Inicios de la Venta Directa

Precisamente, a finales del siglo XIX, casi medio siglo antes de que se
esbozara el Network Marketing, el neoyorkino David H. MacConnel se
ganaba la vida vendiendo libros puerta a puerta. Para incentivar a sus
clientes a comprar nuevos libros, David empez a regalar un frasco de
perfume a los clientes que repetan compra. Mientras desarrollaba esta
tcnica se percat de que, sobre todo a las mujeres, les interesaba ms el
perfume que los libros.
En 1886, tras madurar la idea y concretar el producto, funda la California
Perfume Company.
Su primera distribuidora de la historia fue una seora de Winchester, New
Hampshire llamada P.E.E Albee.
En 1906, la empresa de David H. McConnel ya tiene alrededor de 10.000
distribuidores en Norte Amrica.

En 1910 el nmero de vendedores viajantes independientes se estimaba

que andaba por los 100.000 (diez aos ms tarde la cifra se multiplicara por
dos) y las empresas que sumaban casi el 100% de los vendedores
decidieron crear la Asociacin de Agentes de Crdito, lo que tras aos de
evolucin es hoy la Direct Selling Association (DSA), la mayor asociacin de
empresas de venta directa del mundo, representando a ms de 150
compaas.
En el ao 1939, la California Perfume Company pasa a llamarse AVON: hoy
da cuenta con ms de 6 millones de distribuidoras que operan en ms de
140 pases con altos niveles de facturacin. Es un ejemplo de algunos
gigantes que nacieron del emprendimiento de las primeras dcadas del
Siglo XX.
De hecho, el mismo ao que Avon ve la luz como marca comercial, nace
otra compaa fundamental en el origen del Network Marketing.
INICIOS DEL NETWORK MARKETING O MULTINIVEL
Durante los aos 30, Carl Rehnborg cre la empresa California Vitamins y
desarroll el primer producto Multivitamnico y de Suplemento Mineral
norteamericano en 1934.
En 1939, Carl Rehnborg funda la compaa NUTRILITE para distribuir su
producto.
La diferencia del sistema de ventas de Nutrilite frente a los que ya existan
entonces, result ser muy original y beneficioso, ya que una amplia mayora
de los distribuidores eran tambin consumidores del producto. De esta
manera el efecto de la recomendacin era mucho ms penetrante y
provocaba que muchos clientes satisfechos se volviesen distribuidores.
Cuando este modelo empez a funcionar, la compaa aadi un matiz al
sistema que lo convirti en el primer esbozo de lo que hoy denominamos
Network Marketing, Distribucin en Red o Multinivel:

Los distribuidores de Nutrilite podan asociar ms personas a ellos, de

manera que recibiran tambin una comisin por las ventas realizadas por
stos distribuidores asociados.
En ese momento apareca el primer Plan de Retribucin de la industria del
Network Marketing.
Ahora s. Desde este punto, la dcada de los 40, comienza la historia de la
Distribucin en Red.
Esta etapa ser denominada Ola 1 o La Fase Subterrnea por Richard Poe,
el analista y pionero en el estudio profesional del multinivel junto al profesor
Charles King, autor de Los nuevos Profesionales
En esas fechas todava le quedaban tres dcadas de desarrollo, mejoras y
regularizacin para que fuera considerada un Modelo Legtimo de Negocio
con Legislacin y Normativas especficas.
En 1946 se cre la famosa Compaa y Marca de recipientes hermticos
Tupperware. De la misma forma que en los inicios de AVON, la empresa
Tupperware no empez a notar unas ventas significativas hasta que el
producto no se acerc a los potenciales consumidores de una manera
familiar.
A travs de vendedores directos de la empresa Stanley Home Products
empezaron a celebrarse reuniones en casas particulares llamadas plan de
fiestas, del americano, party plan. Haba nacido un nuevo concepto, sin
duda.
De aquellos vendedores directos que dieron alas a Tupperware, la mayora
de las crnicas destacan a Brownie Wise como la vendedora de Tupperware
con ms talento y culpable en gran medida de lo que sucedi a finales de
los 40 y la dcada de los 50 con las ventas de esta compaa.
Los siguientes personajes de esta historia salen desde dentro de Nutrilite:
Richard DeVos y Jay Van Andel, eran descendientes de inmigrantes
holandeses y distribuidores destacados de Nutrilite.
Hacia 1958, Nutrilite tuvo problemas financieros en California, y tanto DeVos
como Van Andel deciden constituir otra compaa con una organizacin
similar a donde estaban.
En 1959, DeVos y Van Andel fundan AMWAY, una empresa industrial y
comercial que sala al mercado con un nico producto: un limpiador
multiusos domstico lquido y orgnico, llamado L.O.C. cuya patente haban
comprado a un qumico de Detroit.
En su primer ao de vida, facturan 500.000 $.
Al final de la dcada de los 60, AMWAY ya tena un catlogo de ms de 200
productos, 700 empleados y 100.000 distribuidores independientes en
EE.UU y Canad.
Con AMWAY empezaron a definirse las caractersticas que sentaron las
bases de cmo seran las compaas de Network Marketing en las siguientes
dcadas.

