Proiect management

Managementul asigurarii resurselor
materiale si al vanzarilor
~ Milka ~

Irina Ichim
Madalina Ilade
Ana Maria Ion
Mihai Iordache
Magda Lucaciu

Scurt istoric :
Pe 17 noiembrie 1825, Philippe Suchard isi deschide propria ciocolaterie in Neuenburg. Intr-un anunt

in 1901 „Legenda Mov” vede lumina zilei. Philippe Suchard pune in practica cel de-al doilea proiect al sau. a produs de 18 ori mai multa ciocolata in fabrica sa decat in 1880. In 1887. Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolata pe zi. Managementul aprovizionarii cu resurse materiale si echipament tehnic . Din pacate. Astfel. ginerele lui Philippe Suchard fondeaza prima fabrica de ciocolata din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. astfel incat acesta era o delicatesa inchisa la culoare si amaruie. Probabil ca totul era produs manual. care ii va servi drept masina de framantat.publicat. Inca de la aparitie. celor patru copii ai sai era o fabrica de ciocolata de prima clasa. Din pacate. cand numele marcii „Milka” este inregistrat. "au chocolat fin de sa fabrique". el reconstruieste moara. in satul invecinat. ciocolatei (cu exceptia ciocolatei lichide) nu ii fusese adaugat lapte. respectiv rotor cu doua pietre de moara imense. care produce pana in zilele noastre produse delicioase din ciocolata. Numele „Milka” reprezinta. Carl Russ Suchard. Serriéres. Pentru a nu mai fi nevoit sa produca totul manual. Deja la un an dupa deschiderea ciocolateriei. In continuare. nu se cunoaste exact cum producea aceasta ciocolata. pe care in prima faza a vandut-o sub forma de tablete sau napolitane. ceea ce a lasat in urma. pe acesta fiind imprimate o vacuta si o vedere panoramica a Alpilor. la acea vreme neexistand in Neuenburg nici macar o moara de apa. de fapt alaturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) si cacao (Kakao) in limba germana. deoarece a murit in anul 1884. Popularitatea brandului Milka a crescut si in 1913. Abia in anii 1890 a fost scoasa pe piata ciocolata cu lapte Suchard. ceea ce inseamna in romana “ciocolata fina de casa”. La acel moment. dotand-o cu o roata. in 1826 el reuseste sa inchirieze foarte avantajos o moara parasita. 1. Unsprezece ani mai tarziu. el face reclama pentru un nou desert proaspat. pionierul Philippe Suchard nu a putut trai si el clipa importanta. ambalajul tabletei Milka este mov. Cu ajutorul acestui utilaj. se hotaraste sa isi extinda afacerea. Insa.

- aprovizionarea pentru intervalul de timp de fabricaţie. Conceptele fundamentale în aprovizionare sunt: - aprovizionarea independentă după nevoile producţiei. În mod practic. În ceea ce priveşte noţiunea de gestiunea fluxurilor materiale. orice acţiune care determină reducerea costurilor materiale este benefică. combustibili. efectuează recepţia bunurilor aprovizionate şi depozitarea acestora. Sc .Gestiunea materială exprimă totalitatea activităţilor informatice şi materiale de aprovizionare. semnificaţia acestui aspect este relevantă dacă se are în vedere că într-un orizont de timp mediu spre scurt. Importanţa subsistemului de aprovizionare materială rezultă şi din faptul că resursele materiale prezintă o pondere majoritară în costul total al producţiei. Terminologia utilizată în literatura străină de specialitate apelează şi la termenul de logistică. Literatura străină de specialitate care defineşte activitatea de asigurare materială prin termenul de logistică. programare. la cel de gestiunea fluxurilor materiale. integrează aprovizionarea materială în activitatea de ansamblu a întreprinderii. Constă în aprovizionarea cu SDV Dispozitive şi Verificatoare ( ) de la furnizorii externi. materiale. - aprovizionarea pe interval lung de timp pe sortimente materiale. Aprovizionarea independentă după nevoile producţiei poate duce la disfuncţii între fabricaţie şi . ea grupează activităţi din domeniul aprovizionării materiale şi cel al desfacerii (vânzării). la nivelul unităţilor economice. cu termene de livrare şi stabileşte stocurile de producţie. încheie contracte economice cu diverşi furnizori. respectiv de peste 50% (în unele domenii industriale chiar şi de 80 %). are ca obiect concentrarea acesteia pe planul asigurării resurselor materiale şi a vânzărilor. aceasta se încadrează în termenul general de asigurare materială care defineşte aria completă de cuprindere a întregului proces de formare şi gestiune a bazei materiale şi de echipamente tehnice al întreprinderii. se apreciază că prin acţiunile subsistemului aprovizionare materială se pot reduce costurile cu aproximativ 5 – 10 %. sfera de cuprindere fiind mai extinsă. Din acest punct de vedere în economiile dezvoltate. una din sursele de bază pentru creşterea profitului va fi reprezentată de reducerea costurilor. pe baza unor planuri de aprovizionare. depozitare şi urmărirea producţiei într-un sistem de producţie. În domeniul aprovizionării materiale. energie. etc. Ca urmare. din ţară şi din import. iar referitor la sistemele integrate de producţie. transport intern şi extern. S f . desfacere. 1 Managementul aprovizionării Funcţiunea comercială. întreprinderea îşi stabileşte necesarul de materii prime.

