I

ATENCION ECONOMICA EXTERNA

SUS PADRES NO LES BRINDARON

ATENCIN ECONMICA

EXTERNA.

Esttma.dos Sr. 8ta.n ley y Sr. Da.nko:

Acabo de leer un articulo sobre su investigacin referida. a los
mi-llonarios. Mi mujer tiene un fondo en custodia vencido que sus
padres no quieren liberar. Mi suegra lo posterga con papeleo. Parece
resuelta a no entregarle nunca los fondos a. mi mtijer.
Es posible que en su investigacin se pongan en contacto con la.
fami-lia. de mi mujer? Su nombre es ~O tal vez podran sugerimos otra
fuente que pudiera decimos cul es la. suma del fondo en custodia.
Gracla.s.
Los saluda. Atentamente.
L.S.
El autor de esta carta y su mujer necesitan dinero urgente.
Quien la enva (lo llamaremos Lamar) est casado con una mujer
(nos referiremos a ella como Mary) que viene de una familia rica. Mary
recibe cada ao regalos de sus padres por ms de $ 15.000 en efectivo.
Recibe estas donacioncs, asi como otros tipos de ayuda. desde que
Lamar y ella se casaron hace casi treinta aos.
En este momento. ambos tienen cincuenta y tantos aos. Viven en
un barrio esplndido en una casa muy linda. Son socios de un' club. A
los dos les gusta jugar al tenis y al golf. Los dos manejan autos importados de lujo. Usan ropa fina y participan
socialmente

168

EL MILLONARIO

DE AL I.AIX)

de varias organizaciones sin fines de lucro. Antes trabajaban activamente para reunir dinero destinado a las escuelas privadas en las que
estaban sus hijos. Los dos disfrutan con los vinos de primera calidad,
los alimentos sofisticados, los espectculos, las joyas de alto precio y
los viajes al' exterior.
Los vecinos creen que Lamar y Mary son ricos. Algunos estn
firmemente convencidos de que son multimillonarios. Pero las apariencias pueden ser engaosas. No son ricos. Tienen por lo menos
un sueldo alto? No, ni el marido ni la mujer ganan un sueldo alto.
Mary es' ama de casa, Lamar es administrador en el college local. .
Durante su prolongado matrimonio, en ningn momento los dos llegaron a tener un ingreso anual superior a los $ 60.000, aunque llevan
una vida similar a los que tienen ingresos por lo menos dos veces
ms abultados.
Algunos pueden sealar que esta pareja presupuesta y planifica
de maravillas. De qu otro modo pueden vivir tan bien con tan pocos dlares de ingreso? Pero Lamar y Mary no elaboraron un solo
presupuesto en todos los aos que llevan juntos. Gastan todos los
aos por encima de sus ingresos. Tambin gastan todo el dinero que
Mary recibe de sus padres. En suma, Mary y Lamar pueden vivir tan
lujosamente porque son receptores de lo que llamamos atencin econmica externa (AEE). La atencin econmica externa son los regalos sustanciales y los gestos de generosidad que algunos padres
tienen para con sus hijos adultos y sus nietos. Este captulo analizar
las derivaciones de la atencin econmica externa y cmo afecta la
vida de quienes la dan y quienes la reciben.

AEE
Muchos de los distribuidores actuales de AEE demostraron anteriormente en su vida una habilidad considerable para acumular riqueza. En general son frugales con respecto a su propio consumo ya su
estilo de vida. Pero algunos no son tan frugales cuando se trata de
tener gestos de generosidad con sus hijos y nietos. Estos padres se
.sicnten impulsados, obligados incluso, a dar apoyo econmico a sus
hijos adultos y sus familias. Cul es el resultado de esta ddiva'! Los
padres que suministran ciertas formas de AEE tienen considerablemente menos riqueza que los padres de edades, ingresos y pcrtc-

./"",.. u: ",'(}/"l/,,",,

1'1"/(',.""

nccicntcs a grupos ocupacionales similares cuyos hijos adultos son

econmicamente independientes. Y en general. cuantos ms dlares
reciben 10.\'hijos adultos. menos acumulan, mientras que los que reciben menos dlares acumulan ms.
Los distribuidores de AEE en general llegan a la conclusin de
que sus hijos adultos no podran mantener un estilo de "ida de clase
media alta y alto consumo si no fueran subsidiados. En consecuencia.
un nmero cada vez mayor de familias a cuya cabeza se encuentran
hijos de ricos desempean el papel de integrantes cxitosos de la clase
media alta productora de altos ingresos. Sin embargo, su estilo de vida
es pura fachada.
Estos hijos de los acomodados son consumidores de altos volmenes de productos y servicios de nivel, desde sus casas coloniales
tradicionales en barrios elegantes hasta sus vehculos de lujo importados. Desde los clubes hasta los colegios privados que eligen para sus
hijos, son prueba viviente de una simple regla respecto de la AEE: es
mucho ms fcil gastar la plata de otro que los dlares generados por
uno mismo.
La AEE est muy difundida en los Estados Unidos. Ms del 46
por ciento de los opulentos del pas pasan por lo menos $ 15.000 en
AEE a sus hijos adultos y/o nietos. Casi la mitad de los hijos adultos de
los opulentos que tienen menos de treinta y cinco aos reciben de sus
padres donaciones anuales en efectivo. La incidencia de est,as
donaciones disminuye a medida que los hijos envejecen. Alrededor de
uno por cada cinco hijos adultos de cuarenta y tantos a cincuenta y ms
recibe regalos de este tipo. Por favor, tenga en cuenta que estas estimaciones se basan en encuestas entre los hijos de ricos, y que los receptores de estas donaciones pueden llegar a minimizar la incidencia y la
dimensin de esos regalos. Curiosamente, al ser cncucstados, quienes
dan los regalos sealan una incidencia considerablemente mayor y una
cantidad de dlares superior a las que indican sus hijos adult~s rcceptoros.

Gran parte de la AEE es distribuida en sumas globales o con pautas crrticas. Por ejemplo, es probable que padres y abuelos ricos den a
sus hijos colecciones de monedas completas. colecciones de estampillas y regalos similares I!Il un solo traspaso. Alrededor de uno de cuatro
padres ricos ya dio esas colecciones
a sus hijos adultos o

170

EL MII.LONARJO DE AL LADO

nietos. Asimismo, el pago de gastos mdicos y dentales se ve precipitado por la necesidad de ortodoncia o ciruga plstica de un nieto.
Alrededor del 45 por ciento de los opulentos han aportado para los
gastos mdicos/dentales de sus hijos adultos y/o nietos. ,
En los prximos diez aos, la poblacin opulenta de los Estados Unidos (definida como los que tienen un patrimonio neto de ,$
1 milln o ms) aumentar entre cinco y siete veces ms rpido que
la poblacin de unidades familiares en general. En forma directamente paralela a este crecimiento, la poblacin opulenta producir
considerablemente ms hijos y nietos que antes. La atencin econmica externa aumentar bastante durante este perodo. La cantidad de patrimonios dentro del espectro de $ 1 milln o ms aumentar en un 246 por ciento durante la prxima dcada; estos patrimonios sern valuados (a dlares constantes de 1990) en un total de
ms de $ 2 billones. Pero casi la misma cantidad ser distribuida
antes de que los padres millonarios mueran. Gran parte de esta riqueza ser distribuida por padres y abuelos acomodados llamados
predifuntos a sus hijos/nietos.
Los costos que trae aparejado brindar atencin econmica externa tambin aumentarn considerablemente en el futuro. La enseanza privada, los autos de lujo importados, las casas en suburbios
de moda, los servicios mdicos cosmticos y dentales, la universidad y muchos otros elementos de la AEE estn aumentando a tasas
que exceden enormemente el ndice general del costo de vida.
Adems, a medida que nuestra poblacin envejece, son ms
los padres y abuelos acomodados que llegan a la edad de la realizacin del impuesto sucesorio. Las viudas y viudos, en especial, estn tomando cada vez ms conciencia de que el Estado puede llevarse el 55 por ciento o ms de su patrimonio por las disposiciones
del impuesto sucesorio. Por lo tanto, al envejecer, los opulentos
aumentarn el tainao y la incidencia de su AEE a fin de reducir la
carga fiscal sobre sus bienes.

. /el/. "I/ econonucu

la cuenta. Algo excepcional? Al contrario. Nuestra investigacin

revela que el43 por ciento de los millonarios de este pas que tienen
nietos pagan la totalidad o parte de su enseanza en colegios privados (vase la Tabla 5-1). Nos referimos a esos subsidios como
mejoras educativas de tercera generacin.
Hace poco hablamos de esta forma de atencin econmica
externa frente a un pblico de abuelas opulentas. Les presentamos
aqu los resultados de nuestras encuestas. No respaldamos ni criticamos su conducta. Despus de nuestra exposicin, respondimos
preguntas. La tercera persona que habl aprovech la oportunidad
para hacer una declaracin:
TABLA 51
ATENCiN ECONMICA EXTERNA BRINDADA POR PADRES
OPULENTOS A SUS HIJOS ADULTOS V/O NIETOS'
ATENCIN ECONMICA EXTUNA

. Cmo pudieron enviar Mary y Larnar l II~dos hijos a colegios

privados? En realidad no podan: los p;.~ e, de Mary pagaban

PORCENTAJE DE OPUlENTOS

1.

nOMOClONts
EOUCATIVAS DE TERCERA GENElACIN
financiocin de la 1I\It~
de los nietos en primorio
o secvndorio '" colegios pri'llldos.

2.

PlOMOCJONES EDUCATIVAS DE SEGUNDA GENErACIN

fmonciocin de lo wlllWl superior de hijos adultos.

3.

ADICION4L INTUGENErAOOHAl PARA PlOPlETAllOS DE CASAS

'ago de hipottca de hijos oduiIr.
Ayvdo Iinonciero para COII1'fat una caso.

17\
59%

8ENEf1C1()S DE INGRfSOS ADICIONAlES

'c,ulo& indulgentes' (lee que no se dtwtMnI a
hijos 005.

61%

s.

DON4CIONfS DE llENeS tAiCES GENftADORES DE INGRESOS

Trospool d. prcpitdadtl comertiolts o hijos oduIIos.

6.

TRANSfERENCIAS DE TiTuLOS
Donocionts a los hijol adultos de acciones que cotizan en Bolsa.

