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Helmut Seßler

30 Minuten
für aktives

Beziehungsmanagement

30-Minuten-Reihe

Die Deutsche Bibliothek – CIP-Einheitsaufnahme

Ein Titeldatensatz für diese Publikation ist bei
Der Deutschen Bibliothek erhältlich.

Umschlag und Layout: HDR Repro GmbH, Offenbach
Lektorat: Hille & Schäfer, Freiburg
Satz: Wegner-Repke Typographie & Design, Offenbach
Druck und Verarbeitung: Salzland Druck, Staßfurt

© 2003 GABAL Verlag GmbH, Offenbach

Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, auch auszugsweise, nur mit
schriftlicher Genehmigung des Verlags.

Hinweis:
Das Buch ist sorgfältig erarbeitet worden. Dennoch erfolgen alle Angaben ohne Gewähr. Weder Autor noch Verlag können für eventuelle
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resultieren, eine Haftung übernehmen.

Printed in Germany

ISBN 3-89749-296-2

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In 30 Minuten wissen Sie mehr!
Dieses Buch ist so konzipiert, dass Sie in kurzer Zeit
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Kapitel erlauben das schnelle Querlesen. Sie sind
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gekennzeichnet, so dass sie leicht zu finden sind.

l

• Ein Register erleichtert das Nachschlagen.

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Inhalt

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Vorwort

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Zu Beginn eine kleine Geschichte

8

1.

Was ist Beziehungsmanagement?
Grundlagen des Beziehungsmanagements
Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen
Wer Gutes will, der sei erst gut
Beziehungskiller – Beziehungsförderer

12
13
14
16
18

2.

Die persönliche Einstellung
22
Erfolgsfaktor fürs Beziehungsmanagement
23
Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein
24
Akzeptieren Sie unterschiedliche Sichtweisen 28
Verhaltensänderung ist Einstellungsänderung 30
Die Negativ-/Positiv-Spirale
34
Verwandeln Sie Misserfolge in Chancen
37

3.

Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements
Schaffen Sie Gemeinsamkeiten
Bestechen Sie beim ersten Eindruck
Der Name – Schlüssel zum Menschen
Ehrliches Interesse gewinnt
Entwickeln Sie Ihre eigene Identität

40
41
46
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54

Inhaltsverzeichnis 1 Richtige Fragen erreichen des anderen Herz Lob und Anerkennung – Turbo der Beziehung Achten Sie Ihr Gegenüber Wer Nutzen bietet gewinnt Seien Sie ein Menschenfreund 56 62 64 66 71 Der Autor 75 Literaturhinweise 76 Register 78 5 .

Beziehungen zu anderen Menschen aufzubauen und die vorhandenen zu pflegen und zu intensivieren. Voraussetzung dafür ist. Neuerungen. Damit ist die Einstellung sich selbst gegenüber und die Wichtigkeit der eigenen Überzeugungen gemeint. Die Beziehungen in der Familie. Es genügt nicht. von Globalität geprägten Welt sind Beziehungen zu anderen ein hohes Werteprinzip. kann seine Potenziale verschwenderisch einsetzen und Gewinn aus ihnen schöpfen. Wer in einer zuverlässigen Gruppe agiert. Freunde. sich verstärkt um gute Beziehungen zu kümmern – gute Beziehungen zu allen Menschen! Dazu zählen alle Kontakte sowie Familie. Umbrüchen. ist es umso wichtiger.Vorwort Wie bitte? Jetzt soll man sogar noch seine Beziehungen managen? Ja. dem Grundsatz „es läuft doch“ zu folgen. Es reicht nicht aus. Zu einem erfüllten Beziehungsmanagement gehört auch die Pflege der eigenen Einstellung. Kollegen und Vorgesetzte. zu Freunden und Geschäftspartnern sind Gradmesser für das eigene Wohlbefinden. Ihr Glaube an sich. und es ist wichtiger denn je! In unserer schnelllebigen. mit dem technischen Fortschritt Schritt zu halten. Jeder Tag unterliegt zahlreichen Veränderungen. Ihr persönliches Glaubenssystem sowie das indi- 6 . Wo alles anonymer und unpersönlicher wird.

de 7 .Vorwort 1 viduelle Wertedenken sind wichtige Begleiter auf dem Weg zum erfolgreichen Beziehungsmanager.sessler@intem.intem. Machen Sie diesen Weg zu Ihrem Ziel. 0621/448048 Fax 0621/409460 www. Viel Freude und Erfolg bei der Umsetzung wünscht Ihnen Ihr Helmut Seßler Mail: h.de Tel.

Kurz entschlossen buchte Jo einen Flug nach Kanada. man teilte ihm Bäume zu – und los ging’s. Als er überlegte. Er arbeitete wirklich hart. Stolz ging er ins Camp zurück und 8 . in Kanada als Holzfäller zu arbeiten. Im Holzfällercamp stellte er sich dem Vorarbeiter vor. dachte er. denn durchschnittlich fällt ein kräftiger Arbeiter fünf Bäume am Tag. Er erhielt eine Axt. Tolle Sache“. denn Jo war ein kräftiger Bursche. „Nun. „fünf Bäume mal 100 Dollar. hörte er von der Möglichkeit. „Halt. das wären 500 Dollar pro Tag. wie viel ich bei euch verdiene. Jo. du bist unser Mann“.Zu Beginn eine kleine Geschichte Jo. mal vier Wochen. „so schnell geht das nicht. was eine lukrative Sache sei. Dieser schaute ihn an und sagte „Okay. halt“. sagte Jo abermals. „wie viele Bäume fällt man denn so pro Tag?“ Auch diese Frage konnte der Vorarbeiter beantworten.“ Der Vorarbeiter antwortete: „Du bekommst pro gefälltem Baum 100 kanadische Dollar! Also. „dafür werde ich auch hart arbeiten!“ Jo sagte zu. das ergibt 14. Als es Abend war. halt“. Jo spuckte in die Hände und schlug einen Baum nach dem anderen.000 Dollar.“ rechnete Jo. bezog sein Quartier und stand am nächsten Morgen ausgeruht auf. ein Student aus Heidelberg. wollte sich in den Semesterferien etwas Geld verdienen. fang gleich an!“ „Halt. Sag mir erst. womit er möglichst viel verdienen könnte. sagte Jo. hatte Jo tatsächlich fünf Bäume gefällt.

„nur vier Bäume. was mache ich falsch? Ich arbeite wie wild.“ Er ging wieder ins Camp und ruhte sich aus. Jo kam aus der Hütte. der auf alle Fragen eine Antwort wisse.. er nahm die Axt und begab sich wieder in sein Arbeitsrevier. aber das wird sich ändern. dass es weit entfernt in den Bergen einen alten. ein uralter „Holzfällerrecke“ mit Namen Jack. Am nächsten Morgen stand er pünktlich in seinem Gebiet. Kannst du mir einen Rat geben?“ Doch der Kollege wusste auch keinen Rat. spucke in die Hände und arbeite jeden Tag mehr als am Tag zuvor. was mit dem Bäume fällen zusammenhängt. weisen Holzfäller geben solle. dachte Jo. Vielleicht bin ich noch etwas verspannt. Er hatte aber gehört. Er schlug kräftig zu und arbeitete so hart wie am Vortag. schlug aufs Neue Baum für Baum. doch es lief nicht wie erwartet: Trotz doppelter Anstrengung hatte Jo am Ende des Tages lediglich drei Bäume gefällt. gehe voll Engagement an die Arbeit. Ich brauche aber das Geld. der sich in allem auskenne. Etwas deprimiert fragte er einen Kollegen „Sag mir.. die Sonne lachte. dabei habe ich doch ebenso hart gearbeitet wie gestern. Und dennoch fälle ich mit jedem Tag weniger Bäume. 9 .“ Mit einem zufriedenen Lächeln legte er sich schlafen.Vorwort 1 rechnete nochmals nach: „Fünf Bäume mal 100 Dollar mal vier Wochen . Der nächste Tag begann. Doch abends hatte er nur vier Bäume gefällt! „So was“.

