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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE-RECTORADO ACADÉMICO
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

Ensayo de Plan de
Ventas

Nombre:

Noviembre-2013

Ensayo de “Plan de Ventas”

Luego de saber el significado objetivo e importancia hay que aplicar los pasos para obtener un buen plan de ventas. e incluso. modelos.Para comenzar con un plan de venta debemos saber ¿Qué es? Un plan de ventas son las actividades ordenadas donde se proyecta las ventas que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. color. lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas. materiales con los que esté fabricado. lo mismo que la identificación de clientes potenciales. desde luego. no importa lo que cueste y a veces cuesta mucho. entre otros En cuanto digerimos la estadística se vuelve relevante intentar vender más a los clientes actuales. con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores. Las estadísticas dicen que. las empresas y nuestros se enfocan en . esto. Todas las empresas intentan incrementar sus ventas basándose en la primera estrategia: “conseguir clientes nuevos”. Un verdadero Plan de Ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño. Recuperar cuentas Es más fácil que una empresa alcance el cien por ciento de sus ventas si encuentra la mezcla perfecta entre estas tres estrategias y lo adiciona con inteligencia de mercado para desarrollar un plan de acción que servirá de guía para focalizar a su equipo comercial en la ejecución de sus actividades diarias. depende de varios factores como el producto. Realizar un plan de ventas es importante para que sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias. medidas. hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto. con más frecuencia y a mayor margen”. la industria. Para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender: 1. Conseguir clientes nuevos 2. el mercado. precio) . a más gente. es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. el objetivo primordial de un plan de ventas es “vender más.siguiendo con definición de las condiciones de ventas. logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización. atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios. canales de distribución. Para ello. Vender más a clientes actuales 3. no siempre contamos con productos que se puedan empaquetar en un combo para ofrecer. si bien nos va. de cada diez propuestas que se entregan solo una se concretara en una venta.

debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que queremos desarrollar a mediano plazo. El plan de ventas de una compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas. dentro de esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o proyecto. no solo con los clientes grandes. Definir el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio) 4. una venta nos cuesta nueve propuestas que no concretan en nada. Realizar un plan de generación de demanda 6.ofrecer un excelente servicio para tener clientes satisfechos y una vez terminado el trabajo prácticamente los mandamos al olvido porque tenemos que conseguir más clientes nuevos. solamente es un “no” temporal. Definir la cuota dependiendo del valor del mercado meta 5. Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base para comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos: 1. . Identificar el ciclo de venta del mercado meta 7. Identificar el mercado meta 2. pero tampoco nadie les da seguimiento. Afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta 3. Si seguimos tomando como referencia la estadística. ese no es un “no” definitivo. Definir las evidencias de avance en el ciclo de venta Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento. Cuando llegamos a la estrategia “recuperar cuentas” es donde los empresarios descubren algo novedoso que ayuda a incrementar las ventas. pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones. Definir las actividades del vendedor durante el ciclo de venta 8. lo que pasa es que no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

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