You are on page 1of 297

INFLUNCIA SEM

ESFORO
Daniel
Levis

Page 1

Por Daniel Levis


Levis International Marketing, Todos os Direitos Reservados
Page 2

ndice
MDULO I - feitios Fictcia por diverso e
lucro ........................................ .......... 5
Introduo ......................................................................................
............................................... 6
A histria de
origem .............................................................................................
............................ 12
A fatia da
vida .................................................................................................
.......................... 22
A
PARBOLA .....................................................................................
............................................ 30
A HISTRIA
LIQUIDAO ..................................................................................
........................ 33
A HISTRIA WINNER /
LOSER .............................................................................................
............... 34
THE TALE
IMAGINRIO ..................................................................................
.................................. 38
ENGATE - CAMINHADA NA
MDIA .............................................................................................
........... 42

O estudo de
caso .................................................................................................
........................... 44
Concluso .......................................................................................
.............................................. 45
MDULO II - elementos da histria
PERSUASIVO .......................................... ........... 53
Introduo ......................................................................................
............................................. 54
JORNADA DO HERI
EXPLICADO .............................................. .....................................
............. .. 55
A Pattern of Influence
Universal ............................................. .................................................. 59
Performers e
retratistas ............................................... ........................................
.......... ... 67
O heri ou
protagonista ..........................................................................................................
..... 67
O Inimigo ou
antagonista ...........................................................................................................
. 76
O
Mentor ..................................................................................................................
.................... 89
SUB - TEXTO - A carga til SILENT enterrados dentro sua
histria ...................................... ............. 94

EMOO - a chave para a motivao


humana ........................................... ................................. 97
Natureza
humana .................................................................................................................
............ 100
Nurture
Humano ................................................................................................................
............ 101
As Emoes
Medo .....................................................................................................................
.. 102
As Emoes
Tristeza ................................................................................................................
104
As Emoes
Raiva ...................................................................................................................
106
As Emoes
Alegria ...................................................................................................................
...... 108
As Emoes-Conduo
Histria ........................................................................................................ 110
COMO CONSTRUIR personagens
convincentes ............................................. .....................................
126
Os valores
irredutveis ...........................................................................................................
............ 130
Arqutipos de

personagem ..........................................................................................................
.... 135
Arco do
personagem ..........................................................................................................
......... 189
Como revelar o
carter ........................................................................................................ 191
TEMAS
arquetpica ......................................................................................
............................ 196
A Star Crossed
Amantes ............................................................................................................. 1
97
Triumph of The Dog
Under ........................................................................................................ 198
Resgate .................................................................................................................
.......................... 207
Fuga ......................................................................................................................
..................... 208

Pgina 3

Perseguio ...........................................................................................................
.................................. 209
Rivalidade .............................................................................................................
................................ 212
Mistrio ................................................................................................................
........................... 213
Tentao ...............................................................................................................

.................... 215
Sacrifcio ...............................................................................................................
.......................... 218
Vingana ...............................................................................................................
......................... 220
Concluso .......................................................................................
............................................ 222
MDULO III - como elaborar STORIES que
vendem ......................................... .............. 223
Introduo ......................................................................................
........................................... 224
O PERFIL PROTAGONISTA
PLANILHA .............................................. .......................................
227
A planilha DOR /
PRAZER ............................................. ............................................
...... . 229
A irredutvel valores da
planilha .............................................. ..........................................
232
A planilha CARTER
ARC .............................................. .................................................
233
A planilha
ANTAGONISTA ............................................... ...............................
................... ... 233
A planilha
MENTOR .........................................................................................
.................. 234

LOG
LINHA .............................................................................................
......................................... 235
TTULO ...........................................................................................
.......................................... 236
O SUB - TEXTO
PLANILHA ......................................................................................
.................... 239
JOURNEY PLANILHA DO
HERI .............................................. ..............................................
.. 242
QUEBRANDO A PAREDE
QUARTA ..........................................................................................
............ 246
NA DOBRA DO
TEMPO ............................................................................................
............... 248
Mais idias para fortalecer os msculos
Storytelling ........................................... .. 249
Despertar a sua mente
racional .............................................. ................................................ 251
Entrando em contato com seu
subconsciente ............................................ ............................... 252
Exercendo seu Fator
Crtico .............................................. .................................................. . 254
Exercitar sua
imaginao ..................................................................................................... 257

Exercitar os seus poderes de


Associao ............................................. ..................................... 260
Concluso .......................................................................................
............................................ 262
APNDICE A
Planilhas em branco
APNDICE B
Niche Exhibit Profit Classroom Case Study
ANEXO C
Bonus de materiais - Daniel Levis entrevistas Joe Sugarman
ANEXO D
Bonus de materiais - entrevistas Troy Branco Daniel Levis
ANEXO E
Bonus de materiais - Daniel Levis entrevistas Vin Montello
ANEXO F
Bonus de materiais - Daniel Levis entrevistas Claude Hopkins
ANEXO G
Bonus de materiais - Daniel Levis entrevistas John Caples
Page 4

AVISO DE DIREITOS AUTORAIS: O material contido neste


publicao est protegido por Internacional e Federal
Leis e tratados e pode, em caso algum, ser
reproduzido ou transmitido sem a expressa e por escrito
permisso do editor. Qualquer reimpresso ou utilizao no autorizada
deste material expressamente proibido.
Page 5

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


4
Notas:
Sobre o autor
Daniel Levis um muito procurado
copywriter resposta direta, consultor,
e info-comerciante com um raivoso

seguinte.
Quase 40.000 assinantes aguardam ansiosamente
seu marketing dicas, artigos, treinamento ao vivo
eventos, programas de coaching, e em casa
cursos de estudo.
Desde 2004, ele ajudou tanto as grandes comerciantes diretos, bem como
centenas de empresrios baseado em casa para usar a Internet para
vender de forma mais eficaz. E tambm treinou pessoalmente e
mentor de uma srie de cima e prximos info-comerciantes e
redatores em sua propriedade Sistema de Converso Web 5R
modelo de persuaso.
No campo financeiro, ele trabalhou com o relatrio dinheiro seguro,
RELATRIO riqueza real, Ouro Newsletter, The New Orleans
Conferncia de Investimento, Furtivo Stocks Online, valores ocultos
Alerta, A Autoridade da rua e outras publicaes bem conhecidas.
Na oportunidade de negcio, auto-ajuda, e os mercados de sade ele
trabalhou extensivamente com empresas que lidam com o
comercializao e distribuio de produtos de informao encabeado
por pessoas de alto perfil, como Mark Victor Hansen, Robert Allen, Dr.
Stephen Sinatra e outros ...
Ele colaborou com outros de alto vo talento marketing online
como Joe Vitale, Yanik Silver, John Carlton, Clayton
Makepeace e Dan Kennedy para produzir vrios altamente
marketing e direitos autorais aclamados produtos de informao.
Daniel foi exposto, e supervisionado, dezenas de alta
experimentos cientficos de marketing na web de trfego que tm
lhe permitiu testemunhar em primeira mo o que funciona on-line e que
no faz.
E agora, com este novo curso emocionante, Daniel revela
poderosos segredos de venda histria que lhe permitiram dobrar
e s vezes triplicar os resultados da campanha j rentveis.

Page 6

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


5
Notas:

MDULO I - CASTING Fictcia


SPELLS por diverso e lucro
Pgina 7

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


6
Notas:
Introduo
Bem-vindo ao Influncia sem esforo - como dominar a arte de
The Story Sales.
Como o ttulo sugere, este curso dedicado a contar uma muito
determinado tipo de histria. Trata-se de contar histrias destinadas a
alcanar e envolver os clientes em potencial.
Trata-se de contar histrias que mantm essas perspectivas que se dedicam
e os interessados em voc e seus produtos e servios.
E sobre contar histrias que tornam seus novos amigos se sentem
seguro e entusiasmado com entregando-lhe sua
suado dinheiro em troca do valor que voc traz
eles.
O curso dividido em trs mdulos ...
No mdulo 1, vamos dar uma olhada nos vrios tipos
de histrias que voc pode usar a rampa at a sua converso de vendas. E
a sua aplicao aos vrios vendas desafios que enfrentamos.
No mdulo 2, vamos quebrar todos os elementos
que vo para a elaborao de uma histria de origem eficaz ou jornada do
heri
que voc pode usar como a espinha dorsal de seus esforos de venda.
E no mdulo 3, eu vou lev-lo passo-a-passo atravs de
a criao de uma promoo real orientado a histria completa ...
com planilhas e modelos para ajudar a duplicar o
processo em seu prprio negcio.
Tecendo as idias e crenas que sustentam suas vendas
proposio para os fios de ouro de histria, voc pode vender para
pessoas sem-los sentir como eles esto sendo vendidos.
Eles podem jogar fora seus medos irracionais e dar o
argumentos embutidos em sua histria de vendas de uma audincia justa.

Eles podem reclamar a propriedade orgulhoso das concluses


contidas. E tendo feito isso, eles podem, ento, agir
Page 8

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


7
Notas:
confiana em seus prprios interesses, investindo em voc e
suas ofertas.
Este tipo de venda macio crucial no mundo difcil de hoje, onde
clientes potenciais so mais cnico, desconfiado, e
resistentes a seu passo do que nunca.
Uma histria bem trabalhada verdadeiramente hipntica. uma forma de
guiar
imagery que ajuda os seus clientes potenciais de resoluo dos
ambiente fsico momentaneamente e explorar o seu
inconsciente, onde todas as decises so, em ltima anlise feita.
Se voc estava a aproximar de uma pessoa nas profundezas do tal
devaneio, voc vai notar os olhos abertos como pratos,
olhando fixamente para o espao. E se voc falar com eles, eles vo
no ouvir uma palavra que voc diz.
De certa forma, eles deixaram seus corpos. Eles embarcaram em
uma momentnea magical mystery tour de sua imaginao, com
voc, o contador de histrias, como seu guia. E em um lampejo de percepo,
velho
barreiras e bloqueios desabar.
Eles podem ver coisas que eram invisveis para eles antes. Eles
pode sentir novas sensaes que lhes permitam tomar aes
que antes eram impossveis. E eles so transformados.
Selling histria poderosa porque fala do natural
linguagem de nossa espcie. Ele harkens o ouvinte de volta ao seu
infncia, num momento em que os processos de pensamento eram puros
emoo e quando a vida era espontnea e despreocupada.
Sua estrutura natural e fcil, permitindo que voc crie um
conexo de corao para corao entre voc e seus clientes potenciais,
ultrapassando assim o ceticismo e cinismo da vida adulta

a um elevado grau.
Ns no estamos aqui para contar histrias apenas para entreter, como
romancista
ou roteirista faz. Estamos integrando nossas histrias em uma
maior padro de persuaso. Nossas histrias so como ferramentas que ns
pode usar para superar desafios e fechar mais vendas.
Page 9

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


8
Notas:
Apreenso e manter a ateno dos nossos clientes potenciais
sem dvida um daqueles desafios. Se eles no esto com voc,
envolvidos em sua mensagem de vendas, voc dificilmente pode esperar que
eles
para comprar.
H uma paliada defensiva que as pessoas colocam-se contra
persuaso que as histrias naturalmente desarmar. As pessoas vo ouvir
voc contar uma histria para ver onde ele leva, quando eles iriam
patentemente rejeitar a ouvir a mesma informao apresentada como
fato seco.
Se voc contar a sua histria bem, seus clientes querem saber se o
heri da histria vai conseguir o que ele quer. Eles querem saber
como ele vai busc-la. E querem saber como o
experincia vai mudar a sua vida e seu carter para o
melhor.
Ento voc tecer os fatos, caractersticas e benefcios de seu
produto ou servio no tecido da histria do heri. E o seu
perspectivas so realizadas em encantamento extasiada at o fio
desvendados. E porque eles esto sendo entretidos enquanto
eles esto sendo informados, converso sobe.
Eles tambm devem acreditar. E porque as histrias permitem que voc
pintar vvidas imagens mentais na imaginao da sua perspectiva,
eles so inerentemente crvel.
A mente inconsciente, literalmente, no pode dizer a diferena
entre uma verdadeira e uma experincia imaginada, de modo a premissa

ou concluso enterrado na sub-texto de uma histria (o oculto


significado) muito mais facilmente aceito do que uma linha reta
recitao de fato.
Para a perspectiva, o ponto que voc est fazendo parece ser uma simples
observao. No um argumento preconceituoso voc est fazendo como um
seller. No h nada para resistir contra. Seu argumento de venda
facilmente encontra uma nova casa em sistema de crenas do prospect.
E a venda feita.
As histrias so ferramentas de ensino fabulosos tambm. Eles permitem que
voc
apresentar idias complexas ou novas para seus clientes potenciais de forma
clara,
Page 10

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


9
Notas:
dando-lhes a confiana e garantia para seguir em frente.
Contar histrias demonstrao, ele mostra um pouco diz, forandopara evitar a abstrao.
A mente pensa em imagens. E quando voc abstrato um
argumento, voc deixar isso para os seus clientes potenciais para criar o seu
imagens mentais prpria. Muitas vezes, eles no vo entender o seu
abstraes bem o suficiente para criar essas imagens. Muitas vezes, eles
no vai se importar de fazer o trabalho. E suas palavras vo passar por
seus ouvidos sem deixar rastro.
Mesmo quando aqueles que voc deseja persuadir so determinados
suficiente para traduzir a abstrao para visualizao, eles so
propensos a cair para trs como voc se move de abstrao para
abstrao. Eles tornam-se confusos. Ateno diminui e
vagueia. E as vendas so perdidas.
Uma histria bem contada resolve esses desafios de venda de velhice. Seu
campo torna-se divertido, crvel, e cristalina para
o seu pblico.
Tempo para um pequeno exemplo ...
Suponha que eu quero para voc pensar sobre o que um telgrafo

operador costumava fazer nos late1800s. Eu posso relacionar informaes


como um fato, assim:
O telegrafista tendiam uma mquina de telgrafo feito
de madeira e de metal. Quando uma mensagem em cdigo Morse veio em
ele interpretou. Se havia uma mensagem para sair, ele
manipulado a mquina para envi-lo para uma estao receptora
centenas ou mesmo milhares de quilmetros de distncia, onde outro
operador seria decodificar a mensagem.
O envio de mensagens desta forma foi caro. As mensagens eram geralmente
de significativa importncia, tipicamente relativo a questes de direito
e de negcios. Um operador de telgrafo usava um uniforme padro,
um smbolo de confiana ... (E na descrio iria)
J eu tenho voc visualizar o que ele gostaria de ser um telgrafo
operador? Nem perto disso.
Page 11

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


10
Notas:
Mas o que se eu fosse para quebrar esses fatos em um pouco de histria ...
O estranho de aparncia distinta alto no chapu Bowler
entrou no escritrio da Western Union com um olhar incomum sobre
seu rosto naquela manh. Sem dizer uma palavra, ele rabisca
algo em um pedao de papel e entrega-o ao
operador de telgrafo.
Depois de ler a nota, os parafusos do operador na posio vertical e
imediatamente comea a mexer com a mquina de telgrafo e
como mgica, a mensagem de balas ao longo do fio telegrfico
em cdigo Morse.
Como Meg abre a porta para o escritrio da Western Union no
outra extremidade do fio, ela encontra o Sherriff andando pela sala.
Ela pode ouvir o clique clack da mquina de telgrafo.
A calvcie, homem de meia-idade vestindo uma gravata fina e um verde
eyeshade inclina a orelha em direo mquina como ele decodifica o
mensagem. Meg pode ver o sangue escorrendo de seu rosto como
o significado se torna claro.

O telegrafista dardos sua caneta-tinteiro em um tinteiro,


espirra a mensagem em um pedao de papel na escrita cursiva,
empurra-lo para a mo estendida do Sherriff, e traos de
a porta.
Billy the Kid e sua gangue de ladres assassinos est montando sua
way! *** Fim da Transmisso ***
OK, bem, eu s fiz isso. Mas diga-me o segundo exemplo
no dar-lhe uma compreenso muito mais clara do que a
telegrafista realmente fez. Diga-me o seu interesse no que
que poderia ter sido gostaria de ser um no foi significativamente mais forte
com o segundo exemplo. Voc provavelmente ainda acreditam que
foi realmente o que era, no ?
Por qu?
Bem, na narrao literal, voc estava sentado lendo um
descrio. E foi isso. No havia nenhuma razo para voc
Page 12

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


11
Notas:
importo. Havia pouco para se relacionar. E por isso no foi muito
significativa.
Na verso de histria, voc viajou mentalmente atravs do tempo e
espao para uma realidade alternativa. Eu dei-lhe alguns detalhes e
sua imaginao preencheu o resto. Seu inconsciente puxou
fragmentos da memria - anos mais provvel armazenados anteriormente,
o
resultar de assistir vrios filmes de faroeste - e voc
tornou-se mentalmente envolvidos e engajados.
Tendo desembarcado em que realidade alternativa, voc comeou marcao
a passagem do tempo e lugar como voc seguiu a ao de
a histria e as reaes dos personagens, assim como voc
fosse na vida real.
E assim, sua mente inconsciente ganhou experincia do que ele
poderia ter sido como para realmente estar l.
Seu nvel elevado interesse como a histria progrediu.

Questes colocadas na narrativa despertou sua curiosidade. Quem


o estranho do chapu Bowler? O que ele diz sobre a nota
ele entrega o operador de telgrafo? Quem Meg? Qual ser
tornar-se deles quando Billy the Kid chega?
Depois de ler a histria, agora voc acreditar que voc sabe alguma coisa
sobre o que deve ter sido como ser um homem de telgrafo em
1800, apesar do fato de que a maior parte do telgrafo
operadores naqueles dias eram, na verdade, as mulheres jovens.
Uma histria bem trabalhada uma metfora para a vida. Traz humana vital
interesse para a equao, tocar-nos nas nossas propostas.
Sentimo-lo em nossos rgos - como curiosidade, o riso, a empatia,
surpresa, raiva, culpa, vergonha, amor, triunfo, emoo, suspense,
antecipao, medo, alvio, e dezenas de outras emoes. Ele
penetra esses lugares macios desprotegidos em que as decises
so sempre feitas.
Ento, vamos comear dando uma olhada nos vrios tipos de histrias
voc pode usar para disparar as suas vendas.
Page 13

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


12
Notas:
A histria de origem
A venda de qualquer coisa dobradias significativas sobre a credibilidade da
seller. Quem essa pessoa? O que ele quer? Por que eu deveria
ouvi-lo?
Suas perspectivas tambm precisa entender como e onde o seu
produto ou servio se encaixa em seu mundo. Ser que vai trabalhar para
eles? Ou
por algum tipo de pessoa que no so?
A histria de origem - geralmente contada na primeira pessoa - respostas
estas questes, e, ao mesmo tempo que cria que todosvnculo importante, to necessria para repetir as vendas. Ele d a
relaes que se formam com a sua continuidade e clientes
o que significa, e deve formar o ncleo em torno do qual todos
suas mensagens de vendas gira.

Mas no uma pea esttica de texto que voc escreve uma vez e apenas trote
sempre que voc precisa para responder a essas perguntas. um fluido
drama que voc diga de maneiras diferentes em caso de necessidade,
s vezes no comprimento total, por vezes abreviado, peas esquerda
para fora, peas enfatizou ou embelezada.
Para a sua lista de e-mail no seu blog talvez voc puxa pouco especfico
anedotas de sua histria de origem de vnculo ou ilustrar uma venda
apontar ... em sua pgina de vendas ou em um webinar ou teleseminar
talvez voc dar um relato mais completo.
Tudo se resume ao que voc est tentando alcanar e que
o seu pblico na poca.
Como exemplo, aqui est uma transcrio de me contar a minha histria de
origem
durante uma entrevista recente que fiz para promover o meu carro-chefe infoproduto - O Sistema 5R Web Conversion.
Porque eu estava falando com as pessoas que, em geral, no
me conhecem, eu dei uma conta bastante detalhada. E eu escolhi
enfatizar determinados aspectos da histria, a fim de apresentar alguns
concluses muito especficos na mente das pessoas que so centrais para
fazer a venda no final da entrevista.
Page 14

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


13
Notas:
Jonathan Mizel - Oua Dan, quero apenas comear com um
pouco de fundo, porque algumas pessoas sabem que voc, mas alguns
pessoas no. Voc pode nos dar apenas uma verso de super curto
de vocs sabem, quem voc, eu quero dizer como que voc entrar em
este negcio, como voc comeou ajudar as pessoas
com a sua cpia, com as suas ofertas, com seus sites,
qual a histria l?
Daniel Levis - Minha carreira anterior foi em venda direta.
At eu comecei meu negcio de consultoria de marketing em
final de 2004, eu fiz a minha vida em um ambiente corporativo,
venda de servios de alta tecnologia para empresas da Fortune 500

aqui no Canad e nos Estados Unidos.


Uma boa histria de origem um conto de transformao, a jornada de um
heri
de um estado de ser para outro. Voc quer que seus clientes potenciais
identificar com voc. E, para relacionar a sua transformao para o
transformao que eles esto buscando em suas prprias vidas. Muitos dos
pessoas que eu vender a querer escapar de sua bruto Dilbert. Aqui estou
no meu cubo Dilbert no incio da histria.
E eu comecei a comisso direto no incio
dos anos noventa, e h algo sobre ter que vender ou
sua famlia no come que tem uma maneira de obrigar
-lo a descobrir as coisas com pressa.
E ento eu me tornei um aluno muito srio de vendas
psicologia, e comeou a me aprofundar em livros e
fitas cassete e assim por diante produzido por venda direta
gigantes como Tommy Hopkins, J Dougles Edwards, Mark
Victor Hansen claro, Frank Bettger e outros. EU
No sei se voc gente j ouviu falar desses caras, mas
Esses ns pessoas que eram apenas mestres na arte de
persuaso face-to-face.
Eu queria enfatizar o fato de que eu sou um self made man,
algum que vive ou morre diariamente por seus resultados. No algum
que foi para a faculdade ou universidade certa para conseguir um emprego
confortvel
como mais um "yes man" chupando gravy do corporativa
cocho.
E, em seguida, em torno de 96, quando o correio de voz atingiu massa crtica
e tornou-se difcil de marcao de consultas de vendas
por telefone, eu comecei a escrever letras de gerao de leads.
Pgina 15

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


14
Notas:
Eu ia escrever cartas de gerao de leads para mim e para o outro
vendedores que eu estava conseguindo que iria sair em

o e-mail e uma semana depois, o telefone iria comear a tocar


com novas pistas. Em seguida, sairia em pessoa e
envolver essas novas perspectivas no processo de vendas.
Aqui eu comear a fazer a conexo importante entre
arte de vender e marketing, amarrando os dois juntos na
quadril. Esta uma das premissas centrais da Web 5R
Sistema de Converso.
E ento, um dia, em 2003, meu chefe na poca veio em
e disse que a empresa estava lanando uma grande on-line
iniciativa, completo com um novo site de fantasia.
O plano era explorar novos mercados que poderiam ser
alvo mais facilmente online, e eles achavam que
poderia dobrar o nmero de ligaes que foram dando. EU
disse: "timo, o que voc estava esperando?" My
renda foi em grande parte baseado no desempenho, e eu
na verdade, foi empurrando para isso.
Ento, eles contrataram uma agncia de publicidade, um projeto web
empresa, consultores de TI, e Deus sabe quem mais,
e cerca de seis meses depois, com grande pompa e
fanfarra do novo site estava pronto para ir ao vivo. E ns
todos tinham grandes expectativas.
Quero dizer esta coisa era bonito, flash, vdeos, produto
demos, centenas de pginas de contedo, incrvel
os valores do projeto, todos os sinos e assobios ... e eles
Passei cerca de trinta mil dlares em Banners
atravs de uma empresa de mdia que o primeiro ms, e ns
esperou. E ns esperamos ... e esperou ... e esperou.
E, eventualmente, tornou-se evidente que uma pequena bitty itty
filete de novos leads foi tudo o que poderia esperar de
-lo, sobre o que viria a esperar de um par de
centena de cartes postais caiu no correio.
Ento eles passaram 6 meses, e perto de um quarto de
milho de dlares Jnatas, e todos ns tivemos no pit vendas
tinha que mostrar para ele foi um pouco pattico punhado de leads
Page 16

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

15
Notas:
cada semana, que teria custado tudo de uma centena
dlares para gerar offline. Foi como tirar uma mala
com um quarto de milho de dlares na mesma, o esvaziamento do
dinheiro no estacionamento, jogar gasolina em todo
-lo, e acender um fsforo para ele.
Tivemos a capela Sistina para um site, as pessoas ooing
e aaing sobre o que uma maravilha foi, marcando fora
o wazzoo, mas como um gerador de chumbo, esquea. Totalmente
ineficazes.
Aqui eu estou apontando para um problema. Seu produto existe para resolver
um
problema. Naturalmente que problema deve ser claramente identificada na
sua histria de origem. Isso tem o efeito de colocar a sua perspectiva em
dor, forando-o a me debruar sobre o problema.
Eu tambm desacreditar alternativas para solucionar o problema competindo,
criando uma sensao de suspense e expectativa. Bem, se km
de contedo no o segredo ... e vdeos no so o segredo ...
e marca impressionante no o segredo, bem, ento o que ?
Jonathan Mizel - Hey, branding grande. Ken
McCarthy tem realmente um grande citao sobre isso, diz ele,
"A melhor maneira de criar a marca de vender um monte de
seu produto com o logotipo sobre ele. "
Daniel Levis - Bem, isso uma citao muito sbia.
Jonathan Mizel - Sim, e eu tenho trabalhado com muitos
pessoas que tiveram esses tipos de sites. Mas o
verdade que, se o objetivo de um site gerar leads, e
no a gerao de leads, branding no importa.
Essa a diferena entre o que fazemos eo que
as grandes agncias de publicidade que, voc sabe. Eles esto tentando
criar uma sensao na mente de um cliente, e estamos
tentando conseguir que o cliente retirar o dinheiro e envipara ns.
Daniel Levis - isso a. Ao mesmo tempo, precisamos
estar pensando em deixar um gosto bom na pessoa do
bocas, quando compram, e isso o que devemos ser

pensar sobre como branding.


Page 17

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


16
Notas:
Jonathan traz um bom ponto, embora no seja aquele que eu tinha
planejado com nfase. Eu comento e ponte de volta para
a histria de origem.
Ento, para fazer uma longa histria curta, eu sa na Net e
comeou a picar ao redor, e me deparei com este pequeno
ebook que, basicamente, mostrou como colocar um
website rudimentar, obter uma conta Google Adwords
e direcionar o trfego para ele. E tomei um dos cartes postais
que eu estava usando para gerar leads off-line, e eu
basicamente jogou que copiar-se na web.
Era feio como o pecado, mas adivinhem?
As pessoas comearam a solicitar os nossos whitepapers, deixando
suas informaes de contato e nos chamando para sair
e visit-los do jeito que eles fizeram quando chegaram
meus cartes postais e cartas de gerao de leads off-line. Como
muitos como leads slidos por dia foram chegando, que foi
incrvel para a pequena quantidade de trfego que eu era
pessoalmente dirigindo para o local, e melhor do que o
website corporativo que estava ficando literalmente centenas de
vezes o trfego.
Optei por incluir esta pequena anedota nesse particular
capitulao da minha histria de origem para comunicar que voc no faz
precisa de uma grande quantidade de grficos extravagantes ou caro
tecnologia para
ganhar dinheiro online. Qualquer um pode faz-lo quando eles sabem
estes segredos.
Ento eu mostrei meu chefe minha pequena skunk feio funciona website ...
e os resultados ... e ele mostrou o seu chefe ... e eu
figurado - hey que isto vai ser um grande avano,
eles esto indo para obter oramento, e ns estamos indo para transformar

o trnsito, isso vai ser timo. E voc sabe,


Foi muito importante para mim, porque como uma comisso
gerente de vendas e representante, mais leads quis dizer o que? Mais dinheiro, certo?
Jonathan Mizel - Sim, mais vendas.
Daniel Levis - e ento voc nunca vai adivinhar o que
aconteceu depois?
Page 18

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


17
Notas:
Jonathan Mizel - Eu estou indo supor que eles decidiram
que ... eu no sei ... Ser que eles demiti-lo? Ou eles fizeram apenas
pode todo o projeto?
Daniel Levis - Disseram-me para deslig-lo do inferno para baixo.
Jonathan Mizel - Certo, porque Deus nos livre que deveramos
tem algo que est funcionando.
Daniel Levis - Aqui eu tinha gasto meu tempo e meu
prprio dinheiro para desenvolver essa coisa. Os nmeros foram
incontestvel. Poderamos ter facilmente dobrado nossa
produo com o trfego que estava disponvel l fora,
e em uma frao do custo de mala direta. E estes
caras me disse para deslig-lo!
Ento eu deslig-lo Jonathan, mas voc sabe o qu? Eu estava
arruinado como um empregado. Absolutamente brindar a partir desse ponto
on - empregveis.
Essa experincia me disse que no foram literalmente dezenas de
milhares de pessoas de pequenos negcios l fora, sem um
indcio sobre o que deve fazer para crescer o seu
negcios on-line, e um monte de outras pessoas sem noo
mostrando-lhes como faz-lo.
Ento eu comecei o trabalho clandestino, escrevendo um ezine aconselhando
pequenos empresrios sobre a arte eo ofcio da direta
web marketing resposta. E dentro de um par de
meses, eu tinha um casal de clientes ncora de redao,

e algumas centenas de pessoas a ler o meu ezine cada


semana, e cerca de 6 semanas depois, eu tinha grande prazer em
arrogante em meu escritrio patres e dizendo-lhe que eu era
atravs de ... feito ... caput.
E desde ento eu escrevi centenas de promoes,
websites, e-mails, anncios, dublagens, roteiros de vdeo, pressione
releases, o nome dele, para todos os tipos de clientes diferentes,
alguns deles com listas monstro numerao na
milhes de nomes, e eu testei uma ampla variedade de
coisas diferentes on-line para descobrir o que funciona e
que no funciona. E agora, eu estou no ponto que eu posso
praticamente tomar qualquer site, e melhorar a sua
desempenho, por vezes de forma dramtica.
Page 19

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


18
Notas:
Isto tanto sobre ser um renegado e
defender o seu prprio destino, pois sobre fazer o seu
website converso. O heri manuseia o nariz para o
estabelecimento, age de forma independente, e arde o seu prprio caminho.
Este exatamente o que eu preciso de pessoas para fazer quando eu pedirlhes para
investir com mais tarde na chamada.
Agora Jonathan isso no quer dizer que foi um triunfo
aps o outro, longe disso. Eu testei um grande nmero
coisas online - muitos deles no meu prprio dinheiro - e
um bom negcio deles fracassaram.
A boa notcia que, ao contrrio do meu ex-empregador, que
arado atravs de um quarto de milho de dlares para encontrar
o que no estava funcionando, no da minha custo experimentos
mais do que algumas centenas de dlares. E tipo como Edison
inventar a lmpada, ao longo dos anos eu descobri
algumas maneiras para no fazer coisas acontecem quando voc
colocar-se uma pgina da Web e direcionar o trfego para ele. Mais

importante, eu descobri algumas coisas que no funcionam


excepcionalmente bem.
E eu destilada esses princpios vencedoras em um muito
processo bem definido eu uso vrias vezes no meu prprio
sites e sempre que algum me contrata para trabalhar em
sua cpia web. Eu chamo-lhe o meu sistema de converso 5R web
para encontrar e conectar os buracos de lucro em sua linha
marketing e subindo rapidamente suas vendas.
Eu no sou nenhum gnio. Eu s acontecer a ter estado l e feito
que. Eu fiz os erros, tateou no escuro para a
segredos, tive sorte o suficiente para eventualmente descobri-los
por tentativa e erro, e tomou notas detalhadas ao longo do
caminho. O sub-texto que esta no uma espcie de auto-servio
exerccio onde eu conjurou um info-produto para vend-lo, mas
sim a partilha de uma ferramenta que eu uso todos os dias no campo, como
um praticante bem sucedido.
Portanto, sua histria de origem no apenas um revelador meia perigo de
como voc
chegou a estar aqui fazendo o que que voc est fazendo e
como o produto especfico acontecer de voc estar vendendo veio
Page 20

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


19
Notas:
aproximadamente. Voc precisa demonstrar seu personagem e ter
sua perspectiva se identificar com esse personagem.
Ele deve projetar-se em seus sapatos. Ambos querem a
mesmas coisas. Voc ambos enfrentam obstculos semelhantes. Voc ambos
compartilham
os mesmos ideais.
A nica diferena que voc tenha ido antes dele,
superar todos os obstculos, e realizou seus sonhos.
Sua histria agora brilha uma luz sobre o caminho que ele precisa tomar para
realizar seu.
Aqui est outro exemplo da histria de origem em ao, desta vez

adornando o "sobre" tab no blog de Jeremy Shoemaker


www.ShoeMoney.com.
Nasci em 31 de Maio de 1974, e cresceu em Moline,
Illinois, filho de um professor e um operrio de fbrica. Era
uma vida bem normal, exceto que eu cresci gordura. Quero dizer,
com a idade de 14 meu peso j havia derrubado o
escalas em 300 libras. Claro, eu constru uma tolerncia para
pessoas me dando o inferno e aprendi que eu sempre tinha que
trabalhar muito mais para ser muito melhor do que o meu
competio, mas que est sendo escolhido por ltimo para as equipes em alta
escola e nunca ter todas as meninas querem ser mais
do que um amigo nunca foi divertido.
Eu ainda me lembro do meu primeiro vislumbre de tecnologia. Ele
Era 1987 e minha me tinha acabado de me comprou um Apple
computador. Imediatamente eu era viciado. Era uma fuga
da vida. Eu poderia jogar jogos de vdeo, fingir ser
outra pessoa, e at escrever alguns programas, enquanto eu
era para ele. Ao longo dos anos eu aprendi mais e mais
sobre computadores, mas no sabia exatamente o que eu podia
fazer com a minha paixo.
Em 1995, eu j tinha completado o ensino mdio e
era aparelhos de venda ocupados no Sears. Um dia, um
mulher entrou na loja e comeou a falar. EU
percebi que ela estava l para uma mquina de lavar e secar roupa. Em vez
disso,
ela veio para me oferecer um emprego em seu Servio de Internet
Provedor de empresa (ISP) em um dlar mais uma hora do que eu
Page 21

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


20
Notas:
estava fazendo. Ela ouviu que eu era bom com computadores e
queria saber se eu seria uma parte da equipe. I foi vendido.
Eu fui para o meu novo trabalho e aprendi a gerir
servidores, desenvolver sistemas de segurana e sites de gravao. Ele

foi uma verdadeira experincia de aprendizagem. No entanto, depois de um


par de anos eu deixei o trabalho e voltou para
escola. Eu estava convencido de que um grau real era o que eu
necessrio. Ou era? Enquanto ainda estava na faculdade, eu fundei minha
primeiro negcio fazendo sites de jogos Macintosh. Em vez de
tomando final, eu estava atendendo a telefonemas de empresas que
queria usar seus dlares de marketing para anunciar
diretamente em meus sites. Quem diria que eu poderia fazer sites que eu
amado e ganhar dinheiro? Foi timo!
Isto o que conhecido como uma reverso dramtica. Uma histria
satisfatrio
repetidamente alterna entre valores positivos e negativos.
Com cada volta as apostas devem obter maior. O heri sobe para
um tempo s para descer novamente, subindo e descendo, subindo e
caindo em seu caminho para a vitria final.
Em seguida, o acidente dotcom veio junto, eu passei todos os ltimos
centavo para pagar as contas de hospedagem web, e para o mundo real I
dirigido, trabalhando para diferentes bancos e grandes
corporaes. Ele nunca terminou bem e eu estava demitido de
cada trabalho. Na idade de 28, eu me encontrei com excesso de peso
(cerca de 420 lbs.), R $ 50 mil em dvidas, fumar dois maos de
cigarros por dia, e que dorme no sof da minha amiga. EU
estava em uma verdadeira baguna, mas parte de mim disse que isso era tudo
o que eu
deve esperar da vida. E eu estava bem com isso!
Ento eu conheci J, uma bela mulher trabalhando sua bunda fora para
tornar-se um anestesista. Ela tinha um trabalho insano
tica, mandou-se para a escola, e me mostrou que voc
pode obter o que voc quiser, se voc estiver disposto a trabalhar para
lo. (Ela tambm se tornou minha esposa.)
Esse foi o ponto de viragem. Em 2003, tomei a iniciativa
e comecei meu prprio negcio, comeou a escrever o meu blog
(ShoeMoney.com), e pegou a minha comunidade ringtone
empresa, Next Pimp, para o prximo nvel. No s tinha eu
perdeu mais de 200 quilos que ano atravs de um notvel
cirurgia, mas eu tambm comecei a fazer mais dinheiro online em
um ms do que eu tinha feito ao longo da minha dez anos

Page 22

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


21
Notas:
carreira. Na verdade, uma foto de mim com um cheque de
130.000 dlares (meu salrio de um ms a partir do Google
AdSense) um dos mais ligados a pginas em meu
blog.
Em maro de 2007, o meu parceiro de negcios, David Dellanave,
e lancei AuctionAds, um marketing de afiliados do eBay
servio que serve anncios de leiles eBay em contextualmente
sites relevantes. O servio ganhou vrios prmios e, em
uma questo de meses, empresa de marketing de mdia Whiz
comprou uma maioria da empresa.
Meu blog, ShoeMoney.com, compartilha meus altos e baixos na
o mundo do marketing on-line a um pblico dirio Fiel
de mais de 30.000 pessoas. Tem sido ShoeMoney.com
nomeado o Melhor Blog Marketing de afiliados e em fileiras
50 melhores blogs do Technorati para os ltimos trs anos.
Tendo feito milhes de dlares ao longo dos ltimos cinco anos,
Eu quero compartilhar meus conhecimentos com os outros para que eles,
tambm, pode
aprender e crescer.
Atualmente, eu sou o fundador da ShoeMoney Media Group
bem como um marido, pai (duas meninas lindas),
comerciante, empresrio, blogueiro, escritor e um f de
MMA.
A mesma histria bsica pode ser contada de vrias maneiras diferentes,
dependendo de quem voc est falando, e por que voc est falando
a eles. Este exemplo mais pessoal e informal do que o
primeiro porque tem uma finalidade diferente.
No primeiro exemplo, eu estou l para entregar o treinamento com um muito
promessa grave e especfico. Eu propositadamente omitir alguns pessoal
detalhes da histria por este motivo. Aqui, Jeremy est construindo uma
reserva de relacionamento com seu pblico de que ele vai ganhar dinheiro
com

mais tarde.
Mas ambas as histrias so inerentemente interessante, pois se referem
uma transformao. No meu caso, a partir de escravo do salrio infeliz sob
o polegar da MBA em punho bobos para auto-cumprida independente
empresrio. No caso de Jeremy de 420 quebrou perdedor
dormindo no treinador de um amigo para poder blogger.
Page 23

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


22
Notas:
Em ambos os casos, os projetos perspectiva para a imagem, torcendo
a histria como necessrio para se ajustar a sua situao.
Suas perspectivas esto desejando. Eles esto desejando para uma melhor
sade,
mais dinheiro, relacionamentos mais satisfatrios, seja ela qual for.
Ao demonstrar que possvel, a sua histria ajuda-los a
transformar "passivo desejando" para o "ativo dispostos" necessrio fazer
alguma coisa para mudar a situao para melhor. Esta a
essncia e finalidade da histria de origem.
A fatia da vida
Mais uma vez, esta geralmente uma narrativa em primeira pessoa, onde
voc se relaciona
uma histria off-mo sobre algo que aconteceu com voc em
sua vida diria. No precisa ser nada terra tremer
ou incomum. Apenas uma fatia de sua vida cotidiana que se relaciona em
alguma forma para um objectivo de vendas que voc est tentando avanar.
O objectivo destas pequenas histrias triplo. Em primeiro lugar, eles
revelam
algo sobre sua personalidade. Eles so pouco agradvel relacionamento
construtores, muito informal agenda, no bvia. Dizer-lhes um
pouco como tagarelando sobre a cerca com um vizinho. Isso realmente
a sensao de que voc est se esforando para com estes ... caloroso e
amigvel, e
casual.
Em segundo lugar, eles permitem que voc se envolver sua perspectiva, sem

imediatamente trair a inteno de venda. As pessoas adoram histrias


e vai comear a l-las s para ver onde eles esto indo.
condicionamento social.
Se voc comear a sua cpia com um certo tipo de frase, o seu
leitor vai pensar imediatamente "histria" e cavar direito. E como
uma locomotiva, uma vez que comear a leitura, h um impulso.
Apenas um pequeno empurro e agora novamente mantm-los a ler direito
atravs da coliso de velocidade que o seu discurso de vendas. Aqui esto
algumas delas
exemplos de tais frases:
Eu j te disse que voc sobre o tempo eu e minha esposa
_________?
Eu estava jogando sinuca com os meus amigos na outra noite
quando ____________.
Page 24

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


23
Notas:
Voc deveria ter visto o olhar em seu rosto quando eu disse
a ela o que eu vi no drive-in mais cedo naquela noite ...
Ento, ns fomos em uma pequena viagem h algumas semanas.
Em terceiro lugar, incorporado dentro da histria uma premissa que apoios
seu argumento de venda. A histria uma metfora para essa premissa.
Se a perspectiva de ler sua histria, eles esto concordando com
a metfora. E porque eles concordam com a metfora,
eles so muito mais propensos a entender e concordar com a
premissa real que voc est colocando em frente nas vendas cpia que
segue.
Aqui est um exemplo da fatia de vida em ao a partir de um e-mail
enviado por meu bom amigo Ben Settle projetado para impulsionar o trfego
a um de seus ofertas:
Ento, ns fomos em uma pequena viagem h algumas semanas.
No foi nada de extico - apenas uma viagem ao nosso mdico e
dentista que est 3 horas de distncia. (Hey, boa sade
raro aqui no "paus".)

De qualquer forma, a maior parte da unidade atravs de "pas bigfoot".


No ... no vimos BF.
MAS ... fizemos ver outro "monstro" mesmo freakier.
Aqui est o que eu quero dizer:
Quando chegamos cidade, decidimos pegar uma fatia de
pizza de uma pizzaria popular. Um lugar todos
elogios, recebe timas crticas e isso uma "famlia
nomear "na rea. Assim que entrei na liquidao
mvel, e saiu em disparada para conseguir alguma coisa. Exceto ... o que
deveria ter sido um passeio de dois minutos no final da rua,
transformou-se em um ganso 30 minutos ... uma vez que
No foi possvel encontrar o lugar.
Voc v ... ele no tinha nenhum sinal.
Voc pode acreditar nisso?
Page 25

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


24
Notas:
Foi extremamente frustrante, tambm.
Francamente, depois de cerca de 20 minutos eu estava pronto para
abandonar
a perseguio, at que, por mero acaso, ns tropeamos nele.
Irnico, no ?
Esta supostamente a melhor pizzaria na rea.
No entanto, eles no tm sequer um sinal.
Muito Louca.
Gostaria de saber quanto grana que perderam com isso?
Como muitos disseram "dane-se!" e fui em outro lugar?
Quantos teria comprado se viu o sinal?
como um anncio sem um ttulo (ou com um FRACO
headline) - mesmo se voc tem o melhor produto, um mundoclasse vendas letra e centenas de depoimentos brilhantes
cantando seus louvores ... se ningum v ou avisos (se o
A manchete do lame) ... tudo em vo.
No venda para voc.

A batalha verdadeiramente ganha ou perdida na manchete.


Nenhum ifs, ands ou buts sobre ele.
<Cpia do anncio comea a srio aqui>
Ento voc pode ver a histria comea com um destes trigger
Frases que telegraph "histria". Voc ganha um pouco de pico no
vida pessoal de Ben Settle, como ele fala sobre sua viagem
Doctor. E, como a sequncia de eventos se desenrola, metforas
saltar para fora da narrativa.
O sinal sans restaurante um "monstro". O sinal o anncio de
headline. A excelncia do restaurante um kick ass vendas
carta.
Page 26

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


25
Notas:
E h implicaes financeiras claras implcitas na histria
que, naturalmente, levar adiante com o tema real que Ben quer
para falar com voc.
Restaurante com nenhum sinal significa vendas = vendas perdidas
cpia com manchete fraco significa perda de vendas.
Este ltimo ponto muito importante. Muitas vezes eu vejo os comerciantes
utilizando a tcnica de fatia de vida sem um forte tie-in para o
cpia das vendas que se segue. Sem uma conexo slida, a histria
realmente funciona contra voc. Sua perspectiva pode se sentir como se
estivesse
no um empresrio srio, voc pode ressentir-se para perder o seu
tempo, e provavelmente vai resistir a sua prxima tentativa de roubar sua
ateno.
A fatia da vida poderia voltar ainda mais no tempo. Voc pode relacionar
histrias de sua infncia ou adolescncia. Costumo contar histrias
sobre crescer com o meu av, e as lies que ele
ensinou-me como um jovem crescendo que se hospedaram
comigo toda a minha vida.
Lembro-me de uma histria que meu av me disse como um
jovem rapaz que eu usei uma e outra vez como um

potente anormal pequeno mente para banir o medo do fracasso talvez o assassino estado de fluxo mais cruel de todos eles.
Ele era um msico fantstico, meu av. E um
dos seus dolos foi o grande violinista Jascha Heifetz. Se voc
no reconhecer o nome, esse cara era como o Jimi
Hendrix de violino clssico.
Um dia, um jovem prodgio criana veio fazer um teste para
Heifetz, na esperana de estudar com o grande
master. No final da audio - com ansiedade
- o potencial discpulo esperava o veredicto. Ser que ele
o que levou a se tornar um violinista?
Heifetz olhou para o jovem msico e arrogantemente
disse: "Voc no tem o fogo."
Anos mais tarde, Heifetz correu para essa pessoa de novo em algum
ou de outra funo. O menino tinha crescido, pendurou o
Page 27

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


26
Notas:
violino, e passou a se tornar um prspero
empresrio.
Relembrando seu encontro anterior, o homem disseHeifetz, "Voc mudou a minha vida. Eu estava amargamente
decepcionar quando voc me disse que eu no tinha o fogo. Mas eu
aceito seu julgamento.
"Em vez de se tornar um msico taxa de 4 fui para
ter uma boa vida no mundo dos negcios. Eu sempre
perguntou-se, apesar de tudo. Como voc pode dizer to rapidamente que eu
faltou o fogo quando fiz o teste para voc todos esses anos
atrs?
"Oh, eu mal o escutava com uma nota que voc jogou", o velho
mestre disse. "Isso o que eu digo a todos que audies
para mim - que eles no tm o fogo ".
O queixo do homem praticamente caiu no cho. "Como poderia
voc faz uma coisa dessas? ", disse. "E se eu tivesse

se tornar o prximo Yehudi Menuhin? "


Heifetz balanou a cabea e disse: "Voc no fazer
entender. Se voc tivesse o fogo, voc no teria
prestou ateno em mim. "
Em algum momento depois de ouvir essa histria uma e outra
novamente, comecei a jogar um joguinho com a voz em
minha cabea que diz: "Voc no pode fazer isso." My
condicionado clique whir resposta tornou-se "O inferno que eu
No pode! "Talvez tenha sido a inteno do meu av.
Mais um exemplo, antes de seguir em frente. Este aqui um
enviar e-mail que recebi de Michael Campbell, e esta uma
exemplo emocionante porque leva voc a partir de um e-mail diretamente
para uma pgina da ordem, com muito pouca cpia das vendas tradicionais
em
entre.
A linha de assunto : Seu advogado ligou, e agora? Eo
cpia corpo continua da seguinte forma:
Seu advogado chamado. Trs pequenas palavras que atingem terror
nos coraes dos homens. Essa foi a mensagem em espera
para mim quando cheguei em casa.
Page 28

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


27
Notas:
E no era o advogado corporativo barato. Era
nosso advogado propriedades intelectual. Toda vez que eu falar com esse
cara, custa 500 dlares.
Da ltima vez, algum idiota tentou levar uma corrida para mim, para
trabalho que eu tinha feito h anos. Em seguida, pouco antes da
prazo prescricional correu para fora, eles decidiram tomar legal
ao.
Graas a Deus o "Printing Trade Customs." Ele
protege designers grficos, tipgrafos e lojas de impresso
de muitos tipos de ao legal.
at o cliente para a prova do trabalho. Eles aprov-lo,

quando assinar fora nele. O cliente no pode tomar uma corrida no


o designer aps o fato, para coisas como tipogrfico
erros.
Mas ... ainda custam 500 dlares, para o meu advogado para escrever o velho
cliente uma carta, dizendo-lhes para se afastar, ou outra coisa.
(O que eles fizeram imediatamente.)
Desta vez, o telefonema do meu advogado foi diferente. Ele
perguntou se eu tinha um termos e condies atualizados e
poltica de privacidade, porque no h qualquer "comrcio impresso
costumes "proteger meus sites.
Meu primeiro pensamento foi ... porcaria ... e agora? um pouco de
bonehead me processando a partir de metade todo o mundo?
Eu gostaria de no ter procrastinado sobre como obter o legal
pginas, pensando que ser canadense, eu estava
de alguma forma segura. Mas eu sei que no meu corao eu realmente no
sou,
porque a minha pgina legal era horrivelmente desatualizado.
Google exige uma poltica de privacidade atualizada. O mesmo acontece com
Clickbank ea maioria dos outros programas de afiliados. Ainda que
voc canadense, australiano, britnico, europeu, etc, se
voc vender para os americanos necessrio ter um adequadamente
formulada, atualizados, termos e condies, e privacidade
poltica em vigor.
Acontece, que o telefonema do meu advogado era um falso
Page 29

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


28
Notas:
alarme. Eu lhe tinha enviado um ano atrs sobre elaborao up
novas pginas legais. A estimativa ficou em pouco menos de
10 mil, ento eu nunca agiu sobre ele.
Quando perguntei sobre a natureza desta "visita de cortesia", ele
no dar muito na forma de detalhes. Ele apenas disse
que, "Eu tive melhor agir em breve, como hoje, e obter os
pginas legais Up ".

Parece que o governo e corporativo


poderes constitudos ", tem vindo a atravessar a internet,
um site de cada vez, pegando todos os culpados de vrios
TOS (Termos de Servio) violaes. E no so apenas
indo depois os americanos, eles esto indo atrs de todos. "
"No importa onde voc vive, ou onde o seu site
baseia-se. O "perodo de graa" longo. apenas uma questo de
tempo antes que seu site recebe avaliao. Voc poderia comear
banido do Google, Amazon, Clickbank, multado pela
FTC, ou pior. "
Meu advogado continuou a dizer que: "Algum poderia processar
voc de metade todo o mundo. Sem aqueles legal
pginas no lugar, voc no limitaram a sua responsabilidade. Voc
tem que ir para os seus tribunais, em sua cidade, com o seu legal
equipe. "
Ento, quando eu sentei l sem palavras, ele acrescentou uma ltima
exploso, "In
outras palavras, isso vai custar-lhe muito mais do que
10.000 dlares. "
A primeira coisa que eu fiz quando eu desliguei o telefone era
limpar o meu horrio. Eu imediatamente despediu-se da Legal
Forms Generator (que eu comprei h meses e
esqueci completamente). Dentro de 20 minutos eu tinha 11 legal
documentos no meu site.
Eu no sei por que eu tinha sido p-lo fora. Ele foi to fcil
fazer. Demorou um telefonema do meu advogado, para assustar o
crap fora de mim, e me motivar para faz-lo.
Ento agora eu posso ficar tranqilo. As pginas legais esto em alta. (EU
colado todos os 11 documentos em uma nica pgina para conservar
suco link.)
Page 30

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


29
Notas:
Veja: http://www.dynamicmedia.com/terms/

Eu limitei minha responsabilidade para 100 dlares. Se voc no concorda


com meus termos, voc no pode usar o meu site.
Se algum quiser me processar, eles tm que vir ao meu
cidade. Minha poltica de privacidade explica quais informaes so coletadas
e como eu usar cookies.
Eu tenho um aviso de lucros que inclui depoimentos.
A divulgao de compensao para o meu marketing afiliado.
Heck, at mesmo um Disclaimer Sade, como costumo falar sobre
dieta e exerccio.
Ento, como voc pode ver. Eu cobri os meus bens.
A ltima coisa que voc quer "que" bater na porta. Para
ser entregue uma intimao, uma forma reclamaes, ou carta legal
de um advogado, s porque voc no conseguiu colocar legal
pginas em seu site.
O tribunal pode apreender os bens como sua casa e carro.
s vezes, imediatamente e sem aviso prvio. Ainda que
voc uma corporao, ou LLC, eles poderiam congelar e
tirar todos os seus ativos de negcios.
Agora ... Eu no sou advogado, mas os documentos legais sobre
meu site foram escritos por um. E no custa nada
perto da 10K I foi citado.
No espere que a batida na porta. Proteja-se
agora.
Usei as Formas Jurdicas gerador. Dentro de 20 minutos I
foi feito. No a paz de esprito vale 20 minutos do seu
tempo? Foi para mim. Eu espero que seja para voc tambm.
Obter o Forms Generator Legal aqui:
Clique: http://www.dynamicmedia.com/legal
Pare por um momento e pensar sobre o quanto mais
persuasivo isso que a cpia das vendas em linha reta. Voc notou como
Page 31

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


30
Notas:
convencendo sua justificao custo foi, quando ele fala sobre

taxas legais e implicaes?


Vendendo preveno nunca fcil.
Tomando as consequncias de no ter o seu produto fora do
o reino do abstrato e torn-los concretos, como
Michael fez aqui, atravs da histria, a melhor maneira possvel
voc pode faz-lo.
A PARBOLA
Estes so pequenos contos curtos de ensino que foram passados
de gerao em gerao que voc pode tomar emprestado
e usar para comunicar uma concluso que apoiar
sustenta a venda de seu produto.
Poderia ser uma parbola da Bblia. Pode ser puxado a partir de
vrias tradies folclricos, como os contos Chelm. Poderia
ser pura fico ou formado a partir da histria real.
Apenas sobre qualquer pequeno conto que pinta a imagem de uma cena, um
dilema, e uma resposta para o dilema pode servir como um
parbola.
Tal como acontece com a fatia de vida, a parbola tem para amarrar
firmemente ao
cpia das vendas que se segue para ser eficaz. Aqui est um exemplo
a partir de um e-mail promocional muito bem sucedido Enviei recentemente:
ASSUNTO: How to Get Away with Murder!
O acusado sentou apavorado na caixa do prisioneiro aguardando
o veredicto do juiz ...
"Culpado! Condenado forca pelo pescoo
at a morte! "
O condenado era o sapateiro da cidade, que dias
anteriormente em um acesso de raiva cega tinha brutalmente espancado
um dos seus clientes morte.
Normalmente um enforcamento foi motivo de comemorao ...
Page 32

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


31
Notas:
... Mas no houve aplausos do povo da cidade

hoje.
Um cidado, de fato, reuniu um pouco de coragem e
levantou-se para enfrentar o tribunal.
"Se Meritssimo agrada, voc ter condenado morte
o sapateiro da cidade! Ele o nico que temos. Se voc
enforc-lo, quem vai consertar nossos sapatos? "
Atualmente, toda a sala ganhou vida com cantos para
liberao do sapateiro.
Depois de restaurar a ordem no tribunal, o magistrado
pensou por um tempo, concordou com a cabea, e
derrubou seu prprio veredicto.
"O que voc diz verdade", disse ele.
"Uma vez que temos apenas um sapateiro, seria um grande
errado contra o povo para deix-lo morrer. Como existem
dois haberdashers na cidade, deixar um deles ser
enforcado em vez disso! "
Para os empresrios, a lio clara. Se voc pode posicionar
o seu negcio como desejavelmente nica e praticamente
indispensvel para seus clientes, voc pode atrapalhar muito e
ainda sair como um bandido.
E, embora seja duvidoso que voc jamais vai ter a sorte de
ter o tipo de posicionamento absoluto o sapateiro neste
pequena histria gostei, voc pode criar percebida
posicionamento que chega perto.
Dando seus clientes esse tipo de posicionamento poder era
exatamente o comerciante mestre Claude C. Hopkins fez
com campanhas lendrias para Schlitz Beer, The Bissell
Company, Swift, Good Year, e muitos outros.
A histria no to comum como Claude adaptou o
mesma categoria matando estratgias para crescer seu prprio
agncia de publicidade para a proeminncia.
Page 33

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


32
Notas:

Se voc vender servios ou itens de alta bilhete para outra


empresas, ou at mesmo para os consumidores, que voc precisa saber
como ele fez isso.
Clique aqui para a colher cheia:
<Link aqui>
Mais uma vez, a ligao entre a parbola e as vendas
cpia que segue metafrico. O sapateiro goza
incrvel posicionamento no mercado. Ele fica afastado com
assassinato. Os haberdashers no. Um deles morto. O
link que eu estou vendendo mostra os comerciantes modernos forma de
abordagem
posicionamento de energia e evitar a "me too" beijo da morte.
Aqui est outro exemplo de uma antiga parbola torcida para
servir a um propsito de venda:
Na minha mo, eu segurar um livro antigo. uma famlia
relquia de pelo menos 100 anos de idade. O couro obrigatrio
desgastado, as pginas so marrons, particularmente em torno da
bordas, e quando eu abrir o livro para l-lo, h uma
mofo que flutua para cima em minhas narinas. Sua
contedo foi compilado mais de mil anos atrs
a partir de histrias ainda mais antiga.
Dentro deste livro so 1.001 contos narrados por uma jovem e bela
mulher. Com a narrao de cada histria, sua vida est em
o equilbrio.
O livro se chama The Arabian Nights . A histria comea
com um rei que descobre que sua mulher foi dormir
com um escravo negro. Ele tem o par executado e
decreta todas as mulheres infiis. Cada noite depois, ele
leva uma virgem nas suas cmaras, deflora ela, e tem
a menina executado ao amanhecer.
Eventualmente, o ministro do Rei Chief no consigo encontrar nenhuma
mais virgens, e por isso ele deve oferecer sua prpria filha.
O nome dela Scheherazade.
Scheherazade escapa seu destino, dizendo ao rei um
histria que culmina em um cliffhanger de madrugada para que ele ir
Page 34

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

33
Notas:
adiar sua execuo, de um desejo de ouvir o resto
do conto.
Ela faz isso noite aps noite, mantendo o Rei em
suspense constante. Quando uma histria termina, ela rapidamente
inicia-se uma outra, e mantm isso por 1001 noites. Em
a ltima noite ela apresenta o rei com os trs filhos. Ele
est convencido da sua fidelidade, e sua vida poupada. Ela
torna-se a sua rainha.
A moral da parbola este: Como informao
comerciante, voc como Scheherazade. Voc deve
continuamente excitar a curiosidade do mercado. O
momento as pessoas pensam que sabem onde voc est tomando
eles, o seu interesse perdido, e voc est morto.
Voc provavelmente investido neste curso sobre contar histrias para evitar
que o destino.
A HISTRIA LIQUIDAO
As histrias so o veculo perfeito para injetar que todos importantes
"Razo pela qual" em uma oferta com desconto. Testes comprovam sua
as taxas de resposta melhorar drasticamente quando voc d o seu
clientes uma razo credvel por que voc est oferecendo a eles um
oferta especial.
Confira como meu bom amigo Steve Beck aproveita esta
idia ... brilhantemente eu poderia acrescentar ...
Terrible, Horrible, No Good Day!
Lembre-se que as crianas livro clssicas "por Judith Viorst,
"Alexander e, o Terrvel, Horrible, No Good, Muito
Bad Day? " sobre um menino que acorda no
lado errado da cama, cujo dia d errado, e
ainda pior? Ns amamos este livro - que so totalmente
encantado por Alexander de pout lamentvel e olhos com alma,
e encontramos a sua mensagem cndido realmente refrescante.
Bem, voc poderia dizer que tivemos um Terrible, Horrible, No
Bom ms!
Em primeiro lugar, a transmisso saiu no carro do nosso filho ...

