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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIN DE EMPRESAS


CARRERA DE ADEMINISTRACION DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

ASIGNATURA: Gestin de ventas


TEMA: Realizar un ensayo sobre Tcnicas de ventas de productos y servicios.

NOMBRE: Estefana Snchez Morales


CURSO: Tercero Negocios

TECNICAS DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Empezaremos con una simple y llana pregunta, Qu son las ventas? Pues bien para m las
ventas es un proceso que es parte de la administracin misma que necesita de estrategias y
tcnicas para llevar a cabo el proceso de ventas. Hay una gran diferencia entre vender y
despachar ya que lo ltimo es lo que la mayora de los individuos realizan en su lugar de
trabajo, el arte de vender se da a travs de una gestin profesional que posee el vendedor
como tal, mismo que es un lugar privilegiado dentro del mundo empresarial y social. De
cualquier forma un vendedor est dotado de todos los sentidos necesarios para escuchar al
cliente y as conocer las necesidades del mismo.
Mediante una mirada retrospectiva a la historia de las ventas podemos afirmas que este tipo
de transacciones se dio desde los orgenes de la vida, por consiguiente afirman distintos
filsofos que la primera venta la realizo Eva en el paraso cuando persuadi a Adn para
que le ayudara a comerse la manzana prohibida. Gracias a las ventas y a los individuos que
ejercan esta digna profesin se han producido grande avances tecnolgicos propiciados
por aquellos grandes vendedores que a la vez fueron inventores hasta llegar a sus mejores
exponentes como fue Henry Ford que facilit el impuso a la economa de los distintos
pases. El vendedor profesional sigue siendo en el siglo XXI el eje de las organizaciones
mismos que son considerados como parte del xito de las empresas, posteriormente en el
siglo XX las ventas experimentaros grandes cambios ya que hace 70 aos no era fcil
vender esto debido a que distintos pases pasaron y enfrentaron procesos de guerra y
posguerra, haba una excesiva escases de casi todos los productos principalmente los de
consumo masivo, en este proceso los individuos compraban lo que les ofrecan sin tener
que realizar complicados procesos de eleccin. A partir de los aos 50 se crea la fabricacin
en cadena y la distribucin de productos y servicios por las distintas regiones. En las
mismas fechas en Europa empiezan a utilizarse algunas tcnicas de ventas mismas que
fueron importadas de los Estados Unidos.
Analizado e investigado diferentes tipos de tcnicas de ventas de la cuales extraje las ms
relevantes como son: Tcnicas de ventas de AIDS, Tcnicas de ventas segn Milton
Motoche, Tcnicas de ventas basadas en el modelo de Aida, Marketing 2.0 Tcnicas para

aumentar las ventas de tu negocio y Tcnicas de ventas recopilacin por M.A. Blanca
Estela Bernal Escoto, Catedrtica de la Universidad Autnoma de Baja California.
Las herramientas e instrumentos son tcnicas que en el proceso de venta nos sirve para
convencer al cliente o a su vez al posible cliente hacia la propuesta del vendedor, la
mayora de las tcnicas de ventas estn basadas en la psicologa, sociologa y
principalmente en la observacin del trabajo de los mejores profesionales en esta
importante rama.
Se ha irrumpido la rama del neuromarketing al tratarse de una nueva ciencia que estudia el
comportamiento del consumidor. Hemos visto que no es suficiente con el conocimiento de
estas herramientas, los vendedores como tal deben ser ms hbiles en su manejo por lo cual
necesitaran entrenamiento continuo, adems de su experiencia, de esta manera pueden
poner en marcha un proceso de venta adecuado y sobre todo que d resultados ptimos.
Uno de los sistemas ms clsicos de tcnicas de ventas que incluso hasta el da de hoy tiene
grandes resultados es, la venta a travs del mtodo de AIDDA que fue en el ao de 1947
presentado por Percy H. Whaiting con el tema Las cinco grandes reglas de las ventas, cuya
importancia ha sido trascendental a lo largo de los aos.
En el libro Las cinco grandes reglas de las ventas se da por primera vez una sistematizacin
de todas las tcnicas elaboradas con anterioridad desde las importantes teoras de Elmer
Wheeler y de Dale Carnegie. El mtodo AIDDA del libro las cinco reglas de las ventas
sigue siendo uno de los ms importantes hoy en da, esto debido a que es compatible con
otros sistemas y tcnicas que se han puesto de moda con el pasar de los aos.
El mtodo AIDDA, AIDDA es la palabra nemotcnica de: Atencin, Inters, Demostracin,
Deseo, Atencin.

