Técnicas de Merchandising

Formador: Sérgio Nogueira

Introdução ao Merchandising
• Definição
• Merchandising é o conjunto de estudos e
técnicas de aplicação, que são postos em
prática, separada ou conjuntamente, por
distribuidores e produtores, com o fim de
aumentar a rentabilidade do ponto de venda
e a circulação dos produtos, através de uma
adaptação permanente do sortido às
necessidades do mercado e de uma
apresentação apropriada do produto”.
Instituto Francês de Merchandising

Introdução ao Merchandising
• Todas as definições de Merchandising
têm em conta aspectos como:

 Apresentação/exposição ativa produtos;
 Conhecimento do comportamento do
cliente/espaço sócio demográfico;
 Qualidade/apresentação da embalagem
 Rentabilidade

Introdução ao Merchandising
 Rotação;
 Planificação e controlo;
 Espaço e ambiente;

 Instalações e equipamento

Introdução ao Merchandising Ou seja… …Dinâmica do Produto! .

.. o produto também está sozinho….Introdução ao Merchandising • O consumidor está sozinho na loja.

Tipos de Merchandising • Na gestão do ponto de venda. podemos considerar a existência de três tipos de merchandising: • Merchandising de sedução: – tem como objetivo desenvolver no cliente a tendência para as compras impulsivas Entusiasmar o cliente! .

Tipos de Merchandising • Merchandising de otimização: – tem como objetivo a otimização da implantação dos produtos no linear. ou seja coerência do sortido Melhorar a oferta .

Gerar lucro .Tipos de Merchandising • Merchandising de gestão – tem como objetivo a rentabilização máxima do espaço e do produto.

O Merchandising e o ciclo de vida do produto Merchandising Nascimento Volume Vendas Merchandising Ataque Merchandising Manutenção Negociação do produto Conquista de espaço Manter o espaço vivo Negociação do espaço PLV e ILV Garantir reposição constante Preços equilibrados Preço lançamento Preços médios Merchandising Defesa Controlar a perda de espaço Controlar a procura Fidelização Provas Ofertas especiais Conquista clientes Demonstração Aumentar as promoções e ofertas Animação Tempo Lançamento Crescimento Período de Ataque Maturidade Declínio Período de defesa .

que cada cliente é um caso.A motivação do cliente para o ponto de venda • O desenvolvimento do negócio deve considerar que cada cliente é importante para a loja. pelo que se deve preocupar com as motivações de compra do SEU CLIENTE: .

A motivação do cliente para o ponto de venda • Sensibilidade • Entusiasmo/ambiente • • Utilidade/rentabilidade • • • • • • Conforto/confiança Limpeza/arrumação Informação/apoio Economia/versatilidade Novidade/inovação Transparência/credibilidade Emoção/dinâmica .

Merchandising • Quem compra? • • • • • Cliente Que tipo de cliente? O que faz? Como vive? Quais os seus comportamentos e atitudes….? .

Merchandising • O quê? • Produtos ou serviços • Que tipo de produto ou serviço tem a empresa para comercializar….? .

Merchandising • Quanto? • Quantidades • Qual a quantidade de produto que a empresa tem para comercializar? .

Merchandising • Quando? • Ciclo de visita • Qual a melhor tática a implementar de acordo com a duração da exposição do produto – o que fazer e como atuar? .

de modo a captar a atenção dos clientes ou potenciais clientes.Merchandising • Onde? • Local de exposição • Onde se vai colocar o produto. .

Merchandising • Os tipos de compra • Existem dois tipos de compras. para um estudo mais completo e profundo do cliente: Compra Impulsiva Compra Planeada .

.Merchandising Compra Planeada • O cliente define previamente quais as compras que necessita fazer. • Utiliza uma lista de maneira a gerir e comprar os produtos planeados.

Merchandising Compra Impulsiva • Independente das compras planeadas. . o cliente está recetivo às novidades ou promoções existentes no ponto venda.

está bem informado.O cliente no contexto do merchandising • O consumidor de hoje é muito exigente. . é crítico e tem maior poder de compra.

• Para esta perceção contribuem: Ambiente da loja. . A oferta diversificada. E os tempos de espera. A disposição dos produtos. O nível de serviços prestados.O cliente no contexto do merchandising • A seleção do espaço de venda resulta da perceção da qualidade gerada nas diversas visitas efetuadas pelo cliente.

Merchandising do Produtor e do Distribuidor • Distribuidor e produtor encontram-se ambos inevitavelmente ligados ao merchandising dos produtos. forçosamente. na medida em que este assume uma importância determinante sobre vendas dos produtos e sua rentabilidade. . Mas não têm. os mesmos objetivos nem os mesmos papéis.

a maior superfície de venda (ou comprimento do linear) possível .Merchandising do Produtor e do Distribuidor • Objetivos do produtor  Maximizar o volume das suas vendas em detrimento das dos produtos concorrentes  Valorizar imagem das suas marcas  Desenvolver relação de parceria com a distribuição  Obter. para os seus próprios produtos.

o que lhe interessa é.  Não procura apenas maximizar o seu volume de vendas ou o seu número de negócios. em primeiro lugar. e não por esta ou aquela "marca" particular. maximizar a rentabilidade dos seus investimentos .Merchandising do Produtor e do Distribuidor • Objetivos do distribuidor  Vendas do conjunto dos produtos apresentados no seu estabelecimento.