Page 35

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


34
Notas:
Ento, uma das nossas filhas entrou em uma fender-bender
(Ela est bem!).
E, em seguida, a mquina de lavar saiu ...
Em seguida, o forno de casa comeou a aprontar. E isso
quando o aquecedor de gua comeou a vazar ...
Ns gastamos mais de US $ 11.000 em contas inesperadas este
ms, por isso, decidiu ter um "Terrible, Horrible, No
Bom Sale Day "!
Voc pode salvar 50-60% sobre os nossos produtos mais vendidos! O
"Horrible, No Good, Bad Day Sale" s dura at ESTE
Sexta-feira 28 janeiro!
V agora: http://www.FamilyEbiz.com/NoGoodDay.html
Aqui est uma lista dos produtos que estamos oferecendo:
Eu amo este, pois se trata de direita para fora do campo da esquerda. Voc
no espere uma m notcia para ser um passo de vendas. H um naturais
curiosidade mrbida em jogo ...
Alguma vez voc j reparou como os motoristas, todos parecem abrandar
e embasbacar com acidentes? Nem voc e eu, claro.
o efeito rubberneck.
Jornalistas us-lo o tempo todo. por isso que h uma sobre
abundncia de ms notcias nos meios de comunicao. da natureza
humana
quer saber sobre o infortnio de outras pessoas. E Steve
tem feito um trabalho fantstico de alavancar esse fato.
A HISTRIA WINNER / LOSER
Vagamente modelado aps fbula clssica de Esopo, A Tartaruga
ea Lebre , a histria vencedor / perdedor muito comum e
construo altamente eficaz que voc vai encontrar usado uma e outra vez
em cpia das vendas.
Page 36

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

35
Notas:
O exemplo mais famoso seria Martin Conroy de Two
Carta Homens Jovens para The Wall Street Journal, disse ser a
maior parte do correio direto corrida de todos os tempos.
Aqui est a seo histria da famosa cpia da Conroy que configura
o terreno de jogo:
Em uma bela tarde de primavera tarde, 25 anos
atrs, dois jovens se formou na mesma
faculdade. Eles eram muito parecidos estes dois homens.
Ambos haviam sido melhor do que os alunos mdios, tanto
foram experientes e ambos -como jovem universitrio
graduados so - estavam cheios de sonhos ambiciosos para
o futuro.
Recentemente, esses homens retornaram sua faculdade para a sua
25
th
reunion.
Eles ainda eram muito parecidos. Ambos foram felizes
casado. Ambos tiveram trs filhos. E ambos, girou
para fora, tinha ido trabalhar para o mesmo Midwestern
empresa de fabricao aps a graduao, e foram
ainda est l.
Mas havia uma diferena. Um dos homens foi um
gerente em um pequeno departamento daquela empresa, e
o outro era o seu presidente. O que fez a diferena?
<Cpia do anncio exerce daqui>
Esta capitulao particular da histria vencedor / perdedor enfatiza
a semelhana entre os dois homens tiveram oportunidade, a fim de contrastar
a diferena em suas realizaes.
Ao contrrio da histria da tartaruga e da lebre, no existe nenhum
interpretao de comportamentos do personagem, salvar o toque sutil
que se l o Wall Street Journal eo outro no.
Outras histrias vencedor / perdedor usam caracterizao a grande
efeito. O exemplo abaixo mostra vencedores comportar um
determinada maneira e perdedores outro. Sua perspectiva pode perscrutar em

on
suas vidas e decidir qual deles ele gostaria de ser.
Page 37

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


36
Notas:
Existem dois tipos de investidores neste mundo. H
vencedores. E h perdedores. O que faz com que o
diferena?
John Smith l o Wall Street Journal, observa o
cabeas falantes na CNN, NBC, e C-SPAN, e
preocupado com as ltimas notcias econmicas do dia ...
Ele olha para o mercado de aes e nmeros que devem seguir
algum padro. Os preos sobem. Os preos vo para baixo. No deve
haver uma razo. Ele estuda a situao, ponderando a
vrias previses e predies da financeira
especialistas.
E quando os mercados esto se dirigindo-se ... ele salta para
os estoques elegantes como eles eram da temporada de moda
mais recente designer de calas de ganga. A inflao baixa, lucros recordes,
polticas favorveis do Fed, ele sabe o que est acontecendo.
John um otrio. O efeito lquido de sua observao de mercado,
e comentarista seguinte que ele perde mais dinheiro do que
ele faz no mercado de aes a cada poucos anos em um
ciclo recorrente. Ele compra elevado, vende baixo, lambe suas feridas
durante alguns anos, e depois salta para trs para seguir o
mob fora do prximo penhasco.
Do lado de fora, ele parece rico, e poucos so os mais sbios ...
Ele vive com sua famlia em uma manso de milhes de dlares ...
unidades gosta de novos carros ... e as frias em todo o
lugares da moda. S ele e seu contador saber
suas economias so minsculas e suas dvidas so astronmicos
- Porque ele est emprestado quase 100% de sua casa
equidade. Aos 55 anos de idade, a aposentadoria em nenhum lugar
vista.

Jim Brown tem uma abordagem diferente ...


Ele um rabugento astuto que no se preocupa com o
viso de consenso de Wall Street no ano que vem
Page 38

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


37
Notas:
salrio ... ou o mais recente "relatrio" econmico de
Washington ... ou o que est na moda na TV investimento.
Ele sabe que a teoria do mercado eficiente uma mentira, e que
mercados so to racionais como o personagem de Jack Nicholson em
One Flow sobre o ninho do cuco.
Os preos sobem. Os preos vo para baixo. E as razes no so
razes em tudo - apenas desculpas para justificar o medo e
ganncia que os chefes de Wall Street usa para saquear os ignorantes
massas de seu suado dinheiro.
Jim um investidor, no verdadeiro sentido da palavra - um
valor dos investidores. Para a multido, seus mtodos so totalmente
pass ...
Ele v a propriedade de aes, como a posse do negcio. E
como qualquer outro empresrio, ele s investe em
empresas que ele entende.
Ele sabe que o punhado de chato, old-fashioned
empresas que ele tomou um interesse em so financeiramente
forte - e vale muito mais do que seu valor de mercado.
E na maioria das vezes, ele segura-los durante anos, enquanto
os preos das aes se multiplicam.
Do lado de fora, ele parece um cara comum, e poucos
so os mais sbios ...
Ele vive em uma casa confortvel, ele possudo por tanto tempo
como ele pode se lembrar ... dirige um Caddy de cinco anos de idade ...
e enquanto ele ainda est em seus primeiros anos cinquenta funciona apenas
porque
ele gosta do que faz.
Jim Brown completamente livre da dvida e poderia viver muito

confortavelmente em seus ganhos de investimento para o resto do


sua vida!
Ele tem sido alvo de piadas em festas de anos.
... Poupana para um dia chuvoso ... value investing ... caa para
out-of-favor pechinchas - ! o que um idiota Mas quem est rindo
agora?
Page 39

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


38
Notas:
<Passa a introduzir o produto>
Caracterizando o vencedor como algum que possui a
qualidades seu mercado-alvo aspira um poderoso relacionamento
construtor. Naturalmente, que o comportamento ganhar tambm envolve o
compra de seu produto.
THE TALE IMAGINRIO
Todas as formas de histria j vimos at agora lidar com o
passado. E todos eles so contadas na primeira ou terceira pessoa. Voc no
conhecer a histria da sua perspectiva, de modo que este lhe permite sugerir
coisas que possam ser considerados ofensivos ou presunoso ou
excessivamente negativo se relacionado na segunda pessoa.
Mas s vezes voc quer colocar a sua perspectiva diretamente em
a ao. E voc faz isso, pedindo a sua perspectiva de
imaginar sua vida futura, uma vida melhor, com toda a satisfao
e satisfao do seu produto ou servio confere-lhe poderes para
desfrutar - uma espcie de fantasia da fico cientfica.
Aqui est um exemplo desse tipo de abordagem:
Nos prximos 15 minutos, voc pode tomar uma deciso que
vai mudar o seu destino para sempre ...
Por essa hora amanh, imagine-se sem fumo por
o resto de sua vida.
Vinte minutos depois desse momento mgico, o seu sangue
presso j caiu dramaticamente. O
temperatura de seus ps e mos est a aumentar a
normal.

Dentro de oito horas ... o perigosamente alto carbono


nveis de monxido em sua corrente sangunea estiver normalizada.
No dia seguinte, as suas chances de um corao mortal
ataque ou acidente vascular cerebral debilitante j diminuram.
E voc est valorizando cada momento dele - calma,
centrado, pensando claramente - e sem nsias ou
ansiedade que seja.
Page 40

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


39
Notas:
Um par de semanas a partir de agora uma criana - talvez
seu neto ou neta - desafia voc a
um jogo de esconde-and-go-seek no parque. E por mais
uma hora de executar e perseguio and play, no um corte ou um
chiado ou tosse.
Suas mos, seu cabelo e suas roupas cheiro fresco e
limpos. E como voc flop para baixo com o seu amiguinho no
grama verde e macia, voc no pode ajudar, mas acho que para si mesmo
Que bno para finalmente ser livre de fumo depois de tudo
estes anos.
Isto pura imaginao guiada. Voc d a sua perspectiva o que ele
ou ela quer desesperadamente, no teatro da sua mente,
pintar uma imagem vvida de satisfao pessoal positivo depois
outro. E ento voc oferecer a eles para o real com o
promessa de seu produto.
Como regra do polegar, histrias contadas na segunda pessoa
deve ser positivo. O conto de advertncia que brilha a luz em
consequncias negativas devem ser geralmente de cerca
outra pessoa, se possvel.
Os mortos so outra grande fonte de inspirao para
contos imaginrios. Voc pode reviver um personagem da histria e
moldar uma histria que serve os seus fins promocionais. Isto pode
ser mortal eficaz, com o perdo do trocadilho.
Aqui est uma pequena histria que eu colocar em um e-mail que puxa

cliques e vendas
como um louco ...
Era 1925 ...
Uma longa limusine preta parou em frente de um dos
ritziest hotis em Palm Beach.
Atualmente, um chauffer japons assistida uma aristocrtica
procura cavalheiro para fora do carro.
Alto, moreno, diabolicamente belo ... o homem, mais tarde
ser visto no salo de receber telegramas em todas as horas
da noite.
Page 41

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


40
Notas:
Um aps o outro eles iriam chegar, trouxe a ele por
seu motorista japons.
Com indiferena absoluta que iria rasgar os telegramas up
e atir-los no lixo.
Ostentando um basto de diamante elegante cravejado ... o homem
tomaria seu lugar na sala de jantar todas as noites
em exatamente um 09:15 e comear a ler um
grande livro que olha impressionante.
Em pouco tempo, pessoal e os hspedes estavam zumbindo com
boato, especulao e interesse por este homem estranho.
E eles ficaram interessados por ele.
Tudo o que se sabia sobre ele era que seu nome era
Contagem Victor Lustig, e que ele veio de um dos
famlias mais ricas da Europa.
Sua identidade real? O homem de confiana mais talentosa
Amrica - talvez do mundo.
A limusine foi alugado. A cana foi uma farsa. Eo
telegramas estavam em branco.
Lustig falava vrias lnguas ... orgulhava-se de sua
refinamento cultural ... e era conhecido em crculos vigarista
por sua audcia destemida.

Mas acima de tudo, era do conhecimento sobrenatural de Lustig de


natureza humana que ele deu a sua borda.
Teve Lustig usou seus talentos incrveis honesta e
eticamente ele poderia ter, sem dvida, viveu uma encantado,
talvez at mesmo grande vida.
Mas ele amava o jogo muito ...
Lustig era um mestre. Ele tamanho poderia pessoas acima em um
instantnea. E ele intuitivamente parecia saber como ganhar
sua confiana.
Mas havia uma coisa acima de todas as outras que permitiram
ele para retirar os golpes mais bizarras que se possa imaginar.
Page 42

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


41
Notas:
Era um segredo que permitiu Lustig para vender dezenas de
supostas "dinheiro mquinas-" para ricos e outra forma
empresrios prudentes para US $ 30.000 por rachadura ... o
equivalente a US $ 300.000 em dinheiro de hoje ...
Um segredo que ele usou para enganar o homem mais desconfiada sobre a
planeta - Al Capone - out de US $ 5.000, apenas para a emoo de
it ...
Um segredo que ele usou para vender a Torre Eiffel a um ctico
Paris sucata comerciante de metal para 250.000 francos - um milho
dlares em dinheiro de hoje.
Como Lustig convencer tantas pessoas inteligentes para
acreditar em suas mentiras ultrajantes, quando a maioria pretensos
persuaders no pode mesmo levar as pessoas a acreditar que a verdade?
A resposta ...
Ele realizou uma espcie de ventriloquismo psicolgico
que fez suas mentiras parecem verdade - verdade, porque eles
parecia ser pensamentos que foram emanados
dentro mentes prprias de sua marca.
Um fenmeno explicado em profundidade em Blair Warren
"Chaves Proibida a persuaso" e-curso transcrio.

Descubra incrvel segredo de Lustig na pgina 20.


[[Link afiliado aqui]]
A chave fechar os olhos e ir para l. Veja a cena em
olho da sua mente e traz-lo vida na pgina, criando
imagens mentais e ao que levantam questes na mente de
seu leitor. Quem era esse homem? Por que ele fez to estranho
coisas?
E um por um senhor responde pelas aes e
reaes dos personagens, deixando uma grande malha aberta que pode
apenas ser fechado clicando em um link, preencher um formulrio,
completando
uma compra, independentemente da fase do ciclo de vendas voc est.
Page 43

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


42
Notas:
Boleia NA MDIA
Aqui onde voc tomar uma notcia ou um item de entretenimento
dos meios de comunicao populares e recontar a histria, adicionando seu
prprio
interpretao, usando-o como um veculo para demonstrar algumas vendas
ponto ou outro.
A histria pode ser uma metfora para a idia que voc quer
expressar, ou simplesmente um pouco Segue arrumado em um discurso de
vendas para obter
o pblico envolvido.
Aqui esto alguns exemplos.
Ei, Jeremy!
Antes de ir para fora para ver o vdeo de hoje sobre
marketing "armas secretas" ...
=> http://shmny.me/marketingweapons
... Eu tenho que avis-lo! Ele pode mexer com a sua cabea.
H esse grande filme que eu vi quando eu era um garoto chamado
"Eles Vivem" e estrelou o wrestler "Rowdy" Roddy
Piper. No filme, ele encontra estes culos especiais.

Quando ele coloca-los, ele pode ver que algumas pessoas


so, na verdade, aliengenas disfarados, e que eles esto escondendo
mensagens subliminares em nossa publicidade - muito assustador!
Bem, este vdeo que eu vou mostrar para voc hoje pode
realmente tm exatamente o mesmo efeito em voc como aqueles
culos de sol louca!
Depois de aprender as "cordas de fantoche" que big-time
corporaes e anunciantes usar, voc vai v-los
em todos os lugares. E um pouco assustador, assim como no filme.
=> http://shmny.me/marketingweapons
Page 44

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


43
Notas:
uma forma muito simples, short abridor de histria, e depois direto para o
mensagem de vendas ... mais um pouco agradvel pressuposto direito na
frase de abertura.
Aqui est outro exemplo. Este usa a histria para dramatizar
o que seria apenas mais uma notcia sobre o
Oriente Mdio, torcendo-o em um chamariz real que conduz
casa o caso para o aumento dos preos do petrleo e um boletim informativo
que
revela todos os stocks mais quentes.
O assassinato Isso Quem
Mudar o Mundo
Ningum poderia ter sabido que o jantar eles foram
prestes a comer faria histrico de alteraes de um dia. Alguns dizem
era de cabra. Outros dizem que foi cordeiro.
De qualquer maneira, ele foi envenenado.
E o convidado de honra foi Mohammed, o
controverso fundador do Isl.
Foi apenas uma mordida, que tudo que tomou. Ele provou o
veneno e imediatamente cuspiu. Mas j era tarde demais.
Ele morreria em breve, o que provocou um amargo e mortal
diviso.

Veja, quando Mohammed morreu ningum poderia concordar com


quem deve assumir ...
E eles tm de matar uns aos outros como um resultado de sempre
uma vez.
De um lado, voc tem os muulmanos sunitas. Eles so
aqueles que so executados na Arbia Saudita, Egito, Jordnia, e
muitos dos outros pases do Oriente Mdio.
Por outro lado, voc tem os muulmanos xiitas. xiitas
que executar o Ir. E agora executar o Iraque, bem como o Lbano e
Sria.
Page 45

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


44
Notas:
Pense protestantes e catlicos na Irlanda do Norte ...
Srvios contra croatas na Bsnia ... ou mesmo o Thirty religiosa
War Years que rasgou a Europa no sculo 16.
S essa diviso entre sunitas e xiitas construiu presso agora para
os ltimos 1354 anos.
Mas s agora que esta presso tem encontrado o seu final
release - com o Ir a conduo de um novo levante xiita beijoca
dab no meio do lugar mais perigoso da
Terra - o encharcada de petrleo do Oriente Mdio.
J no o Oriente Mdio uma baguna? Sim, .
O que diferente que muitos no Ocidente ... at
para a Casa Branca e do Pentgono ... no "pegar" just
como profundamente esta diviso Islam poderia ir ou o quo longe ele
poderia
executar.
D uma olhada no mapa ...
A histria agarrou sua ateno no ? Traio,
traio e assassinato so inerentemente fascinante para o ser humano
espcies. Batem-se para a parte do nosso crebro reptiliano, foram
as de sobrevivncia e auto-preservao imperativos habitar. Sua prpria
presena na narrativa cria intensa curiosidade.

O estudo de caso
A maioria dos estudos de caso poderia trazia o brao de uma cadeira. Eles
geralmente no observe os princpios bsicos da boa narrativa. A
estudo de caso quente muito parecido com uma boa histria de origem.
Trata-se de um heri que tem um problema e que se prope a
fazer algo sobre isso. Deve haver conflito na histria, um
antagonista que impede o progresso do heri, e deve existir
tambm ser um mentor (ou assistente), que orienta a perspectiva para o
resoluo do problema. No estudo de caso, voc o
assistente.
A nica diferena real entre a histria da origem e do
estudo de caso a construo versus comprar dilema. Na histria de origem,
o vendedor, depois de ter atingido o fundo do poo em suas tentativas de
resolver o seu
Page 46

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


45
Notas:
problema, comea o rduo processo de labutando para interminvel
horas e desperdiando incontveis dinheiro na provao dolorosa e erro
tentando juntar uma soluo.
No estudo de caso, o comprador perdura frustraes semelhantes, mas
poupado de grande parte das dificuldades quando ele encontra o vendedor
pronto para
gui-lo para a soluo, talvez at entreg-la em um
bandeja de prata.
Concluso
Portanto, voc tem sete tipos diferentes de histrias que podem ser
aplicada na arena de venda. Voc pode tomar essas estratgias
e aplic-los para o material promocional que voc est trabalhando
agora. Vamos dar uma rpida reviso antes de passarmos para
mdulo 2 ...
A histria de origem - Tire os desafios especficos de persuaso
voc enfrenta e pergunte a si mesmo: H algo de minha prpria
experincia que eu posso usar aqui para incorporar o ponto que eu estou

tentando
para fazer?
Pense de volta a um momento em que voc, pessoalmente, sofreu o
consequncias de no ter acesso aos recursos de que voc
entregar para o seu mercado. Conte a sua histria de uma forma que permite
que o seu
perspectiva para facilmente projetar em seus sapatos, e, em seguida, entregar
sua carga til - a concluso voc est tentado a deixar escapar
diretamente em suas vendas cpia - subliminarmente. Ns vamos estar a
olhar para
os elementos especficos que precisam de ir para esses tipos de
histrias em detalhe no prximo mdulo.
A Slice of Life - Antes de ir para a cama noite, dar-se
instrues especficas que amanh voc vai estar no
procura de ocorrncias que voc pode se relacionar com o seu atual
objetivos de vendas. Como voc ir sobre o seu dia, manter os olhos
e ouvidos abertos e pergunte a si mesmo: o que que gosta? Como funciona
se relaciona com os temores de minha perspectiva, desejos e frustraes?
Mantenha uma caneta e um bloco com voc em todos os momentos e anotar
pouco
idias que detm potencial como voc ir sobre o seu dia, mesmo se
o potencial parece trivial para voc no momento. Muitas vezes, estes pouco
Page 47

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


46
Notas:
idias vai detonar uma lmpada, mais tarde, que pode formar uma perfeita
Wrapper para sua persuaso. s vezes, vrias delas
se transformar em conjunto de uma forma incomum ou inesperado que leva
para um grande avano.
Quando voc se senta para escrever, pegue na sua almofada com o
pequenos lembretes e relacion-los ao ponto de vendas que voc precisa
fazer, ou us-los como pequenos segues que revelam algo
sobre sua personalidade antes de mergulhar na carne de sua
cpia das vendas. Ns vamos estar a olhar para alguns dos prs e contras de

estes pequenos construtores de relacionamento humano no prximo mdulo.


A parbola - Torn-lo um ponto para estudar histria e do folclore. Obter
suas mos em tantos clssicos contos de fadas, histrias bblicas, Chelm
contos, fbulas de Esopo, e anedotas histricas como voc possivelmente
pode. Horrio de vinte ou trinta minutos por dia para se sentar
em silncio e l-los.
Como voc est lendo, prestar ateno forma e estrutura dos
as histrias, para que voc possa comear a fazer suas prprias histrias mais
impactante e significativa.
Anote a moral de cada histria e acho que para alguns
minutos sobre como voc pode usar os personagens eo
definio da parbola para seus prprios fins, torcendo o
lio conforme necessrio. Ns vamos estar a olhar para um nmero de
exemplos disso em futuros mdulos.
The Story Vencedor Perdedor - A histria vencedor perdedor projetado
para
oferecem a iluso de escolha. Ele pinta dois alternativa possvel
tipos de comportamento e os resultados desses comportamentos levam a,
e depois deixa-lo com a perspectiva de escolher entre o
dois.
Ao chamar a ateno da sua perspectiva para os dois extremos
do espectro, voc desviar a ateno da mirade
possibilidades no meio. E isso uma coisa muito positiva quando
se trata de persuaso. Ele efetivamente encerra crtica
pensei, tornando muito mais fcil para a sua perspectiva de chegar a
uma deciso.
Page 48

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


47
Notas:
Para criar uma boa histria vencedor perdedor, pensar sobre tudo o
vrios comportamentos sua perspectiva tem sua disposio e
classific-los como quer um comportamento ganhar ou a perder
comportamento, e, em seguida, tecer-los para as duas partes do seu
histria. A implicao que no h meio termo. Voc

um ou o outro. Qual vai ser? Ns vamos olhar para essa idia em


mais detalhe no mdulo 2.
The Tale Imaginrio - O melhor exemplo do imaginrio
conto de venda , provavelmente, o anncio famoso John Caples ', Eles
Riu quando me sentei ao piano - mas quando comecei
Jogar!
Meu palpite que este anncio batendo mundo uma obra magistral de
roubo criativo, provavelmente transposta de um livro ou uma pea de teatro
ou
algum outro meio de contar histrias. Caples provvel substitudo o
situaes e personagens para atender o item que ele estava vendendo,
aprimorando as coisas aqui e ali, se necessrio.
Na verdade, ele usou o mesmo "modelo" de novo para criar
outro famoso clssico Caples, "Eles sorriram Quando o
Garom me falou em francs, mas seus risos Virou-se para
Perplexidade na minha resposta ... " Ns vamos estar a olhar para estas
Caples
Anncios obra mais tarde no curso.
Voc acha que voc pode ser capaz de usar o roubo criativa para
rapidamente e facilmente criar contos imaginrios convincentes para a sua
produtos e servios?
Vou demorar alguns minutos para fabricar um pequeno conto de venda
para voc agora. Eu vou tomar uma histria bem conhecida, uma
voc est quase certamente conhece, e eu estou indo para a transposio
O cenrio, ao e personagens dessa histria na minha histria.
Veja se voc pode identificar a histria que eu estou pedindo a partir.
Quando eu comecei no negcio, muitos anos atrs, eu
enfrentado, um concorrente quase vingativo muito maior.
Eles tinham mais capital de giro. Sua fora de vendas foi de
mais experiente e muito melhor conectado do que
Page 49

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


48
Notas:
meu. E eles tinham relaes com os fornecedores mais apertadas do que eu

fez.
E a cada semana o presidente dessa empresa, Bill
Rainy era o nome dele, iria me chamar, e ameaam
soltar seus preos e me enterrar vivo se eu no vender para fora.
A palavra saiu sobre uma aquisio. Meus funcionrios foram
morrendo de medo que eu ia caverna e chuvoso,
jog-los na rua.
Um dia, quando ele ligou para me assediar, eu explodi. GOSTARIA
simplesmente se cansaram de sua bullying. E eu desafiei
ele ...
Eu disse: "Olha, ns dois vm tentando h anos para
ganhar a conta do governo municipal. Esta a
maior conta da cidade. Aqui o meu desafio para voc.
Quem ganhar esse contrato enervante chega pela primeira vez para comprar o
outro para fora para apenas dez centavos de dlar ... lidar? "
Ele imaginou que no havia nenhuma maneira que ele pudesse perder. Ento
ele
aceitou o meu desafio.
Depois de sair do telefone com ele naquele dia, percebi
Eu tinha apostar o futuro da minha empresa em uma asa e uma
orao. Eu no tinha idia de como eu poderia ganhar a conta,
certamente no no nvel de servio ou preo ou capacidade. Minha
equipe de executivos achavam que eu era louco! Com exceo de um
homem ...
Ele era um jovem engenheiro chamado Jeremy, que era
trabalhando duro para subir na hierarquia. Jeremy foi
de fala mansa, inquirir, educada a uma falha, mas certamente no
o tipo de pessoa que voc esperaria de empunhar muito
influncia.
O resto dos meus homens riu alto quando Jeremy disse
ele iria assumir a tarefa de fechar um acordo com o
governo municipal. Mas de alguma forma a sua calma
Page 50

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


49
Notas:

confiana me fez acreditar nele. E eu dei-lhe um


acaso ...
Como o passado semanas, Bill Rainey aplicado pessoalmente a sua
influncia substancial sobre os ancios da cidade. Ele era um grande,
homem forte da presena considervel que comeou
steamrolling sobre qualquer membro do conselho que se atreveu
ficar em seu caminho. Ele estava determinado a parar em nada
- At mesmo para comprar o seu caminho em se tivesse que - s para me
colocar
fora do negcio.
Voc poderia ter ouvido um rato mordiscando um pedao de
queijo como o prefeito se preparava para anunciar o
deciso. Eu ainda posso ver desprezo arrogante de Rainy como ns arquivado
para as cmaras do conselho naquele dia. Ele estava convencido de
ele tinha ganhado.
Mas apenas alguns minutos mais tarde, quando o prefeito anunciou
a deciso, ns assistimos Rainy virar branco como um lenol.
De alguma forma, Jeremy havia conseguido o impossvel. Ns
tinha ganhado o contrato! E com um lance que eu mais tarde
descobri foi trs e meia vezes maior do que Bill
Rainey de.
Ele quebrou o trato de me vender sua empresa para dez
centavos de dlar o dia seguinte. E Jeremy
comeou a derrubar sistematicamente todos os seus melhores contas.
No prazo de dezoito meses, tornou-se o dominante
jogador. Ns cobrado preos premium e tornou-se
extremamente rentvel, acabou empurrando Rainey de
empresa em concordata. E eu era capaz
para comprar seus ativos para menos de oito centavos de dlar.
I apagou Bill Rainey.
Agora, voc provavelmente est se perguntando: Que estranho poder
Jeremy fez usar para convencer todos os clientes para
alegremente nos pagar esses preos premium?
Foi deliciosamente simples.
Page 51

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

50
Notas:
Ele contou histrias ...
Ento voc reconhece a histria semente eu levantei para criar esta?
Claro, a histria de Davi e Golias. Jeremy David. O
narrador o rei Saul. Bill Rainey Golias.
Os executivos rindo so os irmos mais velhos de Davi. O
conta o governo o vale de El em que o
Filisteus e os israelitas teria feito batalha, tinha
David no clonked Golias na testa com uma pedra.
Falncia de Bill Rainey e da venda de sua empresa por menos
de oito centavos de dlar a decapitao de Golias, por
David.
A histria apertos de voc, porque da natureza humana torcer para o
underdog.
A estrutura comprovada. Ela sobreviveu por sculos, e foi
transposta inmeras vezes por contadores de histrias em toda parte
ao longo dos tempos.
Viajando em um Big Mdia Story - Toda vez que voc tem um
circo que joga-se na mdia, seja uma notcia ou um
pedao de entretenimento subindo rapidamente em popularidade, voc tem
um
maravilhosa oportunidade de tocar em uma conversa que
j est acontecendo na mente do consumidor. Voc pode
sequestrar que a ateno.
O segredo para fazer isso de forma rentvel amarrar o seu objetivo de
vendas
a notcia que est cativando a ateno do pblico.
E faz-lo de uma forma que lana luz positiva sobre voc como um vendedor
e do produto que voc est vendendo.
O no tie deve ser apertado e significativa de outra forma essa ttica
pode fazer voc olhar como um oportunista sem vergonha. Em certos
casos, que pode realmente ser uma coisa boa, geralmente, no to
muito.
Page 52

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


51
Notas:
Voc pode usar a histria da mdia como uma simples introduo ao tema da
discusso, faa o seu ponto de sustentao e, em seguida SEGUE
em sua cpia das vendas.
Ou voc pode tecer uma moral til em uma interpretao nica
da histria, aquele que avana o seu objetivo de vendas.
Mesmo uma notcia velha ou um velho pedao de entretenimento
que particularmente relevante para o mercado que voc est alvejando pode
ser utilizado desta forma. Voc vai ver mais exemplos disto na
mdulo seguinte.
O Estudo de Caso - O estudo de caso, quando disse, na forma de
jornada do heri (vamos entrar em detalhes do heri de
jornada no prximo mdulo), incrivelmente poderoso.
Toda vez que voc entrevistar um cliente ou solicitar um depoimento,
sempre estruturar suas consultas com as seguintes linhas:
Conte-me sobre sua vida antes de [inserir nome do produto aqui].
Como foi para [repetir de volta para eles o mais desafiador
aspecto do que eles dizem]? Como isso faz voc se sentir?
Qual foi a primeira coisa que voc tentou fazer a respeito?
Quais os problemas que voc encontrou em sua busca por um
soluo?
Voc j pensou em desistir?
O que lhe deu a coragem para continuar procurando?
Como voc ficou sabendo sobre [nome do produto da insero aqui.]?
O que aconteceu quando voc tentou faz-lo?
Quanto tempo demorou para erradicar o problema?
Qual a sua vida como agora?
O que as pessoas dizem quando vi pela primeira vez [repetir de volta para
-lhes o seu comentrio mais positivo]?
Page 53

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


52

Notas:
Voc j ajudou algum de seus amigos se envolver?
Voc provavelmente no vai ter para cutucar seu cliente para todos
esses pontos.
Alguns deles vo sair naturalmente. A coisa fundamental para
cobrir todas estas bases e depois seqncia a histria juntos em
mais ou menos este fim. Parece simples, mas voc ficaria surpreso
a frequncia com que um estudo de caso vai descontroladamente fora da
pista. OK, vamos
passar para o mdulo 2 ...
Page 54

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


53
Notas:
MDULO II - ELEMENTOS DA
A HISTRIA PERSUASIVO

Page 55

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


54
Notas:

Introduo
Para se tornar mestres construtores da histria, devemos em primeiro lugar
familiarizar-se com a arquitetura histria e as diversas ferramentas
e materiais de construo disponveis para ns. Isso o que esta segunda
mdulo tudo.
Seu principal objetivo tocar os seus clientes potenciais emocionalmente,
obrigando-os a experimentar as dores que existem em sua
vive agora e / ou os prazeres prometidos a eles atravs de
posse de seu produto. E para faz-lo com tal realismo e
autenticidade no podem deixar de acreditar.
Eu no estou falando necessariamente de realismo no sentido literal,
mas sim no sentido de que plausvel dentro de um determinado
realidade. Mesmo os voos mais fantasiosas de imaginao, se estiverem
para tocar um acorde dentro do esprito humano, deve ser um
representao precisa da motivao humana, ao e
reaco. O mundo que voc criar deve ser consistente - true para
-se em escopo, profundidade e detalhe.
Antroplogo Cultural Joseph Campbell, em sua obra seminal,
O Heri de Mil Faces , documentou o
commonalties encontrados nos mitos de todo o mundo.
Ele descobriu que, independentemente do perodo de tempo, a linguagem, ou
cultura, o folclore mais duradouro, lendas, clssico
contos de fadas de contar histrias e at mesmo das crianas utilizaram o
mesmo
fundamentos simblicos.
Ele chamou essas bases, A Jornada do Heri. Eo
jornada do heri o que conhecido como um arqutipo. Um padro
que inata reconhecido e familiar em um profundo
nvel inconsciente, independentemente de quem voc como um indivduo.
Arqutipos so os atratores estranhos de conscincia. Voc
atrair a ateno sua mensagem de vendas quando a mensagem
congruente com o arqutipo que dominante ou emergentes em
a perspectiva no momento a sua mensagem seja ouvida. Se o drama
emocionante e significativo, suas perspectivas vo querer participar
o show.
Page 56

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

55
Notas:
O psiclogo Carl Jung teorizou que os arqutipos so universais
porque eles vm do inconsciente coletivo, uma espcie de
conexo subjacente entre todos os seres humanos.
Formas arquetpicas histria, papis e personalidades, portanto,
ressoar naturalmente com as pessoas. Eles so precisos
representaes do funcionamento interno da mente humana,
psicologicamente e emocionalmente realista, mesmo quando eles
retratar acontecimentos irreais.
Eles so construdos para a fiao de cada ser humano, e
portanto, atrair a ateno, estimular o interesse, despertar o desejo
e inspirar a ao.
Ambos Jung e Campbell viram sonhos e mitos como estrada
mapas atravs da psique humana e os estgios da vida. Eles
considerados os personagens, temas e ao contida
dentro deles simblico da eterna busca do homem por pessoal
crescimento e desenvolvimento espiritual. Sua histria de vendas e do
simbolismo de seu produto fazem parte dessa busca.
Portanto, a viagem do heri a base primordial para
qualquer histria satisfatria. H uma variedade de diferentes temas
que a cor da viagem. Existem infinitas configuraes e
personagens que do variedade ao significado e dimenso da
histria. Mas a estrutura do esqueleto bsico, dar uma costela ou tirar uma
fmur, continua a ser parte integrante de um fio significativa.
Esta estrutura eo resto das idias e conceitos
explicou neste mdulo lhe dar as ferramentas necessrias para
artesanato vendas envolventes, dramticas, e psicologicamente verdadeiras
histrias. E d-lhe as ferramentas para diagnosticar e reparar
aqueles doente.
JORNADA DO HERI EXPLICADO
Ernest Hemingway - considerado por muitos como o melhor curta
histria escritor j viveram - acreditavam que um escritor deve
conhecer uma histria to bem que ele ou ela poderia omitir grandes
extenses de la
e o leitor ainda iria ter uma noo de sua totalidade. A bem contada

histria, de acordo com Hemingway, como um iceberg, a maior parte


seu detalhe submerso.
Page 57

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


56
Notas:
Da mesma forma, nunca pode dizer a viagem inteira do heri
em qualquer lugar em nossa cpia das vendas. Mas ele est sempre l,
influenciando
os muitos fragmentos de histria que diga.
No mnimo, devemos t-lo firmemente em nossas mentes ... melhor
ainda, delineado no papel ... idealmente, concretizada em detalhe. Isto
o que d a sua cpia das vendas vida e continuidade e
autenticidade. E o que recebe os seus clientes potenciais para comprar.
Contido dentro do DNA que a jornada do heri, so o
elementos essenciais que ajudam a tornar histrias interessantes.
Estes elementos so, em grande parte interessante para ns, porque
eles nos afetam emocionalmente.

Eles evocam nossa curiosidade sobre novas informaes ... novo


mundos de possibilidades ... e de novas relaes humanas.

Alm de dar origem a uma profunda empatia ... permitindo-nos


conectar-se com um personagem e sentir o que eles sentem.

E eles nos impactar visceralmente, medo impressionante nos boxes de


nossos estmagos ... raiva eriado-se as costas de nosso
pescoos ... adoro irrompendo de nossos coraes ... e assim por
muito mais.
Em poucas palavras, a jornada do heri uma histria compartilhada de
descoberta:
1.
Um heri introduzido em um mundo todos os dias. Aqui voc
criar ambiente e circunstncia que anlogo ao
A vida de sua perspectiva, o que lhe permite se projetar
em sapatos do heri.

2.
Ele quer algo e est tendo problemas para fazer isso.
Seu ttulo tem atrado a ateno de sua perspectiva de
um problema ou um desejo. Agora, voc deve coloc-lo em
conflito, forando-o a perceber todas as implicaes de
sua falta, como voc detalhar os eventos e relacionamentos
que existem dentro do mundo cotidiano do heri.
3.
Um evento incitar traz o problema para uma cabea.
Por fim, o heri se encaixe. Ele j teve o bastante. Ele est pronto
Page 58

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


57
Notas:
para fazer algo sobre o seu dilema, mas o qu? E
a que custo?
4.
Com o incentivo de um mentor, o s vezes relutantes
heri entra em um novo estranho mundo de aventura
comear sua busca por uma soluo. Ele est pronto a arriscar para o
realizao do seu salrio.
5.
No caminho para a realizao de seus desejos o heri
enfrenta uma srie de ensaios. O mentor muitas vezes l para
oferecer orientao, armas e ferramentas, mas cabe ao
heri para compreender seu significado e ganhar o dia.
6.
Frustrado por inimigos, vitrias temporrias so vencidas
e retrocessos so sofrido. O heri ziguezagues direo
seu objetivo. s vezes, um passo em frente, dois passos para trs.
7.
s vezes, o objetivo parece ao alcance. Em outros,
desaparece como uma miragem. A batalha se trava para trs e
fora, como os riscos aumentam e mais alto em cada turno
da fortuna do heri.

8.
Foras das trevas, eventualmente, ganhar a mo superior. O heri
esgota quase todas as suas opes e recursos. Ele
desce em sua hora mais escura do desespero, onde todos
parece perdido.
9.
O heri morre uma morte simblica e renasce
transformado, o possuidor de poderes mgicos, pronto
para enfrentar seus maiores medos na provao final. Ele
Inventrios tudo o que ele deixou para um ltimo ataque sua
problema.
10. O inimigo um golpe decisivo e a recompensa
ganhou. O problema parece resolvido. O cumprimento de
o desejo do heri parece estar mo. Muito do que tem
foi perdida recuperada.
11. A casa viagem comea com o que sobrou do inimigo
em perseguio. A soluo implementada e o
desejo obtida.
Page 59

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


58
Notas:
12. O heri retorna com segurana para o cotidiano, deleita-se com
o seu
recompensar, e compartilha com o mundo. O basto
passado de um heri para o prximo.
Estes 12 etapas da jornada do heri corresponder com o
estrutura tradicional histria de 3 atos. As fases 1 a 3 mapa para agir
1. Etapas 4 a 9, agir 2. E encena 10 a 12, age 3.
Olhe para os 3 atua como incio, meio e fim ... criados,
complicao e resoluo ... tese, anti-tese, e
sntese ... atrao, antecipao e satisfao. Contudo
voc escolher para conceitu-lo, cada histria satisfatrio segue
esse padro.
O ponto de toda a viagem no contexto da venda

mudana positiva. O heri se transforma - a partir de trapos de


riquezas ... da doena para a sade ... Do medo coragem,
qualquer que seja a promessa de seu produto representa. Tendo
assistiu a transformao do heri, a sua perspectiva
poderes para seguir os passos do heri.
O que vos tenho dado aqui como o quadro para uma casa.
Sua tarefa unir ripa e gesso em exclusivo e surpreendente
maneiras de construir a sua histria de vendas.
A estrutura no deve chamar a ateno para si ou ser seguido
muito de perto. uma ferramenta, no uma muleta. os valores
representada por cada etapa da viagem que so importantes.
Nos mitos duradouros e fbulas das eras tivemos intrpido
jovens heris que procuram espadas mgicas de bruxos velhos ...
donzelas arriscando a morte para salvar seus entes queridos ... cavaleiros em
branco
garanhes cavalgando para combater drages de respirao do fogo em
profunda
cavernas, e assim por diante. Estes so apenas smbolos de conflitos
universais
e desafios da vida.
Eles so representativos das situaes, personagens, e
eventos de sua histria de vendas. O xam ou feiticeiro, to prevalente
no mito, simboliza a praticamente qualquer tipo de ajudar figura em sua
vendas narrativa - talvez um pai sbio ou av,
Talvez voc, como fornecedor.
Heris dos dias modernos no pode estar indo em cavernas e
labirintos para lutar bestas mticas, mas eles entram estranho
Page 60

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


59
Notas:
novos mundos de aventura em busca de seus sonhos. Uma vez
l, eles devem fazer a batalha com os inimigos, o meio ambiente,
e seus prprios demnios internos.
O padro de mito pode ser usado para dizer ao comic- mais simples

conto livro-like ou o drama de srie mais sofisticada. O


valores bsicos podem ser combinados e dividida em vrias
caracteres. A seqncia de etapas pode ser embelezado
upon, simplificado, ou reorganizados, conforme necessrio.
Uma variedade infinita de valores podem ser ligados s vrias
fases da narrativa. A jornada de heri de Campbell um
modelo maravilhosamente flexvel, capaz de variao infinita,
sem perder a sua magia.
A Pattern of Influence Universal
Atravs dos tempos, a histria sempre foi usado como uma
meios de influncia e controle sobre as massas.
Como seus pais ler-lhe histrias para dormir, as normas da sociedade
foram instalados em seu subconsciente. Como voc se sentou em frente ao
televiso como uma criana, eles eram continuamente reforada.
Mesmo na adolescncia e na idade adulta, essas normas so
questionado, desafiado, e desenvolvida atravs desta mesma
processo onipresente.
Ao longo de tudo isso, voc aprendeu como agir ... voc aprendeu
coragem ... e o que esperar da vida antes de voc
encontrou.
E agora, como um persuasor, voc est usando esse mesmo poder de
cristalizar as esperanas, sonhos e aspiraes de seu
perspectivas.
O seu produto se torna simblica de algum valor muito maior
que ir definir o seu futuro. Voc sua cartomante. Assim
sua histria vendas capacita-los com a confiana e
clareza de que precisam para tomar medidas.
A jornada do heri um tal dispositivo eltrico bem reconhecida da nossa
paisagem psicolgica que mesmo o mais reduzido
Page 61

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


60
Notas:
verso comunica volumes. Ele bate instantaneamente em como ns
esperar uma histria deve ser contada. E ns felizmente projetar

-nos para o drama ...


Este circa 1937 ad Charles Atlas um
exemplo clssico. Como qualquer som
promoo, o anncio opera em dois
faixas. Existe uma pista de histria, que
pura emoo, retratado nos quadrinhos
frames. E h uma faixa direta que
apela para o intelecto no corpo
cpia.
O aspecto histria pura jornada do heri.
Olhe para o ttulo. "Como o Jack
Weakling Abatido a Dance Floor
Hog ". 73 anos mais tarde, esta manchete
estrutura ainda funciona como um encanto s
qualquer lugar que voc deseja para sussurrar
as palavras mgicas "histria" e chupar
pessoas em sua cpia.
Eu vou lev-lo atravs de cada frame do cmico e explicar
como eles so mapeados para os estgios da jornada do heri.
Frame # 1 - Jack est danando com sua namorada, e o valento
danando com sua namorada se choca contra eles. Jack diz, "Say!
Voc quase batido sobre! "
Um heri introduzido em um mundo todos os dias. Aqui voc cria
definio e circunstncia que anlogo a sua perspectiva de
vida, o que lhe permite projetar-se em sapatos do heri.
Frame # 2 - O valento responde: "Oua! Eu dano a maneira que
eu
por favor. Se voc no fosse um fracote eu empurrar o seu rosto
em. "
Tanto o seu heri e sua perspectiva quer algo e so
tendo problemas para fazer isso. A histria coloca o heri em conflito,
forando-o a perceber todas as implicaes de sua falta.
Frame # 3 - a menina de Jack grita: "No importa de me ver em
casa
do partido, Jack. Voc no pode proteger ningum! "" Mas
Helen ... "
Page 62

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


61
Notas:
Um evento incitar traz o problema para uma cabea.
Frame # 4 - Mais tarde, Jack, pensa consigo mesmo: "Pendureo! Estou farto de
sendo um fraco! "
Por fim, o heri se encaixe. Ele j teve o bastante. Ele est pronto para fazer
algo sobre o seu dilema. Talvez, a pedido de um
o mentor, o heri entra em um novo estranho mundo de aventura
comear sua busca por uma resoluo.
Frame # 5 - O material Atlas chega. "Boy! No demorou Atlas
muito tempo para construir me up! Agora, se eu ver que valento
no baile ele
no vai me empurrar ao redor! "
Com a ajuda do mentor, velho self do heri morre e um novo
auto renasce. Ele se transforma, o possuidor de mgica
poderes, pronto para enfrentar seus maiores medos na prova final.
Frame # 6 - Eles esto de volta na pista de dana. "Voc s
esbarrou novamente! Isso vai lhe ensinar boas maneiras! "POW!
O inimigo um golpe decisivo.
Frame # 7 - "Oh, Jack, voc maravilhoso!" "O que uma
compilao".
E a recompensa est ganha.
Como voc pode ver, os sete quadros correlacionar muito estreitamente com
sete das doze etapas da jornada do heri esbocei
anteriormente. A sequncia de facto, idnticas. O que deixado de fora,
so as inverses dramticas caractersticos de um mais longo, mais
revelador envolvidos.
Tambm deixou de fora a passagem do basto de um heri para o
seguinte, que foi, de facto, uma parte integrante do Atlas inicial
anncios. Como voc pode lembrar, a Atlas mesmo era o fracote
que tinha areia chutado no rosto nos anncios originais nesta longa
executando srie. O cenrio e os personagens eram diferentes,
mas a estrutura subjacente era a mesma - heri do livro
Journey.

A jornada do heri tambm pode formar o tecido de um todo


mitologia voc construir em torno de si mesmo, o seu produto, e
negcios ao longo de meses ou mesmo anos.
Page 63

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


62
Notas:
O maior mito como uma grande tapearia, rica em
padres de entrelaamento que voc, o contador de histrias vendas, misturar
e
jogo como surge a necessidade de criar novas histrias - uma espcie de
Abordagem menu chins para contar histrias, onde voc seleciona um
ngulo personagem da coluna A, uma linha de enredo da coluna B, a
premissa a partir da coluna C, e assim por diante.
Vou te dar um grande exemplo disso:
Parte do mito Jay Abraham a histria de Mr. X.
A promo Mr. X comea com a histria de como um de Jay de
aconselhando seus clientes destila enormes volumes no autorizadas de Jay
de
consultas e material gravado em um formato
supostamente mais bem organizado, melhor apresentado, melhor
clarificados e mais bem explicado do que Jay mesmo tinha feito.
Jay chora falta, estabeleceu com o Sr. X fora do tribunal, e faz com que o
material disponvel para seus clientes.
Observe a manchete principal:
Como um homem Jay s se refere como 'Mr. X 'pirateado $ 50.000
pena de bem guardados segredos e proprietria de Jay
materiais, em seguida, revelou tudo ao pblico para
muito menos de US $ 500 ...
Ele usa a mesma estrutura da histria telegraphing como o Charles
Ad Atlas ns apenas olhou.
Eu vou ler a histria parando de vez em quando para
fornecer algum comentrio ...
Alguns anos atrs eu conheci um homem, vamos cham-lo de "Mr.
X ", por enquanto. Ele era um simptico, notavelmente sucesso-driven

homem - a execuo de um pequeno negcio merecedores no Centro-Oeste


que lutava para se aproximar da viso que ele teve para
sua empresa principiante.
Eu gostava dele a primeira vez que falei com ele. Ele teve a viso,
integridade e uma perspectiva histrica sobre a vida, a humanidade
e da teoria econmica que alimentou sua enorme ambio.
Mais importante, ele teve uma viso para o seu negcio que
Pgina 64

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


63
Notas:
era gigante e boa e vale a pena - no apenas para
ele, mas para seus clientes tambm.
Vamos parar por aqui por um minuto e considerar o que est acontecendo
at agora. Uma de suas tarefas mais importantes da narrativa, e em
venda, em geral, fazer com que a perspectiva como voc. Voc tem
ouviu isso um milho de vezes antes que as pessoas compram de pessoas
eles gostam. E 100% verdadeiro.
Bem, tambm verdade que as pessoas tornam-se envolvido em histrias
envolvendo o heri de que gostam. Se eles no se identificam com o heri,
eles no me importa o que acontece com ele. E se eles no se importam
o que acontece com ele, que no fiquem investido e
envolvidos em sua histria.
E assim, estes primeiros dois pargrafos Jay caracteriza
-se de uma forma que cativante para o seu pblico-alvo. Ele
comunica seus valores. E estes valores so os mesmos
valoriza suas perspectivas aspirar.
Eles tambm querem ver a si mesmos como visionrios ... com alta
integridade ... pensando homens com enorme ambio ... e um saudvel
respeito pelo bem-estar de seus clientes. Ele essencialmente
dizendo, eu me preocupo com o seu sucesso, sem entrar a direita para fora
e diz-lo. Muito inteligente. Vamos falar sobre a caracterizao
e identificao de forma mais aprofundada no final do mdulo.
I got mordido por seu erro e comprado em seu sonho. Sobre
os prximos cinco anos, levou sua pequena empresa novata

a partir de US $ 300.000 em vendas brutas para um pico de 500.000 mil


dlares.
Ele fez milhes. Assim, tambm, fez I. Ento ns nos separamos amigos - e seguimos nossos caminhos separados. Aconselhei um monte
mais empresas. Ele comeou e investiu em uma srie de
empresas. E ele escreveu um livro best-seller sobre
empreendedorismo.
Ento o que est fazendo Jay nesse nmero? Ele continua a construir
sua credibilidade. Observe a forma como ele molda seu sucesso como sendo
secundrio e subordinado ao sucesso do seu cliente. Histria
permite tudo isso posicionamento ativo a ter lugar no mbito do
radar.
Mantivemos levemente em contato e sempre falou sobre a tentativa
para fazer algo juntos, mas simplesmente no conseguia encontrar um
Pgina 65

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


64
Notas:
projeto que tanto poderia ficar animado. Gostava
start-ups; Eu gostava de alavancar os negcios j existentes.
O tempo passou ...
Um dia, em tom de brincadeira - (pensei) - ele disse que ia kiddingly
decidiu levar os cinco anos de hands-on educao
e instruo eu pessoalmente dado a ele, junto com o
compreenso experimental que ele ganhou por realmente
aplicao, implementao e incorporao com xito
meus mtodos em todas as suas atividades de negcios - e criar
um "dizer-all", "ensinar-all", "knock-off" verso do meu muito
publicaes caras e fitas que era melhor
organizado, melhor apresentado, melhor esclarecidas e melhor
explicou que as pessoas pudessem aplicar os meus mtodos mais
com sucesso e com facilidade.
Portanto, temos aqui o importante condutor histria emergente conflito. O que realmente interessante a forma como Jay resolve o
conflito, mais uma vez demonstrando um invulgarmente

carter magnnimo voc no pode deixar de admirar.


Eu pensei que, num primeiro momento, que ele estava
brincando. Mas eu descobri que ele
no foi.
Mr. X estava falando srio. Ele levou o projeto em cima
-se quase como um cruzado em uma misso. Mas, ele fez isso
nas minhas costas. Eu realmente no acredito que sua inteno era
encobertos ou diablico - na verdade, o resultado foi bastante
benevolente e de valor inestimvel para o pblico ... como voc ver
em um momento.
Como eu aprendi mais tarde, o Sr. X passou quase um ano slido
lendo cada pgina do meu $ 500 instruo bsica,
ouvir cada minuto de cada fita do meu 5000 $
Marketing de Boot Camps, meu 15.000 $ Training Protg
Programas, minha estratgia $ 25000 Definir Simpsios e
meu $ 1.000 Jay Dias.
Alm disso, ele meticulosamente "debruaram" sobre a totalidade
2.000 pgina avanado curso de marketing que eu criei para
3,750 dlares chamado For Your Eyes no mercado s . E ele
analisados cerca de 100 horas de indivduo, quick-fix
consultas que eu tinha realizado para uma ampla gama de privada
clientes.
Pgina 66

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


65
Notas:
Ele fez anotaes, ele chamou as pessoas e acompanhou
resultados, ele reconstrudo praticamente todos importante
transao, conceito inovador e fator de mentalidade
que eu tinha lhe ensinado que contribuiu para a sua pessoal $ 25
milhes fortuna. Ele honestamente me dissecado em um
nvel de explicao e anlise que eu nunca tinha me levado
a.
Em seguida, ele soltou a bomba
Eu vendo regularmente minhas publicaes por US $ 1.000 a 3.750

dlares. Minha
conjuntos de fita so propositadamente preo de US $ 1.800 a US $ 5.000 por
set.
A frequncia de, um evento ao vivo multi-dia comea em $ 5.000
e corre para cima de cinco vezes esse valor.
Mr. X, como um amigo e ex-cliente, tinha sido dado
cpias de todos os meus materiais. Ele tem uma biblioteca pessoal de
Materiais no valor de Jay Abraham, conservadoramente falando,
US $ 50.000. E ele decidiu vender sua fast- abreviada "
acompanhar "verso de mim para o mercado para um mero $ 397.
Voc no pode acreditar o meu espanto quando ele correu anncios
e letras que se oferecem para vender a sua altamente condensada e
melhor organizado (o cara um grande editor e um dos
mais claros, pensadores mais lcidos que eu j conheci) mais
bem editada e mais nitidez apresentados e
verso ilustrada da minha propriedade expansiva
informaes em literalmente tostes sobre o dlar.
Fiquei horrorizada - ainda de uma forma engraada, eu realmente admirava
a engenhosidade e desenvoltura do que ele tinha feito.
E ento eu tenho em minhas mos uma cpia do " livro "- I
usar essa palavra hedgingly porque realmente uma referncia
manual que qualquer empresrio, empresrio,
comerciante, ou indivduo que quer ser tal, deve
manter perto de seus coraes como uma bblia para sucesso
comercializao. embalado com quase 400 pginas de
a sabedoria de fazer dinheiro Mr. X destilada a partir de mim. L
no uma pgina desperdiado. Nem um pargrafo do enchimento. Ou
uma palavra de gordura.
Seu livro decolou - como voc pode imaginar, com quase
1000 cpias que esto sendo vendidos nos primeiros meses de
anunci-la.
Pgina 67

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


66
Notas:

Eu fiquei preocupado que isso minaria meu prprio major


atividades de marketing, ento eu liguei Mr. X-se e - bem, vamos
dizer "educadamente persuadiu" ele que batidas das espadas em
este assunto no iria produzir um resultado feliz para
qualquer um de ns.
Fascas voaram por aproximadamente um ms. Mas cabeas mais claras,
finalmente,
prevaleceu e eu adquiriu os direitos para o meu "revisto"
material de volta dele.
Eu sinceramente tenho que lhe dizer que a referncia resultante
guia para compreender e aplicar minha filosofia
e conceitos realmente melhor em muitos aspectos do que o
de forma livre, fluxo de conscincia tipo de escrita ou
falando que eu tinha feito normalmente at esse ponto.
Lembre-se de Mr. X tambm escreveu um best-seller, fast-paced
livro de negcios antes (o que fez to bem que tem sido
lanado em paperback).
De qualquer forma, eu adquiriu os direitos e todo o seu inventrio de
esta obra de referncia macio remanescente na existncia.
chamado ...
Segredos de fazer dinheiro do Marketing Genius Jay
Abrao e outros assistentes de Marketing (A NoNonsense Guide to Grande Wealth and Personal Fortune)
A histria injeta drama, intriga e valor de entretenimento em
o que poderia ter sido apenas mais um info-produto
release. Ele imediatamente suga-lo e se envolve sua
interesse.
Num nvel mais profundo que tambm transmite a moral. Consta que
abundncia o caminho do mundo, e no escassez. H
abundncia de riqueza e de oportunidades para ir ao redor para aqueles com
a iniciativa de ir procura dela. O negcio no uma soma zero
jogo. A win-win resultado cooperativo pode quase sempre
ser encontrado, o conjunto resultante, muitas vezes maior do que a soma dos
seus
peas. Esses ideais Abrao so todos sutilmente comunicada por
o sub-texto da histria.
Sem essa brilhante pea de contar histrias, mesmo as mais
discriminador Abraham aficionado teria de

Page 68

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


67
Notas:
lutar muito mais difcil encontrar uma desculpa lgica para deixar cair
tudo e reinvestindo em Jay.
Com ele, Jay constri um raciocnio muito lgico para adquirir este
programa, no importa a quantidade de material Jay Abraham voc
pode j possuir.
um exemplo maravilhoso de puxar peas fora do maior
o drama - a jornada de heri de Jay - e us-los para resolver um
problema de marketing especfico.
Ento, vamos aprofundar os vrios aspectos da histria dentro deste
contexto.
Performers e retratistas
O heri ou protagonista
A palavra "heri" vem do grego, e traduz livremente,
"Server e protetor". O heri o mocinho que cresce
em fora, poder e capacidade - muitas vezes atravs da adversidade
- para o bem de si mesmo e ao prximo.
Em ltima anlise, um dos nossos maiores desejos humanos sentir-se
necessria e importante. Ns desesperadamente quer ser um heri em
olhos de nossos filhos ... nos olhos de nossos pais ... em nosso cnjuge
olhos.
Para muitos de ns, este desejo se estende aos olhos de
pessoas que nem sequer sabem.
Toda grande histria de venda precisa de um heri - uma pessoa normal que
inicia-se com um problema, mas que em ltima anlise se torna
excepcional em sua capacidade de servir e proteger - como um
resultado de sua soluo.
Enquanto voc ou algum outro personagem pode jogar o heri em sua
histria de vendas, suas perspectivas deve rapidamente se projetam
Entre na pele do heri se o seu tom para ser eficaz.
Sua perspectiva vive delegada com o heri.

Page 69

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


68
Notas:
Seu heri deve ser impulsionado pelas mesmas unidades primordiais
e desejos que dominam os pensamentos da sua perspectiva quando
lembrou do problema a resolver.
Trata-se de um desejo de ser amado e compreendido ... pertencer ... para
certas injustias ... para estar certo ... em busca de vingana ... para
suceder ... de ser livre ... para sobreviver? Seja o que for, isso o que
permite a sua perspectiva de se identificar com o seu heri. Eles querem que o
mesmas coisas.
A perspectiva admira o heri, por ter atingido eles.
Alm disso, o heri simptico. Isso no significa afvel em
o sentido genrico da palavra. Seu heri no precisa ser
simptico a todos. O heri pode parecer repugnante para
alguns. Ele deve ser agradvel para o mercado-alvo.
O importante que ele ou ela compartilha o mesmo
ideologias, crenas, gostos e desgostos, a perspectiva ideal.
E significa (e contra) as mesmas coisas.
Em algumas situaes de venda, crucialmente importante que o seu
heri ser demograficamente semelhantes para a sua perspectiva como ideal
bem: da idade como, sexo, etnia, e assim por diante.
Mas o heri nunca deve ser perfeito ...
Se o seu heri para ser aceito, ele deve ser vulnervel em alguns
caminho. Erros do heri ... erros no pensamento ... personagem
falhas ... e bagagem do passado deve ser estrategicamente
revelado.
Fraquezas, imperfeies e vcios tornar um heri mais
apelativo. Os mais neurticos nossos heris, mais parecem
a gostar deles.
Geralmente, o heri uma nica pessoa. Sua histria de vendas poderia
no entanto posicionar um duo ou equipe como heri, ou talvez at mesmo um
toda classe de pessoas. A perspectiva, ao identificar com o
heri, se v como um certo tipo de indivduo, membro da
uma fraternidade de indivduos like-minded, um herosmo coletivo, se

voc ir.
Com este tipo de tratamento, os caracteres devem ter hero
a mesma motivao. Se as circunstncias construir ou destruir
Pgina 70

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


69
Notas:
um, eles construir ou demolir tudo. Idealmente, a sua perspectiva no
apenas a compra de um produto. Ele est juntando um movimento - uma
cruzada
contra a injustia moral que vai alimentar dezenas de aquisies para
prximos anos.
Outra abordagem que envolve mltiplos protagonistas
ninho uma narrativa dentro de outra, onde mltiplo,
aparentemente no relacionados personagens prosseguir separado e
desejos individuais, que sofrem e que beneficiam de forma independente.
Tais histrias vendem tecer duas ou mais histrias menores juntos
para criar uma explorao dinmica do objecto. Eles
so construdos como aquelas bonequinhas russas que voc estragar
fora do topo de uma boneca para encontrar outro para dentro, e, em seguida,
talvez outro, e outro. E quando hora de colocar o
bonecos de distncia, as bonecas so reagrupados na ordem em que foram
desmontado.
O que se segue uma narrativa nested simples com uma histria B dobrado
entre a configurar e resoluo do principal "A" histria.
["A" histria criada] Era uma vez eu estava revendo um
off-line campanha de gerao de leads que um cliente tinha me enviado
para a crtica. E ele mandou-me um pouco de sua concorrente
coisas assim. Eu juro que voc poderia ter mudado o
nomes de empresas e no teria feito um pouco danado
de diferena.
Ambas as peas foram - como a maioria de marketing corporativo preenchido com uma variedade de mole, platitudes sem vida.
L-los era como ser atacada por um morto
ovelhas.

