  jos,  mâinile întinse moi de‐a lungul corpului denotă în mod frecvent fie starea de oboseală – ca  urmare a unei solicitări anterioare, sau uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv – fie o  stare  depresivă,  în  urma  unui  eveniment  neplăcut.  Poziții  corporale  asemănătoare  pot  indica:  modestie,  lipsă  de  opoziție  sau  de  rezistență  față  de  evenimente,  aşteptare,  atitudine defensivă, un nivel scăzut al mobilizării energetice, tristețe, etc.  la  extrema  cealaltă,  pieptul  bombat,  capul  sus,  umerii  drepți,  picioarele  larg  depărtate,  mâinile  evoluând  larg  pe  lângă  corp,  denotă  cel  mai  adesea  siguranță  de  sine,  tendință  dominatoare, atitudine provocatoare.    Foarte important în situațiile prevăzute mai sus, este contextul în care are loc observația acestor  reacții  ale  corpului.  De  asemenea,  toate  aceste  elemente  trebuie  corelate  şi  cu  alte  elemente  semnificative:  statura,  constituția  corporală,  forma  şi  poziția  capului,  poziția  trunichiului  şi  a  umerilor, amplasarea mâinilor şi picioarelor, direcția şi expresia privirii, etc., toate comunicând o  secvență din structura psihologică a persoanei studiate.    În ceea ce priveşte mersul, foarte importante sunt viteza, elasticitatea, fermitatea. Pe baza acestor  elemente se pot distinge următoarele tipuri de mers: lent şi greoi, lent şi nehotărât, timid, rapid,  energic, suplu şi ferm. Aceste tipuri de mers au semnificații psihologice distincte.  

  În  general,  se  poate  spune  că  mersul  reprezintă  unul  dintre  semnalele  importante  ale  dinamicii  neuropsihice.  Mersul  rapid  denotă  o  mobilitate  mare  pe  plan  neuropsihic,  tot  aşa  după  cum  mobilitatea  redusă,  neuropsihică  se  exprimă,  printre  altele  şi  printr‐un  mers  lent.  Desigur,  prin  calificativele  „rapid”  şi  „lent”  utilizate  aici  se  înțeleg  caracteristicile  naturale  ale  mersului  şi  nu  nivelurile de viteză ce pot fi imprimate mersului în mod voluntar.     Totodată  mersul  poate  exprima  fondul  energetic  de  care  dispune  individul.  Dimineața,  când  omul este odihnit după somnul de noapte, mersul este mai vioi şi mai elastic decât cel din a doua  jumătate  a  zilei.  Aceste  diferențe  sunt  resimțite  şi  subiectiv  atunci  când  oboseala  acumulată  în  timpul zilei este mai accentuată. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului,  ca urmare a unor stări maladive, se traduce şi prin modificarea amplă a caracteristicilor mersului.     În sfârşit, mersul conține şi un semn al coloraturii afective a trărilor individului. Buna dispoziție,  optimismul,  încrederea  în  sine  au  drept  corespondent  mersul  vioi,  rapid,  ferm  cu  paşi  largi,  în  vreme  ce  tristețea,  strările  depresive  determină  un  mers  lent,  cu  paşi  mici.  Chiar  în  vorbirea  curentă se întrebuințează expresia „mers abătut”. La rândul lor emoțiile, determină perturbări ale  mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzație că sunt urmăriți cu privirea de către cineva este  suficientă  pentru  a  le  perturba  automatismul  mersului  şi  de  a‐i  face,  de  pildă,  să  se  împiedice.  Stările  emoționale  deosebit  de  puternice,  şocurile,  pot  avea  ca  efect  incapacitatea,  momentantă  sau de durată mai lungă, de a merge.    Astfel,  mersul  greoi  şi  lent  (la  definirea  lui  ca  atare  ținându‐se  seama  şi  de  sexul  şi  vârsta  individului) indică o redusă mobilitate motorie – şi adesea chiar mintală (în special când  este  însoțit  de  vorbire  şi  gesturi  lente,  aspecte  care  apar  mai  frecvent  la  constituțiile  mai  masive).  Dacă  aceste  gen  de  mers  este  observat  la  un  individ  aparținând  constituției  astenice, el poate constitui fie expresia, fie aspectul unei stări maladive. Iar la persoanele  de  vârstă  înaintată  el  constituie  o  caracteristică  naturală,  semnificând  scăderea  amplă  a  resurselor  de  energie  psiho‐fizică.  Dintre  toate  tipurile  comportamentale,  acest  mers  se  întâlneşte  mai  frecvent  la  flegamtic  –  întrunind  în  plus  caracteristica  unor  reduse  modificări de viteză şi ritm, chiar atunci când astfel de modificări ar fi obiectiv necesare.  Este vorba de categoria de oameni care se spune că „nu‐şi ies din pas orice s‐ar întâmpla”.  mersul lent, nehotărât, timid indică după cum se poate deduce chiar din termenii utilizați  pentru definirea sa, în special lipsa de încredere în sine datorită unei emotivități excesive.  În  legătură  cu  aceasta,  este  util  ca  prin  confruntarea  cu  alte  date,  să  se  precizeze  dacă  starea de emotivitate reprezintă o caracteristică structurală a individului sau ea este legată  de  o  anumită  conjunctură  (de  exemplu  conştiința  unei  stări  de  inferioritate  –  datorată  nepregătirii, comiterii unei greşeli în activitate în raport cu cerințele situației date). Acest  tip  de  mers  indică,  în  mod  sistematic,  şi  fără  nici  un  dubiu,  amplasarea  individului  pe  poziții defensive – din motice ce ar urma să fie clarificate prin alte mijloace, dacă situația o  cere.  Dintre  tipurile  temperamentale,  cel  melancolic  întruneşte  în  mod  frecvent  caracteristicile acestui tip de mers. 

mersul  rapid,  energic,  suplu  şi  ferm  se  întâlneşte  la  adultul  tânăr,  sănătos  dispunând  de  însemnate resurse energetice şi care manifestă o deplină încredere în posibilitățile sale (cel  puțin  în  legătură  cu  atingerea  scopului  concret  pe  care  îl  urmăreşte  în  momentul  respectiv).  El  indică  de  asemenea,  echilibrul  emoțional,  promptitudinea  în  decizii  şi  perseverență. Aceste tip de mers este caracteristic tipului sanguin. Dacă însă proprietățile  menționate apar exagerate, este posibil ca individul în cauză să aparțină structurii colerice.     GESTURILE reprezintă, alături de mers şi de modificările poziției corpului ca atare, unul dintre  cele mai vechi mijloace de exprimare a reacției organismului la o modificare survenită în mediul  exterior  sau  interior.  Rolul  lor  este  acela  de  a  restabili  echilibrul  cu  mediul  sau  de  a  realiza  echilibrul  cu  mediul  exterior  sau  interior.  Altfel  spus,  rolul  gesturilor  constă  în  încercarea  de  a  restabili  echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul  pe o treaptă  nouă, superioară ‐  actul de  comunicare fiind în acest caz un COD sintetic de informații utile.     Gesturile pot fi împărțite în trei mari diviziuni: instrumentale, retorice şi reactive.     a) Gesturile  instrumentale  sunt  cele  prin  intermediul  cărora  se  efectuează  o  anumită  activitate.  Dintre  mână  şi  picior,  rolul  instrumental  mai  amplu  revine  mâinii.  Desigur,  piciorul deține şi el un rol inferior celui al mâinii. Datorită funcției instrumentale la care a  fost  supusă  pe  parcursul  a  milioane  de  ani,  mâna  a  ajuns  să  întrunească  particularități  anatomo‐fiziologice  care  fac  din  ea  un  instrument  de  execuție  neegalată,  în  universul  cunoscut, sub raportul varietății utilizării: apucare, tragere, împingere, ridicare, coborâre,  lovire,  rotire,  răsucire  etc.,  un  instrument  al  variației  energiei  puse  în  acțiune,  un  instrument  al  preciziei  etc.  Nici  una  dintre  maşinile  create  de  om  nu  a  atins,  în  ceea  ce  priveşte multilateralitatea funcțiilor, perfecțiunea mâinii. Dar, oricât de dezvoltată, mâna  rămâne un instrument pus în acțiune de o serie întreagă de mecanisme psihice. De aceea,  observarea gesturilor instrumentale, în special a celor efectuate cu ajutorul mâinilor, poate  pune în lumină multe dintre particularitățile mecanismelor psihice care stau în spatele lor.  Pantomima în genere transmite, comunică, dar gesturile au ʺregistreʺ speciale şi decoduri  specializați de percepere şi înțelegere.     Există gesturi instrumentale generale şi specifice:   *  Gesturile  instrumentale  generale  sunt  cele  la  care  recurg  practic  toți  oamenii  aparținând  aceluiaşi  mediu  material‐social‐cultural  pentru  satisfacerea  diverselor  lor  trebuințe:  activitățile  casnice  şi  gospodăreşti,  nutriția,  îngrijirea  copiilor,  scrisul  şi  cititul  etc.  Iar  specifice  sunt  cele  implicate în exercitarea activităților profesionale, diferite de la o profesie la alta.     Dintre  gesturile  instrumentale,  cele  specifice  au  valoarea  de  cunoaştere  cea  mai  ridicată,  dar  posibilitatea utilizării acestei surse de cunoaştere este limitată, la ea neavând acces decât oamenii  de  aceeaşi  profesie,  cu  cei  supuşi  observării.  De  aceea,  la  oamenii  aparținând  altor  categorii  profesionale, observația va viza sfera gesturilor instrumentale generale.    

Oricât de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui număr redus  de  criterii:  viteza,  frecvența,  intensitatea,  amplitudinea,  planul  de  efectuare,  precizia  şi,  în  strânsă  legătură  cu  cea  din  urmă,  eficacitatea.  Nu  vom  insista  asupra  modului  de  utilizare  a  semnificației acestor criterii. Notăm totuşi că dintre ele cele mai bogate în semnificații psihologice  sunt: viteza şi precizia, respectiv eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezintă, la fel ca  şi  mersul,  o  expresie  a  dinamicii  neuropsihice,  cu  cât  gesturile  sunt  mai  rapide,  cu  atât  ele  semnifică  o  mobilitate  neuropsihică  mai  mare.  De  aceea,  promptitudinea  declanşării,  precum  şi  viteza  efectuării  gesturilor  comune  ‐  începând  cu  mâncatul  şi  terminând  cu  scrisul  ‐  reprezintă  unii  dintre  cei  mai  importanți  indici  pentru  identificarea  tipului  temperamental,  viteza  cea  mai  mare  întâlnindu‐se  la  tipul  coleric,  iar  cea  mai  mică  la  tipul  flegmatic.  Totuşi,  trebuie  să  se  țină  seama  că  viteza,  mare  sau  mică,  reprezintă  şi  un  efect  al  exercițiului.  Cu  cât  practica  exercitării  unor  gesturi  instrumentale,  chiar  generale,  este  mai  mare,  cu  atât  viteza  efectuării  lor  este  mai  mare.     Spre deosebire de viteză, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihică, precizia gesturilor  instrumentale dezvăluie aspecte de conținut ale activității psihice, furnizând indicații cu privire la  însuşiri  ca:  spiritul  de  observație,  memoria  motorie,  inteligența  practică  (sau  concretă),  atenția  sau,  pentru  a  denumi  toate  acestea  cu  un  singur  cuvânt,  îndemânarea  (abilitatea  în  a  opera  cu  obiecte). Dar, trebuie să se aibă în vedere, la fel ca şi în cazul vitezei, că exercițiul joacă şi el un rol  în atingerea unui anumit nivel de precizie.     Concluzii  psihologice  mai  bogate  pot  fi  apoi  obținute  din  analiza  raportului  dintre  viteza  şi  precizia gesturilor instrumentale. Astfel:     • Gesturile  rapide,  dar  de  o  precizie  mediocră  denotă  în  general  o  stare  de  hiperexcitabilitate  ‐  care  constituie  o  caracteristică  ʺnaturalăʺ  a  temperamentului  coleric.  La  alte  tipuri  temperamentale,  această  stare  poate  fi  semnul  fie  al  unei  ridicate  tensiuni  emoționale, fie al unei puternice iritații.   • Gesturile  prompte,  sigure  şi  precise  denotă  calm,  stăpânire  de  sine,  încredere  în  sine,  prezență de spirit etc.   • Gesturile  lente,  dar  sigure  şi  precise  denotă  meticulozitate,  grijă  pentru  amănunte,  tendința  de  a  neglija  dimensiunea  temporală  a  activității  în  favoarea  calității.  Această  categorie  de  însuşiri  poate  fi  întâlnită  mai  frecvent  la  temperamentul  flegmatic.  Mult  exagerate, luând forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot apărea însă şi  la alte tipuri temperamentale, de pildă la melancolic.   • Gesturile  variate  ca  viteză,  dar  sistematic  lipsite  de  precizie  denotă  totdeauna  neîndemânare,  înapoia  acesteia  putând  sta  cauze  diferite:  lipsă  de  interes  pentru  activitatea  respectivă,  nivel  scăzut  de  mobilizare  energetică,  lipsă  de  exercițiu,  lipsă  de  simț  practic  (nivel  scăzut  al  inteligenței  practice).  O  categorie  specială  de  gesturi  instrumentale  o  reprezintă  cele  implicate  în  scris.  În  mod  sigur,  scrisul  are  şi  anumite  semnificații  psihologice.  Nu  vom  insista  însă  asupra  lor  întrucât  problema  ‐  deosebit  de  complexă şi cu aspecte încă insuficient clarificate ‐ depăşeşte cadrul lucrării de față.  