Aprovizionarea pe un interval de timp de fabricaţie se face din momentul începerii până în cel al terminării producţiei. fiind o tranzacţie monetară efectivă. "cumpărare". "alimentare". 1. Aprovizionarea dependentă de nevoile producţiei se face în concordanţă cu ritmul consumurilor şi planificarea fabricaţiei (prognoza producţiei). în volumul şi structura care să asigure o activitate.are un conţinut mai larg faţă de "achiziţionare " fiind doar un moment al procesului complex de aprovizionare cu materiale şi echipamente tehnice. "aprovizionare". sosite de la furnizori. Alimentarea se încadrează în sistemul de transport intern. Aprovizionarea se face în timp real. de aducere efectivă a resurselor materiale. de cumpărare a unor resurse materiale sau produse. de exemplu. Aprovizionarea resurselor materiale reprezintă activitatea prin care se asigură elementele necesare consumului producţiei.  Circuitul economic al întreprinderii industriale: FAZE Fig. fiind timpul între lansarea comenzii către furnizor până în momentul recepţiei mărfii. de stabilirea dimensiunilor acestora şi este urmată de negocierea condiţiilor de furnizare. este precedată. prin trecerea în consum a resurselor materiale aduse. Aprovizionarea pe sortimente de materiale cere o durată lungă de aprovizionare ceea ce impune asigurarea unor rezerve mari de materiale. etc.reprezintă o acţiune de finalizare a procesului de aprovizionare. cu un profit cât mai ridicat a unităţii economice.1 Managementul aprovizionării este o componentă a funcţiunii comerciale a întreprinderii şi asigură .  alimentarea . însă aceşti termeni au o semnificaţie diferită :  achiziţionarea - reprezintă o acţiune de angajament financiar.  aprovizionarea . Achiziţionarea ca o componentă a activităţii de aprovizionare. În literatura de specialitate ca şi în practica economică sunt utilizaţi frecvent termeni similari ca : "achiziţionare". este necesară rezerva de materii prime. de acţiunile de identificare a nevoilor.aprovizionare prin lipsa imprevizibilă a materiei prime într-un moment dat (criza organizatorică).

la locul şi termenele solicitate. a activităţii de ansamblu a unităţii economice. 8Concretizarea relaţiilor cu furnizorii aleşi . 3Dimensionarea consumurilor materiale şi energetice . 5Dimensionarea pe criterii economice a stocurilor şi loturilor de resurse materiale . structura şi nivelul stocurilor. Pentru realizarea acestui obiectiv se desfăşoară următoarele activităţi: 1 Identificarea şi stabilirea volumului şi structurii materiale şi energetice necesare desfăşurării. la parametrii proiectaţi . investigaţii la târguri şi expoziţii interne şi internaţionale studierea de cataloage comerciale.economică a planului strategic şi a programelor de aprovizionare materială şi energetică a unităţii . 6Prospectarea pieţei interne şi externe de resurse materiale şi energie în vederea depistării şi localizării surselor reale şi potenţiale de furnizare .se folosesc planul şi programele de fabricaţie. 4Elaborarea de bilanţuri materiale şi energetice – contribuie la evidenţierea modului de folosire a resurselor pe parcursul fabricaţiei. condiţiile de furnizare. lipsa de materiale şi energie şi deci încărcarea nejustificată economic. prin negociere. resursele proprii existente în perioada în care se face fundamentarea. 7Alegerea furnizorilor a căror ofertă prezintă cele mai avantajoase condiţii economice şi asigură garanţie certitudine în livrările viitoare pe termen scurt sau lung are în vedere: calitatea resurselor materiale. ş.implică stabilirea. prospecte.este o activitate complexă justificată de semnificaţia economică a acestuia.a.echilibrul între necesităţi şi disponibilul de resurse materiale ce poate fi asigurat de o unitate economică. cu cost minim. a costurilor. consumurile specifice prestabilite de resurse materiale.economice. distanţa şi forma de transport .se realizează prin studierea şi culegerea de informaţii privind resursele materiale şi energetice necesare. probitatea morală a furnizorului.se concretizează în elaborarea de consumuri specifice analitice fundamentale tehnico . ci şi prin cheltuielile pe care le generează (a căror pondere oscilează între 10-30 % faţă de valoarea stocurilor). 2 Fundamentarea tehnico . nivelul preţului. care se evidenţiază nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile.presupune emiterea de cereri de ofertă. a tuturor condiţiilor de livrare . prin utilizarea acestora se previne consumul iraţional. Obiectivul principal al activităţii de aprovizionare este: asigurarea completă şi complexă a unităţii economice cu resurse materiale şi echipamente tehnice corespunzătoare calitativ.

