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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO

GESTÃO DE PROCESSOS GERENCIAIS

CRESCER OU NÃO CRESCER, EIS A QUESTÃO

Betim/MG
2014
JOSIE DA SILVA
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para a disciplina Ética. Karen Hiramatsu Manganotti.CRESCER OU NÃO CRESCER. Política e Sociedade. Wilson Salvalagio Betim/MG 2014 1 . EIS A QUESTÃO Trabalho apresentado ao Curso Processos Gerenciais da UNOPAR Universidade Norte do Paraná. Márcia Bastos de Almeida. Prof.

TRANFORMAÇÃO DE EMPRESA FAMILIAR PARA EMPRESA COM GESTÃO PROFISSONAL 3.1.SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO 3 2 DESENVOLVIMENTO 4 2. ALTERAÇÕES POSSÍVEIS PARA AUMENTAR A PRODUTIVIDADE E REDUZIR CUSTOS 2. CONSIDERAÇÕES NECESSÁRIAS PARA TOMADA DE DECISÃO 2. 2.CONSIDERAÇÕES FINAIS 4.2. COMERCIALIZAÇÃO E CRITÉRIOS PARA DETERMINAR A REGIÃO. CONCLUSÃO 2 .4.3. PLANO DE EXPANSÃO.

Apesar de ela estar sob o controle econômico-financeiro e administrativo de outra pessoa. o sistema de franquias é tratado como uma estratégia de negócios.1 INTRODUÇÃO Vivemos em uma época em que os consumidores exigem cada vez mais produtos e serviços individualizados e as empresas disputam cada vez mais novos clientes. experiência. é a sua identidade que aparece para o mercado e qualquer desvio do padrão de sua conduta pode afetar o negócio como um todo. agregando valores para conquistar e fidelizar clientes antigos. recursos e competências. uma vez que representar o cliente significa estar no lugar dele. mas como extensão da empresa em relação à sua marca. p. não só para a ampliação da cobertura e distribuição de produtos e serviços. coordenar as atividades de apoio.61) o mercado busca por um profissional com novo perfil e que seja capaz de representar seu cliente perante a empresa. Neste trabalho. De acordo com Rocha e Christensen ( 1999. 2. representar sua empresa perante o cliente. DESENVOLVIMENTO 3 .

podendo ser realizado em qualquer fase da negociação. mesmo no estágio do pós-vendas. de difícil manutenção.2. Promover o relacionamento com os clientes deve fazer parte da cultura e missão das empresas. pois a fidelização é um dos grandes passos para a satisfação total dos clientes. será “mais fácil” fazer com que 4 . Com certeza a criação de relações sólidas e duradouras é tarefa árdua. MARKETING O Marketing de relacionamento é essencial ao desenvolvimento da liderança no mercado. de as vantagens estimular a financeiras lealdade através da da humanização do contato com os mesmos. Porém uma tarefa que não pode ser deixada de lado. ao mesmo tempo aumentem empresa.1. à rápida aceitação de novos produtos e serviços e considerado uma ferramenta específica para a fidelização de clientes com a função de reter os clientes com ações que evitem a perda para a concorrência e. pois se acredita que a competitividade em marketing depende fundamentalmente da qualidade e da intensidade do relacionamento da empresa com os consumidores. Se a empresa está habituada com as necessidades e expectativas de determinados clientes.

maior será o consumo. Encontrar pessoas que acreditem no seu produto é de fundamental importância para que se obtenha sucesso em vendas. relações públicas e pesquisa de desenvolvimento de produtos novos. Em algumas empresas. preço. ESTRUTURA DE MARKETING (4’ PS) 5 . e com o aumento do número de concorrentes em quase todos os ramos de negócios o campo de atuação do Marketing passou a incluir funções como serviços de atendimento ao cliente e comunicação com o consumidor. maior serão os lucros das empresas que adotam este sistema.estes clientes saiam satisfeitos com o serviço prestado pela mesma. Quanto maior o consumo. Quanto maior o nível de satisfação. a diretoria de Marketing detém poder decisório sobre áreas das mais diversificadas. como programação visual e embalagem.

