Evoluzione della redditività delle Reti

Evidenze dai Bilanci 2003 > 2005

Claudio Monte
MC Network
Automotive Dealer Day, Verona 16-17 Maggio
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La composizione del campione

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2

Segmenti e brand del Campione
Segmento Brand
N.ro Brand % Campione su tot. Mandati

Premium Generalisti importatori Emergenti

Audi, BMW, Jaguar, Mercedes, Volvo Citroen, Ford, Opel, Peugeot, Renault, Toyota, Volkswagen Chevrolet, Honda, Hyundai, Kia, Mazda, Nissan, Seat, Skoda, Suzuki

5

80%

7

87%

9

57%

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3

Volumi di vendita Segmento Premium
Brand Audi Bmw Jaguar Mercedes Volvo Totale Campione Totale Altre Marche Totale Mercato Italia 2003 51.770 46.862 5.126 71.109 17.549 192.416 2.054.627 2.247.043 2004 55.105 57.523 6.737 65.447 20.166 204.978 2.059.570 2.264.548 2005 60.845 70.248 4.191 73.232 19.725 228.241 2.006.174 2.234.415 Tasso di crescita 03/05

5,5% 14,4% -6,5% 1,0% 4,0% 5,9% -0,8% -0,2%
Fonte: ANFIA

BMW in trend positivo, come pure il totale del Segmento Campione Jaguar in trend negativo.

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4

Volumi di vendita Segmento Generalisti Importatori
Brand Citroen Ford Opel Peugeot Renault Toyota Volkswagen Totale Campione Totale Altre Marche Totale Mercato Italia 2003 130.910 196.617 164.568 117.998 166.932 126.444 146.417 1.049.886 1.197.157 2.247.043 2004 146.476 182.185 167.376 106.234 158.232 126.243 135.101 1.021.847 1.242.701 2.264.548 2005 129.100 165.281 169.129 96.170 142.596 126.981 144.542 973.799 1.260.616 2.234.415 Tasso di crescita 03/05

-0,5% -5,6% 0,9% -6,6% -5,1% 0,1% -0,4% -2,5% 1,7% -0,2%
Fonte: ANFIA

OPEL in trend positivo (oltre al Gruppo FIAT non incluso nel campione) Peugeot, Ford e Renault in trend negativo, come pure il Segmento Campione.

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5

Volumi di vendita Segmento Emergenti
Brand Chevrolet Honda Hyundai Kia Mazda Nissan Seat Skoda Suzuki Totale Campione Totale Altre Marche Totale Mercato Italia 2004 30.516 19.706 48.268 24.335 22.531 59.205 31.917 17.029 26.202 279.709 1.984.839 2.264.548 2005 34.968 23.512 39.223 36.439 21.396 44.311 29.297 15.836 28.695 273.677 1.960.738 2.234.415 Tasso di crescita 04/05

1,1% 8,5% 3,5% 30,9% 17,8% -10,9% -9,0% -6,9% 5,0% 1,3% -0,4% -0,2%
Fonte: ANFIA

KIA e Mazda in trend positivo, come pure il Segmento Campione Nissan, Seat e Skoda in trend negativo.
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6

Analisi segmentazione del Campione
(per numero Dealer)

Segmenti
SEGMENTO PREMIUM Monobrand Multibrand Totale SEGMENTO GENERALISTI Monobrand Multibrand Totale SEGMENTO EMERGENTI Monobrand Multibrand Totale TOTALE CAMPIONE Multibrand (1): - Monocasa - Multicasa Totale multibrand Monobrand Totale

2003
145 114 259 712 84 796
56,0% 44,0% 100,0%

2004
171 146 317 735 167 902 318 141 459
53,9% 46,1% 100,0%

2005
153 159 312 727 192 919 363 162 525
49,0% 51,0% 100,0%

89,4% 10,6% 100,0%

81,5% 18,5% 100,0% 69,3% 30,7% 100,0%

79,1% 20,9% 100,0% 69,1% 30,9% 100,0%

127 40 167 857 1.024

12,4% 3,9% 16,3% 83,7% 100,0%

209 69 278 1.224 1.502

13,9% 4,6% 18,5% 81,5% 100,0%

232 83 315 1.243 1.558

14,9% 5,3% 20,2% 79,8% 100,0%

Note: (1) Il numero dei Multibrand non è costituito dalla somma dei multibrand dei vari segmenti, ma dal totale dei Dealer del campione che risultano multibrand
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7