managementul aprovizionării materiale integrează într-un tot unitar fluxul şi controlul resurselor materiale de la momentul iniţierii procesului de asigurare a lor şi până la transformarea acestora în produse vandabile. cu programele de fabricaţie care au stat la baza elaborării celor de aprovizionare.angajare a resurselor materiale în magazii şi depozite.asigură mijloacele de transport cele mai adecvate în baza contractelor încheiate cu unităţile de transport.între parteneri.2 Planul si programul aprovizionarii .recepţie şi organizarea acesteia.recepţie. întocmirea fişelor de furnizor . a risipei pe timpul transportului şi depozitării. 9Urmărirea operativă a derulării contractelor de asigurare materială. alegerea sistemelor eficiente de depozitare şi de depozitare . 13 Controlul sistematic al evoluţiei stocurilor efective în raport cu limitele stabilite.a.recepţie a partizilor de materiale sosite de la furnizori: amenajarea de spaţii speciale de descărcare . 11 Stabilirea anticipată a spaţiilor de depozitare. pentru evitarea implicaţiilor economice nefavorabile (supra-stocarea sau lipsa de materiale în stoc) asupra situaţiei financiare a întreprinderii. organizarea internă a fluxurilor de circulaţie. 10 Asigurarea condiţiilor normale de primire . constituirea comisiei de primire . ş. CONCLUZIE: Structura activităţilor componente. evidenţiază faptul că. 1. 14 Urmărirea şi controlul utilizării resurselor materiale şi energetice pe destinaţiile de consum pentru prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin calcule. 12 Organizarea raţională a sistemelor de servire ritmică cu resurse materiale a subunităţilor de consum ale întreprinderii în strictă concordanţă cu cerinţele acestora.

Prin planul şi programele de aprovizionare se nominalizează:  cererile de resurse materiale ale întreprinderii pe o anumită perioadă (de regulă. trimestru)?  Din ce surse (interne-proprii sau de la terţi) şi în ce proporţie se prevede acoperirea necesităţilor? Resursele materiale necesare unei unităţi economice se diferenţiază după următoarele criterii:  După importanţa pentru activitatea economică a întreprinderii: -  vitale.  sursele de acoperire a acestor cereri. medie. etc. de până la un an). asigurarea funcţionalităţii normale a maşinilor. a activităţii unităţilor economice presupune asigurarea în condiţii economice.). După aria (sfera) consumului: - materiale de uz general (utilizabile pe o paletă extinsă de destinaţii şi de un număr - mare de consumatori) materiale specifice (consumabile pe o singură destinaţie de unul sau un număr restrâns de utilizatori). . Aceasta se realizează prin elaborarea. în timp util. diferite repere. pe categorii de resurse (materii prime şi materiale diverse. ca forţă motrice. ritmic. piese de schimb.). asigurarea condiţiilor normale de muncă.a. mică. echipamente tehnice. încă înaintea perioadei de gestiune la care se referă. într-o formă sintetică sau analitică. ~ Din acelaşi punct de vedere. la întrebările specifice subsistemului de asigurare materială:  Ce anume trebuie comandat şi asigurat pentru perioada de gestiune?  În ce cantitate urmează a fi aprovizionată resursa materială pentru orizontul de timp avut în vedere (an. a unui plan şi a unor programe de aprovizionare judicioase. ş. la parametrii proiectaţi. Prin conţinut. materiale pentru activitatea auxiliară sau de servire (respectiv pentru: efectuarea de lucrări de revizii tehnice şi de reparaţii. confecţionarea de ambalaje. şi în primul rând pentru producţia de bază.  nivelul cererilor. care defineşte profilul unităţii economice. în cantităţile. a unei strategii. planul şi programele de aprovizionare răspund. pentru încălzit. combustibilul şi energia electrică se individualizează pe: consum în scopuri tehnologice. calitatea şi sortimentaţia prevăzute. după caz şi tip de resursă.  După destinaţia de folosire-consum: - materiale destinate producţiei de bază. a tuturor resurselor materiale şi energetice necesare pentru toate destinaţiile de consum. pentru iluminat. desfăşurarea producţiei de SDV-uri şi a activităţii de întreţinere şi recondiţionare a acestora. de importanţă mare. utilajelor şi instalaţiilor. semestru.Desfăşurarea.

est. După natura resursei: -  După sursa de provenienţă: -  resurse materiale din ţară (indigene) din import (pe relaţii: vest. ş.a.  După efortul financiar antrenat la cumpărare şi stocare: -  foarte mare. subansamblurile care se aprovizionează pentru a fi încorporate în produsul ce se fabrică). materiale şi produse chimice. mic - necritice. redus. mare. resurse materiale care se asigură direct de la producători. După forma de aprovizionare: -  materiale metalurgice feroase şi neferoase. . combustibili şi lubrifianţi. mediu. critice.). materiale textile. mediu. materiale şi produse plate din lemn. După forma şi stadiul tehnic de prezentare (prelucrare): - resurse materiale aflate în fazele primare de prelucrare respectiv cu un grad avansat sau definitiv de prelucrare (aşa cum sunt piesele. cele de la unităţi en gros specializate în comercializarea de produse. După gradul de certitudine (sau de risc) în asigurarea pe piaţă: - mare.

