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NEGOCIACIÓN

El proceso de la negociación 10. se reúnen para presentar y discutir propuestas explícitas destinadas a llegar a un acuerdo. con intereses a la vez comunes y conflictivos.3. Tratamiento a aplicar a cada estilo. Estilos y roles de negociación 10. salvo que tenga tal poder o capacidad de maniobra que de hecho obligue a aceptar su posición a la otra parte. Objetivos Toda negociación tiene dos objetivos principales: • • Llegar a un acuerdo en el contenido. 10.5. difícilmente llegará a acuerdos. ¿Qué entendemos por negociación? 10.6. Objetivos 10. Consejos para negociar con éxito 10. 10.2. Pero eso no es negociar. Por ello.1. 1 .7. es imponer.8. Clases de negociación 10.1. Elementos de una negociación 10. Esto implica tratar la situación de tensión mediante el diálogo y la búsqueda de soluciones aceptables para las partes implicadas. No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.2. negociar supone en gran medida estar dispuesto a ceder y no simplemente tratar de convencer al oponente.10.4. Tampoco negociar es un juego entre pícaros en el que el más listo trata de engañar y sacar el mayor provecho de la otra parte. ¿Qué entendemos por negociación? Pues por negociación entendemos: • Al acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable. • La negociación es un proceso de resolución de un conflicto mediante acuerdos entre las partes. Ninguna de las partes sabe a ciencia cierta lo que la otra desea o está dispuesta a conceder en la negociación. Negociación 10.9. Si una de las partes no está dispuesta a efectuar concesiones.Habilidades Directivas 10. La negociación es un proceso en el que normalmente tiene lugar en una atmósfera de incertidumbre. La clave de toda negociación: su preparación 10. • Al proceso en el que dos o más partes. • La negociación es una alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de conflictos. Errores clásicos a evitar en una negociación 10.

Por otra parte. • El tiempo. Es la distancia entre la propuesta inicial y el límite mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo... Es un factor decisivo en toda negociación tanto si se carece de él como cuando se consume en un proceso de larga duración. Las cuales deberán contar con el debido poder o capacidad de negociación suficiente que impida a la otra parte "imponer" sus condiciones. Si una de las partes pone de manifiesto estar apurada de tiempo está dando una importante baza a la otra parte que probablemente lo aprovechará en su beneficio. Es el área en que coinciden los márgenes de negociación de ambas partes. Elementos de una negociación Toda negociación se compone de una serie de factores o elementos que es preciso conocerlos y tenerlos muy en cuenta en el transcurso de la misma.3. Es la distancia que hay entre la demanda de una de las partes y la oferta de la otra. y otro. • Las partes intervinientes.. todo negociador deberá estar preparado para "soportar" negociaciones largas en las que el cansancio y el agotamiento pueden ejercer una cierta influencia en los resultados finales. Así. Son los elementos de una negociación. • Los objetivos a lograr. Si no hay necesidad mutua podemos suspender la negociación. lograr una colaboración. El negociador deberá estar mentalizado para resistir y asumir el papel de "corredor de fondo" si participa en una negociación. Deberán establecerse dos tipos de objetivos diferentes: uno ideal que es el máximo que esperamos conseguir. Es la razón de ser básica de toda negociación. También podemos establecer la zona de conflicto o "zona de desacuerdo" que se produce cuando el máximo del ofertante es inferior al mínimo del demandante. obtener beneficios.cciona con su práctica. • El margen de negociación. se aprende y perfecciona con su práctica. Gráficamente se puede establecer a través del área que resulta entre el máximo de una de las partes y el mínimo de la otra. el mínimo que estamos dispuestos a aceptar. • La necesidad mutua de colaborar y de llegar a un acuerdo. Casi siempre se cierran tratos deficientes cuando se está apurado de tiempo.Habilidades Directivas Por ello. tenemos el reducir costes. En cada situación pueden ser diferentes. A tales efectos. Cada una de las partes deberá valorar la opción que le resulte más interesante dentro de los planteamientos posibles que se pueden dar dentro de una negociación. como la mayoría de las cosas. • El coste del acuerdo o del desacuerdo. 10. • El margen de maniobra. a título de ejemplo. 2 . El cerrar un acuerdo tiene su coste y no cerrarlo también. la negociación es una "habilidad directiva" que tiene un gran componente de "arte". • La zona de acuerdo. el cual. es de sobra conocido que la dilación es una de las armas más usuales utilizadas por los negociadores. Es el fin que se pretende lograr en la misma.

