You are on page 1of 21

CAPITOLUL I

PREZENTAREA SOCIETĂŢII
„SC ATLANTIC TOUR SRL”

1. Scurt Istoric
Agenţia de turism Atlantic Tour a fost fondată în 1991 şi a reuşit cu succes să dezvolte atât turismul
intern cât şi cel internaţional, ceea ce i-a dat ocazia să crească rapid şi să devină unul dintre cei mai
importanţi tour-operatori din România.
În octombrie 2006, datorită managementului performant, a politicii de marketing orientată către
client şi profesionalismului tinerei echipe, societatea a fost distinsă cu premiul “ Star Award for
Quality” la cea de a 31–a ediţie a manifestării Business Iniţiative Direction organizată la Geneva.
Sediul Atlantic Tour este localizat în centrul Bucureştiului, pe Calea Victoriei, nr. 202, cod 010098,
nr. ţel. 021 212 50 20/021 312 77 57, e-mail office@atlantic.ro
Ca formă de proprietate, agenţia de turism Atlantic Tour este o societate cu răspundere limitată SRL

2. Organizare şi funcţionare
“Atlantic Tour” îşi desfăşoară activitatea în baza Licenţei de turism nr. 92.76 şi este membră a unor
asociaţii naţionale şi internaţionale de profil: ANAT (Asociaţia Naţională a Agenţiilor de Turism din
România) şi IATĂ (Internaţional Air Transport Association).
Structura organizatorică reprezintă subsistemul de bază pe care sunt grefate toate
celelalte subsisteme (tehnic, economic, social, etc.) existente într-o întreprindere.
În general ea este compusă din:
-

structura de producţie – constituită din totalitatea persoanelor de conducere şi a

compartimentelor în care se produc bunuri sau servicii;
-

structura funcţională – constituită din totalitatea persoanelor de conducere şi a

compartimentelor unde se desfăşoară activităţi cu caracter funcţional de pregătire şi luare a deciziilor.
Agenţia este organizată în 5 departamente:

Marketing şi publicitate

2

Departamentul financiar:
- contabilitate
- C.F.I.
- administrativ


Ticketing
Departamentul de turism intern:
- American Express şi incoming

Departamentul turism extern (outgoing)

Departamentele de mai sus se subordonează unui general manager, care la rândul lui se
subordonează acţionarilor:
În cadrul Departamentului de Marketing funcţionează doi angajaţi, din care unul este colaborator
extern. Aceştia sunt responsabili de imaginea de marcă a firmei, de realizarea imaginii de piaţă a
diferitor produse ale agenţiei, de realizarea strategiei stabilite de promovare/publicitate.
Buna funcţionare a întregului sistem informatic şi de comunicaţii al societăţii este asigurată de cele
două persoane din cadrul Departamentului de IT, din care una are relaţii de colaborare cu agenţia în
baza unui contract de prestări servicii, iar cealaltă este angajată în baza contractului de muncă.
În cadrul departamentului Administrativ îşi desfăşoară activitatea două persoane care îndeplinesc
sarcini de gestiune generală (secretară, şofer).
Departamentul Contabilitate este format din patru persoane care au rolul de a asigura gestionarea şi
evidentă întregului patrimoniu al agenţiei.
Celelalte două departamente Retail sales şi Corporate sales cuprind un număr de 16 persoane.
2.1 Departamentul de marketing şi publicitate
Departamentul de marketing se ocupă cu crearea şi lansarea unor programe operaţionale, unor
produse şi pachete turistice. Principala activitate a departamentului este crearea, promovarea şi
susţinerea imaginii agenţiei “Atlantic Tour”. Printre atribuţiile departamentului se numără:
- găsirea de noi pieţe de desfacere interne şi internaţionale;
- crearea şi distribuţia produselor turistice;
- elaborarea strategiilor;
- promovarea imaginii agenţiei “Atlantic Tour”;
- promovarea produselor;
- promovarea mărcii.
Publicitatea în cadrul agenţiei a utilizat următoarele metode:
- publicitatea în zonele aglomerate ( panouri publicitare la metrou);
3

C. clasează.reclamele de pe stadioane.F. C. . Înregistrarea contabilă a documentelor. 2.O. chitanţe personalizate.Contribuie la bună desfăşurare a activitatiilor celorlalte departamente funcţionale prin specificul sau de back-office. . întocmeşte bilanţul contabil.organizarea controlului financiar de fond. Administrativ . utilizarea şi păstrarea valorilor materiale şi băneşti cu care agenţia e dotată. Printre documentele contabile utilizate se număra : facturi fiscale personalizate. extrase de cont. – se ocupă cu verificarea respectării normelor legale cu privire la existenţa. vouchere şi B. . chitanţe pentru cărţile de credit. Contabilitatea se ocupă cu înregistrarea şi evidenţierea valorică a resurselor financiare şi materiale ale agenţiei. . Se ocupă de întreţinerea imobilelor şi a mobilierului. integritatea. . borderouri de vânzări.organizarea controlului financiar preventiv.I.utilizarea tipăriturilor.participarea la diferite emisiuni televizate.-uri.F. întocmeşte toate documentele necesare. 2. ordine de plată. . şi administrativ. de pază şi garaj. îndosariază şi păstrează în arhiva toate documentele care stau la baza operaţiunilor contabile. Are ca atribuţii: . 3.I. .participarea la târguri şi manifestări interne şi internaţionale de turism.mesajele telefonice şi felicitările aniversare. organizează. registre de casă. .. 5. asigurarea dotărilor şi întreţinerea lor. a plăţilor şi încasărilor se realizează cu ajutoul unui program informatic. 4.executarea controlului. Este un serviciu pur tehnic şi nu face interpretări cantitative. 4 . borderouri de încasări. Departamentul este alcătuit din trei subdepartamente: contabilitate.acordarea de interviuri. Are ca atribuţii: 1.2 Departamentul financiar Departamentul se ocupă cu asigurarea resurselor financiare necesare atingerii obiectivelor firmei precum şi cu evidentă valorică a mişcării întregului său patrimoniu.executarea controlului financiar de fond. .T. întocmeşte situaţia principalilor indicatori economico-financiari. evidenta analitică şi sintetică a produselor realizate.publicitatea prin Internet.