- OBIECTIVUL DE BAZĂ al strategiei în aprovizionare: - Asigurarea (acoperirea) completă şi complexă a cererilor de consum ale unităţii economice. de această dată. datele de evaluare a strategiei în aprovizionarea materială au. prestaţiilor.  Asigurarea unui grad de certitudine ridicat în aprovizionarea pe un orizont lung de timp.  Menţinerea stocurilor efective în limitele maxime şi minime estimate. parţial sau integral substituibile.  Protecţia şi conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării-stocării. asigurate de la furnizori care practică preţuri de vânzare avantajoase. a rabaturilor comerciale. de regulă un an. a relaţiilor de colaborare cu partenerii furnizori. orizontul de timp poate fi şi mai mare. a unor metode şi tehnici . un caracter de previziune. - Preocuparea continuă pentru organizarea şi concretizarea cu preponderenţă pe bază de contracte comerciale. - Prospectarea pieţei din amonte în vederea depistării furnizorilor cu cele mai avantajoase condiţii de livrare şi testarea credibilităţii acestora. lucrărilor. - Pregătirea judicioasă a activităţii de negociere în scopul obţinerii unor preţuri avantajoase la achiziţia resurselor materiale. prezintă grad ridicat de certitudine în livrări.a. cu resurse materiale de calitate. încheiate pe un orizont cât mai lung de timp (pentru asigurarea stabilităţii în aprovizionarea materială). în condiţiile unei stricte corelaţii a momentelor calendaristice de aducere a acestora cu cele la care se manifestă consumul lor. - OBIECTIVE DERIVATE:  Formarea unor stocuri minim-necesare. caz în care. a bonificaţiilor. - Aplicarea unor modele-matematice exigente în dimensionarea stocurilor. transport şi stocare un cost minim. care asigură o viteză accelerată a mijloacelor circulante aferente. ş. ritmic şi la timp. - MODALITĂŢI DE ACŢIUNE: - Elaborarea unor planuri şi programe de aprovizionare fundamentate pe bază de documentaţie tehnică şi economică de execuţie a produselor. - Planul de aprovizionare conturează politica globală în asigurarea bazei materiale şi cu echipamente tehnice necesare unei unităţi economice pentru o anumită perioadă de timp. care antrenează pentru achiziţie. După posibilităţile de substituire: - nesubstituibile.

- Asigurarea unor condiţii raţionale de protecţie-conservare a resurselor materiale pe timpul stocării.eficiente şi de utilitate practică pentru urmărirea şi controlul dinamicii stocurilor. - - 1.3 Evaluarea si selectia furnizorilor - -Analiza comparativă între practica JIT şi cea TRADIŢIONALĂ - . operativ. informatizat. - Aplicarea în procesele de aprovizionare-stocare a unui sistem informaţional simplu.

Aprovizionare tip JIT aprovizi - onare - . nu se admite nici un performanţe în livrare. - Accent selectate aceeaşi pe pregătirea. Evaluare - componentă.RESPONSABILITATE TOTALĂ - Stabilire - a Aprovizionare în loturi mici şi - livrare completă mari. selectată pentru o aprovizionare. posibil.- Activita - te de . a performanţe în livrare. pentru la cel mai coborât preţ i un contract pe termen lung. furnizori anumită pentru lor imediata vecinătate geografică şi componentă şi contractate cu contract pe termen lung pe termen scurt. - Aprovizionare în cantităţi Negocie rea - Obiectivele rebuturi principale sunt - produsului.Aprovizionare clasică - . Calitatea din produselor. cu livrări mai puţin mărimii - - lotului Selectar frecvente - O singură sursă de - Surse multiple de ea aprovizionare. Managementul logisticii si gestiunea stocurilor de resurse materiale - Platformele logistice asigură transferul mărfurilor între transportul magistral de mare - . din partea furnizorului Obiectivul principal este cu achiziţionarea de produse de de a achiziţiona produse furnizori calitate. la un preţ corect. se lor procent admite un procent de 2% de rebuturi de la furnizor. cu accent calitatea furnizori pe preţ. - - 2.

în ziua a III-a produsele sunt recepționate și așezate pe rafturile magazinului sau în depozitul acestuia. unul axat pe transportul folosind camioane de transport şi un al doilea axat pe yard management. Kraft Foods a realizat ca avea nevoie de o schimbare dramatică în modul în care gestiona transportul de marfă. Platformele logistice reprezintă elemente ale sistemului de distribuţie în care se realizează operaţii de transbordare a mărfurilor. compania şi-a propus sa creeze un avantaj durabil în managementul transportului de marfuri. compania Kraft s-a pozitionat strategic in zona centrala a tarii. În 2005.capacitate şi sistemul de distribuţie urbană a mărfurilor şi sunt componente ale unui sistem logistic eficient. comercializare. Acestia si-au stabilit sediul central. păstrând în acelaşi timp costurile şi serviciile ca priorităţi de top. la fosta fabrica “Produse Zaharoase Poiana”. Prima inițiativă a constat în programul MOST. În privinta lucrului cu partenerii săi din lanţul de aprovizionare.în ziua II comanda procesată se încarcă în mașinile de livrare pornind de la distribuitor către magazin.în ziua I se primește și se procesează comanda. Compania s-a angajat în două proiecte majore. vânzarea către magazine făcându-se cu preponderență prin pre-comandă. . Kraft Foods a investit în două iniţiative pentru a îmbunătăţi operaţiunile de transport. ambalare. confruntându-se cu un mediu de piaţă care ridica rapid costurile de transport. fiind a doua companie ca importanta din industria produselor alimentare. Amplasarea platformelor logistice se face. recunoscând necesitatea de a transfera concentrarea sau focusul pe gestionarea transportului în scară şi de a crea un avantaj durabil. Astfel. pornind din depozit către distribuitor. dar are deschise filiale in cele mai importante zone ale globului. Compania Kraft porneste tocmai din Statele Unite ale Americii. Sursa de inspirație pentru acest proiect a venit în urma realizării unor beneficii substanțiale dupa ce flota privată a companiei a fost gestionată în jurul unei aceleia și rute. de aici facand legatura foarte usor cu zonele cele mai importante ale tarii si cu cei mai importanti distribuitori.1 Logistica materialelor si produselor Distribuția Kraft Romania se realizează pe canalul tradițional prin intermediul distribuitorilor. fabrica si depozitul in Brasov. în punctele de legătură dintre transportul magistral de mare capacitate şi sistemul de transport urban Kraft Foods este principalul producator si furnizor de ciocolata “Milka” din lume. În general. sortare şi grupare a mărfurilor în vederea expedierii lor la beneficiari. indiferent de condiţiile de piaţă. . Livrarea în sistem pre-comandă se face în următorul mod: . . - - 2. în general. livrarea efectuându-se în maxim 48 de ore. acronimul pentru “Management of Organized Sustainable Trucks”. depozitare. in Romania.