promoção de vendas. como. máquinas de vendas. publicidade. e a disponibilidade dos bens ou serviços através desses canais. organizações. lugares. merchandising). objetivos físicos. etc. 6 . para efeito de comercialização. Promoção: Todo o esforço de comunicação persuasiva a respeito de uma organização e seus produtos.Composto de Marketing (Marketing MIX) Variáveis controláveis utilizadas pela empresa para interagir com o seu mercado. isto é.. toda a política que baliza os custos e supera as diferentes barreiras até chegar ao consumidor final. idéias. Ponto de Venda: Todos os aspectos de distribuição de bens e serviços. Produto: É tudo aquilo que pode ser oferecido a um mercado para aquisição ou consumo. personalidades. Sob o ponto de vista do marketing – são todas as formas de comunicação promocional comumente utilizadas pelas empresas e organizações para se comunicarem com seu mercados (propaganda. Sob a ótica de marketing. para satisfazer um desejo ou necessidade. o mais correto é falar em composto de preço. distribuidores. Preço: É o valor monetário atribuído a um produto. incluindo os canais de vendas tradicionais – lojas. serviços.

Os administradores podem resistir a gastar o tempo necessário para preparar um plano escrito. pois neste caso nem haveria demanda para isso. O planejamento formal pode render muitos benefícios para todos os tipos de empresas grandes ou pequenas. Tudo bem: Planejamento não é muito divertido. Na estratégia de José. pois qualquer tomada de posição errada nessa fase prejudicará todo o resto do processo de desenvolvimento e implementação do planejamento estratégico da empresa. e que ele só serviria para acumular poeira. O planejamento encoraja a administração a pensar sistematicamente no que aconteceu no que esta acontecendo e no que acontecerá. Em novas empresas. por esse motivo. de forma que não concordamos.2. os administradores muitas vezes são tão ocupados que não tem tempo para o planejamento. e leva tempo para ser feito. Mas de qualquer maneira. as empresas devem planejar. ALTERAÇÕES POSSÍVEIS PARA AUMENTAR A PRODUTIVIDADE E REDUZIR CUSTOS.2. ele pode não ser tão importante assim. Tal diagnóstico. O processo de planejamento pode ser tão importante quanto o plano que emerge. Ele força a empresa a definir seus 7 . auditoria ou análise. que é manter a empresa na região e reduzir custos apenas. muitos desses profissionais. não teria a necessidade de aumentar a produtividade. Em empresas maduras. ARMSTRONG. deve ser efetuado da forma mais real possível. Podem argumentar que o mercado muda rápido demais para que um plano seja útil. muitas empresas operam sem planos formais. argumentam que tem obtido bons resultados sem planejamento formal e que. Segundo (KOTLER. Em pequenas empresas. eles às vezes pensam que somente grandes organizações precisam de planejamento formal. novas ou maduras. 2003).

Como conseqüência positiva a suficiência produtiva servirá para atender grandes redes de supermercados e gerar mais empregos nas vendas. racionaliza movimentações. leva a uma melhor coordenação de seus esforços e oferece padrões de desempenho mais claros para controle. Para a expansão produtiva. e isso pode gerar uma demandainsuficiente para todo volume de produto fabricado. o planejamento é uma parte essencial da boa administração. Assim. aumento do número de funcionários. aumenta a produtividade e muito mais.objetivos e políticas. João idealiza a Grande São Paulo. o contrário é verdadeiro: um bom planejamento ajuda a empresa a antecipar as mudanças e responder rapidamente a elas. Também seria útil melhorias técnicas na composição e na embalagem do suco. O grupo ainda sugere à João comprar mais hectares e produzir mais laranjas e assim aumentar a matéria-prima disponível. elimina desperdícios. Na verdade. 2. PLANO DE EXPANSÃO. melhores tecnologias na planta de Sertãozinho. O argumento de que o planejamento é pouco útil em um ambiente de rápida mudança não tem sentido. ajuda também a se preparar melhor para eventos inesperados. Com esse aumento na produtividade poderá haver uma super capacidade. Pois determina e elimina pontos de estrangulamento no fluxo de produção. Sendo o produto o principal foco. melhora o layout. Por ser lá uma metrópole com grande poder 8 . O diagnóstico da produção/fábrica é o que melhor explica a opção de João e a nossa complementação. reduz refugos.3. COMERCIALIZAÇÃO E CRITÉRIOSPARA DETERMINAR A REGIÃO. Com a estratégia de João e sua equipe a expansão da capacidade se daria com o aumento do maquinário. melhora a qualidade.