agenţia oferă reduceri cuprinse între 20-30% faţă de tariful practicat la recepţia hotelului.4 Departamentul de turism intern Departamentul se ocupă cu deplasarea turiştilor în interiorul ţării.rezervări de locuri şi emitere de bilete de avion pe orice rută internă şi internaţională cu oricare dintre companiile aeriene care au activitate în ţara noastră. pentru acestea din urmă oferind servicii de protocol. prin transfer bancar şi cu ajutorul cărţilor de credit. Pe cursele TAROM se pot obţine anumite gratuităţi. aceste reduceri obţinându-se prin negocieri Departamentul mai oferă programe speciale de Revelion. fie servicii în funcţie de cerinţele clientului. Paşte. Clienţii sunt contactaţi prin intermediul agenţiilor 5 . agenţia acorda tarife preferenţial. 1 Mai. Ca activităţi întâlnim: previzionarea necesarului de personal.3 Departamentul de ticketing “Atlantic Tour” este reprezentant şi agent al tuturor liniilor aeriene care operează în Bucureşti.informaţii cu privire la orice rută aeriană internaţională. . cu utilizarea. Pentru cazare în hotelurile din Bucureşti şi din ţară.gratuităţi pe cursele TAROM. 2. . Departamentul de ticketing oferă: . creând fie pachete de servicii complete. organizează mese festive. 2. Amadeus şi Worldspan. Pentru clienţii permanenţi acorda reduceri de 5% din tariful pentru “business” şi 4% pentru “economic”. perfecţionarea şi promovarea personalului şi protecţia salariaţilor.Din anul 2007 agenţia înfiinţează departamentul de personal care se afla în subordinea departamentului “contabilitate” . sejururi de tratament balnear. Departamentul se ocupă cu vacanţele turiştilor străini în România în scopuri de plăcere şi de afaceri. prin cec. Agenţia “Atlantic Tour” obţine un comision de 9% din preţul de vânzare al biletului. la cerere biletele de avion fiimd însoţite de eticheta de bagaj personalizata. selecatarea personalului. constând în cazare în hoteluri şi vile. Agenţia este racordata la cele două sisteme internaţionale de profil. excursii şi circuite turistice. antrenarea şi motivarea acestora. încadrarea. Biletele comandate pot fi achitate prin numerar . Acesta se ocupă cu asigurarea resurselor umane necesare. evaluarea şi motivarea personalului. .livrarea la sediul firmei a biletelor de avion solicitate însoţite de etichete de bagaj personalizate şi cartea de vizită personală. banchete şi aniversări. masa şi transport. Pentru grupuri.

. în cadrul departamentului au loc două mari activităţi: organizarea misiunilor economice pentru deplasările în străinătate şi cea de-a doua.cazarea în hoteluri din ţară şi din Bucureşti. 7. lansarea către partenerul extern a programului deplasării şi cererea de informaţii cu privire la preţurile pentru cazare.organizarea de excursii şi circuite. încheierea plăţilor.5 Departamentul de turism extern (outgoing) Acest departament se ocupă cu deplasările turiştilor romani în afara graniţelor. Printre clienţii săi se numără: Camere de Comerţ. . . întocmirea rooming-list-ului. ambasade. etc. Agenţii Guvernamentale.misiuni economice . 6 . agenţia a ajuns să fie considerată drept “agenţia oamenilor de afaceri”.limbi străine . efectuarea rezervărilor de camere. Companii Naţionale şi Interationale şi Ambasade. de întâlnirile stabilite. 4.asigurarea mesei. Departamentul cuprinde trei subdepartamente: . organizarea misiunilor economice pentru deplasările în ţară. Desfăşurând activităţi în ţară şi străinătate. 6.transferul aeroport-hotel-aeroport.4. obţinerea acordului organizatorului oficial. fie că este vorba de deplasări în grup.turism extern Misiuni economice. 9. Oferă rezervări de camere în hoteluri de 3. Departamentul se ocupă cu : . 2. cererea de oferta înaintată de organizatorul oficial ( ministere. întocmirea programului deplasării. 3.). masa gratuităţi.transportul cu microbuzul acolo unde este cazul 2. .partenere din ţară turistului sau prin Biroul de Turism al României.programele de agrement. agenţia acordând asistenta pe toată durata misiunii. fie că este vorba de deplasări individuale. În principal . 5. efectuarea rezervărilor pe avion.5* în ţară şi străinătate. 10. Dosarul unei misiuni economice externe cuprinde următoarele etape: 1. Ministere. 8. expedierea programului deplasării către organizatorul oficial. Programele unor asemenea deplasări ţin cont de agenda delegaţiei. . identificarea persoanelor care nu au plătit.

