You are on page 1of 10

«EMOER CON

PNL

12. C uando participo en un grupo para la resolución de problem as,
me gusta:
a) debatir las opciones con todos los dem ás.
b) encontrar el enfoque que siento es mejor y explorarlo m ás
a fondo.
c) contem plar las distintas opciones.
13. Me considero una:
a) persona visual, a la que le atrae principalm ente lo que
puede ver.
b) una persona auditiva, capaz de escuchar y aprender de lo
que escucha.
c) una persona kinestésica, que rápidam ente tiene un pre­
sentim iento o una corazonada.
14- C uando me siento muy tenso, es probable que:
a) me hable a mí mismo, a veces en voz alta, para guiar mus
actos.
b) necesite pasar a la acción; no puedo soportar la inacción.
c) visualice que el problem a está resuelto.
15. Los otros describen mi voz norm al com o:
a) de ritm o rápido, a veces aguda.
b) de ritmo regular, con un tono entre agudo y grave.
c) de ritmo lento, tono grave, a veces con largas pausas.
16. C uando estoy bajo presión, mi respiración es generalm ente:
a) regular, torácica, a veces con largas espiraciones.
b) profunda y abdominal.
c) alta y superficial; a veces la retengo.
17. C u ando quiero producir una buena impresión en alguien que no
conozco, prefiero:
a) escribir una carta.
b) hablar por teléfono.
212
- 214 -

www.FreeLibros.me

c) contem plar las fotografías de todo lo que he visto. lo m ás probable es que: a) la dicte sin necesidad de corregirla. lo que más me gusta es: a) conversar cada noche sobre los m om entos más interesan­ tes del día. 21. b) hacer tan tas cosas com o pueda. S i necesito enviar una nota o una carta. Es más probable que confíe en: a) lo que veo.Apeadle* c) encontrarm e con esa persona en una reunión o mientras realizo alguna otra actividad. b) lo que oigo. b) M e siento incóm odo sin saber por qué. lo que más me molesta es que: a) la im agen esté desenfocada o mal encuadrada. «lo que me dicen las tripas». c) quiera ver mis ideas sobre el papel m ientras ordeno mis pensam ientos. 18.FreeLibros. 213 . 22.me . b) el sonido sea deficiente o haya un ruido de fondo. c) las butacas sean incóm odas. c) Me veo de manera negativa. b) cam ine de un lado a otro m ientras dicto o pienso. puntúa tus res­ puestas en la página siguiente. C uando voy al cine. Para descubrir cuál es t\i lenguaje preferido. 20. 19. com o participar en una clase o practicar un deporte. c) lo que siento. C uando estoy de vacaciones. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor tus días malos? a) Hay una voz interna que se está quejando.215 - www.

19 y 21.me . 17. 8. 13. 7. 5. cu en ­ ta y anota el núm ero de veces que has elegido las siguientes opcio­ nes: C uadro dos: (A) O pción a = (K) (V) O pción b = O pción c = A hora sum a los resultados com o sigue: R esultados de la opción a del cuadro uno + resultados de la opción c del cuadro 2 = (Preferencia de lenguaje visual) R esultados de la opción b del cuadro uno + resultados de la opción a del cuadro 2 = __________ (Preferencia de lenguaje auditivo) R esultados de la opción c del cuadro uno + resultados de la opción b del cuadro 2 = _________ (Preferencia de lenguaje kinestésico) 214 . 16. 6.FreeLibros. 15. 18. 3. 12. 9. 4.(ENDE! CO N PNL Puntuación: Para las preguntas 1. cuenta y anota el núm ero de veces que has elegido las siguientes opciones: Cuadro uno: (V) O pción a = (A ) (K) O pción b = O p ción c — Para las preguntas 2. 14. 11. 20 y 22. 10.216 - www.

Vender con PNL Esquema del seminario de un día de duración del doctor Lakin 1. D u p licac ió n del lenguaje p ara cre ar u n v ín cu lo Aprende a hablar el mismo lenguaje que tu cliente potencial. Simplemente son diferentes. La ventaja oculta . Para la mayor parte de tus otros usos.FreeLibros.'). Com ienza a prestar atención a tus palabras preferidas asi como a las de otras personas. auditivo y kinestésico. ningún lenguaje es mejor que otro. 3. a reconocer y a duplicar el lenguaje visual. Y recuerda. aprende tam bién a com binar los lenguajes para aum entar tu impacto. U so de los in d icio s o cu lares A prende a usar los m ovim ientos del ojo para guiar tus pregun­ tas y evaluar tu vínculo con el cliente. lo más probable es que uses una combinación de lenguajes. Te puede dar algunos indicios sobre tu preferencia de lenguaje en tu uso cotidiano de éste. Pero cuando estés estresado o con ciertos temas. 2.217 - www. In tro d u cció n al p ro ceso de la ven ta y a la P N L com o un co n ­ junto de poderosas herramientas de comunicación para ayu­ darte a controlar el proceso de la venta (¡cóm o venderte a TI MISMO.me . 215 . descubre también cóm o encontrar una «estrategia de com pra».NOTA: Ésta es sólo una prueba experimental. es probable que muestres una marcada preferencia por un tipo en concreto.