EVOLUZIONE MULTIBRAND PER SEGMENTO CAMPIONE 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 2003 2004 2005
12,4% 10,6% 3,9% 30,7% 18,5% 13,9% 4,6% 30,9% 20,9% 14,9% 5,3% 44,0% 46,1% 51,0% PREMIUM GENERALISTI IMPORT. EMERGENTI TOTALE MONOCASA TOTALE MULTICASA

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8

Alcune evidenze (su dati del Campione)
Numero dei Dealer Multibrand in crescita, sia per i Monocasa (dal 12,4% al 14,9%) che per i Multicasa (dal 3,9% al 5,3%) Incidenza del Multibrand consolidata e più significativa nel Segmento Premium (51% del totale campione nel 2005) Incremento più rilevante del fenomeno, nel triennio, per il Segmento Generalisti Importatori (incidenza sul totale che passa dal 10,6% al 20,9%)

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9

Commenti sulle evidenze
Le possibili motivazioni: • Stabilizzazione delle performance commerciali e dei volumi d’affari • Concentrazione delle Reti (Gruppi) Numero Dealer Multibrand in crescita Gli effetti indotti: o Più indipendenza dalle Case o Maggiore complessità organizzativa o Impegno commerciale comunque rilevante in relazione alla politica dei margini variabili delle Case

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10

Risultati Economici
Tutti i segmenti

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11

Conto Economico 2005
Descrizione
VALORE DELLA PRODUZIONE
Costi per materie e merci Variazioni delle rimanenze di materie e merci

(aggregato medio del campione)
GENERALISTI IMPORT. Euro
16.549.310,55 (14.296.364,70) 168.671,29 2.421.617,14 (1.114.813,71) (155.785,31) (119.091,83) 1.031.926,29 (709.566,71) 322.359,57 (95.475,62) 226.883,95 (94.176) (603) 132.105,55 11.457 143.562,43 (100.974,02) 42.588,41

PREMIUM Euro
29.379.326,73 (25.864.559,55) 478.752,75 3.993.519,93 (1.521.511,54) (309.751,20) (152.744,05) 2.009.513,14 (1.273.856,27) 735.656,87 (233.186,05) 502.470,82 (239.366) (2.837) 260.268,26 39.769 300.037,50 (191.973,95) 108.063,54

EMERGENTI Euro
7.727.395,33 (6.564.973,13) 50.809,94 1.213.232,14 (552.153,46) (97.254,23) (67.710,90) 496.113,55 (318.128,78) 177.984,77 (50.304,65) 127.680,12 (61.461) (232) 65.986,23 3.622 69.608,23 (46.277,19) 23.331,05

MULTIBRAND - MULTIBRAND Monocasa Multicasa Euro
37.688.141,32 (32.760.315,60) 225.427,85 5.153.253,57 (2.192.643,47) (364.684,69) (187.891,58) 2.408.033,84 (1.642.002,52) 766.031,32 (284.002,09) 482.029,22 (297.130) (4.455) 180.444,77 84.623 265.068,20 (224.041,88) 41.026,32

Euro
36.228.333,51 (31.857.472,72) 789.451,46 5.160.312,24 (2.259.598,33) (400.710,65) (191.275,30) 2.308.727,96 (1.581.205,67) 727.522,29 (298.013,92) 429.508,37 (279.273) (132) 150.103,43 183.625 333.728,58 (235.534,81) 98.193,77

MARGINE COMMERCIALE
Costi per servizi Costi per godimento beni di terzi Altri costi di gestione

VALORE AGGIUNTO
Costi per il personale

MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.)
Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti

RISULTATO OPERATIVO (EBIT)
Proventi ed Oneri finanziari

(1)

