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HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DE VENTAS:


Las herramientas de promocin de ventas van a permitir a la empresa dirigirse a un
segmento determinado de clientes. La utilizacin de una u otra herramienta va a
depender del segmento al que la empresa quiere abordar y de los objetivos que se
quieran alcanzar.
Las principales herramientas de promocin de ventas, segn el segmento al que la
empresa se dirige, son las siguientes:
1- Herramientas de promocin de ventas para consumidores:

Cupones de descuento:

Dan a los consumidores un ahorro cuando compran los productos especificados en el


cupon. Muchos cupo-nes se distribuyen como inserciones independientes en
peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
Tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrnicos.

Descuentos:

Son una reduccin al precio normal del producto; por lo cual, los consumidores
logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. Este descuento suele ser
temporal, si no la promocin dejara de ser promocin para pasar a ser una
modificacin fija en el precio. Este descuento busca vender ms cantidad de producto.
El inconveniente es que puede perjudicar la imagen de la marca en este producto.

Productos regalo o cantidad extra de producto:

Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo por la
compra de otro producto o se entrega, por el mismo precio, ms cantidad del
producto.

Muestras gratuitas:

Se ofrecen de forma gratuita una cantidad pequea de un producto para probarlo. Es


una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto. Las muestras
pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda,
unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

Concursos o sorteos:

Son aquellas actividades que proporcionan a los consu-midores la oportunidad de


ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o
de un esfuerzo adicional.

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2- Herramientas de promocin en punto de compra:
Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan en el punto de compra o de
venta.

Recompensas por ser cliente habitual:

Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos
productos o servicios de una empresa.

Productos publicitarios:

Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los
consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: bolgrafos, camisetas,
gorras,..
3- Herramientas de promocin de ventas realizadas por el fabricante o
proveedor para comerciantes y distribuidores, las ms frecuentes son las
siguientes:

Exhibicin en puntos de venta:

Promociones que se realizan en el punto de venta, como exhibicin de productos y


hojas de informacin que sirven directamente a los comerciantes a la vez que apoyan
la marca.

Concursos para vendedores:

Actividades que le dan a los vendedores del comerciante o distribuidor, la


oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se
est promocionando.

Demostraciones del producto:

Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la
atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se usa.

Descuentos especiales:

Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes
preestablecidos. stas re-ducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante y/o
a sus clientes.

Bonificaciones:

Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor, por
ejemplo, 10 + 1; 100 + 30.

UTP|GESTION DE LA PRODUCCION COMERCIAL

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Especialidades publicitarias:

Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los
comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los
artculos ms comunes de este tipo son: boligrafos, calendarios, llaveros, camisetas,
gorras.
Las herramientas de promocin de ventas para que incrementen de
forma exponencial su efecto deben ser utilizadas de forma conjunta, es
decir, en una promocin debemos mezclar ms de una herramienta.

12 HERRAMIENTAS DE PROMOCIN DE VENTAS:

1.

Muestras gratis:

Esta herramienta consiste en regalar una muestra en pequea cantidad de un


producto para que un consumidor tenga que probarlo y le sea ms fcil reconocerlo
la prxima vez que lo vea en el mercado. Es preciso apuntar que es una de las formas
ms eficaces y comunes de introducir al mercado un nuevo producto, por lo que s es
tu caso, debes considerar esta estrategia en tu plan de promocin, aunque tiene la
gran desventaja de ser muy cara por todo el aparato de distribucin y produccin
que tu empresa deber asumir para dar a conocer el producto.
2.

Precio especial en paquete:

Consiste de incluir una serie de productos de uso comn vendidos en un mismo


paquete, esta estrategia puede resultar una opcin interesante para introducir un
nuevo producto al mercado al combinarla con un producto altamente reconocido y de
uso diario. Debes saber que es una herramienta altamente eficaz para incrementar
las ventas de cualquier producto en el corto plazo.
3.

Cupones tradicionales:

Su funcionamiento es sencillo, por medio de un pedazo de papel el cliente obtiene un


precio reducido al realizar una compra por un producto o servicio. Normalmente son
utilizados de dos formas distintas, primeramente para productos que estn en una
fase de madurez y que tienden a no crecer, y en segundo plano a productos recin
introducidos que hacen una propuesta agresiva para realizar una primera prueba.
Para que un cupn funcione de una forma altamente efectiva debes seleccionar
cuidadosamente a los segmentos de personas que se lo entregaras, ya que esto te
ayudar a que no sea un gasto en papel tirado a la basura.
4.

Cupones online por medio de terceros:

Considero esta herramienta como una opcin altamente efectiva en los tiempos
modernos, aqu te encargas de ofrecer un ahorro sumamente sustancial para

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cualquier cliente por medio de un sitio web ajeno a tu marca, ellos colaboran contigo
al ofrecerte una gama de usuarios nuevos que estn dispuestos a probar tu marca.
Aqu sueles sacrificar la primera compra, ya que prcticamente no se obtiene un
ingreso, pero el objetivo es poder retener a esos clientes para prximas compras,
como ejemplos de marcas que hacen esto tenemos a: Groupon o Groupalia.
5.

