FACULDADE MAURICIO DE NASSAU

CURSO DE ADMINISTRAO

( NOME DOS ALUNOS)

ESTRATGIAS DE PROMOO DE COMUNICAO

Belm
2015

FACULDADE MAURICIO DE NASSAU

CURSO DE ADMINISTRAO

(NOME DOS ALUNOS)

ESTRATGIAS DE PROMOO DE COMUNICAO

ARTIGO SOBRE ESTRATGIAS DE

PROMOO DE COMUNICAO

Belm
2015

ESTRATGIAS DE PROMOO DE COMUNICAO

Resumo
Este Artigo enfatiza a importncia da estratgia de
promoo de comunicao e faz uma analisa das formas de
promoo planejadas e formais como publicidade, anncios
em jornais e revistas e tv e rdio. Foi feita uma pesquisa
exploratria para conhecer o grau de influncia de amigos,
parentes e especialistas em diversas situaes de compra.
Finalmente, foram indicadas algumas sugestes para se
monitorar os diversos tipos de comunicao.

Introduo
Com o aumento da competitividade, a consequente
customizao dos produtos e a mudana de comportamento
do consumidor, que se tornou empoderado, como muitos
estudiosos denominam, as organizaes precisaram criar
novas formas para se comunicar.
No basta mais uma publicidade, ressaltar as
caractersticas dos produtos ou tentar se diferenciar pelo
preo. Os consumidores precisam conhecer a marca,
acreditar nela e, sobretudo, vivenci-la. Eles querem
emoes, novas experincias, lembranas inesquecveis.
necessrio que ele se convena de que o discurso
pregado pela empresa representa aquilo que ela de fato,
que no se difere de suas aes.
Por este motivo, os eventos esto sendo cada vez mais
utilizados pelas organizaes, de diferentes portes e
segmentos, como uma das ferramentas mais eficazes para
fortalecer suas marcas.
Quando a empresa se comunica com o pblico atravs
de um evento, a comunicao mais direta, imediata, no h
margem para interpretaes equivocadas.
Atravs desse meio, possvel transmitir sua essncia,
seus valores e sua viso. Mas, sobretudo, a empresa
consegue oferecer uma experincia diferenciada para seus
stakeholderes, a qual poder ser lembrada para sempre.
Um dos assuntos pouco explorados na literatura de
marketing a comunicao boca a boca, embora j se note
um aumento de interesse nessa rea. O impacto da
comunicao boca a boca no marketing quase sempre

enorme e com freqncia maior que outras formas de

comunicao planejadas por uma organizao, principalmente
nas comunidades latinas, dentre as quais inclui - se o Brasil
onde foi realizado o estudo, que culturalmente tem um grau
de interao social muito grande. A comunicao boca a boca
a transmisso informal de informaes de uma pessoa a
outra e pode apresentar tanto aspectos positivos ou negativos
para a empresa que for afetada por ela.

ESTRATEGIA DE PROMOO
onde voc planeja a comunicao e as ferramentas
que usar na promoo do produto.
As bases para a estratgia de promoo esto na sua
pesquisa de Mercado onde voc identificou e decifrou seu
publico alvo, pontes fortes a serem destacados, pontos fracos
a serem evitados, oportunidades e eventuais barreiras
existentes ao seu produto.
Alm de tudo voc precisa saber qual o seu objetivo
de Marketing e quais as metas que precisam ser alcanadas,
pois isso determinar a intensidade, a frequncia, e a
penetrao da sua estratgia .
Intensidade
o impacto da sua estratgia junto ao seu publicoalvo. Por exemplo: ser um simples panfleto entregue na rua
ou a veiculao de comerciais de TV.
Frequncia
a quantidade de vezes que sua estratgia ser
repetida. Por exemplo: voc distribuir seu folheto apenas um
dia ou durante o ms inteiro.
Penetrao
a forma como sua estratgia atinge especificamente
o seu publico-alvo. Quanto maior o direcionamento, mais
fechado ser o foco e maior a penetrao no publico-alvo.
A Estratgia de Promoo do seu Plano de Marketing
poder ser composta por diversas aes. Por exemplo:
Propaganda;
Relaes Publicas;
Marketing Direto;
Promoes e Eventos;
Material de Marketing do produto/empresa;
Brindes;

