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INTRODUCCIN

La existencia de grupos de inters predominantes en una sociedad, son los que


proporcionan el ambiente propicio para el desarrollo de organizaciones e
individuos orientados a obtener su mximo beneficio. En el marco de la teora
econmica, existen dos tipos de mercados los cuales estn orientados a
maximizar beneficios: mercados competitivos y mercados de competencia
imperfecta; siendo en este ltimo donde se ubica la empresa monoplica4.
Bajo la conceptuacin terica, la empresa monoplica es el principal agente
econmico discriminador de precios. Sin embargo en la prctica, existen
empresas que no necesariamente son monoplicas y que emplean dicha
prctica como estrategia de venta para incrementar sus beneficios, teniendo en
cuenta ciertos criterios que se requieren para poder realizar con xito dicha
prctica.
La discriminacin de precios es susceptible de jugar varios papeles en la
sociedad actual, debido a que se le puede considerar como una prctica
excesiva de expropiacin del excedente del consumidor, o simplemente como
la conducta de una empresa orientada a aprovechar paulatinamente una
posicin de dominio en un segmento del mercado en que se desarrolla.
A efectos de estudiar los distintos aspectos concernientes a la discriminacin
de precios, el presente documento consta de tres captulos. En el captulo I, se
desarrolla aspectos generales de la discriminacin de precios. El captulo II,
trata los tipos de discriminacin. Por ltimo, el captulo III, contiene las
aplicaciones de discriminacin de precios a la realidad peruana.

CAPITULO I:

DISCRIMINACIN DE PRECIOS

Consiste en asignar precios diferentes a un mismo bien acorde a los distintos


parmetros que la empresa fije. Sirve para maximizar los ingresos.

Para poder discriminar hace falta dos elementos fundamentales: Informacin


sobre la demanda y arbitraje. La informacin sobre la demanda ofrece las
caractersticas del mercado. El arbitraje es la capacidad que tiene los
consumidores de revender el producto, y los bienes tienen que ser
almacenables. En funcin de que se den estos factores podremos distinguir
tres tipos de discriminacin.

1.1.

Origen de la Discriminacin de Precios


Segn la teora microeconmica, existen dos tipos de mercado donde se
pueden desarrollar las empresas: un mercado perfectamente competitivo5
y un mercado de competencia imperfecta6. Bajo esta concepcin, la
discriminacin de precios se desarrolla en el marco de un mercado
oligoplico.
La inexistencia de la discriminacin de precios en un mercado
competitivo, se encuentra justificado por el simple hecho de que
cualquier comprador desfavorecido7podra rechazar la oferta de un
producto a un precio (aunque sea irrisoriamente ms alto) y encontrar otro
vendedor deseoso de proveer dicho producto al precio competitivo.
(Gonzlez de Cosso, seccin ensayos, (s.f), p.7). Es decir, un
consumidor que busca obtener la mxima satisfaccin dado su nivel de
ingresos, encontrndose ante la disyuntiva de adquirir un producto con
iguales caractersticas; ofrecidos por dos productores distintos: el primero
a un precio de P2 y el segundo a un precio de P1, y dado que P2> P1, por
el concepto de racionalidad el consumidor optar por adquirir el producto
ofrecido por el segundo productor.
En cambio, en un mercado de competencia imperfecta, el cual sus
caractersticas se asemejan a la realidad, la prctica de discriminacin de
precios es vista como una estrategia de venta propicia de las empresas

que poseen una mayor participacin en el mercado, con la finalidad de


incrementar su nivel de beneficios.
Tambin se puede mencionar que la discriminacin de precios, tendra un
origen basado en los gustos y preferencias del consumidor, estando
relacionado este aspecto con el concepto del valor y la disposicin a
pagar. Es decir, El valor que cada cliente8atribuye a un mismo producto
vara, lo cual impacta cunto est dispuesto a pagar. En lenguaje
econmico, algunos clientes son de alta elasticidad mientras que otros
son de baja elasticidad. Los primeros son aquellos cuya respuesta al
cambio del precio de un producto ser significativa, mientras que los
segundos sern clientes cuya demanda por un producto sufrir poco o
ningn cambio por la variacin del precio.

1.2.