immer mehr und mehr. desto weniger Bäume fälle ich. Den ersten Schritt dazu haben Sie bereits mit dem Erwerb dieses Buches getan. um diese zu erreichen. Kannst du mir sagen. das sind für uns Menschen Wissen.und auszubauen. zum Partner und zu allen anderen Menschen. zur Arbeit. Es freut mich. Die Axt schärfen bedeutet lernen. sich zu motivieren und Ziele zu setzen. wann hast du denn zum letzten Mal deine Axt geschärft?“ Sie werden sich nun fragen. Und dennoch: Je mehr ich arbeite. Beziehungen herzustellen und positiv darauf einzuwirken. was ich falsch mache?“ Jack hörte aufmerksam zu. 10 . Können sowie die Einstellung zu sich selbst. machte er sich auf den Weg. die eigene Persönlichkeit auf. dass Sie Ihre Axt schärfen und ein noch besseres Beziehungsmanagement aufbauen wollen. kurzum: ein kompetenter Beziehungsmanager durch Wissen. besser mit sich umzugehen und dadurch auch mit anderen. Nach langem Überlegen fragte er: „Sag mal Jo. was diese Geschichte mit unserem Buch zu tun hat: Was für die Holzfäller die Axt ist. Können und die richtige Einstellung zu werden. Müde und erschöpft setzte er sich hin und klagte ihm sein Leid.Als Jo dies hörte. um den Alten aufzusuchen und ihn um Rat zu fragen. Er erzählte: „Ich arbeite wie ein Stier. Nach einem anstrengenden Tagesmarsch traf er bei dem alten „Lumberjack“ ein.

Wissen. Können und persönliche Einstellung sind die Säulen des Erfolgs! 11 .

1. Was ist Beziehungsmanagement? Wie entsteht ein gutes Beziehungsmanagement? Seite 15 Was muss ein erfolgreicher Beziehungsmanager können? Seite 16 Was sind beziehungsorientierte Formulierungen? Seite 18 .

die Ihr Gegenüber zu Ihrem aktiven Partner werden lässt.1 Grundlagen des Beziehungsmanagements Beziehungsschiff 1 Unter Beziehungsmanagement versteht man die Fähigkeit. aufgeführt. Gemeinsamkeiten zu entdecken und zu pflegen. Erwerben Sie Ihr Kapitänspatent! Doch was heißt Beziehungsmanagement ganz konkret? Wie können wir Beziehung definieren? In der Tabelle auf der folgenden Seite sind einige wichtige Aspekte. liegt an Ihnen. Sie bauen damit das für eine Beziehung unverzichtbare Vertrauensverhältnis zwischen sich und einem anderen auf. um Gleichartigkeit und Gleichberechtigung zu erleben. Es liegt in Ihrer Hand: Als Beziehungsmanager sind Sie der Steuermann Ihres „Beziehungsschiffes“. 13 . die Welt eines anderen Menschen zu betreten. und welche Funktion ein guter Beziehungsmanager jeweils erfüllen sollte. die Beziehungen ausmachen. Wenn es um gute zwischenmenschliche Beziehungen geht. eine gemeinsame Ebene herzustellen. Dies sind die Grundsteine für eine Beziehung. Fangen Sie jetzt damit an. Ob das Schiff angenehm gleitet oder wild schlingert. Beziehungsmanager zu werden. gibt es zwei wichtige Komponenten: Sympathie und Vertrauen.1. Sie bestimmen den Kurs. Sie bestimmen den Hafen und Sie sind für die sichere Ankunft Ihres Schiffes verantwortlich.

1. l Beziehungsmanagement ist die Fähigkeit. Doch lassen Sie uns „unseren BEZIEHUNGSManager“ weiter definieren: Ein Beziehungsmanager ist eine Person. ehrlich und verantwortlich den zwischenmenschlichen Kontakt positiv herstellt. Zwischenmenschlicher Kontakt will aktiv. ihn nicht einmal sehen. Christian Morgenstern 14 . Wer ihn verachtet.1. die aktiv. Was ist Beziehungsmanagement? Beziehung • Umgang miteinander • Kontakt untereinander • Draht zueinander • Vorstellung voneinander • Auskommen miteinander = zwischenmenschliche Ebenen Manager • Macher • Leiter • Steuermann • Vorbild • Problemlöser Beziehungsmanagement bedeutet: Überzeugen im zwischenmenschlichen Bereich! Sicherlich gibt es für den Begriff Beziehung noch zahlreiche andere Assoziationen und Erklärungen.2 Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen Nur wer den Menschen liebt. wird ihn verstehen. die Welt anderer Menschen zu betreten. ehrlich und verantwortlich gepflegt sein. aufbaut und hält sowie Wünsche und Probleme erkennt und Lösungswege aufzeigt.

Er muss das Gefühl haben. dass es meine Aufgabe ist. 15 . Beziehungsmanager sind Hersteller von Zuständen! Zustandsmanagement 1 Eine der wichtigsten Regeln für ein gutes Beziehungsmanagement lautet. Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen ist die. hat die richtige Ausstrahlung. Er muss spüren. das heißt zum Hersteller von Zuständen! Bei Umfragen während unserer Trainingsseminare zum Thema „Was ist die hohe Kunst im Umgang mit Menschen?“ erhalten wir am häufigsten die drei folgenden Antworten: 1. Werden Sie zum Beziehungsmanager. 3. Wem es gelingt. wichtig genommen zu werden. den anderen anzuerkennen und ihm das Gefühl zu vermitteln. dass er mir sehr wichtig ist. andere ebenfalls in einen guten Zustand zu versetzen. Zusammengefasst heißt das. sich persönlich in einen guten Zustand zu versetzen. ist die hohe Kunst im Umgang mit Menschen.Eine gute Beziehung aufzubauen und diese Beziehung zu halten. dass er mir vertrauen kann. dem von mir geschätzten Menschen das Gefühl zu geben. Jeder Mensch muss das Gefühl haben. 2. dass ich mich für ihn und seine Interessen in besonderem Maße einsetze. für mich ein ganz besonderer Mensch zu sein. um das gleiche bei anderen zu bewirken.

Johann Wolfgang von Goethe In zahlreichen Untersuchungen wurde immer wieder festgestellt. Sie wollen sicher sein. Menschen in einen guten Zustand zu versetzen. 1. Was ist Beziehungsmanagement? Menschen möchten nicht nur eine Nummer oder ein Mosaiksteinchen sein. der sei erst gut. sie möchten vielmehr als Persönlichkeiten beachtet werden. Beziehungsmanager sein heißt also. dass sie das Richtige tun und die richtige Entscheidung treffen.“ Weil 16 . dass das am häufigsten benutzte Wort bei vielen Menschen das Wörtchen „ich“ ist. der sei erst gut Wer nichts Gutes tut. l Jeder Mensch will und sollte als Persönlichkeit geachtet werden. tut schon Böses genug. wenn sie Ihnen glauben und sich bei Ihnen sicher fühlen. Das schafft Sicherheit und ein gutes Gefühl. Dieses Gefühl der Sicherheit ist nichts anderes als der „innere Glaube“ daran. Vielleicht kennen Sie auch einen Menschen. anderen ein gutes Gefühl zu vermitteln. Andere Menschen sind gerne mit Ihnen zusammen. der denselben Namen trägt wie eine bekannte Persönlichkeit und behauptet: „Meinen Namen kann sich jeder merken! Aber ich muss mir die Namen anderer nicht einprägen. Sprichwort Wer Gutes will.1.3 Wer Gutes will.

