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NDICE

Introduo

pg. 2.

1.

Otimize seu site

2.

Crie contedo

3.

Use mdia social

4.

Converta visitantes em leads

5.

Estimule a converso de leads


em clientes pg. 21.

6.

Analise e aperfeioe

pg. 3.

pg. 8.

pg. 12.

pg. 17.

pg. 25.

Redigido por: Pamela Vaughan | @pamelump | Gerente de otimizao e crescimento, contedo da HubSpot
Atualizado e criado por: Erik Devaney | @BardOfBoston | Estrategista de contedo, HubSpot

1.

INTRODUO
Se voc est lendo este guia, provavelmente um profissional de
marketing ou um empresrio que sabe da importncia do marketing na
Internet atualmente.
Voc j percebeu que os mtodos tradicionais de marketing esto cada
vez menos eficazes e mais dispendiosos. E voc tambm sabe que no
pode perder a oportunidade de colher os excelentes resultados gerados
por uma boa estratgia de marketing na Internet.
Seja voc um iniciante nas prticas de marketing na Internet ou um usurio
mais experiente que s quer recapitular os princpios bsicos, este guia
o ajudar a criar e implementar, passo a passo, uma estratgia exitosa de
marketing na Internet.

Nota: Voc encontrar recomendaes de guias especializadas em vrias partes deste


Ebook, que no momento ainda esto em Ingls

2.

OTIMIZE SEU SITE


Se construir, eles viro.
A ideia essa! No entanto, se voc quer
realmente atrair visitantes (e clientes em
potencial) para seu site, precisa fazer mais
do que apenas criar o site: precisa otimiz-lo.
A otimizao de mecanismos de busca, ou SEO,
a chave para que mecanismos de pesquisa
como Google, Bing e Yahoo, detectem seu
site. A abordagem tradicional do SEO envolve
duas tticas: na pgina e fora da pgina.
SEO na pgina a implementao estratgica
de palavras-chave no site, inclusive nos ttulos
de pgina, cabealhos, meta descries e
outros.

Por sua parte, o SEO fora da pgina procura melhorar a presena geral do seu site na Web,
o que depende dos links de outros sites para o seu. O objetivo do SEO fora da pgina
atrair inbound links (ou backlinks) de sites relevantes e reconhecidos.

O SEO da era moderna


Embora os conceitos de SEO na pgina e fora da pgina sejam teis, eles utilizam uma
abordagem que tende a desaparecer. Anteriormente, o objetivo do SEO era impressionar (ou
iludir) os mecanismos de pesquisa para que dessem a seu site as melhores classificaes.
O objetivo final era aparecer em primeiro lugar nos resultados de pesquisa de uma de
suas principais palavras-chave.
Os mecanismos de pesquisa evoluram e ficaram mais inteligentes. Eles podem diferenciar
sites de spam, desenvolvidos para enganar o sistema, e sites legtimos que oferecem
contedo relevante de alta qualidade. O objetivo do SEO moderno otimizar os resultados
para os usurios, e no para os mecanismos de pesquisa.
3.

Introduo ao SEO: 5 elementos a serem otimizados


1. Ttulos de pgina: o texto que aparece na parte superior da janela do navegador
quando voc visualiza uma pgina na Web. Tambm o ttulo de uma pgina exibida nos
resultados do mecanismo de pesquisa.

Os ttulos de pgina podem ser vistos e editados no cdigo HTML do site. O texto que
aparece dentro da tag <title> o ttulo da pgina. Estas so algumas diretrizes para a
criao de ttulos de pgina eficazes:
Crie ttulos descritivos e coerentes com o contedo da pgina.
Inclua palavras-chave relevantes (elas surgem naturalmente quando voc segue a
dica acima).
Posicione as palavras-chave o mais prximo possvel do incio do ttulo.
O ttulo deve ter, no mximo, 70 caracteres. Ttulos mais longos aparecero cortados
nos navegadores e tambm nos resultados de pesquisa. Um ttulo de pgina longo
demais tambm dilui a importncia das palavras-chave mencionadas.
Inclua o nome da empresa no fim do ttulo da pgina, a menos que sua marca seja
muito conhecida e as pessoas faam uma busca pelo nome dela.
Use ttulos exclusivos para cada pgina do site.

2. Meta descries: so resumos rpidos que voc redige sobre a pgina da Web, e
que os mecanismos de pesquisa exibem nos resultados.

Essas descries no afetam as classificaes realizadas pelo mecanismo de pesquisa,


mas no deixam de ser extremamente teis. O texto deve descrever de forma interessante
e precisa o contedo da pgina para que os usurios fiquem curiosos e queiram clicar.

4.

3. Cabealhos: se algum trecho do texto de uma pgina for maior ou mais proeminente

porque, provavelmente, faz parte do cabealho. Para comprovar isso, verifique o cdigo
HTML de seu site e procure os textos que esto dentro das tags <h1>, <h2> ou <h3>.
Tanto os mecanismos de pesquisa quanto os usurios tendem a prestar mais ateno
aos cabealhos do que ao texto dos pargrafos. Por esse motivo, sempre que possvel,
aconselhvel incluir palavras-chave nos cabealhos.