Gesturile  retorice  sunt  cele  care,  fie  însoțind,  fie  înlocuind  vorbirea,  au  drept  scop  să  convingă  interlocutorul  sau,  ceva  mai  mult,  să  provoace  acestuia  o  anumită  stare  emoțională  sau  afectivă.  Limbajul  gesturilor  reprezintă  cel  mai  vechi  sistem  de  comunicare, el apărând pe scara animală cu mult înaintea vorbirii. El a servit ‐ şi continuă  să  o  facă  ‐  la  comunicarea  în  special  a  emoțiilor:  frica,  mânia,  veselia,  tristețea  etc.  Dezvoltarea  vorbirii  nu  a  scăzut  cu  nimic  din  importanța  gesturilor  ca  mijloc  de  comunicare,  cea  mai  bună  dovadă  fiind  acea  că  adesea  abia  gesturile  care  însoțesc  un  anumit mesaj verbal precizează sensul în care trebuie să fie interpretat acesta. Ca urmare a  celor spuse mai sus, semnificațiile gesturilor retorice sunt tot aşa de numeroase şi variate  ca şi cele ale vorbirii propriu‐zise. Din acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii  pentru analizarea şi interpretarea lor. O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse în  primul  rând  din  caracteristicile  de  ordin  formal  ale  gesturilor,  cum  sunt:  frecvența,  amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel:   Gesturile  rare,  ʺmoiʺ,  de  mică  amplitudine  (strânse  pe  lângă  corp)  pot  să  denote:  atitudine  defensivă,  teamă;  nivel  scăzut  al  mobilizării  energetice,  ca  urmare  a  oboselii,  a  unei  stări  depresive,  sau  a  unei  stări  maladive,  stare  de  indiferență,  plictiseală,  apatie;  apartenența individului la tipul temperamental melancolic; tendința la izolare etc.   Gesticulația  bogată,  impetuoasă,  largă  (uneori,  de  o  amplitudine  periculoasă  pentru  cei  din jur) este caracteristică tipului constituțional picnic, iar dintre tipurile temperamentale,  colericului  şi,  în  măsură  mai  mică,  sanguinicului.  Ea  poate  să  denote:  stare  emoțional‐ afectivă  de  tip  stenic  sau  hiperastenic  (bună  dispoziție,  veselie,  volubilitate,  jovialitate,  mergând până la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetică; elan, înflăcărare pentru o  idee sau o cauză, vădind totodată tendința de a‐i antrena, de a‐i câştiga şi pe cei din jur la  cauza respectivă etc.   Gesturile repezi, violente efectuate îndeosebi pe direcția ʺînainteʺ, în special când însoțesc  vorbirea  cu  tonul  ridicat,  pot  denota:  stare  de  iritație,  dorința  de  afirmare  proprie,  de  dominare; exercitarea conştientă a autorității etc.  

  Pe de altă parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificației, a conținutului lor semantic.  Unele  gesturi  semnifică,  de  pildă,  acțiuni.  Astfel,  efectuarea  gesturilor  specifice  unor  acțiuni  (spargerea  lemnelor,  săparea  cu  casmaua,  cositul  etrc.)  este  suficientă  pentru  a  evoca  înseşi  activitățile respective. Alte gesturi exprimă emoții: frică, spaimă, oroare etc. sau chiar sentimente:  dragoste, ură, dispreț, îngâmfare etc.     Gesturile reprezintă un limbaj direct, în sensul că înțelegerea lor nu este dependentă de noțiuni,  respectiv  de  cuvinte.  Ele  sunt  uşor  de  înțeles  pentru  că  înapoia  lor  se  află  un  ʺexercițiuʺ  de  milioane  de  ani.  Dar,  tocmai  datorită  numeroaselor  semnificații  pe  care  le  pot  avea  gesturile,  interpretarea  lor  în  scopul  cunoaşterii  oamenilor  este  întrucâtva  dificilă.  De  aceea,  în  cele  ce  urmează  vom  descrie  numai  câteva  dintre  elementele  de  cunoaştere  pe  care  le  poate  oferi  observarea atentă a gesturilor retorice.     Raportul  dintre  exprimarea  verbală  şi  cea  prin  gesturi  este  edificator  pentru  posibilitățile  de  exprimare ale individului. Există oameni care, pentru că nu găsesc cu uşurință cuvintele necesare 

pentru ceea ce vor să spună recurg mai degrabă la gesturi. Aceasta denotă anumite dificultăți în  sfera  conceptualizării,  respectiv  a  gândirii.  La  alții,  în  schimb,  predomină  limbajul  verbal‐ noțional,  gesticulația  fiind  redusă  la  minimum.  Aceasta  denotă  că  mecanismele  intelectuale  superioare pe care le presupune limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate decât cele care asigură  exprimarea  directă,  prin  gesturi,  fapt  care  ar  trebui  cunoscut  anterior  selecției  pentru  anume  profesii prin teste de aptitudini speciale.     Varietatea şi coloratura afectivă a gesturilor este în mare măsură edificatoare pentru fondul de  emoții şi sentimente ale individului. Astfel, observarea atentă a gesturilor retorice ale oamenilor  poate  aduce  importante  precizări  cu  privire  la  tipurile  cărora  ei  le  aparțin:  inert,  apatic,  amorf,  emotiv‐depresiv, emotiv‐activ, nervos, pasionat etc.     Caracterul  spontan  sau  ʺelaboratʺ  al  gesturilor,  în  măsura  în  care  poate  fi  sesizat,  ne  sugerează  ʺsecvențeʺ  privind sinceritatea  individului,  gradul  în  care  el este convins de ceea ce  spune  şi ne  trimite la abordarea mult mai complexă a atitudinilor.   • Gesturile reactive sunt constituite din acele mişcări ale corpului şi membrelor efectuate ca  răspuns la diferite solicitări sau situații neaşteptate cu care este confruntat individul. Spre  deosebire  de  mişcările  efectuate  ca  răspuns  la  solicitările  sau  situațiile  aşteptate,  care,  putând fi gândite sau pregătite, intră în mod firesc în sfera gesturilor instrumentale, cele  reactive  nu  sunt  elaborate  conştient,  ele  servind,  în  marea  majoritate  a  cazurilor,  unor  scopuri de apărare.     La  fel  ca  şi  mersul  sau  celelalte  categorii  de  gesturi,  manifestările  reactive  pot  fi  analizate  prin  prisma  unor  criterii  ca:  promptitudinea  declanşării,  viteza  de  desfăşurare,  numărul  (frecvența),  amplitudinea,  intensitatea  etc.  În  funcție  de  acestea,  gesturile  reactive  sunt  edificatoare  pentru  dinamica neuropsihică, resursele energetice şi în special caracteristicile reactivității emoționale, de  la manifestările extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a acționa etc.), până la cele  extreme  de  tipul  hiperstenic  (avalanşa  de  mişcări,  acțiunile  haotice,  fenomenele  de  pronunțată  iritație).  Toate  acestea  ne  arată  rolul  deosebit  de  important  al  cunoaşterii  psihismului  uman  în  dinamică.    Expresiile  feței  sunt  extrem  de  variate:  mirare,  nedumerire,  interogare,  înțelegere,  melancolie,  tristețe,  veselie,  mânie,  severitate  etc.  Acestea  sunt  detectate  ca  modalități  de  comunicare  internațională  în  special  în  funcție  de  modul  în  care  se  îmbină  deschiderea  ochilor,  direcția  privirii,  pozițiile  succesive  ale  sprâncenelor,  mişcările  buzelor  etc.  Ca  atare,  vom  exemplifica  aceste ʺesențeʺ care ajută la ʺdescifratʺ oamenii astfel:     a) Gradul de deschidere a ochilor este în mare măsură edificator pentru ʺsituațiaʺ în care se află  individul:  pe  de  o  parte  pentru  atitudinea  (acceptarea  sau  respingerea)  pe  care  el  o  ia  față  de  informațiile  cu  care  este  confruntat,  iar  pe  de  altă  parte  pentru  mărimea  fluxului  informațiilor  respective. Astfel, ochii larg deschişi pot denota: neştiință, absența sentimentului de culpă sau de  teamă, atitudine receptivă, de interes pentru noutatea pe care o conțin informațiile, act de căutare,  ʺînțelegereaʺ noutății pe care o aduc informațiile etc. Iar deschiderea mai redusă a ochilor poate 

denota:  atitudine  de  neacceptare,  de  rezistență  față  de  informațiile  primite;  suspiciune,  tendința  de  a  descifra  eventualele  gânduri  ascunse  ale  interlocutorului,  tendința  de  a  ascunde,  stare  de  plictiseală etc.  

    În general, se poate vorbi de un raport direct proporțional între gradul de deschidere a ochilor şi  cantitatea  informațiilor  recepționate  sau  emise  de  către  individ:  cu  cât  cantitatea  informației  primite  sau  emise  (de  pildă,  în  cursul  explicării  pentru  o  altă  persoană)  este  mai  mare,  cu  atât  ochii sunt mai larg deschişi.     Cele  spuse  mai  sus  pot  uşura  înțelegerea  unor  expresii  utilizate  în  limbajul  cotidian:  ʺprivire  inteligentăʺ, ʺprivire lucidăʺ sau, dimpotrivă, ʺprivire opacăʺ etc. Astfel de expresii denotă că aşa‐ zisului ʺbun simțʺ nu i‐a scăpat legătura dintre activitatea cognitivă şi privire. Se spune în popor  că ʺochiul este oglinda sufletuluiʺ. Această expresie poate fi considerată drept o fericită metaforă,  prin  care  se  sintetizează  multe  adevăruri  psihologice.  Printre  altele,  se  exprimă  aici  reflectarea  prin privire a rezultatului şi, implicit, până la un punct, a calității travaliului intelectual. Individul  care înțelege, care ʺpricepe despre ce este vorbaʺ, denotă aceasta, fără voia lui, şi prin privire. Este  greu de descris aşa‐numita ʺprivire inteligentăʺ. Desigur, se poate spune că ea constă în ochii larg  deschişi,  mobili,  ʺpătrunzătoriʺ.  Dar,  ce  anume  permite  să  se  aprecieze  că  o  privire  este  pătrunzătoare  şi  alta  nu,  este  dificil  de  precizat.  Se  poate  presupune  însă  că,  alături  de  altele,  şi  această  însuşire  a  privirii  depinde  în  parte  de  gradul  de  deschidere  a  pupilei  ‐  judecând  după  unele experiențe, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au arătat că senzațiile de plăcere sau  neplăcere,  provocate  de  imagini,  se  traduc  şi  prin  dilatarea,  respectiv  contractarea,  pupilei.  Ca  urmare, ʺprivirea opacăʺ, specifică celei care ʺnu înțelege despre ce este vorbaʺ, s‐ar explica prin  fixitate, deschidere mică şi lipsa de mobilitate a pupilei.     b)  Direcția  privirii  joacă,  de  asemenea,  un  rol  important  în  determinarea  expresiei  feței.  Nedumerirea,  efortul  de  rememorare  sunt  însoțite  de  obicei  de  aşa‐numita  ʺprivire  în  golʺ.  Privirea în jos sau în lături poate semnifica atitudine de umilință, sentiment al vinovăției, ruşine  etc. Privirea în sus, peste capul interlocutorului, denotă de regulă lipsă de respect pentru acesta.  Şi,  în  sfârşit,  ochii  îndreptați  ferm  către  interlocutor  susținând  fără  dificultate  privirea  acestuia  denotă  sinceritate,  atitudine  deschisă,  hotărâre  sau,  în  alte  situații  asprime,  atitudine  critică,  dojană, iar uneori provocare.           În strânsă legătură cu direcția, este necesar să se ia în considerare:   c) Mobilitatea privirii. Există oameni cărora privirea le ʺfugeʺ în permanență, în toate direcțiile,  neputând‐o  fixa  şi  susține  pe  cea  a  interlocutorului.  De  regulă,  oamenii  din  această  categorie  se 

caracterizează  prin  lipsă  de  fermitate,  tendința  de  a‐şi  ascunde  gândurile,  intențiile,  iar  uneori  prin sentiment al vinovăției sau laşitate. La extremitatea cealaltă, privirea fixă, imobilă, denotă o  anumită lipsă de aderență, de contact cu realitatea sau, în unele cazuri, atitudine de înfruntare a  interlocutorului.     În  general,  ʺinterpretareaʺ  privirii  joacă  un  rol  însemnat  în  cunoaşterea  structurii  şi  atitudinii  oamenilor  din  jur.  Astfel,  prima  modalitate  a  oamenilor  de  a  lua  contact  unii  cu  alții  constă  în  ʺîntâlnireaʺ  sau  aşa‐numitul  ʺjoc  al  privirilorʺ.  De  regulă,  atunci  când  doi  oameni  se  privesc,  coborârea  sau  întoarcerea  privirii  în  altă  parte  la  unul  dintre  ei  semnifică  retragerea  acestuia  pe  poziții defensive. De aceea, în studierea comportamentului oamenilor este necesar să se acorde o  atenție deosebită privirii, în special modului de ʺa susțineʺ privirea interlocutorului.     Deoarece enumerările detaliilor de care depinde expresivitatea feței sunt mult prea numeroase,  nu insistăm asupra lor. Vom da în schimb câteva recomandări generale referitoare al interpretarea  mimicii în ansamblu.     Mimica  săracă,  respectiv  fața  caracterizată  printr‐o  redusă  varietate  şi  mobilitate  a  muşchilor  faciali  şi  implicit  a  expresiilor  denotă  în  genere  apartenența  individului  la  tipul  temperamental  flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactivități, chiar al unei anumite inerții emoționale şi  afective.  În  unele  cazuri,  mimica  deosebit  de  săracă  semnifică  o  structură  psihică  elementară,  amorfă.  