investir em planos de comunicação integrada. ainda pretende abrir novos pontos de atendimento onde novos colaboradores também seriam contratados.aquisitivo e também por ser próximo a Ribeirão Preto. a gestão eficaz. através de reservas financeiras para os investimentos ou injeção de capital dos sócios. focar os trabalhos de fidelização de clientes. Oswaldo. João. No geral um plano de expansão deve ser esquematizado de forma que a empresa não sofra impactos negativos na produção ou abalos bruscos no orçamento. inovando com entregas em domicílios. etc. afim de. Para complementar o plano de João o grupo dá a ideia de desenvolver demonstrações em outros pontos de venda como restaurantes. em uma nova estratégia de comercializar o produto.faculdades. Além do dito. então a estratégia é crescer com planejamento. onde pequenos distribuidores locais atenderiam diariamente os consumidores. porém. para lançar o produto na nova região e com isso obter maior êxito na captação de novos clientes. academias. No pensamento estratégico do João. viabilizando a eles a opção de pagamento mensal para incentivo à compra. uma vez executada as ações para expansão a comercialização aconteceria pelos mesmos canais já utilizados – supermercados – porém com o diferencial desses canais serem de maior porte e. pretende expandir a empresa apostando no sucesso que o suco comercializado outrora em uma pequena região irá atingir em um novo mercado. leva os gestores a tomada de decisões. Por fim. As transformações/mudanças em uma organização. que tão somente na atualidade quanto em toda a história das organizações e é cercada de dúvidas e incertezas. escolas. consegue persuadir os colaboradores de forma a decidir empenhar-se em função da melhoria profissional. aposta ainda. filho mais novo do Sr. fazendo com que o sucesso seja consequência para as 9 . pretende ainda o projeto.

consegue persuadir os colaboradores de forma a decidir empenhar-se em função da melhoria profissional. caracterizada até então por ser uma empresa familiar. 2. as transformações/mudanças em uma organização.4. cerca-se de uma intensa estratégia empreendedora. alveja maior rentabilidade. o gestor deve analisar a melhor forma de tomar a decisão da mudança para assim adquirir conhecimentos e embasamentos para utilizar nas ações efetivas da transformação.). a gestão eficaz. mas.partes envolvidas (colaborador. que mesmo obtendo maior risco. cerca-se de uma intensa estratégia empreendedora. o gestor deve analisar a melhor forma de tomar a decisão da mudança para assim adquirir conhecimentos e embasamentos para utilizar nas ações efetivas da transformação. clientes. obtendo assim assertividade nas decisões. organização. a decisão de torná-la uma empresa de gestão profissional. a decisão de torná-la uma empresa de gestão profissional. No caso da Fazenda São Pedro. TRANFORMAÇÃO DE EMPRESA FAMILIAR PARA EMPRESA COM GESTÃO PROFISSONAL Caracterizada por transtornos. para tornar-se um instrumento de persuasão. porém. mas. obtendo assim assertividade nas decisões. etc.). alveja maior rentabilidade. que mesmo obtendo maior risco. organização. que tão somente na atualidade quanto em toda a história das organizações é cercada de dúvidas e incertezas. clientes. fornecedores. caracterizada até então por ser uma empresa familiar. No caso da Fazenda São Pedro. fazendo com que o sucesso seja consequência para as todas partes envolvidas (colaborador. leva os gestores a tomada de decisões. etc. fornecedores. A decisão de João mudar e trocar os funcionários familiares por 10 . para tornar-se um instrumento de persuasão.

ao invés de plantar cana-de-açúcar como a maioria dos fazendeiros da região. que se iniciam. comportamentos viciosos e alto grau de informalidade. criador do management moderno “Os resultados são obtidos pelo aproveitamento das oportunidades e não pela solução de problemas. se desenvolvem e se esgotam. Quando a estrutura da empresa ganha musculatura suficiente para se transformar numa robusta organização econômica. E antes de todos esses atos corajosos demonstrados por ele. é percebida em um determinado momento a necessidade de remodelar seus métodos de trabalho. Como disse Peter Drucker. Um trabalho bem conduzido pode trazer à tona não somente um grande volume de disfunções como também dissipar o nevoeiro que impede a empresa de vislumbrar novas e proveitosas oportunidades de negócios. As organizações evoluem na forma de ciclos. Coragem teve ao instalar um grande escritório comercial em Ribeirão Preto.profissionais capacitados foi muito audaciosa. Um negócio que começa pequeno adquire características próprias de um pequeno negócio. a principal atitude foi a visão de futuro de João ao optar por fabricar os sucos Fazenda São Pedro. Ou então construir um novo. A falta de aplicação de medidas administrativas que respondam às crescentes demandas de controle e organização resulta em uma estrutura deformada e ineficiente. pois normalmente se torna muito difícil. É como um prédio cujas fundações suportam um número limitado de andares – para acrescentar mais 9 pavimentos seria necessário reforçar as fundações para o edifício não ruir. tais como métodos extremamente simplificados de gestão. podendo gerar brigas familiares e afetar a gestão da empresa. apesar de a fábrica ter ficado em Sertãozinho. onde as práticas daquela empresa que ficou lá no passado já não se aplicam à nova realidade. Seria algo semelhante a um renascimento. Os 11 .