La Distribucin en Red era una forma de venta directa pero tambin empez
tambin a ser una buena Oportunidad de Negocio para aquellos interesados
en emprender una actividad empresarial independiente.
CONSOLIDACION DE LA INDUSTRIA MARCO LEGAL
En la dcada siguiente, los aos 70, la Distribucin en Red se expande con
fuerza en EE.UU, como consecuencia, en estos aos se origina un mar de
controversia en la opinin pblica de algunos estados acerca de la legalidad
y la regulacin de esta Industria, acusndola principalmente de ser un
negocio ilegal con esquemas Ponzi, comnmente conocidos como Negocios
Piramidales.
Tanto es as que la Comisin Federal del Comercio de los EE.UU (FTC) abri
una investigacin profunda acerca de este modelo de distribucin y la praxis
que lo acompaa.
En 1979, despus de un trabajo de documentacin y anlisis de cuatro aos,
la FTC considera mediante Sentencia que el Network Marketing es un
Legtimo Modelo de Negocio.
Este mismo ao, en 1979, la industria del Network Marketing empieza su
expansin internacional y Amway abre en Tokyo la Amway Japon Limited
(AJL), hoy da Japn es un mercado de referencia para la Distribucin en Red.
Un ao antes de esto y con la necesidad de sentar unas bases slidas y
transparentes para el Network Marketing, se funda en 1978 la World
Federation Direct Selling Associations (WFDSA), que algutinar a las
principales Asociaciones de venta directa y marcar las directrices para la
regulacin del sector en todo el mundo.
En 1980, nace otra compaa fuerte dentro del Sector, HERBALIFE, fundada
por Mark Huges. La expansin de esta compaa es vertiginosa. Conquist el
mercado estadounidense en un par de aos y posteriormente se expandi a
Canad.
Para el ao 1996, Herbalife ya facturaba 1000 millones de dlares
americanos.
En la Historia reciente de esta compaia podemos destacar que su fundador
Mark Huges falleci en el ao 2003, este hecho provoc un replanteamiento
rpido de la estrucutra administrativa de la compaa y la consecuencia fue
el fichaje como Director Ejecutivo de Michael o. Johnson, el cul vena de ser
Presidente de Disney International. Desde 2007, Johnson es el Presidente y
CEO de Herbalife con excelentes resultados de facturacin en su gestin.
An con todo, Herbalife plantea un modelo de negocio puro de venta
directa. En la actualidad hay especial controversia siempre son Herbalife, ya
que por un lado patrocina deportistas de nivel y equipos de alto rendimiento
pero por otro tambin acumula toques de atencin de la FTC y otros
organismos reguladores, pero eso ya en otro artculo si se tercia.
Paralelamente, en Europa, desde finales del siglo XIX se desarroll una
empresa suya sede y fbrica soport dos guerras mundiales y aun as cre

