CUPRINS

Introducere …………………………………………………………………………..…………….3 Partea I Întreprinzătorul – promotorul afacerilor Cap. I Scurtă incursiune în istoricul afacerilor........................................................................ 4 Cap. II Definirea şi evoluţia conceptului de întreprinzător...................................................... 6 Cap. III Satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale................................................. 9 Cap. IV Factori care dezvoltarea antreprenoriatului..................................................................12 Cap. V Şcoli de gândire privind antreprenoriatul ....................................................................15 Cap. VI Mituri şi prejudecăţi privind întreprinzătorul...............................................................18 Cap. VII Întreprinzători şi manageri.......................................................................................…20 Cap. VIII Intraprenori .................................................................................................................23 Cap. IX Femeile întreprinzători.................................................................................................27 Cap. X Evaluarea capacităţii antreprenoriale..........................................................................31 Partea a II-a Identificarea ideilor de afaceri şi evaluarea oportunităţilor Cap. XI Identificarea ideilor de afaceri.....................................................................................39 Cap. XII Evaluarea oportunităţilor............................................................................................42 PARTEA a III-a Lansarea în afaceri Cap. XIII Metode de intrare în afaceri........................................................................................49 Cap. XIV Alegerea formei juridice de desfăşurare a activităţii..................................................70 Cap. XV Finanţarea noii afaceri................................................................................................79 Cap. XVI Alegerea amplasamentului.........................................................................................96 Cap. XVII Alegerea şi amenajarea facilităţilor fizice.................................................................100 Cap. XVIII Proiectarea organizării şi gestiunea personalului……………………………….….108 Cap. XIX Gestiunea riscului.................................................................................................... 116 Anexa I Structura orientativă a studiului de fezabilitate a unei idei de afaceri......................128

Bibliografie ...............................................................................................................................130

2

INTRODUCERE

Iniţierea şi derularea unei afaceri presupune un risc considerabil şi un efort susţinut pentru a învinge inerţia împotriva noului. Persoana care iniţiază o afacere, îşi asumă responsabilitatea şi riscurile dezvoltării ei şi se bucură de roadele acestei munci este întreprinzătorul. El este simbolul tenacităţii şi împlinirii în afaceri. Pentru a înţelege această persoană şi procesul de creare şi dezvoltare a unei afaceri, cursul a fost structurat în trei părţi. În consecinţă, s-a plecat de la abordarea noţiunii de întreprinzător în complexitatea sa, tratându-se apoi procesul antreprenorial, organizat în jurul conceptelor de identificare şi evaluare a oportunităţilor de afaceri şi terminând cu lansarea propriu-zisă în afaceri. Partea I-a – (capitolele 1-10) ne introduce în fenomenul antreprenorial, plecându-se de la o scurtă incursiune în lumea afacerilor, abordându-se apoi conceptul de întreprinzător, satisfacţiile şi insatisfacţiile activităţii antreprenoriale, factorii care influenţează dezvoltarea antreprenoriatului, şcolile de gândire privind antreprenoriatul, miturile antreprenoriale, raportul întreprinzătormanager, intraprenorul şi femeile întreprinzător. Partea I-a se încheie cu evaluarea capacităţii antreprenoriale – primul pas spre fascinanta lume a afacerilor. Partea a II-a (capitolele 11-12) este destinată procesului de identificare a ideilor de afaceri şi evaluării oportunităţilor de afaceri. Partea a III-a (capitolele 13-21) abordează procesul de lansare în afaceri. Sunt prezentate metodele de intrare în afaceri, alegerea celei mai corespunzătoare forme de organizare a afacerii, alegerea surselor de finanţare a afacerii, amplasarea afacerii, alegerea şi amenajarea facilităţilor fizice, proiectarea organizării şi gestiunea personalului, marketingul iniţierii afacerii, evidenţa contabilă şi situaţiile financiare şi gestiunea riscului. La sfârşitul fiecărei părţi există şi o secţiune de lucrări practice referitoare la problematica tratată în capitolele respectivei părţi. Cursul se încheie cu prezentarea unei schiţe orientative privind studiul de fezabilitatea al unei idei de afaceri şi a unor teste grilă destinate în special studenţilor de la învăţământul deschis de la distanţă. Derularea unei afaceri este o cursă fără linie de sosire. Ea presupune continua străduinţă pentru îmbunătăţire în vederea satisfacerii nevoilor, dorinţelor şi cerinţelor în permanentă schimbare al clienţilor. Acest curs vă poate ajuta să faceţi cursa cea mai bună.

3

PARTEA I-A ÎNTREPRINZĂTORUL – PROMOTORUL AFACERILOR A fi întreprinzător este o experienţă unică, provocatoare, cu satisfacţii deosebite, însă uneori şi cu mari frustrări. Pentru a derula afacerea, întreprinzătorul trebuie să fie în acelaşi timp proprietar, manager, proiectant, cumpărător, vânzător, şofer etc. Majoritatea întreprinzătorilor poartă mai multe pălării în acelaşi timp. Desigur, nimeni nu poate fi expert în toate aceste domenii, însă întreprinzătorul trebuie să aibă destule cunoştinţe din fiecare domeniu pentru a evalua impactul acţiunilor întreprinse asupra profitului firmei. CAPITOLUL I SCURTĂ INCURSIUNE ÎN ISTORICUL AFACERILOR Obiectivele capitolului De-a lungul timpului afacerile au avut o dezvoltare mai accentuată sau mai redusă datorită unor numeroşi factori. În acest prim capitol se face o scurtă prezentare a principalelor momente din evoluţia afacerilor şi a factorilor care au influenţat dezvoltarea acestora. După parcurgerea acestui capitol, veţi cunoaşte: - tendinţele în afaceri şi atitudinea faţă de acestea în antichitate; - caracteristicile dezvoltării afacerilor în Evul mediu - evoluţia afacerilor în aşa numita perioadă a capitalismului etic; - influenţa religiei asupra modului de a privi afacerile; - explicaţia economică a modificării atitudinii faţă de afaceri; - rolul darwinismului social în evoluţia afacerilor; - liniile esenţiale ale dezvoltării afacerilor în perioada contemporană. Originea afacerilor se pierde în negura timpului. Acestea au avut o evoluţie sinuoasă, cu perioade de glorie şi decădere. Cauza acestei evoluţii o constituie modul în care ele au fost percepute de-a lungul timpului. În continuare, prezentăm câteva repere mai importante din această evoluţie. Antichitate. În vechiul Regat babilonian afacerile erau în floare. Cu două milenii înainte de Cristos a apărut Codul lui Hammurabi, care prevedea principiile de comportament şi conduită ale comercianţilor şi vânzătorilor ambulanţi. În Grecia antică, afacerile şi îndeosebi comerţul s-au dezvoltat. Totuşi, filozofii greci priveau comerţul cu dispreţ. În Roma antică deşi comerţul a fost tolerat, nu era văzut nimic nobil în această activitate. Evul mediu. Această perioadă este una de stagnare. Sistemul feudal şi biserica catolică au inhibat dezvoltarea economică. Doar în ultima parte Evului mediu s-a înregistrat o modificare importantă, în special în oraşele-republică italiene. Comerţul fiind considerat o activitate degradantă, clerul, nobilii, militarii nu puteau face acte de comerţ. În schimb, negustorii nu aveau bani pentru a-şi desfăşura normal activitatea lor. Soluţia găsită a fost apariţia formei de asociere “societa en comandita semplice” – societatea în comandită simplă, existentă şi astăzi în unele ţări. În felul acesta, se unea capitalul nobililor, militarilor şi clerului cu priceperea negustorilor – oamenii fără de odihnă - pentru a obţine satisfacţii ambele părţi. Capitalismul etic. Dezvoltarea urbanismului şi comerţul de peste mări au schimbat atitudinea faţă de afaceri în general şi faţă de comerţ în special. Un rol important în schimbarea opticii despre afaceri a avut şi religia.
4

Există două explicaţii interesante cu privire la modificările în valorile religiei şi a atitudinii acesteia faţă de afaceri. Werner Sombart arată că iudaismul a fost cel care a avut un rol esenţial în schimbarea acestei optici. Deoarece evreii nu puteau deţine pământ în Europa şi le era interzis să desfăşoare activităţi în anumite domenii, ei au fost impinşi spre domeniul afacerilor. La acestea, se adaugă şi valorile iudaice: sobrietatea, economia şi autocontrolul. Max Weber arată în lucrarea Etica protestantă şi spiritul capitalist că protestantismul a avut un rol fundamental în schimbarea atitudinii faţă de afaceri şi dezvoltarea spiritului antreprenorial. Martin Luther, întemeietorul protestantismului german, a pus accent pe rolul acţiunilor individuale, interpretarea Bibliei şi importanţa muncii. Jean Calvin, fondatorul calvinismului, a subliniat valorile calvine: modestia, cumpătarea şi hărnicia. Calvin a considerat că bogăţia este un semn al graţiei divine, ea fiind agreată de Dumnezeu, dacă este obţinută prin muncă. Modificarea atitudinii faţă de afaceri are şi explicaţii de natură economică. Apariţia, în anul 1776, a cărţii lui Adam Smith Avuţia Naţiunilor a fost esenţială pentru fundamentarea teoretică şi dezvoltarea eticii capitaliste. Smith a pledat pentru libertatea economică - principiul laissez-fair-ului - pe baza premisei că prin maximizarea interesului personal, fiecare individ va aduce beneficii şi avantaje pentru întreaga societate. “Mâna invizibilă” a pieţei şi concurenţa creată vor asigura maximizarea beneficiilor sociale, intervenţia statului fiind considerată negativă. El a argumentat că piaţa liberă este un mecanism ingenios, care este reglementat de cerere şi ofertă. Mâna invizibilă de astăzi este competiţia, care aduce preţuri mai mici, servicii mai bune, calitate superioară şi o mai mare varietate de bunuri şi servicii. Tocmai de aceea Adam Smith a fost considerat “părintele economiei”. Un alt moment important în schimbarea atitudinii faţă de afaceri a fost apariţia darwinismului social. În anul 1858, Charles Darwin a scris cartea Originea speciilor, prin care explică evoluţia organismelor biologice de la formele inferioare de viaţă la cele superioare. Esenţa acestei teorii evoluţioniste este că cel mai bine adaptat supravieţuieşte. Acest concept s-a extins şi la societate în general, darwinismul social reliefând faptul că oamenii cei mai capabili şi mai dotaţi se vor ridica în vârful ierarhiei sociale şi aceasta este ordinea naturală a lucrurilor (homo homini lupus). Darwinismul social a întărit etica protestantă şi conceptul laissez-fair – ului a lui Adam Smith. În acest fel, darwinismul social a prevăzut baza ideologică a omului de afaceri din ultima perioadă a secolului al XIX-lea. Perioada contemporană. În perioada contemporană afacerile au luat o amploare fără precedent. Progresele realizate în tehnologie şi comunicaţii reduc distanţele şi timpul. Consecinţa o constituie globalizarea pieţelor, în condiţiile menţinerii specificului local. Chiar şi micile firme se implică în afaceri internaţionale. Internaţionalizarea nu mai este un apanaj doar al marilor corporaţii. Întrebări recapitulative: 1. Care este cel mai vechi document care prescrie regulile de comportament în afaceri? 2. Care a fost modalitatea de a participa la afaceri în Evul mediu a celor ce nu puteau deţine afaceri? 3. Explicaţi modul în care iudaismul şi protestantismul au modificat cocepţia despre afaceri. 4. Care este influenţa principiului laissez-fair - ului asupra dezvoltării afacerilor? Teste: 1.Cine a afirmat ca protestantismul a avut un rol fundamental în schimbarea atitudinii faţă de afaceri? a. Martin Luther b. Werner Sombart c. Max Weber d. Adam Smith
5

2.Care economist a pledat pentru libertatea economică şi a principiului laissez-fair-ului? a.Werner Sombart b. Joseph Scumpeter c. Adam Smith d. Charles Darwin 3. Cine a afirmat ca iudaismul a avut un rol esenţial în schimbarea opticii faţă de afaceri? a. Max Weber b. Martin Luther c. Werner Sombart d. Joseph Schumpeter CAPITOLUL II DEFINIREA ŞI EVOLUŢIA CONCEPTULUI DE ÎNTREPRINZĂTOR Obiectivele capitolului Dezvoltarea afacerilor este indisolubil legată de întreprinzători. În procesului evoluţiei istorice a afacerilor aceştia au avut denumiri dintre cele mai diverse, unele chiar contradictorii. În acest capitol vor fi prezentate denumirile pe care le-au avut întreprinzătorii de-a lungul timpului şi sferele de activitate în care erau implicaţi.De asemenea, se va prezenta o definiţie a întreprinzătorului, care reliefează principalele sale caracteristici. După parcurgerea acestui capitol veţi afla: - denumirile pe care le-au avut întreprinzătorii în perioada timpurie, Evul mediu, precum şi în secolele XVII - XX; - activităţile considerate prin excelenţă antreprenoriale în perioadele menţionate; - definiţia actuală a conceptului de întreprinzător. Noţiunea de ”întreprinzător” provine din cuvântul franţuzesc ”entreprendre”, care înseamnă a întreprinde, a se apuca de făcut ceva, a se angaja în ceva. În decursul timpului, aceasta noţiune a avut diferite semnificaţii. Iată care sunt câteva dintre acestea. Perioada timpurie. În timpurile mai vechi, întreprinzătorul tipic putea fi găsit în rândul militarilor şi negustorilor. În acel timp, războaiele se purtau adesea din motive economice. Conducătorii militari, asumându-şi riscuri considerabile, printr-o strategie de succes puteau obţine câştiguri substanţiale. Negustorii acelor timpuri îşi riscau şi ei averile. De multe ori negustorul şi aventurierul puteau fi găsiţi în aceeaşi persoană. Marco Polo, de exemplu, a fost un aventurier care a căutat să stabilească rute comerciale spre Extremul Orient. Negustorul-aventurier îşi asuma riscul fizic şi emoţional al unei asemenea acţiuni, iar capitalistul pe cel economic. La sfârşitul misiunii, capitalistul primea 75% din câştig, iar negustorul restul. Evul mediu. Datorită faptului că în evul mediu comerţul era considerat un act degradant şi a restricţiilor impuse de biserică asupra ofertei de capital, întreprinzătorul tipic era un cleric. Acesta avea ca însărcinare construirea de mari lucrări arhitecturale, precum castele şi fortificaţii, clădiri publice, mănăstiri şi catedrale. Angajat în asemenea proiecte uriaşe, întreprinzătorul nu îşi asuma nici un risc, ci mai degrabă era un conducător de proiect ce folosea resursele furnizate de cele mai multe ori de guvern. Deşi preocupaţi în primul rând de deontologie, scriitorii evului mediu au afirmat totuşi că un bun negustor trebuie să fie cumpănit în ale riscului, bine informat asupra calităţii, preţului şi costului mărfurilor, atent la detalii şi pregătit sufleteşte în caz de eşec.

6

Secolul al XVII-lea. Întreprinzătorul din secolul al XVII-lea era persoana care încheia un aranjament contractual cu guvernul pentru a presta un serviciu sau a achiziţiona un anumit produs, asumându-şi riscul unei astfel de tranzacţii. Deoarece preţul din contract era fix, întreprinzătorul putea câştiga sau pierde în urma tranzacţiei, după cum cumpăra la un preţ mai mic sau mai mare. În Anglia, speculatorii de pamânt şi fermierii erau consideraţi întreprinzători. Secolul al XVIII-lea. Rolul întreprinzătorului în teoria economică este recunoscut pentru prima dată în acest secol. Richard Cantillon, economist francez, a asociat asumarea riscului în economie cu întreprinzătorul. Pentru Cantillon, întreprinzătorul este o persoană care îşi asumă riscuri întrucât “cumpără la un preţ cert şi vinde la un preţ incert, prin urmare acţionează în condiţii de risc”. El consideră întreprinzătorul figura principală din economie. În aceeaşi perioadă, în Anglia are loc revoluţia industrială, proces în care întreprinzătorul avea un rol vizibil în asumarea riscului şi transformarea resurselor. Termenul de “aventurier”, asociat întreprinzătorului, a lăsat treptat locul celui de “undertaker” - întreprinzător, despre care Adam Smith a scris că a devenit sinonim cu omul de afaceri obişnuit. Tot în această perioadă întreprinzătorul a fost deosebit de capitalist. Multe invenţii din perioada revoluţiei industriale nu ar fi fost posibile fără sprijinul persoanelor care deţineau capital, însă nu aveau un spirit întreprinzător. Thomas Edison, de exemplu, pentru a realiza experimentele în domeniul electricităţii şi chimiei a recurs la diverse surse private de capital. Secolul al XIX-lea. Întreprinzătorul a fost privit în acest secol mai mult din perspectivă economică. El nu era deosebit, de regulă, de manager. Pentru prima dată în literatura economică activitatea antreprenorială devine în mod virtual sinonimă cu managementul, în sensul contemporan al cuvântului. După economistul francez J.B. Say, întreprinzătorul este un supraveghetor şi un administrator. “El este chemat să estimeze cu o bună acurateţe importanţa unui produs, să estimeze nivelul cererii şi al mijloacelor de producţie; la un moment dat el trebuie să angajeze un număr mare de salariaţi, în alt moment să comande sau să cumpere materii prime, să găsească consumatori şi să acorde o atenţie permanentă ordinii şi economiei. Într-un cuvânt, el trebuie să posede arta supravegherii şi administrării”. Subliniind calităţile necesare unui întreprinzător, Say afirmă: “Întreprinzătorului i se cere o combinaţie de calităţi morale, judecată, perseverenţă şi cunoaşterea lumii şi a afacerilor. În Anglia, termenul de “undertaker” a dobândit, din motive încă neclare, semnificaţia de antreprenor de pompe funebre, termenul de “capitalist” înlocuindu-l pe cel de “undertaker”. În Germania se face distincţie între întreprinzător şi manager. “Întreprinzătorul este supus grijilor şi agitaţiei specifice lumii afacerilor; el nu doarme nopţi întregi, preocupat de gândul de a evita eşecul. În schimb, managerul, dacă a lucrat bine în timpul zilei şi este şi el obosit, poate dormi profund, fără griji, cu conştiinţa datoriei împlinite”. Întreprinzătorul este considerat atât un inovator cât şi un asumator de riscuri, venitul acestuia fiind format din două părţi: un venit aferent “riscului antreprenorial” şi altul cuvenit “ingeniozităţii”. Şi în S.U.A. se acordă atenţie începând din acest secol întreprinzătorului. Acesta este diferit de capitalist şi considerat “agentul principal de producţie”. Întreprinzătorul de succes are putere de previziune, aptitudini organizatorice şi administrative, energie neobişnuită şi alte calităţi de lider. F. Walker identifică patru categorii de întreprinzători: “În primul rând sunt acele persoane uimitor de înzestrate, a căror acţiuni comerciale au aerul magiei: care au o putere de previziune remarcabilă, care sunt foarte fermi şi hotărâţi ca temperament, care înţeleg şi sesizează pericolele, care nu sunt descurajaţi niciodată de şocurile dezastrelor, care au o aşa înrâurire asupra celorlalţi, încât toţi cei ce intră în contact cu el capătă vigoare. Urmează, în ordine descrescândă, acea categorie de persoane foarte talentate compusă din persoane de o autoritate naturală, inteligenţi, prompţi şi hotărâţi în acţiunile lor. Următorii sunt persoanele care fac afaceri rezonabil de bine, deşi mai mult din străduinţă decât din geniu. În sfârşit, sunt acei câştigători norocoşi, care reuşesc uneori, însă de cele mai multe ori nu, oameni care sunt în afaceri datorită supraestimării calităţilor lor sau poate datorită încurajaţi de parţialitatea prietenilor, care au dorit să le încredinţeze capitalul lor comercial sau bancar”.
7

Secolul al XX-lea. În secolul al XX-lea, întreprinzătorul a devenit sinonim sau cel puţin asociat cu întreprinderea liberă şi capitalismul. El este recunoscut ca fiind un agent al schimbării. Întreprinzătorul este o persoană creativă, cu idei inovatoare de afaceri, care contribuie la creşterea şi profitabilitatea întreprinderii. J. Schumpeter a afirmat ca întreprinzătorul este persoana ce inovează, care realizează “combinaţii noi” în producţie. “Realizarea de combinaţii noi noi o numim “întreprindere”, indivizii a căror funcţie este să le realizeze îi numim “întreprinzători”. Întreprinzătorul nu trebuie să fie neapărat un inventator “Realizarea unei îmbunătăţiri este o sarcină complet diferită de inventarea ei, una suplimentară, care care cere cu totul alte aptitudini. Deşi întreprinzătorii pot fi, desigur, şi inventatori, aşa după cum pot fi şi capitalişti, ei sunt inventatori nu prin natura funcţiei, ci prin coincidenţă şi invers. De altfel, inovaţiile, pe care prin natura funcţiei trebuie să le realizeze întreprinzătorii, nu necesită neapărat să fie invenţii. Întreprinzătorul a fost analizat şi din punct de vedere psihologic. Astfel, el este considerat o persoană cu o mare nevoie de împlinire personală. De asemenea, securitatea, prestigiul, puterea şi serviciile aduse societăţii sunt motive importante pentru maximizarea profitului. Definiţia întreprinzătorului. Nu există o definiţie acceptată unanim privind întreprinzătorul. Unii autori consideră că întreprinzătorul este persoana care îşi asumă responsabilitatea identificării şi obţinerii resurselor necesare înfiinţării unei afaceri, accentul punându-se în acest caz pe procesul de iniţiere a unei afaceri. Alţi autori consideră că întreprinzătorul este cel care gestionează resursele necesare iniţierii şi/sau dezvoltării afacerilor care se concentrează pe inovaţie şi elaborarea de noi produse sau servicii. Potrivit acestei definiţii, întreprinzător este cel ce nu doar înfiinţează o afacere, ci are şi spirit inovativ. În acest fel, întreprinzătorii se pot găsi şi în marile firme şi în sectoarele publice. Întreprinzătorul este privit şi ca persoana care îşi asumă riscul organizării resurselor ce crează bogăţie. Deşi fiecare din aceste puncte de vedere privesc întreprinzătorul dintr-o perspectivă sensibil diferită, ele cuprind noţiuni similare precum iniţiere, organizare, inovare, creare de bogăţie şi asumarea riscului. De asemenea, aceste puncte de vedere sunt cumva restrictive întrucât întreprinzătorii pot fi găsiţi în orice domeniu: educaţie, medicină, cercetare, drept, arhitectură, inginerie, activităţi sociale etc. Pentru a cuprinde toate aceste aspecte, vom da următoarea definiţie a întreprinzătorului, care va sta la baza întregii cărţi. Întreprinzătorul este persoana care iniţiază şi derulează o acţiune, asumându-şi riscurile asociate inovării, în schimbul unor satisfacţii materiale sau personale. Aceasta definiţie subliniază patru aspecte esenţiale ale întreprinzătorului. În primul rând, întreprinzătorul este persoana ce iniţiază şi derulează o acţiune. El este un iniţiator în domeniul său de activitate. Cel mai larg domeniu de manifestare al întreprinzătorului este cel economic. În al doilea rând, întreprinzătorul îşi asumă riscurile derivate din acţiunea sa. Aceste riscuri pot fi financiare, psihice sau sociale. În al treilea rând, întreprinzătorul este un inovator. El realizează mereu combinaţii noi ale lucrurilor existente. În unele situaţii, el este chiar inventator. În ultimul rând, întreprinzătorul poate avea satisfacţii în munca sa. Acestea pot fi de ordin material, psihologic, moral sau social. Întrebări recapitulative: 1. Cine erau consideraţi întreprinzători în perioada timpurie? 2. Ce caracteristici avea un întreprinzător în evul mediu? 3. Faceţi o paralelă a definirii întreprinzătorului în Anglia, Franţa, Germania şi SUA de-a lungul timpului. 4. Cum este caracterizat întreprinzătorul în secolul XX? 5. Definiţi întreprinzătorului prin prisma trăsăturilor sale esenţiale.
8

Teste: 1. De-a lungul timpului, întreprinzătorul a avut următoarele denumiri: a. aventurier b. speculator de pământ c. capitalist d. manager 2. În SUA, i se acorda atenţie întreprinzătorului începând cu secolul: a. XVII b. XVIII c. XIX d. XX 3. Întreprinzătorul tipic era un cleric în: a. Evul mediu b. Perioada timpurie c. Secolul al XVII-lea d. Secolul al XVIII-lea 4. Asocierea riscului în economie cu întreprinzătorul a făcut-o pentru prima dată: a. J.Schumpeter b. J.B. Say c. R. Cantillon d. A. Smith CAPITOLUL III SATISFACŢIILE ŞI INSATISFACŢIILE ACTIVITĂŢII ANTREPRENORIALE Obiectivele capitolului Deţinerea şi derularea unei afaceri poate aduce multă bucurie, dar şi multă tristeţe. În prezentul capitol sunt sintetizate principalele satisfacţii şi insatisfacţii ale implicării în afaceri proprii, aşa cum rezultă ele din literatura de specialitate, dar şi din realitatea practică. După parcurgerea capitolului, veţi afla: - satisfacţiile activităţii antreprenoriale; - riscurile şi insatisfacţiile deţinerii unei afaceri; - măsura în care satisfacţiile pot depăşi propriile dumneavostră insatisfacţii. Printre cele mai importante satisfacţii ale implicării în afaceri sunt următoarele. a. Controlul propriului destin. Deţinerea unei afaceri conferă întreprinzătorului independenţă. El este cel care ia deciziile şi face ca lucrurile să meargă în direcţia stabilită de el însuşi. Deşi aceasta presupune un grad ridicat de responsabilitate, întreprinzătorul doreşte să şi-o asume. Pentru o persoană care doreşte să-şi controleze propriul destin libertatea de decizie şi acţiune conferite de deţinerea unei afaceri pare să fie mai degrabă o necesitate decât un lux . b. Atingerea potenţialului maxim. În afacerea proprie nu există piedici artificiale în exprimarea potenţialului întreprinzătorului. Singurele piedici în calea succesului întreprinzătorului sunt cele determinate de propria creativitate. c. Posibilitatea unui câştig nelimitat. Majoritatea întreprinzătorilor câştigă mult mai mult decât ar lucra pentru alţii. Un întreprinzător de succes poate obţine un profit care să îi acopere dobânda la capitalul investit şi să obţină şi un venit care să îi recompenseze din plin riscul asumat prin intrarea în afaceri şi talentul managerial. Desigur, cel ce se implică în afaceri nu se aşteaptă să piardă bani. Încrederea în abilităţile personale însoţită de o cerere de piaţă ridicată pentru un produs
9

sau serviciu de calitate poate aduce venituri care să recompenseze din plin eforturile şi banii investiţi în afacere. d. Siguranţa muncii. Când întreprinzătorul se implică în afaceri, locul de muncă îi este asigurat. El poate lucra atât timp cât doreşte. Nu există limită de vârstă pentru a ieşi la pensie. Acest avantaj constituie un motiv relevant de implicare în afaceri îndeosebi în ramurile cu tehnologie de vârf, în care fluctuaţia personalului este foarte mare. e. Angajarea membrilor familiei. Întreprinzătorul poate oferi tuturor membrilor familiei sale un loc de muncă. Aceasta conferă continuitate afacerii, prin preluarea acesteia de către copii. În plus, există, de regulă, o încredere şi o morală mai bună în afacerile derulate de membrii unei familii. f. Folosirea capitalului acumulat. În loc să investească în afacerile deţinute de alţii, care pot deveni uneori riscante sau să depună banii la bancă, întreprinzătorul foloseşte proprii bani în afacerea sa, ceea ce îi crează şi o anumită autonomie financiară. g. Aplicarea cunoştinţelor şi deprinderilor proprii. Dacă o persoană nu poate găsi un loc de muncă adecvat pregătirii sale din cauza excesului ofertei de forţă de muncă în domeniu, a limitei de vârstă, sexului, handicapului fizic, ea poate iniţia o afacere proprie. De asemenea, chiar şi persoanele care au deja un loc de muncă îşi dedică o parte din timpul liber activităţilor antreprenoriale. h. Ieşirea din rutină. Implicarea în propriile afaceri duce la eliminarea rutinei, plictiselei şi frustrării datorate muncii monotone. Multe persoane simt nevoia de schimbare, doresc să realizeze lucruri noi şi să părăsească activităţile precedente plicticoase. Iniţierea unei afaceri proprii este o şansă foarte bună de a împlini această satisfacţie personală. i. Prilejul de a contribui la binele comunităţii. Întreprinzătorul, realizând că este mare nevoie de un anumit produs sau serviciu, îl oferă comunităţii, atrăgându-şi aprecierea acesteia. În plus, prin diferite acţiuni de sponsorizare sau filantropice va contribui la mai binele comunităţii din care face parte. j. Putere şi influenţă. Deţinerea unei afaceri conferă o anumită putere şi influenţă. Întreprinzătorul decide modul în care vor acţiona salariaţii săi. De asemenea, prin puterea sa poate influenţa cursul unor acţiuni, ceea ce îi crează o satisfacţie psihologică deosebită. În timpuri mai vechi, unele persoane au ales cariera militară pentru a avea putere şi influenţă. În timpurile moderne, puterea se obţine mai uşor în afaceri şi în politică. Cele mai importante riscuri şi dezavantaje ale implicării în afaceri sunt următoarele. a. Incertitudinea venitului. Oscilaţiile în evoluţia afacerii pot determina fluctuarea veniturilor. De asemenea, succesul depinde adesea de unele evenimente cruciale asupra cărora întreprinzătorul nu are control. Având de făcut faţă unor numeroase obligaţii financiare, întreprinzătorul este ultimul care va fi plătit. b. Riscul pierderii întregului capital investit. În cele mai multe afaceri întreprinzătorul contribuie cu o importantă sumă de bani sau alte active personale. Aceşti bani şi resurse vor fi pierdute, dacă afacerea nu reuşeste. Fluctuaţiile preţurilor, schimbarea modei, problemele de muncă pot ameninţa şi chiar periclita până şi o afacere profitabilă. Şi odată cu eşecul în afaceri se pierde şi o parte din reputaţie. c. Povara responsabilităţii totale. Întreprinzătorul este singurul răspunzător de succesul sau eşecul afacerii sale. Şi responsabilităţile cresc odată cu mărimea firmei. Dacă pentru unele persoane conducerea poate fi atractivă, pentru altele ea poate constitui o adevarată povară. Deciziile luate îl afectează nu numai pe întreprinzător şi firma sa, ci şi pe salariaţi, clienţi şi poate chiar comunitatea din care face parte. De aceea, unele persoane preferă să lucreze pentru alţii, limitându-şi responsabilitatea în cadrul programului de lucru. d. Riscul de carieră. Una din grijile majore pe care o au persoanele care doresc să devină întreprinzători este dacă ele vor mai fi capabile să mai găsească un loc de muncă sau să se întoarcă la vechiul loc de muncă, în caz de eşec. Această preocupare o au în special persoanele care au un loc de muncă sigur şi un salariu ridicat.
10

e. Apelarea la experţi. Deoarece întreprinzătorul nu poate fi cunoscător în toate domeniile de activitate, el trebuie să apeleze la experţi. Deşi el este cel ce conduce afacerea, se poate trezi în situaţia de a “asculta ordinele” experţilor la a căror servicii apelează. Deşi literar vorbind întreprinzătorul nu trebuie să facă ceea ce spun experţii, el trebuie să ţină cont de sugestiile lor, pentru a avea succes. Pentru unele persoane acest fapt poate constitui o lezare a spiritului de independenţă. f. Frustrare în caz de succes. Dacă afacerea prosperă, numărul de salariaţi va creşte, iar unele activităţi vor trebui delegate altor persoane, ceea ce poate fi frustrant pentru cel ce a iniţiat afacerea. Însă cea mai neplăcută decizie în caz de creştere este de a ceda controlul firmei altora, prin transformarea firmei în societate pe acţiuni. g. Abateri de la etică. Succesul în afaceri pare să ceară unele abateri de la valorile şi etica personală. În unele ramuri, practicile de afaceri pot fi în conflict cu principiile etice ale întreprinzătorului. Şi aceasta poate crea o stare de disconfort total la unele persoane. h. Program de lucru foarte încărcat. Întreprinzătorul nu are un program de lucru fix. El este cel care soseşte primul şi pleacă ultimul din firmă. În fazele de început ale afacerii el trebuie să facă aproape totul, de la producţie, la vânzare. Şi aceasta timp de 14-16 ore pe zi şi sapte zile pe săptămână, uneori fără concediu de odihnă. i. Deteriorarea relaţiilor familiale. Implicarea în afaceri presupune un mare consum de energie şi timp din partea întreprinzătorului. Programul de lucru prelungit face să rămână puţin timp pentru cei apropiaţi. Dacă au fost implicaţi şi banii proprii, presiunea în familie creşte şi relaţiile familiale se pot deteriora, preţ pe care unele persoane nu doresc să-l plătească. j. Pierderea sănătăţii. Poate că cel mai mare risc al derulării unei afaceri este îmbolnăvirea. Banii pot fi puşi la loc, o casă poate fi reconstruită, soţia şi copii se pot adapta. Însă unii întreprinzători care suferă eşecuri financiare nu-şi pot reveni psihic, cel puţin o perioadă. În afară de aceasta, există aşa numitele boli psihosomatice - dureri de cap, dureri de spate, dureri stomacale determinate de programul de lucru foarte încărcat al întreprinzătorului. Întrebări recapitulative: 1. Prezentaţi satisfacţiile principale ale intrării în afaceri. 2. Care consideraţi că sunt cele mai mari cinci riscuri ale implicării în afaceri. 3. Aţi accepta, în ciuda numeroaselor riscuri posibile, să vă implicaţi în afaceri? Teste: 1.Care dintre următoarele sunt satisfacţii ale activităţii antreprenoriale? a. Posibilitatea unui câştig nelimitat b. Aplicarea cunoştinţelor şi deprinderilor proprii c. Putere şi influenţă d. Atingerea potenţialului maxim 2. Care dintre următoarele constituie insatisfacţii ale activităţii antreprenoriale? a. Riscul de carieră b. Abateri de la etică c. Incertitudinea venitului d. Pierderea sănătăţii 3. Care dintre următoarele sunt satisfacţii ale activităţii antreprenoriale? a. Siguranţa muncii b. Atingerea potenţialului maxim c. Ieşirea din rutină d. Controlul propriului destin

11

CAPITOLUL IV FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ DEZVOLTAREA ANTREPRENORIATULUI Obiectivele capitolului Succesul sau eşecul în afaceri se poate datora unei mari diversităţi de factori. În acest capitol sunt sintetizaţi cei mai relevanţi factori de natură macro şi microeconomică ce pot influenţa dezvoltarea antreprenoriatului. După parcurgerea capitolului veţi putea cunoaşte: - factorii macroeconomici care pot influenţa dezvoltarea antreprenoriatului; - factorii microeconomici ce pot influenţa dezvoltarea antreprenoriatului; - modalităţile prin care poate fi evitat sau diminuat eşecul privit prin prisma factorilor prezentaţi Multă lume consideră că este prea mare riscul implicării în afaceri. Alţii sunt încântaţi de avantajele potenţiale pe care le pot obţine şi nu mai iau în considerare cauzele potenţiale ale eşecului în afaceri. Ori, decizia de intrare în afaceri trebuie luată cu înţelegerea deplină a riscurilor implicate şi a modului în care aceste riscuri pot fi evitate sau diminuate. În afaceri, concurenţa este mare şi rata eşecului firmelor noi şi a celor mici este destul de ridicată. Cunoaşterea factorilor care au dus la succesul sau eşecul acestor firme poate fi un important pas făcut de întreprinzător pentru evitarea eşecului în afaceri. Factorii care influenţează dezvoltarea antreprenoriatului sunt atât de natură macroeconomică cât şi microeconomică. 4.1. Factori macroeconomici Dezvoltarea sau inhibarea antreprenoriatului se poate datora unor factori macroeconomici, obiectivi, asupra cărora întreprinzătorul nu poate acţiona. Acestea sunt. a. Evoluţia generală a economiei. Fiecare economie are faze de creştere şi de declin. În fazele de creştere afacerile prosperă şi se dezvoltă. În fazele de recesiune îndeosebi firmele noi şi cele mici sunt puternic afectate, deoarece sunt mult mai sensibile la aceste fluctuaţii ale economiei. b. Inflaţia. Într-o economie cu o inflaţie scăzută afacerile prosperă, rata profitului fiind frecvent peste cea a inflaţiei. În economiile inflaţioniste, inflaţia produce serioase probleme în lumea afacerilor. Creşterea costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă măresc sensibil cerinţele de capital circulant. Dacă perioada inflaţionistă persistă, unele firme pur şi simplu nu mai pot face faţă acestui fenomen, datorită concurenţei şi a controlului foarte redus asupra preţurilor. c. Rata dobânzii. Dacă rata dobânzii este scăzută, împrumuturile se acordă în condiţii avantajoase pentru întreprinzător. Când rata dobânzii este foarte ridicată, firmele care apelează la împrumuturi financiare sunt foarte vulnerabile. Rata înaltă a dobânzii afectează îndeosebi numerarul, ceea ce pentru multe firme poate însemna eşecul. Unul dintre motive este că firmele noi se confruntă cu problema expansiunii, în condiţiile în care nu au capital suficient. Ratele crescânde ale dobânzii tind de asemenea să reducă activul net, dacă împrumuturile au o pondere ridicată. De asemenea, rata ridicată a dobânzii stimulează mai degrabă economisirea, prin depunerea banilor la bănci şi nu implicarea în afaceri, întrucât puţine sunt domeniile în care se poate obţine o rată a profitului mai ridicată decât rata dobânzii. d. Accesul la capital. Existenţa unor programe de finanţare a afacerilor facilitează dezvoltarea antreprenoriatului. Totuşi, întreprinzătorul are dificultăţi în a accede la capital, în special în fazele de început ale afacerii. De cele mai multe ori băncile preferă să acorde împrumuturi firmelor mari, stabile, întreprinzătorul trebuind astfel să se bazeze în mare măsură pe resursele interne ale firmei. În plus, firmele mici, prin natura lor, nu pot avea acces la surse externe
12

de capital, cum ar fi emisiunea de acţiuni sau obligaţiuni. De asemenea, inflaţia reduce tendinţa de economisire şi în acest fel fondurile disponibile pentru afaceri se diminuează şi ele. e. Reglementările guvernamentale. Reglementările guvernamentale au un impact deosebit asupra dezvoltării antreprenoriatului. Multe din reglementările guvernamentale diminuează însă şansa de supravieţuire în afaceri. Impactul acestor reglementări este cu mult mai mare asupra firmelor noi şi a celor mici. 4.2. Factori microeconomici În afară de factorii macroeconomic care pot favoriza succesul sau eşecul în afaceri, există şi factori microeconomic, de natură subiectivă, asupra cărora întreprinzătorul poate acţiona. În continuare vom reda principalii factori microeconomice care dezvoltă sau inhibă antreprenoriatul. a. Competenţa antreprenorială. În cele mai multe afaceri noi principala cauză a eşecului o reprezintă incompetenţa antreprenorială. Mulţi întreprinzători nu au pur şi simplu calităţile necesare derulării unei afaceri. Ei fac greşeli majore pe care un întreprinzător experimentat, bine pregătit le sesizează uşor şi le evită. În mod ideal, întreprinzătorul potenţial trebuie să aibă deprinderi în domeniul producţiei, financiar, aprovizionare şi vânzări. Lipsa deprinderilor în aceste domenii critice poate duce la eşec. Multe aspecte legate de incompetenţa antreprenorială pot fi atribuite faptului că implicarea în faceri pentru unele persoane este o situaţie neaşteptată. Aceste persoane sunt în afaceri fie că nu au o altă alternativă de muncă, fie că au fost îndemnate de cei apropiaţi să se implice în afaceri, deşi nu au calităţile şi tragerea de inimă necesare, fie ca le-a surâs norocul unei moşteniri care i-a luat pe nepregătite. b. Controlul financiar. Pentru ca întreprinzătorul să aibă succes, el trebuie să instituie un control financiar adecvat şi aceasta pentru că marja erorilor este foarte redusă, în special în faza iniţială a afacerii. Sănătatea financiară a firmei este pândită de trei pericole: insuficienţa capitalului, o politică de credit necorespunzătoare şi investiţii exagerate în fonduri fixe. c. Controlului stocurilor. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, controlul stocurilor este cel mai neglijat. Aceasta poate duce la numulţumirea clienţilor şi în final pierderea clientelei. Întreprinzătorul nu numai că poate avea stocuri prea mari, dar şi structura acestora poate fi necorespunzătoare. Multe din articole pot fi domodate sau depreciate, ceea ce duce la diminuarea capitalului de lucru. Un control roguros al stocurilor evită acest lucru. d. Planificarea. Schimbările rapide de pe piaţă impun elaborarea unor strategii adecvate. Planurile bine elaborate permit întreprinzătorului să obţină avantaje superioare din oportunităţile ce apar şi să prevină unele dificultăţi ce ar putea apare. Planificarea nu înseamnă pur şi simplu a gândi despre viitor. Ea presupune stabilirea unor obiective şi determinarea metodelor de atingere a acestora. Omisiunea planului duce la o creştere necontrolată. Pe măsură ce firma se dezvoltă, cresc şi problemele în dificultate. Uneori întreprinzătorii încurajează creşterea rapidă, fără a fi capabili să o gestioneze. Fără planificare, gestiunea creşterii devine foarte dificilă, iar profiturile scad. Prin omisiunea planificării, întreprinzătorul îşi poate pune speranţe nejustificat de optimiste în afacere, ceea ce se poate transforma în iluzie. e. Amplasarea. Pentru unele afaceri amplasarea este critică. Se afirmă chiar că cei trei factori de succes în afaceri sunt amplasarea, amplasarea şi … amplasarea. Adesea însă amplasarea este aleasă pur şi simplu pentru faptul că s-a găsit un loc disponibil, fără un studiu prealabil. Această eroare poate duce la pierderi considerabile în special în comerţul cu amănuntul. În amplasarea unei afaceri trebuie luaţi în considerare doi factori: costul amplasării şi volumul de vânzări aferent. f. Activitatea de marketing. Vânzările reprezintă succesul oricărei afaceri. Din păcate, unii întreprinzători au falsa impresie că produsele sau serviciile se vând singure. Ei nu agrează ideea că trebuie făcute eforturi pentru ca produsul sau serviciul să fie vândut. Adevărul este însă că puţine produse se vând singure. Un plan de marketing bine întocmit este esenţial pentru conştientizarea consumatorilor. Unii întreprinzători văd diminuarea vânzărilor mai degrabă ca un fenomen izolat decât ca o simptomă a unui efort de marketing insuficient. În asemenea situaţii, întreprinzătorul
13

încearcă să stimuleze vânzările prin reducerea preţurilor, tactici de vânzări agresive, sau reclamă. Însă aceste măsuri nu vor avea eficienţă, dacă nu se găsesc soluţii specifice fiecărei probleme de marketing. Reducerea preţurilor nu poate înlocui amplasarea neadecvată, iar reclama nu va vinde un produs învechit. g. Factorul uman. Salariaţii experimentaţi contribuie din plin la succesul afacerii. Mulţi întreprinzători însă au probleme serioase cu personalul. Ei se plâng de calitatea lucrului prestat, absenteism, pauze lungi şi dese şi refuzul salariaţilor de a urma instrucţiunile. Salariaţii nemulţumiţi nu numai că pierd timpul şi risipesc resursele firmei, dar îndepărtează şi clienţii. Cercetările arată că aproximativ 70% din clienţi sunt pierduţi datorită serviciilor de slabă calitate şi indiferenţei salariaţilor. Cauza principală a acestor dificultăţi o constituie ignorarea personalului propriu. Un număr destul de ridicat de întreprinzători îşi consumă timpul cu problemele de producţie, vânzări şi cele financiare şi rezolvă problemele personalului în mod superficial. Întreprinzătorul nu va avea salariaţi loiali şi eficienţi dacă nu va acorda o atenţie specială angajării, instruirii şi îndrumării personalului. h. Evidenţa financiar-contabilă. Deşi ţinerea defectuoasă a evidenţei financiar-contabile crează serioase dificultăţi întreprinzătorilor, introducerea unui sistem de contabilitate corespunzător este adesea trecută cu vederea. Chiar şi condiţiile în care un contabil cunoscător instituie un sistem finaciar-contabil eficient, întreprinzătorul trebuie să înţeleagă informaţiile financiare respective şi să fie capabil să le utilizeze în luarea deciziilor. i. Atitudinea. Fără o atitudine corespunzătoare în afaceri, întreprinzătorul nu va avea succes. Succesul presupune un volum de muncă deosebit şi mari sacrificii. De asemenea, implicarea în prea multe activităţi care nu au legatură cu afacerea poate fi foarte dăunătoare. Un alt aspect deosebit de important îl constituie comportamentul etic. Cei care înşeală vor câştiga doar pe termen scurt şi nu de multe ori. Cheltuirea unor sume nejustificat de mari fie pe lucruri care satisfac doar orgoliul întreprinzătorului (mobila, maşină luxoasă etc.), fie pentru familie pot de asemenea ruina afacerea. j. Frauda şi dezastrul. Multe firme suferă eşecuri datorita fraudei şi dezastrelor. Frauda se poate datora furturilor clienţilor, furturilor salariaţilor, spargerilor. Cea mai obişnuită formă de fraudă o reprezintă furturile clienţilor. Salariaţii pot fura din diferite motive: deprinderi costisitoare, lăcomie, tentaţie, prilej, ciudă pe întreprinzător, impresia că nu sunt plătiţi suficient. Spargerile reprezintă cel mai mare pericol pentru întreprinzători. Printr-o politică managerială şi de asigurare adecvată aceste fraude pot fi eliminate sau cel puţin diminuate. Dezastrele sunt evenimente naturale neprevăzute: inundaţii, furtuni puternice, grindină. Întreprinzătorul poate evita efectul catastrofal al acestor evenimente asupra afacerii doar prin asigurarea bunurilor firmei. Întrebări recapitulative: 1. Ce factori macroeconomici se manifestă cu mai mare pregnanţă în România? 2. Cum ar putea fi evitate efectele negative ale principalilor factori microeconomici de dezvoltare a antreprenoriatului? 3. Faceţi a ierarhie a factorilor microeconomici, având în vedere posibilitatea de nlfuenţa a între[rinzătorului asupra acestora. Teste: 1.În cele mai multe afaceri noi principala cauză a eşecurilor o reprezintă: a. omisiunea planificării b. reducerea inflaţiei c. incompetenţa antreprenorială d. angajarea unui contabil cu norma întreagă 2. Dintre toate responsabilităţile antreprenoriale, cea mai neglijată este: a. controlul financiar b. controlul stocurilor c. activitatea de marketing
14

d. evidenţa financiar-contabilă CAPITOLUL V ŞCOLI DE GÂNDIRE PRIVIND ANTREPRENORIATUL Obiectivele capitolului În literatura de specialitate au apărut diverite teorii cu privire la explicarea comportamentului antreprenorial. Ele au fost sintetizate sub forma unor şcoli de gândire. În acest capitol sunt prezentate principalele şcoli de gândire privind antreprenoriatul. După lecturarea acestui capitol veţi cunoaşte: - şcolile de gândire în viziune macroeconomică; - şcolile de gândire în viziune microeconomică; Antreprenoriatul contemporan este un concept multidisciplinar. Pentru a-l studia în mod corespunzător este necesară cunoaşterea diversităţii teoriilor cu privire la acesta. Un mod de a o face îl constituie abordarea “şcolilor de gândire” cu privire la întreprinzator. Literatura de specialitate a identificat şase şcoli de gândire privind întreprinzătorul, grupate în două viziuni. Viziunea macroeconomică: şcoala de gândire de mediu, şcoala de gândire financiară, şcoala de gândire a mutaţiilor. Viziunea microeconomică: şcoala de gândire privind trăsăturile antreprenoriale, şcoala de gândire a oportunităţilor de afaceri, şcoala de gândire privind formularea strategică. Viziune macroeconomică prezintă o paletă largă de factori de succes sau eşec ce determină intrarea sau nu în afaceri şi care sunt în afara controlului întreprinzătorului. Şcoala de gândire de mediu se ocupă cu factorii externi care afectează stilul de viaţă al întreprinzătorilor potenţiali. Ea pune accent pe instituţiile şi valorile care formează un cadru de mediu sociopolitic ce influenţează dezvoltarea antreprenoriatului. De exemplu, atmosfera din familie, atitudinea rudelor, a prietenilor poate influenţa sau nu dorinţa de a deveni întreprinzător. Grupul social poate afecta şi el dezvoltarea antreprenoriatului. Şcoala de gândire financiară (a capitalului) se bazează pe procesul de căutare a capitalului (iniţial sau de creştere). Ghidurile de planuri de afaceri reflectă această orientare. De fapt, deciziile financiare se iau în toate fazele derulării afacerii, aşa cum rezultă din tabelul 5.1. Decizii financiare în derularea afacerii Tabel 5.1 Decizie Iniţiere Cumpărare Abandonare Derulare Administrarea fluxului de casă Menţinerea mărimii firmei Investiţii Creşterea mărimii firmei Analiza şi evaluarea financiară Reducerea mărimii firmei Deciln sau Problema profitului Vinderea firmei succesiune Cumpărarea firmei Retragerea firmei Succesiunea firmei Dizolvarea firmei Şcoala de gândire a mutaţiilor se concentrează asupra mutaţiilor realizate în societate. Există trei tipuri de mutaţii (schimbări) care îl pot determina pe individ să intre în afaceri: - Mutaţiile politice, determinate de schimbarea regimului, aşa cum s-a petrecut în România în 1989 şi care au permis dezvoltarea antreprenoriatului; - Mutaţiile culturale, aşa cum sunt excluderile pe bază de rasă, sex din unele activităţi, ceea ce determină intrarea indivizilor excluşi din aceste activităţi; Stadiu Intiţiere (cumpărare) Consideraţii financiare Capital iniţial Surse de capital pentru afaceri
15

- Mutaţiile economice, care se referă la variaţiile economiei în cadrul ciclului economic. În perioadele de recesiune şi depresiune se înregistrează pierderi ale locurilor de muncă, ceea ce determină iniţierea de afaceri proprii de către cei care şi-au pierdut locurile de muncă în întreprinderile mari. Viziunea microeconomică studiază factorii specifici antreprenoriatului şi care sunt sub controlul întreprinzătorului. Şcoala trăsăturilor antreprenoriale se ocupă cu studiul oamenilor de succes şi identifică acele trăsături care măresc şansele de reuşită în afaceri. În cadrul acestei şcoli există trei concepţii: O primă concepţie pune accent pe calităţile personale ale întreprinzătorului. Pentru a fi sigur de reuşită, întreprinzătorul trebuie să fie, în acelaşi timp, un cuceritor, un organizator şi un "negociator". Unul din adepţii acestei concepţii este W. Sombart, care consideră că întreprinzătorul trebuie să posede următoarele calităţi: - vivacitate de spirit, adică o judecată rapidă, o gândire perseverentă, distingerea elementelor esenţiale şi identificarea momentului favorabil; - inteligenţă, respectiv să aibă o imaginaţie constructivă, idei şi proiecte de activitate; - perspicacitate, respectiv cunoaşterea oamenilor, aprecierea corespunzătoare a colaboratorilor, supleţe şi forţă sugestivă. Tipurile clasice de întreprinzători, după W. Sombart, sunt: proprietarul funciar, birocratul, speculatorul, negociatorul şi manufacturierul. O altă concepţie consideră că întreprinzătorul este persoana care realizează combinaţii noi, acesta fiind adeptul schimbărilor economice pe care le face numai ca rezultat al inovării. Întreprinzătorul identifică mai întâi nevoia şi apoi combină manopera, materialele şi capitalul necesare pentru a satisface această nevoie.El este considerat promotorul schimbărilor pe care le consideră ca ceva obişnuit. În mod normal, întreprinzătorii nu fac ei înşişi schimbările (de aceea ei nu sunt în mod obişnuit inventatori), ci le cercetează şi exploatează ca pe o ocazie favorabilă. Henry Ford, de exemplu, nu a inventat nici automobilul nici diviziunea muncii, însă a aplicat diviziunea muncii la producţia de automobile într-un nou mod: linia de asamblare, folosind astfel informaţii general valabile pentru a face ceva nou. Această concepţie îşi are originea în lucrările lui J.Schumpeter care consideră că numai combinaţiile noi îl definesc pe întreprinzător, fiind împotriva combinaţiilor tradiţionale. Tipurile de întreprinzător, după J.Schumpeter, sunt: fabricantul comerciant, căpitanul de industrie, directorul şi promotorul. Efectuând o sinteză a celor patru tipuri de întreprinzător, Schumpeter consideră că acesta trebuie să fie capabil să realizeze următoarele combinaţii noi: introducerea unor metode noi de producţie; cucerirea unui nou segment de piaţă; utilizarea unei noi surse de materii prime; realizarea unei organizări noi a întreprinderii. În sfârşit, o altă concepţie pune accent pe motivarea individuală a întreprinzătorului. Din această perspectivă, mobilurile individuale constituie un element esenţial al actului de a întreprinde; ele constituie cauza iniţială, punctul de plecare, motto-ul personal. În acest sens, încă din anii '60, David Mc. Clelland arată că există anumite persoane, în special cele care devin întreprinzători, care au mare nevoie de împlinire. Printre motivaţiile întreprinzătorului sunt menţionate: dorinţa de a-şi asuma responsabilitatea, preferinţa pentru un risc moderat, banii, ca răsplată a muncii. El sugerează că protestanţii şi evreii au în general un nivel mai ridicat de împlinire decât catolicii şi că etica protestantă trebuie să fie văzută ca un caz special al nevoii de împlinire. Un rol important în stimularea antreprenoriatului îi revine, după Clelland, familiei. În acest sens un factor crucial în dezvoltarea antreprenoriatului îl are relaţia mamă-fiu. Dacă mamele au încredere în fii lor şi au legături emoţionale puternice cu fii lor, atunci se va dezvolta în fii o nevoie de împlinire puternică. Clelland mai consideră că doar la fii cu taţi autoritari sau care nu s-au întâlnit cu standarde de excelenţă ridicate poate apare nevoia de împlinire. Şi alţi autori subliniază motivaţia întreprinzătorului. A.H. Cole afirmă că, pe lângă bogăţie, alte motivaţii sunt: puterea, prestigiul, siguranţa traiului familiei, serviciile aduse societăţii. Din punct de vedere istoric, el consideră ca siguranţa traiului familiei este un motiv deosebit de important al întreprinzătorului. J.E. Stepanek
16

subliniază în special obiectivele nemonetare ca dorinţa de independenţă, stima şi aprecierea colectivităţii şi şansa de a-ţi demonstra sieşi superioritatea faţă de alţii. G.H. Evans Jr. identifică trei categorii de întreprinzători, în funcţie de motive: întreprinzătorii conducători, ai căror obiectiv esenţial îl constituie siguranţa; întreprinzătorii inovativi, care doresc senzaţiile şi întreprinzătorii controlori, care doresc mai presus de orice puterea. În sfârşit, W.W.Rostow a studiat schimbările în familia întreprinzătorului de-a lungul generaţiilor. El crede că prima generaţie doreşte bogăţia, a doua prestigiul, iar a treia arta şi frumosul. Sunt şi păreri care susţin că antreprenoriatul nu ar fi generat doar de împrejurări favorabile. Astfel, E.E. Hagen afirmă că pierderea statutului social este un motiv personal de a intra în afaceri, iar P. Marris şi A. Somerset menţionează frustrarea ca generatoare de acţiuni antreprenoriale. Deşi literatura de specialitate nu insistă prea mult asupra împrejurărilor nefavorabile din viaţă care sunt factori motivanţi ai antreprenoriatului, nu se poate omite faptul că aceste aspecte negative nu ar influenţa fenomenul antreprenorial, în special în economiile de tranziţie la economia de piaţă. Principalele motivaţii ale intrării invizilor în afaceri sunt sintetizate în tabelul 5.2. Motivaţiile intrării în afaceri Tabel 5.2 Motivaţii Componente Motivaţii Muncă atrăgătoare profesionale Perspectiva descoperirilor Perspectiva obţinerii prestigiului Motivaţii psihologice Respectul social Renumele ce se poate obţine Extinderea relaţiilor Satisfacţia de a fi propriul stăpân Motivaţii materiale Posibilitatea unor câştiguri mari Asigurarea unui nivel de trai ridicat pentru familie Siguranţa locului de muncă Motivaţii morale Perspectiva de a realiza ceva deosebit Parspectiva participării la progresul societăţii Şcoala de gândire a oportunităţilor de afaceri se concentrează asupra oportunităţii iniţierii şi derulării afacerilor. Cheia succesului în afaceri după această şcoală o constituie dezvoltarea unei idei viabile de afaceri, la momentul oportun, pentru o nişă de piaţă adecvată. Elementele esenţiale în acest proces sunt creativitatea şi conştientizarea pieţei. Aspectele asupra cărora se insistă sunt: căutarea surselor de idei de afaceri, dezvoltarea conceptelor de afaceri, implementarea oportunităţilor. O variantă a acestei şcoli o constituie principiul coridorului care afirmă că odată iniţiată o afacere, apar noi oportunităţi de afaceri. Şcoala de gândire privind formularea strategică subliniază rolul planificării în succesul afacerii. Factorii care se iau în calcul la elaborarea strategiei sunt: organizarea, managementul, mediul, procesul de producţie, scopul sistemului de planificare. Elementele de care trebuie ţinut cont în elaborarea strategiei sunt: pieţe unice, oameni unici, produse unice, resurse unice. Formularea strategiei necesită o abordare multidisciplinară.