. lhe permitem reduzir os seus custos financeiros.Merchandising do Produtor e do Distribuidor  Privilegiar venda dos produtos que lhe asseguram uma forte margem bruta ou que. por uma rotação rápida dos stocks.  Oferecer o máximo de satisfação aos seus clientes.

• Os seus fornecedores têm um papel determinante na conceção dos produtos. é o distribuidor o único a dispor do poder de decisão. que exercem através dos seus vendedores. como em todos os outros domínios da gestão do estabelecimento. cores. também de conselho e incitamento. nomeadamente dos denominados promotores-merchandisers. . sobre tudo na vertente embalagem (dimensões. formatos).Merchandising do Produtor e do Distribuidor • Em matéria de merchandising.

uma disposição que corresponda às necessidades e desejos de uma clientela cada vez mais exigente. . o aumento da concorrência e a contínua necessidade de atrair e fidelizar os clientes levou a maioria dos distribuidores a repensar a organização dos seus lineares.A organização do espaço de venda • O desenvolvimento das grandes superfícies. em cada secção. por forma a encontrar.

– ter a possibilidade de expansão no futuro. como por exemplo a área de frio. por forma a evitar um distanciamento das máquinas. Implantação das secções – rentabilização de cada m2 de área de venda. .A organização do espaço de venda 1. caso o potencial de clientela justifique. fazendo passar por elas o maior número possível de clientes. – considerar a localização de equipamentos especiais.

com uma implantação articulada com os percursos habituais do cliente. – controlar visualmente os clientes.A organização do espaço de venda – eliminar custos desnecessários de pessoal. . – otimizar a largura dos corredores. por forma a garantir uma circulação natural. diminuindo a possibilidade de roubo.

definidos através das análises de fluxo efetuadas. as secções devem estar dispostas de forma sistemática e enquadradas numa estratégia comercial coerente. dois tipos de zona na loja: .A organização do espaço de venda 2. Motivação do cliente para o espaço – Para um correto desenvolvimento do espaço. – Existem.

.zona de maior circulação. • Zona quente .A organização do espaço de venda • Zona fria . de interesse e acesso imediatos. O cliente.local de circulação com necessidade de dinamização ao qual o cliente terá tendência a não se deslocar. e sendo influenciado pela lista de compras que traz consigo. define um trajeto específico que é também controlado pela implantação das secções. por habituação e necessidade.

• Os pontos quentes artificiais são barreiras tecnicamente estudadas e criadas ao cliente. define intuitivamente a existência de pontos quentes e pontos frios. encontraremos pontos quentes naturais.A organização do espaço de venda • Na sua deslocação pela loja. o cliente. provocando nele a necessidade da compra impulsiva: . • Analisando as suas paragens mais frequentes. quer pelo mobiliário e sua localização. criados quer pela arquitetura.

.  Topos de gôndolas.A organização do espaço de venda  Pontos junto das balanças.  Junto aos produtos mais vistosos e mais caros.  Pontos mais iluminados.  Em zonas de promoção.  Zonas onde são efetuados testes de apreciação/experimentação.  Pontos junto à iluminação de exposições especiais.

pelo que vendem menos. São normalmente os locais mais distantes da entrada. locais mal iluminados ou barulhentos. os cantos e as esquinas.A organização do espaço de venda • Os pontos frios são os espaços da loja onde passam e param menos consumidores. os espaços apertados entre gôndolas. .

A organização do espaço de venda .

A organização do espaço de venda .

A organização do espaço de venda .

.8 e 2 metros de altura e entre 50 e 70 centímetros de profundidade. • A gôndola serve para exposição e armazenamento dos produtos. facilita a circulação e aproximação dos clientes.A organização do espaço de venda 3. Equipamento no desenvolvimento do espaço de venda – Gôndola • Estante de duas faces com prateleiras. • O seu comprimento é variável. tem dimensões médias entre 1. de acordo com a dimensão da secção e da loja.

que podem ser frigoríficas. verticais. normalmente de grande dimensão e capacidade de exposição. mas apresentam a desvantagem de o cliente ter de abrir a porta para retirar o produto. enquanto na ilha horizontal o produto está ao alcance da mão. Existem ainda ilhas de frio. encontramos ainda as ilhas. com prateleiras que têm o mesmo nível de exposição e impacte que as gôndolas. Este equipamento é normalmente utilizado nos produtos de grande rotação. Para além das ilhas frigoríficas existem. principalmente congelados. . também as ilhas em palete.A organização do espaço de venda – Ilhas • Ao nível dos expositores. A disposição do produto é feita na horizontal.

A organização do espaço de venda • Ilhas Frigorificas .

A organização do espaço de venda • Ilhas .

formada pela parte da frente das gôndolas ou móveis de exposição.organização do linear 1. Quando o linear se mede ao chão designa-se por linear ao solo e é o comprimento do móvel expresso em metros. Ao linear corresponde normalmente uma superfície. Importância e definição do linear • • O linear é toda a superfície que promove a exposição do produto. . quando se mede em comprimento designa-se por linear desenvolvido que é igual ao número de prateleiras vezes o comprimento do linear e medindo-se em metros.

• Constitui um instrumento de sistematização da venda.organização do linear • Para apontar as vantagens do linear. . criando uma malha visual do produto exposto. desperta a atenção para as compras impulsivas. • De igual modo. O linear serve ainda como instrumento de gestão dos stocks e como forma de presença diversificada das marcas que são objeto de escolha pelo cliente. diremos que ajuda as compras premeditadas ou planeadas. porque é uma forma de possibilitar a memorização do produto.