Caso prctico: Cuota de mercado

Etapa N1: Identificacin del problema

El producto desarrollado por el departamento de marketing a inicios del ao, no
tiene una buena aceptacin por parte del consumidor final.
La alta gerencia est muy preocupada por la situacin, ya que el producto fue
desarrollado con una muy fuerte inversin, y era considerado como uno de los
productos top de la empresa. Tambin el estudio de mercado que se hizo,
arrojo una fuerte demanda del producto, lo que genera un desconcierto total
por parte del departamento de marketing y de la alta gerencia.
La alta gerencia, le ha solicitado al departamento de marketing que encuentren
una serie de alternativas que solucionen el problema.
Etapa N2: Identificacin de los criterios de decisin
Los criterios de decisin son todos aquellos factores o aspectos que se deben
tener en cuenta para poder solucionar el problema, para nuestro caso prctico
tenemos:

Rediseo del producto

Publicidad de impacto
Mejores canales de distribucin
Precios bajo por introduccin
Promocin

Etapa N3: Ponderacin de criterios

Los criterios de decisin antes expuestos, no tienen la misma ponderacin ya
que para el que toma la decisin unos pueden ser ms importantes que otros,
de tal manera que se tienen que priorizar para luego decidir, tenemos:
Tabla N1 Ponderacin de los criterios de decisin
Criterios de decisin
Publicidad de impacto
Mejores canales de distribucin
Precios bajo por introduccin
Promocin
Rediseo del producto

Ponderacin
10
8
6
4
2

Fuente: Propia.
Etapa N4: Desarrollo de Alternativas

En esta etapa, el tomador de decisiones debe listar todas aquellas alternativas

viables que pueden solucionar el problema, tenemos:
Tabla N2 Criterios de decisin vs. Alternativas
Criterios de decisin

Publicidad de impacto

Alternativas
Publicidad a travs de televisin, se deben exponer
todas las bondades del producto, as como su uso
adecuado.
Publicidad a travs de paneles de publicidad,
imgenes de impacto.
Adquisicin de camiones, que faciliten el traslado

Mejores canales de
distribucin

del producto desde el almacn hasta los puntos de

ventas
Bajar el precio del producto por introduccin,
inclusive ms bajos de los que ofrece la

Precios bajos por

competencia, hasta cubrir una adecuada cuota del

introduccin

mercado.
Tener precios bajos, siempre y cuando existan

Promocin
Rediseo del producto

ganancias.
Promocin 2x1
Promocin con otros productos
Cambiar el diseo del producto.
Cambiar el diseo del producto.

Fuente: Propia.
Etapa N5: Anlisis de las alternativas
Una vez, que los tomadores de decisiones han desarrollado las alternativas,
deben evaluar cada una de ellas, tenemos:
Tabla N3 Evaluacin de cada una de las alternativas
Criterios de decisin

Alternativas
Publicidad

Publicidad de impacto

Evaluacin
travs

de El producto, podr ser visto por gran

televisin, se deben exponer cantidad de futuros clientes.

Podrn apreciar las bondades del
todas las bondades del
producto. De repente antes no lo conocan
producto, as como su uso
ahora si
adecuado.
Publicidad a travs de paneles Los futuros clientes podrn apreciarlos
de publicidad, imgenes de mientras caminan, manejan o hacen
impacto.

ejercicios, es una muy buena forma de

llegar a ellos.

Adquisicin de camiones de
distribucin, pueden ser que
Mejores canales de

faciliten

el

traslado

del

distribucin

producto desde el almacn

La empresa cuenta con 2 unidades de

distribucin, cubren las necesidades de
distribucin.

hasta los puntos de ventas.

Bajar el precio del producto
Precios bajos por

por introduccin, inclusive ms

bajos de los que ofrece la

introduccin

competencia, hasta cubrir una Es necesario revisar y analizar hasta qu

punto se puede bajar el precio, ya que la
adecuada cuota del mercado.
Tener precios bajos, siempre y competencia ofrece productos similares.
cuando existan ganancias.
Promocin 2x1
Puede ser por los primeros 2 o 3 meses
de introducido el producto. Hasta alcanzar

Promocin

Rediseo del producto

Promocin con otros

una buena cuota del mercado.

productos.
Cambiar la forma del producto.
Cambiar los colores del

EL estudio de mercado realizado vot

producto.

resultados positivos en cuanto a la forma

actual del producto.

Fuente: Propia.
Etapa N6: Seleccin de una alternativa
En esta etapa los tomadores de decisiones deben seleccionar la mejor
alternativa, tenemos:
Tabla N4 Seleccin de la mejor alternativa
Criterios de decisin

Alternativas

Evaluacin

Publicidad a travs de
televisin, se deben

El producto, podr ser visto por gran

exponer todas las

cantidad de futuros clientes. Podrn

bondades del producto, apreciar las bondades del producto.

Publicidad de impacto

Fuente: Propia.

as como su uso

De repente antes no lo conocan,

adecuado.

ahora s.
Los futuros clientes podrn apreciarlos

Publicidad a travs de

mientras caminan, manejan o hacen

paneles de publicidad,

ejercicios, es una muy buena forma de

imgenes de impacto

llegar a ellos.

Etapa N7: Implementacin de la alternativa

En esta etapa lleva la decisin a la accin de comunicarla a todos los
afectados y a lograr que todos se comprometan con ella
Resultados: Se plantean alianzas estratgicas con canales de televisin, se
hacen contratos televisivos, y marketing desarrolla una publicidad de impacto
con clientes potenciales. Se realizan encuestas.
Etapa N8: Evaluacin de la efectividad de la decisin
En esta etapa se evala el resultado de la decisin.
Resultados: La demanda del producto aumento en un 60%.