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EL PRODUCTO

LOGÍSTICA
DAVID CATARI VARGAS

EL PRODUCTO
Es el objeto de flujo en la cadena de
suministros, y genera los ingresos de la
empresa. 
Esta compuesto de una parte física
(peso, volumen y forma) y de una parte
intangible (servicio postventa, prestigio,
servicio de tracking, entre otros). 

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS
Las clasificaciones de productos ayudan a
definir la estrategia de la logística. 
Productos para el consumidor: 

Están dirigidos a los consumidores finales. Se
subclasifican en: 
Productos de conveniencia: BB y SS que los
consumidores
compran
frecuente
e
inmediatamente
y
con
poca
compra
comparativa (productos alimenticios). Requieren
amplia distribución en bastantes plazas o
mercados. Costos altos de distribución. Los
niveles de servicio deben ser elevados para
cuidar al producto.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS 
Productos de Selección: BB y SS que los

consumidores están dispuestos a buscar y
comparar. Son capaces de visitar varios
establecimientos
antes
de
comprar;
comparando precios, calidad y desempeño.
La decisión de compra se toma después de
un cuidadoso análisis. Los puntos de ventas
son reducidos y por lo tanto, los costos de
distribución son más bajos respecto de los
productos de conveniencia.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS 
Productos especializados: BB y SS que los

consumidores están dispuestos a hacer un
esfuerzo importante y a menudo esperar
bastante tiempo para adquirirlos. La
distribución está centralizada y los niveles
de servicio al cliente no son tal elevados
como los productos de conveniencia. Los
costos de distribución física pueden ser los
más bajos de cualquier categoría de
productos.

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS 

Productos industriales:
Son los BB y SS industriales que son utilizados
para producir otros bienes y servicios. En este
caso, son los vendedores quienes buscan a los
compradores.
Se pueden clasificar según como participan en el
proceso de producción (materias primas; bienes
de capital; y suministros de oficina, por ejemplo).
En rigor, las clasificaciones de productos
industriales no son tan útiles para identificar la
mejor estrategia logística.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO  

Es característico que según el tiempo que
transcurre los productos siguen un patrón de
volumen de ventas que atraviesa por cuatro
etapas: Introducción, crecimiento, madurez y
decaimiento.
La estrategia de distribución física cambia en cada
etapa.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
La definición de la
distribución física es
compleja (inventario,
puntos de venta). La
decisión queda a
criterio y control de
la gerencia. La
disponibilidad crece
rápidamente
cubriendo una
mayor zona
geográfica.

Estrategia
cautelosa de
distribución
física. Surtido
restringido en
unas cuantas
localizaciones.
Disponibilidad
limitada

El producto tiene
su distribución
más amplia. Se
utilizan muchos
puntos de venta
con buen control
sobre la
disponibilidad.

El nro de puntos
de venta
disminuye y el
producto vendido
se reduce a
menos
localizaciones y
cada vez más
centralizadas.

LEY DE PARETO   

El problema logístico de una empresa es la
sumatoria de los problemas individuales de los
productos, los cuales se encuentran en distintas
etapas de sus ciclos de vida.
Esta regla empírica indica que el volumen
importante de ventas es generado por
relativamente pocos productos.
Considere el siguiente ejemplo de una empresa
farmacéutica que comercializa 14 productos
diferentes.

LEY DE PARETO

LEY DE PARETO

LEY DE PARETO 

Se propone la siguiente ecuación matemática
para representar a la curva de Pareto. 

Donde:
Y= fracción acumulativa de ventas
X= fracción acumulativa de artículos
A= constante

LEY DE PARETO 

En el ejemplo anterior, la constante A se halla
considerando, por ejemplo, el par (0.21;0,68). 

Entonces las ventas del primer artículo serían:

• Y = 0.4442

LEY DE PARETO 

La ley de Pareto también es útil para estimar
niveles de inventario. 

Supongamos que una bodega, de la empresa
farmacéutica, contiene a solo 11 de los 14
artículos anteriormente señalados.

LEY DE PARETO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO 

Las características del producto (peso, volumen,
valor, caducidad, entre otros) influyen en la
definición de la estrategia logística. 

Se considerarán cuatro categorías que agrupan
estas características: relación peso-volumen,
relación
valor-peso,
sustituibilidad
y
características de riesgo.

RELACIÓN PESOPESO-VOLUMEN  

Los productos densos, alta relación pesovolumen, tienen una buena utilización del equipo
de transporte y de las instalaciones de
almacenamiento, con la consiguiente tendencia a
tener ambos costos bajos.
Productos con baja densidad generarán que la
capacidad de volumen del equipo de transporte
estará totalmente saturada antes de que se
alcance el límite de peso que pueda transportar.
Los costos de manejo y de espacio, que se basan
en el peso tienden a ser altos respecto del precio
del producto.