 
  Mimica  predominant  depre/sivă,  caracterizată  prin  expresie  meditativă  dată  de  muşchii  feței  ʺcăzuțiʺ (ʺOmega melancolicʺ) denotă fie apartenența la tipul temperamental melancolic, fie faptul  că individul se află sub influența unui eveniment neplăcut.    

    Mimica mobilă şi, de aceea, bogată constituie de regulă semnul unor trăiri emoționale şi afective  de tipul stenic (veselie, bună dispoziție etc.), specifice tipului temperamental sanguin.  

      Mimica  excesiv  de  mobilă  denotă,  de  regulă,  o  anumită  inconstanță  sau  instabilitate  a  echilibrului  trăirilor  psihice.  Însoțită  şi  de  alte  manifestări  ca  logoree  (verbalizare  deosebit  de  rapidă,  cu  un  debit  bogat,  tendința  de  a  vorbi  mult,  cu  pierderea  frecventă  a  ʺfiruluiʺ)  sau  o  gestică  amplă  şi  rapidă,  ea  se  întâlneşte  frecvent  la  indivizii  colerici,  dar  şi  la  cei  pasionați.  În  forme  mai  accentuate,  aceasta  poate  constitui  semnul  unei  tulburări  cu  caracter  patologic  a  activității neuropsihice.  

      Modificările  vegetative  reprezintă,  de  asemenea,  alături  de  mimică  şi  pantomimă,  o  sursă  importantă  de  date  cu  privire  la  structura  şi  starea  psihică  a  individului.  În  această  sferă  intră  toate  particularitățile  acelor  funcții  vegetative  despre  care  se  ştie  cu  precizie  că  se  află  însă  o  strânsă  corelație  cu  activitatea  psihică.  Se  poate  spune  că  într‐un  fel  sau  altul  toate  funcțiile  vegetative  sunt  tributare  activității  neuropsihice,  tot  aşa  cum  cea  din  urmă  reflectă  influența  fiecărei  funcții  vegetative.  Dar,  investigarea  celor  mai  multe  funcții  vegetative  reclamă  mijloace  complexe de laborator şi numai o parte dintre ele sunt accesibile observației psihologului. Unele  sunt  relativ  accesibile  observației  şi  ele  se  număr  printre  cele  mai  importante.  Acestea  sunt:  respirația,  pulsul,  reacțiile  vaso‐motorii  şi  secretorii  (deduse  din  rapiditatea  şi  amploarea  modificărilor  culorii  feței,  din  procesele  de  transpirație  etc.),  ca  şi  funcționalitatea  gastrică,  funcționalitatea  aparatului  urinar,  funcționalitatea  musculaturii,  a  sfincterelor  toate  trădând  modificări obiectivate la ʺdistanță! Percepute de un observator atent şi experimentat.     Modificările de ordin vegetativ sunt edificatoare în special pentru trăirile emoțional‐afective şi, în  strânsă legătură cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, în cazul unei  trăiri  emoționale  deosebit  de  puternice,  pot  fi  întâlnite  modificări  vegetative  ca:  tulburări  respiratorii (respirație ʺagitatăʺ, neregulată, eventual cu spasme etc.), creşterea amplă a pulsului  (dedusă  din  creşterea  frecvenței  respiratorii  sau,  uneori,  din  perceperea  directă  a  zgomotului  contracțiilor  cardiace);  modificări  ample  ale  culorii  feței  (treceri  rapide  de  la  eritem/înroşirea  feței/  la  paliditate  sau  invers),  uscarea  gurii,  modificarea  vocii  (datorită  tulburării  contracțiilor  muşchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpirație abundentă  alternând  cu  altele  de  ʺuscăciuneʺ  excesivă);  tremur  generalizat;  spasme  gastrice  sau  intestinale 

(eventual  însoțite  de  vărsături);  frisoane,  ʺclănțănitulʺ  dinților;  bâlbâială  sau  mutism;  pierderea  controlului  sfincterelor  (cu  evacuări  involuntare  sau  mai  des  decât  în  mod  obişnuit  de  materii  fecale  sau  urină);  criză  de  plâns  cu  lăcrimare;  senzația  de  ʺnod  în  gâtʺ;  pierderea  controlului  mersului, scăderea sensibilă a preciziei în gesturi etc.     Desigur, trăirile  emoționale întrunind toate modificările vegetative  notate mai sus sunt  deosebit  de  rare.  De  aceea,  pentru  a  conchide  că  un  om  se  află  într‐o  anumită  stare  emoțională  nu  este  necesar să se aştepte întrunirea tuturor acestor modificări sau semne.     Caracterul  astenic  (de  exemplu,  spaima;  sau  stenic  ‐  de  exemplu  iritația),  precum  şi  intensitatea  trăirii emoționale pot fi deduse din numărul şi amploarea modificărilor vegetative. De asemenea,  este  important  de  subliniat  faptul  că  o  stare  emoțională,  chiar  puțin  intensă  „se  trădeazăʺ  totdeauna printr‐unul sau mai multe dintre semnele menționate.     Dar aceste semne pot scăpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza  starea emoțional‐afectivă a oamenilor care, dintr‐un motiv sau altul constituie obiectul interesului  nostru, este necesară o exersare deosebită a atenției, perfecționată în mod continuu prin căpătarea  deprinderii  de  a  observa,  de  a  ierarhiza  informații  date,  de  a  le  „aşezaʺ  într‐un  stil  de  conduită  psihologică.     Vorbirea poate fi de asemenea analizată şi valorificată din punct de vedere psihologic. Analizarea  ei  trebuie  să  vizeze  concomitent:  a)  analiza  formală  şi  b)  analiza  semantică  (aspectele  legate  de  semnificațiile termenilor utilizați).   a)  Analiza  formală  distinge  în  special  însuşirile  de  ordin  fizic  ale  verbalizării,  cum  sunt:  intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluența, debitul sau viteza, intonația, pronunția (şi în  legătură  cu  aceasta,  eventualele  defecțiuni  de  limbaj).  Aceste  însuşiri  nu  sunt  lipsite  de  semnificație psihologică. Astfel:     Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar şi al  unor  însuşiri  ca:  hotărârea,  autoritatea,  calmul,  încrederea  în  sine.  Ca  urmare,  vocea  puternică,  sonoră  denotă  energie,  siguranță  de  sine,  hotărâre  etc.,  în  vreme  ce  vocea  de  intensitate  sonoră  scăzută indică lipsă de energie, eventual oboseală, nesiguranță, emotivitate, nehotărâre etc.     Fluența ‐ respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii ‐ constituie un indice direct al  mobilității  proceselor  cognitive,  al  vitezei  de  conceptualizare,  de  ideație.  Vorbirea  fluentă  (continuă,  curgătoare)  denotă  uşurința  în  găsirea  cuvintelor,  a  termenilor  convenabili  pentru  exprimarea  ideii  dorite,  ceea  ce  presupune,  printre  altele,  rapiditate  şi  precizie  în  desfăşurarea  activității cognitive (implicând diverse aspecte din procesele de gândire, memorie, mergând până  la atenție şi imaginație), precum şi un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotrivă, vorbirea lipsită de  fluență  (discontinuă,  întreruptă  frecvent  de  pauze)  denotă  dificultăți  de  conceptualizare,  respectiv  dificultăți  în  găsirea  cuvintelor  adecvate  demersului.  Desigur,  nu  este  vorba  aici  de  situațiile de necunoaştere a problemei în discuție, în care orice individ poate prezenta o anumită  lipsă  de  fluență  în  expunere,  ci  de  acelea  în  care  este  evident  că  lipsa  de  fluență  reprezintă  o 

caracteristică  a  individului.  Dificultățile  de  conceptualizare  ce  reies  de  aici  pot  avea  cauze  multiple:  tonus  neuropsihic  scăzut  (lipsă  de  dinamism,  oboseală  instalată  precoce),  desfăşurare  lentă a activității psihice în general şi a celei cognitive în special, reactivitate emoțională (lipsă de  încredere în sine, teamă), dificultate în elaborarea deciziilor.     O  formă  specială  a  lipsei  de  fluență  o  reprezintă  aşa‐numita  „vorbire  în  salveʺ.  Aceasta  se  caracterizează  prin  grupuri  de  cuvinte  rostite  precipitat,  dar  cu  pauze  relativ  mari  între  ele,  prezentând de regulă şi multe aspecte de incoerență ‐ cel puțin din punct de vedere gramatical.  Aceasta denotă adesea o reactivitate emoțională crescută.     Debitul sau viteza exprimării constituie cel mai adesea o caracteristică temperamentală. Astfel, în  vreme ce colericul vorbeşte mult şi repede, flegmaticul se exprimă folosind un debit deosebit de  redus. Pe de altă parte, debitul depinde de gradul de cunoaştere a obiectului discuției, de relația  afectivă  în  care  se  află  individul  care  vorbeşte  cu  interlocutorul  său.  Astfel,  cu  cât  cunoaşterea  obiectului  este  mai  amplă,  cu  atât  debitul  va  fi  mai  mare.  De  asemenea,  debitul  este  mai  mare  atunci  când  relația  dintre  indivizii  între  care  se  poartă  discuția  are  caracteristicile  unor  afinități  între persoane. Relația de respingere, unilaterală şi cu atât mai mult bilaterală, se caracterizează în  primul rând prin reducerea sau chiar suspendarea comunicării verbale dintre indivizii în cauză.     În  aprecierea  caracteristicilor  între  fluență  şi  debit.  Astfel,  debitul  scăzut,  respectiv  viteza  de  exprimare redusă nu înseamnă numaidecât şi lipsă de fluență. Vorbirea poate fi fluentă şi atunci  când  viteza  de  exprimare  este  mică,  tot  aşa  după  cum  lipsa  de  fluență  poate  fi  întâlnită  şi  în  condițiile exprimării cu un debit ridicat.     Intonația  are,  de  asemenea,  multe  componente  psihice.  Cea  mai  importantă  ar  putea  fi  considerată  capacitatea  sau  tendința  exteriorizării  pe  plan  social  a  trăirilor  emoțional‐afective.  Astfel,  intonația  bogată  în  inflexiuni  este  caracteristică  indivizilor  cu  un  fond  afectiv  bogat  şi  care  în  acelaşi  timp  tind,  conştient  sau  mai  puțin  conştient,  să‐şi  impresioneze  (afectiv)  interlocutorii. În schimb, intonația plată, monotonă, săracă în inflexiuni poate denota fie un fond  afectiv sărac, fie anumite dificultăți sau inhibiții în comportamentul social precum: incapacitatea  exteriorizării  propriilor  sentimente,  dificultăți  în  stabilirea  de  contacte  cu  oamenii  din  cauza  timidității  etc.  În  lectura  cu  voce  tare,  intonația  săracă,  neadaptată  semnelor  de  punctuație,  denotă lipsă de exercițiu în materie de scris‐citit. Dar chiar şi în vorbirea liberă intonația reflectă  până la un punct gradul de cultură şi de educație al individului.     Pronunția depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de altă parte de nivelul de  cultură generală şi profesională a individului. Ca tipuri se disting: pronunția deosebit de corectă  (reflectând  o  grijă  pentru  corectitudine  mergând  până  la  pedanterie),  pronunție  de  claritate  şi  corectitudine medie, pronunție neclară, neglijență. Menționăm spre exemplificare: eliminarea din  unele cuvinte a unor sunete, contopirea într‐un sunet confuz a sfârşitului unor cuvinte, coborârea  tonului şi pronunțarea neclară a sfârşiturilor de frază.    