17

Întrebări recapitulative: 1. Ce mutaţii macroeconomice au determinat implicarea în afaceri a întreprinzătorilor din România? 2. Caracterizaţi întreprinzătorul prin prisma caracteristicilor văzute de Sombart, Schumpeter şi Clelland? 3. Prezentaţi tipologia motivaţiilor antreprenoriale. Teste: 1. Viziunea microeconomică asupra antreprenoriatului are următoarele şcoli de gândire: a. Şcoala de gândire a oportunităţilor de afaceri b. Şcoala de gândire privind trăsăturile antreprenoriale c. Şcoala de gândire privind formularea strategică d. Şcoala de gândire financiară 2. Viziunea macroeconomică asupra antreprenoriatului are următoarele şcoli de gândire: a.Şcoala de gândire de mediu b.Şcoala de gândire financiară c.Şcoala de gândire a mutaţiilor d.Şcoala de gândire privind formularea strategică 3. Grupul social poate influenţa dezvoltarea antreprenoriatului: a. adevărat b. fals CAPITOLUL VI MITURI ŞI PREJUDECĂŢI PRIVIND ÎNTREPRINZĂTORUL Obiectivele capitolului De-a lungul timpului s-au creat adevărate mituri despre întreprinzători. În capitolul de faţă sunt prezentate principalele mituri privind întreprinzătorul, aşa cum au fost ele surprinse de literatura de specialitate. După parcurgerea acestui capitol veţi afla: - miturile create în jurul întreprinzătorului de-a lungul vremii; - cât este adevăr şi legendă în privinţa percepţiei întreprinzătorului de către lumea din jurul său. Miturile privind întreprinzătorul au apărut atât ca urmare a legendelor create de-a lungul timpului în jurul oamenilor întreprinzători, cât şi datorită lipsei de cercetări în domeniul antreprenoriatului. Iată care sunt acestea. Mitul nr. 1. Întreprinzătorii sunt născuţi, nu făcuţi. Ideea “naşterii” întreprinzătorului, a faptului că antreprenoriatul nu poate fi învăţat a dominat multă vreme. Există, desigur, anumite trăsături precum spirit de iniţiativă, energie, dorinţa de asumare a riscului, talent în relaţiile umane care sunt înnăscute. Totuşi, aceste trăsături pot exista în mod latent în unii oameni şi doar împrejurările mai deosebite le pot activa. În plus, astăzi antreprenoriatul se studiază în universităţi, şcoli de afaceri etc., care au menirea de a “face” întreprinzători. În definitiv, omul cât trăieşte învaţă. Mitul nr. 2. Întreprinzătorii sunt oameni de acţiune nu “filozofi”. Întreprinzătorii sunt, evident, oameni cu spirit practic, caută mereu soluţii noi, originale, însă ei sunt şi metodici, îşi anticipează acţiunile. Elaborându-şi planurile de afaceri, ei devin şi “filozofi”. Altfel, unde nu-i cap vai de picioare.
18

Mitul nr. 3. Întreprinzătorii trebuie să corespundă profilului teoretic. O altă legendă creată în jurul întreprinzătorului este aceea că el trebuie să corespundă unui portret “robot”. În acest sens s-au întocmit liste cu trăsurile întreprinzătorului de succes. Cei care nu au aceste trăsături sunt consideraţi neadecvaţi pentru activitatea de întreprinzător. Realitatea arată însă că deşi anumite trăsuri sunt indispensabile, nu se poate spune că cei care nu trec prin “verigă” nu pot deveni apriori buni întreprinzători. De fapt, nici un copac nu creşte perfect drept. Mitul nr. 4. Întreprinzătorii sunt fie inventatori, fie inovatori. La început au fost consideraţi întreprinzători doar inventatorii. J. Schumpeter, în 1911, afirma că întreprinzători sunt şi inovatorii, adică persoanele care realizează combinaţii noi din lucrurile existente. Astăzi sunt consideraţi întreprinzători şi cei care nu sunt neapărat inventatori sau inovatori, ci persoane care iniţiază o afacere, asumându-şi riscuri pe care în mod normal alţii nu şi le permit, în scopul realizării de profit. Oricum, omul gospodar nu reiventează roata. Mitul nr. 5. Întreprinzătorii sunt neadaptaţi academic sau neînţeleşi social. De-a lungul timpului s-a acreditat ideea că unele persoane au devenit întreprinzători numai după ce au picat la facultate sau nu au reuşit să se adapteze în întreprinderile gigant, părăsind serviciul. Astăzi însă s-a dovedit că cei mai buni întreprinzători au studii superioare. De asemenea, multe persoane care au lucrat în marile întreprinderi din România înainte de 1989, astăzi au devenit întreprinzători de succes. Omul bun îşi găseşte loc oriunde. Mitul nr. 6. Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de bani. Ca şi în orice altă activitate, în afaceri este nevoie de bani, fără ei nu se poate face nimic. Totuşi, banii nu salvează pe nimeni în mod automat de la faliment. În plus, chiar având bani suficienţi un întreprinzător poate da faliment deoarece nereuşita poate fi rezultatul incompetenţei, al unei planificări precare sau atitudinii necorespunzătoare a întreprinzătorului.Banii n-aduc fericirea, dar o întreţin. Mitul nr. 7. Pentru a deveni întreprinzător este nevoie doar de noroc. De o an anumit dram de noroc este nevoie în orice împrejurare. Fără el multe acţiuni pot să nu aibă sorţi de izbândă. Însă norocul şi-l face şi omul. Mai mult, ceea ce pare a fi noroc poate fi de fapt o pregătire foarte bună, dorinţa de a face un lucru deosebit, spirit inovator etc. Şi apoi în lumea facerilor norocul nu poate fi luat drept garanţie. Mitul nr. 8. Ignoranţa este o binefacere pentru întreprinzător. Fiind oameni cu spirit inovativ, întreprinzătorii caută mereu combinaţii noi. De aceea, se spune că este mai bine să nu ştie prea multe lucruri despre afacere apriori, pentru a nu fi tentat să se meargă pe căi bătătorite. De aici poate şi zicala “prea multe cunoştinţe strică”. Totuşi, astăzi nu se mai pot face afaceri fără cunoştinţe în mai multe domenii. Acestea vor sta la baza elaborării unor analize realiste a punctelor forte şi slabe ale afacerii pentru adoptarea celor mai adecvate strategii. Mitul nr. 9. Întreprinzătorii sunt nişte aventurieri. Riscul este un element important în procesul antreprenorial. Totuşi, percepţia pe care o au cei mai mulţi oameni despre riscul pe care şil asumă întreprinzătorii este greşită. Deşi s-ar părea că întreprinzătorii îşi asumă riscuri uriaşe, asemănătoare jucătorilor de noroc, în realitate ei îşi asumă riscurile cu grijă, calculându-le. Pentru aşi urmări obiectivele, întreprinzătorii îşi pregătesc şi planifică acţiunile. Prin urmare, întreprinzătorul nu caută în mod deliberat riscul şi nici nu-şi asumă riscuri inutile, însă nici nu este şovăielnic atunci când este vorba de riscuri care nu pot fi evitate. Gospodarul este om cu scaun la cap. Mitul nr. 10. Întreprinzătorii sunt complet independenţi. De departe, întreprinzătorii nu sunt deloc independenţi. Ei depind de parteneri, investitori, clienţi, furnizori, creditori, salariaţi, familie şi de toţi cei implicaţi în acţiunile sociale şi obligaţiile comunităţii. Totuşi, întreprinzătorii pot decide independent când, dacă şi ce hotărâri să ia. În plus, este extrem de dificil de condus o afacere prosperă doar de unul singur. Unde-s doi puterea creşte.

19

Întrebări recapitulative: 1. Care sunt principalele mituri create în jurul întreprinzătorului? 2. Încercaţi se demitizaţi afirmaţiile făcute despre întreprinzători de-a lungul timpului. Teste: 1. Care dintre următoarele sunt mituri privind întreprinzătorul? a. Întreprinzătorii sunt inventatori b. Întreprinzătorii sunt foarte independenţi c. Întreprinzătorii sunt ignoranţi d. Întreprinzătorii de succes nu au studii academice 3. Ignoranţa este o binefacere pentru întreprinzător. a. adevărat b. fals CAPITOLUL VII ÎNTREPRINZĂTORI ŞI MANAGERI Obiectivele capitolului Multă lume fie confundă întreprinzătorul cu managerul, fie îi deosebeşte dar nu ştie care ar fi diferenţele dintre ei. Capitolul de faţă face o distincţie între întreprinzător şi manager şi reliefează asemănările şi deosebirile dintre aceştia. După parcurgerea capitolului veţi cunoaşte: - domeniile principale de activitate ale întreprinzătorului şi managerului; - trăsăturile specifice ale întreprinzătorului şi managerului; - măsura în care un întreprinzător poate deveni manager şi invers. Iniţierea unei afaceri este în mod clar o activitate complexă. Ea presupune un simţ de previziune deosebit referitor la toate aspectele legate de afacere. În plus, ea cere o anume atitudine cu privire la activitatea managerială. Aceasta derivă din rolul şi responsabilităţile unice pe care le are întreprinzătorul. Dacă un manager are doar responsabilitatea unui anumit aspect legat de o funcţie specifică, întreprinzătorul este responsabil pentru întreaga afacere. Întreprinzătorul se deosebeşte de manager şi din punct de vedere al comportamentului în practicile de afaceri. Acestea diferă în toate sferele de activitate ale afacerii. În continuare vom descrie comportamentul antreprenorial şi managerial în şase domenii critice ale afacerii: orientare strategică, fructificarea oportunităţii, angajarea resurselor, controlul resurselor, structura conducerii şi politica de recompense. 1. Orientare strategică. Orientarea strategică este acea dimensiune a afacerii care abordează factorii ce duc la elaborarea strategiei firmei. Această orientare este determinată de modul de fructificare a oportunităţii. Întreprinzătorul are tendinţa de exploatare a oportunităţilor existente în mediul său de afaceri, fără a fi constrâns de disponibilitatea resurselor. Managerul, deşi recunoaşte necesitatea fructificării oportunităţilor, se concentrează în primul rând pe modul de utilizare a resurselor disponibile şi pe care le poate controla. Această dimensiune reliefează una din principalele trăsături ale întreprinzătorului creativitatea şi spiritul novator. Comportamentul antreprenorial al acestei orientări este favorizat de următorii factori: diminuarea marjei oportunităţilor de afaceri, schimbări rapide în tehnologie, modificarea dorinţei şi capacităţii de cumpărare a noilor produse sau servicii, reglementările guvernamentale în domeniul afacerilor.
20

Comportamentul managerial al acestei orientări este favorizat de factori precum existenţa contractelor de muncă, criteriile de performanţă privind utilizarea resurselor existente şi sistemul de planificare pe termen lung. 2. Fructificarea oportunităţii. Gradul de implicare şi exploatare a unei oportunităţi este diferit la întreprinzător faţă de manager. Întreprinzătorul doreşte să profite de oportunitatea apărută foarte rapid, pe termen scurt, într-un mod aproape revoluţionar. De aceea, se şi consideră de către unele persoane că întreprinzătorii şi-ar asuma riscuri exagerate. Managerul se angajează în oportunităţi de lungă durată, într-un ritm mai lent, evolutiv, dar care poate părea staţionar. Comportamentul antreprenorial în fructificarea oportunităţii este favorizat de următorii factori: orientarea spre acţiune, preponderenţa deciziilor pe termen scurt, gestiunea flexibilă a riscului, un număr redus de elemente constitutive ale deciziei. Comportamentul managerial în fructificarea oportunităţii este favorizat, prin contrast, de următorii factori: un număr mare de elemente constitutive ale deciziei, care reduc flexibilitatea; strategia evoluţionară, care urmăreşte consensul; reducerea riscului; gestiunea crizei, care presupune acceptarea numai a acelor acţiuni care sunt compatibile cu resursele actuale ale firmei. 3. Angajarea resurselor. Întreprinzătorii se angajează într-un proces multistadial de folosire a resurselor, cu un grad redus de implicare la fiecare stadiu. Ei încearcă să maximizeze valoarea creată prin minimizarea volumului de resurse implicat, desigur, cu preţul asumării unei risc mai mare. Orientarea antreprenorială cere să se facă un pic mai mult cu un pic mai puţin. Managerii se concentrează pe utilizarea unistadială a resurselor, cu un grad ridicat de implicare şi numai după o evaluare detaliată. Comportamentul antreprenorial este favorizat de următorii factori: nevoia previzibilă de resurse, lipsa controlului pe termen lung, nevoile sociale, cererea internaţională. Comportamentul managerial este determinat de următorii factori: reducerea riscului personal, datorită disponibilităţii resurselor; politica de stimulente; eficienţa managerială, care cere un profit stabil; sistemul de alocare a capitalului; sistemul planificării formale. 4. Controlul resurselor. Întreprinzătorul este adeptul folosirii deprinderilor, talentului şi ideilor altora. El caută să folosească aceste resurse într-un mod cât mai corespunzător. Managerul doreşte, în schimb, să deţină proprietatea şi controlul resurselor sau să angajeze personalul necesar realizării sarcinilor. El este interesat în primul rând de utilizarea eficientă a resurselor de care dispune. Comportamentul antreprenorial în controlul resurselor este favorizat de următorii factori: specializarea crescândă a resurselor; durata mare de viaţă a resurselor, comparativ cu necesităţile; riscul învechirii şi demodării; riscul inerent oricărei afaceri de început; folosirea temporară a unor resurse. Comportamentul managerial este favorizat de factori precum: putere, statut şi răsplată financiară; coordonare; eficienţă; inerţia şi costul schimbării; structura ramurii. 5. Structura de conducere. Întreprinzătorul doreşte să cunoască în mod direct fiecare domeniu al afacerii. Faptul că el închiriază resursele necesare şi nu foloseşte salariaţi proprii determină dezvoltarea unei structuri informale de conducere. Managerul, pe de altă parte, vede relaţiile de conducere mai formal, cu precizarea drepturilor şi obligaţiilor specifice atribuite prin delegarea sarcinilor. Aceasta decurge direct din folosirea resurselor şi salariaţilor proprii. Unii autori au încercat să facă distincţie între întreprinzători şi manageri, sugerând că este exclus ca un bun întreprinzător să fie şi bun manager. Întreprinzătorul este privit ca o persoană egocentrică şi idiosincratică şi, prin urmare, incapabil de a conduce. Totuşi, deşi sarcinile manageriale sunt substanţial diferite de cele antreprenoriale, talentul managerial este, cu toate acestea, esenţial. Variaţia se datorează alegerii mijloacelor specifice.
21

Comportamentul antreprenorial este favorizat de factori precum: nevoia coordonării unor resurse necontrolabile; flexibilitatea în conducere; necesitatea controlului; dorinţa de independenţă a salariaţilor. Comportamentul managerial este favorizat de unii factori precum: necesitatea definirii clare a autorităţii şi responsabilităţii; cultura organizaţională; sistemul de recompense; teoria conducerii. 6. Sistemul de recompense. Întreprinzătorul se concentrează în mod explicit pe crearea şi realizarea de valoare. Cei ce au investit bani în crearea afacerii vor dori să-i recupereze cât mai repede. Ca un corolar al concepţiei bazată pe crearea de valoare, firmele antreprenoriale tind să-şi fundamenteze sistemul de recompense pe performanţe - acolo unde performanţa este strâns legată de valoare. De asemenea, firmele antreprenoriale preferă să recompenseze mai degrabă echipele decât indivizii. Managerul se concentrează mai puţin asupra maximizării şi distribuirii valorii. El are în vedere, atunci când iau deciziile, în special protejarea poziţiei lui şi siguranţa postului. Sistemul de recompense se bazează în primul rând pe responsabilităţile individuale şi pe performanţele privind realizarea obiectivelor privind profiturile pe termen scurt. Recompensele au menirea de a stimula creşterea nivelurilor de responsabilitate. Comportamentul antreprenorial este încurajat de următorii factori: speranţele individuale, cerinţele investitorilor, concurenţa. Comportamentul managerial apare ca urmare a presiunii unor factori precum: normele sociale, evaluarea anuală a performanţelor, cerinţele acţionarilor publici. În concluzie, privit prin prisma comportamentului în practicile de afaceri, întreprinzătorul diferă în multe privinţe de manager. Se poate spune că toţi întreprinzătorii sunt manageri, în sensul că ei trebuie să-şi conducă propria afacere, însă nu toţi managerii sunt şi întreprinzători. Aceasta pentru ca în bună măsură marile firme au devenit foarte structurate cu reguli stricte necesare controlării unor entităţi de o asemenea mărime. Micile firme nu au aceste probleme. Antreprenoriatul conţine o bună doză de management. Însă antreprenoriatul şi managementul nu sunt sinonime. Antreprenoriatul presupune un management specific, cu propriile sale concepte, scopuri şi metode. El se bazează pe gestiunea riscului şi nu pe minimizarea acestuia, pe orientarea spre oportunităţi şi nu spre resurse, pe acţiune şi nu pe analiză, pe o structură informală, suplă de conducere şi nu pe una formală. Aceste caracteristici derivă şi din trăsăturile specifice întreprinzătorului. Sintetic, diferenţele dintre întreprinzător şi manager sunt redate în tabelul 7.1. Trăsături specifice întreprinzătorului şi managerului Tabel 7.1 Nr. Trăsătura Întreprinzător Manager crt. 1. Orientare Orientare pe termen mediu şi Orientare pe termen scurt temporală lung 2. Asumarea Asumarea unui risc moderat Asumarea unui risc minim riscului 3. Acceptarea Acceptarea unui grad ridicat de Acceptarea unui grad de incertitudine incertitudinii incertitudine scăzut 4. Standarde Standarde autoimpuse, interne Standarde externe, ale organizaţiei personale 5. Deprinderi de Limitate sau inexistente, educaţie Educaţie formală de management, conducere formală de management, cunoştinţe şi experienţă largă privind deprinderi tehnice, poate fi un fost conducerea oamenilor şi gestiunea director resurselor 6. Motivaţii Puternic motivat de realizări şi Motivat în special de obiectivele şi încrezător în sine recompensele stabilite de organizaţie
22

Din perspectiva trăsăturilor personale se poate afirma că unii întreprinzători vor putea deveni cu dificultate manageri în firme mari, întrucât aici spiritul antreprenorial este în mare parte îngrădit. Pe de altă parte, managerii din firmele mari pot deveni întreprinzători de succes, atunci când au calităţile antreprenoriale necesare şi când împrejurările le oferă oportunităţi de afaceri viabile. Întrebări recapitulative: 1. Arătaţi care domenii de acţiune fac distincţia între întreprinzător şi manager? 2. Faceţi o paralelă între trăsăturile întreprinzătorului şi managerului. 3. Poate deveni întreprinzătorul manager şi invers? Argumentaţi. Teste: 1.Se consideră că întreprinzătorii se deosebesc de manageri prin aceea că în general: a. îşi asumă un risc minim b. acceptă standarde externe c. sunt puternic motivaţi de realizări d. sunt mai distractivi 2. O distincţie care se face între manager şi întreprinzător este cea legată de gestiunea riscului faţă de minimizarea acestuia. În această privinţă care dintre următoarele afirmaţii este adevărată? a. antreprenoriatul se referă în primul rând la minimizarea riscului b. managerul are ca obiectiv asumarea riscului c. antreprenoriatul presupune gestiunea unui risc asumat d. managerul minimizează riscul 3. Antreprenoriatul conţine o bună doză de management: a. Adevărat b. fals CAPITOLUL VIII INTRAPRENORI Obiectivele capitolului Multă vreme s-a considerat că întreprinzători sunt doar proprietarii de firme mici şi mijlocii. Totuşi oameni întreprinzători există şi în firmele mari. În acest capitol sunt prezentaţi întreprinzătorii din firmele mari - denumiţi intraprenori. După parcurgerea acestui capitol veţi afla: - similarităţile şi diferenţele dintre intraprenori şi întreprinzători; - barierele care stau în calea intraprenoriatului; - caracteristicile culturii intraprenoriale; - principiile culturii intraprenoriale În ultimul timp a fost introdus un nou termen referitor la activitatea antreprenorială şi anume cel de intraprenor. El defineşte întreprinzătorul din cadrul marilor firme (intracorporate entrepreneur). Deşi în unele cercetări se afirmă că antreprenoriatul şi birocraţia specifică marilor firme se exclud reciproc, în altele se apreciază că spiritul antreprenorial, inovativ există şi în marile corporaţii. Peter Drucker afirmă chiar că întreaga economie americană are caracter antreprenorial. Fenomenul antreprenorial din marile firme este denumit intraprenoriat sau antreprenoriat de corporaţie şi este definit ca fiind procesul de elaborare a unor produse şi procese inovative, prin crearea unei culturi antreprenoriale în cadrul unei organizaţii existente. Intraprenorii, ca şi întreprinzătorii, nu trebuie să fie în mod neapărat inventatori. Ei sunt persoanele care transformă ideile şi prototipurile în produse profitabile. Intraprenorii sunt persoanele din spatele produselor şi serviciilor. Ei sunt făuritori de echipe, cu dorinţa puternică de
23

a-şi vedea ideile transpuse în practică. Şi nu este neapărat necesar să fie genii, mulţi dintre ei având inteligenţa puţin peste medie. Cei mai mulţi intraprenori îşi încep “întreprinderea” cu o idee. Aceasta reprezintă într-o primă fază un vis cu ochii deschişi. Apoi, urmează faza de evaluare a potenţialelor obstacole şi bariere ce pot apărea. Se consideră că iniţial intraprenorul este managerul general al unei afaceri care încă nu există. La început, persoana se poate specializa într-un anumit domeniu, cum ar fi marketing, cercetare şi dezvoltare, însă odată ce “întreprinderea” a început, ea va fi studiată pe toate faţetele. În curând, intraprenorul devine o persoană cu multe deprinderi. Intraprenorii sunt orientaţi spre acţiune. Şi lucrează într-un ritm alert pentru a-şi vedea visul împlinit. De asemenea, ei sunt orientaţi spre obiective, dorind să întreprindă toate acţiunile necesare realizării obiectivelor propuse. Intraprenorii sunt o combinaţie de vizionari, oameni de acţiune, planificatori şi muncitori. Ei combină viziunea cu acţiunea. Atunci când nu reuşesc, intraprenorii nu se consideră învinşi. Ei consideră eşecul ca o piedică temporară din care trebuie trase învăţăminte şi nu un motiv de a renunţa. În plus, ei nu pun eşecul pe seama altora, ci îşi concentrează efortul pentru a realiza lucrurile mai bine. 81.Similarităţi şi diferenţe Între intraprenori şi întreprinzători există atât similarităţi cât şi diferenţe. Similarităţile cele mai importante sunt următoarele. a. Inovarea. Atât întreprinzătorul cât şi intraprenorul sunt persoane inovative. Inovarea poate reprezenta un produs sau serviciu nou, un nou proces tehnologic sau o metodă de management îmbunătăţită. b. Crearea de valoare. Adăugarea unei valori suplimentare produselor sau serviciilor este obiectivul ambelor persoane. Desigur, aceasta nu înseamnă că simpla modificare a culorii unui produs poate fi creatoare de valoare. Modificarea trebuie să fie cu adevărat nouă şi diferită faţă de varianta iniţială. c. Asumarea riscului. Activităţile desfăşurate de intraprenori şi întreprinzători au un grad de risc mai ridicat decât cele obişnuite. Intraprenorul risca banii firmei, îndreptându-şi atenţia asupra produselor noi. Întreprinzătorul îşi riscă timpul şi banii proprii. Diferenţele dintre intraprenor şi întreprinzător sunt destul de nuanţate. a. O primă diferenţă este aceea că activitatea intraprenorului are un caracter restaurativ, pe când cea a întreprinzătorului are un caracter creativ. Acţiunile restauratoare din marile firme au ca obiectiv eliminarea stagnării. Intraprenorul poate restaura creşterea şi inovarea într-o firmă tradiţională sau cu o creştere lentă. Caracterul restaurativ constă în aceea că se restaurează cultura antreprenorială într-o firmă care a fost mult timp suprastructurată. Schimbarea adusă de intraprenor poate fi un produs nou sau un proces, însă ce se schimbă cu adevărat este cultura antreprenorială. Întreprinzătorul, pe de altă parte, creeză un lucru cu totul nou. El elaborează un produs sau un proces care nu a mai existat înainte. În cazul înfiinţării unei afaceri, însăşi afacerea este o entitate nouă în sine. b. O a doua diferenţă constă în obstacolele diferite ale acestora. Pentru intraprenor cultura firmei poate fi obstacolul principal. În loc să încurajeze fenomenul intraprenorial, firma îl înăbuşă. Aşa că intraprenorul are de luptat nu numai cu obstacolele pieţei, ci şi cu cele din cadrul firmei. Întreprinzătorul are un singur obstacol – piaţa. El va trebui să lupte doar pentru înlăturarea obstacolelor de pe piaţă, pentru a deveni o forţă competitivă. c. O altă diferenţă constă în sursele de finanţare. Dacă intraprenorul foloseşte resursele firmei, care pot fi foarte mari, întreprinzătorul trebuie să caute surse proprii de finanţare, riscându-şi uneori întreaga avere.
24

Diferenţe există şi între intraprenori şi manageri. În timp ce managerii tradiţionali sunt motivaţi în primul rând de promovare şi răsplata financiară, intraprenorii sunt atraşi de posibilitatea de inovare. De asemenea, managerii îşi stabilesc obiective pe termen scurt, pe când intraprenorii pe termen mediu. Dacă managerii urmăresc minimizarea riscului, intraprenorii şi-l asumă. 8.2. Bariere în calea intraprenoriatului Firmele mari au dificultăţi în a introduce un spirit intraprenorial. Motivele mai importante sunt natura acestor firme, necesitatea profiturilor pe termen scurt, lipsa talentelor antreprenoriale, metode de compensare neadecvate. a. Natura inerentă a firmelor mari. Marile întreprinderi au dificultăţi în a institui un spirit antreprenorial pur şi simplu pentru că ele sunt prea mari. Mărimea lor cere ca managerii să le structureze, pentru a fi controlate. Pe măsură ce firma se dezvoltă, apar noi niveluri ierarhice, distanţa dintre conducerea superioară şi executanţi se măreşte, iar relaţiile de muncă devin impersonale. Odată ce întreprinzătorul pierde contactul cu muncitorii, este dificil de asigurat un nivel corespunzător al antreprenoriatului în cadrul firmei. Numărul mare de niveluri ierarhice determină şi apariţia prea multor nivele de aprobare între inovator şi gestionarul resurselor. Dacă, de exemplu, ideea de introducere a unui produs nou aparţine unui muncitor, până la autoritatea finală de decizie pot exista 4-6 nivele ierarhice, fiecare nivel putându-se opune ideii inovative. O altă problemă existentă în marile firme este aceea a necesităţii controlului. Pe măsură ce firma se dezvoltă, creşte şi necesitatea controlului. Ca urmare, conducerea firmei trebuie să stabilească standarde de performanţă cuantificabile. În acest fel, standardele şi regulile devin mai importante decât comportamentul antreprenorial. Cultura firmei este un alt element specific marilor firme care constituie un obstacol în calea antreprenoriatului. Astfel, cultura firmei are un climat şi un sistem de recompense care favorizează conservatorismul în luarea deciziilor. O ultimă diferenţă între marile firme şi cele mici este cea referitoare la dimensiunea timpului. Raportările lunare şi trimestriale cerute managerilor de la nivelurile mijlocii fac ca aceştia să aibă o viziune pe termen scurt a performanţelor. Deşi firma are obiective pe termen lung, performanţele curente se referă la termene foarte concrete. În condiţiile în care rezultatele sunt evaluate pe termene scurt, este destul de greu ca o persoană să devină creativă. b. Necesitatea profiturilor pe termen scurt. Marile firme se străduiesc să obţină cu predilecţie profituri pe termen scurt. Acestea sunt văzute ca o măsură a succesului firmei. Firmele mari trebuie să aibă profituri pe termen scurt şi pentru a asigura un preţ convenabil al acţiunilor şi a atrage investitorii. Strategia lor este deci de a obţine performanţe pe termen scurt şi nu de a face investiţii pe termen lung. Pe de altă parte, firmele antreprenoriale îşi pot permite să piardă o anumită perioadă de timp. Cheia supravieţuirii lor o reprezintă fluxul de numerar. Ele atrag bani în afacere, fără a garanta însă investitorului un venit sigur. c. Lipsa talentelor antreprenoriale. În marile firme există foarte puţini întreprinzători adevăraţi. Ei preferă viaţa mai puţin sigură a unei firme mici decât pe cea sigură şi liniştită dintr-o firmă mare. Un alt motiv pentru care sunt puţin adevăraţi întreprinzători în firmele mari este acela că acestea nu îi încurajează. Ele văd întreprinzătorul ca pe o persoană care lucrează mai degrabă singur decât în echipă şi care este mai interesat de proiectele sale favorite decât de activitatea firmei. De aceea, întreprinzătorul nici nu promovează la fel de repede ca şi ceilalţi colegi. Aceasta îi face nemulţumiţi şi prin urmare pleacă din întreprindere. d. Metode de compensare neadecvate. Cele mai multe firme mari au puţine modalităţi de a compensa salariaţii cu spirit inovator. Ele au sisteme de salarizare specifice pentru muncitori,
25

funcţionari şi manageri. Inovatorii ar putea fi plătiţi în funcţie de productivitate, însă aceasta nu este clar definită în cadrul firmelor mari. Recompensa orară sau lunară nu este suficientă pentru întreprinzător. Deşi recompensa financiară poate să nu fie deosebit de importantă pentru întreprinzător, trebuie totuşi instituit un sistem de recompensare a inovaţiei, pentru ca aceasta să poată fi continuată. Recompensele nemonetare pentru inovare lipsesc de regulă din firmele mari. Promovarea poate avea efecte nefavorabile asupra activităţii antreprenoriale. Dacă întreprinzătorul este promovat ca manager, el va fi îndepărtat de activitatea antreprenorială. În plus, ca manageri, întreprinzătorii nu au temperamentul necesar pentru o bună conducere şi pot crea probleme care nu au existat înainte. 8.3. Cultura intraprenorială Cultura unei firme mari, tradiţionale, are un climat şi un sistem de recompense care favorizează luarea conservatoare a deciziilor. Se pune accent pe culegerea unui volum mare de date ca fundament pentru luarea unor decizii raţionale. Deciziile riscante sunt adesea amânate până se obţin informaţii relevante. Proiectele solicită aprobări numeroase. Cultura firmei tradiţionale se deosebeşte în mod semnificativ de cultura firmei intraprenoriale. Principiile orientative ale culturii tradiţionale sunt: urmarea instrucţiunilor date, evitarea greşelilor, lipsa iniţiativei, conservatorism personal. Acest mediu restrictiv nu favorizează desigur creativitatea, independenţa şi asumarea riscului - principii călăuzitoare ale intraprenoriatului. Principiile culturii intraprenoriale sunt complet diferite: elaborarea unor viziuni, scopuri şi planuri; răsplata acţiunilor întreprinse; încercarea şi experimentarea; asumarea responsabilităţii. Diferenţe există şi în privinţa valorilor şi normelor împărtăşite. Firma tradiţională are prin natura sa structură ierarhică, cu sisteme de raportare prestabilite, linii de autoritate şi responsabilitate, instrucţiuni şi norme bine precizate. Toate acestea sprijină cultura existentă a firmei şi nu favorizează crearea de noi afaceri. Cultura firmei intreprenoriale se bazează pe o structură aplatizată, în care se dezvoltă relaţii de muncă apropiate care favorizează o atmosferă de încredere şi consultare reciprocă, ceea ce favorizează realizarea obiectivelor. Caracteristicile culturii intreprenoriale sunt: iniţiativa, continuitatea, resurse suplimentare, asumarea riscului, colaborarea. a. Iniţiativa. Intraprenorii îşi asumă mai degrabă sarcinile decât le sunt repartizate de către conducerea firmei. Ei persistă în aplicarea ideilor lor cu sau fără sprijinul firmei. b. Continuitatea. Intraprenorul, ca iniţiator al proiectului, urmăreşte realizarea lui în toate fazele de elaborare a acestuia. Aceasta conferă continuitatea proiectului şi reprezintă un factor motivant esenţial pentru iniţiatorul acestuia. c. Resurse suplimentare. Intraprenoriatul presupune existenţa unor resurse suplimentare care nu au fost cuprinse în planurile iniţiale. Aceasta permite finanţarea unor proiecte iniţiate de intraprenori, care altfel nu ar putea fi finanţate. d. Asumarea riscului. În intraprenoriat se porneşte de la ideea că pot apărea greşeli în realizarea proiectului. De aceea, greşelile sunt tolerate, iar riscul inerent este acceptat. e. Colaborarea. Spiritul intraprenorial impune o colaborare apropiată între membrii echipei. Lucrul in echipă este chiar încurajat pentru a se putea beneficia de experienţa diferiţilor specialişti. Conflictele de interese sunt practic inexistente, echipa intraprenorială lucrând ca o familie care urmăreşte realizarea unui obiectiv comun.

26

1. 2.
3.

4. 5.

Întrebări recapitulative: Arătaţi care sunt similarităţile dintre întreprinzători şi intraprenori. Ce diferenţe există între întreprinzători şi intraprenori? Explicaţi care sunt principalele bariere în calea intraprenoriatului. Care sunt principiile culturii intraprenoriale? Prezentaţi caracteristicile cultuii intraprenoriale.

Teste: 1. Intraprenoriatul reprezintă: a. antreprenoriatul cel mai agresiv b. măsura în care o persoană consideră că se comportă ca un întreprinzător c. ideea că patronul crede că nu are spirit antreprenorial d. fenomenul antreprenorial din marile firme 4. Minimizarea riscului, controlul formal şi orientarea pe termen scurt sunt trăsături principale ale: a. managerului b. întreprinzătorului c. intraprenorului d. promotorului 3. Caracteristicile culturii intraprenoriale sunt: a. iniţiativa b. continuitatea c. asumarea riscului d. colaborarea CAPITOLUL IX FEMEILE ÎNTREPRINZĂTOR Obiectivele capitolului Multă vreme afacerile erau un apanaj al bărbaţilor. Iată însă că în ultimul timp şi femeile s-au dovedit a fi cu adevărat întreprinzătoare. În acest capitol se prezintă particularităţile femeii ca om de afaceri. După parcurgerea capitolul veţi cunoaşte: - diferenţele dintre bărbaţii şi femeile întreprinzător; - dificultăţile întâmpinate de femeile-întreprinzător. Numărul femeilor întreprinzător a crescut simţitor faţă de perioadele trecute. Modificarea dramatică a vieţii familiale şi a activităţii profesionale a făcut ca tot mai multe femei să se implice în afaceri. Femeile întreprinzător se deosebesc de celelalte femei prin aceea ca sunt mai înclinate să-şi asume riscul, sunt mult mai hotărâte şi mai ferme şi au o dorinţa mai mare de a-şi controla propriul destin. 9.1. Diferenţe între bărbaţii şi femeile întreprinzător Deşi trăsăturile caracteristice ale bărbaţilor şi femeilor întreprinzător sunt în general foarte asemănătoare, femeile întreprinzător diferă de bărbaţi sub următoarele aspecte: motivare, motive, surse de finanţare, pregătire, caracteristici de personalitate, condiţii de mediu, grupuri de sprijin, domeniul afacerii. Motivare. Bărbaţii sunt motivaţi să se implice în afaceri de dorinţa de a-şi controla propriul destin, independenţă. Aceasta poate rezulta din dezacordul pe care îl au cu şefii lor sau din
27

sentimentul că ei pot face mai bine anumite lucruri. Femeile, în schimb, tind să fie mai motivate de nevoia de împlinire rezultată din frustrarea la locul de muncă provocată de lipsa posibilităţilor de promovare şi de manifestare a talentului. Motive. Atât bărbaţii cât şi femeile au motive similare de a se implica în afaceri. Şi unii şi alţii au în general un interes puternic şi o experienţă bogată în domeniul afacerii în care doresc să intre. Totuşi, pentru bărbaţi, tranziţia de la vechea ocupaţie la intrarea în afaceri este adesea facilitată când afacerea este o dezvoltare a activităţii curente, un domeniu înrudit sau un hobby. Femeile, pe de altă parte, părăsesc fostul loc de muncă adesea cu un sentiment de frustrare profund şi cu un entuziasm deosebit pentru noua afacere, fără a ţine cont prea mult de experienţă, făcând tranziţia cumva mai dificilă. Surse de finanţare. Între bărbaţi şi femei există o mare diferenţă în ce priveşte sursele de finanţare. În timp ce bărbaţii apelează pe lângă sursele personale de finanţare şi la bănci comerciale, investitori sau împrumuturi personale, femeile se bazează, de regulă, pe activele personale şi pe economii. Aceasta pentru că femeile obţin mai dificil împrumuturi decât bărbaţii. Pregătire. Şi în domeniul pregătirii există diferenţe semnificative între bărbaţi şi femei. Deşi ambele grupuri tind să aibă experienţă în domeniul afacerii lor, bărbaţii au mai multă experienţă în producţie şi, în general, în domeniile tehnice. Din contra, cele mai multe femei au o experienţă de administraţie, care este limitată la niveluri medii de management, în special în domeniul serviciilor. Caracteristici de personalitate. Cele mai multe caracteristici de personalitate sunt similare atât bărbaţilor cât şi femeilor întreprinzători. Şi bărbaţii şi femeile sunt energici, independenţi, sociabili. Totuşi, bărbaţii sunt adesea mai încrezători în ei şi mai puţin flexibili şi toleranţi decât femeile, ceea ce poate duce la existenţa unor stiluri de management foarte diferite. Principalele trăsături de personalitate ale femeii sunt prezentate în fig. 9.1. 1 2 Pasivitate Afiliere Noncompetitivitate Individualism Realism Neîncredere în sine Toleranţă Relaxare Rigiditate Nesiguranţă Specialist 3 4 5 Energie Independenţă Competitivitate Sociabilitate Idealism Încredere în sine Intoleranţă Încordare Flexibilitate Siguranţă Generalist

Fig. 9.1 Principalele trăsături de personalitate ale femeii Condiţii de mediu. Similarităţi există şi în privinţa condiţiilor de mediu. Totuşi, cele mai multe femei sunt ceva mai în vârstă decât bărbaţii atunci când încep afacerile (35-40 ani, faţă de 2530 ani). De asemenea şi educaţia este ceva mai diferită, bărbaţii având cu predilecţie o pregătire tehnică. Grupuri de sprijin. Sub acest aspect există diferenţe importante. Bărbaţii apelează mai întâi la sprijinul consilierilor (avocaţi, contabili) şi apoi la soţie. Femeile apelează în schimb mai întâi la sfatul soţului, apoi al prietenilor apropiaţi şi numai după aceea la specialişti. De asemenea, femeia mai apelează la sprijinul diferitelor asociaţii comerciale şi grupuri feministe. Domeniul afacerii. Natura afacerilor întreprinse de bărbaţi şi femei diferă şi ea. În timp ce femeile tind să înceapă afaceri în special în domeniul serviciilor şi al comerţului cu amănuntul, bărbaţii intră mai degrabă în afaceri în domeniul industriei, construcţiilor şi al tehnologiilor de vârf.
28

În consecinţă, afacerile deţinute de femei sunt adesea mai mici, iar venituri mai scăzute decât cele ale bărbaţilor. Totuşi, oportunităţile de afaceri pentru femei au o tendinţă de creştere fără precedent întrucât domeniul serviciilor înregistrează o accentuată tendinţă de dezvoltare. O comparaţie a caracteristicilor bărbaţilor şi femeilor întreprinzător este redată în tabelul 9.1. Compararea caracteristicilor bărbaţilor şi femeilor întreprinzător Tabel 9.1 Caracteristica Bărbaţi întreprinzător Femei întreprinzător Motivare Împlinire Împlinire Independenţă Independenţă Satisfacţie în muncă Motive Insatisfacţie la locul de muncă Frustrare în muncă actual Interesul şi şansa apărută în Dezvoltarea activităţii curente domeniu Disponibilizare Schimbarea situaţiei personale Şomaj Şansa cumpărării Pregătire personală Experienţă în domeniu Experienţă în domeniu Specialist în domeniu Conducere la nivel mediu Competenţă în diferite sfere ale Servicii înrudite cu pregătirea afacerii Caracteristici de Persuasiune Flexibilitate şi toleranţă personalitate Orientare spre obiective Orientare spre obiective Încredere mare în sine Creativitate şi realism Entuziasm şi energetic Încredere medie în sine Entuziasm şi energetică Sociabilitate Condiţii de mediu Iniţiază afaceri la 25-35 ani Începe afaceri la 35-45 ani Pregătire tehnică sau economică Pregătire diversă Grupuri de sprijin Prieteni, specialişti Prieteni Parteneri Soţ Soţie Familie Asociaţii profesionale Grupuri feministe Domeniul afacerii Industrie, construcţii Servicii Surse de finanţare Active şi economii personale Active şi economii personale Bănci comerciale Împrumuturi personale Investitori Prieteni, familie 9.2. Dificultăţi întâmpinate de femeile întreprinzător Între bărbaţii şi femeile întreprinzător există diferenţe de personalitate. De asemenea, şi educaţia acestora diferă. În plus, femeile întâmpină o serie de dificultăţi pe care bărbaţii nu le au în mod obişnuit. Băncile şi alte instituţii financiare sunt mai conservatoare în a acorda împrumuturi femeilor întreprinzători. O explicaţie este faptul că unele bănci atribuie trăsăturile întreprinzătorilor de succes în special bărbaţilor. Un alt motiv este acela că femeile întră în afaceri îndeosebi în sfera serviciilor şi comerţului cu amănuntul şi aceste domenii au dificultăţi mai mari de a obţine împrumuturi decât cele din sfera producţiei. Femeile întreprinzător întâmpină o dificultate în plus şi prin faptul că trebuie să se ocupe şi de problemele familiale. Unele cercetări relevă faptul că există o legătură directă între satisfacţia în
29

afaceri şi fericirea familială. În plus, femeile întreprinzători au o mai mare satisfacţie în muncă decât cele care sunt manageri, satisfacţie generată de posibilitatea de a-şi controla propriul destin. În tabelul 9.2 sunt prezentate rezultatele unui studiu privind principalele dificultăţi cu care se confruntă femeile întreprinzători atât la iniţierea afacerilor cât şi în timpul derulării acestora. Dificultăţi ale femeilor întreprinzător Tabel 9.2 Dificultăţi la iniţierea afacerilor Lipsa instruirii în afaceri Obţinerea de credite Lipsa de experienţă în planificarea financiară Lipsa garanţiilor Lipsa de îndrumare şi consiliere Procent 30 28 20 21 1 Dificultăţi în timpul derulării afacerilor Lipsa de experienţă în planificarea financiară Afectarea relaţiilor personale Obţinerea de credite Lipsa garanţiilor Lipsa instruirii în afaceri Procent 28 25 23 13 11

9.3. Dezvoltarea spiritului întreprinzător al femeilor din România În vederea dezvoltării antreprenoriatului feminin în România, s-a elaborat Programului naţional multianual pe perioada 2005- 2008 pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale în rândul femeilor manager din sectorul întreprinderilor mici şi mijlocii. Programul are ca obiectiv promovarea unui sistem formativ care să faciliteze mobilitatea femeilor pe piaţa forţei de muncă şi dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale ale acestora în scopul implicării lor în structuri economice private, în contextul problemelor legate de menţinerea echilibrului dintre obligaţiile familiale şi cele profesionale şi a prejudecăţilor existente la nivel local. În acest sens, programul urmăreşte: - stimularea auto-angajării; - dezvoltarea capacităţii şi a spiritului antreprenorial în rândul femeilor; - folosirea optimă a capitalului uman oferit de potenţialele femei întreprinzător; - creşterea gradului de informare despre importanţa antreprenoriatului în rândul femeilor; - creşterea numărului de femei întreprinzător în cadrul comunităţii de afaceri; - dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale bazate pe cunoaşterea şi gestionarea optimă a resurselor, în vederea adaptării rapide la rigorile determinate de globalizarea pieţelor şi de integrarea României în Uniunea Europeana; - stimularea înfiinţării de noi întreprinderi mici şi mijlocii, precum şi îmbunătăţirea performantelor economice ale microîntreprinderilor existente, prin creşterea gradului de pregătire a personalului acestora; - accesul egal la economia bazată pe cunoaştere. Programul se va derulează în 4 etape, astfel: Etapa I - organizarea campaniei de informare, denumită „ Zilele femeilor antreprenor", care are ca aobiective: - prezentarea structurilor asociative ale femeilor antreprenor din România; - prezentarea surselor de finanţare ale sectorului IMM; - prezentarea activităţilor ce se vor derula în cadrul Programului pentru dezvoltarea culturii antreprenoriale în rândul femeilor; - promovarea modelelor de succes ale femeilor antreprenor din România; - organizarea de mini-expoziţii având ca temă realizările femeilor întreprinzător pe plan local.
30

Etapa a II- a: Organizarea şi desfăşurarea cursurilor de pregătire antreprenorială privind: - formalităţile privind înregistrarea şi funcţionarea societăţilor comerciale, persoane fizice, asociaţii familiale, societăţi cooperative; - elaborarea planului de afaceri, procedura generală de creditare şi solicitare de garanţii pentru creditul solicitat; - noţiuni de contabilitate primara (bilanţ , balanţă, Nota de Intrare-Receptie, factura, chitanţă); - managementul financiar al întreprinderii; - noţiuni de marketing; - importanţa implementării standardelor de calitate; - surse de finanţare pentru sectorul întreprinderilor mici şi mijlocii. - accesare surse şi platforme electronice de informare – e-government, Agenţia Naţională pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţie, Ministerul Economiei şi Comerţului, Ministerul Finanţelor Publice, etc.; - prezentarea asociaţiilor femeilor de afaceri şi serviciile pe care acestea le asigură Etapa a III a - Elaborarea şi publicarea broşurilor: Managementul afacerilor – noţiuni de baza, Legislaţia română comentată privind înregistrarea firmelor, a persoanelor fizice autorizate şi a asociaţiilor familiale şi societăţilor cooperative, Marketing şi dezvoltarea afacerilor, Ghidul „Mici idei de afaceri” şi Ghidul „Structurile asociative ale femeilor din România şi practica internaţională”. Etapa a IV a – Derularea unui sondaj privind antreprenoriatul feminin în România, utilizând intervievarea prin telefon asistată de calculator şi publicarea rezultatelor sondajului. Beneficiază de prevederile acestui program femeile care au cetăţenie română şi care au vârsta peste 18 ani şi sunt absolvente a minim 8 clase. Întrebări recapitulative: Faceţi o paralelă între bărbaţii şi femeile întreprinzător. Ce dificultăţi întâmpină femeile-întreprinzător în comparaţie cu bărbaţii? Teste: 1. Femeile întreprinzător diferă de bărbaţi sub următoarele aspecte: a.Motivare b.Surse de finanţare c.Pregătire d.Domeniul afacerii 2.Băncile sunt mai rezervate în a acorda împrumuturi femeilor. a. adevărat b. fals CAPITOLUL X EVALUAREA CAPACITĂŢII ANTREPRENORIALE Obiectivele capitolului Derularea unei afaceri presupune efort şi determinare. Nu toată lumea are dorinţa, puterea şi voinţa de a se implica în afaceri. Şi aceasta în mare măsură pentru că nu are calităţile necesare unui întrepreprinzător. În acest capitol se vor prezenta caracteristicile esenţiale pe care le are un întreprinzătoi de succes, dar şi cele care nu se regăsesc la acesta. După parcurgerea acestui capitol veţi afla: - trăsăturile comune întreprinzătorilor de succes;
31

-

trăsăturile care nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes; trăsăturile nerelevante pentru succesul afacerilor. şansa dumneavoastră de a vă implica în afaceri prin prisma potenţialului antreprenorial pe care îl aveţi.

Primul lucru la care trebuie să se gândească un potenţial întreprinzător este: “Care va fi primul pas în iniţierea unei afaceri: decizia de a înfiinţa o firmă sau existenţa unei idei de afaceri?”. Deşi în aparenţă răspunsul ar putea fi “existenţa unei idei de afaceri”, majoritatea întreprinzătorilor se decid prima dată să înfiinţeze firma şi apoi să lupte, uneori ani, pentru a găsi un produs sau serviciu care să-l poate oferi cu succes cumpărătorilor. Desigur, se ridică întrebarea “Este bine, este rău?”. Pe de o parte este bine. Există o mulţime de motive pentru care oamenii încep afaceri. Ele pot fi dorinţa de a fi propriul stăpân, răsplata financiară, imposibilitatea realizării pe plan profesional la o firmă mare etc. Indiferent de motive, un lucru este clar: ele nu au legătură cu ceea ce ar putea face firma. De aceea, considerăm că potenţialii întreprinzători trebuie să lupte mai întâi cu întrebarea dacă să înceapă sau nu o afacere. Au ei calităţile necesare unui întreprinzător, pot conta pe sprijinul familiei şi al prietenilor, sunt dispuşi să îşi asume unele riscuri inerente derulării afacerilor, pot face faţă sacrificiilor pe care le cere o afacere? Numai după s-au hotărât să înfiinţeze o afacere se pot gândi şi la dezvoltarea ideii de afaceri. Aceasta reprezintă o altă problemă complexă care presupune evaluarea ideilor de afaceri şi alegerea acelei idei care corespunde cel mai bine intenţiilor întreprinzătorului. 10.1. Caracteristicile întreprinzătorilor de succes Caracteristicile şi personalitatea întreprinzătorului au fost analizate de foarte mulţi cercetători. Probabil că nici un alt aspect legat de întreprinzător nu a fost studiat cu atâta consecvenţă. Şi, bineînţeles, punctele de vedere diferă. Totuşi, dacă ar fi să alcătuim un portret robot al întreprinzătorului de succes, acesta ar arăta în felul următor: bărbat, 25-35 ani, singurul copil la părinţi, absolvent de facultate, părinţii deţin o afacere, încă de copil a început să facă bani, născut într-o zonă favorabilă afacerilor şi de religie protestantă. Dacă toate aceste trăsături pot fi regăsite la o persoană, ea se poate situa în postura favorabilă a întreprinzătorului ideal. Dacă însă nu sunt întrunite toate aceste trăsături, nu sunt motive de îngrijorare. În lume sunt o mulţime de întreprinzători de succes care nu au studii superioare, adolescenţi, pensionari, gospodine, copii de bani gata, moldoveni, ortodocşi sau catolici. Pur şi simplu nu există elemente care să determine dacă un întreprinzător are succes sau nu. Pe de altă parte, trăsăturilor personale ale întreprinzătorilor de succes trebuie să li se dea cu siguranţă o atenţie deosebită. Dacă o parte din aceste trăsături lipsesc, trebuie procedat cu tact şi în nici un caz descurajant. Se pot elimina o serie din aceste lipsuri fie prin instruire şi autodisciplină, fie prin compensarea unora din limitele proprii prin alegerea atentă a partenerilor şi a altor membrii ai echipei. Vom împărţi trăsăturile personale ale oamenilor în trei categorii: - trăsături personale comune întreprinzătorilor de succes, pe care le considerăm foarte importante în dezvoltarea afacerilor; - trăsături personale ce nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes, care pot fi ascunse şi împiedică dezvoltarea afacerilor; - trăsături nerelevante pentru succesul afacerilor. A. Trăsături comune întreprinzătorilor de succes Printre cele mai întâlnite trăsături ale întreprinzătorilor de succes sunt următoarele:
32

1. Dorinţa de asumare a riscului. Încă din secolul al XVIII-lea, Richard Cantillon asocia asumarea riscului în economie cu întreprinzătorul. În mod inevitabil, implicarea în afaceri presupune şi asumarea unor riscuri personale şi financiare. Dacă afacerile nu merg, se pot pierde reputaţia, prietenii şi bineînţeles banii. Totuşi, cercetările arată că întreprinzătorii îşi asumă un risc moderat. Ei nu sunt participanţi la jocurile de noroc. Întreprinzătorii nu caută riscul, ci mai degrabă şi-l asumă. Încearcă să reducă riscul printr-un control cât mai bun al afacerii. Prin alegerea atentă a produsului şi a pieţei, finanţare creativă, formarea unei echipe competitive şi prin planificare riscul iniţierii unei afaceri poate fi destul de mic. În asumarea riscului trebuie făcută distincţie între riscul absolut şi cel relativ. Majoritatea afacerilor sunt riscante. Totuşi, dacă potenţialul întreprinzător a fost recent disponibilizat ori se află într-un serviciu fără perspectivă, riscul relativ poate fi mult mai mic. În acest caz trebuie luate în considerare costul de oportunitate şi riscul de oportunitate. Prin urmare, se pune întrebarea: “Care este costul şi riscul continuării activităţii actuale?” Dacă cineva a fost concediat sau disponibilizat riscul de a deveni întreprinzător poate fi mai mic în comparaţie cu alte opţiuni. În cazul unui servici fără perspectivă, continuarea unei munci plictisitoare, fără nici o satisfacţie poate avea un cost de oportunitate foarte ridicat, în comparaţie cu recompensele financiare sau psihologice ale deţinerii unei afaceri proprii. 2. Controlul propriului destin. Unii autori au încercat să demonstreze că factorul cheie în decizia de a intra în afaceri este dorinţa de control a propriului destin. Potrivit teoriei controlului propriului destin, orice rezultat este perceput în funcţie de capacitatea de control a acestuia. Persoanele cu un simţ ridicat al controlului propriului destin consideră că pot şi îşi controlează propriul destin şi că norocul sau alţi factori exogeni nu au relevanţă. Cercetările arată ca întreprinzătorii au un control ridicat al propriului destin. În testele psihologice ei menţionează că succesul sau eşecul este rezultatul acţiunilor lor şi nu al sorţii. Ei consideră că mai degrabă succesul sau eşecul afacerilor li se datorează lor şi nu norocului. Totuşi, unii autori nu sunt de acord că aceasta ar fi o trăsătura cheie specifică doar întreprinzătorilor şi aceasta fiindcă nu s-a stabilit o legătură anume între iniţierea afacerilor şi controlul propriului destin. Se poate însă face o legătură între oamenii de succes, fie ei întreprinzători sau nu, şi controlul propriului destin. 3. Spirit inovator. Creativitatea este o trăsătură importantă a întreprinzătorilor de succes. Schumpeter afirma că întreprinzătorul, “persona causa” a dezvoltării economice, este un inovator, care realizează mereu combinaţii noi în producţie. Într-adevăr, ideile inovative reprezintă elementul care îl deosebeşte pe un întreprinzător de ceilalţi. O nouă modalitate de abordare a calităţii produselor sau de prestare a serviciilor, folosirea unor noi metode de distribuţie şi a unor noi concepte de ambalare, de exemplu, sunt elementele distinctive ale unui întreprinzător inovativ. Cercetările arată că persoanele cu spirit inovativ nu sunt însă genii. Ele sunt mai degrabă inteligente decât sclipitoare. 4. Nevoia de împlinire. Aproape fără excepţie, întreprinzătorii sunt persoane puternic motivate de nevoia de împlinire. David McClelland sugerează că nevoia de împlinire este primul factor pe care îl are în vedere o persoană, atunci când doreşte să devină întreprinzător. În plus, nevoia de împlinire este considerată o dimensiune importantă a personalităţii întreprinzătorului. Acest fapt determină părăsirea unei firme mari şi asumarea riscului implicării în propriile afaceri. Întreprinzătorul este orientat spre atingerea unui anumit obiectiv şi este motivat de şansa atingerii acestuia. Obiectivul poate fi realizarea profitului sau îmbogăţirea, dar şi dezvoltarea firmei, comercializarea unui nou produs sau prestarea unui serviciu de calitate. Nevoia de împlinire este adesea confundată cu nevoia de putere. Întreprinzătorii însă, aşa cum arată studiile, nu sunt avizi după putere, în sensul machiavelic al cuvântului. Totuşi, puternica lor nevoie de împlinire poate fi confundată cu nevoia de putere, întrucât întreprinzătorii par să fie total implicaţi în atingerea anumitor obiective. Unii autori afirmă mai recent însă că nevoia de împlinire nu este un indicator relevant al tendinţei de implicare în afaceri. Prin urmare, între nevoia de împlinire şi iniţierea unei afaceri nu
33

este o relaţie explicită şi de aceea trebuie luate în considerare alte caracteristici de personalitate, pentru a înţelege mai bine afacerile. 5. Acceptarea incertitudinii. Iniţierea unei afaceri, prin specificul ei, este un proces dinamic, incert, complex şi nesigur. Întreprinzătorii însă acceptă situaţiile nesigure şi iau decizii în condiţii de incertitudine. Nu numai că ei nu sunt afectaţi de incertitudine, însă ei sunt capabili să o exploateze şi să obţină avantaje din aceasta. Întreprinzătorii par să accepte într-o mai mare măsură incertitudinea decât managerii din firmele mari. Managerii doresc un mediu mai structurat, cu surse sigure de informaţii pentru a lua decizii în condiţii de certitudine. Întreprinzătorii nu au nevoie de acest nivel de certitudine. Şi chiar dacă ar simţi nevoia unei astfel de certitudini, ei nu o pot avea întrucât implicarea în afaceri este o necunoscută cu multe întrebări. Prin urmare, acceptarea incertitudinii este nu numai utilă, ci şi necesară întreprinzătorilor. 6. Încrederea în sine. Întreprinzătorii de succes au o puternică încredere în forţele proprii. Ei sunt încrezători în capacitatea lor de a-şi atinge obiectivele propuse. Cercetările arată că întreprinzătorii au un grad înalt de încredere în ei. În plus, instituţiile financiare şi investitorii îşi plasează banii în acele afaceri în care întreprinzătorii au un înalt grad de încredere în ei. 7. Persistenţa. Întreprinzătorii sunt persistenţi. Ei nu sunt intimidaţi de obstacolele ce apar în cale. Având dorinţa intensă de a depăşi dificultăţile apărute, ei îşi continuă eforturile până la rezolvarea problemei. Deşi sunt extrem de persistenţi, atunci când apare o situaţie imposibil de realizat ei o abandonează. Fiind realişti, ei recunosc ceea ce poate fi făcut şi la ce trebuie renunţat. Persistenţa este considerată una dintre cele mai importante trăsături umane. Calvin Coolidge afirma ”Nimic în lume nu poate înlocui persistenţa. Talentul nu: nimic nu e mai obişnuit decât oameni de talent fără succes. Geniul nu: geniile nerăsplătite sunt aproape un proverb. Educaţia nu: lumea este plină de oameni educaţi rataţi. Persistenţa şi determinarea sunt singurele omnipotente. Sloganul ‘Persistă!’ a rezolvat şi va rezolva întotdeauna problema rasei umane”. 8. Spirit de iniţiativă. Mulţi cercetători şi practicieni sunt de acord că spiritul de iniţiativă este o trăsătură a întreprinzătorilor de succes. Ei caută mereu situaţii în care sunt personal răspunzători de succesul sau eşecul afacerii. Întreprinzătorii sunt prin excelenţă oameni de acţiune. Dacă ei nu au iniţiativă, cu atât mai mult personalul lor nu va avea. Mulţi întreprinzători afirmă că îşi bazează succesul pur şi simplu pe faptul că au acţionat, s-au implicat în afaceri şi nu şi-au făcut prea multe griji. Desigur, şi întreprinzătorii care nu au avut succes au avut şi ei iniţiativă. Acest lucru însă nu este suficient. Iniţiativa este o problemă zilnică şi cere multă perseverenţă. 9. Sesizarea oportunităţilor. Întreprinzătorii de succes par să aibă capacitatea de a anticipa tendinţele şi de a recunoaşte oportunităţile ce apar. 10. Potenţial energetic ridicat. Întreprinzătorii sunt recunoscuţi ca având un potenţial energetic ridicat. Ei au capacitatea de a lucra timp îndelungat, fără a simţi nevoia de a se odihni. În unele situaţii, potenţialul energetic este o problemă de sănătate. De multe ori succesul unei afaceri depinde de sănătatea întreprinzătorului. Alteori însă potenţialul energetic pare să fie o problemă de temperament. Fiind oameni de acţiune, întreprinzătorii de succes muncesc neîncetat. Cercetările confirmă că întreprinzătorii de succes au într-adevăr un potenţial energetic deosebit. B. Trăsături care nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes Evident, caracteristicile întreprinzătorilor “ghinionişti” sunt opuse celor zece trăsături anterioare. Printre cele mai relevante astfel de caracteristici menţionăm. 1. Lăcomia. Fiind implicat într-un proces continuu de a “face” bani, întreprinzătorul poate deveni avid după bani. Lăcomia întreprinzătorului poate îmbrăca diferite forme: refuzul de a plăti salariaţilor ceea ce li se cuvine - ceea ce va atrage plecarea acestora; sacrificarea calităţii produsului, care îi poate aduce ceva profit pe termen scurt, însă va pierde clienţii pe termen lung; implicarea în prea multe afaceri, ceea ce va avea drept consecinţă pierderea controlului acestora.

