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ASPECTOS DEL RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN

ANÁLISIS DEL PUESTO Y DETERMINACIÓN DE LOS CRITERIOS DE
SELECCIÓN
La investigación que relaciona las características personales de los vendedores
con la actitud de ventas y el desempeño del puesto indica que no hay un
conjunto de rasgos y habilidades que por sí solos les sirvan a los gerentes de
ventas como criterios para decidir qué clase de personas son las que hay que
contratar. Diferentes puestos de ventas requieren el desempeño de diferentes
actividades, y esto señala que se debe contratar personal con diferentes rasgos
de personalidad y habilidad para ocuparlos.

compradores. En otras. El tipo de clientes que se visitarán. ¿Quién realiza el análisis y prepara la descripción? En algunas empresas. 3. tareas específicas de ventas. Realizar un análisis del puesto para determinar qué actividades. 3. Contenido de la descripción del puesto Las efectivas descripciones de puestos de ventas suelen cubrir las siguientes dimensiones y requerimientos: 1.La naturaleza del (los) producto(s) o servicio(s) que se va(n) a vender. otros deberes promocionales. que determine y describa los rasgos y las habilidades personales que se deben tener para realizar las tareas y responsabilidades del puesto. es importante que la persona capte información sobre el contenido del puesto de dos fuentes: 1) sus ocupantes actuales y 2) los gerentes de ventas que supervisan al personal en ese puesto. 2. incluidas las de planeación. 4. las primeras actividades en el proceso de reclutamiento y selección deben ser las siguientes: 1. el análisis y la descripción de los puestos de ventas se encargan a alguien que pertenezca a la administración de ventas. esta tarea se asigna a un especialista de análisis de puestos. ¿Ante quién reporta el ocupante del puesto? ¿Cuáles son las responsabilidades del vendedor ante el superior inmediato? . incluidas las políticas relacionadas con la frecuencia con la que deben hacerse las visitas y los tipos de personal dentro de las organizaciones del cliente que deben contactarse (por ejemplo. agentes de compras. es decir. tareas. Independientemente de quién sea el responsable del análisis y la descripción de los diversos puestos de ventas de una compañía. actividades de servicio a clientes y responsabilidades de oficina e infor. Las tareas y responsabilidades específicas que se han de realizar.mes. Elaborar un informe de requerimientos del puesto. responsabilidades e influencias ambientales intervienen en el puesto que se va a ocupar. La relación entre el ocupante del puesto y otros puestos dentro de la empresa.Así. Redactar una descripción del puesto que detalle las conclusiones del análisis del puesto. 2. a alguien del Departamento de Personal de la compañía o a un asesor externo. supervisores de planta). actividades de investigación y recopilación de información.

Las exigencias mentales y físicas del puesto. muchos gerentes de ventas se aseguran de que sus vendedores conozcan las necesidades de reclutamiento de la empresa. y pueden hacer mucho para ayudar a conocer acerca de una vacante disponible a posibles candidatos. En consecuencia. . en otras ocasiones no habrá suficientes candidatos internos calificados para satisfacer las necesidades de más vendedores de una compañía. como las ventas al menudeo y el telemarketing. lo más apropiado es colocar un anuncio en una publicación de la industria o técnica. y los problemas de recursos y suministros. la reputación de la compañía entre los clientes. Los vendedores actuales están en una buena posición para dar pistas de nuevos candidatos a sus superiores. tienen contacto frecuente con otros vendedores que esta. Agencias de empleo Las agencias de empleo por lo general se utilizan con el fin de encontrar candidatos para puestos de ventas más rutinarios. Las presiones y restricciones ambientales que influyen en el desempeño del puesto. otras habilidades necesarias y la cantidad de viajes que deberá efectuar. Ellos conocen los requerimientos del puesto. La gran mayoría de las compañías. que incluyen el volumen del conocimiento técnico que el vendedor debe tener en relación con los productos de la compañía. Referencia de personas de otras empresas Además de ser ellos mismos vendedores potenciales. Métodos para decidir cuáles serán los criterios de selección Fuentes externas Aunque a menudo es una buena idea comenzar con fuentes internas cuando se trata de reclutar a nuevos vendedores. Existen agencias ejecutivas que se especializan en encontrar aspirantes para puestos de ventas más demandantes. como las tendencias del mercado. debe ampliar la búsqueda para incluir fuentes externas. Publicidad Un medio menos selectivo de atraer solicitantes es anunciar el puesto vacante. Cuando lo que se requiere es una persona calificada o experimentada desde el punto de vista técnico. los empleados de la compañía muchas veces también dan señales a la administración acerca de posibles candidatos externos. como resultado.5.rían dispuestos a cambiar de empresa. 6. las fortalezas y debilidades de la competencia.

Entrevistas personales 3. la tarea final es determinar qué aspirantes cumplen mejor dichos requerimientos y tienen la mayor aptitud para la empresa. Internet Cada vez más compañías buscan aspirantes a través de internet. Verificación de referencias 4. Compañías como Dell Corporation ofrecen empleos y piden que los candidatos entreguen sus solicitudes por internet.Solicitudes 2. Exámenes físicos 5. PROCEDIMIENTOS DE SELECCIÓN Después de que se han determinado los requerimientos que se necesitan en un puesto y se han reclutado algunos candidatos.nistración de carreras” para mejorar el desarrollo de las carreras de sus egresados. Tests psicológicos a) Inteligenciab) Personalidadc) Aptitud/habilidades . De hecho. la mayor parte de las instituciones educativas dedican recursos a departamentos de “admi. Con el fin de obtener la información necesaria para evaluar a cada posible empleado.Instituciones educativas Las oficinas de colocación de colegios y universidades son una fuente usual de candidatos para empresas que requieren vendedores con sólidas habilidades mentales o formación técnica. las compañías recurren a una combinación de las siguientes herramientas y procedimientos de selección: 1.