Em termos de palavras-chave, lembre-se de que as tags <h1> do mais relevncia ao texto


do que as tags <h2> ou <h3>. O excesso de cabealhos dilui a importncia das palavraschave de outros cabealhos. Portanto, recomendvel usar a tag <h1> apenas uma vez.
Se a pgina contm muito texto (como uma postagem de blog), fique vontade de incluir
algumas tags <h2> ou <h3> como ttulos de pargrafo.

4. Imagens: as imagens em uma pgina da Web podem melhorar a experincia do


usurio. Ao inserir imagens em seu site, lembre-se do seguinte:

No use imagens excessivamente. A pgina carrega mais lentamente quando h


imagens demais, e isso prejudica a experincia do usurio e o SEO.
Associe texto e imagens.Por algum motivo, as imagens de seu site podem no ser
processadas. Para que os visitantes entendam bem as informaes apresentadas,
use o atributo HTML de texto alt para fornecer descries relevantes das imagens.
Inclua palavras-chave no nome de arquivo da imagem.Isso ajudar a atrair trfego
relevante das pesquisas de imagem. Separe as palavras no nome do arquivo com
um trao (-).

Nome do arquivo:
src=state-of-inbound-2014.jpg
Texto "alt":
alt=state-of-inbound-2014

5.

5. Estrutura de URL: o URL o endereo da pgina Web. Por exemplo, o URL do


blog da HubSpot http://blog.hubspot.com. A estrutura URL a maneira como o texto
organizado no URL, e tambm como os diversos URLs do site interagem entre si.
Ao estruturar os URLs do site, observe algumas prticas recomendadas:
Separe as palavras-chave com traos. No caso dos URLs internos, separe cada
palavra-chave com um trao (-). Por exemplo: http://hubspot.com/marketing-recursos/
um bom URL, pois inclui marketing e recursos como palavras-chave.
Descreva o contedo da pgina.Estruture os URLs para que os usurios possam
entender facilmente as informaes que vo encontrar. Por exemplo, se voc entra em
uma pgina de produtos de uma empresa e v o URL http://company.com/products/
product1, sua impresso ser muito mais positiva do que se o URL for http://company.
com/1543?/eh?.
Use redirecionamentos 301 quando necessrio.O redirecionamento 301 encaminha
um URL antigo para um novo. Faa isso se mudar o URL de alguma pgina do site.
(Um erro comum no aplicar o redirecionamento 301 entre seusite.com e www.
seusite.com. Esse pode ser um grande problema do ponto de vista do SEO, porque
os mecanismos de pesquisa credenciaro as duas verses do site separadamente.)

Quer saber mais sobre SEO?


Baixe nosso guia grtis, Learning SEO From the
Experts (Aprendendo sobre SEO com especialistas). O guia contm instrues sobre SEO de Mozs
Rand Fishkin, Dharmesh Shah da HubSpot e outros!

6.

Otimizao para uso de dispositivos mveis


O assunto "marketing para dispositivos mveis" surge com frequncia nos crculos de
marketing, e geralmente tem muitos significados distintos. Apesar disso, existe uma
mensagem principal para os comerciantes que querem tirar proveito do uso de dispositivos
mveis: otimizar os sites para visualizao em dispositivos mveis.

Apesar das vrias opes para oferecer uma experincia em dispositivos mveis (por
exemplo, criar um site especfico para dispositivos mveis ou lanar um app), do ponto de
vista da otimizao, o ideal usar um design receptivo.
Um site receptivo usa o mesmo URL e HTML em todos os dispositivos: computadores de
escritrio, laptops, tablets e smartphones. O nico item que muda a CSS, que uma
linguagem de programao que descreve o estilo e a formatao da pgina Web.
A CSS permite que o contedo do site se adapte a diferentes tamanhos de tela. Sendo
assim, os visitantes sempre tero uma excelente experincia de visualizao e navegao.
E tem mais, o Google d preferncia a designs receptivos em vez de outras tecnologias
para dispositivos mveis, porque agiliza o rastreamento e a indexao.

7.

CRIE CONTEDO
O contedo de ouro
Depois de otimizar o site, hora de criar o
contedo.
O contedo o combustvel que impulsa
sua estratgia de marketing na Internet. Ao
criar contedo relevante e de alta qualidade,
direcionado a pblicos especficos e bem
definidos, voc far muito mais do que apenas
atrair visitantes ao seu site: voc atrair os
visitantes certos, que tm maior probabilidade
de se converter em leads (e clientes).
Alm
disso,
o
contedo
ajuda
consideravelmente o SEO do site. Lembrase do SEO fora da pgina da seo anterior?
Criar e distribuir contedo a melhor maneira
de conquistar esses links de entrada, que so
capazes de impulsionar sua classificao nas
pesquisas e facilitar a deteco de seu site.

Blogs para negcios


Um blog confere dinamismo ao site, com a incluso de contedo novo toda vez que um
artigo publicado. Os mecanismos de pesquisa concedem classificaes mais altas aos
sites que sempre adicionam contedo novo. Essas classificaes se convertem em novos
visitantes e leads para sua empresa.
Ao criar um blog, tire a capa de dono de empresa ou de gerente de marketing e tente
pensar como um editor de uma revista. O objetivo de seu blog de negcios deve ser
publicar informaes importantes e no promocionais, como uma coluna ou um artigo
de revista. Pense tambm nas palavras que vai usar. Evite jargo do setor que somente
seus funcionrios conseguiro entender. Pense nas palavras que seus clientes usam para
descrever os prprios negcios e aplique essas expresses linguagem de seu blog.