hat er keine Zeit. wie er sie sich einrichtet. 17 . Natürlich bin auch „ich“ wichtig. König Mensch 1 Natürlich bin ich wichtig – für mich! Jeder lebt in seiner Welt und lebt darin so. zu verleugnen oder gar in den Hintergrund zu stellen. dass Sie sich wie ein Bettler fühlen. man muss nur Wert darauf legen. Doch dafür ist immer Zeit vorhanden. Sicher gibt es gute Gründe. sich selbst aufzugeben. etwas Positives bei anderen zu entdecken. Die Kunst besteht darin. also mich wichtiger nehmen als sie. die Welt aus ihrer eigenen Sicht erleben. denn niemand verlangt von Ihnen.sich so jemand immer nur mit sich selbst beschäftigt. Behandeln Sie einfach alle Menschen wie einen König. nicht unbedingt zu teilen oder zu verstehen. beschäftigen Sie sich mit deren Standpunkten! Damit ist selbstverständlich nicht gemeint. auch die Welt der anderen anzuschauen. warum andere Menschen die Welt anders sehen als wir. Fühlen Sie sich selbst auch wie ein König. aber mich auch nicht über sie erheben. Und jeder ist in seiner Welt okay. Ich sollte mich nicht unter andere Menschen stellen. Ein alter Spruch sagt: „Der Kunde ist König“. Sprechen Sie mit anderen auf derselben Ebene – von König zu König. aber dennoch Toleranz und Verständnis für sie aufzubringen. Das ist ganz leicht. Erwarten Sie von ihnen nicht auch Toleranz und Verständnis für Ihre persönlichen Ansichten? Gestehen Sie dasselbe auch den anderen zu.

wie auch Sie akzeptiert werden möchten. anderen zu geben. meine. die eine Beziehung eher hemmen. und solche. Damit stellen wir uns selbst in den Vordergrund.. Ihr Gegenüber ist „König“ – und Sie auch! l Nicht nur ich bin wichtig. Es gibt Wörter. Deshalb ist es besonders wichtig. Sicher möchten Sie trotz Ihrer Fehler so akzeptiert werden. dass wir während des Gesprächs unser Augenmerk auf unser Gegenüber richten. wie er als Mensch ist. Was Sie von anderen erwarten. müssen Sie auch bereit sein. was unseren Gesprächspartner interessiert: Er interessiert sich vor allem für sich und seine eigenen Probleme. 18 . wie Sie sind. mich. Bedenken Sie. „Antis“ sind zum Beispiel: ich. wie er ist.1. dass jeder Mensch Fehler hat. Was ist Beziehungsmanagement? Bringen Sie Ihren Mitmenschen Verständnis entgegen und tolerieren Sie deren Ansichten. und so. unser . wo doch unser Gegenüber wichtig genommen werden will. dass jeder Mensch am stärksten an sich selbst interessiert ist. ist es relativ einfach herauszufinden.4 Beziehungskiller – Beziehungsförderer Wenn wir wissen. mir. die eine Beziehung eher fördern. wir. jeden Menschen so zu akzeptieren. weder gut noch schlecht. Akzeptieren Sie den anderen so.. Die Kunst ist. 1.

dass . Das ist ja völlig unmöglich! Sie überraschen mich! Das gibt’s doch nicht! Wäre es möglich.. Die „Pros“ heißen deshalb „Sie“ und „du“ (Sie erhalten.. dass .. Ich erkläre Ihnen jetzt . Können Sie sich vorstellen.... Wir werden das prüfen.. was Sie Ihrem 19 . du willst usw. Sie meinen... ich kann doch Moment bitte. dass ... Ich überprüfe es gleich und rufe Sie sofort zurück.. wie die Botschaft bei Ihrem Gegenüber ankommt. Da täuschen Sie sich aber! Könnte es sein. An den folgenden Beispielen wird dies besonders deutlich: Killerformulierungen Beziehungsorientierte Formulierungen Da haben Sie mich falsch Da muss ich mich unklar verstanden! ausgedrückt haben.? Moment...... Sie werden nicht hexen! gleich bedient.Gute Beziehungsmanager sprechen auch über die Probleme des anderen und interessieren sich ehrlich für ihn. Beziehungsorientierte Formulierungen sind deshalb so wichtig. Beziehungsformulierungen 1 Wichtig ist.. dass Sie als Sender einer Botschaft dafür verantwortlich sind.? Sie müssen doch einsehen .). Wir bieten . Sie erfahren jetzt . Sie erhalten .. weil Sie nicht nur durch das.? Ich bin überzeugt von . Dies sind Beziehungsförderer.. Möchten Sie sich davon überzeugen .

wie Sie es ihm sagen. um auch von diesem die Zukunft zu erfahren. gehört es auch zu Ihren Aufgaben. ließ der Sultan eines Tages einen zweiten Propheten kommen. um sich die Zukunft voraussagen zu lassen. wie Ihre Frau und Ihre Kinder sterben“. Das heißt. Was ist Beziehungsmanagement? Gegenüber sagen. „Mein Sultan. Da Sie als Beziehungsmanager für das Gefühl Ihres Gesprächspartners verantwortlich sein sollten. Sie sind mit einem langen Leben gesegnet. die richtige Formulierung zu verwenden. Um sich zu trösten. sondern auch durch die Art und Weise. ob Sie Ihr Angebot mit der richtigen Formulierung. bei ihm eine innere Kommunikation auslösen. Manchmal kann ein Geschäftsabschluss davon abhängen. so dass Ihr Gegenüber in einen guten Zustand versetzt wird.1. Ihr Gesprächspartner wird sich von dem Gesagten Bilder machen oder „mit sich darüber sprechen“ (innerer Dialog) und sich entsprechend gut oder schlecht dabei fühlen. Sie werden Ihre gesamte Familie überleben. Sie werden erleben. das heißt aus der richtigen Perspektive präsentieren. Dieser sagte: „O großer Sultan. in der die richtige Formulierung nicht nur beziehungsfördernd sondern sogar lebensrettend war: Ein Sultan ließ einen Propheten kommen.“ Über diese Aussage freute 20 . worauf der Sultan zornig wurde und den Propheten hinrichten ließ. Vielleicht kennen Sie die kleine Geschichte vom Sultan und den beiden Propheten. sagte der Prophet.

21 . Dies ist die hohe Kunst im Umgang mit anderen.“.Geschichte vom Sultan 1 sich der Sultan sehr und belohnte den Propheten mit einem Säckchen Gold.“ oder „Sie erhalten . ehrlich und verantwortlich mit Menschen umzugehen. dass Sie sich für ihn interessieren. Fördern Sie die Beziehung durch „Pro“-Worte. Wie bei den Propheten liegt es an Ihnen. ein besonderer Mensch zu sein.. gehen Sie einige Schritte „in seinen Mokassins“. welche Formulierung Ihr Gegenüber als angenehmer empfinden wird. l Beziehungsmanagement bedeutet.. Beide Propheten kannten zwar die Wahrheit. Geben Sie dem anderen das Gefühl. Bringen Sie ihm Ihr Vertrauen entgegen. mit der Sie selbst auch von anderen behandelt werden wollen. welches Ziel Ihr „Beziehungsschiff“ ansteuert und welchen Hafen es anläuft. ob Sie Ihrem Gesprächspartner sagen „Ich biete . Begegnen Sie ihm mit derselben Toleranz und Akzeptanz. der zweite kannte aber zudem die richtige Formulierung. Betreten Sie die Welt des anderen.. wichtig zu sein.. Vielleicht belohnt auch er Sie mit einem Säckchen Gold für die richtige Formulierung! Es kommt auf die Formulierung an! Sie selbst bestimmen als Steuermann. die ihm zeigen. Die Frage ist.