Reembolsos:

Esta estrategia se centra en devolver una parte del precio de venta de un producto,
que sirva para recompensar a un cliente por la compra de un producto o servicio.
Aqu los usuarios deben mostrar una prueba de compra al fabricante del producto, ya
sea un cdigo o ticket de compra, para hacerse acreedores del beneficio de reembolsar
una parte de la compra.
6.

Premios:

Son pequeos productos que se regalan o venden a un precio muy bajo que sirven
como incentivo para promover la venta de un cierto producto. Este tipo de
herramientas suelen ser muy efectivas entre ms creativo o interesante sea el premio
que recibirn tus clientes, por lo que tu alcance con este tipo de herramienta ser
mucho mayor a medida que inviertas ms recursos monetarios y creativos en ella.
7.

Recompensas por fidelidad:

Esta herramienta suele ser tpica en la industria de la aeronutica, como son las
millas de cliente frecuente que son cambiadas por boletos de avin. El objetivo de esta
herramienta promocional es premiar a los usuarios que ms usan tu producto o
servicio con algn tipo de recompensa que le brinde tu marca. Esto ayuda a que tu
marca genere una buena imagen entre los clientes que ya tienes cautivos y puede ser
un factor determinante para que un cliente prefiera a una marca por sobre otra.
8.

Descuentos:

Esta es una herramienta promocional bsica para cualquier marca, es preciso


mencionarla porque implica una reduccin en el precio de un producto durante un
cierto periodo de tiempo, esta herramienta puede ser una buena fuente para capturar
nuevos compradores que no estn familiarizados con tu marca, si es que la oferta es lo
suficientemente atractiva para sus bolsillos.
9.

Incentivos:

Los incentivos son una herramienta corporativa donde el fabricante de un producto le


otorga un incentivo monetario a un distribuidor clave en el mercado, esto sirve para
que el distribuidor promocione el producto del fabricante. Esta herramienta puede
ser muy til cuando hay distribuidores que controlan ampliamente un sector o una
regin en especfica, por lo que para una marca nueva puede ser de vital importancia
conseguir una mayor cuota del mercado por medio del pago de incentivos.
10. Artculos publicitarios.

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Esta herramienta promocional se basa en regalar a las personas diversos tipos de
artculos de utilidad que incluyen el nombre o logotipo de una empresa, entre este tipo
de artculos podemos encontrar una infinidad de cosas, tales como: plumas, llaveros,
gorras, camisas, pulseras, memorias USB y mucho ms. El uso de los artculos
promocionales puede ayudarte a mejorar tu presencia de marca en la mente del
consumidor, pero al mismo tiempo debes saber que es un mercado sumamente
saturado, donde todos lo hacen por lo cual encontrars muy poco margen de
maniobra para diferenciarte de otras empresas, a menos de que encuentres un
artculo publicitario que sea creativo, pero en ese caso el costo para ti ser mayor.
11. Promociones en el punto de venta:
Las promociones en el punto de venta se dan cuando asiste personal de la empresa
fabricante al punto de venta de un distribuidor y se dedica a promocionar la marca
por medio de degustaciones o algn paquete promocional para el cliente. Este tipo de
estrategias suelen ser tiles para colaborar como un ltimo factor de decisin, para
que el cliente potencial considere la marca y se anime a comprarla,
desgraciadamente esta estrategia suele ser costosa, algo parecido a la estrategia de
pago de incentivos mencionada anteriormente.
12. Concursos o sorteos:
La ltima estrategia que les vengo a presentar, consiste en que los compradores de la
marca se hacen acreedores a participar en un concurso o sorteo para ganar un
premio mayor, que es totalmente financiado por una marca. Esta estrategia suele
contribuir considerablemente en posicionar la marca en la mente de un consumidor
al brindarle la oportunidad de aspirar a un gran regalo, debes saber que el uso de
esta estrategia suele motivar a realizar una compra si el premio final es
verdaderamente atractivo

ESTRATEGIA PROMOCIONAL:
Su funcin principal de la estrategia de promocin es convencer a los clientes que los
bienes y servicios que se ofrecen tienen una ventaja diferenciadora respecto a la
competencia.

UTILIZACIN DE HERRAMIENTAS PROMOCIONALES:

Las distintas acciones promocionales deben obedecer a una estrategia planificada, el


marketing promocional engloba una serie de acciones que tienen una caracterstica
comn, la suma de un estmulo adicional al producto y un objetivo prioritario, lo que
el pbico percibe es el producto ms el plus promocional, este ofrece una valor
aadido que, en muchas ocasiones, se convierte en el verdadero motor de la decisin
de compra.

PRODUCTO + PLUS PROMOCIONAL + PERIODO DE TIEMPO LIMITADO = PROMOCIN EXITOSA.