8.

Sobre o que escrevo?


A maioria dos blogs de negcios comea com um objetivo. O que voc est tentando
informar ao seu setor da indstria e aos clientes em potencial?
Esse tipo de informao no sobre seu produto. Mas sim sobre questes comuns da
indstria, os problemas que os clientes em potencial enfrentam e, algumas vezes, as
solues oferecidas por seu produto ou servio para lidar com esses desafios.
Uma forma excelente de iniciar um blog responder s dez perguntas mais comuns feitas
por potenciais clientes novos. Faa isso uma vez por semana por dez semanas e voc ter
a base de um blog bem-sucedido.
Depois dessas dez primeiras semanas, verifique o recurso de anlise do blog para ver quais
artigos despertaram maior interesse do pblico. Se duas ou trs publicaes receberem
um nmero significativamente maior de visualizaes e inbound links, tente desenvolver
mais o assunto em questo. Considere entrevistar um colega de trabalho sobre seu ponto
de vista sobre o tema.
Deixe que seus conhecimentos e sua paixo transpaream no contedo do blog.

9.

Principais componentes de uma excelente publicao de blog


Um site atraente: o ttulo de uma publicao no blog a primeira coisa que as pessoas
veem. Ele deve indicar claramente o assunto do artigo. Clareza e especificidade
atraem leitores e os estimulam a compartilhar a publicao em suas redes.
Texto bem escrito e formatado: sua publicao deve ser bem escrita e formatada de
modo a facilitar a leitura. Considere o uso de tags de cabealho e marcadores para
dividir o contedo em sees. Pea a um colega de trabalho ou a um amigo para
revisar antes de publicar.
Contedo de multimdia: um contedo de multimdia relevante pode tornar a
publicao do blog mais marcante e divertida. E ainda ajuda a quebrar o texto para
uma leitura mais agradvel aos olhos. Procure adicionar pelo menos uma imagem
relevante em cada publicao. Apresentaes de slides, vdeos e grficos informativos
so exemplos de outros contedos de multimdia que podem ser includos.
Links: inclua links para contedo relevante. Isso ajuda os leitores a se aprofundarem
nos assuntos que mais interessam. Naturalmente, seus links podem apontar para
pginas internas e landing pages para ajudar a gerar mais leads com seu contedo.
Call to Action (CTA): toda publicao no blog deve incluir uma call to action relevante
para ajudar a incrementar a gerao de leads. Leia mais sobre o assunto ...

Gerar leads usando o blog


O blog de negcios representa uma plataforma fantstica para atrair trfego orgnico e
envolver o pblico. Entretanto, o principal objetivo do blog de negcios deve ser gerar
converses. Para alcanar esse objetivo, adicione calls to action e vincule-as s landing
pages que oferecem acesso ao download de materiais de aprendizagem mais detalhados,
como E-Books ou webinrios. No deixe de incluir CTAs na barra lateral do blog e em
cada publicao individual. Alm de CTAs com imagens/botes, voc tambm pode incluir
CTAs de texto no corpo do texto do blog.
10.

Outros contedos para gerar leads


Embora esse seja um bom comeo, voc pode criar outros tipos de contedo para ter um
marketing bem-sucedido na Internet. preciso produzir contedos maiores, como E-Books,
whitepapers ou relatrios de pesquisa, que podero ser usados para a gerao de leads.
Considere tambm criar contedo no baseados em texto, como vdeos informativos,
webinrios e apresentaes de slides.
Essas ofertas de contedo (como as chamamos na HubSpot) alimentaro as converses de
negcios. Um recurso do setor que exige algum tempo e esforo para ser elaborado oferece
aos visitantes o tipo de valor que eles buscam. Pode educar, enriquecer o conhecimento ou
ser simplesmente divertido. Seja qual for o caso, ele conseguir gerar a troca de informaes:
processo no qual o visitante preenche um formulrio de captura de lead para acessar o recurso.

As ofertas que voc produz no devem ser selecionadas aleatoriamente. Pelo contrrio, a
deciso demanda uma certa preciso matemtica: a matemtica das anlises de marketing.
Os discernimentos obtidos direcionaro voc para os tipos de contedo que atraem seu
pblico-alvo. Por exemplo, se um whitepaper sobre sistemas de aquecimento gerou mais
leads e vendas do que um webinrio sobre o mesmo assunto, convm priorizar a criao
de mais contedo baseado em texto.

11.

USE MDIA SOCIAL


A importncia da mdia social
A mdia social atua como uma plataforma de
comunicao direta entre clientes, clientes
potenciais e funcionrios. E ainda um
importante motivador de distribuio de
contedo e visibilidade da marca on-line.
Embora haja uma grande variedade de
redes sociais que voc possa usar para seu
proveito, vamos falar das trs grandes:
Facebook, Twitter e LinkedIn.
(lembre-se de que ao usar essas redes para
fins de marketing, necessrio utilizar os
recursos de anlise da plataforma, alm de
outras ferramentas, como a Social Inbox da
HubSpot, para mensurar o sucesso de seus
esforos.)