"Suponha que voc fosse o cliente", eu disse para o meu cliente.


["B" histria] "Seja ele por um minuto. Perceba que ele enfrenta stacks
essas coisas todos os dias. Eles esto se acumulando ao
teto em seu escritrio, estas seco, chato institucional
soando peas folhadas ele deve ler a sua entidade patronal do
tempo. No toa que ele odeia pessoas de vendas e marketing.
Ele est se afogando em seus excrementos papel. Voc pode ver
ele? Ele quer queimar as pilhas up.
Page 71

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


70
Notas:
De repente, algo se encaixa!
Ele perde-lo ... agarrando a brochura sobre o topo da
pilha, arrancando a folha de cima, acender um fsforo para ele,
e agora, rindo, babando em cima dele, ele se alimenta
o pouco de fogo, uma pgina de cada vez.
Ele deixa cair o seu pacote de marketing queima para o cho,
e acrescenta outros a ele at que ele tem um grande rugido bonfogo ardente no centro de seu escritrio.
Voc pode v-lo loucamente alimentando as chamas com vendas
carta aps carta de vendas at que ele venha para o seu. Ele pega
-lo. o ltimo esquerda.
A essa altura, as cortinas tm pegou fogo eo lugar
est se transformando em um inferno altaneiro. Muita fumaa
atravs das janelas ... alarmes sair em todos os lugares ...
pessoas correndo para evacuar o edifcio.
Ele pra por um momento para ler as ltimas vendas copiar ele
nunca vai ver. E o que ele leu?
XYZ Companhia uma as principais solues de comunicao
provedor com um portflio de classe mundial de conectividade,
servios de infra-estrutura e de gesto blah blah
blah ...
"Voc no pode ver este pobre homem?" Eu disse para o meu cliente. "Com
sua carta de vendas em suas mos ele solta uma ltima horrvel

grito, joga suas coisas no fogo, e est prestes a


saltar depois quando BANG, um bombeiro grande corpulento
esmaga a porta de seu escritrio para baixo para resgat-lo ...
"... Mas tarde demais!
"Por que no poupar a vida do pobre homem ..., colocando alguns
histria em sua cpia das vendas? "
["A" resoluo histria] E voc sabe, durante o tempo que eu tenho
conhecido este cliente particular, ele nunca esqueceu o
dia fui off nesta tirada louco, para fazer um ponto. Ele
Pgina 72

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


71
Notas:
constantemente lembrados da importncia de contar histrias em
copiar por esta pequena parbola. E eu espero que voc vai ser muito.
Observe como o protagonista da "A" histria meu cliente. E em
a histria "B", cliente do meu cliente.
O protagonista no precisa nem mesmo ser uma pessoa. Ele pode ser um
animal, um desenho animado ou de animao, ou at mesmo um objeto
inanimado.
Qualquer coisa que possa ser dada uma vontade livre e uma capacidade de
desejo, de agir, e para experimentar as conseqncias
de que a ao pode se qualificar.
Eu tenho um curso de estudo em casa, que anseia por um lugar de honra
em sua estante. Ela murmura seu nome e tenta esgueirar
em um saco Fed Ex quando eu no estou procurando. claro que no h
nenhuma
forma como o meu amigo intrpido podemos enviar para voc sem o meu
consentimento,
que eu nunca dar. Em vez disso eu enxugar lgrimas de isopor do
tapete e pacientemente tentar explicar por que seu dinheiro deve chegar
antes de seu novo benfeitor pode orient-lo passo a passo para
a info-comercializao Promised Land. Como bravo ela olha,
esgueirando de volta ao frio, spero, escurido da arrecadao,
corao partido sem voc, planejando ainda.

Heris eficazes so personagens obstinados. Eles sabem o que


quer. E eles tm a fora de esprito para prosseguir a sua
desejos atravs de grossas e finas. Se voc quer encher suas perspectivas
com uma fora similar de vontade e determinao, dar o seu
iniciativa heri. Faa-o ingrediente ativo em sua
ambiente, e no simplesmente um peo de circunstncia.
Venda bem sucedida histria sobre a explorao extremos, sobre a vida
viveu em seus estados mais intensos. Sua histria se torna interessante
em proporo direta com o alcance do seu heri de
transformao. As maiores elevaes parece ainda maior quando
aproximou-se das profundezas mais profundas dos baixos mais baixos.
Alm do mais, seus clientes querem suas histrias de vendas para resolver
-se completamente antes de comprar. Eles querem ver o
extenso lgica completa de todas as possibilidades de satisfao
disponvel para o seu protagonista. "Final feliz ... mas no podia
Page 73

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


72
Notas:
ele ter rolado que Keogh planejar em um IRA? Eu me pergunto por que ele
no o fez? Estou faltando alguma coisa? "
Voc no quer deixar essas pontas soltas que oscila em torno de
semear as sementes da dvida e da incerteza.
A menos que sua inteno deixar o seu pblico pendurado em
antecipao da prxima parcela de sua cpia das vendas, pense
cuidadosamente sobre todas as questes possveis que voc pode ter
acidentalmente disparado.
Sua histria de vendas deve explorar todas as possibilidades de escolha que
so
disponvel para o seu heri, desqualificando gradualmente todos, mas um
satisfazendo curso de ao, alm de que a sua perspectiva
No consigo imaginar outra.
Atravs de seu heri, a sua perspectiva vislumbra novos mundos ousadas
da possibilidade de que mentir para alm de suas fronteiras existentes de
experincia. Ele v a atuao heri, apreendendo a realidade da

essas possibilidades, e de repente - em um claro ofuscante de


inspirao - ele sabe o que tem que fazer.
Quando sua perspectiva identifica com a figura do heri em sua
histria vendas, ele , de fato, torcendo por seus prprios desejos na vida,
talvez esticando-os em um territrio desconhecido.
Sua histria de vendas um dom que lhe permite experimentar suas fantasias
para
ver como eles se encaixam ... e para traar um caminho para a sua realizao.
Isso s pode acontecer atravs da colagem de empatia genuna
entre o protagonista e sua perspectiva. Se voc no conseguir
fundir uma ligao entre os dois, a sua perspectiva vai sentar-se fora do
a sua histria e no sentir nada.
E assim como voc se sentar para criar o personagem de seu heri l
certas coisas que voc deve olhar para o que ser o combustvel que todosimportante empatia ...
Semelhanas: Ao considerar os blocos de construo de matriasa linha da histria, procurar semelhanas entre o heri e
sua perspectiva. O que eles tm em comum?
Page 74

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


73
Notas:
Em geral, gostamos de pessoas que so como ns. Ou que so como a
auto queremos que poderia se tornar.
Entenda tambm h um personagem arco o heri deve tomar
como a histria se desenrola. Ele comea por cumprir, um Joe regular (ou
at mesmo um underdog), assim como a perspectiva, e ele cresce a partir de
l.
No incio, o heri lamenta os mesmos problemas,
incertezas e inseguranas o potencial comprador
lutando. Ele revela quaisquer traos de personalidade que so susceptveis
para ser compartilhado com o comprador-alvo. E ele compartilha qualquer
valores pessoais que possam ressoar.
Por isso, o comprador se identifica com o heri no incio do
narrativa. Isso forma uma base credvel para voc como um vendedor (como

contador de histrias ou heri) para demonstrar empatia com a perspectiva.


E uma ligao estabelecida.
Procure ou criar situaes que, naturalmente, valorize o seu
heri para a sua perspectiva. E trazer essas situaes cedo. Se
voc est jogando o papel do heri, muitas vezes, apenas estes
situaes que voc ser tentado a deixar de fora da histria.
Vulnerabilidade: Como seres humanos, no podemos deixar de sentir
empatia
com vtimas de injustia. Se algum est injustamente humilhado ...
rejeitados ... excludos ... envergonhado ... riram ...
brincou ... esnobou ... passou ... falsamente acusados ...
condicionados ... trada ... enganado ... ou de outra forma injustiado
... Automaticamente estamos magneticamente atrados para essa pessoa.
Imerecida Acidente: Acidentes ... a morte de um ente querido ...
perder algo ou algum ... e simplesmente moda antiga
m sorte no caminho para a vitria so todas as situaes cativantes
que trazer o comprador eo vendedor juntos na jornada do heri.
Handicap: Todas as coisas so iguais, as pessoas vo torcer para o
underdog. Financeiramente desafiou ... educacionalmente
desafiado ... socialmente desafiou ... sade desafiado ...
desafiado emocionalmente ... etc. Ferido, lutando ainda.
Falhas: Se o seu heri admite seus erros e expressa pesar por
tornando-os, f-lo parecer mais humana, de confiana,
Pgina 75

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


74
Notas:
e simptico. O comprador ter, portanto, identificar imediatamente
com o heri.
Virtudes: Se todas as outras oportunidades de ligao Eu listei aqui
parecer um pouco contraditrio e difcil de executar,
ento este deve vir como um alvio bem-vindo. bvio
e fcil.
As pessoas so naturalmente atradas para aqueles que exibem positivo
traos de carter.

Ento, aproveitar as oportunidades para mostrar o seu protagonista como


moralmente ntegro, tico, confivel, leal, honesto e
responsvel ... amvel, atencioso, generoso ... amar e amado (por
crianas e animais especialmente) ... apaixonado e
entusiasta ... brincalho, modesto, e at mesmo bem-humorado.
No esta demonstrao de fora exatamente o que Jay fez no
histria de Mr. X?
Todas estas coisas so ainda mais atraente quando seu
personagem pode ser retratado como um desajustado. Ele ostenta a
autoridade,
no se importa com o que o mundo pensa, e faz bem para a sua prpria
satisfao e no porque esperado de
ele. s vezes, exatamente o oposto do que se espera
dele.
s vezes, a caracterizao do heri acontece dentro
a histria em si, como a na histria do Sr. X. E s vezes
melhor se faz parte da configurado para a histria, como neste exemplo
de uma das sries de Gary Halbert Diet Secrets of a
Dona de casa desesperada anncios.
Meu nome Betty Adams, ea primeira coisa que voc deve
sabe sobre mim ... Eu sou no um mdico.
Eu no sou um especialista em nutrio. Eu nunca fui para a faculdade
e eu no tenho uma licenciatura em qualquer coisa. De facto, a nica
coisa que eu me considero um expert sobre se considerar ...
Eu acho que sei como Quase qualquer mulher
Amrica pode perder at 63 quilos em um
Very Easy Way!
Pgina 76

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


75
Notas:
Eu sei ... porque ... I did it!
Ns vamos olhar para o segmento histria real deste anncio um pouco mais
tarde
no. Eu s queria mostrar como esses primeiros pargrafos

caracterizar a herona ...


Enquanto todos os outros anncios de perda de peso no momento tendem a
abrir
com cpia credibilidade - alardeando a sabedoria infinita de alguns
tipo de especialista credenciado - aqui Gary vai na frente
direo, chamando a ateno para a falta de credenciais de Betty. Este
serve a vrios propsitos importantes.
Em primeiro lugar, posiciona Betty como uma espcie de anti-heri,
operacional
fora do mainstream. Este inerentemente atraente para certos
pessoas, presumivelmente o tipo Gary foi alveja com este anncio.
Em segundo lugar, faz Betty parecer honesta. O resto da cpia
torna-se mais crvel como resultado.
Em terceiro lugar, ele aborda a objeo "por que eu deveria ouvi-lo?"
na cabea, ao invs de tentar esconder a partir dele.
E, finalmente, choca o leitor um pouco. Ela no espera
um anunciante para dizer algo aparentemente negativo, e este
- Combinado com a alegao de produto no sub-chefe diretamente
adjacente - serve para aprofundar seu interesse.
Ento, na histria que se segue, Gary desacredita a especialistas, um
por um. Obviamente, eles no sabem scheisse de sapato polons.
Como se dissesse, "a alternativa para o que eu estou oferecendo-lhe aqui um
conspirao de imbecis. Talvez seja hora de ns meninas grudadas
e descobri essa coisa por ns mesmos. "
Conexo profunda acontece quando os seus clientes potenciais reconhecer
emoes do seu heri. Quando vemos algum com dor, sentimos
pena deles. Emoes conectar, superar as diferenas
entre as pessoas. A chave para a ligao e depois criar
eventos que causam o seu heri para experimentar emoes familiares.
Mas no conte a seus clientes potenciais que o heri est sentindo. Espetculo
-los em seu lugar. Quando os seus clientes potenciais ver a emoo de seu
heri,
seus sistemas nervosos simptico ir duplicar a emoo.
Pgina 77

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


76

Notas:
As formas mais comuns de se relacionar suas perspectivas para o seu heri
por semelhana, gosto, e envolvimento emocional. Mas
h outros ...
tambm na nossa natureza a ser atrados para o que diferente, e
nica. Qualquer coisa que excita a nossa curiosidade naturalmente redige
nossa ateno. Assim, fazer o seu heri fascinante outro
maneira eficaz de atrair os seus clientes potenciais em sua narrativa.
Estamos fascinados pelo incomum. Se voc d o seu um heri
ponto de vista diferente, ou de um conjunto surpreendente ou paradoxal de
valores,
adereos fascinantes, ou mtodos loucos para realizar
tarefas dirias, voc vai manter o interesse do prospect.
Sua perspectiva pode no identificar inteiramente com o heri inicialmente.
Mas a sua ateno est paralisado. E, aos poucos, o personagem
tem uma chance de crescer com ele.
O Inimigo ou antagonista
O inimigo dedicado a derrotar o heri e assegurando
ele nunca alcana seu objetivo.
O desejo o que motiva as pessoas a ler o seu exemplar e comprar
seus produtos. , portanto, a espinha dorsal de sua histria de vendas.
Quando um inimigo fica no caminho, ele cria conflito. Conflito
cria emoo. E a emoo inspira ao.
Como heri, voc fazer a batalha com o inimigo. E voc prevalecer. Como
orientar, voc est junto com a sua perspectiva, como irmos em
braos.
O heri deve viajar para o seu objetivo atravs de um estranho
novo mundo dominado pelo inimigo. O inimigo
capangas j pariram a estrada com fumaa e espelhos ...
armadilhas inteligentes ... e bloqueios altos.
Na tentativa do heri para a obteno de informaes e fazem sentido
do estranho mundo novo, ele ou ela tropea o alarme inimigos
sistema e desencadeia uma cadeia de eventos ameaadores. O
conflito comea.
Pgina 78

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

77
Notas:
O heri tem de aprender rapidamente que pode ser confivel e se baseou
em cima ... e quem no se pode confiar no caminho para o
caverna mais profunda, onde a chave para o desejo do seu corao est
abrigado.
E, tendo obtido a chave, o heri deve ento retornar para
o mundo comum com o inimigo em perseguio. O inimigo
tenta evitar que o heri de obter a chave e
compartilh-lo com outras pessoas. A chave , naturalmente, o seu produto
ou
servio.
Vender tudo sobre como fazer uma conexo. E no h nada
que conecta as pessoas como um inimigo comum. Lembre-se do
gag, "War of the World de?"
A paz do mundo e do amor fraternal quase eclodiu durante a noite a
a ameaa de aliengenas que atacam nosso planeta. Isso exatamente o
tipo de camaradagem que voc quer promover com seus clientes potenciais.
Na verdade, os nossos inimigos preencher nossas vidas com significado,
propsito e
motivao. Como as pessoas que esto em nosso caminho ... que representam
o que ns amamos odiar ... que esto l para ns a reagir
contra ... eles so uma fonte de energia.
Um dos grandes segredos para motivar as pessoas envolv-los
em uma causa contra um inimigo odiado. Em tempos primordiais, a nossa
antepassados se uniram contra foras hostis ou morreram.
Hoje, estamos ainda hard-wired com estes agressiva "nos
contra eles "impulsos, mas so treinados para reprimi-los. Este
apenas faz sua energia reprimida ainda mais potente.
Quando algum nos d uma sada para essas unidades engarrafadas
e nos incentiva a express-los achamos refrescante e
geralmente vai morder a isca. O que mais, ns vai encarecer
-nos a essa pessoa e ao grupo que eles representam.
H sempre um inimigo em cada histria. Nenhum inimigo, nenhuma histria,
to simples como isso. Mas o inimigo no sempre uma
manaco bigodudo estereotipada, gordura ganancioso banqueiro gato, ou

poltico sugadores de sangue.


O inimigo pode ser uma coisa ... uma pessoa ... uma organizao ...
uma estrutura social ... o ambiente ... ou at mesmo um aspecto de
a personalidade do heri.
Pgina 79

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


78
Notas:
Lembro-me de uma histria que eu li h muitos anos na Arte de
Guerra ...
H muito tempo atrs, na China antiga, o grande estrategista militar,
Sun Tzu, conquistou um vale frtil do rio. O vale era
transbordando com animais, das culturas e nbil jovem
camponesas. Sun Tzu declarou que este seria o
lugar onde ele iria destruir seu maior inimigo.
O exrcito inimigo veio rugindo sobre a montanha
passar para o vale do rio em nmeros surpreendentes ... sua
infantaria, cavalaria e arqueiros longe superando Sun
Tzu. Vendo isso, o general astuto recuou, cedendo o
vale para os saqueadores.
Os soldados invasores construram um acampamento no vale
e comeou a desfrutar os despojos de guerra. Casaram-se o
belas moas do vale e festejaram em
o amplo pecuria e culturas que floresceram na rica
solo aluvial.
Aos poucos, eles se tornaram gordo, preguioso e indisciplinado
e comearam a brigar entre si sobre o
esplendor abundante do vale. Dois anos depois, Sun
Tzu devolvido.
Embora ainda uma fora menor, seu exrcito estava bem
disciplinado, magra, robusto e sede de sangue. Sun Tzu
contratou o exrcito maior, com a ferocidade de um
mil drages. E as foras de oposio se retiraram,
vadeando o rio em direo a um lugar mais alto.
De repente, Sun Tzu ordenou aos seus homens para segurar,

permitindo que metade da fora inimiga para atravessar o rio em


segurana antes de desencadear suas foras completas sobre aqueles que
manteve-se.
Tendo crescido moles e fracos, os soldados inimigos que
j tinha atravessado o rio no retornou para ajudar
seus camaradas. E o exrcito de Sun Tzu dizimou os
que ainda no havia cruzado. Ele ento atravessaram o rio e
encaminhado o restante dos invasores.
No houve celebrao da vitria.
Pgina 80

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


79
Notas:
Sun Tzu marcharam imediatamente suas tropas para fora da exuberante
vale do rio, para nunca mais voltar - perpetuando sua
sucesso.
Quem o inimigo nesta parbola? A um nvel superficial a
opondo exrcito. Em um nvel mais profundo, o natural do ser humano
propenso para complacncia. Sun Tzu viu o inimigo, e
fomos ns.
Em uma histria rica e envolvente de transformao, o heri
supera os inimigos externos, bem como inimigos internos.
Muitos desses inimigos internos - demnios que inibem o seu
a capacidade da perspectiva de amar e confiar ... que contrariar a sua
capacidade de coragem e determinao ... que seu veneno
apreciao para aprender ... e assim por diante - que estava entre o seu
perspectiva e para a realizao de seus sonhos ... e entre
voc e a venda.
As pessoas gostam de ver heris a braos com estes personagem
falhas e super-los. Voc pode entrar neste naturais
curiosidade, mostrando o seu heri conquistando o interno
demnios que normalmente se interpem no caminho de resolver o problema
voc ajudar a resolver.
Ao fazer isso, voc est injetando uma moral para a construo do carter
sua histria de venda que ajuda os seus clientes potenciais para lidar com e

superar bloqueios emocionais comuns aos venda.


claro que nenhuma transformao do carter ocorre
durante a noite. O heri deve sofrer reveses, e lentamente crescer em
confiana para a sua histria de vendas de sentir satisfao e
autntica.
Portanto, temos um heri com um desejo claro e uma vontade de
pratic-la, e as foras de antagonismo bloqueando o heri de
desejo. O conflito resultante o princpio fundamental da
contao de histrias de sucesso.
A natureza humana fundamentalmente conservadora. Ns nunca fazemos
mais do que ns temos que, gastar mais energia do que ns temos
para, assumir riscos, se no temos, ou mudar, se no temos
a. Por que deveramos? Por que fazer da maneira mais difcil, se ns
conseguirmos
o que ns queremos o caminho mais fcil?
Page 81

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


80
Notas:
No entanto, a nica maneira que podemos nos tornar totalmente atualizado,
vivo, e
seres humanos satisfeitos atravs de batalha. A vida uma luta pela
sobrevivncia, para a dominncia e sucesso.
Portanto, o mais poderoso e complexo das foras de
antagonismo que se opem a seu heri, o mais completo e
compelindo o carter do heri se torna. Isso o que faz
para uma histria satisfatria. Isto o que obriga a sua perspectiva de
quer seguir os passos do heri e comprar o seu produto.
Ao construir esta dinmica importante perceber que
Os seres humanos so criaturas lgicas, bem como emocional
queridos. Temos uma necessidade interior de fazer o sentido de nossa
circunstncias e nosso meio ambiente. Esperamos eventos para
seguir uma progresso clara de causa e efeito.
"O rei morreu e, em seguida, a rainha morreu" um sem vida,
procisso insatisfatrio dos acontecimentos. "O tipo e, em seguida, o morreu

rainha morreu de um corao partido " intelectualmente satisfatria. O


causar ligando os dois eventos cria interesse.
Estmulo e resposta, portanto, so os blocos de construo que
permitir que uma histria para evoluir e escalar em direo clmax e
resoluo.
Pense na sua histria como um jogo de xadrez entre o seu protagonista
ea soma total das foras de antagonismo que se opem sua
vontade e desejo ... cada movimento, por sua vez, criando uma reao em
o outro. Com cada movimento da placa limpa um pouco mais,
xeque-mate se torna cada vez mais iminente, e as apostas
subir.
Apenas por diverso, vamos dar uma olhada em como a histria se move para
trs e para a frente,
subindo em tenso com cada reverso da fortuna.
Eu cresci pobre sujeira no sul do Indiana. Meu pai deixou
quando eu tinha apenas oito anos de idade. Minha me trabalhava em um
fbrica de tecidos durante o dia e como garonete em
noite para apoiar o meu irmo mais novo e eu.
O oposto do valor primrio ou promessa de que impulsiona o seu
cpia das vendas (pobreza, neste caso) sempre um antagonista, um
fora a ser reconhecida e destrudo ... e, portanto, uma
fonte de conflito potencial.
Pgina 82

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


81
Notas:
O valor em jogo aqui a riqueza, ea histria pulsa volta
e para a frente entre os plos positivo e negativo da presente
valor.
Aos dezesseis anos eu sonhava em se tornar um rico
investidor, talvez um corretor da bolsa. Eu no sei por que eu
queria ser um corretor da bolsa. Acho que eu tinha lido
cerca de um em um romance barato e admirei. Usava
panos agradveis, dirigia um carro legal. Acima de tudo, eu acho que
queria o respeito que ele comandou das pessoas

em torno dele.
De qualquer forma, eu mandei embora por um par de estudo em casa
cursos. Comecei stocks de comrcio de papel no meu tempo livre.
E eu me tornei muito bom nisso.
Normalmente dentro de qualquer histria, h um personagem antagnico
- Talvez no um inimigo de imediato, mas, no entanto, um
fora antagnica - algum que est no limiar de
o mundo fantstico. A funo psicolgica deste
personagem manter o indigno de entrar.
Uma vez que eu cometi o erro de mencionar o meu desejo em um
reunio de famlia ...
... O riso era dissolutamente.
Eu ainda me lembro do meu primo mais velho de observao Jed,
"Onde voc est indo para obter os milhares de dlares que
preciso para obter uma educao universitria Jimmy? Esquea
-lo, voc no nada, mas um selvagem olhos sonhador. "
Quase todo mundo j teve uma experincia semelhante. Este tipo de
belittlement e desnimo praticamente inevitvel e
faz uma rica fonte de conflito na venda histria.
As pessoas geralmente reagem de uma de duas maneiras para o
menosprezo dos que tentam dissuadi-los de
deixando o mundo comum e embarcar no heri de
jornada ...
Eles esto de forma temporria derrotado por ele, ou ela tornamais determinado do que nunca para ter sucesso em sua busca.
Pgina 83

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


82
Notas:
Olhei para cima para Jed no momento, e que ele disse
esmagado minha frgil auto-estima como um tijolo que cai em uma
copo de papel.
I decidiu abandonar a escola e esquecer o meu sonho.
E para os prximos oito anos eu trabalhava na construo civil.
1990 viu uma desacelerao em habitao. Jobs eram escassas e eu

ficou para trs no meu aluguel. Eu fui expulso do meu


apartamento e acabou vivendo no YMCA at
finalmente conseguir um emprego fixo em uma fbrica de embalagem de
carne.
a que eu conheci Dot.
O que eu mais amava sobre Dot foi que ela acreditava em
me. I espanou meus casa cursos velhos fora e comeou
comrcio de papel novamente. E que surgiu com a idia de
pedindo-lhe tio para nos emprestar cinco mil dlares de capital semente que
eu
poderia investir em minhas horas de folga a partir da planta.
Ele concordou em nos dar US $ 2.500 e ns scrimped e
salvou o restante. Na poca, esse era o
mnimo para configurar uma conta.
Eu fiz $ 800 em minha primeira alguns comrcios. E dentro de seis
meses cresceu nossa conta para mais de US $ 11.000. Decidimos
para ter um beb. Nosso ninho de ovos continuaram a crescer 20 mil dlares ... 30 mil dlares ... eu estava no caminho certo para colocar
um baixo
pagamento em uma casa por volta da poca Dot era dar
nascimento.
Se os obstculos seus rostos protagonista so muito facilmente superadas,
sua histria de vendas carece de realismo. Quanto maior o conflito - o
mais coisas so difceis e desconfortveis para o seu
protagonista - o mais sua perspectiva vai querer ver como
ele fica fora da situao.
O que voc pode fazer para tornar a busca de seu heri doloroso,
agonizante ... quase impossvel?
No dia em que ela entrou em trabalho o impensvel
aconteceu. O mercado caiu e perdemos quase
tudo.
Pgina 84

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


83
Notas:

Dot nunca me perdoou. Eventualmente, se divorciaram. Fui


voltar a trabalhar como operrio.
Voc acha que eu teria tido o suficiente do estoque
mercado, mas eu estava obcecado. De certa forma eu era como um
suportar que tinha gosto de sangue humano. Em outro, eu sabia
que se eu ia ser nada na vida,
jogando o mercado foi a minha nica esperana.
Eu no tinha dinheiro, mas continuou a comrcio de papel. Eu gostaria
correr para casa depois do trabalho todos os dias para comprar o papel e
ver como meus negcios tinha feito. Stocks da colheita e
acompanhando minhas comrcios era como um vcio para mim.
Eu devo ter sido um local estranho no meu empoeirado, mortarmacaces espirrou, entrando na convenincia local
armazenar e comprar o Wall Street Journal.
Atravs de esperana e desejo implacvel do heri,
circunstncias se aglutinam gradualmente em renovada oportunidade.
Mais uma vez as mesas comeam a girar em seu favor.
Um dia um senhor de cabelos brancos em mocassins
e calas brancas passou a ser de p atrs de mim
no caixa.
"Voc est no petrleo?", Perguntou.
"No, eu estou em construo."
Ele riu e disse: "Oh, eu pensei que j que voc
a compra de papel que a fantasia que voc pode estar jogando o
mercados ".
"Por que voc pergunta?", Eu respondi.
"Voc me faz lembrar de mim, oh cerca de meio sculo
atrs. "
Descobriu-se que o homem era um gestor de fundos de hedge
chamado Nick Boles. Eu fiz questo de esbarrar nele
mais algumas vezes na loja e, eventualmente, ele perguntou
me se eu gostaria de ser seu assistente ... recados para ele ...
motorista dele em torno da cidade ... esse tipo de coisa. Fui
Pgina 85

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


84

Notas:
do trabalho manual difcil de sair com os ricos
e famosos.
Por alguma razo Boles teve um gosto para mim. Eu acho que ele
admirava minha curiosidade e rapidez com que eu parecia
entender o que estava acontecendo o navegado em torno da cidade em
sua limusine.
Acho que minhas perguntas eram uma diverso agradvel, um dos
os poucos lugares que ele sentiu que poderia falar livremente. Ele o fez.
E em pouco tempo eu podia sentir que ele confiava em mim mais
do que seus comerciantes. Um dia eu me tornei um deles.
A pressa da sala de negociao era inebriante. O multimilhes de dlares sistemas de telefonia turret ... seus consoles
piscar e bleeping nenhum parar ... homens e piando
gritando e para trs sobre as linhas abertas para a
preges em Nova York e Chicago ... o giro
caos de homens e mulheres em saias e ternos em execuo
dentro e fora da sala de negociao para resolver os comrcios. Ele
Era como um sonho de infncia em realidade.
Assim como emocionante ... o dinheiro deixou de ser um problema. EU
estava fazendo bem mais de cem mil por ano. Virado
por ser apenas um problema ...
Quando a vitria parece assegurada, um rumo inesperado do
fortuna do heri aumenta os riscos ainda mais elevados. Qual ser o heri
fazer agora? Como ele vai reagir?
A SEC odiava o que estvamos fazendo.
Em torno desse tempo um par de fundos de hedge em Nova York
Cidade explodiu. De repente, a nossa pequena loja foi todo o
notcias local. Poucos dias depois, os federais apreenderam todo o
ativos de Nick Boles e Companhia e trancou a
portas fechadas.
Minhas contas pessoais foram congelados e seria
quase 3 anos antes de eu ter acesso ao dinheiro
Eu tinha acumulado durante os dias de glria com Nick
Boles.
Pgina 86

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


85
Notas:
Lembro-me sentado sozinho no meu apartamento depois que
noite, pensando comigo mesmo: Eu tenho sido dizimado
antes, mas de alguma forma ele se sente diferente desta vez.
Com a experincia que eu ganhei, eu pode encontrar
me um emprego confortvel em algum lugar no centro com um dos
as empresas de servios financeiros. Ou eu posso usar o que eu tenho
aprendeu a se tornar um profissional lobo solitrio e campeo
meu prprio destino. Por um lado, a promessa de
segurana e estabilidade. Por outro lado, a forte possibilidade
de descer para mais dificuldades.
Eu me perguntava: "O que Boles fazer?"
Momentaneamente, o apartamento parecia desaparecer da minha
conscincia e eu estava de volta ao volante do
limousine.
Voz grave Boles 'veio para me da parte traseira ...
"H dois tipos de pessoas neste mundo, menino: Aqueles
que so dominados por seus medos e aqueles que
conquist-los.
"You and me Jimmy, somos parte de uma raa rara. Ns
fazer amizade com os nossos medos e segui-los. "
Pela primeira vez na minha vida eu percebi que eu no era mais
aterrorizada, no mais dependente da aprovao ou a
proteo dos outros. I se deliciava naquele momento ... Eu
queria que o sentimento durar para sempre.
E no dia seguinte, com apenas algumas centenas de ossos
Eu tinha conseguido esquilo para longe em dinheiro como os federais
caiu em, fui trabalhar desenvolvendo meu sistema.
Eu inventei uma forma segura, infalvel para o rapaz para descontar
em grande tudo por conta prpria ..., evitando os riscos e que a
sofrimento devastador que eu tinha sofrido. Dentro de um ano eu estava
de volta ao topo. Eu fiquei no topo desde ento.
Apesar de ser no valor de milhes de hoje, eu pagar Dot apenas alguns
centenas de dlares por ms em penso alimentcia. Cousin Jed ainda

trabalha no moinho.
Pgina 87

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


86
Notas:
Do ponto o heri deixa o mundo ordinrio, ao
ponto ele chega em casa para compartilhar o tesouro com seu companheiro
homem, existem vrios pontos de conflito e mltipla
reverses de fortuna.
O efeito desses pontos de viragem (o resultado da deciso e
descoberta) surpresa, aumentou a curiosidade, discernimento e nova
direo. Quando abre uma lacuna entre a expectativa e
resultado, ele d a perspectiva um pouco sacudida. O momento de choque
provoca curiosidade. Ele se pergunta "por qu?"
Talvez vrios antagonistas, talvez apenas um, independentemente,
o heri tem de enfrentar os conflitos que o levam a repetida
descoberta e deciso.
Aqui est um exemplo mais ntimo de como o conflito leva histria em
esta pequena vinheta tirado curso de Robert Kiyosaki Rico
Pai, Pai Pobre saga, um maravilhoso exemplo do
histria vencedor / perdedor.
Enquanto a histria anterior comprime anos em apenas alguns
minutos, este corre mais ou menos em tempo real, revelando
conflito com um nico antagonista, explorando um nico ponto de
deciso.
Em dezembro de 1984, Kim, meu melhor amigo Larry Clark,
e I foram esqui em Vancouver, British Columbia, em
Whistler Mountain. A neve era muito profundo, as corridas
eram longas, eo esqui foi excelente, embora muito
frio. noite, os trs de ns se sentou em uma pequena cabana que
foi aconchegou entre pinheiros altos, pouco visvel
porque a neve foi at o telhado.
Sentados ao redor do fogo a cada noite, ns iremos discutir nossa
planos para o futuro. Tivemos muito grandes esperanas, mas muito
poucos recursos. Kim e eu estvamos em nossos ltimos dlares

e Larry estava no processo de construo de um outro


negcio. Nossas discusses correram at tarde da noite, todos os
noite. Discutimos livros que tinha lido recentemente, bem
como filmes que tinha visto. Ouvimos educacional
fitas de udio que tinha trazido consigo, e depois discutidas
as lies sobre essas fitas em profundidade.
Pgina 88

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


87
Notas:
No dia de Ano Novo, ns fizemos o que fazemos todos os anos, ns
definir nossas metas para o prximo ano. Mas este ano a nossa meta
definindo sesso foi diferente. Larry queria fazer mais
do que apenas definir metas para o prximo ano. Em vez de
discutindo apenas as nossas metas para o ano, ele nos queria
Estabelea metas que mudaram nossas vidas mudando nossa
realidades. Ele disse: "Por que no escrever um plano sobre como
todos ns podemos tornar financeiramente livre? "
Eu ouvia suas palavras e ouviu o que ele disse. Mas eu
no poderia caber o que ele disse para a minha realidade. Eu tinha falado
sobre isso, sonhava com isso, e sabia que um dia eu
faria isso. Mas a idia de se tornar financeiramente livre
sempre foi uma idia, no futuro, no hoje ... ento o
idia no se encaixava. "Financeiramente livre?", Eu disse. No momento em
que
ouviu a minha voz eu sabia o quanto de um covarde que eu tinha
tornar-se. Minha voz no soava como o velho me.
"Ns conversamos sobre isso muitas vezes", disse Larry. "Mas eu
acho que hora de parar de falar, parar de sonhar, e de incio
cometendo. Vamos anot-la. Uma vez que anot-la,
sabemos que temos de faz-lo. Uma vez que anot-la, vamos
apoiar uns aos outros nesta jornada. "
"Mas no temos muito dinheiro", eu disse, olhando por cima
a Kim, cujo rosto refletido minhas preocupaes. "Voc sabe
estamos comeando de novo. Tudo o que queremos fazer sobreviver

para os prximos seis meses e talvez um ano. Como podemos


pensar sobre a liberdade financeira quando tudo que eu posso pensar
sobre a direita agora a sobrevivncia financeira? "Mais uma vez eu estava
chocado com o quo covarde eu soou. Minha auto-confiana
foi realmente baixo. Minha energia foi realmente baixo.
"Ainda melhor. Pense nisso como um novo comeo ". Larry foi agora
sobre ele. Ele no parava.
"Mas como podemos aposentar mais cedo, quando no temos qualquer
dinheiro? "Eu podia ouvir mais e mais do covarde em
me saindo. Eu me senti fraco dentro e no queria
comprometer-se com algo ainda. Eu queria apenas sobreviver
para o exerccio de curto prazo e no pensar sobre o
futuro.
Pgina 89

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


88
Notas:
"Eu no disse que ns estamos indo para se aposentar em um ano", disse
Larry,
Agora, irritado com minhas respostas palermas. "Tudo o que eu estou dizendo
o plano de deixar em se aposentar agora. Vamos anotar o gol,
criar um plano, e, em seguida, concentrar-se na idia. Mais
as pessoas no pensam em se aposentar at que seja tarde demais ... ou
eles planejam se aposentar quando esto sessenta e cinco. Eu no
quero fazer isso. Eu quero viver. Eu quero ser rico. Eu queria
para viajar pelo mundo, enquanto eu sou jovem o suficiente para apreci-lo.
Enquanto eu me sentei l ouvindo Larry me vender sobre os benefcios da
fixao de um tal objetivo, eu podia ouvir a vozinha dentro de
me a dizer-me por que estabelecer uma meta a ser financeiro livre
e se aposentar mais cedo era irrealista. Ele ainda soava
impossvel.
Larry continuou. Ele no parecia se importar se Kim ou I
estavam ouvindo, ento eu sintonizado-lo como eu comecei a pensar
sobre o que ele tinha dito. Silenciosamente, eu disse a mim mesmo,
"Estabelecer uma meta para se aposentar mais cedo era uma boa idia ...

assim
por que eu estou lutando contra isso? No como me para lutar uma boa
idia. "
De repente, no meu silncio, comecei a ouvir meu pai rico
dizendo: "O maior desafio que voc tem a
desafiar a sua prpria auto-dvida e sua preguia.
sua auto-dvida e sua preguia que definir e limite
quem voc . Se voc quiser mudar o que voc voc
deve assumir a sua auto-dvida e sua preguia. o seu
auto-dvida e sua preguia que mant-lo pequeno.
sua auto-dvida e preguia que negar-lhe a vida que voc
quer. "Eu podia ouvir o pai rico dirigindo para casa o seu ponto,
dizendo: "No h ningum em seu caminho, exceto voc e
suas dvidas sobre voc. fcil ficar na mesma.
fcil no mudar. A maioria das pessoas optam por ficar a
mesmo todas as suas vidas. Se voc vai tomar no seu auto-dvida
e sua preguia, voc vai encontrar a porta para o seu
liberdade ".
Em cada uma dessas histrias, h um personagem muito especial que
ajuda o heri para superar o antagonismo e, finalmente
prevalecer no conflito. Na jornada do heri, voc personificar esse
personagem como um vendedor to perto quanto voc faz o heri.
Pgina 90

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


89
Notas:
O Mentor
Na Jornada do Heri de Campbell, o arqutipo do heri representa
busca do ego para a identidade e integridade. A Wizard (ou
Mentor) arqutipo ajudante do heri, que ensina, trens
e protege.
As circunstncias e as personagens mudam de um mito
o outro, mas se ele Deus, que passeava com Adam no
jardim do den, Merlin guiando Rei Arthur para Excalibur, ou
Jiminy Cricket ajudando Pinocchio para se tornar um menino de verdade, o

simblico relao entre os dois permanece a mesma.


No mito e contao de histrias, os papis arquetpicos como heri ou
assistente so mscaras que podem ser compartilhados pelos diversos
personagens em sua histria de vendas.
Voc pode comear contando a sua prpria jornada do heri. Mais tarde voc
pode desempenhar o assistente ou mentor em heri de sua perspectiva
jornada.
Sua perspectiva comea como uma pessoa de fora olhando para dentro do
drama,
logo se projeta em sapatos do heri (se voc tiver feito
seu trabalho) e, eventualmente, aspira a feitiaria.
O mentor geralmente um sinal positivo que ajuda e treina o
heri e h uma linhagem de herosmo.
Mentores pode ser considerado como o heri de que se tornaram
experincia suficiente para ensinar os outros. Eles sobreviveram a
calvrio da jornada do heri de uma ou mais vezes e ganhou
o conhecimento ea experincia para liderar novos heris em semelhante
misses.
No contexto da anatomia da psique humana, o
mentor, representa nosso eu superior - o mais sbio, mais nobre, mais
Deus gosta parte de ns.
No mito, o mentor representa a imagem do pai, e
normalmente personificado como um velho sbio ou mulher, assistente ou
bruxo. Muitos heris mticos procuram mentores porque
seus pais esto mortos.
Pgina 91

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


90
Notas:
O mentor ensina e treina o heri. Ele presentes o heri
ferramentas e armas mgicas. Ele transmite chaves importantes,
cdigos e segredos. Ele aponta o caminho para alimentos milagre e
medicamentos e conselhos para salvar vidas. E ele motiva o heri
para superar o medo e manter o foco e disciplinado no
diante das dificuldades.

Estas ddivas deve ser conquistada no entanto. Eles tm um preo.


O heri deve passar por um teste ou ensaio de algum tipo. Talvez
vrios testes com a escalada graus de dificuldade deve ser
passou antes graus sucessivos de energia so transferidos
de mentor para heri.
Isso anlogo ao que exige suas perspectivas de se qualificar para
participar de seus programas, ou a pagar um preo
proporcionais ao grau de compromisso e esforo
requerido para completar a misso.
Fazendo esses tipos de demandas de seus clientes potenciais alavancas
a paisagem psicolgica natural que d origem ao
jornada do heri. Jogando um obstculo na frente de suas perspectivas
sob estas condies, na verdade, aumenta a sua motivao para
comprar.
O mentor est l para guiar o heri e do noivo seu comportamento,
preparando-o assim para a, perigosa viagem longa para a terra
do inimigo, onde o heri deve encontrar e aproveitar a
espada mgica ou elixir, contra todas as probabilidades.
nesses contos de ensino, estas interaes entre o
jovem heri eo antigo mentor que a perspectiva comea a
aceitar a validade de voc como um professor ... comea a ver
-se como o heri e voc como o mentor ... e este
particularmente relevante para a venda de produtos de informao ... e eu
fao
este tipo de tipo de coisa o tempo todo com essas pequenas histrias
sobre o meu prprio av ...
Quando eu era jovem eu tinha uma reputao de argumentando
com as pessoas. Pareceu-me um grande prazer em tentar
para convencer a todos de que eu estava certo. E, como resultado I
era um pestinha antipticos.
Pgina 92

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


91
Notas:
Alm disso, eu no conseguia entender para a vida de mim porque meu

tias e tios, professores e amigos na escola


recusou-se a dobrar a minha vontade.
At que um dia o meu av me sentou em sua
joelho proverbial e disse: "Vejo que voc est tendo um pouco de
conseguem conviver com as pessoas. E que est mantendo
-lo de obter o que deseja.
"Eu j te contei-lhe a histria do Jud japons
mestre chamado Takahiro? O homem era pouco mais do que
5 metros de altura, mas foi facilmente capaz de derrotar os homens o dobro
de sua
tamanho e peso. "
Como a maioria dos adolescentes que eu amava lutando histrias. "Como
que
ele fazer isso ", eu perguntei?
Meu av me olhou com seu grande
olhos compassivos e disse: "Ao usar a sua prpria
peso e fora contra eles, gafanhoto.
"Eu j vi isso com meus prprios olhos", disse ele. "Eu estava certo
l em Pequim, na Cidade Proibida, quando um gigante
lutador do norte da China investiu contra Takahiro com
um golpe mortal.
"O mestre simplesmente abaixou a enorme punho, agarrou seu
oponentes empurrando brao, enquanto ao mesmo tempo
balanando o quadril para a frente para o maior homem do
meio. E a prxima coisa que eu sabia era o gigante
deitado de costas no cho, derrotado. "
Ento gramps me olhou direto nos olhos e disse:
"Por que voc no aprender a lidar com as pessoas mais gostam
Takahiro? "E ele se afastou.
Eu estava acostumado a ter o meu av falar comigo nestes
pequenas parbolas, e eu tinha vindo a perceber que era a minha
trabalho para descobrir a lio na histria. s vezes, eu estava
intrigado e gostaramos de voltar com ele e perguntar
perguntas, mas desta vez eu entendi imediatamente.
Eu percebi que meu av usado frequentemente uma muito gentil
aproximao com as pessoas que ele Falou. No importa o que
Pgina 93

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


92
Notas:
eles disseram que ele iria encontrar uma maneira de concordar com eles. E
em seguida, ele iria usar o impulso de suas prprias idias
contra eles - assim como Takahiro.
Eu o vi sair acelerando bilhetes ... get
promoes especiais na cooperativa local ... e doce
falar da minha av de dar-me uma boa lambida
por ser to maldito argumentativo. E a verdadeira beleza
de v-lo em ao que as pessoas realmente
parecia estar emocionado para ir junto com o que quer que ele
sugerido.
Voc v, as pessoas so naturalmente resistentes a outros
as ideias das pessoas. Especialmente quando essas idias vm de
pessoas que no esto familiarizados com. Pela mesma razo,
eles so quase indefesos contra novas idias que
parecem estar vindo de dentro de suas prprias cabeas.
Em acompanhando de perto o meu av, eu comecei a notar
ele costumava dizer coisas que pareciam ir contra
seu prprio interesse. Ao negociar com o local,
fazendeiro que queria contratar para limpar a neve que ele diria
coisas como: "este o negcio mais justo que eu j vi", antes de
discutindo o homem para baixo.
Quando um policial puxou-o por excesso de velocidade, ele o faria
felicitar o oficial para pux-lo de novo. E, em seguida
prosseguir a mexer seu caminho para fora do bilhete. Foi a
damndest coisa que eu j vi.
Ele tinha um jeito de unir as palavras de tal
forma a agradavelmente assustar as pessoas. E enquanto eu observava I
percebi esses pequenos choques que ele iria administrar tiveram
um efeito maravilhosamente desarmante. Eles pareciam abrir
as pessoas para o seu ponto de vista. E quebrar sua
resistncia habitual.
Veja, uma das coisas que voc vai precisar para construir em suas histrias
o valor o mentor traz para o heri. Voc precisa fazer

sua perspectiva apreciar o valor da seguinte no


pegadas de algum que tem ido antes.
Pgina 94

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


93
Notas:
H uma resistncia natural a este. Storytelling Classical est cheio
voltas de trgicos que resultam quando o heri leva o mentor de
sabedoria para concedido ou rejeita a sua orientao.
Na mitologia grega, Hrcules um heri sem igual com um alarmante
tendncia a tornar-se to frustrado com seus mentores que ele
festanas em suas cabeas.
Uma boa parte da dana de vendas est ajudando a perspectiva
apreciar a importncia do mentor. O seguinte pouco
parbola incorpora essa concluso lindamente ...
Um dia, um enorme navio de cruzeiro de luxo sentou desamparado no
alto mar do Atlntico.
O motor falhou e no um dos
tripulantes poderia consert-lo.
Finalmente, um dos convidados se adiantou e disse que ele
tinha sido fixa navios toda a sua vida.
O velho homem de cabelos cinza arrastou sua mala de ferramentas para baixo
para a sala de mquinas e olhou em volta um pouco.
Ele se arrastou toda aquela casa das mquinas, procurando,
comovente, pensando ...
Finalmente, ele foi para a sua bolsa, pegou um pequeno martelo,
e bateu algumas vezes sobre uma vlvula.
Milagrosamente, o motor rugiu para a vida.
Uma semana depois, os donos do navio recebeu uma conta para
dez mil dlares.
Eles se irritam. Depois de tudo, o homem teve apenas
bateu em uma vlvula com um martelo!
Eles imediatamente exigiu que ele lhes enviar um
factura discriminada explicando suas acusaes. Ele lhes enviou um projeto
de lei

que dizia:
Batendo com um martelo ..................... $ 2.
Saber onde tocar .................. $ 9998
Pgina 95

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


94
Notas:
Existem falsos mentores tambm, que traem o heri da histria com
falsas promessas, fumaa, espelhos e perseguies de ganso selvagem.
Fakers e fraudadores muitas vezes assumem o papel de mentor para a sua
ganhos egostas prprias. A vida cheia de situaes em que as pessoas se
voltam para fora
ser nada, como ns pensamos em primeiro lugar. Como tal, o mentor como
inimigo um rico filo de forragens para contar histrias de vendas.
Mentores tambm pode ser diminudo ou no querem. Alguns afirmam ser
cansado e tm ameaado a aposentadoria por dcadas.
Em alguns casos, eles ensinam pelo seu prprio mau exemplo,
talvez ainda tropeando na jornada de um heri de sua prpria.
Resumindo: O mentor um ser humano. E nenhum ser humano
ser perfeito. Se voc compartilhar suas fragilidades pessoais e falhas
enquanto no papel do mentor, voc vai se relacionar com os seus clientes
potenciais em
um nvel muito mais profundo.
Quando voc se sentar para criar uma histria de vendas, voc geralmente
tem
dois objetivos. Voc tem uma concluso ou moral que voc
comunicar sutilmente na sub-texto da histria. E voc
ter um efeito que voc est tentando criar em sua perspectiva - um
emoo que vai fazer com que ele queira aceitar a
concluso e agir sobre ela.
Vamos explora estes agora ...
SUB-TEXTO - A carga til SILENT ENTERRADO
DENTRO DE SUA HISTRIA
Em 388 aC, Plato exortou os polticos dominantes de Atenas
banir todos os contadores de histrias para alm dos muros da cidade,

alegando que eles


eram um perigo para a sociedade ...
"Elas lidam com idias invisveis", argumentou, "escondido dentro
a emoo da arte, influenciando, assim, pessoas sem o seu
sabendo. "
Na verdade, cada histria eficaz envia uma carga emocional
idia para ns ... essencialmente atraente a idia em ns ... para
que deve acreditar.
Pgina 96

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


95
Notas:
Quando uma idia vem envolto em um custo to emocional,
torna-se ainda mais poderoso ... profundo ... e
persuasivo.
Isso ocorre porque uma grande histria autentica suas idias atravs de
as consequncias da escolha humana honesta e ao.
a manifestao criativa da verdade, a prova viva de uma
idia.
E assim toda grande histria de vendas deve encapsular e provar um
idia de venda central: um nico, frase clara, coerente, que
expressa o significado fundamental da histria, ou sub-texto.
A idia central de venda molda suas escolhas estratgicas.
Ele orienta voc em direo a carne e os ossos de sua histria.
Tudo o que irrelevante para ele deve ser deixado de fora.
Assim, a sua histria de vendas torna-se uma espcie de filosofia de vida que
suas perspectivas compreender intuitivamente - em um flash de inconsciente
insight.
Quanto mais disciplinado voc na formao de sua histria em torno
uma idia de venda central clara e convincente, a mais
profundidade de significado suas perspectivas vo descobrir.
Eles vo entender espontaneamente significado invisvel da histria
e siga as suas implicaes em todos os aspectos de suas vidas. Tanto
os benefcios funcionais e emocionais de a sua oferta ser
tornar-se intimamente entendido.

No cerne de sua histria vendas mentiras que uma ideia importante


que descreve como e por que a vida passa por mudanas a partir de um
condio de existncia para o outro. Ela tem dois componentes: Um
valor , e um mecanismo de ...
Valor significa mais acarinhados (s vezes inconsciente)
resultado ou desejam sua perspectiva espera ganhar a partir do seu
produto ou servio - a felicidade, riqueza, independncia,
a liberdade, a paz de esprito, poder, vingana, amor-prprio,
seja ele qual for.
E mecanismo a principal razo pela qual a vida de seu
perspectiva pode se transformar de um valor negativo para um positivo. Ele
o catalisador que transforma tristeza para a felicidade ... doena
Pgina 97

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


96
Notas:
para a sade ... trapos de riquezas ... impotncia para poder ...
solido de amar ... vergonha para o orgulho ... condenao para
salvao ... e assim por diante.
Sua histria de vendas na verdade uma viagem a partir do
negativo
expresso de um determinado valor, a sua expresso positiva.
Tome auto-amor e estima por exemplo. Estes so valores. A
mecanismo para alcan-los para muitas pessoas : Para ter um
slim, acabamento e figura atraente, que atraente para os outros.
A idia de venda central correspondente torna-se assim: Voc
pode amar a si mesmo quando voc sabe o verdadeiro segredo
para
controlar o seu peso.
Agora, podemos aproveitar esta idia central de venda, e ns podemos
explor-lo diretamente. "Quando voc slim, acabamento e atraente, voc
se sentir bem consigo mesmo. Voc tem a confiana para ser
assertivo com aqueles que o rodeiam e conseguir o que voc quer fora
da vida. Mas se voc gordo e flcido natural sentir-se
indigno e no merece. "

Segundo Plato, trazendo o nosso argumento para fora no aberto


como esta a coisa mais digna a fazer. E, s vezes, o
coisa rentvel para fazer, tambm.
Mas o mais profundo e inconsciente o valor contido na
sua idia central de venda, a menos que isso verdade.
Em se tratando de algo to escondido, profunda, e
close-to-the-osso como auto-amor e estima, ganhamos muito em
passando a nossa ideia ao longo invisivelmente.
Imagine-se andando rapidamente um quente, areia, solar
praia cheia. Uma nvoa azul paira sobre o horizonte
como a brisa morna acaricia a pele nua.
Como voc caminha com confiana para o seu local preferido, o seu
respirao normal, e seu corpo relaxou. Voc sorri
para si mesmo, sabendo que voc pode caminhar por quilmetros como este
sem ficar cansado.
Pgina 98

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


97
Notas:
A praia est ocupado, e como voc olhar em torno de voc
chamar a ateno de algum do sexo oposto. Eles
sorrir para voc e voc sorri de volta.
Voc caminha seguramente na gua e nadar um par de
centenas de metros fora e para trs com facilidade. Deitado de costas no
sua toalha, voc no pode ajudar, mas acho que ... a vida nunca tem
foi to bom!
Em apenas alguns pargrafos a idia central de venda est instalado.
Em adio a esta concluso intelectual invisvel, a histria
proporciona simultaneamente a outro elemento essencial de
persuaso ...
EMOO - a chave para a motivao humana
Por que algumas histrias agarrar os seus clientes potenciais, vire-as de
cabea
para baixo, e sacudir o dinheiro de seus bolsos ... enquanto outros
fur-los?

Por que algumas histrias transcender o meio em que se encontram


apresentados e transportar os seus clientes potenciais fora de suas peles e
em fantasias que eles se movem para a ao ... enquanto outras causam
-los a abandonar o seu arremesso e fugir?
A resposta a conexo emocional. Vendedores qualificados histria esto em
sintonia com as emoes do seu personagem em todos os momentos da
histria. Eles so, portanto, tambm a cargo da perspectiva de
emoes.
Seu trabalho para seduzir seus clientes potenciais, para torn-los
experimentar cada linha de sua cpia para ver o que acontece a seguir,
de interess-los to completamente que eles so retirados de
si, e transportados para o mundo que voc criou.
Voc quer que eles esquecem que eles esto tomando em informaes. Para
fazer
que, voc tem que encontrar o mais emocionante e emocionalmente
forma satisfatria para contar a sua histria de vendas.
Voc tem que decidir sobre a concluso final que voc quer
sua perspectiva para tirar de sua histria. Eo
concluses de apoio que tm de ser feitas ao longo do caminho.
Pgina 99

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


98
Notas:
Voc tem que criar o mundo imaginrio e personagens
sua narrativa. E voc precisa contar a sua histria de uma forma que
cria um efeito emocional - ou uma srie de efeitos emocionais
- em sua perspectiva de que o obriga a consumir vorazmente
toda a sua histria de vendas e agir sobre sua concluso final.
Emoo significa "perturbao", do latim "perturbar ou
agitar ". Voc est tentando perturbar o estado normal de
equilbrio que existe dentro do corao e na mente de sua perspectiva,
criando uma condio de movimento ou movimento que se faz sentir no
corpo, bem como a mente.
Um pensamento entra na mente e cria uma reao emocional
no corpo. A ligao entre estes dois muitas vezes

inconsciente.
Sentimo-nos como se estivssemos arrastado em um mar de humores
e emoes que somos impotentes para controle, mas isso no
como ele funciona. Todo sentimento o resultado de um pensamento - ou
progresso de pensamentos - que tm entretido, se ns
realiz-lo ou no.
Emoo por sua vez cria o impulso de agir. Ns sentimos o desejo
fazer alguma coisa. E ns pode ou no nos pegamos
antes de prosseguir com essa ao. Se o fizermos, o racional
mente colocado online e ns olhamos para justificar a ao.
Nossas emoes so como nossas mentes preparar nossos corpos para
ao. Eles so os msculos por trs do crebro, capacitando
o corpo para se mobilizar contra ameaa e capitalizar
oportunidades para garantir a continuidade da espcie.
Se uma ameaa para a sobrevivncia do organismo ou uma oportunidade de
perpetuar a espcie percebida, uma enxurrada de produtos qumicos
liberado para a corrente sangunea.
Estes produtos qumicos provocam sensaes corporais que so ou
agradvel ou desagradvel, contando-nos a avanar em direo ou para longe
a partir do estmulo.
Assim, suas palavras realmente tem o poder de alterar o
composio qumica da fisiologia da sua perspectiva, intensificando
ou descendo o nvel de atividade do crebro, criando sensao
Pgina 100

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


99
Notas:
no corpo, alterando involuntrio movimentos, gestos e
expresso facial, e, finalmente, afetar a vontade de agir.
Nossas emoes dirigir a nossa ateno, motivar o nosso comportamento,
e nos ajude a determinar o significado do que est acontecendo
em torno de ns.
Simplificando, excitao emocional altera temporariamente personalidade.
Sob condies de intensa emoo, voc literalmente se tornar um
pessoa diferente. Voc pode tornar-se capaz de agir de forma a

so simplesmente impossvel de outra forma. Ou voc pode tornar-se


anormalmente imobilizado. Isto depende, naturalmente, do
polaridade da emoo.
Todas as nossas aes so motivadas por uma compulso inata de
mover em direo fonte de sentimentos de prazer e de distncia
a partir da fonte de dolorosas.
Seu produto ou servio um veculo para atingir esse
movimento. Sua histria de vendas a jornada de um heri da dor ao
prazer.
Embora haja muita cincia
no sabe sobre o
crebro humano e a natureza de
emoo, a maioria dos modelos cientficos
giram em torno do conceito de
o crebro trino.
Esta essencialmente uma teoria que
o crebro do homem evoluiu como o homem evoluiu e que cada
fase de desenvolvimento construdo no ltimo.
O que isto significa que o crebro humano como um evolucionista
cpsula do tempo, que consiste em trs sub-crebros separados, cada um
com o seu prprio tamanho, forma, qumica e funo.
Estes trs aspectos do crebro tm vindo a ser conhecido
carinhosamente como o crebro reptiliano, o crebro do co (lmbico),
e do crebro humano (neo-crtex).
Eles mapeiam para instinto, emoo e intelecto, respectivamente.
Pgina 101

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


100
Notas:
Atravs da estimulao eltrica da amgdala - parte do
crebro reptiliano - as reaes bsicas de raiva, medo, tristeza ,
e alegria foram observados em seres humanos e inferiores
mamferos igualmente.
Estes tornaram-se conhecidas como as emoes primrias.
Muitas fontes postular que as experincias subjetivas que

so exclusivos para os seres humanos envolvem alguma combinao destes


emoes primitivas. Essas emoes secundrias ou sociais so o
resultado de uma combinao de os primrios, anlogo ao
a mistura de tintas.
Em essncia, as nossas respostas emocionais so o produto de ambos
natureza humana e nutrir.
Natureza humana
Primeval, eterno e imutvel, baixado em nosso
firmware mentais no momento do nascimento.
O resultado de milhes de anos de histria evolutiva, humano
natureza age como uma mo invisvel que nos leva inexoravelmente
direo hbitos previsveis e tendncias inatas.
A resposta de luta ou fuga, por exemplo, a sobrevivncia
mecanismo que nos faz ficar com medo ou raiva quando
ameaada.
Nossa curiosidade natural tem as suas razes na necessidade de encontrar
comida e
desenvolver mtodos de caa novas e melhoradas e
procurando abrigo.
E a nossa auto-obsesso o resultado da luta constante para autopreservao, que teve lugar na pr-dura e perigosa
ambiente civilizao dos nossos antepassados distantes.
As condies que deram origem a esses vrios sobrevivncia
mecanismos podem ter sido vencida, mas eles
continuam a ser uma parte intrnseca da nossa natureza e impacto em nossa
comportamento em um nvel inconsciente.
Algum te insulta, e uma corrida lancinante de raas brotoeja
o seu caminho a partir da base da sua coluna para o topo da sua cabea.
Pgina 102

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


101
Notas:
Seu rosto fica vermelho de raiva, e antes que voc perceba,
voc disse algo que voc vai se arrepender.
Voc chega em sua caixa postal e retirar um envelope do

o IRS. Imediatamente, voc se sente um n na boca do seu


estmago, e seu corao a bater torna-se perceptvel em
seu peito.
No h nenhuma necessidade de lutar ou fugir, mas bombas sua fisiologia
adrenalina em sua corrente sangunea do mesmo jeito, e voc est
preparados para a ao. Essa uma das razes medo e raiva
so essas emoes poderosas e teis em cpia.
Todos os instintos primordiais que compem a nossa natureza humana
so igualmente teis para o persuador, porque eles so o
a maioria das respostas involuntrias que impactam o comportamento
humano.
Nurture Humano
Se a natureza humana o firmware do crebro, nurture humano
o software instalado pela sociedade em que vivemos. No
primeiras duas dcadas de vida - a primeira em particular - que formamos
conexes neurais poderosas que colorem a nossa percepo do
mundo para o resto de nossas vidas.
Da infncia adolescncia, estamos modelando ocupado
comportamento encontrado em interaes sociais com pessoas em
nosso ambiente. Observamos certas caractersticas, atitudes,
reaes emocionais, e aes, primeiro de nossos pais, e
em seguida, de outros membros da sociedade diretamente e atravs do
mdia.
Essas experincias se aglutinam em atitudes complexas que tendem
a persistir durante todo o restante de nossas vidas adultas. Estamos
portanto, condicionados para responder a estes inconscientemente
influncias, muitos dos quais so mecanismos de sobrevivncia culturais
transmitido de gerao em gerao. E estes
influencia cor e complicar as emoes cruas primordiais da
natureza humana.
Criar uma certa linha de pensamento que se encaixa muito bem com este
condicionado, atravs do sub-texto de sua histria de vendas, e
suas perspectivas vo experimentar uma emoo correspondente.
Pgina 103

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


102

Notas:
Essas emoes, por sua vez criar impulsos que se no for controlada
pela mente racional obrigar os seus clientes potenciais para agir em muito
maneiras previsveis.
Como regra geral, quanto mais puro ou mais natural a emoo, a
mais motivar uma fora que vai ser em sua histria de vendas.
Ao estabelecer o nosso modelo de vendas motivar emoes, estou
indo para quebr-los como gradientes de quatro primal
emoes, raiva, medo, tristeza, e alegria.
Ao considerar a emoo, importante observar a fundamental
distino entre storytelling vendas e outros tipos de
storytelling. Para vender, estamos cumprindo nossas perspectivas de onde
eles
so agora. E lev-los a lugares que j so
imaginando. Portanto, no temos o luxo de puxar
emoes fora do ar.
Com a exceo de emoes como curiosidade, suspense,
surpresa e expectativa - que so constantes universais em
ALL storytelling eficaz - devemos limitar os nossos esforos para
evocar emoes que so de interesse imediato para o que ns
est tentando vender.
Todo o marketing e direitos autorais sabedoria da mensagem-tomatch mercado se aplica. Voc deve conhecer o seu mercado-alvo
intimamente, a fim de criar histrias de vendas eficazes.
As descries seguintes so simplesmente uma ajuda no reconhecimento do
emoes que voc vai encontrar no campo, e que voc ser
em ltima anlise, se aplicam para efeitos de contar histrias convincentes.
As Emoes Medo
O propsito biolgico de medo e suas diversas nuances
proteger contra a ameaa. Medo motiva uma luta, fuga ou congelamento
resposta, dependendo da circunstncia.
Em tempos primordiais, se o tigre dente de sabre bairro
apareceu em cena, mas no tinha percebido que voc ainda, o medo
congelou voc no lugar e torna menos provvel que voc iria ser comido
para o jantar.
Pgina 104

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


103
Notas:
Se o tigre estava olhando-o no rosto, medo bombeado sangue
e adrenalina em seus membros inferiores para que voc possa correr como o
inferno.
E se apoiado em um canto, lhe ajudou a lutar.
Nos tempos modernos, - e em particular no contexto de
persuaso - medo tende a ser uma emoo imobilizadora. Isto
provavelmente porque a maioria das coisas que temos medo de no mais
resultar em uma ameaa iminente de dano mortal.
Os temores com que lidamos como persuaders so geralmente aqueles que
apodrecer logo abaixo conscincia, manifestando-se como
dvida, preocupao, stress, ansiedade ou apreenso de um futuro
evento. Ou aquela sensao incmoda de medo , desnimo e
confuso que ocorre quando as nossas ideias sobre o que bom e
direito e eficaz so comprovados errado e ns no sabemos
o que esperar ou que caminho tomar.
Perda e ganho de andar de mos dadas com as emoes ...
Como exemplo, uma pessoa ouve haver uma reduo no seu ou
seu local de trabalho. Eles pensar se eles vo
ser atingido pelo corte. E, como eles pensam sobre essa possibilidade, se
preocupe
acionado.
Eles no podem dar ao luxo de perder o emprego. Eles precisam do dinheiro
para
apoiar a sua famlia.
No pode haver medo, sem a perspectiva de perda. Ele pode ser um
ameaa de perda de material - como a perda de apoio financeiro, a perda de
sade ... ou a perda de um ente querido. Ou pode ser uma perda imaterial
- Como em uma perda de status ou estima aos olhos dos outros,
caracteriza-se por vergonha, embarao , e rejeio.
Ou talvez at mesmo uma perda de certeza, como em no saber quando,
se, e como uma ameaa, em ltima anlise se materializar. Dread pode ser
uma coisa aterrorizante.
Onde o medo est em causa, h sempre alguma coisa em jogo.

