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0La estrategia y la planificación eficaces

Los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación.
Con una planificación y una fijación de metas eficaces
Los negociadores pueden lograr los objetivos.
Una estrategia se desarrolla para enfrentar los problemas y lograr las metas propias.
Determinar las Metas propias
Es el primero paso para elaborar y ejecutar una estrategia de negociación.
Existen las metas sustantivas, metas intangibles y metas de procedimientos.
Las metas sustantivas son: dinero, resultado específico.
Las metas intangibles son: ganar, vencer a la otra parte. Puede ser mejorar la reputación entre
los amigos al poseer y conducir un vehículo deportivo.
Las metas de procedimiento: Definir los planes o tan solo tener voz en la mesa.
Una preparación eficaz requiere:
Abordar estas metas con minuciosidad e inteligencia.
Los negociadores deben especificar sus metas y objetivos con claridad:
1. Deben hacer una lista de las metas que pretenden obtener.
2. Determinar prioridades.
3. Identificar los paquetes con varias metas posibles.
4. Evaluar las soluciones.

Efectos directos en las metas en la elección de una estrategia
4 aspectos de las metas en una negociación:
1.
2.
3.
4.

Los deseos no son metas.
Las metas se suelen vincular a las metas de la otra parte.
Hay límites para lo que pueden ser las metas.
Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mensurables.

Qué criterios debemos de usar? Depende la persona, de sus objetivos y prioridades. Las
negociaciones intermedias son inevitables. Se debe recordar con claridad lo que quería cuando
comenzó la negociación.
Efectos indirectos de las metas en la elección de una estrategia
Las metas simples y directas suelen alcanzarse en una sola sesión de negociación y con una
estrategia sencilla.
La noción de corto plazo es importante al elegir una estrategia, al desarrollar y delimitar nuestra
metas.
Las metas complejas o difíciles de definir:
Requieren iniciar una secuencia de episodios de negociación. El avance es gradual y depende de
establecer una relación firme con la otra parte.
Estrategia. Plan general para alcanzar las metas propias
Segundo paso, Seleccionar y desarrollar una estrategia.
Estrategia: esquema o plan que integra los objetivos principales, políticas y secuencias de
acciones de una organización en un conjunto coherente.

PREVENCION: Si uno puede cubrir las necesidades propias sin negociar. Tener opciones débiles pone a los negociadores en desventajas. La elección unilateral de una estrategia por parte de un negociador se refleja en respuestas a dos preguntas sencillas. Comparación entre estrategia y tácticas ¿Cómo se relacionan la estrategia y las tácticas? Una diferencia importante es: La escala. . unidad y dirección a las conductas tácticas. 4 tipos de estrategias iniciales para los negociadores: Competencia. Evitar la negociación si: no es importante lograr resultados importantes ni mejorar la relación. se estructuran. no negocia para conseguir un resultado satisfactorio. dirigen e impulsan por consideraciones estratégicas. Un negociador con opciones muy fuertes tiene gran poder. La decisión de negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las opciones disponibles: los resultados que puede lograrse si las negociaciones no funcionan. Modelo de intereses dobles: Propone que las personas en conflicto tienen do niveles de intereses relacionados: por sus propios resultados y los de la otra persona. conciliación y prevención. conservar o mejorar una buena relación con la otra parte. Comparación de los métodos unilateral y bilateral de la estrategia Elección unilateral: se efectúa sin la participación activa de la otra. Táctica: son movimientos de adaptación de corto plazo diseñados para establecer o buscar estrategias amplias. Si sencillamente no vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar. colaboración.Aplicada a las negociaciones la estrategia se refiere a un Plan general para lograr las metas propias en una negociación y la secuencia de acciones que conducirán a su obtención. 1. Cómo conseguir una estrategia? Las tácticas adecuadas son describir sus intereses. Cuánto interés tiene el negociador por la calidad presente y futura de la relación con la otra parte. Estrategia de no participación. Estrategia integradora: son importantes el contenido y la relación. Establecer. ganar la negociación y considerar poco o nada el efecto en la relación. Estrategias situaciones alternas Obliga al negociador a determinar la importancia y la prioridad relativas de las dos dimensiones en el acuerdo deseado. Estrategia de conciliación: interés en logar solo las metas de la relación. las cuales aportan estabilidad. Las tácticas están subordinadas a la estrategia. la perspectiva o la inmediatez. plantear preguntas abiertas y escuchar de modo activo para comprender los intereses de los demás. 2. Cuánto interés tienen el actor por lograr los resultados principales en juego en esta negociación. Estrategia competitiva: interés en lograr solo los resultados sustantivos. alcanzar este acuerdo. Toda estrategia razonable: Debe incluir procesos para obtener información de la otra parte y siempre es útil incorporar esa información a la elección de una estrategia de negociación.