RELACIÓN PESOPESO-VOLUMEN

RELACIÓN PESOPESO-VOLUMEN

RELACIÓN VALORVALOR-PESO   

Los productos con baja relación de valor-peso
también tienen bajos costos de almacenamiento
pero altos costos de movimiento como % de su
precio de venta.
Los costos de manejo de inventario se calculan
como una fracción del valor del producto. Un bajo
valor del producto significa un bajo costo de
almacenamiento, dado que estos últimos se
explican en gran parte por los costos de manejo
de inventario.
Además, cuando el valor del producto es bajo, los
costos de transporte representan una alta
proporción del precio de venta.

RELACIÓN VALORVALOR-PESO   

Los productos con alta relación valor-peso,
presentan costos de almacenamiento más altos y
costos más bajos de transporte.
Estos productos minimizarán la cantidad de
inventario mantenido.
La curva de costos logísticos totales obtiene una
forma de U.

RELACIÓN VALORVALOR-PESO

SUSTITUIBILIDAD   

Los productos son altamente sustituibles cuando
los cliente encuentran poca o ninguna diferencia
entre el producto de una empresa y los de los
proveedores de la competencia.
Estos productos requieren una alta disponibilidad,
al nivel que los clientes no tengan que considerar
ocupar sustitutos.
En general, el responsable logístico considera
ventas perdidas en las opciones de transporte, de
almacenamiento, de almacenamiento o ambas.

SUSTITUIBILIDAD 

Fijación del nivel de servicio al cliente

CARACTERÍSTICAS DE RIESGO  

Se refieren a aspectos tales como: ¿Son
perecederos? ¿Son de valor? ¿Pueden ser
robados?, entre otros que genere un riesgo
durante la distribución o su almacenamiento.
Mientras más alto el riesgo, más restricciones
habrá en el sistema de distribución. Por lo anterior
los costos del transporte y almacenamiento son
más altos en valores absolutos y como % del
precio de venta.

CARACTERÍSTICAS DE RIESGO

FIJACIÓN DEL PRECIO 

Para el cliente el precio también representa el producto,
además de la calidad y el servicio. 

METODOS GEOGRAFICOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Los clientes se encuentran en amplias zonas para los
proveedores, con el consiguiente efecto en el costo de
distribución diferenciado de acuerdo a la ubicación. 
No obstante, gestionar precios separados sería
trabajoso y costoso. 
Por tanto es necesario contar con métodos de fijación
de precios: Fijación de precios LAB, Por zona,
uniforme, ecualización del flete, y desde un punto base. 

FIJACIÓN DEL PRECIO LAB   

Esta política señala la ubicación en la cual el
precio es efectivo. Implica que el cliente toma
derecho de los bienes en el punto designado.
El precio LAB en planta es un precio establecido
en la ubicación de la fábrica (origen del envío). Los
clientes toman propiedad de los bienes en este
punto y son responsables de su transporte más
allá de este punto.
El precio LAB de destino, es el precio en la
ubicación del cliente o en sus alrededores. Los
costos de transporte ya están incluidos en el
precio.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA  

Con miles de clientes que atender no es
recomendable utilizar una política de precio
diferente para cada uno.
Este método establece un precio único dentro de
una amplia zona geográfica. Se puede definir
cualquier número de zonas, dependiendo de las
necesidades de las empresas.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA

FIJACIÓN DE PRECIOS UNIFORME   

Un único precio para todos los clientes, sin
importar la ubicación.
Buscar atraer clientes a quienes le atrae el hecho
de pagar el mismo precio por un producto.
Sin embargo, esta política enmascara las
diferencias en los costos de distribución para los
diferentes clientes. Estos costos deben ser
promediados.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR
ECUALIZACIÓN DEL FLETE   

Si dos empresas tienen similar eficiencia en la
producción y venta (generando el mismo costo del
producto en las ubicaciones de planta), entonces la
competencia
de
la
fijación
de
precios
corresponderá a los costos de transporte.
Entonces, la fábrica más lejana del lugar del
mercado puede desear absorber una parte
suficiente de los cargos de flete para igualar el
precio de la competencia.
Lo anterior ocasiona diferentes rendimientos netos
para la empresa involucrada.

FIJACIÓN DE PRECIOS DESDE UN
PUNTO BASE    

Establece un punto diferente al punto desde el que
en realidad se despacha el producto.
Es desde este punto diferente (punto base con
referencia a un punto geográfico fijo) desde el cual
se calcula el precio.
Generalmente se establece como punto base la
localización de un competidor importante, forzando
a que los precios sean parecidos entre si.
Las condiciones en que se ocupa esta política son:
a) el producto tienen un alto costo de transporte
relativo a su valor general; b) hay poca preferencia
en cuanto al proveedor; ,y c) hay pocos
proveedores.

DESCUENTOS POR CANTIDAD    

Se considera el principio de “economías de
escala”, en donde los costos fijos se distribuyen
sobre un número creciente de unidades reducen
los costos unitario.
Muchas empresas utilizan el volumen de compra
como una manera de ofrecer precios más bajos a
los compradores e incrementar las ventas del
proveedor.
Los costos de logística, compuesto principalmente
por costos de transporte, tienen bien conocidos
sus puntos de quiebre de costos por volumen.
Por lo anterior, los costos de logística son un factor
clave en el apoyo de un esquema de descuentos.

DESCUENTOS POR CANTIDAD