4. también se establece la persona que del grupo tiene la última decisión. es decir. Es el tipo de negociación que se conoce con la denominación Ganar-Ganar. de observador no verbal. 3 . otro haga de bueno suavizando la actitud agresiva de su compañero y buscando posiciones de acuerdo. Es el tipo de negociación que muchos conocen bajo la denominación Ganar-Perder. El tipo de negociación Ganar-Ganar es el modo más inteligente de lograr acuerdos. todos ganan.. 10. • Las negociaciones internas: son las llevadas dentro del seno de la empresa y por lo cual inciden directamente en la "motivación" del personal. etc.Habilidades Directivas 10. la cual es evidentemente rechazada y sustituida por otra contrapropuesta y así sucesivamente en un intento de conseguir lo máximo cediendo lo mínimo. Estilos y roles de negociación No es ajena a la eficacia de una negociación el contemplar la personalidad o estilo de negociación de cada uno de los interlocutores. ya que según sea éste corresponderá adoptar una actitud diferente. que uno gana a costa de que otro pierde. o sea.. • Las negociaciones externas: son las producidas con personas ajenas a la empresa como son los proveedores. identificar frente a que tipo de negociación nos encontramos dadas las diversas clases existentes. Así. es propio de las negociaciones asignar a cada miembro del equipo un papel a desempeñar dentro del mismo. organizaciones. es habitual que uno haga el rol de malo tratando de presionar e incordiar a la otra parte. Existen diversas clasificaciones de estilos de negociación según el enfoque o la óptica desde la que observamos. Clases de negociación Ante la necesidad de negociar es aconsejable. por ejemplo. clientes. A la negociación Ganar-Perder le caracteriza la confrontación permanente y unos resultados nunca satisfactorios para las partes. la compra de una vivienda. Así. Se basa en una propuesta que una parte lanza a la otra. En el tipo de negociación Ganar-Perder cada parte intenta mantener su posición y que la otra abdique de la suya. un convenio colectivo. Las negociaciones colaborativas requieren de una mutua disposición hacia el acuerdo para lo cual es necesario que cada una de las partes se ponga con facilidad en el lugar de la otra.5. podemos señalar: • Las negociaciones competitivas: son aquellas en las que el beneficio de una parte se produce a costa de la pérdida de la otra.. otros hacen de portavoz. • Las negociaciones colaborativas: son aquellas en las que si los interlocutores actúan de forma inteligente pueden ganar ambas partes. Trata que todos ganen. los acuerdos con el equipo directivo. y por último. Son negociaciones colaborativas aquellas en las que existe una estrecha y habitual relación entre las partes y en las que el beneficio de una parte a costa de la otra pondría en muy serio peligro su continuidad.. de secretario tomando notas de todo lo que ocurre en el transcurso de la negociación. Entre las más habituales tenemos los convenios de colaboración. en primer lugar.. la gestión con buenos clientes. Igualmente. Son negociaciones competitivas. instituciones..