5* . Piata ofertei de turism 3. Dosarul unei misiuni economice interne are următoarele faze: 1. Se întocmesc mapele cu programul pentru fiecare participant. Se întocmeşte lista participanţilor.reduceri şi gratuităţi. .asistentă în obţinerea vizei turistice.tururi de oraşe şi tururi de tari. . numele firmei. Oferta agenţiei de turism Atlantic Tour este foarte diversificata .4. 9. 2. Se întocmeşte un document cumulativ care cuprinde : numele persoanei. Se încheie plăţile. Se identifica dispoziţiile de plată ale celor ce au plătit. . 8. Serviciile oferite de Atlantic Tour sunt destinate unei clientele bine segmentate clienţilor cu venituri mari şi peste medie.rezervări de camere în hoteluri de 3. 6.transferuri aeroport-hotel-aeroport.programe turistice pentru individuali şi grupuri organizate.excursii şi pelerinaje în Israel. sediul.programe de weekend incluzând trei nopţi cazare. . Se înmânează mapele şi facturile persoanei care însoţeşte grupul . . . 3. 3. Departamentul outgoing . primirea facturii de la partenerul extern. .sejururi în tot timpul anului la destinaţii exotice. Se centralizează faxurile primite sau transmise la participanţi.cărţi verzi pentru autoturisme. 7. 4. .pachete turistice incluzând zboruri operate de curse charter în sezonul cald. etc. Se urmăresc persoanele care nu au plătit. . 7 . destinată satisfacerii celor mai exigente gusturi. . .turism extern Oferă: .11.încheiere de asigurări medicale. Se întocmeşte rooming-list-ul. 5. . dar mai ales turismului naţional pentru cunoaşterea frumuseţilor României.1 Oferta firmei Oferta de programe turistice a agenţiei Atlantic Tour se adresează turismului internaţional în scopul cunoaşterii altor valori.

Atlantic Tour este o agenţie de turism specializată în: organizarea de excursii externe. emiterea de bilete în transportul aerian. Roma. Londra. Nova Turism 8 . A doua categorie de vârsta prefera un sejur de durata medie dar sunt clienţii cei mai pretenţioşi pentru că ei prefera să petreacă mai puţin timp într-un concediu dar să beneficieze de condiţiile cele mai bune. preferând să rămână mai mult în vacanţa cu condiţii nepretenţioase. agenţia oferă şi excursii şi în Amsterdam. 3. în creştere cu 25% faţă de aceeaşi perioadă din 2010 . de tipul de cumpărători. adică din ce categorie fac parte cumpărătorii. Crăciunul. autocare. organizarea de şedinţe. seminarii. cea mai mare parte a acesteia urmând să aibă loc în sezonul estival. inchirea de maşini. Preţurile agenţiei diferă în funcţie de sezon.Ziua Îndrăgostiţilor. Cele mai căutate destinaţii sunt Palma de Mallorca şi Tenerife (Spania). Dublin. Alături de acestea. 3. Primii aleg excursiile lungi în care nu opteza pentru pachetul complet de servicii. Rodos (Grecia) şi Antalya (Turcia). Intertour Voyage este o agenţie de turism care a câştigat în general din turismul destinat oamenilor de afaceri . Napoli. traininguri profesional Agenţia Atlantic Tour organizează excursii externe pe toată perioada anului . Budapesta. Barcelona.2 Clienţii Clienţii agenţiei de turism Atlantic Tour provin din clase sociale cu venituri mari sau peste medie. 1-8 martie -Martisor. toate aceste oferte fiind adunate într-o broşură numită City Break. microbuze dar şi în turismul de afaceri. Barcelona. dar există şi oferte speciale organizate cu ocazia diferitelor sărbători de peste an . Publicul ţintă al firmei Atlantic Tour este alcătuit din două categorii în primul rând din tineri de 16-23 de ani care solicită o gamă ceva mai diversificata de servicii şi în al doilea rând de persoane ce se încadrează în categoria de vârsta 35-45 de ani care posedă venituri relativ mari şi timp liber mai puţin. precum : 14 februarie. Sicilia. dar nu în ultimul rând şi de poziţia geografică a zonei turistice alese ca destinaţie. Praga. Transilvania Travel. Revelionul. Sărbătoarea Paştelui. care a înregistrat în primele opt luni ale anului 2011 o cifră de afaceri de peste zece milioane de euro.3 Concurenţa Concurenţii agenţiei de turism Atlantic Tour sunt reprezentaţi de marile agenţii de turism din ţară şi mai ales din Bucureşti precum: Agenţia de turism Marshal Turism a avut o creştere a numărului de turişti în anul 2011 între 10 şi 20%. organizarea de servicii turistice interne. dar şi Bulgaria va reprezenta o soluţie căutată de romani. Paris etc.

servicii de transport aer.în special pentru clientela din străinătate care vizitează România în scopul încheierii unor  afaceri. asistenta turistică. 3. Multiplicarea manifestărilor internaţionale (ştiinţifice.4 Furnizorii Clienţii aleg oferta agenţiei pentru că le oferă valoare şi satisfacţie. servicii de alimentaţie.este una dintre cele mai vechi şi mai constante forme ale activităţii turistice Turismul de odihnă şi agrement . Pentru turismul extern firma Atlantic Tour lucrează cu marii touroperatori din străinătate. Turism de congrese . 9 . Pentru a îmbunătăţi performanţele sistemului de furnizare a valorii către client agenţia îşi selectează atent furnizorii cu care cooperează Furnizorii agenţiei Atlantic Tour reprezintă toţi prestatorii de servicii turistice datorită cărora agenţia de turism îşi poate realiza programele turistice. simpozioane. reflectată de ritmurile superioare de   creştere înregistrate de turismul de congrese.5 Forme de turism derulate prin firma Deoarece agenţia este situată în Bucureşti într-o zonă centrală. seminarii. transport. work-shopuri sau alte forme de reuniuni sub forma unor pachete complexe de servicii. servicii de agrement şi alte servicii.se caracterizează prin sejururi mai lungi şi implică diverse activităţi recreative. activitatea acesteia s-a orientat în organizarea de programe turistice pentru diferite categorii de clienţi. tehnice) a fost urmată de amplificarea numărului de participanţi. Turismul balneoclimateric .Asfel furnizori sunt atât prestatorii de servicii de cazare ( hoteluri din ţară ).organizarea de congrese. rezervarea şi vânzarea serviciilor de cazare şi masă. Această formă de turism se detaşează prin efectele economice pe care le antrenează şi prin contribuţia la atenuarea sezonalităţii. închirierea de mijloace de transport la care se adauga oferirea de servicii pe segmente variate de piaţă:  Turism de afaceri .3.

