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Enero 2015

Presentan:

David Aguilar

Oscar David Hernndez

Sarvia Torres

Walter Velasco

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Tabla de Contenido

El Proyecto ............................................................................................................................ 8

1.
1.1

Caractersticas generales................................................................................................ 8

1.2

Misin y visin ................................................................................................................... 8

1.3

Estructura organizacional ................................................................................................ 9

1.4

Productos del proyecto .................................................................................................. 10

1.5

Segmentacin de mercado ........................................................................................... 10

1.6

Posicionamiento de mercado ....................................................................................... 10

1.7

Clientes ............................................................................................................................ 10
Anlisis Situacional ............................................................................................................ 10

2.
2.1

Anlisis PEST ................................................................................................................. 10

2.2

Anlisis del sector........................................................................................................... 12

2.3

Benchmarking ................................................................................................................. 15

2.4

Anlisis FODA ................................................................................................................. 20


Investigacin de Mercado ................................................................................................. 23

3.
3.1

Definicin del Problema................................................................................................. 23

i)

Antecedentes .................................................................................................................. 23

ii)

Planteamiento del problema ......................................................................................... 24

3.2

Enfoque del Problema ................................................................................................... 24

i)

Justificacin de la investigacin ................................................................................... 24

iii)

Objetivos de la investigacin .................................................................................... 24

3.3

Diseo de la investigacin ............................................................................................ 25

i)

Tipo de diseo de la investigacin ............................................................................... 25

ii)

Necesidades de informacin ........................................................................................ 25

ii)

Recoleccin de datos de fuentes secundarias .......................................................... 25

iii)

Recoleccin de datos de fuentes primarias ........................................................... 26

iv)

Tcnicas de escalamiento ......................................................................................... 27

v)

Desarrollo de cuestionario y pre-test ........................................................................... 27

vi)

Tcnicas de muestreo................................................................................................ 27

vii)

Trabajo de campo....................................................................................................... 28

3.4

Anlisis de datos............................................................................................................. 28

i)

Metodologa ..................................................................................................................... 28

ii)

Plan de anlisis de datos .............................................................................................. 28

3.5

Resultados ....................................................................................................................... 28

3.6

Limitaciones y advertencias .......................................................................................... 34

3.7

Conclusiones y recomendaciones ............................................................................... 36

i)

Conclusiones ................................................................................................................... 36

ii)

Recomendaciones .......................................................................................................... 36

3.8

Bibliografa ....................................................................................................................... 37

3.9

Anexos ............................................................................................................................. 38

i)

Tabulacin y presentacin de resultados.......................................................................... 38

ndice de Tablas y Grficos


Tabla 1: Resumen anlisis fuerzas de Porter ........................................................................... 14

Grfico 1: Inters de Adquirir una vivienda ...................................................................................... 29


Grfico 2: Disposicin a invertir (USD ) ............................................................................................. 29
Grfico 3 Valoracin de los aspectos de la vivienda: ........................................................................ 30
Grfico 4: Conocimiento del proyecto residencial Los Almendros II ................................................ 30
Grfico 5: Calificacin de acabados y diseos de las unidades habitacionales del proyecto ........... 31
Grfico 6: Valoracin de la Ubicacin ............................................................................................... 31
Grfico 7: Disponibilidad de visitar el proyecto. ............................................................................... 32
Grfico 8: Probabilidad de recomendar el proyecto ......................................................................... 32
Grfico 9: Grado de Influencia, Desarrollador del Proyecto ............................................................. 33
Grfico 10: Grado de Influencia, Eventos comerciales ..................................................................... 33
Grfico 11: Importancia de la Asesora Inmobiliaria ......................................................................... 34
Grfico 12: Medios publicitarios comunes........................................................................................ 34

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

i) Resumen Ejecutivo
En El Salvador el acceso a la vivienda de calidad est restringido para una proporcin bastante
grande de la poblacin, la cual se encuentra marginada del mercado habitacional debido
principalmente a las limitaciones de la demanda efectiva en lo que tiene que ver con los ingresos,
la capacidad de ahorro y el acceso al crdito hipotecario. Desde la oferta, por fallas en el mercado
de suelo urbano, el costo de la financiacin, el nivel tecnolgico predominante, las escalas de
produccin, etc., aspectos que inciden significativamente en el proceso de determinacin de los
precios. Por otra parte, la funcin compensatoria del Estado va el efecto redistributivo del gasto
social en vivienda, en la forma de subsidios directos e indirectos a la demanda, histricamente ha
adolecido de limitaciones de suficiencia y problemas en la focalizacin, sumado a esto la falta de
planificacin al echar andar proyectos de viviendas populares.
La vivienda representa para las personas un elemento vital para su pleno desarrollo, ya que les
proporciona seguridad, libertad, dignidad e integridad. Para lograr el desarrollo integral la vivienda
debe contar con los servicios bsicos y la comodidad suficiente para los que la habiten. Por tanto,
es necesario que existan en el pas polticas y estrategias que aseguren el bienestar de las
familias.
En la investigacin se encuestaron a 52 personas, 43 encuestas fueron efectivas; de estos datos el
59.6% resulto ser masculino y el porcentaje restante del 40.4% del sexo femenino. El resultado
muestra como la poblacin est interesada en comprar una vivienda el 83% de los encuestados,
un dato que est acorde a los niveles econmicos que presenta los salvadoreos es que el 60% de
los encuestados tienen disposicin para invertir entre $10 mil y $25 mil, este ltimo como rango
mximo.

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1.

El Proyecto

Anlisis del comportamiento de las ventas de viviendas de Inters Social del Proyecto
Habitacional, Los Almendros II, ubicado en San Martin.

1.1

Caractersticas generales

El proyecto Los Almendros II es desarrollado por el Fondo Nacional de Vivienda Popular


(FONAVIPO), que es una institucin pblica, de crdito, de carcter autnomo, con personalidad
jurdica, patrimonio propio y duracin indefinida, creada el 17 de junio de 1992.
El Fondo tiene como objeto fundamental facilitar a las familias salvadoreas de ms bajos
ingresos, el acceso al crdito que les permita solucionar su problema de vivienda y procurar las
condiciones ms favorables para el financiamiento habitacional de inters social.
Se entendern como familias de ms bajos ingresos aquellas cuyos ingresos mensuales sean
inferior o igual al monto de cuatro salarios mnimos del comercio e industria (< US $830.40).

1.2

Misin y visin

La misin y visin de la institucin se encuentra reflejada en el proyecto, considerando este punto a


continuacin se presentan
Misin:
Generar el fortalecimiento financiero en el mediano plazo y consolidarnos como una institucin
financiera lder, en facilitar responsablemente a las familias salvadoreas ms pobres el acceso a
una solucin habitacional.
Visin:

Somos una institucin financiera que facilita el acceso a una solucin habitacional, a las
familias salvadoreas de ms bajos ingresos, mediante crditos favorables y subsidios, a
travs de Instituciones Autorizadas.

1.3
Estructura organizacional
FONAVIPO es una institucin pblica y autnoma que posee el siguiente organigrama:

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1.4

Productos del proyecto

El Fondo tiene por objeto fundamental facilitar a las familias salvadoreas de ms bajos ingresos,
el acceso al crdito que les permita solucionar su problema de vivienda y procurar las condiciones
ms favorables para el financiamiento habitacional de inters social.

1.5

Segmentacin de mercado

El segmento de mercado est dirigido en construir viviendas populares para familias de bajo
recurso.

1.6
Posicionamiento de mercado
La oferta de viviendas del proyecto Los Almendros II se encuentra en el municipio de San Martin y
va dirigida en su mayora a la poblacin de la zona AMSS con ingresos bajos (hasta 4 salarios
mnimos). Cabe mencionar que FONAVIPO quien ejecuta el proyecto tiene una fuerte presencia en
el desarrollo de proyectos de viviendas populares.
1.7

Clientes

El mercado objetivo del proyecto son familias de ms bajos ingresos aquellas cuyos ingresos
mensuales sean mayores a dos salarios mnimos (USD$433.57) e inferior o igual al monto de
cuatro salarios mnimos del comercio e industria (< US $830.40).

2.

Anlisis Situacional

2.1

Anlisis PEST

FONAVIPO es una institucin pblica y autnoma cuyo propsito es facilitar vivienda para el sector
de la poblacin con bajos ingresos, al realizar un anlisis de los factores del entorno general se
determina las condiciones en que se estn desarrollando los proyectos habitaciones que lidera la
institucin.
1. Poltico
La institucin est regida por leyes, normas y su direccin depende del gobierno en turno, por lo
que esta propensa a un cambio de direccin cada 5 aos. Se mencionan la siguiente legislacin y
administracin que determinan la operacin de FONAVIPO:

10

La poltica general de la institucin y las normas, las operaciones deben ser ajustadas
dentro de las polticas y planes que adopte el Gobierno de la Repblica y las
municipalidades en materia de vivienda y desarrollo urbano.
Desarrollo de la Ley del Fondo Nacional de Vivienda Popular, en el artculo 2 establece el
objeto fundamental: El Fondo tiene por objeto fundamental facilitar a las familias
salvadoreas de ms bajos ingresos, el acceso al crdito que les permita solucionar su
problema de vivienda y procurar las condiciones ms favorables para el financiamiento

habitacional de inters social. Para los efectos de esta Ley, se entendern familias de ms
bajos ingresos aquellas cuyo ingreso mensual sea interior o igual al monto de cuatro
salarios mnimos del comercio e industria.