abierto y sincero. desconoce el mundo de la negociación. • El analítico o conservador. pero así como éstos hacen que sientas el peso de su bota desde el primer momento. no cede nunca si los demás no ceden antes. a veces incluso demasiado. le preocupa conseguir un buen resultado. siempre intentará sonsacar información. le interesa la batalla en cuanto le das la oportunidad de demostrarse a sí mismo lo inteligente y fuerte que es. no se encuentra cómodo en el enfrentamiento con otros estilos más agresivos. con el retorcido no se dará uno cuenta hasta que sea demasiado tarde. • El realizador o cooperativo. quiere la paz a cualquier precio. así como para intentar averiguar los de los demás. Es el tipo de negociador tímido y cerrado. se presenta de manera arrogante y altanera. E igualmente.Habilidades Directivas Identificados los posibles roles a desempeñar por los miembros de un equipo negociador y con el fin de facilitar la comprensión de los diferentes estilos existentes vamos a establecer una clasificación con cinco tipologías que nos permiten concretar los más habituales. Es el tipo de personas que piensan que si no se arriesgan no ganan. pero él no la facilitará. • El facilitador o armonizador. Es el tipo de negociador ideal. valora en gran medida llevarse bien con la gente y mantener unas buenas relaciones personales para lo cual. pero sobre todo. las analiza. Sufre discutiendo. hace sentirse incómodos a quienes tienen que negociar con él. ególatra y prepotente. Por lo general son confiados y tienen una gran capacidad de establecer ideas y propuestas creativas. tiene el permanente sentimiento de que va a ser engañado. además de equitativo y duradero.6. Si queremos ser eficaces en nuestras negociaciones y que las mismas discurran con fluidez será necesario que a cada interlocutor le tratemos de acuerdo a su estilo. • El promotor o agresivo. Utiliza siempre el enfoque Ganar-Ganar. Al igual que los promotores plantean las negociaciones como una guerra. • El retorcido o manipulador. está dispuesto a correr riesgos para lograr acuerdos. Se mueve por la motivación de logro. Es aquel que constantemente da vueltas a las diferentes propuestas que se efectúan. 10. de evitar decisiones erróneas. utiliza el enfoque Ganar-Perder puro y duro. Con los facilitadores deberemos ser amables y no preocuparnos por el factor tiempo salvo que queramos ponerlos nerviosos para lo cual nada mejor que presionarles con nuestros 4 . las revisa y las piensa muy detenidamente antes de actuar por cuanto para él lo importante es tener evidencias en las que apoyarse con el fin de lograr el mejor acuerdo posible. pero a la vez frío y distante. se aferra a sus posiciones y hace cuestión de vida o muerte el no apearse de ellas. Es el tipo de negociador más complejo. no le importa ceder con tal de llegar a un acuerdo lo más rápidamente posible. sabe poner las cartas sobre la mesa. Se presenta amable y lisonjero. Tratamiento a aplicar a cada estilo. Es el tipo de negociador agresivo. sabe de la importancia de la preparación y dedica el tiempo que sea necesario para clarificar sus intereses y objetivos. Les gusta el reconocimiento y valoración positiva de los demás. Es equilibrado y responsable. Negocia presionando y utilizando interrogantes y trucos.

"Qué" queremos conseguir. Con los promotores valorar abiertamente sus ideas. A tales efectos. ideas. Les pierde su ego y la necesidad de reconocimiento y poder. Con los analíticos deberemos ser precisos y tratar de potenciar nuestras argumentaciones. temperamento. Fijar el campo de maniobrabilidad con sus límites máximo y mínimo por debajo del cual no nos interesa alcanzar el acuerdo porque su coste es inaceptable o porque disponemos de una opción mejor. es garantía de fracaso. mostrarles nuestro interés por sus puntos de vista. ni tenerles en consideración.Habilidades Directivas objetivos. Con los realizadores ir directos al grano de forma ordenada haciéndoles ver los beneficios que se pueden obtener si se colabora mutuamente. Y finalmente. ser escuetos y rigurosos en nuestros planteamientos. con los retorcidos tener mucho cuidado. La satisfacción de una negociación es directamente proporcional a las expectativas iniciales que nos hayamos marcado. salvo que queramos incordiarles para lo cual lo más apropiado es no escucharles. así como el comportamiento a mantener durante la misma. Una buena preparación es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Entrar en una negociación sin la debida preparación previa donde al menos hayamos definido nuestros objetivos y estrategias. De ahí que la preparación adecuada sea un paso ineludible. 5 . es importante que previamente al desarrollo de una negociación contemplemos los siguientes aspectos: • Definir el objetivo u objetivos que pretendemos lograr en la negociación de forma clara y por escrito. salvo que pretendamos descolocarlos para lo cual nada mejor que generalizar y pasar de un tema a otro sin concretar nada. no es lo mismo que sea competitiva que colaborativa. o sea el cuál es nuestra propuesta inicial y cuál es el límite mínimo que estamos dispuestos a aceptar para llegar a un acuerdo. salvo que deseemos entorpecerles para lo cual lo idóneo es darles largas en nuestro proceso de negociación. aptitud para escuchar y negociar. • Recoger toda la información necesaria posible tanto en lo que afecta a nuestra posición como a la de nuestro oponente. Por ejemplo. Si hay más de un objetivo es preciso priorizarlos en base al grado de interés que cada uno de ellos tenga para nosotros. debilidades. Es necesario fijar nuestras expectativas con realismo.7. La clave de toda negociación: su preparación Una vez identificada el tipo de negociación frente a la que nos encontramos. En el momento de fijarnos los objetivos para la negociación es recomendable que éstos sean ambiciosos pero razonables. lo esencial está en prepararla adecuadamente. así como sobre las zonas comunes de afinidad. tiempo disponible. 10. Si las fijamos muy elevadas tenemos muchas probabilidades de sentirnos insatisfechos al final de la misma. a poder ser de forma priorizada. Qué necesidades tenemos y pretendemos satisfacer. sobre sus aspiraciones. tratarán de obtener ventajas por cualquier tipo de procedimiento. • Establecer el margen de maniobra. • Definir (imaginar) cuáles pueden ser los objetivos de la otra parte. así como sus necesidades.