Die persönliche Einstellung Welche Einstellung macht Sie zum erfolgreichen Beziehungsmanager? Seite 25 Wie können Sie Ihre Einstellung verändern? Seite 30 Wie beeinflusst unser persönliches Glaubens.2.und Wertesystem unsere Einstellung? Seite 34 .

damit man die Menschen wieder in den Griff bekäme. wo. Wir werden das Selbstbewusstsein der Menschen einfach verstecken.“ Man diskutierte weiter bis zum zweiten Vorschlag: „Wir sollten das Selbstbewusstsein der Menschen nehmen und am tiefsten Punkt des Meeres versenken. dass die Menschen mit Sicherheit ein Gerät. Die Menschen sind so erfinderisch. um ihr Selbstbewusstsein wieder zu bekommen.1 Erfolgsfaktor fürs Beziehungsmanagement Der Götterrat 2 Vor Tausenden von Jahren beriefen die Götter ihren Rat ein. Das gefällt mir nicht.2. denn er meinte.“ Doch Zeus war mit dieser Lösung nicht einverstanden: „Ich glaube nicht. Der Gott zur Rechten von Zeus meldete sich mit einem Vorschlag: „Ich meine. dass sie auf den Berg gelangen und ihr Selbstbewusstsein wieder finden. wir müssen etwas dagegen unternehmen. Lasst uns beraten. so dass sie es nicht mehr finden. eine Kugel oder irgendetwas anderes erfinden würden.“ Mit diesem Vorschlag war Zeus ebenfalls nicht einverstanden. Zeus nannte den ersten Punkt der Tagesordnung: „Die Menschen auf der Erde werden immer selbstbewusster. was zu tun wäre. mit dem sie auch auf den tiefsten Punkt des Meeres gelangen könnten.“ Nun begann eine hitzige Diskussion. 23 . dass das geht. sie werden Haken und Seile entwickeln und alles daransetzen. wir sollten das Selbstbewusstsein der Menschen auf den höchsten Berg der Erde bringen.

selbstbewusst zu sein. sind in jedem von uns verborgen. kann sie nutzen.“ Danach folgte eine große Ratlosigkeit. Nur. Man muss sie sich nur bewusst machen.“ Doch auch dieser Vorschlag gefiel Zeus nicht. denn dort werden sie am wenigsten danach suchen. sie einfach nur aktivieren. Schließlich meldete sich der Azubi-Gott und sagte: „Ich habe auch eine Idee: Ich denke. denn er dachte: „Mit Sicherheit werden die Menschen eine Maschine erfinden. Fazit: Die Möglichkeiten und Fähigkeiten etwas zu bewegen. 2.“ Dieser Vorschlag fand die Zustimmung aller Götter und hat bis zum heutigen Tage Gültigkeit. wir nehmen das Selbstbewusstsein der Menschen und verstecken es tief in ihrem Innersten. bis in die Mitte der Erde. das Selbstbewusstsein dort hineinlegen und das Loch wieder zuschütten. l Tief im Inneren jedes Menschen stecken ungeahnte Potenziale. Die persönliche Einstellung Nach längerer Diskussion schlug der zweite Gott von links vor: „Wir sollten ein Loch graben. um ihr Selbstbewusstsein auch aus der tiefsten Tiefe wieder herauszuholen. das „Sich-selbst-etwas-zutrauen“ näher 24 . wer sie ans Licht holt.2.2 Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein In den folgenden Kapiteln wollen wir das Selbstvertrauen bzw. eine Bohrtechnik oder Sonstiges.

wie zum Beispiel „Männer weinen nicht“ oder „Ein Indianer kennt keinen Schmerz“ usw. Sie sind Ihre feste innere Überzeugung. sind Sie dann zufrieden mit sich oder eher unzufrieden? Wie sehen Sie sich: Beurteilen Sie sich eher als Misserfolgsoder als Erfolgstyp? Als Problem. das. Wenn Sie in den Spiegel schauen. • woran wir glauben und • was wir meinen. Beispielsweise erzählte mir ein Freund. das heißt unsere persönlichen Überzeugungen. Wenn wir aktiv gutes Beziehungsmanagement wollen. bilden Ihre Glaubenssätze. Alles. Diese Glaubenssätze sind tief in uns verwurzelt.betrachten. hängt davon ab. wird in Ihrem Unterbewusstsein gespeichert: Sie sind überzeugt – oder auch nicht. was Sie persönlich glauben. je nachdem.oder als ChancenDenker? Als negativ oder positiv denkender Mensch? Die Grundlage dessen. Die Voraussetzung für unser Handeln sind unsere Glaubenssätze. was Sie im Laufe Ihres Lebens hören. sie werden bereits früh in uns geprägt und stammen häufig von unseren Eltern oder anderen äußeren Einflüssen. Was wir uns zutrauen. müssen wir uns auch trauen. unterschiedlich auf uns. Es ist ein wichtiger Teil im Umgang mit uns selbst. erreichen zu können. dass bei ihm zuhause 25 . Sie wirken. Selbstbewusstsein stärken 2 • was wir über uns denken. wie Sie sich sehen. Glaubenssätze sind für uns oft feste Gebote. wie wir sie auffassen. sehen und erleben.

2. • der Markt ist hart • die Arbeit wird immer schwerer. Entscheidend ist. So entwickelte sich auch die Einstellung der beiden Geschwister völlig unterschiedlich: Karl ist mittlerweile ein junger Mann. was Sie über sich selbst glauben! Im Berufsleben bedeutet das zum Beispiel: Wenn wir glauben. Die persönliche Einstellung früher häufig der folgende Satz fiel: „Karl schafft das schon. mit 30 Jahren. vor jeder größeren Entscheidung zweifelt. den Karl in seinem Unterbewusstsein ablegte. der gerne alles ausprobiert und Neues anpackt. im Gegensatz zu seiner Schwester. ob sie es richtig macht und schaffen wird. denen unser Handeln folgt! 26 . haben diese Gedanken (Überzeugungen) großen Einfluss auf unser Verhalten. • mein Chef hat immer Recht usw. Überzeugungs-/Glaubenssätze sind fester Bestandteil unserer Einstellung. im Gegensatz zu seiner Schwester!“ Unbewusst wurde dieser Satz gespeichert und wirkt(e) auf den inneren Zustand und damit auch auf das äußere Verhalten. die heute noch. Der Glaubenssatz. stellt sich ganz anders dar als derjenige seiner Schwester.

bestimmt unser Denken. bestimmt unser Denken und Handeln. Denn das. Erfolgreich sein heißt also auch. lässt einen großen Teil der Testpersonen genesen. Was wir denken. was Sie persönlich glauben. die positiven zu stärken und auszubauen. Positive Glaubenssätze bewirken selbstbewusstes Handeln. Allein der Glaube.Glaube und Werte 2 Das. ausgetauscht. Sicher haben Sie schon einmal vom so genannten Placebo-Effekt gehört. dass sie hochwirksame Arzneimittel gegen ihre spezielle Erkrankung bekämen. was man glaubt. Deshalb ist es wichtig. Einer Hälfte einer Testgruppe werden die echten Medikamente verabreicht. die eigenen Überzeugungen. Dabei werden Arzneimittel gegen „Blindgänger“. regelmäßig zu überprüfen. ist ausschließlich Ihre eigene. beispielsweise Traubenzuckertabletten. freiwillige Entscheidung. was wir glauben. Gefühle und Vorstellungen und diese wiederum sind die Grundlage unseres Handelns. Worte. Das. ist die Grundlage innerer Bilder. Allen Patienten wird aber erklärt. l 27 . dass ein Medikament hilft. Am Ende der Testphase werden meist erstaunliche Ergebnisse erzielt: Auch die Gruppe der Placebo-Patienten weist hohe Heilerfolge auf. das heißt seine Glaubenssätze. die andere Hälfte erhält die Placebos. die negativen dagegen daraufhin zu überdenken. positiv über sich selbst zu denken. inwieweit sie für unseren Erfolg und unsere Einstellung dienlich sind.