AIDDA se refiere a la atencin que debe tener el cliente con el vendedor con lo cual se
obtiene el inters del cliente o posible cliente. En la siguiente etapa el vendedor le mostrar
al individuo como su producto o servicio satisfar las necesidades del mismo, incluso
utilizara pruebas si fuera necesario. De esta manera el vendedor va a ser crecer su deseo de
compra al cliente y le llevar a la ltima etapa denominada: accin, al cierre o remate de la
venta.
E. K. Strong en 1925 anticipo el sistema de satisfaccin o deseos como una teora de venta.
Strong insisti en la importancia de hallar puntos de venta por medio del anlisis del
producto o servicio a vender esto relacionado con las necesidades del posible cliente
mismos que van en contraste con los sistemas de venta a base de respuestas al estmulo y
venta formulada, que tienden a ser situaciones controladas por el vendedor. Al poner en
practica la teora de venta referente a la satisfaccin de necesidades, el vendedor debe
conocer debe conocer el punto de vista del cliente, mismo que debe ser atrado hacia l. La
mejor manera de realizar lo antes mencionado es interesndose en la necesidades o deseos
del posible cliente o cliente es s. Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque
que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas,
puesto que no se trata de hacer una venta espordica o puntual. Ms importante que hacer
clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso nicamente se conseguir con la
filosofa del yo gano-t ganas.

Definiciones de que es vender basadas en la filosofa: Vender es el proceso por medio del
cual el vendedor investiga y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los
mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o acte de
una manera no prevista por l. Y en beneficio de ambos.

Grfico. Palancas del proceso de venta

Tcnicas de ventas segn Milton Motoche y recopilaciones de diferentes autores, como


punto uno tenemos como promocionar un producto o servicio. Tus productos se harn ms
conocidos, tu negocio se har ms conocido, los clientes satisfechos te recomendaran,
venders ms y ganaras ms. En este artculo de tcnicas de ventas aprenders 5 tips. De
cmo promocionar un producto o servicio.

Como punto uno tememos promocionar tus productos a quienes verdaderamente


interesa, el promocionar a otros que no interesan, es perder el tiempo

recuerda que el tiempo es muy valioso; Dos velocidad trata de ser veloz e
imperativo en el momento en que la gente se interesa en tu producto, es
decir ya en este momento, ahora despus ser demasiado tarde ; Tres

haz la diferencia resalta la diferencia de tu producto, en relacin a los


beneficios de la competencia. Puede ser figura, tamao, color o forma o tal
vez algo que ofrecen de ms; Cuatro retroalimentacin escucha el testimonio de
personas que ya han adquirido tu producto, pregunta cmo se sienten, con
tu producto o servicio, en que les ha sido eficaz, y en que les gustara que
mejoraras, si lo haces te aseguro un cliente fidelizado ; Cinco usa todos tus

esfuerzos para promocionar tu producto o servicio, en los primeros tres


meses, utiliza tu presupuesto al mximo, recuerda que tu presupuesto no
es slo dinero sino tiempo y dedicacin.

Ahora bien, en los momentos previos a una exposicin, visita o venta de la promocin de
un producto o servicio te vas a enfocar en aplicar estas tcnicas de ventas de marketing Es
algo natural propio del vendedor, aprender estas tcnicas te ser de grande ayuda.

Vender es una profesin. El gran inventor. Thomas Alva Edison, tuvo que convertirse en un
vendedor para vender su proyecto, tuvo que hacer su primera instalacin en un edificio
totalmente gratis. Antes de que la gente creyera en su invento la luz elctrica; Consejos de

tcnicas de ventas: el vendedor es importante en nuestra sociedad. A continuacin los


siguientes pasos.
Paso 1. Alimenta tu Mente escuchando audios en los momentos muertos,
cuando te baes, te afeitas o en el auto cuando vas al trabajo, es ah donde
debes aprovechar, lee libros en tus momentos libres o asiste a seminarios o
cursos

escucha consejos

de

tcnicas

de

ventas de

colegas

ms

experimentados; Paso 2. Piensa en Grande, has escuchado el dicho que dice.