Cel  mai  frecvent,  forme  defectuoase  de  pronunție  pot  fi  întâlnite  la  temperamentele  extreme,  la  colerici  şi  la  melancolici.  Astfel,  colericii  din  pricina  grabei  deformează  unele  cuvinte,  iar  pe  altele  chiar  le  elimină,  „mănâncăʺ  din  vorbire,  înlocuindu‐le  cu  gesturi  sau  prin  expresii  de  mimică.     Pe de altă parte, la melancolici se constată adesea scăderea sensibilă a sonorității şi contopirea în  sunete confuze a unor sfârşituri de cuvinte sau de frază.     În strânsă legătură cu pronunția trebuie să fie luate în considerare eventualele particularități sau  chiar  defecțiuni  de  limbaj.  Acestea  pot  servi  pe  de  o  parte  la  identificarea  vocii,  în  absența  imaginii interlocutorului (în comunicațiile telefonice etc.); iar pe de altă parte, ele pot da şi unele  indicații asupra trăsăturilor sale psihice. De exemplu, în cazul manifestărilor de bâlbâială se poate  presupune,  fără  mari  riscuri  de  a  greşi,  că  individul  respectiv  se  caracterizează  şi  printr‐o  reactivitate emoțională sporită.     b)  Analiza  semantică  vizează  o  altă  latură  a  vocabularului  şi  anume  semnificațiile  termenilor  utilizați.  În  legătură  cu  aceasta,  pot  fi  supuse  analizei:  structura  vocabularului,  cantitatea  de  informație  şi  nivelul  de  abstractizare  a  termenilor,  adecvarea  lor  la  conținutul  sau  obiectul  comunicării, coerența în judecăți şi raționamente, plasticitatea şi expresivitatea termenilor.     Prin  structură  se  înțelege  în  linii  mari  numărul  şi  varietatea  termenilor.  Un  vocabular  bogat  şi  variat denotă, abstracție făcând de nivelul cunoştințelor generale sau profesionale, interes pentru  cunoaştere,  precum  şi  o  anumită  capacitate  intelectuală,  respectiv  posibilitatea  de  a  înțelege  şi  rezolva mai uşor situațiile întâlnite în viață sau activitate. Cantitatea de informație reprezintă o  dimensiune a vocabularului reflectând frecvența de utilizare a termenilor. Cu cât vocabularul este  constituit  din  termeni  comuni,  de  largă  utilizare,  cu  atât  cantitatea  să  de  informație  este  mai  ridicată.  În  strânsă  legătură  cu  cantitatea  de  informație  se  află  nivelul  de  abstractizare  al  termenilor.  În  general,  nivelul  de  abstractizare  este  cu  atât  mai  ridicat  cu  cât  cantitatea  de  informație  este  mai  mare.  Desigur,  toate  cuvintele  „abstractizeazăʺ  realitatea,  dar  nu  în  măsură  egală. Astfel, în vreme ce unele cuvinte redau proprietăți concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor,  altele se referă la însuşiri sau relații mai puțin evidente care, stabilite pe bază de studii speciale, se  plasează în mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizează  şi el o serie de indicații asupra calității „instrumentelorʺ intelectuale cu care operează individul,  precum şi asupra „produselorʺ ‐ judecăți raționamente, teorii etc., obținute cu ajutorul lor.     Adecvarea la conținut reprezintă măsura în care termenii utilizați sunt potriviți pentru a exprima  cele dorite. Se întâmplă ca unii oameni, din dorința de a impresiona pe cei din jur, să folosească  termeni de circulație mai redusă, dar fără a le cunoaşte precis semnificația. Aceasta denotă nu  numai o informare insuficientă asupra problemei, dar şi înfumurare, atitudine de supraestimare a  propriilor posibilități. De o atare atitudine poate fi vorba însă şi în cazul în care astfel de termeni  sunt utilizați, chiar corect, în locul altora cu aceeaşi semnificație, mai cunoscuți, şi care tocmai de  aceea sunt considerați mai banali.  

Un  alt  aspect  al  exprimării  îl  constituie  coerența  în  judecăți  şi  raționamente,  respectiv  în  gândire.  Orice  manifestare  verbală  a  omului,  oricât  de  scurtă,  reprezintă,  independent  de  conținutul  comunicării,  şi  o  mostră  a  modului  său  de  a  judeca,  a  felului  în  care  interpretează  datele  realității.  Până  la  un  punct,  modul  de  a  judeca  este  dependent  de  pregătirea  şcolară  şi  profesională,  de  educația  primită,  de  suma  influențelor  sociale  ce  s‐au  exercitat  asupra  individului etc. În acelaşi timp însă prin aceasta se dezvăluie şi o parte din însuşirile intelectuale  proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenței în gândire pot fi folosite: precizia  în judecăți şi raționamente (cu deosebire înlănțuirea dintre premise şi concluzii), originalitatea în  aprecierea  oamenilor  şi  diverselor  evenimente,  cunoaşterea  şi  aplicarea  regulilor  gramaticale  în  vorbire şi scris etc.     Plasticitatea şi expresivitatea termenilor sunt noțiuni întrucâtva înrudite. De cele mai multe ori,  pentru  a  exprima  un  lucru  este  necesar  să  se  aleagă  între  mai  multe  expresii  verbale,  asemănătoare  ca  semnificație,  dar  cu  nuanțe  diferite.  Alegerea  nu  este  niciodată  întâmplătoare  pentru  că,  chiar  fără  voia  individului,  ea  este  determinată  în  mare  măsură  de  atitudine  față  de  realitatea luată în considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc.  Pe  de  altă  parte,  se  ştie  că  oamenii  se  deosebesc  mult  sub  raportul  capacității  de  exprimare:  în  vreme  ce  unii  pot  spune  multe,  cu  ajutorul  unor  cuvinte  puține,  dar  bine  alese,  alții,  chiar  cu  prețul a numeroase cuvinte spun în realitate foarte puțin. Astfel, prin plasticitate şi expresivitate,  din  punct  de  vedere  psihologic,  se  înțeleg  acele  însuşiri  ale  limbajului  care  reflectă  capacitatea  individului  de  a  reda  nu  numai  realitatea  ca  stare,  ci  şi  atitudinea  să  față  de  ea,  într‐un  mod  susceptibil  de  a  provoca  şi  la  cei  din  jur  aceeaşi  rezonanță  afectivă.  Din  plasticitatea  şi  expresivitatea  termenilor  se  pot  deduce:  nivelul  intelectual,  bogăția  fondului  lexical,  raportul  în  care se plasează individul cu lumea în general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.     Tot în cadrul simptomaticii labile intră apoi ticurile, reacții stereotipe ce se repetă des, de multe  ori fără ştirea şi în orice caz fără voia individului, ce pot apărea fie numai într‐una din categoriile  menționate (pantomimă, mimică, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complexă, împrumutând  elemente  din  mai  multe  categorii.  Uneori,  ticurile  dezvăluie  anumite  particularități  psihice  ca  nervozitate,  emotivitate  etc.  Totdeauna  însă  ele  ajută  la  particularizarea  cunoaşterii  oamenilor,  facilitând evocarea lor. Se întâmplă chiar ca un detaliu în aparență neînsemnat, cum este un tic, o  dată reamintit, să fie suficient pentru evocarea unei serii întregi de însuşiri sau fapte la un om.     În continuare, notăm o altă sursă de date cu privire la însuşirile psihice ale oamenilor, care însă  nu  se  mai  încadrează  în  ceea  ce  am  denumit  mai  sus  simptomatica  stabilă  sau  simptomatica  labilă. Este vorba de aspectul vestimentar.     Îmbrăcămintea constituie un indiciu asupra stării materiale a individului, dar dincolo de aceasta  ea are şi multiple semnificații psihologice. Astfel, ea reflectă preferințele estetice, gustul celui ce‐o  poartă, dar în mare măsură şi ideea pe care acesta şi‐o „faceʺ despre sine, respectiv cea pe care ar  dori  ca  lumea  să  şi‐o  facă  despre  el.  Desigur,  îmbrăcămintea  standard,  de  serie  mare,  confecționată din țesături comune şi într‐o gamă redusă mare, confecționată din țesături comune  şi într‐o gamă redusă de modele, nu îngăduie prea multe concluzii cu privire la simțul estetic al 

individului  ce  o  poartă,  alegerea  fiind  determinată,  în  mod  evident,  în  primul  rând,  de  criterii  materiale.     Principalele aspecte ale îmbrăcămintei care au o semnificație psihologică sunt: croiala, îmbinarea  culorilor, ordinea, curățenia, concordanța sau discordanța față de „moda zileiʺ etc.     Croiala neobişnuită, culorile stridente şi cu atât mai mult îmbinările frapante de culori, precum şi  tendința exagerată de a fi în pas cu moda, denotă o oarecare superficialitate, o concepție despre  lume şi viață care pune prea mult preț pe aspectul exterior al oamenilor şi lucrurilor. Aceasta nu  înseamnă  însă  că  la  polul  opus  întâlnim  însuşiri  psihice  pozitive.  Dimpotrivă,  atunci  când  îmbrăcămintea  este  neglijată,  murdară,  vădind  absența  oricărei  preocupări  de  estetică  şi  ordine,  concluziile de ordin psihologic sunt cel puțin la fel de severe ca şi în primul caz. Anume, se poate  vorbi de: mentalitate înapoiată, concepție rudimentară despre lume şi viață, lipsă de respect sau  chiar atitudine de sfidare a normelor şi uzanțelor sociale.     Este  adevărat  că  „nu  haina  îl  face  pe  omʺ,  dar  la  fel  de  justificat  se  poate  spune  că  haina  îl  exprimă  pe  om,  mai  mult  decât  acesta  îşi  poate  da  seama.  De  aceea,  dintre  elementele  supuse  observației în vederea cunoaşterii însuşirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi îmbrăcămintea ‐  cu precizarea că nici în acest caz concluziile nu trebuie să fie absolutizante.       5. Axiome ale comunicării    comunicarea  este  inevitabilă  –  orice  comportament  are  valoare  comunicativă,  indiferent  dacă există sau nu indicii, semne şi semnale. Se poate comunica şi prin tăcere, gesturi, nu  numai prin vorbe.   comunicarea  se  dezvoltă  pe  două  planuri:  planul  conținutului  şi  planul  relației.  Primul  oferă  informații,  iar  al  doilea  oferă  informații  despre  informații.  Mai  exact,  dacă  aceleaşi  cuvinte  sunt rostite pe tonuri diferite, ele comunică lucruri diferite.  comunicarea  este  ireversibilă  –  un  act  de  comunicare,  odată  ce  a  avut  loc,  declanşează  transformări şi mecanisme ce nu mai pot fi modificate în forma lor inițială. Mesajul, bun  sau rău, o dată emis şi recepționat nu mai poate fi luat înapoi.   comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar schimburile care au loc între ei pot fi  simetrice sau complementare. Tranzacțiile simetrice sunt relații în care partenerii îşi reflectă  reciproc  comportamentele,  de  pe  poziții  de  egalitate.  Tranzacțiile  complementare  sunt  relații în care partenerii adoptă comportamente compatibile sau joacă roluri distincte, au  putere diferită, statut social sau ierarhic diferit.  comunicarea  implică  procese  de  acomodare  şi  ajustare  a  comportamentelor.  Oamenii  sunt  în  mod inevitabil diferiți şi percep realitatea în moduri diferite. Comunicarea lor se poate  ameliora  doar  în  urma  unui  efort  de  acomodare  reciprocă  la  stilul  de  comunicare  al  partenerului, la expresia sa lingvistică, la percepțiile şi experiența de viață subiectivă. 

