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Las ferias ya no son ms aquellos lugares a los que se iba de paseo. Las
ferias de hoy son concentraciones de empresarios para quienes el tiempo es oro.
Los hombres de negocios asisten a las ferias para conocer o comprar nuevos
productos y cerrar tratos comerciales cara a cara.
Por eso cualquier empresario peruano que quiera asistir a una feria comercial
especializada debe prepararse muy bien para que su inversin de tiempo, dinero y
energa se vea compensada con nuevos clientes y ms ventas. El paso ms
importante: escoger la feria.
DNDE
Ricardo Limo, gerente de Manufacturas Diversas de
Prmpex, explica que hay tres fuentes de
informacin sobre las ferias. La primera es la pgina
de los organizadores, en las que se pueden ver
datos clave como el nmero y tipo de asistentes.
Si hay una feria a la que asisten 100.000 personas,
tal vez me interese menos que otra a la que asisten
20.000 compradores especializados, dice Limo a
manera de ejemplo. Tambin hay para elegir entre
ferias de ventas y ferias en las que solo se hacen
contactos.
Tenga en cuenta que apenas un 30% o 50% del
contenido de estas pginas puede estar en espaol
mientras que en ingls encontrar en promedio el
80%, si no puede leer en ingls o en el idioma
original del sitio (alemn, francs, y otros) pida una
traduccin.
En segundo lugar, el potencial expositor debe
considerar la informacin de Prmpex, ADEX y otras
entidades especializadas. En tercer lugar, la que tal
vez sea la mayor fuente de informacin, est la
opinin de empresarios que asistieron en aos
anteriores y que pueden transmitir directamente sus
conocimientos Prmpex recomienda tambin que el
empresario antes de ir como expositor, vaya primero
como un asistente ms.
Segn Limo, es importante tener en cuenta que ser
expositor de una feria internacional es una inversin
de largo plazo. No hay que desesperarse si no se
ven resultados en el primer ao, precisa. Los compradores se toman su tiempo para
estudiar el producto y la empresa. Sin embargo, as uno regrese solo con
informacin, siempre habr ganado.
Ver, comparar, descubrir, imitar: los verbos se multiplican por igual cantidad de
sensaciones y expectativas cuando se visita una feria internacional, sea como
expositor o como espectador. Si est preparando su presupuesto, sepa dirigir su
brjula de negocios con este calendario de ferias y eventos internacionales. Un dato,
si bien los empresarios peruanos saben que los EE.UU. es un mercado apetecible,
otros pases de Europa, Latinoamrica y Asia se vuelven ms atractivos a medida
que la crisis avanza en el hemisferio norte.
A pesar de la entrada en vigencia del TLC, la crisis ha originado cierta incertidumbre
y hay reparos al invertir miles de dlares en una feria. No obstante, en tiempos de
crisis es la poca perfecta para entrar y llenar los vacos que dejarn otras
compaas con problemas sostiene Omar Azaedo subgerente del rea de Trade
Center de Amcham (www.amcham.org.pe)
Hace dos aos, sta cmara de comercio americana reuni a 26 empresas en cinco
misiones a la Vegas, Miami, Chicago, New York y Orlando; este ao sumarn dos
ferias ms. La ms cercana es una misin comercial con Amcham Argentina (del 23
al 28 de marzo, en Buenos Aires) dedicada al rubro de confecciones y moda, Aqu
es donde las pymes pueden traer informacin de tendencias para replicar en el
mercado local, aade. Otras que destacan, en junio, la Food Organics (en Florida,
EE.UU.) y la reunion de importadores en la que los empresarios podrn obtener
representaciones comerciales americanas, tras la vigencia del TLC.
CONTACTO EUROPEO
Alemania es otro pas prolfico en ferias internacionales. Hacemos esto desde el
siglo XIII, as es que tenemos experiencia en la organizacin y convocatoria en
Europa, sonre Michael Rehmer, encargado de la Cmara de Comercio e Industria
Peruano Alemana. Algunas cifras son mas significativas que la propia historia: dos
terceras partes de las ferias ms especializadas del mundo se realizan all y lo mas
importante, ms del 80% de visitantes no sin alemanes. Es por eso ltimo que hay
un crecimiento en la participacin peruana. As, el 2003 viajaron dos empresas
nacionales, por primera vez, a la feria Fruit Logistica (Berlin) y se instalaron en un
puesto de 30 m2. El prximo mes sern 15 las expositoras que ocuparan 260 m 2 en
dicho evento, donde estarn otros 2,100 expositores del resto del globo.
Precisamente, el gremio agroexportador es uno de los que mas presencia a ganado
en estos aos junto con el sector turismo, aade Rehmer.