dos de los inventos ms revolucionarios del hogar moderno': el aspirador y

un robot de cocina.
Estamos hablando de Vorwerk y su aspirador Kobol y su mquina de cocina
Thermomix.
Esta empresa tiene un plan puro de Venta Directa y no tanto multinivel
cmo se concibe ahora, pero es paradigma de la Venta Directa ya que se ha
cracterizado por desarrollar productos de gran calidad, innovadores y muy
tiles.
Desde la dcada de los 80, el Network Marketing ha sufrido una evolucin
muy potente.
Esta dcada de los 80 ser denominada por Richard Poe como la Fase de
Proliferacin
Han surgido grandes compaas dedicadas exclusivamente a distribuir con
Network Marketing cuyos nmeros de facturacin se multiplican de ao en
ao muy por encima de lo que estaba acostumbrado el sector de la
distribucin tradicional.
En la dcada de los `90 llegarn las legislaciones especficas para muchos
pases europeos que, como Espaa, demandan tener un marco regulador de
este modelo de distribucin de la Venta Directa.
Esta etapa, denominada por Richard Poe la Fase de Mercado Masivo fue un
verdadero boom para las empresas de distribucin multinivel.
A partir de entonces, este modelo de negocio no ha hecho otra cosa que
crecer.
Con sus luces y sus sombras, todo sea dicho, ya que determinadas personas
han montado verdaderos chiringuitos vestidos de Multinivel, Venta Directa o
Programas de Afiliados para encubrir una estafa clara, en ocasiones
llegando a perjudicar a miles de personas. A las noticias de SELDIA o la FTC
americana nos remitimos.
Una muestra clara de la solidez y seriedad de los profesionales de la
industria y las entidades reguladoras y supervisoras es que, efectivamente,
las quejas e informaciones de empresas sospechosas se tramitan,
investigan y se depuran responsabilidades penales llegadas el caso.
EXPANSION GLOBAL
Tal es la fuerza de esta forma de distribucin que compaas como IBM, MCI,
Citigroup o AT&T han enfocado su distribucin con este modelo o han
incorporado filiales de distribucin de Network Marketing o Multinivel,
sumndose no por casualidad a esta fuerza de ventas.
Compaas como Oriflame, Omnilife, Primerica Inc., Nu Skin Enterprises Inc.,
ACN, Telecom, Tupperware, Monavie y un largo etctera, entre otras, son
empresas slidas con cientos de productos y servicios, operan en ms de 35
pases y facturan desde 500 hasta algo ms de 2000 millones de .
Segn datos de 2010 del Wall Street Journal, Amrica del Norte, Sudamrica
y Asia son los mercados ms potentes.

La facturacin mundial calculada en 2010, se estima en unos125.000

millones de , y entre EE.UU, Japn, Brasil, China y Corea del Sur suman ya
83.000 millones de
Europa es el continente emergente en esta fuerza de ventas, siguiendo
inmediatamente a los pases citados con Alemania, Francia, Rusia, Reino
Unido e Italia, sumando entre ellos unos 14.500 millones de en
facturacin, ms del 10% de la facturacin mundial.
Hoy da ms de 2000 empresas y compaas emplean de forma ntegra o
parcial este modelo como forma de distribucin, incluso hay varias
compaas que cotizan en Bolsa, como Citigroup o Herbalife.
Existen unos 150 pases con legislacin dedicada a la Distribucin en Red y
numerosas personas del mundo de las finanzas, el emprendimiento, la
poltica o la educacin de grado superior tales Como Warren Buffet, Robert
Kiyosaki, Bill Clinton, Richard Poe, Mark Yarnell, Paul Zane Pilzer, Tim Sales,
Scott Rudolph, Barry Carter y un largo etctera, han escrito y hablado
rotundamente sobre los beneficios y ventajas de este Modelo de Negocio,
que hoy ya cuenta con 75 millones de personas ejerciendo la profesin de
Distribuidor Independiente, denominados dentro de la Industria: Networkers.
EMPRESAS
AVON
La empresa fue fundada en 1886 por David H. McConnell, que venda libros
puerta a puerta. Junto a los libros tambin venda frascos de perfumes
producidos por un amigo farmacutico. Con el tiempo sus perfumes se
volvieron ms populares que los libros. Luego se fund la empresa California
Perfume Company (CPC) en Nueva York. A medida que la compaa creci,
entonces contrat a su primer representante Albee Sra. En 1897, McConnell
construyeron una pequeo laboratorio en Suffern, Nueva York; En 1971 el
laboratorio se convertira en el Avon Suffern de Investigacin y Desarrollo de
la instalacin, que serva a la empresa para realizar sus perfumes. En 1906,
la oficina de la Costa Oeste, en San Francisco fue destruida en el gran
terremoto de ese ao. Avon tambin tiene oficinas en Luzerne, Pensilvania y
Davenport, Iowa.
En 1898, cinco millones de unidades vendidas de cosmticos fueron venidos
en Norteamrica, y por el 1928, las ventas alcanzaron a los $ 2 millones. En
octubre de 1939, el nombre fue cambiado a Avon Products, Inc La empresa
pblica fue tomada en 1946. En 1954, las ventas alcanzaron $ 55 millones,
y el famoso "Avon Calling" campaa de publicidad presenta. En 1979, las
ventas alcanzaron $ 3 millones, con un milln de agentes de ventas
directas. Hoy las ventas superan los $ 8 mil millones en todo el mundo
NUTRILITE
El Dr. Carl Rehnborg cre el primer multivitamnico en los aos 1930.
Durante su estada en China entre 1917 y 1927 se expuso a experiencias en
las cuales observ el rol de las vitaminas y nutrientes en la salud en
general. Comenz a vender sus vitaminas bajo en nombre California Vitamin
y renombr la compaa en 1939 a Nutrilite. En 1945, invent en sistema de
mercadeo multinivel, puerta a puerta, para distribuir sus vitaminas. Dos