. malo. En esta fase cada una de las partes efectúa la presentación de las personas que van a participar en la negociación. así como puesta de manifiesto nuestras fortalezas y debilidades procede llevar a cabo la misma de acuerdo a un proceso de negociación que consta de cinco fases. Nunca se debe menospreciar la capacidad de influencia del interlocutor por reducida que parezca. • Prever una posible ruptura. y se determina. Si nos ofrecen más de lo que esperábamos.. los días y horas de contactos. contemporizador. • Redactar nuestra propuesta para ser presentada a la otra parte. • Y finalmente. así como la forma de exponerlos a lo largo de la negociación. así como el grado de coordinación entre los mismos. ¿Cuál de las dos partes saldrá más perjudicada? • No está de más en esta fase establecer algunos contactos informales con el fin de saber por dónde pueden ir las demandas. • Determinar los papeles a representar por cada uno de los miembros participantes en la negociación: bueno. las medidas a adoptar si no se alcanza un acuerdo. o sea. se designa un árbitro o moderador. en su caso. ya que ello da la sensación de preparación y seguridad de quien lo presenta. En esta fase las partes exponen los problemas o pretensiones deseadas. El proceso de la negociación Una vez establecidos los objetivos y la estrategia a seguir en la negociación. no olvidar preparar un buen dossier. decisor final. • Fase de apertura y de toma de contacto. Debemos tratar de conseguir que sea la otra parte quien haga la primera oferta. Se presentan las propuestas iniciales establecidas por las partes y se establecen los primeros contactos negociadores. Es el momento de preparar los argumentos que apoyen nuestras tesis. • Ver qué concesiones podemos realizar durante la negociación valorándolas de acuerdo con el valor que puedan tener para las partes. 10.Habilidades Directivas • Pensar cuál es el posible margen de maniobra y el límite de la otra parte.8. • Determinar la estrategia o forma de plantear la negociación para el logro de nuestros objetivos. aunque hay que ser prudentes en las informaciones que se recojan. agresivo. • Fase de establecimiento de planteamientos o posicionamientos. portavoz.. Determinar nuestros puntos fuertes y débiles con respecto a los de nuestro oponente. un secretario de reuniones. Con ello fija el tope de sus expectativas. • Valorar la capacidad y fuerza de poder que disponemos en la negociación frente a la capacidad y poder que dispone la otra parte. 6 . Se establece el proceso a seguir. pidamos entonces un poco más. Valorar las consecuencias y costes de no alcanzar acuerdos y romper las negociaciones. facilitador. de preparación y seguridad de quien lo presenta. el "cómo" lo vamos a conseguir. nos aporta una valiosa información de su posición y nos deja posibilidades de modificar o alterar nuestra propuesta inicial.