Aplicacin de la Ley Orgnica de Administracin Financiera del Estado, que en su artculo


86 establece que el endeudamiento pblico puede originarse en la emisin y colocacin de
bonos y otros ttulos u obligaciones de mediano y largo plazo; la contratacin de prstamos
con instituciones financieras, nacionales o internacionales y otros gobiernos y organismos;
la contratacin de obras, servicios o adquisiciones cuyo pago total o parcial se estipule
realizar en el plazo de ms de un ejercicio financiero posterior al vigente, siempre y cuando
los conceptos que se financien se hayan devengado anteriormente; y en la consolidacin,
conversin y renegociacin de las deudas.

Adopcin de la Ley de Adquisiciones y Contrataciones de la Administracin Pblica, esta


base proporciona herramientas para aplicar las normas que regulan las acciones relativas
a la planificacin, adjudicacin, contratacin, seguimiento y liquidacin de las
adquisiciones.

FONAVIPO como institucin con recurso humano, debe atender a leyes generales y
especiales en relacin a salarios, AFP, Seguro social, etc.

2. Econmico
El Salvador ha experimentado varios cambios a nivel poltico, social y econmico desde la dcada
de 1990, siendo uno de los cambios ms importantes; la implementacin de los Programas de
Ajuste Estructural en 1989, el fin del conflicto armado y la firma de los Acuerdos de Paz en 1992;
con lo cual se pretenda sacar adelante la economa del pas, ya que el conflicto de la dcada de
1980 haba disminuido el potencial econmico en dicho periodo. Con estos cambios en la
estructura econmica lo que se buscaba era: lograr un crecimiento sostenible, crear condiciones
apropiadas para erradicar la pobreza, reducir la participacin del estado en la economa y por
supuesto la utilizacin ms eficiente de los recursos de El Salvador. (Fuente: Apuntes de clases
de Problemas Econmicos de El Salvador, UCA, 2005).
El crecimiento econmico es una de las principales metas de toda sociedad e implica una mejora
en la calidad de vida de todos los individuos en la sociedad, esta mejora se ve reflejada en los
indicadores macroeconmicos; ya que una disminucin en el PIB, una baja inversin, un ndice de
Desarrollo Humano, entre otros, reflejan un deterioro en la actividad econmica del pas. A
continuacin se mencionan algunos puntos relevantes de la economa:

Nivel de pobreza del 28.9%, segn los datos de la ltima Encuesta de Hogares de
Propsitos Mltiples
PIB 24.6 mil millones en el 2013. Segn informe del Banco Central de Reserva.
Crecimiento de la economa del 2% en 2011, del 1.6% en 2012 y del 1.7% en 2013. Se
estima que para el 2014 la economa crecer alrededor del 2.1%
Remesas Familiares del 3,969 Millones duran el 2013 segn el Banco Central de
Reserva.

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Inflacin del 0.8% en el 2013 y el 2014 estara cerrando con un 0.5% segn informe
del Banco Central de Reserva.

Los efectos negativos de la economa se ven reflejado en el poder adquisitivo de la poblacin


cuando pretenden adquirir una vivienda, las condiciones econmicas no son las idneas para
facilitar una inversin habitacional, sumado a esto el mal hbito de consumo que tienen los
salvadoreos.
3. Social
El clima social que atraviesa el pas no es el mejor, debido a los fenmenos como la inseguridad
que es el principal tema a tratar cada da. Otros fenmenos que se pueden mencionar estn la
emigracin a Estados Unidos, el crecimiento poblacional, la herencia del conflicto armado. Otros
problemas como la exclusin social de amplios sectores populares, representa una de las races
de la pobreza y marginacin que impiden la accesibilidad de la mayora de la poblacin a una
vivienda adecuada.
El plan quincenal 2010-2014 presentado por el Gobierno del presidente Mauricio Funes, sostiene
que desde el inicio de la postguerra, nuestro pas ha registrado elevados niveles de violencia e
inseguridad, y por esta razn ha sido considerado uno de los pases ms violentos de la regin;
sus tasas de homicidios superan los 50 homicidios por cada cien mil habitantes. Estas cifras
generan inseguridad en la ciudadana y se convierten en uno de los problemas que enfrenta el
pas.
En relacin con los proyectos de construccin de viviendas populares traen consigo impactos
positivos en la generacin de empleos para la zona, tanto directos como indirectos, debido a que
en toda construccin adems de los albailes y auxiliares, se generan empleos para pequeos
empresarios dedicados al negocio de la comida, albergue u otros que van alrededor las
construcciones. Por lo que, los proyectos ayudan tanto a las familias necesitadas de una vivienda
mnima, como a los habitantes de los municipios donde se construyen las viviendas
4. Tecnolgico
El desarrollo de la tecnologa aplicada en la produccin de vivienda social ofrece la posibilidad de
realizar aportes estratgicos al proceso de produccin de unidades habitacionales nuevas, de
origen formal, con estndares superiores de calidad, social y econmicamente asequibles, con
volmenes y escalas de produccin compatibles con la dimensin de la poblacin que tiene
necesidades habitacionales activas. En el pas faltan estmulos a las empresas del sector para
promover la aplicacin de sistemas industrializados, aunque tampoco existen barreras para la
importacin de tecnologa.
El desarrollo de la tecnologa de produccin de vivienda social en Amrica Latina no cuenta con un
escenario econmico y sectorial apropiado. Las limitaciones ms severas se generan al exterior del
sector empresarial, principalmente en la inversin social y la capacidad econmica de la demanda,
las cuales restringen el desarrollo sostenido de proyectos en los cuales sea viable la aplicacin de
sistemas constructivos industrializados. Segn informe de ELAGEC 2009.

2.2

12

Anlisis del sector

La estructura de un sector industrial tiene una fuerte influencia en el determinar las reglas del juego
competitivas as como las posibilidades estratgicas potencialmente disponibles para cada una de
las empresas que lo componen. Segn Michael Porter, la situacin de la competencia en un sector
depende de cinco fuerzas competitivas bsicas: amenaza de nuevos competidores, amenaza de
productos o servicios sustitutos, poder de negociacin delos clientes, poder de negociacin de los
proveedores y la rivalidad entre los competidores existentes; donde la accin conjunta de estas
fuerzas determinan la rentabilidad potencial del sector.
Para el caso del sector de construccin de viviendas populares en el Salvador, se ha considerado
el siguiente anlisis para cada una de las fuerzas identificadas por Michael Porter:
1. Entrada de nuevos competidores
Un competidor que accede por primera vez a un mercado trae con sigo nuevas capacidades, un
deseo de adquirir una porcin del mercado y en algunas ocasiones ciertos recursos sustanciales.
Obligando en ocasiones a bajar precios o inflar los costos de los fabricantes existentes, reduciendo
su rentabilidad.
Para el caso del sector en cuestin, las barreras de ingreso consideras aplican a tres factores, la
primera, las barreras de ingresos que principalmente se relacionan con los requisitos de capital
pues el sector requiere de la inversin de grandes recursos financieros tanto para el desarrollo e
implementacin de los proyectos como el la publicidad, as como el de la inversin en la
infraestructura para poder brindar crditos a los clientes. Otro factor, responde a las economas de
escala, pues las empresas que estn presentes en el sector desarrollan diversos proyectos
simultneos que les permite abaratar costos por cada unidad construida, adems, este es un
sector que reaccionaria rpidamente ante la posible entrada de un nuevo actor que desee producir
a gran escala; un tercer y ltimo factor, obedece a la diferenciacin del producto, donde las
empresas ya establecidas estn identificadas con el pblico en cuanto a su obra, diseos,
condiciones, entre otros. A esto se le suma que estas empresas ya realizaron la labor de publicitar
y desarrollar sus marcas, lo que obligara a un nuevo actor a realizar fuertes inversiones en
publicidad y desarrollo de marcas. En conclusin, se considera esta fuerza de un nivel bajo.
2. Rivalidad entre competidores existentes
El sector est compuesto por todas aquellas entidades que construyen viviendas, mayormente est
compuesto por empresas privadas, pero se destaca la labor de las ONGs y del GOES a travs de
entidades autnomas. Las empresas privadas a su vez, se dividen en empresas consultoras que
por lo general realizan los trabajos de pre-factibilidad, empresas constructoras de viviendas y las
empresas constructoras en general.
En cuanto a la rivalidad existente, tanto el GOES como las diversas ONGs, tienen como finalidad el
de propiciar una vivienda digna a las familias de escasos recursos y por ende, su labor es ms
enfocado a la coo-petencia, tanto as, que algunas de estas Organizaciones utilizan o han utilizado
fondos de FONAVIPO; por otro lado, la empresa privada realiza en menor escala este tipo de
proyectos, orientndose con mayor fuerza a proyectos enfocados a la clase media y alta. La
rivalidad existente entre competidores dentro del sector es baja.

3. Productos sustitutos

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Esta fuerza Mide la presin de productos sustitutos y la relacin con la empresa en cuestin, se
determina primeramente, que los productos sustitutos en este sector responden al pago de alquiler
o bien, el acceso a unidades habitacionales con mayores precios. En cuanto a los alquileres,
existen diversas modalidades de unidades habitacionales disponibles al alquiler, por ejemplo
mesones, lotificaciones y zonas marginales. Es muy probable que al realizar una comparacin
entre el precio de la cuota del crdito por una vivienda nueva en proyecto popular y la cuota del
alquiler, se observe que existen limitadas opciones con esos montos de poseer una vivienda con
mejores condiciones y e ser as, la ubicacin residencial fuese mucho menos atractiva, lo que
ocurre generalmente, es que las personas que alquilen estn dispuestas a pagar una porcin ms
por obtener mejores condiciones: cercana con sus trabajos, centros educativos, centros
comerciales y otros.
Por otro lado, el acceso a unidades habitacionales de mayor valor requiere que se cumplan
condiciones en cuanto a la capacidad de pago de cuotas ms altas, limitando a una gran cantidad
de la poblacin. En resumen, existe una media-alta presin de los productos sustitutos.

