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Ahora bien, la experiencia muestra que los conocimientos aquí expuestos pueden solucionar casi la
totalidad de los problemas del arte de abordar conflictos en cualquier circunstancia, con seguridad le
ayudarán a construir una rápida carrera de éxito.
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Luis Alberto Demattia
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Autor: Luis Alberto Demattia
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Editado en el 2008, Editado por Luis Alberto Demattía,
Calle 10 Nº 1110 - Local 18, (CP 1900) La Plata, Buenos Aires, Argentina

Este e-Book forma parte del Curso de Sistema Global de Estudio y Aprendizaje.
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DecidaTriunfar...net .......13 www.............11 20 Consejos para negociar con éxito en la empresa............................7 Conferencias Conferencias Gratis Curso de Oratoria 15 Máximas....Indice CONFLICTO 52 CONSEJOS DE ORO Curso por Internet Curso por Internet Programa curso por Internet Curso presencial ÍNDICE 52 Consejos de ORO Curso Presencial Nacional 10 consejos para resolver conflictos....4 Curso Presencial Internacional 7 Consejos para saber cuando estás en lo cierto................. cómo discutir eficientemente con sus seres queridos....................................

Resuelve el conflicto cuanto antes Tu mente se resiente con cada conflicto y te afecta a ti y tu salud. Si has tenido una riña con un compañero de trabajo llámale y habla con él. etcétera… Aquí voy brindar una breve guía para resolver conflictos.52 Consejos de ORO 10 consejos para resolver conflictos Muy a menudo tenemos conflictos. ya sea con un compañero de trabajo. Si es tu compañero de estudios habla inmediatamente con él. amigos. eso no te va a servir de nada. incluso días de angustia y quebradera de cabeza innecesario. Ha mucha gente le gusta esconder la cabeza o terminar llevando la razón. o en la cama de mal humor. etc… El punto claro y conciso es: Resuelve y aclara los conflictos cuanto antes. compañeros de facultad.. Si son tus padres habla de inmediato con ellos.Si no puedes resolver el conflicto cuanto antes. Por lo tanto si has tenido un conflicto que hay que resolver resuélvelo cuanto antes si es posible ¡YA!. un vecino. Si por alguna razón te es imposible resolver el conflicto cuanto antes tienes y tienes que tomarte un tiempo que no depende de ti. Si te tiras toda la noche rallándote frente al ordenador. a medida que analicemos las opciones veremos que lo más estúpido es ir con el ego y el orgullo por delante sin importar la otra parte. 1º. un día o varios días pensativo y triste o “rallado” no es bueno. debes aprender a restarle importancia.net Regresar al Indice . nuestros padres.. Estar toda una noche. Aunque sientas vergüenza es lo mejor. desconéctate Este punto es sencillo aunque parece complicado. te ahorrarás horas. 2º. Debes desconectar www.DecidaTriunfar.

Formas de desconectar el cerebro es: leer.Habla bien y tranquilo. pero puedes probarlo para ver como funciona. La cuestión es que el conflicto no te agobie. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO tu cerebro lo más que puedas de eso y entretenerlo con alguna actividad. 4º. ni desanime. intenta hablarle y exponer tus ideas de la forma simple y lo más clara posible.Ing. Cuéntale a tu mejor amigo/a que ha pasado. escribir. . padres y familiares es que en un alto por ciento de las veces nos darán la razón aún sin tenerla.. con un compañero de trabajo o de estudio enfadado.Vocaliza bien. (A la otra persona le importa un comino tu razón lógica de www. ver una película. 3º. Una de las cualidades de nuestros amigos. si puedes en estos casos en que los conflictos se resuelven cuando la otra persona se desahoga igual que un niño pequeño. Cualquier cosa que te relaje y te distraiga. jugar a un video juego. Yo no lo he probado.net Regresar al Indice .Expresa tu opinión con sentimientos..Expone y expresa bien tus ideas Según en que situación te encuentres te será difícil exponer tus ideas. sino que pase a un segundo plano o incluso un tercero y un cuarto en tu mente. El apego afectivo y emocional es lo que tiene.DecidaTriunfar. con gente que conoces poco a veces te será difícil exponer tus ideas porque ellos simplemente quieren hablar y desahogarse. ver la tv. Por ejemplo. Dicen que hablar sobre ello con un amigo ayuda a desahogarte y que es uno de los principales motivos de porque las mujeres viven más tiempo. sigue los siguientes pasos: . Aún así. Hasta que no sea el momento oportuno y no vayas a resolver el conflicto este no debería aparecer en tu mente y preocuparte.Cuando tengas que expresarte. .