(6-18 luni)  Condiţii de depozitare : . Problema principală constă în căutarea și identificarea celor mai buni distribuitori din fiecare zonă în care compania avea filiale și transpunerea acestui proiect la scara reală. chimic. aerisite şi deratizate. apă. A doua inițiativă a celor de la Kraft a fost aceea de a îmbunătăți eficien ța cu care erau gestionate camioanele și remorcile folosite la centrele de distribuție ale companiei. Ciocolata nu se depozitează împreună cu produse toxice sau cu produse cu miros pătrunzător. cei de la Kraft au realizat că această soluție are potențial și ar putea să aplice această strategie la scară largă.  Depozitarea: . lista de ingrediente. Echipa care a lansat această inițiativă a dorit să ofere o imagine clară și în timp real a opera țiunilor și transporturilor realizate cu aceste camioane și remorci la centrele principale ale companiei și urmărirea acestora până la localitatea de destinație. Etichetarea alimentelor este foarte importantă. produsele se vând majoritatea ambalate. ciocolata Milka îşi păstrează calitatea pentru o perioadă îndelungată. deoarece pe etichetele produselor alimentare. În magazine. astfel că ambalajul are şi un dublu rol de promotor al vânzării şi de purtător al informaţiei către consumator. Analizând transporturile care se realizau în mod frecvent. apar cele mai importante informaţii privind conţinutul de: aditivi. Etichetarea reprezintă aplicarea etichetei sau înscrierea elementelor de identificare pe produs sau pe ambalajul care însoţeşte produsul la vânzare. dezinfectate. iar în cazul ambalajelor individuale să nu pătrundă până la produs. Importanţa ambalajului este evidenţiată de principalele funcţii pe care acesta trebuie să le îndeplinească pe parcursul circuitului străbătut de produs între furnizor şi client. în aşa fel încât ambalajele să nu se deformeze. Datorită caracteristicilor ambalajelor din materiale celulozice.Ciocolata se păstrează în încăperi curate. - - 2. ciocolata trebuie ferită de umezeală şi de schimburi bruşte de temperatură. să nu se întindă. - .Depozitele în care sunt păstrate produsele zaharoase trebuie să fie curate. Ambalajul este destinat să asigure protecţia temporară a produselor din toate punctele de vedere: fizic. uscate. supervizând transportul care avea să fie facut.În timpul depozitării şi manipulării. Etichetarea referitoare la conţinutul nutritiv este deosebit de importantă având în vedere creşterea interesului pentru legăturile dintre menţinerea unei sănătăţi bune şi o dietă sănătoasă ca şi necesitatea că persoanele care trebuie să respecte o anumită dietă să poată alege tipurile de alimente potrivite necesităţilor lor. Ciocolata Milka se ambalează în hârtie metalizată sau hârtie imitaţie pergament peste care se aplică o banderolă litografiată cu un design specific pentru a îmbunătăţi păstrarea acesteia şi pentru a-i oferi un termen de valabilitate mai mare. variabile şi de impurificare.Această rută are un set prestabilit de comenzi care trebuiesc distribuite. arome.Transportul produselor zaharoase se face cu mijloc de transport izoterm care să protejeze produsele de umiditate.Ambalajele trebuie să fie impermeabile pentru a izola produsele de umiditatea mediului ambient şi se ambalează individual. aerisite cu temperatura până la 18 grade C.2 Ambalarea si depozitarea produselor . Păstrarea ciocolatei se face în spaţii amenajate. în afara cazului când există excepţii expres menţionate. biologic în scopul menţinerii calităţii acestora.aerisite – la temperatura de maxim +18º C şi umiditatea relativă a aerului de maxim 70 %. Depozitarea ambalajelor cu ciocolată se face pe rafturi sau pe grătare. este aceeasi în fiecare saptămână și normal se realizează în același mod de fiecare dată.  Termenul de valabilitate : este în funcţie de produs. Cernelurile care se folosesc la marcare trebuie să fie stabile. curate. de temperaturi ridicate.

