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TRABAJO COLABORATIVO FASE 3

Comercio y negocios internacionales

Universidad Nacional Abierta y a Distancia -UNAD


Escuela de Ciencias Administrativas, Contables Y Negocios- ECACEN
Marzo de 2015

TRABAJO COLABORATIVO FASE 3

GRUPO NO. 102023_54

Comercio y negocios Internacionales

CLAUDIA TEJADA.
Tutora
Universidad Nacional Abierta y a Distancia -UNAD
Escuela De Ciencias Administrativas, Contables Y Negocios- ECACEN
Abril de 2015

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN.................................................................................................... 4
OBJETIVOS........................................................................................................... 5
DESARROLLO DEL TRABAJO........................................................................... 6
CONCLUSIONES................................................................................................ 7
WEB GRAFIA..................................................................................................... 8

INTRODUCCIN

4
Elementos de la Negociacin, Incortems, Tipos de Negociacin, Estrategias y tcnicas de
Negociacin, Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional,
Comercio Justo como alternativa de desarrollo, Decrecimiento y Desarrollo, Impacto
Ambiental, Impacto Socio econmico, sobre estos temas debe presentar su reflexin
personal.

INTRODUCCION

Existe una corriente que ubica al comercio justo dentro del contexto ms amplio de
una economa que sirva a los seres humanos, lo cual puede significar la inscripcin del
comercio justo dentro de la economa social y solidaria. Se habla de prcticas
comerciales equitativas que slo tienen sentido si van ms all del mbito de las
relaciones comerciales entre los pases desarrollados y los emergentes, y se sitan en
un mbito de accin local o regional en el cual exista un conjunto de prcticas
basadas en la transparencia y el acceso a la informacin que contribuyan a fortalecer la
solidaridad entre los consumidores y los productores.
Los criterios bsicos del comercio justo son el establecimiento de una relacin directa
entre productores y consumidores; la cancelacin en lo posible de intermediarios y
especuladores; la aplicacin de un precio justo y estable que permita al productor y su
familia vivir dignamente; la autorizacin de un financiamiento parcial antes de la
cosecha; el establecimiento de contratos a largo plazo basados en el respeto mutuo y
de valores ticos, cmo la bsqueda del bien comn, de la equidad, y del cuidado del
medio ambiente. Este conjunto de caractersticas conduce no slo a establecer un
precio que alcance para satisfacer las necesidades de los productores, sino tambin a
crear las condiciones para un desarrollo sustentable.
Por otro lado, se puede sostener que el comercio justo es factor de transparencia
comercial. Esto es, cuando los importadores compran directamente el producto bajo
los criterios establecidos, el pago que reciben los productores es ms alto; a la vez,
con la reduccin del nmero de intermediarios los precios al consumidor slo se elevan
de manera moderada. A cambio, el consumidor sabe de dnde viene el producto que
est consumiendo, y se asegura de que ste no est agravando la degradacin del
medio ambiente y ni las condiciones desfavorables de trabajo. De este modo, el
comercio justo se puede definir desde dos perspectivas: a) como una herramienta de
cambio del modelo econmico que tiene como meta corregir las fallas del sistema
capitalista actual, y b) como un mecanismo de insercin de los productos del Sur en
los mercados del Norte en una situacin de equidad.
En ese contexto, el comercio justo podra ser considerado como una herramienta para
el desarrollo local. En este artculo se explora dicho postulado a travs de una breve
recapitulacin de la historia del comercio justo, del anlisis de su relacin con el
desarrollo local y de ejemplos concretos tanto en los pases productores como en los
consumidores.

OBJETIVOS

Ofrecer a los consumidores una gama de productos de buena calidad y


saludables
Consolidar la estrategia de productos cultivados con buenas prcticas
agrcolas.

Incentivar el consumo de hortalizas para que haya mejor consumo per


cpita.

DESARROLLO DEL TRABAJO

ELEMENTOS DE NEGOCIACION 7

1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no
se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por
cuenta propia sin necesidad de que la otra parte est de acuerdo. En general ninguna de
las partes deber convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses. Este es el trmino que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrs de
las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la
medida que satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones. Empleamos este trmino para identificar toda la gama de posibilidades en


que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que estn "sobre
la mesa de discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso
de la naranja, estas son algunos opciones: "Podramos decidir que usted se quedara con la
naranja, que yo me quedara con ella, que la cortramos a la mitad, o podramos decidir
que yo me quedara con la cscara para hornear un pastel y que usted se comiese la
pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones.
Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a
alguna de las partes.

4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida
en que a cada parte le parece justo. Ser justo para ellas en comparacin con alguna
referencia externa, algn criterio o principio que vaya ms all de la simple voluntad de
cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho
internacional, el precedente, la prctica o algn principio como la reciprocidad o el
tratamiento de la nacin ms favorecida.

5. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que


especifican lo que una parte har o no har. Pueden hacerse en el curso de una
negociacin. En general, un acuerdo ser mejor en la medida en que las promesas hayan
tenido: planeamiento, estructuracin y diseadas para que sean prcticas, duraderas, de
fcil comprensin, y verificables.

6. Comunicacin. Cuando los otros factores son iguales, un resultado ser mejor si se
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociacin eficiente requiere de una
efectiva comunicacin bilateral.

7. Relacin. Una negociacin habr producido un mejor resultado en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las negociaciones
ms importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos
negociado antes y negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye una
relacin, uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias. Un dimensin de la
calidad de un resultado negociado es la calidad de la relacin de trabajo resultante: son
las partes ms o menos capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada elemento
representa algo deseable en un buen resultado: probablemente haya trueques entre ellos.
Lo mejor en un sentido puede ser lo peor en otro).

Incoterms
International Commerce Terms

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de


Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas
en
el
contrato
de
compraventa
internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino
permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm
influye
sobre
el
costo
del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la


mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Incoterms
International Commerce Terms
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas
en
el
contrato
de
compraventa
internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el
costo
del
contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para
la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.

En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la


mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.

Quin contrata y paga el transporte


Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm#incoterms
Qu tipos de negociacin existen?
Los tipos de negociacin existentes son:

Negociacin con confrontacin: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posicin, en este tipo de
negociacin siempre habr un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.

Negociacin subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.

Negociacin mediante inaccin: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la
negociacin o aplazarlo.

Negociacin colaborativa: en este tipo de negociacin las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere
beneficio para ambas, el resultado de esta negociacin siempre ser ganador/ganador.

Negociacin razonada: se busca la solucin de cuestiones de fondo ms que la obtencin de concesiones por la
contraparte.

10

TECNICAS Y ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION


Depende de varios factores: la posicin de partida (fuerte o dbil) respecto a la otra parte, la
urgencia de tener que llegar a un acuerdo, el tiempo que se dispone para negociar, etc. En
principio cito cuatro tipos principales de estrategias:
ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar frmulas que
tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solucin que sea aceptable
para todos.
ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las mximas
ventajas a expensas de la otra parte. El procedimiento utilizado consiste en hacer las
mximas demandas, mantenindose rgido en esas postura sin concesiones Esta estrategia
es la ms frecuente al principio de toda negociacin. El objetivo fundamental no es tanto
que la otra pierda, sino ganar como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los
intereses como las demandas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en
situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En
ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o
beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para
cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que prdidas van a ser menores o
iguales que las de la otra parte.

Cules son las caractersticas del negociador colombiano?

11

Los colombianos al negociar poseen una serie de caractersticas propias que los hace diferentes a los negociadores de otras
partes del mundo, dentro de estas caractersticas podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo,
suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociacin (improvisan).

CONCLUSIONES

12

WEB GRAFIA