Fora de venda;
A estratgia de Promoo dever ser baseada nos
objetivos do Plano de Marketing, que est relacionado com o
Plano de Negcios.
Entretanto, isso no to simples, pois dependendo do
mercado, da concorrncia, do tipo do produto etc. voc
precisar de mais ou menos promoes, utilizando meios e
veculos diferentes.
Para definir sua estratgia de promoo so
necessrias informaes sobre mdia, produo grfica,
eventos, marketing direto etc. e a maioria dessas informaes
dependem de projetos especficos a fim de permitir
oramentos, prazos e condies.
Para obter essas
informaes necessrio entrar em contato com agncias de
propaganda, veculos de comunicao, assim como todos os
demais fornecedores. de extrema importncia que o
consultor de propaganda e marketing acompanhe esse
processo.
A MARCA COMO PATRIMNIO IMPORTANTE DA
ORGANZIAO
A maior preocupao da comunicao empresarial
deve ser criar, manter ou mudar para favorvel a imagem da
organizao, j que, como defende Roger Cahen (1990, p.
50), ela representa seu maior patrimnio. Como todo
patrimnio de difcil quantificao ou grande demais , no
deixa de, no fundo, ser um organismo vivo que requer
constante ateno. Imagem a percepo que as pessoas
tm da empresa, de seus funcionrios e de suas aes. Tudo
dentro da instituio e tudo que sai dela contribuem para sua
boa ou m imagem.
Essa opinio tambm defendida por outros autores,
assim como Tavares (1998, p.65 apud TORRES, 2005, p. 21).
Ele esclarece que
A imagem que se constri de uma marca ou de uma empresa decorre
Das Impresses positivas, neutras ou negativas que cada um dos
pblicos desenvolve a partir de seus contatos com ela e de seu
contexto da atuao. , assim, uma entidade semi - autnoma,
existindo independentemente de haver um esforo deliberado para
administr - la.

Apesar de ser uma entidade semi - autnoma, de

acordo com Tavares, o trabalho da comunicao

imprescindvel para que a imagem exista de maneira positiva,

lucrativa e vantajosa para a organizao.
Sua atuao ter o intuito de cuidar para que o pblico
perceba a instituio da melhor maneira possvel, incentivar
seus colaboradores a se preocuparem com essa imagem e
agir de acordo com o que se quer passar, e comunicar a
empresa e seus produtos ou servios para o mercado de
modo a reforar essa imagem.
Entende - se, portanto, que a imagem, mais do que por
publicidade, formada por relacionamentos, ou seja, por
pequenos contatos que o consumidor tem com a empresa,
seu produto ou servio, seus funcionrios, os eventos que
promove, as notcias que saem na mdia, entre outros. As
impresses causadas por esses contatos que vo
influenciar a compra, muito mais do que preo e qualidade
afinal os consumidores esto cada vez mais exigentes,
buscando informaes e preo justo. Assim, esses no so
mais um diferencial, por isso as empresas precisam investir
cada vez mais em comunicao para idealizar, divulgar e
reforar os diferenciais simblicos, ou seja, os atributos
intangveis, aqueles que vo alm do produto ou servio e
que, por isso, possibilitam que os consumidores reconheam
com mais facilidade as diferenas entreas marcas
concorrentes. Com isso, aumenta a valorizao da marca
como elemento exclusivo de diferenciao.

Composto Mercadolgico 4 Ps do Marketing

Essa Ferramenta Mercadolgica vital para qualquer
negocio se manter no mercado, possui algumas
denominaes, dentre elas: Mix de Marketing, Composto
Mercadolgico, 4Ps, Composto de Marketing, etc.
So Ferramentas utilizadas pelos administradores de
marketing para satisfazer as necessidades e desejos dos
clientes, bem como auxiliar a empresa alcanar os seus
objetivos estabelecidos (KOTLER e KELLER, 2006).
Da grande variedade de ferramentas que o marketing
dispe, o Composto Mercadolgico de acordo com KOTLER
e KELLER (2006), a melhor representao dos elementos que
uma empresa pode, e deve, controlar, As estratgias so
definidas baseadas em Produto, Preo, Promoo e ponto de
vendas ou distribuio (praa). Analisando os Quatros Ps
possvel determinar a abrangncia de cada um deles e sua
influencia dentro da organizao, bem como avaliar as

