You are on page 1of 5

ENTRENAMIENTO EN VENTAS

A.- Necesidad del entrenamiento en ventas o rol playing

En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una
venta se pueda cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder
ensear a otros a realizarlos o a no hacerlos.
Pensemos en un momento en una empresa en donde se introducen productos nuevos,
o bien se est en busca de nuevos clientes, o se est por inaugurar un nuevo servicio,
qu tan importante seria capacitar a los vendedores para lograr un buen desempeo
en ellos?
Esto se convierte en una necesidad constante de las empresas.
Es entonces cuando utilizamos como herramientas de capacitacin la realizacin de
entrenamiento en ventas, tambin conocidas como rol playing (juego de roles).
B.- Objetivos de las ventas
El propsito del entrenamiento en ventas es fortalecer las capacidades de los
vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de
mejorar su desempeo y prepararlo para futuras eventualidades.
C.- Metodologa general de las ventas
En s, la metodologa es muy sencilla. Se pretende que dos o ms vendedores
participen en una dinmica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor (es) y
otro (s) el de cliente (s).
Y basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que
pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre
las posibilidades de mejora que puede tener.
D.- Tipos de entrenamiento en ventas
Existen diversos tipos de entrenamiento en ventas, todo va a depender de la
necesidad que se desee reforzar o bien explicar. En trminos generales se pueden
ubicar los siguientes tipos de entrenamiento:
para el abordaje de un cliente
para el cierre de ventas
ara el manejo de objeciones
para todo el proceso de ventas
para la atencin telefnica de un cliente
para la presentacin de un producto o servicio
para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal)
Entre otras.
E.- Organizacin del entrenamiento en ventas

1. Establezca los propsitos claros del entrenamiento en que se va a realizar.


2. considere aspectos de logstica, tales como el lugar, la hora, la alimentacin, el equipo
necesario, la forma de evaluar, etc.

3. Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
a. Cliente difcil
b. Cliente dcil

c. Cliente amigable
d. Cliente crtico
e. Cliente que le cuesta entender.
4. Elabore pequeos guiones de la actuacin para cada rol. Por ejemplo puede hacer
un guin para un cliente difcil en donde se indica: entre sin saludar, hable fuerte, sea
cortante, interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa, que esta harto
de la situacin, etc. En este caso lo que se desea evaluar es la reaccin del vendedor
ante un cliente as.
5. Cada dramatizacin debe ser de un plazo corto, por ejemplo ms de cinco minutos
no es conveniente, ya que se pierde el inters.
6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentacin de los
que estn observando el rol play (ver ejemplo)
7. En un grupo deben haber personas que actan y otras que observan con el fin de
que se escuchen ms comentarios. Todos deberan participar.
8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a varios
vendedores para que vayan demostrando las mejoras que han indicado los
observadores. Por ejemplo, si se est practicando la presentacin de un nuevo
producto se pasa el primer vendedor y con base en las observaciones que se le hace,
el organizador pasa a otro y se esperara que presente las mejoras indicadas; y as
sucesivamente. No es conveniente pasar a muchos vendedores en un mismo caso,
pero si se puede cambiar la situacin o el producto o el tipo de cliente que va a
efectuar la dramatizacin.
Ejemplo de instrumento para medir el entrenamiento en ventas o rol playing:
Entrenamiento de ventas
Producto: _____________________________________________________
Vendedor (es): __________________________________________________
tems
Postura que utiliza el vendedor
Uso de lenguaje: muletillas,
palabras populares, etc.
Mira al cliente a los ojos
Calent al cliente previamente
Hizo el diagnstico del cliente
previamente
Manejo de las objeciones
Que tal hizo la oferta de ventas
Como hizo el cierre de ventas
Otras observaciones

Excelente Muy bueno Regular Deficiente

Oportunidades de mejora que se le recomiendan:

Ventas y relaciones pblicas


https://www.youtube.com/watch?v=OX8c49-DORI

Que es la venta? Pirmide de Maslow ( las necesidades fisiolgicas de la


empresa es vender)- Conectar con las personas que van a comprar para
qu sirve el producto y a quien va dirigido

Qu queran ser cuando pequeos? Quin de ustedes quera ser


vendedor? Miren que duro es esto: 70% de las propuestas de empleos son
comerciales. No le damos el valor necesario lo que significa comunicar o
vender. Afortunadamente por nuestra cultura latina tenemos un tanto ms
desarrollada la habilidad de comunicacin en comparacin con los pases
europeos tenemos esa ventaja. Es aqu donde empieza la verdadera barrera
que vas a encontrar, cuando ya de por s como punto de partida no
consideramos valiosa la venta sino algo que te toc hacer, muchas veces
iniciamos este camino con pnico a enfrentar un cliente, automticamente
no nos preparamos para esto y por lo tanto llegar un momento donde no
obtendremos ningn resultado; esa es la realidad nos guste o no.

Los mitos y realidades de la Venta, porque se producen?


Muchas personas rechazan el trabajo como vendedor, nos puede haber
pasado que algn amigo en cierta ocasin nos invit a trabajar como
vendedor y la respuesta pudo ser: Noooo yo como vendedor. Yo crec
rodeada de vendedores pues mi padre tena su propio negocio y para mi ese
fue en ambiente normal. Conozco a varios directores comerciales de
empresas que al principio respondieron ese: noooo yo como vendedor no me
pinto.

http://www.entrenamientoenventas.com/

Errores del proceso de venta

1. El asesor no Explora
Que pregunta el vendedor: Qu le gusta? Rta: pues no mostrame
3. Poca fuerza en el Cierre de ventas
Cuando el cliente esta listo usted

1129509691
5704230031049709