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Efrén Martín, gerente de y profesor de la Universidad de Deusto


www.fvmartin.net

«Pero, vamos, pasa a otro tema y canta la preocupación, incertidumbre, etc. Algo no
estratagema del caballo de madera que encaja en el sistema/esquema mental
fabricó Epeo con la ayuda de Atenea; la establecido y ha de ser expulsado por la
emboscada que en otro tiempo condujo el divino puerta.
Odiseo hasta la Acrópolis, llenándola de los ¿Cuál es la puerta? La justificación. Por
hombres que destruyeron Ilión”. medio de autoengaños mentales
(La Odisea, de Homero, en referencia a la Iliada) concluimos en un fácil veredicto: los demás
están equivocados, son tontos o malvados y
sus ideas también. Resistimos así el asedio
de los diferentes y sus consejos porque “no
son de los nuestros”.
¿Cómo entrar? Por sintonía. Ulises sabía
que no se podía tomar Troya por la fuerza e
invirtió los supuestos: Ilión abriría sus
puertas voluntariamente a un regalo
amistoso y el reconocimiento a sus valores.
Nunca a un enemigo hostil.
Foto: Baharri

¿Cómo influir en la mente de una


persona? Todo asunto tiene dos caras,
siendo conveniente presentar primero el
aspecto más fácil de asumir para el
interlocutor. Establecido el acuerdo,
La mente humana es una fortificación aceptará después el contrario que preferiría
diseñada para resistir asedios e invasiones de rechazar. No es necesario manipular ni ser
ideas. hipócrita; sino ser emocionalmente
¿Cuál es su muralla? La consistencia. El inteligente incidiendo primero en el acuerdo
bienestar mental reside en vernos coherentes, y después en el desacuerdo. Manipular es
en tener ideas que encajen sin contradicción. presentar un sólo lado.
Como un sistema inmunológico, que rechaza Con los amigos discrepamos pero
todo órgano trasplantado, así rechazamos incidimos en puntos comunes y tenemos la
toda idea extraña a lo que ya pensamos, astucia de no mencionar aquello que podría
dificultándonos el aprendizaje y el cambio. alejarnos. Con los oponentes actuamos
¿Cuál es su alarma? La disonancia. Un torpemente al señalar las diferencias,
barrido mental continuo (de percepciones, olvidando recurrir a semejanzas. Seremos
expectativas, sentimientos, valores, opiniones, extranjeros para ellos y nunca compatriotas.
hechos y conductas) detecta inmediatamente Pensaremos que ellos son cerriles, cuando
aquello que choca con lo que ya está dentro. los cerriles somos –también- nosotros. No
Ese desequilibrio se experimenta con gran te presentes como enemigo sino como
incomodidad, en forma de terremotos aliado. Cada vez que alguien piensa de ti:
mentales de duda, incoherencia, paradoja, “éste es de los míos”, tú conquistas Troya.

Publicado en: Observatorio de Recursos Humanos y Relaciones Laborales, Nº 39, octubre 2009

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