llamarla de todo sin límites. Cada cosa que hagas. si luego de hacerlo te arrepientes mira bien porque es. Cuanto más puedas controlar y dominar tu ira. Si crees que vas a llegar a ese límite intenta calmarte antes. sobretodo porque en momentos de discusión acalorada nos fijamos en las emociones y el plano lógico se va por el retrete. contra la otra persona.. egoísmo..Ing. Por ejemplo.Conserva la calma En situaciones así. la gente se cierra y enoja mucho.Jamás culpes a la otra persona. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO los hechos. desahógate antes del conflicto y no durante. A veces será tan solo tu cerebro y otras será porque te has pasado de la raya.DecidaTriunfar. 6º. Para calmarte puedes escribir una carta que no leerá nadie. insultarlos y ponerlos verdes sin que te oigan ( no recomiendo ponerles verdes cara a cara delante de la otra parte. orgullo más inteligente serás en esos momentos de extrema tensión. Porque eso www. hay mucha gente maniática con las toallas. Así que cuanto más expresivo y sentimientos positivos demuestres en ese momento mejor ) . Debes calmarte porque las consecuencias de tus palabras perdurarán en el tiempo y agravarán mucho el conflicto.net Regresar al Indice . que se deje todo como desordenado. porque aunque creas que no. a veces resulta difícil no echarse a pegar gritos y por que no insultos. jabón. no has sabido conservar la calma.. 7º. ego. porque hemos dañado algo que afecta a sus emociones y pueden ser cosas verdaderamente absurdas. porque sino te arrepentirás de las consecuencias.En los conflictos la mayoría de la gente no es nada racional. deja de escuchar ) Es decir.Asume la culpa si es necesario El humano inteligente y moderno es aquél que tiene control sobre sus emociones. Se sienten atacados (la mayoría de las veces por estupideces que imaginan y que dificultan el diálogo). 5º.

te disculpas y cambias eso de que la otra persona odia. cuando te ocurra algo sabrás hallar con la mejor objetividad si estás en lo cierto y evitar que las demás personas te manipulen. y .El aditivo de esto es que puedes creerte inteligente y superior al resto. si admites que la culpa fue tuya. asegúrate de que eso no pase. admitiendo ( y en cierto modo. 8º. pero es así de claro.. les da a las demás personas lo que quieren. no te vuelvas tú también un paranoico. Alguien que controla más sus emociones. Ten cuidado. www.Lo que nos interesa es no estar preocupados ni en disputas permanentes. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO les transmite a ellos sentimientos de “Falta de respeto” o parecido (aunque no tenga nada que ver con la realidad). dándoles la razón como a los locos) que se han equivocado ellos. Con esta serie de consejos. Así que resuelve los conflictos.Ing. recién en ese caso debes intervenir de otra forma. 9º. Quizás suena cruel. Pero solo si ves un abuso reiterado.La existen pocas personas que se dan cuenta de que el enfado de la otra persona es completamente absurdo.net Regresar al Indice . 7 Consejos para saber cuando estás en lo cierto Hay personas que les cuesta saber o determinar que en muchas ocasiones ellos son los que tienen la razón y que simplemente las otras personas son las que abusan de su poder y lo manipulan para que crea que está haciendo las cosas mal. si es evidente que abusan de ti para que hagas lo que a los otros desean. que no es un alterado y que tiene no tiene manías absurdas es mucho más listo e inteligente que el resto de las personas. 10º. lo va a enfadar más y eso no resuelve el conflicto. resolverán el conflicto y se seguirán llevando bien con la otra persona.DecidaTriunfar. probablemente si tu piensas así es probable que tengas razón.. Y si encima. Pero en estos casos hacerle ver a la otra parte que es un paranoico estúpido no va a ayudarle en nada..

