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Cmo vencer a tu competencia

No temas de tu competencia, teme de tu INCOMPETENCIA
Te comparto el siguiente texto extrado de mi libro Mercadotecnia Evolutiva. Si deseas obtener el libro
puedes adquirirlo en los siguientes enlaces:
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Mejora tu producto o servicio. Bien lo deca Einstein: No hay nada ms absurdo que hacer siempre lo
mismo y esperar que el resultado sea distinto. Si despus de varios intentos y de modificar tu estrategia
de mercadeo no ves ningn resultado, una de dos: algo anda mal con el medio en el que ests publicitando
tu negocio, o peor an, algo anda mal con tu negocio, tus productos y servicios. Suena un tanto brusco y
tal vez sea difcil despus de tanto esfuerzo pensar en cambiar tu producto. Conoc hace tiempo a un
inventor que ingeni una trampa para capturar insectos. El invento era demasiado grande, incomodo de
usar y difcil de guardar. El inventor patent la idea e intent venderla a alguna compaa que se interesara
en comercializarla. Despus de varios intentos, el inventor termin por darse cuenta que ninguna de las
compaas estaba interesada en producir el invento. Se haban acabado los insectos en el mundo? Claro
que no, el gran problema de esta situacin es que ya existe un mtodo ms rpido, efectivo, econmico y
fcil de usar que el aparatoso invento: el veneno. El problema no era la falta de insectos en el mundo, el
problema es que en realidad no haba necesidad para este producto en particular.
Dale un vistazo a tu producto desde el punto de vista de tus clientes, o mejor an, pregunta a tus clientes
que piensan de tu producto o servicio y encuentra maneras para mejorarlo. Abre tu mente a la posibilidad
de un cambio y pon tu imaginacin a trabajar.
Segmenta tu mercado. No trates de comerte todo el pastel de un solo bocado. Define exactamente que
tipo de clientes quieres atraer a tu negocio.
Si tu mercado es el consumidor en general:
Define un rea en especifico que vas a atacar.
Define el sexo, edad, nivel de ingresos, cultura, etc. de tus prospectos. En otras palabras, perfila al
tipo de cliente que intentas atraer y enfoca tu tiempo y recursos a atraer esa clientela en especfico.
Si tu mercado son otros negocios:
Define un tipo de negocio en particular al que quieres convertir en cliente y enfoca tus recursos para
prospectar ese tipo de negocios en particular. Si piensas prospectar doctores, enfcate en doctores. Si

piensas prospectar restaurantes, enfcate en restaurantes solamente. As como un jugador de baseball

no batea por ambos lados, tampoco intentes batear por todos lados.
Prepara un guin de ventas en el que presentes a tu negocio como especialista en su ramo. Te has
preguntado por que los mdicos especialistas ganan ms dinero que un doctor general? Es simple, la
especializacin paga ms.
Establece rutas en la misma rea para prospectar la mayor cantidad de negocios posibles en el mismo
da.
Crea un factor de diferencia. Existen varios puntos en los que puedes hacer tu negocio diferente de la
competencia. Estos puntos los puedes usar a tu favor en todas las estrategias de publicidad que uses, tu
trabajo es analizar tu negocio y pensar cual de estas caractersticas pueden aplicarse.
Costo operativo. Tu producto o servicio ofrece un costo de operacin ms econmico que el de la
competencia. Esto no significa que el costo de adquisicin sea el ms bajo, sino que el cliente gastar
menos dinero para mantener el producto o servicio una vez que lo ha adquirido.
Ubicacin. Tu negocio tiene una mejor ubicacin que tu competencia o puede ser ms cercano a la
casa o lugar de trabajo del cliente.
Precio. Tu negocio ofrece los productos o servicios a un mejor precio.
Servicio. Tu negocio ofrece un mejor trato y servicio al cliente que tu competencia.
Rapidez. Tu negocio ofrece el producto o servicio ms rpido que ningn otro.
Promociones. Tu negocio ofrece promociones regularmente, tales como regalos y descuentos.
Personal. Tu negocio cuenta con los mejores profesionales en su ramo.
Crea una experiencia de compra para los clientes. Tal vez habrs notado cmo en ciertas tiendas de ropa,
restaurantes en cadena y en otro tipo de negocios, al entrar el local percibes un cierto aroma, las luces
estn a cierto nivel de iluminacin, mantienen la misma decoracin y el mismo tipo de muebles, la
temperatura siempre es la misma, sus instalaciones estn impecablemente limpias, tienen el mismo estilo
de msica de fondo, y aparentemente todos sus empleados son tremendamente amables y siempre te
saludan de la misma manera. Ser que ese da los empleados de la tienda andaban de buenas, rociaron
perfumes y pusieron algo de msica? Claro que no. A esto se le llama experiencia de compra, y como el
mismo nombre lo dice, se trata de crear toda una experiencia para el cliente desde el momento que pone
un pie dentro hasta que sale del negocio. Invierte tiempo y dinero para crear una experiencia agradable
para tus clientes: un olor agradable, msica relajante y que perciban la limpieza de tu negocio, y sobre
todo, que reciban el mejor trato por parte de ti y de tus empleados.
Revisa tus precios. Dale un vistazo a los precios de la competencia y compralos a los tuyos.
Posiblemente te dars cuenta que los precios de algunos productos que ofrece tu competencia son
significativamente menores a los tuyos. No se trata de abaratar tu inventario, pero considera tener uno o
dos productos a menor precio que tu competencia y anunciarlos en todos tus medios publicitarios. Tambin
considera usar este producto como un gancho para tus clientes. Aunque no tengas una ganancia directa
de vender este producto en particular, este gancho te servir para hacer que el cliente entre a tu negocio
y compre otros productos.
Cambia el look de tu negocio. Esta es una opcin mas drstica, pero darle un cambio de look (imagen)
a tu negocio puede hacer una gran diferencia en tus ventas. Este cambio puede ser desde redisear el
logotipo, cambiar el nombre del negocio, pintar con diferentes colores las instalaciones, redecorar o hacer

