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Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas


Actividad 2. Estrategia integral

Licenciatura en Mercadotecnia
Internacional

Gerardo Antonio
Alvarado Marn

AL12508613

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas


Actividad 2. Estrategia integral

Para el desarrollo de esta actividad se detallan las instrucciones a continuacin:


1) Identifica la siguiente informacin de la empresa que elegiste.
a) Nombre de la organizacin :
Integral Concepto Mobiliario
b) Descripcin del negocio:
Empresa dedicada a la Fabricacin y Venta de Mobiliario y Decoracin.
c) Misin, visin, metas y objetivos organizacionales (general y especficos)
Misin: Ser lder en la Fabricacin y Venta de Mobiliario y Decoracin,
buscando satisfaciendo las necesidades de sus clientes por encima de
sus expectativas, brindndoles productos de calidad y con excelencia en
el servicio.
Visin: Ser la empresa elegida por nuestra innovacin, soluciones,
productos y servicios. Ser reconocida por la calidad humana y
profesional de nuestra gente.
Metas: Incrementar las ventas anuales, aumentar la operacin de la
empresa abriendo una segunda unidad con showroom a ms tardar a
finales de 2015.
Objetivos Organizacionales (generales y especficos):
Generales: Ser la empresa lder del mercado, Incrementar las ventas,
Crecer.
Especficos: Incrementar las ventas un 20%, abrir un nuevo local y
showroom antes del final del ao.
d) Organigrama

e) Tipo de estructura que tiene el rea de ventas para organizar a su personal


Horizontal, por tipo de cliente y venta.
f)

rea de ventas y sus funciones :


Establece una programacin diaria de visitas a clientes con proyectos
activos, prospectos y clientes de base de datos.
Se debe cubrir una cuota de ventas mensuales.

g) Objetivos organizacionales
Aun no los definen
h) Descripcin del tipo de producto que comercializa
Mobiliario para oficina, Sillas, Persianas, Cancelera, Pisos.

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas


Actividad 2. Estrategia integral

En su mayora son productos para empresas, oficinas, escuelas, etc.


i)

Objetivos y/o metas del departamento de ventas y mercadotecnia


Incrementar las ventas e incrementar la fuerza de ventas.

j)

Antecedentes de creacin
Integral nace en 1990, con la intencin de ser una fuente de ingresos de
los socios fundadores que debido a que fueron parte del recorte
presupuestal de la empresa Ezquerro y Catal, al contar con una
interesante cartera de clientes, conocimiento del mercado y contactos
con proveedores, decidieron emprender con esta empresa.
Actualmente cuenta con 15 personas directas y aproximadamente de
empleo indirecto a cerca de 30 personas ms.

Una vez establecida la informacin bsica de la empresa, realiza la segunda parte, que a
continuacin se detalla:
k) Identifica si la empresa cuenta con informacin incompleta y elabora una
propuesta real o hipottica, de acuerdo con el contexto de la empresa.
De acuerdo con lo anterior y cmo podemos observar la empresa tiene
una estrategia establecida y estructurada, considero que en razn a su
proyecto de crecimiento es como podra redefinir la misma.
En el tema de ventas sera bueno considerar una implementacin de
bonos y recompensas por objetivos a los vendedores, con la intencin
de incentivarlos a incrementar las ventas y la propia cartera de clientes.
i)

Compara la misin, visin, objetivos y metas organizacionales con los


objetivos especficos del rea de ventas y mercadotecnia
El objetivo de ser una empresa lder en el mercado en base a la
satisfaccin de sus clientes, ofrecindoles productos de calidad,
innovadores y un personal calificado y con gran sentido del servicio y
calidad humana, lograrn, si se realizan adecuadamente lograr el
incremento de ventas esperado para el ao.

l)

Explica cmo contribuyen los objetivos especficos del rea de ventas y


mercadotecnia al logro de la misin, visin, metas y objetivos
organizacionales; se te sugiere apoyarte en un cuadro comparativo.

Misin
Quieren ser una
empresa lder en el
segmento,
considerndose
como la favorita por
los
clientes
por

Visin
Ser
catalogada
como una empresa
de vanguardia, con
personal altamente
calificado y con gran
responsabilidad

Metas
Su
objetivo
se
centra
en
el
incremento
de
ventas
anuales,
adems de abrir una
segunda unidad con

Objetivos
Convertirse en la
empresa referente
de su segmento,
consiguiendo
un
incremento anual de
ventas, as como

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Actividad 2. Estrategia integral

lograr cubrir
expectativas.

sus social.

showroom, con la lograr incrementar


finalidad de apoyar sus unidades de
al primer objetivo.
negocios.

m) Identifica los elementos que componen el proceso administrativo del rea de


ventas.
Planeacin: Brinda herramientas de ventas referentes a la
comercializacin de mobiliario y equipo de oficina, enfocadas a las
necesidades de las PYMES, realizando diferentes tipos de estrategias
como:
Prospeccin va telefnica, seguimiento de clientes de primera vez, de
clientes que han dejado de comprar, etc.
Se integra una relacin para cada vendedor con una cantidad de clientes,
los cuales debern cubrir semanalmente.
Direccin: Esta se encargar con la Coordinacin de Proyectos y la
Gerencia de Ventas de cumplir los objetivos establecidos por la empresa,
n) Investiga las tendencias de mercado e intgralas en un cuadro sinptico.

o) Compara las estrategias aplicadas por la empresa y las tendencias de


mercado en el giro del negocio.
De acuerdo con la informacin obtenida, la empresa al tener poco stock
y maquilar sus productos se mantiene a la vanguardia del diseo y de la
mano con las tendencias actuales.
p) Obtn informacin de los dos ltimos aos de las ventas de la empresa, en
especfico de la unidad de negocio que describiste al inicio del texto.

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Actividad 2. Estrategia integral

A grandes rasgos y por la informacin que pude obtener las ventas han
tenido un incremento del 2012 a 2013 de un 10% y en 2013 a 2014 la
tendencia va en aumento un 20%.
q) Sugiere algunos ajustes para el plan del prximo ao y reflexiona sobre el
plan anterior, los datos de la industria y tus propuestas para el nuevo plan.
Considerando que el objetivo de incremento de ventas se ha mantenido
en incremento en los ltimos aos, considero que se deben de tomar
consideracin el reajustar los objetivos, sobre todo el incremento ya que
al rebasar sin complicaciones las metas, podramos no estar viendo las
reas de oportunidad ya que actualmente se tiene 2 vendedores lo cual
me hace pensar que si con pocos vendedores hay buena respuesta en la
ventas, establecer una estrategia para incrementar los vendedores a al
menos 2 ms para realizar una mayor cobertura y por consecuencia
obtener un mayor incremento en las ventas.
Establecer incentivos reales y asequibles en funcin del cierre de ventas,
as como redisear la estrategia de marketing digital, nueva pgina web,
blog, perfiles de redes sociales y emailing entre otros, con el objetivo
principal de generar posicionamiento de marca y por supuesto estar a la
vanguardia en el entorno de comercializacin.
Evidencia Grfica: Mapa de ubicacin de la empresa,

Impresin de la pgina electrnica de la empresa

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