1- Definiciones y conceptos bsicos

a- Importacin
La importacin es el transporte legtimo de bienes y servicios del extranjero los
cuales son adquiridos por un pas para distribuirlos en el interior de este. Las
importaciones pueden ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la
frontera de un Estado con propsitos comerciales. Las importaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
b- Exportacin
Una exportacin es cualquier bien o servicio enviado fuera del territorio nacional.
La exportacin es el trfico legtimo de bienes y/o servicios desde un territorio
aduanero hacia otro territorio aduanero. Las exportaciones pueden ser cualquier
producto enviado fuera de la frontera aduanera de un Estado o bloque econmico.
Las exportaciones son generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
c- Comercializacin
La Comercializacin es la actividad como tal que se realiza en el comercio. Es el
intercambio o Trueque que se aplica cuando una persona quiere adquirir un
producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta. Es todo ese conjunto
de actividades que pueden llegar a tener un complejo procedimiento, todo depende
de la magnitud de la transaccin.
d- Marketing internacional
Se refiere a marketing ejecutado a travs de las fronteras nacionales. Esta estrategia
utiliza una ampliacin de las tcnicas utilizadas en el pas principal de la empresa.
El marketing internacional es un proceso multinacional de planeacin y ejecucin de
la concepcin, poner precios, promocin y distribucin de las ideas, las mercancas,
los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u
organizacionales

2- Objetivo general
Descripcin objetiva y concisa de las condiciones del entorno, que se pretende alcanzar
con la intervencin que se est planeando o ejecutando. El objetivo general debe ser uno
solo. En caso de que no sea posible el proyecto o programa en realidad debera
considerarse como en dos o ms sub-proyectos o sub-programas, procediendo a definir
un marco lgico para cada uno de ellos. Se definen las hiptesis externas que deben
cumplirse.

3- Objetivo especfico
- Conocer los mercados internacionales a los cuales apunta la
exportacin paraguaya mediante sistemas de informacin.

- Conocer la forma de identificar el perfil de los consumidores de los

distintos mercados de destino de los productos de nuestro pas.
- Conocer las necesidades puntuales de los mercados internacionales
con el propsito de adaptar los productos o servicios a esos mercados
meta.
- Definir las estrategias de penetracin de los mercados de acuerdo a
las caractersticas especficas del pas o regin seleccionados.
4- Diferencia entre:
Marketing Nacional
1. Una lengua y una nacionalidad.
2.
Mercados
relativamente
homogneos.
3. Factores polticos influyen poco.
4. Disponibilidad de datos exactos
y simples.
5. Las empresas individuales
poseen poca influencia en su
entorno.
6. Situacin estable del entorno.
7. Clima financiero homogneo.
8. Una sola moneda.
9. Reglas de juego claras y
comprensibles.

Marketing Internacional
1. Varias lenguas, nacionalidades y
culturas.
2.
Mercados
fragmentados
y
diferenciados.
3. Factores polticos son vitales.
4. Obtencin difcil de datos caros.
5. Distorsiones muy grandes por
parte de empresas grandes.
6. Inestabilidad del entorno.
7. Diferentes climas financieros.
8. Diferentes monedas.
9. Reglas del juego diferentes, no
claras y cambiantes.

5- Proceso de Exportacin: Consta de tres etapas.

Evaluacin de la empresa o ms bien auto evaluacin para
determinar su situacin actual.
Seleccin de los productos a exportar.
Seleccin del mercado de exportacin.

6- Factores condicionales
endgenos/exgenos.

para

la

comercializacin

externa:

Entre los endgenos pueden sealarse como principales:

Tamao de la empresa.
Capacidad de produccin.
Recursos propios y nivel crediticio.
Estructura de comercializacin.
Condiciones de calidad, precio y entrega.

Entre los exgenos ms significativos son:

La ubicacin geogrfica.

factores

Disponibilidad de medios de transporte.

Fuentes de informacin disponible.
Comportamiento de los proveedores domsticos.
Nivel de inflacin y endeudamiento externo.

7- Por qu exportar?
La exportacin es simplemente una operacin comercial con un
cliente que vive en otro pas. Muchos pases compran ciertos artculos
en el extranjero porque los pueden conseguir ms baratos.
Todos los pases se ven en la necesidad de importar determinados
productos y comprarlos a otras naciones. Para pagar estas
importaciones, el pas en cuestin tendr que conseguir dinero de
otro pas, porque, de lo contrario, ira a la bancarrota.
8- Problemas de la sustitucin de importaciones.
Es frecuente que los pases en vas de desarrollo no hagan un uso
exhaustivo de su capacidad de produccin. Esto resulta parcialmente
cierto en los pases que han concentrado su atencin en la sustitucin
de importaciones, es decir, que han animado a su industria a producir
determinados artculos que de otra manera, hubieran tenido que
importar.
Este empeo en satisfacer las necesidades del mercado interior
implica una limitacin de la produccin a medida que evoluciona la
demanda interna. De forma que la produccin de sucedneos de los
artculos importados resulta a menudo ineficaz y onerosa.