  6. Nivelurile comunicării umane    Comunicarea se desfăşoară la cinci nivele relativ distincte:  intrapersonală;  interpersonală;  de grup;  publică  de masă.    Comunicarea intrapersonală     Comunicarea intrapersonală este relația dintre o persoană şi propria voce interioară.     În  cadrul  acestui  de  tip  de  comunicare,  interlocutorii  sunt  instanțe  diferite  ale  propriei  personalități.  Există  suficient  loc  pentru  conflicte  interioare  sau  pentru  inducerea  în  eroare  a  propriei  conştiințe,  prin  falsificarea  realității  percepute  de  către  individ.    Această  formă  de  comunicare  se  realizează  la  intervale  neregulate  de  timp,  şi  deobicei  nu  se  poate  suprapune  cu  alte tipuri de comunicare. Vizează foarte mult deciziile pe care trebuie să le luăm şi are un aspect  retrospectiv.    Comunicarea interpersonală    Comunicarea interpersonală este reprezentată de dialogul exclusiv dintre doi interlocutori.    Astfel, discursul fiecăruia este destinat în totalitate celuilalt şi nimic nu pare a fi mai convingător  decât ceea ce este adresat cuiva în exclusivitate.     Comunicarea  interpersonală  poate  satisface  nevoia  de  afecțiune  şi  de  recunoaştere  a  valorii  personale, dar şi nevoia de a controla, a domina şi a impune altuia voința proprie, de a‐l conduce  sau măcar de a‐l influența fățiş sau din umbră.    Datorită acestui tip de comunicare se stabilesc, se întrețin şi, uneori, se distrug relații umane.     Comunicarea de grup    Comunicarea într‐un anturaj intim, în interiorul echipei, al echipajului, al familiei sau chiar într‐ un cerc restrâns de persoane este ceea ce numim comunicarea de grup.    În  cadrul  acestor  grupuri,  individul  îşi  petrece  o  mare  parte  din  viața  sa  socială  şi  profesională.  Aici  se  împărtăşesc  cunoştințe  şi  experiențe  personale,  se  rezolvă  probleme,  se  creează  şi  se  detensionează conflicte, se dezvoltă idei noi, se inventează şi se iau decizii importante.  

  Comunicarea publică    Orice  gen  de  cuvântare,  expunere  sau  prezentare  susținută  de  către  o  persoană  direct  sau  în  prezența unui auditoriu, mai mult sau mai puțin numeros, dar nu mai mic de 3 persoane, este o  comunicare publică sau un discurs public.    În această categorie intră conferințele, pledoariile, prelegerile şi cursurile, prezentarea vânzărilor,  comunicările ştiințifice, prezentări de rapoarte, expuneri, alocuțiuni şi multe altele.    De  cele  mai  multe  ori,  obiectivul  discursului  public  nu  este  reprezentat  de  transmiterea  de  informații  corecte  şi  precise,  ci  câştigarea  publicului.  Convingerea  este  tentativa  reuşită  de  a  influența sentimentele, opiniile şi acțiunile publicului. În această categorie de comunicare trebuie  introdusă şi manipularea sau constrângerea, fie şi prin forță fizică.    Eficacitatea  comunicării  publice  depinde  atât  de  prezentator  cât  şi  de  public.  Publicul  nu  este  pasiv, şi nu este nici omogen. De aceea, publicul a fost împărțit în mai multe categorii:  publicul ostil – care contestă discursul şi se opune în mod activ sau pasiv prezentatorului;  publicul  neutru  –  care  nu  are  nimic  pro  şi  nimic  contra,  înțelege  punctul  de  vedere  prezentat, dar rămâne dezinteresat, nemotivat, neimplicat;  publicul indecis – care înțelege discursul şi prezentatorul, ar dori să ia o atitudine, dar nu  s‐a hotărât încă dacă va fi o susținere sau o contestare;  publicul neinformat – care nu deține toate datele pe baza cărora să‐şi formeze o opinie şi  să ia o atitudine;  publicul  susținător  –  indiferent  dacă  înțelege  sau  nu  înțelege  discursul,  dacă  are  sau  nu  informații suficiente, a decis să fie de acord, să aprobe.    În raport cu maniera în care discursul este pregătit şi memorat, se poate face distincție între câteva  tehnici de expunere:  tehnica  manuscrisă  care  constă  în  lectura  unui  text  redactat  anterior.  De  cele  mai  multe  ori,  lectura  discursului  are  un  caracter  rigid  şi  oficial  şi  nu  creează  o  relație  bună  cu  publicul, dar este greu de  evitat în  discursul  politic  sau diplomatic, unde scăpările sau  improvizațiile  pot  avea  consecințe  grave.  Prezentarea  unei  vânzări  este  de  neconceput  de această tehnică;  tehnica memorizării – constă în învățarea pe de rost şi redactarea cuvânt cu cuvânt a unui  text dinainte pregătit, stimulând o oarecare spontaneitate;  tehnica  improvizației  –  nu  exclude  pregătirea  din  timp  a  discursului,  dar  se  rezumă  la  memorizarea  frezelor  de  deschidere  şi  încheiere,  a  ideilor  principale  şi  a  cuvintelor  şi  frazelor cheie. Spațiile rămase „goale” în discurs sunt „umplute” spontan cu ceea ce se 

potriveşte  mai  bine  cu  publicul,  ambianța  şi  împrejurările.  Această  tehnică  permite  o  conduită naturală şi cea mai bună relație cu publicul;  impromptu‐ul este discursul pentru care vorbitorul nu s‐a pregătit deloc, dar pe care nu‐l  poate  evita  în  situații  precum  examenele,  mesele  rotunde,  şedințele  sau  interviurile.  În  aceste situații dificultatea majoră este depăşirea barierei psihologice din faza de început.  Discursul care nu seamănă cu cel care‐l susține este cel mai riscant.    Comunicarea de masă    Producerea  şi  difuzarea  mesajelor  scrise,  vorbite,  vizuale  sau  audiovizuale  de  către  un  sistem  mediatic şi instituționalizat către un public variat şi numeros se numesc comunicare de masă.    Comunicarea de masă prin însăşi natura ei poate apărea într‐o mare diversitate de forme: carte,  presa  scrisă,  mijloace  audio‐vizuale,  şi  altele.  Caracterul  comun  al  acestui  mijloc  de  comunicare  este reprezentat de răspunsul întârziat, slab şi incomplet care poate surveni din partea publicului  care recepționează mesajele.     Toate aceste caractere sunt determinate de relația inechitabilă între prezentator, care dispune de  mijloace  pentru  a  realiza  comunicarea,  şi  public,  care  dispune  de  mijloace  pentru  receptarea  comunicării, dar nu dispune întotdeauna, sau dispune parțial, de mijloace pentru a reacționa într‐ un fel sau altul.    Formula generală care sintetizează ansamblul de mijloace şi tehnici de comunicare de masă este  aceea de „mass‐media”. Există media fierbinți, dar şi media reci.    Media fierbinți ating un singur simț şi îl alimentează bine cu date de înaltă definiție, lăsând prea  puțin loc pentru implicarea senzorială a auditorului.     Media reci ating mai multe simțuri simultan şi implică mai profund receptorul mesajului, pentru  că lasă mai mult loc de completat şi reconfigurat în seama sa.       7. Proxemica în comunicare    Primul pas bine făcut spre construirea unei bune relații interpersonale priveşte alegerea corectă a  distanței potrivite față de partener.    În  mod  mai  mult  sau  mai  puțin  inconştient,  oamenii  (ca  şi  animalele)  au  nevoie  de  un  anumit  „teritoriu”  individual,  de  un  anumit  spațiu  vital  şi  de  manevră  în  care  se  simt  mai  în  largul  lor,  mai în siguranță. Oamenii se comportă ca şi cum ar avea nişte învelişuri concentrice invizibile, a  căror invazie nu este îngăduită oricând, oricum şi oricui.    Distanța diluează comunicarea iar apropierea o intensifică.  

  Zona intimă    Zona intimă (0 – 45 cm) este cea care ne înconjoară trupul ca un înveliş invizibil, gros cam de o  jumătate de braț. Este distanța dansului, a sexului, dar şi a luptei corp la corp, adică o zonă în care  permitem  accesul,  de  bună  voie,  doar  celor  în  care  avem  mare  încredere,  celor  pe  care‐i  dorim,  celor apropiați emoțional: rude, iubiți, prieteni.     În această zonă domină comunicarea olfactivă şi tactilă în timp ce vorbirea aproape că nu contează.    Dăm  mâna  cu  cei  pe  care  îi  întâlnim  pentru  prima  dată  şi  pentru  a‐i  ține  la  distanța  brațului  întins. Femeile admit să li se sărute mâna, dar nu şi gura, gâtul, obrajii sau brațele. Nu acceptă să  fie atinse de oricine, oriunde, în orice împrejurări.     Invadarea zonei intime este percepută ca o formă de agresiune gravă asupra interlocutorului.    Întinderea zonei intime variază în raport cu siguranța de sine a persoanei. Cineva sigur pe sine îi  lasă  pe  ceilalți  să  se  apropie  mai  mult.  Cineva  nesigur  păstrează  distanța.  Cu  cât  o  persoană  se  simte mai nesigură, cu atât este mai sensibilă la încălcarea zonei intime, cu atât se teme mai mult  de apropierea celorlalți.    Întinderea  zonei  intime  variază  şi  în  funcție  de  statutul  social  al  persoanei.  Cu  cât  statutul  unei  persoane este mai înalt, cu atât zona intimă recunoscută de ceilalți este mai întinsă.     Zona personală    Zona  personală  (46  –  122  cm)  începe  acolo  unde  se  sfârşeşte  zona  intimă,  ca  un  al  doilea  cerc  invizibil.  Ea  corespunde  distanței  normale  la  care  doi  oameni  conversează,  aceştia  putându‐se  atinge, doar dacă întind amândoi brațele. De regulă, privită din exterior, zona personală începe de  la lungimea brațului întins cu pumnul strâns.     La  această  distanță  comunicarea  olfactivă  se  diminuează  deja,  iar  comunicarea  verbală  şi  privirea  câştigă mult în importanță. Trăsăturile sunt uşor de perceput, iar vocea este moderată.  Gradul de  familiaritate  a  interlocutorilor  rămâne  ridicat,  în  sensul  că  doar  soția,  iubita,  copii  şi  prietenii  intimi pot locui foarte bine în această zonă.    Ca regulă, dacă partenerul se retrage un pas sau face gesturi de distanțare, fii sigur că ai pătruns  prea adânc în spațiul său personal.     Zona socială  Zona  socială  (1,23  –  3,5  m)  este  spațiul  rezervat  contactelor  sociale,  negocierilor,  vânzărilor  şi  relațiilor  profesionale,  aflate  în  faza  de  început.  Elementul  de  intimitate  dispare  la  această  distanță. Aici este locul potrivit pentru majoritatea colegilor, şefilor şi clienților.  

  Zona  socială  este  distanța  pe  care  o  impunem  între  noi  şi  necunoscuți  sau  față  de  cunoştințe  superficiale,  distanța  față  de  interlocutorii  ocazionali  sau  dezagreabili,  atunci  când  discutăm  afaceri cu cineva pentru prima dată.    A nu respecta distanța socială acolo unde ea se impune înseamnă a‐ți asuma riscul de a deranja,  irita şi enerva partenerul, de cele mai multe ori la nivel inconştient, prin senzații vag neplăcute.    Folosită  cu  abilitate  această  distanță  poate  indica  dominarea,  interesul,  dezinteresul,  superioritatea sau puterea, fără a folosi cuvinte.     Zona publică    Zona  publică  (peste  distanța  de  3,5  m)  este  spațiul  în  care  comunicarea  şi  relația  îşi  pierd  caracterul interpersonal. Este vorba deja de un discurs public, cu caracter oficial, formal, ritual.    Vocea creşte în volum, iar contactul vizual cu fiecare ascultător în parte scade în intensitate. Zona  publică  este  distanța  care  apare  în  raporturile  oficiale,  care  este  rezervată  celor  ce  se  adresează  unui  grup  de  ascultători,  de  pe  o  poziție  oficială,  dominantă:  profesori,  preoți,  judecători,  politicieni, comandanți, preşedinți, monarhi, şi alții.     Distanța  publică  conferă  protecție  şi  o  postură  cu  dominanță  psihologică  personajelor  de  după  catedră,  din  amvon  sau  de  la  tribună.  Ea  marchează  raporturi  de  putere  evidente  sau  ascunde  subtile raporturi de dominanță.     Un  manager  care  intuieşte  semnificația  distanței  publice  nu  convoacă  prea  adesea  oamenii  în  biroul său, ci merge să‐i vadă în biroul lor. Astfel, birourile directorilor, biroul şefilor rămâne un  teritoriu rar, destinat evenimentelor speciale.      