FreeLibros. a insertar órdenes para evitar crear resistencia.VENDER CON PNL 4 . Su p erar las objecion es A prende tres técnicas sim ples para reducir la hostilidad y para superar las objeciones. también a duplicar las características vocales para ganarte la confianza del cliente en una conversación telefónica. 7. aprende a presentar tus sugerencias de m anera que encajen con su visión del m undo y eviten crear resistencia. 9. D escubre cóm o tus clientes ven el m undo. 5 . G u iar al clien te por m edio de órden es de acció n y órd en es subliminales. 8 . llam a al doctor Lakin al núm ero 630-871-2996 (EE. preparar una llam ada de venta o una presentación.) 216 . M an ten er la ven taja A prende cóm o hacer que el cliente se acuerde de TI. crear un guión de telem árquetin. M etap rogram as: el «filtro» a través del cual la persona ve el mundo. Aprende técnicas para hacer sugerencias que lleven a la acción.218 - www. 6 .me . R ecap itu lació n O portunidad para escribir una carta.U U . D u p licació n no verbal A prende a duplicar de m anera no verbal para crear un vínculo casi instantáneo. Para m ás información sobre los sem inarios. o escribir un folleto que use m uchas de las técnicas enseñadas.

Se graduó en el Illinois Institute o í Technology. Ninguna pane de este libro puede ser reproducida o transmitida en ninguna forma ni por cualquier medio sm el consentimiento por escrito del editor.com 217 . el doctor Lakin realiza investigaciones en la aplicación práctica de las técnicas de la program ación neurolingüística (PNL) en el proceso de la venta y en la dirección de em presas. Karen G ates se especializa tam bién en la capacitación de supervisores. graduado en la Universidad de M innesota. Italia y C an adá. Su seminario. excepto en el caso de citas breves usadas en resenas y críticas literarias. Sus investigaciones en la aplica­ ción de la PNL al telemárquetin y a las técnicas de m árquetin directo son únicas en este campo. ilinois) Ayudamos a las em presas a crear equipos fuertes.lakinassociates. el Reino Unido. A dem ás. y hablam os con los directivos sobre sus empleados o equipos con problem as para ayudarlos a ser más eficaces.Apéndice Lakin y Asociados (Wheaton. La V entaja O culta. es psicóloga industrial y trabajó con el grupo de recursos hum anos de la C hicago Northwestern Railroad durante más de diez artos antes de entrar en Lakin y Asociados. Lakin y A sociados 25W 484 Flint Creek Road W heaton. es psicólogo industrial. Entrevistam os y evalua­ mos a los candidatos que se presentan para cargos im portantes en la directiva y en el departam ento de ventas. Rusia. con m ás de veinte artos de experiencia en esta rama. ha sido presen­ tado a representantes de más de setecientas em presas en los Estados Unidos. el desarrollo de equipos e individuos.219 - www.FreeLibros. El doctor en psicología Duane Lakin. la orientación vocacional y el liderazgo empresarial. 1L 60187-7373 www. Hungría. Nuestra empresa se especializa en la selección de personal. Esta publicación es propiedad de l^akin y Asociados. La doctora en psicología Karen G ates.me .

- 220 - www.me .FreeLibros.

.....A plicaciones especiales: presentaciones/venta en e q u ip o C ap .......... 15 ................................................................................... 7 ....................El lenguaje de la mente ......................... 4 ....................Los indicios de los movimientos oculares ........... Cap......... 8 ............................ 11 ....................................................................................................................me 7 11 19 33 41 55 79 93 109 119 129 147 167 177 181 187 207 .....Duplicación no verbal ................... 14 ..................................¿Qué es la programación neurolingüi'srica.... 6 ................... C ap...M antener la ventaja ...............Aplicación especial: telemárquerín .........................? ................................................. C ap.........................Crear acción mediante las palabras ................. Cap.................................ÍNDICE P ró lo g o ... 3 ............................................................................................................................................................... C ap ........ C ap................ C ap........... 219 .......................... 9 ..................Insertar una orden de acción ...................................... 13 .La PN L y la venta .....221 - www................................A plicaciones especiales: cartas/m em orándum s ............ 1 ...... C ap .FreeLibros................................ C ap ...........Dirigiéndose a un público m ixto V A K ................. C ap..Duplicación del lenguaje .... C ap....................... C ap ..................................... C ap......... C ap.............Pautas de com pra .............................. 12 ............. Apéndice.... 2 ..... 10 . 5 ...........El diseño del proceso de la venta ...........

me Ccp'.- 222 - www.1 .gh .FreeLibros.

hay que ser m uy ingenuo para creer que una buena idea o un buen producto se venden solos Este tipo de actitud pasi­ va suele conducir directo a la ruma Pero unos esfuerzos de venta que carezcan de impacto y de fuerza tam poco te servirán de m ucho.FreeLibros.me . El m ensaje que utili­ ces para diferenciar tu producto tiene que ser persuasivo e inci­ tante y debe estar diseñado especialm ente para e! cliente: Sólo asi tu m ensaje se hará oír por encim a o e todo el ruido y ía confusión remantes.En el m undo. este libro te ofrece técnicas claras y prácticas para dom inar el valioso arte de la persuasión Esto lo convierte en una herram ienta esencial para m árquetin. Basándose en la PNL y en los últimos descubrim ientos de la psicología.en que vivi­ mos. así com o p ara cual­ quiera que quiera m ejorar su habilidad para influir sobre tos dem ás. www.