concernele japoneze de înaltă clasă au demonstrat restului lumii cum se produce eficient cu niveluri minime ale stocurilor prin adoptarea unor concepte şi tehnici diferite. Stocurile reprezintă cantităţile de resurse materiale care se acumulează în depozitele şi magaziile unităţilor economice. evaluare şi evidenţă a stocurilor.ceea ce este esential pentru consummator sa aiba posibilitatea cumpararii produselor Kraft in orice zona s-ar afla. o alta strategie este prin reducerea de pret sau ofertele: o ciocolata Poiana la 100 gr. există câteva aspecte şi obiective comune. între agenţii de vânzări nu trebuie să existe diferenţe semnificative în privinţa sarcinilor de muncă pe care le au de îndeplinit. înţelegerea tehnicilor disponibile. prin oferirea de cadouri (cumperi o ciocolata Milka si primesti cadou o cana cu acelasi design de pe ambalaj . pe o perioadă de timp determinată. cumparata. Îndeplinirea eficientă a acestei funcţiuni are o influenţă majoră asupra performanţei globale şi un impact potenţial asupra eficienţei activităţilor zilnice ale unei companii. în primul rând. agentii Kraft Foods au ca si obiectiv cresterea gradului de loialitate sau de fidelitate al consumatorilor fata de produsele oferite. - . specialiştii au fost nevoiţi să reevalueze şi să regândească abordările tradiţionale.3. produse. Calitatea produsului.- - - 2. Ca si obiective ale fortei de vanzare sunt:obiectivele calitative si cele cantitative. cu un anumit scop. stabilirea sarcinilor de muncă – fiecare agent trebuie sa stie exact care ii sunt sarcinile in activitatea de vanzare a produselor alimentare. stabilirea numărului de agenţi de vânzări necesari pentru ca avtivitatea sa functioneze cum trebuie ca timp si scop pentru satisfacerea clientilor. cum ar fi: Profitabilitatea Active curente Nivelul vânzărilor şi al serviciilor clienţilor. urmată de folosirea planificată a acelor sisteme şi proceduri care se vor dovedi cele mai potrivite pentru fiecare întreprindere. determinarea zonei de vânzări a fiecărui agent economic. clienţi. decât în măsura în care acestea sunt corelate cu o remuneraţie corespunzătoare. Conceptele moderne concurează multe abordări şi metode de control tradiţionale. depozitarea.Organizarea activităţii forţei de vânzare este reprezentata de deciziile privind stabilirea criteriilor de organizare (geografic. Gratuit) . Drept rezultat. într-un anumit volum şi o anumită structură. expedierea şi vânzarea produselor şi a mărfurilor. Managementul vanzarilor    Fiecare întreprindere îşi are propriile obiective strategice şi comerciale în timp ce acestea pot fi multe şi variate. - - 3. funcţii). În special. In ceea ce priveste obiectivele calitative.1 Strategia activitatii de vanzare . Sfera managementului stocurilor depăşeşte cu mult practicile tradiţionale de contabilitate. una la 35 gr.3 Gestiunea economica a stocurilor Managementul stocului este important pentru orice întreprindere angajată în fabricarea. Arta managementului eficient presupune. De-a . consistenta in comunicare si dorinta de a fi in topul preferintelor consumatorilor sunt elementele care stau la baza succesului marcii Milka de exemplu. Astfel.

În zilele de glorie ale “afacerilor normale”. - 4.3 - - Metode si tehnici de crestere a vanzarilor de produse 1. firmele sunt tot mai mult obligate să-şi restructureze radical obiectivele şi strategiile de piaţă. Deoarece mai exista si alti concurenti cu produse similare sau identice.lungul anilor. în care au loc schimbări rapide ale concurenţei. fie nu accepta conditiile de vanzare. mesaje. Milka este in continuare cea mai fina ciocolata. - - 3. cunoscute. „Esenta marcii nu se schimba. Dacă anterior ele operau în condiţiile unei concurenţe şi clientele stabile. Brand Manager Milka. Dar nu toti cumpara: fie nu constientizeaza nevoia sau nu stiu de produs. Abordarea campaniei este insa diferita. Gustul care te duce in Alpi”. vanzarile Kraft Foods reprezinta doar un procent din piata. ca valoare. etc. Forta de vanzare mai mare: avand o repartizare pe un teritoriu mare. networking. metode de comunicare cu piata tinta mai eficiente decat cele folosite in prezent. compania apeleaza la noi distribuitori si parteneri sau deschid noi puncte de comercializare. cu atat sansele de reusita cresc. In majoritatea companiilor raman neutilizate sau sunt prost folosite tocmai cele mai ieftine: PR. - 3. Produsele Kraft Foods sunt vandute de catre agentii de vanzare. al carei gust fin te va face sa te simti ca si cum ai fi acolo”. Produsele sub forma de tablete se vand cel mai bine. Noi canale de vanzare : in cazul in care reteaua de distributie nu este suficient de densa. - 3. progrese tehnologice. - Piata ciocolatei din Romania este dinamica si complexa. Iar pentru ca marcile de succes trebuie sa inoveze permanent. si fiind bine instruiti si motivate printr-un sistem de stimulente care sa rasplateasca performanta. Modificarea produsului sau pretului: reactiile consumatorilor. apelând la tehnici de comunicare şi tehnici de vânzare. Milka s-a adaptat subtil la noile timpuri si la noile cerinte ale consumatorilor. Ciocolata cu lapte in continut domina acest segment. în prezent firmele activează în condiţiile unui adevărat război. Noi metode de comunicare si promovare: trebuie verificata existent altor canale. fiind construita pe ideea „evadarii” . ca volum. Forţa de vânzare in compania Kraft Foods. 2.2 Planificarea si organizarea activitatii de vanzare Thenica de vanzare este directa. acestea detinand 64% din totalul pietei. Milka lanseaza o noua campanie de comunicare: „Milka. profitabilitatea si cota de piata se . apariţii de noi legi şi politici comerciale şi o scădere continuă a fidelităţii clientelei. direct consumatorilor pe baza unui plan de marketing. În prezent. urmata la mare distanta de ciocolata alba (1.2 tone). cu peste 10 marci promovate si mai mult de 200 de sortimente diferite de produse din ciocolata. sponsorizarile. Fiecare nou canal de vanzare duce la cresterea vanzarilor dar si la un transfer al vanzarilor existente. Mesajul acesteia este urmatorul: nu trebuie sa te duci pana in Alpi pentru a te bucura de frumusetea lor. Vanzarile companiei potentiale sunt mai mari decat vanzarile realizate si mai mici decat piata potentiala. ca si in orice alta companie. este formata din vânzători.Compania Kraft are ca si metoda de promovare principal reclama TV. facuta cu lapte din Alpi. firmele puteau rezista concurenţei prin aplicarea unei politici agresive de vânzări şi reclamă a produselor. sa evolueze si sa ramana o preferinta constanta pentru consumatori. evenimentele. e suficienta o bucatica de Milka. spune Cristina Pindaru. si consta in vanzarea unei game largi de produse alimentare de o calitate foarte buna. Cei care cumpara formeaza piata. Toti cei care au nevoie de produse formeaza piata potentiala. cu peste 13 mii de tone vandute anul trecut.Acestia au scopul să vândă unor consumatori bunurile. si 58%.