în condiţiile asigurării unor produse de calitate ce  conferă satisfacţie maximă clienţilor . Satisfacerea clienţilor prin calitatea preţul produselor şi serviciilor oferite . Dezvoltarea şi intensificarea activităţilor de promovare atât a imaginii cât şi a produselor  oferite de agenţie . Creşterea numărului de acţiuni turistice.CAPITOLUL II Strategia de piaţă a agenţiei “Atlantic Tour” 1. financiare şi umane. de salariaţi şi de procuparile sale pentru dezvoltarea şi utilizarea optimă a resurselor materiale. Stabilirea misiunii agenţiei Scopul principal al agenţiei este să se facă cunoscută pe piaţa românească dar şi internaţională ca fiind cel mai bun ofertant de produse turistice şi în special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurând clienţilor săi satisfacţie maximă. diferenţierea preţului la biletele de avion pe destinaţii. Obiective strategice Ca principale obiective agenţia şi-a propus următoarele:        Creşterea popularităţii agenţiei în rândul clienţilor . Creşterea ratei rentabilităţii . Creşterea cifrei de afaceri şi a profitului . Opţiuni strategice Opţiunile formulate de specialiştii agenţiei:    Acordarea de sponsorizări . potrivit reglementărilor legislative şi în concordanţă cu scopul şi principiile de funcţionare ale filialelor.ca mijloc de promovare a imaginii agenţiei . Creşterea calităţii produselor şi serviciilor prestate . 3. 2. iar pentru agenţie câştiguri optimesi profituri pe termen lung. Toate activităţile agenţiei vor fi în concordanţă cu responsabilităţile sale vis-à-vis de clienţi. Încheierea unor contracte avantajoase cu parteneri străini şi romani (se urmăreşte obţinerea de  reduceri la tarife şi preţuri) . diferenţierea produselor şi 10 . Diversificarea activităţii prin atragerea de noi clienţi şi pătrunderea pe pieţe noi . Creşterea cotei de piaţă deţinută de agenţie . Serviciile vor fi oferite prin intermediul filialelor la cel mai bun nivel cu putinţă. Domeniul de activitate al agenţiei este turismul utilizând pentru a-şi atinge scopul propus filiale în Craiova şi oficii în Bucureşti. Folosirea unei strategii de diferenţiere: în primul rând diferenţierea tarifelor în funcţie de sezon şi extra sezon. Acordarea unor salarii care să-i motiveze pe salariaţi şi care să le satisfacă aşteptările .

Resurse umane şi financiare În analiza resurselor financiare se va lua în calcul nivelul veniturilor şi cheltuielilor înregistrate în ultimii 5 ani. contribuţiile aferente fondurilor speciale şi care se aplică asupra fondului de salarii realizat etc.deschiderea de noi filiale în alte oraşe ale ţării unde  studiile ce vor fi efectuate vor demonstra că agenţia va avea succes pe piaţă . chirii. cheltuieli de protocol. reclamă. şi anume comercializarea de servicii turistice. Veniturile corespund valorilor încasate sau de încasat provenind din prestări de servicii turistice (transport inclusiv bilete de avion. 4. cheltuieli poştale şi de telefon. Cheltuielile financiare sunt generate în cadrul unei agenţii de turism de diferenţele nefavorabile de curs valutar. Atragerea de noi clienţi. Destinaţia cheltuielilor determina clasificarea lor în : cheltuieli de exploatare. şi altor forme materiale de motivare a  salariaţilor Satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerinţelor clienţilor prin dezvoltarea activităţilor de RELAŢII PUBLICE care să se ocupe cu acordarea informaţiilor necesare clienţilor dar şi cu  strângerea datelor privind dorinţele şi preferinţele clienţilor . cazare. pentru a putea să se adapteze rapid la schimbările intervenite pe piaţă. cheltuieli cu lucrările şi serviciile executate de terţi ( întreţinere. redevenţe. Se structurează. transporturi de bunuri şi persoane. reparaţii. Abordarea unor noi zone geografice . acordarea de prime. Acordarea de vacante incentive.).) pe care le va primi agenţia. prin crearea pachetului de servicii “Misiuni Economice” care are în structura: cazare. Dezvoltarea activităţilor din compartimentul de marketing pentru a putea face faţă cerinţelor pieţei. cheltuieli cu impozite şi taxe (impozite pe clădiri. Cheltuielile de exploatare sunt generate de realizarea obiectului de activitate al agenţiei. 11 . după natura lor în: cheltuieli privind consumurile de materii prime. chiar să le  anticipeze şi să formuleze din vreme soluţii eficiente . materiale şi mărfuri. cheltuielile cu amortizările. din cei ai concurenţei. cheltuieli cu personalul (salarii şi alte drepturi de personal.pachetelor turistice pe segmente de clientela stabilirea unui nivel corect al tarifului care să  corespundă raportului calitate-pret . comisioane bancare etc. transport. asigurând bună desfăşurare a misiunii. agrement etc. contribuţia la asigurări şi protecţie socială ). organizarea manifestării şi agrementul necesar. masă. închirierea sălii de conferinţă. cheltuieli financiare şi excepţionale.).