hombres, Lee S. Mytinger y William S. Casselberry se convirtieron en

distribuidores exclusivos nacionales en 1945 y operaron una compaa para
distribuir las vitaminas.
Los fundadores de Amway, Jay Van Andel y Rich DeVos, se convirtieron en
distribuidores independientes vendiendo los productos de Nutrilite en 1949,
en un tiempo cuando los distribuidores previos (Mytinger and Casselberry,
Inc.) estaban involucrados en una disputa con la Administracin de
Alimentos y Medicamentos de los Estados Unidos (FDA), quienes los
acusaban de publicidad engaosa. Preocupados por la disputa con la FDA,
Van Andel y DeVos lanzaronuna nueva compaa, la American Way
Association (luego conocida como Amway), para usar el sistema de
mercadeo multinivel para otros productos. La disputa de la FDA con
Mytinger-Casseleberry, que luego fue a la Corte Suprema de los Estados
Unidos, se resolvi a favor de la FDA en la dcada de 1960.
Amway compr control parcial de Nutrilite en 1972 y complet su propiedad
total en 1994.
En 2001, cinco productos de Nutrilite fueron los primeros en certificarse por
la NSF International.
En 2007, se introdujo la lnea de productos Simply Nutrilite (a la que
posteriormente se llam Nutrilite Trim Advantage Body System). La lnea
incluye barras nutritivas, antioxidantes y suplementos vitamnicos.
AMWAY
Jay Van Andel y Richard DeVos, amigos de la infancia como desde la escuela
haban sido socios de negocios en varios proyectos, incluyendo un puesto
de hamburguesas, el servicio de vuelos chrter, y un negocio de la
navegacin. En 1949 se introdujeron por Neil Maaskant (primo segundo de
Van Andel) a la Corporacin de los productos NUTRILITE.
NUTRILITE es una empresa con sede en California de venta directa fundada
por el Dr. Carl Rhenborg, desarrollador del complejo multivitamnico
comercializados por primera vez en los Estados Unidos. En agosto de 1949,
DeVos y Van Andel firmaron para convertirse en distribuidores de los
complementos alimenticios de NUTRILITE. Despus de los excelentes
resultados que obtuvieron decidieron empezar a desarrollar ms
distribuidores, ofrecindoles la comisin sobre las ventas de productos y por
las ventas de los distribuidores nuevos introducidos a la empresa por los
distribuidores de los existentes, algo conocido hoy en da como marketing
multinivel o mercadeo en red. En 1958, DeVos y Van Andel haba construido
una organizacin de ms de 5.000 distribuidores. Sin embargo, a raz de las
preocupaciones sobre la estabilidad de NUTRILITE, en abril de 1959,
formaron la Asociacin American Way para representar a los distribuidores y
buscar otros productos al mercado.
Su primer producto fue llamado Frisk, un limpiador orgnico concentrado
desarrollado por un cientfico en Ohio. DeVos y Van Andel compraron los
derechos para fabricar y distribuir Frisk, y ms tarde cambiarn el nombre a
LOC (limpiador orgnico lquido).Posteriormente se form Amway
Corporation de ventas para adquirir los productos de inventario y para