Facebook para negcios


Com mais de 1 bilho de usurios ativos por ms, o Facebook a rede social mais popular
do mundo. Da perspectiva do marketing, o Facebook atua como uma plataforma poderosa
para criar uma comunidade de apoiantes e aumentar a divulgao de boca a boca.
Para aumentar seu nmero de seguidores, a pgina de sua empresa no Facebook deve
ser o mais encontrvel possvel. Estas so algumas dicas para fazer isso acontecer:
Preencha todas as informaes da empresa. No se esquea de incluir uma viso
geral do que sua empresa oferece e tambm um link para seu site.
Convide os contatos j existentes a curtir a pgina. Entre em contato com amigos,
familiares e clientes e pea que eles curtam sua pgina no Facebook.

12.

Facebook para negcios (continuao)


Integre o Facebook a seus outros canais on-line. Use os plugins sociais do Facebook
(incluindo a Like Box e o boto Curtir) para que as pessoas participem de sua pgina
no Facebook sem precisar acessar Facebook.com.
Agregue valor compartilhando contedo. Se voc estiver sintonizado com as buyer
personas (representaes do cliente ideal), ter uma boa ideia do que desperta o
interesse de seu pblico. (vamos falar mais sobre as personas no prximo captulo)
Pague por novas curtidas usando anncios do Facebook. Se voc j esgotou todos
os seus contatos e precisa de um impulso extra para ampliar seu pblico, use os
recursos de segmentao demogrfica do Facebook para ter acesso s pessoas que
provavelmente se interessaro por sua empresa.

Quer saber mais sobre como


usar o Facebook para negcios?
Baixe nosso guia grtis, How to Attract Customers
with Facebook (Como atrair clientes com o
Facebook), que pode ajud-lo a criar uma cartilha
orgnica e paga do Facebook para gerar mais
trfego, leads e clientes.

Twitter para negcios


Twitter uma rede social para o compartilhamento de mensagens de at 140 caracteres.
Os usurios podem seguir ou assinar para ter acesso s atualizaes de outros usurios.
Se voc no uma celebridade ou se sua marca no muito conhecida, acumular um
grande nmero de seguidores no Twitter no tarefa to fcil. Porm, voc pode usar
alguns truques para atrair, com rapidez e eficincia, seguidores de qualidade para sua
conta de negcios do Twitter:

13.

Twitter para negcios (continuao)


Crie e otimize seu perfil do Twitter. Deixe que os seguidores em potencial saibam
quem voc e tenham um bom motivo para segu-lo.
Envie tweets 24 horas, 7 dias por semana. Sua maior ttica para aumentar o nmero
de seguidores enviar tweets o dia inteiro. Envie tweets de contedos que voc cria,
de contedo criado por terceiros e faa isso mais de uma vez!
Administre o contedo como um profissional. Use Feedly, Goodreads, Alltop, Twitter
(listas), StumbleUpon, LinkedIn Pulse e o que houver de mais interessante no Pinterest
e no Google+ para descobrir contedo bom e relevante para tweets.
Inclua efeitos visuais em seus tweets. Dedique um tempo a criar excelentes recursos
visuais e inclua-os em seus tweets. O retorno participao, converso e taxas de
click-through.

Quer saber mais sobre como


aumentar seu nmero de
seguidores no Twitter?
Baixe nosso guia grtis, How to Get 1,000+ Followers
on Twitter (Como conseguir mais de 1000 seguidores
no Twitter), e conhea as tticas para rapidamente
aumentar o nmero de seguidores no Twitter.

LinkedIn para negcios


LinkedIn uma rede social que pode ser usada para engajar clientes potenciais e tambm
funcionrios potenciais. um espao realmente nico na Web, que no traa um limite claro
entre plataforma de compartilhamento de conhecimento e ferramenta de relacionamento.
Assim como ocorre com o Facebook e o Twitter, o primeiro passo para comear com o
LinkedIn facilitar o acesso sua empresa. Seu objetivo final ter um pblico participativo
e colocar sua empresa em posio de liderana no setor em que atua.
Pronto para comear? Basta seguir estes procedimentos simples:
14.

LinkedIn para negcios (continuao)


Otimize a descrio de sua empresa. Facilite o acesso das pessoas certas pgina
de sua empresa no LinkedIn adicionando palavras-chave na descrio e na seo de
especializaes.
Inclua elementos visuais. Renove sua pgina com imagens que reflitam as conquistas,
os eventos e os produtos de sua empresa.
Use pginas demonstrativas para destacar os diferentes produtos. Para linhas
ou iniciativas de negcios com segmentos de pblicos e mensagens especficos,
considere criar uma pgina demonstrativa dedicada do LinkedIn.
Divulgue regularmente as atualizaes da empresa. Cada curtida, comentrio e
compartilhamento aumenta seu alcance. Estimule seus seguidores a responder s
suas atualizaes fazendo perguntas inteligentes.

Quer saber mais sobre como


comear a usar o LinkedIn?
Baixe nosso guia grtis, How to Create the Perfect
LinkedIn Company Page (Como criar a pgina
perfeita da empresa no LinkedIn).

Mais recursos de mdias sociais


Quer saber mais sobre alguma rede social que no est entre as trs grandes? Basta
clicar em um dos cones abaixo.