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Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a
continuacin:
1. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.
2. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o
ventas de un producto o servicio.
3. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos
pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin",
y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
4. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms
compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.
Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las
presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios
especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los
catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las
bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Las 10 mejores estrategias promocionales:


Concursos
Los concursos son una estrategia promocional usada con frecuencia. Muchos de ellos
ni siquiera requieren una compra. La idea es promocionar tu marca y poner tu
logotipo y nombre frente al pblico en lugar de hacer dinero a travs de una
campaa de ventas fuerte. A la gente le gusta ganar premios. Patrocinar concursos
puede llamar la atencin hacia tu producto sin una manifestacin abierta de la
compaa.
Redes sociales
Sitios de redes sociales como Facebook y Google+ ofrecen a las compaas una forma
de promocionar sus productos y servicios en un ambiente ms relajado. Esto es
marketing directo en su mayor expresin. Las redes sociales conectan con un mundo
de potenciales clientes que pueden ver tu compaa desde una perspectiva diferente.
En vez de ver tu compaa como "tratando de vender" algo, la red social puede ver a
una compaa en contacto con individuos en un nivel ms personal. Esto puede
ayudar a minimizar la divisin entre la compaa y el consumidor, lo cual presenta
una imagen ms agradable y familiar de la empresa.
Marketing de compra por correo
Los clientes que ingresan a tu negocio no deben ser pasados por alto. Estos clientes ya
han decidido adquirir tu producto. Lo que puede ser til es obtener informacin
personal de ellos. Ofrece un producto o servicio gratis a cambio de la informacin.
Estos son clientes que ya estn familiarizados con tu compaa y representan la
audiencia hacia la que apuntars para comercializar tus nuevos productos.
Productos de regalo

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Los productos de regalo y las muestras gratis son mtodos usados con frecuencia por
las compaas para presentar nuevos alimentos y productos del hogar. Muchas de
estas compaas patrocinan promociones en las tiendas, regalando muestras de los
productos para persuadir a los compradores de probar nuevos productos.
Promocin en puntos de venta y el marketing de las puntas de gndola
La promocin en puntos de venta y el marketing de las puntas de gndola son formas
de vender productos y promocionar artculos en las tiendas. La idea detrs de esta
estrategia promocional es la conveniencia y el impulso. La punta de gndola, que se
ubica al final de los pasillos, presenta productos que una tienda quiere promocionar o
mover con rapidez. Este producto se posiciona para que sea fcilmente accesible al
consumidor. Los puntos de venta son una forma de promocionar nuevos productos u
otros que la tiene necesita mover. Estos artculos se ponen cerca de las cajas
registradoras en el local y suelen ser adquiridos por los consumidores en un impulso
mientras esperan para pagar.
Programa de incentivo de referencia del consumidor
El programa de incentivo de referencia del consumidor es una forma de alentar a los
clientes estables para que recomienden la tienda a nuevos consumidores. Los
productos gratis, los grandes descuentos y las recompensas en efectivo son algunos de
los incentivos que puedes usar. Esta es una estrategia promocional que aumenta la
base de clientes como fuerza de ventas.
Causas y caridad
Promocionar tus productos mientras apoyas una causa puede ser una estrategia
promocional efectiva. Darle a los clientes un sentido de ser parte de algo ms grande
simplemente utilizando productos que podran utilizar de cualquier manera crea una
situacin en la que todos ganan. Obtienes los clientes y la imagen de conciencia social,
los consumidores obtienen un producto que pueden usar y la sensacin de ayudar a
una causa. Una forma de hacer esto es dar un porcentaje de ganancia a la causa que
tu compaa se ha comprometido a ayudar.
Regalos promocionales de la marca
Regalar regalos funcionales puede ser una accin promocional ms efectiva que
entregar simples tarjetas de negocios. Pon tu tarjeta en un imn, una pluma o un
llavero. Estos son regalos que puedes entregar y que los clientes pueden usar, que
mantienen tu negocio a la vista en lugar de en el bote de basura o en un cajn con el
resto de las tarjetas de negocios que los clientes podran ni mirar.
Eventos de apreciacin de los clientes
Un evento de apreciacin de los clientes en la tienda con refrescos gratis y premios
atraer gente. El nfasis en la parte de apreciacin del evento, sin necesidad de
compra, es una forma efectiva de atraer no slo a los clientes regulares sino a otros
potenciales. Pizza, perros calientes y gaseosas son alimentos no costosos que pueden
usarse para hacer que el evento sea ms atractivo. Colocar los productos de manera
conveniente antes de que comience el evento asegurar que los productos que quieres
promocionar sean altamente visibles cuando lleguen los clientes.

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Encuestas post-venta a los consumidores
Contactar a los consumidores por telfono o a travs del correo despus de la venta es
una estrategia promocional que pone la importancia en la satisfaccin del cliente en
primer lugar, mientras que deja una puerta abierta para una oportunidad de
promocin. Los vendedores habilidosos hacen llamadas de encuestas a los clientes
para reunir informacin que puede ser usada luego para marketing haciendo
preguntas relacionadas con la manera en que estos se sienten respecto de los
productos y servicios obtenidos. Esto sirve para el propsito dual de promocionar tu
compaa como una que se preocupa por la opinin del cliente y una que siempre est
buscando proporcionar los mejores servicios y productos posibles.

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