una remodelacin total. Al hacer un cambio de look tus clientes y prospectos percibirn que tu negocio
est mejorando, lo cual llamar su atencin y los abrir a intentar tu producto o servicio.
Introduce innovacin. Pocas cosas vencen de tal manera a la competencia como ofrecer un producto o
servicio que nadie ms tiene. Es cierto que tal vez despus de un tiempo la competencia comenzar a
introducir el mismo producto o alguno similar, pero las compaas que ofrecen productos y servicios
innovadores permanecen en el gusto del mercado, crear fanticos de sus marcas, le sern fieles a sus
productos y servicios. Por algo dicen que el que pega primero pega ms fuerte.
Analiza tu publicidad. Si ests en medio de una campaa publicitaria y no has empezado a recibir
resultados, es importante que le des un vistazo a los siguientes factores, que son los que causan que una
campaa publicitaria falle:
Tu anuncio proyecta el valor real de tu producto o servicio?
Te ests anunciando en el medio correcto?
Tu producto es de inters de la audiencia del medio?
El mensaje conecta con el servicio que ofreces?
Has dejado pasar el suficiente tiempo para recibir resultados?
Crea distintos canales de distribucin. Los canales de distribucin son las diferentes maneras en las que
tu producto o servicio llega al consumidor final. Algunas compaas, tales como Apple Computers, han
enfocado sus esfuerzos en ser ellos mismos quienes venden directamente sus computadoras. Pero otras
compaas, tales como Coca Cola, dependen en gran parte de otros negocios encargados de hacer llegar
sus productos al consumidor. Si se te antoja una Coca, no tienes que ir a la fabrica de Coca Cola a
comprarla, basta con ir a cualquier supermercado, restaurante o tienda de tu barrio y seguramente ah
podrs comprarla. Precisamente el tener varios canales de distribucin, como restaurantes, tiendas de
autoservicio, tiendas departamentales, abarrotes, farmacias, y mquinas dispensadoras en talleres
mecnicos, hospitales, y hasta en tintoreras, ha sido lo que ha hecho de Coca Cola el refresco nmero 1
en el mundo.
Muchos empresarios comienzan produciendo y vendiendo al mismo tiempo sus productos, pero con el
tiempo se dan cuenta de que la mejor opcin es enfocarse solamente en la produccin del producto y dejar
el resto a otras compaas que tengan una mayor capacidad de distribucin. Tal vez tu negocio est en
esta situacin, es posible que para hacerlo crecer, debas de dejar de enfocarte en las ventas directas y
tomarte la tarea de conseguir revendedores externos. La cantidad en comisin que les pagars a estos
revendedores puede ser mnima a comparacin del pago que tendras que hacerle a un equipo de ventas
interno que produzca las mismas cifras en ventas.
Dale un vistazo a los productos de tu competencia, analiza en que negocios se venden e investiga como
es que fueron a parar a ese punto de venta. Tambin piensa en otros negocios que puedan comprar tu
producto al mayoreo para la reventa o venta directa al consumidor. Bsicamente se trata de crear una red
externa de distribuidores encargados de vender tu producto o servicio. El tener distintos canales de venta
te ayudar a hacer crecer tu negocio ms rpidamente, ya que llegars a una cantidad mayor de
consumidores ms rpido que si hubieras intentado llegar a ellos por medio de distribucin directa.
Algunos de estos distribuidores pueden ser: tiendas nacionales, compaas de ventas al mayoreo y
franquicias.