34

2. Necinstea. Afacerile merg bine atât timp cât întreprinzătorii sunt corecţi. Multe afaceri au dat însă faliment datorită actelor de necinste ale întreprinzătorilor. Necinstea devine de multe ori obişnuinţa şi este astfel descoperită. Când este însoţită de lăcomie, eşecul este total. 3. Nerăbdarea. Uneori este nevoie de un timp mai îndelungat pentru dezvoltarea unei afaceri. Anumite lucrări pur şi simplu nu pot fi accelerate. Nerăbdarea în acceptarea unei comenzi de la un client, graba în angajarea unui salariat, închirierea în pripă a unui local pot avea efecte dezastruoase asupra afacerii. 4. Neîncrederea în oameni. Este foarte greu să reuşeşti în afaceri fără ajutor. De aceea, întreprinzătorul este înconjurat de parteneri, asociaţi, salariaţi, furnizori şi clienţi. Multe nereuşite în afaceri s-au datorat judecării greşite a acestora. Concentrarea pe aparenţe şi nu pe realizări, ignorarea faptelor şi încrederea în vorbe pot avea consecinţe nefaste. 5. Necunoaşterea afacerii. Lipsa cunoştinţelor în domeniul afacerii a dus la multe dezastre. Acest lucru este cu atât mai evident cu cât întreprinzătorul se implică într-un domeniu în care nu deţine prea multe cunoştinţe. Când acest fapt este însoţit de neîncrederea în colaboratori, eşecul este garantat. C. Trăsături nerelevante pentru succesul afacerii Nu sunt relevante în succesul unei afaceri următoarele trăsături. 1. Vârsta. Vârsta nu are pur şi simplu nici o relevanţă în succesul afacerii. Tinerii au succese la fel de impresionante ca şi persoanele mai în vârstă. Jobs şi Wozniak au avut succes la 20 de ani. Compania McDonald’s a fost înfiinţată de un întreprinzător trecut de vârsta de 60 de ani. 2. Sexul. Nici sexul nu este relevant în derularea afacerilor. Dacă mult timp afacerile au fost apanajul exclusiv al bărbaţilor, în prezent femeile s-au implicat profund în afaceri, obţinând succese deosebite. 3. Starea civilă. De foarte multe ori starea civilă nu are importanţă în succesul afacerii. Totuşi, pentru o femeie care are familie, copii, lucrurile pot deveni mai complicate. De asemenea, un partener de viaţă conservator poate influenţa negativ derularea afacerilor. Acest factor este mai mult un element temporal decât un obstacol, în sensul că pune problema momentului iniţierii afacerii şi faptului dacă aceasta trebuie începută. 4. Nivelul de educaţie. În afaceri, cunoaşterea este foarte importantă. Mai puţin important este însă modul de dobândire a cunoştinţelor. De multe ori “prea multă şcoală strică”. După cum sunt şi întreprinzători de succes care au doar câteva clase elementare. Bill Gates a părăsit facultatea după cel de-al doilea an, în timp ce pentru partenerul său Paul Allen a fost un chin terminarea liceului. Mai mult, Bernard Palissy, inventatorul porţelanului european era analfabet. 5. Religia. Deşi Max Weber afirma că persoanele de religie protestantă devin întreprinzători de succes, având trăsăturile cele mai adecvate acestui rol, practica a infirmat acest lucru. Cel mai elocvent exemplu îl reprezintă întreprinzătorii din S.U.A., care aparţin unor religii diferite sau uneori pur şi simplu sunt liber cugetători şi au obţinut rezultate remarcabile în afaceri. 10.2. Profilul întreprinzătorului român Un studiu realizat relativ recent şi apărut pe site-ul Agenţiei Naţionale pentru Întreprinderi Mici şi Mijlocii şi Cooperaţiei (ANIMMC) reliefează că întreprinzătorii români, aşa cum ne arată graficele de mai jos, sunt majoritar bărbaţi tineri, sub 40 de ani, absolvenţi de liceu sau universitate şi care anterior iniţierii unei întreprinderi private au lucrat preponderent ca muncitori necalificaţi.

35

Figura 10.1. Distribuţia întreprinderilor active nou create după vârsta întreprinzătorului Sursa: INS, « Întreprinderi noi şi profilul întreprinzătorilor din România Ponderea tinerilor întreprinzători cu vârsta sub 30 ani se înscrie într-o evoluţie continuu ascendentă. O contributie la dezvoltarea antreprenorială a tinerilor români au avut-o măsurile legislative referitoare la tineri, precum şi programele educative antreprenoriale, începute în anii anteriori.

Figura 10.2. Distribuţia întreprinderilor active nou create după sexul întreprinzătorului Sursa : INS, « Întreprinderi noi şi profilulîÎntreprinzătorilor diin România După cum rezultă din grafic, se constată în ultimul timp o scădere a numărului firmelor înfiinţate de catre femei faţă de anii anteriori.Pentru a contribui la echilibrarea participării femeilor şi bărbaţilor la înfiinţarea de întreprinderi private noi sunt necesare programe suplimentare care să promoveze dezvoltarea antreprenorială şi să încurajeze femeile în iniţierea şi dezvoltarea de afaceri proprii.Un astfel de program se derulează în prezent.

36

Figura 10.3. Distribuţia întreprinderilor active nou create după nivelul de instruire al întreprinzătorului Sursa : INS, « Întreprinderi noi şi profilul întreprinzătorilor din România Numărul întreprinzătorilor absolvenţi de învăţământ liceal şi universitar a crescut uşor în ultima perioadă. Astfel, întreprinzătorii cu studii liceale şi universitare depăşesc cu 4,1% pe cei cu studii gimnaziale şi reprezintă mai mult decât dublul celor cu studii vocaţionale. Putem observa o corelaţie pozitivă între acest segment şi categoria de vârstă “sub 30 ani” care poate fi explicată şi prin prin existenţa facilităţilor acordate studenţilor pentru deschiderea unei firme.

Figura 10.4. Distribuţia întreprinderilor active nou create după categoria socio-profesională anterioară a întreprinzătorului Sursa : INS, « Întreprinderi noi şi profilul întreprinzătorilor din România Ponderea întreprinderilor înfiinţate de foşti muncitori necalificaţi, după ce a urmat o evolutie negativă, creşte, atingând pragul de 51,9% în anul 2003. În schimb, scade mult numărul întreprinzătorilor ce au avut, fie funcţii de conducere sau profesii tehnice, fie au lucrat ca muncitori calificaţi. Această creştere poate fi pusă şi pe seama programelor de orientare antreprenorială a celor care fiind disponibilizati din întreprinderile de stat în restructurare au beneficiat de pachete compensatorii şi de sprijin şi îndrumare corespunzatoare, prin programe guvernamentale, pentru deschiderea unei afaceri.
37

Întrebări recapitulative: 1. Care sunt trăsăturile comune întreprinzătorilor de succes? 2. Ce trăsături nu se regăsesc la întreprinzătorii de succes? 3. Ce trăsături nu sunt relevante pentru succesul afacerii? Explicaţi. 1. a. b. c. d. 2. a. b. c. d. Teste: Care dintre următoarele sunt trăsături comune întreprinzătorilor de succes: Acceptarea incertitudinii Dorinţa de asumare a riscului Perseverenţa Nivelul de educaţie Care dintre următoarele nu este o trăsătură relevantă pentru succesul afacerii: Perseverenţa Nivelul de educaţie Încrederea în sine Lăcomia

38

PARTEA A II-A IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI ŞI EVALUAREA OPORTUNITĂŢILOR Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de implicare în afaceri îl constituie identificarea unor idei posibile de afaceri din care să rezulte oportunităţi viabile. O oportunitate atractivă şi bine definită reprezintă piatra de temelie a unei afaceri de succes. Este deosebit de important să se facă distincţie între idee şi oportunitate. Oportunitatea în sens antreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. Ea are calitatea de a fi atractivă, durabilă, de actualitate şi se are în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoare cumpărătorului sau utilizatorului final. Practic, acţiunea de elaborare a studiului de fezabilitate are menirea de a transforma ideea de afaceri în oportunitate. Procesul identificării ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de tipul afacerii în care se doreşte să se intre, instruire, educaţie, posibilităţi financiare şi situaţia familială. Deoarece deţinerea unei afaceri este o problemă foarte personală, este necesar să se ia în considerare un spectru foarte larg de posibilităţi. Misiunea întreprinzătorului este de a a identifica acea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze obiectivele propuse. CAPITOLUL XI IDENTIFICAREA IDEILOR DE AFACERI Obiectivele capitolului Pentru a reuşi în afaceri este necesară identificarea unei idei viabile, la momentul oportun şi pentru o piaţă adecvată. În acest capitol sunt prezentate principalele surse de idei de afaceri pe care le are la dispoziţie potenţialul întreprinzător. După parcurgerea acestui capitol veţi afla: - sursele macroeconomice de idei de afaceri; - sursele microeconomice de idei de afaceri; - sursele proprii de idei de afaceri pe care le puteţi avea în vedere la începerea unei afaceri. Există o mare varietate de surse de idei de afaceri. Întreprinzătorul va trebui să determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri. Există două mari categorii de surse de idei noi de afaceri: tendinţele macroeconomice de evoluţie şi conjunctura microeconomică. 1. Tendinţele macroeconomice de evoluţie. Numeroase idei de afaceri se pot desprinde din evaluarea tendinţele macroeconomice de evoluţie. Cele mai importante tendinţe sunt cele demografice, sociale, tehnologice şi de afaceri. a. Tendinţele demografice. Demografia studiază caracteristicile populaţiei. Din punct de vedere al oportunităţilor de afaceri, un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor populaţiei, adică al diferitelor categorii de populaţie, după vârsta, sex, educaţie etc. Cel mai semnificativ criteriu de segmentare în iniţierea afacerilor îl reprezintă vârsta. Două categorii de vârstă sunt mai semnificative în România: tinerii între 20-30 de ani, foarte numeroşi, care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent, creând mereu oportunităţi de afaceri şi bătrânii, a căror număr a crescut şi el impresionant. b. Tendinţele sociale. Dintre tendinţele sociale din care pot rezulta oportunităţi de afaceri mai importante sunt modificarea structurii familiei, modificarea preferinţelor religioase, schimbarea modelelor de coabitare datorită SIDA, creşterea interesului pentru mediul înconjurător. În ultimul
39

timp se pune un accent deosebit pe respectarea, reluarea şi preluarea unor tradiţii şi obiceiuri, cum ar fi Paştele, Crăciunul, Anul Nou, Mărţişor, Ziua Îndrăgostiţilor, Halloween, Sâmbra Oilor, Târgul de Fete, Sânzienele etc., evenimente sociale care pot furniza suficiente idei de afaceri producătorilor, comercianţilor şi prestatorilor de servicii. c. Tendinţele tehnologice. Cele mai notabile tendinţe tehnologice se referă la folosirea calculatoarelor şi în special la miniaturizarea acestora. Faxurile, scanerele, poşta electronică nu erau cunoscute foarte bine cu câţiva ani în urmă. Cuptoarele cu microunde tind să schimbe modul de a găti. Modalităţile de înregistrare a muzicii s-au schimbat de două ori în ultimii 20 de ani. Compact discurile au o tendinţa de creştere, în raport cu casetele. Videocasetele au schimbat mult industria cinematografiei. Telefonia mobilă a devenit o adevărată modă. Automatele de cafea, capucino, ceai, ciocolată fierbinte, ţigări etc. devin o necesitate reală. d. Tendinţele în afaceri. Una dintre tendinţele mai recente în afaceri este colaborarea marilor firme cu întreprinderile mici şi mijlocii pentru realizarea unor produse sau prestarea de servicii. O altă tendinţă o constituie creşterea importanţei sectorului serviciilor. Desfiinţarea grădiniţelor de stat a deschis calea grădiniţelor particulare şi a firmelor de baby-sitter. Firmele de intermediere pot oferi servicii adiacente, cum ar fi repararea şi decorarea imobilelor, întocmirea documentelor cadastrale, realizarea de expertize tehnice etc. Criza transportului în comun şi a celui interurban oferă prilejul întreprinzătorilor de a înfiinţa curse particulare de transport urban şi interurban. Creşterea ponderii firmelor mici şi mijlocii creează posibilitatea înfiinţării de firme de consultanţă specializate în domeniul liberei iniţiative. 2. Conjuctura microeconomică. Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivel microeconomic. Activitatea anterioară a întreprinzătorului potenţial, precum şi alte aspecte legate de micromediu sunt surse viabile de idei de afaceri. Iată câteva dintre acestea. a. Experienţa precedentă în muncă. Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzători. Cercetările arată că în tehnologia de vârf 85% din produsele noilor firme sunt similare cu ale firmelor în care au lucrat întreprinzătorii. Experienţa anterioară este considerată un adevărat “blockstarter” pentru întreprinzător, deoarece ea reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. Experienţa anterioară este cea mai obişnuită sursă de idei de noi afaceri pentru că întreprinzătorul s-a format în acel domeniu, a devenit competent pentru a concura cu alte firme. Concurenţa l-a făcut să cunoască mai bine produsul sau serviciul şi neajunsurile acestuia. El cunoaşte deja furnizorii, clienţii şi modul de operare a afacerii. Experienţa anterioară poate constitui nu numai un mediu care încurajează înfiinţarea unei afaceri, dar care face şi posibil acest lucru, prin finanţarea noii firme. În alte situaţii firma precedentă nu este interesată de noul produs al întreprinzătorului sau nu cunoaşte intenţiile acestuia, care îşi menţine locul de muncă până când noua afacere poate fi lansată. O situaţie extremă este aceea în care prin disponibilizare întreprinzătorul foloseşte experienţa anterioară pentru a intra în afaceri pe cont propriu. b. Hobiuri şi vocaţii. Transformarea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă de afaceri demnă de luat în considerare. În acest caz, cu siguranţă, întreprinzătorul va face un lucru cu pasiune şi pe care îl cunoaşte foarte bine. Se consideră însă că asemenea afaceri nu au întotdeauna succes. Ele se limitează la produse care pot fi uşor finanţate şi realizate de o singură persoană. Cele mai multe dintre aceste produse sunt realizate cu migală, pentru scopul personal al inventatorului, care se gândeşte ulterior că şi alţii vor avea aceleaşi preferinţe ca şi el şi va putea începe astfel o afacere. Această gândire egocentristă poate duce însă la eşec. De aceea, este indicat ca întreprinzătorul să studieze mai întâi piaţa şi apoi să transforme hobiul în afacere. Eventual, poate realiza câteva prototipuri pe care să le verifice prin teste de piaţă limitate, pentru a nu fi prea costisitoare. Oricum, întreprinzătorul nu va avea de pierdut. Dacă produsul nu va fi cerut de piaţă, el va fi realizat în continuare pentru propria plăcere a celui ce l-a inventat. Producerea dulceţurilor, peltelelor, siropurilor, compoturilor, marmeladei, conservarea legumelor şi zarzavaturilor prin murare,
40

saramurare sau oţet, producerea unor alimente marinate, afumate sau băuturi speciale sunt exemple de oportunităţi din această categorie. c. Contacte sociale. Relaţiile sociale joacă, de regulă, un rol deosebit de important în înfiinţarea de noi firme. Uneori ele au chiar funcţia de generarea a unor noi idei de afaceri. De cele mai multe ori contactele sociale se dezvoltă din relaţiile de serviciu. Astfel, clienţii pot furniza idei foarte valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu. Distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calităţile şi defectele produselor şi îmbunătăţirile ce pot fi aduse. Prin analizarea atentă a produselor oferite de concurenţi se poate ajunge la o idee de produs mai performantă. Participarea la târguri şi expoziţii oferă un excelent prilej de a culege informaţii despre clienţi, de a discuta cu distribuitorii, de a vedea tendinţele pieţei şi de identificare a unor produse potenţiale pentru noua afacere. Idei viabile de afaceri pot fi obţinute şi din alte contacte speciale. Prietenii, rudele, cunoştinţele au de multe ori idei valoroase pe care nu doresc sau nu pot să le materializeze şi le oferă bucuroşi celor interesaţi. d. Constatări personale. Uneori observarea directă a unei nevoi de cu zi poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes. Lui King C. Gillete, de exemplu, i-a venit ideea aparatului de bărbierit cu senzori bărbierindu-se. Desigur, multe alte persoane ar fi putut-o face înainte. În această acţiune însă primul pas îl constituie recunoaşterea nevoii şi după aceea găsirea unei soluţii. Tot prin constatări personale se pot observa şi nevoile altor persoane, indiferent dacă sunt sau nu conştiente de acest lucru. Afacerile concurenţilor ne pot furniza idei privind viabilitatea activităţilor pe care aceştia le desfăşoară. Ştirile zilnice şi chiar zvonurile pot sugera unele tendinţe in afaceri. Inspiraţia şi flerul întreprinzătorului pot juca un rol important în această privinţă. e. Cercetări proprii deliberate. Deşi în mod normal întreprinzătorul ar trebui să caute sistematic idei noi, realitatea arată că ideile de afaceri apar mai frecvent cu totul întâmplător. Totuşi, procesul în sine de căutare persistentă a ideilor poate duce la apariţia de idei noi. Studiile de creativitate arată că descoperirile apar în cele mai neaşteptate momente, însă numai după ce persoana respectivă a depus un efort stăruitor, uneori descurajant pentru găsirea răspunsului la problemă. Cercetarea deliberată presupune studiul cărţilor, revistelor de specialitate, lecturarea ziarelor şi a publicaţiilor comerciale din domeniul respectiv de activitate. Revistele Idei de afaceri şi Revista IMM sunt de un real folos în acest sens. Paginile aurii oferă informaţii utile despre natura afacerilor din zonă. Idei noi se pot obţine şi prin folosirea metodei brainstormingului. În felul acesta pot fi generate idei după idei, fără a le considera nefezabile. Brainstormingul “deschide mintea”, fără a face judecăţi de valoare. f. Instituţii de cercetare. Numeroase institute de cercetare şi universităţi realizează cercetări în cele mai diverse domenii. Întreprinzătorul poate cumpăra patentul unei invenţii. De asemenea, el poate să se familiarizeze mai întâi cu domeniul respectiv, pentru a constata dacă apar idei viabile de afaceri şi apoi să participe în cadrul unei astfel de structuri de cercetare. g. Internet. Prin Internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri. Câteva din opţiunile posibile pot fi găsite în situl “Galaxy, Business and Comerce ”. Altă sursă se găseşte la situl “Entrepreneurs on the Web”. Pe Yahoo se găseşte situl “Business and Economy: Small Business Information”, care oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri, precum “Best Business to Start”, “Entrepreneur Guide”, “Entrepreneur Resource Center” şi “WomenBiz”. Se poate, desigur, folosi şi un cuvânt cheie sau un domeniu de cercetare pentru a căuta pe Web informaţii privind zona de interes anume.

41

Întrebări recapitulative: 1. Care sunt tendinţele macroeconomice cele mai relevante în identificarea ideilor de afaceri? 2. Ce tendinţe microeconomice trebuie să aibă în vedere potenţialul întreprinzător? 3. Care sunt primele trei surse de idei de afaceri pe care le-aţi avea în vedere la iniţierea unei afaceri proprii? Teste: 1. Cel mai semnificativ criteriu de segmentare în iniţierea afacerilor este: a. sexul b. vârsta c. educaţia d. religia 2. Cele mai numeroase idei de afaceri provin din: a. constatări personale b. experienţa precedentă în muncă c. hobby-uri şi vocaţii d. contacte sociale 3. Sunt considerate surse de idei de afaceri: a. contactele sociale b. constatările personale c. instituţiile de cercetare d. cercetările proprii deliberate CAPITOLUL XII EVALUAREA OPORTUNITĂŢILOR DE AFACERI Obiectivele capitolului Pentru a nu intra în afaceri doar pe bază de intuiţie, este necesară evaluarea oportunităţilor de afaceri. Acest capitol vă prezintă acest proces de evaluare. După parcurgerea capitolului veţi cunoaşte: - criteriile de evaluare a oportunităţilor de afaceri; - erorile care se fac în evaluarea oportunităţilor; - caracteristicile evaluării informale a oportunităţilor de afaceri; - evaluarea formală a oportunităţilor de afaceri; - conţinutul unui studiu de fezabilitate. Odată identificată oportunitatea, este imperios necesar ca ea sa fie evaluată în mod corespunzător. Necesitatea evaluării se impune din cel puţin două motive. În primul rând, evaluarea obiectivă reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se bazeze doar pe intuiţie. Desigur, întreprinzătorii de succes au de multe ori o intuiţie deosebită în evaluarea şanselor viitoare. Însă această trăsătură nu este caracteristică tuturor întreprinzătorilor. Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produsului sau serviciului oferit, ceea ce le îngustă orizontul. Astfel, ei pot vedea doar obiectivul urmărit, nu şi piedicile în realizarea acestuia. În al doilea rând, investitorii sunt, de regulă, foarte riguroşi atunci când investesc în afaceri şi nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară, care să evalueze probabilitatea de succes a afacerii. Dintre sute de afaceri investitorii aleg doar câteva în care să investească. Având o vastă experienţă în evaluarea afacerilor, ei au şi un “simţ” deosebit al
42

afacerilor de succes. Prin evaluare, întreprinzătorul trebuie să confirme aşteptările pozitive ale investitorilor şi să infirme orice îndoieli pe care le-ar putea avea aceştia. 12.1. Criterii de evaluare a oportunităţilor Pentru ca oportunităţile să devină afaceri viabile, ele trebuie să îndeplinească anumite criterii. Acestea pot fi uneori foarte personale, cum ar fi amplasarea strictă într-o zonă geografică prestabilită sau realizarea unui produs specific. Desigur, se pot lua în considerare şi factorii de succes menţionaţi în capitolul IV. Realitatea însă nu este de regulă aşa de simplă şi trebuie luate în considerare o serie de criterii generale de evaluare. Printre cele mai importante sunt: durata de viaţă, mărimea pieţei, protecţia faţă de concurenţi, investiţia cerută, gradul de risc. a. Durata de viaţă. Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică ce depinde de natura afacerii respective. Prin acest criteriu se evaluează perioada de timp în care afacerea este profitabilă. Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit “fereastra oportunităţii”. Această fereastră se deschide şi închide în funcţie de condiţiile pieţei şi ale afacerii în sine. Ciclul de viaţă al produselor şi serviciilor cuprinde patru stadii: introducere, creştere, maturitate şi declin. În faza de introducere, fereastra este deschisă larg, întrucât concurenţa lipseşte sau este foarte redusă. Pe măsură ce produsele şi serviciile parcurg ciclul de viaţă, concurenţa creşte, cerinţele clienţilor se schimbă şi profitul scade, aşa încât fereastra oportunităţii nu mai este aşa larg deschisă. În mod optim, trebuie să se treacă prin fereastră atât timp cât ea este încă deschisă. Şi este destul de dificil să se stabilească momentul în care aceasta fereastră se va închide. Analiza atentă a duratei de viaţă a oportunităţii şi a profitului estimat în diferitele sale faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţii. b. Mărimea pieţei. Un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor îl reprezintă mărimea pieţei. Acest lucru este important din două motive. În primul rând, piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă. În al doilea rând, mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei. De regulă, este de preferat o piaţă cât mai mare. Totuşi, uneori este preferabilă o piaţă mai mică, întrucât pieţele mari atrag concurenţii puternici, iar investiţiile necesare pot fi destul de mari. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată, o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă a produselor şi organizarea vânzărilor. Nişele de piaţă pot fi servite excelent de firmele noi, cu resurse limitate. Un rol deosebit îl are şi distribuţia intensivă a produselor pe piaţă. Un produs va avea succes dacă el are un volum ridicat de vânzări, realizat de un cerc de consumatori loiali. c. Protecţia faţă de concurenţi. Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie protejată de concurenţă. Cel mai sigur mod îl constituie protejarea ideii prin patente, mărci de fabrică sau de comerţ. De multe ori este însă foarte dificil de asigurat protecţia faţă de concurenţi pe întreaga durată de viaţă a produsului. Produsele electronice, de exemplu, au mari dificultăţi în a recupera cheltuielile de cercetare-dezvoltare datorită rapidităţii cu care apar produse ale concurenţilor pe piaţă. Adesea, doar în câteva luni de la lansarea unui produs, concurenţii introduc produse similare pe piaţă. d. Investiţia cerută. O oportunitate este mai viabilă dacă investiţia directă cerută nu este prea mare. În cele mai multe cazuri, o oportunitate costisitoare nu aduce recompense substanţiale întreprinzătorului iniţial. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu îi răsplăteşte efortul realizat şi riscul asumat [8]. O oportunitate costisitoare, deşi dezirabilă, poate deci deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. În acest fel, multe idei de afaceri valoroase nu vor deveni afaceri de succes pentru că întreprinzătorul nu deţine nici măcar parţial capitalul necesar. Cei mai mulţi investitori doresc totuşi ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult, ceea ce aceştia pur şi simplu nu îşi pot permite. e. Gradul de risc. Deşi orice afacere presupune un anumit risc, acesta nu trebuie să fie prea mare. Gradul de risc al unei afaceri depinde de nivelul capitalului cerut, perioada de timp, gradul de noutate a produsului, gama de fabricaţie, alternativele de utilizare a produsului, gradul de imitare a
43

acestuia. Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere, gradul de împrăştiere a riscului va fi redus. Întreprinzătorul, pe de altă parte, finanţând mai multe proiecte, îşi va suma un risc mai moderat. f. Originalitatea. O afacere va avea cu atât mai mare succes cu cât este mai originală. Originalitatea poate varia foarte mult, de la o simplă adaptare la o idee cu totul nouă. O afacere originală se deosebeşte de alta mai puţin originală prin gradul de inovare cerut în faza iniţială. Această distincţie se bazează pe necesitatea introducerii unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea produsului sau serviciului respectiv şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă. Originalitatea este determinată de perioada de timp în care ideea rămâne unică. Ea se poate realiza de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. Preţul nu constituie o problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare celor ale produselor concurenţilor, obţinute prin diferenţiere. g. Câştiguri acceptabile. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil, pentru a se justifica asumarea riscului antreprenorial. Desigur, termenul “acceptabil” este o noţiune relativă şi depinde de volumul capitalului investit, timpul necesar pentru recuperarea investiţiei, gradul de risc asumat şi alternativele existente. Oportunităţile care presupun un capital substanţial, o durată mare de recuperare a investiţiilor şi un grad de risc ridicat nu vot putea fi luate în considerare, deşi ar putea aduce venituri considerabile în timp. De asemenea, un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare şi costul de oportunitate, care variază de la o persoană la alta. Ceea ce poate fi considerat atractiv şi viabil pentru o persoană poate fi total nerealist pentru alta, datorită disponibilităţii altor alternative mai atractive. 12.2. Erori care se fac în evaluarea oportunităţilor Etapa transformării unei idei în oportunitate poate fi elementul crucial în înţelegerea dezvoltării viitoarei afaceri. De aceea, întreprinzătorul trebuie să evite următoarele greşeli care se pot face în procesul evaluării oportunităţilor. a. Subiectivismul. Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea, atunci când evaluează potenţialul unei afaceri. Tehnicienii în special sunt înclinaţi să supraevalueze calităţile produsului sau serviciului respectiv. Ei par să scape din vedere o evaluare mai detaliată. Prin investigarea riguroasă însă a tuturor ideilor se poate evita acest lucru. b. Cercetarea superficială a pieţei. Destul de mulţi întreprinzători nu realizează importanţa studiului pieţei, atunci când pun bazele unei noi afaceri. Ei suferă de aşa numita “miopie” managerială. Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere durata ciclului de viaţă, atunci când se introduce un produs sau serviciu nou. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu şi nici nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorii trebuie nu numai să proiecteze ciclul de viaţă al produsului, ci şi să recunoască faptul că introducerea unui produs la momentul potrivit este deosebit de importantă în succesul afacerii. Sincronizarea este crucială. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este larg deschisă. c. Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Introducerea unui nou produs presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. Neanticiparea dificultăţilor tehnice care pot apare în proiectarea şi realizarea noului produs pot duce la eşec. Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. Apariţia unor dificultăţi tehnice neaşteptate duce în mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor. d. Estimări financiare optimiste. O greşeală obişnuită care se face la introducerea unui nou produs este estimarea foarte optimistă a fondurilor cerute pentru realizarea proiectului. Uneori, întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau sunt victimele unor cercetări necorespunzătoare. Destul de des costurile necesare introducerii produsului nou sunt estimate doar la 50% din necesităţi. e. Ignorarea aspectelor legale. Orice afacere trebuie să se supună multor restricţii legale. Normele de protecţie a securităţii muncii sunt unele dintre ele. De asemenea, produsele trebuie în aşa fel realizate sau comercializate încât să nu încalce cerinţele privind protecţia consumatorului.
44

Protejarea patentelor şi mărcilor este un alt element important. Dacă aceste aspecte nu vor fi luate în considerare, pot apărea complicaţii neplăcute. 12.3. Procesul de evaluare a oportunităţilor Procesul de evaluare a unei oportunităţi de afaceri cuprinde două faze: evaluarea informală şi evaluarea formală. Evaluarea informală are ca scop formarea unei imagini generale privind ideea de afaceri, pentru a constata dacă merită să i se acorde în continuare atenţie. Evaluarea formală presupune o analiză mai detaliată a ideii de afaceri, prin care se determină potenţialul de dezvoltare şi şansa de reuşită a acesteia. I. Evaluarea informală. Evaluarea informală este un mijloc rapid de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determinare a gradului în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Ea presupune verificarea oportunităţilor din următoarele puncte de vedere. a. Acceptul spontan. Dacă oportunitatea de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt încântaţi de ea, atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. În acest sens se va mai cere părerea altor 20 persoane necunoscute. Dacă şi aceştia sunt încântaţi de idee, trebuie întrebaţi în continuare dacă ar cumpăra în mod hotărât produsul, dacă ar cumpăra eventual produsul sau nu l-ar cumpăra. Dacă răspund că îl vor cumpăra, trebuie întrebaţi şi cât ar fi dispuşi să plătească pentru acest produs. Dacă prietenii nu sunt încântaţi de idee, probabilitatea ca străinii să o accepte este destul de mică şi trebuie renunţat la ea. b. Raportul 10/1. În drumul său de la producător la consumator un produs poate parcurge o lungă cale, de la reprezentantul producătorului, la comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amănuntul şi apoi la consumator. Fiecare verigă intermediară va mări preţul sau va percepe un comision. În plus, sunt necesare unele cheltuieli suplimentare cu reclama şi promovarea, ambalarea, expedierea, deprecieri pentru defecte şi returnări. Regula empirică impune un raport de 10 la 1. Aceasta presupune că se va accepta de către client un preţ de 10 ori mai mare decât costul de producţie, în aşa fel încât fiecare verigă intermediară să obţină profit. Dacă şi la acest preţ prietenii sunt încântaţi de produs, se poate continua evaluarea. În cazul în care vor dori să plătească un preţ mai mic, trebuie văzut dacă 10% din acest preţ acoperă costurile şi aduce şi ceva profit. Desigur, în domeniul serviciilor problema costurilor nu este atât de delicată. Totuşi, şi în acest caz trebuie avute în vedere costul muncii, costul echipamentelor, costul materialelor şi cheltuielile de reclamă. c. Testul similarităţii. Acest test trebuie realizat în special în cazul produselor care se adresează unui segment de piaţă mai mic. Când piaţa este relativ mică, ea nu poate asimila două produse asemănătoare. Dacă însă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar să fie acceptat. Pe de altă parte, chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi complet diferit de cele oferite pe piaţă, trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei produselor existente pe acea piaţă. d. Testul bancherului sfătuitor. O modalitate eficientă de evaluare a oportunităţii este aprecierea acesteia de către bancheri. Şi ideea trebuie prezentată nu atât ca un motiv de a solicita un împrumut, ci mai degrabă ca parte a unor cercetări de piaţă. Bancherii au multă experienţă şi adesea un simţ deosebit a ceea ce cere piaţa. Ei vor discuta în mod deschis ideea cu potenţialul întreprinzător, fără a fi constrânşi de luarea iminentă a unei decizii. Dacă bancherul nu încurajează ideea de afaceri, aceasta trebuie reanalizată. Şi, cel puţin, întreprinzătorul nu va pleca cu stigmatizatul “Respins”, aplicat pe planul de afaceri. e. Pretestarea prototipului. Elaborarea unui prototip poate fi foarte costisitoare. Însă în nici un caz ea nu va fi tot atât de costisitoare ca şi costul eşecului, dacă produsul va fi realizat în mari cantităţi şi nu va fi cerut de piaţă. De aceea, este recomandat să se elaboreze un prototip care să fie apoi comercializat, dacă este posibil, printr-un magazin cu amănuntul local adecvat, la un preţ cu care se speră că va fi vândut atunci când va începe producţia de masă. Acest preţ va fi mult mai mic
45

decât costul prototipului pentru a determina dacă într-adevăr clienţii vor dori să-şi cheltuiască banii pe un produs vândut la un preţ logic. II. Evaluarea formală. Dacă după evaluarea formală s-a ajuns la concluzia că oportunitatea de afaceri este viabilă, este necesar să se realizeze şi o evaluare formală, denumită şi analiza de fezabilitate sau studiu de fezabilitate. Studiu de fezabilitate se deosebeşte de planul de afaceri, care este mai detaliat şi cere deci mai mult timp pentru elaborarea lui. Întrucât pentru elaborarea unui plan de afaceri sunt necesare cca. 200-300 ore şi puţine din planurile de afaceri sunt finanţate, este posibil ca întreprinzătorul să piardă timp şi bani pentru elaborarea unui plan de afaceri care să nu-i folosească. De aceea, se recomandă elaborarea mai întâi a unui studiu de fezabilitate, care poate fi întocmit în cca. 40 ore şi numai dacă rezultatul acestuia este favorabil să se întocmească planul de afaceri. Un studiu de fezabilitate trebuie să cuprindă, pe lângă descrierea generală a afacerii şi a produselor şi/sau serviciilor, patru componente esenţiale: fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnică, fezabilitatea factorului uman şi fezabilitatea financiară. În continuare, vom descrie pe scurt structura unui studiu de fezabilitate. A. Descrierea generală a afacerii. Un studiu de fezabilitate trebuie să înceapă cu precizarea clară a afacerii în care se doreşte să se intre, a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clienţilor principali, a utilizărilor eventuale ale produsului şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul/serviciul. Pentru ca studiul să fie mai convingător este necesar să se prezinte şi părerile a 3-5 consumatori. În acest scop trebuie discutat cu potenţialii consumatori ai produsului/serviciului, pe piaţă, despre ofertă. Ascultarea cu atenţie atât a aprecierilor pozitive cât şi a comentariilor negative este o necesitate. Întreprinzătorii trebuie să se debaraseze de ideea ascultării doar a aprecierilor pozitive. B. Descrierea produselor sau serviciilor. Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic, să aibă unele avantaje competitive, iar costul şi timpul producerii lui să nu fie mai mare decât potenţialul său. Evaluarea acestor aspecte trebuie făcută din cel puţin două puncte de vedere: stadiul de elaborare şi punctele tari şi slabe ale acestuia. a. Stadiul de elaborare. În studiu trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee, prototip, licenţă sau comercializare. Este indicat să se ataşeze fotografii şi specificaţiile aferente. Din nou sunt necesare aprecierile specialiştilor. Optimismul exagerat este foarte dăunător. b. Puncte tari şi slabe. Trebuie precizate cu multă obiectivitate atuurile produsului, fie acestea patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte sau alte avantaje competitive. De asemenea, trebuie menţionate şi caracteristicile produsului care ar putea dezavantaja firma, posibilităţile de învechire rapidă datorită ritmului accelerat de introducere a progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de marketing. Notă. După această primă evaluare produsul poate fi abandonat, dacă riscul învechirii este foarte mare, iar costul şi timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerinţele întreprinzătorului şi trebuie încercată o altă idee de produs. C. Evaluarea preliminară a pieţei. Scopul evaluării preliminare a pieţei (fezabilităţii de marketing) este de a obţine unele informaţii despre potenţialul pieţei produsului sau serviciului avut în vedere, evaluarea concurenţei şi a elementelor necesare pentru a face produsul vandabil. Această evaluare nu este cuprinzătoare şi are menirea de a elimina acele idei de afaceri care au dificultăţi de piaţă evidente. Evaluarea preliminară a pieţei trebuie să abordeze următoarele aspecte. a. Mărimea şi tendinţele pieţei. Trebuie încă de la început precizat cu claritate potenţialul total al pieţei. În acest sens se va prezenta volumul de vânzări trecute şi prezente şi se va face estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice. Chiar dacă datele obţinute sunt sumare, contradictorii şi dificil de interpretat, ele trebuie luate în considerare. Este indicat să se treacă sursele de date şi să se facă comentarii asupra acurateţei acestora. b. Evaluarea concurenţei. Mai întâi trebuie identificaţi toţi competitorii care oferă produse identice sau similare şi felul acestora. După aceea trebuie culese informaţii despre fiecare concurent ca: nume, adresă, parte de piaţă, potenţial de creştere, politică de marketing, puncte tari şi slabe pe
46

care le are. De asemenea, se vor arăta modalităţile prin care se pot depăşi avantajele competitive ale concurenţilor. c. Cota de piaţă. După ce s-a determinat mărimea pieţei totale se poate estima cota de piaţă care se intenţionează a fi câştigată. Cota de piaţă se calculează ca procent din vânzări. Se vor face estimări anuale pe primii trei ani, cu justificările corespunzătoare. Estimările trebuie să fie realiste şi în acelaşi timp incitante. d. Tactici de marketing. Se vor prezenta metodele şi tehnicile folosite pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul. Se va preciza astfel dacă se va folosi personal propriu de vânzări sau se va apela la intermediari. Înainte de a lua decizia privind modul de distribuţie a produselor se vor avea în vedere serviciile oferite şi garanţiile postvânzare şi efortul promoţional necesar pentru susţinerea metodei de vânzări aleasă. Notă. Dacă piaţa potenţială a afacerii este mare şi nu există o concurenţă foarte puternică, chiar şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul poate fi vândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite, iar aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne de întrebare, este mai bine să se abandoneze ideea de afaceri în acest moment. D. Evaluarea procesului de producţie. Dacă produsul poate fi vândut, se pot face în continuare specificaţiile de producţie sau stabili modalităţile de prestare a serviciilor. În acest scop trebuie precizate cantităţile de materiale necesare şi furnizorii, timpul necesar şi structura calificării, echipamentele necesare, spaţiile de producţie necesare. Notă. Chiar dacă piaţa este atractivă, dacă nu se pot rezolva problemele legate de realizarea produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonată. E. Evaluarea factorului uman. Este unanim recunoscută importanţa calităţii factorului uman în iniţierea şi dezvoltarea afacerii. Investitorii, bancherii vor dori să ştie cine sunt fondatorii firmei şi ce pregătire şi experienţă au aceştia. De aceea, întreprinzătorul trebuie să întocmească o situaţie a principalelor calificări necesare, să precizeze cerinţele manageriale necesare, responsabilităţile, relaţiile organizaţionale şi potenţialul de dezvoltare organizaţională. Notă. Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă calităţile manageriale necesare şi nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea serviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de produs/serviciu sau să fie reconsiderată. F. Evaluarea financiară. Dacă toate condiţiile evaluărilor precedente au fost îndeplinite, întreprinzătorul trebuie să-şi pună problema sumei de bani necesară iniţierii afacerii. Desigur, în această primă fază se fac doar unele estimări asupra mărimii fondurilor necesare. Aceste estimări vor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o imagine asupra necesarului de finanţat şi dacă vor fi dispuse să o facă. Notă. Dacă suma necesară este considerabilă, şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fi foarte redusă şi trebuie renunţat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari. G. Riscuri şi probleme majore. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se poate iniţia afacerea, este necesară încă o revizuire finală. Fiecare afacere îşi are riscurile şi problemele ei specifice. Acestea trebuie analizate cu grijă încă din această fază incipientă şi, dacă se consideră la această ultimă revizuire că riscurile sunt prea mari, întreprinzătorul s-ar putea să nu se mai implice în afacerea respectivă. Printre cele mai importante riscuri şi probleme majore sunt: o piaţă foarte mică, pe care nu se poate supravieţui, deşi produsul este unic; incapacitate de a produce la un preţ competitiv întrucât concurenţii reduc preţurile pentru a elimina “intrusul”; imposibilitatea de a introduce şi alt produs pe lângă cel existent, care poate înregistra o tendinţă de reducere a vânzărilor; lipsa controlului producţiei, dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă; imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, ceea ce poate reduce eficienţa produsului. Notă finală. Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie cu recompensele ce se vor obţine, este mult mai înţelept ca întreprinzătorul să se gândească la o altă idee de afaceri.
47

1. 2. 3. 4. 5.

Întrebări recapitulative: Care sunt criteriile de evaluare a oportunităţilor de afaceri? Ce erori se pot face în evaluarea oportunităţilor de afaceri? Ce elemente sunt luate în considerare la evaluarea informală a oportunităţilor de afaceri? În ce constă evaluare formală? Care sunt secţiunile unui studiu de fezabilitate?

Teste: 1. Raportul 10/1 presupune: a. alegerea din zece idei doar a uneia singure b. acceptarea de către client a unui preţ de zece ori mai mare decât costul de producţie c. acceptul spontan de către zece persoane a unei singure idei de afaceri d. Nici un răspuns nu este corect 2. Câştigul “acceptabil” în evaluarea oportunităţii depinde de: a. Volumul capitalului investit b. Timpul necesar pentru recuperarea investiţiei c. Gradul de risc asumat d. Alternativele existente 3. Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă: a. concurenţa creşte b. cerinţele clienţilor se schimbă c. profitul scade d. ‘fereastra oportunităţii’ nu mai este aşa larg deschisă 4. Între ideea de afaceri şi oportunitate nu trebuie făcută nici o distincţie: a. adevărat b. fals 5. Studiul de fezabilitate este mai detaliat decât planul de afaceri: a. adevărat b. fals

48

PARTEA A III-A LANSAREA ÎN AFACERI După identificarea şi evaluarea oportunităţilor de afaceri, următorul pas al întreprinzătorului este să-şi planifice lansarea în afaceri. Dacă în etapa anterioară se punea problema continuării sau renunţării la ideea de afacere, acum se pune problema lansării propriu-zise în afaceri.

CAPITOLUL XIII METODE DE INTRARE ÎN AFACERI Obiectivele capitolului Evaluarea diferitelor modalităţi de intrare în afaceri este de o mare importanţă.Ea poate evita încă de la început o serie întreagă de dificultăţi pe care le poate avea întreprinzătorul. În acest capitol sunt prezentate avantajele şi dezvantajele principalelor metode de intrare în afaceri. După parcurgerea acestu capitol veţi cunoaşte: - avantajele şi dezavantajele iniţierii unei afaceri; - avantajele şi dezavantajele cumpărării unei afaceri existente; - avantajele şi dezavantajele francizei; - filiera de înfiinţare a unei firme proprii; - etapele cumpărării unei afaceri; - modalităţile de determinare a valorii afacerii. Întreprinzătorul are două metode principale de intrare în afaceri: iniţierea unei afaceri proprii şi cumpărarea unei afaceri existente. La aceasta se mai adaugă una, derivată din cumpărare : concesionarea (franciza). 13.1. Iniţierea unei afaceri Iniţierea unei afaceri este adesea cea mai bună metodă de lansare în afaceri şi uneori singura posibilă. Afacerile orientate spre oportunităţi pot fi iniţiate uneori doar prin începerea de noi afaceri întrucât oportunităţile pot fi exploatate numai în acest mod. Dacă afacerea vizează un nou produs sau serviciu, nu există altă alternativă. Dacă produsul sau serviciul nu este nou, însă se află pe o piaţă în creştere, mai pot exista şi alte firme pe piaţă, însă acestea arareori sunt de vânzare. Faptul că nici o afacere nu este de vânzare pe o anumită piaţă este un semn că pe acea piaţă mai există încă oportunităţi neexploatate. Iniţierea unei afaceri este mult mai dificilă decât cumpărarea unei afaceri existente sau concesionarea deoarece totul trebuie pornit de la început. De asemenea, şi riscul este mai mare. Totuşi, pentru multă lume procesul transformării unei idei viabile într-o afacere reprezintă adevărata esenţă a antreprenoriatului. Iniţierea unei afaceri are atât avantaje cât şi dezavantaje. A. Avantajele iniţierii unei afaceri Cele mai importante avantaje ale iniţierii unei afaceri proprii sunt următoarele. a.Flexibilitatea. Unul din cele mai importante avantaje ale iniţierii unei afaceri este flexibilitatea. În funcţie de condiţiile concrete, afacerea poate fi structurată în maniera dorită de întreprinzător. În faza iniţială, afacerea poate folosi personal cu normă redusă, în faza de creştere
49

poate închiria echipamentele, pentru a face economii. Dacă firma are succes, întreprinzătorul o poate structura în aşa fel încât să maximizeze randamentul investiţiei. b.Imagine. Înfiinţând o afacere, întreprinzătorul are posibilitatea de a crea o imagine favorabilă, fără a suferi de pe urma imaginii negative a întreprinzătorului precedent. Înainte de înfiinţare, firma nu are nici imagine şi nici reputaţie. În felul acesta, întreprinzătorul poate crea imaginea dorită firmei sale, diferenţiată de a celorlalte firme existente. Crearea imaginii dorite de întreprinzător este unul dintre cele mai importante aspecte ale strategiei antreprenoriale. c.Alegerea personalului. Pornind de la început, întreprinzătorul are posibilitatea să angajeze personalul pe care îl doreşte. În plus, acest lucru îi permite să adopte o structură eficientă a personalului. d.Lipsa erorilor precedente. Întreprinzătorii care iniţiază afaceri nu au de luptat cu erorile precedenţilor deţinători ai afacerii. Ei îşi vor crea propriul sistem de lucru, neinfluenţat de greşeli precedente. e.Amplasare adecvată. Prin studiul de oportunitate întreprinzătorul evaluează variantele de amplasare a afacerii, alegând-o pe cea optimă. În felul acesta el evită un amplasament care ar putea fi total necorespunzător, motiv pentru care vechiul posesor al afacerii ar putea vinde afacerea. f.Noi materiale şi echipamente. O afacere nouă îi permite întreprinzătorului să cumpere noi echipamente, materiale, stocuri etc., evitând achiziţionarea unor echipamente şi stocuri învechite care ar putea fi dificil de vândut. În unele cazuri, dorinţa de a cumpăra numai lucruri noi poate duce la eşec. Cei ce înfiinţează un restaurant doresc de obicei numai lucruri noi, deşi sunt echipamente folosite perfect utilizabile şi la un preţ acceptabil. g.Crearea de locuri de muncă. Prin înfiinţarea unei afaceri se crează noi locuri de muncă. Cum cele mai multe firme noi nu pot plăti salarii care să concureze cu cele ale firmelor existente, ele angajează adesea personal tânăr, cu mai puţină experienţă. Pentru multe din aceste persoane, găsirea unui loc de muncă la firmele cu experienţă poate fi anevoioasă. Prin urmare, noile firme oferă prilejul de găsire a unui loc de muncă şi pentru persoanele mai puţin calificate. h.Mândria. Crearea unei afaceri solicită în mod cert mult mai mult calităţile personale ale întreprinzătorului. El poate fi mândru că a pornit o afacere de la început. Deşi va trebui să apeleze la mulţi consultanţi, în caz de succes întreprinzatorul îşi va lua partea leului şi va primi admiraţia familiei, prietenilor şi mediei. i.Responsabilitatea socială. Unele persoane încep o afacere deoarece doresc să ofere ceva comunităţii din care fac parte. Furnizarea locurilor de muncă este unul din aspectele responsabilităţii sociale. Un alt aspect îl reprezintă prestarea unor servicii care nu se află în zonă, acţiuni caritabile etc. j.Costul mai scăzut. Un ultim avantaj al iniţierii unei afaceri îl reprezintă costurile mai scăzute. Cumpărarea unei afaceri este mult mai costisitoare deoarece toate componentele afacerii funcţionează deja. Deşi o afacere nouă are nevoie de mai mult timp pentru a pătrunde pe piaţă, ea poate fi mai puţin costisitoare, în special dacă piaţa este în creştere. B. Dezavantajele iniţierii unei afaceri Dezavantajele iniţierii unei afaceri trebuie evaluate cu atenţie. Cele mai multe din dezavantaje sunt, de loc surprinzător, avantajele cumpărării unei afaceri existente. Iată care sunt principalele dezavantaje ale începerii unei afaceri. a.Rezistenţa consumatorilor. Atitudinile şi obiceiurile consumatorilor sunt un mare obstacol pentru o firmă nouă. Loialitatea oarbă faţă de firmele existente sau letargia formată de-a lungul anilor pot duce la comoditate, adică la apelarea la aceeaşi firmă. Atitudinile şi obiceiurile se schimbă lent, aşa încât noul întreprinzător trebuie să lupte cu consecvenţă împotriva acestui obstacol important. b.Timp de lansare îndelungat. În lipsa unor activităţi precedente întreprinzătorul trebuie să înceapă totul de la început. Trebuie găsiţi furnizori, surse de finanţare, local, achiziţionate
50

echipamente şi angajat personal. Fiecare din aceste aspecte necesită timp. În felul acesta timpul dintre decizia de lansare în afaceri şi cel în care afacerea este efectiv lansată poate fi destul de lung. Dacă există o oportunitate imediată sau dacă piaţa atrage uşor concurenţii, pierderea timpului poate fi critică. În plus, este necesară o perioadă de timp până afacerea se stabilizează. c.Dificultăţi în finanţare. Din cauza motivelor menţionate mai sus, este mul mai greu de găsit surse de finanţare pentru iniţierea afacerilor. Lipsa unor situaţii financiare precedente face mai puţin predictibil succesul afacerii şi băncile vor fi rezervate în a finanţa astfel de firme. d.Răspunsul agresiv al concurenţilor. Prezenţa unei noi firme pe o piaţă matură sau în declin nu este binevenită. Firmele deja existente vor răspunde agresiv la reacţia noului intrus şi vor face eforturi susţinute să-şi menţină partea de piaţă. Când domeniul de activitate reprezintă singura sau principala sursă de venit pentru cei mai mulţi întreprinzători existenţi, lupta este şi mai acerbă. e.Dificultatea formării unei imagini proprii. O firmă nouă trebuie să-şi formeze o imagine proprie. Acest fapt este mai relevant în cazul comerţului cu amănuntul şi al restaurantelor. Creşterea poate fi încetinită până când firma îşi va cuceri un renume. Întreprinzătorul trebuie să verifice motivele care atrag clienţii: un produs nou, un preţ mai mic, servicii superioare, orar mai convenabil sau o combinaţie a acestor elemente. f. Costuri suplimentare. De multe ori se face o estimare a costurilor prea optimistă în iniţierea unei afaceri. Ignoranţa sau o estimare superficială a costurilor pot fi cauzele unei astfel de situaţii. De asemenea, costurile dezvoltării pot fi estimate la niveluri mai mici, uneori la jumătate din cât este necesar. La acestea se pot adăuga costurile necesare diferitelor schimbări: recalificarea salariaţilor, schimbarea furnizorilor, alte echipamente. g.Neluarea în considerare a ciclului de viaţă al produselor. Mulţi întreprinzători nu realizează importanţa luării în considerare a ciclului de viaţă al produselor în iniţierea afacerii. Nici un produs nu este în mod instantaneu profitabil şi nici nu va avea succes o veşnicie. Întreprinzătorul trebuie nu numai să proiecteze ciclul de viaţă al produselor sale, dar să recunoască şi faptul că introducerea produsului la timpul potrivit este o cerinţă a succesului în afaceri. Acţiunile întreprinse prea devreme sau prea târziu pot duce la eşec. h.Efort prelungit. Iniţierea unei afaceri presupune un mare efort. Ea cere de multe ori 1618 ore pe zi , şapte zile pe săptămână şi lipsa concediului. Cine nu este dispus la un asemenea efort va pierde. i.Birocraţie. Pentru a iniţia o afacere sunt necesare o sumedenie de formalităţi. Constituirea în sine a firmei presupune obţinerea unor aprobări de la Camera de Comerţ, Tribunal, organele locale ale administraţiei de stat, Oficiul de mărci, I.R.E. Sanepid, Romtelecom, RAJAC etc. Întreprinzătorul trebuie să fie pregătit fizic şi psihic pentru a face faţă acestor iritări “minore”. j.Risc ridicat. Întreprinzătorul are de luat un număr mare de decizii atunci când înfiinţează o firmă. Şansele de a greşi sunt foarte mari. Estimarea greşită a unor acţiuni, evenimentele neprevăzute şi optimismul exagerat pot duce la eşec încă de la început. C. Fazele înregistrării şi autorizării constituirii unei firme proprii În vederea simplificării formalităţilor administrative, s-a adoptat Legea nr. 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice şi, ulterior, Ordonanţa de urgenţă nr. 75 din 30/09/2004, pentru modificarea şi completarea Legii nr. 359/2004. Solicitarea efectuării înregistrării în registrul comerţului se face la biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal de către fondatori, administratori sau de reprezentanţii acestora, precum şi de orice persoană interesată, în condiţiile legii, prin întocmirea cererii de înregistrare. Solicitanţii dobândesc personalitate juridică, conform legii, de la data înregistrării în registrul comerţului a încheierii judecătorului-delegat, prin care se dispun autorizarea constituirii şi înmatricularea. La înmatriculare, solicitanţilor li se eliberează certificatul de înregistrare conţinând numărul de ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrare
51

atribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit de încheierea judecătorului-delegat, precum şi de alte acte prevăzute de prezenta lege. Termenul de eliberare a certificatului de înregistrare şi, după caz, a certificatului de înscriere de menţiuni este de 3 zile, respectiv 5 zile, calculat de la data înregistrării cererii potrivit dispoziţiilor Codului de procedură civilă, dacă judecătorul-delegat nu dispune altfel. Solicitarea înregistrării fiscale se face prin depunerea cererii de înregistrare la biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, iar atribuirea codului unic de înregistrare de către Ministerul Finanţelor Publice este condiţionată de admiterea cererii de înregistrare în registrul comerţului de către judecătorul-delegat. Ministerul Finanţelor Publice atribuie, în termen de maximum 8 ore, codul unic de înregistrare. Autorizarea funcţionării solicitanţilor se face cu îndeplinirea procedurii prevăzute de lege şi de actele normative speciale, armonizate cu prevederile Legii 359/2004. Prin autorizarea funcţionării se înţelege asumarea de către solicitant a responsabilităţii privitoare la legalitatea desfăşurării activităţilor declarate. Activităţile cu impact semnificativ asupra mediului vor fi autorizate din punct de vedere al protecţiei mediului de către autorităţile competente de protecţia mediului, la sediile acestora. Solicitanţi sunt, potrivit legii, societăţile comerciale, societăţile şi companiile naţionale, grupurile de interes economic, regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste, sucursalele înfiinţate de acestea, precum şi alte persoane juridice care se înregistrează în registrul comerţului potrivit unor acte normative speciale. În vederea eliberării de către biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal a certificatului de înregistrare conţinând codul unic de înregistrare sau, după caz, a certificatului de înscriere de menţiuni, solicitantul are obligaţia să depună, o dată cu cererea de înregistrare şi actele doveditoare, declaraţia-tip pe propria răspundere, semnată de asociaţi sau de administratori, din care să rezulte, după caz, că : a) persoana juridică nu desfăşoară, la sediul social sau la sediile secundare, activităţile declarate, o perioadă de maximum 3 ani; b) persoana juridică îndeplineşte condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în domeniul prevenirii şi stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentru activităţile precizate în declaraţia-tip. Oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal înregistrează în registrul comerţului datele din declaraţiile-tip. Procedura de autorizare a funcţionării pe baza declaraţiei-tip pe propria răspundere se desfăşoară prin intermediul biroului unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, la care solicitantul are obligaţia înregistrării sediului social sau secundar. Biroul unic din cadrul oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal, pe baza declaraţiilor-tip, eliberează solicitanţilor certificate constatatoare care atestă că: a) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că la sediul social sau secundar nu se desfăşoară activităţile prevăzute în actul constitutiv sau modificator; b) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă că sunt îndeplinite condiţiile de funcţionare prevăzute de legislaţia specifică în domeniul prevenirii şi stingerii incendiilor (P.S.I.), sanitar, sanitar-veterinar, protecţiei mediului şi protecţiei muncii, pentru activităţile declarate; c) s-a înregistrat declaraţia-tip pe propria răspundere, din care rezultă modificările intervenite faţă de declaraţia-tip anterioară. Certificatele constatatoare se eliberează o dată cu certificatul de înregistrare sau certificatul de înscriere de menţiuni. Pentru sediul social şi pentru fiecare sediu secundar se va elibera câte un certificat constatator care atestă că s-au înregistrat declaraţiile-tip. În vederea efectuării controlului de către autorităţile publice competente privind conformitatea celor declarate, oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal transmite acestora copiile declaraţiilor-tip şi, pe cale electronică, datele de identificare ale persoanelor juridice, în termen de 3 zile de la data înregistrării în registrul comerţului. Autorităţile publice sunt:
52

- brigăzile şi grupurile de pompieri militari din subordinea Ministerului Administraţiei şi Internelor; - direcţiile de sănătate publică teritoriale din subordinea Ministerului Sănătăţii sau ministerele cu reţea proprie de sănătate publică; - Autoritatea Naţională Sanitară Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor sau ministerele cu reţea sanitară veterinară proprie; - autorităţile publice teritoriale de protecţie a mediului din subordinea Ministerului Mediului şi Gospodăririi Apelor; - inspectoratele teritoriale de muncă din subordinea Ministerului Muncii, Solidarităţii Sociale şi Familiei. În cazul în care autorităţile publice competente constată că nu sunt îndeplinite condiţiile legale de funcţionare, notifică acest fapt solicitantului, la sediul înregistrat, acordând un termen de remediere a neregularităţilor constatate. Termenul curge de la data primirii notificării şi poate fi prelungit la cererea expresă a solicitantului, adresată autorităţii publice competente. Dacă neregularităţile nu sunt remediate, autorităţile publice competente notifică oficiului registrului comerţului de pe lângă tribunal actul prin care s-a interzis desfăşurarea activităţii, în termen de 3 zile de la emiterea acestuia, pentru a fi înregistrat din oficiu în registrul comerţului. În cadrul oficiilor registrului comerţului de pe lângă tribunale se desfăşoară activităţi de asistenţă acordate solicitanţilor, la cererea şi pe cheltuiala acestora, pentru efectuarea procedurilor necesare înregistrării în registrul comerţului a actelor constitutive sau modificatoare. Serviciile de asistenţă se acordă înainte de depunerea cererii de înregistrare la oficiul registrului comerţului de pe lângă tribunal. Procedura de înfiinţare a unei firme presupune parcurgerea următoarelor etape: Etapa 1. Alegerea obiectului de activitate, potrivit clasificării CAEN; stabilirea obiectului principal de activitate şi a obiectelor secundare de activitate. Etapa 2. Verificarea/rezervarea firmei/embleme. Firma este numele sau denumirea sub care un comerciant îşi exercită activitatea. Termenul „firmă” utilizat în legislaţia română este echivalent cu cel de „nume comercial” din legislaţiile altor state. La rezervarea firmei trebuie respectate următoarelor cerinţe: - să fie disponibilă – adică să nu fie deja înregistrată în Registrul comerţului sau rezervată anterior de alţi solicitanţi; - să fie distinctivă – adică sa nu fie o denumire generică; - să fie licită – să nu încalce dispoziţiile legale privind ordinea publică sau bunele moravuri, şi în general, limitele concurenţei loiale; -să fie scrisă în primul rând în limba română; - să nu cuprindă o denumire utilizată în sectorul public; - să respecte regulile de compunere prevăzute de lege. Se recomandă, de asemenea, pentru societăţile cu răspundere limitată (S.R.L.), societăţile pe acţiuni (S.A.) şi societăţile în comandită pe acţiuni (S.C.A.) să se ţină cont şi de următoarele sugestii: - să identifice produsul sau serviciul; - să fie în legătură cu partea de piaţă propusă; - să dea afacerii o imagine pozitivă; - să fie uşor de pronunţat şi memorat; - să fie “modernă”; Regulile de compunere a firmei sunt redate în tabelul 13.1.

53

Regulile de compunere a firmei Firma unui comerciant, persoană fizică Firma unei societăţi în nume colectiv Firma unei societăţi în comandită simplă Firma unei societăţi pe acţiuni Firma unei societăţi în comandită pe acţiuni Firma unei societăţi cu răspundere limitată Firma unei sucursale Tabelul 13.1. Se compune din numele comerciantului scris în întregime sau din numele şi iniţiala prenumelui acestuia. Se vor putea face menţiuni care să arate mai precis persoana comerciantului sau felul comerţului său. Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţi, cu menţiunea „societate în nume colectiv” scrisă în întregime. Trebuie să cuprindă numele a cel puţin unuia dintre asociaţii comanditaţi, cu menţiunea „societate în comandită” scrisă în întregime. Se compune dintr-o denumire proprie, de natură a o deosebi de firma altor societăţi şi va fi însoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate pe actiuni” sau „SA”. Se compune dintr-o denumire proprie şi va fi insoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate în comandită pe acţiuni” Se compune dintr-o denumire proprie, la care se poate adăuga numele unuia sau al mai multor asociaţi şi va fi insoţită de menţiunea scrisă în întregime „societate cu răspundere limitată” sau S.R.L. Se compune din denumirea societăţii comerciale care deschide sucursala, urmată de localitatea unde se află sediul principal, urmată de cuvântul „sucursala" urmat de localitatea unde se află sediul sucursalei. Firma sucursalei din România a unei societăţi străine va trebui să cuprindă şi menţiunea sediului principal din străinătate.

Firma sucursalei din România a unei societăţi straine

Emblema este semnul sau denumirea care deosebeşte un comerciant de altul de acelaşi gen. Condiţiile de validitate a firmei se aplică şi emblemei. Emblemele vor putea fi folosite pe panouri de reclamă, pe facturi, scrisori, afişe, publicaţii şi în orice alt mod, numai dacă vor fi însoţite în mod vizibil de firma comerciantului. Dacă emblema cuprinde o denumire, firma va fi scrisă cu litere având mărimea de cel puţin jumătate din cea a literelor cu care este scrisă emblema. Firma şi emblema reprezintă drepturi de proprietate industrială. Dreptul de folosinţă exclusivă asupra firmei şi emblemei se dobândeşte prin înscrierea acestora în Registrul comerţului. Firma şi emblema sunt incluse în fondul de comerţ. Verificarea şi rezervarea firmei/emblemei se pot efectua : - la nivelul firmelor înregistrate pe aria unui judeţ sau a municipiului Bucureşti; - pe raza mai multor judeţe; - la nivel naţional. În urma verificării disponibilităţii firmei şi/sau emblemei solicitantul obţine: - Dovada de disponibilitate a firmei şi/sau Dovada de disponibilitate a emblemei. Etapa 3. Încheierea contractului de închiriere, dacă spaţiul unde se desfăşoară activitatea nu este proprietatea solicitantului. Etapa 4. Întocmirea actului constitutiv. Actul constitutiv este sintagma care desemnează actele prin care se constituie o societate şi care pot fi : - contract de societate pentru societatea în nume colectiv şi societatea în comandită simplă; - contract de societate şi statut pentru societatea pe acţiuni, societatea în comandită pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată; - statut, pentru societatea cu răspundere limitată cu asociat unic.
54

- contract de societate şi statut încheiate sub forma unui înscris unic, denumit act constitutiv. Actul constitutiv trebuie să conţină prevederi referitoare la: - Identificarea părţilor contractante; - Identificarea viitoarei societăţi comerciale: denumirea sau firma, forma juridică, sediul şi emblema societătii; - Caracteristicile societăţii: obiectul de activitate, durata societăţii, capitalul social; - Conducerea şi gestiunea societăţii; - Drepturile şi obligaţiile asociaţilor; - Sediile secundare ale societăţii; - Dizolvarea sau lichidarea societăţii. Conţinutul actului constitutiv, pe forme de societate comercială, este redat în tabelul 13.2. Conţinutul actului constitutiv, pe forme de societate comercială Tabelul 13.2. Societatea în Date despre asociaţi : (numele şi prenumele, locul şi data naşterii, domiciliul şi nume cetăţenia asociaţilor persoanei fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea colectiv şi în asociaţilor, persoane juridice. La societatea în comandită simplă se vor arata comandită asociaţii comanditaţi şi comanditari); simplă Forma juridică, denumirea; Sediul si emblema, după caz; Obiectul de activitate, cu precizarea domeniului şi activităţii principale, exprimate prin grupe şi clase CAEN, cât mai omogen; Capitalul social subscris şi vărsat, aportul fiecarui asociat în numerar sau în natura, valoarea aportului în natură şi modul evaluării, data la care se va vărsa integral capitalul social subscris; Asociaţii care reprezintă şi administrează societatea sau administratorii neasociaţi, persoane fizice ori juridice, puterile ce li s-au conferit şi dacă ei urmează să le exercite împreună sau separat; Partea fiecărui asociat la beneficii şi pierderi; Sediile secundare atunci când se înfiinţează o dată cu societatea sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară; Durata societăţii; Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii. SRL Date despre asociaţi (numele şi prenumele, locul si data naşterii, domiciliul şi (inclusiv cu cetăţenia asociaţilor persoane fizice : denumirea, sediul şi nationalitatea asociat unic) asociatilor persoane juridice); Forma juridică, denumirea, sediul şi emblema, după caz; Obiectul de activitate, cu precizarea domeniului şi activităţii principale, exprimate prin grupe şi clase CAEN, cât mai omogen; Capitalul social subscris şi cel vărsat, aportul fiecărui asociat, în numerar sau în natură, valoarea aportului în natura şi modul evaluării, data vărsării integrale a capitalului social; Numărul şi valoarea nominală a părţilor sociale, precum şi numărul părţilor sociale atribuite fiecărui asociat pentru aportul său; Asociaţii care reprezintă şi administrează societatea, puterile conferite şi dacă le exercită împreună sau separat; Partea fiecărui asociat la beneficii şi pierderi; Cenzorii, când numărul asociaţilor este mai mare de 15; Sediile secundare sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară; Durata societăţii; Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii.
55

Societatea pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni

Numele şi prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţenia asociaţilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea asociaţilor, persoane juridice. La societatea în comandită pe acţiuni se vor arăta asociaţii comanditari şi asociaţii comanditaţi; Forma, denumirea, sediul şi, dacă este cazul, emblema societăţii; Obiectul de activitate al societăţii, cu precizarea domeniului şi a activităţii principale; Capitalul social subscris şi cel vărsat. La constituire, capitalul social vărsat de fiecare acţionar, nu va putea fi mai mic de 30% din cel subscris, dacă prin lege nu se prevede altfel. Restul de capital social va trebui vărsat în termen de 12 luni de la înmatriculare; Valoarea bunurilor constituite ca aport în natură în societate, modul de evaluare şi numărul acţiunilor acordate pentru acestea; Numărul şi valoarea nominală a acţiunilor, cu specificarea dacă sunt nominative sau la purtător. Dacă sunt mai multe categorii de acţiuni, se vor arăta numărul, valoarea nominală şi drepturile conferite fiecărei categorii de acţiuni; Numele şi prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţenia administratorilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi naţionalitatea administratorilor, persoane juridice; garanţia pe care administratorii sunt obligaţi să o depună, puterile ce li se conferă şi dacă ei urmează să le exercite împreună sau separat; drepturile speciale de reprezentare şi de administrare acordate unora dintre ei. Pentru societăţile în comandită pe acţiuni se vor indica comanditaţii care reprezintă şi administrează societatea; Numele si prenumele, locul şi data nasterii, domiciliul şi cetăţenia cenzorilor, persoane fizice; denumirea, sediul şi nationalitatea cenzorilor, persoane juridice; Clauze privind conducerea, administrarea, funcţionarea şi controlul gestiunii societăţii de către organele statutare, controlul acesteia de catre actionari, precum si documentele la care acestia vor putea să aibă acces pentru a se informa şi a-şi exercita controlul; Durata societăţii; Modul de distribuire a beneficiilor şi de suportare a pierderilor; Sediile secundare - sucursale, agenţii, reprezentanţe sau alte asemenea unităţi fără personalitate juridică -, atunci când se înfiinţează o dată cu societatea, sau condiţiile pentru înfiinţarea lor ulterioară, dacă se are în vedere o atare înfiinţare; Avantajele rezervate fondatorilor; Acţiunile comanditarilor în societatea în comandită pe acţiuni; Operatiunile încheiate de asociaţi în contul societăţii ce se constituie şi pe care aceasta urmează să le preia, precum şi sumele ce trebuie plătite pentru acele operaţiuni; Modul de dizolvare şi de lichidare a societăţii; Alte clauze convenite de acţionari cu respectarea legislaţiei în vigoare.

Actul constitutiv nu este supus obligativităţii încheierii în formă autentică, putând avea forma unui înscris sub semnătură privată, cu excepţia următoarelor situaţii: - când printre bunurile subscrise ca aport în natură a capitalul social se află un teren; - când forma juridică a societăţii comerciale implică răspunderea nelimitată a asociaţilor sau a unora dintre ei, pentru obligaţiile sociale; - când societatea comercială se constituie prin subscripţie publică. Condiţiile legale de redactare a actului constitutiv sunt redate pe larg în tabelul 13.3. Condiţiile legale privind forma actului constitutiv Tabelul 13.3.
56

Categoria de comerciant Societatea în nume colectiv Societatea în comandită simplă Societatea cu răspundere limitată Societatea pe acţiuni cu constituire simultană Societate pe acţiuni constituită prin subscripţie publică Societatea pe acţiuni cu constituire simultană sau societatea cu răspundere limitată, dacă printre bunurile subscrise ca aport în natură la capitalul social se află un teren

Se redactează act Formă autentică constitutiv x x x x x x x x

Sub semnatură privată x x -

x

x

-

Etapa 5. R edactarea şi obţinerea declaraţiei pe propria răspundere a fondatorilor, a administratorilor şi a cenzorilor că îndeplinesc condiţiile prevăzute de lege. Declaraţia pe proprie răspundere se completează de: comercianţi persoane fizice; fondatorii şi asociaţii unei societăţi comerciale; administratori; cenzori; lichidatori; conducătorii sucursalei; reprezentanţii desemnaţi de persoanele juridice, prin contract de administrare, ca administratori sau lichidatori; reprezentanţii SRL cu asociat unic, persoana juridică. Nu pot fi fondatori persoanele care, potrivit legii, sunt incapabile sau care au fost condamnate pentru gestiune frauduloasă, abuz de încredere, fals, uz de fals, înşelăciune, delapidare, mărturie mincinoasă, dare sau luare de mită, precum şi pentru alte infracţiuni prevazute de legea societăţilor comerciale. Aceeaşi lege extinde prevederea de onorabilitate şi asupra administratorilor, cenzorilor şi reprezentanţilor unei societăţi comerciale, comanditaţilor şi lichidatorilor. Etapa 6. Deschiderea contului în bancă şi efectuarea, vărsămintelor reprezentând aportul în numerar la capitalul social, după caz. Etapa 7. Depunerea specimenului de semnătură la Registrul Comerţului sau la notarul public. Etapa 8. Solicitarea înregistrării în Registrul Comerţului, a înregistrării fiscale şi după caz, a autorizării, pe baza: - cererii de înregistrare în registrul Comerţului; - cereriide înregistrare fiscală; - cererii de autorizare (pentru persoanele juridice); - acte doveditoare; - declaraţia-tip pe propria răspundere (pentru autorizare). Solicitanţilor li se eliberează certificatul de înregistrare conţinând numărul de ordine din registrul comerţului şi codul unic de înregistrare atribuit de Ministerul Finanţelor Publice, însoţit de încheierea judecătorului-delegat, precum şi de alte acte prevăzute de prezenta lege. . 13.2. Cumpărarea unei afaceri existente
57

Întreprinzătorii care nu vor să treacă prin avatarurile înfiinţării unei firme noi pot cumpăra une deja existentă. Deşi ambele variante au ca scop deţinerea unei afaceri, modalităţile de realizare practică a lor sunt complet diferite. Şi cumpărarea unei afaceri existente are avantajele şi dezavantajele ei. A. Avantajele cumpărării unei afaceri existente Există suficiente argumente pentru a cumpăra o afacere deja existentă. Cele mai importante le redăm în continuare. a.Continuitatea. Avantajul esenţial al cumpărării unei afaceri existente îl reprezintă continuitatea activităţii. Furnizorii sunt cunoscuţi, clienţii ştiu foarte bine ce oferă afacerea. Acest lucru reprezintă un atu deosebit de important în comerţ şi servicii. În servicii, de exemplu, clienţii pot să nu-şi dea seama niciodată că firma a fost cumpărată. Dacă numele şi localul rămân neschimbate, clienţii pot crede că s-au făcut doar ceva schimbări de personal. De regulă, clienţii nu cunosc cine deţine afacerea şi nici nu sunt preocupaţi de acest lucru atât timp cât produsele şi serviciile sunt disponibile. b.Imagine formată. Unei firme de succes îi trebuie câţiva pentru a–şi forma o imagine favorabilă. Această imagine este adesea denumită “goodwill” şi măreşte şansele de succes ale cumpărătorului. De regulă, imaginea este asociată cu numele firmei. Dacă firma şi-a creat o imagine prin calitatea superioară a produselor şi serviciilor, atunci este logic să se cumpere şi numele firmei. c.Amplasament corespunzător. Firmele existente au adesea o foarte bună amplasare întrucât vechiul întreprinzător a avut posibilitatea de a alege dintr-un număr mai mare de variante decât sunt posibile în prezent. Specialiştii în marketing afirmă că există doar trei factori importanţi în succesul unei afaceri cu amănuntul “ amplasamentul, amplasamentul şi amplasamentul”. Deşi oarecum exagerată, această afirmaţie reliefează faptul că amplasarea este un factor deosebit de important în succesul unei afaceri. Dacă firma este amplasată într-o zonă bună, este de preferat cumpărarea afacerii. d.Relaţii cu furnizorii stabilite. Cumpărătorul unei afaceri existente nu trebuie să facă o evaluare a posibilităţilor de aprovizionare. Întreprinzătorul precedent a încheiat deja contracte de aprovizionare, pe care cumpărătorul numai le preia. e.Personal calificat. Cumpărătorul nu trebuie să recruteze, selecteze şi instruiască salariaţii care lucrează în afacere. Vânzătorul a avut grijă de acest lucru. Salariaţii reprezintă adesea cel mai important activ al firmei, în special imediat după cumpărare. f.Sistem de control prestabilit. Vânzătorul unei afaceri a introdus deja un sistem financiar, contabil şi de evidenţă pentru derularea normală a activităţilor. Cumpărătorul nu are de făcut decât cel mult unele ajustări la sistemele existente. g.Previziuni pe baza unor date reale. O afacere existentă are elaborate situaţii financiar contabile pe diferite perioade de timp. Acest fapt permite elaborarea unor previziuni mai realiste. h.Finanţare mai accessibilă. Deşi suma necesară cumpărării poate fi ridicată, creditorii sunt în general mai dispuşi să ofere împrumuturi unei firme existente decât unei firme noi. Aceasta în special pentru că firmele existente au disponibile informaţii financiar contabile privind evoluţia firmei în anii precedenţi. i.Posibilitatea cumpărării la un preţ de chilipir. Uneori afacerile sunt vândute la un preţ mai mic decât valorează. Această posibilitate dă un ultim avantaj al cumpărării în loc de a iniţia o afacere. Evident, nu toate afacerile se vând la preţuri mai mici. Unele sunt vândute la preţuri normale, altele vor fi supraevaluate. Şansa ca o afacere să fie vândută la un preţ mai mic depinde de motivele vânzării afacerii şi de modul în care este realizată vânzarea. Printre motivele de vânzare ale unei afaceri la un preţ mai redus sunt: problemele de sănătate, schimbări bruşte în viaţa personală etc. De asemenea, dacă vânzătorul se grăbeşte să “scape” cât mai rapid de afacere, o va vinde la un preţ mai mic.
58

j.O singură tranzacţie financiară. Cumpărarea unei afaceri presupune doar o singură tranzacţie financiară. Nu este necesară închierea de contracte noi cu furnizorii, clienţii, salariaţii, instituţiile financiare. Totul se reduce la încheierea contractului de vânzare-cumpărare. B. Dezavantajele cumpărării unei afaceri existente În cumpărarea unei afaceri unele avantaje pot deveni şi dezavantaje. De aceea, fiecare afacere trebuie evaluată în mod diferit. Printre dezavantajele cumpărării unei afaceri existente mai imporatnte sunt: a.Inexistenţa unei afaceri de vânzare. Găsirea unei afaceri de vânzarea poate fi uneori extrem de dificilă. Dacă se doreşte o afacere într-un domeniu specific de activitate şi o zonă geografică anume găsirea este şi mai dificilă. În acest fel potenţialul întreprinzător nu are decât trei alternative: să cumpere o afacere nedorită, să iniţieze o afacere sau să aştepte până când va găsi afacerea potrivită. b.Imagine nefavorabilă. Uneori afacerea în sine sau întreprinzătorul pot avea o imagine nefavorabilă. Schimbarea acesteia cere timp. Noul întreprinzător va avea de a face, cel puţin la început, cu scepticismul clienţilor şi, poate, al furnizorilor. c.Echipamente învechite şi stocuri demodate. Echipamentele cumpărate pot fi învechite, defecte sau ineficiente. Înlocuirea şi repararea lor poate fi costisitoare. De asemenea, stocurile pot fi demodate, prost alese sau cu o mişcare lentă. d.Dificultăţi privind personalul. Odată cu afacerea este preluat şi personalul. O parte din acesta poate să nu corespundă cerinţelor de lucru ale noului întreprinzător. Unul din motivele vânzării afacerii îl poate constitui faptul că vechiul întreprinzător a înfiinţat afacerea cu salariaţii existenţi, care i-au devenit foarte apropiaţi şi pe care nu îi poate concedia din motive sentimentale, deşi randamentul lor poate fi substanţial redus. Schimbările introduse de noul întreprinzător îi pot nemulţumi şi chiar înverşuna. Un alt aspect negativ îl poate constitui faptul că salariaţii de bază pot părăsi afacerea. Acest lucru poate avea urmări extrem de neplăcute în special în domeniul serviciilor, unde este foarte greu de separat serviciul respectiv de persoana care îl prestează. e.Amplasament necorespunzător. Dacă afacerea nu se află într-un loc adecvat, noul întreprinzător poate avea mari probleme. Acest lucru este critic în domeniul comerţului cu amănuntul şi unele servicii. Distanţa faţă de zonele comerciale, reputaţia proastă a cartierului, lipsa unei parcări pot crea serioase dificultăţi cumpărătorului. f.Situaţie financiară proastă. Cele mai multe afaceri supuse vânzării nu sunt prea profitabile sau înregistrează chiar pierderi. În evaluarea afacerii trebuie analizate cu atenţie cauzele unei astfel de situaţii. Dacă motivul îl constituie proasta amenajare tehnică, acest lucru poate fi îmbunătăţit. Dacă însă amplasarea este cauze dificultăţilor financiare întreprinzătorul trebuie să caute o altă afacere. g.Dificultatea introducerii schimbărilor. Într-o firmă existentă toate procedurile de lucru sunt stabilite. Modificarea acestora poate fi uneori foarte dificilă. Rezistenţa salariaţilor sau problemele financiare îngreuează mult acest proces. De asemenea, chiar dacă noul întreprinzător are idei inovative, acestea pur şi simplu nu pot fi introduse în cadrul existent al afacerii. h.Neonestitatea vânzătorului. De multe ori o afacere de vânzare nu este ce pare a fi. Unii vânzători pot fi neoneşti, atunci când motivează vânzarea afacerii. De asemenea, puţini sunt vânzătorii care oferă de bună voie informaţii nefavorabile lor. Ei consideră că descoperirea informaţiilor nefavorabile cade în responsabilitatea cumpărătorului. i.Schimbări imprevizibile. Unele schimbări imprevizibile, de care nici vânzătorul nu este conştient, pot avea un efect negativ asupra afacerii. De exemplu, zona poate fi modernizată, populaţia are tendinţe greu sesizabile de modificare, un concurent puternic poate apărea în zonă etc. Fiecare din aceste schimbări pot avea un impact devastatator chiar şi asupra unei afaceri de succes. j.Supraevaluarea afacerii. Preţul afacerii de vândut poate fi foarte ridicat datorită imaginii firmei, cercului de consumatori format, furnizorilor stabiliţi. Dacă se va plăti prea mult pentru toate
59

acestea, cumpărătorului îi va ramâne prea puţin, pentru a putea cumpăra afacerea. De asemenea, reaua voinţă a vânzătorului şi proasta evaluare a afacerii pot aduce mari prejudicii cumpărătorului. 13.2.2. Căutarea unei afaceri de cumpărat Dacă întreprinzătorul s-a decis să cumpere o afacere existentă, următorul pas îl reprezintă găsirea celei mai convenabile afaceri. Pentru aceasta, el trebuie să-şi stabilească o serie de criterii cu privire la ceea ce înseamnă o afacere convenabilă pentru el (domeniul de activitate, zonă etc.). După aceea, va căuta afacerea care să corespundă cel mai bine acestor criterii. Pentru aceasta va trebui să efectueze o serie de cercetări sau să-şi facă publică intenţia sa de cumpărare. Cercetarea domeniul de activitate. Căutarea unei afaceri în domeniul preferat de întreprinzător poate fi anevoioasă. În ramurile noi sau cu o dezvoltare fragmentară efortul de a găsi o afacere corespunzătoare poate fi deosebit de ridicat din cauza lipsei informaţiilor necesare. În ramurile cu tradiţie se pot găsi mai uşor informaţii despre firmele supuse vânzării. În tabelul 13.4 redăm câteva astfel de surse de informaţii. Surse de informaţii despre firmele puse în vânzare Tabel 13.4 Referinţe personale Reviste de specialitate Avocaţi Ziare Contabili Schimburi de exeperienţă Bancheri Consilieri de afaceri Centre de dezvoltare a afacerilor Furnizori Consultanţi în management Camera de Comerţ Reclama făcută de vânzător Acţionari Foşti salariaţi Cunoştinte Intermediari Salariaţi actuali Asociaţii comerciale Falimente Deşi este posibil să se găsească o afacere potrivită din aceste surse, unii experţi sugerează că este mai bine să se cumpere o afacere care nu a fost oferită spre vânzare. Pentru aceasta, întreprinzătorul trebuie să identifice afacerea care nu este oferită spre vânzare şi care îi satisface criteriile de alegere, să determine preţul “corect” şi să facă o ofertă deţinătorului afacerii. Cercetarea zonei preferate. Dacă întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere într-o anumită zonă, cercetarea se va opri, fireşte, la acea zonă. Pentru aceasta poate apela la aceleaşi surse de informaţii din tabelul 13.1 şi care sunt disponibile în zona respectivă. Apelarea la specialişti. Contra unei anumite sume, intermediarii vânzării afacerilor vor efectua cercetări privind afacerile supuse vânzării şi care satisfac criteriile întreprinzătorului. În felul acesta întreprinzătorul va fi scutit de efortul de a avea în vedere toate firmele supuse vânzării, dar care nu îi satisfac criteriile. Intermediarul îi poate oferi chiar o listă a tuturor firmelor din domeniu care îi satisfac exigenţele şi din care unele nu sunt supuse vânzării. La intermediar este recomandat să se apeleze şi atunci când întreprinzătorul doreşte să cumpere o afacere din altă zonă pe care nu o cunoaşte suficient. Reclama proprie. O ultimă metodă de căutare a unei afaceri de vânzare, adesea foarte eficientă, este publicarea unui anunţ fie în ziarele locale, fie în cele naţionale prin care se specifică intenţia de cumpărare a unei anumite firme. Aceasta poate aduce un număr semnificativ de oferte de vânzare care nu pot fi luate în considerare, dar şi unele oferte cu adevărat viabile. 13.2.3. Etapele procesului de cumpărare a unei afaceri
60

Cumpărarea unei afaceri existente presupune parcurgerea atât a unor etape oarecum similare iniţierii afacerii, cât şi etape specifice acestei acţiuni. În continuare, redăm etapele procesului de cumpărare a unei afaceri existente. a.Stabilirea unor obiective şi scopuri realiste. Întreprinzătorul trebuie să îşi definească în mod clar obiectivele pe care le are în vedere la cumpărarea unei afaceri. Dacă nu va face acest lucru, nu va putea avea o bază de evaluare a cercetărilor întreprinse pentru analiza afacerilor existente. b.Cercetarea pieţei. Şi pentru o afacere existentă trebuie avute în vedere cerinţele pieţei pentru un anumit produs sau serviciu. De aceea, va trebui evaluată atât cererea cât şi oferta existentă pe piaţă. În felul acesta se va evita cumpărarea unor produse sau servicii care au un ciclu de viaţă în declin. În plus, cercetarea pieţei îl va ajuta pe întreprinzător să se asigure că va intra pe nişa de piaţă dorită de acesta şi nu pe cea care s-a concentrat vânzătorul, care a avut eventual alte obiective. Elaborarea unui studiu de fezabilitate este recomandată şi în acest caz. Acest studiu trebuie să cuprindă următoarele elemente: populaţia – tendinţe, structura pe vârste, niveluri de venituri şi distribuţia acestora, piaţa – mărime totală, parte de piaţă, concurenţii de pe piaţă, investiţia cerută, randamentul investiţiei, impactul schimbărilor previzibile. c.Motivaţia vânzării afacerii. Vânzătorii menţionează diferite motive pentru care doresc să iasă din afaceri. Cele mai obişnuite sunt pensionarea, boala, problemele familiale, alte oportunităţi. Motivele reale ale vânzării afacerii pot fi însă cu totul altele. De aceea, cumpărătorul trebuie să contacteze concurenţii, clienţii, furnizorii, salariaţii, precedenţii deţinători ai afacerii şi băncile locale, pentru a constata dacă firma are de a face cu o concurenţă acerbă, dacă are o imagine proastă, datorii faţă de furnizori, probleme cu forţa de muncă, datorii faţă de bănci etc. Pot exista şi motive ascunse de vânzare a unei afaceri. Cunoaşterea adevăratului motiv pentru care este vândută afacerea îi dă cumpărătorului posibilitatea de a evalua cât mai realist afacerea. În tabelul 13.5 redăm câteva posibile motive de vânzare a unei afaceri, de la cele mai atractive până la cele mai puţin atractive. Motive de vânzare a unei afaceri Tabel 13.5 Motivele cele mai des invocate de vânzători 1. Pensionarea 2. Sănătatea 3. Dorinţa de a–şi schimba ocupaţia 4. O viaţă mai liniştită, cu banii obţinuţi din vânzare 5. Probleme legate de moştenire 6. Plictiseala de a conduce aceeaşi afacere 7. Neînţelegeri între parteneri Motivele mai puţin invocate de vânzători 8. Presiunea familiei 9. Neînţelegeri conjugale 10. O oportunitate mai favorabilă 11. Hărţuiala produsă de birocraţie, taxe, grupuri ale consumatorilor 12. Finanţare peste posibilităţile întreprinzătorului 13. Tendinţa de diminuare a cerinţelor pieţei 14. Pierderi datorită unor cauze nedepistate de întreprinzător Motivele cele mai puţin invocate de vânzători 15. Presiunea exercitată de marile firme 16. Restricţii de zonificare
61

17. Imposibilitatea de a face faţă concurenţei 18. Nemulţumirea salariaţilor 19. Dorinţa de a infiinţa o firmă concurentă cu un potenţial superior 20. Echipamentele au devenit învechite sau au o uzură pronunţată 21. Reglementări guvernamentale inhibitorii 22. Dificultăţi in aprovizionare 23. Localul a devenit neîncăpător 24. Produse sau servicii depăşite 25. Neînnoirea contractului de închiriere 26. Nevoie de capital circulant peste posibilităţile firmei 27. Plecarea salariaţilor cheie 28. Ameninţarea unor procese de anvergură 29. Venituri doar din vânzările precedente 30. Lichidare forţată Multe din aceste motive îi pot scăpa unui întreprinzător novice. Elaborarea unui studiu de fezabilitate îi va uşura însă demersul. d.Evaluarea situaţiilor financiare. Cumpărătorul trebuie să analizeze în continuare aspectele financiare ale firmei. Informaţii utile va obţine din bilanţ, situaţia patrimoniului, rezultate financiare, registrele contabile. Pentru a-şi forma o idee generală despre afacere, cumpărătorul trebuie să solicite situaţiile financiare de le înfiinţarea firmei. În felul acesta se va putea observa tendinţa profitului, ritmul de dezvoltare al afacerii, evoluţia vânzărilor. Transpunerea grafică a evoluţiei veniturilor din vânzări şi a marjei profitului va duce la o mai bună înţelegere a perspectivei firmei. În acelaşi timp se va putea vedea în ce stadiu al ciclului de viaţă se afla produsul. Cumpărarea unei afaceri cu produse aflate în stadiul de saturaţie poate fi foarte riscantă. Deşi situaţiile financiare pot avea o evoluţie favorabilă, vânzătorul este posibil să fi folosit diferite tehnici de “înfrumuseţare” a acestora - vinderea la un preţ foarte scăzut în ultima perioadă, vinderea la unii clienţi periferici etc. De mare ajutor în acest caz este un expert contabil, care va verifica acurateţea situaţiilor financiare, procedurile contabile folosite. De asemenea, furnizorii, băncile pot oferi informaţii relevante în acest sens. e.Evaluarea situaţiei bunurilor tangibile şi intangibile. Evaluarea stării fizice a bunurilor tangibile deşi cere un timp mai îndelungat este relativ uşor de efectuat. În funcţie de natura afacerii, bunurile fizice vor fi văzute, atinse, ascultate, mirosite şi poate chiar gustate. Dacă stocurile sunt în număr foarte mare se va face un control prin eşantionare. Multe stocuri pot fi învechite şi demodate, fără posibilitatea de a le mai vinde la un preţ acceptabil. Utilajele şi echipamentele trebuie verificate atât în timpul funcţionării cât şi în timpul staţionării. De asemenea, se vor cere informaţii despre planurile de reparaţii şi cheltuielile cu întreţinerea şi funcţionarea utilajelor. Şi echipamentelor de birou trebuie să li se acorde o atenţie deosebită. Multe din ele pot fi învechite şi în scurt timp inutile deoarece nu se mai găsesc piese de schimb. Şi în acest caz sfaturile unui expert sunt foarte utile. Evaluarea intangibilelor este cumva mai dificilă. Deoarece “goodwill-lul” – capacitatea unei firme de a fi profitabilă prin străduinţa întreprinzătorului - şi “talentul managerial” nu pot fi măsurate în mod direct, cumpărătorul va trebui să facă aceste evaluări pe baza informaţiilor primite de la alte persoane. Pentru aceasta vor trebui vizitaţi clienţii, furnizorii, firmele şi persoanele din împrejurime, precum şi alte persoane care au relaţii de afaceri cu firma respectivă, pentru a asculta părerile lor. Dacă imaginea este negativă va fi necesară o perioadă mai mare de timp pentru a o schimba. Dacă întreprinzătorul are o imagine pozitivă se pune problema menţinerii acesteia după plecarea vânzătorului. Şi în acest caz se pune problema duratei de timp necesară realizării aceleaşi imagini ca a vânzătorului.
62

f.Evaluarea relaţiilor de muncă, a moralei şi productivităţii. Această etapă este deosebit de importantă în cazul firmelor care depind într-o mare măsură de eficienţa salariaţilor. Chiar dacă firma are utilaje, echipamente şi stocuri de calitate, o politică de personal defectuoasă poate anula aceste avantaje. Ca şi goodwill-ul însă, evaluarea obiectivă a relaţiilor de muncă este dificil de realizat. Dificultatea creşte dacă vânzătorul încearcă să ascundă numulţumirile salariaţilor. De aceea, este necesar să se discute informal cu salariaţii cheie pentru a le afla gândurile. De asemenea, este bine să ştie dacă o parte din acest personal va pleca odată cu vânzătorul. Trebuie aruncată o privire şi asupra structurii personalului şi a calificării acestuia. g.Investigarea aspectelor legale ale cumpărării şi continuării activităţii. Clarificarea aspectelor legale ale tranzacţiei este deosebit de importantă. Cumpărătorul trebuie să se intereseze dacă firma supusă vânzării nu este în litigiu privind dreptul de proprietate, dacă este ipotecată sau acţionată în justiţie de clienţi sau furnizori. Trebuie văzut dacă în următorii ani nu sunt restricţii legale de zonificare, cerinţe speciale de protecţie a mediului, restricţii de construire etc. Dacă clădirea este închiriată, trebuie analizaţi termenii şi condiţiile de închiriere. Contractele cu furnizorii şi beneficarii trebuie şi ele analizate. Un specialist în domeniu este de un real ajutor şi în acest caz. h.Determinarea valorii afacerii. Probabil că cea mai dificilă etapă în cumpărarea unei afaceri o constituie determinarea unui preţ acceptabil. Calcularea valorii activelor tangibile ale firmei nu ridică, în mod normal, probleme deosebite, însă evaluarea bunurilor intangibile, cum este privilegiul de a cumpăra o afacere stabilă (goodwill), crează aproape întotdeauna probleme serioase. Vânzătorul speră ca acest privilegiu să reflecte munca grea depusă pentru ca afacerea să devină stabilă. Cumpărătorul, totuşi, doreşte să plătească în plus numai pentru acele active intangibile care îi aduc un venit suplimentar. i.Elaborarea ofertei de cumpărare. După ce s-a determinat valoarea afacerii, cumpărătorul şi reprezentantul său vor întocmi o ofertă de cumpărare, din care nu trebuie să lipsească următoarele elemente: preţul oferit, metoda de plată, condiţiile de închiriere, prevederi privind contractele, asistenţa din partea vânzătorului o anumită perioadă de timp, clauze privind preluarea personalului, documentele de lucru, activele intangibile, asumarea responsabilităţii, prevederi privind concurenţa neloială. j.Negocierea cumpărării şi încheierea afacerii. Oferta de cumpărare trebuie prezentată vânzătorului. Este puţin probabil ca acesta să accepte oferta fără negocierea preţului sau a unor termene şi condiţii din ofertă. Desigur, preţul final nu poate fi mult diferit de cel estimat, însă cumpărătorul trebuie să-şi dea seama că preţul pe care-l va plăti este influenţat de capacitatea sa de a negocia. El nu trebuie să confunde "preţul" cu "valoarea". Valoarea reprezintă ceea ce merită afacerea, iar "preţul" este suma cu care sunt de acord cei doi parteneri de tranzacţie. Pe de o parte, vânzătorul va urmări: obţinerea unui preţ cât mai mare; încheierea unui contract în care să se specifice banii primiţi; evitarea unor termene contractuale nerezonabile. Pe de altă parte, cumpărătorul ar dori: obţinerea unui preţ cât mai mic; negocierea unor termene de plată favorabile; existenţa unor registre cu date veridice şi oneste. Înainte de a începe negocierea, cumpărătorul trebuie să aibă în vedere câţiva factori, cum sunt: intensitatea dorinţei vânzătorului de a vinde; termenul de încheiere a afacerii; modul de efectuare a plăţii, impactul condiţiilor economice asupra preţului afacerii. Preţul afacerii tinde să urmeze condiţiile economice generale. Vânzătorul îşi vinde afacerea în condiţii bune în situaţiile de prosperitate, iar cumpărătorul este favorizat în perioadele de recesiune. Procesul de negociere este simplu, însă specific fiecărui participant la negociere. Ambii parteneri doresc să-şi îndeplinească dorinţele, însă tranzacţia nu se va realiza, dacă ei nu ajung la un acord. Recunoscând acest fapt, ei trebuie să-şi facă concesii reciproce, pentru a ajunge la o înţelegere convenabilă ambelor părţi. În figura 13.2 este reprezentat procesul de negociere a unei afaceri.

800.000

63

1.000.000
Zonă de negociere Cumpărător

Vânzător
1.400.000

1.200.000

Fig. 13.2 Reprezentarea grafică a procesului de negociere După cum se poate constata din figura de mai sus, atât cumpărătorul cât şi vânzătorul au limite superioare şi inferioare de câştig. Cumpărătorul va dori să achiziţioneze afacerea cu 800.000 lei, însă nu va plăti mai mult de 1.200.000 lei. Vânzătorul ar dori să primească 1.400.000 lei, însă nu va vinde cu mai puţin de 1.000.000 lei. Afacerea nu se va putea încheia dacă vânzătorul insistă să primească 1.400.000, iar cumpărătorul rămâne ferm la suma de 800.000 lei. Dacă însă partenerii sunt concesivi, se va ajunge probabil la o zonă de negociere. Aceasta reprezintă zona în care se poate realiza un acord. Ea are ca limită inferioară cel mai scăzut preţ pe care îl acceptă vânzătorul, iar limita superioară este preţul maxim pe care este dispus să-l dea cumpărătorul. Dinamica procesului de negociere şi potenţialul fiecărui preţ vor fi determinate în cele din urmă prin încheierea unui acord între parteneri la un preţ rezonabil pentru ambele părţi. Dacă ambele părţi au căzut de acord asupra preţului şi termenelor de plată, negocierea este terminată şi acordul trebuie formalizat prin contractul de vânzare-cumpărare. După ce s-au întocmit şi semnat toate documentele legale necesare, cumpărătorul poate începe derularea afacerii, dacă a fost aranjată finanţarea. 13.3. Franciza O altă modalitate de a intra în afaceri este franciza. Franciza reprezintă o oportunitate de afaceri prin care proprietarul unui serviciu sau produs înregistrat (francizor) garantează drepturi exclusive unei persoane (francizat) pentru distribuţia şi /sau vânzarea locală a serviciului sau produsului, în condiţiile respectării standardelor de calitate şi în schimbul unei plăţi sau redevenţe. Acordul legal dintre cele două părţi este denumit contract de franciză. În România, franciza este reglementată prin ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei. 13.3.1. Tipuri de franciză Există două tipuri principale de franciză: franciza de produs sau mărci de comerţ şi franciza de tip afacere. a.Franciza de produs sau mărci de comerţ (denumită şi franciză de prima generaţie). Acest tip de franciză permite francizatului să cumpere produse de la francizor sau să licenţieze marca lui comercială. Prin acest sistem, un singur producător stabileşte, de regulă, relaţii cu mai mulţi comercianţi pentru a face produsul disponibil într-o anumită zonă geografică, printr-o distribuţie exclusivă. Franciza de produs este utilizată de producătorii de autoturisme, băuturi răcoritoare, cauciucuri şi de staţiile de benzină. b.Franciza de tip afacere (denumită şi franciză de a doua generaţie) Prin acest tip de franciza, francizorul oferă francizatului nu doar produsul sau marca sa, ci întregul mod de derulare a afacerii – proceduri de operare, clădiri şi echipamente, standarde de calitate, precum şi toată gama de servicii necesare derulării afacerii: planificare, marketing, instruire, proceduri de control.
64

Franciza de tip afacere este utilizată îndeosebi de restaurantele de tip fast-food şi în industria hotelieră. Pe plan mondial acest tip de franciză are o tendinţă de creştere. 13.3.2. Domenii de activitate ale francizei Există trei domenii importante în care fiinţează francizele. Acestea sunt: a. Franciza de distribuţie presupune acordarea francizatului dreptul de a vinde anumite produse sub marca de fabrică sau de comerţ a francizorului (producătorului) printr-o reţea de distribuire selectivă şi limitată. Aceasta are trei variante. Franciza producător-comerciant cu amănuntul. În cele mai multe cazuri, producătorul acordă licenţa unui debuşeu cu amănuntul pentru a depozita şi comercializa linia sa de produse. Exemple de acest fel de franciză sunt cele ale producătorilor de automobile şi camioane, echipamente agricole, produse petroliere, pantofi, vopsele. În acest caz, rolul principal al francizatului este de a furniza un debuşeu într-o piaţă distinctă în care consumatorul poate obţine imediat produsele. Francizatul are foarte puţine cunoştinţe referitoare la felul produselor de comercializat. Franciza comerciant cu ridicata-comerciant cu amănuntul. În această situaţie, francizorul recrutează comercianţi cu amănuntul independenţi pentru a deveni în mod voluntar francizaţi. Exemple de acest tip sunt companiile Goodyear şi Firestone. Cele două feluri de franciză se mai numesc şi francize de retail (cu amănuntul). Franciza producător-comerciant cu ridicata. În acest caz, francizatul realizează unele din activităţile de producţie şi distribuie produsele la comercianţii cu amănuntul. Ca şi în varianta precedentă, francizatul are un control redus asupra produselor de distribuit. Exemple de acest tip de franciză sunt companiile de băuturi alcoolice, răcoritoare. În franciza de băuturi răcoritoare, producătorul furnizează siropul sau concentratul comerciantului cu ridicata francizat, care adaugă ingredientele, ambalează produsele şi le distribuie comercianţilor cu amănuntul locali. În toate cele trei variante, francizatul este producător, iar francizatul distribuitor. În România, peste 50% din totalul francizelor sunt înfiinţate în domeniul retailului (87 de reţele din totalul de 171). b. Franciza serviciilor presupune acordarea francizatului dreptul de prestare a unor servicii. În România, ponderea francizelor din domeniul serviciilor este de 45%. Exemple de francize în domeniul serviciilor sunt lanţurile hoteliere: Hilton, Holiday Inn, Sheraton; închirierea de autoturisme: Herz, Avis; asigurările: American Insurance Company, În perspectiva integrării României în Uniunea Europeană franciza serviciilor va cunoaşte o dezvoltare explozivă. c. Franciza din industrie presupune procese de prelucrare. În România, ponderea francizelor din industrie este de numai 5% (doar 6 reţele), deoarece efortul investiţional şi conceptual este mult mai mare. Exemple de acest fel sunt cele din industria fast food şi alimentară: McDonald's, Burger King, Kentuchy Fried Chicken, Pizza Hut. 13.3.3. Evaluarea francizei Alegerea francizei ca modalitate de intrare în afaceri se face pe baza evaluării avantajelor şi dezavantajelor acesteia şi compararea lor cu cele ale celorlalte modalităţi de intrare în afaceri. A. Avantajele francizatului O franciză este avantajoasă pentru multe motive. Iată care sunt acestea. a. Produse şi servicii verificate. Avantajul esenţial al francizatului este că intră într-o afacere cunoscută, cu produse şi servicii bine primite de clienţi. Aceştia sunt deja conştienti de calitatea şi reputaţia produselor sau serviciilor pe care le oferă franciza. Francizorul a făcut cunoscut clienţilor printr-o reţea natională de publicitate aceste produse sau servicii.

65

b.Asistenţă tehnică şi managerială. Francizorul oferă asistenţă încă din faza iniţială. Astfel, se oferă sugestii privind alegerea locului francizei, amenajarea tehnică şi fizică, instruire în management, alegerea personalului şi instruirea acestuia. De asemenea, pe parcursul derulării activităţii asistenţa este asigurată în mod continuu prin cursuri de perfecţionare şi actualizare a cunoştinţelor. c.Putere de cumpărare superioară. Facând parte dintr-un sistem, francizorul poate cumpăra în condiţii avantajoase materiale, echipamente, servicii de la furnizorii agreaţi de francizor. Uneori chiar francizorul poate aproviziona francizaţii, care se pot bucura şi de bonificaţii, dacă achiziţionează bunuri în cantităţi mai mari. d.Reclamă la scara naţională. Deoarece multe francize au o recunoaştere largă, francizorul practică o reclamă la scară naţională, de care beneficiază şi francizatul. e.Recunoaştere imediată. Marile lanţuri de francize au importantul avantaj al recunoaşterii imediate. Multe firme noi trebuie să aştepte luni şi chiar ani pentru a fi recunoscute. f.Asistenţă financiară. În multe cazuri francizorul acordă asistenţă financiară francizatului. Dacă pentru o afacere existentă vânzătorul solicită plătirea întregii sume, francizorul arareori cere acest lucru, eşalonând plata francizei. g.Capital de lucru mai redus. O franciză poate fi deschisă de cele mai multe ori cu mai puţin capital de lucru decât in cazul iniţierii unei afaceri sau cumpărării uneia existente. Aceasta pentru că, de regulă, nu este nevoie de prea multe stocuri. Cunoştinţele şi experienţa francizorului referitoare la nivelul stocurilor şi nivelul de reaprovizionare pot reduce în mare măsură demodarea, risipa sau ruptura de stoc. h.Posibilităţi de creştere superioare. Francizorul acordă prin contractul de franciză drept exclusiv de a opera franciza într-o anumită zonă geografică. În felul acesta francizatul nu va avea un concurent direct în limitele acelei zone geografice şi se va putea dezvolta mai rapid. În plus, francizorul acordă asistenţă francizatului, atunci când doreşte să-şi extindă afacerile. i.Standarde recunoscute. Francizorul impune standarde de calitate deosebite, recunoscute de clienţi. În orice restaurant din lume de tip McDonald’s ar intra un client va găsi acelaşi lucru: curăţenie, servicii deosebite, produse de calitate. j.Şanse de succes mai mari. Deşi achiziţionarea unei francize nu garantează în mod automat succesul, şansele de supravieţuire ale unei francizei sunt mult mai mare decât în cazul iniţierii unei afaceri proprii. Sprijinul financiar, material şi de management dat de francizor contribuie în mare măsură la succesul afacerii. In România, rata de succes a francizelor este estimată la 93%. B. Dezavantajele francizei Deşi prin contractul de franciză se stabileşte o relaţie reciproc avantajoasă între francizor şi francizat, franciza are şi o serie de dezavantaje, pe care le redăm în continuare. a.Costul ridicat al francizei. Toate avantajele oferite de francizor costă. Costul francizei cuprinde suma iniţială cu care este achizitionată franciza, un anumit procent din profit ca redevenţă şi cheltuieli de de reclamă pe parcursul desfăşurării activităţii. În România, taxa de intrare pentru aderarea la reţelele de franciză variază între 500 şi 250.000 Euro. Redevenţele din domeniul retailului variază între 0 şi 5-6%, iat cele din servicii între 6 şi 20%. Taxa de publicitate variază între 3şi 6%. b.Dependenţă puternică faţă de francizor. Franciza presupune respectarea strictă a unor operaţii standardizate. Pentru persoanele creative şi cu un spirit de independenţă ridicat acest lucru reprezintă un serios impediment. c.Speranţe neîmplinite. Achiziţionând o franciză, întreprizătorul se aşteaptă să primească tot sprijinul din partea francizorului. Totuşi, unii francizori nu îşi ţin promisiunile făcute. Dacă francizatul nu este atent atunci când încheie contractul sau nu consultă un jurist, s-ar putea trezi că
66

în contract nu sunt menţionate unele prevederi pe care francizorul a fost de acord iniţial să le introducă. d.Imagine nefavorabilă, datorită principiului dominoului. Dacă unii francizaţi nu respectă standardele de performanţă, iar francizsorul tolerează acest fapt, se poate deteriora imaginea tuturor francizaţilor. Clienţii văd franciza ca pe un tot întreg şi mesajul transmis de o singură franciză se propagă asupra tuturor celorlalte francize. e.Expirarea termenului francizei. Francizele sunt vândute pe un număr determinat de ani (de regulă, între 5 şi 20 de ani). După această perioadă, francizatul trebuie să încheie un nou contract de franciză, ceea ce presupune cheltuieli suplimentare. f.Restricţii privind vânzarea francizei. Dacă francizatul doreşte să vândă franciza, el nu o poate face decât cu acordul francizorului, care va accepta vânzarea numai la un cumpărător agreat de el. 13.3.4. Contractul de franciză Documentul prin care se stipulează drepturile şi obligaţiile francizorului şi francizatului se numeşte contract de franciză. El este întocmit de francizor şi cele mai multe prevederi sunt în favoarea sa. De aceea, el trebuie citit cu atenţie de francizat şi numai după o negociere convenabilă trebuie semnat. Cele mai importante prevederi ale unui asemenea acord sunt: costul achiziţiei francizei; redevenţe – calculate ca procent din vânzările brute, cheltuieli de publicitate – calculat de regulă ca procent din vânzările nete; prevederi privind durata francizei; condiţiile de reînnoire a francizei; prevederi privind dreptul de distribuţie exclusivă; prevederi privind standardele de calitate; prevederi privind aprovizionarea; înfăţişarea clădirii; modul de ţinere a evidenţei financiar contabile; prevederi privind personalul (instruire, înfăţişare); programul de lucru; echipamente şi modul lor de întreţinere. Desigur, unele prevederi pot lipsi, în funcţie de specificul francizei. De asemenea, unele dintre ele nu sunt negociabile – programul de lucru, înfăţişarea generală, modul de ţinere a evidenţei, echipamentele şi modul lor de întreţinere. 13.4. Incubatoarele de afaceri Pentru creşterea competitivităţii economice în România, prin dezvoltarea IMM-urilor şi crearea de noi locuri de muncă a fost elaborat Programul Naţional Multianual pe perioada 2004 – 2008 pentru înfiinţarea şi dezvoltarea incubatoarelor tehnologice şi de afaceri al ANIMMC. Programul va realiza acest lucru prin înfiinţarea de noi incubatoare de afaceri, care vor asigura IMM-urilor servicii de sprijin subvenţionate. Încubatorul de afaceri este un laborator economic care oferă asistentţă IMM-urilor şi care contribuie la stimularea şi cultivarea talentului antreprenorial. Acesta pune la dispoziţie asistenţă şi spaţiu pentru schimbul de idei, cursuri de pregătire şi perfectionare, programe de pregătire pentru manageri şi salariati, oferă consultanţă gratuită şi uşurează contactele cu bănci si parteneri. Primele incubatoare de afaceri (IA) au fost înfiinţate în România la începutul deceniului '90, în principal cu asistenţă Phare/CRIMM. Au fost înfiinţate ulterior mai multe astfel de incubatoare, finanţate cu ajutorul diverşilor donatori, ca de exemplu: Phare, prin intermediul Programului FIMAN / PAEM şi Banca Mondială, în regiuni subdezvoltate sau în regiuni afectate de declinul industrial şi restructurare. În cadrul programului Phare/PAEM a fost publicat un manual al incubatoarelor de afaceri, care cuprinde toate elementele de bază şi etapele care trebuie parcurse pentru înfiinţarea şi funcţionarea Incubatoarelor de Afaceri. Beneficiarii programului sunt potenţiali întreprinzători, constituiţi în societăţi comerciale organizate în temeiul Legii nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată şi care, la data solicitării, îndeplinesc cumulativ condiţiile Legii nr. 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii şi criteriile de eligibilitate specificate mai jos:
67

IMM-urile nou înfiinţate care au potenţial de dezvoltare ridicat, trebuie să prezinte un proiect fezabil de dezvoltare prin care să permită crearea a minimum 3 locuri de muncă în următorii 2 ani. În cadrul programului sunt definite ca IMM nou înfiinţate: - Agenţii economici, care în termen de două luni de la data selecţiei prezintă dovada obţinerii înregistrării şi autorizării societăţii comerciale la Oficiul Registrului Comerţului de pe lângă tribunalul unde îşi are sediul societatea, în zonele ţintă în care sunt amplasate incubatoarele de afaceri care fac obiectul prezentului program; IMM nou înfiintate, selectate sunt obligate ca in termen de 2 luni, de la data încheierii contractului de servicii/închiriere cu Administratorul Incubatorului, să-şi înceapă desfăsurarea activităţii în cadrul incubatorului. - Agenţii economici vor respecta criteriul de independenţă, aşa cum este acesta definit în alin. (2) art.3 din Legea nr.346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii; - Desfăşoară activităţi de producţie de bunuri şi/sau servicii. Nu beneficiază de prevederile programului: societăţile bancare, societăţile de asigurare şi reasigurare, societăţile de administrare a fondurilor financiare de investiţii, societăţile de valori imobiliare, societăţile cu activitate principală de comerţ, activităţi de intermedieri financiare, activităţi auxiliare intermedierilor financiare, activităţi de intermedieri imobiliare, activităţi juridice, de contabilitate şi revizie contabilă, consultanţă în domeniul fiscal, consultanta in afaceri, selecţia şi plasarea forţei de muncă, alte activităţi prestate în principal întreprinderilor. Se va alege maximum 20 de întreprinzători / incubator, în baza planurilor de afaceri întocmite de către aceştia, în vederea constituirii de societăţi comerciale, dintre care: - maximum 10 societăti comerciale vor fi nou înfiinţate; - minimum 10 societăţi comerciale vor prezinta un istoric de funcţionare de maximum 2 ani la data înscrierii în incubator. Selecţia beneficiarilor se va face prin procedura de licitaţie de proiecte şi va ţine cont de criteriul de fezabilitate al acestor propuneri, evidenţiind următoarele aspecte: idea de afaceri, aspecte referitoare la implementarea proiectului, marketing, structura organizaţională, resurse financiare, riscuri şi oportunităţi, resurse umane şi aspecte juridice, etc. Incubatorul de Afaceri asigură următoarele tipuri de servicii şi utilităţi IMM-urilor beneficiare: A) - facilităţi comune : - spaţiul incubatorului , inclusiv spaţiile pentru întâlniri de afaceri, expoziţii, instruiri,care este pus la dispoziţia IMM-urilor, în condiţii de calitate şi la preţuri convenabile; - asigurarea cu utilităţi a spaţiilor de lucru (energie termică, electrică, apă, gaz); -servicii de telecomunicaţii (telefon, fax, e-mail, internet); - servicii de pază; B) - servicii comune : - asigurarea serviciilor de administrare, secretariat; - asigurarea serviciilor de informare şi documentare; - prevenirea problemelor de mediu; - cooperarea între investitori în cadrul incubatorului. C) - servicii specializate oferite contra cost: - consultanţă şi asistenţă în elaborarea planurilor de afaceri şi de marketing, studiilor de fezabilitate, surselor şi metodelor de finanţare a investiţiilor în scopul contractării altor finanţări complementare de către beneficiarii programului; - consultanţă şi instruire în managementul afacerilor şi managementul investiţiilor comune realizate de către firmele incubate; - asistenţă acordată IMM în procesul de dezvoltare de noi produse şi servicii; - asistenţă pentru dezvoltarea de parteneriate naţionale şi internaţionale; - servicii de training, traduceri şi publicitate; - înlesnirea accesului IMM la baza de date şi la experienţa universităţilor acreditate de
68

-

Ministerul Educaţiei şi Cercetării; consultanţă privind protejarea drepturilor de proprietate intelectuală şi industrială; asistenţă acordată IMM incubate în corelarea activităţilor cu cele ale întreprinderilor existente în zonă; asistenţă acordată IMM incubate în scopul diversificării capacităţii acestora de a-şi comercializa produsele in afara zonei de amplasare a incubatorului; promovarea imaginii firmelor ce operează în cadrul incubatorului, etc.

De asemenea, Programul va oferi IMM incubate posibilitatea de a colabora cu institutii bancare, societăţi/programe de micro-finanţare, fonduri locale de garantare a creditelor pentru IMM, alte autorităti publice centrale/locale, finanţatori internaţionali, sau alte entităţi, etc. Perioada maximă de incubare pentru un IMM este de 36 de luni. Ciclul de incubare are trei etape: Etapa 1 - 12 luni de la data aprobării admiterii în incubator. În decursul acestei etape, programul poate acorda un ajutor financiar nerambursabil de maximum 400 milioane ROL / 40.000 RON, reprezentând: - 60% din valoarea fără TVA a cheltuielilor aferente înfiinţării fiecărei societăţi comerciale care urmează să fie incubată; - 40% din valoarea fără TVA a utilităţilor comune aferente fiecărui IMM incubat, în conformitate cu prevederile legale în vigoare; - 30% din valoarea totală fără TVA a serviciilor specializate; Etapa 2 - Până în luna a 24-a de la admiterea în IA. În decursul acestei etape, programul poate acorda un ajutor financiar nerambursabil de maximum 300 milioane ROL / 30.000 RON, reprezentând: - 30% din valoarea fără TVA a utilităţilor comune aferente fiecărui IMM incubat, în conformitate cu prevederile legale în vigoare - 20% din valoarea totală fără TVA a serviciilor specializate; Etapa 3 - Până în luna a 36-a de la admiterea în IA. In decursul acestei etape, programul poate acorda un ajutor financiar nerambursabil de maximum 250 milioane ROL / 25.000 RON, reprezentând: - 20% din valoarea fără TVA a utilităţilor comune aferente fiecărui IMM incubat, în conformitate cu prevederile legale în vigoare Vor fi excluse din incubator firmele care nu îndeplinesc următoarele condiţii: - păstrarea numărului de locuri de muncă nou create de către IMM incubate: - minim 3 locuri de muncă nou create, în următorii 2 ani de funcţionare în cadrul incubatorului, pentru IMM nou înfiinţate; - minim 3 locuri de munca nou create, in următorul an de funcţionare în cadrul incubatorului, pentru IMM cu un istoric de funcţionare de cel mult 2 ani; - performanţe economice: creşterea cifrei de afaceri a IMM incubate cu minim 10% per an fiscal; - contracte încheiate cu parteneri economici din afara ariei geografice de amplasare a incubatoarelor de afaceri; - respectarea obligaţiilor contractuale asumate prin contractul de închiriere/servicii încheiat cu Administratorul Incubatorului. În prezent, în România numărul şi impactul incubatoarelor de afaceri este destul de scăzut, pentru a satisface nevoile specifice ale IMM-urilor aflate în stadiul de început de dezvoltare al afacerii, sau care funcţionează deja. Distribuţia geografică inegală şi rata de supravieţuire foarte mică, au făcut ca o serie de incubatoare înfiinţate cu sprijin internaţional să înceteze să funcţioneze în momentul în care s-a încheiat finanţarea, dat fiind faptul că sprijinul din partea autorităţilor locale / guvernului / sectorului privat a fost inexistent sau insuficient pentru a le menţine în funcţiune până când acestea ar fi putut să se autosusţină.
69

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Întrebări recapitulative: Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor iniţierii unei afaceri. Prezentaţi filiera de înfiinţare a unei firme proprii. Care sunt cerinţele ce trebuie avute în vedere la alegerea numelui firmei? Ce particularităţi are actul constitutiv, în funcţie de forma de societate comercială? Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor cumpărării unei afaceri. Cum aţi ierarhiza metodele de determinare a valorii afacerii în funcţie de gradul lor de aproximare? Prezentaţi metodele invocate pentruurtu vânzarea unei afaceri, în funcţie de gradul lor de credibilitate. Faceţi o comparaţie a avantajelor şi dezavantajelor fracizei, din perspectiva întreprinzătorului.

Teste: 1. Dezavantajele principale al iniţierii unei afaceri sunt: a. flexibilitatea, amplasarea adecvată, imagine nefavorabilă b. riscul ridicat, birocraţia, dificultăţi de finanţare c. incompetenţa salariaţilor, echipamentele învechite, dificultatea introducerii schimbărilor d. nici un răspuns nu este corect 2. Care dintre următoarele constituie un dezavantaj al cumpărării unei afaceri existente? a. O singură tranzacţie financiară b. Continuitatea operaţiilor c. Câştig imediat d. Schimbări imprevizibile 3. Avantajele francizei sunt: a. Reclamă la scară naţională b. Asistenţă financiară c. Recunoaştere imediată d. Produse standardizate 4. Franciza de produs este folosită îndeosebi de restaurantele fast-food: a. adevărat b. fals CAPITOLUL XIV ALEGEREA FORMEI JURIDICE DE DESFĂŞURARE A ACTIVITĂŢII Obiectivele capitolului În acest capitol sunt prezentate avantajele şi dezavantajele formelor juridice de desfăşurare a activităţii antreprenoriale în România. După parcurgerea acestui capitol veţi cunoaşte: - criteriile de alegere a celei mai corespunzătoare forme juridice de desfăşurare a activităţii antreprenoriale; - avantajele şi dezavantajelor organizării ca întreprinzători individuali şi asociaţii familiale; - avantajele şi dezavantajele societăţii în nume colectiv; - avantajele şi dezavantajele societăţii în comandită simplă; - avantajele şi dezavantajele societăţii în comandită pe acţiuni; - avantajele şi dezavantajele societăţii cu răspundere limitată; - avantajele şi dezavantajele societăţii pe acţiuni; - forma juridică cea mai corespunzătoare pentru posibila dumneavoastră afacere.
70

Dacă viitorul întreprinzător s-a decis să iniţieze o afacere, atunci el trebuie să aleagă cea mai potrivită formă de societate comercială. Fiecare dintre aceste forme are atât avantaje cât şi dezavantaje. Întreprinzătorul trebuie să se bazeze în alegerea sa pe o analiză atentă a tuturor aspectelor pro şi contra ale fiecărei forme juridice. 14.1. Criterii de alegere a formei juridice de desfăşurare a ativităţii antreprenoriale Pentru a determina forma juridică cea mai adecvată condiţiilor sale specifice, întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere următoarele criterii de alegere: - suma de bani necesară iniţierii afacerii şi a modului ei de obţinere; - calificarea specială şi competenţa pe care o are şi care îl vor ajuta în derularea cu succes a afacerii; - experienţa pe care o are în sfera de activitate a afacerii; - perspectiva de dezvoltare a afacerii şi talentul managerial al întreprinzătorului; - cota-parte din capitalul social care doreşte să o deţină şi, implicit participarea la luarea deciziilor şi împărţirea profiturilor; - taxele necesare iniţierii afacerii şi procedurii de constituire şi impozitele ce trebuie plătite; - protejarea bunurilor personale de creditorii afacerii; - responsabilitatea pe care înţelege să şi-o asume în caz de faliment; - măsura în care doreşte ca afacerea să continue în caz de incapacitate sau chiar de moarte; - dorinţa de a fi unic întreprinzător sau asocierea cu alte persoane; - dacă îl satisface obţinerea de profit din banii investiţi, fără a participa la luarea deciziilor; - răbdarea şi dispoziţia pe care o are pentru elaborarea unei documentaţii birocratice necesare iniţierii şi derulării unei afaceri de o relativ mai mare anvergură. Grafic, procesul de alegere a celei mai corespunzătoare forme se societate comercială se prezintă în fig. 14.1. Întreprinzătorul potenţial trebuie să evalueze care dintre aceşti factori sunt cei mai importanţi în luarea deciziei sale. Dacă nu poate exista o formă ideală de formă juridică, poate exista totuşi o formă juridică cea mai potrivită pentru fiecare împrejurare specifică. De aceea, nu trebuie pur şi simplu copiat exemplul unui întreprinzător precedent, chiar din acelaşi domeniu, ci trebuie analizate toate aspectele menţionate şi a alege forma cea mai potrivită potenţialului întreprinzător. În fig. 14.2 este prezentată importanţa relativă a fiecărei forme de societate comercială, în România. - capital necesar şi modul de obţinere a acestuia; - profitul net estimat; - calificări şi competenţe speciale; - experienţa în afaceri; S.N.C. - perspectiva de dezvoltare; S.C.S. - cota-parte de participare la capitalul social; Forme juridice S.C.A. - taxele necesare; S.A. Caracteristicile - existenţa surselor suplimentare de venit; S.R.L. afacerii - responsabilitatea asumată în caz de faliment; - continuitatea afacerii în caz de forţă majoră; - obţinerea de bani fără a participa la luarea deciziilor; - răbdarea şi dispoziţia pentru elaborarea documentelor birocratice

71

Fig. 14.1 Alegerea formei juridice în funcţie de caracteristicile afacerii
Societatea cu răspundere limitată Societatea în comandită pe acţiuni Societatea nume colectiv Societatea în comandită simplă Societatea pe acţiuni

Fig. 14.2 Ponderea diferitelor forme de societate comercială 14.2. Forme juridice de defăşurare activităţii antreprenoriale Activitatea antreprenorială se poate desfăşura sub două forme: persoane fizice şi asociaţii familiale; societăţi comerciale. 14.2.1 Persoane fizice şi asociaţii familiale Cea mai simplă formă de manifestare a iniţiativei particulare în economie o constituie desfăşurarea activităţii ca persoane fizice sau în cadrul asociaţiei familiale. Persoanele fizice pot fi cetăţeni care au domiciliul în România sau în spaţiul european. Ei pot fi autorizaţi să desfăşoare o activitate independentă în baza Legii 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activitatea în mod independent,de către primărie, cu înregistrare ulterioară la Oficiul registrului comerţului, prin Biroul Unic. Nu au personalitate juridică. Asociaţiile familiale se pot înfiinţa la iniţiativa unei persoane fizice şi se constituie din membrii de familie ai acesteia (soţul, soţia şi copii acestora care au împlinit vârsta de 16 anil la data autorizasociaţiei familiale, precum şi rudele acestora până la gradul al patrulea). Nu au personalitate juridică. Avantajele acestei forme de desfăşurarea a activităţii economice sunt următoarele: Taxele de autorizare sunt mai puţine şi mai reduse. Filiera de autorizare fiind mai scurtă şi taxele aferente sunt mai reduse. Modalitatea de impozitare este diferită. Impozitul pe venituri este mai mic decât la societăţile comerciale, în special pentru venituile mici, impozitul aplicat pe venit oferind avantajul conducerii afacerii de comerciantul însuşi. Sistemul de evidenţă contabilă este în partidă simplă. Dezavantajele desfăşurării activităţii sub forma întreprinzătorilor individuali şi a a sociaţiilor familiale sunt: Răspunderea nelimitată (cu întreaga avere a comerciantului). Nu se pot angaja persoane cu contract individual de muncă. La asociaţiile familiale pot lucra numai membrii familiei cu gospodărie comună. Posibilităţi mai reduse de finanţare/creditare. Investitorii şi creditorii nu se implică prea uşor în activităţi cu aceste categorii, datorită posibilităţilor lor financiare reduse. Posibilităţi mai reduse de dezvoltare a activităţii. Datorită puterii lor financiare reduse şi dezvoltarea este mult îngreunată.
72

Restricţii privind spaţiul folosit. Primăriile stabilesc categoriile de activităţi care nu pot fi autorizate în apartamente la bloc (cele producătoare de zgomot, noxe etc.). 14.2.2. Societăţi comerciale Se constituie ca persoane juridice, conform Legii nr. 31/1990 republicate, prin asociere între două sau mai multe persoane fizice sau juridice, pentru a efectua acte de comerţ. Societatea comercială dobândeşte personalitate juridică de la data înregistrării în Registrul comerţului. Societăţile comerciale se pot constitui în una din următoarele forme juridice : a) societate în nume colectiv (SNC); b) societate în comandită simplă (SCS); c) societate pe acţiuni (SA) - prin subscriere integrală şi simultană a capitalului social de către semnatarii actului constitutiv; - cu constituire prin subscripţie publică (societate pe actiuni deschisă); d) - societate în comandită pe acţiuni (SCA); e) - societate cu răspundere limitată (SRL). Societatea în comandită simplă şi în comandită pe acţiuni se caracterizează prin existenţa a două categorii de asociaţi: - comanditaţi – asociaţii care administrează societatea şi răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii; - comanditari – asociaţii care răspund numai până la concurenţa capitalului subscris. Filialele sunt societăţi comerciale cu personalitate juridică ce se înfiinţează într-una din formele de societate enumerate mai sus. Filialele vor avea regimul juridic al formei de societate în care s-au constituit. O societate comercială poate să deschidă în aceeaşi localitate cu sediul principal sau în alte localităţi, dezmembrăminte sub diferite forme: sucursale, depozite, magazine, agenţii etc. a. Societatea în nume colectiv. Societatea în nume colectiv este forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a tuturor asociaţilor. Alegerea partenerilor se face în primul rând în funcţie de calităţile şi interesele personale ale asociaţilor, de regulă, puţini la număr. Fiind o societate de persoane în care calităţile personale ale asociaţilor sunt factori hotărâtori pentru a se constitui şi funcţiona, societatea în nume colectiv realizează o concentrare redusă de capitaluri. Societatea în nume colectiv are atât avantaje cât şi dezavantaje. Avantajele societăţii în nume colectiv sunt următoarele: Nu este stabilit prin legislaţie un capital minim obligatoriu. Societatea în nume colectiv nu are nici o restricţie legală privind nivelul capitalului necesar. Costuri mai mici de înregistrare. Posibilitatea utilizării sistemului simplificat de contabilitate şi a impozitării venitului, în cazul întrunirii condiţiilor legale pentru microîntreprinderi. Flexibilitate în organizare şi conducere. Datorită simplităţii ei şi numărului redus de persoane, societatea în nume colectiv poate suferi uşor modificări în sistemul de organizare şi conducere. Păstrarea secretului. Unicul partener sau uneori şi asociatul său pot păstra mai uşor secretul afacerii decât acolo unde mai multe persoane cunosc acest secret. Dezavantajele societăţii în nume colectiv sunt: Răspunderea solidară şi nemărginită. Răspunderea nelimitată presupune că întreprinzătorul este personal răspunzător de toate datoriile întreprinderii sale. În caz de faliment, sunt vândute toate activele firmei şi dacă acestea nu acoperă toate datoriile, îi pot fi vândute şi activele sale personale pentru a acoperi datoria. Falimentul afacerii este de fapt şi falimentul întreprinzătorilor.

73

Accesibilitatea limitată de capital. Creşterea sau expasiunea societăţii necesită resurse financiare suplimentare. Totuşi, mulţi întreprinzători care aleg societatea în nume colectiv ca formă de societate comercială îşi folosesc, de regulă, aproape toţi banii în constituirea firmei şi adesea îşi pun drept garanţii bunurile personale. În aceste condiţii, întreprinzătorii care constituie o societate în nume colectiv vor reuşi să-şi dezvolte afacerea numai dacă au suficienţi bani, întrucât din împrumuturi există puţine şanse să-i obţină. Pregătirea profesională limitată. Întreprinzătorul care constituie o societate în nume colectiv poate să nu aibă cunoştinţe în toate domeniile de activitate pe care le presupune afacerea. Dacă întreprinzătorul are succes într-o afacere iniţială în care are experienţă, este tentat să-şi extindă afacerile şi în domenii la care nu se pricepe. În aceste condiţii, adesea va intra în încurcătură şi dacă mai este şi orgolios şi nu cere sau acceptă sfaturi, falimentul este iminent. b. Societatea în comandită simplă. Societatea în comandită simplă reprezintă forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi; comanditarii răspund numai până la concurenţa aportului lor. Avantajele societăţii în comandită simplă sunt aceleaşi ca şi cele ale societăţii în nume colectiv, cu menţiunea că pentru a se constitui cea dintâi trebuie să aibă cel puţin doi asociaţi: comanditaţii care răspund solidar şi nemărginit şi comanditarii care au răspundere limitată la aportul social subscris. Aportul comanditarilor poate fi constituit în numerar, în natură sau în industrie (aportul pe care un asociat îl aduce prin sarcinile, munca şi cunoştinţele sale profesionale), în timp ce aportul comanditarilor poate fi numai în numerar sau natură.Având o responsabilitate limitată, comanditarii participă la beneficii, nu şi la conducerea societăţii. Dezavantajul esenţial al acestei forme de societate comercială este acela că asociatul comanditar nu are dreptul de a interveni direct în actele întreprinderii, pentru promovarea şi bunul mers al afacerilor, el fiind un simplu consilier al administratorului. c. Societatea pe acţiuni. Societatea pe acţiuni reprezintă forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, acţionarii fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor. Această formă de societate comercială este cea mai complexă dintre toate formele de societăţi comerciale. Ea reprezintă o entitate distinctă de proprietarii acesteia şi poate angaja afaceri, încheia contracte, să stea în judecată şi să plătească taxe. Datorită acestei distincţii, proprietarii societăţii, denumiţi acţionari, pot să-şi vândă acţiunile lor fără a afecta derularea afacerilor. Societatea pe acţiuni are următoarele avantaje: Acţionarii săi au o răspundere limitată, fiind obligaţi doar la plata acţiunilor lor. În acest fel, creditorii societăţii nu pot ataca activele personale ale asociaţilor pentru a-şi acoperi datoriile societăţii la care sunt acţionari. Această protecţie legală este de o mare importanţă pentru investitorii potenţiali. Posibilitatea de a atrage capitaluri mari. Bazându-se pe protecţia răspunderii limitate, societăţile pe acţiuni s-au dovedit a fi cele mai eficiente forme de asociere în acumularea unor mari capitaluri. Limitând doar numărul (sau ponderea) acţiunilor pe care să le deţină un acţionar, societatea pe acţiuni poate lesne obţine bani fie pentru constituire, fie pentru expasiune. Durata potenţială de viaţă mai ridicată. Dacă nu este stabilită prin actele de înfiinţare durata, societăţile pe acţiuni au o durată potenţială de viaţă mai mare decât orice altă formă de societate comercială. Existenţa societăţii pe acţiuni nu depinde de soarta unei singure persoane sau a unui număr redus oameni. Ea are o viaţă mai lungă decât a celor care au înfiinţat-o. Această trăsătură îi conferă un alt avantaj major - tansferabilitatea proprietăţii. Transferabilitatea proprietăţii. Dacă unui acţionar nu-i convine cum evoluează societatea, el poate să-şi vândă acţiunile altcuiva. Acţiunile pot fi, de asemenea, transferate moştenitorilor din generaţie în generaţie. Zilnic, sunt tranzacţionate milioane de acţiuni. Dacă cineva doreşte să deţină acţiuni într-o anumită firmă şi altcineva este dispus să vândă acţiuni ale acestei firme, schimbul se poate lesne realiza. În timpul acestor tranzacţii afacerea se derulează normal. Posibilităţi superioare de valorificare a talentului, cunoştinţelor şi deprinderilor. Societatea pe acţiuni poate beneficia de cunoştinţele, deprinderile şi capacitatea unui număr mare de funcţionari superiori şi a consiliului de administraţie. Chiar şi micile întreprinderi pot atrage în consiliul lor de
74

administraţie persoane ale căror cunoştinţe şi experienţă le vor folosi în restructurarea direcţiei firmei. În multe cazuri funcţionarii superiori acţionează ca sfătuitori ai acţionarilor, având avantajul multor ani de activitate în aceeaşi societate. Obiect nelimitat de activitate. Societăţile pe acţiuni se pot înfiinţa în orice domeniu de activitate, desigur sub rezerva dreptului naţional al fiecărei ţări. Societăţile pe acţiuni au şi unele dezavantaje. Formalităţi multiple la înfiinţare care cer mult timp şi bani. Societăţile pe acţiuni pot fi constituite numai dacă se îndeplinesc următoarele formalităţi: întrunirea a cel puţin cinci membrii fondatori care trebuie să redacteze un proiect de statut; subscrierea publică a capitalului social şi consemnarea lui în anumite proporţii; întrunirea adunării generale constitutive şi adoptarea statutului etc. Aceste formalităţi cer o îndelungată activitate, ceea ce înseamnă importante cheltuieli pe care trebuie să le avanseze membrii fondatori. Plafon ridicat al capitalului minim. Societăţile pe acţiuni se pot constitui legal numai dacă au un capital minim de 25 milioane lei. Unele afaceri, precum comerţul cu amănuntul, nu au nevoie de un capital prea mare, însă dacă se constituie în societăţi pe acţiuni vor imobiliza fonduri care pot fi realizate şi pe alte căi, printre care obţinerea de credite pe termen, mediu sau lung. Numărul mare al membrilor fondatori. Un inconvenient important al societăţilor pe acţiuni îl constituie dificultatea reunirii a cinci parteneri cu interese comune pentru a se înfiinţa. În situaţia când un partener are păreri deosebite faţă de ceilalţi, acesta este pus net în dificultate decizională. Negociabilitatea acţiunilor. Deşi transferabilitatea acţiunilor este un avantaj esenţial al societăţilor pe acţiuni, totuşi negociabilitatea acţiunilor permite achiziţionarea de acţiuni care în foarte dese cazuri, nu sunt folosite pentru interesul pe care îl prezintă obiectul societăţii, ci pentru a fi speculate, în continuare, la bursă. De asemenea, achiziţionarea unui anumit pachet de acţiuni este determinată de interesul manifestat de un anumit grup financiar de a interveni în conducerea societăţii, cu scopul de a o orienta într-o direcţie care să corespundă intereselor proprii. Posibilităţi mai reduse de manifestare a talentului managerial. Atunci când membrii fondatori realizează că ei nu obţin toate avantajele din talentul lor antreprenorial pot avea resentimente faţă de deţinătorii de acţiuni. Ei vor avea impresia că cei care nu au investit "decât" bani au obţinut nişte avantaje gratuit, datorită ingeniozităţii şi muncii depuse de fondatori. Adesea ei nu mai sunt stimulaţi să contribuie la bunul mers al afacerii. Deşi nu este neaparat logic, acest lucru se poate întâmpla totuşi datorită faptului ca fiecare om vede aportul său ca fiind esenţial în bunul mers al afacerii. d. Societatea în comandită pe acţiuni. Societatea în comandită pe acţiuni reprezintă forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditaţi, asociaţii comanditari fiind obligaţi numai la plata acţiunilor lor. Ea cuprinde elemente atât din cadrul societăţilor în comandită simplă referitoare la situaţia şi activitatea comanditaţilor, cât şi din cadrul societăţii pe acţiuni care se referă la situaţia comanditarilor. Modul de constituire şi funcţionare al societăţilor în comandită pe acţiuni este mai apropiat de cel al societăţii pe acţiuni decât de cel al societăţii în comandită simplă. e. Societatea cu răspundere limitată. Societatea cu răspundere limitată reprezintă forma de asociere în care obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social, iar asociaţii, în număr limitat, răspund numai cu părţile lor sociale. Avantajele societăţii cu răspundere limitată sunt următoarele: Răspunderea limitată a asociaţilor. În cadrul societăţii cu răspundere limitată asociaţii sunt obligaţi numai la plata părţilor sociale, creditorii neputând deci urmări averea personală a asociaţilor pentru a acoperi datoriile întreprinderii. Formalităţi simple la înfiinţare. Pentru constituirea societăţii cu răspundere limitată este suficient să se redacteze statutul societăţii şi să se elaboreze contractul de societate. Capital minim acceptabil. Societatea cu răspundere limitată se poate constitui dacă aportul la capitalul social este de cel puţin 2.000.000 lei, împărţit în părţi sociale de cel puţin 5000 lei. Acest
75

fapt permite investirea unui volum relativ mic, capitalul nejucând primul loc, ci creditul obţinut de la partenerii comerciali sau de la organele bancare specializate. Limitarea superioară a numărului de asociaţi. Nu există o limită inferioară de asociaţi pentru constituirea societăţii cu răspundere limitată. Aceasta se poate înfiinţa chiar şi dacă există un asociat unic. În schimb, există o limită superioară care în România este de 50 asociaţi, ce nu permite penetrarea în sânul societăţii a unor persoane neagreate. În acest fel, părţile se cunosc, tratează avantajele, calităţile şi garanţiile pe care le prezintă, după care se ia decizia finală. Controlul asupra mersului afacerilor şi asupra gestiunii se poate realiza direct de asociaţi pe parcursul anului financiar şi constituiţi la sfârşitul anului în adunare ordinară. Este singura formă de societate comercială care poate avea un asociat unic. Toate celelalte forme de societate coercială necesită cel puţin doi asociaţi. Un asociat poate să înfiinţeze şi/sau să participe la oricâte S.R.L.-uri doreşte, fapt care nu se poate întâmpla în cazul celorlalte societăţi comerciale. Societatea cu răspundere limitată are şi unele dezavantaje. Obiect limitat de activitate. Obiectul de activitate al societăţilor cu răspundere limitată este limitat (nu se pot constitui societăţi cu răspundere limitată care să aibă ca obiect operaţiuni de asigurare, de depuneri şi economii, operaţiuni bancare, profesia de agent de schimb, societăţi de investiţii). O persoană poate fi asociat unic al unei singure S.R.L. O persoană poate participa la mai multe S.R.L.-uri care au doar mai mulţi asociaţi. Lipsa de continuitate a afacerii. Acest dezavantaj se înregistrează doar când există un singur întreprinzător. În caz de boală, afacerea poate avea de suferit, iar în caz de deces firma se dizolvă, dacă întreprinzătorul nu şi-a luat măsuri de a-şi pregăti un succesor. Dacă se încalcă aceste restricţii, societatea va fi dizolvată. În tabelul 14.1 prezentăm, în sinteză, un tabel comparativ privind alegerea celei mai corespunzătoare forme de organizare a afacerii. Tabel comparativ privind alegerea celei mai corespunzătoare forme de organizare a afacerii Tabel 14.1. Criterii PF SNC SA SRL AF SCS SCA Nr. persoane O persoană Minimum 2 Minimum 5 O persoană – SRL cu sau unic asociat sau membrii 2 – 50 asociaţi unei familii Capital minim 25 milioane lei 2 milioane lei Structura capital Obligatoriu Obligatoriu Obligatoriu Numerar în Opţional Opţional Opţional natură Admise Numai la SA prin Creanţe constituire simultană Răspunderea Nelimitată Nelimitată şi Numai cu Numai cu capitalul întreprinzătorulu (cu averea solidară, cu capitalul subscris, subscris i personală) excepţia asociaţilor cu excepţia comanditari asociaţilor comanditari Restricţii pentru Asociaţii nu pot lua Asociatul unic nu poate asociaţi parte ca asociaţi cu avea calitatea de unic raspundere asociat decât într-o nelimitată în alte singură societate societăţi
76

concurente, fără consimţământul celorlalţi asociaţi Procedura de înregistrare şi autorizare a funcţionării : Autorizarea x primăriei Rezervare firmă/ x x x emblemă Redactare act x x constitutiv Dovadă sediu x x x Depunere capital x x social Constituire dosar x x x Înregistrare în x x x Registrul comerţului Autorizarea x x x funcţionării : Declaraţie Declaraţie pe Declaraţie pe PSI, sanitară, pe propria propria răspundere propria sanitarărăspundere răspundere veterinară, protecţia muncii, protecţia mediului Durata de 3 zile 3 zile 3 zile constituire La ce institutii Primărie Biroul Unic Biroul Unic trebuie să Biroul Unic meargă Întreprinzatorul Evidenţa Contabilitat Contabilitate în Contabilitate în x financiar e în partidă partidă dublă partidă dublă contabilă a simplă afacerii Sistemul de Impozit pe Impozit pe profitxx Impozit pe impozitare venitul profitxx anual Administrarea şi Nu există Un administrator -Unic controlul reglementăr sau mai mulţi administrator sau i exprese administratori consiliu de numiţi prin actul administraţie constitutiv sau - Controlul este aleşi, ulterior, de asigurat de cel adunarea asociaţilor puţin trei cenzori, care au tot atât supleanţi

x x x x x x x Declaraţie pe propria răspundere

3 zile Biroul Unic

Contabilitate în partidă dublă Impozit pe profitxx - Un administrator sau mai mulţi administratori, numiţi prin actul constitutiv sau aleşi ulterior, de adunarea asociaţilor - Controlul este exercitat de asociaţi sau, facultativ de un cenzor (dacă numărul asociaţilor trece de 15, numirea cenzorilor este obligatorie)

77

Legendă: PF: persoană fizică, AF: asociaţie familială, SNC: societate în nume colectiv, SCS: societate în comandită simplă, SA: societate pe acţiuni, SCA: societate în comandită pe acţiuni, SRL: societate cu răspundere limitată

Întrebări recapitulative: 1. Care sunt avantajele pe cale le au întreprinzătorii individuali şi asociaţiile familiale? Dar dezavantajele. 2. Ce elemente stau la baza evaluării societăţii în nume colectiv? 3. De ce societatea în comandită pe acţiuni nu este foarte preferată de întreprinzători? 4. Argumentaţi de ce societatea cu răspundere limitată este cea mai preferată de întreprinzători. 5. Cum afectează conflictele personale parteneriatul în afaceri? Teste: 1. Forma ideală de societate comercială este: a. Societatea în nume colectiv b. Societatea cu răspundere limitată c. Societate pe acţiuni d. Nu există o formă ideală de societate comercială 2. Societatea în nume colectiv are următorul avantaj: a. Răspunderea limitată a asociaţilor b. Flexibilitate în organizare şi conducere c. Posibilitatea de a atrage capitaluri mari d. Capital minim acceptabil 3. Forma de societate comercială care poate avea asociat unic este: a. Societatea în nume colectiv b. Societatea cu răspundere limitată c. Societatea în comandită simplă d. Orice societate comercială trebuie să aibă cel puţin doi asociaţi 4. Societatea în nume colectiv este o societate de: a. Capital b. Persoane c. Mixtă d. Nici un răspuns nu este corect 5. Societatea pe acţiuni este o societate de: a. Capital b. Persoane c. Mixtă d. Nici un răspuns nu este corect

CAPITOLUL XV FINANŢAREA NOII AFACERI Obiectivele capitolului În acest capitol se prezintă categoriile de capital necesar iniţierii afacerilor şi sursele potenţiale de obţinere a fondurilor necesare iniţierii şi dezvoltării afacerilor. După parcurgerea acestui capitol veţi cunoaşte: - cerinţele financiare necesare iniţierii afacerilor; - categoriile de capital necesar iniţieri afacerilor;
78

-

sursele de obţinere a fondurile necesare iniţierii afacerilor; etapele procesului de finanţare a afacerilor.

Unul din cele mai mari obstacole, adesea de netrecut, pe care le întâlneşte un întreprinzător potenţial îl constituie obţinerea fondurilor necesare pentru iniţierea sau cumpărarea unei afaceri. Deşi acesta poate avea inventivitate şi talent pentru iniţierea sau conducerea unei afaceri, dacă nu are ştiinţa şi abilitatea de a convinge potenţialii creditori şi investitori, nu va putea obţine banii necesari. Priceperea întreprinzătorului şi o piaţă atractivă nu sunt deci suficiente pentru succesul afacerii. Pentru a face bani este nevoie de bani. Dacă ingeniozitatea întreprinzătorului şi uneori norocul pot menţine afacerea pe linia de plutire, pentru creşterea şi supravieţuirea ei pe termen lung este nevoie de o bază financiară solidă. Pentru a intra în afaceri este nevoie de resurse financiare şi o bună gospodărire a acestora, în aşa fel încât afacerea să-şi atingă potenţialul deplin. Destui întreprinzători însă intră în afaceri cu prea puţini bani, mergând “pe încercate”. Curând însă ei vor intra în criză financiară, deoarece furnizorii doresc plata la livrare, echipamentele costă mai mult decât s-a anticipat sau vânzările sunt mai mici decât s-a sperat. Chiar dacă nici cele mai bune planuri financiare nu-l vor pregăti pe întreprinzător să rezolve toate problemele financiare, o estimare detaliată a cerinţelor financiare înainte de începerea afacerii va reduce riscul confruntării cu probleme financiare insurmontabile şi eşecul afacerii încă de la început. Pentru a evita acest lucru întreprinzătorul potenţial trebuie să se ocupe de aspectele financiare ale afacerii încă înainte de începerea ei. Astfel, el trebuie să se gândească la următoarele aspecte: suma de bani necesară iniţierii afacerii, sursele de obţinere a acestor bani, modul de obţinere a lor şi posibilităţile de a obţine sume suplimentare în caz de urgenţă. Dacă va face acest lucru, întreprinzătorul va putea obţine mai lesne fondurile necesare şi le va utiliza cu o mai mare eficienţă. 15.1. Estimarea cerinţelor financiare necesare iniţierii afacerii Estimarea cerinţelor financiare se face după ce întreprinzătorul s-a decis asupra produselor/serviciilor pe care le va realiza/vinde şi asupra amplasamentului afacerii. Estimarea cerinţelor financiare se face în funcţie de tipurile de capital necesar iniţierii afacerii: capital de pregătire a afacerii şi capital de începere a activităţii. Capitalul necesar pregătirii afacerii reprezintă investiţia care se face înainte de începerea afacerilor. Cerinţele de capital variază în funcţie de natura activităţii, mărimea firmei, amplasament. Pentru verificarea viabilităţii ideii de afaceri este necesară mai întâi elaborarea unui studiu de fezabilitate. Dacă firma doreşte să introducă un produs nou va fi nevoie de elaborarea prototipului. O mare parte din cheltuielile de pregătire a afacerii sunt destinate construirii, renovării sau închirierii clădirii. De multe ori întreprinzătorul doreşte să modifice structura clădirii existente, pentru a corespunde mai bine ideilor şi personalităţii sale. Cumpărarea echipamentelor şi a unor obiecte de inventar este un alt domeniu în care trebuie făcute investiţii. Întreprinzătorul are nevoie de fişete, birouri, scaune, echipamente de birou. Uneori sunt necesare utilaje şi maşini complexe. O altă categorie de cheltuieli este destinată achiziţionării stocurilor, înainte de începerea lucrului. Nu toţi furnizorii acordă credit comercial unei noi afaceri, aşa că plata se face de multe ori la livrare. În categoria cheltuielilor de pregătire a afacerii intră şi cele referitoare la plata diferiţilor consultanţi, cum ar fi avocaţii, contabilii, experţii tehnici în evaluarea clădirii şi utilajelor etc. De asemenea, pentru unele afaceri sunt necesare obţinerea de licenţe speciale, care trebuie cumpărate înainte de demararea afacerii. Capitalul de începere a activităţii reprezintă investiţiile care se fac cu puţin timp înainte de începerea afacerii, în timpul lansării afacerii şi imediat după iniţierea afacerii. Noua afacere poate
79

atrage clienţi încă de la început, însă vânzările înregistrate nu acoperă de multe ori cheltuielile mari care trebuie făcute în această perioadă. Mulţi clienţi potenţiali vor trata noua afacere cu suspiciune şi precauţie. De aceea, întreprinzătorul trebuie să se gândească la faptul că la începutul existenţei sale firma va avea un deficit financiar. Determinarea capitalului de începere este necesară şi pentru a asigura firmei o bază solidă de creştere. De aceea, întreprinzătorul trebuie să identifice costul stocurilor, al forţei de muncă, utilităţilor, asigurării etc. În felul acesta îşi va forma o imagine asupra dimensiunii firmei şi a mărimii şi sferei acţiunilor viitoare. Estimarea cerinţelor de capital necesar pregătirii afacerii se face prin investigarea preţurilor posibililor furnizori sau a diferitelor firme prestatoare de servicii. Estimarea capitalului de începere a activităţii este cumva diferită întrucât veniturile pot compensa cheltuielile. În consecinţă, estimarea nu se reduce doar la o simplă investigare. Previziunea vânzărilor este dificil de realizat deoarece nu există evidenţe preccedente. De regulă, întreprinzătorul va estima veniturile după evaluarea potenţialului pieţei şi previziunea volumului vânzărilor concurenţilor. După proiectarea volumului vânzărilor se vor estima cheltuielile necesare. Cea mai bună metodă o constituie estimarea lor în aceeaşi manieră ca şi a cerinţelor de capital necesar pregătirii afacerii. Această abordare îl forţează pe întreprinzător să ia unele decizii critice privind natura afacerii: stabilirea numărului angajaţilor şi a salariului pe care îl va plăti, felul asigurării necesare etc. şi prin urmare va fi obligat să facă investigaţii în acest sens. O altă metodă de estimare a cheltuielilor este să se folosească mediile din ramură. Estimarea este cu atât mai corectă cu cât întreprinzătorul îşi face speranţe rezonabile privind veniturile şi costurile. Nu de puţine ori însă unii întreprinzători sunt atât de entuziaşti de ideea afacerii lor încât supraestimează veniturile şi subevaluează costurile. În general, este mai bine să se facă o estimare conservatoare a veniturilor şi o estimare mai lejeră a cheltuielilor. În felul acesta întreprinzătorul este pregătit pentru cel mai nefavorabil scenariu al necesităţilor de capital. Odată realizate proiecţiile capitalului necesar şi contribuţia personală a întreprinzătorului, acesta poate începe demersurile de împrumut. 15.2. Categorii de capital necesar iniţierii afacerilor Capitalul este, în esenţă, orice formă de bogăţie folosită pentru producerea unei bogăţii mai mari a firmei. El se găseşte într-o afacere sub diferite forme: numerar; stocuri; utilaje şi echipamente. De exemplu, într-o afacere producătoare de bunuri materiale, utilajele şi echipamentele sunt folosite pentru realizarea de produse necesare satisfacerii anumitor cerinţe. Venitul obţinut din vânzări va fi folosit pentru achiziţionarea unei cantităţi mai mari de materii prime pentru o posibilă extindere a activităţii sau pentru cumpărarea unor echipamente suplimentare. Ciclul continuă, capacitatea întreprinderii (şi eventual rentabilitatea) crescând până se atinge punctul diminuării veniturilor marginale. În acest fel, capitalul iniţial al patronului a contribuit la obţinerea unei bogăţii suplimentare atât pentru întreprindere cât şi pentru societate în general. Managerii financiari identifică în mod obişnuit trei categorii principale de necesităţi de capital: capital fix; capital de lucru; capital suplimentar. Capitalul fix este necesar achiziţionării fondurilor fixe ale întreprinderii. Aceste fonduri sunt destinate producerii de bunuri şi prestării de servicii nu şi vânzării. Clădirile, echipamentele, maşinile nu sunt transformate în numerar în timpul derulării afacerii, astfel încât banii investiţi în aceste active fixe tind să fie "îngheţaţi", deoarece nu sunt folosiţi pentru alte scopuri. Cantitatea de bani necesari nu se rezumă doar la sumele necesare închirierii unui magazin, achiziţionării de echipamente şi cumpărării stocului iniţial. Există multe alte costuri care cer cantităţi considerabile de bani.

80

Cele mai multe afaceri nu sunt imediat profitabile, întreprinzătorii trebuind să le susţină până când vor aduce venituri. De asemenea, ei trebuie să finanţeze creditele clienţilor până când se vor realiza noi venituri. Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezintă fondurile temporar necesar derulării activităţilor pe termen scurt. El poate fi determinat ca diferenţă între activul şi pasivul curent. Necesarul de capital circulant se datorează fluxului de casă neuniform cauzat de fluctuaţiile sezoniere normale. Schimbările neprevăzute ale cererii, vânzările pe credit şi sezonalitatea sunt cauze frecvente ale variaţiei fluxului de numerar al oricărei firme mici. Fondul de rulment este folosit în mod normal pentru achitarea notelor de plată, finanţarea vânzărilor pe credit, plata salariilor, precum şi pentru unele situaţii neprevăzute. Creditorii fondului de rulment speră ca patronul să obţină un numerar superior pentru asigurarea rambursării împrumutului la sfârşitul ciclului de producţie/vânzare. Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificării obiectului principal de activitate al acesteia. Creditorii capitalurilor suplimentare acordă împrumutul pentru aceleaşi motive ca acelea ale capitalului fix. Întreprinzătorul trebuie să evidenţieze distinct cele trei categorii de capital în cadrul planificării financiare. Deşi ele sunt interdependente, fiecare are surse de finanţare proprii şi efecte distincte atât asupra afacerii cât şi asupra creşterii pe termen lung a acesteia. 15.3. Surse de obţinere a fondurilor După ce s-au evaluat cerinţele de capital necesare pregătirii şi iniţierii afacerii, se va determina capitalul pe care întreprinzătorul îl va pune la dispoziţie, faţă de cel care îl va împrumuta. Este, desigur, posibil ca întreprinzătorul să aibă tot capitalul necesar pregătirii şi iniţierii afacerii, însă de cele mai multe ori este nevoie să se apeleze la împrumut. Recunoaşterea nevoii de împrumut este deosebit de importantă, întrucât subcapitalizarea duce de cele mai multe ori la eşec. Prin urmare, întreprinzătorul trebuie să planifice cu atenţie cerinţele de capital ale firmei. Una din sursele principale de capital o reprezintă resursele financiare proprii. Dacă sunt insuficiente, se va împrumuta de le prieteni, rude sau instituţii financiare. Împrumutul este riscant întrucât el trebuie garantat cu bunurile personale sau cele ale firmei. De aceea, întreprinzătorul trebuie să împrumute doar suma care îi este strict necesară. Dacă o sumă prea mică împrumutată duce la subcapitalizare, o sumă prea mare poate diminua şansele viitoare de a mai obţine un împrumut, poate în momente mai critice. În plus, nu este înţelept să se apeleze la toate sursele de capital încă din start. Trebuie lăsată o rezervă pentru situaţii de urgenţă. Ca urmare, finanţarea trebuie planificată cu multă atenţie. O combinaţie potrivită a capitalului propriu cu cel de împrumut care să acopere atât cheltuielile de pregătire cât şi cele de lansare este de dorit. Una din modalităţile cele mai bune de determinare a finanţării de început este de a face trei proiecţii: suma minimă, suma maximă şi suma cea mai probabilă. Înţelegerea diferitelor surse de obţinere a fondurilor şi implicaţiile lor pentru afacere este o condiţie esenţială pentru reuşita în afaceri. Există două surse de obţinere a fondurilor: finanţarea proprie, împrumuturile. 15.3.1. Finanţarea proprie Avantajul esenţial al capitalului propriu este că el nu trebuie rambursat. Cele mai obişnuite surse de finanţare proprie sunt următoarele: 1. Economiile personale. Majoritatea capitalului necesar iniţierii unei afaceri este formată din economiile personale ale întreprinzătorului. Ca regulă generală, întreprinzătorul trebuie să aibă cel puţin jumătate din fondurile necesare iniţierii afacerii. Dacă el nu va risca, cu atât mai mult nu vor risca nici alţi investitori. De asemenea, împrumutul unei părţi mai mari decât jumătatea capitalului necesar îi va afecta în mare parte afacerea.
81

2. Prieteni, rude. Dacă întreprinzătorului nu-i ajung banii, poate apela mai întâi la prietenii cei mai buni şi la rudele care doresc să investească în afacere. El trebuie însă să-şi prezinte şansa de reuşită cu sinceritate pentru ca în caz de eşec să nu-şi îndepărteze rudele şi prietenii. Dacă va trata aceste împrumuturi ca pe oricare altele, se va evita deteriorarea relaţiilor prieteneşti şi familiale. 3. Partenerii. Întreprinzătorul poate să-şi ia un partener pentru a-şi mări baza financiară necesară iniţierii afacerii. Înainte de a încheia un acord de parteneriat, el trebuie să ia în considerare impactul renunţării parţiale la controlul afacerii şi la obţinerea unei părţi din profit. 15.3.2. Surse de obţinere a capitalurilor de împrumut Deşi gama posibilităţilor de obţinere a împrumutului este deosebit de variată în complexitate, disponibilitate şi flexibilitate, nu toate sursele de capital de împrumut sunt la fel de convenabile. Cunoaşterea tuturor acestor surse îi va da posibilitatea întreprinzătorului să aleagă soluţia cea mai convenabilă de împrumut. Cele mai importante surse de împrumuturi sunt: creditul bancar, programele de promovare a întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM), capitalul de risc, creditul comercial, leasingul, creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea). A. Creditul bancar. Băncile comerciale reprezintă adevărata "inimă" a pieţii financiare, furnizând cele mai numeroase şi mai variate feluri de împrumuturi. Studiile arată că în S.U.A. 85% din împrumuturile întreprinzătorilor americani sunt acordate de bănci, în sursele de capital necesar iniţierii afacerii ocupând locul doi, după economiile personale ale întreprinzătorilor. Totuşi, băncile acordă cu multe reţineri împrumuturile, mai ales firmelor nou înfiinţate, preferând să o facă în special atunci când sunt sprijinite şi garantate şi de alte organizaţii. Acordarea împrumuturilor se face în urma analizei de către bănci a evoluţiei precedente a firmei şi a studierii registrelor, pentru a se putea proiecta imaginea întreprinderii în viitor. De asemenea, se cercetează stabilitatea vânzărilor firmei şi a capacităţii produselor sau serviciilor de a genera un flux de casă corespunzător pentru asigurarea rambursării împrumutului. Băncile din România care oferă finanţare pentru IMM-uri sunt: Banca Comercială Română - www.bcr.ro; BRD Groupe Societe Generale - www.brd.ro; Banc Post - www.bancpost.ro; Banca Românească - www.banca-romaneasca.ro; Banca Transilvania - www.bancatransilvania.ro; ING Bank - www.ingbank.ro; Emporiki Bank - www.cbg.ro; Alpha Bank - www.alphabank.ro; HVB Bank - www.hvb.ro; Raiffeisen Bank - www.raiffeisen.ro; Piraeus Bank - www.piraeusbank.ro; Miro Bank - www.mirobank.ro; Banca de Export Import A României EXIMBANK - www.eximbank.ro; Banca Comercială Robank - www.robank.ro. Băncile acordă împrumuturi pe baza următoarelor elemente: contractul de împrumut, garanţii materiale, documente de susţinere a împrumutului. a.Contractul de împrumut prevede condiţiile de creditare ale băncii şi obligaţiile ce le revin părţilor. b.Garanţiile materiale (gajul) reprezintă mijlocul legal prin care se asigură suma împrumutată. Garanţiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele, automobilele etc. pe care întreprinzătorul sau firma le au în posesie şi pe care sunt dispuse să le ipotecheze sau gajeze în favoarea băncii în vederea acordării împrumutului.În caz de de insolvabilitate, banca poate vinde bunurile puse drept garanţie pentru a-şi recupera împrumutul. Deoarece băncile nu pot oferi credite
82

fără a-şi securiza investiţiile, ele solicită garanţii (de preferinţă imobiliare) care să acopere aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobânda. Pentru a veni în sprijinul întreprinzătorilor care nu au suficiente bunuri materiale pe care să le pună drept garanţie s-a înfiinţat două fonduri de garantare: Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM şi Fondul de Garantare a Creditului Rural. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM acordă garanţii pentru credite , contracte de leasing, linii de credit şi scrisori de garanţie bancară cu finanţare de la la bugetul de stat. Beneficiarii eligibili sunt întreprinderile mici şi mijlocii nou înfiinţate sau existente şi persoanele fizice autorizate. Condiţiile de garantare sunt: - maxim 75% din valoarea unui credit pentru investiţii, a unei scrisori de garanţie sau a unui contract de leasing rambursabil peste 12 luni; - maxim 60% din valoarea unui credit pentru finanţarea capitalului de lucru rambursabil până în 12 luni; - maxim 80% din valoarea creditului solicitat de societăţi nou-infiinţate pentru investiţii, a unei scrisori de garanţie sau a unui contract de leasing rambursabil peste 12 luni; - maxim 70% din valoarea unui credit pentru investiţii, a unei scrisori de garanţie, linii de credit, a unui contract de leasing, capitalul de lucru rambursabil până în 12 luni; Este considerată nou înfiinţată firma care a fost înmatriculată în Registrul Comerţului de cel mult 6 luni, perioadă în care nu a desfăşurat nici o activitate. Pentru societăţile nou înfiinţate se solicită participarea cu fonduri proprii minim 25% din valoarea proiectului de investiţii. Valoarea maximă a garanţiilor acordate: - pentru persoane juridice: - max 300.000 Euro pentru garantarea de credite pentru investiţii, contracte de leasing şi scrisori de garanţie ; - max 150.000 Euro pentru garantarea de credite pentru finanţarea capitalului de lucru . - pentru persoane fizice autorizate: - max. 75.000 de Euro pentru garantarea de credite pentru investiţii, contracte de leasing şi scrisori de garanţie ; - max 40.000 Euro pentru garantarea de credite pentru finanţarea capitalului de lucru. Comisionul de garantare este de 2,5 % pentru garanţii aferente creditelor pentru capital de lucru şi de 3,5 % pentru garanţii aferente creditelor pentru investiţii şi contracte de leasing. Fondul de garantare a Creditului Rural acordă garanţii firmelor mici şi mijlocii din agricultură. garanţiile se acordă pentri credite pe termen scurt (materii prime, materiale, energie, combustibili, salarii, plata TVA, plata taxelor vamale), mediu (cumpărare pachet majoritar acţiuni APAPS) şi lung (investiţii), operaţiuni de leasing şi scrisori de garanţie bancară pentru credite furnizor di surse externe. Pentru investiţii, suma maximă garantată este de 175.000 EURO în cazul firmelor mici şi mijlocii şi 87.500 EURO în cazul fermierilor privaţi. La creditele pe termen scurt garanţiile sunt de 2,5 miliarde lei pentru firmele mici şi mijlocii şi respectiv 500 milioane lei pentru fermierii privaţi (maximum 50% din valoarea creditului). Pentru leasing, garanţia este de 100.000 EURO şi respectiv 50.000 EURO. Pentru investiţii, comisionul de garantare este de 4%, pentru creditele pe termen scurt 3%, iar pentru leeasing 5%. c. Documentele de susţinere a împrumutului sunt: documente care certifică existenţa firmei: actul de înfiinţare, certificatul de înregistrare, documente privind necesitatea şi oportunitatea creditului şi posibilitatea de rambursare a acestuia: cerere de credite, plan de afaceri (studiu de fezabilitate); documente financiar-contabile: bugetul de venituri şi cheltuieli, balanţa de verificare, bilanţul anual contul de profit şi pierdere, situaţia patrimonială, planificarea fluxului de numerar. Deoarece fiecare bancă are condiţii de creditare specifice, este necesară studierea atentă a acestora şi alegerea acelei bănci care practică dobânda cea mai mică şi acordă perioada de graţie (perioada în care se plătesc doar dobânzile, nu şi ratele) cea mai mare. Băncile comerciale acordă două categorii de împrumuturi: împrumuturi pe termen scurt şi împrumuturi pe termen mediu şi lung.
83

a. Împrumuturile pe termen scurt reprezintă cea mai obişnuită categorie de împrumut acordată de către băncile comerciale noilor afaceri. Ele sunt folosite pentru reîntregirea capitalului circulant, finanţarea achiziţiei unor stocuri suplimentare, creşterea producţiei, finanţarea vânzărilor pe credit, pentru acordarea bonificaţiilor de plată în numerar. Prin urmare, rambursarea se face atunci când valorile de primit sunt transformate în numerar. b. Împrumuturile pe termen mediu şi lung se acordă peste un an şi sunt folosite, în mod normal, pentru cumpărarea de fonduri fixe, echipamente şi alte articole folosite pentru expansiunea afacerii. Băncile comerciale acordă aceste împrumuturi pentru iniţierea unei afaceri, construirea unei fabrici, achiziţionarea de proprietăţi imobiliare, echipamente etc. Rambursarea împrumutului se face, în mod normal, lunar sau trimestrial. B. Programele de promovare a întreprinderilor mici şi mijlocii (IMM). Deoarece băncile sunt mai reticente în a acorda credite în special firmelor noi, s-au creat o serie de prorgrame de finanţare care să vină în sprijinul acestora, dar şi a celor care intenţionează să îşi dezvolte activităţile. Există două tipuri de programe de finanţare a IMM-urilor: programe de finanţare rambursabilă (credite) şi programe de finanţare nerambursabilă (granturi). Programele de finanţare rambursabilă se finanţează din bani publici, iar banca refinanţează IMM-urile. În acest caz, dobânda este mai scăzută decât dobânda pieţei. Deoarece există o gamă foarte variată de programe de finanţare rambursabilă, în tabelul 15.4 le redăm doar pe cele mai semnificative pentru perioada 2003-2006. Programe de finanţare rambursabilă în perioada 2003-2006 Tabel 15.4 Nr. Denumire program Instituţia de sprijin crt. 1. Schema de Credite pentru IMM Phare Uniunea Europeană (UE), Banca Românească, CEC, RO9711 Banca Comercială “Ion Ţiriac” 2. Schema de Finanţare a IMM Phare UE, Guvernul României/Banca Comercială Română RO9809.02.01 3. Coeziune economică şi socială (Linie Banca Comercială Română de credit pentru IMM) Phare Ro0007 4. Program de micro-împumuturi Fondul Româno-American pentru Investiţii (FRAI) 5. Facilitatea de finanţare a IMM Banca Europeană pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (BERD)/UE/Banca Transilvania, BCR, Alpha Bank, Banc Post, Volksbank, Robank 6. Programul de finanţări speciale pentru EXIMBANK export 7. Programul de dezvoltare a IMM Kreditanstalt fur Wiederaufbau (KfW)/EXIMBANK 8. Schema de creditare a IMM Banca Românească/KfW 9. Programul de promovare a creditelor Kfw/Volksbank România pentru IMM 10. Proiecte de refinaţare a IMM care Kfw/Robank prezintă proiecte de investiţii 11. Program de crdite oentru IMM din International Finance Corporation (IFC)/Banca sfera producţiei şiserviciilor Românească 12. Activitatea de creditare a agenţilor CEC economici mici şi mijlocii din resurse proprii 13. Programul de microcredite penrtu MIRO BANK IMM 14. Program de creditare pentru IMM Banca Românească/Netherland Development Finance Corporation 15. Program de creditare pentru IMM CHF România
84

16. Programul Joint Venture - PHARE - UE (JOP) Modalităţile de creditare a câtorva dintre aceste programe le redăm în continuare. 1. Programul PHARE RO 9711destinat IMM-urilor care nu activează în agricultură, extracţie, energie, comerţ sau în domeniul serviciilor financiare. Firmele pot beneficia de un credit de maximum 500.000 euro, bani care se pot folosi pentru finanţarea investiţiilor pentru dezvoltare sau chiar demarării unei afaceri. Benefiarul trebuie să contribuie cu minim 15% din costul proiectului. Creditul se acordă pe o perioadă de 6 ani cu un an de graţie. Programul se deruleaza în anumite judeţe din ţară prin Banca Românească, Banca Ion Ţiriac şi CEC. Condiţiille de eligibilitate sunt: firma să aibă maxim 250 de angajaţi, să nu aibă datorii restante( mai ales la buget) şi ultimul an să fie încheiat cu profit, minim 20% capital privat român şi minim 51% participare parteneri UE sau PHARE. Cheltuieli eligibile: achiziţionarea, construcţia şi/sau extinderea de spaţii productive (numai parte a proiectului de investiţii), echipamente, utilaje, mijloace de transport noi sau second hand, capital de lucru (20%). Achiziţiile se fac numai din ţări membre UE sau beneficiare de programe PHARE. Fondurile în cadrul acestui program sunt reutilizabile pentru acordarea de noi credite, pe măsura acumulării de sume din rambursările provenind din creditele aflate în derulare. 2. Fondul Phare RO 9809.02.01. - Fondul MARR (Mining Affected Regions Reconstruction Fund) componenta „Schema de finanţare a Întreprinderilor mici şi mijlocii“a fost initiat de către Guvernul României în 1998 cu scopul de a sprijini reconstrucţia economică a zonelor miniere din judeţul Hunedoara şi din judetul Gorj. Acordarea creditelor se va face prin intermediul Băncii Comerciale Române (BCR), aleasă pentru a derula acest program pe bază de licitaţie deschisă. Pot primi credite orice IMM, cu excepţia celor care activează în agricultura, extracţie, sectorul energetic, comerţ (en-gros si en-detail). mentionate la pag. 5, care îndeplinesc urmatoarele conditii: Condiţii: firma să aibă maxim 249 angajati, prioritate având întreprinderile micro şi mici; să nu aibă datorii restante neachitate la timp. Se finanţează investiţii pentru dezvoltarea si modernizarea întreprinderilor existente şi a celor recent înfiinţate în zonele vizate, cum sunt: achiziţionarea de echipament, mijloace de transport marfă, construcţii şi/sau clădiri strict legate de proiectul de investiţie ,extinderea, cumpărarea şi/sau construirea de uzine , hale de producţie sau facilităţi conexe, dacă sunt în legatură directă cu obiectul investiţiei, capital circulant (capital de lucru) precum materii prime, semifabricate şi alte materiale de stoc dar numai până la max. 20% din volumul creditului, costuri externe legate de alcătuirea unui plan de afaceri strict legat de proiectul de investiţie. Se acordă maximum 400.000 EURO, din care max. 300.000 EURO contribuţia Phare (75.000 EURO grant si 225.000 EURO credit Phare) Durata maxima a creditului este de maxim 6 ani, perioada de graţie este de maxim 2 ani 3. Programul pentru Coeziune Economică şi Socială - Schema de creditare pentru IMM-uri (RO0007). Această schemă de creditare pentru IMM-uri are scopul de a îmbunătăţi accesul IMM la finanţare pe temen mediu şi lung pentru investiţii necesare dezvoltării şi modernizării întreprinderilor deja existente sau a celor nou create. Activităţi eligibile: Împrumutul poate finanţa activităţi care au ca scop stimularea investiţiilor în tehnologii avansate utilizate de IMM în desfăşurarea activităţilor lor (ex. cumparare de licenţe de fabricaţie sau de software pentru modernizarea operaţiunilor, cum ar fi proiectare asistată de calculator), precum şi pentru îmbunătăţirea procesului de management (ex. servicii de consultanţă pentru reducerea costului investiţiei finanţate prin proiect, software şi servicii de consultanţă pentru contabilitate asistată de calculator, etc). Limite de creditare: se acordă pănă la 300.000 Euro/proiect din fondurile UE. Contribuţia UE + bancă = împrumut: maxim 80% din valoarea proiectului, din care:
85

- contribuţia UE: maxim 75% din valoarea împrumutului (care reprezintă 60% din valoarea proiectului, din care 15% este nerambursabil şi 45% rambursabil); - contribuţia băncii: minim 25% din valoarea împrumutului (care reprezintă 20% din valoarea proiectului); - contribuţia solicitantului: minim 20% din valoarea proiectului (din care cel puţin 50% în numerar). Perioada de rambursare: de la 3 la 6 ani, cu până la 1 an perioada de graţie. Criterii de eligibilitete: IMM–uri care vor îndeplini următoarele condiţii: - să fie înregistrate şi/sau să aibă sediul şi/sau operaţiunile în una din cele 4 regiuni tinta, - să fie un IMM (maxim 249 de angajati), micro întreprinderile şi întreprinderile mici avand prioritate. Cererile de finanţare se vor depune la sucursalele BCR din regiunile ţintă unde programul este operaţional. 4. Programe de finanţare prin BERD. Firmele mici şi mijlocii ce activează în comerţ, producţie, servicii sau agricultură şi au mai puţin de 100 de angajaţi, pot beneficia de credite între 20.000 dolari si 125.000 euro, cu o dobândă de 10 - 15 %, în funcţie de grila de calitate a creditului pe care o folosesc Banca Transilvania, BCR, Alpha Bank, Banc Post, Volsbank, RoBank. 5. Fondul Româno-American pentru Investiţii are următoarele programe de finanţare pentru IMM: a. Fondul de investiţii pentru întreprinderi mici şi mijlocii (FIIMM) face investiţii directe, combinând diferite tipuri de finanţare precum participarea la capital, împrumuturi converitibile în acţiuni, sau leasing, cu sume cuprinse între 50.000 şi 250.000 dolari SUA. Cea mai mare parte a capitalului FIIMM este investită sub forma participării minoritare la capital, cu pachete între 25% si 49% din acţiunile emise de firmele beneficiare, dar nu sunt respinse nici participări de peste 50%. FIIMM se adresează firmelor care operează cu 10 până la 150 de angajaţi şi au realizat, anterior finanţării de catre FIIMM, cifre de afaceri anuale cuprinse intre 150.000 si 1.500.000 dolari SUA. Fondul investeşte în exclusivitate în societăţi al căror control este deţinut de cetaţeni români. Se acordă finanţare pe termen mediu, între 3 si 5 ani, cu scopul extinderii şi/sau sporirii performanţei capacităţilor de producţie. FIIMM acordă prioritate întreprinderilor cu cea mai mare probabilitate de succes comercial şi cu impact pozitiv aupra dezvoltării economice şi sociale. Domeniile eligibile ale FIIMM includ, dar nu se limitează la: Industrii conexe agriculturii Cauciuc şi mase plastice Sănătate si servicii medicale Servicii tipografice şi edituri Turism Confecţii Industria lemnului Alte sectoare ale industriei uşoare Materiale de construcţii b. Programul de Împrumuturi Mijlocii (PIM) este un proiect realizat în comun de Fondul Româno-American pentru Investitii (FRAI) şi bănci partenere din România. Programul acordă împrumuturi între 20.000 si 100.000 dolari SUA, cu o dobândă fixă, pentru o perioadă de până la trei ani, cu plăţi lunare egale ale creditului. Comisionul bancar este de 1%. Împrumuturile sunt garantate cu active într-o formă şi de o valoare acceptabilă creditorului. Împrumuturile se acordă firmele cu capital majoritar privat având până la 200 de angajaţi, ce sunt deţinute şi administrate de rezidenţi din România. În general, împrumuturile sunt acordate firmelor din domeniul producţiei, construcţiilor şi serviciilor. PIM nu se adresează firmelor de comerţ en-gros. Firmele noi sunt finanţate doar în mod excepţional; în aceste cazuri, experienţa anterioară a solicitantului şi nivelul contribuţiei sale căpăta o importanţă deosebită.
86

Împrumuturile sunt acordate pentru: · investiţii in mijloace fixe şi construcţii legate de afacere; · achiziţionarea de materii prime. Nu se acorda împrumuturi pentru: investiţii în titluri de valoare ale altor firme; speculaţii valutare; firme de comerţ, jocuri de noroc; producţia sau comercializarea băuturilor spirtoase. PIM este disponibil numai în câteva judeţe din România. Băncile partenere sunt Banca Românească şi Banca Transilvania. c. Programul de micro imprumuturi "creditare, asistenţă şi pregătire pentru afaceri" – CAPA. Programul este un rezultat al colaborării dintre Fondul Româno-American de Investiţii şi World Vision International. Împrumuturile sunt acordate în dolari SUA. Nivelul creditului poate fi între 2.500 dolari SUA şi 15.000 dolari SUA cu o dobândă între 22 si 26% pe an la dolar (echivalentul în lei la cursul bancar) în funcţie de obiectul împrumutului. Durata de rambursare a creditului este cuprinsă între 6 si 36 de luni. Pentru a beneficia de un împrumut, solicitanţii trebuie să parcurgă un seminar de pregătire în afaceri şi să poată dovedi că au capacitate de rambursare a împrumutului. Creditul poate fi utilizat la: · achiziţionarea de echipamente pentru producţie şi servicii; · achiziţionarea de părţi componente ale echipamentelor firmei; · achiziţionarea de materii prime şi materiale pentru producţie sau servicii; · achiziţionare fond de marfă. Programul se derulează numai în anumite judeţe din România. 6. Program de finanţare prin Eximbank. Programul de dezvoltare a IMM derulat prin Eximbank acordă firmelor din orice domeniu, cu excepţia agriculturii primare, credite de 500.000 EURO pentru diverse investiţii pe termen mediu, pe o perioadă de maximum 3 ani, cu un an de graţie. Suma creditata reprezintă 80 % din totalul investiţiei. 7. Programul de Credite Micro si Mici din sursa Fondului Romano-German/ Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) Germania. Ministerul Finanţelor a semnat la sfârşitul anului 1998 un acord de cooperare financiară între Guvernul României şi Guvernul Germaniei. Documentul se referă la finanţarea promovării sectorului întreprinderilor mici şi mijlocii din România, prin acordarea de subîmprumuturi prin bănci comerciale române. Finanţarea se face prin intermediul băncii Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) din Frankfurt. Limita maximă de finanţare este de 50.000 EURO. Cheltuieli eligibile: achiziţia, construcţia, modernizarea de spaţii şi structuri productive, echipamente, utilaje, capital de lucru. Domenii excluse la finanţare: producţia şi comercializarea de arme, băuturi alcoolice (peste 15% alcool), domenii cu risc de mediu, jocuri de noroc. Beneficiari eligibili: persoane juridice romăne, persoane fizice autorizate, liber profesionişti. Condiţii de eligibilitate: capital privat 100%, maxim 50 de angajaţi, activitate anterioară minim 1 an, situaţie financiară bună, activitate principală: industrie, construcţii, servicii, comerţ, Fondurile în cadrul acestui program sunt reutilizabile pentru acordarea de noi credite pe măsura acumularii de sume din rambursările provenind din creditele acordate. 8. Programul de finanţare pentru Intreprinderile Mici şi Mijlocii din sursa International Finance Corporation. Limita maximă de finanţare este de: 500.000 %. Perioada de creditare este de maxim 6 ani incluzând o perioadă de graţie ce se stabileşte de bancă. Condiţii de eligibilitate: orice entitate legal constituită, organizată şi funcţionând conform legislaţiei române, capital privat ( minim 51%), se încadrează în categoria IMM şi are maxim 200 angajaţi, nu este în relaţii speciale cu banca sau afiliata băncii. Cheltuieli eligibile: achiziţii
87

terenuri, clădiri, utilaje, echipamente, know-how, construcţii noi sau modernizări de spaţii productive, finanţare capital de lucru. Activităţi excluse la finanţare: activităţi care implică munca forţată sau utilizarea muncii copiilor, producţia sau comerţul de produse sau servicii ilegale conform legislaţiei române sau internaţionale, producţia şi comerţul cu băuturi alcoolice (excepţie bere şi vin), producţia şi comerţul cu arme şi muniţii, jocuri de noroc si activităţi de cazinou, comerţul cu animale salbatice sau produse provenind de la animale sălbatice protejate prin conventii internaţionale, producţia şi comerţul cu produse radioactive, producţia şi comerţul cu produse conţinând fibre de azbest, pescuitul bancurilor de peşti cu plase mai mari de 2,5 km, producţia şi comerţul cu produse chimice de toxicitate mare din grupa bifenili-policlorinaţi, producţia, comerţul, depozitarea şi utilizarea de produse chimice dăunatoare, inclusiv produse petroliere, producţia sau comerţul cu produse farmaceutice supuse interdicţiei sau încetării utilizării, conform convenţiilor internaţionale, producţia sau comerţul cu produse ierbicide sau pesticide supuse interdicţiei sau încetării utilizării conform convenţiilor internaţionale, producţia sau comerţul cu produse ce au efect negativ asupra stratului de ozon stratosferic conform protocolului de la Montreal, activităţi cu impact asupra terenurilor deţinute de populaţii indigene. Fondurile în cadrul acestui program sunt utilizate pentru acordarea de noi credite pe măsura acumulării de sume din rambursările provenind din creditele aflate în derulare. 9. Programul Joint Venture - PHARE - (JOP) . Scopul principal al acestui program este facilitarea pătrunderii investiţiilor dinspre Uniunea Europeană în ţările central şi est-europene, Comunitatea Statelor Independente şi Mongolia, în special prin crearea şi dezvoltarea de întreprinderi mixte. Programul oferă tipuri diferite de asistenţă care iau în consideraţie diversele stadii de dezvoltare ale întreprinderilor. Condiţii de eligibilitate: societatea mixtă trebuie să se afle sub incidenţa legislaţiei în vigoare din ţara respectivă, ea trebuie să fie compatibilă cu procedurile Phare şi cu cele ale procesului de privatizare din ţările central şi est-europene, cel puţin un partener trebuie să fie dintr-o ţară membră a Uniunii Europene , cel puţin un partener trebuie să fie dintr-o ţară central sau est-europeană, CSI sau Mongolia , cel puţin 75% din capitalul social trebuie să fie deţinut direct sau indirect de către parteneri din ţările CEE, CIS sau Mongolia, mijloacele fixe ale societăţii mixte să nu depăşească 20 milioane EURO , nu sunt acceptate firme cu activitate în domeniul afacerilor imobiliare sau a serviciilor financiare, de asemenea cele a căror activitate este poluantă sau poate intra în conflict cu regulile Comunităţii Europene Programe de finanţare nerambursabilă. Finanţările nerambursabile reprezintă ajutoare financiare acordate IMM-urilor. Ele provin de la bugetul de stat, Uniunea Europeană sau alte organizaţii internaţionale. Cele mai importante programe de finanţare nerambursabilă (granturi) sunt redate în tabelul 15.5.

Programe de finanţare nerambursabilă Tabel 15.5 Nr. crt. 1. 2. Denumirea programului Măsuri de stimulare a Înfiinţării şi Dezvoltării IMM Schema de finanţare nerambursabilă pentru afaceri noi, micro intreprinderi şi întreprinderi mici şi mijlocii recent înfiinţate Programul de Dezvoltare Regională Coeziune economică şi socială Phare 2001 Restructurare şi Reconversie Profesională (RICOP)
88

Instituţia de sprijin Guvernul României Guvernul României

3 4. 5.

UE Phare UE

Program special de Pre-aderare pentru Agricultură şi UE/Guvernul României/ Dezvoltare Rurală (SAPARD) În continuare descriem succint aceste programe. 1. Măsuri de stimulare a Înfiinţării şi Dezvoltării IMM. În cadrul acestui program există Subprogramul de Sprijnire a IMM în Dezvoltarea Exportului. Subprogramul urmăreşte promovarea produselor şi serviciile IMM pe pieţele externe, stimularea parteneriatului în afaceri lae xtern, îmbunătăţirea acesului IMM la informaţii de piaţă. Condiţiile de eligibilitate sunt: maximum 249 salariaţi, cifra de afaceri anuală maximum 8 milioane EURO, durata de funcţionare cel puţin un an. Se acordă ajutor financiar pentru participări la târguri şi expoziţii internaţionale organizate în ţară şi străinătate, realizarea unui site pe Internet, contractarea unor servicii de consultanţă. Valoarea alocaţiei financiare este echivalentul a 60% din valoarea fiecărei chletuieli eligibile efectuate şi în limita a 80 milioane lei pentru un beneficar. 2. Schema de finanţare nerambursabilă pentru afaceri noi, micro intreprinderi şi întreprinderi mici şi mijlocii recent înfiinţate. Priorităţile programului, aşa cum sunt identificate în Planul National de Dezvoltare sunt următoarele: - sprijinirea investiţiilor IMM pentru introducerea tehnologiei moderne; - sprijinirea înfiinţării şi dezvoltării de IMM; - sprijinirea accesului IMM la activele neutilizate rezultate din restructurarea şi/sau privatizarea întreprinderilor cu capital majoritar de stat. Sprijinirea dezvoltării sectoarelor industriale în domeniile în care regiunea deţine avantaje competitive (ex: prelucrarea lemnului, textile şi îmbrăcăminte, pielărie, industrie alimentară, mecanică fină, software). Marimea finanţării nerambursabile: sumele minime si maxime ale finanţării nerambursabile aferente proiectelor individuale ce pot fi finanţate în cadrul programului sunt următoarele: suma minimăa: 10.000 EURO, suma maximă: 50.000 EURO. Mai mult, finanţarea nerambursabilă nu poate depăşi 60% din costurile eligibile totale ale proiectului. Diferenţa trebuie să fie finanţată din sursele proprii ale solicitantului sau ale partenerilor acestuia, sau din alte surse decât cele provenind din fondurile Comisiei Europene sau de la Bugetul Romaniei. Pentru a fi eligibili pentru o finanţare nerambursabilă, solicitanţii trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: 1. să fie o întreprindere înfiinţată după 1 ianuarie 1999, dar nu mai târziu de 20 mai 2001, cu maxim 249 de angajati; sau 2. micro-întreprindere indiferent de data de inregistrare, cu maxim 9 angajaţi; 3. întreprinderile mici şi mijlocii trebuie să demonstreze ca au realizat profit sau că nu au înregistrat pierderi, conform balanţei financiare la 31.01.2001, înregistrată şi avizată la Administraţia Financiară, dacă întreprinderea a fost înfiinţată şi şi-a început activitatea până la acea dată. Fiecare beneficiar trebuie să contribuie cu un aport propriu de 40% din costurile totale eligibile ale proiectului. Maximum 50% din contribuţia proprie poate fi aport în natură; 4. să fie înregistrată în conformitate cu Legea nr. 31/1991, cu modificările ulterioare, şi să aibă sediul şi/sau locul de punere în aplicare a proiectului de investiţie în România, desfăşurându-şi activitatea din proiect în regiunea unde au depus cererea de finanţare nerambursabilă; 5. să ţină o evidenţă contabilă în mod regulat; 6. să nu deţină mai mult de 25% din acţiunile sau drepturile de vot într-o întreprindere cu mai mult de 249 de angajaţi; 7. să nu aibă printre acţionari persoane juridice cu mai mult de 249 de angajaţi şi care să deţină mai mult de 25% din acţiunile sau drepturile de vot ale societăţii; 8. să fie o firmă privată cu cel puţin 20% din capitalul total în proprietatea unor acţionari privaţi români.
89

6.

Durata unui proiect nu poate să depăşească 18 luni. Programul poate finanţa o gama largă de activităţi de investiţii, incluzând, dar nelimitându-se la acestea, următoarele: - investiţii directe în producţie şi activităţi conexe, incluzând activităţi inovative; - investiţii pentru dezvoltarea serviciilor; - reabilitarea clădirilor industriale direct legate de proiect; - investiţii pentru sprijinirea activităţilor de marketing şi export şi a promovării exporturilor; - cercetare-dezvoltare, inovare si transfer de noi tehnologii. Împrumuturile se derulează prin firma de consultanţă PRUDENT. 3. Programul de Dezvoltare Regională. Uniunea Europeană acordă asistenţă sectorului IMM, în concordanţă cu Planul de Dezvoltare Regională, printr-un set integrat de măsuri, având următoarele obiective specifice: - încurajarea investiţiilor pentru înfiintarea de întreprinderi noi, - dezvoltarea micro-întreprinderilor şi a întreprinderilor recent înfiinţate, - îmbunătăţirea accesului IMM la surse de finanţare pe termen mediu si lung, pentru investitii, - îmbunătăţirea accesului IMM la informaţie, comunicare şi servicii de susţinere a afacerilor, în vederea creşterii competitivităţii, accesului la finanţare şi la oportunităţile pieţei. Aceste obiective se referă la activitatea IMM-urilor din toate sectoarele, cu excepţia sectorului primar (agricultură, energie, extracţie), comerţ cu amănuntul, afaceri imobiliare, servicii financiare şi de asigurări, cazinouri. Modulele de finanţare sunt următoarele: 1. Schema de finanţare nerambursabilă pentru afaceri noi, micro-întreprinderi şi întreprinderi recent înfiinţate. Valoarea finanţării unui proiect nu va depăşi 50.000 Euro. Contribuţia privată a beneficiarului trebuie să fie de 40% din totalul costurilor eligibile, valoarea contribuţiei în natură fiind limitată la maxim 20%, respectiv maxim 16.667 Euro. 2. Linie de credite pentru IMM. Schema va asigura şi demonstra complementaritatea dintre schemele de finanţare şi de credite pentru IMM.. Schema de consiliere şi de training pentru IMM. Activitatea se va focaliza pe furnizarea de servicii în următoarele domenii: accesul la oportunităţile pieţei, certificate de calitate, accesul la baze de date relevante şi la informaţie. 4. Coeziune economică şi socială Phare 2001. Obiectivele specifice ale acestui programe sunt: - Încurajarea investiţiilor pentru înfiinţarea de noi întreprinderi şi dezvoltarea micro întrepriderilor şi intrepriderilor tinere în sensul creşterii contribuţiei generale a micro întreprinderilor şi IMM-urilor la crearea de locuri de muncă şi creşterea economică sustenabilă în zonele ţintă; - Sprijinirea investiţiilor în IMM-urile existente în sensul creării de noi locuri de muncă în zonele ţintă şi dezvoltarea şi diversificarea calităţii şi cantităţii produselor şi serviciilor oferite; - Sprijinirea accesului IMM-urilor la servicii de consultanţă şi instruire pentru îmbunătăţirea abilităţilor în pregătirea şi administrarea proiectelor, precum şi îmbunătăţirea accesului la informaţii şi comunicare în scopul creşterii oportunităţilor pieţei pentru IMM-uri. Măsurile pentru atingerea acestor obiective sunt două scheme de grant-uri: A1. Schemă de grant-uri pentru întreprinderi nou înfiinţate, intreprinderi tinere şi microintreprinderi. Grant-urile vor finanţa investiţii productive şi investiţii în consiliere şi consultanţa aferentă în scopul dezvoltării capacităţii de producţie şi creării de noi locuri de muncă. Se vor sprijini, de asemenea, investiţii legate de cercetare/dezvoltare, inovare şi transfer de tehnologie, tehnologia informaţiei, ca şi investiţii referitoare la certificarea calităţii şi tehnologii curate. Suma maximă pentru fiecare grant (inclusiv co-finanţarea din bugetul de stat) este de 100.000 Euro. Participarea privată în fiecare proiect este de minim 40% din totalul investiţiei eligibile.
90

Serviciile turistice sunt eligibile dacă beneficiarul este IMM şi dacă demonstrează capacitatea de atragere a turiştilor din afară. A2. Schema de consiliere şi consultanţă. Sprijinul va fi acordat organizaţiilor capabile să identifice necesităţile specifice IMM-urilor în zonele ţintă şi să organizeze sesiuni de instruire, seminarii, etc. Posibile domenii pentru aceste activităţi sunt: informarea privind sursele de finanţare, pregătirea adecvată a aplicanţilor pentru finanţare şi negociere cu instituţia financiară, accesul la baze de date şi informaţii privind piaţa. Se finanţează şi participarea la evenimente regionale, naţionale sau internaţionale, cum ar fi târguri, expoziţii, misiuni comerciale sau vizite la firme, atunci când sunt direct legate de un proiect de investiţii concrete. Organizaţiile eligibile sunt, ca regulă generală, organizaţii non-profit publice sau private (Universităţi, Camere de Comerţ, centre de afaceri sau centre de informare). Acestea vor trebui să demonstreze că deţin necesarul de resurse umane şi materiale pentru asigurarea serviciilor de consultanţă şi instruire cerute şi că aceste activităţi vor fi deschise oricărei intreprinderi din zonele ţintă. Suma totală este este de 100.000 Euro pentru fiecare grant. Participarea beneficiarului este de min. 20%. În cazul organizaţiilor care desfăşoară activităţi profitabile participarea benefeciarului va fi de min. 40% din cheltuielile eligibile. 5. Restructurare şi Reconversie Profesională (RICOP). RICOP este programul Phare prin care Uniunea Europeana oferă 100 de milioane de EURO pentru a sprijini Guvernul României în: - restructurarea şi privatizarea întreprinderilor de stat care înregistrează pierderi; - finanţarea măsurilor sociale de acompaniere a acestui proces; - finanţarea de acţiuni concentrate pe crearea oportunităţilor de ocupare a forţei de muncă disponibilizate. Prin RICOP se asigură şi finanţarea micilor întreprinderi (fond circulant pentru IMM-uri şi microîntreprinderi), obiectivul fiind dezvoltarea unui fond circulant pentru IMM-uri şi micro-întreprinderi pentru sprijinirea creării de locuri de muncă legale şi viabile în acest sector, pentru sprijinirea dezvoltării spiritului antreprenorial în zonele ţintă şi pentru a oferi acces la capital sectorului IMMurilor şi micro-întreprinderilor. Bugetul este de 30 milioane Euro, urmărindu-se creare a 10.000 de locuri de muncă în IMM-uri şi micro-întreprinderi. 6. Programul SAPARD. Sectorul agricol are un rol major în viaţa economică şi politică a ţărilor care şi-au depus candidatura pentru aderarea la UE. Astfel, România va primi 150 milioane Euro anual între 2000 si 2006. Asistenţa totală disponibilă pentru cele 10 state candidate prin intermediul Programului SAPARD este de 520 milioane Euro, iar România se situează pe poziţia a doua din punct de vedere al fondurilor alocate, după Polonia. Se va acorda prioritate proiectelor care au în vedere: - îmbunătăţirea eficientei pieţei, a calităţii şi a standardelor privind sănătatea produselor; - menţinerea actualelor locuri de muncă şi crearea altora noi; - protecţia mediului înconjurător. În funcţie de tipul de proiecte, beneficiarii vor fi: - producători agricoli privaţi; - asociaţii ale producătorilor agricoli; - întreprinderi mici si mijlocii; - autorităţi locale. Prin intermediul programului SAPARD, în România vor fi finanţate în perioada 2000-2006 proiecte în următoarele domenii: 1. Îmbunătăţirea competitivităţii produselor agricole şi piscicole prelucrate: - Îmbunătăţirea procesului de producţie şi al marketingului produselor agricole şi piscicole;
91

- Îmbunătăţirea calitaţii şi a standardelor privind sănătatea produselor de origine vegetală şi animală; 2. Îmbunătăţirea infrastructurii pentru dezvoltare rurală şi agricultură: 2.1 Dezvoltarea şi îmbunătăţirea infrastructurii rurale; 2.2 Managementul resurselor de apă; 3. Dezvoltarea economică a zonelor rurale: - Investitii în exploatări agricole; - Înfiinţarea de grupuri ale producătorilor agricoli; Metode de producţie care au în vedere protejarea mediului înconjurător şi conservarea mediului natural; - Diversificarea economică; - Măsuri forestiere; 4. Dezvoltarea resurselor umane: 4.1 Îmbunătăţirea trainingului profesional; 4.2 Asistenţă tehnică, inclusiv studii care să contribuie la pregătirea şi monitorizarea programului, precum şi la campania de publicitate şi informare. Toate proiectele vor fi finanţate atât de către Uniunea Europeană, cât si de România. Regulile de co-finanţare sunt diferite pentru beneficiarii privaţi şi respectiv cei publici: Beneficiarii privaţi trebuie să finanţeze, cu fonduri proprii, 50% din valoarea proiectului, Beneficiarii publici (de exemplu comunităţi locale) pot beneficia de o finanţare de 100% a proiectului lor, cu condiţia ca acesta să nu genereze venituri. Dacă proiectul este generator de venituri, se aplică regula cofinanţării în proporţie de 50%. Măsurile de asistenţă tehnică pot fi finanţate de UE integral. Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei este responsabil cu implementarea programului SAPARD. Prin urmare, proiectele vor fi depuse la Agentia SAPARD prin intermediul reţelei sale teritoriale. Informatii despre criteriile de eligibilitate, despre formularele de cerere pentru fiecare masura şi modul în care acestea trebuie completate, pot fi obţinute de la: - birourile regionale de implementare ale programului SAPARD - centrele locale care oferă servicii de consultanţă agricolă. Criteriile generale de eligibilitate pentru beneficiarii privaţi vor fi: - proiectele trebuie să fie plasate în zonele rurale şi numai în cazul în care se referă la modernizarea sau extinderea unor capacităţi deja existente pot fi plasate în zone urbane; - proiectele trebuie să contribuie la îmbunătăţirea situatiei în zonele în care sunt localizate; trebuie demonstrata fiabilitatea economică şi financiară a proiectului prin intermediul unui studiu de fezabilitate şi a unui plan de afaceri. Ultimul va fi cerut numai în situaţia în care bugetul total eligibil pentru proiectul respectiv va depăşi 50.000 Euro; - solicitantul sau angajaţii acestuia, responsabili cu proiectul, trebuie să-şi dovedească pe bază de documente experienţa profesională relevantă pentru respectivul proiect; proiectele trebuie să corespundă standardelor UE şi românesti privind protecţia mediului înconjurător; - beneficiarii nu trebuie să fi înregistrat pierderi financiare sau să aibă datorii către bugetul de stat sau cel al asigurărilor sociale. C. Fondurile de capital de risc. Prin sistemul capitalurilor de risc, întreprinzătorul primeşte un partener în afacere, care aduce o infuzie importantă de capital în firmă. Deşi în România fondurile cu capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci firmelor mari, există posibilitatea ca un fond de risc să dorească să fie partener cu o firmă mică sau mijlocie cu potenţial de creştere ridicat. În general, fondul doreşte o participare minoritară la capital pentru cca. cinci ani. Dintre aceste fonduri
92

de risc, mai relevante pentru IMM-uri sunt: Fondul Român Post-Privatizare (FRPP), K+ SME Romania Fund, ORESA VENTURES, ROMANIA$MOLDOVA DIRECT FUND. Fondul Român Post-Privatizare. Fondul are ca scop investiţia în firme româneşti mijlocii care au perspective de creştere economică şi pot realiza profit. Contribuţia fondului poate varia de la 0.3 mil Eur până la 4,4 milioane Euro. Această contribuţie are o durată limitată şi nu trebuie să ofere fondului poziţia de acţionar majoritar. Administratorul Fondului este GED Capital Development, iar operaţiunile Fondului sunt sprijinite prin 10 mil Eur ca asistenţă tehnică oferită de UE (Uniunea Europeană), prin intermediul programului Phare. K+ SME Romania Fund. Având suport financiar din partea SENTER, Agenţia Executivă a Ministerului Olandez al Economiei, K+ a lansat SME Fund (Small and Medium Enterprise Fund) în Romania. Fondul şi-a orientat activitatea asupra IMM-urilor cu experienţă în export şi a celor care au identificat anumite oportunităţi pe piaţa locală. Fondul a fost înfiinţat de Dutch Joint Stock Company (BV). K+ este managerul fondului. Fondul este finanţat de 10 investitori privaţi cu experienţă cuprinzătoare în mai multe sectoare. ORESA VENTURES. Destinatarii fondurilor sunt doar firmele mici şi mijlocii. Investiţiile, minoritare, se fac în firmele cu potenţial de creştere ridicat. Investiţiile eligibile sunt: bunuri de consum, distribuţie sau comerţ cu amănuntul, produse farmaceutice, servicii de sănătate, estimarea unei creşteri anuale a investiţiei cu minimum 35%. Valoarea minimă a investiţiei este de un milion dolari., pe o durată de 3-5 ani. ROMANIA&MOLDOVA DIRECT FUND. Investiţiile eligibile sunt: agricultura, industria alimentară, materiale de construcţie, prelucrarea lemnului şi mobilă, Suma finanţată este de 1-3 milioane dolari, pe o durată de 2-5 ani. D. Creditul comercial. Când băncile refuză să împrumute banii necesari unei afaceri nou înfiinţate deoarece consideră că riscul acordării împrumutului este ridicat, întreprinzătorul poate recurge la creditul comercial, care este una din cele mai ieftine finanţări. Furnizorii finanţează, în mod obişnuit, procesul de aprovizionare. De exemplu, un magazin de unelte agricole se aprovizionează de la un en-gross-ist din apropiere cu restituirea creditului în 30 de zile. Magazinul va vinde uneltele şi va plăti la scadenţă banii cuveniţi en-gross-istului. Unii vânzători oferă clienţilor anumite bonificaţii pentru plata în numerar, din care magazinul poate trage foloase. Acest proces se realizează în mod continuu cu un număr mare de vânzători şi furnizori, permiţând îmbunătăţirea situaţiei financiare a magazinului în cele 30 de zile, fără a recurge la împrumuturi bancare. Pentru a-şi menţine credibilitatea faţă de furnizori, magazinul trebuie să-şi plătească la timp datoriile. Creditul comercial se realizează între parteneri care prezintă încredere reciprocă, iar sumele vehiculate nu sunt prea mari, creditul acordându-se pe termen scurt. E. Leasingul (finanţarea achiziţionării de echipamente). În dorinţa de a încuraja întreprinzătorii de a le achiziţiona echipamente, unii furnizori se oferă să finanţeze acest proces. Această modalitate de finanţare este asemănătoare creditului comercial, singura deosebire constând în termenele de plată (mediu şi lung). În mod normal, vânzătorii de echipamente oferă termene de credit rezonabile, solicitând doar un acont modest, cu o finanţare echilibrată pe toată durata de viaţă a echipamentelor (de regulă, câţiva ani). În anumite cazuri, vânzătorul va răscumpăra echipamentele în vederea recuperării valorii acestora la sfârşitul duratei lor de viaţă şi va oferi întreprinzătorului alt acord de credit pentru noi echipamente. Această metodă de finanţare este utilizată frecvent la iniţierea unei afaceri, în vederea cumpărării de echipamente şi accesorii fixe - tejghele, vitrine, lăzi frigorifice, aparatură etc. Întreprinzătorii trebuie totuşi să fie atenţi să nu folosească în mod excesiv această modalitate de creditare, deoarece datoriile trebuie rambursate din profiturile viitoare. Leasingul se face de către o bancă sau de către o societate specializată de credit. Societatea de leasing cumpără pe numele său obiectul leasingului prin contract de vânzare-cumpărare, şi apoi îl va închiria societăţii creditoare prin contract de închiriere.
93

F. Creditele pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea). Factoringul reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul se garantează cu o factură înainte de scontare. Factura apare dintr-un contract de vânzare-cumpărare între un furnizor şi un cumpărător. Din punct de vedere juridic, factoringul reprezintă un contract încheiat între bancă (factor) şi client (aderent) prin care factorul (banca) d se obligă să plătească la prezentarea documentelor care atestă o creanţă comercială o anumită sumă de bani în schimbul unui comision. Suma de bani pe care o plăteşte banca la prezentarea facturilor se numeşte finanţare imediată sau factoring disponibil. Suma de bani pe care banca o achită în momentul încasării facturilor poartă denumirea de finanţare la încasare sau factoring indisponibil. Dacă nu există o factură achitabilă la scadenţă, dar nevoia de bani apare înainte de scadenţă, factura va fi achitată de către bancă la un preţ mai mic decât cel înscris pe factură, urmând ca banca să încaseze preţul total. Din diferenţa între preţul plătit de bancă şi cel încasat de ea la scadenţa facturii, banca îşi acoperă cheltuielile şi se formează profitul ei. Banca va cumpăra, practic, factura la un preţ mai mic. Scontarea. Scontarea reprezintă o formă de creditare pe termen scurt acordată de băncile comerciale prin achitarea înainte de scadenţă a unor efecte comerciale (trate, bilete la ordin etc.). Ea constă în cumpărarea de către bănci a efectelor de comerţ deţinute de clienţii lor în schimbul acordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume denumită agio formată din valoarea scontului adunată cu comisioanele. Scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilite de comun acord şi concretizate printr-un procent aplicat la valoarea nominală a efectelor scontate. 15.4. Procesul de finanţare a afacerii Procesul de finanţare a afacerii este anevoios. El cuprinde trei etape: alegerea sursei de finanţare, pregătirea pachetului de finanţare, prezentarea cererii de finanţare. a. Alegerea sursei de finanţare. Găsirea unei surse ideale de finanţare este dificil de realizat. Totuşi, întreprinzătorul trebuie să discute posibilităţile de finanţare cu câteva surse potenţiale. În felul acesta va înţelege mai bine gama posibilităţilor de finanţare şi va putea găsi o sursă convenabilă de capital. În alegerea sursei de finanţare întreprinzătorul trebuie să ţină cont de următoarele criterii: 1. Experienţa sursei de finanţare în acordarea de împrumuturi întreprinzătorilor. Sursa de finanţare trebuie să fie familiară cu problemele cu care se confruntă întreprinzătorul. Puţini întreprinzători îşi pot permite să angajeze personal cu experienţă. De aceea, în relaţiile cu personalul propriu sursa de finanţare trebuie să consume mai mult timp, să aibă mai multă răbdare şi încredere. 2. Reputaţia sursei de finanţare. Succesul întreprinzătorului se bazează adesea pe calitatea relaţiilor cu sursă de finanţare. De aceea, sursa de finanţare trebuie să aibă reputaţia de onestitate, corectitudine şi dorinţa de a lucra cu întreprinzătorul. 3. Asistenţa pe care o oferă. În obţinerea finanţării este important ca sursa de finanţare să acorde asistenţa necesară. Aceasta este cu atât mai important pentru întreprinzătorii care nu au experienţă în anumite domenii ale afacerii şi au nevoie deci de consiliere. 4. Alte servicii. În unele cazuri, sursa de finanţare oferă servicii gratuite sau la tarife reduse, cum ar fi analiza situaţiei financiare, elaborarea unor proiecţii financiare etc. b. Pregătirea pachetului de finanţare. Pachetul de finanţare se mai numeşte şi pachet de împrumut. Deşi cerinţele de elaborare a pachetului de împrumut variază în funcţie de sursa de împrumut, câteva elemente vor rămâne comune. Acestea sunt: suma cerută şi eşalonarea rambursării acesteia; garanţii; criterii de acordare a împrumutului; documentaţia necesară obţinerii împrumutului; rata dobânzii şi modul ei de plată; scopul împrumutului. În funcţie de nevoile de finanţare şi familiaritatea întreprinzătorului cu sursa de împrumut, aceste cerinţe pot varia. Totuşi, întreprinzătorul trebuie să fie pregătit să abordeze aceste aspecte cu sursa de finanţare. De cele mai
94

multe ori sursele de împrumut solicită studii de fezabilitate sau planuri de afaceri, ca parte a documentaţiei necesare obţinerii împrumutului. c. Prezentarea cererii de finanţare. Elaborarea unui pachet atractiv de finanţare măreşte semnificativ şansele de obţinere a împrumutului. Totuşi, afacerea este condusă de întreprinzător şi nu de un plan, fie el şi bine întocmit. Prin urmare, cei ce acordă împrumutul vor evalua nu numai pachetul de finanţare, ci şi întreprinzătorul în persoană şi echipa sa. Modul în care este prezentat pachetul de finanţare va influenţa decizia finală de acordare a împrumutului. Deoarece viitorul afacerii depinde în mare parte de întreprinzător, decizia finală de acordare a împrumutului se va baza în mare parte pe discuţia personală pe care o va avea cel ce oferă împrumutul cu întreprinzătorul. Personalitatea, abilitatea şi vivacitatea întreprinzătorului vor fi evaluate cu atenţie. De asemenea, se va avea în vedere realismul întreprinzătorului, competenţa sa, onestitatea şi organizarea prezentării pachetului de împrumut. Întreprinzătorul trebuie să fie pregătit să întâlnească pe cei cei ce îi vor putea acorda împrumutul şi să aibă idee despre ceea ce doresc aceştia să afle de la el. O prezentare clară, bine documentată nu numai că măreşte şansa de obţinere a împrumutului, însă poate duce şi la stabilirea unor relaţii pe termen lung cu sursa de finanţare. Întrebări recapitulative: Cum pot fi estimate cerinţele financiare necesare iniţierii afacerilor? Ce este capitalul şi care sunt categoriile de capital necesar iniţierii afacerilor? În ce constă finanţarea proprie? Caracterizaţi creditul bancar, ca sursă de obţinere a capitalurilor de împrumut. Prezentaţi programele principale de finanţare rambursabilă în vigoare. Prezentaţi programele principale de finanţare nerambursabilă în vigoare. Caracterizaţi creditele pe efecte de comerţ. Ce sunt fondurile de capital de risc? Care este deosebirea dintre creditul comercial şi leasing?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Teste: 1. Finanţarea achiziţionării echipamentelor este utilizată frecvent: a. La cumpărarea unei afaceri b. La iniţierea unei afaceri c. La concesionare d. Nici un răspuns nu este corect 2. Capitalul suplimentar este destinat: a. Achitării salariilor suplimentare b. Extinderii afacerii sau modificării obiectului principal de activitate c. Evitării fluctuaţiilor sezoniere sau pentru unele situaţii neprevăzute d. Achitării materialelor suplimentare CAPITOLUL XVI ALEGEREA AMPLASAMENTULUI Obiectivele capitolului În acest capitol se vor prezenta aspectele legate de alegerea amplasamentului unei afaceri. După parcurgerea acestui capitol veţi cunoaşte: - importanţa amplasamentului unei afaceri; - factorii care influenţează alegerea zonei şi localităţii; - criteriile de alegere a unui anumit loc în cadrul localităţii, pe tipuri de afaceri; - modul de evaluare a locului de amplasare a unei afaceri.
95

Alegerea celui mai corespunzător amplasament poate fi un important factor de succes în afaceri. Un bun amplasament poate permite supravieţuirea chiar şi a unei afaceri mediocre, iar unul prost poate duce la eşec si o afacere prosperă. Desigur, problema amplasamentului trebuie pusă în funcţie de specificul fiecărei afaceri şi de obiectivele întreprinzătorului. În alegerea amplasamentului unei afaceri trebuie analizate două aspecte: alegerea unei anumite localităţi şi alegerea unui loc specific în cadrul localităţii. 16.1. Alegerea zonei şi localităţii Alegerea zonei şi localităţii este relativ mai importantă pentru producători şi comercianţii cu ridicata, care trebuie să ia în considerare la amplasare şi factorii economici din acea zonă. Acestei probleme însă îi este acordată de cele mai multe ori puţină atenţie. În alegerea zonei şi localităţii un rol important îl au următorii factori: a.Preferinţele personale. De multe ori întreprinzatorul ia în considerare doar localitatea în care locuieşte atunci când se gândeşte la amplasarea afacerii. Alegerea localităţii de domiciliu ca sediu al afacerii nu este neapărat o decizie ilogică. Ea oferă anumite avantaje certe: atmosfera specifică a comunităţii; şanse sporite de a obţine credit, datorită credibilităţii mai mari; clienţii sunt persoane cărora întreprinzătorul le cunoaşte mai bine preferinţele; prietenii şi rudele pot da şi ele o mână de ajutor. Preferinţele personale nu anulează însă dezavantajele amplasării într-o zonă neconvenabilă. Simplu fapt că întreprinzătorul locuieşte în acea localitate nu anulează în mod automat dezavantajele costului ridicat, insuficienţa pieţei etc. De aceea, întreprinzătorul trebuie să ia în considerare şi alţi factori, pentru ca preferinţele personale să poată fi evaluate în mod inteligent şi nu doar pur şi simplu acceptate. b.Caracteristicile economice. Baza economică a zonei sau localităţii determină în mare măsură oportunităţile care există în acel loc. Ea influenţează în mare parte gradul de ocupare, veniturile şi creşterea populaţiei. Diferenţele în baza economică se pot datora atât unor cauze naturale: zăcăminte minerale, ape termale, locuri pitoreşti, fluvii etc., cât şi contribuţiei omului la dezvoltarea acesteia. Natura ocupării, de exemplu, depinde de felul resurselor existente, iar densitatea populaţiei de numărul de locuri de muncă disponibile. De asemenea, natura şi numărul locurilor de muncă influenţează mărimea şi distribuţia veniturilor câştigate de rezidenţii comunităţii. Puterea de cumpărare a comunităţii este de importanţă maximă pentru firmele prestatoare de servicii şi pentru comerţul cu amănuntul. Ea este reflectată de: numărul populaţiei ocupate şi tendinţa ocupării, nivelul salariului mediu, nivelul venitului mediu pe familie, nivelul şi tendinţa economiilor bancare. Potenţialul întreprinzător poate evalua baza economică prin analiza datelor de recensământ şi a statisticilor privind afacerile. De asemenea, se pot obţine destule informaţii doar văzând şi ascultând. Iată câteva semnale periculoase: imposibilitatea rezidenţilor de a găsi locuri de muncă, declinul producţiei industriale şi al vânzărilor cu amănuntul, atitudinea apatică a comunităţii de afaceri locale. Printre semnalele favorabile menţionăm: existenţa unei zone industriale puternice, existenţa instituţiilor de învăţământ superior, facilităţi de transport adecvate, activitate susţinută în construcţii, camera de comerţ şi alte instituţii civice active. Desigur, o localitate în creştere oferă mai mari oportunităţi de afaceri. Dependenţa localităţii doar de o singură mare întreprindere va face ca şi afacerile să fie influenţate de fluctuaţia acestei întreprinderi. Nu trebuie omisă şi relaţia patronat-sindicate. Grevele pot determina mari fluctuaţii în vânzările cu amănuntul sau în creşterea creditelor. Dacă localitatea are sindicate puternice, acestea pot influenţa în mare masură angajarea. c.Caracteristici demografice. Structura populaţiei unei zone sau localităţi este un alt element important în alegerea amplasamentului. Informaţiile privind structura pe vârste, stilurile de viaţă, petrecerea timpului liber etc. pot sugera natura afacerilor care se vor întreprinde. Sociologii impart populaţia în clase sociale. Acestea sunt determinate prin evaluarea veniturilor, ocupaţie şi educaţie. S-a constatat că populaţia tinde să aibă preferinţe şi modele de comportament predictibile, care sunt determinate în mare parte de clasa de care aparţin. Aceste diferenţe sunt
96

reliefate de modelele de cumpărare. Întreprinzătorul potenţial trebuie să determine mai întâi clasa socială şi tipul consumatorilor pe care doreşte să-i servească. Când aceste elemente sunt cunoscute, comunitatea respectivă poate fi evaluată în funcţie de puterea de cumpărare a potenţialilor consumatori, locul şi felul muncii pe care o desfăşoară, mijloacele de transport folosite, vârsta, situaţia familială şi activităţile de petrecere a timpului liber. Aceste informaţii sunt furnizate de anuarele statistice. d.Concurenţa. Cei mai mulţi întreprinzători sunt preocupaţi de natura si numărul competitorilor locali. În condiţiile unei competiţii puternice, o parte din noile afaceri s-ar putea să nu reziste, în timp ce altele pot inflori. Din acest punct de vedere, amplasarea într-un centru de cumpărare cu acelaşi tip de competitori poate fi o soluţie bună. Pentru comercianţii de mobilă, de exemplu, competiţia puternică atrage clienţi şi din alte zone. Un mic comerciant de produse alimentare nu va putea rezista însă prea mult, dacă există o competiţie puternică. Calitatea competiţiei influenţează şi ea amplasarea. Dacă firmele concurente existente nu sunt agresive şi nici nu oferă gama completă de servicii dorită de consumatori, există şanse viabile de a intra în afaceri în acea comunitate. Un alt aspect legat de competiţie este ambiţia şi abilitatea întreprinzătorului. Un întreprinzător neambiţios şi neexperimentat nu va rezista prea mult în lupta cu concurenţii, în timp ce unul ambiţios, experimentat şi bine pregătit va găsi competiţia binevenită şi va încerca să câştige din aceasta prin oferirea unor produse mai bune calitativ sau servicii de înaltă calitate. În tabelul 16.1 sunt prezentaţi în mod sintetic cei patru factori care influenţează alegerea zonei şi al localităţii. Factori care influenţează alegerea zonei şi localităţii Tabel 16.1 Factor Mod de influenţă Preferinţe personale Avantaje sociale Costul vieţii Preferinţe climatice Avantaje educaţionale Caracteristici economice Ritm de creştere Venit mediu Dependenţa de o singură ramură Caracteristici demografice Distribuţia pe vârste Stil de viaţă Obiceiuri sociale Concurenţa Piaţă saturată Sprijin local Calitatea concurenţei Ambiţia şi abilitatea întreprinzătorului 16.2. Alegerea unui anumit loc în cadrul localităţii Dacă întreprinzătorul s-a decis asupra zonei şi localităţii, el trebuie să aleagă acum locul din cadrul localităţii în care să-şi amplaseze afacerea. Desigur, el va trebui să ţină cont de specificul firmei în acest demers. Astfel, în alegerea celui mai bun amplasament un comerciant cu amănuntul se va gândi la un loc care are o foarte mare accesibilitate la clienţii pe care doreşte să îi deservească. Pentru comercianţii cu ridicata mai importante sunt costurile de transport şi cele de depozitare şi apoi accesibilitatea clienţilor. Producătorii se gândesc în primul rând la posibilităţile de extindere, accesul la căile de transport feroviare şi rutiere şi depozitarea reziduurilor. O firmă prestatoare de servicii se va gândi în special la accesibilitatea clienţilor şi costul chiriei. Deoarece amplasamentul este dificil de schimbat, întreprinzătorul trebuie să se gândească cu foarte mare atenţie la locul unde va amplasa afacerea sa. În continuare, vom prezenta criteriile şi cerinţele de amplasare pe tipuri de afaceri.
97

1.Comerţul cu amănuntul. Amplasamentul este factorul determinant în succesul sau eşecul unui magazin cu amănuntul şi aceasta pentru că obiectivul principal al afacerii îl reprezintă maximizarea volumului vânzărilor. Pentru aceasta, el trebuie să fie amplasat în aşa fel încât să atragă clienţii. Prin urmare, criteriile de amplasare ale unui astfel de magazin sunt: apropierea de clienţii pe care îi deserveşte; traficul pietonal, imagine favorabilă a locului, parcare, înfăţişare plăcută a clădirii, accesibilitate la autobuz sau tramvai, apropierea altor afaceri, accesibilitate la magazin, termen de închiriere, restricţii privind circulaţia. O importanţă deosebită în comerţul cu amănuntul o are definirea zonei comerciale. Aceasta reprezintă teritoriul în care locuieşte sau face cumpărături populaţia. Între numărul de clienţi serviţi de o zonă comercială şi natura afacerii există o strânsă relaţie. Cercetările arată că populaţia necesară pentru un magazin alimentar este de cca. 4.000 persoane, pertru un magazin de încălţăminte cca. 6.500 persoane, pentru o florărie 8.500 persoane, pentru un magazin de mobilă 16.000 persoane. 2.Servicii. Unităţile prestatoare de servicii au multe din cerinţele de amplasare asemănătoare cu cele ale magazinelor cu amănuntul. Pentru o frizerie, coafură sau studio fotografic, de exemplu, cerinţele sunt foarte asemănătoare. Totuşi, felul serviciilor prestate are o mai mare influenţă asupra cerinţelor de amplasare decât în celelalte tipuri de afaceri. Firmele prestatoare de servicii de o calitate cu totul deosebită sau unice, de exemplu, vor atrage clienţii, chiar dacă amplasarea nu este foarte convenabilă. În general, firmele prestatoare de servicii trebuie să fie amplasate în locuri fără zgomot, curate şi cu o înfăţişare atractivă. Alte firme prestatoare de servicii nu au pur si simplu nevoie de o amplasare specială, deoarece sunt vizitate rar de clienţi. Servicii precum repararea bunurilor electrocasnice, a instalaţiilor sanitare se prestează la domiciliul clientului, comenzile primindu-se, de regulă, prin telefon. În acest caz, amplasarea nu are în vedere decât criteriul costurilor. În amplasarea cabinetelor medicale, doctorii preferă zonele centrale, apropierea unei clinici sau spital. Avocaţii preferă în mare parte birouri în zonele centrale, la etajele superioare ale clădirii. 3.Comerţul cu ridicata. Comerciantul cu ridicata este preocupat în primul rând de volumul vânzărilor atât pe total cât şi pe grupe de mărfuri. De aceea, pentru el în amplasare mai importante sunt următoarele criterii: costul transportului, accesibilitatea clienţilor, costul amplasării. Unele tipuri de afaceri cu amănuntul necesită amplasamente speciale. Astfel, un comerciant de îmbrăcăminte trebuie să aibă depozitul lângă un oraş mare. De asemenea, un comerciant de produse alimentare îşi poate amplasa depozitul în zonele rurale. Amplasarea firmelor cu ridicata depinde şi de metoda de vânzare folosită. Dacă se face o vânzare activă, clienţii nu trebuie să vină la depozit, ei fiind aprovizionaţi de comerciantul cu amănuntul. În această situaţie nici parcarea nu mai este o problemă deosebită. 4.Industrie. Amplasarea unei firme industriale este mult mai complexă decât în celelalte tipuri de afaceri. Ea presupune luarea unei decizii pe termen lung, întrucât mutarea întreprinderii în altă parte este adesea imposibil de realizat fără costuri extrem de mari. În alegerea amplasamentului, întreprinzătorul trebuie să realizeze un echilibru între următoarele criterii: veniturile din vânzări, costul prelucrării, costul transportului. Aceste criterii variază în importanţă în funcţie de mărimea pieţei întreprinderii. Alte criterii care trebuie luate în considerare la amplasarea unui întreprinderi industriale sunt: costul şi structura forţei de muncă din zonă, accesul la căile ferate şi cele rutiere, costul terenului, existenţa utilităţilor industriale, gradul de poluare, posibilităţi de extindere, depozitarea deşeurilor. În unele cazuri, perisabilitatea produselor dictează amplasarea întreprinderii. Legumele şi fructele se conservă în apropierea locurilor de recoltare. Peştele este prelucrat şi conservat în apropierea apelor de unde peştele este pescuit. Amplasarea este determinată, de asemenea, de accesul uşor şi rapid la produsele perisabile. În tabelul 16.2 prezentăm în mod sintetic criteriile de alegere a unui anumit loc în cadrul localităţii.

98

Criteriile de alegere a unui loc în cadrul localităţii Tabel 16.2 Specificul afacerii Comerţ cu amănuntul Criterii de alegere Apropierea de clienţi Trafic pietonal Acces la mijloacele de transport Imagine favorabilă a locului Înfăţişare atractivă a clădirii Restricţii de parcare Apropiere de clienţi Lipsa zgomotului Curăţenie Înfăţişare atractivă Costul transportului Accesibilitatea clienţilor Costul amplasării Metoda de vânzare Costul şi structura forţei de muncă Accesul la mijloacele de transport feroviare şi rutiere Costul terenului Exsitenţa utilităţilor industriale Gradul de poluare Posibilităţi de extindere Depozitarea deşeurilor

Servicii

Comerţ cu ridicata

Industrie

1. 2. 3. 4.

Întrebări recapitulative: Ce factori sunt predominanţi în alegerea zonei şi localităţii de amplsare a unei afaceri? Care sunt cerinţele de amplasare a unei afaceri într-o localitate în comerţul cu amănuntul? Dar în celelalte domenii de afaceri? Cum se defineşte zona comercială? Arătaţi care este modul de evaluare a locurilor de amplasare a unei afaceri.

Teste: 1. Criteriile de alegere a localităţii sunt: a.Caracteristicile demografice b.Concurenţa c.Preferinţele personale d.Clima 2. Amplasarea firmelor cu ridicata depinde de metoda de vânzare folosită. a. Adevărat b. Fals

99

CAPITOLUL XVII ALEGEREA ŞI AMENAJAREA FACILITĂŢILOR FIZICE Obiectivele capitolului În acest capitol se prezintă aspectele legate de alegerea şi amenajarea facilităţilor fizice. După parcurgerea capitolului veţi cunoaşte: - importanţa alegerii şi amenajării facilităţilor fizice; - criteriile folosite în alegerea clădirii; - avantajele şi dezavantajele închirierii clădirii; - avantajele şi dezavantajele cumpării clădirii; - avantajele costruirii unei clădiri noi; - elementele de remodelare a exteriorului clădirii; - elementele de remodelare a interiorului clădirii; - principiile amenajării tehnice; - caracteristicile amenajării tehnice pe domenii de afaceri. Alegerea amplasamentului este adesea strâns legată de felul clădirii şi dispunerea facilităţilor fizice. Amplasamentul are întotdeauna prioritate, întrucât mutarea este foarte costisitoare şi uneori imposibilă, pe când clădirea şi facilităţile fizice pot fi adaptate schimbărilor impuse. Majoritatea întreprinzătorilor îşi încep afacerile în clădiri existente, care sunt adaptate cerinţelor fiecărei afaceri. Un local nou, aflat într-o zonă cu o poziţie comercială foarte bună şi utilajele cele mai moderne este adesea peste posibilităţile financiare ale întreprinzătorului începător. De aceea, întreprinzătorii tind să închirieze la început clădirea, nefiind siguri nici de succesul afacerii. Multe amplasamente sunt foarte bune, însă clădirea şi facilităţile fizice nu sunt adecvate specificului activităţii firmei. Amenajarea clădirii şi a facilităţilor pot aduce avantaje substanţiale întreprinzătorului şi la costuri mai reduse decât o clădire mai bună, care este solicitată de mai multe firme. Pentru o afacere de început, facilităţile fizice minime cerute sunt o clădire şi echipamentele aferente acesteia. Ele trebuie amenajate cu multă grijă, pentru a se obţine maximum de eficienţă. În continuare vom prezenta aspectele legate de alegerea facilităţilor fizice precum şi modul de dispunere a acestor facilităţi. 20.1. Alegerea facilităţilor fizice Principalele facilităţi fizice ale unei fime noi sunt clădirea şi echipamentele. 20.1.1. Alegerea clădirii Alegerea clădirii trebuie făcută în strânsă legătură cu facilităţile ei fizice din structura actuală care sunt relativ fixe şi nu pot fi modificate fără eforturi şi cheltuieli considerabile. Criteriile folosite pentru alegerea clădirii şi a facilităţilor fizice sunt: spaţiul, configuraţia, faţada, accesul, dispunerea, compatibilitatea. Spaţiul. Valoarea unii clădiri este calculată în primul rând în funcţie de mărimea spaţiului acesteia. Un spaţiu este mai bun sau mai puţin bun, în raport de caracteristicile sale. Spaţiile deschise permit împărţirea şi compartimentarea lor. Coloanele, pragurile, ferestrele, scările restricţionează amenajarea spaţiului, dacă nu sunt dispuse corespunzător. Proporţiile fizice sunt de
100

asemenea importante. Mărimea camerelor, lungimea şi lăţimea lor, înălţimea tavanului, dispunea uşilor şi ferestrelor şi apropierea dintre ele sunt deosebit de importante. Configuraţia. Elementele configuraţiei clădirii sunt strâns legate de structura de bază şi compatibilitatea clădirii cu scopul propus. Ca şi în cazul spaţiului, facilităţile fizice sunt deosebit de importante. Configuraţia merge însă dincolo de caracteristicile menţionate la spaţiul propriu-zis. Trebuie incluse aici toate elementele privind adaptabilitatea clădirii la scopul propus şi satisfacerea anumitor obiective. Un alt aspect legat de configuraţie este cel referitor la stil şi înfăţişare – elemente deosebit de importante pentru unele firme comerciale cu amănuntul sau prestatoare de servicii. Faţada. Faţada oferă primul contact al firmei cu clienţii şi trebuie să lase o bună impresie pentru a atrage potenţiali clienţi. Alinierea faţadei la configuraţia clădirilor sau căilor de transport este de dorit. O anumită distanţă între clădire şi drumurile publice trebuie păstrată pentru ca circulaţia pietonală să nu fie stânjenită. Acces. Accesul este o trăsătură a clădirii mult mai subtilă decât cea a amplasamentului propriu-zis. Evident, este necesară accesibilitatea uşoară a clienţilor la clădire, însă aici accesul trebuie privit sub toate aspectele. Scările, ascensoarele, mărimea pragurilor, pereţii despărţitori, modele de trafic fac parte din elementele care trebuie avute în vedere la accesul în firma. Chiar şi iluminatul are o influenţă pozitivă sau negativă asupra dorinţei de a intra într-o clădire. Coridoarele obscure crează o impresie neplăcută. Dispunerea. În general, dispunerea elementelor structurii de bază nu ridică probleme deosebite, în afară de cazul în care spaţiul este prost amenajat, cu praguri înalte şi scări cu o plasare neconvenabilă. Uneori o clădire veche nu poate fi modificată fără a aduce întreaga clădire la noile standarde. Dacă trebuie făcute modificări serioase la instalaţiile sanitare, de încălzire, telefonie, prevenirea incendiilor, este mai bine să se caute o altă clădire. Compatibilitate. Clădirea trebuie să se încadreze în configuraţia arhitecturală a construcţiilor din împrejurimi şi să corespundă exigenţelor tehnice necesare desfăşurării normale a activităţii firmei. Chiar dacă diferenţele în stil şi înfăţişare sunt mari, clădirea poate fi totuşi compatibilă. Noutatea nu înseamnă neapărat incompatibilitate. Incompatibilitatea tinde să sfideze bunul simţ. De multe ori prima impresie contează. Întreprinzătorul trebuie să-şi amintească primele impresii create la vederea clădirii, în revizuirile de mai târziu. Desigur, acestea nu trebuie să înlocuiască analiza şi evaluarea detaliată a clădirii respective. 17.1.2. Închirierea sau cumpărarea clădirii De regulă, întreprinzătorul începe afacerile prin închirierea sau cumpărarea unei clădiri existente. Cealaltă alternativă posibilă – construirea unei clădiri noi - presupune investiţii foarte mari, pe care de cele mai multe ori întreprinzătorul începător nu le are. În plus, construcţia clădirii poate întârzia mult începerea afacerilor. Închirierea clădirii. Închirierea unei clădiri are unele avantaje importante. Printre acestea, mai importante sunt: Evitarea investirii unei sume prea mari. Închirierea nu este atât de costisitoare ca şi cumpărarea clădirii. În felul acesta, întreprinzătorului îi va rămâne la dispoziţie mai mult capital de lucru pentru derularea afacerilor. Evitarea pierderii clădirii datorată incendiilor, inundaţiilor, exploziilor, întrucât proprietarul plăteşte prima de asigurare a clădirii. Reducerea riscului diminuării valorii proprietăţii prin sistematizări urbane, construcţii de drumuri etc. Proprietarul are responsabilitatea întreţinerii clădirii şi facilităţilor fizice ale acesteia. Mutarea în altă parte este mai uşoară, în caz că necesităţile de extindere o cer. Închirierea are şi unele dezavantaje. Iată care sunt cele mai importante:
101

Nu se pot face adaptări ale clădirii potrivit cerinţele firmei. Orice modificare realizată rămâne în posesia proprietarului clădirii. Proprietarul poate restricţiona activităţile desfăşurate, nepermiţând afaceri decât într-un anumit domeniu. Unii proprietari nu întreţin corespunzător clădirea şi facilităţile fizice. La reînnoirea contractului de închiriere chiria se măreşte de regulă de fiecare dată, uneori solicitându-se un procent din profit, dacă afacerea este rentabilă. Contractele pe termen lung fac imposibilă mutarea până la expirarea termeneului de închiriere. Cumpărarea clădirii. Potenţialii întreprinzători interesaţi de cumpărarea unei clădiri trebuie să ia în considerare avantajele şi dezavantajele acestei opţiuni. În general, avantajele închirierii sunt dezavantajele cumpărării şi invers. Avantajele cumpărării unei clădiri existente sunt: Întreprinzătorul poate face oricâte modificări doreşte. Amortizarea, dobânzile şi impozitele pe clădiri se includ în costuri. Întreprinzătorul nu poate fi expulzat din clădire, deoarece el este proprietarul. Costul clădirii creşte de regulă în timp. Clădirea va fi întreţinută în cele mai bune condiţii. Dezavantajele cumpărării unei clădiri sunt: Capitalul iniţial necesar cumpărării clădirii este, de regulă, mult mai mare decât în cazul închirierii. Deţinerea unei clădiri poate limita mobilitatea întreprinzătorului. Întreprinzătorul trebuie să plătească toate cheltuielile de reparaţii şi întreţinere a clădirii. Dacă zona începe să se deterioreze, valoarea clădirii va scade. Risc mai ridicat decât în cazul închirierii, datorat unor evenimente neprevăzute: inundaţii, incendii etc. Construirea clădirii. Întreprinzătorul care are suficienţi bani poate beneficia de următoarele avantaje, construind o clădire nouă: Clădirea poate fi proiectată pentru a satisface toate exigenţele impuse. Noile tehnologii pot fi încorporate în clădire. Evitarea defectelor ascunse. Configuraţia clădirii poate crea o imagine favorabilă. Interioarele pot fi proiectate cu cea mai înaltă eficienţă. 17.1.3. Amenajarea fizică a clădirii Cele mai multe dintre clădirile alese de întreprinzător trebuie remodelate pentru a corespunde nevoilor specifie ale afacerii. Remodelarea se referă atât la exteriorul clădirii cât şi la interiorul acesteia. a.Remodelarea exteriorului clădirii. Înfăţişarea exterioară a clădirii este deosebit de importantă întrucât clienţii îşi formează o primă impresie despre afacere înainte de a păşi pragul firmei. Pentru restaurante si magazinele cu amănuntul acest lucru este esenţial. În finisarea exterioarelor clădirii se folosesc astăzi marmura, aluminiul, sticla. De multe ori partea din faţă a clădirii este în întregime din sticlă. Dacă magazinul este curat şi în ordine, vizibilitatea este o invitaţie de a vizita magazinul. Uşile deschise şi eventual automate întăresc această invitaţie. Pentru fabrici, cerinţele sunt mult mai complexe. Structura trebuie să fie mult mai rezistentă, iar condiţiile de siguranţă mult mai mari.

102

În general, exteriorul clădirii şi în special faţada trebuie să distingă o afacere de cealaltă. Arhitectura modernă poate crea impresia de siguranţă, stabilitate, permanenţă şi demnitate prin mijloace mai puţin costisitoare. Intrările şi ieşirile trebuie să faciliteze accesul rapid şi uşor al clienţilor în clădire. Diferenţele de nivel dintre trotuar şi intrarea în clădire împiedică accesul uşor. Impactul psihologic este nefavorabil şi preţul închirierii reflectă acest lucru. Aprovizionarea trebuie făcută prin uşa din spate, pentru a nu fi stânjenit fluxul clienţilor. b.Remodelarea interiorului clădirii. Interiorul clădirii trebuie să fie atractiv, estetic, iar facilităţile dispuse funcţional. Remodelarea poate implica modificări structurale şi decorative. Modificările structurale sunt impuse de aducerea clădirii la standardele existente. Ele pot fi foarte costisitoare, mai ales dacă trebuie schimbată instalaţia electrică, instalaţiile sanitare, de calorifer şi cele de protecţia incendiilor. De multe ori se modifică uşile şi ferestrele. Schimbările decorative presupun văruirea, vopsirea şi decorarea interioarelor. Întreprinzătorul trebuie să aibă în vedere la remodelare câteva elemente: climatul, iluminatul, controlul zgomotului, condiţiile de mediu, condiţiile sanitare, culorile. Climatul. Locurile de muncă prea călduroase sau prea friguroase diminuează productivitatea şi cresc discomfortul salariaţilor. În general, temperatura camerei trebuie să fie cuprinsă între 20 şi 25 grade C, iar umiditatea trebuie să fie de 40-60%. Determinarea temperaturii corespunzătoare este totuşi dificil de realizat deoarece oamenii reacţionează diferit la condiţiile climatice. În orice caz, folosirea aerului condiţionat este o necesitate virtuală în toate magazinele cu amănuntul pe timpul verii şi măreşte eficienţa muncii în multe fabrici. O recentă tendinţă în această direcţie o reprezintă condiţionarea odorizată a aerului. În felul acesta nu se controlează doar temperatura şi umiditatea, dar şi mirosurile plăcute sau cele care stimulează cumpărarea. Iluminatul. Iluminatul este important pentru toate afacerile, însă în comerţul cu amănuntul el este esenţial. Cercetările arată că iluminatul are în comerţul cu amănuntul următoarele efecte: motivează clienţii să cumpere, expune mărfurile “ascunse”, dirijează cumpărătorii spre mărfuri, nuanţează culorile, face o atmosferă comfortabilă, elimină plictiseala. Clădirea modernă este atât funcţională cât şi decorativă. Lumina artificială nu numai că trebuie să aibă intensitate suficientă însă se cere ca ea să fie şi uniformă şi difuzată în mod corespunzător. Dacă lumina este uniformă se evită formarea umbrelor şi a contrastelor puternice, iar dacă este difuzată corespunzător se evită “orbirea” directă sau prin reflecţie. O altă cerinţă a luminii este “calitatea” acesteia. Lămpile cu vapori de mercur, de exemplu, nu conţin raze infraroşii care produc ”orbirea”. Totuşi, acest tip de lumină distorsionează culorile. Prin urmare, acolo unde determinarea culorii este deosebit de importantă, cum ar fi cumpărarea unui costum, se recomandă folosirea lămpilor cu tungsten. Datorită faptului că nu generează căldură, lămpile fluorescente devin din ce in ce mai populare. Indiferent de tipul de lumina folosit, intensitatea acesteia trebuie să poată fi reglată, poziţia luminii trebuie să fie flexibilă atât în plan orizontal cât şi vertical, iar iluminarea trebuie să fie rectangulară sau eliptică şi nu rotundă. Controlul zgomotului. Întreprinzătorul trebuie să ia măsuri speciale de protecţie fonică, dacă afacerea este producătoare de zgomote. Experţii susţin că nivelurile ridicate de zgomot pot duce la mărirea tensiunii, accelerarea bătăilor inimii, descreşterea activităţii digestive, stress, iritabilitate şi imposibilitatea de a gândi şi munci eficient. Una din soluţiile de diminuare a nivelului de zgomot constituie confecţionarea tavanului din materiale antifonice. Aceste materiale pot absorbi până la 75% din zgomotele create de o clădire de mărime medie. Astfel de tavane sunt necesare şi folosite în special de restaurante, magazine exclusive, bănci, supermagazine, fabrici care produc zgomot. Condiţiile de mediu. Magazinele, restaurantele, fabricile nu respectă întotdeauna condiţiile de mediu. Se folosesc uneori substanţe poluante precum azbestul, radonul, formaldehida. De asemenea, se pune din ce în ce mai mult problema fumatului la locul de muncă. Prin folosirea unor sisteme de ventilaţie şi alegerea materialelor nepoluante, întreprinzătorul poate crea un loc de muncă sănătos.
103

Condiţiile sanitare. Clădirea trebuie să aibă şi grupuri sanitare corespunzătoare. Grupurile sanitare trebuie amplasate în mod convenabil atât pentru salariaţi cât şi pentru clienţi. Sterilizarea instalaţiilor se impune cu deosebire în cofetării, restaurante lacto-vegetariene, spălătorii, întreprinderi de producere a alimentelor. Culorile. Culorile influenţează dispoziţia, atitudinea, sensibilitatea şi comfortul salariaţilor. De aceea, interioarele trebuie să folosească o combinaţie adecvată a culorilor. Tavanele trebuie să fie de culoare albă, pereţii superiori de culoare verde deschis, iar cei inferiori de culoare verde inchis, ca şi partea imobilă a maşinilor. Partea mobilă a maşinilor trebuie să fie de culoare orange deschis. Duşumeaua trebuie să fie de culoare neutră de gri, echipamentele de prim ajutor să fie de culoare albă, iar echipamentele de protecţie a incendiilor de culoare roşie. Coridoarele de trafic pot fi indicate cu o culoare albă sau/şi neagră. Suprafeţele de depozitare pot fi marcate cu linii albe. Se consideră că o astfel de schemă a culorilor îmbunătăţeşte moralul salariaţilor. De asemenea, culorile influenţează şi comportamentul clienţilor. Culorile pastelate sunt cele mai plăcute şi reflectă mai uşor lumina. Căldura poate fi stimulată prin folosirea culorilor ”calde”, ca roşu şi galben cu toate nuanţele lor. 17.2. Amenajarea tehnică Amenajarea tehnică reprezintă dispunerea fizică a facilităţilor fizice ale afacerii – maşini, echipamente, instalaţii. Dispunerea facilităţilor fizice se face în funcţie de specificul fiecărei afaceri. Totuşi, indiferent de domeniu, la dispunerea facilităţilor fizice trebuie să se ţină cont de următoarele principii: Dispunerea logică a echipamentelor şi mărfurilor, în conformitate cu cerinţele procesului de producţie şi obişnuintele de cumpărare ale clienţilor. Aceasta elimină deplasările inutile ale muncitorilor şi măresc volumul cumpărărilor. Folosirea corespunzătoare a luminii, ventilaţiei şi instalaţiilor de încălzire, pentru a exploata la maximum condiţiile naturale oferite de clădire. Utilizarea cu maximum de eficienţă a echipamentelor, maşinilor şi altor mijloace de producţie. Dispunerea materialelor sau mărfurilor în aşa fel încât să fie foarte accesibile muncitorilor sau clienţilor. Dispunerea facilităţilor în aşa fel încât să permită observarea clară a interioarelor de către întreprinzător, salariaţi şi clienţi. Aceste principii sunt aplicabile tuturor afacerilor întrucât în fiecare dintre ele sunt prezenţi următorii factori: oamenii: întreprinzător, salariaţi, clienţi; echipamentele: maşini, utilaje etc.; bunurile: materiale, mărfuri, furnituri; clădirea şi facilităţile sale: uşi, geamuri, scări etc. Importanţa relativă a acestor factori depinde totuşi de specificul fiecărei afaceri. În continuare vom prezenta dispunerea facilităţilor fizice ale afacerii pentru magazine cu amănuntul, firme prestatoare de servicii, fabrici. 1.Amenajarea tehnică a magazinelor cu amănuntul. În dispunerea facilităţilor fizice, comerciantul cu amănuntul are patru obiective: satisfacţia consumatorului - prin convenienţă, servicii şi dispunere atractivă; maximizarea vânzărilor – prin alegerea corespunzătoare a facilităţilor de expunere şi dispunerea mărfurilor; economia de efort; protejarea echipamentelor şi bunurilor expuse. Pentru realizarea acestor obiective trebuie anticipat şi planificat traficul clienţilor. Satisfacţia consumatorului. Vânzătorul trebuie să fie capabil să servească clientul repede şi eficient. O dispunere corespunzătoare a mărfurilor îl ajută în acest sens. Astfel, gruparea mărfurilor pe mărimi, categorii, stiluri facilitează servirea eficientă a clienţilor. De asemenea, se va evita pe cât posibil aglomerarea prin suplimentarea numărului de case, iar vitrinele să nu stânjenească fluxul clienţilor. Maximizarea vânzărilor. Bunurilor care generează profit substanţial trebuie să li se acorde cea mai mare atenţie la dispunere. Acestea trebuie aranjate în cele mai bune zone de vânzare.
104

Cercetările arată că după intrarea în magazin clienţii se deplasează în sens invers acelor ceasornicului. Prin urmare, bunurile cu marjă de profit ridicată trebuie dispuse în dreapta intrării. Clienţii care ştiu unde se află dispuse mărfurile vor evita aglomerarea, deplasându-se spre stânga. În consecinţă, mărfurile cu o marjă scăzută de profit vor fi dispuse în stânga intrării. Pe măsură ce se înaintează în magazin, potenţialul vânzărilor scade. Întreprinzătorul trebuie să împartă suprafaţa magazinului în zone, ca în fig. 17.1 şi să dispună apoi mărfurile conform structurii valorii suprafeţei. Alee 5% 6% 5% 10% 12% 15%(14) 12% (12) 15% (18) I 20%(18) I Strada Fig. 17.1 Dispunerea mărfurilor în magazin Maximizarea vânzărilor se obţine şi prin dispunerea mărfurilor pe categorii de mărfuri şi zone ale magazinului. Din acest punct de vedere, mărfurile vor trebui dispuse după cum urmează: Mărfurile cumpărate din impuls se vor dispune în apropierea intrării, cât mai atractiv ochiului, pentru a încuraja clienţii să le cumpere. Mărfurile de convenienţă, care se cumpără frecvent şi în cantităţi mici se vor dispune în zonele uşor accesibile. Bunurile cumpărate din necesitate (principale) se vor dispune în spatele magazinului sau la etajele superioare, la magazinele cu etaj. Bunurile de utilitate casnică se dispun ca şi bunurile din impuls. Bunurile de lux, care sunt cumpărate după o atentă chibzuire, se dispun la o anumită distanţă faţă de intrare (tabel 17.3). Dispunerea mărfurilor într-un magazin cu amănuntul Tabel 17.3 Felul mărfurilor Modul şi Aranjarea mărfurilor în magazin motivaţia cumpărării Bunuri cumpărate sub Ca urmare a expunerii - magazinele mici – lângă intrare impulsul momentului atractive a mărfurilor - magazinele mari – pasajul principal Mărfuri de uz curent Frecvent, în mici Pasajul principal; Acces uşor cantităţi Mărfuri de larg Necesitate - În spate, la clădirile fără etaj consum - La etajele superioare, în clădirile cu etaje Bunuri de utilitate Utilitate casnică Ca şi articolele cumpărate din impuls generală Articole de lux şi alte După o chibzuire O anumită distanţă faţă de intrare obiecte costisitoare atentă şi o tatonare îndelungată Prin urmare şi valoarea spaţiului într-un magazin cu amănuntul este diferită. Unele cercetări arată că valoarea spaţiului descreşte de la intrare spre partea din spate a magazinului după regula 43-2-1, prima parte (25% din suprafaţa magazinului) generând cele mai multe vânzări (40%), iar partea din din spate (25% din suprafaţă, generează doar 10% din vânzări), potrivit fig. 17.2.

105

Strada 40% 30% 20% 10% Alee Fig. 17.2 Valoarea spaţiului unui magazin Dispunerea mărfurilor într-un magazin cu amănuntul este şi consecinţa înţelegerii obişnuinţei de cumpărare a consumatorilor. Dacă clienţii intră în magazin pentru anumite produse şi au tendinţa de a se duce direct spre acele articole, întreprinzătorul trebuie să plaseze produse complementare în calea lor. Observarea comportamentului consumatorilor poate contribui la identificarea zonelor "fierbinţi" unde mărfurile se vând repede - şi a celor "reci" - în care mărfurile stau un timp nedefinit în magazin. Prin luarea în considerare a unor factori ca fluxul clienţilor, mărimea pasajului, nivelul zgomotului, culori, întreprinzătorul poate descoperi cea mai eficientă dispunere a mărfurilor în magazin. Comercianţii cu amănuntul au trei modele de bază pentru dispunerea raioanelor în magazin: grilă, neregulat, boutique. Dispunerea în formă de grilă are o formă rectangulară, astfel încât coridoarele sunt paralele. Dispunerea mărfurilor este formală, controlându-se fluxul clienţilor în magazin. Amplasarea în formă de grilă este practicată de supermagazine şi magazinele cu autoservire. Acest mod de amplasare foloseşte eficient spaţiul de vânzare disponibil, crează un mediu plăcut, organizat şi facilitează cumpărarea prin standardizarea dispunerii articolelor. Dispunerea în formă neregulată (liberă) este informală, folosind aranjări de diferite feluri şi mărimi. Avantajul esenţial al acestui mod de amplasare îl constituie crearea unei atmosfere relaxante, amicale de cumpărare, ceea ce încurajează clienţii să cumpere mai mult şi să mărească numărul de bunuri cumpărate sub impulsul momentului. Această dispunere nu foloseşte spaţiul atât de eficient ca metoda precedentă, creând probleme de siguranţă, dacă nu au fost în mod corespunzător prevăzute măsuri adecvate. Dispunerea în boutique-uri împarte magazinele într-o serie de zone de vânzare individuale, fiecare cu o anumită gamă de produse. Este ca şi cum s-ar construi o serie de magazine de specialitate într-un singur magazin. Dispunerea este mai mult informală şi poate crea un mediu unic de cumpărare pentru client. Magazinele universale folosesc uneori acest mod de dispunere pentru a crea o imagine distinctă propriilor afaceri. Aranjarea spaţioasă a mărfurilor crează o bună impresie clienţilor şi diminuează posibilitatea de sustrageri. Articolele complementare se vând mai bine dacă sunt aranjate împreună. De exemplu, cămăşile ăi cravatele, pantofii şi şosetele pot fi dispuse unele lângă altele. Un alt aspect privind dispunerea mărfurilor îl reprezintă separarea activităţilor de vânzare de celelalte activităţi. Birourile, spaţiile de primire şi depozitare a mărfurilor trebuie amenajate în spatele magazinului sau în locurile care nu impiedică traficul clienţilor. 2.Amenajarea tehnică a firmelor prestatoare de servicii. Serviciile sunt diverse ca natură şi este imposibil de discutat toate modalităţile de amenajare tehnică în câteva pagini. Totuşi, serviciile pot fi gupate în două categorii: cele care folosesc mărfuri şi cele care prelucrează mărfuri. Firmele care folosesc mărfurile sunt motelurile, hotelurile, restaurantele şi unităţile prestatoare de servicii personale. În aceste cazuri cele mai importante lucruri sunt convenienţa clienţilor şi dispunerea atractivă. Într-un restaurant, de exemplu, trebuie acordată atenţie în principal la două elemente: sala de mese şi bucătăria. În alegerea scaunelor şi meselor trebuie să se ţină cont de regula că la cel puţin jumătate din mese trebuie să stea cel puţin patru persoane. Mesele cu două
106

locuri trebuie plasate lângă perete sau geamuri, pentru a fi observate mai uşor. Între mese trebuie lăsat suficient spaţiu pentru deplasarea clienţilor şi chelnerilor. Bucătăria trebuie să creeze un climat de muncă adecvat. Spaţiile de pregătire trebuie separate de cele de preparare, însă suficient de apropiate pentru a reduce timpul şi efortul necesar deplasării alimentelor. Echipamentele nu trebuie dispuse în funcţie de operaţiile pe care le realizează, în apropierea sălii de mese şi nu trebuie îngrămădite. Pentru multe din aceste echipamente se acordă asistenţă tehnică la instalare. Firmele care prelucrează mărfuri sunt asemănătoare fabricilor. În această categorie se includ atelierele de curăţătorie chimică, atelierele de reparaţii etc. În aceste locuri, clientul nu aşteaptă de regulă şi nici nu observă modul cum se lucrează. Articolul este pur şi simplu predat şi primit. 3.Amenajarea fabricilor. Amenajarea fabricilor depinde în mare măsură de felul (tipul) producţiei, specificul procesului de fabricaţie, considerentele economice şi disponibilitatea spaţiului. În general, procesele de prelucrare se împart în trei categorii: intermitente, continue şi repetitive. În fabricile cu producţie intermitentă produsele se fac doar la comandă. În fabricile cu producţie continuă se prelucrează un produs sau câteva produse standardizate, întreprinderea producând în anticiparea preferinţelor pieţei. Fiecare produs se prelucrează pe o linie de fabricaţie distinctă. Această producţie se mai numeşte de masă sau în flux. Fabricile cu producţie repetitivă combină cele două tipuri de procese anterioare. În aceste fabrici se produc o gamă largă de produse, fiecare produs fiind prelucrat din când în când, în loturi de mărime economică. Acest tip de producţie se mai numeşte de serie. Desigur, specificul prelucrării determină nu numai felul producţiei, ci şi tipul echipamentelor utilizate şi modul lor de dispunere. în fabricile cu producţie la comandă echipamentele şi utilajele sunt dispuse funcţional sau pe tipuri de utilaje. Astfel, pentru fiecare tip de utilaj se alocă o anumită suprafaţă distinctă. Această dispunere are avantajul flexibilităţii, utilajele sunt folosite mai eficient, iar muncitorii de aceeaşi calificare sunt grupaţi pe meserii. De asemenea, nici utilajele nu costă prea scump. Totuşi, această dispunere prelungeşte fluxul de prelucrare, costul manipulării materialelor este ridicat, necesită policalificarea muncitorilor, în condiţiile unei productivităţi mai reduse, controlul trebuie să fie mai riguros. Cele mai multe mici fabrici au o astfel de dispunere a utilajelor. În fabricile cu producţie continuă echipamentele de producţie trebuie dispuse pe linii de fabricaţie, fiecare linie producând un anumit produs într-un spaţiu distinct. Utilajele sunt dispuse în ordinea succesiunii optime a operaţiilor de prelucrare. În felul acesta costul manipulării materialelor se reduce, volumul stocurile este mai mic, spaţiile de depozitare a acestora sunt mai reduse, materialele se deplasează mai rapid, muncitorii sunt specializaţi pe meserii distincte, nu sunt necesare decât controale prin sondaj. Totuşi, producţia continuă nu are flexibilitate, intervine monotonia în executarea sarcinilor, operaţiile sunt interdependente, ceea ce poate produce un efect în lanţ, când un utilaj nu funcţioneazâ, costul utilajelor este foarte ridicat. Dispunerea fizică se face şi în funcţie de considerentele economice. Pentru aceasta va trebui să se aibă în considerare următoarele aspecte: scurtarea fluxului de fabricaţie prin stabilirea unor modele de deplasare a materialelor; evitarea întoarcerilor, prin introducerea principiului liniei drepte; eliminarea locurilor înguste; gruparea operaţiilor înrudite; menţinerea unui stoc minim posibil; flexibilitate; distanţe minime de manipulare a materialelor; manipulări minime ale materialelor; deplasarea uşoară a materialelor din zonele de lucru; folosirea muncitorilor auxiliari pentru manipularea materialelor. Amenajarea se face şi în funcţie de disponibilitatea spaţiului. Aceasta pentru că sunt reguli stricte privind securitatea muncii, siguranţa funcţionării utilajelor, întreţinerea utilajelor şi menţinerea curăţeniei la locul de muncă. Se poate spune că indiferent de condiţiile concrete de producţie, la amenajare trebuie ţinut cont de următoarele principii: principiul liniei drepte, potrivit căruia materialele şi semifabricatele trebuie să parcurgă ruta cea mai scurtă; principiul numărului minim de manipulări; eliminarea
107

“locurilor inguste” – acele locuri de muncă supraîncărcate, care ”gâtuiesc” fluxul de fabricaţie; folosirea corespunzătoare a spaţiului. 4.Amenajarea depozitelor cu ridicata. Dispunerea mărfurilor în depozitele cu ridicata este diferită de cea din magazinele cu amănuntul, datorită obiectivelor distincte ale celor două tipuri de afaceri. Dacă obiectivul pincipal al comerciantului cu amănuntul îl reprezintă satisfacţia consumatorului, comerciantul cu ridicata are ca obiectiv esenţial satisfacerea comenzilor cât mai curând posibil. Marea majoritate a cheltuielilor comercianţilor cu ridicata o reprezintă salariile (cca. 60%), aşa că un mod de a asigura un volum de muncă adecvat salariaţilor îl reprezintă onorarea cât mai multor comenzi, prin reducerea numărului de deplasări ale personalului. De aceea, activităţile principale care au loc in depozite – recepţia, depozitarea propriu-zisă, formarea comenzilor, despachetarea, împachetarea şi expedierea, activităţile de birou, trebuie separate. În majoritatea antrepozitelor, activităţile se desfăşoară asemănător liniilor de fabricaţie, muncitorii lucrând pentru a onora cât mai rapid comenzile. Dispunerea mărfurilor este de aceea esenţială. În plus, unele mărfuri sunt mai solicitate decât altele şi vor trebui dispuse în zone separate de cel cu o mişcare mai lentă. În general, amenajarea depozitelor trebuie să ţină cont de următoarele principii: accesul rapid la mărfurile depozitate, folosirea echipamentelor de manipulare a materialelor, utilizarea mecanizării acolo unde este posibil, păstrarea bunurilor în condiţii climatice adecvate, prevenirea sustragerilor. Întrebări recapitulative: Care sunt criteriile esenţiale pentru alegerea clădirii şi facilităţilor fizice? Sintetizaţi avantajele şi dezavantajele închirierii sau cumpărării clădirii. Ce presupune remodelarea exteriorului clădirii? Ce elemente trebuie avute în vedere la remodelarea interiorului clădirii? Arătaţi de ce spaţiul unui magazin nu are aceeaşi valoare. Care sunt principalele reguli de dispunere a mărfurilor într-un magazin? Care este percepţia tipică a culorilor?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

Teste: 1. Climatul este un element analizat la: a. amenajarea tehnică a clădirii b. amenajarea fizică a clădirii c. alegerea clădirii d. cumpărarea clădirii 2.. Mărfurile cu o marjă de profit scăzută sunt dispuse în stânga intrării: a. adevărat b. fals 3. Pe măsură ce se înaintează în magazin potenţialul vânzărilor creşte. a. adevărat b. fals CAPITOLUL XVIII PROIECTAREA ORGANIZĂRII ŞI GESTIUNEA PERSONALULUI Obiectivele capitolului Succesul în afaceri nu poate fi obţinut fără alegrea celor mai corespunzătoare persoane şi coordonarea eficientă a eforturilor acestora. În acest capitol se vor prezenta aspectele referitoare le proiectarea organizării şi gestiunea personalului. După parcurgerea capitolului veţi cunoaşte:
108

-

elementele care trebuie avute în vedere la proiectarea organizării; componentele planificării resurselor umane; sursele de recrutare a personalului; procedura de selecţie a celor mai corespunzătoare persoane; orientarea şi pregătirea salariaţilor; factorii care influenţează nivelului salariului. elementele care trebuie luate în consideraţie la evaluarea performanţelor salariaţilor.

18.1. Proiectarea organizării Organizarea reprezintă procesul de atribuire a sarcinilor şi coordonare a eforturilor tuturor salariaţilor firmei în vederea atingerii cu maximun de eficienţă a obiectivelor stabilite. Unii întreprinzători consideră că nu este necesară elaborarea unei structuri de organizare, datorită mărimii reduse a firmei. Totuşi, cei mai mulţi salariaţi doresc să cunoască în mod concret care le sunt responsabilităţile şi sarcinile. Fără o înţelegere clară a sarcinilor atribuite, unele activităţi pot fi ignorate în mod deliberat sau omise din greşeală. Lipsa organizării poate duce şi la unele fricţiuni între salariaţii care doresc sau au impresia că realizează aceleaşi activităţi. Un mediu de muncă ambiguu va duce la nerealizarea sarcinilor şi va crea salariaţilor un sentiment de frustrare şi incertitudine asupra viitorului. Într-o afacere incipientă, în care fiecare salariat poate avea un puternic impact asupra succesului sau eşecului firmei, organizarea are o importanţă cu totul deosebită. Proiectarea organizării în cadrul unei firme noi are în vedere următoarele elemente: descrierea postului, compartimentarea, aria controlului şi delegarea autorităţii. 1. Descrierea postului. Descrierea postului presupune descrierea activităţilor specifice unui anumit loc de muncă. Într-o firmă mică, incipientă, întreprinzătorul poate da salariaţilor doar unele orientări generale privind modul de desfăşurare a activităţii, care pot fi, totuşi, interpretate greşit de salariaţi. Pe măsură ce firma se dezvoltă, activităţile trebuie mai bine definite, însă nu întotdeauna întreprinzătorii fac descrieri ale activităţilor. Prin descrierea postului se identifică activităţile de executat şi calificarea necesară realizării acestora. Deşi pare uşor de elaborat, descrierea postului este adesea destul de dificilă. Ea cere o deliniere atentă a responsabilităţilor concrete ale postului şi a poziţiei acestuia în cadrul firmei. Descrierea postului trebuie facută pentru fiecare poziţie din cadrul firmei, pentru ca întreprinzătorul să fie sigur că toţi salariaţii ştiu ce au de făcut şi toate posturile sunt complete. 2. Compartimentarea. Modul în care este organizată compartimentarea firmei influenţează comunicaţiile, morala şi performanţele salariaţilor. Există două feluri de compartimentare (organizare) a firmei: formală şi informală. Compartimentarea formală presupune o structură formală a firmei. Într-o afacere incipientă mai întâlnite sunt compartimentarea funcţională şi compartimentarea ierarhică. Compartimentarea funcţională este cel mai des folosită în cadrul micilor firme de început. Fiecare persoană este grupată în funcţie de natura activităţii desfăşurate: producţie, marketing, financiar. Această compartimentare promovează specializarea sarcinilor şi este cel mai uşor de realizat. Întreprinzătorul trebuie să determine doar domeniile principale ale afacerii şi compartimentele aferente acestora. Compartimentarea ierarhică presupune raportarea doar superiorului direct, respectându-se principiul unităţii de comandă. Întreprinzătorul vede firma ca un întreg, atunci când ia deciziile. Aceasta compartimentare se realizează în special în firmele de producţie sau comerciale care au între 8 şi 15 salariaţi şi în care toţi salariaţii sunt implicaţi în realizarea aceloraşi sarcini de producţie. Compartimentarea informală se bazează pe legăturile naturale şi spontane dintre salariaţii firmei. Poziţia de lider nu are adesea legătură cu sarcinile de muncă. Organizarea informală se poate
109

dezvolta din clicile formate anterior, interese comune, asocieri sau ca un dezacord faţă de structura formală sau politicile firmei. Dacă organizarea informală degenerează, pot fi concediaţi liderul şi câteva persoane apropiate acestuia. Pentru preîntâmpinarea acestei situaţii, structura informală trebuie transformată în una formală. 3. Aria controlului. Aria controlului (norma de conducere) reprezintă numărul de persoane care raportează superiorului. Dacă numărul de persoane este redus, toate persoanele îi vor raporta direct întreprinzătorului. Cercetările arată că mulţi întreprinzători au o arie de control largă, datorită nedelegării sarcinilor. 4. Delegarea autorităţii. Întreprinzătorul eficient va delega sarcinile. Gradul de delegare depinde de mărimea firmei, importanţa deciziilor, natura muncii, concurenţă, încrederea în subordonaţi, energia întreprinzătorului şi spiritul de independenţă al acestuia.

18.2. Gestiunea personalului Odată proiectată organizarea firmei, întreprinzătorul trebuie să se gândească la angajarea personalului necesar. Întrucât resursele umane sunt foarte costisitoare, chiar şi într-o firmă mică, aceasta nu-şi poate permite să angajeze prea multe persoane, întreprinzătorul trebuind să aleagă cu multă atenţie persoanele cele mai potrivite. Gestiunea personalului se referă la recrutarea, selecţia, orientarea şi instruirea, compensarea, evaluarea performanţelor acestuia. Evoluţia unei afaceri este inevitabil legată de abilitatea cu care întreprinzătorul se înconjoară de salariaţi eficienţi şi oneşti. Pentru întreprinzătorul începător, fiecare salariat are un impact esenţial asupra performanţei firmei sale. 18.2.1. Planificarea resurselor umane Dacă ideea iniţierii unei afaceri aparţine întreprinzătorului, punerea ei în practică necesită oameni capabili care să-l ajute pe întreprinzător. Creşterea firmei necesită acţiuni coordonate pentru angajarea de noi salariaţi. Prin urmare, planificarea resurselor umane este extrem de importantă. Dacă nu se angajează noi salariaţi atunci când sarcinile cresc, este posibil să se piardă şi salariaţii harnici care sunt supraîncarcaţi. Munca monotonă şi peste orele de program poate duce la oboseală şi la scăderea productivităţii salariaţilor. Dacă se elaborează un plan de dezvoltare a afacerii, va trebui elaborat şi un plan corespondent de angajare de noi oameni pentru a realiza sarcinile suplimentare. În plus, trebuie să existe siguranţa că noii angajaţi au deprinderile şi competenţele necesare realizării noilor sarcini. Lipsa calificării necesare poate produce mari prejudicii firmei. În această situaţie este necesară pregătirea salariaţilor pentru a fi capabili să-şi asume noile responsabilităţi. În felul acesta, planificarea resurselor umane trebuie să aibă în vedere timpul şi efortul necesar căpătării deprinderilor solicitate. În condiţiile actuale, un personal policalificat nu este un lux, ci un mijloc de realizare a performanţei, dar şi de asigurare împotriva pericolului care s-ar putea ivi datorită lipsei de salariaţi cu calificare înaltă. Planificarea corespunzătoare a resurselor umane presupune: analiza postului, descrierea sarcinilor şi elaborarea specificaţiilor de lucru. a. Analiza postului. Analiza fiecărui post de lucru nu cere mult timp şi are avantajul creării unei baze pentru evaluarea performanţelor viitoare ale postului. Analiza postului reprezintă o evaluare ordonată şi sistematică a tuturor aspectelor legate de post. Expansiunea micii afaceri face adesea dificilă stabilirea limitelor competenţelor postului. Într-o atare situaţie, întreprinzătorul trebuie să găsească răspunsul la unele întrebări privind rigiditatea sarcinilor, posibilitatea de a fi atribuite altor salariaţi, necesitatea calificării sau deprinderii din mers a sarcinilor. Analiza postului în micile întreprinderi este informală şi se face adesea împreună cu salariaţii. Informaţiile culese prin analiza postului îl vor ajuta pe întreprinzător la descrierea sarcinilor şi la elaborarea specificaţiilor de lucru.
110

b. Descrierea sarcinilor presupune descrierea obligaţiilor şi responsabilităţilor unui anumit post, în anumite condiţii de lucru. Se poate arăta şi modul în care vor fi realizate sarcinile şi locul de desfăşurare a lor. Descrierea sarcinilor reflectă obligaţiile prestabilite şi poate cuprinde patru părţi: factori de identificare, cerinţele postului, efort solicitat, condiţiile de lucru. c. Elaborarea specificaţiilor de lucru. Specificaţiile de lucru descriu caracteristicile personale potrivite ocupării postului, calificare, educaţie, experienţă etc. Ele translatează obligaţiile prevăzute în descrierea sarcinilor în aptitudini necesare realizării acestor obligaţii. Elaborarea specificaţiilor nu este uşoară deoarece solicită luarea unor decizii privind categoriile de personal pe care vrea să-l angajeze firma. Dacă, de exemplu, se anticipează creşterea rapidă a firmei în viitorul apropiat şi aceasta cere salariaţi mai calificaţi, specificaţiile de lucru vor trebui să cuprindă calităţi superioare celor iniţiale pentru care a fost angajat salariatul. Dacă se doreşte rotirea personalului, atunci fiecare angajat trebuie să aibă capacitatea de a lucra pe orice post. Specificaţiile trebuie totuşi să reflecte nevoile reale ale firmei. Trebuie evitată angajarea unui personal superior calificat postului ce-l deţine ca urmare a specificaţiilor de lucru, înainte de a fi necesară angajarea unor astfel de salariaţi. Lucrătorii cu o calificare superioară celei cerute se pot plictisi de lucru pe care-l fac şi pot să nu fie satisfăcuţi de munca pe care o fac. În plus, firma trebuie să le plătească salarii mai mari decât cele corespunzătoare postului. 18.2.2. Recrutarea personalului corespunzător Recrutarea personalului reprezintă procesul identificării potenţialilor candidaţi pentru posturile firmei. Ea se face după descrierea posturilor. O firmă nouă poate apela la următoarele surse de recrutarea a personalului: interiorul firmei, concurenţi, surse externe, şcoli. 1. Recrutarea din interiorul firmei. Promovarea personalului propriu este o bună politică de motivare şi menţinere a salariaţilor competenţi. Cineva care este obişnuit cu modul de derulare a afacerii poate să se adapteze uşor la o activitate nouă. Dacă se practică şi rotirea personalului, atunci adaptarea este şi mai uşoară. Promovarea salariaţilor în cazul apariţiei unor locuri vacante are următoarele avantaje: - conoaşterea salariatului şi a deprinderilor sale de lucru; - costul angajării este foarte scăzut; - preluarea sarcinilor se face fără întreruperea activităţii; - crează motivaţia salariaţiilor de a munci mai bine pentru a fi promovaţi şi ei la rândul lor. Totuşi, există şi anumite neajunsuri ale ocupării locurilor vacante cu salariaţi proprii. Astfel, un nou angajat poate fi superior calificat. Simpla promovare pe bază de vechime poate crea ostilitatea celor care consideră că au o calificare superioară. Apoi, noul venit poate avea idei noi, ori promovarea salariaţiilor proprii înăbuşă acest lucru. Indiferent ce politică adoptă întreprinzătorul atunci când se iveşte un loc vacant, el trebuie să întrebe şi cel puţin să permită salariaţilor proprii să solicite postul, înainte de a-şi căuta de lucru în altă parte. 2. Recrutarea de la concurenţi. Angajarea unor salariaţi de la firmele concurente are nu numai avantajul că aceştia au deprinderile necesare realizării sarcinilor, dar se pot obţine informaţii referitoare la activitatea concurenţilor, lucru deloc de neglijat. Furtul salariaţilor poate avea drept consecinţă un comportament similar al concurenţei, ceea ce poate duce la o creştere în spirală a costului muncii, deoarece aceşti salariaţi pot să ceară salarii mai mari la angajare. În unele cazuri, întreprinzătorii cad de acord să nu-şi angajeze reciproc salariaţii. 3. Recrutarea din surse externe. Sursele externe principale de recrutare a personalului sunt următoarele: a. Recomandările salariaţilor. Dacă salariaţii sunt mulţumiţi de munca pe care o deprind, ei vor dori să recomande un prieten sau o rudă care are calificarea necesară să lucreze împreună cu ei. b. Foştii salariaţi. În multe situaţii, salariaţii care, dintr-un motiv sau altul, au plecat doresc să se întoarcă. Ei se vor adapta rapid la munca pe care au mai făcut-o. c. Furnizori şi clienţi. Adesea, furnizorii şi clienţii pot recomanda persoane corespunzătoare ocupării unui anumit post.
111

d. Prietenii şi cunoştinţele întreprinzătorului. Cu ocazia diferitelor întâlniri, întreprinzătorul poate spune prietenilor şi cunoştinţelor de ce fel de salariaţi are nevoie. De multe ori i se fac propuneri care pot fi acceptabile. e. Oficiul forţelor de muncă. Prin oficiul forţelor de muncă pot fi selectate acele persoane care corespund cerinţelor postului solicitat. f. Căutătorii ocazionali de lucru. Unele persoane care caută de lucru solicită întreprinzătorului ca în cazul apariţiei unor posturi vacante să fie luaţi în vedere. Întreprinzătorul le va reţine cererea şi îşi va forma un cerc de candidaţi potenţiali. Prin selectarea dintre aceste persoane, întreprinzătorul poate recruta personal fără a mai anunţa vacantarea unor posturi. g. Ziare şi reviste. Anunţurile în ziare reprezintă cea mai populară metodă de angajare. De regulă, vor răspunde mulţi solicitanţi, unii neavând calificarea necesară. Pentru a nu pierde prea mult timp cu selectarea candidaţilor, anunţul trebuie să fie precis şi la obiect. 4. Recrutarea din şcoli. Scolile sunt adesea o sursă de angajare a unor salariaţi calificaţi. Ţinerea legăturii cu instituţiile de invăţământ poate aduce avantaje reale. Unii studenţi sau elevi pot fi sponsorizaţi de către firmă, ca apoi după terminarea studenţilor să fie angajaţi. 18.2.3. Selectarea celei mai corespunzătoare persoane Pentru o selecţie cât mai riguroasă, întreprinzătorul trebuie să proiecteze un formular de cerere de angajare. O cerere de angajare trebuie să conţină în general următoarele categorii de informaţii: informaţii personale: nume, adresă, telefon, starea civilă, număr de copii, situaţia militară, data naşterii, eventual înălţime şi greutate; referinţe personale; pregătire; locuri de muncă precedente; comentarii ale solicitantului. După o primă evaluare, întreprinzătorul va alege acele cereri care îndeplinesc cele mai multe dintre cerinţele postului respectiv. În continuare, întreprinzătorul trebuie să treacă la a doua etapă şi anume intervievarea solicitanţilor rămaşi în concurs. Pentru aceasta se va stabili un anumit timp de intervievare a candidaţilor şi se va trece la punerea unor întrebări mai întâi generale, apoi mai specifice. Se va verifica în acest fel veridicitatea unor informaţii din cererea de angajare şi referinţe. De asemenea, se va putea observa temperamentul şi personalitatea candidatului. Deoarece interviul produce o stare de stres, întreprinzătorul va trebui să creeze o atmosfera cât mai relaxantă. Întrucât întreprinzătorul nu poate angaja un medic, este necesar ca potenţialul candidat să aibă fişa medicală completată. În final, întreprinzătorul trebuie să aleagă persoana cea mai potrivită cerinţelor postului. Este recomandat ca alegerea să se facă prin eliminare, în fiecare etapă ramânând mai puţini candidaţi. Decizia finală se va lua şi pe baza referinţelor candidatului, cărora li se va verifică acuraţetea. Pentru a alege cel mai potrivit salariat, întreprinzătorul are la îndemână o serie de procedee cum sunt: solicitările de serviciu, testele şi interviurile. 1. Solicitările de serviciu. Când procesul de recrutare a avut efect şi există un anumit număr de solicitanţi, accentul trebuie pus pe selectarea celei mai calificate persoane pentru ocuparea postului vacant. Pentru a se asigura că deţine cele mai exacte informaţii referitoare la fiecare candidat, managerul trebuie să folosească un formular de solicitare. Acesta trebuie să cuprindă numai informaţiile referitoare la postul respectiv. În elaborarea acestui formular, managerul trebuie să se concentreze pe obţinerea informaţiilor care îi vor ajuta în evaluarea potenţialului solicitanţilor de a realiza sarcinile postului vacant. Formularul trebuie să pună accent pe studiile pe care le are solicitantul, experienţa în muncă, deprinderi aplicabile în muncă, istoricul muncii, pregătirea specială cerută, experienţa managerială. De multe ori se solicită nu numai referinţe profesionale ci şi personale. Managerul trebuie să verifice referinţele profesionale pentru a se asigura dacă solicitanţii au experienţa de muncă cerută şi să descopere, dacă este posibil, obişnuinţele precedente de muncă atât bune cât şi rele. 2. Testele. În anumite cazuri, întreprinzătorii folosesc diferite teste pentru a-i ajuta în procesul de selecţie. Testele pot fi foarte utile pentru obţinerea informaţiilor, însă ele singure nu pot selecta
112

candidaţii. Testele pot doar furniza informaţii suplimentare care pot fi îmbinate cu alte elemente pentru a se lua decizia finală. Există câteva tipuri de teste de încadrare. Cea mai mare importanţă o au testele de performanţă. Aşa după cum arată şi numele, testele de performanţă solicită candidaţilor să demonstreze abilitatea de a realiza sarcinile corespunzătoare postului respectiv. Solicitantului trebuie să i se dea şansa de a demonstra deprinderile necesare ocupării unui anumit post (lucrul la calculator, dactilografiere, ţinerea evidenţei, îndemânare în manevrarea maşinilor etc.). Testele generale de inteligenţă măsoară abilitatea de a rezolva subiecte teoretice tradiţionale. Testele de aptitudine reflectă abilitatea solicitantului într-un domeniu specific. Ele pot măsura dexteritatea manuală sau verbală, capacitatea psihomotorie etc. Aceste teste specializate pot da managerului măsura potenţialului solicitantului de a face o activitate care cere aceste înclinaţii. Testele de personalitate încearcă să determine modul în care solicitanţii vor colabora în muncă şi cum se comportă în condiţii de stress. Strâns legate de testele de personalitate sunt testele de interese care încearcă să măsoare interesul solicitantului pentru o anumită muncă. Aceste două categorii de teste sunt criticate pentru faptul că răspunsurile date de solicitanţi pot fi false. Datorită dificultăţilor de interpretare a rezultatelor, trebuie apelat la experţi. Totuşi, din cauza costurilor ridicate, întreprinzătorul nu apelează prea des la acest gen de teste. 3. Interviurile. Selecţia finală a candidaţilor se face în mod obişnuit prin intervierea fiecăruia dintre ei. Interviul are cea mai mare importanţă în selecţie, deoarece pune faţă în faţă managerul cu solicitantul. De aceea, managerul trebuie să pregătească interviul cu atenţie. În acest sens el trebuie să folosească informaţiile culese în celelalte etape şi să elaboreze un proiect scris de interviu.Timpul destinat interviului trebuie prestabilit. Părerea că se poate face o opinie despre candidat în patru minute nu este întotdeauna exactă. Deoarece unii candidaţi pot fi timizi, trebuie început cu unele întrebări generale uşoare. Discuţiile pot fi combinate cu folosirea descrierii sarcinilor şi a specificaţiilor. Un interviu se desfăşoară, de regulă, în trei etape. Dacă întreprinzătorul este unicul manager al companiei, va trebui să parcurgă el singur cele trei etape, eventual combinându-le. Dacă firma are un şef de personal, acesta va începe interviul care va fi continuat de şeful direct pentru care va lucra candidatul. A treia etapă va trebui parcursă de însuşi întreprinzător pentru a se asigura dacă se îndeplinesc cerinţele de angajare. Oricare ar fi procedura de intervievare, etapele sunt următoarele: a. Selecţia preliminară. Prima etapă are ca scop obţinerea unor informaţii generale despre candidaţi. Un bun ghid în interviu poate fi utilizarea formularului de solicitare. În această etapă se vor găsi răspunsuri la unele întrebări de bază privind experienţa candidatului, deprinderile speciale pe care le-a căpătat, motivaţia, interesele şi aspiraţiile acestuia. Răspunsurile date permit formarea unei prime impresii despre candidat. b. Al doilea interviu. Scopul celei de-a doua întrevederi îl reprezintă verificarea competenţelor tehnice ale candidatului, pentru a se constata dacă solicitantul are calificarea necesară rezolvării corecte a sarcinilor. Un telefon dat şefului celui la care a mai lucrat înainte candidatul poate fi foarte eficient. Oamenii tind să spună mai mult prin telefon decât printr-un răspuns scris. În felul acesta se poate verifica dacă ceea ce a spus candidatul se confirmă. c. Al treilea interviu. În această etapă se verifică informaţiile obţinute şi se întăreşte impresia făcută despre candidaţi. Se vor găsi răspunsuri la comunicaţiile interpersonale ale candidatului. După întervievarea tuturor candidaţilor, întreprinzătorul va trebui să ia decizia finală, luând în considerare deprinderile, capacitatea şi temperamentul fiecărui candidat, avându-se în vedere că dacă deprinderile pot fi învăţate, personalitatea nu mai poate fi modificată. 18.2.4. Orientarea şi pregătirea salariaţilor Personalul selectat şi angajat trebuie introdus rapid şi efectiv în mediul de lucru al activităţii ce se va desfăşura. Pentru aceasta, va trebui mai întâi orientat şi pregătit profesional.
113

1. Orientarea salariaţilor. Întreprinzătorul trebuie să se străduiască să familiarizeze noii salariaţi atât cu firma cât şi cu munca pe care o vor desfăşura. În funcţie de specificul firmei, acest proces de orientare poate dura de la câteva zile la câteva luni. Primele zile vor fi destinate întâlnirii cu ceilalţi salariaţi, cunoaşterea facilităţilor fizice şi întelegerea procedurilor şi politicilor firmei. În această perioadă noul salariat trebuie să se familiarizeze cu întreprinderea sau magazinul şi să înţeleagă ceea ce trebuie el să facă. Un accent deosebit trebuie pus pe modul cum este prezentat noul venit celorlalţi salariaţi, pentru ca aceştia să nu-l respingă. Chiar dacă noul angajat are calificarea necesară postului respectiv, un anumit grad de instruire este probabil necesar. Într-o firmă mică este deosebit de important ca un salariat să poată realiza mai multe activităţi. Ei reprezintă un activ puternic pentru întreprinzător. În lipsa altora, ei îi pot suplini pe cei absenţi, asigurând continuitatea activităţii. De asemenea, salariaţii bine instruiţi nu trebuie supravegheaţi permanent, aşa că întreprinzătorul va avea mai mult timp disponibil pentru alte activităţi. Metodele de instruire depind în mare măsura de felul locului de muncă şi calificarea necesară. În firmele mici se pot folosi următoarele metode: instruirea la locul de muncă, rotaţia posturilor, cursuri de calificare. Mulţi întreprinzători neglijează însă orientarea noilor salariaţi. Totuşi, nu trebuie plecat de la presupunerea că noii salariaţi vor şti să facă ceea ce se poate deprinde în luni şi ani. Întreprinzătorul trebuie să fie sigur că noul salariat are prilejul de a se întâlni cu fiecare colaborator al său. Va trebui alocat timp suficient pentru a se verifica dacă salariatul s-a acomodat cu noile responsabilităţi. Pentru o cât mai bună orientare trebuie elaborat un program eficient în acest sens care să se concentreze asupra prezentării noului salariat a specificului firmei, ce o diferenţiază de concurenţi, care sunt punctele forte şi slabe ale firmei, ce misiune, scopuri şi obiective are aceasta şi cum pot fi realizate acestea. Întreprinzătorul trebuie să cultive la noul salariat entuziasmul pentru munca ce o desfăşoară şi să-i arate modul în care munca sa contribuie la succesul firmei. 2. Pregătirea personalului. Importanţa pregătirii personalului nu mai trebuie subliniată. Perfecţionarea pregătirii are drept consecinţă imediată o muncă mai eficientă şi creşterea productivităţii. Salariaţii sunt în general conştienţi că în această epocă a schimbărilor tehnologice rapide învăţarea a noi deprinderi este singura cale de a rezista. Cheltuielile pentru pregătirea personalului reprezintă o investiţie ca oricare alta. Metodele de pregătire pot fi împărţite în două mari categorii: la locul de muncă şi în afara locului de muncă. Micile întreprinderi folosesc în special metoda pregătirii la locul de muncă ce are un mare impact asupra muncitorilor întrucât este legată direct de performanţe. Oamenii doresc, în general, să facă un lucru bun şi voiesc să-şi îmbunătăţească performanţele. Noii salariaţi pot fi pregătiţi direct la locul de muncă sau prin ucenicie. Această din urmă posibilitate se foloseşte de regulă în industrie. Ucenicii învaţă din exemplu. În unele domenii deosebite sunt necesari ani de ucenicie. Salariaţii învaţă observând, punând întrebări şi fiind întrebaţi şi, cel mai important, lucrând. Pregătirea în afara locului de muncă presupune urmarea unor şcoli, seminarii ori lucrul în afara locului de muncă. Imboldul principal al perfecţionării profesionale îl dă întreprinzătorul. Dacă el va continua pregătirea, ceilalţi îl vor urma. 18.2.5. Compensaţii Pentru a atrage şi menţine salariaţi competenţi întreprinzătorul trebuie să instituie un sistem de compensare adecvat. Sistemul de compensare a salariaţilor are două componente: salariul şi stimulente. În cele mai multe afaceri de început salariul se stabileşte fie în funcţie de timpul lucrat
114

(salariu în regie), fie în funcţie de cantitatea produselor realizate (salariu în acord). Stimulentele pot fi financiare şi nefinanciare. 2.5.1. Salariile sunt determinate de o serie de factori interdependenţi: cererea de forţă de muncă, legislaţie, costul vieţii, posibilitatea firmei de a plăti, sindicatele. a. Cererea şi oferta de forţă de muncă sunt forţe care nu pot fi controlate. Lipsa forţei de muncă măreşte preţul forţei de muncă. Munca superior calificată este influenţată puternic de cerere şi ofertă. Deşi cererea şi oferta au acţiune lentă, "impactul" lor este puternic. b. Legislaţia prevede un nivel minim al salariatului pe economie, pe care micile întreprinderi trebuie să-l respecte. c. Costul local al vieţii influenţează rata salariului. În anumite părţi ale ţării costul vieţii este mai scăzut, ceea ce se reflectă în nivelul salariilor plătite. Creşterea costului vieţii impune ajustarea salariilor pentru a proteja salariaţii. d. Posibilitatea de a plăti poate lucra împotriva firmei. Creşterea salariilor depinde de profitabilitatea afacerii. Firmele stabile pot avea niveluri ale preţului care fac posibilă plata unor salarii mai mari decât media. c. Sindicatele. Dacă salariaţii sunt membrii unui sindicat, salariile şi beneficiile suplimentare plătite sunt rezultatul negocierilor. Calculul salariilor se poate baza pe diferite sisteme de salarizare. Cel mai obişnuit este salarizarea în regie sau după timpul lucrat. Cea de-a doua metodă este salarizarea în acord sau pe bucată, care se aplică mai mult în producţie. Există multe combinaţii ale celor două metode de bază. Uneori se acordă şi gratificaţii anuale sau trimestriale, care depind de profitul firmei. Pentru a fi eficient acest sistem, este necesar ca gratificaţiile să fie bine individualizate în funcţie de realizări, altfel toţi salariaţii vor aştepta gratificaţii, indiferent de rezultate. Individualizarea rezultatelor contribuie la instituirea unui sistem de evaluare corespunzător. 18.2.6. Evaluarea performanţelor personalului Evaluarea corectă a performanţelor salariaţilor este deosebit de importantă. Ea duce nu numai la îmbunătăţirea calităţii muncii, dar are implicaţii profunde şi asupra motivării şi satisfacţiei personalului. Printre elementele ce pot fi luate în considerare la evaluarea personalului sunt: cantitatea bunurilor realizate/vândute, calitatea muncii, cunoaşterea cerinţelor locului de muncă, dorinţa şi capacitatea de a lucra cu alte persoane, iniţiativa, punctualitate. Unele dintre aceste elementele sunt măsurabile, altele sunt supuse evaluării subiective a întreprinzătorului. Se pot folosi calificative de tipul foarte bun, bun, satisfacător, nesatisfacător. Salariul personalului se poate stabili în continuare pornind de la această evaluare. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Întrebări recapitulative: Cum poate fi realizată compartimentarea activităţilor într-o firmă? Ce sunt specificaţiile de lucru şi analiza postului? De ce sunt ele aşa de importante? Care sunt avantajele promovării salariaţilor proprii? Care sunt surse externe de recrutare a salariaţilor? Ce tipuri de teste pot fi utilizate în selectarea personalului? În ce constă interviul de angajare? Care sunt factorii ce influenţează nivelul salariilor? Ce elemente trebuie luate în vedere la evaluarea performanţelor personalului?

Teste: 1. Cea mai mare importantă o au: a. Testele de personalitate b. Testele de aptitudine c. Testele de performanţă d. Testele de inteligenţă
115

2. Candidaţii la un post pot da răspunsuri false dacă se folosesc: a. testele de performanţă b. testele generale de inteligenţă c. testele de personalitate d. testele de aptitudine 3. Salariile sunt determinate în funcţie de: a. Costul local al vieţii b. Cererea şi oferta de forţă de muncă c. Legislaţie d. Sindicate CAPITOLUL XIX GESTIUNEA RISCULUI Obiectivele capitolului După parcurgerea acestui capitol veţi cunoaşte: - tipurile de risc existente în activitatea antreprenorială; - strategiile de gestionare a riscului în afaceri; - condiţile asigurării contra riscului; - tipurile de hoţi din magazine; - cauzele furturilor salariaţilor; - modalităţile de prevenire a riscului furturilor. Riscul este o situaţie în care există posibilitatea unei deviaţii nedorite de la rezultatul scontat, aşteptat sau sperat. În afaceri, riscul reprezintă pierdererile asociate cu bunurile tangibile şi intangibile ale firmei şi câştigurile potenţiale ale afacerii. Iniţiind o afacere, întreprinzătorul îşi asumă anumite riscuri. Unele sunt inerente desfăşurării afacerilor, altele se produc din cauze neprevăzute. Întreprinzătorul trebuie să ştie cum să se protejeze de asemenea riscuri printr-o politică de asigurare eficientă. 19.1. Tipuri de risc Riscurile pot fi clasificate din mai multe puncte de vedere. 1.Din punct de vedere al caracterului lor riscurile pot fi pure şi speculative. Riscul pur reprezintă incertitudinea generată de unele evenimente imprevizibile care poate avea ca urmare suferirea sau nu a unor pierderi. Riscul pur se întâlneşte atunci când există posibilitatea înregistrării unor pierderi, însă probabilitatea producerii acestui eveniment este necunoscută. Exemple de risc pur sunt focul, moartea unui salariat cheie, falimentul unui client, furtul. Întreprinzătorul nu se poate opune producerii acestor evenimente. Totuşi, multe din aceste riscuri pot fi analizate statistic şi sunt prin urmare asigurabile. Riscul speculativ reprezintă incertitudinea generată de unele acţiuni voluntare şi care se poate materializa în câştig sau pierdere. Cumpărarea de dolari cu speranţa că va creşte cursul acestora este un risc speculativ. Evenimente neprevăzute pot diminua cursul dolarului, investiţia fiind considerată speculativă întrucât întreprinzătorul şi nu destinul a determinat aceasta pierdere. Acest risc nu este asigurabil. 2.Din punct de vedere al cauzelor producerii, riscul se poate datora incendiilor, inundaţiilor, cutremurelor, furturilor etc. 3.Din punct de vedere al posibilităţii de asigurare, întâlnim riscuri asigurabile şi riscuri neasigurabile.
116

4.Din punct de vedere al naturii lor, riscurile pot fi: riscuri privind piaţa, riscuri privind proprietatea, riscuri privind personalul, riscuri privind clienţii. a.Riscuri privind piaţa. Riscurile privind piaţa pot apărea ca urmare a schimbărilor negative în cadrul pieţei ţintă şi ale eforturilor de marketing. Multe din aceste schimbări pot afecta poziţia competitivă a firmei şi potenţialul de creştere pe termen lung. Ele se dezvoltă cel mai adesea în ritm lent, devenind în final complet distructive. Aceste riscuri nu sunt în general asigurabile prin poliţe de asigurare normale. Printre cele mai elocvente astfel de riscuri sunt întreruperile în aprovizionare, deteriorarea condiţiilor economice şi reducerea cererii de produse. Întreruperile în aprovizionare se datorează furnizorilor şi ele pot provoca mari pierderi în procesul de producţie sau vânzare. Deteriorarea condiţiilor economice poate avea efect negativ supra afacerii prin rate ale inflaţiei ridicate, creşterea ratei dobânzii, reducerea veniturilor. Întreprinzătorii sunt extrem de vulnerabili la aceste riscuri, gestionarea riscului fiind deosebit de dificilă. Reducerea cererii de produse. Fiecare produs are un anumit ciclu de viaţă. Pentru a nu intra în faza de declin şi a se expune astfel acestui risc, întreprinzătorul trebuie să înnoiască şi modernizeze în mod continuu produsele. b.Riscuri privind proprietatea. Dacă riscurile privind piaţa au un caracter intangibil, cele privind proprietatea au un caracter tangibil. Cele mai multe dintre aceste riscuri sunt asigurabile. Citeva dintre cele mai importante dintre aceste riscuri sunt: focul, dezastrele naturale, spargerile, tâlhăriile şi furtul din magazine. Focul. Clădirile, echipamentele şi stocurile pot fi distruse parţial sau total de foc. Desigur, gradul de risc depinde de tipul afacerii. Întreprinzătorul poate reduce efectul distrugător al focului printr-o politică de prevenire a incendiilor şi asigurare. Dezastrele naturale. Inundaţiile, cutremurele, furtunile puternice şi alte calamităţi “date de Dumnezeu” sunt imprevizibile şi pot afecta grav activităţile firmei. Deşi se pot lua unele măsuri preventive nu se pot face prea multe pentru preîntâmpinarea acestor dezastre. De aceeea, asigurarea este cea mai bună soluţie. Spargerile. Firmele sunt locuri atractive pentru spărgători. Întreprinzătorul poate diminua efectul spargerilor prin folosirea unor sisteme de alarmă, agenţi protguard, iluminare adecvată şi asigurare. Tâlhăriile prin actele de violenţă şi intimidare sunt mult mai periculoase, întrucât pun în pericol viaţa salariaţilor şi clienţilor. Împotriva tâlhăriilor se pot folosi aceleaşi metode ca în cazul spargerilor şi în plus oglinzile şi camerele de luat vederi. Furtul din magazine. Pierderile datorită furturilor reprezintă un mare pericol pentru întreprinzător. Autorii furturilor pot fi profesionişti sau clienţi obişnuiţi. Profesioniştii sunt dificil de identificat şi înţeles. În plus, ei se concentrează asupra produselor de valoare şi care se vând rapid. Clienţii obişnuiţi pot fura şi ei. Fie că sunt copii care nu îşi dau seama că fură, fie ca sunt cleptomani, consumatori de droguri sau clienţi nemultumiţi ca au stat prea mut la rând şi fură din răzbunare, ei pot produce mari pagube. Împotriva hoţilor din magazine se pot lua o serie de măsuri de prevedere: instruirea salariaţilor, avertizarea scrisă, folosirea de oglinzi convexe pentru a elimina unghiurile moarte, utilizarea de sisteme de alarmă, dispunerea articolelor scumpe în locuri special amenajate, expunerea ordonată pentru a se putea observa rapid furtul, dirijarea fluxului clienţilor spre casierie, folosirea de agenţi protguard. Evident, şi asigurarea este o soluţie bună. c.Riscuri privind personalul. Această categorie de risc se datorează acţiunii salariaţilor. Ei pot comite atât furturi propriu-zise cât şi falsuri. Acestea se pot datora angajării unor persoane, fără a le verifica atent înainte de angajare; obişnuinţei cu un nivel de trai mai ridicat, politicii de personal neadecvată, care crează impresia salariaţilor ca nu sunt plătiţi suficient şi vor fura în completare; relaţiilor necorespunzătoare dintre întreprinzător şi salariaţi, care vor crea o atmosferă de neîncredere; oportunităţii de a fura, prin lipsa unei metode de prevenire a furturilor de către salariaţi; condiţiile economice, care fac imposibil un trai decent. Împotriva furturilor se pot lua unele măsuri ca: separarea sarcinilor de plată, recepţie, controlul stocurilor; ţinerea unei bune
117

evidenţe şi verificarea ei periodică; închiderea fişetelor şi birourilor; plătirea corectă a salariaţilor; atenţie la cei mai de încredere salariaţi, care pot fura de fapt cel mai mult; pedespirea salariaţilor care au fost prinşi furând; nefolosirea a doi membrii ai aceleaşi familii în acelaşi loc; verificarea prin sondaj a recepţiei materialelor. Împotriva fraudelor se poate lupta prin următoarele mijloace: verificarea cecurilor anulate, aprobarea personală de întreprinzător a reducerilor de preţ şi a creditelor, semnarea personală a tuturor cecurilor. Riscurile privind personalul sunt în cea mai mare parte asigurabile. d.Riscurile privind clienţii. Clienţii sunt sursa principală de profit, însă prezintă şi anumite riscuri. Multe din aceste riscuri sunt datorate rău platnicilor sau nemulţumirii clienţilor. Rău platnicii. Dacă întreprinzătorul vinde pe credit s–ar putea ca unele sume de bani să nu le mai recupereze. Acţionarea în justiţie este în acest caz singura soluţie. Nemulţumirile clienţilor. Întreprinzătorul poate fi expus şi riscului nemulţumirii clienţilor, datorită calităţii necorespunzătoare a produselor sau depăşirii termenelor de garanţie. Evitarea unei asemenea situaţii este singura măsura de asigurare împotriva acestui risc. 19.2. Strategii de gestionare a riscului Întreprinzătorii au la dispoziţie patru strategii de gestionare a riscului: evitarea riscului, prevenirea riscului, transferul riscului şi asumarea riscului. Evitarea riscului presupune refuzul de a întreprinde o acţiune în care riscul pare să fie prea costisitor. De exemplu, închirierea unui mijloc de transport în loc de cumpărarea lui evită riscul pierderii datorită accidentelor rutiere. De asemenea, depunerea zilnică a banilor la bancă evită pierderea datorită furturilor. Prevenirea riscului (reducerea riscului, controlul pierderilor) constă în utilizarea de diferite metode pentru reducerea probabilităţii producerii anumitor evenimente şi diminuarea efectului celor care se petrec. Tehnica principală folosită o reprezintă prevenirea prin diferite măsuri de siguranţă şi protecţie. Întreprinzătorii pot preveni riscul accidentării salariaţilor, de exemplu, prin instructaje de protecţia muncii. Verificarea tehnică a mijloacelor de transport şi a stării sănătaţii conducătorilor auto reduce riscul producerii accidentelor rutiere. De asemenea, instalarea de sisteme de alarmă şi angajarea agenţilor protguard diminuează posibilitatea furturilor. Transferul riscului presupune mutarea riscului către altă persoană sau organizaţie. Cea mai cunoscută formă de transfer a riscului este asigurarea, care este procesul prin care societatea de asigurare este de acord să plătească unei persoane sau organizaţii despăgubirea datorită pierderii înregistrate contra unei prime de asigurare. Asumarea riscului (absorbţia riscului) constă în absorbirea riscului deoarece este imposibilă asigurarea împotriva tuturor pierderilor posibile. În general se absorb riscurile în care pierderea nu este mare. De exemplu, dacă firma are mai multe mijloace de transport, pe cele vechi poate să nu le asigure întrucât consideră că are posibilităţi financiare de a–şi asuma riscul pierderii din accidente de circulaţie. În unele cazuri, asumarea riscului ia forma autoasigurării. Aceasta poate fi definită ca acceptarea planificată a riscului pierderii. Prin autoasigurare, întreprinzătorul îşi constituie un fond de rezervă destinat eventualelor pierderi. De regulă, întreprinzătorii nu au suficiente fonduri pentru a constitui însă acest fond. În general, se folosesc mai multe strategii de gestionare a riscului în acelaşi timp. În continuare, vom trata aspectele legate de transferul riscului prin asigurare şi prevenirea riscului din furturi. 19.3. Asigurarea impotriva riscului Asigurarea reprezintă transferul riscului pur prin intermediul unui contract încheiat între două părţi (în cazul nostru între întreprinzător şi societatea de asigurare. Societatea de asigurare acceptă riscul plătirii unei mari sume de bani asiguraţilor săi contra unei prime de asigurare de mărime relativ mică. Prin această procedură întreprinzătorul poate transfera în întregime sau parţial incertitudinea financiară pentru multe din riscurile pure.
118

19.3.1. Etapele procesului de asigurare Etapele procesului de asigurare sunt următoarele: identificarea riscurilor ce pot fi acoperite, obţinerea acoperirii pentru pierderile potenţiale majore şi corelarea valorii primei de asigurare cu probabilitatea pierderii. 1.Identificarea riscurilor ce pot fi asigurate se face numai după o cercetare minuţioasă. Mai întâi întreprinzătorul trebuie să facă asigurările prin efectul legii şi apoi eventual şi celelelte categorii de riscuri. 2.Obţinerea acoperirii pentru pierderile potenţiale majore. De multe ori întreprinzătorul nu poate să-şi permită decât asigurarea împotriva pierderilor majore, fără a subestima magnitudinea pierderilor potenţiale. 3.Corelarea valorii primei de asigurare cu probabilitatea pierderii. Costul asigurării trebuie să fie pe cât posibil proporţional cu probabilitatea producerii evenimentului asigurat. 19.3.2. Condiţii de asigurare Pentru a fi asigurabilă, o anumită situaţie trebuie să îndeplinească anumite condiţii: - Să poată fi calculată şi estimată paguba care va fi asigurată, iar costul asigurării să poată fi, din punct de vedere economic, realizabil. Societatea de asigurare trebuie să aibă date privind frecvenţa pierderilor cauzate de un anumit pericol. Aceste informaţii trebuie să acopere o perioadă îndelungată de timp şi să se bazeze pe un număr mare de cazuri. Societăţile de asigurare pot prevedea în mod obişnuit chiar exact cât de multe pierderi se vor înregistra în viitor, pe baza acestor informaţii. Pornind de la aceste considerente, nu se va putea asigura, de exemplu, un oraş întreg
Poliţa de asigurare Poliţa de asigurare este un contract de asigurare încheiat între un asigurat şi un asigurător prin care acesta din urmă se obligă, în schimbul plăţii primei de asigurare de către asigurat, să achite primului o anumită sumă de bani, în cazul producerii anumitor fenomene şi evenimente, în condiţii dinainte stabilite. Prima de asigurare reprezintă preţul plătit de către asigurat şi este specificată în poliţă. Ea este plătită anual, în mai multe rate stabilite de comun acord. Nivelul primei de bazează, în principal, pe probabilitatea pierderii în asigurări, specifică unu anumit fel de risc. De exemplu, întrucât incendiul reprezintă un pericol mai mare pentru construcţiile din lemn decât pentru cele din cărămidă, primele de asigurare tind să fie mai mari pentru construcţiile cu structură din lemn. Societăţile de asigurare trebuie să colecteze suficienţi bani sub formă de prime pentru a putea plăti despăgubiri deţinătorilor de poliţe şi acoperi propriile cheltuieli şi să obţină şi un anumit profit. Poliţa stabileşte suma asigurată, adică suma de bani pe care asiguratorul o va plăti în situaţia în care asiguratul va suferi pierderi determinate de cauzele acoperite prin contractul de asigurare. Suma asigurată reprezintă limita valorică a răspunderii asiguratorului servind, totodată, ca regulă şi drept bază de tarifare, în funcţie de care se calculează prima de asigurare. Suma pe care asiguratul caută să o acopere de la asigurator se numeşte despăgubire. Ea nu poate depăşi mărimea efectivă a daunei şi nici suma asigurată prevăzută. Recuperarea reprezintă suma de bani plătită efectiv de asigurator şI este stabilită adesea prin negocieri între părţile contractante. Persoanele din cadrul unei societăţi de asigurare care calculează pierderile aşteptate şi costul primelor de asigurare se numesc agenţi de asigurare. În stabilirea primelor de asigurare aceştia iau în considerare trei factori: rata estimată a pierderilor, adică ceea ce se aşteaptă să plătească societatea de asigurare în cazul despăgubirilor; cheltuielile societăţii, cum sunt taxele şi salariile; rata dobânzii (la asigurările de viaţă).

împotriva incendiului, deoarece intră în calcul prea multe variabile. Totuşi, este posibil să se asigure o anumită clădire. - Să fie posibilă identificarea riscului asigurat în timp, loc şi pe cauze. Nu se face asigurare pentru "orice". Nu se va face, de asemenea, o asigurare pentru un eveniment deja întâmplat. - Situaţia asigurată să fie sub controlul asiguratului. Aceasta înseamnă, desigur, că poliţele nu plătesc pierderile care sunt produse intenţionat de asigurat sau cauzate în direcţia asiguratului ori determinate cu concursul asiguratului. De exemplu, o poliţă de asigurare contra incendiului exclude
119

pierderile prin incendierea proprie a asiguratului. Este, totuşi, posibil ca asiguratul să-şi incendieze firma proprie din diferite motive. - Să existe o comunitate de pericole. De exemplu, trebuie să existe suficiente persoane fizice sau juritice care realizează o anumită activitate pentru a putea fi asigurată. Cele mai multe asigurări se bazează pe legea mediilor. Aceasta înseamnă că pe măsură ce numărul riscurilor potenţiale dintr-o anumită categorie creşte, numărul de pierderi reale din această categorie este mai apropiat de datele prevăzute pentru aceste riscuri care se bazează pe experienţa anterioară. Totuşi, legea mediilor nu poate fi aplicată riscurilor neobişnuite (acelea care ameninţă un număr redus de subiecţi). - Pericolul nu trebuie să afecteze pe toţi asiguraţii simultan. O societate de asigurare trebuie săşi extindă activitatea asupra unei arii geografice suficient de mari. Astfel, un singur incendiu într-o anumită zonă poate forţa societatea de asigurare să plătească toate poliţele pe loc. - Pierderea posibilă să fie serioasă din punct de vedere financiar. O societate de asigurare nu-şi poate permite să facă poliţe de câţiva lei. În consecinţă, multe poliţe au o clauză deductibilă, ceea ce înseamnă că societatea de asigurare va plăti numai acea parte a unei pierderi care este mai mare decât un anumit nivel (deductibil) stabilit prin poliţă. Deductibilitatea reprezintă o pierdere mică pe care asiguratul consimte să o suporte. Printr-o asigurare de viaţă, de exemplu, se poate prevedea ca asiguratul să plătească medicului stomatolog o sumă de până la 25.000 lei, urmând ca sumele mai mari să le plătească societatea de asigurare. Etapele sistemului de control al răspunderilor potenţiale şi al limitelor inferioare ale costurilor asigurărilor 1. Definirea obiectivelor. Succesul unui asemenea sistem depinde de: definirea clară a obiectivelor, stabilirea precisă a autorităţii, eficienţa comunicării. 2. Identificara şi analiza riscului. Întreg inventarul firmei este expus pierderilor. Studierea atentă a tuturor situaţiilor generatoare de riscuri contribuie atât la identificarea cât şI la evitarea acestora. Adesea societatea de asigurare acordă asistenţă de specialitate gratuit sau tarife reduse. Evitând pierderea firma, nici societatea de asigurare nu va suferi pierderi. 3. Luarea în considerare a alternativelor de control. Eliminarea, reducerea sau controlarea expunerii este esenţială pentru elaborarea unui program de gestionare a risculuui. 4. Construirea unei scheme de control a pierderilor. Unele firme atribuie salariaţilor responsabilităţi privind controlul pierderilor. O astfel de atitudine ajută la reducerea frecvenţei şi severităţii pierderilor. 5. Relevarea riscurilor ascunse. Micii întreprinzători nu se pot complace în riscuri. De aceea, trebuie să revizuiască în mod constant expunerile la riscuri în vederea identificării acelora mai uşor de omis.

19.3.3. Criterii de alegere a societăţii de asigurare Societatea de asigurare se alege în funcţie de următoarele criterii: stabilitatea financiară a societăţii, experienţa societăţii în domeniul de asigurare respectiv, dorinţa societăţii de a oferi o acoperire mai largă, capacitatea societăţii de a oferi servicii referitoare la situaţiile asigurate. 19.3.4. Tipuri de asigurări Întreprinzătorul are posibilitatea să-şi facă diferite feluri de asigurare care se încadrează în două categorii principale: asigurări facultative de bunuri şi asigurări facultative de persoane. 1. Asigurările facultative de bunuri. Întreprinzătorul trebuie să fie preocupat de recuperarea bunurilor distruse, furate etc., precum şi de pierderile datorită accidentelor suferite de terţe persoane în situaţia care se folosesc bunurile sau serviciile sale. Aceste două grupe mari de
120

riscuri pot fi acoperite cu o paletă largă de asigurări. Întreprinzătorul trebuie să aleagă acel pachet de asigurări care este cel mai potrivit afacerii sale. Unii mici întreprinzători nu au suficienţi bani pentru a plăti prime de asigurare care să le acopere bunurilor şi de aceea sunt nevoiţi să accepte riscul neasigurării. Abilitatea de a stabili un nivel adecvat de acoperire a riscului şi de a plăti primele de asigurare corespunzătoare este un factor esenţial în iniţierea şi continuarea unei mici afaceri. Cele mai obişnuite forme de asigurare facultativă a bunurilor sunt: - asigurarea clădirilor, altor construcţii şi a conţinutului (mijloace fixe şi mijloace circulante materiale) pentru cazurile de pagube produse de incendiu şi calamităţi; - asigurarea maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, pentru cazurile de avarii accidentale (ruperi, ciocniri, explozie, scurtcircuit, trăsnet, cutremur de pământ, îngheţ, alunecare de teren, inundaţii); - asigurarea bunurilor, pentru cazurile de pagube produse în timpul transportului terestru (căi ferate, vehicule, prin poştă); - asigurarea autovehicolelor pentru furt; Aceste asigurări se fac agenţilor economici, deci şi micilor întreprinderi ca persoane juridice. Există însă şi o serie de asigurări de bunuri şi răspundere civilă care se fac persoanelor fizice, adică salariaţilor şi întreprinzătorilor. Acestea sunt: - asigurarea autovehiculelor pentru avarii şi răspundere civilă; - asigurarea de accidente a conducătorilor de autoturisme şi a altor persoane aflate în autoturisme; - asigurarea suplimentară pentru cazurile când autovecolul este condus de alte persoane decât asigurantul; - asigurarea conducătorilor amatori care conduc autoturismele altor persoane fizice; - asigurarea de răspundere civilă a conducătorilor auto a unităţilor economice pentru pagubele produse ca urmare a accidentelor de circulaţie. La toate asigurările de bunuri, asiguraţii au obligaţia să întreţină bunurile cuprinse în asigurare. 2. Asigurările facultative de viaţă. Spre deosebire de celelalte forme, asigurarea pe viaţă nu este legată de risc, deoarece moartea este o certitudine pentru fiecare. Asigurarea de viaţă protejează familiile şi afacerea împotriva pierderii venitului, siguranţei sau serviciilor personale datorită morţii timpurii. Poliţele sunt plătite beneficiarului după decesul asiguratului. Principalele forme de asigurare facultativă de viaţă sunt: - asigurarea mixtă de viaţă; - asigurarea mixtă de viaţă şi suplimentară de accidente; - asigurarea familială mixtă de viaţă; - asigurarea mixtă de viaţă cu pensie pentru urmaşi; - asigurarea de economie şi de invaliditate permanentă din accident; - asigurarea viageră de deces cu plata primelor pe timp limitat; - asigurarea facultativă cu termen fix; - asigurarea de rentă pe timp limitat; - asigurarea viageră de deces cu primă unică; - asigurarea facultativă de accidente; - asigurarea familială de accidente; - asigurarea de accidente "turist".
Recomandări privind elaborarea unui program eficient de gestionare a riscului. - Revizuirea tuturor situaţiilor financiare pentru identificarea activelor şi riscurilor cheie care trebuie asigurate; - Familiarizarea cu termenii şi documentaţia specifică asigurării; - Vizitarea firmei după un program normal şi discutarea cu personalul a problemelor privind operaţiile realizate şi identificarea condiţiilor şI practicilor de nesiguranţă; - Determinarea cauzelor potenţiale de producere a pierderilor; - Estimarea valorică a pierderilor potenţiale directe şi indirecte; 121

- Eşalonarea poliţelor de asigurare existente în vederea prevenirii riscurilor; - Stabilirea politicilor de gestionare a riscului: identificarea acelor pierderi potenţiale care trebuie acoperite prin asigurări şi a acelora care pot fi evitate sau reduse; - Elaborarea măsurilor de prevenire şi reducere a pierderilor.

Prevenirea riscului din furturi Anual, micii întreprinzători pierd sume importante de bani datorită furturilor comise de clienţi, salariaţi, spargerilor şi tâlhăriilor. Experţii au dificultăţi în a face statistici exacte în acest sens întrucât multe delicte nu sunt declarate. Statisticile din S.U.A. arată că micile întreprinderi sunt de 35 ori mai expuse pericolului delictelor decât marile companii. Deşi toate firmele suferă pierderi din furturi, impactul delictelor asupra firmelor mici este mult mai mare. Unele tipuri de afaceri sunt mai expuse delictelor decât altele. Comercianţii cu amănuntul sunt cei mai expuşi (cca. o pătrime din totalul furturilor din S.U.A.). În SUA, valoarea totală a furturilor din magazine se ridică la 1,7% din cifra de afaceri, iar în România la 1% (cca. 10 milioane dolari pe an). Desigur, şi în cadrul magazinelor cu amănuntul ponderea furturilor diferă, după cum există şi alte afaceri care suferă din cauza furturilor. Întreprinzătorii trebuie să ia măsuri de siguranţă înainte de a fi prea târziu. 19.4.1. Prevenirea furturile comise de către clienţi Cea mai obişnuită formă de furt o constituie furturile comise de către clienţi (şterpelitori). Comercianţii cu amănuntul sunt cei mai expuşi unui astfel de furt. Ponderea furturilor clienţilor în SUA este de 31,7%, iar în România de 20%. Pierderile datorită şterpelirilor clienţilor se răsfrâng în cele din urmă asupra consumatorului şi reprezintă, în S.U.A., cca. 3% din preţul mediu al mărfurilor. Şterpelitorul are exact înfăţişarea unui client obişnuit. El poate fi un copil în căutarea unei noi jucării sau un adult în criză de bani. Oricine poate fi un şterpelitor, dacă are prilejul, abilitatea şi dorinţa de a o face. Din fericire pentru micii întreprinzători, cei mai mulţi şterpelitori sunt amatori şi fură pentru că li se iveşte ocazia. Mulţi fură din impuls şi acesta poate fi chiar începutul. Un manager atent, sprijinit de un personal pregătit în acest sens poate identifica şterpelitorii potenţiali şi evita astfel multe incidente de acest gen. Totuşi, el trebuie să cunoască profilul şterpelitorului. 19.4.1.1. Tipuri de şterpelitori Există mai multe tipuri de şterpelitori din magazine: Tinerii. Jumătate din furturi sunt comise, în S.U.A., de tineri. Mulţi tineri fură ajutaţi de întuneric. Cei mai mulţi o fac pentru că nu se tem de persecuţii, crezând că vârsta le este un scut. Când micul întreprinzător descoperă un tânăr şterpelitor, nu trebuie să-l privească cu îngăduinţă. Mulţi hoţi îşi încep cariera ca şterpelitori, iar întreprinzătorii care nu pedepsesc pe tinerii şterpelitori îi încurajează să o mai facă. Şterpelitorii din impuls. Acest tip de şterpelitori fură sub impulsul momentului, când nu mai pot rezista tentaţiei. Ei nu-şi planifică furtul, însă când au prilejul o fac. ªterpelitorii din impuls pot fi persoane respectate precum şi clienţi obişnuiţi. Clientul nerăbdător după o zi plină poate să nu mai aştepte să plătească, după cum clientul nemulţumit se poate răzbuna pe întreprinzător. Indiferent de motiv, el este un şterpelitor. Cea mai bună metodă de luptă împotriva şterpelitorilor din impuls o reprezintă prevenirea. Pentru aceasta se pot folosi diferite sisteme de siguranţă. Alcoolicii, vagabonzii şi dependenţii de droguri. ªterpelitorii care fură pentru a-şi procura alcool sau droguri sunt, de regulă, uşor de depistat datorită comportamentului lor instabil şi ciudat. Întreprinzătorii trebuie să fie atenţi cum se comportă cu aceşti şterpelitori deoarece pot deveni violenţi.
122

Cleptomanii. Cleptomanii simt o nevoie imperioasă să fure, chiar dacă nu au nevoie de bunul şterpelit. De multe ori ei au banii necesari pentru a-şi procura marfa furată. Deşi cleptomanii reprezintă doar unu la sută din şterpelitori, ei dau de furcă mult întreprinzătorilor, fiind nevoie chiar de cunoştinţe în psihologie pentru a-i descoperi. Profesioniştii. Deşi doar o mică parte din şterpelitori sunt profesionişti, ei pot produce serioase pagube micilor întreprinzători. Deoarece ei sunt de fapt hoţi, sunt foarte greu de descoperit şi reţinut. Profesioniştii se opresc asupra mărfurilor costisitoare pe care le pot vinde cu uşurinţă chilipirgiilor şi "tăinuitorilor". Mulţi dintre profesionişti sunt afiliaţi la unele organizaţii care le asigură protecţia. 19.4.1.2. Descoperirea şterpelitorilor Deşi şterpelitorii sunt greu de descoperit, întreprinzătorii care ştiu ce caută aceştia îi pot surprinde asupra faptului. Ei lucrează singuri, în timp ce tinerii operează în grup. O tactică obişnuită folosită de aceştia este aceea că un membru al bandei distrage atenţia, în timp ce ceilalţi fură mărfurile. Întreprinzătorul trebuie să fie atent la grupurile zgomotoase şi diversioniste care intră în magazin. Şterpelitorii solitari sunt, de regulă, agitaţi. Se feresc de înghesuială şi evită personalul magazinului. Pentru a fi siguri că nu sunt prinşi, ei "filează" în mod constant clienţii şi salariaţii. Examinând mult mărfurile expuse, ei caută momentul potrivit pentru a fura dimineaţa devreme, la prînz sau seara târziu. Şterpelitorii au propriul arsenal de mijloace pe care îl folosesc atunci când fură: cutii, sacoşe, umbrele, jachete mari, cărucioare de copii, care îi ajută să dosească rapid mărfurile sustrase. Unii folosesc haine speciale cu multe buzunare ascunse. Micii întreprinzători trebuie să fie atenţi la hainele clienţilor purtate în afara sezonului respectiv. Desigur, există tot atîtea metode de şterpelit câţi sterpelitori sunt. Totuşi, unii dintre şterpelitori deprind metodele în unele magazine speciale. De exemplu, o cabină de probă nesupravegheată este o invitaţie la furt, putându-se înlocui hainele vechi cu cele noi. O altă tactică de şterpelit este aceea a schimbării etichetelor, plătindu-se mai puţin pentru o marfă mai scumpă. 19.4.1.3. Prevenirea şterpelirilor Prin acordarea unei mai mari atenţii prevenirii şterpelirilor decât pedepsirii autorilor, se asigură firmei o poziţie mai puternică în privinţa protejării mărfurilor şi asigurarea continuităţii funcţionării firmei. Desigur, nici un plan de prevenire nu este perfect. Când se înregistrează un furt, vinovatul trebuie pedepsit, altfel firma va fi considerată o pradă uşoară. Există mai multe modalităţi de prevenire a furturilor de către clienţi. Pregătirea salariaţilor. Una din cele mai eficiente căi de prevenire a şterpelirilor o reprezintă pregătirea personalului pentru a fi capabil să cunoască obişnuinţele şterpelitorilor şi să fie alertaţi de un posibil furt. Salariaţii trebuie să supravegheze atent clienţii agitaţi, neobişnuiţi. Cum şterpelitorii evită personalul şi alţi clienţi, apropierea salariaţilor de aceştia le va arăta că sunt urmăriţi. Chiar şi când sunt foarte numeroşi, vânzătorii nu trebuie să uite acest lucru. Toţi salariaţii trebuie să fie atenţi la bagajele clienţilor şi la hainele acestora. Casierii trebuie să fie familiarizaţi cu preţurile pentru a nu favoriza furtul. Salariaţii trebuie să urmărească grupurile ce intră în magazin şi se dispersează pentru a distrage atenţia. De asemenea, vor trebui supravegheaţi atent clienţii care examinează îndelung mărfurile şi nu cumpără nimic. Şeful magazinului trebuie să facă un program uniform de supraveghere a clienţilor, pauzele fiind eşalonate pentru a nu exista prea puţini salariaţi în magazin şi a înlesni furtul. Costul pregătirii salariaţilor pentru prevenirea furturilor este recuperat prin rata redusă a furturilor comise. Amenajarea magazinului. Un magazin bine amenajat poate fi, de asemenea, un obstacol eficient în prevenirea pierderilor prin şterpeliri. Un iluminat corespunzător va permite o mai bună
123

supraveghere a clienţilor, în timp ce unul semiobscur invită clienţii neoneşti să fure fără a fi descoperiţi. Tejghelele trebuie să aibă spaţii între ele pentru a nu crea o barieră între clienţi şi salariaţi. Afişajele trebuie să fie în aşa fel puse încât să nu stingherească buna vedere a intrării în magazin. Articolele scumpe trebuie amenajate în locuri speciale şi cu un salariat în imediata lor apropiere. Toate lucrurile trebuie aranjate în ordine pentru a putea observa uşor mărfurile sustrase. Casele trebuie amplasate în aşa fel încât casierii să aibă o vedere clară asupra intrării magazinului. Uşile inutile ale magazinului trebuie închise, iar cele ce nu pot fi închise din motive de protecţie contra incendiilor trebuie echipate cu dispozitive de alarmă. Dispozitive mecanice. Un astfel de sistem de de protecţie contra furturilor poate fi scump, însă lipsa lui poate fi şi mai costisitoare. Oglinzile cu două feţe permit supravegherea clienţilor, fără a fi văzuţi. Totuşi, unii experţi afirmă că nu trebuie pusă bază prea mare pe dispozitivele mecanice. Ele pot fi din punct de vedere psihologic eficiente, însă numai pe termen scurt. Pentru a avea eficienţă maximă, ele pot fi instalate un timp, apoi scoase şi iar introduse. Alte posibilităşi mecanice de prevenire sunt camerele de televiziune cu circuit închis, pereţii cu oglinzi convexe, găuri în pereţi. Camerele cu circuit sunt însă şi costisitoare şi obositoare pentru operator. Se poate folosi pentru supraveghere o singură cameră, spre exemplu, celelalte funcţionând fără operatori, pentru a da impresia de supraveghere. Nu este exclusă nici posibilitatea folosirii uniformelor de poliţişti pentru a descuraja şterpelitorii, mai ales în orele de vârf. 19.4.1.4. Prinderea şterpelitorilor După ce a descoperit un hoţ, întreprinzătorul trebuie să determine şi modalitatea de prindere a acestuia. Se propune în acest sens următoarea secvenţă: observarea persoanei care a luat sau a ascuns marfa; identificarea mărfii; verificarea dacă marfa a fost luată cu intenţia de a fi furată; verificarea dacă marfa a fost platită. Dacă şterpelitorul a fost pierdut un moment din vedere, nu trebuie prins pentru că este posibil ca el să fi aruncat marfa şi în felul acesta să fie acuzat "pe nedrept". De aceea, este mai bine să fie chemat un poliţist. Nu este indicat ca hoţul să fie prins înăuntru, pentru a evita scenele neplăcute din magazin. Desigur, dacă marfa este valoroasă o poate face şi aici. Nu este indicată acuzarea directă, ci, mai degrabă, o frază de genul "cred că aţi uitat să plătiţi marfa luată". 19.4.2.Prevenirea furturilor comise de către salariaţi Majoritatea pierderilor datorate sustragerilor sunt rezultatul furturilor de către salariaţi şi nu de şterpelitori. În SUA, ponderea furturilor salariaţilor este de 48,5% , iar în România de 60%. Aceste furturi se răsfrâng asupra cumpărătorilor. Un studiu efectuat în S.U.A. arată ca preţurile cu amănuntul cresc din acest motiv cu 15%. De asemenea, se consideră că 30% din falimente se datorează furturilor salariaţilor. Aceşti hoţi nu sunt descoperiţi deoarece fură atunci când întreprinzătorul este foarte ocupat cu activităţile zilnice şi neglijează siguranţa magazinului. Apoi, unii întreprinzători nu pot crede ca salariaţii lor, în care au încredere, fură, ceea ce face ca salariatului neonest să i se ofere prilejul de a fura. Cauze ale furtului de către salariaţi Salariaţii fură de la firma la care sunt angajaţi din mai multe motive. Ei pot avea anumite deprinderi costisitoare (alcool, jocuri de noroc etc.) Alţii consideră că nu sunt plătiţi suficient şi îşi completează diferenţa. S. Kantor afirmă ca există patru motive care îi determină pe salariaţi să fure: nevoia, lăcomia, tentaţia şi prilejul favorabil, firma putându-le controla pe ultimele două. Pentru a minimiza pierderile datorate salariaţilor, întreprinzătorul trebuie să cunoască modul în care tentaţia şi prilejul favorabil determină furtul. Câteva condiţii duc la lipsuri majore în siguranţa magazinului. Încrederea în salariaţi. Studiile arată că cel mai adesea fură salariaţii tineri, însă vechii salariaţi pot aduce prejudicii mai mari. În multe afaceri mici întreprinzătorul vede salariaţii vechi aproape ca pe nişte parteneri şi lucrează cu ei ca într-o atmosferă de familie. Un astfel de sentiment,
124

nu de nedorit, poate duce la o breşă în siguranţă firmei. Ironia soartei face ca cei mai devotaţi şi mai harnici salariaţi să fie primii suspecţi. Cei în care ai cea mai mare încredere pot fura cel mai mult. Mulţi întreprinzători refuză să o creadă, însă aceşti salariaţi au cea mai mare accesibilitate la chei, registre de casă, seifuri. Din cauza vechimii, aceşti salariaţi deţin poziţii cheie şi sunt familiarizaţi cu activitatea, aşa că ei cunosc unde sunt punctele slabe ale controlului şi procedurilor de siguranţă. Datorită cunoştinţelor şi poziţiei lor, aceşti salariaţi sunt cei mai în măsura să fure. Deci, cei în care ai cea mai mare încredere sunt cei mai potriviţi să fure. Întreprinzătorul nu trebuie sa aibă o încredere oarbă în nici un salariat, iar încrederea sa să se bazeze pe realizările precedente şi pe onestitatea probată. Întreprinzătorul trebuie să fie atent la salariaţii care muncesc fără întrerupere, neluându-şi nici concedii de odihnă şi nici de boală. Ei ezită sa o facă deoarece se tem că vor fi descoperiţi. Lucrând, îşi pot acoperi furtul. Nu trebuie lăsaţi nesupravegheaţi nici salariaţii nemulţumiţi. Aceştia, nesatisfăcuţi de salariile primite sau de faptul că nu au fost promovaţi, se pot răzbuna pe întreprinzător, furând. Salariaţii neoneşti vor fura atât cât consideră că este diferenţa dintre cât sunt plătiţi şi cât consideră ei că ar trebui să fie plătiţi. Ei îşi justifică acţiunile prin raţionament. Întreprinzătorii trebuie să privească cu suspiciune salariaţii care duc o viaţă peste posibilităţile lor. Atmosfera organizatorică necorespunzatoare. De multe ori managerii crează neintenţionat o atmosferă care îi încurajează pe salariaţi să nu fie oneşti. Neintroducerea controlului formal invită la furt. Nimic nu încurajează mai mult la furt decât conştiinţa că nu eşti prins. Se consideră ca salariaţii fură din patru motive: nevoia sau dorinţa; din raţionament; prilejul de a fura; cunoaşterea faptului că există o mică probabilitate de a fi prins. Salariaţii pun accent pe ceea ce face întreprinzătorul şi nu pe ceea ce spune. Dacă va introduce un sistem de control complet pe care însă îl va ignora apoi, salariaţii vor considera că siguranţa nu este importantă. Mărfurile, materialele nu pot fi transferate fără a fi înregistrate. Nu trebuie să fie nici o excepţie nici pentru şef şi nici pentru rudele sale. Managerul trebuie să instituie o procedură de control clară şi să stabilească pedepse pentru încălcarea ei, pentru a descuraja furturile. Lipsa siguranţei fizice. Un alt factor ce determina salariaţii să fure îl constituie condiţiile fizice necorespunzătoare. Întreprinzătorul care acordă o atenţie redusă distribuirii cheilor, combinaţiilor seifurilor etc. invită la furt. De asemenea, neînchiderea uşilor şi geamurilor sau neinstalarea unui sistem de alarmă expune firma furturilor dinăuntru şi dinafară. Multe furturi se înregistrează în timpul manipulării mărfurilor. Dacă acelaşi salariat care pregăteşte comenzile de aprovizionare are pe mână şi facturile, poate fi tentat să modifice documentele şi deci să fure mărfuri. O altă posibilitate de a fura se iveşte în momentul efectuării curăţeniei. Odată cu colectarea gunoaielor, se pot fura şi mărfuri valoroase. Controlul impropriu al numerarului. Fără un sistem de control al numerarului logic şi practic, firma poate înregistra furturi. Salariaţii neoneşti vor descoperi repede că există o probabilitate scăzută de a fi descoperiţi şi vor fura numerar, fără a fi pedepsiţi. Casierii au cea mai mare accesibilitate la numerarul firmei şi, în consecinţă, sunt cei mai supuşi tentaţiei de a fura. Unii întreprinzători permit prea multor salariaţi să opereze în registrul de casă şi să urmărească plăţile clienţilor, invitând la furt, deoarece este greu de identificat autorul. Verificarea zilnică a registrului de casă poate evita furtul. Întreprinzătorul nu trebuie să încredinţeze aceluiaşi salariat funcţiile de manipulare, înregistrare şi contabilizare a fondurilor. Un funcţionar neonest va putea fura, fără a fi descoperit. Dacă firma este prea mică pentru a face aceste delimitari, se poate introduce un sistem de control adecvat. Deoarece puţini dintre salariaţii care fură sunt declaraţi vinovaţi, povara de a-i descoperi revine întreprinzătorului. De aceea, el trebuie să ia toate măsurile pentru a-i descuraja să fure.
125

19.4.2.2. Prevenirea furtului de către salariaţi Salariaţii vor evita să fure, dacă se vor lua anumite măsuri preventive. Selectare unui personal onest. Prin angajarea unor salariaţi oneşti, managerul poate face un pas mare pentru evitarea furturilor de către salariaţi. De regulă, firmele se preocupă doar de angajarea unor salariaţi competenţi. Aceştia sunt indispensabili pentru succesul afacerii, însă angajarea lor este nepotrivită, dacă ei se vor transforma în hoţi. O politică de selecţie a personalului bine organizată reduce probabilitatea de angajare a unor salariaţi neoneşti. În acest sens pot fi folosite teste de aptitudini şi de lucru, profiluri psihologice, teste poligrafice (unde este cazul), referinţe detaliate. Odată angajat, salariatul trebuie orientat în direcţia muncii pe care o va efectua. Trebuie să i se arate importanţa calităţii performanţelor şi integritaţii la locul de muncă. Introducerea controlului intern. Baza unui sistem de siguranţă eficient o constituie elaborarea unui program de control intern menit să impiedice furturile. Aşa cum s-a mai arătat, împărţirea sarcinilor între mai mulţi salariaţi previne controlul întregului domeniu de către un singur salariat. Însă, dacă mai mulţi salariaţi ţin aceeaşi evidenţă, posibilitatea de a fura scade. Întreprinzătorul nu trebuie să permită salariaţilor să transporte mărfurile fără comenzi de aprovizionare sau facturi. Toate documentele interne trebuie numerotate. Lipsa unui număr poate crea suspiciuni. Inspecţiile neanunţate sunt un mijloc bun de evaluare a nivelului de siguranţă a procedurilor. Elementul de surpriză poate combate furtul de către salariaţi. Pot fi introduse şi erori deliberate pentru a verifica onestitatea salariaţilor. Evitarea rolului de "copoi". Deşi managerul trebuie sa menţinţ un anumit grad de suspiciune privind activităţile desfăşurate de salariaţi, el trebuie să trateze personalul cu respect. Salariaţii îşi pierd curând încrederea în managerul care sacrifică curtoazia şi consideraţia în favoarea siguranţei. Întreprinzătorul trebuie să reziste tentaţiei de a face pe detectivul, încercând să rezolve delicte care nu există. Dacă suspectează un salariat, trebuie să ceară ajutorul poliţiei, a consultanţilor profesionişti şi a societăţilor de asigurare. 19.4.3. Prevenirea spargerilor Cea mai mare ameninţare a siguranţei micilor afaceri o reprezintă spargerile - intrările prin efracţie într-o clădire pentru a fura. Spargerile sunt în creştere şi pericolul mare este că autorii lor sunt greu de depistat. Întreprinzătorii care nu iau măsuri de siguranţă invită spărgătorii să fure. Unele afaceri sunt mai expuse spargerilor decât altele prin natura stocurilor pe care le deţin, amplasare sau amenajare tehnică. Cel mai important instrument de luptă împotriva spargerilor îl reprezintă mijloacele fizice de prevenire a intrărilor prin efracţie. Există patru elemente cheie care determină gradul de siguranţă fizică: lacătele; sistemele de alarmă; iluminatul adecvat şi seifurile. Lacătele. Toate uşile, geamurile şi celelalte intrări trebuie asigurate cu lacăte care nu pot fi distruse, instalate de un profesionist. Este recomandat ca acestea să fie schimbate periodic. Menţinerea controlului asupra cheilor este un alt element esenţial al siguranţei fizice. Lacătele sunt inutile, dacă cheile au ajuns pe mâini neautorizate. Sistemele de alarmă. În selectarea sistemului de securitate trebuie apelat la laboratoare de specialitate. De asemenea, trebuie avută în vedere capacitatea de a-l instala a vînzătorului. Probabil că cea mai bună posibilitate de evaluare a sistemului de alarmă este modul de funcţionare a acestuia la cei care l-au cumpărat deja. Iluminatul adecvat. O bună iluminare atât interioară cât şi exterioară poate fi un bun obstacol în calea spărgătorilor. Majoritatea spărgătorilor acţionează noaptea, când pot opera în întuneric pentru a nu fi observaţi. Reflectoarele pot fi folosite pentru iluminatul exterior deoarece pot fi concentrate asupra intrărilor sau aleilor. Lămpile cu vapori de mercur pot fi folosite pentru iluminatul parcărilor. Interioarele bine luminate previn spargerile. Cine nu îşi poate permite angajarea unei patrule de siguranţă poate folosi um câine dresat.
126

Seifurile. Managerul precaut nu păstrează numerarul la sediul firmei, ci îl depozitează la bancă. Cei mai mulţi întreprinzători au nevoie de un seif pentru a păstra hîrtii importante, documente, numerar şi alte valori deosebite, deoarece lacătele şi fişetele nu le protejează în mod satisfăcător. Seifurile pot fi de două feluri: antiincendii şi antispargeri. Cele dintâi pot să nu fie obstacole pentru spărgători. Celelalte sunt mai bine amplasate. Întrebări recapitulative: Cum pot fi clasificate riscurile? Prezentaţi strategiile de gestionare a riscurilor în afaceri. Menţionaţi condiţiile asigurării contra riscurilor. Care sunt tipurile de hoţi din magazine? Cum poate fi prevenit furtul din magazine? Care sunt cauzele furturilor comise de către salariaţi? Cum poate fi prevenite furturile comise de către salariaţi? Cum pot fi prevenite spargerile?

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Teste: 1. Verificarea şoferilor înainte de cursă este o măsură de: a. evitare a riscului b. prevenire a riscului c. asumare a riscului d. transfer a riscului 2. Autoasigurarea riscului se poate realiza prin: a. neconducerea unui autoturism b. constituirea unei rezerve pentru acoperirea pierderilor c. instalarea unui sistem de alarmă d. conducerea preventivă 3.Prevenirea furturilor comise de salariaţi se poate realiza prin: a. Selectarea unui personal neonest b. Introducerea controlului extern c. Evitarea rolului de «copoi» d. Încrederea în salariaţi 4. Majoritatea pierderilor datorate sustragerilor se datorează: a. furturilor comise de către clienţi b. furturilor comise de către salariaţi c. spargerilor d. tâlhăriilor

127

ANEXA I STRUCTURA ORIENTATIVĂ A STUDIULUI DE FEZABILITATE A UNEI IDEI DE AFACERI Un studiu de fezabilitate trebuie să cuprindă, şapte componente esenţiale: descrierea generală a afacerii, fezabilitatea produsului/serviciului, fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnică, fezabilitatea factorului uman, fezabilitatea financiară, riscuri şi probleme majore. I. Descrierea generală a afacerii a. Descrierea afacerii în care se doreşte să se intre b. Descrierea generală a produselor/serviciilor care se vor vinde c. Utilizări eventuale ale produsului d. Motive pentru care clienţii vor cumpăra produsul/serviciul e. Părerile a câtorva consumatori despre produsul/serviciul propus II. Descrierea detaliată a produselor sau serviciilor (fezabilitatea produsului/serviciului) 2.1. Stadiul de elaborare (idee, prototip, licenţă sau comercializare) 2.2. Fotografii şi specificaţiile aferente 2.3. Puncte tari şi slabe a. Puncte tari (patente sau secrete comerciale, caracteristici de proiectare distincte sau alte avantaje competitive) b. Puncte slabe (posibilităţile de învechire rapidă datorită ritmului accelerat de introducere a progresului tehnic, modificarea stilului sau capriciilor de marketing) Notă. După această primă evaluare produsul poate fi abandonat, dacă riscul învechirii este foarte mare, iar costul şi timpul cerut pentru realizarea unui produs vandabil nu satisfac cerinţele întreprinzătorului şi trebuie încercată o altă idee de produs. III. Evaluarea preliminară a pieţei (fezabilitatea de marketing) 3.1. Mărimea şi tendinţele pieţei a. Potenţialul total al pieţei b. Volumul de vânzări trecute şi prezente c. Estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice 3.2. Determinarea cotei de piaţă. 3.3. Evaluarea concurenţei. a. Identificarea tuturor competitorii direcţi şi indirecţi (nume, adresă, parte de piaţă, potenţial de creştere, politică de marketing, puncte tari şi slabe pe care le are) b. Modalităţile prin care se pot depăşi avantajele competitive ale concurenţilor 3.4. Tactici de marketing a. Metodele şi tehnicile folosite pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul b. Efortul promoţional necesar pentru susţinerea metodei de vânzări aleasă c. Serviciile oferite şi garanţiile postvânzare Notă. Dacă piaţa potenţială a afacerii este mare şi nu există o concurenţă foarte puternică, chiar şi o parte mică de piaţă poate aduce vânzări semnificative. De asemenea, produsul poate fi vândut la un preţ care să aducă un profit corespunzător. Dacă aceste condiţii nu sunt îndeplinite, iar
128

aspectele referitoare la evaluarea pieţei ridică serioase semne de întrebare, este mai bine să se abandoneze ideea de afaceri în acest moment. IV.Evaluarea procesului de producţie (fezabilitatea tehnică) 4.1. Specificaţii de producţie/ modalităţi de prestare a serviciilor 4.2. Cantităţi de materiale necesare şi furnizorii 4.3. Timpul necesar şi structura calificării 4.4. Echipamentele necesare 4.5. Spaţiile de producţie necesare. Notă. Chiar dacă piaţa este atractivă, dacă nu se pot rezolva problemele legate de realizarea produsului sau prestarea serviciului, ideea trebuie abandonată. V. Evaluarea factorului uman (fezabilitatea factorului uman) 5.1. Fondatorii firmei, pregătirea şi experienţa lor 5.2. Situaţia principalelor calificări necesare 5.3. Cerinţele manageriale necesare şi responsabilitaţile managerilor 5.4. Relaţiile organizaţionale şi potenţialul de dezvoltare organizaţională Notă. Dacă nu se poate forma o echipă de conducere care să aibă calităţile manageriale necesare şi nici nu poate fi angajat personal specializat pentru realizarea produsului sau prestarea serviciului respectiv, este mai bine să se abandoneze în acest punct ideea de produs/serviciu sau să fie reconsiderată. VI. Evaluarea financiară (fezabilitatea financiară) 6.1. Estimarea mărimii fondurilor necesare 6.2. Compararea cu alternativa cumpărării unei afaceri 6.3. Estimarea surselor posibile de finanţare Notă. Dacă suma necesară este considerabilă, şansa de intrare în afaceri pe cont propriu va fi foarte redusă şi trebuie renunţat la idee sau aceasta poate fi vândută unei firme mari. VII. Riscuri şi probleme majore 7.1. Piaţa foarte mică, pe care nu se poate supravieţui, deşi produsul este unic 7.2. Incapacitatea de a produce la un preţ competitiv 7.3. Imposibilitatea de a introduce şi alt produs pe lângă cel existent 7.4. Lipsa controlului producţiei, dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă 7.5. Imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani, ceea ce poate reduce eficienţa produsului Notă finală. Dacă aceste riscuri şi probleme sunt mult mai mari în comparaţie cu recompensele ce se vor obţine, este mult mai înţelept ca întreprinzătorul să se gândească la o altă idee de afaceri.

129

BIBLIOGRAFIE

***Legea 300/2004 privind autorizarea persoanelor fizice şi a asociaţiilor familiale care desfăşoară activităţi economice în mod independent, Monitorul oficial nr. 576/2004. *** Legea 346/2004 privind stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii, Monitorul oficial nr. 681/2004. ***Legea 359/2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice, înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice, Monitorul oficial nr. 839/2004.. *** Ordonanţa nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, , Monitorul oficial nr. 180/1998. ***Ordonanţa de urgenţă nr. 75/2004 privind modificareaşi compeltarea Legii 359/2004, Monitorul oficial nr. 932/2004. Sasu, C. Iniţierea şi dezvoltarea afacerilor, Editura Polirom, Iaşi, 2003. Sasu, C., Bernier R., Enciclopedia întreprinzătorului, Editura Economica, Bucureşti, 1999. Sasu, C., Managementul micilor afaceri, Editura Sanvialy, Iaşi, 1998. Sasu, C., Tainele reuşitei în micile afaceri, Editura Sanvialy, Iaşi, 1997. *** www.animmc.ro *** Revista Idei de afaceri *** Revista Afaceri IMM ***http://www.finantare.ro

130

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful