2.1 el presupuesto de ventas.

Concepto e importancia
El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que
otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus
ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la
empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo
en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea
vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes
y servicios serán vendidos.
Características
El presupuesto de ventas es el primer componente de un
presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las
ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto
principal. Éste incluye el total de las ventas valuadas en
cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las
ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto
también se desglosa por producto, lugar, densidad de
clientes y los comportamientos estacionales de las ventas.
Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como
las ventas a crédito. La base de un presupuesto de ventas
es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado
por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en
función de la competencia, el material disponible, los costos
de distribución, los controles del gobierno y el ambiente
político.
Importancia
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros
asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el
punto de vista para comparar el comportamiento entre las
ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto
guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos. y también en publicidad y marketing.deberían asignar a la distribución de las ventas. c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un plan integral de utilidades. En un plan integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos. b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración en el proceso de panificación (esto es. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias. El . promoción y esfuerzo de ventas. Los Principales propósitos de un plan de ventas son a) reducir la incertidumbre acerca de los ingresos. precios. metas. El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad. Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la participación de la empresa en ese mercado). y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. guiando al resto de los planes operativos de la empresa. que se traducen en decisiones de planificación acerca del volumen plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios. estrategias y premisas. d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas. en los planes de comercialización). 2. pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. Un plan integral de ventas comprende dos planes diferentes.3 utilización de los pronostico en la elaboración del presupuesto de venta.2 planificación integral de ventas. 2.

2.3. y planificación de los departamentos de fabricación. y su tiempo de planeación tiene vigencia de un año. Si los clasificamos respecto al tiempo que abarcan. de un proyecto. Pronósticos a corto plazo: En las empresas modernas. 2. 3. Se utiliza para programas de abastecimiento. Este se utiliza para estimar planes de ventas. lanzamiento de nuevos productos y tendencias tecnológicas de materiales. producción. procesos y productos. Pronósticos a largo plazo: Este tipo de pronóstico se utiliza en la planificación de nuevas inversiones.1 tipos de pronóstico. flujos de efectivo y elaboración de presupuestos. este tipo de pronóstico se efectúa cada mes o menos. Pronósticos a mediano plazo: Abarca un lapso de seis meses a tres años. producción. Se pretende determinar los errores contenidos en pronósticos basados en los cambios ambientales que los generaron. De este modo. así como en la . para de ese modo mejorar su precisión en el futuro. se puede clasificar en: 1. Entonces tenemos que los pronósticos son procesos críticos y continuos que se necesitan para obtener buenos resultados durante la planificación. asignación de mano de obra a las plantillas de trabajadores.pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. el sistema de pronósticos se configura como un “sistema de aprendizaje”. La definición de plan de ventas no incluye las actividades de hacer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las diferenciaciones más importantes a este respecto. Muchas empresas confunden la función de pronósticos con la planeación.

Juicio Ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. 2. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Encuesta de Pronóstico de los Clientes Util para empresas que tengan pocos clientes. del tipo de producto.2 técnicas de pronostico tendencias y proyecciones. El tiempo de duración es de tres años o más. análisis de regresión y pruebas de mercado. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período.3. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados.preparación de proyectos. encuestas. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. análisis de series de tiempo. de las características del mercado. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. pero no las compras reales. La sumatoria de . del propósito del pronóstico. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo.

Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. como población. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Análisis de Regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. El Método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Prueba de Mercado .los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. cíclico y aleatorio o errático. Análisis de Series de Tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Es un método de alta precisión.

2. además alertan a la competencia. un plan de ventas a largo plazo. Los planes de ventas a largo plazo. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. hacia fines del mes de julio puede completar. el estado general de la economía. durante la última parte del año precedente. Como un método práctico. para contar las consideraciones preliminares que son esenciales para el desarrollo del plan integral de ventas del siguiente año. el desarrollo de nuevos productos e . Esto le dará suficiente holgura de tiempo. los objetivos de la compañía. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. por último.Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos. Los planes de ventas a largo plazo se desarrollan normalmente como cifras anuales. En el plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos (líneas de productos).4 plan estratégico de ventas. las proyecciones de la industria y. una compañía que opere dentro del año civil. Las estrategias de largo plazo de la administración afectarían áreas tales como: la política de precios a largo plazo. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. al menos en forma tentativa. como uno de los primeros pasos en el proceso global de planeación. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. generalmente implican análisis profundos de los futuros potenciales de los mercados los cuales pueden desarrollarse sobre una base fundamental integrada por: los cambios en la población. Por ejemplo. una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas de largo plazo.

Un plan de ventas a corto plazo debe ser detallado.innovaciones en los actuales. y por meses para el primer trimestre. nuevas direcciones de los esfuerzos de comercialización. El grado de detalle en un plan táctico de ventas está en función del medio ambiente y de las características de la compañía. a estudiar el plan de ventas y se modifica añadiendo un periodo futuro. La influencia de las decisiones sobre las estrategias administrativas es objeto de una consideración especial en el plan de ventas a largo plazo. la expansión o cambios en los canales de distribución y los patrones de costos.4. en tanto que un plan de largo plazo debe expresarse en términos más generales. para propósitos de planificación y control. significar la aplicación de análisis técnico. por distrito de ventas). 2. sin embargo. Al final de cada mes o trimestre del año que se cubre se vuelve. detallado el plan inicialmente por trimestres. El plan de ventas a corto plazo incluye un plan detallado para cada producto principal y para las agrupaciones de los productos secundarios. Estos planes pueden. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades (o trabajo) físicos y en importes de ventas y/o de servicios. Por consiguiente. primordial mente sobre la base del juicio personal.2 plan táctico de ventas. además.g. Un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos es planificar las ventas para los próximos doce meses. el juicio de la administración desempeña un papel importante en su determinación. Los planes de ventas a corto plazo deben también estructurarse por áreas de responsabilidad de comercialización (v. a la vez que se quita el periodo que acaba de terminar. los planes tácticos de ventas generalmente están sujetos a revisión y modificación sobre una base trimestral. Para establecer la ..

de la disponibilidad de recursos y del empleo de los resultados por parte de la administración. En tercer lugar. el plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las partes del plan de utilidades. del tamaño de la empresa. la cantidad de detalles depende también del tipo de industria de que se trate. los gerentes de producción necesitarán de suficientes detalles para planificar los niveles de la producción y las necesidades de capacidad de la planta. el gerente de finanzas necesitará también bastantes detalles para evaluar y planificar los flujos de efectivo. Es decir. para los efectos de la planificación y el control.política que rija el grado de detalle en el plan de ventas a corto plazo. la cuestión principal es el uso de los resultados. En segundo lugar. etc. los costos unitarios de los productos. la cuestión más importante es la presentación del detalle por áreas de responsabilidad. . las necesidades de inventarios. En primer lugar.