În ceea ce priveşte evoluţia cheltuielilor în perioada 2007-2011 se poate face următoarele observaţii : există o relativă constantă a structurii costurilor. şi consumul de obiecte ale muncii reprezentat prin consumul de materii prime. uzura obiectelor de inventar etc. în perioada 2007 – 2011. Evoluţia indicatorilor economico-financiari ai agenţiei Atlantic Tour în perioada 2007-2011 -RONNr. care se concretizează în creşteri ale capitalului propriu. Din punct de vedere al volumului veniturilor. ). În ceea ce priveşte cifra de afaceri a agenţiei Atlantic Tour. ocazionate de desfăşurarea unui anumit proces economico-productiv sau comercial în vederea obţinerii de noi bunuri sau servicii cu alte destinaţii şi valori. etc ). Noţiunea de cheltuială exprima atât consumuri de muncă materializată ( consumul de mijloace de muncă.cel mai slab an cu 16 777 923 RON fiind anul 2011. înregistrate pe parcursul exerciţiului contabil sub formă de intrări sau creşteri ale activelor sau descreşteri ale datoriilor. de înmatriculare J40/1422/1994 a fost fondată în anul 1991. Realizarea de venituri constituie obiectivul principal al oricărei unităţi patrimoniale care are drept scop obţinerea de profit. materiale consumabile etc. Indicatori curent 1 Capital social Anii 2007 2008 2009 2010 2011 18 440 18 440 18 440 18 440 18 440 12 . lucru normal într-o agenţie de turism. contribuţia unităţii la asigurările sociale. aceasta realizând un profit în anul 2008 de 1 337 097 RON. cu nr. cel mai bun an a fost 2008 cu 19 612 693 Ron . în perioada analizată cel mai bun an a fost tot anul 2008 în timp ce. Veniturile constituie creşteri ale beneficiilor economice. anul 2008 a fost un an bun din punct de vedere al cifrei de afaceri cât şi din punct de vedere al profitului. altele decât cele rezultate din contribuţii ale acţionarilor. având în perioada 2007-2011 un capital social de 18 440 RON. ceea ce este un aspect pozitiv al activităţii firmei : ponderea cea mai ridicată o deţin cheltuielile cu lucrări şi servicii executate de terţi. Pentru agenţia Atlantic Tour.Agenţia de turism Atlantic Tour a având Codul Unic de Înregistrare RO 5968424 . concretizat în cheltuieli cu amortizarea imobilizărilor necorporale şi corporale. cât şi consumuri de muncă vie ( salariile plătite personalului unităţii pentru munca prestată.

câştiguri motivante.17 825 18 004 16 654 2 Cifră de afaceri 15 612 015 19 612 693 371 18 040 463 18 108 298 16 777 3 Venituri totale anuale 15 772 148 19 767 750 966 17 553 635 17 232 923 16 734 4 Cheltuieli 15 246 783 18 430 653 376 106 940 5 Profit brut 525 365 1 337 097 487 590 876 529 42 983 Sursa : www. condiţii etc. oportunităţi de dezvoltare profesională într-un mediu de muncă dinamic. mediu de angajaţi 32 2008 2009 2010 2011 32 33 33 40 Sursa : www. 5. oferindu-le condiţii moderene de muncă.ro În perioada 2007 – 2011 numărul angajaţilor agenţiei de turism Atlantic Tour a crescut. Personalul este instruit să cunoască zonele turistice din ofertele prezentate ( obiective turistice. Evoluţia resurselor umane în perioada 2007-2011 Anul 2007 Nr.ro Turismul este un domeniu intensiv în muncă sau. altfel spus. consumul de muncă vie este superior comparativ cu alte ramuri cu dimensiuni şi/sau producţie apropiată. Stabilirea avantajului competitiv 13 . ceea ce presupune un număr mai mare de lucrători şi conduce la o productivitate a muncii mai redusă. ) pentru a putea face recomandări turiştilor care apelează la serviciile lor. dela 32 de angajaţi în 2007 la 40 de angajaţi în 2011. Atlantic Tour oferă salariatior săi posibilitatea de a dezvolta o carieră în cea mai mare firma de turism din ţară.mfinantelor. mfinantelor. Necesarul de forţă de muncă la unitatea de produs este unul din cele mai ridicate.

contract în urma căruia “ Marshal Turism” devine unic reprezentant al acesteia în România. obţine reduceri de tarife. În primul rând agenţia a fost prima care a lansat pe piaţa bucureşteană pachetul turistic ”MISIUNI ECONOMICE”. facilităţile şi căile de acces pe care turistul le cumpăra ca o combinaţie de activităţi şi aranjamente. Totalitatea acţiunilor prin care agenţia îşi stabileşte obiectivele. Pentru a putea identifica politica de produs şi strategia aferenta. fie diferenţierea produselor şi serviciilor în una sau mai multe privinţe faţă de produsele concurenţei. ministere. este necesar a evalua oferta agenţiei “Atlantic Tour”. programează şi desfăşoară măsuri concrete. de optică în care se desfăşoară şi de gradul de divergenţă şi complexitate. Între cauzele unei asemenea alegeri se remarca: 14 . Satisfacerea nevoilor consumatorilor se realizează prin consumul unor servicii create şi livrate de prestator în cadrul unui proces deosebit de complex. 6. produsul este definit ca un amalgam de elemente tangibile şi intangibile ce cuprinde şi combină atractivitatea unei destinaţii date. Politica de produs Agenţia “ Marshal Turism” este o agenţie al cărei obiect de activitate este turismul în general. Politica produsului global Strategia produsului global la “Atlantic Tour” este structurata în funcţie de caracteristicile procesului politicii de produs. Agenţia “Atlantic Tour” a optat pentru obţinerea celui de-al tip de avantaj şi anume: diferenţierea produselor şi serviciilor în mai multe privinţe faţă de produsele concurenţei. “Atlantic Tour” încheie contracte cu mari companii de transport aerian. Un alt avantaj deosebit de important îl constituie încheierea unui contract cu marea companie AMERICAN EXPRESS. mari companii naţionale şi internaţionale ) agenţia îşi orienteza activitatea în sensul îmbunatăţirii şi promovării pe scară mai largă a produsului respectiv.Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al produsului său serviciului. În turism. în urma cărora obţine anumite avantaje: îşi face publicitate prin diverse modalităţi. alcătuiesc politica de produs. obţinând pe această cale monopolul în acest domeniu. Observând că are succes ( având drept clienţi: bănci. alege strategiile. membri ai Guvernului. cea mai importantă componentă a mixului de marketing.