4. Poder de negociacin de los clientes


Esta fuerza analiza el poder que tienen los clientes sobre los productos y/o servicios ofrecidos por
la empresa en cuestin, definiendo si estos tienen poder o no para visualizar estrategias para
mejorar la posicin de la empresa. Por lo general, los clientes no tienden a negociar los precios,
siendo precio aceptantes y las diferentes condiciones en cuanto a los otorgamientos de crditos
tienden a ser aceptadas; los clientes de viviendas populares pueden llegar a conformarse con ser
aprobados para el crdito, llegando a ser poco exigentes en cuanto a la calidad. El poder de
negociacin de los clientes es considerado bajo.
5. Poder de negociacin de los proveedores
En esta fuerza se concentra en la capacidad de los proveedores en generar condiciones para
vender sus productos y/o servicios. Siendo los proveedores aquellas empresas que suministran
materiales, equipo y personal para el levantamiento de obras de infraestructura. Estas empresas
por lo general, pueden llegar a alar los precios y hasta reducir la calidad de sus productos. En el
sector se encuentran muy pocas empresas que ofrecen productos y servicios, estando ms
concentrado, influenciando considerablemente los precios, la calidad y las condiciones. Por otro
lado la mano de obra requerida exige cierto grado de especializacin y por ende es limitada, el
poder de negociacin de los proveedores es considerado alto.
Tabla 1: Resumen anlisis fuerzas de Porter
Fuerza
Entrada de nuevos competidores
Rivalidad entre competidores existentes
Productos sustitutos
Poder de negociacin con los clientes
Poder de negociacin con los proveedores

Rivalidad
Baja
Baja
Media-alta
Baja
Alta

El sector de construccin de viviendas populares muestra un panorama favorable a las empresas


que estn inmersas en l, tiene las reglas del juego claras propiciando un sector rentable.

14

2.3

Benchmarking

Benchmarking es un proceso de medicin sistemtico y contino; de un proceso de negocio de una


organizacin, con respecto a los lderes del negocio, en cualquier parte del mundo, para obtener
informacin que ayudar a la organizacin a realizar acciones para mejorar su desempeo.
Para nuestra investigacin se necesita analizar el valor agregado de la competencia para saber
cmo mejorar los productos y servicios de FONAVIPO.
Anlisis de la Competencia
A continuacin se muestra la forma de comercializacin
de una empresa de proyectos urbanos. Lo que ofrece la
competencia. La constructora Salazar Romero continua
a la vanguardia a travs de propuestas innovadoras
dinmicas y creativas para el sector inmobiliario en El
Salvador, con el lanzamiento de la promocin ms
grande de la historia "CASA GRATIS POR UN AO",
nica y exclusivamente para la primera Ciudad
Planificada en El Salvador: Cuidad Real, en sus
residenciales Cdiz y Tenerife, ofreciendo viviendas de
inters social, que le permitirn a los salvadoreos
acceder a casa propia con la calidad que caracteriza
nuestros proyectos, con una cuota mensual de
nicamente $88 a travs del Fondo Social Para la
vivienda, Informaron directivos de dicha empresa.
Descripcin de la promocin
Al trasladar el crdito al Fondo Social para la Vivienda u otras instituciones del Sistema Financiero,
Salazar Romero le pagara mensualmente la cuota de su crdito por 12 (doce) meses.
El valor mensual que Salazar Romero reintegrara, ser el valor de la cuota establecida por el
Fondo Social para la Vivienda. La cuota ser calculada sobre el monto del crdito a un plazo de 25
(veinticinco) aos y a una tasa de inters del 6% (seis por ciento) anual.
Esta promocin ser por tiempo limitado.
Ciudad Real, ubicada a solo 45 minutos de San Salvador, se convierte en la alternativa para tener
un patrimonio familiar, con ventajas como: Vivir a 5 minutos de Santa Ana, contar con delegacin
de PNC, Centro Comercial, Gasolinera, Farmacias, Restaurantes y Supermercado, entre otros; con
el sello que caracteriza todos los proyectos de Salazar Romero: Privacidad, Seguridad y
Recreacin.
Ciudad Real es una ciudad planificada, que cuenta con zonas verdes y reas recreativas que
incluyen: Casa Club, Piscinas y juegos para nios. El modelo de vivienda Tipo Valencia en Ciudad
Real, tiene un precio desde $13,000, una prima de $390, con un rea de 29.40 metros cuadrados,
que incluyen: sala, comedor, cocina, dos habitaciones, bao principal decorado con azulejos, patio
interior, jardn exterior y estacionamiento con piso cermico.

15

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

La constructora Salazar Romero fue fundada en 1994 y ha construido miles de viviendas en


diferentes proyectos y ciudades de El Salvador, ofreciendo a sus clientes complejos habitacionales
que superan las expectativas, cumpliendo con su filosofa: "Hacemos que vivas mejor".
Oportunidad Histrica
Esta es la promocin nica y especial tanto para los salvadoreos residentes en el pas, as como
para aquellos que viven en el extranjero y desean tener casa propia en El Salvador.
Al adquirir una vivienda con una empresa que cuenta con ms de 18 aos de experiencia en la
industria de la construcciones por ello que Salazar Romero le invita a que se acerque a nuestros
proyectos y conozca los diferentes tipos de vivienda que ofrece, pues la promocin es por tiempo
limitado.

Contenido:
1. Si eres empleado pblico o privado
2. Profesionales
independientes
con
ingresos
variables y comerciantes formales
3. Si recibes remesas
4. Si eres ciudadano, residente o tienes TPS en el
extranjero
5. Si vives en el extranjero y NO eres ciudadano, NO
tienes residencia ni ningn permiso
6. Si tienes tu pequeo o mediano negocio

Tienen una amplia gama de opciones y formas de crdito a las cuales las personas pueden optar,
no slo para el sector formal, sino tambin para el informal. Tratan de llenar las expectativas del
cliente, se esmeran en los detalles y acabados, el diseo, etc.
Por otro lado, se analiza lo que ofrece Residencial Nuevo
Lourdes, Colon, La libertad; Lo que ofrece:

Residencial Privado con Seguridad las 24 horas


con muro perimetral.
Agua las 24 horas, Ambiente tranquilo y limpio.
Finos acabados.
Viviendas con dos habitaciones desde $14,868.22
reas 93 varas cuadradas
30 metros cuadrados de construccin
Cochera para un vehculo
Pregunte por las diferentes formas de financiamiento.

En las ilustraciones anteriores se puede observar, primero el empeo en convencer y atraer con
fotografas y argumentos, y segundo se preocupan de suplir las necesidades del pblico a quin
se dirigen.
Habiendo hecho ya un anlisis de lo que ofrecen como valor agregado los competidores, veamos
ahora la forma de comercializar y el producto de Residencial Los Almendros II (FONAVIPO):

16

Proyecto Residencial Los Almendros II


Los precios de estas viviendas empiezan desde $18,446.00 (puede variar segn tamao del
terreno), con una tasa de inters del 6.00%, prima de 276.69 y con una cuota aproximada de
117.07 a 25 aos plazo, los ingresos familiares deben estar sobre los $433.57. El Financiamiento
de este proyecto es otorgado por el FSV.
Fachada de entrada al proyecto Residencia Los Almendros II No invita a pasar.

Benchmarking de Residencial Los Almendros II


Se identifican 10 pasos para realizar el benchmarking, segn algunos autores. A continuacin se
desarrollarn para el Proyecto Residencial Los Almendros II.
1. Identificar qu proceso, rea o producto queremos mejorar en nuestra organizacin.
Con respecto al producto y/o servicio que ofrece FONAVIPO Y Residencial Los Almendros,
se sugieren las siguientes mejoras:
Primero: El diseo: Comparado con otros proyectos de vivienda popular, la mayora
cuenta con dos habitaciones espacio promedio para sala, comedor, cocina, zona
verde y garaje.
Segundo, es el precio: El
Dlares americanos.

precio promedio de casas anda por 14,000 a 16,000

Tercero: Cualquier casa de los otros proyectos privados tienen ms rea construida, y
ms terreno. Esto le da la ventaja al propietario de ampliar y mejorar las instalaciones
de su casa a su conveniencia.
Cuarto: La seguridad: Segn lo manifiesta una noticia de un peridico nacional, El
Proyecto los Almendros II es asediado por pandillas de la dieciocho. Razn por la cual
se tuvo que instalar la polica comunitaria en ese lugar. Los proyectos de vivienda
actuales tienen muro perimetral, una sola entrada y salida, hay vigilancia las 24 horas
del da, cmaras y medidas de seguridad para los propietarios.

