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ESCUELA SUPERIOR DE

COMERCIO
Y ADMINISTRACION
Unidad Sto. Toms

PRCTICA
3

PROFR. JULIO CESAR


MAYO
PRACTICA 3-GRUPO
COPPEL
LAS ACTIVIDADES
PROFESIONLAES DE UN
EJECUTIVO DE VENTAS

Fecha de entrega
13-02-2015

Contenido
Objetivo de la prctica............................................................................................. 2
Misin................................................................................................................... 2
Visin................................................................................................................... 2
Departamentos...................................................................................................... 3
Las principales funciones del ejecutivo de ventas son:.................................................4
Entrevista.............................................................................................................. 4
1. Qu es lo que usted hace en su cargo?......................................................5
2. Cules son sus actividades regulares?.......................................................5
3. Qu requerimientos de capacidad y habilidades mentales debe de tener
un ejecutivo de ventas?................................................................................... 5
4. Qu requerimientos fsicos se requieren para desempearse
positivamente como ejecutivo de ventas?.......................................................5
5. Existen algunos riesgos fsicos?.................................................................5
6. Qu conocimientos y estudios se requieren?.............................................5
7. Quin supervisa al ejecutivo de ventas?....................................................6
8. Un error en su trabajo, en que puede afectar?...........................................6
9. Qu es lo que ms le gusta de su trabajo?................................................6
10. Qu tcnicas usa para concretar una venta?...........................................6
11. En qu rea de la tienda se desarrolla mejor?.........................................6
12. Qu poltica cambiara de la empresa?....................................................7
Diferencias entre el ejecutivo de ventas y el gerente de ventas........................7
Principales caractersticas en ambos..................................................................8

Objetivo de la prctica
Entrevistar a un ejecutivo de ventas valorando sus funciones y comparndolas con
las del gerente de ventas.
Misin
Ser la tienda favorita para la gran mayora del mercado popular que compra a
crdito, ofreciendo de la manera ms fcil un amplio surtido de productos y
servicios a buenos precios para toda la familia.

Visin
:: Lograr la preferencia del cliente con base en atencin y servicio.
:: Trabajar en forma sencilla en beneficio del cliente.
:: Partir del principio de que todos los clientes son dignos de crdito.
:: Ofrecer una gran variedad de muebles y ropa a crdito.
:: Manejar las mejores marcas de productos nacionales e importados.

Departamentos
En las tiendas Coppel al departamento de ventas se le conoce como centros, y
estn divididos en:
2

Centro de muebles
Centro de ropa
Centro de cajas de abono
Centro de banco

Centro de muebles se divide por nmero de rea:

rea 1 electrodomsticos
rea 2 electrnica
rea 3 y 4 muebles sueltos y en conjunto (salas, comedores, colchones,
recamaras, cocinas, integrales.)
rea 5 llantas acumuladores y bicicletas
rea 6 lnea blanca
rea 7 y 8 relojera y joyera
rea 9 ptica
Cada centro tiene sus puestos:
El centro de Muebles tiene los puestos de:
Vendedor muebles.
Vendedor telefona.
Vendedor suplente de telefona.
Vendedor de ptica (optometrista).
Suplente de ptica.
Vendedor de relojera y joyera.
Suplente de vendedor de relojera y joyera.
Cajas muebles y bodegas.
El centro de ropa se divide en departamentos:
1 Caballeros.
2 Nios.
3 Damas.
4 Nias.
5 Bebes.
6 Blancos.
7 Perfumera.
8 Zapatera.

Las principales funciones del ejecutivo de ventas son:

Establecer un primer contacto.


Construir relaciones duraderas y redituables con los clientes.
Escucharlos.
Evaluar sus necesidades y problemas.
Ajustar la oferta.

Entrevista
Ej. De Ventas Margarita Zavala
Coppel Los Hroes Tecmac 6 seccin

1. Qu es lo que usted hace en su cargo?


Me dedico a atender a los clientes potenciales y cautivos que visitan la tienda, as
como de solucionar dudas que tienen los clientes acerca de los productos, dar
informacin acerca de las promociones y formas de pago, convencer a los clientes
para que hagan la compra. Tambin me dedico a promover nuevos productos y
dar a conocer los beneficios de cada uno de ellos, hacer de su conocimiento por
qu deben adquirirlos, dejarles en claro las facilidades de pago con las que
contamos y la garanta de nuestros productos.

2. Cules son sus actividades regulares?


Estar siempre disponible en el rea de trabajo para cuando algn cliente llegue,
tener siempre la mejor actitud posible para atenderlo como se merece, estar al
pendiente de los clientes no tan frecuentes y ms an de los frecuentes, revisar
que mercanca hay en existencia y cual hace falta para darlo a saber al gerente.
Adems de ser siempre atento y estar a la disponibilidad de nuestros clientes,
para que haga la compra que requiera, de esta manera el cliente quedar
satisfecho y regresar.

3. Qu requerimientos de capacidad y habilidades mentales


debe de tener un ejecutivo de ventas?
Debe ser amable, tener facilidad de palabra y un buen vocabulario, disposicin en
todo momento, diligencia, y conocimientos de tcticas de ventas, tener buena
imagen, saber persuadir, debe saber cmo dirigirse a cada uno de sus clientes y
tener poder de convencimiento, ponerse en el lugar del cliente para poder
entender sus necesidades y sus gustos.