ferramentas que esto sendo utilizadas e tudo que poder ser

feito em termos de estratgias de atuao para desenvolver
diferencial estratgico.
a) Composto Produto: Kotler e Keller (2006) afirmam que o
produto pode ser defendido como tudo o que pode ser
oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou
um desejo, ou seja, bens fsicos, servios, experincias,
eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizaes,
informaes e ideias.
b) Composto Promoo: o Marketing moderno muito mais do
que apenas criar bons produtos e disponibiliz-los ao
mercado consumidor, indispensvel neste processo a
comunicao com os clientes (KOTLER e KELLER, 2006).
Ainda de acordo com os autores, as principais ferramentas do
composto promoo so: propaganda, promoo de vendas,
venda pessoal e relaes publicas.
c) Composto Preo: Kotler e Keller (2006) salientam que o preo
o nico elemento do composto de marketing que produz
receita, os demais produzem custos, os autores avaliam ainda
que por meio da determinao do preo uma empresa pode
perseguir objetivos que definem estratgias como de
sobrevivncia, maximizao do lucro atual, maximizao da
participao de mercado ou liderana de qualidade de
produto. Os itens restantes que tangem o Composto Preo
para os quais esto previstos descontos, concesses,
condies e prazos de pagamento so igualmente
importantes,
mas
devem
levar
em
considerao
principalmente o momento e a circunstncia da venda,
baseados tambm em uma realidade de mercado imposta
pela concorrncia , com o intuito de igualar-se ou criar
diferencial competitivo.
d) Composto Ponto de Vendas (Praa): A distribuio pode
referir-se ao canal de marketing que corresponde a um
sistema de organizao pelo qual o produto, recursos ou
informaes passam de produtores a consumidores, ou pode
estar relacionada distribuio fsica, que a movimentao
de produtos ou servios, com local, quantidade e prazos
determinados, e que se feita corretamente prioriza a
manuteno e otimizao de custos. O Ponto de vendas ou
Praa pode ser entendido como a combinao de agentes os
quais o produto flui, desde o vendedor inicial (geralmente o
fabricante) at o consumidor final. Uma empresa pode,
dependendo da logstica planejada, utilizar-se do atacadista,
do distribuidor, do varejista, do correio, de loja prpria, ou de
qualquer outro canal para distribuir seus produtos na praa.
Para que essa Ferramenta tenha xito fundamental o
acompanhamento de um profissional com experincia na rea
e uma excelente alternativa uma Consultoria Empresarial.

Promoo e a comunicao boca a boca

A maioria dos autores ainda no representem a comunicao boca a
boca no composto de comunicao, Nickels e Burkwood (3) incluem
em seu modelo de comunicao de marketing integrado dois blocos
de tcnicas, o primeiro trata das referentes iniciativa da empresa
como propaganda, marketing direto, promoo de vendas, relaes
pblicas e venda pessoal e o segundo das influenciadas pela
empresa, como a comunicao boca a boca. O modelo apresentado
a seguir:
SUMRIO DAS TCNICAS DE COMUNICAO INTEGRADA DE
MARKETING
Tcnica
Definio
Iniciativa do profissional de marketing
Propaganda
Comunicao no pessoal, paga,

com patrocinador identificado

visando criar e manter
relacionamentos.

Aplicao

til para alcanar vastos

pblicos de forma eficaz em
termos de custos para
estimular um dilogo sobre
necessidades e ofertas.

Marketing
Direto

Processo de comunicao de
marketing de duas vias por meio do
qual os profissionais de marketing
interagem diretamente com os
consumidores para trocar
informaes e vender produtos

til para troca de informaes

entre as partes e dessa forma
a comunicao e a oferta
podem ser direcionadas para o
indivduo.

Promoo de
Vendas

Comunicao por meio de incentivos

que aumentam o valor do produto por
um perodo de tempo especfico,
estimulando os membros dos canais
e os empregados a comercializar os
produtos e os clientes a comprar
osprodutos

til para acelerar as compras

correntes e para incentivar
repetidas aquisies,
estabelecendo, continuando ou
criando novos relacionamentos

Relaes
Pblicas

Processo de avaliao de atitudes,

dos diversos pblicos
compatibilizando os produtos e
atividades da empresa com os
interesses dos mesmos utilizando
comunicao no paga para
desenvolver relacionamentos de
longo prazo.

til para a comunicao de

mensagens atravs de
veculos confiveis.

Venda
Pessoal

Processo de comunicao
interpessoal em que representantes
de marketing identificam clientes em
potencial, examinam suas
necessidades e apresentam
informaes sobre os produtos,
permitindo um maior
comprometimento e melhor
acompanhamento para sustentao
do relacionamento

Influncia do profissional de marketing

Comunica Comunicao interpessoal em que
o boca a usurios e no usurios
boca
compartilham experincias e opinies
sobre os produtos

til para construo e

sustentao de
relacionamentos de longo
prazo baseados na
comunicao pessoal
interativa importantes no
business to business e outros
esforos organizacionais de
marketing

til para estimulao de

atitudes positivas, levando os
consumidores a adotar e
experimentar os produtos.