detalhes sobre a qualidade de seus produtos e serviços. fazendo com que o funcionário tenha orgulho do seu trabalho.recursos precisam ser destinados às oportunidades e não aos problemas”. formalmente estabelecidos e orientados para médio e longo prazo. 10 12 . O fundamental para todas essas mudanças são as ferramentas da cultura da organização. caso bem divulgado e aplicado. uma quantidade imensa de energia despendida diariamente em problemas operacionais poderia está sendo aplicada em algo muito mais proveitoso para a empresa. definidos. sendo tanto internamente (funcionários) quanto externamente (fornecedores). Seu resultado na mudança pode ser notado no longo prazo. A baixo citamos as ferramentas: Clareza de objetivos. isso auxilia no processo de mudança e seu retorno pode ser de médio prazo. divulgação de projetos que estão sendo executados. Para dar certo a empresa deve fazer com que todos funcionários tenham acesso aos seus objetivos. conquistas. ter definidos os valores e princípios. Deve ser também ser trabalhado constantemente. devem ser do conhecimento dos clientes internos e externos. Tendo também a colaboração e parceria como meio existente como auxílio mútuo. Não basta o cliente externo ter percepção da empresa. valores e princípios: Onde a empresa tem seus objetivos claros. Integração e comunicação: Onde a estrutura da organização permite a comunicação interna entre os diversos níveis de forma simples e aberta. para manter os funcionários informados. reunião mensal). que explicam todos os passos a serem tomados em uma mudança. Ou seja. sendo relembrados periodicamente (Ex. a "venda" interna é muito importante. A comunicação flexível. mas também os funcionários. Imagem de produtos e serviços: Grau em que os vários públicos (internos e externos) percebem a qualidade dos produtos e serviços oferecidos.

etc. estabelece objetivos arrojados. Seus resultados são de médio a longo prazo.entre subordinados e gestores. possibilidade de crescimento e valorização pessoal. ter reuniões periódicas entre setores na busca de melhorias. ou longo prazo. Desempenho profissional: O trabalho é estimulante para os funcionários e oferece desafios profissionais. médio. é líder de tendências e cria um ambiente motivador. A própria prática de ideias faz com que o profissional sinta-se mais valorizando. se dará no curto ou médio prazo. tem senso de oportunidade. É um trabalho que pode trazer resultados no curto. ajudando no entendimento do todo do processo e seu objetivo final. mas passa a incentivar. A política de "portas abertas" deve ser incentivada pelos gestores até se tornar comum na organização. Pode-se fazer isso com cursos internos. auxílio financeiro nos 13 . está atenta às mudanças. Pode ser feito incentivos financeiros como premiações por economia na mudança de algum processo. porém sendo um pouco mais flexível. onde o funcionário deixa de ser um especialista numa função e começa a ter conhecimento de outras atividades. mas certamente é mais viável em empresas de grande porte. criar uma caixa de sugestões. criar um grupo de melhoria. A empresa não passa da fase de apenas cobrar qualificação do quadro funcional. Abertura a novas ideias: Grau em que a empresa é dinâmica. pode-se também fazer rodízios. Depende muito da comunicação. caso a empresa for muito fechada se dará num período de longo prazo. Nesse ambiente a empresa valoriza e incentiva as novas idéias de seus colaboradores. Aprendizado: A empresa estimula e proporciona oportunidade de desenvolvimento profissional para os funcionários. A construção de um plano de carreira também é importante. ela deve ser aberta a ponto do funcionário ter a ousadia de expor e criar novos métodos e procedimentos.