Establece un precedente difícil de romper. La fuerza. definir las metas. 2. Cerrar el acuerdo: el objetivo de esta etapa es fijar un compromiso hacia el acuerdo conseguido en la etapa anterior. Preparación para instrumentar la estrategia. Estrategias de participación activa. Definición de los puntos de resistencia. Proceso de planificación. (Yo pierdo y tú ganas). Requiere intenso trabajo en los puntos siguientes: 1. de concertación. el triunfo se encuentra en PLANIFICAR lo que ocurre antes del dialogo. La conciliación es: una estrategia de ganar – perder como una competencia. Utilización de la información: los negociadores integran el caso que prefieren para sus resultados y acuerdo preferidos. la presión del proceso puede provocar un resultado deficiente. Comprensión del flujo de las negociaciones. Desventajas de las estrategias: Las estrategias distributivas tienden a crear esquemas de “nosotros.ellos” o de superioridadinferioridad.La presencia de una opción influye dos maneras en la decisión de evitar negociar: 1. los cuales maximizan las propias necesidades del negociador. Recopilación de información: conocer lo necesario sobre los problemas. Deben estar satisfechos o al menos aceptar. La competencia es: negociación distributiva. de tipo ganar – perder. Conciliación. pero en la dirección opuesta. Desarrollo de la relación: conocer a la otra parte. Es el proceso mediante el cual cada parte plantea su oferta inicial. Definición de los intereses. Ofrecimiento: proceso de pasar de una posición inicial ideal al resultado real. comprender sus semejanzas y diferencias y establecer un compromiso para lograr un conjunto de resultados mutuamente provechosos. 4. pensar con anticipación cómo colaborar con la otra parte. y tal vez se tenga que re abrir el acuerdo. Tener una opción débil también invita a evitar. El negociador que tiene una opción sólida puede evitar una negociación estrictamente por eficiencia. implica un desequilibrio de resultados. competencia y colaboración. Etapas y fases 7 pasos fundamentales para un proceso de negociación ideal: Preparación: decidir qué es importante. la otra parte y sus necesidades. también el acuerdo puede tener defectos y surgen preguntas nuevas. La colaboración es: negociación integradora o de ganar – ganar. Esta estrategia se utiliza cuando la meta principal es desarrolla o fortalecer la relación. Instrumentar el acuerdo: determinar quién necesita hacer qué. Aquí aparecen las fallas de las fases anteriores. una vez alcanzado el acuerdo. Muestra más importancia a la relación que al resultado principal. . Las estrategias de conciliación pueden generar un esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otra parte o evitar un conflicto. Si un negociador aplica una estrategia integradora sin tomar en cuenta la estrategia de la otra parte. La situación puede cambiar. la otra puede manipular y explotar al colaborador y aprovechar la buena fe y la buena voluntad mostradas. 3. Definición de los problemas Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de negociación. la factibilidad de los acuerdos posibles.

Planificación de la presentación y la defensa del problema. a continuación el negociador debe ponerlos en orden. . Establecimiento de los objetivos propios (metas). Una experiencia anterior en negociaciones semejantes Investigaciones para recopilar información Consultas con expertos en ese campo RECOPILACION DE LOS PROBLEMAS Y DEFINICION DE LAS MEZCLA DE LA NEGOCIACION Es recopilar todos los problemas definidos en una lista pormenorizada. Después de recopilar los problemas en la agenda. junto con la relación entre el negociador y la otra parte. Un análisis de todos los problemas posibles que deben aclararse.5. Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación. Determinación de las opciones. 6. Es donde usted decide que debe detener la negociación en vez de continuar. son el elemento determinante principal para aplicar una estrategia distributiva o una integradora. b) Determinar si los problemas se relacionan o están separados 3. La priorización incluye dos pasos: a) Determinar qué problemas son los más importantes y los menos importantes. 10. 8. 2. Análisis de la otra parte. cuál será la agenda. 7. 1. La combinación de la lista de cada parte en la negociación determina la mezcla de la negociación. Si los problemas nos ayudan a definir lo que queremos. DEFINICION DE LOS INTERESES Si bien definir los intereses es más importante para una negociación integradora que para una concertación distributiva. 2. En toda negociación se origina una lista completa de los problemas en juego a partir de las siguientes fuentes: 1. Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación. Los intereses pueden ser: a) Principales b) Basados en el proceso c) Basados en la relación 4. 9. DETERMINACIÓN DE LIMITES ¿Qué ocurrirá si la otra parte se niega a aceptar algunos elementos propuestos para la agenda o plantea los problemas de un modo que resulten inaceptables? Una buena preparación requiere que usted establezca dos puntos claros: a) Un punto de resistencia. DEFINICION DE LOS PROBLEMAS Este paso suele comenzar con un análisis de lo que se va a analizar en la negociación. quién estará ahí. 3. incluso las discusiones distributivas pueden beneficiar a una o ambas partes que identifican los intereses importantes. comprender los intereses nos obliga a preguntar porque lo queremos. La cantidad de problemas de una negociación.