17%

TIAS1ASOS DE ACTIVOS 'INADOS

DonocII d, plopitdad (toJalo poraQ d. tmprtWII fomilior
o hijos 04ullo .

15%

7.

MARYYLAMAR

171

('.1'/"/,,,,,

(,

'los 222 podtes/millcllario& incluido. en afe onlill ti_ por lo menos un hijo aduIIo. d. inlicinco

ono. o tIII.

F1.MIII.()NAJ{I(lI"~

172

I\I.I.\IX

-/:s toy indignad! s ima. Qu se .upone que debo hacer con el

dinero? l.afamilia de mi hija tiene muchos problemas para ilegal' afin de mes. Conocen los problemas que hay aqui con la
escuela pblica'! Yo mando a mis nietos a colegios privados.
Nos parece obvio que esta abuela no se siente totalmente cmoda prestando atencin econmica externa a la familia de su
hija. El verdadero problema no son las escuelas pblicas: es que
la familia de su hija se encuentra en una situacin de dependencia
econmica. La madre tiene dificultades con el hecho de que su
hija est casada con alguien que no es capaz de generar un ingreso alto. Hija y nietos pueden no estar en condiciones de vivir en
un ambiente compatible con los antecedentes de clase media alta
de la madre. Entonces, la madre est resuelta a mejorar el medio
ambiente de la familia de su hija. Colabor en forma considerable
con la compra de una casa que est fuera del alcance de su hija y
su yerno. La casa queda en una zona de alto nivel donde la mayora de los residentes mandan a sus hijos a colegios privados. La
nica forma en que los hijos pueden seguir viviendo en esa zona
residencial de alto consumo es con grandes dosis de ese tipo de
atencin econmica externa que puede brindar la madre. Pero ella
no se da cuenta de que ese medio' tiene ms desventajas que la
autosuficiencia,
aunque signifique aceptar un estilo de vida menos opulento.
, . ..
Mary es como la hija de la abuela de nuestro auditorio. Las dos
recibieron atencin econmica externa: Los donantes en ambos casos hicieron la misma suposicin:
atencin econmica externa
ser un puntapi inicial para los jvenes y despus no har ms
falta. La madre de Mary se equivoc. Lleva ms de veinticinco aos
prestando su modalidad especial de atencin mdica externa.
Lamar tambin tuvo atencin econmica externa. Poco despus de casarse, Lamar dej su empleo para hacer un master. Sus
padres le pagaron todo el curso y los gastos anexos. Es algo frecuente. De hecho. el 32 por ciento de los millonarios di.: los Estados Unidos pagan la educacin de posgrado de sus hijos adultos.
El primer hijo de la pareja naci poco despus de que 1amar haba
iniciado sus estudios de posgrado. A la madre lk Mary no

la

. fll'lIcitill

,'ClJ//(il/';CII

1'.1"/(''''/(1

IT;

le gustaba el departamento que la pareja haba alquilado cerca de la

universidad a la que iba Lamar. Se hizo cargo de enviar regularmente un equipo de limpieza para renovar el lugar. Pero en su
opinin. no era el ambiente ideal para la familia. De modo que la
madre se ofreci para ayudar a la pareja a que se comprara una
casa.
Lamar ayudaba, s, a llegar a fin de mes. Reciba de la universidad varios cientos de dlares al mes por su trabajo de tiempo parcial como asistente. Mary, en esa poca, no trabajaba. En realidad,
ha sido ama de cesefult time a lo largo de todo su matrimonio.
La madre de Mar)' hizo un pago inicial importante para la casa
de la pareja. Casi seis de cada diez padres acaudalados (59 por ciento) con hijos adultos manifestaron haber dado a sus hijos ayuda
financiera para comprarse una casa. La madre de Mary tambin se
ocup de los pagos de la hipoteca de la pareja. Ntese que e 117 por
ciento de los millonarios que entrevistamos indicaron que haban
hecho esos pagos (vase la Tabla 5-1). En un principio, la madre de
Mary aportara esos fondos como prstamo sin intereses. Pero a la
larga el prstamo pas a ser de un tipo ms convencional. Los prstamos condonados son considerados totalmente convencionales por
los receptores de atencin econmica EL 61 por ciento de los acaudalados de los Estados Unidos han dado prstamos de ese tipo a
sus hijos adultos. Qu pas cuando la pareja se mud a una casa
ms cara? La madre de Mary nuevamente subsidi la compra. Por
ltimo, la pareja se traslad a su residencia actual. Una vez ms, la
atencin econmica externa fue parte integrante de la compra.
Lamar pas casi cuatro aos haciendo su master. Durante eSe tiempo obtuvo dos ttulos. Hoy Lamar es administrador de un college. Pero,
dado su sueldo anual de menos de $ 60.000, a Mary ya l les sigue
resultando dificil llegar a fin de mes. Aun con los $ 15.000 que su
suegra aporta cada ao. su ingreso no es lo bastante alto como para
sustentar su estilo de vida de clase media alta. Lo que resulta sumamente interesante en el nivel de ingreso anual de $ 60.000 de Mary y
Lamar es que no son un caso nico. Alrededor del 30 por cien/o de
las unidades familiares de los Estados Unidos 'fue viven en casas
valuadas en $ 300.000 tienen ingresos anuales de $ 60.000 o menos.
,Se debe a una manera crcativa de presupuestar o podra deberse a la

174

1':1. MILI.ONARIO

DI': AL LADO

atencin econmica externa generalizada en los Estados Unidos'!

En su mayor parte. es debido a los SAR con AEE.
Segn Mary, no es muy dificil pagar las necesidades bsicas
familiares con el ingreso de Lamar ms el regalo anual en efectivo
de su madre. Lo dificil es comprar vehculos. Ya Mary y Lamar les
gustan los importados de lujo. Cmo meten estas compras en su
presupuesto? Compran autos usados para disminuir el dolor econmico? No, compran autos nuevos cada tres aos. Por qu tan
seguido? Porque se es el ciclo de la madre. Ms o menos cada tres
aos, la madre de Mary entrega a su hija acciones de su cartera (lo
mismo hacen alrededor del 17 por ciento de los ricos norteamericanos). Algunos receptores adultos guardan esas donaciones, pero no
Mary y Lamar. Ellos venden los ttulos enseguida y, con lo que
sacan, inmediatamente compran un auto.
Qu pasar con Mary y Lamar cuando mam no est?
Obviamente, es una gran preocupacin de la pareja. Por desgracia, no somos videntes y por lo tanto no podemos decides cunto dej su madre en custodia para su hija. Les deseamos buena suerte.
Mary y Lamar no tardarn mucho tiempo en consumir incluso una
herencia de dimensiones considerables. Ya estn anticipndose a
este man. Una casa ms grande, una casa de vacaciones, un viaje
por todo el mundo se perfilan en el horizonte.

QUE TIENE DE MALO ESTA SITUACION?

Ls adultos que se sientan a esperar la prxima dosis de atencin econmica externa normalmente no son muy productivos. Los
regalos de efectivo se caracterizan por el consumo y el respaldo de
un estilo de vida irrealmente alto. Esto es precisamente lo que les
pas a Mary y Lamar. Su ingreso anual ganado de $ 60.000 es el
mismo que obtiene una pareja de obreros en su condado, con antigedad. Tanto el hombre como la mujer son conductores de autobuses. Sin embargo, tienen una visin ms realista de quines son y
qu han logrado. En cambio, Mary y Lamar viven en el mundo de
la fantasa. Exhibir una posicin de clase media alta es su objetivo
socioeconrnico cn la vida.
Significa esto que todos los hijos adultos de padres acomodados estn destinados a convertirse cn Marys y Larnars? Por

175

supuesto que no. De hecho. enunciado como probabilidad estadstica. cuanta ms riqueza acumulan los padres. ms probabilidades tienen los hijos adultos de ser disciplinados econmicamente.
Ntese que los millonarios de los Estados Unidos tienen cinco veces ms posibilidades que la unidad familiar comn de que un hijo
o hija se grade de mdico(a). Es ms de cuatro veces ms probable que tengan un hijo abogado.
Pagar una carrera a los hijos equivale a ensearlcs a pescar. La
madre de Mary ense otra cosa a su hija y a su yema. Les ense
a gastar. Les ense a depender de su mquina de dispensar pescado. Hay muchas formas de atencin econmica externa. Algunas
tienen una influencia positiva fuerte en la productividad de los receptores. Entre ellas se cuenta el subsidiar la educacin de los hijos
y, ms importante an, reservar donaciones de tal manera que puedan iniciar o mejorar una empresa.
Muchos millonarios/
entrepreneurs que se han hecho solos lo saben en forma intuitiva. A
diferencia de la madre de Mary, prefieren dar a sus vstagos accio- .
nes privadas que no pueden cambiarse rpido por un nuevo auto
importado de lujo.
En cambio. cul es el efecto de los regalos en efectivo que
estn a ciencia cierta reservados para el consumo y para favorecer
cierto estilo de vida? Nos parece que hacer ese tipo de regalos constituye el factor ms significativo para explicar la falta de productividad de los hijos adultos de los acaudalados. Con suma frecuencia
esos regalos temporarios afectan la psiquis del receptor. Los regalos
en efectivo reservados al consumo disminuyen la iniciativa y la productividad. Son fonnadores de hbitos. Estos regalos deben extenderse luego a lo largo de la mayor parte de la vida del receptor.
El estilo de vida subsidiado de muchos adultos tiene otra
con-secuencia. Los vecinos ven cmo viven Mar)' y Lamar. Qu conclusin sacan? En general, que gastar mucho constituye una forma de
vida aceptable. Por ejemplo. cada tanto durante aos. Mary y Lamar
estuvieron en la comisin de bienvenida de su barrio. Recuerde que
la pareja tambin se ocup activamente de reunir fondos para el
colegio privado al que iban sus hijos. i,QUI! mensaje transmiten Marv
y Lamar a sus nuevos vecinos'? No hace mucho.' se mudaron al b;rrio un gerente
de ventas/ejecutivo
de ventas muy eXI-