4. Qu requerimientos fsicos se requieren para desempearse


positivamente como ejecutivo de ventas?
Debe tener buen sentido de la vista, para poder identificar los diferentes
comportamientos de los clientes cuando se les tienen cara a cara y poder dar el
mejor trato posible, as como tambin se debe de tener un buen sentido del odo
para poder escuchar atentamente sin la necesidad de que el cliente repita una y
otra vez las cosas. Es muy importante ser hbil pues se pueden ofrecer muchas
cosas que necesitaran esta agilidad y rapidez para satisfacer al cliente, de esta
manera se aplica la estrategia prestablecida, estar dispuesto en todo momento a
pasar largas jornadas de pie y tener sobre todo buena salud, mantener el uniforme
bien portado y limpio y el gafete a la vista del cliente.

5. Existen algunos riesgos fsicos?


Los riesgos en la empresa son por accidentes del trabajo, que pueden ser por
descuido y estos podran ser cadas de muebles, sillas, mesas, etc.; las que
pueden producir contusiones en cualquier parte del cuerpo, pero realmente el
riesgo es mnimo, pero siempre estamos preparados ante cualquier posible
situacin de peligro.

6. Qu conocimientos y estudios se requieren?


Los conocimientos que requiere el cargo son los siguientes:
Estudios superiores: Bachillerato y/o Tcnicos.
Estudios complementarios: Computacin, administracin, finanzas, contabilidad,
comercializacin y ventas.
Experiencia: que tenga 1 ao de experiencia como mnimo en cargos similares
como poltica de la empresa, ms el curso de capacitacin al entrar.

7. Quin supervisa al ejecutivo de ventas?


Los gerentes de ventas de cada tienda, en este caso sucursal.

8. Un error en su trabajo, en que puede afectar?


En la tienda todos somos un equipo de trabajo, por ese motivo si cualquier
compaero comete un error, puede traer consecuencias en varias reas y puede
afectar no slo a uno, sino varios, por eso es que se da el curso de capacitacin
antes de entrar y tratamos en todo momento de apoyar a otros compaeros en
cualquier situacin que se presente.

9. Qu es lo que ms le gusta de su trabajo?


Siempre me han agradado las ventas, adems de que se me facilita el hablar con
otras personas y el contacto directo con la gente, poderlos ayudar y verlos
satisfechos con el producto que eligieron, pues eso me hace sentir a mi satisfecho
con mi trabajo y me hace muy feliz poder ayudar en todo momento.

10.

Qu tcnicas usa para concretar una venta?


6

Una tcnica que utilizan para vender en Coppel es pasar de largo


Los pasos son:

Pre revisin
Apertura de la venta
Sondeo Demostracin.
Probar cerrar.
Manejo de objeciones.
Cierre de la venta.
Confirmaciones e invitaciones

11.

En qu rea de la tienda se desarrolla mejor?

El rea en la que actualmente me encuentro laborando es el centro de ropa,


especficamente en el rea de ropa para dama, me siento muy a gusto porque la
moda y las prendas para dama siempre me han llamado mucho la atencin, y es
muy grato poder ayudarlas a elegir lo que quieren, que estn satisfechas con su
compra y siempre tengan ganas de regresar.

12.

Qu poltica cambiara de la empresa?

En mi caso cambiara la comisin de ventas por cada cliente nuevo que obtiene la
empresa.

Diferencias entre el ejecutivo de ventas y el gerente


de ventas
7

El ejecutivo de Venta: Es una persona con amplia experiencia en venta directa de


productos que tiene armada una cartera de clientes propios.
El gerente de ventas: es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un
cuerpo o departamento de ventas.
El ejecutivo de venta: Se encarga de persuadir la venta hasta lograrla
El gerente de venta: Se encarga de auxiliar a los ejecutivos de ventas y de atender
a los clientes ante cualquier duda que pueda presentarse.
El ejecutivo de venta: desarrolla directamente toda clase de relaciones, pblicas y
de ventas con sus clientes.
El gerente de venta: prepara planes y presupuestos de ventas; tomando en cuenta
los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.
El ejecutivo de venta: hace la presentacin y venta de los productos y servicios por
medio de tcnicas de negociacin
El ejecutivo de venta: establece metas y objetivo. Seguimiento y cobro de morosos
El gerente de venta: reclutamiento, seleccin y capacitacin de los vendedores
El ejecutivo de venta: hace labor de prospeccin
El gerente de venta: compensa, motiva y gua las fuerzas de venta.
El ejecutivo de venta: siempre concreta cita
El gerente de venta: conduce el anlisis de costo de ventas.

* El vendedor debe conocer caractersticas, ventajas, desventajas, precios,


condiciones de venta, etc... Del producto
* El gerente delimita el territorio, establece las cuotas de ventas y define los
estndares de desempeo.
|
* El ejecutivo debe informar a sus clientes, realizar demostraciones sobre el uso
del producto.
* El gerente monitorea el departamento.

Principales caractersticas en ambos.


8

Empata
Organizado y trabajador
Buena presencia
Creativo
Don de la persuasin

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