Pinterest

15.

Google+

Instagram

Vine

A arte de "social listening"


Um aspecto importante de aproveitar a mdia social para os negcios conhecer os assuntos
sobre a indstria que tm sido debatidos on-line e reconhecer o momento de interagir.
Estas so algumas ferramentas que podem ser usadas para monitorar seus negcios e
referncias da indstria na mdia social:
Alertas do Google: configure vrios alertas do Google para sua empresa, marca,
produtos, lderes, termos da indstria, entre outros. Os alertas vo direto para a caixa
de entrada de seu e-mail, com a frequncia que voc especificar (diariamente ou
conforme forem lanados). Os alertas so timos para acompanhar as referncias
feitas na Web sua marca e s palavras-chave relevantes.
Ferramentas de gerenciamento de mdia social: permitem salvar as pesquisas de
palavras-chave como um fluxo dinmico para que voc no perca o que andam
dizendo sobre sua marca, seu setor da indstria e seus produtos.
Social Inbox: alm da funcionalidade de monitoramento social de uma ferramenta
tradicional de gerenciamento de mdia social, a Social Inbox da HubSpot tambm se
conecta ao seu banco de dados de contatos, codifica seus clientes e leads usando
cores e ajuda a priorizar sua participao para que voc possa dedicar tempo s
conversas que so importantes para seu negcio.

16.

CONVERTER VISITANTES EM LEADS


Neste ponto, voc j deve ter otimizado
seu site, lanado seu blog e comeado a
participar das redes sociais, e at promovido
contedo nelas. Se j se passaram vrias
semanas, provavelmente voc j percebeu
um aumento no trfego da Web.
S h um problema. Todo esse trfego em
seu site no est gerando nenhum negcio
novo. As pessoas esto visitando seu site,
mas isso no est se convertendo em novos
clientes ou mesmo novos leads de vendas. O
que fazer ento? Simples: foco na converso.
No momento, voc ainda est no topo do funil de marketing. Voc precisa se movimentar
para baixo e comear a converter os visitantes em leads de vendas. Para isso, voc
precisar apresentar uma oferta de contedo atraente para seus clientes potenciais, criar
uma call to action para promover essa oferta e lanar uma landing page com um formulrio
para os visitantes fornecerem informaes em troca da oferta. Por fim, voc precisar
medir e reiterar todo o processo.
Nesta seo, vamos abordar o processo de converso mais detalhadamente. Porm,
primeiramente, veja como a converso de visitantes em leads se enquadra no que
chamamos de metodologia Inbound, a melhor maneira de transformar estranhos em
clientes e promotores de seus negcios:

17.

FASE 1: Apresentar uma oferta de contedo


A oferta de contedo (por exemplo, um E-Book, um modelo, uma ferramenta ou outro
recurso) a parte mais importante de qualquer campanha. a atrao inicial que capta a
ateno dos visitantes do site e d a eles um motivo para preencherem o formulrio para
coletar informaes.
Sua oferta deve ser direcionada ao tipo de lead de vendas que voc est tentando
atrair. Por exemplo, se voc um instrutor de golfe, convm criar ofertas atrativas para
os jogadores que querem se aprimorar no jogo. Se voc um consultor de processo de
vendas, convm criar ofertas que sejam interessantes para os executivos que querem
aprimorar seu processo de vendas.
Para que voc tenha um entendimento slido do pblico que est tentando atingir com sua
oferta de contedo, dedique um tempo a desenvolver buyer personas. Buyer persona
uma representao semifictcia do cliente ideal, e isso se baseia em dados de clientes reais.
Por exemplo, como instrutor de golfe, voc poderia ter uma persona chamada "Jos do Golfe",
que representa seu tipo mais comum de cliente. E combinando pesquisa, investigaes
e entrevistas, voc sabe que o Jos do Golfe est na faixa dos 40 anos, joga duas vezes
por semana, tem seus prprios acessrios e objetos de golfe e prefere assistir a vdeos de
golfe instrutivos a ler dicas de golfe. Com esse tipo de informaes detalhadas, voc tem
um timo ponto de partida para criar uma oferta de contedo direcionada.

Pronto para criar as buyer


personas de seu negcio?
Baixe nosso modelo grtis do PowerPoint, How to
Create Buyer Personas for Your Business (Como
criar buyer personas para seu negcio) para obter
uma ajuda passo a passo.

O produto que adoramos


As ofertas de produtos podem incluir uma consulta personalizada, uma avaliao gratuita
ou uma demonstrao do produto. Obviamente, no h motivo para voc se limitar ao mais
comum. Use tudo aquilo que voc acredita que funcionar para seus clientes-alvo. Tenha
em mente tambm que a oferta o ponto de partida de conversa da equipe de vendas.
Portanto, ela deve instigar uma conversa que possa se transformar em venda.
18.