176

El. MII.I.ONARIO DE Al. LAIX)

toso y emprendedor y su familia. El ejecutivo de ventas tena slo

treinta y cinco aos en ese momento. Tena un ingreso casi tres veces
superior al de Lamar. l y su mujer tenan tres hijos en edad es~olar.
A los diez minutos de dar la bienvenida a sus nuevos veCInOS,
Lamar inici su discurso de ventas. Les dijo que las escuelas pblicas de la zona eran inferiores pero que l tena una solucin a ese
problema. Lamar empez a adoctrinar a sus nuevos vecinos en cuanto a los beneficios del colegio privado. Los nuevos vecinos escucharon atentamente. Luego preguntaron por los costos de enseanza.
Lamar les dijo que los costos eran mucho menos significativos que
los beneficios. Les inform que la cuota anual del secundario era de
slo $ 9.000. Lamar dice lo mismo a todos sus vecinos recin llegados -o sea, que $ 9.000 es un precio bajo por una gran educacin-o
Bueno, obviamente, Lamar ama el colegio. Para l fue una verdadera
ganga mandar a sus hijos all, puesto que la madre de Mary pag el
ciento por ciento del costo de la enseanza.
Ms tarde, el ejecutivo de ventas y su mujer hicieron algunas
averiguaciones sobre el sistema escolar pblico local. Descubrieron
que, acadmicamente, era mucho mejor de lo que Lamar les haba
dicho. Decidieron que todos sus hijos iran a escuelas pblicas. Estaban contentos con la calidad de educacin que impartan.
Qu valor tienen para usted la formacin en un colegio privado los autos de lujo, los viajes al exterior y una casa encantadora?
Cun sensible es usted a los precios de estos productos y servicios?
Lamar es totalmente insensible a los precios altos. El ejecutivo de
ventas es justo lo contrario. A Lamar le-resulta mucho ms fcil gastar el dinero de otros que el suyo. El ejecutivo de ventas, por su parte,
nunca recibi atencin econmica externa salvo alguna parte de su
enseanza elemental. El ejecutivo de ventas es en la actualidad un
hombre que se autoabastece totalmente. Por qu? Porque l y su
familia no reciben atencin econmica externa reservada para el consumo. Dedica gran parte de su tiempo a aumentar su productividad
trabajando ms e invirtiendo con prudencia. En cambio, Lamar y Mary
dedican mucho de su tiempo a pensar en recibir dosis ms grandes de
atencin mdica externa.

.lft'J/('/n

eC()JloluiclI extrrn

177

LA GRAN PREGUNTA
1:11 vez usted se pregunte: ,Malcriar a mis hijos adultos si les
regalo dinero en cfcctivo?. Es imposible presentar en un solo captulo
todos los efectos de las donacioncs en efectivo de los opulentos a sus
hijos adultos. Y es importante sealar que los que reciben dichas
donacioncs no son los desocupados que dejaron sus estudios a que
se refiere con frecuencia la prensa. Es posible. claro est. que sean
bien educados y que tengan puestos ocupacionales respetables. Las
diez ocupaciones principales de los hijos adultos de los acaudalados
son las siguientes:
1.

Ejecutivo de empresa

2.

Entreprcneur

4.
5.

Ejecutivo medio
Mdico
Profesional de publicidad/
ventas/marketing

6.
7.
8.
9.
10.

Abogado
Ingeniero/arquitecto/cient fico
Contador
Profesor terciario/universitario
Docente de primario/secundario

Sin embargo, no puede negarse que los hijos adultos que reciben
regalos en efectivo difieren de los dems. Comparemos la riqueza y
las caractersticas de los ingresos de hijos adultos que reciben regalos.
con los que no. Como la edad est sumamente ligada tanto a la riqueza
como al ingreso anual de la unidad familiar, es importante tratar de
mantener la edad constante al hacer comparaciones entre receptores y
no receptores de regalos. Tambin es til analizar las diferencias de
estos dos grupos dentro de cada una de las diez clasificaciones
ocupacionales. ya que los distintos grupos tienden a generar distintos
niveles de ingreso y dc patrimonio neto.
Veamos una encuesta a receptores y no receptores de regalos de
todos los medios econmicos mayores de cuarenta y hasta cineucnta y
cinco aos. Analicemos las cifras que aparecen en la Tabla 5-2.
Observe que en oeho de las diez categoras ocupacionales. los
receptores de regalos tienen niveles ms bajos de patrimonio neto
iriqueza) que los 'lile 110recihcn rcgalns, Por ejemplo. en promedio. los
contadores de aproximadamente cincuenta aos de edad que reciben
regalos en efectivo de sus padres tienen slo el 57 por ciento del
patrimonio neto que los contadores del mismo grupo de edad

EL MILLONN{J

17X

DE AL LA))O

TABLA 5-2

PosIo6N'

'4 DE
PAtIIMONIO
NE10 DElA

INJ)
FAMIUAl

IJNIW) fAMlUAl

ContadDr

57'

, AIIogodo

62

'ProMiana/
,~

llU

.,.
.,.

65

76
91

121
185

se
92

l'

11,1

profesionales

91,1

, Por ejemplo unidades famiIMns lIICIIbezadas por conladores que rden doncxiones 1ft alldiw de sus podres
tienen .157 ~ cienIo del pGtrimonio neto de aqueIb que, estando en la misma caIegorla ocupocional, no reciben
donaciones 1ft Iftctivo.
, Por ejemplo las unid0de5lami&am lIICIIbezocb por ~
que rdIen doncxiones en efldiw de sus padres
ti 78 ~ ciento del iIpo anual por lIIidad bniior de aquelb qu"15IcnIo 1ft la misma caIIgorIa ocupocionoI. no rKiIen donaciones 1II1di'/o.

tienen niveles
incluidos

ingenieros/arquitectos/cientficos
y gerentes

de regalos

tienen niveles

de regalos

patrimonios
que reciben
promedio
ingreso.

medios

(65

(76 por ciento),

m-

en slo dos de los diez grupos

menores

que los no receptores,

los no receptores,

Los profesores

los recep-

de secundario/primario

tienen

Los profesores

de collcge/universidad

que reciben

ingreso de los no receptores.

Los padres acomodados

de regalos

ceptores

de las otras

de regalos

mayor

regalos

pueden apren-

que son maestros

que reciben

mucho

del

neto y un 88 por ciento del

der mucho de los receptores

y profesores

neto del

pero slo un 92 por ciento

tienen un 128 por ciento del patrimonio

nen una propensin

ocu-

que los no recepto-

tienen el 185 por ciento del patrimonio

regalos

res. Los maestros

(63 por

(91 por ciento).

ms altos de riqueza

que son docentes

de

(62

ejecutivos

netos ms altos que los no receptores.

para

inferiores

los abogados

de publicidad/marketing/ventas

res. Pese a tener ingresos

6'
10'
9"
5'
4'
3'

tambin

entrepreneurs (64 por ciento), gerentes/altos

por ciento).

tores

2'

79
74
15
10

S'
4'
3'
2'

ea

por ciento).

pacionales

8'
l'

,..

8'

ocupacionales

Los receptores

.,.

179

neto que los no receptores.

dicos (88 por ciento),

7f

10'
9"

63
64

'AIIo~
, lngenieroIarquitIdoIcienIfico
, M6cIicD
, Gtr.Ita intanntdio
, Profesor unMniIarictInMI superior
, Doc.nt. de prirnarilllsecundario
, Todas las ocupaciones

DEINGIESO . POSICIN
AIJAl DElA

patrimonio
ciento).

cxtvrn

(TIJI/IllICiI

siete categoras

RECEPTORES VS. NO RECEPTORESDE DONACIONES EN

EFECTIVO: QUIN TIENE MAs RIQUEZA/MAYOR INGRESO?
OCUPACIONES

J'<'l/cit"

regalos

a acumular

y profeso-

en efectivo

riqueza

ocho clasificaciones

tie-

que los reocupaciona-

liIIIIn

que no reciben
generan

regalos. Adems,

slo el 1&.por ciento

que no reciben
Observe
los ingresos
estos regalos

los contadores
del ingreso

regalos.

que reciben

libres de impuestos

regalos. Cuando

se suman

a los ingresos

de los receptores de regalos, entonces, en promedio, los receptores

de regalos tienen aproximadamente
el 98 por ciento del ingreso
anual

promedio

por ciento

de los no receptores.

del patrimonio

Pese a esto, tienen

neto de los contadores

se explica

te explicar

primero

esta peculiaridad?

por qu la mayora

en general tienen una propensin

no receptores.

Para hacerla,
de los receptores

menor a acumular

es importande regalos

riqueza

que los

de los contadores

los regalos en efectivo al calcular

de los contadores

en dlares

anual

regalos

'.

que no se incluyeron
anuales

que reciben

les. Cmo

5(,'0

el 57

que no reciben

regalos ..
Los contadores
que reciben regalos no son el nico g:'\ )e, icupacional con caractersticas
de menores ingresos y patrrru IJ .c neto.
Como puede verse en la Tabla 5-2,los'receptores
de regales lt {tus

1. DAR PROMUEVE MS EL CONSUMO QUE EL AHORRO

Y LA INVERSiN
Por ejemplo,

los padres

acomodados

en general

subsidian

a los

hijos para la compra de una casa. Intentan, quizs, ayudar a sus hijos a
empezar

con el pie derecho.

son un fenmeno
pensaban

Los padres suponen que dichos regalos

de una vez en la vida. Algunos

que sera el ltimo dlar que necesitaran

nos han dicho que

los chicos.

ponen que los receptores de su generosidad podrn arreglarse

en el futuro cercano. La mitad de las veces se equivocan.