Campania “Cu Milka mergi la schi in Alpi” oferit tuturor sansa de a patrunde tainele acestui sport minunat si de a ajunge in locul unde schiatul este la el acasa: in Alpi.ofertele pachet (dau consumatorilor posibilitatea de a achizitiona un produs la un pret mai mic decat cel obisnuit) – cumparand o ciocolata Milka. Toata lumea invata sa schieze cu Milka.3. concret din partea clientului . Orice ciocolata Milka sau Milka MJoy oferea lectii de schi date de profesionisti si ii provoca pe amatori la o competitie chiar in interiorul ambalajului. modificarea pretul. tombolele. . in acelasi timp.cadourile promotionale (sunt articole utile.mostrele (produse oferite consumatorilor spre incercare). abordarea – ce presupune realizarea prezentarii avand ca tinta consumatorul si urmăreşte trezirea atenţiei şi interesul acestuia faţă de eventuale nevoi sau probleme pe care le are şi care pot fi soluţionate prin oferirea produselor. . concurentii. adevărate surse de informaţii pentru vânzător. orice Milka sau Milka M-joy se poate transforma intr-un bilet de o saptamana la schi in Alpi sau in weekend-uri de schi la Predeal. opinie formara in urma prezentarii produselor si unde se urmăreşte obţinerea unui angajament ferm. loteriile si jocurile .6. costurile si eficienta utilizarii fiecarui instrument. . . avantajele şi beneficiile produsului oferit spre vânzare. definesc profilul consumatorilor si stabilesc strategia de prezentare. obiectivele activitatii de promovare a vanzarilor. dar acest pas presupune în principal aflarea dacă obiecţia este sinceră sau nu. dar si distractie in spirit alpin. vânzătorul Kraft punand accentul pe caracteristicile. cafea ce . 10.000 de schiuri de ciocolata si alte premii. . aceasta fiind realizabila prin cunoasterea necesitatilor consumatorilor. cea mai fina ciocolata invita pe toata lumea sa participe la promotia “Cu Milka mergi la schi in Alpi!”. .2.. . principalele instrumente ale promovarii orientate spre consumator sunt : . la ora actuala consumul mediu zilnic fiind de aproximativ 900. agentii Kraft Foods urmaresc niste pasi: 1. inscriptionate cu numele firmei care le acorda. Kraft Foods tine seama de tipul pietei. Toti amatorii de ciocolata si toti cei dornici de o noua experienta au avut ocazia sa afle mai multe despre Milka si.Pentru stabilirea unei relatii de lunga durata cu consumatorii. obiectiile – se vor descoperi obiectiile consumatorilor fata de produse care trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului.schimba prin adaugarea de servicii si imbunatatirea produsul. O alta strategie de promovare s-a desfasurat in iarna anului 2005.5.Aici este obligatoriu ca nevoile reale ale clientului să fie cât mai clar determinate in ceea ce priveste produsele alimentare oferite de Kraft Foods . dacă nu cumva se ascunde altceva în spatele acesteia şi apoi încercarea rezolvării acesteia dar important este ca vanzatorul sa fie . abordarea initiala – prin care acestia determina obiectivele de vanzare. deoarece ascultându-le cu atenţie ulterior întreaga prezentare poate fi “modulată” pe o direcţie corectă si se va face o confruntare cu acestea urmand ca aceste obiectii sa fie solutionate intr-un mod satisfacator. prezentarea . Pentru a stimula interesul fata de schi. oferite gratuit consumatorilor) – oferta cu pliculete de cafea Jacobs Krönung unde clientul primeste o cana de cafea cu brendul Jacobs Krönung imprimat . sa faca primii pasi pe partia de schi. cumparatorului i se ofera a doua ciocolata la jumatate de pret. in perioada 25 decembrie 2005 – 15 martie 2006.4. modul de prezentare. impreuna cu 3 prieteni. pe 8 decembrie 2004. incheierea de proba – aici agentii de vanzare vor stii opinia consumatorilor cu privire la produsele Kraft. . unde vor avea asigurate lectii de schi si cartele pentru teleschi. - - Exemplu : Pentru atingerea obiectivelor stabilite. conform studiilor conduse de Institutul de Cercetare de Piata GFK România. Astfel. . Pentru ca Milka inseamna ciocolata cu lapte din Alpi. Milka mai ofera si 100 de perechi de schiuri profesioniste Fischer. Castigatorul premiului cel mare va merge in Alpi. marca de cafea se situeaza pe locul întâi în topul preferintelor consumatorilor români. Jacobs este prezenta pe piata din România din anul 1999.000 de cesti de cafea Jacobs Kronung.unde scopul este pezentarea beneficiilor produsului prin demonstratii. deoarece contribuie la creşterea vânzărilor şi permite înlocuirea clienţilor care s-au orientat spre alte organizaţii concurente. concursurile. prospectarea – prin care acestia urmaresc localizarea si clasificarea consumatorilor potentiali fiind o activitate desfăşurată permanent.