É importante. As empresas precisam crescer se quiserem 14 . 3. onde o caráter paternalista pode ser visto muito fortemente em empresas familiares acontecer tornando a organização desacreditada internamente. É fundamental não ter o favoritismo de algumas pessoas. onde são buscados profissionais que se encaixam com o perfil da vaga e os objetivos da organização. porém ressaltar que antes de qualquer atitude deve-se primeiramente fazer um diagnóstico da atual cultura da organização. cursos profissionalizantes específicos. etc. curso de línguas. promoção de empregados. Seu retorno é de longo prazo.CONSIDERAÇÕES FINAIS Além da avaliação dos negócios atuais. Critérios para recrutamento. tem um reflexo muito bom. Os tipos de pessoas que são contratadas e os que têm sucesso são aqueles que aceitam e comportam-se de acordo com os valores da organização.estudos (faculdade. para poder assim fazer um plano de ação e finalmente executá-lo e controlá-lo. e seus resultados podem ser de curto prazo.). Aplica-se com um recrutamento e seleção feita por profissionais qualificados. Pode ser implantado com divulgação de uma nova política de valorização dos funcionários incentivando aos estudos. seleção. o desenvolvimento do portfólio de negócios implica encontrar negócios e produtos que a empresa deve levar em conta no futuro.

Ao mesmo tempo. ele é o componente essencial de nossa cultura corporativa”. 4. mas com o predomínio do bom-senso e 15 . a empresa deve ser cuidadosa para não fazer de seu crescimento um objetivo. Ele gera uma empresa viva e entusiasmada. Assim. o crescimento é mais do que nosso principal impulsionador financeiro. satisfazer seus acionistas e atrair grandes talentos.competir de maneira mais eficiente. Seu objetivo deve ser o “crescimento lucrativo”. De acordo com um executivo: “O crescimento é oxigênio puro. em que as pessoas vêem uma verdadeira oportunidade. CONCLUSÃO Vistas as possibilidades e participações dos envolvidos no case percebemos que dentro de uma empresa as partes podem ter ideias muito diferentes e conflitantes.

chega-se ao remate de que a assertividade após um diagnóstico empresarial deve partir da análise inicial da situação para a tomada de decisão e estender-se até as atitudes para a execução das novas formatações que serão implantadas para a transformação da organização. filho mais novo do Sr. Oswaldo – Gestor) propicia riscos a empresa.profissionalismo. Aplicando aos dados do caso estudado. propõe a gestão organizacional maior segurança desde a tomada de decisão até as ações para as possíveis mudanças. pelo nosso entendimento é imprescindível que a administração não seja totalmente familiar. estes pensamentos podem unir-se a favor do objetivo comum para a lucratividade do negócio. o diagnóstico organizacional é a ferramenta ideal. transforma automaticamente a mesma em 16 . O diagnóstico empresarial mostra várias hipóteses de problemas. E de acordo com a visão geral de empreendedorismo e gestão eficaz. atualmente com o mercado competitivo e a concorrência cada vez mais acirrada. que uma vez analisadas com cautela. que apostando na expansão de todos os pontos da empresa. mas também composta por profissionais externos com capacitação específica em cada área. a visão empreendedora é mais aceita para dominar as gestões empresariais. obviamente não há expansão sem riscos. conclui-se que a visão de ambos os envolvidos (filhos do Sr. uma vez que empreender é sinônimo de maior proveito financeiro e maior possibilidade de sucesso profissional. é fundamental a coragem de encarar os problemas: para isso. o pensamento estratégico do João. No mercado competitivo em que ocorrem mudanças repentinas acompanhando as tendências globais. porém. Neste caso. Logo. toma-se para decisão assertiva. Oswaldo.

que para os negócios é mais rentável e primordial a sobrevivência da organização no mercado. São Paulo. 2001. Marketing Estratégico. Francisco. 4 ed. Atlas. 7 REFERÊNCIAS GRACIOSO. 17 .um perfil de gestão profissional.

1986. São Paulo: Pearson Prentice Hall. Rio de Janeiro. Michael. 2009. Rinaldo José Barbosa. 17 ed.PORTER. LIMA. Diagnóstico organizacional. Campus.br/producao-academica/estrategias-demarkenting 18 . http://www. Estratégia Competitiva.administradores.com.