Su-

solos

Los receptores de regalos a menudo no son buenos para generar

ingresos. En muchsimos casos, el ingreso del receptor de regalos no
aumenta
al mismo ritmo que su consumo.
Recuerde
que las

1&0

El. MII.LONARIO

1)[-:Al. LADO

casas caras estn ubicadas nonnalmcntc en barrios que llamamos de

alto consumo. Vivir en esos barrios requiere mucho ms que poder
pagar la hipoteca. Para ajustarse a ellos, hay que representar el papel en trminos de ropa, paisaje, mantenimiento de la casa, automviles, muebles, etc. Y no olvide agregar a todo lo dems los altos impuestos inmobiliarios.
Por lo tanto, un aporte para un pago inicial, ya sea total o parcial,
puede hacer entrar al receptor en un circuito de consumo y de dependencia continua del donante. Pero es muy probable que la mayora
de los vecinos de estos receptores no reciban dinero en efectivo de
sus padres. Estn mucho ms contentos con su estilo de vida y tienen
ms confianza que la mayora de los receptores de regalos. Muchos
receptores de regalos en esta situacin se vuelven sensibles a la necesidad de una atencin econmica externa. Su orientacin puede
incluso pasar de centrarse en el logro econmico autogenerada a la
esperanza y la perspectiva de la llegada de ms regalos. A los malos
productores de ingresos en esos casos les resulta casi imposible acumular riqueza.
Los regalos de pagos iniciales no son el nico tipo que promueve ms consumo. Tomemos, por ejemplo, a los padres acomodados
que dan a su hijo Bill ya su nuera Helen una alfombra de $ 9.000 que,
segn nos dijeron, tenan millones de nudos hechos a mano. Bill es
un ingeniero civil que trabaja para el Estado. Gana menos de $ 55.000
al ao. Sus padres se sienten obligados a ayudarlo a mantener un
estilo de vida y un nivel de dignidad coherente con alguien que tiene
un ttulo de una prestigiosa universidad. Por supuesto, la costosa alfombra luca fuera de lugar en una habitacin con muebles improvisados y artefactos de iluminacin baratos.
Entonces, Bill y Helen se vieron obligados. a comprar un juego
de comedor de nogal, Jlna araa de cristal, un buen juego de mesa y
lmparas caras. De ese modo, el regalo de la alfombra de $ 9.000
promovi el consumo de casi la misma suma para otros objetos de
riqueza.
Al tiempo, Billle coment a su madre que las escuelas pblicas
locales no eran tan' buenas como cuando l estaba en la primaria. Su
madre reaccion dicindole que pagara parte de los costos de enseanza privada de su nieto y su neta. Por supuesto, Bill y Helcn

.Ilencion economico externu

IXI

tenan que decidir si sacaran a sus hijos del sistema pblico. La madre
~
.
pagana dos tercios de la enseanza: Bill y Helen el resto. En este caso.
un regalo de $ 12.000 termin costndoles a Bill y Hclcn
.
$ 6.000 al ao.
Adems. Bill y Hc1en no tuvieron en cuenta los gastos adicionales
que traera aparejados enviar a sus hijos a un colegio privado. Por cjcmplo. muchas veces piden a los padres que colaboren con la escuela ms
all de los costos de enseanza. Tambin pensaron que necesitaban
comprar una camioneta con lugar para siete pasajeros para poder participar en el pool del colegio. Los libros y los gastos afines tambin
son altos. Y sus hijos estn ahora expuestos a otros hijos y padres que
tienden a tener estilos de vida ms altos que en el ambiente de la escuela pblica. En realidad. sus hijos esperan poder viajar a Europa este
verano. Forma parte de su educacin y del proceso de socializacin.
Es mucho ms probable que los recep-tores de regalos envien a sus
hijos a colegios privados que los no receptores. (Si bien hay ms hijos
de no receptores de regalos en la escuela privada en general, se debe a
que la poblacin de no receptores de regalos es mucho ms grande que
su contraparte).

2. Los RECEPTORES DE REGALOS EN GENERAL

NO DISTINGUEN DEL TODO SU RIQUEZA DE LA RIQUEZA
DE 'SUS PADRES
Tal vez quien mejor lo expres haya sido Tony Montage, un administrador de bienes profesional:
-Los receptores de regalos ... los hijos adultos de gente opulenta
piensan ljue la riqueza/capital de sus padres es su ingreso ... un ingreso para gastar:
Uno de los motivos por los cuales los receptores de regalos por lo
general creen que estn econmicamente bien es porque reciben subsidios paternos. Y si piensan as, tienden a gastar. De hecho. segn las
estadsticas. tienen tantas posibilidades de considerarse acaudalados
como los no receptores de regalos opulentos. Es as, pese a ganar el 91
por ciento del ingreso ya tener el X I por ciento de la riqueza de los no
receptores.

El. MILLONARIO

11(2

DI; AI.I.AI>O

Veamos la situacin desde el lado del receptor de reglos.

Durante todos los aos de su vida adulta, William recibe de
sus padres un regalo anual libre de impuestos de $ 10.000. William
tiene cuarenta y ocho aos. Diez mil dlares de ingresos libres
de impuestos podran considerarse el producto de qu cantidad de
capital? Supongamos una renta del 8 por ciento. Esto equivaldra
a un capital de $ 125.000. Sumemos esta suma a su patrimonio
neto real. Cul es el resultado? William considera que tiene $
125.000 ms de capital del que posee en realidad.
Consideremos esta analoga. Alguna vez usted tuvo que enfrentarse con un chico de ocho aos parado en el jardn delantero'
de la casa de sus padres? Si usted, un extrao, trata de entrar en la
propiedad, Billy o janie probablemente le dirn: No puede entrar
en mi jardn. sta es mi propiedad. Billy y janie piensan que es
su propiedad. A los ocho aos, puede ser cierto. Despus de
todo, son nios que viven en su casa. A esa edad los chicos piensan que el jardn, la casa y el auto son propiedad de la familia.
Pero cuando la mayora de los Billy y las janie maduran, sus padres los socializan como corresponde. Se convierten en adultos
independientes, adul-tos que pueden distinguir con claridad lo que
es de ellos de lo que no lo es. Sus padres les ensean qu es la
independencia.
Por desgracia, una porcin creciente de hijos adultos no est
aprendiendo de sus padres el valor de ser emocional y econmicamente independientes. Cmo hicieron hace poco unos padres
para verificar si su hijo adulto era independiente? Como base del
test utilizaron el Efecto Montage.
Despus de la cena de Accin de Gracias en la casa paterna,
james y sus padres mantuvieron una charla. Sus padres le dijeron
que haban decidido dar varias partes de su propiedad comercial al college privado local. El padre dijo a su hijo: S que comprenders que el college se beneficiar muchsimo con una donacin. La respuesta de james, escrita en forma de titular, podra decir
algo como:
Hijo de pareja opulenta grita: Tambin es mi propiedad
del college no pueden entrar (a mi jardn).

y los

. 1/t'/lciti/l

('C(//lfj/ll/CI/

eXI"r/ltl

La reaccin de Jamcs era prcv isible. Durante toda su vida ha recibido sustanciosos regalos en efectivo de sus padres. Necesitaba un
regalo anual equivalente a ms o menos el 20 por ciento de su ingreso
para cubrir sus gastos anuales. La idea de sus padres de dar su capital
al college la vivi corno una amenaza a su futuro ingreso.
Corno muchos otros receptores de regalos, James considera que
se hizo solo. En realidad. alrededor de dos de cada tres hijos adultos
que peridicamente reciben de sus padres abultados regalos en efectivo se consideran miembros del club de los Yo me hice solo. Nos
sorprenden cuando, en las entrevistas, nos dicen: Ganamos hasta el
ltimo dlar que tenemos.

3, Los RECEPTORES DE REGALOS SON MUCHO MS DEPENDIENTES DEL

CRDITO QUE LOS NO RECEPTORES,
Los que reciben regalos peridicos en efectivo o su equivalente se
sienten eufricos respecto de su bienestar econmico. Tal euforia se
relaciona con su necesidad de gastar dinero. Pero gran parte de ese
dinero no est al alcance de la mano. Es la atencin econmica externa
del maana. Entonces. ,cmo responden a este dilema los receptores
de dinero') Usan medios de crdito para allanar sus problemas con el
cash jlow. Para qu esperar el man despus del arco iris? Los hijos
adultos que reciben regalos en efectivo tienen ms probabilidades que
otros hijos adultos de vivir anticipndose a la herencia considerable
que a la larga recibirn.
Pese a tener slo alrededor del 91 por ciento del ingreso anual
total de la unidad familiar y el 81 por ciento del patrimonio neto de los
no receptores de regalos, es mucho ms probable que los receptores de
regalos se vuelquen al crdito. Crdito que obtienen para fines de consumo, no de inversin. En cambio, los no receptores de regalos piden
ms prstamos con fines de inversin. Por lo dems, en casi todas las
variantes conccbibles de la categora producto/ servicio de crdito. los
receptores de regalos superan a los no receptores. Esto se aplica tanto a la incidencia del LISO del crdito como a los dlares reales gastados para pagar el inters sobre los saldes resultantes. Se aplica a los
prstamos personales y a los saldos impagos de los prstamos de
tarjetas de crdito. Los receptores y los no receptores de regalos no
se
diferencian
demasiado
en
el
uso
de
los

I~

IX5

U. MII.I.ONARIO IW ALLAJ)o

servicios hipotecarios o en la asignacin de dlares para ese fin. No

obstante. una porcin significativa de receptores de regalos recibi dinero para pagos iniciales importantes de sus casas.

4. los RECEPTORES DE REGALOS INVIERTEN MUCHO MENOS

DINERO QUE LOS NO RECEPTORES.
Al ser encuestados, los receptores de regalos sealaron que invertan cada ao menos del 65 por ciento de lo que invertan los no
receptores. sta es incluso una estimacin muy conservadora, ya que,
al igual que la mayora de los usuarios fuertes de tarjetas de crdito,
los receptores de regalos sobre estiman la cantidad de dinero que
invierten. Por ejemplo, muchas veces, al calcular el consumo real y
los hbitos de inversin, se olvidan de tomar en cuenta importantes
compras a crdito.
Hay excepciones a esta regla. Los maestros y profesores que
reciben regalos siguen siendo al parecer tan frugales o incluso ms
que los que no reciben ningn regalo. Es mucho ms probable que
ahorren e inviertan el dinero que reciben de regalo que los receptores
de regalos de otras categoras ocupacionales. El tema de los maestros y profesores como modelos se trata exhaustivamente ms adelante.
Como ya hemos aclarado, los receptores de regalos son
hiper-consumidores y propensos al crdito. Viven muy por encima
de la norma para otros con ingresos comparables. Pero a menudo la
gen-te cree errneamente que los receptores de regalos se preocupan
tan slo por sus propios deseos, necesidades e intereses. No es as.
En promedio, los receptores de regalos donan considerablemente ms
a obras de caridad que otros en las mismas categoras de ingresos.
Por ejemplo, los receptores de regalos con ingresos anuales de la
unidad familiar dentro de la categora de los $ 100.000, por lo general donan apenas un poco menos del 6 por ciento de sus ingresos
anuales a obras de caridad. La poblacin general dentro de esta categora de ingreso dona slo un 3 por ciento. Los receptores de regalos
dan en proporciones mucho ms similares a las de unidades familiares con ingresos anuales dentro del espectro de $ 200.000 a $ 400.000.
Esta gente da aproximadamente el 6 por ciento de su ingreso a causas nobles.