Una vez que entras en contacto con distribuidores entrnalos para que conozcan de pies a cabeza tu
producto y capactalos para que logren presentarlo y venderlo efectivamente. Ofrece soporte de ventas,
tales como folletos informativos del producto, stands, carpetas de presentacin, pancartas, volantes y otro
tipo de material publicitario de apoyo. Motvalos como si fueran tus propios empleados y ofrece incentivos
para que vendan tu producto. Sobre todo, responde rpidamente a las preguntas y necesidades para
proporcionar inventario de manera rpida y eficiente. Asegrate de crear un plan de bonos por las ventas
logradas.
Crea alianzas con otros negocios. Como bien se dice, la unin hace la fuerza. El crear una relacin con
otros negocios puede ser altamente rentable para ti y para ellos. Esta relacin puede ser con negocios
dentro de tu industria que no signifiquen una competencia directa para ti. Por ejemplo, si tu negocio es
servicio de reparacin y mantenimiento para autos, puedes hacer una alianza con alguna concesionaria
de autos que no ofrezca dichos servicios. Si tu negocio es la venta de vestidos de novia, puedes hacer
una alianza con otros negocios en tu ciudad que ofrezcan servicios de fotografa y video, pastelera, renta
de limusinas, floreras y salones de banquetes. La idea es establecer una relacin de confianza con estos
negocios, si de alguna manera puedes ayudarles a hacer su trabajo ms fcil, de seguro referirn clientes.
Puedes distribuir volantes, posters, trpticos, u otro tipo de material promocional en el otro negocio, y
puedes ofrecer un descuento para todos aquellos clientes que vallan a tu negocio mencionando dicho
anuncio. A esto, puedes ofrecer una comisin al negocio que te refiera a cada prospecto que se convierta
en cliente. Esos negocios se alegrarn por hacer dinero solamente por referir clientes. Tambin puedes
considerar hacer alianzas con otros negocios fuera de tu industria con quienes puedas establecer una
buena relacin de referidos. Por ejemplo, si tienes una tienda de supermercados, puedes aliarte con los
restaurantes en el rea para que ellos repartan algn tipo de volante de tu negocio, a cambio de tu hacer
lo mismo por ellos.
Crea un programa de cliente leal. Crea un programa en el que tus clientes acumulen puntos o descuentos
conforme acumulan una determinada cantidad de compras en tu negocio. Hace das fui a comprar algo de
material para preparar una conferencia transformacional que estar dando este fin de semana a un grupo
de jvenes. Al momento de pagar la cajera me pidi mi nmero de telefono. Mi respuesta (la verdad detesto
recibir llamadas no deseadas) fue: prefiero no drtelo. Su contestacin fue: no te vamos a estar llamando,
te pregunto tu nmero porque por cada $ 200 que acumules en compras en el transcurso de 1 ao, recibirs
un descuento de $ 20. Solo necesito tu nombre y nmero de telefono para registrarte y poder darte tu
descuento cuando acumules los $ 200. Indudablemente termin dndole el nmero. Ofrecer este tipo de
beneficios a tus clientes te garantiza que estarn de regreso. Puede ser un proceso un tanto tedioso porque
requerirs de una caja registradora, computadora o sistema de compras en internet que te permita crear
este tipo de programas, pero precisamente por esto son muy pocos los negocios que los ofrecen.
Olvida a la competencia y enfcate en tu negocio. La mejor arma contra la competencia, es tener un rol
proactivo en tu negocio y no asumir un rol reactivo a la competencia. Enfoca tu atencin para crear un
negocio innovador, comprometido con la excelencia en todo aspecto y dispuesto a ser el nmero uno en
el mercado. Si te enfocas en esto, ser tu competencia quien tenga que preocuparse para ganarte la guerra
del mercado.