Nosso trabalho como persuaders chamar a ateno para o negativo


completo
implicaes da perda - vivificando-los no olho da mente
nossas perspectivas - , portanto, transformando o medo passiva em pura
pnico, terror, histeria, ou horror que as nossas perspectivas agir
imediatamente se distanciar.
Pgina 105

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


104
Notas:
Para vivificar, forar a perspectiva de trazer o medo
iminente evento para a frente no tempo para o momento presente em
sua imaginao. Isto realizado melhor dizendo um primeiro ou
terceiro andar pessoa, ou com uma sugesto para ir para dentro e
vislumbrar um cenrio futuro voc, ento descrever no presente
tenso.
Voc pode at mesmo descrever o que est acontecendo fisicamente em sua
descrio para ajudar na induo.
Como eu estou sentado com meu filho lendo que o rosa
escorregar, meu corao comea batendo visivelmente no meu peito,
minha boca fica seca, e eu posso sentir-me invadir
um suor frio.
Meus pensamentos ficar fora de controle, como eu percebo como totalmente
e totalmente despreparados Estou procura de trabalho neste
economia ... e como facilmente pouco Jimmy e eu poderia encontrar
-nos literalmente na rua ... vivendo de esmolas
e da caridade dos nossos vizinhos.
A pior parte apenas no saber o que vai
acontecer ... a quem recorrer ... e quanto tempo vou estar fora de
trabalho.
No o suficiente para trazer o medo em conscincia. Voc deve amplificar
-lo e, em seguida, prometer uma sada - ou transform-la em outro
emoo negativa mais teis que voc pode resolver
mais facilmente com a promessa de seu produto.
Ganncia - o desejo de adquirir mais riqueza, status e

energia do que um merece - uma boa aposta. A ganncia de fato, um


resposta ao medo. Outra opo , naturalmente, a raiva, o que
vamos discutir em um momento.
As Emoes Tristeza
Onde as emoes medo ocorrer como um resultado de antecipao de
perda futura, as emoes de tristeza surgem em reao ao real
perda.
Rejeio ea pela falta de amor daqueles que nos rodeiam
um disparador comum. A perda de estima como subproduto de
falha outro.
Pgina 106

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


105
Notas:
Perda de sade, vitalidade e capacidade de atraco sexual outra
importante fonte de infelicidade para as pessoas.
A perda de meios de subsistncia, mobilidade e independncia outra.
Mesmo a perda de um sonho ainda no realizado pode causar tristeza.
H decepo em ver algo esperado para deixar de
materializar ...
O desnimo uma perda de confiana na prpria capacidade de
alcanar um determinado objectivo ...
Desespero quando a esperana de alcanar um determinado fim parece ser
escapulindo ...
E, finalmente, tristeza, misria e angstia (uma intensa tristeza,
pontuado por raiva em vida, em Deus, ou a pessoa que
causou a perda) quando toda a esperana percebida perdido.
Se a ira de angstia dirigida para dentro, temos a
comeos de culpa e arrependimento. Se a coisa que se sente culpado ou
arrependida sobre torna-se pblica, temos vergonha ,
constrangimento e humilhao ... e com a perda da coeso social
integrao , a solido.
Se a culpa vigorosamente exteriorizada, temos auto-piedade. Sim,
as coisas esto indo terrivelmente para mim, mas no minha culpa.
O tema predominante que executado atravs da famlia de tristeza

emoes um sentimento de impotncia e perda de controle sobre


o prprio destino. A propsito evolutivo de tristeza um grito de
socorro. por isso que em muitas culturas os homens so culturalmente
condicionado desde a infncia para suprimir a sua exibio.
uma emoo muito incapacitante. Abaixe os cantos de sua
boca, enfiar o lbio inferior para fora um pouco, olhe para baixo, e deixe o seu
plpebras superiores cair. Agora, diga-me como motivado voc se sente?
Se a emoo dominante em seu mercado o medo ou tristeza, voc
deve atender-los l e mostrar empatia. Mas difcil
levar a sua perspectiva de atuar em uma soluo quando esto em
esses estados apticos.
Pgina 107

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


106
Notas:
necessrio harmonizar com o latente dominante
emoes de seu mercado alvo - para coloc-los na dor, uma vez que
foram - mas, em ltima anlise, a sua histria de vendas de cerca de
positivo
mudana e transformao.
Voc tem que quebrar o funk de alguma forma e dar-lhes a
confiana de que necessitam para agir.
A exceo a isso seria o lado positivo da tristeza,
compaixo - sentindo a dor de outra pessoa e querer
ajudar a alivi-la. Neste caso, no necessria nenhuma emoo transitria.
As Emoes Raiva
A chave para a ao muitas vezes RAIVA!
Se voc pode obter a sua perspectiva fumegante bravo com a fonte de sua
dor, voc est bem em sua maneira de fazer com que ele realmente fazer
algo sobre isso. Esse algo , claro, comprar o seu
produto.
Desafiando os seus clientes potenciais para cuspir na cara de seu medo ...
ou seu desamparo ... ou seus inimigos ... um dos mais
formas eficazes mortais de fechar a venda.
A raiva uma resposta a um ato de traio, ou deliberada

ataque ao nosso bem-estar fsico, financeiro ou emocional. Ou


um ato de interferncia que colide com algo que estamos
a inteno de fazer.
Ele serve para controlar, punir e retaliar contra o
perpetrador, induzindo uma sensao de fora - impulsionada por um desejo
para "fazer as coisas direito."
claro, existem gradientes de raiva, que vo desde
aborrecimento , irritao , ressentimento e frustrao , a ttulo definitivo
raiva , ira e fria . E h diferentes tipos de raiva
bem.
O desprezo uma raiva persistente ou dio que perdura muito tempo
passado qualquer injustia.
A inveja um desprezo pelos outros por causa do que eles tm, em
geral - riqueza, sade, carinho, e assim por diante.
Pgina 108

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


107
Notas:
O cime um sentimento semelhante dirigido especificamente para o
objeto das afeies concorrentes de um ente querido.
Indignao uma raiva hipcrita ... mau humor um passivo,
raiva ninhada ... exasperao refere-se a ter um de
pacincia tentou excessivamente ... nojo uma repulsa ou doena em
o simples pensamento do objeto de sua raiva e ...
vingana um intenso desejo de se vingar.
O desejo de vingana, short de realmente fazer mal a
qualquer pessoa, pode realmente ser uma emoo muito positivo, porque
habilita-nos a superar o medo, autodvida, indeciso e outros
despotencializadores emoes. Aqui est uma
belo exemplo de um escritor de tablide
explorao desse tema.
Jilted e humilhado por seu amante, Kim
Kardashian bustos fora de seu medo por
vingana exigente. Ela esculpe um mesmo

corpo mais bonito (vago ainda demasiado


pronunciado para o meu gosto da velha escola,
mas que no nem aqui nem l), como se
para dizer: "Voc me machucou. Mas olhe para mim
agora otrio! Que idiota voc para
me perder. " um ato inspirado por despeito.
Todos ns temos essa base, desejo torcida para
esfregar o nariz de algum que diminui
ou nos deprecia no nosso sucesso.
Voc pode vender corpos vingana, vingana
casas, empresas vingana, vingana
roupeiros, habilidades vingana, praticamente qualquer produto ou servio
se presta a este drama altamente rentvel.
Revenge - enquanto que muitas vezes tem efeitos colaterais muito negativos
- uma
experincia prazerosa que dissolve raiva, liberando o
indivduo a experimentar outras emoes prazerosas. Estes
emoes agradveis so os resultados que prometem o seu
perspectiva, a fim de motiv-lo a agir e
comprar o seu produto ou servio.
Pgina 109

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


108
Notas:
Sua proposio de vendas em seu ncleo oferece uma promessa da sade
mental
transformao - longe de tristeza e alegria para longe ...
da raiva e para a satisfao da vingana (no
ficar bravo, ficar ainda) ... longe do medo e preocupao e direo
a tranquilidade de contentamento ... e assim por diante.
H um velho ditado que diz: "No tem problema, no venda"
Sem dor emocional, no pode haver prazer emocional
e, portanto, no h possibilidade de transformao. Vendas magistrais
storytelling a arte eo ofcio de identificar com preciso
exatamente onde o seu mercado alvo emocionalmente ...

empatia com eles ... e, em seguida, transformando delicadamente


dor emocional ao prazer emocional.
Tendo olhado para a dor, vamos voltar nossa ateno para o prazer ...
As Emoes Alegria
Joy o deleite reconfortante do amor puro, normalmente
associada a unidade espiritual, felicidade e euforia ou
conexo para outra pessoa ou grupo de pessoas.
Excitao a sensao de estar totalmente vivo e
eufrico, eriada de energia da cabea aos ps - avidamente
antecipando a emoo de cada novo momento - como uma criana acordar
-se na manh de Natal.
Ecstasy uma experincia intensamente eufrico onde
conscincia est totalmente absorvida pela fonte de prazer.
O orgulho um pestinha escorregadio de uma palavra que muitas vezes tem
tanto
conotaes negativas e positivas. No entanto, ele
com preciso simboliza um positivo poderosamente motivando
emoo. Ns todos queremos sentir bem sobre quem somos e
o que temos conseguido, seja diretamente ou atravs de nosso
crianas ou organizaes que sentimos uma parte. A admirao estes
mesmos sentimentos expressos para com aqueles fora do nosso
crculo social imediato.
Intimamente ligado ao orgulho o sentimento mais intenso de triunfo .
Esta emoo vem da realizao de um objetivo que
Pgina 110

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


109
Notas:
de imensa importncia para ns atravs de probabilidades extremas ou
oposio formidvel.
A esperana um sentimento de otimismo sobre o futuro ... e que
situaes que podem ser evitadas. H uma chance
as coisas vo funcionar para o melhor.
O narcisismo um sentimento de extrema auto-importncia,
importncia e dignidade. Intimamente relacionado com a vaidade ,

narcisismo outra emoo poderosa motivao que tem uma


conotao social, s vezes negativo.
Maravilha um estado de estimulao mental ampliado, que
ocorre quando experimentamos algo aparentemente
milagroso. Ns estamos com espanto extasiado, movendo nossas cabeas
da esquerda para a direita, espinhas formigamento, arrepios sair
em nossos braos, incapaz de desviar o olhar.
O contentamento um estado de auto-realizao e falta de material
desejo sem tdio. Para ser o contedo deve ser satisfeita e
confortvel com a maneira como as coisas so e seguro no
conhecimento que eles vo continuar dessa forma.
Alvio o sentimento de liberao e experimentado
quando o peso do medo foi levantada a partir de uma pessoa de
ombros.
E no vamos esquecer luxria. Um grande chamariz, claro,
mas normalmente algo que voc no quer agitar muito no
sua perspectiva, a menos que voc est vendendo algum tipo de autorizao.
Existem basicamente duas formas de percorrer cerca de estimular a
imaginao para experimentar essas emoes positivas.
Voc pinta quadros mentais que mostram o seu heri se movendo em direo
eles. E voc pintar quadros mentais de seu heri que se deslocam
longe da sua oposta. Idealmente, voc fazer as duas coisas.
Falaremos mais sobre como selecionar o direito emocional quente
botes apertar e como pression-los no mdulo 3.
Finalmente, existe uma quinta classe de emoes que so tecidas
o tecido da narrativa eficaz, independentemente do seu final
visam ao contar a histria.
Pgina 111

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


110
Notas:
As Emoes-Conduo Histria
Este conjunto especial de emoes compreende a sua perspectiva de
imediato pay-off para permanecer engajado com a sua histria de vendas.
Eles mantm a sua ateno colada e lev-lo cada vez mais na

a sua histria.
s vezes, eles contribuem diretamente para sua puxando o seu plstico
e ordenando, por vezes, indiretamente, pela sua contribuio para a sua
interesse contnuo em sua histria de vendas.
O mais fundamental dessas emoes-motriz da histria de
Naturalmente, curiosidade.
A curiosidade simplesmente um desejo de saber mais sobre alguma coisa.
a necessidade humana enraizada para encontrar respostas a perguntas e
para dar sentido s coisas. Ns adoramos histrias porque queremos
saber o que acontece em seguida.
Desde a essncia da curiosidade o nosso desejo de descobrir o
respostas a perguntas, a melhor maneira de evoc-la atravs da criao de
perguntas histria.
Toda histria de vendas de cerca de um mais abrangente questo central
sua perspectiva est desesperado para encontrar uma resposta para. E dentro
o curso da histria, existem secundria, apoiando
perguntas tambm.
A trama histria uma seqncia de eventos e cada caso tem sua
prpria pergunta para responder. Voc basicamente colocar um rastro de
perguntas
para a sua perspectiva de seguir. Cada questo cria um dilogo aberto
circuito em sua mente que precisa ser fechado ... uma coceira emocional
que tem de ser riscado.
Vamos fazer engenharia reversa a histria de Betty Adams de Gary
De Halbert Diet Secrets anncio de que falamos anteriormente. E
ver como as perguntas foram criadas e valeu a pena ...
Oua, no muito tempo atrs eu estava com medo que eu ia perder o meu
marido. Eu no sou muito de altura e meu peso era at
quase 200 quilos. Ele nunca disse nada. Nem um
palavra. Mas ... de vez em quando ... Eu pensei que eu pudesse ver
-lo olhando para outras mulheres fora do canto de seu
olho.
Pgina 112

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


111
Notas:

Quem poderia culp-lo? Eu estava horrvel e eu me senti pssima


sobre mim mesmo.
Na primeira frase Gary desperta nossa curiosidade com o plantio da
semente da questo central. Como Betty Adams superar
seu medo de perder o marido? Voc deve prestar muita
ateno para a escolha de Gary de pergunta.
Ele no est vendendo uma dieta. Ele est vendendo atratividade sexual e
afeio romntica - algo que seria quase
impossvel de se relacionar com o seu produto com qualquer grau de
sensibilidade ou credibilidade sem o auxlio de uma histria de venda.
Ento ... eu decidi ir em uma dieta.
A questo parcialmente pago. Betty decide ir em um
dieta. E uma nova pergunta est configurado: Qual a dieta? Que tipo de
dieta resolve o problema de Betty?
Eu fui a seis livrarias diferentes e eu descobri que eles
teve 67 livros de dieta diferentes.
Eu comprei cada um deles.
Custou-me $ 1541,23 ... e ... sete meses depois ... eu tinha
ganhou mais 23.
Valor justificao Sutil caiu bem antes que o produto
apresentados, muito inteligente.
Ento, eu fui a um mdico. Na verdade, eu fui a trs mdicos. EU
tomou cada plula eles prescrito para mim ... e ... Eu fiquei
gordura.
Tentei quatro dietas lquidas diferentes. Eu escutei os
tapes "subliminares". Eu pedi cinco diferentes "no pode falhar"
planos de quem tarde programas de TV da noite. Tentei
acupuntura. Eu tentei hipnose. Voc sabe, pareceme, eu tentei de tudo no mercado. Infelizmente, o
resultados eram sempre os mesmos ...
Eu perder alguns quilos no incio e ento eu ganhar
tudo de volta ... e s vezes eu at ganhar mais!
Pgina 113

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


112

Notas:
Nos primeiros dois pargrafos Gary laos com a perspectiva.
Nancy admite um medo compartilhado. A perspectiva se preocupa com
Nancy porque Nancy exatamente como ela. E ela projeta no
o conto.
Este sentimento de irmandade e conexo entre o
perspectiva e Nancy permite Gary para alargar e aprofundar
simples curiosidade em um sentimento de suspense.
Ele descreve a lista de coisas que no funcionaram, provocando o
leitor mais profundo na narrativa, efetivamente mantendo-a em um
suspenso e estado sustentado de querer saber.
Ela torna-se cada vez mais envolvida com a histria e comea
para experimentar uma outra emoo importante que impulsiona a histria
forward - antecipao.
Esta a sensao de olhar para a frente a algo que
espera que acontea no futuro. Voc cria suspense e
antecipao , danando em torno das respostas s perguntas
voc configurou.
Isso tem o efeito de atrair o leitor para o futuro da
histria. Sua mente comea a encher os espaos em branco. Ela faz
palpites ... assume coisas.
As perguntas ligar o leitor e pux-la. O movimento
da histria de pergunta para responder, dvida para a certeza. Sem
perguntas, no h histria. E sem respostas, no h
satisfao emocional.
Uma forma de aumentar a curiosidade e expectativa de reter
informaes que o leitor est ansioso para saber. Gary poderia ter
fechou o segundo loop aqui. Na verdade, isso o que o
leitor tenha sido levado a esperar.
Em vez disso, ele optou por deix-la pendurada por tirar em
outra direo, evocando outra histria-motriz importante
emoo - surpresa.
Ento, depois de tudo isso, eu fiz algo realmente estpido : Deixei
meu marido! Devo ter sido fora da minha mente. Voc
sabe, ele nunca deu a entender que ele ia me deixar.
Pgina 114

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


113
Notas:
Mas ... Eu estava com tanto medo que ele faria ... eu decidi sair
-lo em primeiro lugar.
Ele me pediu para voltar. Ele disse que o meu peso
no importa. Ele disse que me amava por quem eu era e
no como eu olhei. Ele disse que sim, s vezes ele
olhar para outra mulher, porque, afinal, ele s foi
humano. Mas, ele disse que nunca pensei sobre
me traindo.
Bem, agora eu sei que ele estava dizendo a verdade. Mas, de volta
ento, eu simplesmente no podia acreditar. Eu acho que por isso que eu
disse
ele que eu no voltava para casa at que eu perdi cada grama de
meu peso extra.
Ele disse que iria esperar por mim, e agradeo a Deus ... ele
fez!
Essas emoes-motriz da histria ajudam a cimentar a sua perspectiva de
ateno enquanto voc ciclo-a atravs da transformao
emoes necessrio para cimentar uma venda.
Gary abre o anncio com uma potente mistura de medo e vergonha emoes que sejam de interesse imediato a milhes de mulheres
na situao de Betty.
Antes de descrever a transformao da herona e revelando
a plula mgica, no entanto, Gary usa o elemento de surpresa para
tanto aprofundar o envolvimento do leitor, e tambm implantar um
concluso de apoio muito importante. Mais uma vez, ele faz isso
muito sutil, quase imperceptvel.
O ponto de toda essa surpresa que parece sair de esquerda
campo caracterizar a herona como uma pessoa voluntariosa,
algum que est pronto para aceitar a responsabilidade por ela
situao e desesperado o suficiente para levar extraordinria
medidas para fazer algo sobre isso. Como se dissesse a ela
marido, "Voc merece o melhor. Eu no vou permitir-me
de t-lo at que eu mereo ter voc. "

O sub-texto para a perspectiva esta: "Wow, se ela est disposta a ir


para esse tipo de comprimento louco para salvar seu casamento, o mnimo
que eu
pode fazer comprar esta dieta seja l o que . "
Pgina 115

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


114
Notas:
Esta histria reviravolta incomum tambm aproveita o princpio de que
questes e problemas sustentar o interesse at que eles so
respondidas ou resolvido. Uma vez respondido ou resolvido, perdemos
interesse. Assim, o pagamento atrasado na primeira seo da histria
serve para interesse garantia praticamente na segunda seo.
Quando voc abre um novo segmento antes de fechar a anterior
um, como Gary fez aqui, ajuda a manter as suas perspectivas sobre o
borda de seus assentos. Voc reforar a sua histria quando voc
sequenciar suas perguntas e respostas para que no haja buraco de
desinteresse em qualquer lugar em sua histria.
E agora Gary oferece a grande revelao ...
OK, agora deixe-me chegar parte boa. Enquanto eu estava
separei do meu marido, eu finalmente descobrir um
maneira de perder peso e mant-lo ...
claro que Gary nunca se revela plenamente o segredo de uma dieta
dona de casa desesperada no anncio. Ele usa a curiosidade como uma
compra
motivo exatamente da mesma forma como ele a usa para pux-lo atravs de
seu
histria vendas.
Os conceitos de curiosidade, suspense, e antecipao so to
fundamental para manter o engajamento de seus clientes potenciais
e lev-los a comprar que eu vou dar-lhe um par
mais exemplos antes de passar ...
Este prximo exemplo na minha opinio, um fracassado. O
tcnica usada mal, e muito possivelmente faz mais mal
que bom. Veja se voc pode determinar o motivo:

Feche os olhos por um momento e imagine um sonho


negcio. Neste negcio voc tem liberdade total.
Voc o proprietrio. Voc pode entrar e sair vontade. Voc
trabalhar a partir de casa. O negcio executado em sua maior parte.
Voc pode muito bem fazer o que quiser,
sempre que quiser, sem sequer pensar sobre o
dinheiro.
Soa bem impressionante?
Pgina 116

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


115
Notas:
Aqui a parte estranha ...
Eu tenho um amigo prximo que estava nessa situao exata ...
E ele desistiu.
Sim, ele ficou to emocionado com a frustrao que ele saia.
Para os de fora olhando para dentro, parece insano. Por que
algum que s tinha 7 figuras em um ano apenas sair?
O que poderia conduzir a frustrao a um nvel tal que
eles iriam virar as costas para um extremamente rentvel
negcio?
At recentemente, eu teria sido perguntando a mesma
perguntas. Mas agora eu vejo claramente a resposta.
muito simples, na verdade.
Mais sobre isso em um minuto.
OK, ento voc ver como a questo foi criado bem: Por
que algum iria se afastar de um negcio como esse? E agora
a histria vira fora em outra direo ...
Nos ltimos vrios e-mails que lhe enviei eu j lhe disse histrias
de vrios nveis de sucesso e fracasso em alguns diferente
Empresas de marketing de Internet.
Essas histrias levou a me explicar como sistemas crticos
so para o sucesso. No entanto, muito poucas em marketing na Internet
ensinar ou realmente usar sistemas.
Os sistemas so to crtica que eu acredito firmemente que voc tem

Muito pouca chance de sucesso sem eles.


O problema que a histria decola em um completamente
direo no relacionado. No h nenhuma ligao. Nenhum. O leitor
Basta confiar que isso est levando-o em algum lugar esperado
vale a pena. A hiptese muito perigosa por parte do
escritor.
Aqui est outro exemplo que usa uma abordagem muito semelhante.
um post de blog que se abre com uma histria para chamar o leitor,
Pgina 117

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


116
Notas:
oferece uma carga til de ensino no meio, e depois vem
de volta ao redor de pagar-off a questo histria no final.
Em meus dias carregando uma sacola passei uma quantidade enorme
de perfurao de tempo, praticando e ensaiando minha conversa de vendas.
Isso o que um dos meus primeiros mentores me ensinou a
fazer ...
Gostaria de acompanh-lo em dois ou trs chamadas de vendas a
dia e observar. Gostaria de v-lo usar o mesmo
vendas conversar com diferentes perspectivas. No exatamente o mesmo
passo de cada vez, mas nenhum menos uma coleo de rote
histrias e rotinas artisticamente moldado, adaptado, e
sequenciado para se adequar situao na mo. Ento ns
passar uma hora ou assim role-jogando cada dia de volta ao
escritrio.
Seu nome era Jimmy Ray Carl, provavelmente transmitida por
agora, mas no momento em que um dos mais interessantes,
personagens carismticos, e sensveis que eu j conheci ...
Ele usava marrom de ponta de asa sapatos que brilhou como o sol ...
camisas brancas engomadas ... e uma variedade aparentemente infinita
de casacos desportivos, todos eles verde.
Todo o equipamento foi adornada com uma panplia de
jias caras - relgios de espessura, pulseiras, colar
pinos, barras de ligao e semelhantes. E ele dirigia uma cor

coordenou 12 cilindros Jag.


Berrante como ele era em pblico, ele levou uma forma muito tranquila
privado
vida em um triplex olhando estranho na parte grega da cidade.
Ele morava em uma unidade, alugou o resto. E quando ele
No foi para fora wining, jantar, e fechando seis e sete
promoes figura em restaurantes finos ele estava altura do joelho em
poeira e sujeira, que fixa uma caldeira ou cano com vazamento no
poro de uma de suas unidades.
Jimmy Ray Carl era originalmente de Buffalo. Assim
sempre que havia uma necessidade de fazer um negcio ao sul do
fronteira, era geralmente aceite que ele foi o nico a fazer
lo. Chefe disse. "Algum tem que fazer o trabalho sujo."
Pgina 118

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


117
Notas:
Durante meu perodo como o protegido de Jimmy Acompanheiapenas uma vez ...
Fomos para baixo durante vrias semanas, em algum lugar seco,
Denver eu acredito ... levantamento das necessidades do cliente,
desenvolver a proposta, a negociar um acordo.
Era uma sexta-feira, e Jimmy estava finalmente pronto para fechar.
Voc poderia ter cortado o ar na sala de reunies com um
faca quando Jimmy pediu o fim ...
Silncio de morte para o que parecia ser de dez minutos. O
tentao de lanar com alguma conversa adicionado para quebrar
a tenso deve ter sido insuportvel. Mas Jimmy sentou
ali, imvel, sobre a perspectiva com que
expresso quente, suave de sua. Eu tinha visto ele fazer isso
inmeras vezes antes, mas nunca por tanto tempo.
Finalmente, o homem de cabelos grisalhos sentado do outro lado da mesa
olhou para Jimmy e disse: "Eu simplesmente no pode fazer a
deciso agora. "
Eu sabia que Jimmy no estava indo para ir embora sem tentar

mais algumas coisas para cimentar um acordo. Afinal, estvamos


milhares de quilmetros de casa. Ns no eram susceptveis de obter
uma melhor chance.
O que eu vi ele fazer a seguir
Eu nunca o tinha visto fazer antes ...
Ele olhou para o homem e disse: "Como voc sabe, senhor, ns
Os americanos h muito tempo consideram Benjamin Franklin para
ser um dos nossos homens mais sbios. "E ele continuou sobre
o que Ben Franklin faria se na posio do homem.
Ento Jimmy desenhou uma linha no centro de um pedao de
papel, escreveu "prs", na parte superior de uma coluna e
"contras", na parte superior do outro e eles comearam listando
as razes pelas quais faziam sentido de proceder agora, em vez
que mais tarde. Eu assisti com espanto extasiado para ver como
isso pode impactar ponto de vista do homem.
Pgina 119

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


118
Notas:
A questo est configurado. Ser que Jimmy selar o negcio? E, em seguida, o
por sua vez, vem ... atrasando o pay-off. Mas, neste caso, observe o
ligao estreita entre o desvio ea histria criada.
Eu tinha ouvido falar deste perto antes, mas v-lo em ao
me fez perceber a psicologia por trs dele ...
Um deles, que evocou a sabedoria de tomada de deciso de uma
admirada e respeitada figura de autoridade. Dois, ele realmente
um mtodo de som para a tomada de decises. E trs,
aproveita a lei do contraste. Se a deciso de ir
frente uma boa, ento as razes para ir
frente geralmente superam as de manuteno da
status quo.
Suas vendas copiar obras de forma semelhante ...
Tem sido dito que a motivao humana uma questo de
o equilbrio da dor contra prazer. Suas perspectivas so
motivados a compra com base em um desejo de obter

prazer e evitar a dor ou a fuga.


Seu trabalho como um persuasor descobrir e vivificar como
muitos prazeres possveis que podem ser razoavelmente
associado compra de seu produto. E
minimizar a dor associada com uma compra.
Isso exatamente o que Jimmy estava fazendo com o Ben
Franklin perto. E assim como h mais nessa histria,
h mais para a histria do prazer e da dor ...
Voc v, na verdade existem quatro aspectos distintos do
motivao - e no duas - quando se trata do
prazer / princpio da dor. E esses aspectos vm
em conjunto para formar um modelo til para identificar esses
dores e prazeres e trabalhar com eles em sua
cpia das vendas.
Para entender completamente este modelo necessrio subdividir a dor eo prazer em sua respectiva positivo
e aspectos negativos.
Jimmy entendido intuitivamente isso quando ele era
preparando-se para uma chamada. E o mesmo tipo de
Pgina 120

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


119
Notas:
preparao que voc deve fazer antes de se sentar
para escrever uma pea de vendas.
Suponha que voc queira vender a sua perspectiva de um programa de
alimentao saudvel e exerccio fsico, apenas por uma questo de
exemplo. Como que o prazer ea dor influenciar a sua
O comportamento de perspectiva?
Pleasure Antecipado (Motivador) - Aguarda
perda de peso, ganhando energia, atratividade e
longevidade.
Pleasure Sacrificed (De-Motivador) - Dreads no ser
capaz de devorar asas de frango e cerveja com os amigos
durante o jogo de hquei na quarta-feira noites.

Dor Evitado (Motivador) - quer minimizar o medo de


desenvolver doenas cardacas, derrame ou diabetes como resultado
de um estilo de vida sedentrio e escolhas alimentares pobres.
Dor Antecipado (De-Motivador) - Sente meio de dieta
a fome ea misria ... no ser capaz de controlar
emoes negativas com os alimentos. Exerccio fsico significa
dor e desconforto. Medo de cair fora do vago ... o
custo do programa ... risco de que ele no vai funcionar.
Usando o modelo permite que voc trazer o inconsciente
clculos que acontecem dentro da cabea das pessoas em
foco. Voc essencialmente perscrutando suas mentes e
articular os pensamentos que eles esto pensando reflexivamente.
Para expandir a lista, tome cada ponto
e pergunte a si mesmo:
"O que isso significa?" O que significa a perder
peso? ... Bem, voc vai ser obrigado a ir s compras para
grande procura roupas novas. As pessoas no trabalho vontade
elogi-lo em seus novos looks. Voc vai se sentir melhor
sobre si mesmo como uma pessoa. Voc ter mais energia.
E voc repetir esse processo. O que isso significa para ser
mais atraente? O que isso significa ter mais
energia? E voc explorar o escopo completo da
motivadores e tambm os de-motivadores.
Pgina 121

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


120
Notas:
a interao dessas quatro foras em sua perspectiva de
mente que faz com que a aco ou inaco. quase como se
existe uma escala invisvel em que eles so equilibradas.
Seu nmero e importncia relativa dicas a escala em
um sentido ou no outro.
As imagens mais motivadoras voc pode pilha sobre a "comprar"
lado da balana, e quanto mais vividamente pode causar
-los a ser vislumbrada no olho da mente de sua perspectiva,

o mais provvel que voc para criar uma deciso de compra.


Voc quer fazer os prazeres e dores ganharam
evitado parecem to reais quanto os dedos de suas mos.
A ordem em que estas imagens so motivadoras
apresentou tambm extremamente importante. Deve ser
cuidadosamente combinados com a viso de mundo das pessoas que voc
deseja persuadir.
Longevidade, e evitar a doena, por exemplo,
ocupa muito menos peso para um jovem que eles pensa
vai viver para sempre do que para um mais velho
pessoa cujos pensamentos se voltam cada vez mais para o seu
prpria mortalidade, como o passar dos anos. Cada um v-se
e o mundo de forma diferente e precisa ser persuadido
atravs de uma lente diferente.
Tendo identificado a lista completa dos prazeres e priorizados
-los por ordem de importncia, agora voc pode ir para o trabalho
desenvolvimento promessas especficos que levam sua
realizao. E voc pode comear histrias em desenvolvimento que
retratam vidas futuras da sua perspectiva em multi-sensorial
riqueza e realismo.
Assim como motivadores podem ser ampliadas e
melhoradas, de-motivadores pode ser
neutralizada e diminuiu ...
Agora temos uma transio tranqila de volta histria e resposta
a pergunta que foi criado na primeira parte do post ...
Este de fato o que Jimmy estava fazendo como ele e o
executivo empilhados benefcios em cima de benefcios em cima de
benefcios no lado direito da pgina.
Pgina 122

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


121
Notas:
Se h desvantagens aparentes para a sua soluo, de
Claro que voc quer reconhec-los e difundi
eles. Jimmy chamou essa manipulao objeo. Ele tinha

vendas falar no pronto para todas as objees. Mas ele no o fez


precisa de muito mais vendas falar naquele dia ...
Depois de evocar o esprito de Ben Franklin e trabalhar com
a perspectiva para resumir todos os benefcios (prazeres
adquirida e dores evitado) Jimmy virou-se para o
perspectiva e disse: "Agora vamos ver como muitas razes
voc pode pensar em atraso ".
E ento, novamente, Jimmy calar. Ele deixou-o at o
executivo para preencher o lado esquerdo do papel. Em seguida
juntos, eles contaram-se os muitos prs e os poucos
contras e ele seguiu em frente com o negcio.
... Darndest coisa que eu j tinha visto.
OK, ento ns vimos como curiosidade , expectativa e surpresa
trabalhar juntos para colar a sua perspectiva para a pgina. Agora vamos
olhar para um casal mais emoes de conduo de histria ...
Mirth uma recompensa secundria poderosa para a leitura de suas vendas
histria, mas com uma ressalva importante.
Voc no quer criar ultrajante rolamento-in-the-corredores
riso, que desvia sua mensagem de vendas, mas sim uma
tipo de suave, sentir-se bem humor.
Talvez sarcasmo custa de um antagonista, estratgica
auto-depreciao, algumas imagens absurdo, ou mesmo um pouco bomnervuras ndole de suas perspectivas para as coisas que eles precisam parar
fazendo.
O objetivo induzir um sorriso desarmante ou risada leve que
ligado diretamente mensagem de vendas que voc est tentando transmitir.
A seguir, pouco vinheta de Dan Kennedy da lendria
Marketing de apresentao Magnetic um grande exemplo.
Nunca faa mailing one-shot . Deixe-me explicar-lhe porque
que no pode trabalhar. Veja como as pessoas no vivem.
Pgina 123

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


122
Notas:
A ltima coisa que Harvey diz a Marge quando ele deixa o

casa no ", Marge, eu quero que voc fique em casa. No v


para trabalhar. No levar as crianas para a escola. No v para o
bomboneria. No deixe esta casa. No deixe o
foyer. Fique aqui no hall de entrada com o nariz pressionado
contra a janela, olhando para o carteiro.
"Quando o carteiro chega, eu quero que voc apressar o seu
buns fora para a caixa de correio e obter o e-mail antes
algum recebe-lo, um pssaro arrebata-lo, ele pega fogo,
ou se molhar. Obt-lo de volta na casa. Guard-la at que eu
chegar em casa.
"Juntos, vamos abrir o correio. Porque hoje pode
ser o dia em que um agente de seguros de vida nos envia uma das
essas cartas bacana onde podemos obter um livre atlas estrada se
ns deix-lo vir para nossa casa e vencer os nossos crebros
no por trs horas, e eu quero um atlas rodovirios livres. "
Este pequeno desvio no discurso de Dan cria absurdo mentais
imagery. Mas f-lo de uma forma que 100% relevante para o
ponto que ele est tentando fazer. O humor serve a persuaso. Ele
leva para casa o ponto e, ao mesmo tempo, reduzir
resistncia.
Evite a todo custo a tentao de usar o humor para o humor de
amor em suas histrias de vendas. Use com moderao, e com um propsito.
Gastar dinheiro um negcio srio.
Intriga outra emoo poderosa dirigindo-histria. A qualquer momento
voc injeta segredos em uma trama - um esquema clandestino, uma
operao secreta, um encobrimento de informaes, ou conspirao, ele
cria intriga. Isto especialmente verdadeiro se o esquema habita
as fronteiras sombrias de um submundo ilcito.
Aqui est um exemplo de como a fora magntica de intriga pode
ser usado para cimentar leitores de sua histria de vendas, cortesia de
Joe Sugarman. Esta pea, na verdade, usa um delicioso
combinao de intriga e alegria para mant-lo colado ao
pgina.
BUDAPESTE (JS & A) - Reprteres ter contrabandeado
relatrios de inteligncia fora da Hungria sobre uma conspirao
Pgina 124

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

123
Notas:
que pode ter consequncias de longo alcance para
Americanos.
No prximo ano, os hngaros ser o transporte para o
Estados Unidos, via Hong Kong, um jogo com o cdigo
nomear "XL-25".
O jogo a princpio pode parecer inocente - um tpico
jogo eletrnico que poderia vir de Mattel, ou qualquer
dos outros grandes fabricantes de eletrnicos. Mas cuidado.
Faa o que fizer, no compr-lo.
Conspirao macia
O jogo faz parte de uma conspirao macia para enfraquecer
os Estados Unidos, destruindo o nosso trabalho produtivo
forar e, eventualmente, colocando todo o mundo livre em um
depresso maior. Aqui est o que ns descobrimos.
Em 1980, quando Erno Rubik, a Universidade de Budapeste
professor, desencadeou o agora famoso Cubo de Rubik, o
Economia dos Estados Unidos estava crescendo a um bom clip.
Pouco tempo depois de o cubo foi introduzido, Amrica
entrou em uma grande recesso. Nosso produto nacional bruto
caiu, as fbricas comearam estabelece-off pessoas pelo
milhares e da economia deu uma grande queda livre.
As razes exatas para a recesso so variadas, mas o nosso
teoria bastante simples. JS & A afirma que milhes de
Os americanos estavam to ocupados que torcer pequeno cubo que
eles no estavam prestando ateno aos seus postos de trabalho.
Produtividade caiu, os lucros despencaram, e consumidor
gastos caram para novos mnimos.
Era bvio para fontes de inteligncia russas que a
causa da recesso norte-americana foi o Cubo de Rubik.
Os russos argumentou que, se os hngaros podia
inventar jogos e, em seguida, inundar o mercado americano com
-los, eles podem causar uma depresso enorme - um
que iria enfraquecer permanentemente Amrica tornando assim
nos alvos fceis para a tomada comunista. Se voc acha que

esta teoria absurda, a ler.


OBRIGADO
Pgina 125

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


124
Notas:
Hngaros em todos os lugares, orgulhoso do enorme sucesso de
Cubo de Rubik, agora estavam inspirados. Hngaros so
bastante um monte criativo para comear. Eles eram
responsvel por coisas como a fibra de vidro tica, o
disquete micro e a cincia da holografia.
Hungria sempre teve pessoas criativas, mas a sua
potencial nunca foi realmente lanado at Rubik.
O governo hngaro queria no s
estimular essa criatividade reprimida, mas ajudar a Hungria
desenvolver a sua indstria de jogos para comunista especfica
fins.
A nova empresa privada foi criada no ano passado para o
nico propsito de desenvolvimento de jogos de computador para o
Mercado americano. Financiado por bancos e executado por
tipos de negcios bem sucedido Budapeste, a empresa
desenvolveu o XL-25 atravs dos esforos de trs jogos
desenhadores que aparecem na imagem para a esquerda.
O comunista barbudo mostrado na imagem Lazlo
Mero, 33, um vencedor de 1968 Internacional
Mathematical Olympiad Student realizada em Moscou. Ele
brilhante, inteligente e um dos melhores quebra-cabea e jogo
projetistas na Hungria.
AUTO PARTS COMERCIANTE
O homem no meio Tomas Kovacs, um hngaro
comerciante de autopeas. Pelo menos isso o que os nossos investigadores
apareceu. Suspeitamos de autopeas so apenas uma fachada.
O homem esquerda Ferenc Szatmari, um fsico e um
gnio real. Ele se formou na Universidade de
Budapeste, com um doutorado em elementar

fsica de partculas.
O jogo incrvel que eles inventaram e aquele que
deve parar de ser vendido no pas bastante
fascinante. O XL-25 um jogo eletrnico com cinco
fileiras de cinco quadrados ou 25 quadrados no total. Cada quadrado
na verdade, um boto com um diodo emissor de luz embutida.
Pgina 126

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


125
Notas:
Quando voc comea, as luzes acendem-se menos de cinco anos dos botes.
O objeto do quebra-cabea fazer com que todas as luzes sob a
botes para acender. Mas aqui est o problema, e aqui
onde a frustrao vem.
Cada vez que voc pressionar um boto, os quatro botes
imediatamente ao redor do boto que voc empurra mudana
estado. Se eles esto acesas, vo para fora. Se eles esto fora, eles vo.
Se voc um pouco confuso, no importa de qualquer maneira.
Basta lembrar que o objetivo do jogo fazer com que todos os
os botes para acender com o menor nmero de
teclas.
A unidade conta o nmero de entradas de boto e voc
pode pedir a XL-25 que a sua pontuao e voc ainda pode
retornar ao seu jogo.
Depois de experimentar o XL-25, voc vai ser imediatamente sugado
conspirao hngara. Mas no se preocupe. Voc est em
boa companhia. Texas Instruments ficou to impressionado
com o seu design que eles desenvolveram o integrado
circuito. Um grupo em Hong Kong tornou-se to obcecados
com isso que eles construram o jogo com a qualidade que se
esperar de um jogo Mattel ou Atari.
Francamente, ns estvamos to viciado que compramos
milhares e at mesmo enviou um reprter para
Budapeste, onde fizemos a nossa inteligncia chocante
descoberta.

VOC PODE AJUDAR


Portanto, no a histria. Um jogo comunista, cujo circuito
foi projetado por empresa americana um bom ol ',
cuidadosamente montado por um de nossos melhores amigos no Extremo
Oriente - tudo parte de uma conspirao macia para preparar
Americanos para uma grande revoluo comunista.
Impedir que outros americanos de cair neste golpe.
Encomende uma unidade da JS & A. Quando voc receb-lo, seja qual for
o que fizer, no brincar com ele. Em vez disso, leve-o imediatamente
a todos os seus vizinhos e exort-los a no comprar um. Dizer
-los sobre a verdadeira causa da nossa ltima recesso, o
conspirao comunista e da conspirao hngara. E
Pgina 127

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


126
Notas:
em seguida, certifique-se de dar-lhes o aviso final.
"Qualquer um que compra essa coisa um verdadeiro idiota."
XL-25 (4,00 3045C) ........................................... ....... $ 29
Ento, voc tem uma lista bastante abrangente de emoes
procurar como pontos de entrada para a sua histria de vendas ... tambm
uma forte lista de
emoes transformacionais que levaro compra
impulso ... e, finalmente, uma lista abrangente de histria- bsica
emoes de conduo para manter suas perspectivas colado ao seu
histria como voc gui-los em sua jornada.
Agora vamos dar uma olhada no conceito de personagem em mais
detalhe. O carter a lente atravs da qual voc constri estes todosemoes importantes.
COMO CONSTRUIR personagens convincentes
Personagem provavelmente o aspecto mais importante da origem
histria. Sem pessoas no h histria. Suas perspectivas no
preocupam tanto com o que est acontecendo em sua histria como eles
se preocupam com que est acontecendo com. Eles querem se identificar com
o protagonista da histria. Eles querem ver essa pessoa

resolver problemas e atender as necessidades que so importantes para eles.


A personalidade do protagonista, o que ele ou ela experimenta,
e como eles mudam, como resultado dessas experincias o que
traz sua histria para a vida. No momento em que a sua perspectiva pra
se preocupar com o seu protagonista, deixa de identificar-se com ele ou
ela, eles no so mais envolvido em sua histria de vendas.
Como mencionei anteriormente, suas perspectivas deve projetar mentalmente
em sapatos do heri e participar de sua transformao.
As pessoas compram de voc quando sentem isso ir estender ou
melhorar a sua auto-imagem de alguma forma. Seu produto um
veculo atravs do qual eles encaram uma maior auto.
Quanto mais voc pode ajudar os seus clientes potenciais para visualizar e
saborear
Nesse sentido expandido de auto-estima de forma indireta atravs de seu
A experincia do heri de seu produto ou servio, o mais vendas
voc vai fazer. simples assim.
Pgina 128

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


127
Notas:
Em outras palavras ... o desejo humano inato de se expressar como
"Um certo tipo de pessoa" constitui um poderoso motivo de compra. Nossa
posses e nossas habilidades so muito mais do que ferramentas que
satisfazer um propsito funcional.
Eles esto em smbolos fato de nossa identidade. Eles nos definem como
"Influente", "respeitado", "despreocupado", "sexualmente desejvel" e assim
por
no. Ns comprar em grande parte, ao enviar uma mensagem para o
mundo.
Essa compulso de expressar a nossa "identidade" como seres humanos um
profunda fora que toca praticamente todos os produtos que voc vai
nunca deseja vender, e algo que voc como um vendas
contador de histrias pode realmente "fabricar" dentro do produto
atravs da caracterizao do protagonista em suas vendas
histria.

O poder identific-lo projetar sobre um produto , de alguma


casos, o recurso de venda prime - dando-lhe uma decisiva
vantagem competitiva, onde dois produtos empilhar
funcionalmente idnticos em preo e desempenho. o que
lhe permite vender a preos premium e com lucro superiores
margens.
Mesmo compras mundanas em um supermercado local so
influenciados por este desejo de expressar a sua identidade. Pessoas
selecionar determinados alimentos para todos os tipos de razes que pouco
tm a
ver com o gosto ou o valor nutritivo dos alimentos.
Podemos ser persuadidos a comprar comidas exticas, de modo a ser
percebido como "aventura", ou alimentos que so no-engorda
porque queremos ser "slim e sexy", ou alimentos que vm
de todo o mundo, porque queremos projetar uma aire
de "sofisticao". J no esta uma busca de comida sozinho.
uma busca de reconhecimento. Para ser reconhecido como
"Aventureiro", "slim", "sexy", "sofisticado", e assim por diante.
Suas perspectivas quer atingir o domnio de certa personalidade
traos que considerem desejvel, mas mais importante, eles
deseja exibi-las ... para ser visto como seus possuidores e
concentrar o foco da ateno de outras pessoas sobre eles.
Pgina 129

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


128
Notas:
Portanto, o seu produto pode ser posicionado tanto como um meio de
desenvolver esses traos de personalidade, e como um smbolo com
que para fazer esses traos facilmente perceptvel para os outros.
Um livro sobre filosofia, por exemplo, serve como um veculo
atravs do qual se podem tornar-se "bem ler". A capa dura
edio exibida em uma bela pea de polido prateleiras de nogueira
tambm serve como um smbolo de que a realizao. Retirar a idia
de querer ser identificado como "ler bem", caindo de volta no
o desejo de satisfazer a curiosidade acadmica sozinho, e as chances so

o livro nunca seria comprado em tudo.


Enquanto o mundo caminha para nveis cada vez maiores de
afluncia, torna-se mais e mais difcil de explicar
comportamento do consumidor com base na funo do produto sozinho.
As satisfaes funcionais de um produto d ao consumidor
esto a tornar-se cada vez mais insignificante. As pessoas esto comprando
a histria, em vez do produto. Eles esto comprando o herosmo
o produto permite que eles representam.
Tome Nike, por exemplo ...
Aqui est um sapato medocre que vende a um preo premium. Por qu?
... Porque as crianas querem se identificar com os traos de personalidade
os heris de basquete que eles endossam. Vestindo Nikes d
essas crianas super poderes humanos e um smbolo visual potente
que imediatamente identifica-os como tendo tal.
Nike no est no negcio de calados de todo. Eles esto no negcio de
fabricao identificaes poderosos para seus clientes.
Resultado? Humongous vendas e lucros!
No o sapato que as pessoas compram. a histria. E o que
torna a histria satisfatrio a caracterizao da
protagonista.
Sim, ele um heri. Mas que tipo de heri que ele ?
Quais so os blocos de construo de um personagem convincente para
Sua histria de vendas especfico?
Vamos comear pelo comeo ...
Pgina 130

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


129
Notas:
Este curso assume que voc tem uma slida formao em marketing
fundamentos e que voc tenha feito a anlise necessria da
seus clientes em potencial. Voc conhece o seu mercado-alvo da
mdios de idade, renda, sexo predominante, interesses, crenas,
sonhos para o futuro, gostos, desgostos e desejos.
Na maioria das vezes, embora nem sempre, voc quer comear a sua
arc carter do protagonista em um lugar onde ele ou ela o seu

perspectiva de igual ou inferior. Qualquer valor ou desejo que voc


venda ... seu protagonista comea mais longe, na verdade,
atingi-lo do que a sua perspectiva.
Ns tendemos a identificar-se com as pessoas que so como ns, e que
querem as mesmas coisas. Ento, na medida do possvel, voc quer
enfatizar semelhanas que existem entre a sua perspectiva
e seu protagonista.
Na abertura da linha do tempo eles compartilham estilos de vida
semelhantes,
demonstrar crenas semelhantes, talvez at mesmo compartilhar semelhante
fundos. A abertura da linha do tempo, por sinal, no
necessariamente onde sua histria comea na pgina, mas onde
a histria do protagonista comea. perfeitamente bem para iniciar a sua
histria no final, ou em algum lugar no meio, e, em seguida,
entregar alguns ou mesmo a maior parte da narrativa como histria de fundo.
Tal como o seu protagonista irrompe do mundo comum e
Comea a busca para o objeto de seu desejo, naturalmente seu
carter e as circunstncias mudam.
Eventualmente, ele se torna o heri a sua perspectiva quer ser.
E, nesta fase, o heri toma uma posio superior. Ele
assume os traos de carter e estilo de vida sua perspectiva
admira e aspira.
O desejo o que impulsiona a sua histria. Todas as histrias so sobre
pessoas
que querem ou precisam de alguma coisa.
O que o seu produto fazer? Isso ajuda a sua perspectiva de
fazer ou economizar dinheiro ... aprimorar relacionamentos ... eliminar
problemas de sade? Seja o que for, fazer desta a sua protagonista do
desejo fundamental. E fazer este desejo claro logo no incio
sua histria de vendas.
Pgina 131

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


130
Notas:
Igualmente importante o "por que" ou necessidade emocional por trs do

necessidade fsica ou necessidade que impulsiona o seu heri ...


Todo o comportamento humano motivado. Sua perspectiva quer ver
a motivao por trs das aes de seu heri, para entender a
valores que suportam, e de compreender o seu significado.
Quando sua perspectiva entende por que o seu heri se esfora para um
dado resultado fsico (facilitada por seu produto, de
claro), que enriquece dramaticamente a justificativa para seguir
liderana do heri e de comprar esse produto.
O importante que as motivaes de seu heri deve ser
digno de empatia.
Se o seu heri rouba dinheiro de seu empregador por ganncia,
ns no simpatizar com seu carter. Mas se ele rouba
o dinheiro para pagar por uma operao de salvar a vida de um ente querido,
ns nos identificamos com ele e entender sua situao, mesmo que
No concordo com isso.
Tambm importante compreender que a falta no o mesmo
como uma necessidade. s vezes, o que acho que precisamos no o que ns
realmente precisa. Talvez o seu heri comea sua busca de um desejo
para status, s para descobrir o que ele realmente queria era o amor.
Esta uma maneira fantstica de tocar toda uma gama de
motivaes para a compra de seu produto.
Existem muitas escolas de pensamento sobre o tema da
motivao. claro que a hierarquia das necessidades humanas de Maslow
o mais bem conhecido.
um modelo til, mas durante os ltimos dez anos, ou ento eu fui
usando um modelo baseado livremente na obra de psicologia
professor Steven Reiss.
Os valores irredutveis
Teoria da personalidade Reiss " derivada a partir do que ele chama de
"desejos bsicos". Desejos bsicos so as motivaes subjacentes
que sustentam o comportamento humano.
Eles so considerados bsicos porque eles so irredutveis,
valores intrnsecos, comuns a todos os seres humanos.
Pgina 132

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


131

Notas:
Uma pessoa pode desejar dinheiro, mas no para a causa de pedaos de
papel ou nmeros em um extrato bancrio. O dinheiro um meio de
alcanar a segurana, a independncia, a paz de esprito, o poder ,
e assim por diante. Portanto, o desejo por dinheiro no um bsico
desejo.
Reiss identifica dezesseis tais desejos bsicos e teoriza que uma
personagem ou personalidade do indivduo definido pela relativa
importncia que ele ou ela coloca nesses dezesseis desejos do ncleo.
Eu encontrei este modelo para ser uma ajuda inestimvel para personagem
desenvolvimento. Seu heri embarca em uma misso para alguns
resultado fsico facilitado por seu produto. Ele faz isso
porque ele motivado por um ou mais irredutveis valores.
Vamos comear por identificar e definir-los.
Aceitao - Todos ns temos uma necessidade de ser aceito pelo nosso
grupo de pares e de sentir que pertencemos a algo maior do que
ns mesmos. Todos ns - de uma forma ou de outra - aferir nossa
auto-estima e estima prpria com base nas reaes das pessoas
dentro desse grupo.
Por isso estamos fortemente motivados a se comportar de maneiras que
estar em conformidade com as normas prevalecem em nosso crculo social.
Ordem - O desejo de ordem um dos mais poderosos
motivadores do comportamento humano. Ele explica nossa fascinao com
listas, nmeros, instrues passo-a-passo, religio, e as leis
do universo.
Ordem nos d uma sensao de estabilidade e controle. Sua ausncia
perturbador porque implica imprevisibilidade, eo
desconhecido.
As pessoas precisam desesperadamente de acreditar em alguma coisa,
qualquer coisa.
Crena d ordem para a nossa existncia. A dvida uma inquietante e
lugar desconfortvel.
Salvando - A poupana um desejo inato de possuir, coletar e tesouro
itens de interesse em quantidades bem alm de seu imediato
precisa.
Pgina 133

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


132
Notas:
Por milhares de anos, comida, abrigo, e essencial
mercadorias para a vida eram extremamente difceis de encontrar,
e foram, portanto, conservado e recolhidos por uma questo de
Claro que, para um dia chuvoso.
A escassos determinada mercadoria se torna, maior a
compulso. O desejo extremo para salvar e para acumular d
subir para a emoo da ganncia, que est no seu core, baseado no medo.
Status - As pessoas tm uma necessidade de expressar a sua importncia
para
o mundo, e de ser reconhecido por outros como algum de
vale excepcional.
A demonstrao de fora e inteligncia
significa que vale a pena, dando ao possuidor um sentimento de
conseqncia e significado.
O status tambm serve como um sinal sexual. Influncia relativa,
fora e inteligncia significar sua aptido para a sobrevivncia e
atractividade como um parceiro de passagem sobre os melhores genes para
a gerao seguinte.
O contato social - Este o desejo de apenas "sair" e tem
divertir com os amigos, familiares e conhecidos.
Alguns de ns so solitrios. Alguns de ns so borboletas sociais. Mas tudo
de ns, de uma forma ou de outra, tm uma necessidade intrnseca de
buscar outros, para conhecer os outros, e para ser interessante
para os outros.
Romance - O desejo por sexo e beleza tem suas origens na
instintos primais de acasalamento e, portanto, supera todos os outros desejos.
Sexo a maior fora motivadora do homem.
O caador que se destacou em tempos pr-histricos o fizeram fora de seu
desejo de ser grande aos olhos das mulheres.
"Caador" de hoje traz para casa sem peles de animais selvagens, mas ele
comunica seu desejo por ela favor da mesma por
fornecendo-la com panos finos, casas, jias, etc. Da mesma forma,
mulheres poupar muito pouca despesa para aparecer sexualmente

atraente e sedutor para os homens.


