You are on page 1of 14

BUSINESS CASE

:
Una herramienta que colabora con los líderes empresariales en la toma de
decisiones sobre inversiones al cuantificar el impacto financiero de tales
decisiones.
Un BC debe comunicar el impacto general de la decisión de negocio y la lógica y
metodología que se utilizó para desarrollarlo. Es por ello que generalmente se lo
utiliza para “vender” o defender el programa a realizar.
Un Business Case no es:
*Un presupuesto/estimación
* Un informe contable ni financiero
* Un caso general para el cambio (si bien brinda soporte al mismo)
* Un cálculo estimativo
Cuando debe desarrollarse un business ca se:
Deben desarrollarse casos de negocios cuando se planifique una inversión de
importancia y/o cuando la implementación plantee altos riesgos o riesgos que no
se comprendan totalmente (por ejemplo, procesos de vanguardia)
Principales razones para desarrollar el BC.
* Determinar qué iniciativas crearán mayor valor en la Organización: evaluar el
Valor Agregado de cada una y cuantificarlo para luego poder comparar entre ellas.
* Dar soporte al Proceso de Toma de Decisión: el BC da soporte a las decisiones
de negocio, ponderando las alternativas (evaluar opciones, testearlas y luego que
se definió el curso a seguir, comunicar la justificación del mismo)
* Crea una manera de rastrear el rendimiento y medir el nivel de éxito (Identificar
qué sería un caso de éxito para la decisión tomada. En caso de que el mismo no

suspender el proyecto antes de que lasconsecuencias negativas sean aun más perjudiciales) * Lograr el alineamiento al proyecto Proceso de desarrollo de un Business Case.tasa de retorno interna (IRR) . tomar las acciones correctivas necesarias para lograrlo. 1) Determinar el enfoque: resultados deseados Se requiere la comprensión de los resultados deseados para poder determinar el enfoque más adecuado y la estructura del Business Case ¿Cuáles son los datos fundamentales que debe mostrar un Business Case para brindar soporte al propósito general? * Cálculo de tiempo necesario para comenzar a obtener beneficios * Período óptimo para realizar inversiones /costos * Magnitud de los beneficios netos en términos de métricas financieras clave: .periodo de recuperación de la inversión .se vaya concretando según lo esperado.Valor neto actual (NPV) .Rendimiento de la inversión Determinar el enfoque: Uso estructural de línea base y escenarios Propósito de una línea base (baseline): . o bien.

. * Intentar alinear la base con el proceso de presupuesto o presupuesto operativo / financiero del cliente de manera que resulte sencillo vincular los resultados del Business Case. * Debe mostrarse el impacto sobre toda la empresa. esto deberá reflejarse en el escenario de la línea de base.* Describe el resultado comercial de la situación del negocio en el estado actual (“As is”) * Funciona como un marco de referencia común que se utiliza para comparar el rendimiento de cada uno de los futuros escenarios Propósito de los escenarios: * Describen las condiciones del posible futuro estado (“To Be”) que surgen de la búsqueda de una opción particular o una alternativa de inversión * Se necesita un escenario para cada opción o alternativa de inversión a evaluar Consideraciones en el desarrollo de la base * Crear la base más realista posible * Evitar la tentación de suponer una base plana: si se espera que los costos o ingresos aumenten odisminuyan. * Considerar cuidadosamente el posible impacto de las iniciativas que está llevando a cabo o planea llevar a cabo el cliente. Determinar el enfoque: Métodos de comparación Enfoque del valor total * Los costos y beneficios se calculan como “valores totales” de los flujos totales de efectivo salientes o entrantes para cada uno de los escenarios y la línea de base. * Se utiliza cuando el Business Case debe brindar soporte al planeamiento o al presupuesto del negocio. que puedan afectar el cálculo de la base o de los beneficios.

Simplificar los datos del Business Case para facilitar su gestión. en consecuencia. * Los supuestos estipulan el alcance y los límites del análisis. 2) Desarrollar los supuestos Los supuestos se utilizan para predecir. * Se los debe explicitar los supuestos ya que por lo general requieren criteriocomercial y/o pueden no resultar obvios para todos. simplificar o clarificar los elementos del caso y. Pronosticar datos (inputs) del Business Case que pueden sufrir modificaciones con el tiempo o a partir de nuevas circunstancias Simplificar. se los debe explicitar claramente. La clarificación corresponde a los datos o supuestos “obvios” Supuestos básicos que delimitan el alcance del Business Case. * Se utiliza cuando se considera a la acción propuesta como una inversión o cuando los costos incrementales y los beneficios son pequeños en relación con el valor total.Tiempo: . e indican cuáles son los datos que se incluirán o se excluirán. Cuando pueda ponerse en duda un supuesto o éste resulte controversial. Explicar cualquier otro dato utilizado para calcular los resultados del Business Case. La simplificación no debe traer aparejada una pérdida de exactitud Clarificar. * Los supuestos se generan por tres motivos: Predecir. utilice un enfoque conservador para aplacar el debate. .Enfoque del valor incremental * Los costos y beneficios se calculan como “valores incrementales” de la diferencia en las salidas y entradas de fondos entre cada uno de los escenarios y la base.