Eine Karte stellt jedoch nicht das Gebiet selbst dar. was Sie sich selbst schaffen bzw. dass jeder verschiedene Erfahrungen macht und unterschiedliche Weltanschauungen entwickelt. ist lediglich eine Landkarte unserer persönlichen Sicht der Welt. Wie wir die Welt sehen und verstehen. Was also ist Realität? Es gibt keine wirkliche Wahrheit. was zwangsläufig zu unterschiedlichen Betrachtungen führt. während wieder ein anderer die Welt mit Ausflügen. Ozonloch und Umweltverschmutzung. aber mit völlig unterschiedlichen Ergebnissen: Während einer die Welt als bunt. farbig. davon. Eine relativ einfache Aufgabe. sie gibt lediglich das Gebiet wieder. Keine Landkarte gleicht der eines anderen. was Sie denken: Es ist Ihre persönliche Realität. beschreibt ein anderer die Welt als voller Kriege. Warum ist das so? Die Welt ist so komplex und groß. Im Laufe der Jahre wurde diese Landkarte von jedem Menschen individuell angelegt. Sie können sich vorstellen. 28 . hängt von unserer Einstellung ab bzw. Realität ist das.3 Akzeptieren Sie unterschiedliche Sichtweisen Beschreiben Sie doch einmal in zehn Sätzen die Welt. dass es nicht möglich ist. dass sie auch nur von zwei Menschen identisch gesehen oder beschrieben wird. dass sich die Welt für uns darstellt: Was wir als Bild der Welt in uns tragen. Spaß und Lebenslust verbindet. schön und liebenswert darstellt. Die persönliche Einstellung 2. wie wir glauben.2.

dann werden Sie 29 . Ob Sie aus einer Begebenheit eine saure Zitrone oder eine süße Orange machen. Ihr Bekannter ihn aber nur mittelmäßig bis schlecht fand – oder umgekehrt. dass es sie ihren Zielen näher bringt. ist ausschließlich unserer eigenen Realität zuzuordnen. was wir glauben. Vorstellung oder Realität? 2 Womit hängt das zusammen? Es hängt mit unserer individuellen Einstellung zusammen und dem. ob sie sich ihren Zielen nähern oder sich davon entfernen. wie sie sie sehen wollen. dass Sie selbst von dem Film begeistert waren. hängt von Ihrer persönlichen Einstellung ab. Es kann gut sein. was um sie herum passiert derart. Deshalb sehen erfolgreiche Menschen ihre Welt so. Ob wir etwas als gut oder schlecht ansehen. Sie gehen in die selbst gewählte Richtung und achten dabei ständig auf alle Zeichen. Wenn einer Ihrer Glaubenssätze lautet „Menschen sind mir wichtig“. Sie sahen jedoch beide denselben Film mit denselben Darstellern. Sie bewerten alles. um ihre Ziele zu erreichen.Akzeptieren Sie die unterschiedlichen Vorstellungen von der Realität! Sicher haben Sie schon einmal mit einem Bekannten einen Film im Kino oder Fernsehen angeschaut. hörten dieselben Worte – und dennoch wird jeder diesen Film für sich unterschiedlich werten. Notfalls ändern sie ihre Strategie. liegt ausschließlich bei Ihnen. die ihnen sagen.

Die persönliche Einstellung • überlegen. Vermutlich kennen Sie einen der folgenden Glaubens- 30 . dann überdenken Sie Ihre Strategie und ändern diese gegebenenfalls. Der Beziehungsmanager akzeptiert die unterschiedlichen Sichtweisen. damit Ihre Mitmenschen es auch merken (Sie machen es sich zum Ziel). wie Sie dies Ihren Mitmenschen zeigen können. Erfolg beginnt mit dem. bis Sie mit dem Feedback einverstanden sind.4 Verhaltensänderung ist Einstellungsänderung Die Dinge haben nur den Wert.2. den man ihnen verleiht. Mit Ihrer Denkweise und dem. 2. beginnt Ihr Einstieg ins Beziehungsmanagement. woran Sie glauben und was Sie denken! l Jeder sieht die Welt mit seinen Augen. Jean Baptiste Molière Glaubenssätze sind eng mit unseren Werten verbunden. was Sie glauben. • prüfen. • regelmäßig das Feedback Ihrer Mitmenschen überprüfen • und wenn es nicht Ihren Erwartungen entspricht. was Sie konkret tun können.

wodurch ich immer wieder mit Immobilien zu tun hatte. begann ich nun. Immobilien zu verkaufen. Dies alles lief über einen Zeitraum von etwa einem Jahr. danach zu handeln. habe ich mich schließlich dazu entschlossen. 31 . um dieses Ziel zu verwirklichen. ohne dass nennenswerte Einnahmen auf meinem Konto zu verzeichnen waren. Dennoch war ich mir sicher. Einstellung ändern 2 Bilden Sie sich Überzeugungs-/Glaubenssätze. Getrieben von dem Wunsch. Vor vielen Jahren war ich bei einer Bausparkasse tätig. aber nicht unbedingt glücklich macht. erfolgreicher zu sein. Der Zeitpunkt war gekommen. welche inneren Reaktionen der eine oder andere Satz bei Ihnen auslöst. anderen Menschen dabei zu helfen. Zum nächstmöglichen Termin trat ich also aus dem Immobiliengeschäft aus. ein Trainingsprogramm zu entwickeln. Sprechen Sie diese Sätze doch einmal laut und fühlen Sie.sätze: „Ehrlich währt am längsten“ und „Der Ehrliche ist immer der Dumme“. Also überdachte ich meine Einstellung und legte neue Glaubenssätze fest. zu testen und durchzuführen. etwas Wertvolles zu tun. nach ihnen zu handeln. Im Laufe meiner Tätigkeit stellte ich jedoch fest. Da ich als junger Mann möglichst schnell viel Geld verdienen wollte. dass Geld allein zwar beruhigt. die es wert waren. die es wert sind. an dem ich beschloss. irgendwann mein Geld damit zu verdienen. besser mit ihrem Leben zurechtzukommen und besser und einfacher zu verkaufen.

positiv mit Ihren Kollegen und Mitmenschen umzugehen und ob diese Einstellung dazu beiträgt. weil sie dort einen sicheren Arbeitsplatz vorfinden. Glaubenssätze.2. die Ihre Mitmenschen. Die persönliche Einstellung Ich habe einen Glaubenssatz für mich wertvoller gemacht. überprüfen Sie. wie sehr Sie diese Einstellung motiviert. Wenn ja. war auf einmal nicht mehr ausschlaggebend. die Summe unserer Erfahrungen und der daraus abgeleiteten Erkenntnisse. das Geldverdienen. bilden Sie Glaubenssätze. ob auch Sie diesen Glaubenssatz und eine solche Einstellung haben. Das bedeutet.“ Was vorher primär war. überprüfen Sie. welche Einstellung Sie daran hindert. sie können 32 . die Sie motivieren. Im Laufe dieser Zeit habe ich zahlreiche Menschen kennen gelernt. Überzeugungen. Überlegen Sie sich Alternativen hierzu. dass ich inzwischen seit vielen Jahren Trainingsseminare durchführe und ausreichend damit verdiene. ein erfolgreicher Beziehungsmanager zu werden. sie werden geprägt durch unsere Sichtweise. An dieser Stelle sei noch erwähnt. Freunde und Partner in den Mittelpunkt stellen. ein erfolgreicher Beziehungsmanager zu sein. ich änderte ihn in „Hilf anderen Menschen und du wirst damit auch Geld verdienen. Wenn nicht. Fragen Sie sich selbst. Mein früherer Glaubenssatz hieß „Verdiene Geld. Überzeugungs-/Glaubenssätze sind uns nicht von der Natur gegeben. die es wert sind. indem du Immobilien verkaufst“. indem ich ihn umgedreht habe. die nur deshalb in einer Firma arbeiten.

welche Auswirkungen das auf Ihr Befinden und Verhalten hätte. was Ihr Leben wertvoll macht. Es ist nicht immer notwendig. Änderungen. etwas verändern. die wir negativ sehen. überlegen Sie einfach etwas länger. mit dem Satz zu verändern „Ich muss mich nicht so nehmen. dann können Sie sich leicht vorstellen. erweitern Sie Ihre Glaubensgrundsätze. wie ich bin – und jeder muss mich so nehmen!“ Nach etwa einem Vierteljahr erzählte er wieder von seiner Einstellung. so er möchte. sie lediglich zu erweitern. war aber bereit gewesen. es lohnt sich! 33 . Überlegen Sie. wie ich bin. wenn ich will!“ Allein durch diese neue Denkweise hatte er sich die Möglichkeit eröffnet.auch verändert. Unsere Überzeugungen 2 Überprüfen Sie Ihre Glaubenssätze und bringen Sie diese mit Ihren Werten in Einklang! Erfahrungen und die Erkenntnisse daraus bilden unsere Überzeugungen. ich kann mich ändern. was bedeutet. auch sein Verhalten zu ändern. die Sie sich selbst schaffen. ausgetauscht oder verbessert werden – es liegt an Ihnen. Suchen Sie nach Lösungen. manchmal genügt es auch. Ändern bzw. etwas für sich und sein Verhalten zu tun bzw. Ein Bekannter sagte einmal zu mir: „Ich bin so. gibt es keine Realität. zuzulassen. außer der. bessere Sätze zu finden. Wie bereits dargelegt. ganz austauschen. Er hatte sie nicht abgelegt oder als negativen Überzeugungssatz verbannt. Wenn es Ihnen schwer fällt. Würde Ihr innerer Überzeugungs-/Glaubenssatz lauten: „Das Leben ist nun mal so. dass wir Glaubenssätze. also muss ich es hinnehmen“.

Wie schaffen wir die Aufwärtsrolle? 34 . Marie von Ebner-Eschenbach Wie wir bereits festgestellt haben. kann auch eine gute Beziehung zu anderen aufbauen und pflegen. an die wir glauben. und je mehr wir agieren. so ist es der Glaube an die eigene Kraft. da läuft nichts. Wenn alles gut läuft. Wir befinden uns in einer NegativSpirale. muss man zunächst an der persönlichen Einstellung arbeiten. Schwieriger wird es. wir befinden uns in einem richtigen Aufwind.und Glaubenssätze. brauchen wir auch nichts zu tun. gibt es Überzeugungs. desto auswegloser wird die Situation. Nur wer eine gute Beziehung zu sich selbst pflegt. unser Denken und Handeln positiv oder negativ beeinflussen und welche Auswirkungen sie auf unser Beziehungsmanagement haben. 2.5 Die Negativ-/Positiv-Spirale Wenn es einen Glauben gibt. wie diese kleinen Sätze. wenn wir uns auf dem Weg nach unten. und zwar hemmende und fördernde. Die persönliche Einstellung Sie werden überrascht sein. Eine andere Sicht der Dinge kann hemmende Barrieren aufheben.2. also in der Negativ-Spirale befinden. der Berge versetzen kann. Aber es gibt auch Tage. Manchmal gelingt uns alles. Verhaltensänderung beginnt mit Veränderung der Einstellung! l Um sein Verhalten zu ändern.

zuversichtlich? Wahrscheinlich nicht. dass es nicht geht. eher umgekehrt. Sie befinden sich damit bereits in einer vorbestimmten Problemerwartung. die so von Misserfolgen geprägt sind. haben häufig schon sehr lange keine positiven Erfahrungen mehr herbeigeführt. Menschen. dass etwas gut läuft. um ihre positiven Potenziale zu nutzen. dass etwas nicht funktionieren wird. Wie viel Ihres Potenzials und Ihrer Energie werden Sie nun dafür einsetzen. Die Negativ-Spirale hat begonnen: Misserfolge ziehen weitere Misserfolge nach. weshalb sollten Sie sich dann anstrengen? Und welche Ergebnisse werden Sie mit dieser Einstellung wohl erzielen? Mit großer Wahrscheinlichkeit nur äußerst unbefriedigende. Aus dieser Bestimmung heraus handeln Sie. Sie haben Ihrem Gehirn bereits vorgegeben. werden wir notwendige Potenziale und Energien freisetzen.Das hängt wieder mit unseren Glaubenssätzen und unserer Einstellung zusammen: Wenn wir glauben. um gute Beziehungen aufzubauen? Wahrscheinlich nicht allzu viel. Unser Handeln wird sich danach richten und das Ergebnis positiv beeinflussen. Plus. dass der Umgang mit anderen schwierig ist und Sie nur schwer oder gar keine Beziehung aufbauen können.oder Minusdenken 2 Wenn Sie daran glauben. Sie tun wenig oder gar nichts mehr. sondern ver- 35 . Wenn Sie bereits überzeugt sind. partnerschaftlich. geben Sie Ihren Gedanken den dafür notwendigen Anstoß. Aber wie werden Sie handeln? Aktiv. welche wiederum Ihren negativen Glauben nur noch verstärken.

was Sie tun. Es ist einzig und allein Ihre Entscheidung! Ob Sie glauben etwas zu können. dass Sie mit dem. was Sie sehen wollen. nach dem Motto: „Wenn ich weniger tue. was Sie sich vorstellen. Wenn Sie mit dieser Einstellung jetzt ans Werk gehen. habe ich auch weniger Misserfolge. Schaffen Sie sich eine exakte Vorstellung davon.“ Dieses Verhalten führt natürlich zu weiteren negativen Erlebnissen und die Spirale dreht sich immer weiter. Schließlich findet alles nur im Kopf statt: Sie sehen das. mit wie viel Spaß und Power werden Sie dann zum Beziehungsmanager! Glauben Sie an das. Ich gehe davon aus. Sie sind sich absolut sicher. Beziehungsmanagement herzustellen. Nehmen wir an. Werden Sie nun halbherzig oder zögernd an die Sache herangehen? Sicher nicht.2. dass Sie 1. dass es einfach ist. Doch Sie können die Dinge auch anders sehen. ihr Leben so passiv wie möglich einzurichten. mit Herzblut und unbeirrbarem Erfolgsglauben. Erfolg haben werden. diese neue Aufgabe mit großer Erwartung beginnen. welchen Wert eine erfolgreiche Beziehung für Sie hat. Das Einklinken in die Positiv-Spirale unterliegt einfachen Grundregeln. Sie werden vielmehr 36 . wie viele Ihrer Potenziale und Ressourcen werden Sie dann freisetzen? Wahrscheinlich einen sehr großen Teil. Die persönliche Einstellung suchen. oder ob Sie glauben es nicht zu können: Sie haben immer Recht! Wenn Sie fest daran glauben. 2.

Sie konnten immer 37 . Und jeder neue Erfolg wird Sie in Ihrem Glauben bestärken und zu noch größeren Aufgaben ermutigen. Alle positiven Glaubenssätze und motivierenden Einstellungen schaffen es nicht. Sie befinden sich in der Positiv-Spirale. Natürlich sind Ihre Einstellung und Ihr Glaube an den Erfolg keine Garantie dafür. 2. ungetrübten Erfolg auf Dauer zu garantieren. Sie werden gespannt und neugierig auf das Ergebnis sein. Das wäre eine Illusion. Sie werden auch in Zukunft daran glauben. um Ihre Ziele zu erreichen. dass Sie von nun an nur noch Erfolg haben werden. Ihr Erfolg wird Ihnen weitere Erfolge bescheren. setzt mit dieser Überzeugung Energien frei. Großes erreichen zu können.6 l Verwandeln Sie Misserfolge in Chancen Erfolg zieht Erfolg nach sich. voller Energie und mit Power in Ihre Beziehungen starten. und 4. welche Ergebnisse werden Sie bei so viel Engagement voraussichtlich erzielen? Bestimmt ziemlich gute: Sie werden sicher lohnens.und lebenswerte Beziehungen aufbauen. Doch Menschen mit fördernden Glaubenssätzen und positiver Einstellung haben immer wieder von Neuem begonnen. Gute Beziehungen ebnen den Weg zum Erfolg. Sie werden alles Mögliche tun.Misserfolg oder Chance? 2 3. Wer an seinen Erfolg glaubt.

aber sie lassen sich durch diese nicht entmutigen. Ressourcen 3. Energie. Potenziale. Nehmen Sie Rückschläge als Herausforderung. Diese Menschen sind nicht auf Probleme fixiert. Resultate 2. um schließlich zum Erfolg zu gelangen. Glaube und Einstellung  4. Erfolg beginnt mit Ihrem Glauben und Ihrer Einstellung zu dem. Erfolg zieht Erfolg nach sich! Erfolg ist also nicht nur eine Frage Ihres Tuns und der Beziehungen. neue Erfolge zu erzielen. was Sie tun.2. sie haben ihr Augenmerk auf ihre Ziele gerichtet. Ergebnisse. sondern sehen sie als Herausforderung an. Handeln und umsetzen  38  . Zur Anschauung die Stufen des Erfolgskreislaufs:  1. Die persönliche Einstellung wieder genügend Potenziale und Ressourcen freisetzen. Auch solche Menschen erleiden Rückschläge.

Nur Sie entscheiden über die Realität – die Realität. die Sie sich selbst schaffen. 39 . Denken Sie daran: Es gibt keine Misserfolge. um daraus Erfolge zu machen. Nutzen Sie alle Ihre Potenziale und Ressourcen. Also: Wenn du eine Zitrone bekommst. indem Sie Ihren Fokus nicht auf Probleme. Das hängt von Ihrer Be-Wertung ab.Aktivieren Sie Ihr Selbstbewusstsein. mache zumindest Limonade daraus! l Die Herausforderung 2 Denken Sie daran. Leben Sie nach Ihren Werten und betrachten Sie Misserfolge als Chancen. Alles auf dieser Welt hat zwei Seiten. dass es keine „wirkliche Wahrheit“ gibt. sondern auf mögliche Lösungen richten. Deshalb denken und handeln Sie positiv und zielgerichtet. es gibt nur Ergebnisse – und Ergebnisse können Sie verändern.

3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Welche Regeln sind beim Beziehungsmanagement genau zu beachten? Seite 41 Weshalb sind Gemeinsamkeiten so wichtig? Seite 42 Welche Fragen machen Sie zum Beziehungsmanager? Seite 56 .

mit denen Sie völlig im Einklang waren. 13. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber ehrliches Interesse. gewinnt. Geben Sie aufrichtig Lob und Anerkennung. 19. 18. Lag diese Übereinstimmung vielleicht daran. aber wirkungsvollen Grundregeln. 16. Mögen Sie Ihre Gesprächspartner.Gutes Beziehungsmanagement unterliegt einfachen. 10. die Welt anderer Menschen zu betreten! 3. Achten Sie auf den Standpunkt des anderen. Haben Sie den Mut. verliert – wer Beziehungsnutzen bietet. Sprechen Sie Menschen mit ihrem Namen an. dass Ihre Gefühle. Einstellungen und 41 . wird es sicherlich Menschen in Ihrem Leben gegeben haben. Das von mir geführte INtem-Institut (Institut für Trainingsentwicklung und Methodenforschung) in Mannheim hat diese Grundregeln in den 10 Geboten des Beziehungsmanagements manifestiert: 11. Ansichten. Ihre eigene Individualität zu entwickeln. Wer behauptet. 17. aber hören Sie noch besser zu. 15. Fragen Sie gut. 12. Freund oder Familienmitglied. ein Partner. Nutzen Sie die einmalige Chance des ersten Eindrucks. Schaffen Sie Gemeinsamkeiten. Gebote des Beziehungsmanagements 3 Entdecken Sie Ihre Fähigkeiten. 14.1 Schaffen Sie Gemeinsamkeiten Wenn Sie zurückdenken.

Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Glaubensprinzipien. gleich zu „schwingen“? Eine solche Übereinstimmung entsteht durch die Fähigkeit. dass Kommunikation und Beziehungsmanagement nicht nur aus Worten bestehen. Eine solche Gleichheit entsteht im Allgemeinen dadurch. Wie funktioniert das? Indem man Gemeinsamkeiten entdeckt oder schafft. ob im Berufsleben oder in der Freizeit. dass er verstanden wird und dass eine Verbindung zwischen ihm und Ihnen besteht. Dazu gibt es viele Möglichkeiten. sich also mit Worten austauscht. diese starke gegenseitige Verbindung herzustellen. sich besonders gut zu verstehen. die Art und Weise. dass das Gefühl entstand. die Welt des anderen zu betreten. Untersuchungen haben jedoch ergeben. dass man über dasselbe spricht. wie Sie sich ausdrücken oder Ihre Gestik identisch oder ähnlich waren? Kann es sein. Das bedeutet ihm das Gefühl zu geben.3. Als guter Beziehungsmanager sollten Sie in der Lage sein. durch ähnliche Erfahrungen oder anderes. sondern sich vielmehr wie folgt zusammensetzen: 7% 42 durch Worte 38% durch den Tonfall 55% durch Physiologie und Körpersprache .

die wir selbst gerne 43 . Nur ca. 10% der Beziehung bestehen aus effektiven Fakten. Auch wenn wir nichts sagen! Prüfen Sie dies einmal selbst: Denken Sie an einen Menschen. Haben diese Menschen eine schnellere oder langsamere Sprechweise als Sie selbst? Vielleicht haben sie andere Hobbys oder Ansichten. Inwieweit ähneln seine Sprache. Überprüfen Sie auch hier die relevanten Punkte. Armen und Händen. seine Einstellungen. mit dem Sie nicht so gut auskommen. mit dem Sie besonders gerne zusammen sind. Mimik. verhalten sich anders als Sie? Leben diese Menschen möglicherweise in einer anderen Welt. die so sind wie wir selbst oder die Eigenschaften besitzen. Bewegung von Kopf. Wir wirken immer 3 Wir wirken immer. zu der Sie nicht gehören möchten? Wir mögen meist Menschen. Neigungen und Hobbys den Ihren? Nun denken Sie an jemanden. Somit kommuniziert man nicht nur verbal mit seinem Gesprächspartner. Sprechweise. den wir vermitteln. Das bedeutet.Wie die Pyramide zeigt. sein Aussehen und Auftreten. dass Gestik. also dem. sondern auch nonverbal. Physiologie und Körperausdruck die wichtigsten Kommunikationsfaktoren sind. was wir mit unseren Worten ausdrücken. kommt eine Beziehung zu unseren Mitmenschen zu gut 90% aus dem nonverbalen Bereich und dem Eindruck. bei dem Sie sich besonders wohl fühlen. Tonfall. wobei der nonverbalen Kommunikation der weitaus größere Anteil zukommt.

wenn Menschen gemeinsam einige Zeit verbringen und sich gut verstehen. indem wir mit dem anderen gleich „schwingen“. 44 . Dies tritt in der Regel immer dann auf. Da all diese Zeichen von unserem Gesprächspartner empfangen und unbewusst gedeutet werden. Er muss in Ordnung sein!“ Die so entstehende Verbindung ist um so wirksamer. Tonfall usw. Physiologie und Körpersprache hingegen auf das Unterbewusstsein. da sie unbewusst geschieht. d. empfindet er: „Dieser Mensch ist wie ich. ausdrückt. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements hätten. eine gute Atmosphäre erzeugen. Wir identifizieren uns mit gleichgesinnten Menschen. Mimik. Versuchen Sie einmal dies zu beobachten.3. Vielleicht gehören wir demselben Verein an. Sie können daraus auch Nutzen für Ihr Beziehungsmanagement ziehen. In vielen Untersuchungen wurde festgestellt. Wir können. und sie lässt ein starkes Beziehungsfeld entstehen. dass die wirkungsvollste Form der Verbindung zu einer anderen Person sich in der Angleichung von Körperhaltung. Gestik. eine Gemeinsamkeit herstellen. bevorzugen dasselbe Fernsehprogramm oder lieben dieselbe Musik. Ganz unwillkürlich „schwingen“ sie dann gleich. indem Sie dieses „Schwingen“ bewusst herstellen: Durch Angleichen Ihrer Körpersprache und Physiologie an die Ihres Partners wird dieser sich wohl fühlen und ganz unbewusst eine gute Beziehung zu Ihnen aufbauen. denn Worte wirken auf das Bewusstsein eines Menschen.h.