Pgina 134

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


133
Notas:
Apreciao das artes, a grandiosidade da natureza, boa comida,
e outros prazeres dos sentidos que se enquadram nesta categoria de
motivao bem.
Vengeance - Outro motivador super-potente o desejo de
"Vingar". Suas origens primordiais decorrem da necessidade de defender
contra e impedir um ataque.
Como um comerciante, voc no pode ir muito errado culpar o seu
fracassos de prospectar sobre um inimigo comum e posicionar o seu
produto como meio de vingana e retaliao.
Tranquility - Onde a vingana a compulso para lutar,
tranquilidade a compulso de vo.
um estado psicolgico caracterizado pela ausncia de
ansiedade, estresse e medo. Suas origens primordiais so o instinto de
fugir perigo e em busca de segurana.
Escusado ser dizer que, mexendo para cima e depois dissipar negativo
emoes, a fim de restaurar a tranquilidade e paz de esprito um
estratgia de vendas altamente eficaz.
Curiosidade - os seres humanos so movidos pela necessidade de saber.
Estamos fascinados pelo misterioso.
Ao explorar seu ambiente, os nossos antepassados encontraram comida,
gua e outros materiais essenciais e fizeram descobertas
que foram fundamentais para a sua sobrevivncia.
Pense para trs quando voc era uma criana, e houve uma
"Segredo" por a. Como voc se sentiu antes de um dos seus
playmates finalmente sussurrou em seu ouvido? No apenas dirigir
Voc est louco?
E o que dizer depois que voc sabia disso? Voc acha que voc sentiu uma
senso de importncia quando outras crianas comearam implorando para
voc
dizer-lhes o segredo?

Honor - A maioria das pessoas (aqueles que faz-lo atravs da sua


adolescncia, pelo menos) tem o desejo de permanecer fiis sua
pais - e, por extenso - o seu patrimnio, grupo tnico,
cultura, moral cdigo, religio, cidade ou nao.
Pgina 135

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


134
Notas:
Eles respeitam os princpios e cdigos de aceites
conduzir de sua cultura, a fim de evitar a desaprovao, culpa,
e vergonha.
Atividade Fsica - Exerccio fsico e seu impacto positivo na
aptido fsica, sade e vitalidade foi, naturalmente, fundamental para
sobrevivncia dos nossos antepassados. Todos ns, de uma forma ou de outra
tm um desejo inato de se mover e interagir fisicamente com
nosso ambiente.
Um dos maiores medos de envelhecer uma perda de mobilidade.
O corpo humano feito para se mover, e as pessoas colocam um alto
valor da sua capacidade de agir.
Independncia - Os seres humanos so geneticamente modificados
ao desejo de uma certa quantidade de liberdade e auto-suficincia. Este
claro que necessrio para a realizao das espcies. Adolescentes
deve, eventualmente, deixar o ninho e fazer o seu prprio caminho na
sociedade.
A maioria de ns, ao longo da vida adulta, enquanto percebendo os benefcios
de
interdependncia, fantasiar sobre se libertar da
grilhes da obrigao que ir junto com ele.
E medida que envelhecemos, nos tornamos cada vez mais preocupados com
mantendo o nvel de independncia que temos
conseguida.
Power - Todos ns desfrutar da sensao de poder de um certo
grau, que o desejo de obter o domnio sobre os outros e
nosso ambiente.
Este desejo inato de impor nossa vontade no mundo que nos inspira a

buscar desafios, exercer as nossas ambies, buscar a excelncia,


e alcanar a glria. Para muitos, o poder um afrodisaco.
Idealismo - Todos ns a partir de uma idade muito precoce so socialmente
condicionados a entender e respeitar o conceito de
equidade nas relaes humanas.
A palavra "justo" uma das palavras mais poderosas em vender para
esta razo. Ele apela para o nosso desejo de "fazer a coisa certa", para
nenhuma outra razo do que faz-lo.
Pgina 136

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


135
Notas:
Idealismo motiva as pessoas a querer fazer do mundo um
lugar melhor - para se juntar a organizaes de servios, voluntrio para
programas para os necessitados, dar a instituies de caridade, ou trabalhar
para a
melhoria da sua comunidade.
Famlia - O desejo de famlia , essencialmente, um desejo de elevar
e amar seus prprios filhos. muito mais do que simplesmente uma
desejo de procriar, mas o desejo de cuidar, e nurture
sua prpria descendncia ou um substituto.
Muitas pessoas vivem de forma indireta atravs das vidas e
realizaes de seus filhos.
Personalidade definida pela importncia relativa de um indivduo
lugares em cada um destes valores primrios. Voc pode sentir-se
que famlia, honra, e idealismo so mais importantes.
Seu vizinho pode sentir que o poder, independncia, e
o romance o que a vida. A maneira em que voc
priorizar seus valores o que o torna nico.
A idade tambm um factor. medida que envelhecemos, os nossos valores
mudam. Cada
fase da vida apresenta a sua prpria desafios. E estes
desafios que condicionam os nossos valores.
Ao entender quais so os valores de maior importncia,
importncia mdia e menor importncia para um determinado

personagem, ganhamos grande viso de como essa pessoa vai


comportar-se no enredo.
Melhor ainda, se padro de nosso heri em torno do mesmo valor
Perfil do nosso pblico-alvo aspira ... temos um
oportunidade de desenvolver um relacionamento quase cegando entre
os dois.
Enquanto as nuances e gradaes de personalidade so virtualmente
infinito, existem certos padres de comportamento generalizadas
que a maioria de ns cair em.
Arqutipos de personagem
Assim como a jornada do heri oferece um arqutipo para decodificao
o DNA das histrias mais marcantes de todos os tempos, verifica-se
existem arqutipos para os personagens que habitam estes
Pgina 137

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


136
Notas:
histrias tambm. E esses tipos de caracteres so definidas em grande
parte por sua priorizao de valores.
Antes de mergulharmos esses arqutipos de personagens, percebe que
perfeitamente possvel criar personagens hbridos que apresentam algum
combinao de valores arquetpicos. E tambm para uma transio
personalidade do personagem de um arqutipo para o outro como um
resultado do arco que voc criou para o personagem. Todos ns
entrar e sair de uma gama de caracteres diferentes
arqutipos, com base em nossa natureza, educao, e reao a
circunstncia.
O Inocente - esse arqutipo de personagem fortemente
motivada por idealismo, tranquilidade, aceitao, famlia e
ordem . E tem relativamente pouca necessidade de poder, status, e
honra.
O inocente acredita que a vida deve ser simples, saudvel e
significativa. Para entender o arqutipo inocente, estudar a
papis que Meg Ryan e Tom Hanks foram expressos em mais de
dos anos, e tambm os seus maneirismos e de dilogo.

Ryan, em seus filmes mais populares, When Harry Met Sally,


Sleepless in Seattle e Mensagem para Voc est escalado como o
ingnua, uma personagem no teatro, endearingly inocente,
virtuoso, integral, ingnua e confiante, cheio de esperana e
otimismo.
Muitos dos personagens de Hank tm esse mesmo idealista
inocncia. Forrest Gump , naturalmente, o eptome da virtude
e pureza de esprito.
Mesmo em sua vida privada, Hanks mostra os comportamentos clssicos de
Inocente. Politicamente, ele um liberal e apoia o "Eu sou
guarda do meu irmo "credo. Ele um campeo do
ambiente, possui e investe em carros eltricos e alternativa
combustveis. Ele apia o casamento homossexual, acreditando que o poder
de
o amor no conhece limites, uma noo muito idealista.
The Innocent quer fazer a coisa certa ... para ser natural ...
... autntica e, acima de tudo, se libertar das complexidades
e armadilhas materialistas da sociedade moderna. Personagens
que encarnam esse arqutipo quer sair da pista rpida ...
Pgina 138

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


137
Notas:
para relaxar ... e se enroscar no sof com a ltima edio
de Chicken Soup for the Soul.
Os anseia inocente para ser resgatado de uma imperfeita, injusta,
mundo inseguro onde voc pode ter rejeitado, abandonado, e
abusado. Ele ou ela atrada para imagens utpicas de Eden e
Shangri-La, e da promessa de seu estabelecimento aqui em
Terra.
Cinderela tematicamente uma histria de um co com menos triunfante,
mas sua personagem representa a personificao por excelncia
de valores e motivaes do inocente. Ela perfeitamente
doce e puro e anseia para o casamento perfeito para o
homem perfeito em o ambiente perfeito.

O conto foi escrito pela primeira vez em 9


th
sculo China e
circulou o mundo durante sculos.
A me biolgica de Cinderella, em seu leito de morte, instrui o
criana, "ser bom e piedoso e, em seguida, o bom Deus
sempre proteg-lo, e eu vou olhar para baixo do cu e ser
perto de voc. "
Seis meses depois, o pai de Cinderela se casa novamente com uma mulher
duas lindas filhas (no os trs feios no filme da Disney
capitulao), que so o oposto espiritual dos humildes e
singelo Cinderella - ciumento ... egosta ... cruel e
determinado a desqualificar a jovem herona do marido
loteria.
Cinderella feito para trabalhar de sol a sol transportando gua,
acender fogueiras, cozinhar e lavar roupa, roupas rasgadas e sujas. As irms
provoc-la, atirando ervilhas nas cinzas de lareira e fazendo
ela se inclinar para baixo em todos os fours para peg-los para fora.
Pai vai feira e pede s meninas o que elas querem. O
primeira menina quer roupas bonitas. A segunda garota quer
diamantes e rubis. O sempre modesta e humilde
Cinderella pede "o primeiro ramo que bate contra o seu
chapu em seu caminho de casa. "
Todos eles recebem o seu desejo e Cinderela leva o seu ramo
pai d-la e coloca-lo no tmulo de sua me e
Pgina 139

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


138
Notas:
irriga com suas lgrimas. Inocncia piedosa da Cinderela e
bondade so finalmente recompensado.
No conto original, todas as aves sob o cu so o
fonte de seu resgate mgico e transformao de fuligem
escrava coberta para arrebatadora beleza. Na verso Disney,
sua fada Deus Me aparece e borrifa p de pirlimpimpim todo

o lugar e voc sabe o que acontece em seguida.


O dia moderno Innocent ama saudvel, otimista
entretenimento que simboliza a vida perfeita - Disneyworld
e Disneyland, reconfortante filmes como uma maravilha Vida
e Fried Tomates Verdes , onde o despretensioso e
virtuoso heri ou a herona faz bem fazendo o bem, canes que
esto cheios de esperana e otimismo, como eu vou conseguir com um pouco
de ajuda
De meus amigos.
The Innocent responde a idias positivas e esperanosas, e
muitas vezes na negao dos seus problemas, assim o arco personagem
muitas vezes um dos vinda de idade. Talvez o seu protagonista comea
sua jornada com uma ingenuidade infantil e um inconsciente
dependncia que incongruente com a realizao de sua
deseja.
As crianas devem ser capazes de tomar como certo que a sua
os pais vo cuidar deles. s vezes, o Innocent
carrega essas atitudes para a vida adulta, onde tal confiana no
mais til ou garantido.
Talvez ela acha que responsabilidade do empregador ou o
responsabilidade do governo para cuidar dela. Naturalmente, em
Neste dia e idade, essas crenas devem ser desafiados e
superados se a espada mgica est a ser exercido e da batalha
ganhou.
Na verdade, o Innocent pode manter esta pureza acalentado de
esprito, transformando tal ingenuidade infantil em um mais
forma prtica e corajoso da f, temperada pela autosuficincia. The Innocent torna Nurturer, transcendendo sua ou
suas tendncias infantis e narcisista.
Muitas vezes, o objeto de desejo do Inocente a de um terreno
paradise - uma casa alegre e confortvel decorado em luz
Pgina 140

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


139
Notas:

cores pastel, maternidade e torta de ma, um vegetal


jardim, lagoa do lrio, e cerca branca-de piquete.
A vida sempre mais fcil em lugares cheios de prazeres simples.
A morte, dor e sofrimento no existem l. E voc no fazer
tem que trabalhar duro para sobreviver. The Innocent o
consumar magia candidato a plula - a procura de solues fceis para
problemas difceis, e uma vida fcil.
Espaos do inocentes esto sem ostentao, de preferncia
rural - uma decorao funcional, talvez do IKEA ... roupas casuais
feitos de materiais naturais como o algodo, l e couro,
de preferncia, feitos mo, no produzidos em massa ... micro-fabricado
cerveja, pes integrais e cereais, fruta crua, orgnicos
legumes e refeies caseiras ... automveis utilitrios
que so fceis de gs e o meio ambiente.
O inocente filosoficamente contrrio de grandes empresas,
globalizao e conglomerados annimos comprando
menor, as empresas de base comunitria, destruindo, assim, a
calor pessoal, conectividade, e cuidar da pequena cidade
vivo.
De muitas maneiras, o ritmo frentico de mudana na sociedade moderna
dificulta a parte de ns que quer ser vigiado e
cuidada e que anseia por uma vida mais simples, mais previsvel
e tempos. Esta represso realmente combustveis expresso aumentada
do arqutipo do Inocente, trazendo suas tendncias regressivas
para a superfcie.
Ao mesmo tempo, o Innocent tem uma baixa necessidade de honra,
e acha que nada de violar as normas aceitas da sociedade
se essas normas ficar no caminho de seus ideais. Ela sente sua
aes so inspiradas a partir de um lugar mais alto que remonta a
a forma como as coisas costumavam ser antes do imediatamente anterior
geraes estraguei tudo.
O renascimento do Partido Democrata nos Estados Unidos, construdo em
Mensagens brilhantemente idealistas e inocentes de Barrack Obama
de "esperana" e "mudana" um exemplo claro dessa sede de
simplicidade.
Outro exemplo brilhante a tendncia de crescimento rpido em direo a
"Minimalismo", em que menos mais. The Innocent rejeita a

Pgina 141

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


140
Notas:
armadilhas da riqueza e da busca pelo poder e status na
favor de uma busca de sentido e de auto-realizao.
Cada cultura tem mitos utpicos e lendas de paraso perdido.
The Innocent em todos ns quer escapar do frentico
complicao do presente e recuperar o passado idlico, a
retirar-se as realidades vulgares da vida, e voltar ao
calor e unidade do tero.
Como o ritmo de vida continua a acelerar e tecnologia
continua a definir cada vez mais de nossas vidas, o Innocent
quer a paz, a facilidade, a naturalidade e honestidade. Ele ou ela
acredita em novos comeos, segundas chances, resgate
e que as pessoas podem comear de novo e reinventar-se
quando necessrio.
Personagem enraizada no arqutipo do Inocente tambm
expressivo, altamente criativo, e desinibida. The Innocent
adora danar e cantar e tocar e muitas vezes envolvido em
ocupaes que exigem imaginao e arte - grficos
design, fotografia, escrita, arquitetura, e assim por diante.
Vida adulta cheia de tdio e compromisso, e quando
deparar com uma criana particularmente encantadora, encontramos
nos saudade de nosso prprio passado de ouro.
espreita logo abaixo da superfcie dentro de tudo isso um pouco
"L'enfant terrible", esperando por uma chance de ser solta.
A protagonista, que exala uma exuberncia natural e
mischievousness pode despertar a regresso.
Nova persona de Frank Kern um grande
exemplo.
Crianas travesso ter um destemor e
espontaneidade sobre eles que ns, adultos, temos
perdida. Eles ainda no aprenderam a tornar-se
inibido e auto-consciente.
Quando listras Frank Kern perigosamente toda

cidade em um par de patins motorizados ... insultos palavres ...


e dispensa conselhos negcio vagabundo de praia, ns secretamente inveja
ele. Ns queremos ser "impertinente" tambm.
Pgina 142

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


141
Notas:
Brazen, alegremente indiferente, nunca tendo-se muito a srio,
ele infecta-lo com o seu esprito alegre. Este o carter
elaborar no seu melhor.
Como eu j disse muitas vezes antes, a venda de demandas fantasia. Voc
esto pintando um quadro maravilhoso da vida futura da sua perspectiva.
Uma vida que primeiro deve visitar em sua imaginao.
Os adultos no fantasiar bem. Sua imaginao ter sido
batido fora delas. Sendo um adulto maduro e responsvel
no uma fantasia. um dever.
Seu destino deve regredir.
Que aspecto da personalidade que voc prefere vender para: O
lado maduro, pickle-up-bunda, cheio de cinismo e racionalidade? Ou
a, criana impulsiva atendimento livre de dentro ... corajoso, confiante,
e inocente?
I rest my case.
O Nurturer - esse arqutipo de personagem fortemente motivado
por idealismo, tranquilidade, honra, famlia, economia e ordem . E
tem relativamente pouca necessidade de status, poder, ou a independncia.
O cuidador um altrusta, inspirado pela compaixo e
bondade para ajudar os menos capazes de se ajudar. Se voc
idade suficiente para lembrar o retrato do ator Robert Young de
a empatia, carinho e GP de bom corao, Marcus Welby,
ento voc tem um modelo maravilhoso para este arqutipo.
Outro grande exemplo o papel desempenhado por Michael Landon
em Little House on the Prairie. Landon tambm desempenhou um clssico
Papel Nurturer na estrada para o cu , foram ele interpretava um
anjo de estgio, cujo trabalho ajudar as pessoas a fim de
ganhar suas asas.

Realmente, qualquer me ou pai figura carinhosa faz um bom


modelo. O Nurturer teme instabilidade e dificuldades, no por ele
ou ela mesma, mas por seu impacto sobre aqueles que so menos favorecidos
ou resiliente.
Pgina 143

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


142
Notas:
Proteger outros ... dar aos outros ... e ver os outros
florescer como resultado de prestar esse atendimento o que faz a vida
significativo para o cuidador.
Naturalmente, os destinos do Nurturer e os inocentes so
entrelaadas. A criana inocente eo pai Nutrir ... o
Estudante inocente eo professor Nutrir ... the Innocent
cidado e do funcionrio pblico Nutrir. Um carter natural
arco para o Innocent vir de idade como Nurturer, e para
o cuidador a redescobrir inocncia perdida.
Se voc est procurando uma profisso para dar o seu cuidador, talvez
um enfermeiro ou um mdico, um tcnico de basquete de alta escola ou
professor,
o policial simptico bairro, talvez um administrador de
algum tipo - todas as boas apostas.
Naturalmente, tambm existe conflito inerente ao
Relacionamento Inocncio / Nurturer.
O desejo do Innocent pela independncia pode entrar em conflito com a
O desejo de Nurturer para honra. H o perigo real da
Interminveis auto-sacrifcios da educadora causar-lhe para colocar um
obrigao irrealista na Innocent para estar em conformidade com
normas tradicionais, comportamentos e crenas. Quando o Innocent
parece alheio a tal obrigao percebido, o Nurturer
se sente desonrado.
Maiores medos da educadora esto a ser incapaz de proteger e
cuidar dos outros e tornar-se un-necessrio. Ele ou ela
pode combater esse medo por excesso de nutrir o florescimento
Innocent, exercendo um controlo indevido, sufocando os Innocent

crescimento e desejo de autonomia.


Se o cuidador se torna muito apegado ao Innocent,
desiluso inevitvel. Os rebeldes carga ingrato
expressar o impulso inato para a independncia.
Muitos produtos de consumo se prestam a histrias que
expressar e resolver esta fonte comum de conflito. O
Nurturer fica acordado noite, perguntando se eles esto fazendo
suficiente, cuidando o suficiente, dando o suficiente, e se a sua
auto-sacrifcio ser recompensado.
Pgina 144

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


143
Notas:
A maior promessa que voc pode dar a eles o amor e
valorizao daqueles que escolheram para nutrir. Para ver este
tema incorporado na histria, v para a pgina 18 da transcrio
da entrevista bnus que eu fiz para Troy Branco, intitulado, Narrativa
Nirvana.
O cuidador cercado por muitos de o mesmo reconfortante
adereos e apetrechos como o Innocent - casa e
lar, a vida familiar, nostalgia, leite e biscoitos, tartaruga l
pescoos, memrias felizes da infncia, vises do amor parental
e devoo tomado certo fora de um quadro de Norman Rockwell.
Outro arco popular para o cuidador rumo a uma maior autorealizao ... e longe de uma dependncia da
Identificao Nurturer.
Como sempre, h um grande poder em o que reprimida. Um
dos recursos mais potentes para o cuidador nutrir um de
prpria criana interior. "Voc tem se dedicado a seus filhos.
Voc foi dedicado a seus pais. Voc foi dedicado
para sua empresa e para seus clientes. Mesmo seus animais de estimao vm
em primeiro lugar.
Agora hora de cuidar de voc. Voc merece isso! "
As responsabilidades da vida adulta so to pesada e
implacvel que a maioria de ns tende a nossa sentimentalizar

infncia - como um paraso de ouro perdida. E dependente


despreocupado, a vida era cheia de diverso e admirao ento. Impulsivo,
confiante, corajoso e espontneo, ns vivemos nossas vidas de uma
estado de pura alegria. assim que ns gostamos de lembrar o nosso
infncias de qualquer maneira.
E se ns sentimos que as crianas sofreram de alguma forma, ns imploramos
a fantasia ainda mais. Nossos anseios reprimidos reconectar
com a felicidade simples e ininterrupto de infncia so ainda
mais intensa.
Quanto mais estico e aparentemente dedicada ao dever e
responsabilidade que uma pessoa , mais vulnerveis so a
Algum que sabe como reacender a sua infncia
dependncias. uma constante, batalha cansativa para manter o
criana interior engarrafado dentro.
Pgina 145

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


144
Notas:
Incentive sua fuga em seu marketing, e voc pode
transformar cuidadosas, cnico, que calculam os compradores em
espontneas, confiar, compradores de impulso.
Na verdade, a elaborao cuidadosa do carter de seu heri (e
portanto, sua prpria persona de venda) fundamental para esse
objetivo ...
A primeira ligao - entre uma me e seu beb - o
mais poderoso vnculo de todos eles. O amor de uma me neste
contexto incondicional. A criana est envolta em calor
e afeto, e no pode fazer nada errado.
Na idade adulta, muitos de ns anseiam por ser protegido da dura
acrdos do mundo. H uma espcie de dupla dinmica quando
se trata de relacionamentos da educadora com a Innocent, e
vice-versa. Onde a maioria dos arqutipos de personagens so pura
projeo, ou seja, a perspectiva v-se na
sapatos de heri, com este carcter especial, uma confortvel
dilogo entre os dois podem tambm existir.

Ansiamos por mergulhar em um tero quente de ateno amorosa e


conforto panos ... livre para fazer qualquer coisa que quisermos,
sempre que queremos, nunca julgado, mesmo que se comportam mal.
Isto tanto verdade dos inocentes e tambm a reprimida
inocncia do Nurturer.
Voc pode pensar em uma persona de marketing que
desencadeia esse tipo de regresso infantil?
E sobre Richard Simmons? Richard
no se importa quantos bons bons voc sorrateiramente
para fora do armrio ontem noite ... ou que tipo
de mentiras que voc contou sobre quantos saltos, saltos
e saltos que fez ontem. Ele a
Nurturer consumado.
Ele te ama do mesmo jeito, querida - incondicionalmente. Voc
ainda pode vir e jogar no seu clube. Confira esta cpia
no site do Richard:
"Estamos todos juntos aqui, tentando fazer a mesma coisa tentando manter o pensamento positivo, tentando comer saudvel, e
tentando
para comear o exerccio. Ento, se voc precisa de ns, estamos aqui para
Pgina 146

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


145
Notas:
voc! por isso que eu amo o meu site assim. Ele ajuda as pessoas, e
isso o que eu sou tudo. Junte-se Clubhouse, e vamos
comear de uma vez por todas! "
Eu amo a linguagem experimental. Se os clientes de Richard de sempre
parou de tentar e comeou a fazer ... o que eles precisam
-lo por?
Cada segmento de mercado diferente, claro.
Existem aqueles que acham marca de Richard de
over-the-top nutrir um pouco sufocante e
intenso. Para eles, numa fase posterior da infncia
prova mais sedutor.

Depois que o vnculo entre me e filho,


vem o pr-pberes edipiano tringulo
de me, filho e pai.
Um menino quer sua me para si mesmo, uma garota quer o mesmo com
seu pai, mas nunca pode t-lo desta forma. Incondicional
o amor se foi. E agora, o Nurturer amorosa deve incutir algum
disciplina e negar alguns dos caprichos egostas da criana.
As crianas realmente amo um pouco de disciplina. F-los sentir o
pai se preocupa com eles. E alguns mercados esto cheios de
filhos adultos que ficaro encantados, bem como quando voc mostrar-lhes
um pouco de amor dura.
Persona do Dr. Phil um excelente exemplo disso.
Enquanto Simmons Molly coddles lo com bondade, lhe diz que
no sua culpa, e ajuda-o a "experimentar", Dr. Phil chama-lo em seu
porcaria. E algumas pessoas simplesmente am-lo por isso.
Aqui est a mensagem do Dr. Phil para dieters:
Qual a sua desculpa por ser gordo? "Eu no tenho tempo para
exercite-se? Estou muito ocupado trabalhando? "Get real!
Lei da vida # 1 "Voc quer obt-lo ou no." O que
fazendo voc engordar? No o seu horrio ou seu
metabolismo ou a sua fora de vontade. Pare de dar desculpas.
Pare de escolher a estar acima do peso.
Pgina 147

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


146
Notas:
Nurturers tm pouca necessidade intrnseca de poder ou status, mas em
o processo de cuidar dos outros ... perseguir ideais mais elevados ...
fornecimento de paz, lei e ordem e prosperidade para aqueles
a seu cargo ... eles so muitas vezes recompensado com grande autoridade
e prestgio.
Assim, figuras antagnicas motivado pelas expresses mais escuras
de poder e status, muitas vezes se disfaram de cuidar dos filhos.
Houve um tempo quando as crianas viram policiais como amigvel
protetores, em vez de "porcos" ... os mdicos foram percebidos como

pai beneficente figuras em vez de equivocada Big Pharma


engana ... e mes que ficou em casa para cuidar de seus filhos
foram homenageados em vez de menosprezado.
As pessoas geralmente se acredita que as escolas estavam cuidando de
seus filhos ... a igreja cuidadas por suas almas ... e bancos
companhias de seguros levou bem-estar a sua financeiro a srio ...
e os polticos tiveram seus melhores interesses no corao.
Mas as ondas de escndalos de alto perfil perpetrado por falsa
nurturers mancharam a imagem do Nurturer no pblico
conscincia.
O papel tornou-se caluniado, menos clebre, mais ingrato,
visto com desconfiana ... reprimindo assim os desejos inatos do
muitos candidatos a Nurturers. E agora, estamos vendo uma
manancial de responsabilidade social e altrusmo borbulhando na direo
a superfcie, como um resultado.
O cuidador muito bom em ver e sentir as coisas de
perspectivas de outras pessoas. Ele ou ela escuta atentamente o que
outros dizem, tem plena conscincia de que eles no dizem, e l
entre as linhas de antecipar as necessidades da outra pessoa.
Indivduos que encarnam esse arqutipo de personagem so
firme, sem dvida cometido, confivel e verdadeiro.
Eles dizem o que querem dizer e dizer o que eles dizem. E a sua
forte sentido de responsabilidade e desejo de proporcionar um cofre,
ambiente seguro e estvel para aqueles em suas marcas de cuidados
ambos frugal e cauteloso.
Pgina 148

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


147
Notas:
Nurturers tambm so naturalmente ativas, disciplinado e obediente jardinagem, limpeza de residncias, escritrios e ruas ... consertando
roupas, ossos, pontes, ou qualquer outra coisa que est quebrado ...
defender as leis e decretos de proteo, tornando mais. No
sempre os trabalhos pagando mais glamourosas ou altas do mundo,
mas satisfazendo em si mesmas. Para o cuidador, a cuidar de

outros a sua prpria recompensa.


Se o cuidador no tem filhos, ele ou ela tem animais de estimao,
amigos e parentes que esto em apuros, ou muito ativa na
causas filantrpicas, beneficentes ou ambientais. Como o
Inocente, o Nurturer acredita "Eu sou o guarda do meu irmo."
O Malandro - esse arqutipo de personagem fortemente motivado
por contato social, aceitao, e de status . E tem relativamente
pouco rgido para poder, honra, e de poupana.
Malandros so pessoas que vivem para se divertir. Pense Leno, Steve Martin,
Jackie Chan, Jim Carrey, George Carlin, e outros populares
comediantes e atores de comdia como modelos para este
arqutipo.
A misso do Malandro na vida ser a vida do partido ... para
desfrutar da companhia de outras pessoas, para entreter, e para ser
entretido.
Ele ou ela se veste para a ao - casual, discreto, cores terrosas
e texturas, com acentos de cores vivas e uma sugesto do
ridculo acionada para se destacar da multido. Suspensrios,
laos, estranho chapus e outras esquisitices malucos que dizem: "Voc vai
adoro sair comigo. Ns vamos ter um bom tempo! "
Configuraes histria incluem o bar do bairro, a sala de recreao,
em qualquer lugar onde a diverso a nica regra. A vida uma popularidade
competio, onde o Malandro pode deixar rasgar e ser aceito e
adorado como um esprito despreocupado que traz diverso para o
momento, sem cuidado ou preocupao com o futuro.
O Malandro um personagem magntica, porque a maioria das pessoas
esto com fome para mais divertido. Queremos estar em torno de uma pessoa
que
nos faz esquecer os nossos problemas, pelo menos para o momento.
Inimigos do Malandro so o preso, abafado, pomposo
pessoas que se levam muito a srio e que se agarram a
Pgina 149

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


148
Notas:

no passado. Malandros zombar tradio e saborear apontando a


absurdos do mundo moderno e seu rosto, amorfos
estruturas de poder e das burocracias.
Infrao regra e "jogos" do sistema - apenas para o divertimento dele
- so duas das atividades favoritas deste arqutipo de personagem.
O maior medo do Malandro deve ser furado ou para ser chato. Ele
ou ela geralmente no querem saber o significado da vida ou
cavar muito fundo nos porqus das coisas. A filosofia a palestra sobre
uma caixa de cereal. A religio o sorriso em um co.
Baixo interesse do Malandro no poder e honrando a tradio
faz a sua poltica essencialmente anarquista. O famoso
gracejo do anarquista Emma Goldman: "Se o voto mudasse
qualquer coisa, eles tornam ilegal "resume muito bem o
Outlook Malandro no estabelecimento.
Desgosto do Malandro de regras e tradio leva a out-of-box o pensamento e ideias no convencionais s vezes to
controverso eles esto melhor expressa atravs do humor. Em dias
de idade, foi s o tolo que ousou dizer ao rei a verdade.
Qualquer outra pessoa seria decapitado.
George Carlin um exemplo clssico deste aspecto da
Carter Malandro. Muitas vezes ele cortou para o ncleo de verdade profunda
atravs do humor de maneiras que vale a pena estudar. De fato, sua vida
exemplificado um clssico arco carter Malandro - um
transformao de irresponsabilidade auto-indulgente, para um mais
magnnimo sentido de propsito.
No incio, Carlin foi apenas um comediante enlouquecido com um
diabo pode se preocupar atitude que faria qualquer coisa por uma risada. Mas
quanto
George cresceu em anos e sabedoria, ele percebeu o poder da
o meio para a iluminao. E ele comeou a incorporao de
grave comentrio social em seus pedaos que tinham pessoas
comparando-o com o imortal Mark Twain.
Como j mencionei antes, gastando dinheiro um negcio srio.
E Carlin o modelo perfeito para o acar revestimento de um grave
mensagem no charme de humor. A light-hearted, divertir-se
natureza tambm coloca um halo em torno de voc e seu produto ou
servio e vai um longo caminho para promover a cliente
boa vontade, mesmo perdo.

Pgina 150

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


149
Notas:
O Malandro impulsivo e espontneo e entende
a importncia de choque e surpresa e quebrando o
padres tradicionais de pensar para angariar a aprovao,
ateno e aceitao das pessoas ao seu redor.
Carlin manuseou o nariz para o estabelecimento e poltica
exatido de tais rotinas clssicas como a merda, mijo, cunt,
filho da puta, filho da puta, e mamas. E, em seguida, virou-se que
muitos demitido choque to sem sentido em instigante
stira social.
O Malandro um agente de surpresa em sua histria de vendas, permitindo
voc mova trama de maneiras que so inesperados, introduzindo
novos conceitos e idias inteligentes que transcendem presos,
pensar pequeno-time. Na superfcie, essas noes parecem
paradoxal e estranho, mas eles so realmente profunda.
As campanhas de vendas Uma lista-copywriter Arthur Johnson escreve para
maverick mdico, Dr. Douglas, so grandes exemplos disso.
As prprias campanhas so tecnicamente no pura histria eles so mais como uma miscelnea de histrias de uma ou duas linhas
interveio em uma segunda pessoa a afinao padro - mas o
Personagem Douglas Malandro puro. E as manchetes e
decks de Johnston cria so histria pura.
Espalha-se como:
Descubra por que um MD diz "Eu no tive uma VIDRO
DE GUA EM ANOS ... "
E por que voc no tem que engoli-la pelo galo
qualquer um. Claro, TONELADAS beber da gua grande se voc quiser
para aumentar o seu risco de AVC, trazer em insuficincia renal e
incentivar a doena de Alzheimer.
Abra agora, e deixe um verdadeiro maverick mdico mostrar-lhe
como:
dizer "no" aos VEGETARIANS porque eles

na verdade, morrem mais cedo ... (pgina 5 para dentro)


parar a gua TORTURA e prevenir o cncer por
desfrutar de seu caf ... (pgina 5)
Pgina 151

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


150
Notas:
manter os nveis de colesterol acima de 200 , porque
traados macias subir quando menor ... (pgina 9)
ATAQUES CARDACOS despencar em 300% quando os homens
comem
mais carne vermelha ... (pgina 9)
cancro da mama risco CAIR 90% quando as mulheres
recusou-se esta descoberta "no natural" ... (pgina
11)
EST REALMENTE CORTISONA inseguro para ARTRITE ou
voc est sofrendo de uma deficincia de cortisona?
(Pgina 14)
SE PROMOVE TV la, o governo adora, e
todos importuna-lo a faz-lo, ignor-lo. O caminho para a verdadeira
sade mais fcil, mais barato e mais agradvel do que voc
se atreveu a sonhar!
Saiba os fatos da verdadeira sade da Amrica do mais
aclamado IMBECIL MITO! E deix-lo mostrar-lhe como
livrar-se de suas misrias mdicos nos prximos 60 SEGUNDOS
O Malandro acredita em tudo o estabelecimento lhe diz para
faz errado, risvel, absurdo ...
Carlin construiu uma das carreiras de comdia mais reverenciados de todos
tempo em torno desta idia ... Douglas, um suplemento de sade e
imprio info-marketing.
Uma vez que o desafio de defender-se diante de um Senado dos EUA
Subcomisso, Douglas desarmou seus adversrios com tanta
aplomb que senadores e imprensa parecidos foram logo rolando na
corredores.
Implcita no carter do Malandro a promessa de que a vida

deve ser agradvel e fcil, no desagradvel e difcil.


Outra manchete Johnson / Douglas clssico l:
Antes mesmo de considerar aderir a um ginsio, descobrir o porqu
um MD diz: "Get Back naquele sof!"
Pgina 152

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


151
Notas:
Enquanto os fitness freaks manter batendo na calada
e bombeamento de ferro ... apenas afofando as almofadas do sof poderia
ser o seu melhor exerccio!
A cada dia Homem ou Mulher - esse arqutipo de personagem
fortemente motivados por aceitao, economia, honra, social
entre em contato e famlia. E tem relativamente pouco rgido para poder,
status, ou independncia.
O arqutipo Every Day Homem ou Mulher frequentemente escalado como
um co da Under, tematicamente. Enquanto o Co sob geralmente
prejudicada de alguma forma, fisicamente, emocionalmente,
financeiramente, seu personagem (pr-transformao, pelo menos)
geralmente bastante normal, run-of-the-mill, no digna.
Isso ocorre porque todos ns temos uma propenso natural para aproximar
os desafios da vida como o co Under.
Independentemente dos nossos talentos naturais, tendemos a nos ver como
um pouco mdia, incapaz e despreparado para entrar em um
crculo do vencedor, onde apenas o excelente ousam pisar.
O Homem Comum ou mulher "o homem comum" a que se refere
na retrica poltica. Apesar desconfigurao do idioma Ingls
em mais de uma ocasio, simples, muscular de George Bush
palavras e frases foram imediatamente compreendidas pelo
americano mdio.
Enquanto isso, seus adversrios Ivey League foram promissores merda
como: um internacionalismo corajoso, progressiva, que ficou na stark
contrastam com o unilateralismo demasiadas vezes beligerante e mope
da Administrao Bush. Venha novamente.
A banalidade do arqutipo refletido em Country &

Msica ocidental e folk, antiga carnavais comunitrios e


festivais, sindicatos, todos os dias de pequeno-almoo lanchonetes, e tambm
em
muitas comdias de situao sobre o cotidiano de Joe e
Mdia Jill.
Ralph Kramden e "Ed" Lillywhite Norton em O
Lua de mel , e Fred e Barney no spin animado
off, Os Flintstones, oferecer caricaturas humorsticas do
arqutipo.
Pgina 153

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


152
Notas:
Ralph (Fred) e Norton (Barney) so como bebs na floresta
caindo para um esquema de enriquecimento rpido aps o outro grosseiramente
enganado e superado por seus adversrios - com
consequncias hilariantes. A de Simpson e Family Guy seguir
ao longo da mesma veia. Seinfeld satiriza um pouco cinicamente
o homem comum e da mulher, sendo "um programa sobre
nada. "E no vamos esquecer," Married with Children ".
Amigos , tem uma abordagem mais positiva, expressando a
valores igualitrios do personagem. Quando o homem comum
e Mulher arqutipo est ativa em uma personalidade, a pessoa
adiadas por elitismo de qualquer espcie.
Os produtores do show queria que todos os seis atores a ser igualmente
proeminentes. Amigos foi elogiado como sendo "o primeiro verdadeiro
Conjunto Show ". Os membros do elenco todos concordaram em no
permitir
um membro para dominar, entrando-se na mesma
Categorias agindo para prmios e optando por dissdio coletivo
negociaes.
O valor subjacente que todo mundo importante, assim como eles so.
A boa vida pertence a todos, no apenas para uma aristocracia,
ou at mesmo uma meritocracia. Todos devem ser tratados da mesma forma -

todos por um e um por todos.


Sua prpria reao do pargrafo anterior deve dizer-lhe
imediatamente se voc se relaciona de forma nativa com o arqutipo. Ainda
que
voc no fizer isso, percebemos que muitas pessoas fazem, tornando este
arqutipo especialmente importante para as histrias de vendas direcionadas
para mercados de massa.
O personagem est intrinsecamente ligada idia de incluso. Em
vida real, as pessoas ficam excludos. Na pr-histria, a ser exilado por
a tribo significava que voc estaria sozinho na natureza e
vulnerveis a todos os tipos de predadores perigosos. Para sobreviver no
o selvagem estes predadores tinha dentes afiados e garras, pele
para proteg-los do, velocidade incrvel frio.
O macaco nu tinha nenhuma dessas vantagens de sobrevivncia e
deve ter se sentido terrivelmente exposta e sozinha. A nica maneira de
compensar esta fraqueza era formar grupos.
Se unindo ofereceu defesa contra predadores, e
mais eficcia na caa. E como grupos ampliado em
Pgina 154

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


153
Notas:
tamanho da diviso do trabalho criou todos os tipos de adicional
eficincias. Com o tempo, os seres humanos se esqueceu das necessidades de
formao
tribos de malha apertada, mas no fundo dentro dos recessos primordiais da
nossa
mentes, o terror de ser fica nu e sozinho.
O homem um animal social. E o homem comum ou da mulher
O maior medo o de ser isolado e sozinho. O desejo de
aceitao e pertencimento por isso que o homem comum ou
A mulher tem pouca vontade de se destacar da multido.
Ele ou ela s quer se misturar com o pacote e desfrutar da
previsibilidade, tranquilidade e segurana da mediocridade - a
viver a vida em uma espcie de piquenique da igreja proverbial ou bairro

churrasco onde toda a gente j sabe o seu nome. Para ser


aceito, assim como voc , a olhar para fora de si mesmo para o
causas para os problemas que existem e de ajuda de
aqueles que o rodeiam para resolv-los.
O homem comum e da mulher um conformista. Ele ou ela
procura expressar a solidariedade com o grupo embora smbolos bons, slogans, adesivos para carros, equipes esportivas. E mais
importante, para contadores de histrias de vendas, pelo menos, por meio do
produto
propriedade ...
Estilo de vestir, casas, veculos, computadores, PDAs,
modos de comunicao preferido, e muitos outros altamente
aulas visveis de produtos e servios ajudam a identificar o
Homem Comum ou mulher como parte da tribo.
A autenticidade um valor premiado. H pouca tolerncia com pompa
e fingimento. Cerveja sobre o vinho ... uma corrida no parque em vez de um
almoo de poder ... hquei, beisebol, NASCAR, em oposio a
tnis, golfe ou Formula 1 ... autnticos cala jeans, no desenhador
denim.
O Homem Comum ou mulher gosta de torcer para o azaro
e responde muito positivamente para o humor auto-depreciativo. Useliberalmente em qualquer papel heri mentor ou evoluiu voc jogar no seu
drama de vendas, protelando inveja ao revelar suas neuroses,
medos e as dificuldades cotidianas de maneiras divertidas, sem tirar
-se demasiado a srio. Todos artifcio suspeito, como o desejo de
glamour ou extravagncia.
Pgina 155

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


154
Notas:
Um arco de carter comum para o Homem Comum ou mulher
da vitimizao de uma pessoa disposta a ser abusado vez
que por si s, para a vitria de quem finalmente abraa sua
dignidade natural e dignidade como um indivduo.
O Homem Comum ou mulher um defensor da comunidade,

socialmente conservador, liberal ... fiscalmente desconfiado de um grande


negcio e
qualquer governo que o suporta.
Muitas vezes voc vai encontrar o homem comum ou mulheres que socializam
em
lugares pblicos propcio para conversa sobre essas coisas
como esportes, poltica, fofocas luz ou o tempo - restaurantes,
bares e sales sindicais no tijolo e argamassa mundo, on-line em
mdias sociais convvios que refletem este mesmo igualitria
atmosfera.
Antes de perfurar muito profundamente em storytelling em seu pedao de
vendas,
s vezes uma boa idia para identificar-se ou seu
pitchman como um deles.
Caro companheiro com Investidores,
Meu nome Nathan Slaughter. Eu no estou escrevendo-lo de
um escritrio de canto fantasia em Wall Street. Eu no estou usando um
Terno Armani.
Eu sou apenas um regular duro trabalho americano que compartilha
as mesmas esperanas, sonhos e medos que voc faz: Para ser
financeiramente segura e independente em nossa aposentadoria ...
dar aos nossos filhos um comeo slido na vida ... e para ter o
suficiente
poder de compra em nossos anos dourados para aproveitar a vida
ao
ao mximo.
Ns merecemos mais do que ser enganada pelo desprezvel parede
Corretores Street ... personalidades conflitantes na financeiro
mdia ... e corruptos polticos que vo dizer (e fazer)
Nada para nos enganar fora de nossa riqueza suado.
E agora, meu maior medo que a urgente
aviso contidas neste boletim no consegue alcan-lo em
tempo ...
... E que o derramamento de sangue brutal estou convencido agora
praticamente fechada durante o dlar eo financeiro
Pgina 156

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

155
Notas:
mercados j atacou o que restou de sua riqueza ...
juntamente com seus planos para uma aposentadoria confortvel ...
talvez at mesmo a sua segurana financeira muito.
Minha sincera esperana que ainda h tempo para agir sobre o
conselho que eu estou oferecendo-lhe neste boletim urgente ... para abrigar
sua aposentadoria ninho de ovos do que poderia se tornar o
massacre mercado mais terrvel de todos os tempos ... e
capitalizar os investimentos que invariavelmente inchar
em valor que o caos se desenrola.
Como que para uma histria criada? Os valores estimados da
arqutipo (honestidade, trabalho duro, justia), combinada com a
vulnerabilidade pessoas comuns se sintam em mos da elite
ligar o contador de histrias ea perspectiva juntos. Tornam-se
como irmos de armas contra os inimigos comuns como a histria
desenrola.
O sbio - esse arqutipo de personagem fortemente
motivada pela curiosidade, a independncia, a tranquilidade, status, e
honrar. E tem relativamente pouca necessidade de aceitao ou sociais
contato.
O sbio um pensador que se esfora para a auto-realizao,
descoberta e aprendizagem e coloca muita f em sua
prprio intelecto criativo para resolver os problemas da vida. O Sbio
tem uma grande capacidade de visualizar novos e previamente
possibilidades imprevistas e tambm a capacidade de prever o potencial
dificuldades e obstculos que se interpem no caminho de sua
realizao.
Jay Abraham e seu posicionamento deliberado como um pensamento
lder no mercado exemplificar esse arqutipo.
Tudo a partir de suas escolhas de palavras eruditas invulgarmente ...
peridica
retirada e escassez no mercado ... e se concentrar em
desenterrando pontos de alavancagem invisveis nos negcios trai um
intensa curiosidade, intelectualismo e independncia dos
pensava.

Ao mesmo tempo, Jay uma homenagem sabedoria do


mestres de marketing que j se foram, e procura
aplicar e combinar seus conhecimentos em novas formas.
Pgina 157

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


156
Notas:
De acordo com Jay, " o seu trabalho na vida de observar, analisar,
apreciar, compreender e respeitar quantos diferente
maneiras todo mundo v a mesma coisa que voc vai
atravs. Talvez voc no concordar cem por cento com
seu ponto de vista, mas se voc apreci-lo, se voc respeit-la, se
voc examin-lo, se voc observ-la objetivamente e sem prjulgamento, ele apenas torna a vida muito mais dimensional,
fascinante, divertido, educativo e informativo. "
O sbio , obviamente, um bom ouvinte, altamente observadora,
e reflexivo - perito em dar sentido ao mundo ao seu redor
eles e esmiuando oportunidades invisveis pelo menos
inquisitivo. A tranquila, de conscincia tranquila tambm altamente
valorizada.
Visualize o personagem Kwai Chang Caine interpretado por David
Carradine na dcada de 70 ocidental, Kung Fu.
Em uma veia mais mainstream, Oprah tambm incorpora o
arqutipo. Ela tornou-se a mulher mais influente em
Amrica - se no do mundo - demonstrando uma insacivel
desejo de entender e apreciar a condio humana.
Sua profunda empatia com as pessoas que ela entrevistas inspira
curiosidade intelectual em seu pblico, incentivando-os a
reunir os fatos, tirar suas prprias concluses, e formar a sua
opinies prprias. Ironicamente, muitos deles iriam segui-la fora de um
precipcio sem pensar duas vezes.
Extremamente precoce como uma criana, aprendendo a ler em
a idade de dois anos, Oprah foi memorizar e recitar execues
e poesia, enquanto as outras crianas da mesma idade brincava com bonecas
e blocos.

Depois de ter sido abusada sexualmente por vrios homens diferentes, ela
comeou a se autodestruir e credita seu pai com trazendovolta do precipcio de profunda desiluso e desespero
como um adolescente.
Nas prprias palavras de Oprah: "Ele mudou minha vida, insistindo I
ser mais do que eu era, e acreditando que eu poderia ser. Seu amor de
aprendizagem me mostrou o caminho. "
Show de Oprah uma forma de orientao para as pessoas. Livros que ela
caractersticas tornam-se instantaneamente best-sellers. Animadores que
vm
Pgina 158

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


157
Notas:
em seu programa de ver sua carreira decolar. Se Oprah vai em uma dieta
ou fica ligado a algum chute de sade ou de outro, seus fs so
a faz-lo tambm.
Onde a maioria do sexo feminino super-estrelas so propensas a diversificarse
jias ou cosmticos ou linhas de roupas, Oprah est em expanso
seu imprio, alargando-a-dar conselhos arrasto. Ela
continua a gui-la adorando pblico intelectualmente - atravs
sua rede de clube do livro, revista, filmes e rdio e TV.
Outro exemplo clssico do arqutipo Peter Falk de
retrato do tenente Columbo. claro, a ironia de
O personagem de Columbo que faz dele um tal interessante e
fixao duradoura da cultura popular - uma espcie de anti-Sherlock
Holmes.
Parecendo ser um idiota desastrado, Columbo lenta mas
certamente aprisiona os ratos repugnantes, desvendando seu fiendishly
histrias de capa inteligentes com seu intelecto formidvel e poderes de
raciocnio. Na verdade, muitas imperfeies pequenas Columbo
displays e seu, estilo auto-depreciativo humilde e
aparncia desgrenhada que faz-lo tal acessvel
e carter afvel.

Em qualquer lugar h profundos mistrios a serem resolvidos voc vai


encontrar o sbio resolv-los. s vezes, o Sbio
torna-se to envolvido e absorvido na busca da verdade
que ele ou ela parece distrado, desligado da
o mundo e suas preocupaes prticas. Isso s contribui para o
cor e fascinao do personagem.
Um dia, algum ligou para o escritrio do reitor da Universidade de Princeton
Universidade para direes. "Como fao para chegar ao Albert Einstein
em casa? "perguntou o chamador. Quando o homem no escritrio do reitor
disse que no poderia dar essas instrues, houve uma pausa
na outra extremidade da linha. Em seguida, um suspiro, e uma resposta:
"Este o Albert Einstein. Eu me perdi andando para casa do
campus. "
Outra histria de Einstein tem o Sbio ajustando para fora um todo
festa realizada em sua honra para estudar o padro de centrfuga
tealeaves que rodam em torno de sua xcara de ch.
Pgina 159

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


158
Notas:
Quanto mais ele tentou iludir a ateno e retirar-se da
mundo, mais suas excentricidades tornou-se uma lenda,
e quanto mais ele se tornou populares. Concretizao de Einstein de
um heri sbio benevolente com o poder de desvendar o
mistrios das idades to forte que dcadas depois da
morte, as pessoas do homem ainda no pode obter o suficiente dele.
Para este dia, existem vidos colecionadores de todas as coisas Einstein ms, cartazes, colheres, livros, CDs, fantoches, bonecos,
relgios, gravatas, camisetas, o nome dele. Pelo segundo ano
funcionando, Forbes classificou Einstein como quinto na lista dos top
ganhando celebridades mortas, com US $ 18.000.000 Einstein
mercadorias vendidas.
O sbio ama para educar e ser educado.
Abordagens Advertorial repletos de contos de ensino so o
a maioria de meio natural e bem recebido de venda quando

alvejando esse arqutipo. Este tipo de venda de baixa presso


permite que voc se sinta confortvel e orgulhoso do ato de
troca de valor para o valor, enquanto naturalmente atrair compradores
que compartilham os mesmos valores.
Os maiores medos do sbio so confuso e ser
enganado ou enganar. Ele ou ela procura a verdade absoluta,
sabedoria, confiana e maestria.
importante trazer esses desejos para baixo do intelectual
nuvens e enquadr-los em termos emocionais primordiais.
Todos ns temos um profundo enraizado, compulso, biolgico para
sinalizar nossa inteligncia para outros membros da espcie.
Coisas legais acontecer com voc se voc parece inteligente. Voc comea
colocado e as pessoas comeam a fila para fazer negcios com voc. Vamos
olhar como esta mensagem subliminar transmitida por um verdadeiro
vendas contao de histrias mestre ...
Ns tnhamos derrubado em Pierrot para o jantar - voc sabe,
, Que restaurante francs pitoresca de Pierrot, onde o
garons falam nada, mas francs. Jack Lejeune, que
ostentava um conhecimento de francs, se ofereceu para atuar como
um intrprete.
Pgina 160

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


159
Notas:
"Agora me diga o que voc quer comer", anunciou Jack
grandiosamente, depois, estvamos todos sentados ", e eu vou negociar com
o garom. "
Com frases francesas vacilantes e muito fazendo sinal de
mos, Jack traduzido nossos pedidos para o garom. Tomada
finalmente virou-se para mim.
"O que voc vai ter, Fred?", Perguntou.
"Virginia presunto e ovos mexidos", eu respondi.
O rosto de Jack caiu. Ele sabia que a minha ordem seria
difcil de traduzir para o francs. Ele fez um valente
esforo.

" Jambon et des ___________ et des __________ ", mas Jack


No conseguia pensar em como dizer "ovos mexidos". Ele
feitos movimentos como se estivesse lutando ovos em uma frigideira
pan, mas o garom no poderia conseguir o que ele queria chegar.
"Eu tenho medo que voc vai ter que pedir outra coisa, Fred",
ele disse finalmente. "Eu no posso pensar na palavra para" mexidos
ovos. "
Todo mundo sorriu - todos, exceto eu. Com grande
cerimnia I acenou para o garom. "Eu vou explicar meu
pedir para o garom ", eu disse. Uma risada correu ao redor do
tabela.
"Fred no pode falar francs, pode?" Eu ouvi uma menina
sussurrar para Jack.
"No - ele nunca falou uma palavra de francs em sua vida"
veio a resposta. "Mas v-lo. Isso vai ser engraado.
Ele provavelmente vai fazer uma imitao de uma galinha poedeira um ovo ".
O garom se dirigiu a mim. " Que'est-ce que vous
voulez, Monsieur ? ", perguntou.
Houve uma pausa. Todos os olhos estavam em mim. Eu hesitei prolongando o suspense tanto tempo quanto possvel. Em seguida, em
perfeito Franais eu disse ao garom: Donnez moi, sil
Pgina 161

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


160
Notas:
vous plait, du jambon aux oeufs brouill de - Jambon de
Virginie. "
O efeito sobre os meus amigos foi tremenda. O riso
parado. Houve suspiros de espanto. A fim de
aumentar o efeito, eu continuei por vrios minutos para
conversar em francs com o garom. Perguntei-lhe todos os tipos
de perguntas - o que parte da Frana foi ele a partir de - como
tempo tinha estado nos Estados Unidos, e muitas outras consultas.
Quando eu finalmente deixar o garom vai, todo mundo comeou a disparar
perguntas animado para mim.

"Fred! Onde voc aprendeu a falar francs como esse? "


"Por que voc no nos dizer que voc poderia falar francs!" "Quem
foi seu professor? "
"Bem pessoal", eu respondi ", pode soar estranho, mas o
verdade que eu nunca tive um professor. E apenas alguns meses
atrs eu no conseguia falar uma palavra de francs. "
"Saia de sua brincadeira!", Riu Jack. "Voc no desenvolveram
que o conhecimento da lngua francesa em poucos meses. Leva
anos para aprender a falar assim ".
"Eu venho estudando francs apenas um curto perodo de tempo," I
insistiu. E ento eu disse a eles toda a histria.
Foi Caples vendendo aulas de lnguas estrangeiras por parte de estudo em
casa?
Ele disse alguma coisa sobre oportunidades de carreira expandidos?
Beneficiando-se ao mximo em sua prxima viagem francesa
Riviera? Atrasar o incio da demncia?
No. Ele simplesmente se jogou em uma situao social onde voc
poderia exibir sua inteligncia superior para aqueles que o rodeiam.
Observe a frase-chave, "Fred no pode falar francs, pode?" Eu
ouvi um sussurro menina para Jack.
Caples percebeu que a inteligncia , fundamentalmente, um sinal
utilizado para a seleo sexual e unio social. E ele
aumentou dramaticamente o apelo dos produtos que ele era
chamados a vender por mirar em pessoas da fundamentais
necessidade humana para expressar o seu intelecto para que os rodeiam.
Pgina 162

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


161
Notas:
Calcanhar deste arqutipo especfico de Aquiles , naturalmente, um
tendncia ao longo do pensamento - o temido, paralisia-a-passo
anlise.
Portanto, um arco de personagem til para o sbio protagonista
envolve a percepo de que algumas coisas so de fato
incognoscvel, apenas discernveis no calor da ao.

O Warrior - esse arqutipo de personagem fortemente motivado


pelo poder, a honra, a ordem, o idealismo e vingana. E tem
relativamente pouca necessidade de aceitao, ou tranquilidade.
Para o guerreiro, a vida um campo de batalha - seja ele um atleta
concurso, combate no local de trabalho, a luta nas ruas,
poltico ou rivalidade empresarial, ou uma guerra pessoal dentro auto
- o Guerreiro no feliz sem uma causa, sem uma
desafio ou adversidades para conquistar e prevalecer contra. No
ausncia deste, o Guerreiro ativamente vai procura de um
vtima para resgatar ou um underdog para proteger.
O Guerreiro impulsionado pela conquista e ambio. O objetivo
provar o valor de algum atravs corajosa e difcil
ao - e exercer domnio.
O Guerreiro tambm um idealista - um cruzado da justia e um
defensor da moralidade - que d grande valor personagem
e integridade, e cujas aes so regidas por um cdigo de
honra.
Disciplina vem fcil para o Guerreiro. Ele ou ela adorou a
oportunidade de dominar novas habilidades e coloc-los para a prtica em
ambientes desafiadores onde as coisas se movem rpido e
mudana acontece rapidamente.
O guerreiro responde a ser desafiado, e vai trabalhar duro
a tornar-se mais forte, mais poderoso e competente do que
rivais percebida. Ele ou ela tambm um jogador de equipa, que coordenadas com outros guerreiros respeitados que se renem
para defender uma causa comum.
Guerreiros ter orgulho na sua determinao quis-ferro e capacidade de
fazer escolhas difceis. Eles so protetores ferozes daqueles que
sentir inocente, frgil e legitimamente incapazes de se defenderem
si.
Pgina 163

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


162
Notas:
O arqutipos maior medo a sucumbir covardia

e timidez. Se h algum que no gostam, o covarde que


enquanto capaz de ficar e lutar por uma causa justa no o fizer.
No h desonra em morte ou fracasso, apenas na falta de
defender os direitos e legtimos honra, e para perseverar. O
Guerreiro comum personagem arco descreve assim o protagonista
olhando para os seus maiores medos e super-los.
Como primitivos caadores-coletores, s os fortes, rpidos e
inteligente sobreviveu e passou em seus bons genes para o
prxima gerao. Assim, o guerreiro usa a fora e bravura como
um sinal social destinada a criar atrao sexual no
sexo oposto e cooperao de outros detentores de poder em
a tribo - da mesma forma como o sbio usa monitores
do intelecto.
Outros dispositivos de sinalizao incluem vesturio e ambiente que
muito conforto - simples e funcional, nunca prdiga
corteja fraqueza. Linhas acidentada e em forma de arquitectura
design e decorao ... grandes, carros e caminhes poderosos box-like ...
cores sem ostentao - marrons, cinzas e azuis escuros.
No nosso dia e idade, com muitas pessoas deriva em termos de
valores e convices e carter, o arqutipo do guerreiro
reprimida. , portanto, tem um grande poder nas mos do
storyteller vendas qualificados.
Muitas pessoas hoje esto duplamente atrado por personagens que
exibir os traos do Guerreiro - A confiana do super-humano,
determinao, e um compromisso inabalvel com a sua
ideais e propsitos de vida. No necessariamente, porque estes
as pessoas se vem dessa forma, mas porque assim que eles
quero ver se.
No importa quanto poder ou influncia do Guerreiro empunha,
ele ou ela desdenha da torre de marfim, preferindo permanecer mos
em, no meio da batalha.
Aqueles em torno do Guerreiro deve provar-se digno de
respeito. Eles devem ganhar a aceitao do Guerreiro e
aprovao, com base no mrito - julgados por aquilo que fazem, no por
o que eles dizem, ou por sua posio na vida.
Pgina 164

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

163
Notas:
Era o vero de 1896. Um figuro jovem vendedor
tinha acabado de se juntou ao National Cash Register Company em
Buffalo New York. Havia apenas um problema. Ele era
simplesmente pssimo em vender caixas registadoras. Ele deu a volta
a todos os lojistas com o mesmo passo em lata
e nenhum deles foram engolir.
O garoto tinha um grande ego, depois de ter tido algum sucesso antes
como vendedor e como proprietrio de um aougue-shop. Ento ele
teve dificuldade em aceitar o fato de que ele no podia
vender caixas registadoras. Ele imaginou que de alguma forma, de alguma
forma,
algum deveria facilitar as coisas para ele.
Ele foi choramingar para seu chefe, um velho duro chamado
Jack Range. Faixa foi balstico - AMPLIADO - rasgou
o pobre garoto em pedaos ... gritando em palavras que os gatos e
ces pudessem entender.
O velho sabia que o garoto tinha um ego frgil. Mas ele apenas
no se importava. Ele era verdadeiramente democrtica. Ele deu merda
todos. A nica maneira de algum saiu Jack Faixa de
lista de merda ao provar a si mesmos.
O garoto estava lvido. Ele tinha toda mente para dizer ao velho galeiro
ir para o inferno - assim que ele poderia ter uma palavra
edgewise.
Mas, como os gritos se alastrou, ele percebeu: o velho
homem reto. Estou estragar, permitindo-me a ser
batido. O nico culpado para o meu fracasso me. E
ento ele decidiu morder a lngua e absorver o
lio.
Quando o velho acalmou ele levou o garoto para fora
e mostrou-lhe como ler o lojista de
reaes e improvisar sobre o discurso enlatado. O
velho acreditava que mesmo que um chefe deve ser
duro como o inferno ... ele tambm deve ir para o campo e
ajudar os homens que trabalhavam para ele.