FASE 2: Criar calls to action (CTAs)


Depois de escolher a oferta, crie algumas calls to action (CTAs) interessantes. Conforme
mencionamos anteriormente neste guia, uma CTA um boto ou um link que atrai a ateno
do visitante para uma landing page. As calls to action ficam em toda parte: pginas do site,
e-mails e publicaes em blogs, ofertas de contedo e outros. Elas so o fator acionador
da gerao de leads.
Na landing page, o visitante solicitado a preencher o formulrio com suas informaes de
contato e outros detalhes a fim de receber o que est sendo oferecido. Com essa troca de
informaes, o visitante se converte em um lead que a equipe de vendas pode acompanhar.
Naturalmente, nem todos os eventos de converso so criados da mesma forma, e conforme
voc ganhar experincia em marketing na Internet, dever pensar na pontuao de leads.
Com uma call to action eficaz, voc converter uma grande porcentagem dos visitantes do
site em leads. Para saber mais sobre a criao, o posicionamento e a redao da calls to
action, baixe nosso guia grtis, How to Write & Design Compelling Calls-to-Action (Como
redigir e criar calls to action interessantes).

FASE 3: Criar landing pages


A landing page onde os visitantes do site chegam depois de terem clicado na call to action.
a que eles preenchem o formulrio para baixar sua oferta. A equipe de vendas usar as
informaes contidas no formulrio para acompanhamento... desde que o lead seja de qualidade.
Lembre-se de que depois que os visitantes preenchem informaes em uma landing page
(abaixo e esquerda), eles devem ser redirecionados para uma pgina de agradecimento
(abaixo e direita), onde podem ter acesso oferta.

19.

FASE 4: Testar, mensurar, reiterar


As ofertas de contedo, as calls to action e as landing pages so os elementos centrais
do processo de converso. No entanto, voc no pode parar a. Se voc tem somente um
caminho de converso, sua viso do processo e de como ele funciona muito restrita. Para
melhorar o processo de converso, preciso mensurar e experimentar constantemente.
Algumas mtricas de marketing que voc deve observar atentamente incluem a taxa de
click-through de sua call to action, a taxa de converso de sua landing page e o nmero
de novos leads e vendas resultantes de uma oferta.
Para determinar quais elementos mais ajudam voc a atingir suas metas, teste diferentes
CTAs, landing pages e ofertas. Se uma call to action j estiver em sua home page h um
ms, mude de mensagem ou lance uma nova call to action totalmente nova. Depois de
um ms, avalie qual delas funcionou melhor. Se houver poucas converses geradas pela
landing page, altere o layout da pgina e avalie os resultados. No tenha medo de testar
variaes. Voc sempre pode voltar verso antiga se ela funcionava melhor. Valer a
pena saber qual a melhor combinao para aumentar as converses.
Depois de se familiarizar com o processo, voc pode utilizar nosso guia, Getting Started
With A/B Testing (Introduo ao teste A/B), que mostra como otimizar diversos elementos
do funil de marketing atravs de um teste dividido.

20.

ESTIMULE A CONVERSO DE LEADS EM CLIENTES


A estimulao de leads o processo de
desenvolver relacionamentos com os
clientes em potencial por meio de mensagens
pontuais, direcionadas, relevantes e
importantes para eles.
O objetivo final que os leads levantem a
mo e queiram conhecer melhor seu negcio.
De um ponto de vista tcnico, o sistema
de estimulao de leads o software que
permite enviar uma srie automatizada de
mensagens de e-mails para leads iniciais a
fim de pr-qualific-los antes de encaminhlos para a equipe de vendas.
Como comerciante, voc sabe que conseguir
leads algo fantstico. Porm, nem todos os
leads esto prontos para vendas.
Verifique seu funil de vendas. Quanto tempo normalmente leva para que um lead se
torne cliente aps a primeira consulta? O ciclo de vendas varia para os diferentes tipos
de compras? Tendo as respostas dessas perguntas, voc pode criar algumas campanhas
eficazes de estimulao de leads e utilizar esse canal de marketing para qualificar os leads
e ajudar sua organizao de vendas.

Saiba como conquistar clientes


usando a automao de
marketing
Baixe nosso E-Book grtis, A Practical Guide to
Getting Started With Marketing Automation (Guia
prtico para iniciar a automao de marketing).

21.

Prticas recomendadas de E-Mail-Marketing


Alm de estimular seus leads atravs de mensagens de e-mail direcionadas, voc no
deve deixar de lado o E-Mail-Marketing mais amplo. Isso inclui aumentar seu banco de
dados, acompanhar atentamente as principais mtricas e aumentar as converses.

Criao de listas
Um dos maiores desafios, at mesmo para comerciantes experientes na Internet, criar
oportunidades de incluso. Seus formulrios de lead devem ter espao para que os
visitantes do site informem o endereo de e-mail e aceitem receber suas mensagens.
D um motivo para que eles digam sim! O que h de to valioso em seus e-mails? Que
informaes interessantes e nicas eles recebero no boletim informativo que voc enviar
por e-mail? Seja explcito e fale dos benefcios de maneira que o pblico entenda.
Envie mensagens somente para as pessoas que claramente consentiram. Adote o princpio
extremo de "marketing de permisso" de Seth Godin: o destinatrio ficaria aborrecido se
no recebesse sua mensagem? Em caso positivo, v em frente e envie o e-mail.