• Fase de creación del acuerdo. No hay que considerar en ningún caso como definitivas las posiciones y actitudes adoptadas por los interlocutores durante esta fase. Asimismo. alternativas. En esta fase las partes tratan de progresar hacia el acuerdo y. Dominar las emociones. Lo que nunca debemos hacer en esta fase es efectuar concesiones de ningún tipo. Está demostrado que una persona que inicia una negociación con demandas elevadas recibe más que aquella que la inicia con unas demandas más modestas. al tiempo que unos planteamientos iniciales altos permiten durante la negociación disponer de un margen mayor de maniobrabilidad. No está de más. observar los comportamientos. 7 . sus demandas. presiones. hacer preguntas. propuestas.. las propuestas efectuadas durante esta fase deberán estar siempre "condicionadas" a los resultados finales del acuerdo. tratando de ir más allá de lo que nos dicen para comprender lo que realmente nos quieren decir. réplicas y se diseñan los posibles escenarios de acuerdo. De hecho las nuestras también evolucionarán. tampoco debemos admitir negociar bajo la presión de un conflicto. pero razonables. hacia la opción más satisfactoria. En esta fase es necesario sondear las actitudes de la otra parte. no debiendo entrar nunca en la desacreditación personal. dejando siempre puertas abiertas para la continuación del diálogo. con peticiones que aunque puedan parecer exageradas sean creíbles por la otra parte. es buenos preguntarnos: ¿qué me perturba? ¿es la actitud del interlocutor. Igualmente es el momento de descubrir los errores y falacias "técnicas" de la otra parte. de convencer a la otra parte que lo que se propone es tan razonable que deberá ser aceptado.. Sin embargo.. Pedir lo más para conseguir lo menos. La razón de ser de esta fase es la de reducir la distancia entre las dos posturas iniciales. Es aconsejable explorar las posibilidades de acuerdo con preguntas. no se deberá efectuar nunca concesiones unilaterales. faroles.. No ceder a la cólera o la impotencia. Es también el momento de valorar los puntos fuertes y débiles de la otra parte. En esta fase cada una de las partes ofrece sus argumentaciones. E igualmente. Mostrar con firmeza el desacuerdo... en consecuencia.? No es recomendable en ningún caso proferir amenazas.Habilidades Directivas Las propuestas iniciales deben ser exploratorias para ver la postura y reacción de nuestro oponente. Hay que negociar el paquete completo no permitiendo que la otra parte trate de resolver por separado los aspectos de interés para ella.. iniciar la negociación con demandas ambiciosas. pero sobre todo. escuchar mucho. • Fase de generación de opciones. puede ser el momento idóneo para dejar caer un "farol" en el sentido de que tenemos otras ofertas mejores. A tales efectos. por ello. tal como hemos señalado en la "preparación". sus tácticas. . ni tampoco adquirir compromisos. ni responderlas en el caso de que las recibamos.

Si nosotros ya hemos conseguido lo que pretendíamos no demos por terminadas las negociaciones. Tratemos que la otra parte también se quede satisfecha en la negociación ya que así podremos seguir realizando "nuevos negocios" en el futuro. hagamos que nos sirva para facilitar el logro de nuestros objetivos en la negociación. poco a poco nos iremos acercando al final. teníamos previsto concederle en un momento de la misma. es recomendable hacer periódicamente un resumen de lo tratado hasta el momento y dejar constancia de los acuerdos "provisionales" o "definitivos" adoptados. 8 . Es el momento de la concesión de "flecos" a los que se deberá prestar especial cuidado tanto por sus costes como por los riesgos que se pueden asumir. Si se observan resistencias. Por último. se llevarán a cabo la aplicación de aquellas concesiones que faciliten la toma de acuerdos y que fueron establecidas en la fase de preparación. sin saberlo él. La vida es larga y es muy probable que tengamos que volver a encontrarnos en el camino y nuevamente negociar. Evitemos en la medida de lo posible que haya "ganadores" y "perdedores". si esta tiene valor para nuestro oponente. Para facilitar el proceso. No efectuar nunca una concesión importante como "fleco" ya que la otra parte puede pensar que todavía se puede sacar algo más en la negociación. El momento y el modo de cerrar las negociaciones depende de la firmeza de la postura del oponente y de su determinación en hacerla triunfar. Hacer valer lo que damos en todo tipo de situación. Esto tiene aún más importancia cuando nuestro adversario nos pide algo que.Habilidades Directivas A tales efectos. y cada una de las partes efectuará el juicio de si la otra parte está decidida a mantener su postura o. por el contrario. antes de efectuar una concesión es aconsejable que nos hagamos las siguientes preguntas: • • • ¿Qué valor tiene la concesión para la otra parte? ¿Cuánto nos cuesta? ¿Qué queremos a cambio? Por muy bajo que sea para nosotros el valor de la concesión. En cualquier caso. está dispuesta a ceder para llegar a un acuerdo. es necesario establecer el sistema o criterios con que vamos a medir y evaluar el cumplimiento de los acuerdos adoptados. no hagamos nunca nuestra "oferta final" a menos que lo sea de verdad. sigamos hablando y gestionando hasta que éstas acaben de forma natural. De esta forma. En cualquier caso. el ejercer una cierta presión sobre la otra parte en el sentido de hacerle ver las consecuencias negativas que se derivan de no llegar a un acuerdo es una opción que no debemos dejar pasar sin considerarla. lo cual nos facilitará el poder observar el progreso efectuado y nos ayudará en gran medida a proseguir avanzando en nuestro proceso negociador. Tampoco tratemos de "explotar" a nuestro interlocutor.