Com a ajuda do velho, o garoto fez sua primeira venda.


O velho ficou com ele at que ele tinha feito alguns
mais. E em pouco tempo o garoto se tornou a empresa
vendedor de topo.
Pgina 165

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


164
Notas:
Em breve, ele tinha sua prpria empresa. E antes de sua carreira
Foi atravs, o garoto - Thomas J. Watson Sr. - seria
mudar a face da empresa em todo o mundo com o seu
empresa pouco arrogante, IBM.
Alguns anos mais tarde, Thomas levou seu filho, Thomas
Watson Jr. para o negcio. No primeiro dia de trabalho Ir
ordenou Jr. para relatar a um gerente de nvel mdio nomeado
Charley Kirk. Ele era para ser a assistente de Kirk. Fetch caf,
recados, esse tipo de coisa.
Thomas Watson Jr. estava atordoado. Tinha esperado
comear como um gerente de nvel superior. Mas isso no como o seu
pai correu IBM. Thomas J. Watson nunca se esqueceu da
lio que aprendeu nas mos do velho rabugento Jack
Range. Todo homem tem de provar a si mesmo - at mesmo a
filho do patro. (Fonte: segredos da liderana de The Rogue
Guerreiro )
O Guerreiro abraa Nietzsche famoso ditado: "O que
no mata te faz mais forte ". Para o Guerreiro, personagem
- Definido como a fora e moralidade - so os mais importantes
coisas.
A fora fsica ... fora mental ... a capacidade de luta
adversidade at cair e ser totalmente descansado pelo tempo que voc bateu
o cho ... a coragem de agir em face do medo ... o nico
obsesso mente para a causa e uma vontade de sofrer por
-lo se necessrio.
E a moral, o respeito visceral pela dignidade humana, um sentido
do dever e da auto-responsabilidade, a generosidade, e uma vontade de

sacrificar pelos outros. Estas so as principais caractersticas do Guerreiro


arqutipo.
O Anti-Heri - esse arqutipo de personagem fortemente
motivada pelo poder, vingana, independncia, romance
e idealismo. E tem relativamente pouca necessidade de honra, a ordem,
aceitao ou famlia.
Embora haja fascnio em virtude, no igual atrao em vcio.
As mulheres so naturalmente atradas para meninos maus, apesar da
medo e perigo que eles representam. E, como a sereia canta, homens
so atrados para a morte.
Pgina 166

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


165
Notas:
Encontrar a identidade pessoal fora do atual sociais
estrutura, o Anti - heri mantm a seduo de proibido
fruta. H uma maldade com o personagem ... um imprudente
bravata que ostenta conveno e que empurra o
limites da decncia.
O Anti-Heri muitas vezes fiel a valores mais profundos, mais verdadeiro do
que o
aqueles que prevalece. Pense Robin Hood, Huckleberry Finn, Zorro,
Dirty Harry, pronto para perturbar o status quo para salvar uma sociedade
sucumbiu tirania, opresso, da conformidade, ou o que quer
foras do antagonismo ficar no caminho de sua perspectiva de
desejo.
Carter atrao de O Anti-Heri vem de dois essencial
fontes. 1) Seu poder de animar-lo com a rebelio contra
idias, convenes e valores que so amplamente aceitos, mas
inerentemente errado. 2) Ironia. Ele atrai-lo em um nvel e
repele-lo em outro.
s vezes, h algo sobre o anti-heri de
personagem que potencialmente perturbador, decididamente inconsistente
com a idia de como um heri deve agir. Talvez ele seja um
mulherengo, ou um bbado ou um fantico.

No h dvida de Eastwood personagem Dirty Harry exibe


graves problemas de socializao:
DiGEORGIO: Isso uma coisa sobre o nosso Harry. No
jogar todos os favoritos. Harry odeia todos: Limeys,
Micks, Hebes, Fat Dagos, Honkies, fendas. Voc nome dele.
CHICO: Como que ele se sente sobre os mexicanos?
DiGEORGIO: Pergunte a ele.
HARRY: Especialmente Spics.
Em Star Wars, Hans Solo inicialmente totalmente desinteressado em
altrusmo
ea batalha pica entre o bem eo mal. Ele est apenas tentando
fazer um dinheirinho do conflito e bater a princesa. Dificilmente
material de heri, at que ele arcos acima de seu verniz egosta para ajudar
salvar o universo. Ele encontra o seu idealismo.
Pgina 167

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


166
Notas:
No contexto da histria de vendas, h um enorme valor em
mostrando o seu protagonista superar falhas graves, como parte
de seu arco de personagem.
Enquanto o Guerreiro trabalha dentro das estruturas sociais tradicionais
e procura ser admirado, o anti-heri trabalha fora deles
e est satisfeito em ser temido.
Enquanto o guerreiro est feliz se misturando com seus companheiros, o
Anti-Hero um exibicionista, olhando para fazer um visual
declarao de que simboliza a rebeldia e desobedincia roupa extravagante ou provocativo, muitas vezes preto ... incomum
acessrios ... o uso de drogas ... piercings, tatuagens, rapadas
cabea, cabelo facial, Harley, e assim por diante ....
Tanto o Guerreiro eo Anti-Heri derivar energia e
motivao de sua raiva. O Guerreiro estimulada ao em
reao injustia. Ele ou ela levada a retribuio por uma espcie
indignao dos justos.
O anti-heri, por outro lado, mais apropriada para ser provocada

por ser menosprezado como pessoa. A picada de uma observao depreciativa


pode servir como uma poderosa fora motriz que impulsiona o AntiHeri para a grandeza, uma espcie de vingana contra detratores.
Enquanto o Guerreiro identifica com a comunidade, o anti-heri
sente profundamente distante dele. O habitat natural est fora da
batido trilha, margem sombrias da civilizao, onde
reprimidas paixes da sociedade pode ser liberada, a perptua
Beltane Festa.
Renegados, independentes e rebeldes so alguns dos mais
heris populares na mitologia. Se a sua perspectiva identifica com
estes nmeros discrepantes ferozmente independentes, o papel anti-heri
representa uma poderosa forma de posicionar-se como um vendedor.
Considere esta narrativa escrita por comercializar maverick, Joe
Sugarman ...
Ns desenvolvemos um excitante novo marketing de consumo
conceito. chamado de "roubar". Isso mesmo, roubando!
Agora, se isso soa mal, olhar para os fatos. Consumidores
est sendo roubado. A inflao est roubando nosso compras
Pgina 168

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


167
Notas:
poder. Nossos dlares esto diminuindo em valor. Os pobres
consumidor mdio saqueada, roubado e deu um passo
no.
Assim, o consumidor pobre tenta contra-atacar. Primeiro, ele faz
grupos de consumidores. Ele faz lobby em Washington. Ele luta
aumentos de preos. Ele olha para o valor.
Por isso, desenvolvemos o nosso novo conceito em torno de valor. Nossa
idia era roubar as empresas ricos e dar aos
o pobre consumidor, salvar o meio ambiente e, talvez,
se tivermos sorte, fazer um dinheirinho.
Um dia moderno ROBIN HOOD
Para explicar o nosso conceito, vamos dar um rdio-relgio tpico
varejo por US $ 39,95 em um grande varejista cujo nome

no melhor falar ou ns vamos ser processado. Custa a


fabricante $ 9,72 para fazer. O fabricante vende o
unidade para o varejista por US $ 16.
O tio Henry PROBLEMA
Digamos que varejista vende o rdio-relgio para o seu tio
Henry. Tio Henry leva para casa, transforma-lo e ele
no funciona. Ento, tio Henry trudges de volta loja
para trocar seu "podre ruim" rdio-relgio para um novo
um que trabalha ("ruim" e "podre" so Tio Henry
palavras.)
Agora, o nico defeito vai para a direita de volta ao
fabricante, juntamente com todas as outras rdios-relgio que
no funcionou. E se esta grande cadeia de varejo vende 40.000
rdio-relgio com uma taxa de defeito de 5%, que de 2.000
"podres pssimos" rdio-relgio.
Os consumidores j PROTEGIDO
Os consumidores esto protegidos contra alguma vez ter visto estes
produtos de novo, porque mesmo que o fabricante
repara-los, ele no pode recicl-los de novas unidades. Ele
tem que colocar uma etiqueta no produto, indicando claramente que
for reparado, no novo, e se o tio Henry teve seu caminho a
etiqueta diria tambm que o produto era "ruim" e
Pgina 169

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


168
Notas:
"Podre." difcil vender o suficiente um novo rdio-relgio, deixesozinho aquele que usado. Assim, o fabricante procura
algum disposto a comprar seu produto ruim para um super
preo fantstico. Como US $ 10. Mas quem quer um rdio-relgio
que no funciona a qualquer preo!
ENTER CONSUMIDOR HERO
Aproximamo-nos do fabricante e oferecer para roubar que
$ 39,95 rdio por US $ 3 por unidade. Agora pense nisso. O
fabricante j gastou 9,72 dlares para faz-lo,

teria que gastar mais US $ 5 em trabalho de corrigir e


acondicion-lo, e ainda teria que marcar a unidade como
tendo sido utilizada anteriormente. Assim, ele seria melhor
vend-la para ns por US $ 3, tendo uma pequena perda e se livrar
de sua mercadoria defeituosa.
Heri do consumidor est agora sentado com 2.000 "pssimo podre"
rdio-relgio em seu armazm.
Aqui vem a parte boa. Tomamos que o rdio relgio,
test-lo, verific-lo e repar-lo. Ento ns vida test-lo, limp-lo
up, substituir tudo o que faz com que a unidade de olhar usado, coloque
um novo rtulo sobre ele e presto - um rdio-relgio $ 39,95
e s nos custa R $ 3 mais talvez US $ 7 a repar-lo.
Tomamos mais cuidado em trazer esse rdio-relgio para a vida
que o fabricante original levou para faz-lo. Colocamos
-lo atravs de mais testes, mais sintonia fina do que qualquer reparo
servio poderia pagar. Ns saber mais que 10 dlares heap
de peas e mo de obra do que at mesmo o mais qualidadefabricante consciente. E ns fizemos a nossa parte para
ecologia no desperdiando boas matrias-primas.
AGORA A MELHOR PARTE
Oferecemos esse produto para o consumidor por US $ 20 - o
mesmo produto que custa US $ 3 a roubar e US $ 7 para fazer
trabalho. E ns fazemos $ 10 de lucro clara. Mas os pobres
consumidor feliz que fizemos o nosso lucro, porque:
1. Ns fornecemos um produto melhor do que o original
verso.
2. O melhor produto custa a metade do preo de varejo.
Pgina 170

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


169
Notas:
3. Somos pessoas agradveis.
O posicionamento anti-heri suga-o no meio da histria. Joe
faz uma explicao potencialmente seca fascinante por envolvimento
-lo em drama.

Enquanto ns estamos sobre o tema do anti-heri, este um bom


coloque em apontar que as histrias no precisa ser prolixo.
Pictures contar histrias tambm.
Um de David Ogilvy mais famoso
anncios era para Hathaway camisas. O
manchete "O homem com a
Hathaway camisa ".
O retrato sobre a manchete era,
como seria de esperar, um homem vestindo um
camisa branca e gravata. Mas no havia
algo incomum sobre ele.
Ao longo de seu olho direito, o homem com a
Hathaway camisa usava um olho negro
patch. Os anncios apareceram em
revistas e jornais e o tapa-olho agarrou
a ateno das pessoas.
Fizeram-se curioso para saber a histria por trs do homem. Mas
mais importante ainda, esses anncios notveis criada uma nova
desenvolvimento na auto-imagem de muitos dos homens que viram
eles.
O patch simbolizava o anti-heri, que bad boy pirata
imagem, as mulheres bondosas acham atraente. E, como resultado, estes
anncios vendidos Hathaway camisas pela carga vago durante anos.
Mais uma vez, a represso desempenha um papel significativo na
atrao do carter anti-heri. Society, com todos os seus
regras e convenes coloca limites em torno do nosso
individualidade, ditando para ns o que pode e no pode fazer para
nos expressar, especialmente no campo da expresso sexual.
cansativo. Ns todos queremos sentir um pouco impertinente vez em
tempo.
Pgina 171

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


170
Notas:
Personalidades anti-heri como Madonna, Lady Gaga, Elvis Presley

e John Lennon so atraentes porque eles simbolizam esta


liberar, como fazem muitos dos papis desempenhados por Brad Pitt e Jack
Nicholson no cinema.
Eles tm um grande prazer em chocar as pessoas, interrompendo o estado
quo, fermentao revoluo, ou apenas ficar longe de merda e
sendo um pouco "bad". Apenas para a emoo.
O Anti-heri um individualista feroz - um esprito livre com pouco
interesse em correo poltica ou a coeso social. O
carter prospera quando o estabelecimento no pode polcia e
fazer cumprir as regras e restries, considerando-as coisas tira
pessoas de auto-responsabilidade e autodeterminao.
O Anti-heri seria muito melhor traar um curso incerto
atravs de trilhas un-ardia do que para jogar por outra pessoa
regras.
O maior medo do arqutipo um sentimento de impotncia.
O Anti-heri ama o perigo e vai procur-la como um antdoto.
melhor queimar do que desaparecer. A ameaa de morte a
maior afirmao da vida.
por isso que muitos mitos e histrias arquetpicas matar o
heri e depois traz-lo de volta vida. Gostamos de ver o
darkest hour do heri, alm da beira da aniquilao, onde
tudo parece perdido. O renascimento resultante duplamente emocionante.
A Leader - esse arqutipo de personagem fortemente motivado
pelo poder, status, famlia, economia, honra, tranquilidade e ordem.
E tem relativamente pouca necessidade de aceitao ou de idealismo.
Para visualizar o arqutipo Leader, pensar em um rei ou rainha,
o presidente ou primeiro-ministro de um pas, a CEO da empresa,
juiz da Suprema Corte, ou mestre director da escola - qualquer um que
exibe uma atitude autoritria, d-charge. O Lder
exerce o seu poder e influncia abertamente e espera
aqueles em torno deles para entrar na linha, ou outra coisa.
O lder procura controlar. Sua principal motivao ganhar
e manter o poder, a fim de dissipar o caos, impor a ordem,
e criar um ambiente seguro, estvel e previsibilidade
si mesmo e para aqueles sob sua guarda.
Pgina 172

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

171
Notas:
O Lder envolve-se com as armadilhas do poder possesses impressionantes e atmosferas imponentes protegidas
por os mais recentes sistemas de vigilncia e segurana.
A inteno intimidar e proteger contra possveis rivais.
Carros caros com muito peso para eles ... ostentao
jias ... edifcios grandes, de pedra com colunas magnficas e
arcadas que sinalizam tradio e intemporalidade.
O Lder prospera na previsibilidade. Se h algo que ele
odeia a mudana que ele no pode controlar. O prprio ato de
organizao de atividades e pondo em prtica planos, polticas e
procedimentos proporciona uma sensao de domnio sobre o mundo que
muito gratificante.
O maior medo do lder que o caos ir acontecer se algum
no tomar o controle da situao. Ele tambm um patriota, orgulhoso
das leis e tradies de seu pas, e pronto para defender
contra qualquer um que lhes perguntas.
Ele um modelo de comportamento adequado e um executor do
status quo. Assim, seus inimigos naturais so o anti-heri e
O Malandro - canhes solta que tenham instigado perturbaes e
anarquia.
O lder se preocupa com status, imagem e prestgio, no
necessariamente porque ele inseguro ou superficial, mas porque
ele entende como as aparncias podem aumentar a potncia.
Apenas o melhor em sabor vai fazer. Um preo alto um produto
benefcio, e no uma desvantagem. Ternos de Armani para o negcio ...
blusas, calas cqui crewneck, e apenas o direito de abotoar
camisas nas horas de folga - sempre a imagem de civilidade, de classe e
graciosidade.
a boa vida as pessoas sonham. Clambakes na praia
ao pr do sol, todos bronzeada e saudvel, golas levantadas,
crianas correndo barelegged para o surf. No apenas sobre
conforto e luxo. sobre o patrimnio e sabendo que voc
ter um lugar seguro no mundo.
No seu melhor, o lder se sente uma responsabilidade natural para criar

tal lugar - um reino protegido e seguro que promova


prosperidade para tantas pessoas quanto possvel. No seu pior, ele pode
Pgina 173

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


172
Notas:
tornar-se tirnico e manipuladora em sua devoradora
busca pelo poder.
Um tema dramtico popular, envolve a percepo de que
uma coisa para ocupar a posio de lder e outra bem diferente
para ter a legitimidade para liderar. Que o verdadeiro poder e autoridade
flui para cima e s pode ser concedido a partir de um povo
leads, nunca forado ou assumido a partir de cima.
O Lder gosta organizaes hierrquicas, onde todos
envolvido sabe exatamente o que eles deveriam estar fazendo
e para quem eles so diretamente responsveis. Para o Lder
olhando para baixo a partir do topo, a hierarquia um eficiente
Os meios de comando e controle. Por um lado no caminho para cima,
um roteiro previsvel ao poder.
Este arqutipo de personagem responde particularmente para ardiloso
lisonja. Em muitas maneiras, a unidade de liderana um desejo de
validao de sua importncia.
Sculo 19 primeiro-ministro britnico, Benjamin Disraeli, (ele mesmo,
mais de um Assistente arquetpica, que Leader) foi dito ser um
mestre de lisonja. Ele alegou ter colocou-o sobre com uma esptula
ao manusear Queen Victoria e outros agentes do poder de
aristocracia britnica.
Como uma princesa Ingls comentou: "Quando eu deixei de jantar
quarto depois de se sentar ao lado de Mr. Gladstone (arco de Disraeli
rival poltico), eu pensei que ele era o homem mais inteligente da Inglaterra.
Mas depois de se sentar ao lado de Mr. Disraeli, eu pensei que era o
mulher mais inteligente da Inglaterra ".
O Lder espera ser reconhecido como algum que
est a cabea e ombros acima da multido, a par de "insider
informao "o destinatrio de" convites exclusivos "," avanar

perceber "," direitos especiais e privilgios "e outros


reconhecimentos de seu alto status social.
H algo sobre a maneira como um lder carrega
-se bem - cabea erguida ... de p, confiante
postura e comportamento. Olhe para a metragem do britnico
realeza e voc ver o que quero dizer. Voc pode dizer que eles so
importante pela forma como eles andam.
Pgina 174

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


173
Notas:
O lder tambm propensa ao consumo conspcuo, novamente
como um meio de sinalizao de um domnio. O objectivo a
evocam a inveja dos inimigos, e a admirao dos amigos
que deseja negociar favor e compartilhar o poder.
Comportamento do lder geralmente bastante subjugado e
srio. Ele certamente pode ser provocado, especialmente se
feito para esperar, mas de outra forma bastante guardado e cuidado
com suas emoes.
Extrema devoo ao dever e o peso do
responsabilidade que repousa sobre os ombros de um lder se ope selvagem
acessos de riso ou outros monitores intensos de emoo.
Famlia tambm muito importante para o lder, para todos os habituais
razes. E tambm porque o Lder quer ver suas obras
e tradies exercida pelas geraes futuras - uma espcie de
imortalidade.
Poltica e socialmente conservadora, o lder astuto,
estratgica, e cuidadosa na apreciao dos factos disponveis para ele
relativa a um determinado problema ou oportunidade.
Uma vez que a deciso foi tomada no entanto, ele age com rapidez
aproveitar todas as oportunidades para melhorar a estabilidade do seu
meio ambiente e a segurana daqueles que ele se sente
responsvel pela proteo.
A Wizard - esse arqutipo de personagem fortemente motivado
por curiosidade, o idealismo, poder, status, e fim. E tem

relativamente pouca necessidade de aceitao, famlia, ou o romance.


fundamental que voc conhece a histria de partilha do poder e como ele
moldou nossa sociedade moderna, a fim de compreender a
Arqutipo Wizard.
Na pr-histria, foi sempre o maior, mais forte e mais
macacos pelados agressivos que governaram a tribo. Mas medida que a
civilizao
progrediu, tornou-se difcil para um indivduo para ter todos
as respostas ...
Se algum tinha conhecimento sobre quando melhor para plantar
ou a forma de garantir a sade ea oferta de gado, ento ele
foi til.
Pgina 175

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


174
Notas:
Um lder brilhante poderia facilmente ver que ungindo um "shaman"
ou "assistente" - capaz de prever o futuro ou invocando
foras mgicas benevolentes - ele poderia transferir parte de sua
prpria responsabilidade, para os fenmenos naturais para outra pessoa.
Ento, se algo deu errado, seria seu companheiro mstico,
no ele, que ia ficar atingido por rochas pelo resto da tribo.
Assim, a longa evoluo da partilha do poder e da
ascendncia do conhecimento como o caminho para a autoridade comeou a
emergir.
Ser capaz de dar sentido ao mundo natural significou o
Assistente entendido e poderia interpretar "a vontade dos deuses."
E assim, com o endosso do lder, ele se tornou o
autoridade em "todas as coisas sagradas."
Como esse endosso se enraizou, o Assistente tornou-se um novo
tipo de lder em seu prprio direito. Ele comeou a construir a sua prpria
estrutura de poder atravs da partilha de conhecimento e autoridade com
outros - seletivamente voc mente. Os aprendizes foram dadas apenas
o suficiente para fazer o que se esperava deles - um ritual
sacrifcio, talvez - mas no mais.

S aqueles mais prximos ao topo da hierarquia foram dadas


o acesso ao conhecimento mais misterioso. E eles protegeu
com linguagem crptica e cdigos e rituais secretos.
Entender esses enigmas era vital para serem admitidos
o santurio de poder e controle.
Durante muito tempo, manter uma tampa sobre o conhecimento proibido
foi relativamente fcil porque passadas oralmente de uma grande
Assistente ao e at comer.
A nica maneira que voc poderia avanar foi atravs de ritos elaborados
de passagem que voc forados a escada passo seu caminho gradualmente
para
os sales sagrados de poder.
Voc pode deixar a organizao e tentar formar uma
competindo base de poder, mas por que se preocupar? Quanto mais perto
voc
veio para o santurio interior, mais direitos e privilgios
que tenham gostado.
Cada iniciado que se movia pela hierarquia tornou-se a par
para mais segredos e recebeu acesso a cada vez mais poderosa
Pgina 176

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


175
Notas:
totens de autoridade - roupas especiais, varinhas, cetros, e
parafernlia mstica variados.
O os rituais sagrados mais intrincada e insondvel,
linguagens e ritos, a mais atingida pela admirao e malevel
o homem comum se tornou.
Imagine se voc fosse um campons imundo que no sabiam ler ou
escrever, e voc andou em um magnfico templo de pedra cheia
com caras de vestes brancas e imaculadas falar com Deus em um
lngua mgica. Quanto deferncia autoridade faria
que geram?
As dezenas Igreja Catlica em seu auge praticamente controlados
dos Estados-nao e poder absoluto e ordenou

obedincia de milhes de pessoas.


As instituies religiosas mantida autoridade atravs do
aparecimento de conhecimento. Se voc fez o que eles disseram, voc tem
para ir para o cu quando morrer. Se voc no fez, voc queimou em
o inferno por toda a eternidade. Ao manter as pessoas com medo, o wizardly
classe mantida autoridade com mo de ferro.
Caso voc seja to ousado afirmar que talvez tenha sido o
Terra que girava em torno do sol, ou questionar a existncia
do cu e do inferno, voc pode estar certo de que seria
ca-lo e queim-lo como uma bruxa.
Com a proliferao da palavra escrita, que se tornou
cada vez mais difcil para abafar reivindicaes concorrentes para o
conhecimento
e autoridade. E assim assistentes comearam a se especializar. Onde o
prticas originais e rituais envolveu uma integrao primitivo
da espiritualidade, cincia e psicologia, a nova gerao de
Assistentes quebrou as disciplinas separadas.
Cada ramo ento criado o seu prprio conjunto de adereos intimidatrias
e costumes e cerimnias estranhas projetado para flummox
e intimidar o homem comum. (Comando cientistas
deferncia instantnea de leigos com seus jalecos brancos ...
voc no discute com um olhar sisudo homem velho em um juiz de
vestido ... ou com um gajo com um estetoscpio pendurado em torno
seu pescoo.)
Pgina 177

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


176
Notas:
Eles criaram instituies elitistas que desencorajaram e
pensamento divergente desacreditada. E puseram em prtica um
sistema de certificaes e certificaes que s eles
poderia conceder impedir que os outsiders, que com sucesso
afirmam experincia e autoridade similar.
Agora que voc conhece a histria de partilha do poder e como ele
ajudou a moldar a sociedade moderna, vamos olhar o que faz

o carrapato arqutipo Wizard.


A Wizard intelectualmente curioso e vislumbra uma soluo pacfica
e justa auxiliado por magia. O Assistente quer saber
como as coisas funcionam e aplicar esse conhecimento para curar o
corao, mente e corpo, e para adquirir o poder, status e
riqueza no processo.
Personalidades Assistente incluem Harry Potter, Yoda de Star Wars
fama, Harry Houdini, Steve Jobs, e, claro, Merlin.
Filmes como "O Segredo", que promovem a noo de mente
sobre a matria, naturalmente, recorrer ao arqutipo Wizard.
A manifestao uma espcie de magia moderna que cria
transformaes milagrosas, de dentro para fora.
O movimento da nova era toda impulsionada por heris do tipo assistente
- O Dalai Lama, Deepak Chopra e outro dia moderno
gurus espirituais todos espelhar o arqutipo de vrias maneiras.
Livros como Pense e Enriquea, Psycho-Ciberntica, Como
Homem pensa, A Cincia de Ficar Rico e outros de sua
laia que a conscincia interna ligao com o desempenho externo tambm
apelar fortemente para o arqutipo Wizard.
A Wizard um visionrio. Ele v novas realidades que os outros
considera impossvel. E, em seguida, "como que por magia" cria-los, como
Steve Jobs tem feito vrias vezes na Apple.
O Assistente de busca entender e influenciar a conscincia.
Palpites, premonies, e intuies so levados muito a
a srio. Freqentemente, eles esto ativamente convocados atravs
Vision Quest - meditao, hipnose, o uso de drogas experimental,
jejum, dana, olhando para o sol, tornando-se sangrar
e vrios outros rituais xamnicos.
Pgina 178

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


177
Notas:
A persuaso uma espcie de alterar a conscincia-magic, se
praticada profissionalmente por polticos carismticos, o julgamento
advogados, lderes empresariais e religiosas, redatores, marqueteiros

e vendedores ... clinicamente, por hipnoterapeutas e outros


curandeiros mente-corpo ... ou casualmente, em todos os dias pessoal
encontro.
No espao de comercializao de Internet, quando Schefren rico pergunta:
" E se eu lhe disse que tudo o que est prendendo voc ...
o que quer que as barreiras esto impedindo voc de aumentar o seu
renda ... o que quer obstculos esto impedindo de
alcanar o sucesso financeiro ... pode ser superada simplesmente por
pensar de forma diferente ? ", ele atraente para o arqutipo Wizard.
Quando as coisas vo mal, o Assistente olha para dentro de respostas
e pretende mudar-se para o melhor. Assim Schefren
implora-lhe praticar uma srie de alteram a mente "rituais",
tais como manter um dirio pessoal, a concluso sentena
exerccios, avaliaes dirias de desempenho, e assim por diante. O objetivo
fazer com que a sua cabea no lugar. O ser teoria: o seu exterior
circunstncias so apenas um reflexo de seus pensamentos internos.
O arqutipo Assistente encantado pelo conhecimento da antiga
ou origem extica e fascinado pelo link metafsico
entre conscincia e sucesso evoluda. Magic
realizado sempre de dentro para fora.
Mundo dos magos um todo independente, uma teia de que
nenhuma vertente autnomo. Tudo est ligado a
tudo o resto, mente e corpo, galxia e tomo, sensao
e estmulo, a expiao.
Tal como indicado nas Tbua de Esmeralda, "O que est em cima como
o que est embaixo e o que est embaixo como o que
est em cima. "H uma ordem natural para o universo e que pode
ser conhecido e aproveitado a sua magia.
O maior medo do Mago est perdendo o controle dessa magia. O
Assistente joga Deus, arriscando a destruio de todos ns, andando a
borda da faca entre a produo de iluminao e
insanidade ... energia nuclear e desastre atmico ... financeira
alavancagem e colapso econmico ... investigao em clulas estaminais e
geneticamente modificada mutantes assassinas. Ele um milagre moderno
trabalhador? Ou cientista louco?
Pgina 179

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

178
Notas:
Para melhor ou pior, o Assistente um catalisador para a mudana que
trusts sincronicidade (tudo acontece por uma razo)
acreditando que se eu fizer a minha parte, o universo vai cuidar do
resto.
Para o Assistente, a conscincia precede a existncia. Se voc quiser
para mudar o mundo, comece mudando suas prprias atitudes
e comportamento.
O Artisan - esse arqutipo de personagem fortemente motivado
por idealismo, tranquilidade, romance, e independncia. E
tem relativamente pouca necessidade de famlia, de aceitao ou de honra.
O Artisan torneiras na imaginao das pessoas e faz verdadeira
o que ele encontra l. Ele poderia ser um escritor, um artista, grfico
desenhista, cineasta ou fotgrafo, talvez um chef ou
inventor, empresrio ou arquiteto.
O ponto em comum uma invulgarmente forte impulso criativo,
apreo pela beleza, e do desejo de inovar. O
Artisan destaca em campos que exigem altos nveis de criatividade e
out-of-box pensando.
Tal como o anti-heri, o Artisan um no-conformista. Ele procura
no se encaixar, mas para ficar fora, e deriva intensa satisfao
do processo criativo e sua inerente auto-expresso.
O Artisan tambm compartilha algumas das Anti-Heri do sedutor
encanto. A maioria de ns - em nossos esforos incessantes para se integrar
e ser
aceito - esto secretamente oprimidos, e, portanto, atrados
aqueles que so mais fluidas e capaz de exibir as suas diferenas.
O Artisan permanece fiel aos seus instintos criativos, recusando-se a vender
fora com os ideais ou idias de outra pessoa sobre o que desejvel
e vendvel. Ele est ocupado previso e criar o futuro ...
dando forma e forma aos desejos inconscientes do
mercado ... derrubando as velhas estruturas e que deu origem
novo.
Ao mesmo tempo, ele tem um crtico interno punio que diz
nada sempre bom o suficiente. E, como resultado, ele teme que d

para essa voz pouco ameaador que ameaa esmagar sua


desejo de auto-expresso.
Pgina 180

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


179
Notas:
O Artisan averses a massa produzido, de m qualidade, e
sem imaginao. Ele no consome para impressionar, mas para expressar,
e no se importa de gastar mais para a originalidade e qualidade.
Seu estilo de vestir e no comportamento tende a ser extravagante e
no convencional.
Voc pode ver o seu apreo pela criatividade de outros em sua
vesturio e arredores artsy, cheio de belamente ilustrado
livros, vibrante decorao avant-garde, msica e gastronomia. Sua
opes em arte, msica e design so declaraes de seu
gosto ecltico, valores e reinveno incansvel.
No seu melhor, o Artisan promove verdadeira inovao e beleza. Em
seu pior, ele torna-se intensamente egocntricos e riscos
tornando-se irrelevante para ningum, mas a si mesmo.
Ironicamente, esse distanciamento, por vezes, tem exatamente o oposto
efeito. O aparecimento de no ter necessidade de outras pessoas
desenha-los mais perto, fazendo com que eles querem fazer coisas para voc,
ansiosos por qualquer sinal de aprovao ou de reconhecimento.
O Artisan por vezes atravessa a fronteira da loucura em
sua busca incessante de novos lampejos de inspirao, s vezes
engajar-se em comportamento auto-destrutivo.
Como Van Gogh escreveu, depois de semanas em uma dieta rigorosa de
absinto
e cigarros: "s vezes o humor de angstia indescritvel,
por vezes, momentos em que o vu do tempo e fatalidade de
circunstncias parecia ser dilacerada por um instante. "
Pouco depois de escrever isso, ele estava comprometido com um insano
asilo. Foi l que ele completou alguns de seus mais
obras convincentes. O mais enigmtico e incomum seu
comportamento tornou-se, mais as pessoas se interessou por seu

art.
O mesmo aconteceu com Andy Warhol. Quando os crticos de arte e
cabides em que perguntar o que ele estava tentando expressar com
suas telas de seda de latas de sopa e garrafas de Coca-Cola de Campbell,
ele dizia coisas como: "Eu gosto de sopa." Ou "Eu s fao isso porque eu
como ele ".
Warhol se recusou a comentar de forma alguma consequncia no
significado de sua arte ou excentricidades. Os crticos leria tudo
Pgina 181

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


180
Notas:
tipos de significado profundo em sua absurda e sem sentido
comentrios. E isso teve o efeito da disparada de Warhol
popularidade e o valor de sua arte.
Em muitos aspectos, a Artisan um estranho em uma terra estranha - um
observador imparcial - olhando nos no fluxo e refluxo da
mundo a partir do exterior. Ele segura um espelho para a existncia, de modo
podemos nos ver nele. Isso fazia parte da atrao de
Warhol. Sua arte, com todas as suas imagens no-to-artsticas e temas
era simplesmente um reflexo dos valores que ele observou em torno dele
no momento.
Na verdade, h um lado escuro para muitos gnios criativos. Alguns
das figuras artsticas mais queridos ao longo da histria
exibido bizarro, imprevisvel, irracional, mesmo manaco
comportamento. Sua noir humor alimentou sua arte. E sua arte
Era uma maneira de lidar com sentimentos negativos.
A mente Artisan tem o hbito de vagar em lugares escuros temas de preocupao, ansiedade, ressentimento, auto-piedade e
arrependimento
abundam. Em outras ocasies, as chamas do gnio criativo so
espalharam por fantasias de auto-engrandecimento, idealizada
romance, poder e vingana.
Conseguir estes, sentimento negativo auto-referencial afirma em
a cu aberto - dando-lhes forma e figura no mundo material

atravs da expresso artstica - teraputico. O Artisan


libera a energia negativa para o trabalho criativo. Eo
ligar essas emoes negativas exercem sobre a sua personalidade
enfraquecida.
Tais exploraes de estados emocionais negativos foram a
assunto para trabalhos criativos pelo menos desde o momento da
gregos antigos, quando Aristteles poetas primeiro associados e
dramaturgos com loucura e melancolia.
The Blues foi inicialmente um tipo de msica usado pelos escravos do
Americana para o sul para dissipar o Blue Devils , um termo usado para
denotar depresso e tristeza.
De Tchaikovsky Symphony No. 6 em B menor, "Pattica"
muitas vezes referida como nota de suicdio do compositor. Ele morreu
nove dias depois seu desempenho premier.
Pgina 182

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


181
Notas:
Embora certamente no todos os Artesos so personagens trgicos, a linha
de gnios criativos auto-destrutivo longa e ilustre Ernest Hemingway, Jacos Pastorius, Oscar Wilde, Jim Morrison,
Edgar Allen Poe, Kurt Cobain - personagens fascinantes, tudo.
Enquanto o lder busca a imortalidade atravs de sua descendncia, a
Artisan vive atravs de sua arte.
Como todos os arqutipos, a Artisan latente em todos ns.
Embora suas perspectivas pode ou no dedicam suas vidas para
esforo artstico, arte ainda uma parte inerente de sua
personalidades. A vida mais agitada fica, mais eles anseiam
a tomada de criatividade.
Um homem perde a namorada e sai de sua guitarra para escrever um
cano. Uma mulher despedido de seu trabalho e volta para casa
e costura um vestido novo adorvel. Se o fizer, os cura.
Martha Stewart construiu um imprio em torno desta necessidade intrnseca
de
arte na vida cotidiana.

Quer se trate de elaborar belas peas centrais para o jantar


festas ... decorar toda a casa na poca do Natal ...
fazer refeies que levam todo o dia para cozinhar ... jardinagem ...
costura ... tomada de quilt ... marcenaria - seja ele qual for - ns
todos precisam de uma sada criativa, e um heri Artisan-nos a mostrar
caminho.
A Lover - esse arqutipo de personagem fortemente motivada pela
idealismo, tranquilidade, romance, e aceitao . E tem
relativamente pouca necessidade de independncia, famlia ou ordem.
Como o Artisan, o amante tem um profundo apreo pela
beleza, embora a beleza nos olhos do amante provvel que seja
menos ecltica e experimental.
O amante um buscador prazer. Sensualidade e indulgncia ...
uma apreciao para um ambiente elegante ... automveis com
elegantes linhas, demoramos ... bons vinhos e comida gourmet ... apenas o
direito roupas, jias, maquiagem e preparao ... exuberante,
gramados e jardins bem cuidados ... o domnio da
coraes e flores, longos passeios na praia, danando no
luar ... gozo sexual.
Pgina 183

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


182
Notas:
Amantes esto menos preocupados com encaixe com a multido e
mais interessados em sintonizar-se com um indivduo - um romntico
parceiro, filho ou filha, pai, amigo, ou figura espiritual. O
desejo de fundir-se com o outro e para experimentar a totalidade
mais alta aspirao do amante se que a unio fsico,
intelectual, ou mstico.
Amantes Poster menino e menina incluem Clark Gable e Cary
Grant, Sophia Loren e Elizabeth Taylor.
O heri em anncio clssico John Caples ' "Todos riram quando eu
Sentou-se ao piano, mas quando eu comecei a jogar! " um
Amante. Observe a conexo quase espiritual com a msica
eo compositor na seo sob o primeiro sub-cabea.

Arthur tinha jogado apenas, O Rosrio . O quarto tocou com


aplausos. Eu decidi que este seria um momento dramtico
para mim fazer a minha estreia. Para o espanto de toda a minha
amigos eu caminhava com confiana para o piano e sentou
para baixo.
"Jack at seus velhos truques" algum riu. O
multido riu. Eles estavam todos certos que eu no poderia desempenhar um
nica nota. "Ele pode realmente jogar" uma menina sussurrou para
Arthur? "Cus, no!", Exclamou Arthur. "Ele nunca
tocado uma nota em toda a sua vida ... mas s voc observ-lo.
Isso vai ser bom. "
Eu decidi fazer o mximo da situao. Com fingida
dignidade I tirou um leno de seda e polvilhada
fora das teclas. Ento eu me levantei e dei o piano rotativo
tamborete um quarto de volta, assim como eu tinha visto um imitador de
Paderewski fazer em um esboo Vaudeville.
"O que voc acha de sua execuo!" Gritou uma voz
a partir da retaguarda.
"Somos a favor dele!" Voltou a resposta, e a
quarto inteiro balanou com o riso.
Ento eu comecei a jogar
Instantaneamente um tenso silncio caiu sobre os convidados. O riso
morreu em seus lbios como que por magia. Joguei atravs do
Pgina 184

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


183
Notas:
primeiros compassos de imortal de Beethoven luar
Sonata . Eu ouvi suspiros de espanto. Meus amigos foram
sem flego - encantado!
Joguei em e como eu joguei eu esqueci as pessoas ao redor
me. Eu esqueci a hora, o lugar, os ouvintes de tirar o flego.
O pequeno mundo que eu vivia em pareceu desaparecer - parecia
escurecer - irreal. S a msica era real. Apenas o
msica e as vises que trouxe on - vises to bonito

e encantadora como o vento soprado nuvens e


luar cintilante que inspirou este grande
compositor.
Era como se o prprio mestre msico foram
falando comigo - falando por meio de
msica - no em palavras, mas acordes. No em frases, mas em
melodias requintadas.
O amante pensa de si mesma como sendo profundamente agradecido de
outros. Ela quer relaes duradouras baseadas em
autenticidade, honestidade e transparncia.
A auto-estima para o amante vem de amar e ser amado.
Baixa auto-estima pode, portanto, levar promiscuidade, mesquinho
invejas, e agarrando-se a relacionamentos insatisfatrios ou abusivas.
Um forte senso de auto por outro lado leva a cumpridores
afeto e conexo com os outros que pode render uma vida inteira
da felicidade.
O amante no quer apenas ter uma boa aparncia, mas no fato de ser
bonito. Ele ou ela decora e ornamentos-se como
algo especial e desejvel, uma das pessoas mais bonitas.
O ideal de beleza se encaixa com os sinais sexuais de
aptido reprodutiva - fora, atletismo, simetria, clareza
de pele, e assim por diante.
O amante em ns quer atrair outros, para dar amor, e para
expressar afeto de maneira ntima e prazerosa. Afago,
compartilhar segredos do corao, a ligao atravs de gostos comuns e
desgostos, e, claro, a sexualidade e os prazeres da carne.
O maior medo do amante ser amados. Para ser ignorada ou
arrematar pelo objeto da afeio. E assim voc vai encontrar muitas vezes
o amante ocupado com auto-aperfeioamento, tentando tornar-se cada vez
Pgina 185

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


184
Notas:
mais amvel e digno de afeto. A cirurgia plstica
nada mais do que o desejo profundo para atrair o amor ido

horrivelmente errado.
Na histria original Cinderella, cada uma das suas irms estava disposto
para cortar seus dedos do p para caber no sapatinho de cristal, apenas para
ser
chamou mais tarde, por todos os pssaros no cu, como eles alertaram
Prncipe para as trilhas de sangue escorrendo por trs do real
procisso.
Tal como o Prince, o verdadeiro amante chama distino entre
trabalhar honestamente para acentuar e revelar o seu verdadeiro interior
beleza contra batendo em um escudo superficialmente atraente em um
tentar esconder um ncleo interno feio.
O desejo de intimidade e de abertura e a exibio de
vulnerabilidade sexy e cativante para o amante. Ela confia
pessoas que revelam suas falhas e fragilidades muito mais do que
aqueles que atestam a sua prpria personagem alta. Descobrindo sua alma
como um vendedor fundamental para ganhar a confiana do amante.
Para ser um amante do que voc tem que tirar, gradativamente deixar de ir a
sua
defesas, tornam-se vulnerveis e abra o suficiente para deixalgum realmente te conheo. O Amante transcende medo de
rejeio, corre o risco de intimidade e vulnerabilidade em busca de
amor incondicional e aceitao.
Embora exista uma grande ansiedade em desnudar e arriscar
rejeio, h tambm uma grande diverso e libertao nos prazeres
da carne e dos sentidos. Muitos maravilhosamente divertido
histrias mostram apenas este arco de personagem - de negao de pudica
instintos bsicos ... para abandono imprudente de si mesmo a
eles ... e, finalmente, para um lugar feliz em algum lugar no
meio. O filmes Chocolate e Laurel Canyon so dois
exemplos deliciosos que ensinam a loucura de tentar muito difcil
reinar em Eros e sua fora de sustentao da vida irrepreensvel.
O amante est em casa nas capitais glamour da Europa, Sul
Amrica e do Mediterrneo, onde as pessoas rejeitam interminvel
esforando-se em favor de tomar o tempo para saborear a sua sensualidade.
O arqutipo do amante tambm sobre abraar sua paixo
e na sequncia de sua bem-aventurana. o que o leva a descobrir o seu
Pgina 186

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


185
Notas:
prpria finalidade pessoal, dando-lhe a fora para viver, respirar
e suar o seu corao para as coisas que do sentido vida.
Outro arco personagem muito popular v a amante de luta
por algo que, em ltima anlise no quer. S ento
descobrindo seu verdadeiro propsito e destino.
Amantes buscar intimidade, conexo e relacionamentos genunos
que ajud-los a se sentir especial e adorado. Eles esperam que voc
ter conhecimento de seus gostos e desgostos e de usar esse
informaes para faz-los se sentir especial e se preocupava.
O amante seria muito melhor fazer compras em uma boutique elegante
do que uma loja de departamento enorme. Ajude-a a sentir amor e
amizade, comunicao e proximidade, sexualidade e
o romance.
Ela espera que a qualidade no por status, mas para maior
prazer e luxo, a sentir-se adorado e apaixonando-se dos.
Pense Anthony and Cleopatra alimentam-se uvas.
O Aventureiro - esse arqutipo de personagem fortemente
motivada pela independncia, o idealismo e atividade fsica.
E tem relativamente pouca necessidade de famlia ou de aceitao.
O aventureiro, como o Innocent freqentemente associada com
juventude e vinda de contos de idade. Sempre que os espera inocentes
para ser capaz de viver no paraso por direito ou por fora, the Explorer
desencadeia-se no desconhecido para encontr-lo.
Como ele embarca em uma busca atrs do outro, o Aventureiro
explora simultaneamente ambos os planos interiores e exteriores da sua
existncia. Ele procura o mundo material a descobrir o seu interior
auto e uma terra prometida que atende suas necessidades emocionais,
desejos e esperanas.
O aventureiro um eterno otimista que procura novidade
e melhoria, esperando condies utpico
aparecer ao virar da prxima esquina. Ao contrrio do anti-heri, que
tentativas de sabotar conveno e criar revoluo, a
Aventureiro simplesmente procura escapar e encontrar um novo den

em outro lugar. Esta pequena histria a partir de um segmento Ken Roberts


promoo lhe d uma noo muito boa do Aventureiro da
dilema ...
Pgina 187

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


186
Notas:
Desde o ensino mdio, e depois cair fora de quatro
faculdades, busquei o sucesso. Isso significava mais do que
dinheiro para mim. Significava a trabalhar para mim mesmo, e fazendo
algo que eu amei fazer. O nico problema era que eu no fiz
sabia o que era. Meu pai chamou-lhe encontrar o meu
"Lugar certo". Finalmente eu fiz encontr-lo, mas s porque eu
tropeou em algo que, obviamente, muito difcil
encontrar, uma vez que to poucos nunca encontr-lo e atingir o que eles
anseiam.
Durante anos e anos eu li todos os livros, participou da
seminrios, procurou a ajuda de conselheiros, respondeu o
anncios, foi s reunies, e seguiu o conselho das pessoas.
Finalmente eu tive que admitir para mim mesmo que nada estava prestando
fora e eu estava correndo em crculos (e perder energia, esprito,
e dinheiro com cada ir ao redor). Esses so dias I
No gosto de pensar novamente. Voc reconhece esta
quadro?
Desde ento, tudo mudou ...
O arqutipo Aventureiro sobe para a superfcie na adolescncia
e novamente em meados de vida. Aqueles que vivem o conto de um
Aventureiro so
mais propensos a abandonar um casamento, mudar abruptamente postos de
trabalho,
pegar e sair da cidade, engavetar um negcio incerto ...
que for necessrio para limpar a lousa e ir em busca de
algo melhor.
O maior medo do Aventureiro est se sentindo preso em um chato,
lugar insatisfatrio ... vivendo uma vida de desespero silencioso, o vazio,

e insignificncia.
Ele prefiro pegar a estrada aberta, explorar o vasto
extenses de natureza, as pradarias abertas, majestoso
passagens de montanha, acampando sob o cu estrelado ... ou
o menor escapismo possvel graas a jogos de vdeo, mvel
equipamentos informticos e da world wide web.
O esprito do Aventureiro pode ser visto em heris como Buck
o co no de Jack London de Call of the Wild ... Bilbo Baggins de
Hobbit fama ... As Viagens de Gulliver ... de Hemmingway Old Man
e The Sea ... e no vamos esquecer Moiss, nas histrias de
xodo, no Antigo Testamento.
Pgina 188

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


187
Notas:
Hollywood d-nos um legado rico para trabalhar com o bem, com
personagens como Thelma e Louise, The Lone Ranger, Indiana
Jones, o capito James T. Kirk, Luke Skywalker e Capito
Jack Sparrow.
As semelhanas subjacentes so uma inquietao destemido e
f em pastagens sempre mais verdes ... uma determinao feroz para
libertar-se limitar as circunstncias ... lacrimejamento contnuo
as coisas para comear de novo ... esforo incessante e tomada de risco
busca de maior e melhor.
O arqutipo do Aventureiro , naturalmente, residente na
Psique americana. um pas de imigrantes que deixaram
tudo para trs para ir corajosamente para uma nova terra, onde eles
poderia se reinventar e comear de novo.
Um lugar onde pudessem expressar sua individualidade - que, em
fato protegidos os direitos do indivduo com a sua constituio
- e que promoveu a auto-suficincia e auto-responsabilidade.
A vida e terra sem limites, onde a magia e sonhos e
Esperamos eterna primavera ... onde o cinismo e pessimismo so lanados
de lado e o mais ousado de possibilidades livremente imaginado.
, de facto esses valores que fazem a cultura americana, ideias

e produtos desejveis em muitas outras partes do mundo.


Quando um adolescente em Beijing compra uma lata de Coca-Cola, ele ou ela

comprando a identificao Aventureiro.


The Adventurer valoriza independncia, abraos laissez-faire
ideologias, e muito provvel que seja politicamente Libertrio - no
um anarquista, mas definitivamente desconfiados de edifcio do governo.
Ele no gosta de regras e hierarquias, e por esta razo muitas vezes
um inovador empreendedor que gosta de solto, no
afiliaes comprometedora.
Ele processa as informaes rapidamente, mas aborrece facilmente, e
portanto continuamente decolando em novas direes, muitas vezes
espalhar-se muito fino e no para seguir adiante.
Certamente ele um explorador vido da Internet e utilizer
de outros facilitadores de acesso a informaes emergentes, vendo-os
como os grandes equalizadores e emancipadores.
Pgina 189

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


188
Notas:
O aventureiro muito ativo ... prefere resistente fisicamente,
roupas confortveis, com espao para se movimentar ... goza solitrio
esportes, como esqui, ciclismo, caminhadas, passeios de caiaque, de longa
distncia
em execuo - o tipo de actividades que permitem que voc se soltar,
apreciar a natureza, e limpar sua cabea.
O aventureiro no gosta de ser amarrado a financeira
obrigaes, responsabilidades do trabalho onerosas, e ter que estar em um
lugar especfico em um momento especfico. Mesmo a vida familiar pode
sentir
onerosa e claustrofbico. Ficando muito perto pode ser um
ameaa para si mesmo, uma dependncia.
O aventureiro ama produtos importados que simbolizam
explorao e de viagens, especialmente os importados
lugares primitivos ou exticos. Tal como o anti-heri, o Aventureiro

v a si mesmo como um outsider e busca comunicar a sua


identidade nica para aqueles que o rodeiam.
Voc v este fenmeno em jogo quando crianas ricas brancas imitar
rappers interior da cidade, vestindo suas calas para baixo em torno de seu
tornozelos. O aventureiro est tentando encontrar sua prpria voz e
individualidade atravs da importao de costumes estrangeiros e exticas
para a
cultura que o separar do estabelecimento.
Muitas vezes existe um aspecto trgico para a aventura. Uma pessoa
vai em uma busca fsica - como fizeram os Cavaleiros da Rodada
Tabela em busca do Santo Graal - apenas para descobrir que o que
ele ou ela procurava era de natureza espiritual, dentro deles
o tempo todo. At ento, talvez seja tarde demais, e uma grande
preo foi pago.
De fato, alguns aventureiros perceber isso. Eles aventura
para o interior, tornando-se compradores de srie de info-produtos que
prometem
para ajud-los a encontrar seu verdadeiro eu.
O aventureiro est disposto a ir a grandes extremos em busca de
o ideal de liberdade. Thelma e Louise um magistral
filme de aventura que demonstra o incrvel poder da
arqutipo.
melhor voar seu Thunderbird para uma morte ardente na parte inferior da
o Grand Canyon do que enfrentar cativeiro interminvel no
mos do estabelecimento. Como Louise explica a Detective
Slocumb, "Certas palavras e frases apenas manter deriva
Pgina 190

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


189
Notas:
pela minha cabea, coisas como, o encarceramento, a busca da cavidade,
morte por electrocusso, a vida na priso, merda assim, saber o que
Eu estou dizendo, ento eu gostaria de sair vivo? " D-me liberdade
ou a morte.
Aventureiros so imunes ao desejo de pertencer? De modo nenhum,

mas temem que isso possa comprometer a sua identidade. Melhor para
resistir
o impulso para se conformar.
uma faca de dois gumes no entanto. Quanto mais voc transformar o seu
para trs em normas da sociedade, o mais solitrio provvel que voc sente
e
quanto maior for o seu desejo de pertencer.
Para ser fiel a si mesmo o risco de perder o apoio daqueles que voc
amar como voc embarcar em sua jornada incrvel. Esta a
sentimento por excelncia Aventureiro - uma mistura estranha de espanto,
alegria,
e solido.
O objetivo final do Aventureiro no o isolamento. para encontrar o
Terra Prometida, onde voc pode descobrir a sua prpria verdade interior
e beleza.
Como o patinho feio que nunca se encaixam perfeitamente dentro, voc a
ltima
ovo para chocar - grande, desajeitado e simplesmente diferente. O
outros patos e galinhas tirar sarro de voc. Mesmo a sua me
ressente-lo. Desolado, voc deixa de encontrar o seu lugar na
mundo, um lugar onde voc vai ser aceito por quem voc .
claro que a moral revelada pelo patinho feio da grande
aventura que a auto-aceitao tudo o que realmente importa.
Arco do personagem
A ltima pea do quebra-cabea de caracteres de elaborao est
determinando
como a viagem vai impactar seu personagem. Como que ele
mudar emocionalmente a partir do momento que ele entra o drama at
seu problema resolvido?
O personagem de Seu protagonista deve evoluir de alguma forma na
resposta a mudanas na sua circunstncia - seja positivo
alterar ativado por seu produto, ou variao negativa, o
resultado de um problema ou crise existente ou emergente.
Pgina 191

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


190

Notas:
O maior arco do personagem ... o mais radical
mudar ... o mais gratificante da histria.
Mudana do personagem pode ser fsica, mental, comportamental,
ou emocional. E deve ser uma mudana que autoriza o
heri para superar seus medos de tomar aes que o movem em
a direo de seus desejos.
Tais aes so anlogas a uma compra. Como a sua perspectiva
vive a ao delegada com o protagonista, sua
resistncia compra dissolve.
Normalmente, mudana de carter envolve a superao de uma
limitao psicolgica, percebendo a loucura de algum ilcito
pensamento ou comportamento, ou aprender uma lio importante que
permite que o protagonista para melhorar seu carter e cumprir
mais de seu potencial.
Ao ver a ascenso heri acima destas limitaes para aproveitar a
objeto de seu desejo, a sua perspectiva v um caminho claro para a
realizao de seus prprios sonhos paralelos. Uma realizao feita
possvel pelo seu produto.
O heri age como um modelo de mudana, dando a sua perspectiva
insights sobre como crescer como ser humano. E tambm espero
que ele tambm pode mudar.
Como o heri cresce em poder, sabedoria, felicidade, auto-estima,
e assim por diante - o resultado de dominar e empunhando a
mgica metafrica espada - um acessrio semelhante leva
colocar em auto-imagem da sua perspectiva.
Ele se v crescendo em importncia como resultado da compra
seu produto. E ele se alegra com os sentimentos positivos que os novos
e fortalecimento da auto-imagem capacit-lo para desfrutar.
Bottom line em criar o personagem do heri: ele ou ela
algum seu pblico-alvo pode se identificar com algum ...
eles podem aprender a partir de ... algum que tem uma convincente
razo para seguir ... e quem eles acreditam que merece ganhar.
Pgina 192

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

191
Notas:
Como revelar o carter
A meu ver, existem essencialmente cinco maneiras para revelar carter.
A mais bvia simplesmente descrever e nomear a pessoa
em questo.
Sellers da histria Rookie tendem a dar sem graa do seu personagem
descries. "Pico Malone, vinte bum algo praia,
cabelo na altura dos ombros loiros. "O problema com
a introduo de um personagem como este que ele realmente no dizer
nada sobre a vida interior da pessoa ou fazer qualquer coisa para chamar a
a perspectiva para a narrativa.
Seu trabalho pegar a perspectiva pelo assento de suas calas e
arrast-lo para dentro da histria. E voc faz isso, destacando no
nica apario do heri, mas tambm os pontos em comum de
seu conflito interior e personalidade com a do prospect.
"Em anda de Spike Malone. Ele apenas 29 anos de idade, mas o seu
cansado,
olhos desenhados faz-lo parecer velho alm de seus anos. Embaixo
a calma, amigvel exterior esconde algo ferido ... no
beira da derrota ... mas ao mesmo tempo perigoso, como um
co vadio apoiada em um canto. "
Um par de frases curtas, mas significativas dar uma viso clara
da aparncia do carter e personalidade ao mesmo tempo,
criando uma sensao de curiosidade sobre o que pode ser preocupante
ele.
Nomes, enquanto voc nem sempre tm o luxo de penning
eles, tambm so importantes. Eles tm mais poder para dar sabor
imagem que evocam no olho da mente de sua perspectiva do que voc pode
pensar.
Ladies, que prefere ir para fora com em uma data - Pico
Malone ou Herbert Wadsworth? Se voc um homem, que de
esses jovens senhoras mais provvel conseguir o seu motor em
funcionamento Gertrude ou Dalila? Qual destes dois cavalheiros
lo a ser mais propensos a confiar com seu dinheiro - Ir ou Crook
Jeremy querido?

Pgina 193

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


192
Notas:
Se voc tem vrios personagens em sua histria e voc tem a
luxo de nome-los, dar-lhes nomes nicos que desafiam
confuso.
Dando um carter distintivo e roupas adereos ... incomum
maneirismos e hbitos ... e hobbies incomuns e
interesses podem ajudar a sua perspectiva de se identificar com o seu
protagonista. Eles tambm podem contribuir humor, intriga e
interesse para a sua histria.
Esses fatores desempenhado um grande papel no sucesso da
e-mail promocional eu compartilhei com voc na pgina 35 no mdulo 1.
O diamante cravejado de cana, o motorista japons, o
grande livro na mesa de jantar.
Uma maneira mais sutil para revelar o carter atravs do contraste. Se
voc quer mostrar como algum se sente, mostrar s pessoas ao redor
ele ou ela sentir o oposto. Contrast proporciona clareza. Ele
nos ajuda a entender. tambm uma forma de conflito, porque
implica formas opostas de ver o mundo.
Jenny est se sentindo solitrio e mal-humorado. Em vez de descrever Jenny
to solitrio e mal-humorado, voc pode coloc-la em uma situao em que
outros esto festejando. Como que uma pessoa em tal estado de esprito
comportar-se nesta situao?
O fato de que os outros esto rindo e brincando, e ela no
permite que seus clientes potenciais para tirar suas prprias concluses sobre
Jenny.
Ao faz-lo, eles se tornam mais envolvidos na narrativa. Ele
suga-los para a histria. Eles comeam a especular o que o
conflito do personagem com os outros personagens e significa
o que pode acontecer a seguir.
Voc tambm revelar o carter dividindo seu protagonista
entre duas idias contrastantes e conflitantes. A forma como o
heri trata de um dilema diz muito sobre quem ele e
como ele pensa.