si te están atacando a ti probablemente se pasen contigo. Cuando hay un contraste excesivo generalmente no es porque tú eres un completo quedado y descuidado por lo que te dicen (es muy poco común excepto en los muy jóvenes) o la otra persona exagera muchísimo los hechos y te ataca (que es lo más común ). 2º. No puede ser que dos personas tengan una visión tan distinta sobre una cosa..net Regresar al Indice .Imagínate que el conflicto se retransmitiera por la televisión junto a todos los hechos www. si tu le ofreces una solución al problema te saldrá con cosas como “Es que no cambias siempre sos igual”. Seguramente porque le caes mal. con los padres es porque están cansados de ti o simplemente por su actitud de que quieren que seas perfecto. quiere echarte de su vida… En una pareja lo más normal es que quiera dejarte y no se atreve a hacerlo.Los contrastes excesivos no son buenos Si tu opinión es “A” y la de la otra persona es “Z” aquí pasa algo. lo haré mejor” y ellos te sigan pinchando y presionando alegando que “no tiene solución” etc… 3º.. O compañeros de estudios que están obsesionados por la limpieza. Con compañeros de estudio es decir algo como “tranquilo. o simplemente le gusta pelear. Esto ocurre con maestros que te toman la manía y dicen que “nunca haces nada bien y siempre te portas mal en clase” eso son exageraciones de algún docente.Ofreces soluciones de tu parte y no son aceptadas Cuando alguien simplemente quiere algo que no es por lo que te está cuestionando. o te dará evasivas frente a la solución. limpias bien y aún así se quejan. ya que obviamente tú realizas algunas cosas bien y no te portas siempre mal en clase. Tú haces tus cosas. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 1º.DecidaTriunfar. aunque con padres es muy raro que tu ofrezcas soluciones a un problema y te manden al diablo diciendo que no hay solución. Cuando ocurre alguna de estas cosas es porque a la persona le importa un bledo los hechos en concreto y te está peleando por otro motivo. Cuando pasa esto es porque alguno de los dos se pasa..Ing.

los que se creen dioses y pelean y se llevan mal con determinadas personas generalmente no terminan viendo el premio. Visto desde fuera. 5º. Primero porque entre ellos 3 te aseguro que hablan de ti y eso genera conflictos ya de por si. el conocido de tu amigo que habla muy poco contigo y a desganas… Si alguien te tiene bronca te aseguro que el pondrá mucho de su parte para generar un conflicto y seguramente tendrá la misma razón que puede tener un mono con un frasco de analgésicos. El típico profesor al que le gusta suspender a los demás. muy probablemente estás en lo cierto y es que las personas enseguida se dejan llevar por sus prejuicios. el típico compañero de estudios que ni te saluda al entrar. Es decir: Ninguna razón. Como hemos visto en programas como Supervivientes o Gran hermano. 4º. Esto te dará una idea muy acertada de quien lleva la razón ya que tomaras distancia del conflicto y verás la situación de una forma más objetiva. Por lo tanto imagina tu problema visto en la televisión a lo gran hermano. un compañero de estudios que ha discutido con otros… Siempre que la gente no esté aliada entre ellos. Muy a menudo ganan personas que el público ve como las tratan injustamente. Ese es el hecho más común. y.¿La otra persona te tiene bronca? Si crees que alguien te tiene bronca. ¿Por qué es así? Porque el público es objetivo. la gente ve quien se está pasando y quién no.Ing. www.net Regresar al Indice .¿Quién ha tenido más conflictos? Un profesor odiado.DecidaTriunfar.. si tu tienes 3 amigos que se llevan muy bien entre ellos y discuten contigo por separado no deduzcas que la culpa es tuya.. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO Lo que suele pasar normalmente es que las personas conflictivas pinchan y marean a las buenas personas y encima se creen que tienen la razón. no está involucrado emocionalmente con la persona a no ser que sea la típica adolescente con acné enamorada del galán de turno. es decir.