9- Beneficios que la exportacin reporta al pas.

La razn que los gobiernos se interesen tan vivamente por la
exportacin es que sta acelera el desarrollo econmico y mejora el
nivel de vida del pueblo. El xito depende del aumento del volumen
total de las exportaciones, as como de su diversificacin no solo en
trminos de los productos exportados, sino tambin de los mercados
de destino. Esto contribuye a una mejor distribucin de los riesgos y
los beneficios.
10Cmo mejorar la utilizacin de los recursos naturales?
Se podra mejorar la utilizacin de los recursos naturales teniendo en
cuenta los siguientes puntos:
Una reduccin en la tasa de expansin de la demanda de artculos
primarios en muchos mercados mundiales.
La aparicin de cambios tecnolgicos que permitan economizar
materias primas.
La competencia de sucedneos artificiales.

11Progreso Tecnolgico.
La competencia en los mercados internacionales sirve de estmulo a
los exportadores para adaptar sus productos a las necesidades del
mercado, dando lugar con frecuencia a la utilizacin de procesos
tecnolgicos ms avanzados y mtodos de produccin ms
modernos. Esto produce un efecto dinmico en la industria del pas
en cuestin.
Los efectos beneficiosos que hemos mencionado no se limitan a los
aspectos productivos. Tambin aumenta el nivel de conocimiento en
materia de investigacin de mercados, poltica de precios y costo de
exportacin, gestin de los canales de distribucin, mtodos de venta
personal y publicidad, todo lo cual ejerce, sin duda una influencia
benfica en el mercado interior.
12Reduccin del desempleo.
Los efectos de la expansin de las exportaciones sobre el nivel de
desempleo pueden ser muy notables. Esto es particularmente cierto
en los casos de productos que requiere gran cantidad de mano de
obra para su fabricacin, o de industrias que se encuentren situadas
en reas rurales en las que existe gran escasez de puesto de trabajo.
13Qu es una balanza de pago?
Una balanza de pago es cuando un pas necesita un sistema de
contabilidad similar, que muestre el flujo monetario con los dems
pases.
14Importancia del Marketing en la Exportacin
Los problemas de marketing se vuelven ms complicados cuando
ms alejado est el cliente del fabricante y ms difcil resulta hacer
que el posible comprador se entere de la existencia del producto y de
los beneficios que podra aportarle. Entonces es cuando se hace
imprescindible el uso de las tcnicas de marketing para dar a conocer
los productos y apoyar el esfuerzo de venta de los mismos.
15Seleccin de mercados.
Debemos realizar una serie de esfuerzos para introducir nuestros
productos en los mercados exteriores Los clientes no van a venir a
buscarlos, de modo que nosotros tendremos que llegar hasta ellos y
persuadirles para que compren.
El proceso de seleccin de mercado se parece mucho a la labor de un
buscador de oro.
Comienza con un estudio de los datos geolgicos, luego acota varias
zonas y las estudia, posiblemente desde el aire; por ltimo en el sitio
elegido, excava para hallar la veta de mineral. En cada fase del
proceso se descartan grandes extensiones de riqueza potencial,
hasta que se alcanza el objetivo.

16Estadstica de importacin y exportacin.

La mayora de los pases publican las cifras referentes a sus
importaciones y exportaciones. Estas cifras son peridicamente
clasificadas, convertidas en dlares y publicadas por organismos
internacionales. Por lo tanto, es fcil para cualquier exportador
potencial averiguar cules son los pases que importan, en un
momento dado, el tipo de productos que se pretende vender y donde
los compran. Pueden entonces calcular el volumen de negocio, la tasa
de expansin o recesin y, si dispone tambin de las cifras relativas a
los volmenes, adems de los valores respectivos, podr calcular los
precios medios.
17Qu es la visin de mercado?
Es adonde quiere llegar la organizacin, en donde se ve la empresa a lo largo
de los aos, como quiere ser reconocida conforme crezca y logre su estabilidad
y permanencia. Puede decirse que la visin es el sueo de lo que se quiere
lograr.

18Necesidad de informacin ms detallada.

Para decidir la clase de datos que necesitaremos sobre nuestros
clientes potenciales es preciso que sepamos con claridad las razones
de que el pblico compre artculos procedentes de pases lejanos; si
conocemos estas razones podremos utilizarlas en nuestro propio
beneficio.
19

20El

21

Lo que debemos conocer de los mercados exteriores.