Pgina 194

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


193
Notas:
O que ele faz ou no fazer em resposta? O que ele sente ou
no sente? O que ele revelar ou esconder? Quando forado a
escolher entre duas opes atraentes ou para julgar o menor
de dois males, o que ele decidir?
As pessoas reagem de forma muito diferente para as mesmas
situaes. Colocando
seu protagonista em um conflito emocionalmente carregado e
vendo como ele reage uma fantstica maneira de revelar o que esta
pessoa feita de.
Tanto quanto possvel, deixe seu juiz perspectiva de um
aes de carter o que esto sentindo. No diga Sally
ficou com raiva. T-la jogar alguma coisa. No diga Rick sentiu
um enorme sentimento de amor e devoo para Becky.
Ter-lhe reunir-a nos braos e abra-la. O ex passiva. As demandas posteriores a participao de sua
imaginao ativa de perspectiva.
Contrastando o seu heri com o seu entorno outra comprovada
maneira de revelar o carter. Fazendo o seu protagonista um peixe fora
de gua cria automaticamente interesse.
Imagine uma freira em uma festa da fraternidade estridente ... um efeminado,
artista avant-garde quarterbacking um jogo de futebol ... o
idiota da aldeia presidir uma reunio MENSA.
Um timo lugar para caracterizar essa justaposio de opostos direito
em sua manchete.
"Imagine Me - um elevado abandono escolar - Segurando uma
Harvard Auditrio Spellbound por 30 minutos ... "
"O ex-Barber ganha $ 8.000 em 4 meses
como um especialista em imveis ... "
"Gourmet Vegetariana Chef forado a revelar a sua
Receitas secretas para choc Texan Cowboy Diners ...
E jurar sob juramento que o seu "Steaks churrasco 'e
'Hambrgueres grelhados' so realmente 100% sem carne "

Como seu personagem lida com o conflito inerente ao


situao nos diz rapidamente quem elas realmente so.
Pgina 195

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


194
Notas:
Ainda uma outra abordagem para a personagem revelao para mostrar o
reao dos outros personagens para essa pessoa. O que as pessoas
dizer sobre ele? Como que a sua mudana de comportamento quando ele
entra no quarto?
Este , naturalmente, a base da famosa manchete John Caples,
"Eles riram quando eu me sentei ao piano - mas quando eu
Comecei a jogar "
Voc pode ver como eu expandiu-se na idia da seguinte
segmento ...
J em 2001, os gatos gordos de Wall Street estavam ridicularizando
Larry Edelson quando ele previu que o petrleo - que foi
venda por meros US $ 17 por barril - estava destinado a
mais do que triplicar a US $ 60 ...
E eles riram em voz alta quando Larry implorou, mesmo
implorou, com qualquer um que quisesse ouvir para preencher suas carteiras
com as aes das empresas de energia escolha - e
prometeu que essas unidades populacionais dobraria e dupla
novamente nos prximos anos ...
Mas o riso parou quando os preos do petrleo duplicou para
US $ 34 por barril ... e dobrou novamente para 68 dlares.
E voc poderia ter ouvido um alfinete cair quando
Estoques de energia de Larry deixou o letrgico Dow, S & P
500 e Nasdaq na poeira.
A reao do protagonista cria nos outros revela-o como um
renegado ... um pensador ferozmente independente ... e tambm um
fervoroso defensor para o consumidor.
E, claro, o dilogo mais uma forma de revelar e
individualizar carter e personalidade.
Diferentes pessoas falam de forma diferente. Opes de palavras de uma

pessoa,
grias e expresses idiomticas que eles usam, mesmo a maneira como eles
pronunciar
certas palavras dizem muito sobre quem eles so.
Pgina 196

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


195
Notas:
Atravs de algumas linhas de dilogo, voc pode revelar um personagem de
fundo, educao, ocupao, personalidade, atitude,
humor e emoes.
Note como o seguinte segmento configura a cena e, em seguida,
Vamos dilogo do personagem trair seus desejos, motivaes,
e individualidade.
Durante anos, meu amigo Carl e eu tinha sido jogar squash
duas vezes por semana para desabafar em um clube local prximo
o escritrio.
Ns estvamos muito equilibrados, mas no incio deste ano, ele
comeou a receber o melhor de mim.
Ele parecia estar ficando mais forte ... Os reflexos foram
visivelmente mais rpido ... e ele parecia ter mais
stamina na quadra.
Em junho, ele estava limpando o cho comigo, quase todos os
chance que ele tem ...
E isso realmente me deixa puto ... Eu sabia que Carl no estava jogando
em qualquer outro lugar. Ele estava ficando cada vez melhor, ou foi me ...
eu estava perdendo meu limite?
Finalmente eu confrontei-o no vestirio. E ele
confessou ...
Ele me disse que ele estava tomando um especialmente formulado
complementar ...
Eu disse: "A multi-vitamina, e da? Fui tomar um
suplemento de alta qualidade por anos ".
"Sim", Carl respondeu, "mas ouam bro. Essas plulas aqui
so os nicos no mercado que fazer subir o seu

produo do corpo de hormnio de crescimento humano, todos


naturais como. Voc sabe o que isso significa? "
Ele se inclinou para perto de mim e baixou a voz, como se ele
estavam prestes a revelar um segredo comercial, e puxou uma grande
caplet do bolso da camisa ...
Pgina 197

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


196
Notas:
"O que voc diria se eu dissesse que este pequeno beb aqui
tinha o poder de literalmente tornar o vosso biolgica
relgio 5-10 anos ou mais? ", disse ele, meio sussurrando.
Depois da surra que eu tinha acabado de tomar na quadra, naturalmente
Eu era todo ouvidos ...
Ele prosseguiu. "Eu no estou falando de algum tipo de novo
psicologia idade, ou transformar 39 para o 8
th
ano consecutivo.
Eu estou falando sobre um processo de rejuvenescimento incrvel que
faz voc se sentir como uma adolescente de Freakin 'novamente.
"Imagine ser capaz de voltar aos dias em que voc
poderia ir como um touro maldito Deus durante toda a noite ... no
dores e dores ... mijo fulla e vinagre - oh yeah! "
Voc ter uma noo de quo diferente as duas personagens so?
A caixa de dilogo que os diferencia, d-lhes uma personalidade toda a sua
prpria. Mais importante ainda, implica todos os tipos de coisas sobre o que
tipo de um indivduo compra esse tipo de produto.
De certa forma, o conceito de dilogo se estende por todo o caminho atravs
de
seu marketing. Ele no est limitado a histria. Tudo o que disser a
sua perspectiva de dilogo que trai o seu carcter nico
e personalidade, ou a falta dela.
TEMAS arquetpica
O elemento final que vamos cobrir antes de passar para
o hands-on, a criao passo-a-passo de uma histria de venda em

mdulo 3 o conceito do tema.


Gene Schwartz, o lendrio copywriter mala direta,
recomendou que redatores e profissionais de marketing direto conecte
na cultura popular.
Ele aconselhou os guerreiros de palavras como voc e eu a ler tablide
revistas como The National Enquirer ... ir e ver o mais recente
filmes de grande sucesso que arrecadar dinheiro abundante na caixa
escritrio ... e, geralmente, fique atento para o que as massas so
atrado. Especialmente o entretenimento gneros especficos seu
mercado-alvo interessado.
Pgina 198

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


197
Notas:
Ao faz-lo por qualquer perodo de tempo, voc comea a perceber
padres recorrentes. E dentro desses padres mentir maravilhosa
lies de marketing que podem ajud-lo a escrever histrias de vendas que
so muito mais propensos a atrair a ateno das pessoas e movimento
los para a ao.
Voc comea a ver certas histrias recontadas de novo e de novo e de
novamente. Eles vm disfarados em diferentes situaes, habitada
por diferentes personagens. Mas os mesmos temas so repetidos.
As pessoas correm para os teatros, banca de jornal e on-line para
hungrily consumir novas histrias emocionantes que so to antiga quanto o
tempo.
A alguns exemplos ...
A Star Crossed Amantes
Quantas histrias de amor seguir a frmula de Romeu e Julieta um casal juntou-se pelo amor, se separaram por destino?
Tony e Maria no West Side Story , Arthur e Guinevere em
Arthurian Legend, Robert e Francesca em Pontes de
Madison County , Jack e Rose em Titanic , Quasimodo e
Esmeralda em O Corcunda de Notre Dame .
Pense nos ltimos dzia de filmes que voc assistiu e contagem
quantas vezes eles terminou mal para os amantes. Eu estou disposto a

aposto que mais da metade ... provavelmente mais do que dois teros.
Lembre-se o circo da mdia que eclodiu quando um professor caiu
no amor com um de seus alunos. A reao do pblico foi
choque ... horror ... e acima de tudo ... absoro abjeta.
O que to eternamente fascinante sobre Cupido de travesso
arrow remendar o corao dos casais mais improvveis ...
Os casais que no podem ficar juntos ... e cujas histrias devem
quase certamente terminar em tragdia?
Bem, se voc olhar para essas histrias, voc ver todos eles violam
algum tabu social ...
Muitas vezes, o tabu adultrio. s vezes, a mistura de raa ou
classe ou cultura. Talvez seja uma amarga rivalidade entre o
Pgina 199

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


198
Notas:
famlias dos amantes ou respectivos crculos sociais. Talvez seja uma grande
disparidade de idade entre os amantes. Pode at ser
algo to impensvel como incesto.
O ponto em comum que no algo PROIBIDO
sobre a unio. E a que reside a atrao, e, portanto, ...
a lio de marketing. H algo de muito profundo no
psique humana coletiva que est eternamente atrados para o
coisas que no podem ou no deveriam ter.
Se voc pode fazer a histria que envolve o seu produto - ou
at mesmo o prprio produto - assumir esse carter proibido ...
voc tem o potencial para captar a ateno extraordinria
e resposta explosivo.
Triumph of The Dog Under
Aqui est outro tipo de histria com universal e eterna
apelar ...
Lembre-se de Susan Boyle, a solteirona escocesa olhar deselegante
que schlepped para o palco e disse que queria ser
a prxima Elaine pgina em meio snickers e zomba do estdio
pblico?

Ela era o azaro clssico at que ela


abriu a boca e hipnotizou a
mundo com sua voz angelical. E
quase de noite, seu desempenho
recebeu mais de 100 milhes de visualizaes no
YouTube.
Histrias como essa cativar o pblico
imaginao, porque todos ns tendemos a nos ver como a
underdog. O que quer que nossos sonhos e desejos acontecer de ser,
h uma inclinao natural para subestimar nossos talentos e
habilidades, e se sentir sozinho no mundo contra
dificuldades insuperveis.
Ento, ns queremos desesperadamente ver o triunfo sobre o
muitos ... os fracos sobre os fortes ... os pobres sobre os ricos ...
Pgina 200

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


199
Notas:
o pequeno sobre o grande ... o "estpido" sobre o "inteligente". Ele
significa que h esperana para ns tambm.
por isso que a mesma histria de Davi e Golias se repete
uma e outra vez e nunca se cansar dele Cinderella, Rocky, Forrest Gump, The Karate Kid, Erin
Brockovich, Ghandi. Quanto mais o perdedor fica riram,
menosprezado, e abusado quanto mais amamos a sua eventual
triunfo. Ele cozido direita em nosso DNA.
Voc pode ganhar enorme influncia, posicionando o heri de
sua histria de vendas como azaro. Handicapped,
desfavorecidos, escarnecido, ridicularizado - vitorioso ainda.
Alguns dos anncios de mala direta mais bem-sucedidos fez exatamente isso.
Longa durao anncio em vdeo instruo de golfe de John Carlton
aproveita o triunfo do azaro enredo, apesar de a
protagonista da histria no o underdog mencionado no
famosa manchete:
Segredo surpreendente descoberta por um jogador de golfe One-

Legged Adiciona 50
Yards para suas unidades, Elimina Hooks e fatias e pode ...
Corte 10 Strokes do seu jogo quase de noite!
Estes ttulos tambm alavancar o tema underdog:
Imaginem Harry and Me
anunciando nossos peras em Fortune!
Me de 3 torna-se um
PIN-UP DA BELEZA!
"Depois que o Feds esmagado e humilhado publicamente Ele,
Outlaw
Marketer Polegares Seu Nariz At The Gurus de Marketing na
Internet
E descobre um Radicalmente Unconventional Approach Aquele
assim
Descontroladamente bem sucedido, isso os deixa com o rosto
vermelho! "
E aqui est um belo exemplo de um quebra heri improvvel
todas as regras, sofrendo com julgamento aps o julgamento, vencendo na
final, um presente de Halbert. A cpia parece folclrico e
Pgina 201

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


200
Notas:
espontnea, mas tem uma estrutura subjacente muito deliberado
Eu vou revelar a voc medida que avanamos.
The Amazing Direct Mail Secreto
Of A Desperate Nerd De Ohio!
A primeira vez que fui picado pelo inseto da ordem de correio em meados da
dcada de 1960.
O que realmente me despediu-se lia um pequeno conjunto de
livretos chamados The Mail Guias direto escrito por um homem
chamado Thomas Hall. Essas guias foram fantstico. Eles
permanecem, at hoje, o melhor material que eu j li
sobre o assunto de mala direta.
A linha acima inicia uma m orientao deliberada. Gary

nos preparando para a surpresa , criando uma falsa expectativa - um


antecipao que ele nunca tem a inteno de pagar.
Em qualquer caso, esses guias foram minha inspirao original ...
e depois ... fiquei ainda mais animado quando eu li
um artigo no The Reporter de Direct Mail sobre um homem
chamado John Leslie, que tinha uma empresa chamada "Leslie
Criaes "e depois, outra companhia chamada" Mail
Mtodos de ordem ".
Para mim, Leslie e Thomas Salo eram heris. Eles eram
fazedores de mente aberta que foram bem sucedidos na mais
emocionante, romntico negcio na terra: Mail Order. Eles
tinha dinheiro, um estilo de vida emocionante (Leslie tinha at dois
frigorficos: um apenas para refrigerantes), o reconhecimento de
seus pares, e tudo mais um homem pode desejar. EU
desejava ser como eles.
Ento eu comecei a estudar. Difcil.
Eu li tudo o que eu poderia chegar em minhas mos sobre
publicidade, mala direta e correspondncia. Quero dizer
tudo. Se minha biblioteca ou livraria local no tinha uma
livro de marketing que eu queria, eu levaria centenas de
quilmetros para obt-lo. Eu mesmo voou para Nova York (eu estava vivendo
em
Ohio na poca) para verificar o Manhattan Pblica
Biblioteca, e Washington, DC para forragem atravs da
Biblioteca do Congresso.
Pgina 202

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


201
Notas:
Deixe-me dizer-lhe: I foi conduzido. Eu li tudo. Eu estava
voraz. Eu fui em um frenesi de leitura com o mesmo
paixo a Great White vai em um frenesi alimentar. EU
memorizado todas as regras, AIDA, IDCA, PPPP e assim por diante. EU
Aprendi, desde a minha leitura, que centenas de split-run
testes ao longo dos anos tinha provado o seguinte:

1. mais rentvel para usar taxa maioria do que de primeira


porte classe.
2. cpia Teaser no envelope exterior sempre
aumenta a resposta.
3. Um papel timbrado de duas cores melhor do que apenas um
cor.
4. O melhor pacote de mala direta sempre contm (em
Alm de um envelope externo com cpia provocao
tudo sobre ele e uma carta de vendas de duas cores), um de quatro
folheto da cor, um envelope de resposta comercial e um
carto de ordem impressa.
Este foi evangelho. Afinal de contas, todos os livros, disse a mesma
coisa. Esses livros tambm disse que era quase impossvel
fazer um trabalho de lista compilada e que voc no deve nunca,
nunca tente fazer um mailing para nomes de um telefone
livro.
Quem era eu para discutir? Este material foi tudo "comprovada".
E assim, armado com os resultados de tudo isso "provado"
pesquisa, eu me propus a fazer fortuna em mala direta.
Naquela poca, minha vida entrou numa rotina e foi como
o seguinte: eu viria com uma idia de produto como um livro
ou um relatrio ou algo e depois, na sequncia de todo o
regras, gostaria de criar um pacote de mala direta para vender que
produto.
Ns fomos levados a acreditar os gurus ungi Gary
com o conhecimento sagrado que o levar promessa
terra. Vamos agora comear a ter um sentimento por sua caracterizao
como azaro.
Pgina 203

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


202
Notas:
Depois disso, eu teria ento mendigar, pedir emprestado ou roubar o
suficiente
dinheiro para obter meus envelopes, cartas, folhetos e

tudo o resto impresso para cima e, em seguida, (para poupar dinheiro),


minha esposa e eu gostaria de enfiar as letras e carimbo e
sel-los ns mesmos e coloc-los no correio. Em seguida, de
Claro, ns sentar para esperar o dinheiro para rolar dentro.
E ento ele nos atinge com um toque dramtico. Os gurus eram
errado!
Ele nunca veio. No muito de qualquer maneira.
E assim, eu ia comear de novo. Eu gostaria de encontrar ou conceituar outro
produto e eu ir para l mais uma vez. Eu estava to obcecado
naqueles dias que, se necessrio, eu literalmente passar
o dinheiro utilidade para fazer minhas expedies de teste.
s vezes, minha esposa e eu ficaria esperando ansiosamente por
as ordens para vir ao sentar-se em uma casa escura, sem
gua porque no tinha pago as nossas contas de servios pblicos.
True.
Isso tem que ser muito cansativo. Especialmente para Nancy. Ela
foi notavelmente firme, depois de algum tempo, sobre a idia que
no devemos deixar que nossa gua ser desligada apenas para que
pudssemos
envie um outro teste.
Voc consegue imaginar isso? Quero dizer realmente; como estreito
mente uma pessoa pode ser? de se admirar que
finalmente, com um divrcio?
De qualquer forma, depois de cerca de trs anos (eu sou s vezes um
aprendiz lento) deste infeliz existncia, sentei-me e
fez algumas reflexes. Eu disse a mim mesmo algo como isto:
"Gary, o que voc faria se voc tivesse que fazer a sua prxima
mailing trabalho? E se voc s poderia enviar uma carta
e, se voc no obtiver uma resposta, voc faria bem
literalmente, ser decapitado? "
Tente pensar como que em algum momento ... como a sua vida, na verdade,
depende do sucesso do seu prximo mailing. Pode voc
faz-lo? Voc pode colocar-se em que estado de esprito? Bem,
Pgina 204

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


203

Notas:
Eu fiz, e eu vim a uma srie de concluses, e eu
quero que voc raciocinar comigo.
Agora escute, se, de verdade, voc tinha que enviar uma carta a um
estranho e voc tinha que obter uma ordem dele ou voc
realmente seria assassinado, aqui a maneira que eu acho que voc
seria pensar:
Primeiro, eu aposto que voc no gostaria mail grandes
quantidades Certamente que no, se o seu
vida dependesse disso. E voc? Tenho certeza que no faria para a
menos trs razes:
1. Se o estranho eu estava escrevendo para se mudou, meu bulkcarta taxa no seria encaminhada para ele ... e ... se
minha vida realmente estava na linha, eu com certeza no faria oportunidade
no-entrega. E voc?
2. Se eu enviei taxa maioria e minha carta fez se entregue, I
seria morrendo de medo de que talvez o estranho
quem eu estava escrevendo iria v-lo foi a taxa de massa e
talvez no abri-lo, porque talvez ele estava muito ocupado
e talvez no sentir vontade de tomar o tempo para abrir
qualquer coisa exceto seu e-mail pessoal.
Essa a forma como muitos maybes para mim.
3. Mesmo naquela poca, eu tinha uma suspeita de que
por vezes, os trabalhadores dos correios iria jogar fora de taxa granel
correio, porque eles eram muito cansado ou com preguia de presilha
ao redor e eles sabiam que ningum perca!
E assim, meu amigo, por essas trs razes, decidi
enviar minha "vida ou morte" carta via correio de primeira classe.
Mas espere! Desde a minha vida estava na linha, eu tambm queria
ter certeza que meu destinatrio sabia que era correio de primeira classe. Em
Ou seja, eu no correria o risco de confundi-lo usando
correio medida ou uma indcios impressos de primeira classe. No.
Absolutamente no. Desde a minha vida dependesse conseguir que
carta aberta, eu decidi que eu iria usar um real, honesto-aDeus, selo postal ao vivo!
Pgina 205

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


204
Notas:
By the way, voc j viu algum desses estpido
pacotes de mala direta que utilizam selos de primeira classe que
habilmente disfarado para se parecer com a granel?
Suficiente sobre portes. A prxima coisa que ocorreu a
mim que eu no iria colocar um rtulo em meus envelopes de operadoras.
Certamente no se minha vida dependesse disso. No. O que eu
faria, ao contrrio, , tipo ou escrever mo os meus do estranho
nome e endereo no envelope que porque eu faria
quero-o a aceitar a minha carta como um personal
comunicao.
OK, o que mais? Bem, eu decidi que no iria colocar qualquer
teaser de copiar no envelope tambm. Quero dizer, honestamente,
que voc arriscaria sua vida em obter uma resposta de um
carta enviada a um estranho se o envelope fora, disse:
"Aqui est Como Obter TIME Magazine
Pela metade do preo! "
Eu no faria isso.
O que eu iria escrever no envelope? Bem, eu decidi
minha melhor aposta seria escrever algo como " URGENTE "
ou " correio da primeira classe ", ou ento talvez escrever nada.
E o que acontece com o carto de canto? Deve revelar o meu
carta era de LIVROS Time-Life ou O WIDGET AJAX
EMPRESA ou correspondncia Halbert'S GADGETS ?
No em sua vida.
No na minha, de qualquer maneira! No, senhor. Se, literalmente, a minha
vida
dependesse disso, a minha carta ia chegar em uma plancie,
envelope pessoal de aparncia branca com um real ao vivo,
honesto-a-Deus, o selo postal de primeira classe, um tipo ou
endereo escrito mo, nenhuma cpia provocao, e um canto
carto que revelou apenas (e muito discretamente) a
endereo de retorno do remetente.
No soa muito impressionante, no ?

Pgina 206

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


205
Notas:
Ficar comigo. Voc est lendo o processo evolutivo
de algum pensamento conceitual original que resultou
em vendas brutas de incontveis centenas de milhes de dlares.
Avante.
Tanto para o envelope. At agora, eu tinha feito
tudo o que podia (short de mailing por registada ou
carta registrada) para obter minha carta entregue e aceite
como uma pea de e-mail pessoal ... e ..., portanto, eu tinha
fiz o que pude para alcanar o principal e mais
coisa importante em toda a Direct Mail Terra que ...
Eu tenho o meu Envelope Entregue
E eu tenho que abriu!
O que isso? Voc est pensando "o que o problema?"
Oua meu amigo, to simples como isso soa, o nmero
Uma das razes para o fracasso financeiro de mais de mala direta
porque ...
Ele nunca fica entregue e / Or Never
Fica aberto!
Realmente. Alm de fazer a oferta errado para o errado
lista, no sendo a sua carta entregue ou aberta a
Numero Uno erro.
Pense sobre isso: Que importa como espumantes seu
cpia, como atraente sua oferta, ou o quo atraentes
seu preo, se o seu destinatrio nunca recebe (ou
abre) sua carta? Voc sabe, essa simples verdade parece
eu seja to evidente que sinto um pouco bobo de ser to
redundante sobre ele. Mas, voc sabe o qu? Eu prefiro ser
redundante de falncia e bancarrota onde muitas
de utentes acabaram por causa da incapacidade de compreender
este simples e conceito "bvio".
Mais sobre isso mais tarde. Mas agora, vamos dizer que ns temos o nosso
carta aberta. Ento o que mais h para se preocupar?

HMN? Vamos ver? Bem, o que sobre isso? E se o meu


perspectiva abre o que ele pensa que um pedao de pessoal
mail ... e depois ... de repente ... ele descobre que no
Pgina 207

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


206
Notas:
porque ele v um folheto colorido, uma ordem de impresso
carto, a BRE, um p de coelho e algum tipo de sim-no
"Batata quente"?
No bom. Certamente no se minha vida dependesse ficando
uma resposta. No bom em tudo. Simplesmente no h maneira que eu iria
estar disposto a correr o risco de minha cara abrir o que ele pensava
foi uma carta pessoal e, em seguida, ver tudo isso e ir,
"Oh, eca!"
No. Voc sabe o que eu decidi que eu gostaria que ele
ver quando ele abriu aquela carta? Na verdade, to
incomum Eu aposto que voc nunca vai adivinhar. E ... a menos que voc
muito tolerante ... voc provavelmente nunca me perdoar
para este tipo de pensamento anarquista. Porque o que eu ...
Decidi que queria minha cara para ver quando ele abriu que
envelope era um (engolir!) ... um ... um ... um ...
Carta!
Sim. Eu queria que ele para ver o que era, ou pelo menos
parecia ser, um, honesto-a-Deus carta pessoal real.
E nada mais.
E assim, a minha primeira "vida ou morte" mailing contido
apenas dois elementos: O envelope bastante simples Eu tenho
j descrito e um simples de uma pgina (361 palavras)
carta que tinha a aparncia de um digitado pessoalmente
carta.
Ser que isso funciona?
Eu diria que sim. Essa carta gerados 7.300.000 cash-comordenar os clientes e foi a fonte que construiu um e-mail
empresa ordem, (de Halbert) que, eventualmente, empregada

mais de 700 pessoas, 40 das quais foram necessrios apenas


para tornar os nossos depsitos bancrios, que muitas vezes consistiam
cerca de 20.000 cheques por dia.
Agora escute. Meu pensamento sobre o que um pacote de mala direta
deve conter mudou ao longo dos anos. Por um lado
coisa, eu aprendi como conseguir isso mesmo efeito
(Ou, pelo menos, um efeito semelhante) usando carimbos de taxa granel
Pgina 208

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


207
Notas:
e agora, eu geralmente incluem um envelope de resposta e ... mais
sempre ... um formulrio de pedido (eu escond-lo, embora).
Em qualquer caso, o que voc acabou de ler a evolucionria
processo de como eu desenvolvi o meu A-Pile / B-Pile conceito
e eu estou incluindo uma mais precisa e formal, up-todata explicao desse conceito na prxima poucos
pginas da presente carta.
http://www.thegaryhalbertletter.com/Newsletters/zlkh_
direct_mail_nerd.htm
Resgate
Uma das minhas fantasias de infncia favoritas era salvar o
bela donzela em perigo de o vilo covarde. Eu queria
para ser um super-heri. Todo mundo faz.
Todos ns queremos acreditar que temos a fora e coragem para
proteger o que ns valorizamos. por isso que histrias de resgate tem como
um
atrao magntica sobre a imaginao. Resgate dos mineiros chilenos
de 2010 um exemplo incrvel ...
Por horas a fio, centenas de milhes de pessoas no mundo
sobre estavam colados aos seus televisores, computadores, telefones
celulares qualquer dispositivo de comunicao que poderiam ter em suas mos como 33 mineiros foram puxadas para a superfcie.
Todas as redes de notcias a cabo na Amrica do Norte Adquirido

sua programao normal, para cobrir o non-stop histria


durante todo o dia. No exterior, canais como a BBC, CNN
Internacional e Al Jazeera tambm foram viver por horas em um tempo
com ele. Por qu?
A razo simples ...
Resgate de cerca de apego humano ... normalmente o mais forte
e apego humano mais comum de todos eles ... AMOR.
O prncipe quer resgatar a princesa. O marido quer
para resgatar sua esposa. A me quer resgatar seu filho.
Quando as pessoas viram os close-ups extremos da mina
e das esposas e crianas que estavam espera de sua
Pgina 209

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


208
Notas:
entes queridos, eles identificaram com as vtimas e foram
encantado com o drama. Um dos comentaristas era
citado como tendo dito: "Voc sabe o qu? Eu acho que ns precisamos isto
como um
mundo. Eu acho que o que fazemos. Ns precisamos disso. "
Sempre que o seu produto ou servio permite que a sua perspectiva de
recuperar algo de imenso, valor intrnseco - a sua figura,
sua sade, suas poupanas, sua felicidade conjugal, a sua alma,
seja o que for - o tema de salvamento um poderoso veculo para
sua histria de vendas.
Fuga
O tema de escape de certa forma uma inverso do resgate
tema. Em uma histria de resgate, a sua perspectiva olha para dentro do
o drama do ponto de vista do socorrista, enquanto o objeto de
espera de resgate freneticamente para ser salvo.
Na histria de fuga, o ponto de vista invertida. O heri
a vtima. E ele se liberta.
Em ambos os casos, o ato de priso moralmente preto e
branco. O protagonista - ou um valor fsico ou emocional
caro para ele e vale a pena lutar - tem sido injustamente tomado

refm por uma fora antagnica.


A narrativa fuga tipicamente se desenrola em trs partes. No primeiro
fase da histria, o protagonista est preso. Fisicamente
preso, como em sequestrado ou presos.
Ou metaforicamente preso, talvez em um casamento sem amor ...
um trabalho insatisfatrio ... um vrtice de uma dvida crescente e financeira
desgraa ... uma condio de sade incapacitante ... vtima de
chantagem ... o que quer.
Pode haver uma tentativa de fuga durante esses primeiros
etapas do drama, mas ele falhar. Ou os escapes heri
momentaneamente apenas para ser imediatamente recapturados. O
questo temtica simples. Como ser o heri
escapar?
Pgina 210

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


209
Notas:
Na segunda fase da histria, um aps o outro de esperana
salvamento dissolve. O protagonista lentamente vem para o
percepo de que se a liberdade vai ser ... cabe a mim. E
ele comea tramando sua fuga.
Vrias opes so consideradas, planos detalhados concebeu, e
um calendrio definido em movimento. Qualquer ajuda de fora deve ser
contrabandeados sem serem detectados, enquanto o heri trabalha em
segredo
para o dia esperado, quando ele vai fazer a sua pausa para
liberdade.
A terceira e ltima fase da narrativa envolve a fuga
si. Os planos bem definidos vire merda. Wild cards sair
a trave. E o tamanho do estrago.
At este ponto da histria do antagonista teve a
mo superior. Mas, de repente as coisas tornam-se fluidas. Finalmente,
o heri ganha a vantagem, embora sob
circunstncias muito diferentes daquelas planejadas. Se houver
uma pontuao moral para resolver, este o momento para liquid-lo.

Seu trabalho como um copywriter manter a perspectiva off-balance


pela constante mudana das circunstncias da fuga. Voc
criar um resultado esperado, e em seguida, entregar outra.
Nada sai como planejado. Alguma coisa sempre d errado.
At que, finalmente, a liberdade ganho de uma maneira que nunca esperou.
Faa o twist final uma agradvel surpresa - um mais fcil do que
soluo esperada. E ver suas vendas explodir!
Perseguio
H um velho ditado, "a perseguio melhor do que o catch". Ou
que uma faixa Motorhead? De qualquer forma, h uma verdade primordial
em
o comunicado. E o que primordial faz para grandes histrias ...
da natureza humana querer o que no podemos ter ou o que procura
para nos iludir. parte do nosso instinto de caa. A emoo e
emoo da perseguio e da morte d origem a uma ampla
palato de emoes primitivas.
Pgina 211

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


210
Notas:
s vezes, o caador se torna caa, e um todo
novo tipo de emoo se desenrola.
O apelo da caa universal. Assista crianas a brincar.
No h nada que amam mais do que perseguir um ao outro e
ser perseguido.
Os adultos so da mesma maneira. Os homens e as mulheres desempenham
tmido
jogos de namoro como "difcil de obter" - flertando um momento,
fingindo indiferena a prxima, para provocar perseguio.
Vemos isso nos negcios tambm. Uma das maneiras mais eficazes para
sell alternar entre quente e frio em sua perseguio do
cliente. Os clientes querem ser perseguido, at certo ponto. Mas eles
tambm quero perseguir.
Na verdade, o conflito entre o caador e caado - um
teste de inteligncia, astcia e coragem - uma rica ferramenta de

envolvimento e influncia nas mos do vendedor histria.


A premissa bsica do exerccio simples. Uma pessoa perseguies
outro. Tudo que voc precisa de um elenco de dois - o perseguidor eo
prosseguido.
Na primeira fase dramtica, o palco est montado. Seu leitor deve
saber quem o mocinho e quem o bandido . E quem
ser correndo quem.
claro que, s vezes, o antagonista fica fora da perseguio,
desempenhando o papel de enganador. Ele ou ela cria a iluso de que
busca ainda necessrio, envenenando as intenes do perseguidor em
a mente do perseguido.
Voc tambm vai precisar para estabelecer os riscos de perseguio. O Qu
o heri espera ganhar eo que ele est a perder,
como um resultado do resultado? (Morte, vindicao,
priso, liberdade, casamento, etc.)
E, claro, voc vai precisar de um catalisador, uma espcie de
motivando incidente que define a perseguio em movimento.
Pgina 212

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


211
Notas:
A segunda fase perseguio pura. O perseguidor tenta pegar
o perseguido. As tentativas levadas a cabo para evitar a captura. Aqui voc
confiar
em uma srie de reviravoltas surpreendentes e voltas, mantendo o leitor em
borda quanto ao resultado da perseguio.
O leitor espera uma grande dose de ao nesta fase da
histria - uma variedade de esquivas inteligentes e surpreendentes que ruses
entram em ao apenas quando os olhares prosseguidos apoiada em um
canto. Talvez o perseguido momentaneamente pego, mas depois
escapa antes que as apostas podem ser cumpridas.
A chave para manter a perseguio emocionante torn-lo
imprevisvel. No atender a expectativa. Se voc atrair o seu
perspectiva em pensar que um determinado evento est prestes a acontecer,
jogar fora essa expectativa. O que em ltima anlise, acaba

acontecendo deve fazer sentido, mas continua a ser uma espcie de


surpresa.
um caso de fazer expectativa direito do prospect e
errado, ao mesmo tempo. Ele esperava algo para ocorrer
(E fez), mas no da maneira que ele esperava. Cada mo
deve ter um wild card.
O perseguido nunca deve ficar muito longe do pretendido,
qualquer um. Isto porque a tenso da perseguio vem
a proximidade dos dois caracteres.
Imaginem se escondendo no poro de um celeiro abandonado.
Overhead voc ouve os passos de seu machado em punho
perseguidor. Ser que ele est indo em direo a escada? Ou para o
porta aberta, que se situa na mesma direo? Se voc tentar
manter a calma e rezar para que ele no encontr-lo? Ou tentar escorregar
sempre assim
tranquilamente por uma janela e fazer uma corrida para ele?
A tenso muito maior no momento de captura quando parece
inevitvel. Ento Wham! Algo inesperado acontece a
frustrar a expectativa do prospect.
Naturalmente, a terceira fase de conflito dramtico resolve o
questo. Ou o perseguidor escapa permanentemente ou pego.
Pgina 213

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


212
Notas:
Seu produto a ferramenta que mantm o equilbrio de poder e
que, finalmente, determina o resultado da perseguio no
favor do heri.
Rivalidade
Sempre que duas pessoas ou dois grupos de pessoas competem por
um objetivo comum que voc tem um tipo especial de conflito conhecido
como
rivalidade.
Eles querem as mesmas coisas, mas como se diz no The Highlander ,
"S pode haver um."

Se para ganhar a mo da outra, ou para conquistar uma


adversrio no campo de batalha ou em um jogo de xadrez - dois
as pessoas no podem ocupar o mesmo espao. preciso vencer. Um
tem que perder. Rivalidade a competio ea exibio primal de
dominao e superioridade.
Profundamente dentro das unidades e desejos inconscientes que nos fazem
humano so as rivalidades primevos que determinaram
sucesso reprodutivo e sobrevivncia. Eles agitar nosso sangue e
inflamar as nossas paixes.
A luta pelo poder entre Deus e Satans uma histria de
rivalidade. As lendas de deuses gregos e romanos so histrias de
rivalidade pelo poder no Monte Olimpo. Cada tradio religiosa
repleto de histrias de rivalidade entre as foras do bem e do mal.
O princpio regra de rivalidade que os dois adversrios se
parelhos. Eles no precisam ter os mesmos pontos fortes e
fracos, no entanto. Um fraco fsica pode superar
um msculo ligado gigante em virtude de sua inteligncia muito superior. O
se arrastando tartaruga derrota o lance de p lebre com
determinado disciplinado. Este na verdade mais interessante
assistir do que uma competio de fora bruta contra a fora bruta.
A principal coisa a lembrar que cada combatente deve ser
dotado de uma resistncia de compensao que os nveis
campo de jogo. No tem mais graa assistir a um cabo de guerra, onde um
oponente fica rapidamente arrastados para o muck.
Pgina 214

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


213
Notas:
Rivalidade pode assumir muitas formas, quer se trate de um teste de
coragem,
habilidade e resistncia no ringue de boxe, um tringulo amoroso onde
dois pretendentes competir pelo amor de outro, um concurso
entre dois candidatos para uma posio cobiada, ou dois
empresas duelando sobre uma conta de ameixa. Homem de encontro
homem, o homem contra a mulher, o homem contra a besta, grupo contra

grupo - as possibilidades so infinitas.


Na elaborao de um conto fascinante de rivalidade, voc comea avaliando o
pontos fortes e fracos dos combatentes, e
revelando suas motivaes para lanar o desafio
e entrar no ringue. Eles podem perseguir o mesmo objetivo, mas
suas razes para faz-lo so geralmente diferente. O que alimenta seus
ambio? Ser que vingana, medo, ganncia, inveja?
Em seguida, criar circunstncias que testam seus personagens
de acordo com seus pontos fortes. Num caso, o antagonista ganha,
Em outro caso, o protagonista ganha. Ou, s vezes o
antagonista desempenha o papel do malandro, enganando o heri em
conflito com um amigo ou fora benfica.
Em ambos os casos, o pndulo balana para os dois lados, assim
aumentando a tenso a sua perspectiva se sente como ele imagina que
vai ganhar no final. E como eles vo ganhar. O "como" de
Naturalmente, o seu produto.
Mistrio
claro, o conto de mistrio clssico fornece uma poderosa
modelo para o contador de histrias vendas. Estes tipos de histrias so rife
com o tipo de curiosidade, suspense e intriga necessrio para
criando interesse contnuo em sua proposio.
Enquanto o mistrio Whodunnit clssico no se presta
diretamente para a venda, a Howdunnit ea certeza Whydunnit
fazer. Uma pessoa com um problema muito parecido com um detetive
procura
em busca de pistas. Ele ou ela est tentando fazer sentido das coisas e chegar
a uma soluo.
Pgina 215

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


214
Notas:
O crebro humano duro com fios de resolver enigmas. Voc vai notar
muitas das manchetes mais bem sucedidos da histria deliberadamente
colocam
perguntas enigmticas ou ambguas.

Afrodisaco Segredo Encontrado em mercearias


Termina de Priest 34-Year voto de celibato ...
Parte da beleza da trama de mistrio que o heri eo
perspectiva esto buscando juntos a chave para o mesmo
enigma. uma corrida para ver quem consegue descobrir primeiro, um
desafiar a perspectiva de resolver o problema.
Dentro das pistas mentira histria que apontam para a resposta. A chave
muitas vezes sentado ali vista de todos. S preciso uma mudana na
perspectiva para v-lo.
O que tem uma s voz e caminha sobre quatro patas de manh,
duas pernas durante o dia e trs noite? O
resposta claro, um homem - que engatinha como um
beb, anda sobre duas pernas como um homem, e atrapalha com a ajuda
de uma bengala na velhice.
A resposta est contida no prprio enigma. Ela vem de
olhando para a questo de uma maneira nova.
A trama de mistrio funciona da mesma maneira. at o heri
responder ao enigma corretamente, se ele quer evitar o perigo e
obter o objeto de seu desejo.
O enigma acima vem da histria de dipo. A Sphinx
coloca o enigma para todos os jovens sos que passam.
Adivinha errado e ela come-lo.
dipo o primeiro e nico a desvendar o enigma. Quando
ele faz, a Esfinge se mata e as pessoas gratas do
reino fazer dipo seu rei.
Sua histria de vendas comea com um paradoxo que pede uma soluo.
Como que esse perdedor louco com um grau dois educao fazer assim
muito danado dinheiro em Wall Street? Como que este grande Mac
compulso batata de sof ficar to saudvel e caimento?
Pgina 216

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


215
Notas:
A fim de atrair a perspectiva profundamente em sua histria, voc apresentar
pistas que poderia significar uma coisa bem como um outro. Apenas um

pessoa que est sempre atenta e compreende a interligao


entre pistas vai junt-los e fazer total sentido
deles.
Um por um, voc despachar alternativas concorrentes: parece
isso, mas ele realmente no , parece que isso, mas ele realmente no . E
quanto
cada alternativa desqualificado, um novo pedao do quebra-cabea
revelado at que todos os pedaos finalmente se unem para revelar
como algo foi feito, ou por que foi feito.
A primeira fase do mistrio de vendas envolve introduo do
personagens da histria e o dilema. Algo milagroso tem
sido alcanado, talvez pelo antagonista, talvez por um
Mentor. E cabe ao heri para resolver o mistrio de como ele
foi feito. Ou o mentor ou antagonista tenha feito algo
chocante e incomum. E cabe ao heri para descobrir
por que foi feito. Em ambos os casos, o objetivo que est sendo perseguido
pelos personagens da histria a mesma meta que est sendo perseguido
por sua perspectiva.
Uma vez que o palco foi montado, a segunda fase da histria
tem o recolhimento protagonista pistas.
A perspectiva assume, entretanto, o papel da poltrona
detetive. Ele tem suas suspeitas. Os motivos so inferidos. Modus
operandi assumido. Mas os indcios so ambguos. Poderiam
significar uma coisa bem como um outro.
A terceira fase de sua histria desvenda o mistrio. Havia
na verdade, duas histrias embrulhado em um: a histria do que
parecia ter acontecido, e a histria do que realmente
aconteceu.
Tentao
Para ser tentado para ser induzido ou persuadido a fazer
algo que aparece imediatamente gratificante, mas que a vontade
finalmente, levar a sofrimento.
Pgina 217

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


216
Notas:

A vida nos apresenta um desfile interminvel de oportunidades de ser


estpido, errado e imoral, e semear as sementes da
conseqncias desagradveis para seguir. Como tal, o tema
tentao ocupa um lugar rico e duradouro em storytelling
tradio.
Se essa a histria de Ado e Eva no Jardim do
Eden ... narrativas educacionais como Reefer Madness , ou
lendas da pista do amante assombrado por uma mo de gancho
assassino ... figuras de autoridade sabem h muito tempo o
eficcia do conto de advertncia como uma ferramenta de influncia.
O mesmo acontece em capacitar os seus clientes potenciais para rejeitar
quaisquer tentaes que de alguma forma excluem o consumo de
seu produto, e, por extenso, a sua realizao de um melhor
vida.
Temptation est em toda parte ...
Como a serpente do paraso, seus concorrentes oferecem uma litania de
falsas alegaes tentador. Eles exageram interminavelmente sobre como
barato, fcil, rpido e indolor que perder peso ... fazer
dinheiro ... encontrar o amor ... e assim por diante.
Adicione a isso o fascnio de comportamentos que sabotam o
eficcia de seus esforos para ajudar os seus clientes a melhor
si - preguia, a timidez, a indulgncia, a indeciso, etc.
E no vamos esquecer o enorme tentao de ceder
status quo - para atrasar, e no fazer nada.
Todas estas tentaes, e mais, esto na oposio stark
para a venda. E o conto preventivo a sua arma principal para
neutraliz-los.
A histria da tentao uma histria da fragilidade da natureza humana.
Se para o pecado humano, humano ceder tentao. Mas
h sempre um preo.
As penalidades vo desde o emocional ao fsico de culpa, remorso, vergonha, arrependimento ... para o tangvel
Pgina 218

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


217

Notas:
perda de tempo, posicionamento competitivo, os bens materiais,
dinheiro, relaes, e semelhantes.
Emoo se trava dentro de ns quando somos tentados. H uma parte
de ns que quer assumir o risco para o que percebemos como um
ganhar. E ns nos convencermos de que, de alguma forma
escapar das conseqncias de nossa ao ou inao.
Outra parte de ns sabe que o que estamos pensando
errado ... que simplesmente no pode trabalhar ... que nos levar no
direo errada.
Em defesa prpria, ns trote a cada pargrafo, frase,
vrgula e perodo do cdigo moral que aprendemos
em toda a nossa vida. Se algo parece ou parece bom demais para
ser verdade, provavelmente exatamente isso - bom demais para ser
verdade. Mas
Ento, novamente, talvez no ...
E a batalha se trava frente e para trs - sim e no, pro e
con, por que e por que no, um rico filo de tenso dramtica e
conflito.
Na primeira fase da histria, a natureza da tentao
estabelecida e o protagonista sucumbe. Pense sobre o
natureza da transgresso voc quer que seu protagonista
commit. Qual seria o ganho? Quais so os
consequncias?
Concentre-se na luta interna feroz dentro do personagem.
Que emoes levar a sua finalmente ceder tentao?
Como que ele tentar racionalizar a deciso, como se reconciliar
as foras rasgando-o de ambos os lados?
A segunda etapa da histria lida com o rumo dos acontecimentos
que ocorre aps a capitular tentao. O
protagonista fez sua cama. Agora ele deve deitar nela.
Ao perceber que as coisas no esto indo como planejado, ele pode
agravar o erro, perpetuando o mesmo falho
linhas de raciocnio que ele ficou em apuros. As coisas vo de mal
a pior.
Pgina 219

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


218
Notas:
A fase final dramtica da histria v o heri resolvendo
o conflito. Tudo vem cabea. E no mais escuro
hora do desespero, quando volta do heri contra a parede e
Tudo parece perdido, greves iluminao.
Talvez um mentor aparece eo heri est finalmente pronto para
oua ... ou talvez algum tipo de realizao interna mstica
toma conta dele.
Ele v um caminho para fora. E ele leva.
Sacrifcio
Provavelmente as mais dramticas histrias de sacrifcio vir at ns
da Bblia. No livro de Gnesis, o Senhor instrui
Abrao de sacrificar seu filho Isaac.
Abrao constri um altar de madeira atrs da famlia
herdade. Ele amarra Isaac a ele com um cordel. E, em seguida
pega sua faca para abater seu filho.
S ento o anjo do Senhor chama-se a Abrao
cu na altura, "Brincadeira cara. Foi apenas um teste.
Porque voc me obedeceu ... voc e seu filho e todos
as naes da terra sero abenoados. "
Toda a transao tem um quid pro quo similar. Sua perspectiva
deve sacrificar alguma coisa, a fim de obter os benefcios de sua
oferta. Ele deve estar disposto a sacrificar algo - tempo ...
dinheiro ... lazer ... conforto ... dormir ... uma crena - em troca
a promessa do seu produto. Um queixo limpo custa uma barba.
Na venda histria, o tema sacrifcio cumpre dois importantes
funes ...
Um deles, que utilizado como um contra-ataque contra a competio. Por
demonstrando a necessidade de sacrifcio atravs da histria, voc
neutralizar as falsas alegaes de todo o ganho e nenhuma dor que tentsua perspectiva extraviados.
Pgina 220

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

219
Notas:
Em muitos aspectos, a histria sacrifcio o espelho da
tentao conto. O protagonista toma a estrada em vez
do baixo.
Em segundo lugar, a histria sacrifcio permite que voc construa o valor de
sua soluo. Assumindo o papel do heri, voc diz a seu prprio
histria de sacrifcio. E ento voc diz "olha, eu j fiz o
sacrificar para voc. A maior parte do trabalho pesado j foi
feito. Voc pode tomar o caminho difcil e fazer a dolorosa
sacrifcios que eu fiz. Ou voc pode seguir os meus passos e
minimizar a sua luta. "
Isto , em essncia, a histria de Cristo. um inferno de um campo. No
espancamentos. No ficando cuspido. Nenhuma coroa de espinhos. No
zombeteiro. No ficando desnudar e pregado a uma rvore.
todos foram atendidos. Tudo que voc precisa fazer acreditar.
Na primeira fase da histria, ns nos juntamos a protagonista no
mundo comum. Quem ele? O que ele quer? O que ou quem
est em seu caminho? O empurra-lo ao limite na busca
de sua meta?
Na segunda fase da histria do heri faz planos e
leva aes para a realizao de seus desejos. Mas antes
tempo ele frustrados, confrontado com um dilema sem fcil
soluo. Talvez ele tenta algumas solues rpidas. Na primeira - ele pode
evitar fazer a coisa certa - mas a verdade da situao
rapidamente se torna evidente.
A necessidade e natureza do sacrifcio so agora claro, e
hora de deciso. Ser que o protagonista fazer o que necessrio?
Ou ele vai continuar a flertar com a tentao? Ou talvez at mesmo
abandonar o seu sonho por completo?
No tomar a deciso demasiado bvio. Mantenha a sua perspectiva
adivinhando por pouco tempo como o protagonista oscila de volta
e para trs.
Jogar com o confronto interno entre o que Freud chamou de id
e do superego. O id representa o espontneo, infantil

Pgina 221

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


220
Notas:
parte da nossa personalidade que quer fazer o que ele quer fazer. Ele
coloca-se em primeiro lugar, e prospera em gratificao instantnea.
O superego, por outro lado, sabe a coisa certa a fazer.
Ele considera o bem maior e mais longo prazo
implicaes da deciso.
O id e do superego so como o diabo e anjo sentado em
cada ombro. O diabo goading voc cair em tentao,
"Vamos, faa isso! Por que no voc? "E o superego
sentado do outro lado dizendo: "No faa isso. No est certo. Voc
tem que pagar o preo. "
Por fim, o heri faz com que o sacrifcio e encargos necessrio
no clmax da histria.
No terceiro ato, vemos os resultados de sua deciso. A questo toda
de sacrifcio que desistir de algo em troca do
realizao de um ideal superior. Ns atingir um estado superior de
sendo quando colocamos os outros antes de ns mesmos. Os benefcios
devem ser
ganhou. Sacrifcios devem ser feitos. Nada vale a pena vem
sem luta.
medida que desenvolve sua terceira fase dramtica, o foco no
pagamento o seu heri deve fazer em troca de sua
realizao. Faa a sua perspectiva apreciar a dor e
sofrimento que voc est oferecendo para salv-lo da.
E, finalmente, mostrar os benefcios emocionais e fsicos de
tornando o sacrifcio necessrio. Como que o sacrifcio afetar
carter do heri? Como que ele mudar? Que impacto
fazer estas mudanas nas pessoas ao seu redor?
Vingana
O tema a vingana um dos mais primal e emocionalmente
visceral de todos eles.
Vingana pode parecer como uma base e sentimento incivilizado, mas
serve a um propsito social muito som e realmente impede um

muito sofrimento no mundo.


Pgina 222

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


221
Notas:
Se voc sabe que se voc mexer comigo, vou ficar ainda, voc
muito menos propensos a pensar que seus prprios interesses esto bem
servidos
custa do meu.
Estamos conectados a cerda contra a injustia. E quando a vemos ns
quer as escalas de equilbrio moral restaurado - olho por
olho, dente por dente, mo por mo, um p para um p.
E isso faz para o teatro fascinante ...
O primeiro ato oferece um vislumbre o protagonista do
mundo cotidiano como ele contempla uma oportunidade ou
lida com um problema.
O segundo ato v o heri deixando o mundo comum em
busca de uma oportunidade ou uma soluo para seu problema. Mas no
mais cedo do que ele bate a estrada aberta proverbial, seus esforos para
melhor a sua sorte na vida so sabotados pelo antagonista. No apenas
so seus planos frustrados, ele vtima no processo.
No terceiro ato, os triunfos heri em sua perseguio e cobra
vingana contra o protagonista, e no apenas para o seu prprio
satisfao, mas para outros que tm ainda a embarcar na
mesma viagem.
Seu heri exige a vingana contra uma ameaa antagonista, mas
sua vingana no uma vingana privada. Tambm no uma apaixonada
agir em nome do cliente em potencial.
Sua perspectiva relgios vitimizao do heri no
As mos de antagonistas e liga-se os dois juntos como irmos
em armas contra um inimigo comum.
Isto d a seu heri justificativa moral para se vingar,
desde que o castigo se ajusta ao crime - olho por olho,
dente por dente, no mais.

Pgina 223

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


222
Notas:
Concluso
Ento, aqui estamos no final do mdulo 2.
Voc aprendeu a estrutura secreta da jornada do heri e
incrvel poder sincronizar seu discurso de vendas para o seu
fiao interna nativa do prospect.
Voc ganhou alguns insights tremendas para a pedra angular
papis que devem estar presentes em cada histria de origem e como usar
conflito para absorver a ateno eo interesse da sua perspectiva.
Voc aprendeu como vender sem resistncia, incorporando
benefcios e recusa-neutralizers na sub-texto de suas vendas
histrias.
Voc j teve um curso intensivo sobre a motivao humana e do
vrios valores intrnsecos e emoes que voc pode usar em suas vendas
histrias de mover as pessoas ao.
Voc aprendeu muito sobre a criao cativante
personagens e como revelar esses personagens efetivamente em
a pgina.
E voc descobriu uma riqueza de temas poderosos para a base
suas histrias de vendas ao redor que so a certeza de encontrar um profundo
e
corda ressonante dentro dos coraes e mentes de seu alvo
audincia.
At agora, sua cabea est girando provavelmente.
No se preocupe. No mdulo 3 ns vamos quebrar as coisas em
uma linha de montagem sequencial de criao histria completa, com
tempo poderosa economia de ferramentas para bombear para fora uma
histria movida
blockbuster de vendas aps o outro.
Pgina 224

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

223
Notas:
MDULO III - COMO
HISTRIAS DO OFCIO QUE VENDEM
Pgina 225

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


224
Notas:
Introduo
Bem-vindo ao Mdulo 3. Aqui onde ns arregaar as mangas
e comear a trabalhar criando uma histria de origem construdo em torno do
jornada do heri.
Vou lev-lo atravs dos passos reais que eu uso para criar
essas histrias usando uma srie de votos planilhas.
Voc vai ver como eu tomo um produto real e vend-lo por meio de
histria.
Mesmo melhor, eu vou dar-lhe contexto de 360 graus sobre isso,
mostrando como os elementos baseadas na histria deste
promoo integrar-se com o resto da cpia de vendas.
Uma histria de boas vendas nunca uma ilha. Deve integrar firmemente
com todos os outros aspectos da cpia ... apoiar a oferta,
melhorar a manchete e chumbo (se no de fato o chumbo),
e amarrar firmemente para o prximo.
Deve haver um fio de ouro (como o meu amigo Michael
Masterson gosta de dizer) da histria tecida atravs da inteira
pea. E aqui voc vai ser capaz de acompanhar e ver
como ele feito.
Voc vai ver a cpia terminar (Apndice B, imprimi-lo a partir de
rea de membros agora, como voc est passando por isso
mdulo).
E nas prximas pginas, voc vai ver as planilhas reais I
completado na sua preparao.
Alm do mais, eu tenho desde planilhas em branco (Anexo A)
que voc pode usar para criar histrias de venda poderosas para a sua

prprias promoes.
Voc est pronto para comear? Bom ...
A primeira coisa que voc vai precisar uma idia clara sua
protagonista ou heri.
Pgina 226

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


225
Notas:
Voc pode jogar o heri a si mesmo ... voc pode estar escrevendo para
outro empresrio ou empresa figura que desempenha esse papel ...
seu heri pode ser um cliente ... ou mesmo um totalmente ficcional
figura.
Independentemente de quem a pessoa, a questo fundamental esta:
A perspectiva deve ser capaz de criar empatia com o
protagonista ... ver-se em sapatos dessa pessoa ... e
facilmente tornar-se envolvido na ao. Eles devem compartilhar
desejos comuns.
Felizmente, voc como histria vendedor tem poderes mgicos. Voc pode dar
seu protagonista quaisquer desejos que voc deseja.
Voc pode moldar essa pessoa, de qualquer maneira que voc agradar (dentro
razo), a fim de refletir a sua perspectiva.
Para comear a rastejar dentro da cabea de seu protagonista e moldagem
o seu carter bsico, levar algum tempo para preencher o direito
lado da seguinte planilha com as respostas para as perguntas
colocada esquerda.
Se voc estiver trabalhando com uma pessoa real, seu objetivo aqui no
necessariamente 100% de preciso.
Tente criar uma personalidade que compartilha coisas em comum com
a perspectiva de destino.
Obviamente, existem alguns detalhes sobre uma pessoa que voc no pode
alterar.
Mas certamente voc pode dar aos seus hbitos e protagonista
preferncias que esto mais em linha com os do especfico
perspectiva-alvo que voc est tentando influenciar.
Muito do que voc preencha nesta folha nunca vai faz-lo em

sua histria de qualquer maneira.


tanto para seu prprio uso em fazer o personagem vem
viva em sua prpria imaginao, j que uma ferramenta para
consubstanciar a
personagem na pgina.
Pgina 227

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


226
Notas:
a teoria iceberg novamente.
Escrever sobre o que voc sabe.
Nem tudo o que voc sabe.
Tambm percebemos que a essncia da histria mudana e crescimento.
Seu heri deve mudar e crescer como resultado de sua
jornada se a sua histria ser gratificante e envolvente.
Preencha a planilha Protagonista perfil com o pressuposto
seu heri ainda tem que embarcar.
Em outra planilha, vamos considerar alguns dos admirvel
qualidades que ele adquire como resultado da viagem.
Se precisar de ajuda para visualizar o seu personagem ou decidir sobre sua
ideal estado inicial, reveja as sees de caracteres em
mdulo 2.
Nosso estudo de caso uma promoo eu s completou para Adam
Short Niche Profit Classroom , uma associao local que
oferece treinamento de marketing de nicho de primeira classe, ferramentas de
software,
e pr-embalados empresas de nicho com grande parte do trabalho
feito para o cliente.
O mercado especfico meu cliente queria atingir com este
especial pea o mercado de e-business em
www.clickbank.com , composta principalmente de homens olhando 45+
de oportunidades de negcios.
Nota: Alguns dos detalhes que eu preenchidos aqui foram intencionalmente
fabricado, seja para criar uma ligao mais estreita com a
perspectiva alvo especfico, ou simplesmente para completar a minha

visualizao do protagonista como eu estava escrevendo os fios.


Pgina 228

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


227
Notas:
O PERFIL PROTAGONISTA PLANILHA
Nome?
Adam Curto
Iria ou no entrar no ringue
com Mike Tyson (literalmente ou
metaforicamente)?
Sim
Bebida favorita?
Vinho Tinto
Esporte favorito?
Artes marciais
Voz soa como?
Srio, como para negcios
Cara parece?
Friendly, honesto
Roupas tpicas?
Casual, puro
Etnia?
Caucasiano
Data de nascimento?
30 de abril de 1981
Naturalidade?
Seattle
Atualmente vive em?
Los Angeles
Cresceu em?
Seattle
De nomes e profisses dos pais?
Junho e Bob, Aeromoa e
Vendas industriais, respectivamente

Nomes e ocupaes do irmo?


Judy, auxiliar de enfermagem
Nomes e ocupaes do amigo?
Mark Ling, comerciante do Internet
De nomes e ocupaes Rival?
Guru Bob, The Beach bum Internet
Feirante
Pessoa mais propensos a entrar em uma briga com? Mike Tyson
Educao?
Formado em economia e literatura
Primeiro emprego?
P de neve
Emprego atual?
Presidente e CEO da Niche Profit
Sala de aula
Gasta mais dinheiro?
Investimentos
Favorito para sair?
Em casa
Crime mais propensos a cometer?
Excesso de velocidade
Afiliao poltica?
Democrata
Destino turstico favorito?
Cancun
Maior realizao?
NPC
Maior tragdia na vida at agora?
A palavra no computa, olha
adversidade como uma experincia de aprendizagem.
O maior medo?
No estar no controle de seu destino.
Pgina 229

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


228
Notas:

Strongest preconceito?
Desonestidade
Juro Favorita palavra?
Merda
Hbito mais irritante?
Brutalmente direta
Hbito mais simptico?
Quer ajudar
Ouve que tipo de msica?
Rocha Mainstream
Filme favorito?
A Matrix
Uma histria de origem no uma simples cronologia do que acontece com
seu heri. Quando se trata de traar, voc pode optar por incluir
ou excluir determinados fatos e acontecimentos.
Voc pode embelezar ou adaptar eventos reais como necessrio para
transmitir uma determinada sub-texto ou emoo.
E enquanto voc no mexer com fatos relevantes
acerca do seu produto afirma que voc pode at mesmo adicionar ficcional
eventos para uma histria verdadeira para torn-lo mais satisfatrio e
persuasivo.
Ento, o que a sua perspectiva quer? O que ele quer
evitar?
Como voc descobriu no mdulo 2, toda a motivao humana o
resultado de um esforo para se mover para o prazer e para longe
dor.
Por isso o prximo passo fazer uma lista de prazeres antecipado
e dores aliviada (ou evitada) como um resultado de encontrar um
soluo para um determinado problema (Benefcios).
E tambm uma lista de prazeres que podem ser sacrificados e dores
previstos como resultado de tomar uma determinada ao para resolver o
problema (acusaes).
A planilha de prazer / dor uma ferramenta barnstorming tenho
criado para ajud-lo com isso.
A primeira e terceira colunas representam benefcios. O segundo e
quarta colunas apontam para possveis objees compra. Se

Pgina 230

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


229
Notas:
voc precisar de ajuda, re-ler a histria de Jimmy Ray Carl na pgina
114.
A DOR / PLANILHA PRAZER
Prazer
Prever
Prazer
Sacrificado
Dor aliviada
(Evitar)
Dor antecipada
Dinheiro
O nvel atual de
segurana de renda
Dvida
Sendo roubados
A segurana financeira
Tempo livre com
famlia
Pobreza
Sendo enganado
A liberdade financeira
Vergonha
Falha
Brinquedos e
Luxos
Solido
Confuso
Lazer
Dinheiro preocupa
Trial and Error
Magnanimidade, sendo
capaz de ajudar

membros da famlia
e outras causas
Bloodsucking
empregadores
Trabalho extra, sobre
e acima do trabalho
Thrill de auto
determinao
Trabalho insatisfatrio
O ridculo de
amigos e familiares
membros
O conhecimento sobre a
tema de interesse
(Segredos, a verdade)
Hora do rush
comuta
Frustrao
Senso de
realizao
Dominadora,
chefe humilhante
Auto-dio por
permitindo-se
de ser enganado
Riqueza
Gabinete da poltica
Tornando-se mesmo
menos atraente para
mulheres
A renda passiva
Inadequao
Levando-se
vantagem de
Poder
Impotncia
Regret em falta
para fora em algo

bom se eu no fizer
ato
Pgina 231

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


230
Notas:
Confiana
Desemprego
Auto-respeito
Medo de que
penses e
outros benefcios
pode ser reduzida ou
rescindido
Rpido e fcil
transformao
Unappealing para
mulheres
Viagem
Insignificncia
Comer bem
Tdio
xito em
apesar de aqueles
que te traiu
Entalado, no sei
como mover o meu
negcio para a frente
Conseguir um grande
acordo
No possvel cobrir o
notas
Aceitao em um
da mesma opinio
comunidade

Sentindo-se usado e
abusada por seu
empregador
Um livre de risco
oportunidade
Vendo a sua net
vale vaporize
Ser seu prprio
chefe
Sentindo-se como um
falha
Estar no controle
de suas finanas
Admirao
famlia, amigos e
conhecidos
Ser parte de uma
ou causar
movimento
Capaz de vir e
sair quando quiser
Posio privilegiada,
primeiro motor
vantagem
Pgina 232

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


231
Notas:
A prspera,
automatizado on-line
negcio
Renda confivel
para os prximos anos
Sua planilha prazer / dor ir conter uma gama de desejos
e medos, do fsico para o emocional.