prin incheiere . .8. atunci vânzătorul va trebui să reia prezentarea.consumatorii sunt adusi la concluzia de a cumpara produsul urmarit. că aici va interveni decisiv experienţa . bineînţeles. prezentarea. - . . în situaţia în care aceştia sunt satisfăcuţi de produsele companiei Kraft Foods sau rezolvarea anumitor probleme în situaţia în care consumatorii nu sunt satisfăcuţi.7. tratarea obiecţiilor. aceasta fiind realizabila in urma unor etape cum ar fi abordarea.permanent pregătit pentru orice obiecţie din partea clientului şi. prin incheierea de proba – agentii afla parerile comsumatorilor legate de solutionarea obiectiilor iar dacă cumpărătorul nu este convins de beneficiile produsului. iar la sfarsit are loc asa numita urmarire. Această etapă permite fidelizarea consumatorilor. unde se ofera consumatorilor anumite servicii dupa cumpararea produsului urmarit.

fiind o buna tehnica de a convinge clentul de calitatea produsului. Acesta fiind conceput intr-un mod corespunzator. obiectivele de marketing şi obiectivele generale ale organizaţiei există o legătură directă şi puternică. ceea ce este un lucru benefic pentru companie.Kraft avand o reusita consiberabila datorita coordonarii obiectivelor corporative si obiectivelor de marketing cu cele de vanzare. aceasta ajungand la un nivel foarte inalt pe piata in vanzarea produselor alimentare de calitate. obiectivele forţelor de vânzare fac parte din obiectivelor de marketing. nonutilizatorii si utilizatorii altor marci neobservand sau tinand seama intotdeauna de actiunile promotionale. compania Kraft dese ori foloseste ca instrument de promovare a vaznarilor o mostra gratuita din produsul vizat pentru a il stimula pe consumator sa incerce produsul. sunt orientate spre atragerea preferintelor consumatorilor ajutand la comunicarea pozitiei ocupata de produs in cadrul pietei si sa continue un mesaj care sa indemne la achizitionare lui. In cadrul companiei Kraft Foods. de a-i indeparta pe consumatori de produsele concurentilor. Prin evaluarea forţei de vânzare compania urmareste cauzele performantelor atinse si a abaterilor de la acestea pentru a putea adopta masuri rapide de corectare de catre agentii de vanzare. Promovarea vanzarilor ii vizeaza de obicei pe ultimii. de a castiga o pozitie stabila pe piata. toate acestea fiind cu scopul de a-i face pe acestia sa cumpere produsele vizate. Referindu-ne la actiunile promotionale ale companiei Kraft Foods orientate spre consummator. . utilizarori fideli ai altei marci concurente. Consumatorii care incearca pentru prima oara un produs se pot imparti in trei tipuri : consumatori care folosesc produse dintr-o anumita categorie.Ca si activitate a fortei de vanzare. Actiunile de promovare a vanzarilor companiei Kraft. Comerciantii apeleaza la promovarea vanzarilor cu scopul de a atrage noi consumatori care sa incerce produsele. de a-i rasplati pe clientii fideli si de a creste rata reachizitiei pentru utilizatorii ocazionali. consider ca aceasta companie foloseste o buna modalitate de evaluare a fortei de vanzare avand in vedere rezultatele si comportamentul acesteia pe piata.se observa ca. de a-i determina pe consumatori sa incerce un produs nou. fiecare instrument de promovare a vanzarilor contribuie la atragerea preferintelor consumatorilor. . sau de a-si pastra si recompensa clientii fideli.si utilizatori care schimba frecvent marcile.Toate acestea au contribuit la dezvoltarea companiei Kraft Foods. comerciantii pot apela la aceasta cu scopul : de a creste vanzarile companiei pe termen scurt. aceste metode trebuie stiute inainte si private ca mijloace de eficientizare asupra promovarii salariatilor. Intre obiectivele de vânzări.

Related Interests