;~.:l:Jleso no. los receptores de regalos consumen ms. o sea

que tienen mucho menos dinero para invertir. Dc qu sirve ser
versado en oportunidades de inversin cuando hay tan poco dinero
o ninguno para invertir? sta es la situacin en la que se encontr
hace poco un joven profesor de administracin. Le pidieron a l.
receptor de regalos, que dictara un curso sobre inversin para un
programa de extensin educativa. Su pblico inclua a mucha gente
de altos ingresos y con buena formacin. El profesor abord varios
temas, entre ellos, fuentes de informacin sobre inversiones y cmo
evaluar las ofertas de acciones de las distintas empresas que cotizan en Bolsa. El profesor recibi grandes elogios de su auditorio.
Estaba bien formado en su disciplina. Tena un doctorado en administracin de empresas especializado en finanzas. Sin embargo, casi
al final del curso, un seor del pblico le formul una pregunta
simple:

-Dr. E., puedo hacerle una pregunta sobre su cartera personal?

J':'nqu invierte usted?
Su respuesta sorprendi a la mayor parte de la clase:
-No tengo lino cartera demasiado grande en este mamen/o.
Estoy muy alado pagando dos hipotecas, el crdito para un auto,
enseanza ...
Posteriormente, un participante de la clase nos dijo:
-Es como aquel tipo que escribi un libro sobre las cien cosas
inteligentes para decirles a las mujeres atractivas. Pero l no conoca a
mnguna.

Por qu los asesores financieros de receptores de regalos sub

acumuladores no hacen hincapi en la frugalidad? La mayora de las
. veces los asesores financieros poseen un enfoque limitado. Venden
inversiones y asesoramiento en inversiones. N o ensean a ser frugal y
a presupuestar. A muchos les resulta incmodo. degradante incluso,
sugerir a sus clientes que su estilo de vida es demasiado alto.

l!l

EL MILI.ONARIO

DE Al. LAIX)

Para ser sinceros, muchos individuos de altos ingresos, as

como sus asesores, no tienen idea del patrimonio neto que deberan poseer, dados ciertos parmetros de ingreso y edad. Adems,
los asesores financieros muchas veces no estn al tanto de que sus
clientes reciben todos los aos regalos en efectivo importantes.
Basados exclusivamente en la declaracin de ingresos de su cliente,

.1/<'IICU;1I

,'C()/U;II//CtI

evtcrn

IX7

poblacin no millonaria tiene mucho que ver con el motivo por el

cual la mayora de los millonarios proviene de unidades familiares
no millonarias. Como planteo de probabilidades. es cspcrablc que
los millonarios engendren millonarios. En consecuencia. las probabilidades de llegar a ser millonario son menores para los individuos
que son fruto de no millonarios.

pueden llegar a decir:

-Bueno, Bill, para ser un tipo de cuarenta y cuatro aos que

gana $ 70.000 anuales, ests realmente bien. Realmente bien en
trminos de tu lindsima casa, tu barco, tus autos importados de
lujo, tus donaciones, e incluso tu cartera de inversiones.
Pensara igual ese mismo asesor si Hillle hablara del regalo
en efectivo de $ 20.000 libres de impuestos que recibe cada ao
de mamy pap?
Es importante sealar aqu lo que hemos dicho a lo largo de
todo este libro. No todos los hijos adultos de acaudalados se convierten en SAR. Lo son aquellos que s tienden a tener padres que
subsidtan mucho el estndar de vida de sus hijos. Pero muchos
otros hijos de padres acomodados se convierten en PAR. Las pruebas indican que esto ocurre cuando los padres son frugales y bien
disciplinados
e inculcan en sus hijos esos valores, as como
inde-pendencia.
La prensa popular pinta otro panorama. Muchas veces pregonan a todo bombo historias tipo Abe Lincoln. Dramatizan los
casos en que un chico de un ambiente obrero lleg a tener mucho
xito. Presentan pruebas anecdticas de que en los Estados Unidos la disciplina de ser pobre es un requisito previo para ser millonario. Si fuera as, podra esperarse que hubiera por lo menos
treinta y cinco millones de unidades familiares millonarias actualmente en el pas. Pero sabemos que slo hay una dcima parte
de esa cantidad.
Es verdad que la mayora de los millonarios ~on hi.i~s de p~dres no millonarios, puesto que la poblacin no mlllonan.~ es m~s
de treinta veces mayor que su contraparte. Una gcncracron atras
era slo ms de setenta veces mayor. La dimensin enorme de la

UN PROFESOR Y UN ABOGADO:
UN CASO DE ESTUDIO
Henry y Josh son hermanos, pero tener los mismos padres no
significa que estas dos personas sean iguales. Henry tiene cuarenta y
ocho aos; Josh cuarenta y seis. Henry es profesor de matemtica en
el secundario; Josh es abogado y socio en un estudio de dimensiones
modestas.
Los hermanos sop dos de seis hijos nacidos de los millonarios
Bcrl y Susan, que acumularon su dinero manejando una firma de
negocios. La pareja siempre fue generosa con sus hijos. Todos los
aos les han dado a Hcnry y a Josh y a sus otros hijos aproximadamente $ 10.000 en efectivo. Estos regalos no se interrumpieron cuando
sus hijos e hijas llegaron a ser adultos. Berl y Susan consideraron
que estos regalos los ayudaran a reducir el tamao de su patrimonio
y as disminuir el impuesto a la herencia que sus hijos deberan pagar
algn da.
Berl y Susan tambin quisieron ayudar a sus hijos adultos a tener un buen comienzo en la vida. Pensaron que los regalos econmicos, en definitiva, ayudaran a sus hijos a ser independientes. Berl y
Susan siempre fueron democrticos en cuanto a la distribucin de su
riqueza entre sus hijos. Cada hijo adulto recibi la misma cantidad
de efectivo cada ao. Adems, cada hijo recibi aproximadamente la
misma cantidad de dinero como ayuda para comprarse una primera
casa.
Cabria suponer que los hijos de familias de este tipo llegaran a
ser econmicamente independientes. Asi lo creyeron Bcrl y Susano
por cierto. Siempre supusieron que ellos mismos habran tenido ms
xito si hubieran ido a la universidad y ms tarde hubieran recibido
regalos en efectivo de sus padres. Pero los padres por ambos lados
eran pobres.
Berl y Susan
tuvieron
xito porque
sus

IKK

EL MII.LUNARI()

DE Al. LADO

padres les dieron mucho ms que dinero. Los dos fueron fruto de
una vida hogarea disciplinada. Berl y Susan no eran solamente
bien disciplinados: tambin aprendieron a enfrentar la adversidad:
y sta los hizo lo que son hoy: millonarios exitosos. Los tiempos
dificiles en el negocio de la sub contratacin dejan en el camino a
los dbiles e improductivos. Berl y Susan nunca fueron dbiles de
corazn y siempre llevaron adelante una empresa altamente productiva y de bajos costos. Algo que aplicaron tanto en su empresa
como en su hogar.
Incluso en la actualidad, este matrimonio nunca tuvo un auto de
lujo. Nunca esquiaron ni viajaron al exterior. Tampoco estn asociados
a un club. Pero de alguna manera supusieron que, si sus hijos adultos
se exponan a la sabidura que se adquiere estudiando en la universidad, viajando al exterior y asocindose con gente de alto nivel, se desempearan econmicamente mucho mejor que sus padres.
I}erl y Susan se equivocaron al hacer esta suposicin. Los hijos de padres acomodados no se desempean automticamente tan
bien como sus padres en trminos de acumular riqueza. Esto no
significa que los Henry y Josh de los Estados Unidos nunca superarn a sus padres. Algunos lo hacen. Pero son una minora entre los
hijos de los acaudalados. Es importante sealar que los hijos de
padres opulentos tienen (a dlares actuales) alrededor de una probabilidad entre cinco de acumular una riqueza que ronde los siete
dgitos durante su vida, mientras que el hijo promedio del pas cuyos padres no son millonarios tiene alrededor de una probabilidad
en treinta.
Es millonario alguno de los hijos de Berl y Susan en este momento? No! Pero uno tiene ms probabilidades de ingresar pronto
en el club de los siete dgitos (de patrimonio neto). Ser Henry o
Josh o alguno de los otros hijos'! Los otros hijos de Berl y Su san
son bastante ms jvenes que Henry y Josh. Es indudable que la
edad es un correlato de la acumulacin de riqueza. Los adultos jvenes no tienen posibilidades de haber acumulado riqueza solos.
Asimismo, los otros cuatro hijos no han recibido atencin econmica externa de los padres durante el mismo lapso que sus hermanos mayores.
Muchos observadores podran predecir que Josh tiene proba-

. 1/t'l/cllil/

('C()I/';IIIIU/

<'1"/t'/"I/tI

IX')

bilidadcs de acumular un patrimonio neto al nivel de siete dgitos

antes que su hermano. Es comprensible que piensen en esta forma. Los abogados normalmente generan ingresos bastante mayores que los profesores de colegio secundario. Una vez ms, el 'ingrcso est fuertemente ligado a la acumulacin de riqueza. El ao
pasado, el ingreso total de la unidad familiar de Hcnry (sin incluir
el regalo en efectivo de Bcrl y Susan) fue de $ 71.000; el de josh
:ue
$ 123.000. Podra suponerse. a partir de estas cifras: que
josh tiene muchas ms posibilidades de acumular riqueza. Despus de todo, su ingreso prcticamente duplica el de su hermano.
Pero los observadores que hacen estas predicciones desdean la
regla fundamental relativa a la creacin de riqueza.