Caractersticas sociales del pblico al que se dirige, lo que le gusta
o le disgusta, el idioma que habla y la religin o religiones que
profesa.
Conocer sus costumbres, sus pautas de comportamiento y su
modo de vida.
Conocer la geografa de nuestros clientes.
Las caractersticas econmicas de los mercados de exportacin.

Qu informacin necesita el profesional de mkt?

profesional de mkt necesita conocer:
Los canales de marketing.
Los medios de comunicacin.
Los precios.
Las normas legales.

Planificacin de las Investigaciones Prcticas.

Decidir los objetivos.

Decidir quines van a ser entrevistados y averiguar dnde se les

puede encontrar y dnde viven.
Decidir cules sern las preguntas a formular.
Decidir el formato de los cuestionarios.
Decidir cmo se van a hacer llegar los destinatarios: por correo o
mediante visitas personales.
Compilacin de los resultados.
Definicin de las conclusiones.

22Seleccin de mercado con mayor potencial.

Para adoptar esta decisin existen varios mtodos como:
Imitacin de lo que hacen otras empresas.
Mtodo del desarrollo econmico: basado en la renta per-cpita,
PNB.
Mtodo de factores clave: poltica, economa, estabilidad.

23Auditora del mercado.

En la oficina:
La informacin ms importante en esta fase es:
La situacin poltica, social y econmica.
La evolucin de las variables macro y macroeconmicas ms
importantes.
Las relaciones con el extranjero: acuerdos de cooperacin.
En el campo (terreno):
En esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la
investigacin. Es fundamental enviar directamente al mercado
exterior a una persona que conozca el producto, que haya participado
en las fases anteriores que tenga posibilidad de realizar un estudio
de mercado a travs de la observacin directa de lo que piden los
compradores.
24-

Inteligencia comercial. Importancia.

Ante la abundancia de informacin es importante considerar aquella
que rena ciertas caractersticas como que sea til, fiable, disponible,
clara, de fcil interpretacin, actualizada y completa. Lo ideal es que
una empresa cuente con un rea de inteligencia comercial.

25Anlisis de la competencia.
Conocer la competencia a la que habr que enfrentarse, su
participacin en el mercado, su estructura de produccin, de costes,
sus puntos fuertes y dbiles nos dar una idea de nuestras
posibilidades en el mercado.

26

Estrategias de marketing internacional.

Seleccin de mercado a desarrollar.
Evaluacin de sus caractersticas actuales: competencia,
preferencias, hbitos, estructura, consumo.
Definicin y estrategia de penetracin.
Fijacin de objetivos de mercado.
Diseo de mezcla comercial.

27Evolucin y ponderacin de las oportunidades.

Al identificar una oportunidad de mercado es preciso evaluar su
atractivo, este se mide en trminos cuantitativos por el tamao del
mercado potencial, y en trminos dinmicos por su duracin
econmica lo cual se representa en su ciclo de vida.
El atractivo de un producto depende de su competitividad, esto es la
capacidad que posee de atraer mejor que los competidores la
demanda de los compradores, esta competitividad estar dada por la
ventaja competitiva que ofrezca ese producto ante la percepcin de
los consumidores, dada por su diferenciacin, es decir lo que lo
diferencia de los dems, que satisfacen la misma necesidad en el
mercado en trminos de atributos del producto, o por su menor costo.
28Definicin de la estrategia de penetracin de mercado.
Consiste en incrementar la participacin de la empresa de
distribucin comercial en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio bsico.
29Mezcla comercial.
Es el conjunto de variables que maneja el Gerente de Marketing.
30Poltica internacional de productos.
De todas las variables de marketing sobre las que la empresa puede
influir, sin duda el producto es una de las ms importantes. Por sus
productos la conocen, la valoran o la rechazan en el mercado. A lo
largo de los aos, el producto contribuye a crear la imagen de la
empresa.
Cuanto ms importante es la imagen y marca de la empresa y los
segmentos de mercado que satisface ms sofisticados, la notoriedad
de la empresa estar ms presente en todos sus productos.
Desde el punto de vista del empresario, el producto es el bien fsico o
intangible que se ofrece al mercado. En esta definicin juegan un
papel importante atributos como la imagen, la calidad, el precio, el
surtido, el diseo o las caractersticas tcnicas. Pero esta definicin se
quedara incompleta si no se incluyese la totalidad de los beneficios
que el producto reporta, tambin desde el punto de vista del
consumidor. Entre ellos cabe incluir el servicio posventa, el

asesoramiento al cliente, la financiacin a medida, la logstica y las

clusulas de garanta.