Eres o te convertirs en lo que piensas la mayor parte del da si piensas
en negocios, buenas ventas, dinero, en una persona de xito. En eso nos
vamos a convertir. En personas prsperas; Paso 3. Organiza tu Tiempo, hay
personas desorganizadas, que por este motivo no pueden dedicarle tiempo
a prepararse, les toca perder tiempo, despus andan en el corre corre.
Dedicar tiempo, en los hijos, amigos, lavar el carro, hacer jardinera. Esto lo
puedes delegar o pagar a alguien quien lo haga por ti, si ests bien
preparado ganas ms y te lo puedes permitir. Con respecto a los hijos.
Recuerda que es mejor que les des calidad, antes que cantidad. Organiza
bien tu tiempo, que le sacaras ms provecho al da

La Arrogancia, No busques tantas tcnicas de ventas empieza por tu


personalidad, Hoy te voy hablar de la arrogancia es un defecto que se
refiere al excesivo orgullo de una persona en relacin consigo misma y
que la lleva a creer y exigir ms privilegios a ms de los que un
vendedor ya posee, La arrogancia comporta cosas negativas como
positivas, las tcnicas de ventas cuando se, es arrogante, no te sirven.
Leyendo un poco en algunos libros que hablan acerca de este tema,
dicen que el ser arrogante te comporta al egosmo, narcisismo, vanidad,
egocentrismo, soberbia. Toma precaucin con estos pasos que te voy a
ensenar.

Uno se humilde,

la humildad es el arma n 1 para combatir la

arrogancia, con ella ganars consideracin, admiracin y respeto en


cualquier parte del mundo; Dos la empata, trata de ser ms emptico,
el significado ms all de esto es comprender a tu semejante, dejar el
orgullo que te tiene atrapado ser emptico te libera de este defecto; Tres
altruismo como bien sabrs el ser altruista es dedicarse a hacer el bien
a los dems a costa de tu propio sacrificio, has algo por los dems
cualquier cosa que sea como por ejemplo hacer un poco de voluntariado
en tus momentos libres

Si tu Producto o servicio no da resultado, cmbialo. Cambia tu producto


o servicio si no da Buenos resultados. Es una buena tcnica de ventas,
cambiarlo o mejorarlo. Porque es una manera de avanzar en tu proyecto
de comerciante o de vendedor

a veces nos enamoramos de nuestro

producto o servicio y no queremos cambiarlo, sabes por qu? Porque,


nos hemos preparado y estudiado conociendo este producto. Vctor
Hugo dijo, Lo que conduce y arrastra al mundo no son las maquinas,
son las IDEAS si detectas con anticipo, que tu producto no se vende,
ms all

de ganar tiempo, esfuerzas a tu mente a pensar que

soluciones o ideas vas a dar. Mira el caso de GEOX los zapatos que
respiran.

Sin pensarlo dos veces cuando tu producto no se vende cmbialo o mejralo, cuando tengas
buenas ideas, escrbelas antes que te olvides, si las ideas te parecen absurdas, ejectalas sea
como sea basta dar el primer paso, despus te vienen ms ideas para mejorar, las

oportunidades las hacen las personas, atentos a las necesidades, cultiva tus ideas,
cualesquiera que sean no descartes ni una, hay miles de negocios esperndote ah afuera.

Conoce bien a tus Clientes. Hoy te voy hablar de los clientes difciles. No difciles. Porque
no les puedas vender, sino porque no les puedas cobrar o no paguen, te voy a dar unos tips,
de cmo reconocer a estos mal clientes y as poderlos evitar y que no te causen problemas
con tu empresa y as t no te desanimes a seguir este apasionante oficio como vendedor,
que sabindolo desempear, te da ptimos resultados, grandes oportunidades de crecer y
rico de experiencias personales.