Definicin de la Discriminacin de Precios


Parkin (2010), define que la discriminacin de precios es
considerada como una prctica bastante generalizada que consiste
en vender un mismo bien o servicio a diferentes precios.
Nicholson (2005), Un monopolio realiza una discriminacin de
precios si es capaz de vender unidades idnticas de un producto a
precios distintos.
Varian (1999), la venta de diferentes unidades a precios distintos se
denomina discriminacin de precios.
Alonso et al. (2002), La discriminacin de precios consiste en que
un productor precio-oferente cobra diferentes precios por el mismo
producto, apropindose del excedente del consumidor, para
incrementar el beneficio de su empresa.

1.3.

Condiciones para la Discriminacin de Precios


Segn Fernndez Baca (2006), Para que una empresa pueda
discriminar precios, deben cumplirse tres condiciones:

a)

La empresa solo puede discriminar precios si es capaz de lograr que


los consumidores paguen por encima del costo marginal. Para que
esto ocurra, la empresa debe tener algn tipo de poder en el
mercado del bien o del servicio en cuestin, de lo contrario solo
podr cobrar el precio competitivo.

b)

La empresa debe tener la capacidad de conocer, o inferir de alguna


manera, las diferencias en la disposicin a pagar de los
consumidores. Estas diferencias se dan en dos niveles: entre los
diversos consumidores y entre las diversas cantidades que adquiere
un mismo consumidor.

CAPITULO II: TIPOS DE DISCRIMINACIN DE PRECIOS


2.1.-Discriminacin de primer grado
La discriminacin de primer grado se asocia con discriminacin perfecta.
En este caso, un monopolista extrae todo el excedente de los
consumidores. El monopolista cobra a cada consumidor el precio que
cada uno de ellos est dispuesto a pagar para obtener una unidad de bien
(precio de reserva). Por lo tanto los beneficios son equivalentes al
excedente total. Para poder aplicar la discriminacin de primer grado es
importante que exista informacin perfecta y que no existe reventa entre
los tipos de consumidores y dentro de los grupos.

En la figura 01: se representa la demanda de dos consumidores (A y B), los


cuales adquieren un determinado bien de un productor monoplico; en este
contexto estos dos consumidores muestran distinta disponibilidad a pagar por
la adquisicin de dicho bien. Por ende para que exista una discriminacin de
precios de primer grado, el monopolista debe producir en el nivel en que el
precio sea igual al costo marginal (X 1 y X2), ya que si el precio fuera mayor
significara que existe algn consumidor dispuesto a pagar ms de lo que
cuesta producir una unidad adicional, incentivando al monopolista para que la
produzca e incremente an ms sus beneficios.

EJEMPLO:
Un monopolista posee la siguiente funcin de demanda:

Si el monopolista en cuestin puede discriminar perfectamente entre sus


clientes Cul ser la cantidad vendida, el rango de precio y su utilidad?
Comparar la solucin con la del monopolio simple.
RESPUESTA:
Como es monopolista perfectamente discriminador incrementara la
produccin hasta el nivel de competencia perfecta, ya que la curva de
demanda se convierte en una suerte de curva IMg.

En equilibrio:

Vender hasta 8 unidades que es la solucin de competencia. Los precios


varan desde 105, cuando q= 0, hasta 102, cuando q=8.

El Ingreso total (IT) se puede aproximar por medio de la siguiente frmula:

El beneficio del monopolista discriminador perfecto ser:

El monopolista perfectamente discriminador vende una cantidad que


corresponde a la de competencia pero con la diferencia que se apropia
del excedente del consumidor.
2.2.-Discriminacin de segundo grado
La discriminacin de segundo grado Consiste en agrupar el mercado de
acuerdo a su disposicin a pagar por el bien(elasticidad) y conociendo
esto el monopolista cobra un precio distinto a cada grupo de acuerdo a su

disposicin. esto quiere decir que se cobra un menor precio a medida que
se compran mayores cantidades. Dentro de esta discriminacin se
encuentran los siguientes ejemplos. - por volumen: plan empresa v/s plan
persona - tarifa en dos partes: lo ms comn es planes de celulares( fijo y
un variable) - venta en paquete: conocidos packs (televisin, Internet,
telfono) - venta atada: shampoo y balsamo.
Aunque la venta en paquete y la venta atada realmente sera el caso de
venta conjunta, no discriminacin de segundo grado, dado que la
discriminacin de segundo grado hace referencia a que se cobran
distintos precios por distintas cantidades de un mismo bien, as cuanto
ms copras de un bien, su precio suele disminuir, en cambio en la venta
en paquete y la venta atada se agrupan bienes distintos. Esto se hace
porque puede haber individuos que quieran pagar mucho por uno de los
bienes y poco por otro y otro individuo puede tener unas demanas
contrarias, por lo tanto merece la pena vender los bienes conjuntamente.