Promoo o elo de comunicao entre vendedores e compradores.

As empresas usam meios muitos diferentes para enviar suas
mensagens sobre bens, servios e idias. A mensagem pode ser
comunicada diretamente pelo pessoal de vendas, ou indiretamente
por meio de anncios e promoes de vendas (1). Para Kotler (2) o
composto de comunicao (ou composto promocional) consiste de
cinco ferramentas: propaganda, promoo de vendas, marketing
direto, relaes pblicas/publicidade e venda pessoal, cada um com
caractersticas e objetivos prprios. O estabelecimento do composto
promocional depende entre diversos fatores do tipo de mercado
(consumidor ou empresarial) do produto, da estratgia utilizada, seja
de puxar ou empurrar pelo grau de conhecimento e familiaridade
do consumidor em relao ao produto e a empresa, estgio do ciclo
de vida do produto e posicionamento da empresa no mercado.
Kotler (5) aborda a comunicao boca a boca como um canal de
comunicao pessoal e social e cita algumas tcnicas que os
dentistas tm usado para conseguir que os clientes atuais os
recomendem para outras pessoas:
Pedir aos clientes nomes de amigos e conhecidos para lhes enviar
folhetos, ou ento pedir - lhes que falem com os amigos sobre a
clnica.
Colocar um cartaz na sala de espera com os dizeres: Os clientes
satisfeitos so nossos melhores clientes. Se voc est satisfeito
conosco, diga a nossos amigos.
Ao completar o tratamento de um paciente, perguntar se ele est
satisfeito. Se a resposta for positiva o dentista enfatiza que tambm
espera poder satisfazer seus amigos. Dar ao paciente um folheto til

sobre os cuidados com os dentes e tambm exemplares para seus

amigos.
Perguntar a cada paciente novo quem lhe recomendou a clnica.
Colocar o nome do nome do novo paciente na ficha do antigo
paciente. Quando este voltar ao consultrio agradecer - lhe pela
recomendao do novo paciente.
Outros autores diversos ainda complementam com outras sugestes
que ajudam a comunicao boca a boca a trabalhar a seu favor.
Identificar os indivduos e empresas influentes e dedicar - lhes um
esforo extra.
Criar lderes de opinio oferecendo a certas pessoas o produto em
condies atraentes, como o fizeram algumas empresas de
computadores que ofereceram aos estudantes universitrios a preos
bem especiais.
Usar pessoas influentes na comunidade, como apresentadores de
rdio e televiso, lderes de categorias e presidentes de organizaes
femininas. Pode - se oferecer o produto/servio para ser usado num
certo perodo de tempo sem qualquer despesa. Algumas academias
de musculao e ginstica abriam suas portas para artistas e
esportistas para que estes sejam vistos e tambm divulguem e dem
prestgio a academia.
Usar pessoas influentes para testemunho para recomendarem seus
produtos.
Desenvolver comunicaes que tenham um alto valor de
conversao como a da Brastemp no Brasil.
Estimular a comunicao de boca usando personagens
interessantes e famosos em anncios

Concluso

Por meio deste trabalho, percebemos que a Estratgia de

Promoo diz respeito a maneira como a empresa dever
comportar-se no sentido de melhor comunicar-se com os seus
clientes. Que as empresa podem prover de varias formas essa
comunicao. Como mencionado ao decorrer do trabalho, as
formas frequentes so as propagandas, a venda pessoal, a
promoo de vendas, as outras formas so os Merchandising, as
relaes publicas, e a publicidade. importante que a utilizao
das mesmas, de forma isolada ou combinada, esteja em sintonia
com a estratgia bsica de marketing, ou seja, com os objeticos
de marketing da empresa.
Conclumos que existem varias ferramentas promocionais.
Entretanto, tomando por base o estudo realizado acima,
percebemos que devemos utilizar a ferramenta apropriadas para
cada empresa/produto.

Bibliografia
1- KOTLER, P.; KELLER, K.L. ADMINISTRAO DE
MARKETING. 12. ed. So Paulo: Pretince Hall,
2006.

2- KOTLER, Philip. Marketing para o sculo

XXI: como criar, conquistar e dominar
mercados. So Paulo: Ediouro, 2009.
3- Tavares (1998, p.65 apud TORRES, 2005, p. 21)