¿Se pelean con otras personas? ¿Critican mucho? Seguramente sea gente que se lleva mal con otras personas. son todos racistas.¿Les afecta los chismes y las críticas? Las personas por naturaleza son egoístas. sino fuera de ti. Ten por seguro que empezarán a ver defectos en ti y si te criticaran mucho también hablaran mal de ti.. 6º. Así que les encanta criticar las demás personas.net Regresar al Indice . www. Si lo ves claramente. 7º. Criticar ya de por si es de gente que se aburre y está un poco vacía por dentro ( al fin y al cabo todos somos así ) pero si te encuentras con alguien que frecuentemente está criticando a los demás manéjate con sumo cuidado. Bien esto son los consejos que a mucha gente indecisa le hará aclararse si tienen o no tienen razón. lo más bueno de personas así es que el principal defecto que tienen son ellos mismos. La gente que suele criticar es porque es muy poco tolerante con las demás personas y muchas cosas las ven mal. Y si eres tu el que cumple este requisito y los demás… La culpa está en ti. odian a la gente blanca… La gente que se deja llevar por sus prejuicios a la primera es gente que a la mínima ocasión dejará que sus impulsos los lleven a criticarte y a buscar una confrontación por cualquier motivo contra ti. Además el chisme y la crítica están muy próximos el uno del otro.DecidaTriunfar..Tienen prejuicios Dicen: “Ese negro del diablo”.Ing. la culpa no está en ti. Si te crees que solo critica contigo delante y a ti te pone flores estás muy equivocado. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO Me refiero a que lo mires objetivamente.

6. a tratar de mantener cierta imagen y eso bloqueará la sencillez y la humildad indispensables para llegar a un acuerdo con quien realmente importa. pero siempre protegiendo bajo una campana de acero blindado el concepto de su amor. pelear encarnizadamente por resolver las diferencias. 4. www.Si el problema es entre tú y yo lo arreglamos tú y yo. 2. lo que se persigue no es la solución de un problema determinado sino demostrar ante los espectadores quién es más fuerte y dominante.. Queda prohibido hacer partícipes a otros o discutir en presencia de otros.. los tres principales factores que causan la desintegración conyugal son: El alcohol.Por experiencia de varios psicólogos.La pareja podrá negociar cualquier cosa.. cómo discutir eficientemente con sus seres queridos 1. La intervención de los familiares directos o políticos. por lo tanto queda terminantemente prohibido proferir amenazas terminales usando cualquiera de estos dos conceptos. 3. La infidelidad. algo que no puede por ningún motivo entrar a la mesa de discusión: el amor y el cariño.El cariño y la lealtad son conceptos no negociables. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 15 Máximas. éste se perjudicará con los resultados de amenazas como ‘si no cambias me largo’ o ‘te advierto que si no accedes nos divorciaremos’ o ‘lo que dijiste acaba de matar mi cariño por ti’.Cuando hay testigos en la disputa el ego crece..Ing. el orgullo se hincha.En toda relación humana que se pretenda de duradera debe haber algo intocable.net Regresar al Indice .DecidaTriunfar.. Un testigo físico o mental nos motivará.. 5. sin darnos cuenta.

11. pero todos esgrimidos para lesionar al contrincante y hacerlo sentir culpable de cuanto malo pasa entre ellos. unos hirientes. insultar.. después de haber pasado por veintisiete incisos.DecidaTriunfar. 8. golpear puertas.Prohibido enfadarse y perder el control a causa de la discusión. se pondrá sobre la mesa de combate solamente el asunto que haya causado la disputa o emoción negativa. Esas armas son: gritar. 9. www.. Las partes se concentran en devolver sus ataques con el único fin de lastimar al contrincante. etc. él contestó con un rotundo ¡SÍ!. Estos recursos hieren y hacen perder la visión de lo que se discute. pero nunca realizar escenas que la hagan poco confiable para siempre.Todos los seres humanos poseemos un arsenal de palabras de alto calibre que por ningún motivo debe usarse con nuestros seres queridos. cometer adulterio.. Si una de las partes pierde el control.. otros extremadamente añejos de mochos años. la otra parte deberá alejarse. que había una muy poderosa e infalible: La Paz.net Regresar al Indice . emborracharse. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO ocasiona que la discusión se torne peligrosamente terminal. Cuando no se sabe pelear es muy común comenzar reclamando un tema ‘A’ y terminar disputando uno ‘Z’ totalmente diferente.MUY IMPORTANTE: Se debe discutir una sola cosa a la vez.Ing. todos ellos sin relación con el tema central. 12. romper cosas. el asunto inicial se complica y se deforma al grado que ambos se sienten furiosos y el pleito no tiene solución. 10. Una discusión así no tiene ni pies ni cabeza. otros incoherentes. golpear. maldecir.Cuando a Einsten le preguntaron si existía algún arma para combatir la mortífera bomba atómica..Queda prohibido tener actitudes extremas.. 7. injuriar a los familiares del otro.Las actitudes extremas de cualquier tipo son como un veneno que daña la relación para siempre.