Rettifiche di valore delle attività finanziarie

RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE
Proventi ed Oneri Straordinari

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.)
Imposte sul reddito d'esercizio

RISULTATO NETTO
Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

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12

Conto Economico 2005
Descrizione
VALORE DELLA PRODUZIONE
Costi per materie e merci Variazioni delle rimanenze di materie e merci

(aggregato medio del campione)
GENERALISTI IMPORT. %
100,00% -86,39% 1,02% 14,63% -6,74% -0,94% -0,72% 6,24% -4,29% 1,95% -0,58% 1,37% -0,57% 0,00% 0,80% 0,07% 0,87% -0,61% 0,26%

PREMIUM %
100,00% -88,04% 1,63% 13,59% -5,18% -1,05% -0,52% 6,84% -4,34% 2,50% -0,79% 1,71% -0,81% -0,01% 0,89% 0,14% 1,02% -0,65% 0,37%

EMERGENTI %
100,00% -84,96% 0,66% 15,70% -7,15% -1,26% -0,88% 6,42% -4,12% 2,30% -0,65% 1,65% -0,80% 0,00% 0,85% 0,05% 0,90% -0,60% 0,30%

MULTIBRAND MULTIBRAND - Monocasa - Multicasa %
100,00% -86,92% 0,60% 13,67% -5,82% -0,97% -0,50% 6,39% -4,36% 2,03% -0,75% 1,28% -0,79% -0,01% 0,48% 0,22% 0,70% -0,59% 0,11%

%
100,00% -87,94% 2,18% 14,24% -6,24% -1,11% -0,53% 6,37% -4,36% 2,01% -0,82% 1,19% -0,77% 0,00% 0,41% 0,51% 0,92% -0,65% 0,27%

MARGINE COMMERCIALE
Costi per servizi Costi per godimento beni di terzi Altri costi di gestione

VALORE AGGIUNTO
Costi per il personale

MARGINE OPERATIVO LORDO (M.O.L.)
Ammortamenti, svalutazioni e altri accantonamenti

RISULTATO OPERATIVO (EBIT)
Proventi ed Oneri finanziari

(1)

Rettifiche di valore delle attività finanziarie

RISULTATO DELLA GESTIONE CORRENTE
Proventi ed Oneri Straordinari

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.)
Imposte sul reddito d'esercizio

RISULTATO NETTO
Note: (1) EBIT = Earnings Before Interest and Taxes

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13

VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE
Dati in Mln €

2003

2004

2005
36,8 37,7 36,2

27,8

28,9 29,4 25,3 17,5 17,2 16,5

7,8

7,7

Segm ento Prem ium

Segm ento Generalisti

Segm ento Em ergenti

Monocasa

MultiCasa

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Valore della Produzione risulta sostanzialmente stabile per tutti ii segmenti, ad Il Valore della Produzione risulta sostanzialmente stabile per tutti segmenti, ad eccezione dei Multicasa che mostrano (nel biennio analizzato) un incremento eccezione dei Multicasa che mostrano (nel biennio analizzato) un incremento significativo (+ 9,70%). significativo (+ 9,70%). 14

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Commenti sulle evidenze
Le possibili motivazioni: • Valore della Produzione stabile, salvo Multicasa • o o Sostanziale stabilità del mercato Concentrazione delle reti (Gruppi) Accentuazione della competitività Riduzione efficienza delle strutture (mancato recupero incremento costi)

Gli effetti indotti:

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15

MARGINE COMMERCIALE
2003
14,3%14,4% 13,6% 13,5% 13,6% 14,6%

2004
15,7% 15,0%

2005

13,4% 13,7%

14,3% 14,2%

Segm ento Prem ium

Segm ento Generalisti

Segm ento Em ergenti

Monocasa

MultiCasa

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Margine commerciale ha un trend sostanzialmente stabile, anche in quei segmenti (i.e. Il Margine commerciale ha un trend sostanzialmente stabile, anche in quei segmenti (i.e. Generalisti Importatori) e per quei Brand dove le performance commerciali registrano un Generalisti Importatori) e per quei Brand dove le performance commerciali registrano un andamento negativo andamento negativo