Si un consumidor utilizara q 3 del Bien o Servicio y con ausencia de


discriminacin, pagara P3; sin embargo, y como suponemos que existe
discriminacin de precios de segundo grado, el consumidor pagara q 1P1+
(q2-q1)P2+(q3-q2)P3, lo que implica que paga ms que P 3q3. El excedente
del consumidor, con ausencia de discriminacin, vendra dado por el rea
DP3C de la figura, teniendo a la utilidad marginal del dinero constante.

Con una tarifa variable sin embargo, el excedente del consumidor se


reduce al rea DP1A ms el rea AEB ms el rea BFC. Por lo tanto, la
prdida del excedente del consumidor debido a la discriminacin de
precios de segundo grado es el rea P1AEP2 ms el rea P2BFP3.
2.2.1.

DISCRIMINACION DE PRECIOS POR CALIDAD


Supongamos que el monopolista sabe que existe un grupo de
consumidores con una fuerte propensin a pagar por el bien o
servicio en cuestin, y otro con una propensin dbil, cuyas
funciones de demanda son Df y Dd respectivamente, tal como se
muestra en el grfico (a) de la figura N 05. Sabemos que si el
costo marginal es constante e igual a c, la tarifa en dos partes que
aplicara en una situacin de discriminacin perfecta sera Tf=
(A+B+C)+cq para los consumidores con propensin fuerte a
pagar, y Td = A+cq para los consumidores con propensin dbil a
pagar.

En la parte (b) de la Figura 05, se puede apreciar, que los consumidores


con poca disposicin a pagar por la adquisicin de un determinado bien,
pagando el precio marginal (pm) ms un cargo fijo (A'), su excedente
queda reducido a cero. En cambio, los consumidores con tienen una

mayor disposicin a pagar obtienen un excedente positivo e igual al rea


del trapecio B. Este excedente que el monopolista deja de extraer
vendra a ser el costo de la falta de informacin que tiene acerca de la
correcta disponibilidad a pagar de los consumidores, o, lo que es lo
mismo, el costo de operar este sistema de depuracin.
Como afirma Fernndez Baca (2006), Lo que est haciendo el
monopolista es cobrar un cargo fijo alto y un precio marginal ms bien
bajo a los consumidores ms intensivos del bien o servicio en cuestin.
En cambio, a los consumidores menos intensivos se les cobra un cargo
fijo bajo y un precio variable alto.

2.2.2.

DISCRIMINACION POR VOLUMEN


El procedimiento de depuracin visto en la seccin anterior
consiste en reducir el volumen disponible para los consumidores
que pagan el cargo fijo ms barato, a un nivel lo suficientemente
bajo como para que deje de ser atractivo para los consumidores
ms intensivos. En el fondo, el monopolista est amenazndolos
con reducir su consumo a un nivel demasiado bajo para su gusto,
a no ser que acepten pagar un precio que refleje el valor de la
utilidad que podran terminar perdiendo. Este chantaje toma la
forma de un cargo fijo ms alto. Tal como vimos en la figura
anterior, el hecho de reducir el volumen disponible para los
consumidores con dbil propensin a pagar, de qd0 a qdm,
permite aumentar el cargo fijo cobrado a los consumidores ms
intensivos en I+G+E. En un contexto en el que las diferencias en
las disposiciones de los consumidores a pagar no estn en
funcin

del

volumen

consumido

sino

de

la

calidad,

el

procedimiento

de

depuracin

que

le

conviene

utilizar

al

monopolista consistir, como veremos a continuacin, en ofrecer


varias combinaciones de calidad y precio. Esto es lo que hacen,
por ejemplo, las compaas de aviacin y de ferrocarriles cuando
ofrecen varias cabinas con calidades de servicio diferenciadas, o
las salas de teatro que ofrecen butacas con diferentes
ubicaciones y calidades de asiento.

2.2.3.

LA DISCRIMINACIN DE SEGUNDO GRADO VISTA COMO UN


PROBLEMA DE SELECCIN ADVERSA: APLICANDO AL
MERCADO DE SEGUROS
Aplica una empresa para resolver problemas de seleccin
adversa. Es decir, el problema que tienen, por ejemplo, las
empresas para seleccionar a los trabajadores ms adecuados
entre los candidatos, o los bancos para distinguir entre los buenos
y los malos prestatarios, o una empresa de seguros para
diferenciar a los clientes altamente riesgosos de aquellos con bajo
riesgo.