Envio
Envie e-mails que sejam pertinentes aos interesses de seus contatos. O que os
aproximou inicialmente de voc? Como voc pode dar prosseguimento a esse
interesse e fazer com que eles participem mais?
Adote um tom pessoal em sua comunicao.Use um nome de remetente de e-mail real
e adicione uma assinatura pessoal. Personalize a mensagem para que o destinatrio se
lembre de como e por que ele acessou seu site. Por exemplo, comece com recentemente
voc consultou nosso E-Book... ou obrigado por se inscrever em nosso blog!
No deixe de agregar valor mensagem.Coloque-se no lugar do destinatrio e se
pergunte o que h de interessante a para mim? Seu e-mail apenas para informar
o quanto seu produto excelente? Ou voc est oferecendo ajuda para solucionar
um problema? Deixe essa informao clara no corpo do e-mail e na linha de assunto.
No use apenas imagens. Alguns programas clientes de e-mail no carregam as
imagens automaticamente, portanto, se seu e-mail contiver apenas uma imagem grande,
o destinatrio talvez no tenha ideia do que se trata. Use as imagens como contedo
complementar (clicvel) no e-mail, e insira texto suficiente para transmitir o valor.
Seja consistente ao se comunicar para definir as expectativas certas para os
destinatrios. Voc pode enviar mensagens dirias, semanais ou mensais. O
importante manter a mesma regularidade.

22.

Prticas recomendadas de E-Mail-Marketing (continuao)


(Re)converso
Toda mensagem de marketing deve ter um objetivo. Esclarea o que os destinatrios
devem fazer quando abrirem seu e-mail. Voc est induzindo os assinantes a lerem o
anncio de um produto em seu blog? Pedindo que eles compartilhem uma oferta na mdia
social? Convidando-os para baixar seu novo E-Book?
Se seu objetivo gerar lead, inclua uma call to action que esteja vinculada a uma landing
page onde o destinatrio pode se reconverter e se autosselecionar para maior envolvimento
com sua empresa. Bem, voc pode argumentar que esses assinantes j so leads de seu
negcio. Nesse caso, informe sobre as ofertas voltadas para produtos e deixe que eles
mesmos se qualifiquem como prontos para venda. Se eles ainda no estiverem prontos,
continue a exibir ofertas mais amplas e no deixe que eles se esqueam de voc.
Lembre-se de que a landing page faz parte da campanha de e-mail. O E-Mail-Marketing
no termina com um clique. A landing page uma extenso de seu e-mail, e onde
ocorre a converso. Certifique-se de que a oferta do e-mail e a landing page estejam bem
alinhadas, usando linguagem e imagens semelhantes.

Avaliao do desempenho do e-mail


Taxa de click-through (CTR): a taxa de click-through mede a resposta: quantas pessoas
para quem voc enviou e-mail clicaram em seu(s) link(s)? A CTR pode dar uma ideia do
quanto sua oferta e suas mensagens de e-mail so persuasivas. Experimente com outras
ofertas, linhas de assunto, calls to action e frequncia para melhorar a CTR de e-mail.
E a taxa de abertura?Taxa de abertura uma mtrica pouco confivel, porque os
principais programas clientes de e-mail no carregam as imagens necessrias para
rastrear quem abriu determinado e-mail. Em vez de se preocupar com a taxa de
abertura, pense no nmero de cliques que seus e-mails recebem.
Taxa de cancelamento de assinatura: mede o percentual de destinatrios que
cancelaram o recebimento de seus comunicados por e-mail. Assim como ocorre com
as taxas de abertura, a taxa de cancelamento de assinatura no um dado confivel
sobre sua lista de e-mail. Muitos assinantes no fazem questo de seguir o processo
formal de cancelamento de assinatura, e simplesmente param de abrir, ler e clicar em
suas mensagens.

23.

O que avaliar
Avalie quantos desses cliques se transformaram em reconverses em sua landing page.
Esta a melhor mtrica da eficcia de uma campanha de e-mail. Quanto maior a taxa de
converso, mais relevante e convincente a oferta deve ser para o pblico.
Entretanto, as taxas de converso dependem de fatores que vo alm da mensagem de
e-mail original, como a qualidade da landing page. Teste diferentes landing page para
melhorar a converso em seu site.

Alm do e-mail
Nessa seo, abordamos o uso da estimulao de leads e o E-Mail-Marketing para
acompanhar os leads e estimul-los para que avancem no funil de vendas.
Entretanto, a estimulao dos contatos no precisa se limitar s comunicaes por e-mail.
Afinal, voc pode se comunicar com seus leads pela mdia social ou outras plataformas que
eles utilizem. Por esse motivo, voc tambm deve comear a pensar em comunicaes
orientadas por comportamento. Ou seja, aquelas que so acionadas segundo o histrico
de interaes dos leads, dentro e fora de seu site.

24.

ANALISE E APERFEIOE
Agora, com certeza, voc est se aproximando
parte inferior do funil de marketing e vendas.
Isso significa que voc precisa avaliar o
desempenho de suas vrias atividades de
marketing, identificar as melhores e eliminar
ou modificar drasticamente as campanhas
ineficazes. Nesta seo, verificaremos
algumas mtricas a serem monitoradas e
sugestes para aperfeioar sua estratgia
de marketing na Internet.

Identifique oportunidades.
Ao analisar suas atividades de marketing,
pense no que deseja melhorar. Quer aumentar
o acesso de pessoas ao seu blog? Gostaria de
converter mais visitantes de sua home page
em leads? Tenha em mente que sempre
importante buscar novas oportunidades.