Sea cual fuere su ingreso, viva siempre

de sus posibilidades.

por debajo

.A .p.esar de su salario menor, Hcnry vive por debajo de sus

posi-bilidades. Josh, por su parte, vive muy por encima de su ingreso. Josh realmente cuenta con los $ 10.000 de pap y mam
para seguir en equilibrio. Los $ 10,000, sumados a su ingreso de
$ 123.000, lo ubican en el 4 por ciento ms alto de las unidades
familiares productoras de altos ingresos de los Estados Unidos.
Recuerde que ms o menos el 3,5 por ciento de las unidades familiares de los Estados Unidos tienen un patrimonio neto de $ I milln o
ms. Pero Josh tiene un patrimonio neto que, incluso cal-culado con
optimismo, se ubica muy por debajo de esta cifra. Su patrimonio neto
tot~l.' con el capital de su vivienda, la asociacin del estudio, la jubilacin y otros bienes incluidos es de $ 553.000.
Y ~enry'! Pese a su ingreso muchsimo mellar, Henry
acu-mulo bastante ms riqueza. Dicho en forma conservadora
su
patrimonio neto es de $ 834.000. Cmo es posible que un profcSor tenga tanta ms riqueza que un abogado con un ingreso casi
dos veces mayor?
. Dicho simplemente. Hcnrv y
son grandes consumidores.
los doce.ntes son frugales. Adems,
en efectivo de sus padres gastan
mujer

su mujer son frugales: josh y su

Observamos que. co~o gr~po,
los abogados que reciben regalos
ms, como asimismo ahorran e

1')0

1':1.MII.I.( lN/\RIO DE /\1. I./\DO

invierten menos que los abogados de edad comparable pero que

no reciben ningn regalo. Como se dijo con anterioridad, los abogados que reciben regalos en efectivo de sus padres tienen slo el
62 por ciento de la riqueza y el 77 por ciento del ingreso de los
abogados en el mismo segmento de edad que no reciben regalos
(vase la Tabla 5-2).
Dnde se ubican los docentes que reciben regalos, respecto
de las dimensiones de acumulacin de riqueza e ingreso? Las unidades familiares en las que al frente hay profesores que reciben
regalos en efectivo de sus padres tienen, en promedio, el 185 por
ciento del patrimonio neto y el 92 por ciento del ingreso anual por
unidad familiar de los que, estando en la misma categora ocupacional y de edad, no reciben regalos en efectivo.
Los docentes que reciben regalos tienen ms probabilidades
que los que no reciben regalos de ensear en colegios privados,
que en general pagan a su cuerpo docente sueldos menores que
las escuelas pblicas. Tal vez sin saberlo, muchos de los Berl y
Susan de los Estados Unidos estn subsidiando colegios privados
al darles regalos en efectivo a sus hijos adultos. Esto a su vez
puede estimu-lar a personas como Henry a estar dispuestos a trabajar por menos dinero en un colegio privado. Henry puede pensar que, desde el momento que recibe atencin econmica externa, no necesita ganar unos miles de dlares ms enseando en una
escuela pblica. y si bien ensea en un colegio privado, Henry se
siente muy cmodo con su Honda Accord de cuatro aos o la vieja rural de su mujer.
En cambio, Josh est en un ambiente totalmente distinto. En
realidad, el complejo de oficinas donde estaciona su auto est lleno de autos de cuatro puertas lujosos y de autos deportivos. Josh
es responsable en parte de ampliar las acti~idades de su fim~a.
Por eso, aunque le gustara tener un Honda de cuatro aos, a sus
clientes y clientes probables tal vez no les gustara viajar con l.
Podran for-marse una impresin equivocada.
Josh y su mujer tienen tres automviles ltimo modelo. Son un
BMW serie 7 y una Valva para siete pasajeros, ambos alquilados con
opcin a compra, y un Toyota Supra. Sus hbitos de consumo en cuanto a los vehculos son similares a los de otros consumidores

.ltcncion vcononuca externo

1 ') 1

que tienen ingresos considerablemente ms altos. Josh gasta en promedio tres veces ms que Henry por sus vehculos.
Josh tambin gasta casi el doble que Hcnry en pagos de hipotecas.
Josh vive en una casa ms grande y ms lujosa. en un condominio de
los que se definen corno de prestigio. Hcnrv vive en una casa modesta en un barrio de clase media. Los vecino; de Henry son profesores, gerentes medios, empleados pblicos y gerentes de tienda. Henry
y su familia armonizan bien con su barrio. Los hbitos de consumo
que exhiben son muy de clase media. Esto es as pese a que la unidad
familiar de Henry tiene entre cuatro y cinco veces ms riqueza acumulada que su vecino tpico.
Y el barrio de Josh? Su residencia principal (tambin tiene un
tiempo compartido para la temporada invernal) est en un barrio de
alto nivel. Sus vecinos son mdicos, altos ejecutivos, profesionales
con puestos altos en venta y marketing, abogados y emprendedores
acaudalados con ingresos altos. Josh se siente cmodo en este ambiente, y es ideal para encontrar clientes y socios. Pero hay algo que Josh
no ve: aunque su ingreso est en el tercer cuartil comparado con el de
sus vecinos, est casi en el fondo en trminos del patrimonio neto de su
unidad familiar.
Josh y su familia representan el papel de los que tienen dos, tres y
hasta ms veces el patrimonio neto que tienen ellos. No ests solo, J
osh. Por lo menos una de cada cinco unidades familiares de tu barrio
est representando el mismo papel. Ellos tambin gastan ms e invierten menos que otros de su zona.
Cmo funciona el sistema presupuestario de Josh? Cmo ajusta
su propensin a gastar? Josh es como muchos otros sub acumuladores
de riqueza. Primero gasta. Ahorra e invierte lo que queda. Lo que esto
~ignifica en realidad es que no ahorra ni invierte nada fuera de lo que
incorpora a su plan de retiro y de participacin en los beneficios. Ms
de dos tercios de su riqueza es el capital de su vivienda, su asociacin
y su retiro. En esencia. Josh y su familia invierten cero dlares de su
ingreso personal. Pero tal vez sientan que son opulentos de todas maneras. Josh recibe $ 10.000 en efectivo cada ao. Y espera heredar
mucho ms algn da ..
Pero. y.los hijos de Josh? ,Tienen probabilidades de recibir abundantes regalos'en efectivo de su padre? Casi seguro que no. Sin

EL MILLONARIO

DE Al. I.ADO

embargo, estos chicos se cran en un ambiente de alto consumo. 'Es

probable que traten de imitar cI comportamiento consumista de su padre. Algo dificil de repetir, especialmente sin la ayuda de una atencin
econmica externa considerable.
Los hijos de Henry, en cambio, tal vez se sorprendan al saber que
su padre acumul una pequea fortuna. Henry y su mujer nunca se
excedieron. Henry acta como profesor, tiene autos que tienen los profesores, se viste como profesor, compra lo que compran los profesores. No tiene ninguno de los artefactos diseados especialmente que
tiene su hermano. No tiene piscina, ni sauna, ni jacuzzi, ni barco, ni es
socio de un club. Tiene dos trajes y tres sacos sport.
Las actividades de Henry son mucho ms simples, cuestan mucho
menos y apuntan mucho menos al status. Como ejercicio, hace jogging
da por medio. A l Y a su familia les encanta caminar y hacer camping. Tienen, s, sus propias carpas, varias bolsas de dormir y dos canoas (una usada). Henry lee mucho, trabaja activamente en su iglesia y
pertenece a un grupo juvenil.
Su estilo de vida ms simple se traduce en ms dlares, que son
ahorrados e invertidos. Durante el primer ao de Henry como profesor, un miembro del profesorado le aconsej que aumentara sus inversiones aportando a un programa de renta vitalicia diferida tipo 403b.
Henry aporta cada ao a ese programa desde que trabaja como docente. Tambin ha invertido la mayor parte de los regalos en efectivo que
recibi de sus padres cada ao.
Quin tiene ms probabilidades de retirarse cmodamente algn
da: Henry o Josh? Sus padres distribuyen actualmente su capital no
slo enre sus hijos sino tambin entre sus nietos. Por ende, es probable
que Henry y Josh hereden muy poco. Al ritmo que consume Josh, tal
vez nunca logre retirarse cmodamente. Es probable que Henry s lo
haga. Las proyecciones indican que su paquete combinado de retiro y
renta vitalicia diferida ms su cartera de inversiones sern sustan-ciosos
para cuando llegue a los sesenta y cinco aos.

ENSEE A SUS HIJOS A PESCAR

Cuando damos conferencias sobre la relacin-entre los regalos en
efeetivoyel xito econmico, la gente del pblico suele '~regunta~os:
Si no es efectivo,
qu formas de regalo son las ms"

bcnc-Iciosas?.
Estn ansiosos por saber cmo aumentar la productividad .:conmica de sus hijos. Tambin en este caso. les
recordamos que es fundamental que enseen a sus hijos a ser
frugales. Muchas veces. los que de chicos fueron formados de
otra manera se convierten en adultos hipergastadorcs,
que necesitan subsidios en efectivo durante los aos de su juventud y su
madurez.
,Qu transferencias intcrgcncracionalcs podran ayudar a sus
hijos a ser adultos econmicamente productivos? ,Qu debera
darles? Los opulentos aprecian mucho el valor de una educacin
de buena calidad. Nosotros les preguntamos a los millonarios si
estaban de acuerdo con la siguiente afirmacin:
El colegio/la universidad me resulta/me result de poca
utilidad en el mundo real de ganarme la vida.
Slo el 14 por ciento estuvo de acuerdo: el 6 por ciento no
tena una opinin formada: y los restantes, el 80 por ciento, no
estuvieron de acuerdo. Por eso los millonarios invierten una gran
cantidad de sus recursos en la educacin de sus hijos. Cul fue
el regalo que los millonarios recibieron de sus padres que con
ms frecuencia se men-cion? La enseanza!
Todos los otros regalos econmicos son mencionados por
una proporcin considerablemente
ms chica de millonarios. Alrededor de uno de cada tres recibi algo de apoyo financiero
para comprar su primera casa; alrededor de uno cada cinco recibi un prstamo sin intereses durante su vida: slo uno entre
treinta y cinco recibi alguna vez fondos de sus padres para pagos de hipotecas.
Qu puede darles usted a sus hijos para aumentar la probabilidad de que sean adultos econmicamente
productivos'! Adems de la educacin, cree un ambiente que respete las ideas y
los actos independientes.
que valore los logros individuales y
recompense la responsabilidad
y el lidcrazgo. No obstante, las
mejores cosas en la vida generalmente son gratis. Ensee a los
suyos a vivir por s mismos. Es mucho menos costoso desde el
punto de vista finan-ciero y, a la larga. es lo ms conveniente
tanto para los hijos como para sus padres.
Existen innumerables ejemplos de la relacin inversa entre la

EL MII.1.0NAKIO

I>E Al. !.\I>O

productividad econmica y la presencia de regalos econmicos importantes. Nuestros propios datos, reunidos en los ltimos veinte
aos, sustentan reiteradamente esta conclusin. Salvo la enseanza
superior, ms de dos tercios de los millonarios norteamericanos no
recibieron regalos econmicos de sus padres. Y esto incluye a 'la
mayora de aquellos cuyos padres eran ricos.