Límite temporal del análisis.* Periodo total cubierto por el análisis. * Año de inicio. . * Puntos de inicio y fin del análisis. Costo del capital promedio o costo de deuda de una empresa. * Costo de capital promedio ponderado. Año en que se realizan las inversiones . Utilizada para descontar flujos futuros al valor actual del proyecto. * Periodo. * Tasa de descuento. . * Aclaración de detalles del periodo.Geografía/ Ubicación * Geografías o regiones incluidas en el análisis * Instalaciones u operaciones específicas incluidas en el análisis -Organización/ Función * Organizaciones * Funciones * Niveles Supuestos comunes.

etc. tipo de cambio. Tasa mínima de retorno requerida por una inversión. Aumento de los ingresos * Ingresos de efectivo provenientes de mayores ingresos (comparados con la base) Reducción de costos * Ingresos de efectivo que provienen de reducir los gastos (fundamentalmente operativos) Aumento de la eficiencia del capital * Ingresos de efectivo que provienen de los mejores niveles de utilización de los activos (créditos. * Otros (inflación. *Aumento de ingresos esperado.* Tasa de retorno requerida. por el periodo de análisis. inventario. bienes de uso) Enfoque top-down . la reducción de costos o la mejor utilización de los activos. Se la utiliza para calcular flujos de fondos netos. Tasa de crecimiento de ingresos pronosticados por la empresa.) 3) Determinar los beneficios Tres principales fuentes de beneficios surgen de acciones que resultan en el aumento de los ingresos. * Tasa impositiva marginal.

* Se determinan los beneficios mediante la utilización de datos y premisas de macronivel. * A veces se presenta un rango de beneficios potenciales para reflejar el alto grado de incertidumbre. Empresas de investigación de mercado / publicaciones industriales * Las empresas de investigación de mercado encuestarán a las empresas sobre los beneficios que obtuvieron gracias a las implementaciones de software o a las modificaciones del proceso e incluirán esta información en los informes de investigación.* Generalmente. Fuentes de datos Benchmarking * Estudio comparativo financiero que involucra a la competencia. * Varios grupos y publicaciones industriales imprimirán artículos. al grupo de pares o alos compuestos industriales (disponibles al público). Enfoque bottom-up * Se determinan los beneficios mediante las mejoras a las métricas del proceso de negocios. documentos explicativos o encuestas sobre los beneficios demostrados con frecuencia. * Metodología preferida para identificar beneficios (hace que el análisis sea más creíble y tangible) * Generalmente. se lo utiliza cuando no se dispone de los datos detallados del cliente o cuando no es posible contar con un Business Case detallado. se necesita más tiempo y una mayor recolección de datos. * Generalmente. * Estudios comparativos orientados hacia el proceso con el fin de identificar los objetivos de eficiencia apropiados (disponibles al público). es necesario plantear el caso por analogía o comparación. * Grupos de estudio comparativo que requieren que sus miembros presentes sus datos a cambio de una comparación anónima con los demás miembros. .

Soft Savings -Se puede considerar a la reducción de costos de cualquiera de las dos siguientes maneras: * Reducción de los gastos en efectivo (hard savings) o Ejemplos: Reducción de la cantidad actual de empleados. Métricas del desempeño interno del cliente * Utilización de puntos de comparación internos del cliente para desarrollar objetivos de mejora factibles. -Verificar la receptividad del cliente para con las categorías de beneficios -Verificar la receptividad del cliente para con los soft savings en general -El Business Case debería incluir AMBOS tipos de costos. Determinar los beneficios – Hard Savings vs. * Evasión de costos (soft savings) Ejemplos: Ahorros en gastos de personal al no tener que contratar empleados adicionales o al hacer que los empleados actuales dispongan de mayor tiempo libre para efectuar tareas de un mayor valor agregado. * Es posible que el cliente ya haya efectuado proyectos piloto con los resultados medidos. menores costos de acarreo mediante la selección de un nuevo proveedor con el fin de evitar que el proveedor antiguo aumente sus tarifas.menores costos de acarreo mediante la renegociación de las tarifas contractuales. .Casos de estudio del proveedor * Muchos proveedores brindan casos de estudio y los beneficios típicos asociados con la implementación de sus soluciones. pero manteniéndolos separados con el fin de que se puedan seguir observando los elementos que se espera que contribuyan con la reducción de los gastos del presupuesto actual. * Es posible que el cliente ya haya efectuado el estudio de viabilidad.