podemos tener la absoluta seguridad que estamos facilitando el logro de los objetivos de la otra parte. tenemos el gran riesgo de sufrir unas consecuencias negativas de mayor nivel que las que pretendíamos evitar previamente a la negociación. Por ello. No saber revelar los datos y la información que disponemos de forma progresiva. se tiene el riesgo de que pueda conducirnos en ocasiones a "reiniciar" la negociación en momentos de desacuerdos parciales. • Aparición prematura de posturas firmes e inflexibles. Si no hay seguimiento.9. Una negociación dominada por la emotividad es peligrosa debido a que nos puede conducir a discutir en mayor medida en el terreno de lo "personal". Toda negociación requiere de un proceso de diálogo y comunicación que va efectuando progresos poco a poco. Si no se efectúa el debido seguimiento posterior a la finalización de las negociaciones tenemos grandes posibilidades no sólo de haber perdido el tiempo y considerables energías. ni control. no es bueno dejarnos llevar por nuestros impulsos y poner de manifiesto. además de poder terminar en cualquier sitio. lo cual facilitamos enormemente la labor de nuestro adversario. • No recapitular los preacuerdos o acuerdos logrados en la medida que se van obteniendo. antes de tiempo. y no es cierto. lo cual hay que evitar a toda costa. Cada 9 . gradual y en el momento oportuno Caemos con frecuencia en el error de desvelar todos nuestros datos al inicio del proceso egociador. sino algo más grave. nuestras posturas definitivas de forma inflexible. • No escuchar. En esta fase se llevará el seguimiento de los acuerdos establecidos y se sacarán las oportunas conclusiones. Además de perder una oportunidad de oro para facilitar las posiciones de acuerdo. Con frecuencia gastamos muchas energías en las cuatro primeras fases y nos olvidamos de la quinta. de forma repetitiva. Es otro error típico de los negociadores novatos. Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. al mismo tiempo que redactamos un documento con las cláusulas pactadas. • Predominio de la emotividad sobre la racionalidad. Errores clásicos a evitar en una negociación Es frecuente observar en la mayor parte de las negociaciones. • Fase de seguimiento de los acuerdos. de ganar a costa de la otra parte (GanarPerder). Si no tenemos objetivos claros. Estos errores clásicos por su habitualidad son los siguientes: • Objetivos mal definidos o mal planteados. "desconectamos" porque nosotros estamos a lo nuestro. • Pensar en términos de vencer. Esta es la razón básica por la que debemos subordinar la emotividad a la racionalidad. Se arde en deseos de "convencer" al contrario con nuestras argumentaciones y cuando viene la réplica o la exposición de las ideas de la otra parte. salvo experta pericia del negociador.Habilidades Directivas Finalicemos la negociación efectuando un resumen de todo lo acordado. no podemos medir ni evaluar nunca los resultados de una negociación. una serie de errores o problemas típicos que se producen. Parece que una vez logrado el acuerdo se ha conseguido el objetivo o se ha resuelto el conflicto.de una negociación. 10.

Que sea la otra parte la que parezca haber ganado. Consejos para negociar con éxito Consejos prácticos en la negociación: • • • • • • • • • • • • • • Si no tenemos necesidad de negociar debemos no negociar. no sirve de nada. Si utilizamos de manera prematura la expresión "nuestra última oferta" perderemos credibilidad. 10 . Aprender de los errores.orma equilibrada. No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación. En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestras posiciones. 10. Definir los objetivos que se persiguen y elaborar un plan de negociación. No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo. No perder nunca la calma.Habilidades Directivas una de las partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada. Equilibrar el número de personas que negocian por cada parte. La lucha tal vez no ha hecho más que empezar. Negociar con personas por poder de decisión y no con intermediarios.10. Ello nos originará una mayor presión y dificultades en la próxima. Tener una gran dosis de humildad. Escuchar y observar muy atentamente. No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio. Elaborar preguntas para obtener información y dirigir la negociación. Negociar con visión global y no de partes.