Sus metas y ofertas iniciales. mejor podrá uno predecir cómo es probable que se desarrolle el proceso. Hay varios principios por considerar cuando se establece un punto objetivo: 1. d. c. VALORACION DE LOS PODERDANTES Y EL CONTEXTO SOCIAL DE LA NEGOCIACION Una manera de valorar todas las partes importantes en una negociación es efectuar un “análisis de campo”. difíciles pero viables. b. Son muy importantes en los procesos distributivos e integradores. 7. 8. e. Actores directos (¿quién está en nuestro equipo?) Actores de la oposición (¿Quién está en su equipo?) Actores indirectos (¿Quién está al lado del campo?) Observadores interesados (¿quién están en las gradas?) Factores ambientales (¿Qué sucede en el ambiente más amplio del juego: fuera del estadio. 2. Sus intereses y necesidades. 5. CONOCER LAS OPCIONES Las opciones son acuerdos que los negociadores pueden lograr y también satisfacen sus necesidades. problemas y mezcla de la concertación. ESTABLECER OBJETIVO Y PREGUNTAR PRECIOS El punto objetivo específico donde esperan de manera realista alcanzar un acuerdo y el precio solicitado. Sus recursos. Su punto de resistencia y opciones. 5. . 4. Como la información sobre los objetivos de la otra parte es tan importante para formular una estrategia de ambas partes. 3. Las opciones son muy importantes en los procesos distributivos e integradores. entre ellos: o  1.b) Sus opciones. En un análisis de campo los participantes son: a. 6. porque definen si el resultado presente es mejor que otra posibilidad. Esta información se obtiene por diversas rutas: Efectúa una entrevista preliminar Prevea los intereses de la otra parte Pregunte a quienes conocen a la otra parte Lea sobre cómo se representa a sí misma la otra parte en los medios. 2. y verificables el establecimiento de un objetivo requiere pensar de manera positiva en los objetivos el establecimiento de un objetivo requiere considerar como integrar varios problemas y objetivos el establecimiento de un requiere comprender las ventajeas y desventajas y los cabos sueltos. 4. incluso una sensación general de cuanto es capaz la otra parte de atender y cumplir nuestros problemas y necesidades y que problemas es probable que traiga a la mesa de la negociación. pero que moldea y define lo que sucede dentro del estadio?) ANALSIS DE LA OTRA PARTE ¿Qué información necesita una parte acerca de la otra para prepararse con eficacia? Varios segmentos fundamentales de antecedentes serán de gran importancia. porque definen si el resultado presente es mejor que otra posibilidad. los objetivos deben ser específicos. Cuanta más información consiga el negociador. los negociadores profesionales suelen intercambiar información como pueda en la primera reunión con la otra parte. el cual representa el mejor acuerdo que uno espera lograr. 6. 3.

Hay muchas razones para limitar la autoridad para decidir no pueden ganar mediante una presentación persuasiva para comprometer a su poderdante a algo que ellos no quieren. d. 5. c. PRESENTACION DE LOS PROBLEMAS A LA OTRA PARTE Un aspecto importante de las negociaciones e presentar un caso con claridad y ofrecer hechos y argumentos que proporcionen amplio soporte. f. b. Es posible delinear algo general. ¿Qué hechos apoyan mi punto de vista? ¿A quién puedo consultar o con quien puedo hablar para detallar o aclarar los hechos? ¿Han negociado otras personas estos problemas antes en circunstancias similares? ¿Cuál puede ser el punto de vista de la otra parte? ¿Cómo puedo desarrollar y presentar los hechos para que sean más convincentes? ¿QUE PROTOCOLO DEBE SEGUIRSE EN LA NEGOCIACION? Un negociador debe considerar varios elementos del protocolo o el proceso: a. 10. 2. Su estrategia y tácticas probables.7. 8. g. Un negociador puede formular estas preguntas: 1. e. 9. Sus poderdantes estilos de negociación. ¿Qué agenda debemos seguir? ¿Dónde debemos negociar? ¿Cuál es el periodo de negociación? ¿Cuál es el periodo de la negociación? ¿Qué se puede hacer si fracasa la negociación? ¿Cómo daremos seguimiento a lo acordado? ¿Cómo sabemos si logramos un buen acuerdo? Fases de una negociación Pase 1 Preparación Pase 2 Establecimiento de la relación Fase 3 Recopilación de la información Fase 4 Utilización de la información Fase 5 Ofrecimiento Fase 6 . 4. 3.

Cierre del acuerdo Fase 7 Instrumentación del acuerdo .