.Si el asunto es grave se debe hablar con la persona que genera la discusión y expresarle de la mejor manera posible lo que nos molesta y dejar bien establecido que por el amor que le tenemos estamos dispuestos a discutirlo y tolerarlo.Al discutir un nuevo problema. la que se basa en la premisa de que aunque no cambie lo seguiremos amando. en alianzas. tarde o temprano reflexionará y también deseará darnos gusto.Prohibido quedarse con cuentas pendientes. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 13. Esa es la mejor estrategia para que un familiar cambie. como una de las más importantes que deben aprender y desarrollar los que dirigen una empresa o un grupo de personas. Pero. Hacer eso es como meter el dedo en heridas viejas y revivirlas. 20 Consejos para negociar con éxito en la empresa “Gústele o no. todo es negociable hasta las cosas más simples. la negociación es un medio básico para obtener lo que queremos. también. se negocia todos los días y a cada momento.” Las habilidades de negociación se consideran.. a su vez... si ya se discutieron no tiene ningún caso revivir esa historia. “Los gerentes efectivos tienen que ser capaces de lograr buenos acuerdos.DecidaTriunfar. www. deberá tolerarse y dejarlo para siempre. por muchos especialistas. 14.Ing. en contratos. Al percibir eso él.. 15. si algo no es lo suficientemente grave para discutirse en el momento. no deben traerse a colación asuntos que ya pasaron y que fueron discutidos anteriormente.. termina en un nuevo conflicto. con los directivos de la empresa y “fuera de la corte”. con su personal..net Regresar al Indice .. usted es un negociador.. tienen que negociar con otros fuera de la empresa para obtener resultados..

cada vez que llegan a un acuerdo. impartido durante 5 años Convencionalmente. “¿Qué debemos hacer. están negociando. para lograr negociaciones exitosas?. nos encontramos con una palabra clave “proceso”. Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones.” “Nada tan fácil ni. a la vez. es lo que se hace “antes”. tan complejo. En cualquier alternativa. Cualquier deseo a satisfacer. Un tercer grupo le concede proporciones iguales a ambas etapas.. durante y después de una negociación.. otros consideran que ese por ciento lo determina lo que sucede “durante”. durante y después. una ocasión para iniciar el proceso negociador. ni un “momento”. al menos potencialmente. En lo que no hay coincidencia es en el peso que tiene cada etapa en el logro del éxito de una negociación. Esto debe darnos la idea de que. que transita por tres etapas.DecidaTriunfar. lo importante es tener claro que no puede subestimarse ninguna de las etapas. en la etapa de la “negociación cara-cara”. Lo que se presenta a continuación es una selección de lo que hemos recogido entre más de mil usuarios de este curso de resolución de conflictos.Ing. En esta. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO recursos y autoridad. lo que sucede antes. en su preparación.net Regresar al Indice . Hay coincidencia entre los especialistas en considerar que. tan importante como lo que se hace “durante” una negociación. cualquier necesidad a remediar es. es la persona o institución con la que negociamos. una negociación no es un “acto”. y en cualquier otra definición que pueda citarse.. Mientras unos especialistas consideran que el 70% del éxito depende de la preparación.. sino una secuencia de actividades y tareas. antes. www. “OP”. es decir.”.

LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO ¿Qué debemos hacer para lograr negociaciones exitosas? Antes: (En la preparación). No se meta nunca en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor información posible acerca de sus interlocutores o contraparte. a la hora de negociar?. Sobre esta base: ¿Qué tácticas podrá emplear?. ¿A quién representa?. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?.Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “OP”. además: ¿Qué tiene?.Ing. 1º. Algunas preguntas clave para esto son: ¿Quién es?. “Una buena preparación es el camino más seguro para una buena negociación. ¿Cuáles pueden ser sus intereses con respecto a nosotros?. “Un factor que frecuentemente impide una buena negociación es la falta de información sobre qué es lo que motiva a la otra parte”. o viceversa”). ¿Situación financiera?. ¿Cómo podemos neutralizarlo? Para preparar el intercambio debemos preguntarnos. ¿Qué podríamos ofrecerle que le interesara? (Cosas de alto valor para “OP” y bajo costo para nosotros). Cuestiones que se consideran fundamentales en la preparación de la negociación. www..net Regresar al Indice .DecidaTriunfar. ¿Qué tipo de persona es. ¿Qué podría ofrecerme?. ¿En qué negocios se mueve? (“Un buen negociador puede ir a vender y salir comprando.

para esa negociación. 4º... www.DecidaTriunfar. algo que los distingue de los “negociadores promedio” es que los primeros generan el doble de opciones para el intercambio. mejor que “OP”. 5º. Esto les permite moverse en un espectro mucho más amplio en el intercambio de la negociación.Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud.Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”. tiene.. Usted debe tratar de conocer.. Según la investigación de Neil Rackham sobre el comportamiento de negociadores exitosos. pero usted debe estar preparado para fundamentar las ventajas de la oferta suya con respecto a la de otros. Conociendo lo que puede interesarle a “OP”. piensa que “OP” podría hacerle. No es ético criticar a la competencia. lo que ofrece su competencia. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 2º.Ing. Si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia.Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades. lo que ofrece la competencia y las “ventajas competitivas” que Ud.net Regresar al Indice .Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “OP” y determine sus posibles prioridades. debe identificar bien las fortalezas en las que debe apoyarse y prepararse para las debilidades que pueda señalarle “OP”. debe tener bien claro qué ventajas adicionales recibiría “OP” de comprarle a usted. por ejemplo: ¿Mayor calidad? ¿Servicio de post-venta? ¿Mejores condiciones de pago? 3º.

“No es posible negociar acuerdos sin tener que ceder. no se está negociando.Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto. También para otros autores. 6º. que usted pueda utilizar como referencia. la concesión es parte del proceso del intercambio. como plantea Karras. Simplemente. Utilice las que puedan resultarle favorables y prepare sus argumentos sobre las que puedan no favorecerlo. Sin embargo. (suyas. Según Karras. ante la ausencia de regulaciones sobre el asunto.. se está obligando al otro a someterse a la voluntad propia”. Como negociar sin ceder”.Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “OP”. www. Pedir algo a cambio.DecidaTriunfar.Ing. de “OP”. “En una negociación. valore el interés que cada una podría tener para Ud. “sentar jurisprudencia”. En derecho hay algo que se llama. y las respuestas que convendría darle sobre las mismas. Se trata de situaciones en las cuales se han emitido resoluciones que. de acuerdo. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO Con esto. Si no se cede “nunca”. Pedir algo a cambio debería constituir una de las reglas fundamentales en la negociación.. o lo que podría pedirle usted a cambio de su aceptación. Edmund Jandt le critica a Fisher la expresión que utilizó en el libro “Si. es una de las cosas que con frecuencia olvidamos”.net Regresar al Indice . Para Jandt. la forma en que usted hace una concesión puede ser más importante que la concesión que se hace. Tres recomendaciones. se toman como referencia para juicios posteriores. 7º. de otros). para el momento en que resulta necesario (o conveniente) hacer una concesión: 1.