DEBILITAR A LOS DBILES

Entonces, qu deben hacer los padres acaudalados con su riqueza? Cmo y c'undo deberan distribuida entre sus hijos? En el
prximo captulo detallaremos la distribucin de riqueza. Pero, en
este momento, le ofrecemos algo de material para reflexionar.
La mayora de los acaudalados tienen por lo menos dos hijos.
Por lo general, el ms productivo econmicamente recibe la
parte ms pequea de la riqueza de sus padres, en tanto que el me.nos productivo recibe la parte del len, tanto de la atencin econmica externa como de la herencia.
Piense por un instante que usted es un padre/madre acomoda-do
tpico. Not que su hijo mayor ya desde muy pequeo era sumamente independiente,
con metas claras y bien disciplinado.
Instintivamente, usted trata de fomentar esos rasgos no controlan-do
sus decisiones. Lo que hace es pasar ms tiempo ayudando a su
hijo menos hbil para tomar decisiones, o directamente toma las
decisiones por L Con qu resultado? Fortalece al hijo fuerte y
debilita al dbil.
Supongamos que usted tiene un hijo de diez aos que debe hacerse un control mdico. El profesional que lo examina le dice que
su hijo est por debajo de su peso y que su desarrollo es insuficiente. Cmo respondera a esa evaluacin? Encontrara formas de
mejorar la salud fisica de su hijo. Tal vez lo alentara a hacerejcrcicio, a tomar vitaminas, a levantar pesas y quizs hacer deportes La
mayora de los padres abordara un problema as de manera activa.
No le resultara extrao que un padre adoptara la actitud contraria? ,Cmo reaccionara usted si el padre alentara a su hijo a comer
menos y hacer menos ejercicio'!
Con suma frecuencia, este mtodo de debilitar al dbil se aplica a
los hijos que muestran dcbrlidades relacionadas eon la persona-

.uencion

"("111/11111/1"11

,'.\"It'//II/

1')5

lidad. En un caso que conocemos. a los padres les dijeron que

tenia una deficiencia para escribir y expresarse.
,Cmo respondieron los padres a este problema'! Primero. cambiaron al
chico de colegio. No obstante. el problema de deficiencia verbal no mejor: entonces el padre empez a cscribirlc los deberes a su hijo. Todava sigue escribindole
los trabajos. Y su
hijo est en primer ao del coll ege.
En otro caso. una pareja opulenta tena una hija de doce
aos que era muy tmida y rara vez hablaba con otros sin que la
obligaran. Preocupada, la madre escribi una nota a su maestra, pidindolc
que cambiara de asiento a su hija de la primera
fila a la ltima porque all se sentira ms cmoda. La madre
seal que los maestros en general interrogan mucho a los
chicos que se sientan en las primeras filas. El da que la maestra recibi ese pedido, no hizo ningn cambio. La madre la llam esa misma tarde para protestar. La maestra en ese momento
no estaba, pero al da siguiente respondi a su llamado. La madre, sintindose desairada, inmediatamente
cambi a su hija de
colegio:
En otro caso, un distinguido profesor recibi un llamado
tele-fnico de su vecino. Lo abord furioso:
Vecino: Dr. _, usted que est en esto, necesito su consejo.
Cmo puedo hacer para que echen a un profe-sor? Es probable que usted no lo conozca. Est en la universidad provincial.
Profesor:

Por qu quiere que lo echen?

Vecino: A mi hija le va mal en su clase. l dice que no

tiene la formacin necesaria para que le vaya bien ... Es un tipo
de pelo largo. Nunca usa traje ... Es un tarado! Ya habl con el
decano. Estoy con mucha rabia. Quiero que lo despidan.
Profesor:
su clase"

Bueno. ,por qu su hija simplemente

no sale de

H. MILLONARIO 0/0: Al. LADO

1%

Vecino: Entonces tendr que hacer el curso de verano.

Profesor: Hay muchas cosas peores que hacer el curso de verano.
Vecino: Si tiene que cursar en verano, no podr ir a Europa con
nosotros. Hace dos aos que planeamos este viaje. Mi mujer no quiere
ir sin su hija. Qu puedo hacer?
Qu hicieron los padres en todos estos casos? Contribuyeron a
debilitar a los dbiles. Si su hijo tiene una deficiencia en su capacidad
verbal, compromtase a superar la desventaja. En un caso, un padre
reconoci que su hijo tena una gran aptitud en matemtica pero que en
lenguaje era muy flojo. Su pap atac el problema. Todas las noches,
durante la cena, le deca a su hijo que definiera tres palabras tomadas
de la gua de estudios SAT. Durante cientos de comidas, el padre instruy a su hijo. Tambin le tom un profesor particular. La combinacin dio resultado. Hoy, su hijo estudia en una facultad de la Ivy League,
la que tiene ms requisitos de ingreso!

EL PRODUCTO DE LA AEE
Qu pasa cuando los chicos debilitados llegan a adultos?
Por lo general, les falta iniciativa. La mayora de las veces su desempeo econmico es malo, pero tienen una gran propensin a gastar.
Por eso necesitan subsidios econmicos para mantener el nivel de vida
que tenan en la casa de sus padres. Repetimos:
Cuantos ms dlares reciben los hijos adultos, menos dlares acumulan, los que reciben menos dlares, ms acumulan.
Es una relacin probada estadsticamente. Sin' embargo, muchos
padres siguen pensando que su riqueza transformar automticamente
a sus hijos en adultos productivos desde el punto de vista econmico.
Se equivocan. La disciplina y la iniciativa no pueden comprarse listos
para usar, como los autos o la ropa.
.o
Un caso reciente nos ayudar a ilustrar esta afirmacin. Una pareja adinerada decidi dar a su hija, la seorita BPF, todas las ven-

. I/('/Iel""

"C'JII,;/lIIl

,'.1'1,'1'11<1

tajas imaginablcs. Por lo tanto. cuando BPF manifest inters en

iniciar un negocio. dios respondieron de la manera tpica. Crearon
lo que. en su opinin. sera la situacin ideal. Primero. no quisieron
que IlI\ icra deudas. De modo que pusieron todo el dinero para que
su hija iniciara la empresa. BPF no puso nada de ella. Ni siquiera
trat de conseguir un crdito comercial.
En segundo lugar. los padres sintieron una fuerte necesidad de
proporcionarJc
una importante
atencin econmica externa.
Con-sideraron que eso aumentara las probabilidades de xito de su
hija entre las filas de empresarios de los Estados Unidos. Los padres de BPF pensaron que a su hija adulta la ayudara vivir con
ellos. En esa forma. BPF podra poner toda su energa y sus recursos en la empre-sa. Vivira con sus padres sin pagar alquiler. No'
tendra que destinar tiempo a compras de alimentos, a limpiar la
casa o incluso hacerse la cama. Esta forma suprema de subsidio va
ms all de la atencin econmica externa: lIammosla atencin
econmica interna.
l.Una vivienda sin gastos es ideal para un(a) joven cmprcsariota)?
Creemos que no. Tampoco lo es el regalo de una empresa. Los dueos de empresas ms exitosos son los que ponen gran parte de sus
recursos detrs de sus emprendimientos. Muchos triunfan porque
deben triunfar. Es su dinero, su producto, su reputacin. Saltan sin
red. No pueden apoyarse en nadie para su xito o su fracaso.
Tercero, los padres de BPF agregaron un elemento ms a la
ecuacin. i.Y si su hija no tena que preocuparse inicialmente por
generar beneficios
en su emprendimiento?
Creyeron
que,
redu-ciendo esa carga, aumentaran la probabilidad de xito de su
hija. BPF pas a ser un miembro ms de la caterva de subsidiados.
Sus padres le dan cada ao aproximadamente $ 60.000 en efectivo
y equivalentes.
,Cul es la consecuencia de crear un ambiente ideal? Hoy,
BPF tiene casi cuarenta aos. Todava vive en su casa. No tiene
deu-das comerciales. Su familia financi su empresa y lo sigue haciendo. El ao pasado la empresa le rindi casi $ 50.000. Sus padrcs siguen dndolc sus $ 60.()()() al ao. Todava piensan que BPF
llegar a ser verdaderamente
independiente en el futuro. Nosotros
no somos tan optimistas como sus padres en este sentido.

1')1(

El. MII.I.ONARIO

1')<)

DI-: t\I.I.AIX)

la mayora de los emprendedores cxitosos no son como BPE i.

Cuntos que estn todava en la etapa-inicial de su empresa haran lo
que hizo poco tiempo atrs BPF en un ao'!
Compr un automvil de S 45.000 sin buscar precio ni nego-ciar
las condiciones.
Pag $ 5.000 por un reloj, $ 2.000 por un traje, y $ 600 por un
par de zapatos.

del riesgo econmico tenga cuatro veces ms miedos que el dueo de

empresa acaudalado tpico'! Porque estos dueos de empresa acaudalados han superado la mayora de sus miedos. Se vacunaron contra
muchos miedos al ser totalmente autosuficicntcs. Y la lucha misma
por ser econmicamente autosuficientes ayud a estos dueos de empresa a superados.
Cules son algunos de los principales miedos y preocupaciones
de BPF? Recuerde: hay miedos que no son importantes para la poblacin opulenta y autosuficicntc. La seorita BPF tiene un miedo
considerable a lo siguiente:

Pag ms de $ 20.000 por ropa en general.

Que pongan fuertes gravmcnes
Pag ms de $ 7.000 en intereses por saldos de tarjetas de crdito y ~n crditos 'renovables.

sobre los bienes de sus pa-

dres.
Experimentar una reduccin considerable en su nivel de vida.

Pag ms de $ 10.000 en cuotas de clubes de la zona.

Que fracase su empresa.

la respuesta es: muy pocos. La empresa de BPF no es realmente

un xito. Est muy subsidiada directa o indirectamente por el dinero de
otros. En realidad, BPF ha sido estafada por sus padres. Es posible que
nunca sepa si habra podido hacerlo sola. Las condiciones ideales
que crearon para su hija fueron un incentivo para que gastara ms en
bienes de consumo. Todo el tiempo, ella trat su empresa como un
entenado.
Quin cree que tiene ms temores y preocupaciones: BPF o el
dueo de empresa acaudalado normalmente no subsidiado? La lgica
indicara que BPF no debera tener ninguna preocupacin, puesto que
recibe atencin econmica externa de sus padres. En realidad, tiene
muchos ms temores que los hombres y mujeres acomodados que no
reciben subsidios de ningn tipo.
Los dueos de empresa acaudalados tpicos tienen solamente tres
grandes preocupaciones (vase la Tabla 3-4 en el captulo 3). Todas se
relacionan con el estado federal. Temen las polticas y regulaciones
que son desfavorables para los dueos de empresa y la poblacin adinerada en general.
,Qu teme BPF'! Nos dijo que tena doce grandes miedos. i: Cmo
es posible que una persona que est casi totalmente aistada '

No ser bastante rica para jubilarse cmodamente.

