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Negociación
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NEGOCIACION

MODELO DE HARVARD

La visión de negociación que desarrollaremos.MODELO DE NEGOCIACIÓN COLABORATIVA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación. procurando arribar a un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto. se basa en el modelo desarrollado por Fisher &Ury .

. sino que obtendrán más de lo que podrían conseguir en comparación a otros modelos clásicos de negociación.Del tradicional esquema ganar-perder se pasa a otro ganar-ganar. No implica que todas las partes puedan obtener todo lo que desean.

Se trata de un método simple en su conceptualización técnica. pero que requiere diversas habilidades para ser desarrollado en la práctica con óptimos resultados. así como para conocer otras que surgen del marco teórico. Aun cuando algunas personas poseen una capacidad innata para negociar. . el aprendizaje del método sirve para ordenar las técnicas que se aplican intuitivamente.

La negociación es un proceso que: • prioriza el protagonismo. • la consideración de los intereses y • la generación de opciones de las partes en un marco de confidencialidad. Se trabaja cooperativamente a fin de llegar a una solución en la que los intereses de ambas partes queden satisfechos.Cada negociación es diferente. . pero los elementos básicos no cambian.

tensionamos las relaciones y quizá se descompongan. con el fin de salvar las relaciones. para ganar nuestro punto de vista. • Si somos duros. terminamos cediendo a nuestra posición.Solución Conjunta de Problemas • Si somos blandos. Alternativa: Solución Conjunta de Problemas .

Solución Conjunta de Problemas ¿En que consiste? En un mix de ambos. esto es: • Blanda con las personas • Dura con el Problema En vez de atacar a la persona. atacamos juntos el problema. .

Los temores 4. Los deseos que motivan las posiciones encontradas . Las necesidades 3. Las preocupaciones 2.Nuestro Énfasis Centrarnos en los Intereses y no en las posiciones ¿Intereses? 1.

¿ Cuales son las metas del Negociador? .

Bajo este Modelo nos centraremos en TRES metas para el NEGOCIADOR Acuerdo Óptimo Alcanzado Eficientemente (tiempo y energía) Relación Fortalecida .

Acuerdos Óptimos 10 Area potencial de beneficio mutuo Satisfacción de la contraparte Satisfacción de mi equipo 10 .

FASES DE LA NEGOCIACION NEGOCIAR 1º PREPARARSE APRENDER .

OBJETIVOS • Hacer un mapa del proceso • Negociar para un beneficio mutuo • Abordar los problemas difíciles • Prepararse para la negociación • Aprender de cada negociación .

Tipos de Negociadores Alta Empatía por los intereses de la otra parte Baja Complaciente Resolución conjunta de problemas Evasión Duro/ Hostil Reafirmar nuestros intereses Alta .

PRINCIPIOS PERSONAS Blando con las personas PROBLEMA Duro con el problema Divergir en cuanto al problema PROPUESTA Converger en cuanto a la propuesta .

preparar escenarios. Prepararnos. información.Cuando hablamos de prepararnos. entrenarse. lo hacemos desde dos ámbitos: Buscar antecedentes.etc .

PREGUNTAS DE PREPARACION ¿Quiénes son las partes? ¿Cuál es el problema? ¿Qué desea usted? ¿Qué desean ellos? .

COMO PREPARSE •Prepare •Utilice una planilla de trabajo •Prepárese con otros •Reciba entrenamiento •Ensaye .

revise sus notas de negociaciones pasadas. sueldos de mercado. . opinión de los trabajadores. negociaciones reuna colectivas.COMO PREPARSE PREPARE: información Junte sobre antecedentes. reajustes.

corríjala. .COMO PREPARSE UTILICE UNA PLANILLA DE TRABAJO: Utilice una planilla de trabajo que le proporcione cierta estructura para abordar el estudio de la negociación. A Medida que se desarrollen las rondas de negociación compleméntela.

solicite opiniones de 3°. ENSAYE: Mírese al espejo. filme sus ensayos. con los asesores.PREPARESE CON OTROS: Prepárese con toda la comisión negociadora. pida la opinión de 3°. . Si se trata de una negociación individual.

RECIBA ENTRENAMIENTO: Si usted no tiene encanto natural para negociar. le cambia la cara o el tono de voz. si pierde la compostura. si ante una frase que considera agraviante. debe solicitar apoyo de profesionales para controlar sus arranques emocionales. .

Planilla de Trabajo para prepararse Intereses Nuestros 1 2 3 4 Opciones 1 2 3 4 Criterios 1 2 3 4 De ellos 1 2 3 4 .

Planilla de Trabajo para prepararse MAAN Nuestros 1 2 3 4 Propuestas Max. Aceptable . Soportable 1 2 De ellos 1 2 3 4 Satisfactoria Mín.

Opciones: Soluciones posibles para satisfacer los intereses Criterios: Varas de medición utilizadas para decidir lo que es justo. preocupaciones.Glosario Intereses: Motivaciones subyacentes. temores. Ej. . costos.etc. necesidades. Valor de mercado. aspiraciones.

APRENDIZAJE Sorpresas: Lo que funcionó: Lo que no funcionó: Lo que haría de manera diferente: Maneras de mejorar el acuerdo: Habilidades a trabajar: .

Centrarse en los intereses 4. Conocer su MAAN 7. Construir un puente de ORO . Inventar opciones 5. Ponerse del lado de ellos 3.FASES PERSONAS PROBLEMA PROPUESTA SIETE PRINCIPIOS 1.Salir al balcón 2. Utilizar criterios objetivos 6.

Muchas gracias Material disponible en aula Virtual .