Figura

06,

los

propios

consumidores

se

autoidentifican

escogiendo el plan tarifario que mejor se adapta a sus


preferencias: aquellos que tienen menor disposicin a pagar
maximizan su utilidad con el primer plan tarifario, mientras que los
que tienen mayor disposicin lo hacen con el segundo plan. La
combinacin R es estrictamente preferida a la combinacin S para
los consumidores con baja disposicin a pagar, dado que el hecho
de consumir la combinacin R en lugar de S les significara pasar
a una curva de indiferencia con menor utilidad. Todo lo contrario
ocurre con los consumidores con alta disposicin a pagar, puesto
que la combinacin S les resulta estrictamente preferida a la
combinacin R.

2.3.- DISCRIMINACIN DE TERCER GRADO

Consiste en aplicar un precio lineal para cada tipo de consumidor.


Debemos saber distinguir el tipo de consumidor y no puede existir
reventa entre los tipos de consumidores pero s entre grupos, es decir
podemos agrupar los clientes por ejemplo por edad, sexo, pas o
profesin entre otros. En comercio internacional se denomina Dumping,
ya que se aplican precios diferentes a pases distintos. El dumping es la
prctica internacional de comercio en el que una empresa fija un precio
inferior para los bienes importados que para los mismos bienes vendidos
en el pas. Slo puede producirse si se dan dos condiciones: la industria
debe ser competencia imperfecta a fin de que las empresas puedan fijar
los precios, y los mercados deben estar segmentados, por lo que los
residentes nacionales no puede comprar fcilmente bienes dedicados a
la exportacin. En una discriminacin de este grado, el monopolista
cobra distintos precios en distintos mercados, por un mismo producto. Es
decir a diferentes clases de compradores se les cobran diferentes
precios para un mismo producto. un clsico ejemplo de esto puede ser
las estaciones de servicios(gasolineras), ya que tienen distintos precios
dependiendo el lugar donde est ubicado.

Si se supone por simplicidad un Costo marginal (CMg) constante, para


que la ganancia sea mxima, el Ingreso marginal (IMg) tiene que ser

igual al CMg; el monopolista que es capaz de discriminar entre dos


clases de mercados, y desea maximizar las ganancias, debe cumplir la
condicin segn la cual IMg1 = IMg2 = CMg. Por lo tanto, para
maximizar las ganancias totales, el monopolista buscar establecer IMg
= CMg en todos los mercados en los cuales venda. Como se puede
apreciar en la figura, para los compradores del mercado 2, el precio es
ms bajo debido a que tienen una curva de demanda ms elstica para
cualquier Precio dado, o sea, el monopolista que practica este tipo de
discriminacin, vender ese mismo producto o servicio a un precio
mayor en el mercado que tiene una curva de demanda relativamente
menos elstica.
2.3.1. REGLA DE ELASTICIDAD INVERSA
Si el mercado del monopolista puede ser dividido en segmentos
separados, de acuerdo con ciertas caractersticas externas como
la

edad,

sexo,

ocupacin,

ubicacin

geogrfica

de

los

consumidores o el momento en el tiempo en que realizan el


consumo; y, si resulta imposible o es muy difcil el arbitraje entre
los distintos segmentos, le ser posible fijar un precio distinto para
cada uno de ellos, dependiendo de su elasticidad de demanda.

2.3.2. ASPECTOS DEL BIENESTAR


Cuando los diversos productos ofrecidos por un monopolista son
en realidad un mismo bien fsico vendido a diferentes mercados,
una pregunta interesante es qu ocurrira si el monopolista
estuviese obligado a cargar los mismos precios (un precio
uniforme) en todos los mercados? La comparacin de las dos
situaciones nos dar una medida del efecto de la discriminacin
de precios de tercer grado. El monopolista esta mejor cuando hay
discriminacin de precios, porque <<como mnimo>> siempre
puede

cargar

precios

uniformes

en

cada

mercado.

Los

consumidores de los mercados con una elasticidad bajas se ven

afectados negativamente por la discriminacin, y preferiran unos


precios uniformes, mientras que los consumidores de los
mercados con altas necesidades prefieren la discriminacin.