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16

Commenti sulle evidenze
Le possibili motivazioni: • Supporto della Casa su Margini Variabili a fronte di performance commerciali negative del Brand Minori sconti praticati ai Clienti Vantaggi economici per i Dealer più performanti Probabile persistenza delle cause di scarsa competitività per i Dealer più deboli

Margine commerciale in trend stabile

• o o

Gli effetti indotti:

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17

Analisi impatto costi di gestione
Segmento Premium Generalisti Emergenti Multibrand - Monocasa Multibrand - Multicasa
Margine Commerciale Costi esterni Costi del personale -4,34% -4,29% -4,12% -4,36% -4,36% Margine Operativo Lordo 2,50% 1,95% 2,30% 2,03% 2,01% Ammortam. ed accant. -0,79% -0,58% -0,65% -0,75% -0,82% Risultato Operativo

13,59% 14,63% 15,70% 13,67% 14,24%

-6,75% -8,39% -9,28% -7,28% -7,87%

1,71% 1,37% 1,65% 1,28% 1,19%

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18

INCIDENZA SPESE PERSONALE SU VALORE AGGIUNTO
2003
68,8%

2004

2005
68,2% 68,5%

65,2% 63,4% 62,0% 63,1%

64,8%

64,1%

64,8%

61,7%

58,9%

Segmento Premium

Segmento Generalisti

Segmento Emergenti

Monocasa

MultiCasa

Alcune evidenze Alcune evidenze
La percentuale di assorbimento delle Spese di Personale sul Valore Aggiunto evidenzia La percentuale di assorbimento delle Spese di Personale sul Valore Aggiunto evidenzia un trend in incremento significativo per tutti ii segmenti, ad eccezione degli Emergenti. un trend in incremento significativo per tutti segmenti, ad eccezione degli Emergenti. La variazione più rilevante è quella registrata dal Segmento Multicasa (+ 6,81%). La variazione più rilevante è quella registrata dal Segmento Multicasa (+ 6,81%).
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19

RISULTATO ANTE IMPOSTE (R.A.I.)
Media per segmento 2003
1,40%

2004

2005

1,00%

1,02%

1,09%1,07% 0,87% 0,62% 0,90%

1,02%

0,98% 0,70%

0,92%

Segm ento Prem ium

Segm ento Generalisti

Segm ento Em ergenti

Monocasa

MultiCasa

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.), ad eccezione degli Emergenti, evidenzia un trend Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.), ad eccezione degli Emergenti, evidenzia un trend negativo per tutti ii segmenti. Le variazioni più significative sono quelle registrate dal negativo per tutti segmenti. Le variazioni più significative sono quelle registrate dal Segmento Premium (-0,38%) e dai Monocasa (- 0,32%). Segmento Premium (-0,38%) e dai Monocasa (- 0,32%).
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20

Commenti sulle evidenze
Le possibili motivazioni: • Spese di gestione non coerenti con margini per effetto di:
a) Mancate sinergie back-office (per i Multibrand)

Risultato Ante Imposte in trend negativo

b) Impatto Standard qualitativi c) Valutazioni errate del Dealer (anche in relazione alla riduzione dei volumi di vendita)

Gli effetti indotti: o Maggiore attenzione nella scelta dei Brand (strategia di Brand-Mix) o Sensibilizzazione sulle del controllo di gestione
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tematiche

21

Le opzioni per affrontare le sfide competitive

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22

I fattori critici
• Le performance commerciali negative di un Brand impattano sulla redditività della Concessionaria nella misura in cui la stessa non riesce ad adeguare tempestivamente la efficienza delle strutture (assorbimento costi fissi e semi-fissi) Il binomio incremento del Volume d’Affari ed incremento della Redditività non è scontato La crescita della complessità organizzativa (multibrand) e le politiche delle Case Mandanti (standard e remunerazione) richiedono una sempre maggiore attenzione agli aspetti gestionali