cazare + mic dejun + transport cu autocarul. Creşterea divergentei asigura o mai mare personalizare şi flexibilizare reflectând o orientare a activităţii pe piaţă. agenţia a înregistrat costuri mai ridicate însă după cum se observă din analiza cifrei de afaceri şi a profitului agenţia a înregistrat o creştere a cifrei de afaceri şi o evoluţie oscilantă a profitului. ex. de practicarea unor sporturi de iarnă. stăpânul nostru”. 3. sejur în România + itinerariul “Centre culturale .1. ex. cazare + masa + bilet de avion + transfer + excursie. Combinarea unor elemente de atractivitate cu grade diferite de sezonalitate. anumite manifestări sportive. La baza tuturor acţiunilor agenţiei ( campanii promoţionale. 5. a diferitelor târguri şi expoziţii. Este specifică sejururilor oferite în străinătate. culturale. adică sejur şi excursie pe un circuit dat . pe extern : sejur 7 zile în Italia completat de excursii în regiunea Toscană sau pe Riviera Italiană. prin oferirea de sejururi de tratament în staţiuni balneo-medicale pentru persoanele de vârsta a treia. 15 . turistul putând opta în momentul cumpărării pentru o anumită variantă. Personalizarea prestaţiilor s-a realizat prin oferirea pachetului “misiuni economice” oamenilor de afaceri. cazare + masa + bilet de avion. Diversitatea serviciilor prestate populaţiei din zona de activitate a agenţiei : diversificarea serviciilor de agrement. Raportând totul la client încearcă să-şi îmbunătăţească permanet calitatea prestaţiilor. creare şi diversificare de produse turistice. castele şi palate în Transilvania” . 4. oferirea de facilităţi) este pus clientul. 2. Oferirea de sejururi variabile ca lungime : forma consacrata este aceea prin care se oferă un sejur format dintr-o parte fixă ( 3-5 zile) şi o altă variabilă . organizarea de manifestări expoziţionale. Agenţia a optat pentru această acţiune pentru a se face cunoscută pe piaţă ca fiind turoperatorul care pune clientul şi nevoile sale mai presus de orice. Această tendinţă este prezenta mai ales în cadrul sejururilor când clientului i se propune fie alegerea unei excursii. Diversificarea serviciilor de agrement . fie practicarea unui sport. Agenţia încearcă să-şi fidelizeze clientela să-şi personalizeze produsele şi serviciile pe diferite segmente de clientelă. folclorice. 6. Ţinând cont de caracterul sezonier al cererii şi de modul de refacere al echilibrului resurse –cerere – prestatii . cazare + pensiune completă. se pot înscrie programele organizate cu ocazia Paştelui. a Revelionului. 2. fie vizitarea oraşului în care are loc sejurul. Ca exemplu . I se oferă clientului posibilitatea de a-şi alege modul de petrecere a timpului liber destinat odihnei. agenţia a utilizat următoarele alternative strategice: 1. Selectarea serviciilor de agrement şi combinarea lor este făcută de către client. Combinarea în variante multiple a serviciilor oferite . Sloganul agenţiei este “clientul nostru . oferirea unor programe de divertisment în unităţile de alimentaţie publică. cazare + masa + viză. Oferirea de excursii scurte în care motivaţia turistică este reprezentată de elemente istorice. cazare + mic dejun.

Diferenţierea tarifelor în timp şi spaţiu – este necesară datorită caracterului sezonier al activităţii. variabilă “preţ” se particularizează printr-un caracter deosebit de complex. bilete de avion. c. misiuni economice. sugerarea calităţii produselor turistice prin preţuri. Pentru realizarea acestor obiective “Atlantic Tour” a recurs la următoarele opţiuni strategice: 1. b. acestea includ: transport + cazare + masa + tratament + agrement + asigurări. 2. 7. Revelion. e. poziţionare mai bună fată de concurenţi . d. aceştia doresc servicii de calitate superioară . Politica tarifara Între componentele mixului . lacul terapeutic). asigurarea unui nivel optim al raportului calitate – preţ. Diferenţierea în spaţiu apare ca urmare a localizării diferită a echipamentelor şi staţiunilor în raport cu principalele elemente de atracţie ( plajă. instrument important al politicii de marketing a agenţiei.7.şi deci. pârtia de schi. programe de Paşte. determinat de modul specific în care reflectă raportul cerere. Diversificarea gamei de produse turistice. Agenţia practică preţuri cu aproximativ 20% mai mari în sezon decât în extrasezon. relaţiile cu produsul. Rolul preţurilor şi tarifelor în reglarea raportului dintre cerere şi oferta este însă exprimat într-o mai mare măsură de diferenţierea lor pe sezoane. 8. 8. în majoritate. Distribuirea de oferte – pachet denumite în turism “ pachete de servicii turistice” . recuperarea investiţiilor. Politica de distribuire şi de promovare Politica de distribuire 16 . maximizarea profitului şi a vânzărilor produselor turistice. 3. Principalele obiective ale politicii tarifare în cadrul agenţiei sunt : a. Practicarea unor tarife orientate după cerere . la preţuri mai mari.“calitatea primită pentru preţul plătit”.ofertă. Utilizarea unor preţuri înalte – foloseşte tarife înalte deoarece clientela agenţiei este formată din clienţi cu venituri mari şi medii. 1 Mai. rolul promoţional şi percepţia sa de către clienţi. week-end-uri . Agenţia oferă sejururi în ţară şi străinătate.