Paso 1. No te confes, No te confes de nadie, ni en tu propia sombra, ni de lo que tienen, ni


de lo que te ofrezcan, o porque su negocio se vea prspero y presentable; Paso 2. Conoce
bien a tu cliente, Te aconsejo que trates de conocer bien a tu cliente, pdele referencias ya sean
comerciales y bancarias; Paso 3. Preguntar a tus colegas vendedores, preguntarles a tus

colegas vendedores que visitan la zona, que tipo de cliente es, si este le vende o no y si le
vende como es con los pagos etc.; Paso 4. Probarlo con la primera venta, Una vez que
hayas controlado todos los requisitos, para definir si es un cliente es positivo y merita que
le vendas, prubalo antes. Del 100% del pedido envale solo el 20%, pdele que te disculpe

y dile que el stock de mercadera estaba bajo y que lo poco que le puedes dar, es para no
quedar mal con l, despus le vas aumentando el porcentaje de envo de acuerdo a como
vaya pagando.
Es muy importante, reunir informacin detallada de los clientes, esa es la clave de esta
tcnicas de ventas, el hecho no est en vender por vender, la venta est concretada cuando
el cliente Pago. De lo contrario no sirve de nada, el cliente es clave fundamental en el
ciclo de la venta, pero este muy fcilmente se puede convertir en el peor problema de tu
superacin.

Saber controlar el Miedo de vender, la mayor parte de los vendedores afrontan este miedo,
porque no tienen el impulso que les ayude a superar este problema, pero existen tcnicas de
ventas que ayudan a superar este mal hbito. Existen muchas tcnicas para superar este mal
hbito, yo te voy a ensenar tres que te ayudaran, si las pones en prctica y te las aprendes de
memoria te van a dar excelentes resultados y tendrs el xito garantizado.
Uno programa tu cerebro positivamente, est comprobado que el cerebro se puede
programar, es como la computadora, cuando programas el disco duro para que sea ms
veloz, igual el cerebro; Dos adquirir el hbito de no tener miedo, para crear el hbito de no
tener miedo es necesario presionarlo y utilizarlo, para hacerte ms fuerte eje. Dice Robert
Kiyosaqui en uno de sus libros que, es conveniente que cuando recibes tu cheque al final del

mes, te pagues tu primero un sueldo, despus los impuestos, las planillas de consumo,
deudas etc.; Tres aceptar que, si no pudiste no has perdido nada: Cuando estaba haciendo la

licencia de conducir aqu en Italia, mi miedo ms grande era, el de no pasar el examen


terico, analic y me dije. Basta con el miedo, es solo el profesor y yo, ninguno me va a
comer vivo, me prepare al mximo, estudie mucho, conscientemente me dije a mi mismo
estoy preparado! si no me la hago? me da igual, lo importante es, aceptar que lo intente, di
todo de m, hice todo lo que estuvo a mi alcanc si no paso, no pierdo nada con intentarlo
nuevamente. Psicolgicamente esto te da fuerzas, es necesario 26 de 30 preguntas yo pase
con 27.
Hemos analizado distintas tcnicas de ventas de autores relevantes as como la historia y
evolucin de las mismas, corroboramos una vez ms que ser vendedor en si es una de las
profesiones ms antiguas en la historia del mundo. Adems comprobamos que para ser un
vendedor de xito lo principal es el poder de convencimiento que se tiene hacia el cliente,
llamar la atencin de mismo y sobre todo satisfacer sus necesidades, cumplidas las tres
caractersticas anteriores podemos dar por hecho que somos venderos con xito. Con todo
lo anteriormente dicho podemos acotar tambin que un vendedor tiene que ser investigativo
y apasionado por la lectura.
Bibliografa:
Administracin de Ventas, Johnston, Mark W. y Grey W. Marshall. Sptima edicin,
McGraw Hill. Mxico, 2004.
Mercadotecnia, Laura Fisher Tercera edicin, Mc. Graw Hill .Mxico, 2004.
http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com/2010/02/5-tecnicas-de-cierre-de-ventaque.html#sthash.pCpHZEeb.dpuf
http://www.promonegocios.net/venta/tecnicas-venta.html
http://www.confidencial.com.ni/articulo/21621/tecnicas-para-aumentar-las-ventas-de-tunegocio#sthash.qD4orlFU.dpuf.