se obtienen mejores resultados cuando se inicia en niveles relativamente altos (o bajos si vamos a comprar). Cuba hizo una compra grande de ómnibus a una empresa británica. www.. etc. la compra cubana representaba un 40% de la producción de ese año. para la que se seleccionó. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 2. 8º. Según experiencias.Ing. sobre la competencia. Para orientarse sobre esto. “Sobrevalorarla”. es una mezcla de “ciencia” y de “arte”. de manera que no nos obligue a realizar concesiones unilaterales en el inicio. Se dice que la negociación. John Maynard Keynes dijo: “Cuando Ud.DecidaTriunfar.net Regresar al Indice . es decir. El “arte” está en definir “hasta donde” mas alto (o más bajo). sobre “OP”. sobre usted. y “OP”.. como “algo muy excepcional”. podía haberla hecho en otra empresa pero. le debe mil dólares al Banco. La “ciencia” está en las regularidades que han demostrado ser efectivas en situaciones anteriores. está en manos del Banco. debe acudir a las informaciones que ha recopilado en los puntos anteriores. al igual que la administración. 3. el Banco está en manos de Ud”. en esa circunstancia tenía mayor poder de negociación. pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones en el inicio. lo “último que podemos hacer”. La empresa inglesa dependía más de la compra cubana que. como algo que tiene mucho valor para Ud. Ud. Pero. es decir. de nuestras relaciones futuras. En los años sesenta. y que la hace solamente por tratarse de “OP”. por las que no podamos pedir algo a cambio. 9º. cuando Ud.Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. le debe un millón de dólares. “pedir discreción”.Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el intercambio. Concederla “agonizando”.

Eso es lo que Ud. Por eso. Las experiencias dicen lo contrario. ¿La mantendrá en venta indefinidamente. eso es lo que Ud. www. Fisher plantea “La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.DecidaTriunfar. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 10º.Ing. la arrendará. utiliza muchos argumentos. No tiene sentido negociar la venta si no obtiene un ingreso superior. somos más convincentes. pensamos que mientras más argumentos tengamos para fundamentar nuestras posiciones e intereses.Fundamente sus posiciones con pocos argumentos. “Ya tiene”.Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su “Punto de Abandono”.net Regresar al Indice . decide vender una casa. Si Ud. etc. “OP” puede refutar su presentación. los negociadores exitosos presentan pocos argumentos. pero sólidos. cuando Ud. todos no tienen el mismo valor. la pregunta que debe hacerse no es ¿qué debería obtener? Sino ¿qué debe hacer?. La técnica del MAAN es un aporte de Fisher y del grupo de Negociaciones de la Harvard. puede utilizar para determinar su “Punto de Abandono”.. objetando los que sean más débiles. cuando vaya a definir el precio. cambie su estrategia inicial si puede identificar nuevas oportunidades. según la investigación de Rackham. sea flexible. Durante: (Etapa de la negociación cara-cara). Tal vez alguna de esas opciones sea más atractiva que vender la casa en un precio X.? Considerando todo esto ¿cuál de esas posibilidades es la más atractiva?. la demolerá. Si usted puede obtener 10 000 dólares arrendando la casa. 11º. si después de cierto tiempo no ha podido venderla. los más sólidos. entonces. Generalmente.

Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. Según Goleman. tenía y ajustar su estrategia. Recuerde que la velocidad del pensamiento es 10 veces la de la exposición.. Este es un comportamiento de la inteligencia emocional. Si Ud. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. estará en desventaja”. siento www. Fernández. Al mismo tiempo. no puede controlarlas.Controle sus emociones y sea paciente. la oportunidad de obtener más información y tener más libre su mente para preparar su exposición. que caracteriza a los negociadores exitosos. en “Lo que no le enseñarán en la Harvard”... 14º. dice Mc Cormarck. para conocer mejor sus necesidades e intereses.DecidaTriunfar. “Sr. La pregunta es una herramienta muy útil en las relaciones interpersonales. si resulta conveniente o debe modificar algunos aspectos. Con esto. Esta es otra conclusión de la investigación de Rackham. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los “negociadores promedio”. tiene más tiempo para pensar. 13º. no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. puede verificar las percepciones que Ud. La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. además de escuchar.Ing. Mientras el otro habla Ud.Declare sus sentimientos. cuando se presentan situaciones que no debe aceptar. le interesa y valora lo que diga. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO 12º. cuando ud.Haga muchas preguntas a “OP”. le ofrece a Ud. transmite la idea a su interlocutor de que a Ud.net Regresar al Indice .