Agenţia îşi comercializează produsele direct către turişti. este tratată cu atenţie. restaurant. În ceea ce priveşte instrumentele de plată . Visa. . .Inercarte . legătura dintre agenţie şi prestator realizându-se telefonic O altă formă de vânzare a produselor o reprezintă activităţile de întâmpinare a clientului şi de dirijare a acestuia la locul prestaţiei ( hotel. b.cardurile :. Agenţia “Atlantic Tour” utilizează .Cartea Albastră . fiecare modalitate prezentând anumite avantaje şi dezavantaje. restaurante. . Gold Card.cash-ul. sistemul manual prin care se ţine o legătură permanentă cu prestatorul de servicii ( hoteluri. Politica de promovare 17 . . agenţia “Atlantic Tour” utilizează şi primeşte drept instrument de plată următoarele : . Sistemul de rezervare a locurilor la agenţie este organizat în două moduri: a. se desfăşoară în momentul contactului dintre agenţie şi client. transportator) . Astfel. verbal. ca sisteme de rezervări : Worldspan şi Amadeus. Platinum Card şi Centurion Card . . .Mastercard . element ce declanşează procesul de prestare.Visa . Cea mai importantă activitate este rezervarea.Diners Club . Rezervarea se poate face în scris. telefonic sau electronic.American Express : Green Personel . ca activitate ce ţine de eficienta agenţiei. sistemul parţial computerizat prin care evidenţele sunt ţinute cu ajutorul computerului.cecurile de călătorie : Eurocec. . Activitatea procesului de livrare a produselor şi serviciilor turistice.JCB Intl . tot sistemul de distribuţie se reduce la formele de vânzare şi modalităţile de plată Formele de vânzare cuprind un ansamblu de activităţi prin care se asigura accesul clientului la prestaţie. Internaţional Money Order. manifestare). .Distribuţia.

celelalte însemne ( săgeţi. “Atlantic Tour” a utilizat panourile instalate în locuri publice ( ex. publicitatea . forţele de vânzare şi utilizarea mărcilor. promovarea produselor turistice. televiziunea. cu privire la această tehnică de promovare. Diferenţierea se realizează pornindu-se pe de o parte de la natura produsului turistic şi destinaţia lui.vânzările grupate. 2. radioul. Revelion. agenţia a optat pentru presă cotidiană. Având în vedere că în turism activitatea este caracterizată de sezonalitate. 1 Mai. înscrisuri) care redau informaţii despre agenţie şi care îi ajută pe clienţi în orientare fiind foarte utile pentru clienţii noi . Componentele politicii promoţionale 1. ţinând cont de preţul de vânzare al cotidianului. Are drept componente principale : promovarea vânzărilor. iar pe de altă parte de la caracteristicile pieţei şi implicit cererea existenta pe piaţă ( segmentele de clientela avute în vedere ). În cadrul acestei metode agenţia utilizează următoarele mijloace : .reducerile de tarife. se remarca locul important pe care îl ocupa promovarea vânzărilor în scopul stimulării cererii turistice prin măsuri ce vizează sporirea posibilităţilor de achiziţionare a produselor turistice. Promovarea vânzărilor În cadrul activităţii desfăşurate de compartimentul marketing – publicitate din agenţie. . relaţii publice.promovarea la locul vânzării.cadourile promoţionale. la metrou) . Agenţia utilizează mesaje care să creeze o imagine favorabilă atât agenţiei cât şi produselor sale: presa. publicitatea exterioară şi tipăriturile şi publicitatea directă. excursii în străinătate.În turism. Agenţia a dat anunţuri prin care promova produse turistice ca programele de Paşte . de momentul apariţiei şi de categoria socio-profesională căreia i se adresează. Publicitatea exterioară . manifestările promoţionale. politica de promovare trebuie diferenţiata pe sezon şi extrasezon pentru a se realiza eficienta activităţii agenţiei de turism. În ceea ce priveşte presa. . . în mijloacele de transport) .Publicitatea În cadrul politicii promoţionale efectuate de “Atlantic Tour” mesajul publicitar este nucleul activităţii de publicitate. Tot în această categorie intră şi firma luminoasă amplasată deasupra agenţiei. 18 . referindu-se la căile de informare şi convingere prin care clientela e determinată să ia decizii de cumpărare. afişele lipite pe diferite suporturi (clădiri. marketingul extern apare mult mai clar conturat datorită distanţei geografice care separa prestatorul de consumator.