 

Negocierea 
    Procesul de negociere este caracteristic oamenilor şi este un proces prin natura sa subiectiv pentru  că oamenii îl raportează la diferite  valori  care le aparțin,  mai  exact negocierea este  un proces în  urma căruia fiecare om poate fi în anumite condiții câştigător. Negocierea este un proces orientat  spre atingerea unor obiective, cei implicați dorind să‐şi satisfacă anumite necesități. De asemenea,  negocierea  poate  fi  considerat  un  proces  particiăativ,  neputând  fi  realizat  de  către  o  singură  persoană.  Procesul  are  la  bază  o  interacțiune  de  idei,  de  raționamente  desfăşurat  la  nivelul  limbajului. Orice dorință care implică satisfacție,  ca  şi orice  necesitate  care  trebuie satisfăcută  se  transformă  într‐un  proces  de  negociere,  iar  succesul  negocierii  este  diferit  în  funcție  de  comportamentul uman, de reacțiile şi conduitele individuale.     Negocierea este un proces dificil de definit, deoarece  implică în mod necesar oamenii, care prin  natura lor sunt diferiți în reacții sau în modul de a gândi. Practic fiecare om poate avea propria  definiție  a  negocierii,  ceea  ce  firesc,  având  în  vedere  că  fiecare  persoană  înțelege  şi  exprimă  un  proces pe baza modului său de percepție. Negocierea porneşte de la faptul că fiecare are nevoi şi  interese directe pe care vrea să şi le satisfacă. Întotdeauna când intersele şi nevoile ambelor părți  au  fost  luate  în  considerare,  negocierea  s‐a  încheiat  cu  succes.  Neluarea  în  considerare  sau  ignorarea  nevoile  manifestate  de  către  una  dintre  părți  poate  duce  la  eşuarea  procesului  de  negociere, sau la probleme pe termen mediu într‐o colaborare. Negocierea nu este un proces de  identificare  a  unui  învins  sau  a  unui  învingător,  deşi  există  situații  în  care  acest  lucru  se  poate  întâmpla.  Scopul este de a obține un aranjament echitabil pentru fiecare dintre părțile implicate  în acest proces.    Negocierea este  un  proces tranzacțional ale  cărui condiții nu  au fost fixate.  Negocierea  este arta  vânzătorului care descoperă prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să‐l plătească, fără a  divulga prețul minim pe care el însuşi este gata să‐l accepte.  Comportamentul  uman  poate  determina  evoluția  negocierii  prin  alterarea  relației  de  cooperare  sau prin producerea intenționată a unor situații conflictuale pe parcursul procesului. Aceste stări  vor  evolua  în  funcție  de  comportamentul  negociatorilor,  care  la  rândul  său  este  determinat  de  natura umană şi de poziția subiecților care participă la negociere. Negocierea presupune în cadrul  inter‐relației un set de concesii reciproce repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl  apreciază în funcție de informațiile de care dispune şi de nevoile sale.    În  funcție  de  obiectul  negocierii,  pot  exista  negocieri  personale  (în  inters  propriu)  sau  colective  (negocieri în interesul unei colectivități).  Pot apărea diferențe de comportament ale persoanelor  implicate în negociere datorate relației dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi în funcşie de  negociator  ca  membru  al  societății  şi  societatea  însăşi.  Exemplele  cele  mai  elocvente  în  această  situație sunt negocierile condițiilor salariale ale unui individ, şi negocierea contractelor colective 

de  muncă,  caracteristice  discuțiilor  dintre  sindicate  şi  patronat.  Aceste  negocieri  sunt  extinse  în  societățile  democratice  între  sindicate  sau  confederații  sindicale  şi  administrația  centrală  în  stabilirea unor indici de comun acceptați pentru salariul minim  pe economie,  codul muncii, etc.  Continuând acest exemplu, nesatisfacerea necesităților şi dorințelor părților în astfel de negocieri  în  interesul  unei  colectivități  duce  la  întreruperea  discuțiilor  şi  a  unor  probleme  sociale  de  amploare cu consecințe importante.    În  situația  acestor  tipuri  de  negocieri  trebuie  avut  în  vedere  de  către  ambele  părți  faptul  că  obiectivul  principal  este  realizarea  uni  acord  de  voință,  a  unui  consens,  şi  nu  obținerea  unei  victorii.  Orientarea  esențială  a  negocierii  este  spre  obținerea  de  partneriate  şi  nu  de  adversari.  Partenerul  de  negociere  nu  este  un  adversar.  De  aceea  negocierea  trebuie  văzută  ca  un  amplu  proces cooperant.     Negocierea este un proces care necesită o pregătire anterioară amănunțită. Această pregătire este  orientată  pe  stabilirea  cu  exactitate  a  obiectivelor  negocierii,  mai  exact  ce  anume  dorim  să  obținem.  Dacă  procesul  de  pregătire  s‐ar  opri  în  acest  punct  el  ar  fi  incomplet.  După  stabilirea  obietivelor  personale,  trebuie  avute  în  vedere  şi  o  anticipare  a  obiectivelor  partenerului  de  negociere.  Anticiparea  cu  cea  mai  mare  precizie  a  acestor  obiective  poate  simplifica  foarte  mult  toată munca. Stabilirea obiectivelor şi a punctelor de ruptură, sunt esențiale. Negocierea este un  proces controlat.     Un element foarte important al procesului de negociere este să ştii când să te opreşti. Negocierea  un  este  un  proces  care  se  desfăşoară  în  intervale  de  timp  foarte  mari.  Acest  proces  are  un  scenariu,  bine  stabilit  în  mod  tacit  de  către  cele  două  parți,  are  introducere,  are  momente  de  abordare a problemei, de analiză şi de formulare a concluziilor sau ofertelor finale. Fără îndoială,  un  negociator  experimentat  nu  iroseşte  timpul  în  mod  inutil.  Durata  procesului  de  negociere  trebuie să fie potrivită, fără a fi intins prea mult. Momentul de referință este atingerea punctului  critic. Un negociator bun va sesiza în cadrul procesului apropierea punctului critic şi va şti să se  oprească  înainte  de  atingerea  acestuia.  Punctele  critice  determină  rupturile  şi  relațiile  necontrolate, tensionate, distructive.     Se acceptă că trebuințele şi satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacă oamenii nu  ar  avea  trebuințe  nesatisfăcute,  ei  nu  ar  negocia  niciodată.  Negocierea  presupune  că  atât  negociatorul cât şi partenerul său doresc ceva. Acest lucru este  adevărat chiar dacă scopul celor  doi  este  de  a  menține  un  status  quo.  Este  nevoie  de  două  părți  motivate  de  trebuințe  pentru  a  demara o negociere.     Diferitele domenii ale negocierii pot fi împărțite pe trei mari niveluri:   Interpersonal ‐ negociere între indivizi;   Inter‐organizațional, excluzând statele ‐ negociere între organizații;   Internațional ‐ negocieri între state.  

Trebuie reținut că organizațiile de orice fel nu pot acționa prin ele însele, independent de oameni.  Se pot identifica două niveluri active ale trebuințelor: nivelul trebuințelor organizației şi acela al  trebuințelor  personale  ale  negociatorului.  Indivizii,  prin  identificare,  deseori  depăăesc  granițele  structurii  propriei  lor  trebuințe  şi  mental  devin  parte  a  unui  grup  care  acționează  la  nivel  organizațional.  Ca  o  consecință,  în  anumite  cazuri,  o  trebuință  mai  puțin  bazală  (de  exemplu  stima)  va  devansa  o  trebuință  aflată  la  un  nivel  inferior  în  piramida  trebuințelor  (de  exemplu  securitatea):  marea  majoritate  a  oamenilor  nu  doreşte  război,  dar  identificarea  acestora  cu  națiunea le permite să se lase convinşi să participe la un conflict, şi prin aceasta să‐şi pună propria  securitate în pericol.     Teoria  trebuințelor  reprezintă  de  fapt  situațiile  în  care  un  negociator  poate  să  analizeze  şi  să  utilizeze analiza trebuințelor sale şi ale partenerului de negociere. Pe baza acestora se pot stabili  mai multe tipuri de negociatori şi mai multe tipuri de negociere.      1. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele adversarului;   2. Negociatorul care îl lasă pe oponent să lucreze pentru trebuințele sale;   3. Negociatorul care lucrează pentru trebuințele amândurora;   4. Negociatorul care acționează împotriva propriilor trebuințe;   5. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelor oponentului;   6. Negociatorul care acționează împotriva trebuințelor amândurora.     A.  Maslow  consideră  că  un  om  are  trebuințe  fiziologice,  de  siguranță  şi  securitate,  dragoste  şi  apartenență,  stimă  şi  statut,  autorealizare,  a  şti  şi  înțelegere,  estetice.  Toate  aceste  trebuințe  ar  putea influența în anumite momente întregul proces de reacții al unui individ şi implicit procesul  de negociere.     Berelson şi Steiner consideră că trebuințele unui individ sunt: achizițiile, proprietatea, menținerea  proprietății,  refuzul  de  a  da,  împrumuta,  agresivitate  verbală  sau  fizică,  suportivitate,  dependență,  respingere,  deferență,  afiliere,  păstrare,  empatie,  asemănare,  protejarea  neajutoraților, umilire, atragerea atenției, recunoaştere, emnținerea distanței psihologice, evitarea  eşecului,  apărare,  dominare,  contracarare,  superioritate,  construcție,  autonomie,  atingerea  scopurilor, explorare, satisfacerea curiozității, a da informații, a explica, joc, relaxare, ordine.    Pozițiile de deschidere    Negocierea este bazat pe un dialog între partenerii de negociere. Fiecare dintre aceştia are stabilită  o  strategie.  Pozițiile  de  deschidere  reprezintă  chiar  primul  pas  în  deschiderea  discuțiilor,  deoarece, după câteva minute de „încălzire” a discuției, părțile trebuie să‐şi facă cunoscute uneia  alteia  ofertele  inițiale,  denumite  poziții  de  deschidere.  Fiecare  dintre  părți  are  de  obicei  stabilită  dinaninte  oferta  inițială,  lăsând  loc  pentru  anumite  intervale  de  negociere.    Este  de  aşteptat  ca  ambele  părți  să  comunice  oferte  inițiale  negociabile,  dar  foarte  importante  pentru  determinarea  intervalelor de negociere.   

În ceea ce priveşte persoana care comunică prima oferta sa (poziția sa de deschidere) există mai  multe opinii. Unii autori consideră că cel care declară primul este cel dezavantajat în raport cu cel  care  declară  ulterior,  bazându‐se  pe  regula  că  adversarul  trebuie  adus  în  postura  de  a  vorbi  primul, de a declara propria sa poziție de deschidere (Pruteanu).    Argumentele aduse în favoarea acestei opinii sunt legate de evitarea situației de a vorbi primul.  Mai exact se consideră că persoana care a comunicat prima oferta sa, este dezavantajată pentru că  interlocutorul  ei  poate  deja  să  comunice  o  altă  ofertă  decât  cea  care    intenționa  să  o  facă  inițial,  ceea ce ar însemna că se poate afla cu un pas înainte.    Considerăm  că  această  opinie  este  importantă,  însă  ar  afecta  prezumția  de  proces  cooperativ  al  negocierii. Mai mult decât atât, comunicarea primei oferte nu trebuie evitată sau considerată a fi  un  dezavantaj  deoarece  acest  lucru  poate  fi  însoțit  de  câteva  elemente.  În  primul  rând,  comunicarea primei oferte, în funcție de cum a fost realizată, poate produce următoarele efecte:  poate crea presiune asupra interlocutorului;  poate însemna o presiune şi o descărcare energetică care ar putea să pună interlocutorul  într‐o situație mai dificilă;  poate reprezenta un test al unei oferte ireale pentru a vedea reacția interlocutorului;  poate testa viteza de reacție a interlocutorului la oferte punctuale;  poate testa modul în care interlocutorul furnizează un răspuns negativ, sau modul în care  solicită reformularea ofertei inițiale;  poate reprezenta preluarea direcționării discuției;  poate reprezenta verificarea obiectivelor anticipate anterior ale interlocutorului.    Însă,  modalitatea  cea  mai  convenabilă  de  negociere  este  de  a  nu  crea  disconfort,  situații  de  inferioritate sau de dominație de către nici una dintre părți. Accentul ar trebui pus pe modul în  care  se  vorbeşte,  cât  se  vorbeşte,  cine  vorbeşte  mai  tare  şi  cine  controlează  discuțiile.  De  recomandat în această fază:  adoptarea unui comportament cordial şi colaborativ  pentru a da partenerului şansa de a  se adapta acestuia;  dezvoltarea perioadelor de topire a gheții pentru obținerea unui climat favorabil discuției;  stabilirea unui climat de siguranță şi încredere;  climat propice stabilirii afacerilor.     Există cîteva aspecte care trebuie avute în vedere în această fază:  există o perioadă scurtă de formare a climatului de discuție;  atmosfera creată în această perioadă este durabilă şi de cele mai multe ori foarte dificil de  schimbat ulterior;  atitudinea părților poate fi caldă sau rece, de colaborare sau defensivă;  ritmul de desfăşurare al negocierilor poate fi alert sau letargic;  chiar dacă s‐a stabilit un climat pozitiv, aceasta se poate deteriora ulterior;  stabilirea unor raporturi de comunicare: mai oficială sau mai puțin oficială. 