Que sus hermanos la acusen de recibir de sus padres ms d~ lo
que le corresponde en regalos econmicos y herencia.
Quienes tienen ms confianza, estn ms satisfechos y son ms
capaces de enfrentar la adversidad'? No los BPF de los Estados Unidos. sino aquellos que fueron criados por padres que recompensaron
el pensamiento y el comportamiento independientes. Aquellos que
no se preocupan por el dinero de los dems, que se preocupan ms
por tener xito que por lo que hay en el patrimonio de otro. Asimismo, si alguien vive por debajo de sus posibilidades, no tiene que
preocuparse por la eventualidad de verse forzado a reducir su nivel
de "ida. Los padres de BPF no lograron alcanzar su objetivo. Su
meta era tener una hija que nunca tuviera que preocuparse. Pero el
mtodo que usaron produjo exactamente el resultado contrario. La
gente a menudo trata de proteger a sus hijos de las rcalidade~ econmicas de la vida. Pero esas protecciones muchas veces producen adultos que tienen un miedo constante al maana.

U. MILLONARIO

2()(I

DE Al. LAI)O

Los PRODUCTOS DE AEE CERO

Cunto vale su firma? Depende de cmo la use. Una firma
ayud a Paul Orfalea a comenzar una empresa que lleva su
sobre-nombre: Kinkos.
Con un prstamo de $ 5.000 ... firmado conjuntamente cpn su
padre en 1969 ... alquil un pequeo garage ... A partir de entonces, l y linos amigos vendieron por un valorde apro-ximadamente
$ 2.000 [de servicios} ... diariamente (Laurie Flynn, Kinko's
Adds Internet Services to Its Copying Business, The New York
Times, 19 de marzo de 1996, p. C5).
,

'

Se calcula que Kinko's tiene una venta anual que supera los $
600 millones. Pero qu habra pasado si los padres del Sr. Orfalea
hubieran sotralizadO"a su hijo en un ambiente similar al de BPF?
Sera tan productivo actualmente? Es muy poco probable. Orfalea
tiene lo que todos los dueos de empresa exitosos poseen: una
valenta considerable. Asumir un riesgo financiero es prueba de
coraje. Pero qu riesgos corri alguna vez BPf'! Muy pocos.
El diccionario define el coraje como fuerza mental o moral
pfa resistir a oposicin, el peligro o la adversidad. Implica firmeza de mente y voluntad frente al peligro o la dificultad extrema. El coraje puede desarrollarse.
Pero no puede crecer en un .
ambiente que elimina todos' tos riesgos, toda la dificultad y todos
los peligros. Por eso precisamente a BPF le falta coraje para irse
de su casa, ampliar su' empresa y despegarse de las fuertes dosis
de' atencin econmica interna.
Trabajar en un ambiente en el cual' uno es remunerado de
acuerdo con su desempeo requiere considerable coraje. 'La myoria de las personas opulentas tienen coraje. ,QU, pruebas respaldan esta afirmacin'! La mayora de los opulentos delos Estados Unidos son dueos de empresas o 'empleados que ganan en
base a un incentivo: Recuerde: hayan sido' ricos o no sus padres,
la mayora de los 'acaudalados de los Estados Unidos adquirieron
su riqueza solos. Tuvieron 'CIcoraje de embarcarse en oportunidadesde negocios y en cmprcndimicntos unidos a, un riesgo considerable.
.

ccononnc externa

.1/"/1(;/';1/

201

Uno de los grandes emprendedores y ejecutivos de ventas de to-.

dos los tiempos. Ray Kroc. buscaba coraje al seleccionar a los potcncialcs propietarios de franquicias y ejecutivos de McDonalds. Kroc
reciba con mucho gusto a los profesionales de ventas que lo contactaban
directamente. L~ deca a su secretaria: mndcmclos.
Por qu? Porque no es fcil encontrar gente que tenga el coraje de ser evaluada
estrictamente por su propio desempeo. Vendi su primera franquicia
fuera de California por $ 950 a Sanford y Bctty Agate (vase John
Lave, Mclronaki-: Behind the A rches, Toronto. Bantam Books. 1986,
pp. 7X-79, 96-97). Kroc se reuni por primera vez con Betty Agatc
mientras ella haca llamadas para contactar a gente del distrito financiero de Chicago. La secretaria de Kroc le pregunt: Qu diablos
hace una juda vendiendo biblias catli-cas?. Me gano la vida, fue
su respuesta, Kroc pens que alguien con suficiente valor para hacer lo
que Betty Agate estaba haciendo sera una ptima candidata para comprar una de sus franquicias.
,Cuntos contactos directos ha hecho BPF en su vida? Ninguno.
La mayora de los que le compran a ella son amigos o socios de sus
padres y parientes, Las llamadas para esta gente son llamadas cariosas,
Los padres muchas veees se preguntan cmo inculcar coraje en
sus hijos. Nosotros les sugerimos que expongan a sus hijos a la profesin de ventas. Alienten a sus hijos a que se presenten como candidatos para administradores del curso en la primaria o el secundario. Tendrn que venderse a si mismos al alumnado. Hasta vender galletitas de
las Girl Scouts puede tener un efecto positivo. Los empleos como vendedores constituyen otra forma de que los chicos sean evaluados por
terceros muy objetivos,

UNA MUJER DE MUCHO CORAJE

FAX PARA: Dr.Wllllam D. Danko, Albany, NY
DE: Dr. Thomas 1. Sta.nlcy, Atlanta, GA
REF: Una mujer de mucho coraje
FECHA:
Da del trabajo. por la maana
Adi\ ine dnde estaba su colega esta maana a las 5: 30 h? Estaba
un avin. Aunque el avin tema capacidad
para ms de

tomando

202

. II,'lIcilI

econonuc

l"'It'1"/1tI

EL MILLONARIO DE ALLAIX)

cien pasajeros, slo haba a bordo unas veinte personas. No bien me

sent, nos dijeron que haba niebla en el punto de destino y que tendramos otra famosa breve demora.. Allevantarme, la. mlller Oa.
llamar Laura) que estaba adelante tambin se levant., Le dUe que
estaba furioso por haber tenido que levantarme tan temprano para
tomar este avin. Ella me respondi que haba volado toda la noche y
todava le quedaba otro tramo.
Le pregunt por qu Viajaba de noche. Laura me respondi que
era mucho ms barato. Lo que supe enseguida es que esta mili er no
tenia necesidad de viajar sacando un pasaje con descuento. En realidad, tenia una situacin muy holgada, pero tambin era muy frugal.
Cul era el objeto del viaje de Laura? Iba camino a una conferencia
de ejecutivos inmobiliarios, donde recibira el premio al Mejor Ejecutivo Inmobiliario del Ao. Entonces le pregunt cmo haba entrado en el negocio inmobiliario. Me respondi: Por necesidad.
Laura me cont que una maana haba encontrado 'una nota de
su marido en la mesa de la cocina. Permtanme citar el contenido:
Querida Laura,
Estoy enamorado de mi secretaria .. Mi abogado te dar los detalles. Mucha suerte para ti y los chicos.
Cmo respondi Laura, un ama de casa con tres ht los pequeos, a esta informacin? Estaba decidida a no volver a su viejo trabajo de profesora del secundario. Tampoco pedira ayuda econmica a
sus padres en buena situacin. Haba crecido en un ambiente donde
se fomentaba la independencia y la disciplina. Se pregunt qu poda
hacer con un master en literatura inglesa. Descubri que haba una
gran oferta de gente con formacin acadmica y pens que era poco
probable que su Ingreso proveniente de la.enseanza, la edicin o la
escritura le sirviera para mantener el estilo de vida que te~ia en ese
entonces. A partir de ese momento, Laura habl de distintas oportunidades de empleo con varios dueos de empresa muy lcidos en su
localidad. Despus de esas charlas, decidi probar en el campo de la
venta de bienes races. Durante los primeros cuatro meses, gan ms
vendiendo propiedades de lo que haba ganado en su mejor ao enseando ingls.

S0 que a usted k gustara prcguntarlc a Laura los factores que

para ella contribuyeron a su xito. Me dijo esto:
-Es increble lo que uno puede hacer a usando configura la mente
para algo. 1,<:sorprender cuntas llamadas de ventas puede hacer
cuando BU nica alternativa es tener xito.

De joven. Laura haba desarrollado una excelente base para su

carrera de ventas. En su poca de colegio, haba convencido a docenas
de ernplcadorcs de que la contrataran para empleos de verano. Tambin tuvo una serie de empleos part time mientras iba. a. la facultad.
Laura era tan buena buscando empleo que ayud a. muchos de sus
amigos a encontrar trabajo. Sin duda poda haber tenido mucho xito
montando una empresa para reclutar Ejecutivos. Lama tambin fue
organizadora
las campaas de varios amigos suyos que ganaron
puestos ejecutivos estudiantiles en el colegio y la. facultad.
Es irnico que la desgracia de Laura de casarse con un hombre sin
integrid~d finalmente se tradujera en una vida mucho mejor para. ella.
y sus hIJOS.Gracias a. las transgresiones de l, Laura pudo utilizar
plenamente sus talentos. La irona. es que ella. siempre tuvo ms potencial que su marido para destacarse en el mundo de los negocios.
Hoy .es un hecho comprobado. Ella est. mucho menor que su ex
ma-ndo. SU xito tambin es funcin de su mayor nivel de integridad,
algo que su ex marido no tena ...

Despus de trabajar varios aos como profesional de ventas. Laura

fund su propia empresa inmobiliaria. Aun con su enorme xi-to econmico, todava viaja en banda negativa. Vindola simplemente. nadie
h~bra pensado que esa mujer tena tanto coraje e impulso. Dira que
mide apenas un metro cincuenta y dos y no pesa ms de cuarenta y
c~atr? kilos. Sin embargo, como muchas veces hemos dicho. las aparrcncJa~ ~on mucho menos importantes que el coraje, la disciplina y la
resolucin de las personas que son econmicamente productivas.