Italia es otro de los pases ms populares al hablar de intercambios comerciales con
el Viejo Continente. Para la analista del Instituto Italiano del Comercio Exterior (ICE)
Lourdes Ortecho, son aproximadamente 50 ferias internacionales las que visitan las
personas anualmente. En Italia se realizan 1,000 ferias por ao; de ellas 200 son
internacionales. Las ciudades mas solicitadas son Milan, Florencia, Boloa, y
Parma. En el 2008, el ICE financi a 50 peruanos a travs de un programa
promocional y se viaj a ferias de hotelera (el rubro que ms creci) adems de los
clsicos como textiles, calzado, moda, joyera y decoracin. En el 2009 ser
CLAVES
Primero sea visitante.
Conozca a la competencia, las
tendencias del mercado, los
volmenes de pedidos y
preprese para ser expositor.
Anticipacin.
Segn el rubro y frecuencias,
de 6 meses a 2 aos se
prepara una comitiva de 2
personas que dominen el
idioma, sepan negociar y
cotizar.
Costos.
Fluctan entre los US$3.000 y
US$ 4.500 por persona como
visitante (segn el pas de
destino,
LANGOSTINOS (CONGELADOS)
Importaciones anuales: $7 700 000
Tasa de crecimiento anual proyectada: 18%
Importaciones de Ruralia: $297 000
Participacin en el mercado: 3.1 % (en valor), 4.1% (en cantidad)
Situacin de Oferta: Ruralia tiene dos plantas de congelamiento cada una de las cuales
compra a centenares de pescadores, algunas empresas que producen el langostino en
pozas, etc., y exporta a granel.
Ambas plantas han venido mejorando su control de calidad, han establecido sistemas
HACCP, pero este hecho no es conocido entre los importadores y los precios sufren como
resultado de la reputacin que tiene Ruralia por su calidad no confiable, que incluso le han
llevado a recibir suspensiones y prohibicin de exportaciones hacia otros bloques de
mercados, que son muy exigentes en los estndares de calidad y fito-sanitarios.
Ruralia est actualmente exportando todos los langostinos congelados que puede producir.
El principal apremio en la produccin es su limitada capacidad de produccin. El Plan de
desarrollo de la Regin donde se cultiva o crece el langostino, propone la inversin en
embarcaciones de pesca modernas que puedan efectuar recorridos ms largos, facilitar la
instalacin de pozas de cultivo e incrementar la pesca, ofreciendo incentivos a la instalacin
de inversiones en este campo. Se habr de construir ms plantas de congelamiento, pero el
programa demorar al menos cinco aos.
Perfil del mercado:
Las perspectivas son buenas para un crecimiento rpido y continuado, con precios firmes o
an elevndose debido a la limitada oferta.
Los reglamentos de higiene en Industralia son estrictos; quiz 20% de los embarques
procedentes de Ruralia han sido rechazados debido a restricciones sanitarias y esto ha
lesionado nuestra reputacin en ese comercio.
Aproximadamente el comercio minorista constituye el 20% mercado de langostinos, el
servicio de restaurantes 65% a 70% y el mercado industrial un 10%. Los langostinos de
aguas clidas (el tipo exportado por Ruralia) son vendidos casi totalmente al negocio de
restaurantes (principalmente a un gran nmero de restaurantes orientales, pequeos
negocios de gastronoma, que los utilizan en salsas y platos diversos).
Los langostinos de aguas clidas son importados crudos y pelados y colocados en grandes
bloques. Son importados, procesados y comercializados por unas 30 firmas especializadas.
Aproximadamente la mitad de estas firmas lo venden principalmente a mayoristas y
adquieren de tos proveedores que pueden ofrecer solamente volmenes bastante limitados.
Virtualmente los minoristas o servicios de restaurantes no importan directamente langostinos
congelados.
Objetivo de la comercializacin: Durante los prximos aos, nuestro objetivo es mejorar la
reputacin y precio del producto de Ruralia. Esto proporcionar una posicin ms slida
para la comercializacin de cantidades mayores cuando nuestra capacidad se mayor e
incrementar enormemente el valor total de nuestras exportaciones.
MADERA ASERRADA
Importaciones anuales: $44 200 000
Tasa de crecimiento anual proyectada: 10%
Importaciones procedentes de Ruralia: $ 2 351 400
Participacin en el mercado: 5%
Situacin de Oferta: La madera para exportacin es obtenida en las diversas zonas
madereras del pas, casi la tercera parte der territorio de Ruralia, es bosque amaznico
tropical, con grandes extensiones. La explotacin de madera. Se hace mediante
Concesiones a Empresas extractoras, de las que hay una 50 autorizaciones.