Correspondientes a las lineas del estado de resultados. Personal. . de la implementacion inicial y recurrentes del escenario futuro. Equipos de computacion. software.. Clasificación. son egresos de efectivo para compras deactivos.) Tambien pueden clasificarse según su área de inversion: hardware. mano de obra. generalmente amortizables. etc.Sólo cuente los beneficios una vez (es decir: garantice que no se hayan atribuido los mismos beneficios a otros programas). se prefiere la utilización del enfoque del valor incremental. Ej. equipos de almacenamiento. 5) Calcular el impacto financiero – El modelo financiero Principios clave * En la mayoría de los casos. son egresos en efectivo. suministros. Ej. Generalmente no son amortizables. producto de los gastos iniciales y recurrentes relacionados con la implementacion y estado del proyecto futuro. otros. etc. viajes.) Inversiones de capital: Corresponden a items del balance general. Gastos operativos. 4) Determinar los costos Los costos incluyen todos los egresos de efectivo asociados con la implementación de herramientas y / o la ejecución de cambios al proceso y son gastos operativos o inversiones de capital.

como por ejemplo: el Valor Neto Actual (NPV). la Tasa de Retorno Interna (IRR) y el Período de Recuperación. * Diagramar ingresos y egresos de capital en el tiempo. sin embargo. * Calcular las métricas clave. por lo tanto. se podrá calcular el Retorno sobre el Capital Invertido y el Valor Económico Agregado (EVA). Generalmente. * Los costos y los beneficios incrementales deben ser exhaustivos. Estructuración de beneficios y costos en flujos de efectivo * Convertir los beneficios y los costos del escenario en ingresos y egresos incrementales de efectivo. aumentan los Flujos de Efectivo después de haber sido gravados. deberángravarse los Flujos de Efectivo Netos que aumentan los ingresos operativos utilizando la Tasa Impositiva Corporativa para así reducir los flujos de efectivo después de haber sido gravados. Los Flujos de Efectivo Netos que crean una pérdida operativa brindan ahorros tributarios y. * Por otro lado.El gasto de amortización no afecta al egreso de efectivo. * Cuando se lleven a cabo análisis del “Valor Total”. La inclusión de la Amortización y los Impuestos es fundamental cuando: * Es necesario que el análisis se base en los Flujos de Efectivo después de impuestos * Los escenarios involucran importantes Inversiones de Capital y compras de activos que se amortizarán con el paso del tiempo. Amortización e impuestos * Se tendrá en cuenta a la Amortización y a los Impuestos ya que afectan al Análisis del Flujo de Efectivo . los ahorros tributarios (o las deducciones) que resultan del gasto de amortización sí afectan a los flujos de efectivo.* Se deberán medir o estimar todos los costos y los beneficios en relación a una base. * El análisis involucra la disquisición entre una decisión de “alquiler” y una decisión de “compra”. * Determinar los flujos de efectivo netos a través del tiempo. las inversiones de capital provocan gastos de amortización durante la vida útil del activo en cuestión. * Sólo se deberá dar cuenta de los costos y los beneficios incrementales una sola vez. o cuando existen diferentes opciones financieras que afectan a los .

puede que no sea posible determinar la irr con exactitud y no se calcula con facilidad. Es el método de elección del inversor sofisticado. dependiendo de si se comparan los escenarios antes o después impuestos. cuando se la usa en forma apropiada. existen importantes precauciones con este método que los gerentes de proyecto deben comprender en profundidad: Cuando se usan varias tasas de descuento en el cálculo de un NPV. Si el proyecto tiene Flujos de Fondos tanto positivos como negativos en diferentes períodos. * El VAN es el método más completo y fundamentalmente sólido para evaluar un proyecto. Métricas: Tasa de Retorno Interna (IRR) * La tasa de descuento que iguala el VAN a cero. la decisión puede ser diferente que cuando se usa la irr. se prefiere la utilización de la opción que cuente con el NPV más alto.resultados. que se descuentan a los valores actuales. * No obstante. * La IRR demuestra lo alta que tiene que ser la tasa de descuento para que el proyecto tenga un VAN positivo. No presenta trampas matemáticas inherentes. * Se la utiliza para comparar el tiempo que lleva obtener los beneficios de dos . como la TIR y el método de período de repago. se prefiere la utilización de la Hurdle Rate Tasa de Retorno. * Se la utiliza para comparar el impacto financiero de dos o más opciones entre sí y en relación con la Tasa de Retorno interna de la compañía (Hurdle Rate): en general. Métricas: Valor Neto Actual (VAN) * Suma de todos los flujos de efectivo netos (NCF). * La TIR (Tasa Interna de Retorno). ni precauciones teóricas. * Se la utiliza para comparar el impacto financiero de dos o más opciones: en general. compite con la VAN (Valor Actual Neto) como medida de desempeño financiero. es decir los ingresos de efectivo menos los egresos de efectivo. en años) que se tarda en recuperar una inversión. que no requiere en principio más análisisque muchos de los otros métodos. Período de recuperación * Período de tiempo (por ejemplo. * Existen grandes diferencias en los resultados.

