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Capitulo 7: Análisis de los mercados de negocios y de la

conducta de compra de las empresas compradoras.
Las organizaciones de negocios que venden necesitan entender las
necesidades, recursos, políticas y procedimientos de compra de estas
organizaciones.
¿EN QUÉ CONSISTEN LAS COMPRAS ORGANIZACIONALES?
Las compras organizacionales son el proceso de toma de decisiones
que realizan las organizaciones. Las mismas establecen la necesidad de
adquirir productos y servicios e identifican, evalúan y escogen entre
diferentes marcas y proveedores.

EL MERCADO DE NEGOCIOS Y EL MERCADO DE CONSUMO
El mercado de negocios está compuesto por todas las organizaciones
que adquieren bienes y servicios para ser utilizados en la producción de
otros bienes o servicios, y que a su vez se venden, rentan o suministran
a otros.
Las principales industrias son la agricultura, forestal y pesca; minería;
fabricación; construcción; transporte; comunicación; servicios públicos;
banca; finanzas y seguros; distribución; y servicios.
Los mercados de negocios se diferencian de los mercados de consumo
por las siguientes características:

Menos compradores: Quienes venden a negocios tratan con
muchos menos compradores a diferencia de quienes venden al
mercado de consumo.

Compradores más grandes: Los compradores realizan la mayor
parte de las compras en las industrias.

Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente: Debido
a la menor cantidad de clientes y a la importancia y poder de los
clientes más grandes, se espera que los proveedores adapten sus
ofertas a las necesidades particulares del cliente.

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 Compradores concentrados geográficamente  Demanda derivada: La demanda de bienes industriales se deriva en última instancia de la demanda de bienes de consumo.  Compras profesionales: Los bienes y servicios que compran las empresas son adquiridos por agentes de compra capacitados que deben seguir políticas.  Múltiples vistas de ventas: Se requieren varias visitas de ventas para conseguir la parte de pedidos. es decir. 2 . por lo que los mercadologos deben vigilar de cerca los patrones de compra de los consumidores finales.  Compras directas: Los compradores industriales compran directamente al fabricante en lugar de utilizar intermediarios.  Diversas influencias en la compra: En las decisiones de compra organizaciones intervienen varias personas.  Arrendamiento: Muchos compradores industriales arriendan a largo plazo equipo pesado como maquinaria y camiones en lugar de comprarlo.  Demanda fluctuante: Hace referencia a la demanda ligera que tienen los bienes y servicios industriales. no le afectan muchos los cambios de precios. Además es inelástica a corto plazo porque los productores no pueden realizar cambios rápidos a los métodos de producción. Ej: artículos técnicamente complejos o de alto costo.  Reciprocidad: Los compradores industriales escogen a proveedores que también les compran a ellos. Por ejemplo. un incremento porcentual dado en la demanda de los consumidores puede originar un incremento porcentual mucho mayor en la demanda de planta y equipos necesarios para genera la producción.  Demanda inelástica: La demanda de muchos bienes y servicios industriales es inelástica. restricciones y requisitos de compra de su organización.

SITUACONES DE COMPRA 3 .