manejar las ventas y el plan de marketing, y Amway Corporacin de

Servicios para los seguros y otros beneficios para los distribuidores de
Amway (es una abreviatura de American Way). En 1960 compr una
participacin del 50% en Atco Manufacturing Company en Detroit, los
fabricantes originales de LOC, y cambi su nombre a Amway Manufacturing
Corporation. En 1964, el Amway Sales Corporation( Corporacin de Servicios
de Amway) y Amway Manufacturing Corporation se fusionaron para formar
una sola entidad, Amway Corporation. Amway compr el control de
NUTRILITE en 1972 y la plena propiedad en el ao 1995.
HERBALIFE
Herbalife fue fundada por Mark R. Hughes en California, en el ao 1980.
Hughes posea experiencia en el rea nutricional, ya que haba trabajado
previamente en la venta de productos nutricionales para Slender Now, entre
1976 y 1979.
Tras un breve paso por Golden Youth, dedicado a la venta de equipamientos
de ejercicio para el control de peso, ya contaba con la experiencia y el
dinero suficiente para crear, junto con el fabricante Richard Marconi de
Slender Now, u propia empresa.
Despus de fundar Herbalife, Hughes cre una red de distribuidores en
Amrica del Norte, logrando un rpido crecimiento. Para el ao 1982,
Herbalife haba alcanzado ventas por U$S 2 000 000 abriendo as una
distribuidora en Canad, la primera fuera de los EE. UU. En 1986 la
compaa comenz a cotizar en Bolsa de Nueva York, en el ndice NASDAQ.
En 1994, Hughes fund la Herbalife Family Foundation, una fundacin
dedicada a la caridad y la ayuda de nios. Dicha organizacin recibe
donaciones tanto de la empresa Herbalife, como de los particulares dentro y
fuera de la compaa.
Herbalife prosigui aumentando su facturacin, alcanzando en 1996 una
facturacin anual de U$S 1000 millones.
En el ao 2000, Hughes falleci a la edad de 44 aos (debido a una mezcla
de alcohol y un medicamento llamado doxepin).4 En los primeros aos de la
dcada de 2000 la empresa continu siendo una referencia en cuanto a
ventas en el sector de los complementos nutricionales.
Tras el fallecimiento de Hughes, en 2003 Michael O. Johnson se incorpor a
Herbalife como Director Ejecutivo, gracias a su experiencia en el desarrollo
de negocios. Johnson trabaj durante 17 aos en Walt Disney Corporation, y
en los ltimos aos fue Presidente de Disney International.
En abril de 2005, la compaa celebr su 25 Aniversario en un evento de 4
das, en el cual participaron 35 000 distribuidores independientes de todo el
mundo.
Para marzo de 2007, la compaa estaba facturando ms de tres mil
quinientos millones de dlares en un solo ao.
Para marzo de 2012, la compaa estaba facturando ms de cinco mil
cuatrocientos millones de dlares en un solo ao. Por esta facturacin y

muchas de las anteriores, destacados personajes del mundo de los negocio

apodan Herbalife. Int como el "Microsoft de la nutricin". Mxico cre la
herramienta de venta denominada Club de nutricin, con la que consigui
ser el pas nmero 1 en ventas mundiales con ms de 800 mdd. en el 2012.
Herbalife cuenta con una Junta Asesora Mdico-Cientfica presidida por el Dr.
David Heber, Profesor de Medicina y Salud Pblica en la Universidad de
California. El Dr. Louis Ignarro, Premio Nobel, es tambin miembro de la
Junta Asesora.
La estrategia de la empresa est alineada con la industria del bienestar,
recomendando dietas balanceadas bajas en caloras. Esto se ve facilitado
por la oferta de productos provista, a travs de los macronutrientes y
micronutrientes contenidos en sus productos.