Defina uma mtrica para o sucesso.


Em quase todos os casos, a mtrica deve ser quantificvel e referir-se a um perodo
definido. Por exemplo, Aumentar os leads do site em X% nos prximos X dias.

Aperfeioe sua estratgia.


Analise o desempenho de seus programas. Faa alteraes com a inteno de alcanar
seus objetivos de marketing, deixando de lado o que no funciona e priorizando o que
funciona (e modificando o que no funciona para que funcione melhor).

25.

Avalie o desempenho
Determine se voc cumpriu sua mtrica de sucesso. Se cumpriu, continue com a mudana.
Se no cumpriu, verifique o que poderia ter sido feito de outra forma. Seja como for, continue
a monitorar a mtrica para garantir que a melhoria tenha efeito a longo prazo.

Mtricas para acompanhar e relatar


Para que seus aperfeioamentos causem um grande impacto, preciso monitorar vrios
fatores importantes. Antes disso, vamos ver quais so as mtricas relevantes.
Marketing Grader: saiba imediatamente quais so os pontos fortes e fracos de todo
seu funil de marketing. O relatrio do Marketing Grader revelar informaes que o
orientaro durante o processo de otimizao.

Trfego: em termos gerais, quantas pessoas tm visitado seu site? Verifique qual
canal gerou mais e menos visitas. Use essas informaes, faa iteraes e lance
campanhas para aumentar as visitas.
Leads: quanto desse trfego tem se convertido em leads e clientes em potencial? Esse
nmero deve estar em constante crescimento para garantir um fluxo estvel de receita.
Clientes: sempre associe suas campanhas e seus canais aquisio do cliente.
Quantas vendas voc fechou este ms? Como isso se compara ao desempenho
do ms anterior? A capacidade de fazer essa comparao algo muito valioso para
qualquer departamento de marketing. Sem mencionar a felicidade de seu chefe ao
ver os nmeros do retorno do investimento (ROI).

26.

Mtricas para acompanhar e relatar (continuao)


Custo de aquisio do cliente: quanto voc tem investido para atrair cada cliente
novo? Se voc utiliza principalmente mtodos de marketing externo, como feiras
de negcios e mala direta, o custo por cliente provavelmente bem alto. Se est
seguindo os passos indicados neste guia e prioriza o inbound marketing, voc est
economizando muito dinheiro de sua empresa.
Visitantes novos e recorrentes: considerando o trfego geral, quantos visitantes tm
retornado a seu site e quantas pessoas novas tm encontrado voc? Os dois tipos
de visitantes so bons. Atrair novos visitantes significa que esto encontrando voc
atravs de pesquisas. Atrair visitantes recorrentes significa que elas encontraram
bons motivos para retornar a seu site. A chave encontrar um equilbrio.
Eficcia por canal: que canais promocionais ou fontes de referncias tm gerado
mais trfego? Priorize os resultados de longo prazo, em vez dos picos de trfego de
curto prazo provavelmente decorrentes de coberturas ou comunicados da imprensa.

Passos para aperfeioamento


PALAVRAS-CHAVE
Experimente novas palavras-chave ou variaes
de palavras-chave para ver se elas aumentam sua
visibilidade nas buscas. J que cada pgina do site
pode incorporar diferentes palavras-chave, voc tem
inmeras opes.
SEO
Verifique se a alterao de um nico fator do SEO na
pgina aumenta as visitas. Exemplos de fatores na
pgina so ttulo, metadescrio e cabealhos. Faa um
teste simples: tente mudar o ttulo de uma das pginas
na Web para ver se o volume de trfego aumenta.

27.

Passos para aperfeioamento (continuao)


CONVERSES
Experimente novidades com seus formulrios de
converso ou landing pages. Por exemplo, altere o
layout, mudando o formulrio de lugar ou inserindo uma
imagem totalmente diferente da atual.
CONTEDO
Determine qual contedo atrai mais trfego e leads. Essa
pode ser uma oportunidade de priorizar esse tipo de
contedo ou aprimorar a promoo de outro contedo.
MDIA SOCIAL
Avalie quais canais de mdia social tm gerado mais
visitantes e leads. Mais uma vez, voc pode priorizar suas
plataformas de mdia social mais bem-sucedidas ou tentar
melhorar seu desempenho nas menos bem-sucedidas.
ESTIMULAO DE LEADS E E-MAIL-MARKETING
Talvez voc esteja enviando e-mails com muita
frequncia. Ou com pouqussima frequncia. Talvez as
calls to action do e-mail no sejam apropriadas a seu
tipo de pblico. Continue experimentando e testando!

28.

RECURSOS
O marketing na Internet pode parecer difcil e desestimulante. Porm, aderindo a
cada passo a passo ttico, voc pode administrar melhor essa tarefa e comear a
produzir resultados. Esperamos que a leitura deste guia informe como o marketing
na Internet pode melhorar seu programa geral de marketing e ajudar no crescimento
de seus negcios.
Agora v em frente e conquiste o mundo do marketing na Internet. Um passo de
cada vez! O prximo passo? Domine as tcnicas de inbound marketing.

29.

CLASSIFIQUE ESTE CONTEDO

30.

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