Algunas de las mayores concesiones, incluyendo aquellas controladas por inversionistas
forneos, manejan sus propias exportaciones. Pero la mayora venden a aserraderos o
comerciantes ubicados en Puerto Pucalpilla, Chiriquitos, La Mercedaria, etc., quienes a su
vez la venden a importadores extranjeros. Hay aproximadamente seis de dichos
comerciantes en el pas. La mayora de madereros, aserraderos y comerciantes son
miembros de la Asociacin Maderera de Ruralia.
La produccin podra incrementarse en corto plazo en un 30%. Debido a la demanda, la
produccin y las exportaciones se limitan principalmente a unos cuantos tipos de de madera,
principalmente caoba y cedro, especies, que han sido declaradas en riesgo y prohibidas sus
exportaciones. Ruralia extrae muchos otros tipos de madera, incluyendo una gama de
maderas nicas en su gnero que son de una apariencia distinguida y de gran belleza
(lupuna, diablo fuerte, tornillo, mohena, ihspingo, etc). La produccin podra cambiarse
rpidamente a estos tipos si tuvieran demanda.
Perfil del mercado: Las maderas tropicales son usadas en Industralia principalmente por la
industria de materiales de construccin para pisos de parquet, empanelados (lminas de
triplay), ebanistera y la industria del mueble. La participacin de Ruralia en dicho mercado
est decayendo bastante, el monto total de nuestras exportaciones a Industralia creci
ligeramente durante los tres ltimos aos debido a aumentos en los precios. La cantidad ha
decrecido de 1387 millones de pies cbicos a 1196 millones de pies cbicos durante el
mismo trienio.
La demanda se concentra en 6 tipos de maderas que tambin son producidas por otros
pases tropicales, que por sus leyes internas de poca o nula proteccin a los bosques
amaznicos, estn dispuestos a socavar nuestros precios y a ofrecer mucha ms cantidad
que la actualmente solicitada. Las maderas que Ruralia puede proveer son nicas y casi
desconocidas en el comercio, industrias, arquitectos diseadores y al pblico y
consecuentemente la demanda es escasa. Casi todas las exportaciones de madera tropical
enviada a Industralia se transan a travs de agentes que negocian contratos con los
importadores. Los importadores actan como mayoristas vendiendo la madera a los
usuarios (industria de la construccin o del amoblamiento) y a pequeos comerciantes de
madera que venden a carpinteros y pequeos constructores.
Existen aproximadamente 200 importadores de maderas en Industralia, una docena de
agentes y muchos cientos de compradores de madera aserrada, principalmente en la
industria de la construccin y del mueble.
Objetivo de la comercializacin: Incrementar la demanda por las maderas que Ruralia
est en la singular posicin de proveer.
ARTESANAS:
Cuadro: Importaciones anuales de Industralia.Artculos de madera
Labor de cestera
Cermica
Total
Total
$ 4400000
$ 4300000
$ 9300000
$ 18000000
Desde
Ruralia
$200 000
$150 000
$250 000
$600 000
Participac.
de Ruralia
3.3%
INFORMACIN
INDUSTRALIA.
DE
LAS
FERIAS
QUE
SE
REALIZAN
EN
ao. La feria se realiza desde hace 10 aos y es una de las ferias de alimentos ms
importantes en la zona este de Industralia.
Cada ao, dicha feria rene a ms de 300 expositores provenientes de diferentes
lugares del mundo, congregando as a ms de 5,000 productos del sector alimentos
y bebidas. Asimismo, convoca a ms de 7,500 visitantes y personas de negocios de
ms de 50 pases, quienes suelen cerrar operaciones durante los das de
realizacin. Encuestas recientes indican que un 89% de los asistentes recomiendan
o autorizan decisiones de compra, lo que ha redundado en ms de 125 millones de
US$ en ventas pactadas.
Los Tips a tomar en cuenta:
El 53% de los visitantes a la feria son potenciales compradores.
El 43% de los asistentes son personas con capacidad de tomar decisiones de
compra.
La Amcham Ruralia, ha gestionado un pabelln ruraliano, de 10 stands y
ofrecer servicios de acompaamiento a la feria a empresas que busquen dar
el primer paso en ese mercado o que deseen consolidar su presencia en las
ciudades mencionada.
Entre los principales atractivos de la feria destacan:
Jugo de
Naranja
Langostino
Madera
aserrada
Artesanas
Das
Pblico
Exhibidores
Visitantes
extranjeros
Sector
internacional
Visitantes
extranjeros
Sector
internacional
Langostino Congelado
Feria
Das
Pblico
Exhibidores
Madera Aserrada
Feria
Das
Pblico
Exhibidores
Visitantes
extranjeros
Sector
internacional
Das
Pblico
Exhibidores
Visitantes
extranjeros
Sector
internacional
Artesanas
Feria
RESUMEN Y CONCLUSIONES.-