parteneri cu care are încheiate contracte de colaborare. 19 . Participarea la aceste târguri a oferit agenţiei posibilitatea de a încheia contacte cu prestatorii de servicii interni şi externi.reducerile de tarife 3. Fortele de vânzare În cadrul activităţii agenţiei “Atlantic Tour” forţele de vânzare sunt reprezentate de personalul de contact care are rolul de a promova imaginea agenţiei acest rol impletitidu-se cu calitatea prestaţiei efectuate. alte acţiuni de protocol la care au participat diferite persoane influenţe : membrii ai ambasadelor. satisfacerea promptă a celor mai ridicate exigente ale clientelei. Încă de la înfiinţare. Scopul principal a fost acela de a instaura un climat de încredere în agenţie şi de a obţine sprijinul necesar în demararea unor proiecte viitoare. concursuri sportive. organizarea unor manifestări în cinstea lor reprezintă o altă formă a relaţiilor publice. “Atlantic Tour” şi-a creat o identitate proprie.. importantă şi respectul acordat fiecărui client în parte. congrese şi conferinţe.ai ministerelor. Utilizarea mărcilor Produsele agenţiei “Atlantic Tour” sunt destinate în special oamenilor de afaceri romani şi străini. posibilitatea de a obţine informaţii cu privire la ofertele concurenţilor şi posibilitatea cultivării imaginii agenţiei în rândul clienţilor potenţiali. s-au organizat diferite seminarii. Preluarea grupurilor de la ambasadă. Ca prima activitate organizată de agenţie în scopul consolidării unor relaţii s-a utilizat organizarea de banchete. mese festive. O altă modalitate inclusă în categoria manifestărilor promoţionale este sponsorizarea. Relaţii publice Potrivit specialiştilor agenţiei . Cu acelaşi scop s-au acordat interviuri în presă şi la radio. manifestări culturale şi alte activităţi de amploare. Principalele târguri la care agenţia participa sunt : Târgul Naţional de Turism. de la aeroport şi aducerea lor în oraş. Atuurile de care dispune agenţia şi care stau la baza eficienţei activităţii sale sunt : nivelul ridicat al calităţii produselor. ai guvernului. organizat la Romexpo. Târgul de turism pentru tineret. Manifestările promoţionale Cu ocazia organizării târgurilor şi expoziţiilor de turism “Atlantic Tour” îşi face simţită prezenţa . Agenţia apelează la această formă de promovare cu ocazii speciale . un stil original şi inedit pentru câştigarea încrederii clienţilor şi partenerilor. Târgul Internaţional de Turism de la Bruxelles. contactul direct sau “ publicitatea de la om la om” este cea mai sigură cale de a te face cunoscut şi remarcat. profesionalismul şi amabilitatea angajaţilor.

Puncte forte : . .T. . deoarece nu poate mulţumi pe toată lumea însă până acum efectele pozitive înregistrate le-au devansat pe cele negative. În general rolul promoţional al clienţilor nu poate fi controlat de agenţie.diferenţierea produselor turistice pe sezoane. modalitatea de a conversa şi aspectul fizic.utilizarea unor instrumente de plată variate.agenţia dispune atât de o bună comunicare interioară cât şi de relaţii publice favorabile. .În numeroase situaţii variabilitatea serviciilor este determinată de prestaţia personalului în cadrul căreia clienţii includ şi latura promoţionala. ţinuta vestimentară.existenţa unei bune corelări între departamentul de marketing şi celelalte departamente funcţionale .W. Rolul promoţional al personalului de contact poate fi sporit de amabilitate. . Analiza S. .agenţia dispune de un departament de marketig care se ocupă cu realizarea de programe şi a ofertei turistice. 20 . . .diferenţierea mijloacelor şi mesajelor promoţionale pe segmentele de consumatori vizate. CAPITOLUL III PROPUNERI PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING LA AGENŢIA “ATLANTIC TOUR” 1.W.utilizarea unei politicii promoţionale ample.acordarea anumitor facilităţi . .diferenţierea modalităţilor de plată pe bugetari şi alte persoane fizice sau juridice. profesionalism.preţuri şi tarife pe măsură calităţii produselor şi serviciilor turistice oferite. Pentru formarea unei imagini reale asupra situaţiei existente în agenţia “Atlantic Tour” vis-à-vis de politica de marketing dusă de agenţie se impune realizarea analizei S.T. Tot ca forţa de vânzare agenţia utilizează clienţii care prin impresia lăsată de modul de comportare al angajaţilor şi calitatea prestaţiilor pot contribui la creşterea notorietăţii agenţiei şi sporirea veniturilor.O.O. . .accentul pus pe publicitatea prin viu grai.diferenţierea temporară a promovării datorită variaţiei pronunţate a cererii. .

investiţiile ce încearcă să se contureze în domeniul turismului. .politica şi regimul vizelor – neacordarea de vize pentru anumite ţări .dezvoltarea şi amploarea cunoscute în ultimul timp de turismul de afaceri.crearea de noi specialişti în domeniul turismului. .existenţa unui număr redus de sponsorizări. . Ameninţări : . .lipsa unor studii de cercetare a pieţei . Puncte slabe : . .utilizarea unui buget promoţional redus. .neutilizarea canalelor de distribuţiei cu intermediari. .strategia de piaţa este neperformanta – nu corespunde scopurilor agenţiei.calamităţile naturale fac ca zone turistice consacrate să fie retrase de pe piaţa turistică datorită insecurităţii. .expansiunea şi dezvoltarea fără precedent a Internetului.marca insuficient cunoscută pe piaţă. . Oportunităţi : . Soluţii şi recomandări 21 . .promovarea şi distribuirea produsului global. . . . . .existenţa unei publicităţi insuficiente .politica de distribuţie nepusă la punct. a nevoilor şi preferinţelor consumatorilor. . .utilizarea în cadrul compartimentului de marketing a unui număr redus de specialişti dar şi de angajaţi.Concurenta autohtonă puternică reprezentată de agenţiile de turism care îşi desfăşoară activitatea în oraş 2.încheierea unor contracte avantajoase cu partenerii ( obţinerea de reduceri la tarife şi preţuri ).climatul şi instabilitatea politică de pe piaţa internaţională..relaţiile încheiate de managerul general al agenţiei ca urmare a numirii sale în funcţia de secretar de stat în Ministerul Culturii. insuficienta ca amploare şi conţinut.neincluderea României în organismele şi uniunile europene şi mondiale create la ora actuală . care crează posibilitatea fiecărei staţiuni sau hotel să-şi facă cunoscută oferta în ţară şi străinătate. .lipsa activităţii de cercetare – dezvoltare a produselor turistice.

ro 3. IV.google. .ro 22 . mfinantelor. www.Conceperea. utilizarea şi implementarea unei strategii de piaţă care să răspundă nevoilor reale ale agenţiei.atlantic.ro 2. www. Bibliografie 1.Pentru înlăturarea punctelor slabe constatate în activitatea agenţiei recomandările se orientează în trei direcţii: . www.Reorganizarea departamentului de marketing .