Riesgo de mercado . según la situación del cliente y el tipo de inversión que se esté considerando: . * Se debe prestar especial atención a aquellas premisas o supuestos altamente sensibles: .Datos altamente sensibles son aquellos que. * Existen numerosos tipos de riesgo que podrían afectar los resultados financieros. la IRR y / o el período de recuperación).Riesgo de reacción competitiva -Riesgo tecnológico . * Se efectúa un análisis de sensibilidad simple cambiando los valores de los datos de una o más premisas y observando los efectos que esto tiene en los resultados financieros (por ejemplo: las modificaciones que sufre el NPV. -Es necesario prestar especial atención a estos datos y a estas conjeturas ya que pueden llegar a tener un fuerte impacto sobre la totalidad del Business Case. cuando se los modifica levemente. provocan cambios drásticos en los resultados financieros. 6) Efectuar el análisis de sensibilidad * El análisis de sensibilidad involucra el examen de cómo los resultados financieros se modifican a medida que las premisas o supuestos cambian. Análisis de riesgo * El análisis de riesgos involucra la evaluación de la probabilidad que existe de alcanzar los resultados financieros previstos.Riesgo inflacionario .opciones: en general. se prefiere la utilización de la opción que cuente con el período de recuperación más corto.Riesgo en el flujo de fondos .

pueden ser muy importantes porque representan algunos de los resultados deseados de la inversión o ayudan a lograr los objetivos estratégicos de la compañía y se deben incluir en el Business Case * Ejemplos : *-Mejorar la satisfacción del cliente . * Un Análisis de Riesgo más avanzado implica determinar la posibilidad o probabilidad de que los valores y los supuestos de entrada cambien con respecto al Valor Esperado.Fortalecer la imagen de la marca a nivel corporativo * Los beneficios no financieros se pueden incluir en el Business Case de la siguiente manera: .Describiéndolos después de identificar los impactos financieros y reiterándolos .Elevar la moral de los empleados .Riesgo regulatorio * Dos de los métodos de alto nivel existentes para contabilizar estos riesgos consisten en aumentar la tasa de descuento o reducir los flujos de fondos esperados mediante un factor escalar. 7) Determinar los impactos no financieros Los impactos no financieros se deben incluir en el Business Case para ofrecer una visión más completa de los beneficios * Los beneficios no financieros o “soft” incluyen artículos que no se pueden evaluar directamente en términos de flujos de fondos porque pueden ser muy difíciles o controvertidos de cuantificar. * No obstante. Flujos de Fondos o NPV) en base a la distribución de probabilidad de los valores de entrada. Una simulaciónestadística se usa entonces para determinar el Valor Esperado del resultado financiero (por ej...

cambios de comportamiento..en la conclusión y las recomendaciones . * Las conclusiones y recomendaciones deben ajustarse al propósito general del Business Case y deben identificar y explicar claramente qué escenario logra mejor los objetivos de negocios * Articular los factores de éxito fundamentales y cómo se pueden gestionar a fin de lograr los beneficios estimados (por ej. se está en condiciones de resumir las principales conclusiones y recomendaciones del Caso de Negocios.Haciendo que los beneficios no financieros sean lo más tangibles posible describiendo cómo los beneficios se pueden observar y medir por medios que no sean financieros * La matriz de decisión es una herramienta que demuestra cómo los beneficios de una inversión soportan los objetivos estratégicos y financieros de una compañía * Tanto los beneficios no financieros como losdifíciles de cuantificar se contabilizan en el análisis * Las opciones se califican contra su capacidad para satisfacer los objetivos estratégicos. controles requeridos) * Usar el análisis de sensibilidad y riesgo para sustentar las recomendaciones de la siguiente manera: -Destacando cómo los cambios en los supuestos alterarían los resultados del Business Case . cambios de procesos y tecnología. * El análisis de impacto no financiero es altamente subjetivo y se debe ejecutar en colaboración muy estrecha con el cliente para tener el mejor impacto. dado que tienen el mayor efecto sobre el resultado financiero . * Una vez que se han identificado/cuantificado los impactos financieros y no financieros de la decisión de inversión y se han llevado a cabo los Análisis de Sensibilidad y Riesgo. es particularmente útil en situaciones donde los beneficios no financieros pueden tener un impacto mayor que los beneficios financieros 8) Resumir los hallazgos El resumen debe incluir conclusiones y recomendaciones.Identificando supuestos altamente sensibles que la gerencia debe monitorear de cerca (e influenciar si es posible) mediante la implementación.