  Prima comunicare a ofertei trebuie să aibă câteva caracteristici:  să fie exprimată pe un ton cooperativ, care să denote dorința de a încheia o înțelegere;  să fie de bun simț (să nu ofensese cealaltă parte);  să  poată  fi  pusă  în  practică  (există  şi  situații  în  care  prima  ofertă  este  acceptată  imediat,  fără a fi reformulată);  să nu reprezinte punct de ruptură;  să denote o disponibilitate spre deschidere şi mobilitate în negociere;  să respecte principiile şi valorile interlocutorului;  să fie generică sau personalizată pe nevoile interlocutorului (în funcție de situație).    Observații:  nu  respingeți  niciodată  oferta  interlocutorului  în  totalitate.  Această  atitudine  duce  la  o  ruptură imediată a discuțiilor, şi a negocierii.  nu răspundeți pripit şi nu intrați în contre verbale.  nu  acceptați  prima  ofertă,  deoarece  dacă  aceasta  este  convenabilă  se  pot  obține  condiții  mai bune;  nu  respingeți  oferta  chiar  dacă  financiar  este  neconvenabilă.  Încercați  să  negociați  serviciile pe care oferta le cuprinde;  încercați să determinați gradul de interes al interlocutorului pentru oferta dumneavoastră  sau pentru produsele sau serviciile dvs.    Fiecare produs sau serviciu sau obiect al negocierii îşi poate merita prețul sau valoarea. Esențialul  într‐un  astfel  de  demers  este  de  a  arăta  şi  a  de  a  explica  proprietățile  sau  caracteristicile  care  determină  valoarea  menționată.  Dacă  utilitatea  produsului  este  evidentă  vor  creşte  şansele  de  soluționare pozitivă a demersului de negociere.    Ofertele sunt întotdeauna însoțite de anumite condiții. Acest lucru este esențial pentru orice tip de  negociere. Valoarea ofertei este un punct de negociere, dar condițiile care însoțesc această ofertă  pot  fi  decisive.  În  acest  sens  se  utilizează  pachetele  de  ofertă,  adică  includerea  mai  multor  condiții/servicii într‐o ofertă care să ofere un avantaj interlocutorului, să‐i micşoreze eforturile, şi  să creeze un nou interval de negociere. Mai exact, atunci când valoarea ofertei a fost diminuată,  pentru  a  se  ajunge  la  o  situație  echitabilă,  trebuie  negociate  condițiile  de  realizare  a  acesteia.  Eliminând din aceste condiții, oferta poate deveni echitabilă.    Propunerile  trebuie  realizate  printr‐o  metodologie  permisivă,  condițională,  şi  câteodată  intenționat  imprecisă.  „...atunci  am  putea  lua  în  calcul  un  termen  de  plată  mai  mare”.  De  cele  mai  multe ori se întâmplă ca negocierea să aibă loc în paralel pe mai multe pachete. Procesul este unul  logic de tipul „dacă A şi B atunci suntem de acord cu C”.   

Pozițiile de ruptură    Pozițiile  de  ruptură  sunt  limitele  de  la  care  este  posibilă  satisfacerea  intereselor  comune  ale  părților  negociatoare.  Sau,  după  cum  semnifică  şi  denumirea,  sunt  limitele  maxime  reale  de  suportabilitate ale uneia dintre părți după care negocierea se rupe în mod automat.     Aceste poziții de ruptură sunt fixate de către fiecare parte încă din faza de pregătire a întâlnirii de  negociere,  pentru  care  fiecare  părți  fiind  limita  maximă/minimă  la  care  poate  ajunge,  după  care  este nevoită să întrerupă negocierea. Aceate poziții de ruptură sunt prin natura lor secrete.     Concurența pozițiilor de ruptură    PR= prețul maxim pe care cumpărătorul este dispus să‐l plătească  Pr= prețul minim pe care vânzătorul este gata să‐l accepte.    a) Poziția  de  ruptură  maximală  a  unui  negociator  este  superioară  poziție  de  ruptură  minimale a celuilalt, adică PR > Pr, caz în care tranzacția este posibilă. 
Intrare    Suprapunere         Suprapunere Ruptură  Intrare  Ruptură

  b) Poziția  de  ruptură  maximală  a  unui  negociator  este  inferioară  poziției  de  ruptură  minimale a celuilalt, adică PR < Pr , caz în care afacerea este teoretic imposibilă   
Intrare  Ruptură  Punct      mort 

Ruptură

Intrare 

   

    Concentrarea în cadrul negocierii parcurge mai multe faze, deoarece ea nu este constantă:  trebuie să fie la nivel înalt mai ales în partea de început a negocierii;  concentrarea inițială slăbeşte foarte repede după aceste momente;  ceva mai târziu, descreşterea este mai puțin accentuată;  declinul continuă către final, când va reveni la cote foarte înalte;  această reîmprospătare a concentrării va fi doar pentru scurt timp;  orice  prelungire  a  întâlnirii  va  avea  un  efect  negativ  asupra  concentrării,  deci  neproductivă.    Starea fizică:  sănătate, fără a suferi de afecțiuni care pot distrage atenția, sau de a diminua atenția;  aer proaspăt;  temperatură potrivită.    Comunicarea:  când  cele  două  părți  se  întâlnesc,  fiecare  are  în  minte  o  reprezentare  a  situației  de  fapt  bazată pe informațiile pe care le deține anterior;   dacă atmosfera este tensionată, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor acțiuni  şi nu vor asculta punctul de vedere al celorlalți, nu‐l vor înțelege şi nu‐l vor aprecia;   un  blocaj  de  comunicare  serios  poate  conduce  fie  la  blocarea  negocierilor,  fie  la  o  confruntare;   atunci  când  fiecare  parte  a  câştigat  mai  multă  informație,  se  pot  câştiga  noi  suprafețe  comune şi o mai bună înțelegere a situației;   pe măsură ce transmitem şi recepționăm mai multă informație, avem o imagine din ce în  ce mai completă a punctelor de vedere comune;   bariere  posibile:  ce  se  spune  nu  poate  fi  auzit  (zgomot,  lipsa  concentrării,  surzenie,  distorsiuni  în  timpul  transmiterii),  ce  se  aude  nu  poate  fi  înțeles  (educație,  cunoştințe  tehnice,  vocabular),  ce  este  înțeles  nu  poate  fi  acceptat  (atitudini,  sentimente,  experiența  anterioară,  prejudecăți),  vorbitorul  nu  poate  descoperi  că  ascultătorul  a  înțeles  /  auzit  /  acceptat ( ascultătorul e concentrat doar pe mişcările pe care le va face);   elemente  necesare  îmbunătățirii  comunicării:  crearea  unor  condiții  optime,  ordonarea  perfectă  în  timp  a  fazelor  negocierii,  pregătirea  şi  prezentarea  efectivă  a  informațiilor,  ascultarea efectivă, depăşirea barierelor unei a doua limbi;   impactul  personal  al  negociatorului:  vocea,  elementele  non‐verbale,  tăcerea,  materiale  vizuale ajutătoare.     Diferențele culturale    Diferențele culturale sunt trăsături care sunt de puține ori luate în calcul atunci când este vorba  de  negociere.  Diversitatea  culturală  este  un  element  care  modifică  atitudini,  reacții,  sentimente.  Europa  este  un  spațiu  de  o  largă  diversitate  culturală,  având  în  vedere  că  sunt  vorbite  aproximativ 210 de limbi sau dialecte diferite.  

  Oameni din țări diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experiență. Ei au forțe şi slăbiciuni  diferite unii față de ceilalți.     Procesul de negociere implică componenta de comunicare. Atunci când este vorba despre culturi  diferite,  este  necesar  să  stabilească  coordonatele  unei  comunicări  interculturale,  ca  şi  baze  ale  procesului  de  negociere.  Abilitățile  unui  negociator  trebuie  să  conțină  şi    aceste  aspecte  de  comunicare interculturală.     Procesul  de  comunicare  interculturală  este  strâns  legat  de  învățarea  interculturală.  Ambele  componente urmează etapele prezentate mai jos:    1. Etnocentrism (persoanele din grupul meu sunt importante ....restul sunt restul).  2. Descoperirea diferențelor şi similitudinilor (începem să înțelegem că diferențele există).  3. Înțelegerea (încercarea de a înțelege de ce există aceste diferențe).  4. Respectare/acceptare (respectarea existenței diferențelor, chiar dacă nu ne plac. Şi valorile  mele şi cele ale altor cultori au acelaşi drept de a exista).  5. Apreciere/integrare (aprecierea unor anumite diferențe şi integrarea acestora în realitatea  noastră).  6. Îmbogățire (identitatea mea culturală se modifică).    Negociatorul  trebuie  să  sfie  conştient  de  etapele  acestui  proces,  nu  numai  de  învățare  interculturală, dar şi de înțelegere a diferențelor culturale atunci când are un interlocutor diferit  din punct de vedere cultural. El trebuie să devină conştient de aceste diferențe şi să îşi exerseze  priceperea în a le exploata.     Trebuie, de asemenea, să fie conştient că alți oameni lucrează altfel. Este important a le respecta  modul  de  lucru  diferit  fără  a  fi  servil  în  fața  lor,  la  limita  de  a  nu  crea  tensiuni  inutile.  De  exemplu, arabii sau chiar japonezii au un cult deosebit asupra politieții şi detaliilor. În aceste zone  nu  se  va  realiza  nici  un  contact  fizic,  de  gen  strângere  de  mâini.  Aceste  tipuri  de  manifestare  a  respectului de salutare a unei persoane nu se poate realiza în mod absolut în acea zonă.     Diferențele dintre culturile naționale nu numai că influențează acest comportament de suprafață,  dar condiționează totodată valorile fundamentale deținute de negociatori. Fiecare persoană aduce  la  masa  de  negocieri  anumite  presupuneri  de  care,  deşi  adânc  înrădăcinate,  e  posibil  să  nu  fie  conştient.     În  ceea  ce  urmează  încercăm  să  scoatem  la  iveală  unele  dintre  aceste  presupuneri  şi  practici  fundamentale.  Una  dintre  cele  mai  semnificative  distincții  se  poate  face  între  concepții  despre  negociere ale americanilor şi ale europenilor.     Bulgarii.  Stilul  de  comunicare  şi  negociere  al  bulgarilor  este  în  mare  parte  asemănător  cu  cel  românesc,  mai  ales  datorită  faptului  că  este  vorba  de  două  țări  vecine,  care  au  suferit  influențe 

comune.  Câteva  elemente  de  interes  sunt  cele  legate  de  comunicarea  non‐verbală.  Sunt  doar  câteva țări în Europa în care, în comunicarea non‐verbală, înclinatul în față din cap, pe verticală,  are  semnficație  de  negație,  iar  înclinarea  capului  lateral  orizontal  înseamnă  afirmație,  mai  exact  chiar invers față de cum suntem obişnuiți.    Moldovenii (Basarabenii). Stilul de comunicare al altui stat, vecin, este puțin nuanțat față de cel  cu care suntem obişnuiți. Stilul basarabean de comunicare este influențat atât de stilul european  (românesc) cât şi de stilul de comunicare şi de viață rusesc, sub influența cărora această țară s‐a  aflat pentru o perioadă lungă de timp.    În  acest  spațiu  cultural,  colaborările  se  construiesc  pe  principiul  cunoaşterii  foarte  bine  a  partenerilor.  Mai  exact,  până  când  nu  se  ajunge  la  o  cunoaştere  suficientă,  nu  se  pot  discuta  lucruri  serioase.  De  asemenea,  spațiile  de  comunicare  sau  negociere  agreate  sunt  saunele  şi  restaurantele, apoi birourile.    Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care  domină literatura şi pe care mulți oameni încearcă să‐l copieze. Este caracterizat înainte de toate  de  personalități  debordante  care  transmit  instantaneu  sinceritate  şi  căldură,  personalități  care  sunt  încrezătoare  şi  sigure  pe  ele  şi  care  au  uşurința  de  a  trece  imediat  la  o  conversație  exuberantă. Negociatorul intră în camera de negocieri încrezător şi vorbind afirmativ.     Negociatorul  american,  începând  negocierile  cu  entuziasm,  apreciază  această  atitudine  de  urmărire  a  câştigului  economic.  Forțele  lui  sunt  mari  în  special  în  fazele  de  tocmeală  ale  negocierii. El se mişcă natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el ʺjoacăʺ  presupune că şi alți negociatori ar trebui să fie guvernați de aceleaşi reguli. Îi admiră pe cei care  sunt experți în a se descurca în procesul de tocmeală şi pe cei care joacă după aceleaşi reguli ca şi  el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obținerea de avantaje şi se aşteaptă ca şi  ceilalți să aibă acelaşi profesionalism.     Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeală, negociatorul american este interesat  de  ʺpacheteʺ.  Un  vânzător  se  aşteaptă  ca  cel  ce  cumpără  să  fie  capabil  să  facă  un  bilanț  al  pachetului pe care îl solicită; pe de altă parte, cumpărătorul se aşteaptă ca vânzătorul să ofere un  pachet  clar.  Şi  folosesc  intenționat  cuvântul  ʺpachetʺ,  deoarece  cuprinde  ceva  despre  ideea  de  produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.     Sunt  deci  patru  caracteristici  pe  care  le‐am  identificat  în  legătură  cu  abordarea  negociatorului  american:   exuberanță;   profesionalism;   abilitate de a se tocmi;   interes pentru pachete.    

Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americană, la pionierii care căutau o nouă  formă  de  a  trăi,  riscând  enorm  prin  lărgirea  frontierelor,  fiind  serios  influențați  de  instinctele  comerciale ale locuitorilor evrei.     Germanii. Stilul de negociere german arată cu totul diferit. În special pregătirea pentru negocieri  a germanilor este absolut superbă. Negociatorul german identifică înțelegerea pe care speră să o  facă. El identifică forma exactă a acelei înțelegeri. Identifică problemele care consideră că ar trebui  să  fie  cuprinse  în  negociere.  Apoi  pregăteşte  o  ofertă  rezonabilă  acoperind  cu  grijă  fiecare  chestiune a înțelegerii.     În  timpul  negocierii,  el  va  arăta  elementele  şi  oferta  clar,  ferm  şi  afirmativ.  Nu  este  deschis  compromisului  în  mod  semnificativ.  Tiparul  negocierii  este  surprinzător  de  asemănător  cu  anumite  interpretări  ale  caracterului  german:  direct,  sistematic,  bine  pregătit,  inflexibil  şi  nedispus să facă compromisuri.     Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuți. Forțele  lui ies la iveală în special în faza de ofertă a negocierii. Odată enunțate, ofertele par să capete un  grad de sfințenie, aşa că partea de tocmeală este micşorată.     Cum  se  poate  face  față?  Din  punct  de  vedere  al  procedurii  este  de  preferat  ca  cealaltă  parte  să  se  asigure  ca  explorarea  şi  declarațiile  proprii  să  aibă  loc  în  faza  premergătoare  înaintării  acestor  oferte. Ei pot astfel să‐şi prezinte perspectivele, dar trebuie să facă acest lucru tranşant, având în  vedere că negociatorului german este atât de bun la a se pregăti şi se mişcă cu atâta naturalețe şi  viteză în faza de ofertare.     Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici principale în înțelegerile  internaționale:  multă  fermitate,  insistența  de  a  folosi  limba  franceză  la  negocieri  şi  un  stil  de  negociere fără doar şi poate lateral. Adică, preferă să facă o înțelegere schițată, apoi o înțelegere  de principiu, apoi să stabilească titulatura, şi aşa mai departe, acoperind pe rând întreaga lărgime  a înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de  Gaule, ei au o mare capacitate de a câştiga spunând „nonʺ.     Englezii. Sunt văzuți de celelalte naționalități ca fiind:   amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;   mai degrabă prost pregătiți decât bine pregătiți;   drăguți, prietenoşi, sociabili, agreabili;   flexibili şi receptivi la inițiative.     Nord  europeni.  Nord  europeanul  abordează  negocierile  mult  mai  tăcut  decât  americanii  sau  germanii.  Există  o  anumită  reticență  în  modul  în  care  se  implică  din  punct  de  vedere  social  la  începutul negocierilor. Este tăcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurință copleşit în această fază.  

Este  foarte  deschis  în  declarațiile  pe  care  le  face  şi  este  dispus  să  ajute  imediat  cealaltă  parte  să  obțină  informații  despre  poziția  pe  care  o  adoptă.  Este  totodată  foarte  bun  în  a  recunoaşte  posibilitățile creative şi în a ajunge la decizii creative.     Finlandezii  şi  norvegienii  se  încadrează  în  acest  tipar;  suedezii  se  încadrează  şi  ei  dar  sunt  influențați într‐un mai mare grad  de americani şi de birocrația suedeză. Danezii tind să aibă un  stil scandinav şi unul german.     Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru țările scandinave, nu sunt greu  de înțeles: morala creştină, stabilitatea politică, economiile bazate până nu de mult în principal pe  agricultură şi pescuit. Forța nord‐europeanului stă în franchețea lui şi în deschiderea pe care o are  în fazele de explorare ale negocierii, care îi determină abilitățile creative din faza următoare. Nu  se plasează pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face oferte,  nici cu americanii în privința capacității de a se tocmi, dar poate fi încăpățânat.   Pentru a‐l putea influența, aşteptați‐vă ca el să exploreze, să fie flexibil şi creativ.     Mediteranienii. Cultura mediteraniană este în primul rând mai călduroasă. Saluturile şi aspectele  sociale  degajă  căldură,  sunt  utilizate  cu  exuberanță  posturile  şi  gesturile.  Este  dificil  a  fixa  discuțiile la nivelul anumitor înțelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.     În unele regiuni, anumite înțelegeri trebuie să fie „unseʺ, această problemă a „ungeriiʺ este o temă  centrală  în  culturile  anumitor  țări  mediteraneene.  Este  privită  ca  o  practică  normală  şi  nu  are  caracterul repulsiv (ca pentru nord‐europeni) de „mităʺ.     Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie să rețină tipurile de educație pe care le‐am deosebit;  şi, totodată, să țină seama de nevoia de a „ungeʺ. Cum nici o companie occidentală respectabilă  nu doreşte să fie asociată cu ideea de mită, este necesar ca aceasta să‐şi asigure o agenție locală şi  să aibă grijă ca acea agenție să se poată descurca cu „ungereaʺ.     Comuniştii. Abordarea comunistă este în mod obişnuit una birocratică, uneori cu tonuri politice.  Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicați în negociere. Ei au obligații față  de  bugete,  proceduri  şi  obiective  care  în  mod  normal  ar  fi  necunoscute  negociatorului  care  provine dintr‐o altă cultură şi a căror semnificație este greu de apreciat de către negociator.   Metodele,  la  fel  ca  şi  țelurile  sunt  birocratice.  Trebuie  urmate  protocoalele,  sistemele,  regulile  şi  procedurile birocratice.     În unele țări comuniste acest lucru este impus de către sistemul politic în care nu este neobişnuit  ca în echipa de negociere să aibă un reprezentant care să verifice conformitatea şi performanțele  celorlalți  membri  ai  echipei.  Nu  este  de  disprețuit  nici  cazul  în  care  comunitatea,  în  forma  statului,  îşi  asumă  responsabilitatea  problemelor  economice.  În  plus,  interesele  membrilor  comunității ‐ muncitori de rând ‐ cer ca performanțele celor care pot influența succesul economic  să fie verificate.    

În  această  situație  negociatorii  au  o  preocupare  de  securitate  necunoscută  celor  din  societatea  vestică. Abilitatea lor de a‐şi păstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la  alta,  de  rapoartele  făcute  pe  baza  acestor  negocieri,  pe  natura,  forma  şi  forța  comportamentului  lor în timpul negocierilor.     Cum se poate face față? Anticipați:   trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificații;   schimbări de formă după ce înțelegerea începe să fie discutată;   eforturi  puternice  de  a  reduce  treptat  prețurile  care  le‐au  fost  oferite  (un  proces  de  reducere a prețurilor este diferit de „tocmealăʺ;   utilizarea  dispozitivelor  birocratice  cum  ar  fi  falsificarea  proceselor  verbale  ale  unei  întâlniri;   achitări  de  datorii  detaliat  prezentate  în  scris  şi  nevoia  de  a  continua  negocierile  pentru  proiectarea acestor achitări;   nevoia  de  a  avea  semnăturile  tuturor  celor  care  au  participat  într‐un  fel  sau  altul  la  negociere ‐ şi de obicei cel puțin una în plus.     Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr‐o tradiție a deşertului ‐ o tradiție  tribală  în  care  comunitățile  sunt  apropiate  şi  compacte,  o  tradiție  în  care  ospitalitatea  este  forța  care  guvernează.  Timpul  este  neesențial:  încrederea  este  importantă,  iar  vizitatorul  trebuie  să  câştige  această  încredere.  Profetul  Mohamed  a  fost  războinic  şi  contra‐atacul  este  mai  respectat  decât compromisul.     Consecvența tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale ‐ o  formă  extinsă  a  creării  de  climat  /  spargerii  gheței  ‐  durează  foarte  mult.  În  timpul  fazei  dominante „socialeʺ unele aspecte ocazionale ale explorării intră în discuție ‐ deşi uneori incident.  Din această discuție vastă, socială şi uşor comercială poate apărea respectul reciproc şi pot ieşi la  iveală relații acceptabile de posibilități comerciale. Apoi, dintr‐odată înțelegerile pot fi încheiate.     Dar, înainte de aceasta fiți pregătiți pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stă tot timpul deschisă şi  chiar  când  negocierile  au  atins  un  punct  critic,  o  a  treia  persoană  le  poate  întrerupe  venind  să  discute  o  cu  totul  altă  problemă.  Bineînțeles  că  va  fi  binevenit  şi  întâmpinat  în  cea  mai  bună  tradiție arabă.     Negociatorul  european  lipsit  de  experiență  se  poate  dezechilibra  în  urma  acestei  pierderi  a  terenului câştigat. El trebuie să‐şi dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta  lipsa  relativă  a  importanței  timpului  şi  de  a  fi  capabil,  la  un  moment  dat,  să  conducă  discuția  înapoi şi să recâştige teren.   Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare despre care  am  discutat  în  procesul  de  negociere.  În  mod  eficient,  acest  tipar  tradițional  oriental  poate  împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmeală în drumul către o înțelegere.    

Tiparul  tradițional  a  fost  în  unele  puncte  înlocuit  de  revoluția  petrolieră,  cu  tot  mai  mulți  arabi  fiind expuşi tiparelor americane de educație şi influență şi preluând abordarea americană bazată  pe ofertă şi tocmeală.     Indienii.  Indienilor  le  place  să  se  tocmească  ‐  o  tocmeală  tipică  pieței  ‐  şi  se  simt  privați  dacă  negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeală.     Chinezii.  Negociatorul  chinez  se  distinge  prin:  preocuparea  pentru  „fațadăʺ,  specializare,  suspiciune  față  de  occidentali.  Problema  „fațadeiʺ  este  cea  mai  importantă.  Negociatorul  chinez  trebuie  să  fie  văzut  negociind  cu  o  persoană  care  are  o  poziție  cheie  şi  autoritară,  o  persoană  a  cărei carte de vizită directorială este prezentată elegant, o persoană care are o maşină scumpă şi  şofer îmbrăcat într‐o uniformă corespunzătoare. El nu trebuie să fie forțat să piardă din imagine  prin a fi nevoit să‐şi retragă spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menține  fațada  impunătoare  în  cazul  în  care  retragem  o  afirmație  fermă  pe  care  am  făcut‐o.  Înțelegerea  finală  trebuie  să  îi  permită  să  îşi  mențină  ‐  sau  de  preferat  să‐şi  îmbunătățească  ‐  imaginea  percepută de către cunoştințele lui.     Specializarea  înseamnă  că  la  negociere  vor  fi  nenumărați  experți  ‐  expertul  tehnic,  financiar,  expertul  de  distribuție  şi  alți  trei  experți.  Acest  lucru  duce  inevitabil  la  negocieri  tergiversate,  fiecare  expert  stabilindu‐şi  şi  păzindu‐şi  fațada  în  timpul  negocierilor;  şi  cunosc  un  explorator  care  alocă o zi umană ca timp de  negociere  pentru  fiecare 10.000  lire  pe  care speră să‐i facă din  afacere.     E  o  regulă  utilă.  Înseamnă,  de  exemplu,  că  pentru  a  negocia  o  afacere  de  100.000  lire  sunt  desemnați doi oameni pe o perioadă de o săptămână, sau o echipă de cinci oameni pe o perioadă  de o lună pentru o afacere de 1.000.000 lire.     Chinezii  sunt  suspicioşi  cu  occidentalii.  Le  displac  în  special  încercările  occidentalilor  de  a‐i  conduce spre discuții politice. Chinezii acceptă mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou  pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este prețios, în contrast cu un  prânz de afaceri luxos, care este inutil.     Orice  cultură  are  o  abordare  diferită  şi  analizând  o  serie  de  culturi,  am  identificat  o  serie  de  modalități diferite de a aborda negocierea.     Sugerăm ca negociatorii din fiecare cultură să îşi dezvolte forțele naturale, mai degrabă decât să  adopte abordări care le vor evidenția inevitabil slăbiciunile.     Când întâlnesc altă cultură, ei ar trebui să respecte şi să promoveze (fără a fi subiectivi) obiceiurile  de negociere ale acelei culturi.        

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful