Merril Lynch is an investment banking titan. The U.S.

based financial
services institution is the worlds largest underwritten of debt and equity
and the third largest mergers and acquisitions adviser behind Morgan
Stanley and Goldman Sachs. Merrill Lynchs investment banking operations
have long had a global reach. The company has a dominant presence in
London and Tokyo. However, Merrill Lynchs international presence was
limited to the investment banking side of its business until recently. In
contrast, its private client business, which offers banking, financial advice,
and stockbrokerage services to individuals, had historically been
concentrated in the United States. This started to change in the mid-1990s.
In 1995, Merrill Lynch purchased Smith New Court, the largest
stockbrokerage in Great Britain. This was followed in 1997 by the acquisition
of Mercury Asser. Management, the United Kingdoms leading manager of
mutual funds. Then in 1998, Merrill Lynch acquired Midland Walwyn,
Canadas last major independent stockbrokerage. The companys boldest
moves, however, have probably been in Japan.
Merrill Lynch started a private client business in Japan in the 1980s but met
with limited success. At the time, it was the first foreign film to enter Japans
private client investment market. The company found it extremely difficult
to attract employee talent and customers away from Japans big four
stockbrokerages, which traditionally had monopolized the Japanese market.
Plus, restrictive regulations made it almost impossible for Merrill Lynch to
offer its Japanese private clients the range of services it offered clients in
the United States. For example foreign exchange regulations meant it was
very difficult to sell non-Japanese stocks, bonds, and mutual funds to
Japanese investors. In 1993, Merrill Lynch admitted defeat, closed its six
retail branches in Kobe and Kyoto, and withdrew from the private client
market in Japan.
Over the next few years, however, thing changed. In the mid-1990s, Japan
embarked on a wide-ranging deregulation of its financial services industry.
This led to the removal of many of the restrictions that had made it so
difficult for Merrill Lynch to do business in Japan. For example, the relaxation
of foreign exchange controls meant that by 1998, Japanese citizens could
purchase foreign stocks, bonds, and mutual funds. Meanwhile, Japans big
four stockbrokerages continued to struggle with serious financial problems
that resulted from the 1991 crash of that countrys stock market. In
November 1997, in what was a shock to many Japanese, one of these firms,
Yamaichi Securities, declared it was bankrupt due to $2,2 billion in
accumulated hidden losses and that it would shut its doors. Recognizing
the countrys financial system was strained and in need of fresh capital,
know-how, and the stimulus of greater competition, the Japanese
government signaled that it would adopt a more relaxed attitude to foreign
entry into its financial services industry. This attitude underlay Japans
wholehearted endorsement of a 1997 deal brokered by the world trade
organization to liberalize global financial services. Among other things, the

WTO deal made it much easier for foreign firms to sell financial service
products to Japanese investors.
By 1997, it had become clear to Merrill Lynch that the climate in Japan had
changed significantly. The big attraction of the market was still the same:
the financial asserts owned by Japanese households are huge, amounting to
Y1,220 trillion in late 1997, only 3 percent of which were then invested in
mutual funds(most are invested in low-yielding bank accounts and
government bonds). In mid-1997, Merrill Lynch started to consider
reentering the Japanese private client market.
The company initially considered a joint venture with Sanwa Bank to sell
Merrill Lynchs mutual fund products to Japanese consumers through
Sanwas 400 retail branches. The proposed alliance would have allowed
Merrill Lynch to leverage Sanwas existing distribution system, rather than
having to build its own distribution system. However, the long-run
disadvantage of such a strategy was that it would not have given Merrill
Lynch the presence that it believed it needed to build a solid financial
services business in Japan. Top executives reasoned that it was important for
them to make a major commitment to the Japanese market to establish the
companys brand name as a premier provider of investment products and
financial advice to individuals. This would enable Merrill Lynch to entrench
itself as a major player before other foreign institutions en entered the
market- and before Japans own stockbrokerages rose the challenge. At the
same time, given their prior experience in Japan, Merrill Lynch executives
were hesitant to go down this road because of the huge costs and risks
involved.
The problem of how best to enter the Japanese market was solved by the
bankrupted of Yamaichi Securities. Suddenly Yamaichis nationwide network
of offices and 7000 employees were o for grabs. In late December 1997,
Merrill Lynch announced it would hire 2000 of Yamacichis employees and
acquire 33 of Yamaichis branch offices. The deal, which was enthusiastically
endorsed by the Japanese government, significantly lowered Merrill Lynchs
costs of establishing a retail network in Japan.
The company got off to a quick start. In February 1998, Merrill Lynch
launched its first mutual fund in Japan and saw the value of its asserts swell
to $1 billion by April. By mid-2002, Merrill Lynch announced it had $12,9
billion under management in Japan. However, the collapse in global stock
markets in 2001-02 hit Merrills Japanese until hard. After losing $500 million
in Japan on its investment, in January 2002 the company fired 75 percent of
its Japanese workforce and closed all but eight of its retail locations. Despite
his costly downsizing, the company held onto almost all of the assets under
management, continued to attract new accounts, and by mid-2002 was
reportedly making a profit in Japan.

1. Given the changes that have occurred in the international capital

markets during the past decade, does Merrill Lynchs strategy of
expanding internationally make sense? Why?
2. What factors make Japan a suitable market for Merrill Lynch to enter?
3. Review Merrill Lynchs 1997 reentry into the Japanese private client
market. Pay close attention to the timing and scale of entry and the
nature of the strategic commitments Merrill Lynch is making in Japan.
What are the potential benefits associated with this strategy? What
are the cost and risks? Do you think the trade off between benefits
and risks and costs makes sense? Why?
4. The collapse in stock market values in 2001-02 resulted in Merrill
Lynchs Japanese until incurring significant losses. In retrospect, was
the Japanese expansion a costly blunder or did the company simply
get hit by macroeconomic events that were difficult to predict and
avoid?
5. Do you think Merrill Lynch should continue in Japan ? Why?

TRADUCCION
Merril Lynch es una inversin bancaria titan. La institucin de servicios
financieros con sede en EE.UU. es el mayor suscrito en el mundo de la
deuda y la equidad y la tercera mayores fusiones y adquisiciones asesor
detrs de Morgan Stanley y Goldman Sachs. Operaciones de banca de
inversin de Merrill Lynch han tenido durante mucho tiempo un alcance
global. La compaa tiene una presencia dominante en Londres y Tokio. Sin
embargo, la presencia internacional de Merrill Lynch se limita a la parte de
banca de inversin de su negocio hasta hace poco. Por el contrario, su
negocio de clientes privados, que ofrece servicios de banca, asesoramiento
financiero y servicios de corretaje de acciones a particulares, haba
histricamente ha concentrado en los Estados Unidos. Esto comenz a
cambiar a mediados de la dcada de 1990. En 1995, Merrill Lynch compr
Smith New Court, la corredora de bolsa ms grande de Gran Bretaa. Esto
fue seguido en 1997 por la adquisicin de Mercurio Asser. Management,
gestor principal del Reino Unido de los fondos de inversin. Luego, en 1998,
Merrill Lynch adquiri Midland Walwyn, ltima corredora independiente
importante de Canad. Movimientos ms audaces de la compaa, sin
embargo, han sido probablemente en Japn.
Merrill Lynch comenz un negocio de clientes privados en Japn en la
dcada de 1980, pero se encontr con un xito limitado. En ese momento,
fue la primera pelcula extranjera para entrar en el mercado de inversin de
clientes privados de Japn. La compaa encontr grandes dificultades para
atraer talento y los clientes de los empleados fuera de los cuatro grandes
stockbrokerages de Japn, que tradicionalmente haban monopolizado el
mercado japons. , Las regulaciones restrictivas Plus hacen que sea casi

imposible para Merrill Lynch para ofrecer a sus clientes privados japoneses
de la gama de servicios que ofrece a clientes en los Estados Unidos. Por
ejemplo, las normas cambiarias significaba que era muy difcil de vender
acciones que no son japoneses, bonos y fondos de inversin para los
inversores japoneses. En 1993, Merrill Lynch reconoci su derrota, cerr sus
seis sucursales minoristas en Kobe y Kyoto, y se retir del mercado de
clientes privados en Japn.
En los prximos aos, sin embargo, algo cambi. A mediados de la dcada
de 1990, Japn se embarc en una desregulacin amplia de la industria de
servicios financieros. Esto condujo a la eliminacin de muchas de las
restricciones que se haban hecho tan difcil para Merrill Lynch para hacer
negocios en Japn. Por ejemplo, la relajacin de los controles de divisas
significa que para 1998, los ciudadanos japoneses podran comprar acciones
extranjeras, bonos y fondos mutuos. Mientras tanto, cuatro grandes
stockbrokerages de Japn continuaron luchando con problemas financieros
graves que resultaron de la cada del mercado de valores de ese pas de
1991. En noviembre de 1997, en lo que fue una sorpresa para muchos
japoneses, una de estas empresas, Yamaichi Securities, declar que estaba
en bancarrota debido a los $ 2,2 mil millones en el acumulado prdidas
ocultas'''' y que cerrara sus puertas. Reconociendo el sistema financiero del
pas es tensa y en necesidad de nuevo capital, know-how, y el estmulo de
una mayor competencia, el gobierno japons indic que adoptara una
actitud ms relajada a la participacin extranjera en el sector de servicios
financieros. Apoyo incondicional Esta actitud subyacente de Japn de un
acuerdo de 1997 auspiciado por la Organizacin Mundial del Comercio para
liberalizar los servicios financieros globales. Entre otras cosas, el acuerdo de
la OMC hizo mucho ms fcil para las empresas extranjeras para vender
productos y servicios financieros a los inversionistas japoneses.
Para 1997, haba quedado claro que Merrill Lynch de que el clima en Japn
haba cambiado significativamente. La gran atraccin del mercado segua
siendo el mismo: la afirma financiera propiedad de los hogares japoneses
son enormes, por importe de Y1, 220 billones de dlares en finales de 1997,
slo el 3 por ciento de los cuales fueron invertidos en fondos de inversin (la
mayora estn invertidos en bajo rendimiento cuentas bancarias y bonos del
Estado). A mediados de 1997, Merrill Lynch comenz a considerar volver a
entrar en el mercado de clientes privados japons.
La compaa consider inicialmente una empresa conjunta con el Banco
Sanwa para vender productos de fondos de inversin de Merrill Lynch a los
consumidores japoneses a travs de 400 sucursales minoristas de Sanwa.
La alianza propuesta habra permitido a Merrill Lynch al sistema de
distribucin existente de Sanwa, en lugar de tener que construir su propio
sistema de distribucin de apalancamiento. Sin embargol, a desventaja a
largo plazo de esta estrategia era que no hubiera dado Merrill Lynch que
crea que necesitaba para construir un negocio de servicios financieros
slidos en presencia Japn. Los altos ejecutivos pensaron que era

importante para ellos para hacer un gran compromiso con el mercado

japons para establecer la marca de la compaa como un importante
proveedor de productos de inversin y asesora financiera a particulares.
Esto permitira a Merrill Lynch a atrincherarse como un actor importante
ante otras instituciones extranjeras en entrar en el mercado-y antes de
propios stockbrokerages de Japn aument el reto. Al mismo tiempo, dada
su experiencia anterior en Japn, ejecutivos de Merrill Lynch se decidan a ir
por este camino debido a los enormes costos y riesgos implicados.
El problema de la mejor manera de entrar en el mercado japons se resolvi
por la bancarrota de Yamaichi Valores. De repente, la red nacional de
Yamaichi de oficinas y 7.000 empleados fueron en juego. A finales de
diciembre de 1997, Merrill Lynch anunci que contratara a 2.000 empleados
de Yamacichi y adquirir 33 de las sucursales de Yamaichi. El acuerdo, que
fue aprobado con entusiasmo por el gobierno japons, redujo
significativamente los costos de establecimiento de una red de distribucin
en Japn de Merrill Lynch.
La compaa tuvo un inicio rpido. En febrero de 1998, Merrill Lynch lanz su
primer fondo de inversin en Japn y vio el valor de la misma es afirma
oleaje $ 1 mil millones en abril. A mediados de 2002, Merrill Lynch anunci
que contaba con US $ 12,9 millones de dlares bajo gestin en Japn. Sin
embargo, el colapso de las bolsas mundiales en 2001-02 alcanz japonesa
de Merrill hasta que se endurezca. Despus de perder $ 500 millones en
Japn de su inversin, en enero de 2002 la empresa despidi a 75 por ciento
de su fuerza de trabajo japonesa y cerr todos menos ocho de sus puntos de
venta. A pesar de la costosa reduccin de personal, la empresa se aferr a
la casi totalidad de los activos bajo gestin, sigui atrayendo nuevas
cuentas, y se dice que a mediados de 2002 estaba haciendo un beneficio en
Japn.
1. Teniendo en cuenta los cambios que se han producido en los mercados
internacionales de capital durante la ltima dcada, hace la estrategia de
expansin internacional tiene sentido de Merrill Lynch? Por qu?
2. Qu factores hacen de Japn un mercado adecuado para Merrill Lynch
para entrar?
3. 1997 reingreso de Revisin Merrill Lynch en el mercado de clientes
privados japons. Preste mucha atencin a las fechas y la escala de la
entrada y la naturaleza de los compromisos estratgicos de Merrill Lynch
est haciendo en Japn. Cules son los beneficios potenciales asociados
con esta estrategia? Cules son los costos y los riesgos? Cree que el
equilibrio entre los beneficios y los riesgos y costes tiene sentido? Por qu?
4. El colapso de los valores de mercado de valores de 2001-02 result en
japons de Merrill Lynch hasta incurrir en prdidas significativas. En
retrospectiva, fue la expansin japonesa un error costoso o no la compaa

simplemente ser golpeado por los acontecimientos macroeconmicos que

eran difciles de predecir y evitar?
5. Cree usted que Merrill Lynch debera continuar en Japn? Por qu?