17

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Quinto: Ubicacin. Todo proyecto de vivienda debe ubicarse lo ms cercano a los


servicios de salud, educacin y acceso a servicios varios.
Sexto: Los acabados. Por sencilla que sea una casa se debe poner esmero en los
acabados.
Sptimo: Espacio para parqueo. Suponga que el propietario recibe visitas que se
transportan en carro y residencial Los Almendros II no tiene cochera en las viviendas,
ni espacio para parqueo en el rea.
Octavo: Todos los proyectos de vivienda poseen zona verde con rboles y no slo
csped. La vegetacin le da colorido a las viviendas.
Noveno: El Financiamiento. FONAVIPO ofrece financiamiento con el FSV y no a
travs de los bancos. Si logran incluir el prstamo hipotecario con los bancos,
personas que no cotizan al FSV (del sector informal) pueden acceder al
financiamiento.
Dcimo: La forma de comercializacin, la pgina web de FONAVIPO es ms que todo
de uso institucional, no es exclusiva para los clientes, se debe aprovechar este
recurso para enfocarlo en la comercializacin de sus proyectos porque de eso
depende su actividad productiva y su razn de ser.
Onceavo: La Comunicacin: La forma de dar a conocer el producto, no hubiera forma
de darme cuenta de este proyecto, si no fuera porque se present el problema de la
poca comercializacin de las viviendas. Deben haber otros medios de publicidad,
aparte de la Pgina Web que tampoco se aprovecha para hacer una buena
comercializacin, no hacen brochures, no hay promocin del producto por otros
medios.
2. Identificar las organizaciones que posean las mejores prcticas y ver si efectivamente la
comparacin pudiera servir.
FONAVIPO probablemente no considera relevante compararse con otras empresas
constructoras, de hecho todas las instituciones de gobierno no se obligan a compararse a
s mismas, ni a mejorar en los aspectos de desempeo, sin embargo, FONAVIPO debe
ponerse a tono de los parmetros de calidad de la competencia.
Prcticas de otras instituciones de proyectos urbanos:

18

Ponen nfasis en los detalles, la presentacin de la casa por fuera, por dentro
(aunque no se esmeran en la calidad de los materiales, pero si en la presentacin)
En los gustos y preferencias de los clientes en cuanto a acabados, diseos de
moda
Le dan alternativa al cliente, de modo que ste puede escoger entre un diseo y
otro.
Le facilitan al cliente todos los trmites, tienen un departamento de servicio al
cliente, para hacerle fcil todos los procesos. Esto es una ventaja para el cliente,

quien no cuenta con el tiempo para andar en un trmite y en otro. Procesos de los
cuales en vez de recargarlos al cliente, lo retoman ellos mismos, de modo que lo
nico que le piden hacer es firmar.
Tienen un departamento de investigacin y desarrollo del producto. Estn a la
vanguardia en diseos de ltima moda.
Tienen estrategias eficientes de mercadeo, acceso a la informacin, tienen
alianzas estratgicas en FSV y con los bancos tienen tratados especiales.
Se evalan constantemente en cuanto a procesos y desempeo de cada rea. Son
eficientes en el aprovechamiento de recursos.
Evalan los riesgos antes de construir. Tienen indicadores especficos de cmo
debe ser la ubicacin de sus proyectos.

3. Definir los indicadores a medir.


Establecer Indicadores de producto: Establecer un estndar de los gustos y preferencias
de los clientes para dar a elegir al cliente, entre otras cosas, diseo, pintura, etc. El cliente
debe dar la pauta de lo que espera de FONAVIPO, y ste ponerse a tono con sus
exigencias. Deberan manejar varios diseos. Tener modelos ya hechos para que el cliente
sugiera qu quiere y cmo. Claro que para reducir costos en la elaboracin de casas, se
puede elegir la alternativa de mano de obra no permanente subcontratada.
Indicadores de desempeo: Se debe evaluar los procesos internos de FONAVIPO en cada
rea, medir la efectividad, establecer controles de rendimiento, reducir tiempos y costos de
los procesos administrativos, monitoreo a la calidad de estos procesos.
4. Definir el mtodo para recopilar datos. Se debe dar seguimiento a la satisfaccin de los
propietarios respecto a sus casas ya adquiridas de FONAVIPO, no se puede dar por
asentado que el propietario est completamente feliz con su adquisicin, podra haber un
rea para medir la satisfaccin permanente del cliente, tomar en cuenta sugerencias para
mejor la atencin a los usuarios.
5. Analizar la discrepancia de lo medido con mi desempeo actual. Establecer el tipo de
entregables en todos los procesos, asignarle ponderaciones, metas, caractersticas claras
del resultado. Se deben hacer cambios internos en cuanto a procesos administrativos, y
operativos, establecer medidas de desempeo.
6. Proponer los niveles de desempeo futuro de acuerdo a la comparativa, a las posibilidades
y a los agregados de valor. .
FONAVIPO Debe definir una situacin deseable futura, trabajar en base a metas a corto,
mediano y largo plazo. Crear un plan de negocio que le asigne un rumbo a toda la
compaa, crear filosofas de atencin y servicio al cliente.
Para el caso de la comercializacin de Residencial Los Almendros II, las estrategias
sugeridas son:

Poner el precio, a nivel de la competencia, se sugiere $ 10,000 a $12,500.00.


Ofrecer un extra financiamiento de $ 3,000 a $5,000.00 dlares para remodelaciones
internas, y arreglos de esttica externa.

19

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Hacer valla perimetral en Residencial Los Almendros II que ofrezca seguridad a los
propietarios, instalar cmaras de seguridad.
Mejorar los medios de comunicacin y la manera de comercializar el producto con los
clientes. (Hacer brochures que denoten ventajas para los clientes si compran en
Residencial los Almendros II).
Dar la oportunidad al sector informal para que adquieran vivienda con garanta
hipotecaria a travs de los bancos.
Facilitar los trmites, y procesos
Establecer convenios con FSV y los Bancos para que ellos ayuden a publicitar el
producto.
Mejorar zonas verdes, sembrando rboles decorativos, hacer un parqueo colectivo, al
menos una cancha de futbol y una de bsquetbol.

7. Fijar las metas y tiempos de integracin de la nueva prctica.


Renovar la forma de trabajo de FONAVIPO para no repetir la experiencia del Proyecto
Residencial Los Almendros II. Hacer que los proyectos calcen con las necesidades de los
clientes. Cambiar la forma de diseo de los proyectos, haciendo cambios tambin a nivel
administrativo, organizacional porque FONAVIPO compite con TODAS las empresas
constructoras, si no hace cambios a nivel Organizacional, no podr ser exitoso en la
comercializacin de las casas de Los Almendros II.
8. Ejecutar la integracin. Es importante sealar que las nuevas prcticas deben ser
implantadas dentro de la estructura funcional existente y no convertir todo en una pesadilla
de reingeniera corporativa. Cambiar la prctica de la forma de formular los proyectos.
9. Medir los resultados. Todas las estrategias de intervencin que ayude a obtener la
situacin deseada deben ser monitoreadas y evaluadas por lo menos cada mes.

10. Fijar la periodicidad con la que se realizar el anlisis de mejores prcticas, ya que es un
proceso de mejora continua.

FONAVIPO tendr que evaluar la prioridad con que estas estrategias se ejecutarn, as como la
forma de monitorearlas y evaluarlas. Se sugiere un monitoreo diario y una evaluacin de los
resultados cada mes.

2.4

Anlisis FODA

Para el desarrollo de la investigacin es preciso conocer a la institucin que construye el proyecto


Los Almendros II, a continuacin se presenta el anlisis FODA de FONAVIPO:
Fortalezas:

20

Recurso humano competente y comprometido con la Institucin.

Existe experiencia en el buen manejo de colocacin de recursos financieros para su


intermediacin.

nica institucin del gobierno facultada para otorgar subsidio para vivienda en dinero o en
especie en El Salvador,

Sana composicin de la cartera de crditos, en la que mayora es categora A, por la


buena administracin de la misma.

Ser institucin facultada por ley para adquirir prstamos nacionales o extranjeros y
garantizarlos, sin garanta soberana.

La autonoma de FONAVIPO en la administracin y aprobacin de nuestro presupuesto


operativo y de inversin.

Facultad de ley para constituir o administrar fideicomisos (en otras entidades) para atender
programas habitacionales de inters social o de desarrollo urbano.

Se mantiene un Sistema de Gestin de Calidad Certificado bajo la Norma Internacional


ISO 9001:2008.

Lneas de financiamiento especializadas en vivienda y de largo plazo.

Atencin personalizada y excelentes relaciones de negocios con las IA's.

Infraestructura fsica y tecnolgica adecuada para el desarrollo de las operaciones.

Ley de FONAVIPO permite la capitalizacin de la Institucin, por parte del GOES.

Oportunidades:

Sector informal no atendido por la banca corporativa.

Existe liquidez de recursos financieros en el sistema bancario.

En algunos planes de gobierno de los candidatos a la Presidencia se encuentran medidas


y polticas donde participa FONAVIPO.

Existen recursos financieros de Organismos Internacionales para el apoyo en el


financiamiento de vivienda de inters social.

Dficit habitacional creciente, cuantitativo y cualitativo.

Demanda de soluciones habitacionales de las familias de bajos ingresos.

Existencia de demanda de recursos por parte de IA's para el financiamiento de vivienda a


largo plazo al sector de ingresos variables.

Adquirir ingresos adicionales por el cobro administrativo a proyectos del Viceministerio de


Vivienda y Desarrollo Urbano.

Debilidades:

Baja calificacin de riesgos otorgada por los calificadores.

Comportamiento de la comercializacin de viviendas no est acorde al compromiso


financiero adquirido.

Prdidas en los resultados financieros.

Disminucin de liquidez institucional.

Condiciones financieras desfavorables internas de FONAVIPO para obtener acceso a


financiamiento.

Marcada tendencia decreciente en saldos de cartera de IA's.

21

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Limitado desempeo financiero en trminos de eficiencia y rentabilidad.

Prdida proveniente de proyectos bajo el Plan Casa para Todos.

Imagen Institucional deteriorada.

Falta de disponibilidades financieras para atender la demanda de crditos a las IA's.

Falta de experiencia en el desarrollo y comercializacin de proyectos habitacionales.

Percepcin de clima organizacional deteriorado.

Falta de recursos financieros para el programa de contribuciones y proyectos


habitacionales.

Limitado acceso de instituciones potenciales al Programa de Crditos.

Falta de recursos humanos dedicados exclusivamente a la comercializacin de activos del


FEC.

Falta de anlisis sobre la estructura organizacional ptima para las operaciones de


FONAVIPO actuales.

Amenazas:

22

Aumento en las tasas de inters por parte de los fondeadores externos.

No recibir el aporte patrimonial del estado para el fortalecimiento de FONAVIPO.

No hay integracin interinstitucional, con relacin a trmites que se realizan en


instituciones gubernamentales y autnomas, vinculadas a los programas de FONAVIPO.

Acceso restringido al crdito para la poblacin objeto de FONAVIPO, para la


comercializacin de activos del Fondo Especial de Contribuciones y proyectos
habitacionales desarrollados por FONAVIPO (banca privada).

Bajo poder adquisitivo de las familias para optar a un crdito hipotecario.

Condiciones desfavorables de financiamiento para el sector informal.

Ventajas de precio, caractersticas y condiciones de financiamiento de vivienda de la


competencia.

Falta de una poltica del Estado para el fortalecimiento financiero del programa de
contribuciones de FONAVIPO.

Bajo crecimiento econmico proyectado para el 2014, segn proyecciones del World
Economic Outlook, FMI julio 2013 y BCR.

Condiciones de inseguridad en el entorno de los proyectos habitacionales de FONAVIPO.

Instituciones Autorizadas reorientan sus estrategias de colocacin de crditos a otros


sectores diferentes de vivienda.

Desmejora en la calificacin de riesgos de FONAVIPO por parte de las empresas


calificadoras de riesgos.

Necesidad de uso de la garanta soberana de la emisin de los certificados de inversin,


por no contar con los recursos suficientes por venta de vivienda.

No renovacin de las lneas de crdito por parte de los fondeadores de recursos.

Altos costos de los recursos financieros adquiridos.

Precios de vivienda poco competitivos en relacin al mercado.

3.

Investigacin de Mercado

3.1

Definicin del Problema


i)

Antecedentes

Luego de los esfuerzos de gobiernos anteriores por mejorar el dficit habitacional de cada una de
las pocas, donde existi de alguna manera debilidad en cuanto a los aspectos tcnicos,
financieros, legales e institucionales que no permitieron establecer una poltica de vivienda
coherente, que trabajara de forma conjunta con los diferentes entes ejecutores y financieros. A los
diferentes gobiernos, se les sumaban otras instituciones privadas y no gubernamentales que
trataban de mitigar la necesidad con diferentes criterios, tanto para la ejecucin de proyectos como
para el financiamiento, generando distorsiones en el mercado.
En los aos 80s e pas sufri de diversos fenmenos, principalmente el conflicto armado,
desastres naturales, migraciones, exclusin social, entre otros, que afectaron diversidad de
sectores, incluyendo el de la construccin. Para los aos 90s el papel del Gobierno cambia de
ejecutor a facilitador, generando un rol ms estratgico y a travs de subsidios otorgados a travs
de FONAVIPO y el FSV genera mayor construccin de viviendas a travs del sector privado y de
las ONGs.
En el ao de 1992, se crea el Fondo nacional para la Vivienda Popular, FONAVIPO, con el fin de
canalizar a travs de instituciones aliadas la solucin al dficit habitacional de las familias
salvadoreas de escasos recursos. En la actualidad FONAVIPO En la actualidad FONAVIPO
desarrolla cuatro estrategias para el quinquenio 2010-2014, donde pretende:
1. Desarrollar proyectos habitacionales de inters social, para facilitar a familias de bajos
1
ingresos una vivienda propia
2. Ampliar la cobertura del programa de contribuciones
3. Ampliar la cobertura del programa de crditos
4. Fortalecimiento de la estructura financiera-operativa de la institucin
Es para el periodo 2009-2014, que se disea el Programa casa para Todos, que consiste en
desarrollar una estrategia para la reactivacin econmica nacional de facilitacin digna a los
sectores de ms bajos recursos, programa que se coordina entre el Viceministerio de Vivienda,
FONAVIPO y el Fondo Social para la Vivienda, FSV; donde FONAVIPO subsidiara el valor del
terreno y el FSV brindara el crdito de largo plazo para la adquisicin de la vivienda, de las cuales
al menos 2,000 seran construidas por FONAVIPO y el resto se desarrollaran por constructores
privados.
Es hasta mediados del ao 2010, que FONAVIPO en cumplimiento del Programa Casa para
Todos, desarroll cuatro proyectos habitacionales uno en San Salvador, otro San Miguel y dos en
Santa Ana. Dichos proyectos tienen la finalidad de satisfacer la necesidad habitacional de las
familias sin acceso a una vivienda de inters social. Los proyectos realizados son: Residencial Los
Almendros II en San Salvador, urbanizacin Nuevo Beln en San Miguel, Santa Lucia y Procavia
en Santa Ana.

Familias con ingresos menores a cuatro salarios mnimos, menos a USD$830.40.

23

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Actualmente la Urbanizacin Nuevo Beln ubicado en San Miguel est completamente vendida, los
proyectos restantes han presentado dificultades para cumplir con las proyecciones de ventas,
afectando en gran medida los recursos de FONAVIPO.

ii)

Planteamiento del problema

Con el fin de identificar los aspectos que intervienen en el xito o fracaso de un proyecto, se
tomar el proyecto Los Almendros, ubicado en el municipio de San Martin y departamento de San
Salvador, con el fin de establecer cules son los aspectos que afectan la comercializacin.
El proyecto Los Almendros consta de 720 viviendas y fue finalizado en el ao 2012 y a la fecha se
ha comercializado aproximadamente el 60% de las unidades habitacionales. Dicho proyecto
contaba con proyecciones de ventas ambiciosas, las cuales consideraban fueran cumplidas a
finales del ao 2013, debido a la ubicacin y segmento proyectado, sin embargo han surgido otros
factores que han influido en el comportamiento esperado; el present documento planea
desarrollar una investigacin de mercado que determine esos factores con el fin de identificar
acciones para encarrilar nuevamente el proyecto

3.2

Enfoque del Problema

i)

Justificacin de la investigacin

El sector de la construccin de residenciales de carcter popular no es algo comn en el pas,


existiendo un dficit habitacional desde hace dcadas, este mercado est integrado por unas
pocas empresas privadas, ONGs e instituciones de Gobierno, donde destaca FONAVIPO y FSV.
Con la finalidad de eliminar o al menos disminuir el dficit habitacional, en 2009 se crea el
Programa Casa para Todos con el que se especulaba cubrir la necesidad de vivienda propias de al
menos 7mil familias, estas proyecciones estn lejos de cumplirse y el problema se agudiza ms en
uno de los cuatro proyectos, Residencial Los Almendros II, donde an no se han comercializado
cerca del 40% de las 720 unidades habitacionales de este recinto. Con la investigacin, se
pretende determinar qu factores son los que distorsionaron las proyecciones con el afn de
brindar insumos para la construccin de un plan que posibilite el cumplimento de la
comercializacin de las unidades habitacionales.
iii)

Objetivos de la investigacin

Objetivo General:
Determinar por medio de una investigacin de mercado, cuales son los factores que influyen en el
comportamiento de las ventas de las unidades habitacionales, en el proyecto Los Almendros,
ubicado en el municipio de San Martin, de tal forma se pueda identificar los aspectos ms
importantes que afectan positiva o negativamente la proyeccin de la comercializacin.

Objetivos Especficos:

24

3.3

Conocer a los consumidores y sus expectativas, identificndolos por medio de encuestas y


anlisis de ingresos requeridos para la obtencin de crditos.
Establecer si las estrategias de promocin del proyecto han influido en el comportamiento
de las ventas.
La investigacin permitir conocer cul es la imagen de los proyectos desarrollados por
FONAVIPO para los consumidores o posibles clientes.
Establecer si el proyecto desarrollado, cumple con las caractersticas para satisfacer la
necesidad de vivienda de inters social.

Diseo de la investigacin
i)

Tipo de diseo de la investigacin

La investigacin a desarrollarse corresponde a la de tipo exploratoria pues, se pretende con ella


identificar los problemas que causan el bajo nivel de ventas de las unidades habitacionales de la
Residencial Los Almendros II. Adems con esta investigacin se pretende obtener insumos
necesarios para establecer alternativas de accin para mejorar la situacin. El objetivo principal es
determinar las causas o variables que no permiten cumplir con las proyecciones de ventas de las
unidades habitacionales de la residencial previamente mencionada.
ii)
Necesidades de informacin
La informacin se obtendr de dos formas, primeramente a travs de una boleta o encuesta donde
se preguntara informacin general sobre el inters de adquirir vivienda y conocimiento del
proyecto.
Las fuentes secundarias estarn compuestas por aquellas instituciones que posean informacin
fsica o virtual y que amerite su revisin y anlisis.
ii)
Recoleccin de datos de fuentes secundarias
Las condiciones habitacionales determinan en gran medida el nivel de la calidad de vida de la
poblacin; la atencin de las necesidades habitacionales contribuye a la formacin de capital
humano. El Centro de Salud en la Vivienda junto con la Organizacin Panamericana de la Salud,
realizaron una propuesta conceptual sobre las caractersticas con la que debe contar una vivienda
saludable:
Una vivienda saludable significa algo ms que un techo bajo el que se protege de las inclemencias
del tiempo. Significa disponer de un lugar privado, estabilidad y durabilidad estructural,
infraestructura bsica adecuada, con suficiente iluminacin y ventilacin y con un emplazamiento
adecuado (fcil acceso a las instituciones de educacin y salud, instalaciones comerciales para
compras diarias y zonas abiertas para deporte y recreacin), y acceso al trabajo, todo esto a un
costo razonable. Este concepto debe ajustarse junto con los habitantes del lugar, tomando en
cuenta los aspectos culturales, sociales, ambientales y econmicos, y teniendo presenta un
desarrollo gradual. (CSVES, 2005)
Por otra parte, existe un dficit habitacional en el rea metropolitana de San Salvador; los factores
son diversos entre los que se mencionan: Los terremotos del 2001, las migraciones del interior del
pas hacia la ciudad capital (luego de la guerra hubo un auge), y las deportaciones masivas del

25

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

exterior del pas, causando una demanda mayor de viviendas. Segn estudios se estima que del
total de habitantes residentes en el rea metropolitana de San Salvador, el 34% viven en
condiciones no adecuadas y el 64% no cuentan con una vivienda propia. Aun cuando se han
implementado programas de vivienda populares o mnimas a travs de las instituciones pblicas
del sector vivienda: Viceministerio de Vivienda y Desarrollo Urbano (VMVDU); Fondo Social para la
Vivienda (FSV), FUNDASAL y Fondo Nacional para la Vivienda Popular, (FONAVIPO). Estos
planes han pretendido facilitar el otorgamiento de subsidios y crditos para la construccin y
mejoramiento de viviendas, mejoramiento de barrios y adquisicin de casas, pero la mayora son
empleados del sector informal y no cuentan con estabilidad laboral ni las condiciones financieras
que les permitan ser sujetos de crdito para comprar una casa.
Segn Censo de poblacin y vivienda 2007 la poblacin de El salvador es de 5,744,113, es decir,
277 habitantes por kilmetro cuadrado. El Censo de Vivienda seala que el nmero de viviendas
aument de 1.10 millones en 1992, a 1.67 millones en 2007, esto indica que en 15 aos se han
construido 568 mil nuevas viviendas .Es importante observar que tres de cada cuatro familias son
dueas o estn comprando sus viviendas. Tambin hay un marcado progreso en la calidad de la
vivienda, en tanto que el 87.5%, casi 1 milln y medio, son de concreto o mixto o de adobe en el
2007 comparado con 79.3%, unas 873 mil viviendas en 1992. Sin embargo, el 6.0% viviendas son
de lmina otro 1.2% son de otros materiales, lo que sugiere que el dficit cuantitativo de viviendas
es de aproximadamente un 8 a 10%.
El piso de las viviendas tambin muestra una gran mejora, al reportarse el 76.2% de las viviendas,
equivalentes a 1 milln 71 mil, con piso permanente, comparado con 59.9%, unas 629 mil en 1992.
Sin embargo, an el 23.1% tiene piso de tierra en 2007, comparado con 39.5% en 1992. Este es
uno de los indicadores que muestran en gran medida el dficit cualitativo de vivienda, el cual est
asociado con condiciones de pobreza. Por tanto, la superacin de esta deficiencia constituye un
gran desafo, especialmente para las instituciones gubernamentales que atienden a la poblacin de
menores ingresos.
iii)

Recoleccin de datos de fuentes primarias

La recoleccin de datos de fuentes primaria se obtendr de dos vas, la primera a travs de boletas
escritas que al menos contendr:

Introduccin
Datos de clasificacin
Cuestionario
Datos de control

Para esta va, se dispondr de material publicitario del proyecto residencial, as como fotografas
de la residencial en general como del interior de los tipos de vivienda.
Como segunda va, se dispondr de una versin online de la encuesta, que se enviara a personas
que cumplan con el requisito o perfil del encuestado. Esta tendr una composicin similar a la
escrita a excepcin que no contendr los datos de control.

26

iv)

Tcnicas de escalamiento

La tcnica de escalamiento ha sido comparativa, nuestro caso se da las siguientes comparaciones:

v)

Calificacin de viviendas: escala de 1 (muy malo) a 5 (muy bueno)


Como valorar la ubicacin del proyecto: escala de 1 (muy mala) a 5 (excelente).
Probabilidades de recomendar el proyecto: escala de 1 (ninguna) a 5 (muy probable). Etc.

Desarrollo de cuestionario y pre-test

Se desarroll el pre-test con 5 personas y se determin que la encuesta estaba compresible y no


hizo falta realizar cambios.
vi)

Tcnicas de muestreo

Determinacin de la muestra
Para la determinacin de la muestra, se considera como universo el nmero de familias existentes
en el departamento de San Salvador, para este clculo se utilizan los proporcionados por la
Encuesta de Hogares de Propsitos Mltiples, donde se utilizaran los datos de habitantes de San
Salvador, Promedio de la poblacin Econmicamente Activa, PEA, y nmero de integrantes
promedio para determinar un aproximado del nmero de familias en la capital.
Total poblacin San Salvador:
Total Poblacin El Salvador:
Porcentaje poblacin San Salvador/ Total:
Poblacin econmicamente activa en El Salvador:
Porcentaje de PEA en San Salvador:
Promedio de integrantes en grupo familiar:
Promedio de familias con PEA en la capital:

1,676,286
6, 213,730
26.98%
2,641,133
712,577
2
3.91
182,244

Calculo de la muestra
Por tratarse de una poblacin infinita, se utilizar la frmula:

Donde:
Z= Nivel de Confianza (95% equivale a 1.96)
P= probabilidad de que el evento suceda (60%)
q= probabilidad de que el evento no suceda (40%)
e= error mximo permitido (0.05, 0.01)
2
2
n= (1.96) x(0.4)(0.6) / 0.05
2

http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=6374&idArt=6004224

27

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

n= (3.8416)x(0.4)(0.6) / 0.0025
n = 0.921984 / 0.0025
n= 368.7936
Con nivel de confianza del 95%
vii)

3.4

Trabajo de campo

Anlisis de datos
i)

Metodologa

Para el anlisis de los datos se utilizara el software SPSS, el cual es una herramienta estadstica
desarrollada por IBM con el fin de realizar anlisis predictivos y saber tomar decisiones
gerenciales. Se apoyara con el MS Excel para el conglomerado de informacin y elaboracin de
grficos.
ii)
Plan de anlisis de datos
Para las boletas escritas:
1. Creacin de motor de software SPSS;
2. Revisin y codificacin de boletas;
3. Ingreso de boletas a base de datos SPSS
Para las boletas en lnea:
1. Revisin de presentacin de resultados google
2. Traslado de datos a base SPSS
Para ambas boletas
1. Generacin de tablas por frecuencia
2. Consolidacin de algunas variables en cuadros Excel
3. Elaboracin de grficos e inferencias

3.5

Resultados

Datos Generales
Para la determinacin de los resultados, se obtuvieron de 52 boletas emitidas, 43 boletas efectivas;
de estos datos el 59.6% resulto ser masculino y el porcentaje restante del 40.4% del sexo
femenino.
El estado civil de la poblacin encuestada resulto estar representada en un 40.4% por personas
con el estado civil casado(a), seguido por el de los y las personas solteras con un 30.8% y por
ltimo, el estado civil acompaado(a) con un 28.8%.En cuanto a la pregunta si son o no jefes de
hogar, el 71% manifestaron si serlo y un 29% manifestaron que no son jefes o jefas de hogar. La
composicin del ncleo familiar obedece en un 48% a familias compuestas de entre 4 y 5
personas; un 21% a familias compuestas por dos personas, un porcentaje igual a familias

28

compuestas por tres personas, solo el 8% manifestaron pertenecer a familias compuestas por ms
de cinco personas.

Principales hallazgos

Grfico 1: Inters de Adquirir una vivienda

Inters de adquirir una vivienda


Inters de Adquirir una Vivienda
17%

Al realizar la pregunta sobre el inters de


adquirir una vivienda en el corto plazo, el 83%
de la poblacin encuestado manifest estar
interesada, mientras que el 17% no presenta
inters en realizar este tipo de inversiones por
el momento. Del 83% que manifest tener
inters, el 77% estableci que sera su primer
vez, en contraste con el 23% restante que
manifest haber realizado una inversin en
vivienda.

No
Si

83%

Disposicin a invertir
La poblacin encuestada fue consultada sobre sus disponibilidad a invertir, en cuanto a montos en
USD, las respuestas indican que existe una alta disposicin a realizar inversiones en vivienda con
montos entre los USD$10mil y USD$25mil dlares. El 37% manifest la disposicin a invertir ms
de USD$25mil y tan solo un 2% est en disposicin de realizar una inversin en un bien inmueble
por un monto debajo de USD$10mil. En el grfico a continuacin se presentan estos resultados:
Grfico 2: Disposicin a invertir (USD )

Disposicin a Invertir (USD)


Ms de
25mil

37%

Entre 10 y
25mil

60%

Menos de
10mil

2%
0%

20%

40%

60%

80%

Las personas con inters en adquirir una vivienda fueron consultadas sobre los aspectos que ms
valora al momento de decidir si realizar o no una inversin de este tipo; los resultados indican que
las personas, en orden de prioridad, consideran estos aspectos: el precio, disponibilidad de crdito,
ubicacin, rea construida, cercana con zonas de esparcimiento, acabados de las unidades
habitacionales y la amplitud de los diferentes espacios que componen la vivienda. Se asume
entonces, que los precios, la disponibilidad de crdito y una combinacin con una ubicacin
adecuada, podran influir sobre la poblacin para que realicen una compra de una unidad
habitacional. Se presenta a continuacin un grfico con los resultados respectivos.

29

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Grfico 3 Valoracin de los aspectos de la vivienda:

Valoracin de Aspectos de la vivienda


35%
30%

29%
26%

25%
20%

17%

15%
10%

12%
9%

8%

5%

1%

0%

Conocimiento del proyecto residencial Los Almendros II


Dentro de la encuesta, se consult sobre el
conocimiento del proyecto residencial Los
Almendros, de las 43 personas entrevistadas
el 77% revel no conocer el proyecto; por otro
lado, el 23% dijo conocerlo o al menos haber
escuchado sobre l. Al 77% que manifest no
conocer el proyecto, se le consult sobre si
tena inters en conocer del proyecto, a lo
que el 97% respondi afirmativamente. En
este proceso, en la entrevista cara a cara, se
proporcionaba informacin general del
proyecto y se mostraban fotografas de la
residencial y del interior de las viviendas y en
el caso de las encuestas en lnea, se adjunt
3
la direccin virtual del proyecto .

Grfico 4: Conocimiento del proyecto residencial Los


Almendros II

Conocimento del Proyecto


los Almendros II
23%

No
Si
77%

Como resultado, las personas encuestadas tuvieron la oportunidad de calificar los diseos y
acabados de las unidades habitacionales; teniendo los siguientes resultados:

30

Ver: http://www.fonavipo.gob.sv/index.php/temas/palm2/item/1129-residencia-almendros2.html

Grfico 5: Calificacin de acabados y diseos de las unidades habitacionales del proyecto

Calificacin de acabados y diseos

50%

42%

40%

30%

30%

21%

20%
10%

7%
0%

0%
Muy malo

Malo

Regular

Bueno

Muy Bueno

Puede apreciarse que cerca de la mitad de la poblacin, el 42%, coincidi en dar una calificacin
regular a los acabados y diseos de las unidades habitacionales, un 30% considero que los
acabados y el diseo eran buenos, mientras que el 21% refiri los acabados y diseos como
malos. Cabe mencionar que el 7% concibi tanto el acabado como el diseo de las viviendas como
muy malo.
Tambin se les pidi que valoraran la ubicacin de la residencial de acuerdo a la cercana donde
se incurre normalmente, a lo que las respuestas se concentraron en un 49% en clasificar la
ubicacin como regular, 21% coincidieron en clasificar la ubicacin como mala y un 19%
contrasto clasificndola como buena. Los resultados se muestran a continuacin:
Grfico 6: Valoracin de la Ubicacin

Valoracin de la Ubicacin

60%

49%

50%
40%
30%
20%

21%

19%

12%

10%

0%

0%
Muy malo

Malo

Regular

Bueno

Muy Bueno

Por otro lado, la encuesta inclua preguntar la disponibilidad de visitar el proyecto en cuestin y la
probabilidad de que pudiese referir a algn conocido el proyecto en s. En el primer punto, el 65%
de las personas encuestadas considera factible realizar una visita en persona al proyecto y ver de

31

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Grfico 7: Disponibilidad de visitar el proyecto.

primera mano la residencia completa y las casa


modelo, el 35% restante se abstiene de visitar
el proyecto. Este comportamiento puede
explicarse a partir de los datos anteriores,
donde el 30% coincidi en clasificar los diseos
y acabados de las viviendas como malos o muy
malos; aun as, un %5 de esa poblacin est
dispuesta a visitar fsicamente.

Disponibilidad en visitar el
Proyecto
35%

En el segundo punto, se consult sobre la


probabilidad de referir o recomendar el
65%
proyecto a conocidos y/o familiares; se muestra
No Si
en el grfico que el 42% comento ser
probable esa referencia, mientras que un 26%
manifest que sera poco probable, por
consiguiente,
sumando
las
respuesta
ligeramente probable y probable se puede determinar que existe una probabilidad del 59% a
que las personas refieran el proyecto a sus conocidos y familiares.
Grfico 8: Probabilidad de recomendar el proyecto

Probabilidad de recomendar el proyecto


45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

42%

26%
19%
14%

0%
Niguna

Poco

Ligeramente

Probable

Muy Probable

Grados de influencia, importancia del asesor inmobiliario y medios publicitarios


Dentro de la encuesta, se incluy una valoracin para determinar el grado de influencia de las
referencias de amigos y/o familiares, los peridicos, desarrollador del proyecto, eventos en centro
comerciales y el de los agentes inmobiliarios; cada uno de estos factores era evaluado desde sin
4
influencia hasta influye mucho, se presentan en el siguiente grfico los principales resultados .

De los cinco factores, se presentan en este apartado los primeros dos ms votados. Para ver los restantes,
vase anexos: tabulacin y presentacin de resultados.

32

Desarrollador del proyecto


El 58% de la poblacin considera verse ligeramente influenciada al conocer el nombre del
desarrollador del proyecto en suposicin a conocer otros trabajos residenciales y generar
expectativas en cuanto a los diseos y acabados de las viviendas; un 21% argumenta tener poca
influencia por este factor y un 19% se considera moderadamente influenciado por el
desarrollador del proyecto.
Grfico 9: Grado de Influencia, Desarrollador del Proyecto

70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Desarrollador del Proyecto


58%

21%

14%
5%

2%

Eventos en Centro Comerciales


El 51% de la poblacin encuestada manifiesta sentirse ligeramente influenciada por los eventos
de bienes y races realizados en centros comerciales pues, reconocen que es ah donde se
informan y ven imgenes de las unidades habitacionales; un 21% dice sentirse poco influenciada
por estos eventos mientras que un 14% manifiesta sentirse moderadamente influenciado.
Grfico 10: Grado de Influencia, Eventos comerciales

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Eventos en Centros Comerciales


51%
23%
12%

12%
2%

Importancia del asesor inmobiliario


Se pregunt sobre la importancia de la asesora inmobiliaria, debiendo responder entre nada
importante y muy importante, los resultados arrojan que el papel del asesor inmobiliario es
importante para el amenos el 51% de la poblacin, para el 3% es ligeramente importante y muy

33

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

importante para el 7%. Algunos aspectos indican que la importancia del asesor inmobiliario radica
en el conocimiento del sector y la situacin real de las viviendas.
Grfico 11: Importancia de la Asesora Inmobiliaria

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Importancia de la Asesora Inmobiliaria


51%

35%

0%
Nada

7%
Poco

7%
Ligeramente Importante

Muy
Importante

Medios publicitarios
Se concibi dentro de la encuesta el preguntar sobre los medios publicitarios ms comunes para
las personas encuestadas, considerando los spots en televisin, cuas radiales, anuncios en la
prensa escrita, hojas volantes y/o folletera, Rtulos o vallas comerciales y los diferentes eventos
promocionales que se generan en los principales centros comerciales de la capital.
Los resultados arrojan que los principales medios ms recordado o ms comunes para la
promocin de residenciales son la prensa escrita, 33%, Rtulos o vallas publicitarias,28%; y las
hojas volantes y/o brochures, 18%.
Grfico 12: Medios publicitarios comunes

Medios publicitarios

40%

33%

28%

30%
18%

20%
10%

9%

8%

4%

0%
TV

3.6

Radio

Prensa
Escrita

Volantes

Rotulos

Eventos
Comerciales

Limitaciones y advertencias

Con la informacin disponible no se logra estimar el tiempo para que un crdito de vivienda sea
aprobada. A la vez no se logra conocer si hay problemas durante el proceso de la solicitud para

34

adquirir una vivienda, y que esto sea una razn ms porque no se estn comercializando las
viviendas.
Para efecto de anlisis no se encontr datos de censos en donde muestren distribucin de los
habitantes con niveles de ingresos que faciliten el anlisis, aunque hubiese podido ser incluida en
la boleta, mucha informacin por lo general no es brindada por el pblico en general .

35

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

3.7

Conclusiones y recomendaciones
i)

Conclusiones

En base a la informacin recopilada a travs del desarrollo del trabajo, se han determinado las
siguientes conclusiones de investigacin:

ii)

EL proyecto los Almendros II no es reconocido por la poblacin


La ubicacin del proyecto ha afectado de forma directa la comercializacin de la vivienda
La institucin no realiza una comunicacin efectiva y masiva de los beneficios que ofrece
en los proyectos de vivienda popular.
Existe una proporcin importante de la poblacin con restricciones para adquirir una
vivienda.
Alta demanda insatisfecha, por mala ubicacin de proyecto, deficiencia de la seguridad
pblica.
Niveles de pobreza de gran incidencia sobre la poblacin.
Alta demanda anual por formacin de nuevos hogares, concentrada en la rea
metropolitana
Necesidad de subsidios para apalancar la demanda de los hogares de menores ingresos y
pobres.
El nivel de costos de la vivienda determina un sistema que precios que mantiene la
exclusin de los hogares ms pobres con necesidades habitacionales crticas y activas.
Quienes estn ms interesados en adquirir vivienda son las personas con compromiso
familiar, en una mnima medida las personas solteras.
La poblacin encuestada se mostr desmotivada en adquirir una vivienda por los requisitos
y condiciones de pago al querer adquirir una vivienda.
Casi en su totalidad de los encuestados desconoce el Proyecto Los Almendros II.

Recomendaciones

En vista de las conclusiones anteriormente expuestas y con el fin de contribuir a solucionar los
problemas encontrados, se establece:

36

FONAVIPO debe realizar un estudio de investigacin de mercado previa a desarrollar


proyectos habitacionales.
La institucin debe utilizar los canales de comunicacin adecuados en una forma ptima,
con la informacin clara y precisa sobre el proyecto.
Crear campaas de concientizacin para motivar a la poblacin en adquirir una vivienda de
los proyectos de la institucin, motivar a las personas jvenes a que adquieran una
vivienda.
El gobierno a travs de FONAVIPO debe mejorar las estrategias de facilitar vivienda
popular de tal forma que el impacto del beneficio social sea mayor.

3.8

Bibliografa

Porter, Michael E. Anlisis estructural de los sectores industriales. En: Estrategia


Competitiva: Tcnicas para el anlisis de los sectores industriales y la competencia. Mxico:
CECSA, 1994, p.23-55.

DIGESTYC
http://www.digestyc.gob.sv/index.php/novedades/avisos/540-ya-se-encuentra-disponible-elboletin-ipc-septiembre-2012.html http://www.digestyc.gob.sv/EHPM2012/digestyc/resultado.pdf

Banco Mundial
http://datos.bancomundial.org/pais/el-salvador

Informe de ELAGEC 2009,


http://www.housingfinance.org/uploads/Publicationsmanager/El%20contexto%20de%20la%20p
roduccion%20de%20vivienda%20social%20en%20AL.pdf

Anlisis de la seguridad publica en El Salvador


http://www.politiquiando.com/2011/11/analisis-de-la-seguridad-publica-en-el-salvador/

37

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

3.9

Anexos
i)

Tabulacin y presentacin de resultados

D1: Sexo
Sexo
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje
vlido

Porcentaje

Porcentaje
acumulado

Masculino

31

59.6

59.6

59.6

Femenino

21

40.4

40.4

100.0

Total

52

100.0

100.0

Sexo
Femenino

40.4

Masculino

59.6

0.0

20.0

40.0

60.0

80.0

D2: Estado Civil


Estado Civil
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Soltero

16

30.8

30.8

30.8

Casado

21

40.4

40.4

71.2

15

28.8

28.8

100.0

52

100.0

100.0

Acompaado(a)
Total

Estado Civil
Acompaado(a)

28.8

Casado
Soltero

38

Porcentaje
acumulado

40.4
30.8

D3: Jefe de Hogar


Jefe de hogar
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

No

15

28.8

28.8

28.8

Si

37

71.2

71.2

100.0

Total

52

100.0

100.0

Porcentaje
vlido
1.9

Porcentaje
acumulado
1.9

Jefe de Hogar
No

Si
71%

29%

D4: Conformacin del ncleo familiar


# Nucleo Familiar

Frecuencia
Vlidos

Una persona
Dos personas

Porcentaje
2%

11

21%

21.2

23.1

Tres personas

11

21%

21.2

44.2

de 4 a 5
personas

25

48%

48.1

92.3

Ms de 5
personas

8%

7.7

100.0

52

100.0

100.0

Total

Composicin Nucleo Familiar


Ms de 5 personas
de 4 a 5 personas
Tres personas
Dos personas
Una persona

8%
48%
21%
21%
2%

39

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Preguntas de Investigacin:
1. En el corto plazo Est interesado en adquirir una vivienda?
Interesado en adquirir vivienda
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

No

17.3

17.3

17.3

Si

43

82.7

82.7

100.0

Total

52

100.0

100.0

2. Es la primera vez que comprara una vivienda?


Primera vez en comprar vivienda
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

No

10

19.2

23.3

23.3

Si

33

63.5

76.7

100.0

Total

43

100.0

100.0

Primera vez en comprar vivienda


23%

No
77%

Si

3. Cunto estara dispuesto a invertir?


Cuanto esta dispuesto a invertir?
Frecuencia
Vlidos

40

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

Menos de
10mil

2%

2.3

2.3

Entre 10 y
25mil

26

60%

60.5

62.8

Ms de
25mil

16

37%

37.2

100.0

Total

43

100%

100.0

4. Cules aspectos valora ms para decidir comprar una vivienda?


Aspectos que valora
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

Precio

40

29%

93.0

93.0

Disponibilidad
de credito

36

26%

4.7

97.7

Ubicacin

23

17%

Area de
Construccin

12

9%

Cercania con
zonas de
esparcimiento

17

12%

Acabados

11

8%

2.3

100.0

Espacios

1%

139

100%

Total

5. Conoce el proyecto de viviendas Los Almendros II?


Aspectos que valora
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

Precio

40

29%

93.0

93.0

Disponibilidad
de credito

36

26%

4.7

97.7

Ubicacin

23

17%

Area de
Construccin

12

9%

Cercania con
zonas de
esparcimiento

17

12%

Acabados

11

8%

2.3

100.0

Espacios

1%

139

100%

Total

6. Estar interesado en conocer sobre este proyecto?


Inters en conocer el proyecto
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

No

3%

23.3

23.3

Si

32

97%

76.7

100.0

Total

33

100%

100.0

41

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

7. Cmo califica el acabado y diseo de las viviendas?


Calificacin de acabado y diseo
Frecuencia
Vlidos

Muy malo
Malo

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

7%

7.0

7.0

21%

20.9

27.9

Regular

18

42%

41.9

69.8

Bueno

13

30%

30.2

100.0

0%

0.0

43

100%

Muy Bueno
Total

8. De los siguientes factores, valore el grado de influencia en su decisin de comprar una


vivienda.
Referencia de amigos y familiares
Frecuencia
Vlidos

Sin Influencia
Poca Influencia
Influye
ligeramente
Moderadamente
Mucho

Total

Porcentaje

Porcentaje
vlido

0%

37.2

37.2

16

37%

37.2

37.2

13

30%

30.2

67.4

12

28%

27.9

95.3

5%

4.7

100.0

43

100%

Referencia
de amigos y familiares
37%

40%

30%

30%

28%

20%
10%
0%

42

0%

Porcentaje
acumulado

5%

Periodicos
Frecuencia
Vlidos

Sin Influencia
Poca Influencia
Influye
ligeramente
Moderadamente
Mucho

Total

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

15

35%

37.2

37.2

17

40%

37.2

37.2

19%

30.2

67.4

7%

27.9

95.3

0%

4.7

100.0

43

100%

Periodicos

50%
40%

Porcentaje

35%

30%

40%

19%

20%

7%

10%

0%

0%

Desarrollador del Proyecto


Frecuencia
Vlidos

Sin Influencia
Poca Influencia
Influye
ligeramente
Moderadamente
Mucho

Total

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

2%

37.2

37.2

21%

37.2

37.2

25

58%

30.2

67.4

14%

27.9

95.3

5%

4.7

100.0

43

100%

43

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

Desarrollador del Proyecto

80%

58%

60%
40%
20%

21%

14%

2%

5%

0%

Eventos en Centros Comerciales


Frecuencia
Vlidos

Sin Influencia
Poca Influencia
Influye
ligeramente
Moderadamente
Mucho

Total

Porcentaje

Porcentaje
vlido

16%

37.2

37.2

16

37%

37.2

37.2

15

35%

30.2

67.4

12%

27.9

95.3

0%

4.7

100.0

43

100%

Eventos
37%en Centros Comerciales
35%

40%
30%

20%
10%
0%

44

16%

Porcentaje
acumulado

12%
0%

Agente Inmobiliario
Frecuencia
Vlidos

Sin Influencia
Poca Influencia
Influye
ligeramente

Porcentaje
acumulado

12%

37.2

37.2

10

23%

37.2

37.2

22

51%

30.2

67.4

12%

27.9

95.3

2%

4.7

100.0

43

100%

Mucho

60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

Porcentaje
vlido

Moderadamente

Total

Porcentaje

Eventos en Centros Comerciales


51%

23%
12%

12%
2%

9. Cmo valora la ubicacin del proyecto?


Valoracin de la Ubicacin
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

Muy malo

12%

11.6

11.6

Malo

21%

20.9

32.6

Regular

Total

Porcentaje

21

49%

48.8

81.4

Bueno

19%

18.6

100.0

Muy Bueno

0%

0.0

100.0

43

100%

45

Anlisis del comportamiento de las Ventas de las


Unidades habitacionales de la residencial Los Almendros II

10. Normalmente, en que medios publicitarios ha visto o escuchado sobre proyectos


residenciales?
Medios publicitarios
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

TV

9%

93.0

93.0

Radio

4%

4.7

97.7

Prensa
Escrita

34

33%

Volantes

19

18%

Rotulos

2.3

100.0

29

28%

Eventos
Comerciales

8%

Internet

5%

103

100%

Total

11. Qu tanto considera importante el asesoramiento de una persona especialista en la venta


de es tipo de inmobiliarios?
Importancia de la Asesora Inmobiliaria
Frecuencia
Vlidos

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

Nada

0%

0.0

0.0

Poco

7%

7.0

7.0

Ligeramente

15

35%

35.0

42.0

Importante

22

51%

51.0

93.0

Muy
Importante

7%

7.0

100.0

43

100%

Total

12. Estara dispuesto a visitar el proyecto residencial los Almendros II?


Disponibilidad en visitar el Proyecto
Frecuencia
Vlidos

46

Porcentaje

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

No

15

35%

34.9

34.9

Si

28

65%

65.1

100.0

Total

43

100%

100.0

13. Cules son las probabilidades de que recomiende el proyecto a otras personas?
Probabilidad de recomendar el proyecto
Frecuencia
Vlidos

Niguna

Porcentaje
vlido

Porcentaje
acumulado

14%

0.140

14%

11

26%

0.256

40%

19%

0.186

58%

Probable

18

42%

0.419

100%

Muy
Probable

0%

0.000

100%

43

100%

Poco
Ligeramente

Total

Porcentaje

47