ser fuerte con el problema y suave con las personas. Según Fisher. La mayor exprime la naranja. 16º. No llegan a un acuerdo. que no hay un balance entre nuestras propuestas y las suyas.. deciden partir la naranja por la mitad. no están siendo sinceros”.!de acuerdo!. involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “Ganar-Ganar” y no de Ganar-Perder. Este enfoque fue el utilizado en la negociación entre Israel y Egipto sobre la ocupación del Sinaí que concluyó en los acuerdos de Camp David a fines de los años setenta. que uds.Ing. se hubieran preguntado.Separe las personas de los problemas. ¿para qué queremos una naranja?. Un ejemplo clásico es la discusión que se produce entre dos hermanas por la posesión de una naranja... la menor.”! Un libro “clásico” de inicios de los ochenta. Otra táctica del modelo de la Harvard. ambas hubieran quedado más satisfechas. la discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos.Separe las posiciones de los intereses. La mayor reclama su derecho por ser la primera. para entender mejor lo que plantea. escuchar más que hablar. tira el juego y guarda el hollejo y la cáscara para preparar un dulce. se toma el jugo y tira el hollejo y la cáscara. Es una de las tácticas del modelo de la “Negociación basada en Principios” que propuso el “Proyecto de Negociación de la Harvard”. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía). que Fisher ilustra en el libro www. Si en vez de discutir sus posiciones.net Regresar al Indice . por considerar que sus necesidades son mas vitales. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO que no estamos recibiendo un trato justo.DecidaTriunfar. presentado por Fisher-Ury-Patton en “Si .. 15º. tratar de crear una relación de trabajo con “OP”. es ineficiente y pone en peligro una relación. la menor. hubieran logrado una solución de “Ganar-Ganar” una se quedaba con todo el jugo y la otra con todo el hollejo y cascara ambas obtenías el doble de lo que obtuvieron.

Los especialistas han identificado tres tipos de trampas: => El engaño deliberado.Ing. demoras premeditadas. cuyo objetivo es distorsionar la realidad. atrincheramiento. contener las pretensiones de “OP”. no somos nuevos en estas cosas. para que la otra parte pierda el control de sus emociones.net Regresar al Indice . no queremos sentirnos manipulados. 17º. Es preferible no llegar a un acuerdo en ese momento y dilatar la negociación. esto nos permite disminuir tensiones. cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. que pretende incomodar. 18º. los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente. entre otras. por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”. con los sentimientos que nos provocan. => Las presiones. que adoptar una decisión de la que Ud. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO mencionado. tenga que lamentarse posteriormente. Hay momentos en que es necesario transmitir a “OP” nuestra disposición a no continuar negociando. => La guerra psicológica. exigencias exageradas.DecidaTriunfar.. amenazas.Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”. autoridad ambigua. o detener el proceso. buscar más elementos. “Estimados amigos. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas. el juego del “bueno y el malo”.Identifique las “trampas” que le ponen. www. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa. con estos planteamientos.. En ocasiones. Las “trampas” o “trucos” en las negociaciones se incluyen entre los “procesos de negociación” y se abordan en los libros sobre esta temática.

Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. con subordinados. merece la pena ser estudiado y aprendido”. el saber negociar. con el que. tenga que negociar y. con colegas. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado. 20º. puede ser un informante valioso para otros “OP” con los que Ud. “La negociación es una actividad inherente al ser humano.Analice las experiencias y resultados obtenidos. debe interesarle que su prestigio no se vea afectado. debe tratar de cultivar las relaciones posteriores con “OP”..net Regresar al Indice .Ing. Muchas veces. Algunos especialistas destacan la necesidad de que los negociadores se preocupen de lo que sucede después de concluir una negociación. Por eso. bien o mal? ¿Qué hizo “OP”? ¿Qué resultados se lograron? Cada negociación es una experiencia única. que puede ser un cliente. incluyendo sus errores. con todos los que nos rodean. www. el negociador no es el responsable de cumplimentar muchas de las cosas que se acordaron. un abastecedor.Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “OP”. Además. con los amigos. por tanto. LUIS ALBERTO DEMATTIA «Tus Áreas de Conflicto» 52 Consejos de ORO Después: (Concluida la negociación). pero fue el que “dio la cara”.DecidaTriunfar. ¿qué hizo Ud. aunque no se continúen relaciones. Los dos comportamientos principales que se proponen son los siguientes: 19º.. con la familia. negociamos con nuestros jefes. pero puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores.

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