• •

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23

Le opzioni per le sfide competitive
Gli strumenti: • Business Plan • Budget (con simulazioni scenari alternativi) Migliorare gli aspetti relativi alla Pianificazione • Piani di azione medio termine Gli aspetti rilevanti

o Obiettivi (quantitativi, qualitativi, ..) o Risorse (Strumentali, Umane,
Finanziarie)

o Organizzazione (Struttura, processi,
metodi, ecc…)
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24

Le opzioni per le sfide competitive
Gli strumenti: • Tableau de Bord • Report gestionale • Altri Monitorare sistematicamente le Performance Gli aspetti rilevanti: o Risultati di business Volumi, Rotazioni) o Soddisfazione Clienti o Soddisfazione del Personale o Soddisfazione dei Soci o Soddisfazione Casa Mandante
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(Margini,

25

Grazie a tutti per l’attenzione

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26

APPENDICE

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27

Trend risultati Economici
Segmenti: • Premium • Generalisti Importatori • Emergenti

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28

Segmento Premium
VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE
2003
Dati in Mln €

VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE
2003 2004 2005

2004

2005

46,2 41,4 37,0 27,8 28,9 29,4 31,8 34,7 37,9
13,6% 13,5% 13,6% 13,2% 13,1% 13,0% 13,3% 13,3% 13,2%

Monobrand

Multibrand

Campione

Monobrand

Multibrand

Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I.
2003 1,40% 1,10% 0,96% 0,65% 1,16% 1,05% 0,79% 2004 2005

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Margine commerciale evidenzia un trend Il Margine commerciale evidenzia un trend sostanzialmente stabile. sostanzialmente stabile. Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un trend negativo sia per ii Monobrand (trend negativo sia per Monobrand (0,38%) che per ii Multibrand (- 0,31%). 0,38%) che per Multibrand (- 0,31%).

1,00%

1,02%

Monobrand

Multibrand

Campione

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29

Segmento Generalisti Importatori
VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE
Dati in Mln €

VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE
2003 2004 2005

2003

2004

2005

35,5 32,6

37,7
14,3% 14,4%

14,6% 14,2% 13,7% 13,1% 14,1% 14,2%

14,5%

17,5

17,2

16,5

19,1

20,6

21,0

Monobrand

Multibrand

Campione

Monobrand

Multibrand

Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I.
2003 1,09% 1,07% 0,87% 0,90% 0,80% 0,53% 0,74% 2004 2005 1,06% 0,98%

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Margine commerciale evidenzia un trend Il Margine commerciale evidenzia un trend positivo per ii Monobrand e per ii Multibrand positivo per Monobrand e per Multibrand Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un trend negativo sia per ii Monobrand (trend negativo sia per Monobrand (0,20%) che per ii Multibrand (- 0,27%). 0,20%) che per Multibrand (- 0,27%).

Monobrand

Multibrand

Campione

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30

Segmento Emergenti
VALORE MEDIO DELLA PRODUZIONE
2004
Dati in Mln €

VALORE MEDIO DEL MARGINE COMMERCIALE
2004 2005

2005

34,3 29,1
15,0%

15,7% 15,1% 14,8% 14,5%

14,3 7,8 7,7

15,9

14,2%

Monobrand

Multibrand

Campione

Monobrand

Multibrand

Campione

VALORE MEDIO DEL R.A.I.
2004 0,90% 0,88% 2005 0,83% 0,86% 0,78%

Alcune evidenze Alcune evidenze
Il Margine commerciale evidenzia un trend Il Margine commerciale evidenzia un trend positivo per ii Monobrand (+ 0,7%) e per ii positivo per Monobrand (+ 0,7%) e per Multibrand (+ 0,6%). Multibrand (+ 0,6%). Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un Il Risultato Ante Imposte (R.A.I.) ha un trend positivo trend positivo 0,28%) 0,28%) ed ed un un per per ii Monobrand Monobrand negativo negativo (+ (+ ii trend trend per per

0,62%

Monobrand

Multibrand

Campione

Multibrand (- 0,05%). Multibrand (- 0,05%). 31

Servizio Studi MC – Maggio 2007- Riproduzione riservata