A partir da planilha acima voc pode ver que a maior parte da nossa
medos e desejos do cliente potencial giram em torno de dinheiro.
E podemos ver uma variedade de diferentes motivaes para querer
lo.
Pegue o exemplo de planilha acima e acabado
promoo (Apndice B) e ver como essas dores e
prazeres foram expressas em forma de histria.
A histria adequada imprensado no meio da promo
(Comeando pgina 5, terminando pgina 17) entre a liderana e
a oferta.
Em seguida, hora de considerar os valores representados por estes
achados.
Pode ou no ser prtico para o trabalho todos os pequenos
prazeres e dores que voc identificou em sua histria.
O importante comunicar os valores subjacentes que
dar origem a eles.
Alguns dos benefcios e objees pode ser tratado da
no-histria parte de sua promoo tambm.
Ento, selecione 06:57 valores irredutveis (Veja a seo sobre
valores irredutveis em mdulo 2).
Selecione aqueles que voc acredita ser mais importante para o seu alvo
prospect.
Pgina 233

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


232
Notas:
E considerar como seu protagonista ir espelhar esses valores em
sua histria de vendas.
Para cada valor, escrever uma frase ou duas descrevendo a sua
importncia para o protagonista e quaisquer ideias situacionais que
pop em sua mente que voc est fazendo isso.
Direita esses pensamentos na coluna do lado direito da
planilha.
Aqui est como eu preenchido a planilha valores para criar a
cpia usada para a histria utilizado neste estudo de caso.

A irredutvel valores da planilha


Valores
Idias situacionais
Independncia
Adam (protagonista) se sente preso na vida das empresas e
rapidamente percebe que ser miservel tornando algum
pessoa rica no maneira de passar sua vida. Quer chamar
seus prprios tiros e criar seu prprio destino financeiro.
Romance
Equivale sucesso financeiro com sucesso em atrair e
manter o interesse de um parceiro sexual.
Famlia
Quer estar l para os entes queridos, quer ser capaz de
prev-los, mant-los seguros, seguro e feliz. Mas
se sente impotente para faz-lo.
Vingana
Determinado a sair por cima, apesar de ser
trada e defecou sobre por falsos gurus que prometeram
ajud-lo. Promete se vingar de quem feridos
-lo, impedindo que outros sejam tomadas de forma semelhante
vantagem.
O prximo passo na cristalizadas carter de seu heri dar
alguns pensaram ao seu estado final.
Como que ele mudar como resultado da jornada? Documento
essas mudanas na planilha abaixo.
Pgina 234

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


233
Notas:
A planilha CARTER ARC
Mudana Fsica
A partir de trapos de riquezas ... a partir sozinho e
solitrias, em grande romntico
relacionamento ... de ser amarrado a uma mesa
todos os dias para a total liberdade de ir e

sair quando quiser ...


Mudana Mental
De ingnuo esclarecido ...
Mudana Comportamental
De seguidor do lder ...
Mudana Emotional
De tmido e reservado para francamente
agressivo ...
Pensando em como suas alteraes heri e cresce diz-lhe um
muito sobre como o enredo de sua histria deve se desenrolar. Deveria
espero que tambm se voc pensar sobre o seu antagonista e o
conflitos que iro conduzir a sua histria.
Lembre-se, o antagonista pode ser uma pessoa ou um grupo de
pessoas, uma organizao, as foras da natureza, ou mesmo um
aspecto da prpria personalidade do heri.
A nica qualificador real que o antagonista est na
oposio ao gol do heri.
Ns no estamos escrevendo um romance por isso no h necessidade de
aprofundar a
profundamente o carter de um vilo, mas importante
compreender a motivao do antagonista para frustrar o
desejos do heri. Qual a fonte de conflito em outras palavras?
Conflito implica um jogo de soma zero. Ambas as partes querem a mesma
coisa. Apenas um pode t-lo.
A planilha ANTAGONISTA
Antagonista
Motivao
Mtodos
Gurus Falsos
Dinheiro de Ado
Exageradas ou afirmaes que so
apresentada fora de contexto ... truques visuais
sob a forma de prova social falso e
ganhos capturas de tela, estilo de vida falsa
encenar ... manipulao psicolgica, a PNL
Pgina 235

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

234
Notas:
mente hacks, hipnose secreta.
Alma Sucking
Empregadores
Tempo de Ado
Um salrio que apenas o suficiente para manter
Adam dependente ... reivindicao sobre a melhor parte
de seu disponvel energia mental e fsica ...
demandas da presena fsica sugando
ainda mais tempo e energia ... de entorpecimento mental
trabalho e esprito regras de britagem e
regulamentos ... promessas quebradas.
Vamos ter um momento para pensar sobre qualquer outro apoio
caracteres que voc pode precisar para realizar a ao. Mais uma vez, estamos
no escrever um romance aqui. Voc no precisa de um monte de
personagens.
Os nicos elementos essenciais esto heri, antagonistas e mentor. Outro
pode ser necessrio indivduos, mas eles no so geralmente
central para a narrativa.
Antes de prosseguirmos, vamos pensar um pouco para o mentor.
Quem ser? O que eles vo ensinar? Como eles vo ajudar?
A planilha MENTOR
Mentor
Lies Oferecido
Assistncia prestada
Mgicos poderes
Agraciado
Me de Adam
Servir os outros ... ser
fiel ao seu
destino.
Um lugar a recuar
a partir do calor de
batalha, uma queda para trs
posio.

Faith.
Gurus Falsos
A menos que voc aprende
eo lazier voc
for, mais dinheiro
voc vai fazer.
Desligado
fragmentos de
informaes.
Pressione o boto
pobreza.
OK, ento voc tem seus personagens alinhados. Voc sabe o que
seu heri quer e como seus desejos conflito com os da
antagonista.
Pgina 236

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


235
Notas:
Seu enredo deve estar comeando a amadurecer em sua cabea. E
espero que voc est comeando a morder a pouco para comear
escrita. Ainda no.
LOG LINHA
Antes de realmente comear a escrever a sua histria de vendas, eu encontrei
ele ajuda imensamente para criar uma linha de registro. Eu roubei essa idia
de
Hollywood e incrivelmente til.
A sinopse a nica frase que instantaneamente o que telgrafos
sua histria sobre e por que a sua perspectiva precisa de saber isso. Se
voc no pode articular sua histria proposto em uma frase
voc no est pronto para comear a escrev-lo.
Ningum precisa ver o seu logline. apenas uma ferramenta que prova
voc tem uma idia emocionante histria e voc sabe o que voc est
vai estar escrevendo.
Uma boa sinopse deve criar uma imagem convincente em sua
mente. Imagine-se a falar com alguns amigos e algum

diz a voc: Ei, voc viu que a nova Keanu Reeves


filme, The Matrix? Voc diz, no, do que se trata?
A resposta a sinopse:
Trata-se de um hacker de computador que lidera uma rebelio contra um
raa de mquinas que escravizou a humanidade, aprisionando
mentes das pessoas em um programa de computador, enquanto vivem fora do
calor de seus corpos.
Se voc gosta do gnero, as chances so muito boas que voc vai querer
ver o filme. E voc vai saber o que esperar quando voc chegar
ao teatro.
E o mesmo com a sinopse para a sua histria de vendas. Se ele est cheio
do conflito e da ironia e cria uma imagem convincente em sua
mente que voc vai ser animado sobre a obteno ocupado escrevendo. E voc
vai
ter uma ideia clara agradvel do que vai ser.
Portanto, o seu logline deve ter a seguinte forma: A [adjetivo
descrevendo o heri] [substantivo identificar o heri] [o heri de
Pgina 237

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


236
Notas:
ao] [substantivo identificar o objetivo do heri] frustrada por
[Adjectivo que descreve o antagonista] [substantivo identificar o
antagonista] ao [do antagonista contra o protagonista].
Eis a sinopse para o estudo de caso:
"Um jovem empresrio idealista lana seu olhar sobre a
Sonho Internet, mas primeiro deve superar uma gangue de sociopata
con-artistas inferno empenhados em roubar at o ltimo centavo, ele investe.
"
Ento pare aqui agora e criar sua linha de log. Faa um ou mais
usando o modelo acima e meditar sobre eles por alguns dias.
No comear a escrever a srio at que voc tenha uma linha de log que
realmente te inspira.
Agora vamos comear o brainstorming algumas manchetes.
TTULO

Se a sua histria de vendas vai ser o ponto focal de sua


promoo, voc pode querer apresent-lo em sua manchete.
Aplicam-se as regras tpicas da escrita manchete. A nica diferena
voc est implicando uma histria, um estudo de caso, ou cenrio da vida real
onde algum como a sua perspectiva (ou algum com menos
vai para eles do que a sua perspectiva) superou o conflito para
alcanar um resultado desejado ou resultado.
Seu ttulo deve ser, uma declarao ou pergunta conciso curto
que tenta embalar tanto dos seguintes como possvel:
Telgrafos histria ...
Revela um protagonista ...
Reivindicaes um ou mais relevantes benefcios ...
levanta uma questo que s pode ser respondida por
consumir a cpia ...
Contm intriga e / ou ironia ...
Oferta de algum fato que d credibilidade histria.
bvio que existem tantas formas de abordar este
rol como Carter tem pequenas plulas de fgado. Aqui esto algumas delas
modelos que voc pode usar para obter sua criatividade fluir:
Pgina 238

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


237
Notas:
Promessa para dizer como o seu protagonista fez algo a
prospect quer fazer.
Como eu melhorei minha memria em uma noite
Como um A Desempregados autoworker Inventado
Abordagem revolucionria para a publicidade em sua garagem
Como um conluio Tolo fez-me a Salesman Estrela
Ou transform-lo em uma pergunta.
Como que uma mulher de 84 anos de idade com extrema
Artrite, um joelho fraturado ... E ... A rasgado manguito rotador
Humilha Jovens Especialistas Golfistas batendo Cada tee shot
Out Of Sight diretamente para baixo The Fairway?
Outra abordagem comear a sua manchete com uma promessa de

informaes teis [erros a evitar, segredos, estratgias,


tticas, etc.] e se relacionam como essa informao tem beneficiado
o protagonista.
7 Regras Net Este Working Man Sem dinheiro ou
Experimente $ 145.000 no primeiro ano
A Little erro que custou um fazendeiro US $ 3.000 por ano
The Mail segredo surpreendente direta de um Nerd Desperate
A partir de Ohio!
Outra maneira de se conduzir com o seu protagonista e, em seguida,
siga em frente com uma pitada de ao contida na histria.
Lavagens cubanos meio morto em terra em Miami Com
Secret estranha que pode dobrar a renda dos mais
Americanos
Profundamente em dvida e preocupado com a sobrevivncia, eu descobri
O segredo para se tornar um milionrio simplesmente usando as
Palavras certo!
Ela fugiu do Hospital Quando o mdico disse que "a cu aberto
Aqui "
Pgina 239

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


238
Notas:
Outra abordagem mostrar a reao das outras pessoas para o
protagonista.
Eles pensaram que eu estava louco para ser enviado lagostas do Maine AO
VIVO
No que diz respeito 1.800 milhas do oceano
Eles riram quando o garom me falou em francs,
Mas o riso Virou-se para espanto meu ... Responder
Mdicos perplexos com o milagroso Secrets Self-Healing
de um mecnico Ex Detroit Diesel
Ou voc pode ser muito direto. Comece a sua manchete com o
frase mgica, "The Story of ..."
assim que eu encabeou o estudo de caso.
The Story of a Reluctant Yahoo Insider Quem viu coisas

Ele no deveria de ver ... Descoberto Dangerous


Secrets Ele no ia saber ...
... E fugiu com o Conhecimento Proibido que
Decifra o cdigo em praticamente ilimitado Internet riqueza!
OK, ento aqui est a atribuio de hoje. Leve a sua linha de log e seu
lista de prazeres e dores e l-los. Em seguida, comear
brainstorm algumas manchetes.
Criar pelo menos um ttulo para cada um dos 6 modelos que eu
lhe dado aqui, usando os 6 orientaes na pgina 236.
Agora vamos pensar sobre sub-texto.
Revise o seu prazer / dor e irredutvel Valores concludas
planilhas e reflectir um pouco sobre as idias que voc
escrito.
Quais so os melhores comunicada indiretamente?
Que lmpadas que voc quer sair em sua perspectiva de
cabeas que vai t-los salivando para o que voc est vendendo,
mas que vai ser difcil para se comunicar diretamente, no pode afundar
facilmente, ou pode ser muito mais interessante e crvel
quando trouxe para a vida atravs da histria?
Pgina 240

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


239
Notas:
Que medos ficar no caminho de uma compra que so os melhores
superados atravs mostrando ao invs de dizer?
O posicionamento competitivo e carter revelao melhor
comunicada na parte de histria de sua promoo?
Suas decises so inteiramente situacional, impulsionada pela viso de
mundo
do mercado especfico que voc est vendendo.
Quando se trabalha com a promoo que estou apresentando aqui no
estudo de caso, sabamos que as pessoas estavam comprando feijes mgicos,
leo de cobra, e lixo variado. um extremamente desprezvel
mercado.
Muitas das pessoas que atingem a pgina estaria vindo em

a partir de listas opp biz, onde a perspectiva um pouco tpico


desesperada para gerar renda, teria comprado mltipla
produtos concorrentes no passado, e ser bastante ctico.
E eu contrariar esta muito bonita com cpia direta na liderana
para a promoo, que precede a histria. A liderana em laos muito
firmemente com a histria, mas no tecnicamente histria. Lembre-se,
a histria adequada imprensado no meio da promo
(Comeando pgina 5, terminando pgina 17) entre a liderana e
a oferta.
Aqui est a planilha I usado para listar os pontos que eu queria cobrir
indiretamente atravs de sub-texto.
A planilha SUB-TEXT
Sub-Text
Idias Cena
A pessoa que faz esta apresentao
parece ser realmente um bom ovo, tipo,
carinhosa e generosa.
Adam compra a sua me uma casa nova para
vivemos, explica sua motivao para
faz-lo.
O sucesso financeiro um pr-requisito
para o sucesso do relacionamento com o
sexo oposto.
Adam rompe com sua escola
querido, tem namoro problemas devido
a sua situao financeira deteriorar-se.
brutalmente difcil descobrir todos
este internet marketing material para fora.
Adam comea a depender de sua linha
renda, luta para pagar as contas,
fica rasgado repetidamente off, desce
Pgina 241

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


240
Notas:

em dvida.
Eu preciso de algo sustentvel, que eu
pode contar com a longo prazo, no
gimmicks.
Golpeada pelo Google.
Eu realmente quero tempo e dinheiro liberdade,
mas eu tambm posso ver um quo perigoso
pouco sucesso pode ser. realmente
importante que eu construir o meu futuro em um
slida base e evitar o desperdcio de tempo
e dinheiro em coisas que no constroem
longo prazo, de renda sustentvel.
Adam no pode parar de comprar intil
lixo.
Esse cara muito mais do que na frente
todos os outros caras. Eu posso realmente
ver como esta abordagem funciona.
no refrescante ter que levar tudo
na f.
Informaes teis tecida em
A histria de Adam, detalhe suficiente de
descobertas para dar uma imagem clara do
o que o produto eo que ele faz.
No se trata de ser egosta ou
ganancioso. Ter dinheiro e financeira
fora lhe permite ser um heri para
as pessoas que voc ama e para ajud-los
quando mais precisar.
A me de Adam perde sua penso, Adam
quer desesperadamente para ajud-la, mas
no pode.
preciso um inferno de muita coragem,
f e perseverana para ter sucesso
on-line, especialmente quando voc est no seu
prpria, sem um mentor que voc pode confiar.
Adam demitido, desce mais fundo no
dvida, vivendo com sua me e irm
no poro da casa, parentes de um parente

ridicularizando-o atrs das costas.


Um mentor que voc pode confiar diabolicamente
difcil de encontrar.
Adam fica enganado por telemarketing
upselling treinamento falso, quebra
e fecha.
Negcios on-line no fundamentalmente
sobre como ganhar dinheiro. Trata-se de
servir aos outros. O dinheiro uma
subproduto importante que vem em
proporo direta com a quantidade de
servio prestado.
A me de Adam (o mentor) pega o
peas.
Sistemas e mquinas de fazer o trabalho
Adam recebe inspirao divina por um pedao
Pgina 242

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


241
Notas:
para voc, multiplicando a sua capacidade de
servir.
de software de automao, sentado
em uma oficina mecnica.
Trabalhar um sistema automatizado repetvel,
se acumulam sucessos easy base, eo grande
dinheiro vai seguir.
Ideias de automao de Ado trabalhar.
Isso claramente no sobre um cara fazendo um
monte de dinheiro fora de mim. O que ele est
fazendo aqui parece pessoal para ele. EU
acho que ele realmente quer ajudar.
Niche Profit Classroom nasce.
A maioria das idias de cenas foram inspiradas em fatos reais,
embelezado, adaptado e re-ordenada como necessrio

atingir o resultado que eu estava procurando.


O personagem do heri marcadamente diferente para a pessoa que
com base, mas a pea outra forma materialmente verdade em todos os
respeito.
O prximo passo na preparao para realmente escrever um primeiro esboo
de seu
histria de vendas mapear as suas ideias para a jornada do heri. Antes
voc faz isso, levar algum tempo para rever as seces do Mdulo
2 intitulado "A Jornada do Heri Explicada" e "Arquetpica
Temas ".
Que tipo de uma viagem que vai ser? Tente padro a ao
depois de um dos arqutipos. Lembre-se, eles so arqutipos
por uma razo.
Minha histria no estudo acabou por ser uma mistura estranha de sacrifcio
e vingana. Se nada mais, eu tenho certeza que voc vai concordar que
cativa suas emoes.
Decidir sobre qual tema que pretende prosseguir e completa
a planilha a seguir.
Como voc pode ver, a planilha contm 12 sees. Cada
seo mapeia para uma das 12 etapas da jornada do heri como
descrito no mdulo 2.
Em cada seo, h trs campos para voc preencher.
Pgina 243

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


242
Notas:
Ao: O que acontece nessa fase da histria?
Mudana Emocional: O significado da ao. Como funciona
a ao alterar o estado emocional do protagonista?
Conflito: O que faz o heri quer e como faz o
antagonista ou algum outro personagem ou fora ficar em seu caminho,
e por qu?
A transio de um positiva para uma emoo negativa ou de um
negativa a uma emoo positiva (ou em alguns casos de boa
a grande ou mal a pior) o que define uma batida de sua histria.

perfeitamente possvel recolher mais do que uma etapa do


jornada do heri em um sinal de batida ou omitir certas fases
inteiramente.
Lembre-se, a frmula malevel e deve, de fato, no
ser seguido to de perto que chama a ateno para si mesmo.
JOURNEY PLANILHA DO HERI
Act 1
Fase 1) Um heri introduzido em um mundo todos os dias. Aqui
voc cria a definio e
circunstncia que anloga vida de sua perspectiva, o que lhe permite
projetar
-se em sapatos do heri.
Ao
Trabalhando na Overture. (Primeiro 2 fases
enrolada em uma nica batida)
Mudana Emotional
De esperanoso para desiludido.
Conflito
Adam quer uma carreira gratificante, dinheiro,
intelectualmente gratificante e significativo
trabalho, um ambiente agradvel. Abertura
quer transform-lo em um cubculo
habitao escravo do salrio.
Stage 2) O heri quer algo e est tendo problemas para fazer
isso. Seu
headline tem chamado a ateno da sua perspectiva para um problema ou um
desejo. Agora,
voc deve obrig-lo a perceber todas as implicaes de sua falta, como carne
para fora
os eventos e as relaes que existem dentro do mundo cotidiano do heri.
Ao
Pgina 244

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


243
Notas:

Mudana Emotional
Conflito
Fase 3) Um evento incitar traz o problema para uma cabea. Por
fim, o heri se encaixe.
Ele j teve o bastante. Ele est pronto para fazer algo sobre o seu dilema, mas
o qu?
E a que custo?
Ao
Mudana Emotional
Conflito

Act 2
Stage 4) Com o incentivo de um mentor, o heri s vezes relutante
entra em um
estranho novo mundo de aventura para comear a sua busca por
uma soluo. Ele est pronto para
risco para a realizao do seu salrio.
Ao
Moonlighting no Overture
Mudana Emotional
De frustrada de animado.
Conflito
Adam quer escapar de seu cubo Dilbert.
Os gurus (falsos mentores), enquanto
aparecendo para incentivar Adam, querem
mant-lo confuso e desnorteado para que eles
pode vender-lhe uma fonte inesgotvel de
dinheiro feijes mgicos.
Etapa 5) Na estrada para a realizao de seus desejos o heri
enfrenta uma srie de
ensaios. O mentor muitas vezes l para oferecer orientao, armas e
ferramentas, mas
at o heri de entender seu significado e ganhar o dia.
Ao

Sai do Yahoo. Voar sem um lquido


pela primeira vez.
Mudana Emotional
De confiana para desespero.
Conflito
Adam, equivocada pelos gurus, quer
fazer rpido, dinheiro fcil online por jogo
os motores de busca. Google quer
proporcionar uma experincia de usurio de qualidade para a sua
clientes.

Pgina 245

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


244
Notas:
Stage 6) Frustrado por inimigos, vitrias temporrias so ganhas e
retrocessos so
sofrido. O heri ziguezagues em direo ao seu objetivo. s vezes, um passo
frente, dois
passos para trs.
Ao
Moonlighting no Expedia
Mudana Emotional
De esperana decepo.
Conflito
Adam quer fazer essa coisa Internet
trabalhar por bem ou por mal. Expedia quer
trabalho de um dia honesto.
Fase 7) s vezes, o objetivo parece ao alcance. Em outros, ele
desaparece como um
miragem. A batalha se trava e para trs como os riscos aumentam e superior
em
cada turno da fortuna do heri.
Ao
Despedido do Expedia, move-se para casa.

Mudana Emotional
De vergonha para a depresso.
Conflito
Adam quer desesperadamente ser um bom filho
e para ganhar dinheiro suficiente para cuidar de
sua me. Seus parentes e namorada quer
-lo a deixar de ser um sonhador de olhos arregalados e
manter um emprego.
Fase 8) as foras escuras, eventualmente, ganhar a mo
superior. O heri esgota quase
todas as suas opes e recursos. Ele desce em sua hora mais escura do
desespero,
onde tudo parece perdido.
Ao
Viver com a tia Jody
Mudana Emotional
A partir de perplexidade a raiva cega
Conflito
Adam quer uma mentora honesto para mostrar
-lhe o caminho. Os gurus querem roubar
seu saldo disponvel do carto de crdito.
Stage 9) O heri morre uma morte simblica e renasce
transformado, o
possuidor de poderes mgicos, pronto para enfrentar seus
maiores medos na prova final.
Ele rene toda a tudo o que ele deixou para um ltimo assalto ao seu
problema.
Ao
Visitando com a me em aposentadoria
Residence.
Mudana Emotional
De derrotado para grato e orgulhoso.
Conflito
Adam quer simpatia. Sua me
Pgina 246

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


245
Notas:
(Orientador) quer que ele se animar e manter
combates.
Ato 3
Stage 10) O inimigo um golpe decisivo ea recompensa est
ganha. O
problema parece resolvido. A realizao do seu desejo parece ser mo.
Muito do que foi perdido recuperado.
Ao
Primeiros The Love Wagon Reparado
Mudana Emotional
De esperanoso para calmamente confiante
Conflito
Adam comea a ver o seu problema em um
forma totalmente nova. Poderia muito do que
ele veio a acreditar ter sido errado?
11) a viagem comea com o que sobrou do inimigo em
perseguio. O
soluo implementada eo desejo obtida.
Ao
Criando e testando o Sistema
Mudana Emotional
De emoo ao triunfo total de
Conflito
Adam quer levar o sistema para
lucrar to rapidamente quanto possvel. Guru
capanga tentar jogar uma chave no
mquina
12) O heri retorna com segurana para o cotidiano, deleita-se com
a sua recompensa, e partilhacom o mundo. O basto passado de um heri para o prximo.
Ao

Niche Profit Classroom nascido


Mudana Emotional
A partir de contentamento ao justo
indignao
Conflito
Adam quer que as pessoas de sucesso. O
gurus quer exauri-los do caminho
eles quase fizeram ele.
Agora, como voc olha para esta planilha voc vai ver que eu no stick
inteiramente para a frmula. E se voc comparar a planilha para
Pgina 247

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


246
Notas:
a carta de vendas real que voc vai ver que eu no acabar fazendo
tudo o que eu planejava fazer qualquer um. Mas perto.
Na verdade, a 12 etapa da jornada do heri continua na
levar logo no incio da pea. Adam logo ali na
o "aqui e agora" abordando a tribo por ter devolvido
da viagem.
Um par de pontos finais, antes de comear a escrever o seu fio ...
Como j mencionei em vrias ocasies que escrevem para vender muito
diferente de escrever apenas para entreter.
Ns no gastar muito tempo descrevendo as coisas e criar
humor. E perfeitamente possvel usar um pouco de abstrao aqui
e ali para manter a cpia movendo-se rapidamente.
Pense-se sentado em uma mesa de caf de um amigo
dizendo-lhes uma histria. Como que a narrao ir?
As chances so de que no seria uma aventura slida. Voc faria
no sustentar uma realidade alternativa do comeo ao fim como um
romancista ou roteirista faria.
QUEBRANDO A PAREDE QUARTA
A quarta parede a "parede" imaginria na frente do palco
em um teatro tradicional.

Quebrando a quarta parede quando um ator aborda a


pblico diretamente, quebrando o feitio fictcio, essencialmente tomando
o pblico momentaneamente fora da histria. raro ver este
feito em histrias que so contadas por puro entretenimento.
Mas contadores de histrias casuais faz-lo o tempo todo. Periodicamente,
voc olha
pelo seu amigo e voc dizer algo no aqui e agora,
algo relacionado com a histria, mas completamente fora do
histria.
Voc vai ver que eu fao isso com freqncia no estudo de caso, especialmente
no
o comeo da histria. Eu alterno entre um outro tempo
e coloc e do aqui e agora. E este tem um tipo de
Pgina 248

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


247
Notas:
aprofundando efeito. Voc puxa-los para a histria ... liberao ...
traz-los de novo ... release.
Eu itlico cada vez que eu quebrar a quarta parede na seguinte
seco tomada a partir do incio da histria de Ado.
Minha prpria jornada pessoal comeou quando sa da faculdade ...
Voc sabe que o sonho americano: Obter um bom trabalho em um
grande empresa, trabalhar duro, escalar o corporativo
escada. Bem, isso foi me.
Eu era brilhante, tinha as melhores notas, e pousou uma posio como
analista de marketing em uma empresa chamada Overture na poca a maior empresa de ferramenta de busca na
mundo.
Voc sabe por que eles chamam o sonho americano, certo?
porque voc tem que estar dormindo para acreditar.
Cada dia eu tinha batalha hora do rush de Los Angeles para
Pasadena, l duas horas e duas horas de volta. O
trabalho era chato, e para o ambiente tenso.
Se voc est lendo isso, uma aposta bastante segura que voc odeia

trabalhar para "o homem", tanto quanto qualquer um. Ento, todo o
detalhes srdidos voc provavelmente est imaginando sobre este pequeno
cenrio so, provavelmente, bastante preciso - osso encabeada
chefe, a poltica do escritrio mesquinhos, nozes ratos para
pagamento. Voc comea
a idia.
De qualquer forma, meu trabalho era para executar relatrios de receita no
pay-perclique contas de publicidade. E eu estava atordoado - gob
smacked provavelmente uma melhor palavra - pelo tamanho do
contas que algumas pessoas estavam correndo para cima, centenas de
milhares de dlares por ms! Imagine-se em tais
uma posio.
Tudo o que eu tinha que fazer era executar um relatrio de tendncias e foi
literalmente
como ter um mapa de calor que voc apontou para onde o
muito dinheiro estava sendo feito. Agora, quanto tempo seria
ser, antes de voc estaria planejando sua fuga?
Pgina 249

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


248
Notas:
Comecei a aprender tudo que podia sobre on-line
de marketing para tentar ganhar dinheiro com os mesmos mercados
onde vi esses profissionais que fazem uma matana.
Voc pode ver-se gastar 65% do seu salrio
em marketing na Internet casa cursos e
software? Soa nozes, certo?
Bem, eu passei mais de 24 mil dlares sobre estes produtos em apenas alguns
meses e fiquei acordado at altas horas da
manh cada noite estudando-os e tentando colocar
-los a trabalhar.
Durante este tempo eu sinto por cada armadilha guru no livro ...
medida que a trama se complica eu quebrar a quarta parede cada vez
menos.

NA DOBRA DO TEMPO
Outro truque que voc pode utilizar para aprofundar o feitio fictcio jogar
com orientao temporal do prospect.
A essncia da narrativa transplantar o ouvinte no tempo
e espao.
Observe as palavras em negrito nos trs pargrafos seguintes.
Portanto, eu estava com mais de 24 mil dlares no valor de eBooks inteis
e software no meu disco rgido ...
Deixe-me tirar isso de volta. Alguns dos eBooks fez , na verdade,
jog-lo um ou dois ossos de informaes teis, mesmo que
foi enterrado em subterfgios e cheio de buracos que eu
tinha para tentar descobrir por mim mesmo.
Eu era como um detetive tentando vasculhar uma montanha
de lixo procura de pistas. No entanto - por meio de
determinao pura touro de cabea da minha parte - o
peas do puzzle gradualmente comeou a se unindo ...
Agora, uma vez que a sua perspectiva est envolvido na ao, parar de usar
estes colar filas tensos e mudar para o tempo presente, enquanto
continuando a relacionar a aco.
Pgina 250

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


249
Notas:
Eu comear a colocar pequenos sites e ganhar dinheiro com
Google Adsense e marketing afiliado. Voc pode ter
tentou essas coisas e no conseguiu. Mas aqui est a parte louca
...
Dentro de oito meses - apesar de ser repetidamente
brutalizados pela gurus - Eu estou fazendo mais dinheiro com
meus pequenos sites que eles esto me pagando pelo Overture.
A diferena to sutil que voc provavelmente nem sequer not-lo
em um nvel consciente. Mas esta falando sobre o passado ou futuro
eventos no tempo presente coloca sua perspectiva bem ali na
o grosso da ao, como se isso est acontecendo aqui,
agora mesmo.

Ento, chega intelectualizao ...


Voc j olhou para a sua histria florescente dezoito maneiras de
Domingo. Agora finalmente hora de colocar a caneta no papel e carne
que o beb para fora.
Comece visualizando. Imagine a vida de seu protagonista. V-lo ou
ela cuidando de seus negcios. Veja o que eles vem. Sinta o que
eles se sentem. E contar a sua histria.
O Qu?
Ainda lendo?
Qual o problema?
Preso?
Depois de tudo isso, sua histria no escrita em si?
Droga que cursor a piscar na sua cara!
Mais idias para fortalecer seu
MSCULOS Storytelling
Narrativa vendas depende de uma variedade de diferentes pensamento
processa que voc, como contador de histrias deve empacotar efetivamente
se
voc est a ser bem sucedido.
Pgina 251

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


250
Notas:
Sua mente racional est sendo desafiada como voc lutar com o
estrutura adequada para a sua histria e os mais eficazes
formas de desenvolver as idias matrias que "pop" em sua mente
...
Sua imaginao vai ser exercido enquanto se esfora para prever o
personagens e circunstncias especficas que melhor se adequar ao seu
objetivo persuaso ...
Sua mente sub-consciente devem ser treinados para absorver, classificar e
peneirar a sua experincia diria em busca de idias criativas
enquanto voc est ocupado fazendo outras coisas. E voc deve estar pronto
captur-los na percepo consciente quando seu interior
voz sussurra-los para voc ...

factor crtico precisa ser domesticados, a fim de impedir que o


esmagamento prematuro do fluxo de idia ... e tambm ensinou a zero em
sobre as idias mais poderosas pena desenvolver quando o tempo
certo ...
E sua mente associativa precisa prtica encontrar o caminho certo
alegorias para obter seus pontos de venda em toda ... para encontrar o mais
conexes apropriadas entre as coisas ... entre
circunstncia e significado ... entre uma batida de seu
histria e outra ...
Quando voc escreve histrias e tomar conscincia desses cinco
diferentes facetas da mente, voc tambm se torna consciente de sua prpria
inclinaes pessoais.
Alguns de ns tm uma imaginao fantstica. Outros so bastante
metdica e racional. Alguns so incrivelmente espontnea
e desinibida. Outros tm um sexto sentido sobre o que
persuasiva e que no para um determinado mercado. Outros ainda so
muito bom em fazer essas conexes importantssimas
entre coisas aparentemente no relacionados.
No modo single de operao mental inerentemente superior a
uma outra quando se trata de narrativa vendas. Voc precisa ser
forte em todos os cinco.
por isso que eu tenho exerccios especficos que podem ajudar voc a
acelerar o seu desenvolvimento em cada rea.
Pgina 252

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


251
Notas:
Despertar a sua mente racional
Ao contrrio do que vises populares do escritor vivo em um luntico
mundo de sua prpria imaginao, o contador de histrias eficaz
deve ter um senso altamente desenvolvido de lgica. A estrutura
tudo na criao de uma histria de vendas eficaz.
Voc usar a razo para planejar o seu enredo ... para tomar decises
sobre onde voc deve e no deve ir to a sua histria
desenvolve ... e para resolver os problemas que surgem ao longo do

caminho.
Esta a parte intencional e deliberada de sua mente - o
parte de voc que chega teorias e concluses baseadas em
conhecimento e observaes que voc acredita ser verdade. Um
coisa leva a outra em uma seqncia lgica.
Para razo, a realizao de todas as provas e concluses
relacionado com um determinado problema na memria de curto prazo, de
forma que possam
ser ponderado em tempo real.
Portanto, se voc quer melhorar a sua capacidade de raciocinar para
escrever histrias de vendas mais satisfatrios, coerentes e convincentes, ele
paga grandes dividendos para memorizar grandes histrias que tm
foi escrito por outros.
Voc pode fazer isso em uma variedade de maneiras diferentes ...
Talvez voc faz-lo de forma mecnica, memorizando a histria palavra por
palavra.
Talvez voc ter uma abordagem mais improvisada, aprendendo
para contar a histria de sua prpria maneira, como as histrias foram
passadas
de gerao em gerao ao longo do
sculos.
Minha preferncia combinar as duas abordagens. Vou ler um
pargrafo nico vrias vezes e, em seguida, tentar reescrev-la como
perto quanto possvel do original. Se eu perceber que eu esqueci
algum detalhe que eu improvisar.
Ento eu vou voltar e comparar o que eu escrevi com o original.
Mesmo quando eu acho que eu tenho pregado, eu sempre parecem encontrarme
dizendo: "Uau, olha como ele ou ela fez isso." No s isso
Pgina 253

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


252
Notas:
bom para a sua memria, uma tremenda educao no
estrutura das frases e vocabulrio.

Ento eu vou tentar um par de pontos de cada vez. E quando eu estou


suficientemente aquecido eu passo para pginas inteiras.
Eventualmente eu vou saber a histria bem o suficiente para que eu possa
escrever
fora do comeo ao fim. Este o treinamento incrvel.
Entrando em contato com seu subconsciente
Enquanto sua mente consciente se limite transformao sete mais
ou peas de informao, menos de uma vez, o seu subconsciente
mente est trabalhando nos bastidores, tendo em e processamento
a totalidade de seus sentidos.
Seu crebro foi construdo em um mecanismo de filtragem que bloqueia tanto
deste contedo, limitando a sua percepo para o que relevante para
tanto seus objetivos atuais ou sua sobrevivncia. Caso contrrio, voc iria
insano.
Da mesma forma, existe um fluxo constante de imagens mentais internos,
memrias, pensamentos e sentimentos desencadeados por sua
experincia que tambm largamente bloqueada a partir do seu consciente
conscincia.
Se voc pode aprender a guiar o seu subconsciente para resolver especfico
problemas criativos e expandir seu campo de conscincia para
permitir que mais de seu contedo para se tornar conhecido para voc, voc
pode
aumentar a sua criatividade.
Em vez de ter de resolver problemas de forma metdica e construir
idias de um passo de cada vez, voc ter flashes mais ofuscantes
de inspirao em que as ideias totalmente formadas apenas parecem vir
voc do nada.
Na verdade, tenho duas disciplinas nessa rea, que trabalham em conjunto
para alcanar este fim.
Em primeiro lugar, abrir um dilogo com seu subconsciente e dar-lhe
sugestes especficas sobre o que deveria estar trabalhando. Voc
pode querer dar-lhe um nome ou mesmo visualizar-se a falar
ao esprito de um mentor especfico que voc admira como tendo
grandes talentos criativos.
Pgina 254

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

253
Notas:
Napoleon Hill, em Pense e Enriquea alegou ter um
placa imaginria de administrao composto por Henry Ford,
Thomas Edison e outros aos quais ele posou especfico
problemas que ele queria resolvido.
Abra a conversa com conversa fiada. "Como foi seu dia?
Voc est recebendo oxignio suficiente? Existe alguma coisa que eu posso
fazer para ajud-lo com qualquer coisa que voc est trabalhando
atualmente? "
Em seguida, comear a discutir um dilema criativo especfico. "Eu realmente
Preciso de sua ajuda com o evento incitar para esta nova histria que eu sou
trabalhando para xyz. Eu simplesmente no consigo encontrar algo que se
encaixa
sem entrar em toda como clich. Eu quero fazer o meu heri
parecem compassiva, enquanto ao mesmo tempo um pouco metido
e auto-centrada. "
Em seguida, ouvir uma resposta. As chances so de que voc no vai ter um
imediatamente. Apenas prometa manter as linhas de comunicao
aberto. "Avise-me quando voc tem uma resposta. Eu vou ser
ouvindo com ateno. A qualquer hora, dia ou noite, no se preocupe com
me perturbar. Basta enviar-me uma mensagem quando voc tem
alguma coisa e eu vou busc-la. "
Agradea ao seu subconsciente para ajud-lo e imaginar uma
porta aberta para o fundo da sua mente atravs do qual criativo
inspirao pode vir para a frente a sua conscincia.
Outro exerccio para soltar os filtros que bloqueiam criativo
inspirao de borbulhando de seu subconsciente envolve
praticando conscincia do momento presente.
Quando voc est presente no momento em que voc no est pensando
sobre o seu ambiente ou sonhando com o que voc est
vai ter para o jantar. Voc est simplesmente experimentando o
momento, sem julgamento ou anlise.
Tire algum tempo todos os dias para perceber que voc
experimentando. Preste ateno aos seus sentidos. Qual o
temperatura? Como brilhante a luz? Suas mos esto com frio?
Ps quentes? Sente o cheiro de alguma coisa? Ouvi alguma coisa? Voc

aviso pensamentos aleatrios flutuante atravs de sua mente? Voc


sentindo todas as emoes especficas? Voc est relaxado ou tenso?
Pgina 255

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


254
Notas:
Basta fazer a anotao dos sites, sons, sentimentos, pensamentos e
impresses que voc experimentar, sem fazer qualquer juzo
sobre eles qualquer.
No pensar em nada mais do que aquilo que absolutamente
necessrio realizar a atividade especfica que voc est engajado
. Se voc est tomando banho, prestar ateno aplicao do
sabo. Se voc est tomando um passeio na floresta, concentrar-se em
colocando um p na frente do outro.
Como pensamentos e impresses estranhas entrem em seu campo
de conscincia, simplesmente reconhec-los e deix-los passar.
Se voc s se lembrou que voc est atrasado para um compromisso, no
preocupar-se com ele. No se culpe por isso.
Perceba que voc pode estar ciente de algo sem ter que
conduzir um dilogo mental, sobre ele.
Pratique a simples alegria de viver o momento para o que
isto , sem pigeonholing lo de qualquer forma. Nenhum adjetivo
descreve. como se voc est vivendo a experincia pela primeira
tempo, cheio de curiosidade, sem preconceitos qualquer.
Permitindo-se a "ser apenas" desta forma acalma a turbulncia do
sua mente e permite que voc oua o seu subconsciente, uma vez que
sussurrando respostas para seus problemas criativos.
Ele tambm aumenta a sua percepo de possveis respostas
sugerida por seu ambiente que voc simplesmente no veria
se pr-ocupado com vibrao interna. Invariavelmente, o seu maior
avanos de venda histria vir quando voc estiver ausente
a partir do seu computador. Mantenha uma caneta e um bloco com voc em
tudo
vezes.
Exercendo seu Fator Crtico

A definio de criatividade ter muitas idias e jogar


distncia dos maus. Por isso, voc precisa ser capaz de transformar
seu fator crtico ON e OFF vontade, dependendo do que
fase de um projeto acontecer de voc estar trabalhando.
Voc precisa ser no-julgamento, quando hora de gerar
idias. E voc tem que tornar-se crtico quando voc tem
forragem suficiente tem que ser crtico sobre. Para a maioria
Pgina 256

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


255
Notas:
pessoas, um ou outro destes dois modos de pensamento vem
naturalmente - o outro, nem tanto.
Se voc uma pessoa naturalmente inventivo, que voc pode no ter nenhum
problema em tudo sonhando com idias. Mas quando se trata de
desenvolvimento de qualquer um deles, voc luta. Voc continua subindo
com novas ideias e com cada nova idia que voc est fora de fazer
mais pesquisa.
Enquanto voc estiver fora de fazer a pesquisa voc tem outra idia e
ento voc est pesquisando isso. Voc tem toneladas de ideias, mas
doloroso para escolher entre elas. Eles so como os seus bebs.
Quem voc matar? Sim, muitas idias - bem como muito poucos
idias - pode levar a um bloqueio criativo.
Aqui est um pouco de exerccio rpido para ativar o fator crtico se
voc luta com isso. Voc vai precisar de uma caneta, dois pedaos de papel,
e um temporizador.
V para a sua estante e selecionar dez de seus livros favoritos.
Dedique alguns minutos para escolher ttulos que so realmente significativo
para voc. Agora escrever os nomes desses livros sobre a primeira pea
de papel.
No segundo pedao de papel desenhar uma linha no meio
a partir de cima para baixo. No lado direito da pgina do escrever
palavra "manter". E no lado esquerdo do papel a escrever
palavra, "chuck".
Agora, imagine que voc est no mar em uma pequena barco de linha e no

h
espao para apenas cinco de seus livros ou o barco est indo
para encher com gua de esgoto e pia. Cinco dos livros ter
a ser atirado ao mar. Que vai ser? Defina o temporizador
por dois minutos e decidir antes que o tempo se apaga.
Se voc se sentir perturbado depois de ter completado este pequeno exerccio
imagine-se a remar de volta para a gua com um Grappling
ligar para recuperar seus livros. Transport-los de volta costa e seco
-los ao lado de um fogo crepitante quente. E, em seguida, restaur-los
com segurana para sua estante.
Repetir o exerccio ao longo do tempo com outros estimado
itens que tm valor sentimental especial para voc. E carregam
a disciplina sobre a avaliao de suas histrias.
Pgina 257

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


256
Notas:
Frequentemente as idias que ns gostamos melhor que tm de ser
mortos. Ns nos apaixonamos com uma determinada frase ou a um
determinado local, mas
ele simplesmente no se encaixa. E por mais que tentemos, ns apenas no
pode trazer
-nos a exclu-lo e reescrever.
Voc sabe que a coisa muito legal? Voc no tem que apag-lo.
Basta mudar o nome do projecto e continuar com um novo documento.
Se o nome do arquivo "a noite escura da minha alma", salve-o como
"A longa noite escura da minha alma 2".
Depois, voc pode matar um de seus bebs e traz-lo de volta vida, se
a necessidade cada vez surge. Isso torna muito mais fcil, no mesmo?
Quando eu escrevo uma nova pea eu vou fazer isso normalmente dez ou
quinze
vezes antes de eu chegar a uma verso final.
Voc pode ter apenas o problema oposto. Talvez voc tenha
dificuldade de desligar o fator crtico. Um germe de uma idia
vem at voc e voc esmag-lo antes que ele possa germinar. Eu posso

ouvir o auto-fala atravs das milhas. "Isso no bom. Essa vontade


nunca funcionam. "
Ou voc se sentar carne para fora uma cena e a primeira frase
nunca bom o suficiente. Duas horas mais tarde voc ainda est sentado l
olhando para uma tela em branco e um cursor a piscar, odiando
voc mesmo.
Aqui est um pouco de exerccio que voc pode usar para acabar com esta:
primeiro, saber
o que voc est escrevendo.
Preencha as planilhas neste mdulo para que voc tenha uma idia clara
de sua trama, seus personagens, eo conflito especfico,
emoes e sub-texto que voc est tentando transmitir.
Em seguida, defina o temporizador por dois minutos e se sentar para comear
escrever a prxima cena. Voc no tem permisso para parar de escrever para
qualquer motivo, at que o temporizador se apaga.
Se voc ficar preso, basta manter a escrita, mesmo que seja o jargo pura.
Erros de ortografia, gramtica, no se preocupe com isso. Se voc no puder
pensar na palavra certa, ou se voc encontrar-se querer
pesquisar algum detalhe ou outro basta colocar um ________ e mantPgina 258

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


257
Notas:
escrita. Basta manter a escrita at que o temporizador danado se apaga, no
importa o que.
Agora, defina o temporizador durante quatro minutos e continuar. No
parar at que o temporizador se apaga.
Voc deve resistir tentao de corrigir palavras e de retrocesso para
reescrever as coisas. Nada disso permitido. Voc vai quebrar
o hbito de edio-enquanto-voc-escrita.
Quando o cronmetro dispara, fazer uma pausa e olhar para o que
voc escreveu. No edite, apenas l-lo.
Agora, defina o temporizador durante oito minutos e comear a escrever
novamente.
Nenhuma parada permitida para os prximos oito minutos. Se

sua escrita digno ou no, irrelevante. Outra necessidade Nobody


nunca v-lo.
O importante que voc est parando o editor interno de
interrompendo as palavras medida que fluem a partir de seu
alcance. Manter
praticando. Defina o temporizador para mais e maiores intervalos at
voc quebrar o hbito completamente.
Exercitar sua imaginao
Alguma vez voc j deslizou cair?
No? Nem eu.
Mas l voc esto subindo com as gaivotas. Voc pode ver que
um sua direita descendo em direo praia e ...
o litoral ziguezagueando fora na distncia?
Voc pode ouvir suas velas batendo no vento acima de voc como
voc deslizam sem esforo em direo ao horizonte?
Voc pode sentir as rajadas quentes de ar do oceano em sua cara ... o
sol do meio-dia quente em suas costas ... e a pressa de fuso
adrenalina correndo em suas veias?
Claro que voc pode.
Como pode ser isso?
Pgina 259

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


258
Notas:
Voc nunca cair deslizou antes.
a sua imaginao no trabalho.
Voc acabou exercido um dos evolutiva primeiro-homem
vantagens: a capacidade de moldar e adaptar memrias reais
para uma descrio de eventos hipotticos.
Voc pode no ter hang-deslizou antes, mas voc provavelmente
visto imagens de vdeo de outras pessoas a faz-lo. Mesmo se voc no tiver,
voc provavelmente voado em um avio ou visto o filme areo
metragem. De alguma forma, de alguma forma, voc foi muito acima da
cho olhando para baixo em algum momento de sua vida.
Voc j ouviu o som de uma bandeira batendo em um vento forte.

E voc j deve ter sido em uma montanha russa ou alguma outra


forma de open-air transporte rpido.
E voc usou o seu poder de imaginao para sintetizar estes
fragmentos de memria em um deslizamento simulado atravs do
cus. Voc se lembrou de um futuro que no aconteceu
Ainda. Amazing!
Esta faceta do seu crebro , naturalmente, fundamental para a criao
dos personagens, cenrios e aes que compem o seu
histrias de vendas.
Sua capacidade de formar deliberadamente, manter e manipular
montar memrias em novas realidades emocionantes fundamental para o
seu
sucesso. Ento, a sua capacidade de imaginar o que pode acontecer
dentro dessas realidades, uma vez que so formados.
Qual seria o seu heri fazer se a mfia colocou um contrato em seu
cabea? E se o IRS, finalmente, encontrou-se com ele? O que seria
ele faria se dividido entre o seu objetivo e o bem-estar de um ente
um? Como ele iria resolver esses conflitos?
Enquanto a maioria de ns nasceu com imaginaes poderosas e
gostava de sonhar acordado como filhos, a sociedade tem trabalhado duro
para sufocar essa habilidade natural. Para crescer deixar para trs a
mundo de fantasia da infncia e levar os nossos lugares na realidade sombria.
Voc pode achar que difcil de liberar totalmente a sua imaginao e
deix-lo ir para trabalhar para voc por este motivo.
Pgina 260

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


259
Notas:
Aqui um exerccio que eu encontrei para ser til. Voc vai precisar de uma
caneta
e um bloco de papel, uma cadeira de balano (a cama ou sof vai fazer
em uma pitada), e um dilema criativo.
Fazer este exerccio, no final do dia, ou talvez depois
trabalhar fora, quando voc estiver fsica ou mentalmente exausto. Sentar-se
para baixo em sua cadeira de balano e comear balanando suavemente de

volta
e para trs (ou deite-se de costas). Agora feche os olhos e
formar uma imagem mental de seu dilema criativo.
Vamos supor que voc criou seu heri e seu antagonista
e a configurao que representa o mundo ordinrio do ato um
de sua histria ... mas voc est preso em sonhando com uma instigao
evento que impulsiona o seu heri em segundo ato e sua busca pela
objetivo que voc lhe deu.
Ela pode ajudar a encontrar fotos de pessoas reais, configuraes, e
ambientes que so semelhantes ao que voc quer retratar em
a sua histria e us-los para construir ou aguar a sua imagem.
Como voc descansar com os olhos fechados, observe o que acontece com
sua imagem. Sempre to gentilmente orientar qualquer aco que se
desenrola como
voc escorregar em que lugar misterioso entre a viglia e
dormir.
Mova as imagens de uma forma que lhe agradam e que se encaixam com o
motivaes de seu protagonista. Se voc sentir que est perdendo
conscincia dar-se a sugesto de sonhar
sua imagem.
Quando o devaneio passa (ou quando voc acorda), anote
o que aconteceu. No se preocupe se o que voc experimentou teve
nada a ver com o seu dilema criativo. Apenas para a direita para baixo
suas impresses.
O devaneio vai desaparecer muito rapidamente a partir de sua memria e
sero perdidos se voc no escrever algo para ajud-lo
lembro.
Repita este exerccio diariamente e manter suas notas em um jornal.
Idias criativas seguir.
Pgina 261

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


260
Notas:
Exercitar os seus poderes de Associao
Finalmente, h a parte do seu crebro que se envolve em brincalho

livre associao.
Este um estado de esprito que a) aceita a validade de mltipla
solues para o mesmo problema. No h uma resposta certa.
E b) olha para a conexo oculta entre as coisas.
Idias, emoes, situaes, pessoas, objetos que no fazem
normalmente andam juntos se renem para ver o que
acontece quando eles so forados a coexistir.
uma espcie de fundamento criativo meio-termo entre esses tempos
quando as idias piscar na conscincia espontaneamente a partir da
subconsciente e aqueles que so o produto de uma deliberada
processo linear de raciocnio.
Voc est activamente procura de conexes em um estado ldico
de dis-inibio, onde no existem regras ou precedentes.
Aqui um exerccio que vai ajud-lo a se acostumar
para acessar essa mentalidade vontade.
Voc vai precisar de uma caneta e um pedao de papel e um
temporizador. Defina o
temporizador durante trs minutos e comear a escrever todos os usos que
voc
pode pensar em um objeto domstico comum. No pare
escrevendo at que o temporizador se apaga.
Pegue uma cadeira, por exemplo: Voc pode us-lo como uma arma. Voc
pode comer seu almoo nele. Voc pode cortar a cadeira com uma
machado e us-lo para a lenha. Voc pode transform-lo de cabea para baixo
e
mrmores rolar para baixo a parte de baixo do assento. Voc pode ver o
assento em tiras de duas polegadas e vender varas paddywacker ao seu
vizinhos. Voc comea a idia.
Assim que o temporizador se apaga virar o pedao de papel sobre
e definir o temporizador por mais trs minutos. Desta vez, escolher um
anormalidade humana e lista como muitas conseqncias como voc
pode pensar em trs minutos.
Suponha que voc tinha os olhos na parte de trs de sua cabea, em vez de em
a frente. Voc precisaria ficar realmente bom em conduo
para trs. Voc teria que usar nomes de pessoas muito mais em
Pgina 262

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas

261
Notas:
situaes de grupo caso contrrio, ningum saberia quem diabos
voc estava falando. Voc precisa de um corte de cabelo especial. A leitura de
um
livro exigiria uma estante de msica. Esquea sobre o uso de um
computador porttil, no iria funcionar.
Escolha um objeto domstico diferente e anormalidade humana
cada vez que voc realizar o exerccio. Gerar como muitos usos
e as consequncias quanto possvel, sem se preocupar se eles so
estpido ou mesmo preciso. Basta manter a escrita para trs minutos.
Outra maneira de exercitar o crebro associativa escolher um
notcia de forma aleatria e escrever alguns pargrafos que apontam
a histria para o seu produto.
Por exemplo: Se eu abrir Google Notcias de hoje, um dos principais
histrias na minha alimentao "Canad para boicotar o desarmamento da
ONU
conferncia ".
Agora vamos dizer que eu estou vendendo um produto de dieta. Como posso
amarrar estes
dois temas juntos?
Eles no tm nada em comum. Voc provavelmente nunca
na verdade, segue em um campo de dieta com tudo o que este absurdo. E
esse o ponto do exerccio. Voc quer que seu
mente associativa para obter um bom treino.
Ento aqui vai ...
A verdade que a maioria de ns precisamos de uma liderana real quando se
trata da criao de um plano de refeio sensata. como qualquer
outro aspecto da vida neste planeta.
Leve o desarmamento nuclear ...
No mundo notcias de hoje, o Canad est boicotando a ONU
Conferncia de Desarmamento. Por qu?
Bem ... parece que ningum menos que Kim Jong-II, do Norte
Lder comunista crackpot da Coria, est presidindo a
reunio. O homem um manaco nuclear e
comandante-em-chefe do da quarta maior do mundo

exrcito permanente, composto de 9.495.000 reservistas ativos,


Pgina 263

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


262
Notas:
a maioria dos quais acreditam Jong tambm comanda o
tempo.
Isso como colocar seu plano de dieta nas mos de um
insanamente ciumento rival sexual que quer sua cintura para
expandir e explodir como o Hindenburg.
Mas, honestamente, no muito pior do que tomar a sua liderana
de empresas de lucro-mad como Vigilantes do Peso, Jenny Craig
e Nutrisystem ... que insistem em perpetuar o mesmo
insanidade nutricional que leva as pessoas no caminho para
obesidade, diabetes, doenas cardacas e cncer.
Entende ...
Experimente. divertido.
Concluso
Ento, aqui estamos no fim da linha.
Eu vou sentir sua falta. Tem sido uma exploso escrevendo isso para voc.
Voc perseguido Influncia sem esforo - como dominar a
Art of The Story Vendas ao seu captulo final. E para isso, sado
voc.
Poucos comerciantes tm a disciplina e a tenacidade ea
coragem de assumir o que fazem aos pedaos e coloc-lo novamente
novamente o caminho que voc tem.
Em vez disso, eles continuam marchando para o mesmo velho baterista,
fazendo
as mesmas coisas que sempre fizeram. E recebendo o mesmo
os resultados que sempre tem.
Ento forjar em gafanhoto, nariz para o rebolo, empurrando
voc mesmo, ainda mais cada dia ... escrever histrias de vendas ... Reading
eles ... estud-los ... coloc-los no mercado
onde eles podem afundar ou nadar.
Manter esta pasta acessvel e us-lo a qualquer momento voc se sente preso.

Pense nisso como o seu parceiro story-venda, dos quais voc pode perguntar:
Como posso trazer este benefcio para a vida? Como eu fao o meu
Pgina 264

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


263
Notas:
prospect quer este to mal que ela pode prov-lo? Como posso fazer
ela acreditar e confiar e tentar essa coisa?
E a maioria de tudo, aprender a prestar ateno ao seu intestino, porque ns
reagem s histrias de nossos semelhantes com os rgos do nosso
corpos ... na nossa pele e sangue, e os ossos e nervos ...
Em sua prtica diria e estudos, marcar as peas que criam
sensaes em seu corpo ... que se movem os cantos de sua
boca ... que furl sua testa ... que perturbar o seu estmago ...
E refletir sobre como o efeito foi criado. Analise o seu
reao emocional cpia, e como que a emoo
cria um vendas de induo de impulso ... para ficar noivos ... a sentir-se
gentilmente para o vendedor ... ou sacar seu plstico e comprar
now!
Tome nota das imagens e aes representadas atravs histria que
ter um impacto visceral automtica em voc ... cenas primrias
que afet-lo de forma intuitiva, em um nvel animal quase ... ou que
tornaram-se carregado de emoo atravs de longa tradio.
Sempre que voc se esquea de onde voc est e perceber que voc
tornar-se absortos em um pedao de histria de vendas, se parar e perguntar por qu? Como o copywriter trazer aquilo?
Tendo completado este curso eu sei que voc tem o que preciso
para ter sucesso alm de suas imaginaes mais ousadas.
Voc j leu o manual do heri. Agora deixe a viagem comear.
Pgina 265

Influncia sem esforo - como dominar a arte de The Story Vendas


264
Notas:

Outras Leituras
O Heri de Mil Faces , Joseph Campbell
Despertando os Heris Dentro , por Carol S. Pearson
E minha voz ir com voc , por Milton Erickson
O Cdigo de Cultura , por Clotaire Rapaille
A Estrutura da Magia, por Richard Bandler e John Grinder
Coero - Why We Oua o que eles dizem , por Douglas
Rushkoff
A compra do crebro, por AK Pradeep
Escrevendo com impacto emocional , por Karl Iglesias
Breakthrough Publicidade , por Gene Schwartz
20 parcelas de mestrado e como constru-los , por Ronald Tobias
A Jornada do Escritor , de Christopher Vogler
Como discutir e ganhar cada vez, por Gerry Spence
Segredos liderana do Rogue Warrior, por Richard Marcinko
Salve o gato , por Blake Snyder
Desenvolver o seu crebro , por Joe Dispenza
Seu crebro criativo , por Shelley Carson
Frmulas secretas de O Mgico de anncios , por Roy H. Williams
Story - Substncia, Estrutura e os princpios da
Screenwriting , por Robert McKee
The Age of Empathy , por Franz De Waal
Emoes Revelado , por Paul Ekman
The Elements of Persuasion, por Richard Maxwell e Robert
Dickman
Pgina 266

Here'sYourStep-by-Step Guide
toCreatingSimpleStories
ThatCompelPeopletoBUYNOW
Por Daniel Levis
Levis International Marketing, Todos os Direitos Reservados