Stellen Sie eine Atmosphäre her. obwohl man sie noch nicht lange kennt. Doch scheuen Sie sich nicht. obwohl man schon häufig mit ihnen zu tun hatte. dann werden Sie bemerken. diesen Gleichklang auch bewusst herbeizuführen. Bei Personen. Denn: Vertrauen erzeugt Übereinstimmung. Man glaubt heute. dass es der Rhythmus ist. l 45 . wie verbunden sich andere Menschen. mit Ihnen fühlen. dass man mit manchen Menschen sehr gut zurechtkommt. Die Forschung hat herausgefunden. auch im Arbeitsumfeld. da Sie ganz automatisch und natürlich mit ihnen „schwingen“. ist ein bewusstes Herstellen gar nicht notwendig. Gleich und gleich gesellt sich gern! Wir Menschen brauchen einander. mit dem wir einander – damals wie heute – zeigen.Schaffen Sie Gemeinsamkeiten 3 Vielleicht fragen Sie sich jetzt: Soll ich mein Gegenüber nachahmen? Ich gebe doch meine eigene Persönlichkeit nicht auf! Gleich zu schwingen ist kein Nachahmen. mit denen Sie sich sowieso gut verstehen. zu anderen aber nur sehr schwer einen Zugang findet. dass wir zur selben Gruppe gehören. Probieren Sie es einfach einmal aus. dass es wahrscheinlich in den Anfängen der Menschheit entscheidend war. So ist es auch zu erklären. die Vertrauen schafft. ob man sich im Takt mit einem anderen bewegte. Ein Beziehungsmanager schafft Gemeinsamkeiten mit anderen.

dann versuchen Sie es solange. Überdenken Sie einmal Ihre Handlungen und Worte. was Sie sagen und wie Sie es sagen. Ihre Gestik. Neben einem gepflegten Äußeren ebenso wichtig oder sogar noch wichtiger ist das. Wenn Sie Ihr Ziel nicht erreicht haben. Sie lernen jemanden neu kennen. dann führen Sie eben eine Korrekturbuchung durch. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements 3.2 Bestechen Sie beim ersten Eindruck Für vieles auf dieser Welt gibt es zwei oder mehr Chancen. was Sie tun und wie Sie es tun. Richten Sie sich gerade im Berufsleben darauf ein. Mimik und Körpersprache? Was denken Sie in diesen Sekunden von Ihrem Gegenüber? Wie gehen Sie auf ihn ein? Lächeln Sie dabei? 46 . dass dies nicht nur im Berufs-.3. Stellen Sie sich vor. denn 75% Ihrer Kunden könnten auf Grund des ersten Eindrucks von Ihnen eine endgültige Kaufentscheidung bereits zu diesem frühen Zeitpunkt fällen. bis Sie es erreichen. Nur bei einem gibt es keine zweite Chance: beim ersten Eindruck! Ein Marktforschungsinstitut in den USA hat Folgendes festgestellt: In drei von vier Fällen wird eine endgültige Entscheidung schon auf Grund des ersten Eindrucks beim ersten Kontakt gefällt. Wenn Sie auf einer Rechnung einen falschen Betrag eingesetzt haben. sondern auch im Privatleben gilt. nachdem Sie „Guten Tag“ gesagt haben: Reden Sie nur von sich oder von Ihrem Gegenüber? Was ist für Ihren Partner von Interesse? Wie sind Ihr Tonfall. Bedenken Sie auch.

zu Ihren stärksten Verhaltensweisen werden. Der erste Eindruck 3 Machen Sie sich bewusst: Diese Chance gibt es nur einmal! Selbst wenn Sie diesen Menschen ein zweites oder drittes Mal treffen. der einen deprimierten Eindruck macht. sollten Sie nicht mit monotoner Stimme begrüßen.Versuchen Sie. den Sie bei anderen Menschen erwecken und hinterlassen. Dann gelingt es Ihnen. zweite und dritte Eindruck. Besonders wichtig dabei sind nicht nur die verbalen und nonverbalen Schwingungen. Dann werden der erste. Jemanden. Beobachten Sie Ihr Gegenüber. der fröhlich und lachend vor Ihnen steht. dass er im Mittelpunkt steht. 47 . ist das nicht ein super Tag heute!“ überfallen. sollten Sie nicht gleich mit „Hallo. wird es in gewisser Weise doch wieder einen „ersten Eindruck“ geben. einen guten und nachhaltigen ersten Eindruck zu schaffen. Ihr Selbstbild (wie Sie sich sehen) und das Fremdbild (wie der andere Sie sieht) so gut wie möglich mit Ihrer und der positiven Erwartungshaltung Ihres Gegenübers in Einklang zu bringen. seine Sprache. sein Verhalten und seine Bewegungen und passen Sie sich diesem Verhalten an. mit Ihrem Gegenüber die richtige „Schwingung“ aufzunehmen. Klinken Sie sich in seine Stimmung ein. Dieser erste Eindruck sollte Ihrem Gesprächspartner sofort das Gefühl geben. sondern auch die Berücksichtigung der Stimmung Ihres Gesprächspartners: Jemanden. Versuchen Sie gleich zu Beginn eines Gesprächs.

Millionen von Euro. sondern auch während eines längeren Gesprächs bis zur Verabschiedung.3 Der Name – Schlüssel zum Menschen Ich bin mir sicher. Der Beziehungsmanager gestaltet ihn für sein Gegenüber. indem Sie zu sich selbst sagen: „Ich respektiere dich so.“ Auf diese Weise werden Sie sich nicht darüber ärgern müssen. Aber auch. und ich verstehe dich.3. Ich akzeptiere dich so. 3. Dollar und Yen werden in Stiftungen eingebracht. sondern können diese gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner erleben. Haben Sie keine Scheu: Jeder hört seinen Namen wirklich gerne. Sowohl für einen guten Zweck wie für erstrebenswerte Ziele. Nicht nur bei der Begrüßung. indem er sich auf den anderen einstellt. wie du bist. damit der eigene Name fortbesteht. Sie alle kennen das Lieblingswort jedes Menschen – es ist sein Name! Sprechen Sie andere mit dem Namen an. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Wenn Sie einen anderen Menschen in seiner ganzen Art erfassen wollen. gibt es eine einfache mentale Übung. wenn mal eine negative Stimmung herrscht. die Sie bei jedem Kontakt durchführen können. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! l Der erste Eindruck ist einmalig. wie du bist. So viel Geld müssen Sie nicht in- 48 .

mit dem anderen vertraut zu sein. ein Gefühl. Eine recht peinliche Situation.. Es reicht. Doch nicht immer ist es leicht. dessen Wichtigkeit nicht genug betont werden kann. die in vielen Bereichen unseres Lebens geschehen kann. Sie können sich an seinen Namen nicht erinnern. dass er Ihnen wichtig ist. Der Name 3 Ihr Gesprächspartner spürt. wenn es Ihnen gelänge. Sie grüßen zurück und er spricht Sie mit Ihrem Namen an. wenn Sie Ihre Mitmenschen mit ihren Namen anreden. ein neuer Gast tritt ein. Wäre es nicht gut. Das gibt ihm ein Gefühl der Wertschätzung. aber. wenn er häufig mit seinem Namen angesprochen wird. Auch wenn Herr Bauer gar nichts mit einem „echten“ Landwirt gemeinsam hat. wenn jemand Kollakowsky heißt? Vielleicht 49 . setzt sich an den Nachbartisch und begrüßt Sie freundlich. sich Namen nachhaltig zu merken? Das ist besonders im beruflichen Bereich sehr wichtig. Wie können Sie das erreichen? Nicht immer ist ein Name so einprägsam wie „Bauer“.. Was aber. wenn Sie ihn mit seinem Namen ansprechen! Jeder Mensch hört seinen Namen gerne und fühlt sich besonders gut behandelt oder betreut. sich alle Namen zu merken. hilft diese Vorstellung dem Gedächtnis.vestieren. Hier könnten Sie zum Beispiel Herrn Bauer einfach mit einem Landwirt in Verbindung bringen. ein Gefühl. Vielleicht kennen auch Sie diese Situation: Sie sitzen in einem Lokal.

ob dies im persönlichen Gespräch oder am Telefon geschieht. gleich. mir Namen gut zu merken!“ Motivieren Sie sich und stellen Sie sich Ihren Nutzen vor. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements helfen Ihnen die folgenden Tipps. Wiederholen Sie einen neuen Namen häufig.3. Und tatsächlich reagiert unser Unterbewusstsein auf diese konkrete Ablehnung. Stimme. deshalb sagen Sie sich: „Es macht mir Spaß. indem Sie den Namen Ihres Gesprächspartners immer wieder in 50 . Also: Ein gutes Namensgedächtnis hängt vom Wollen ab. hören Sie sich den Namen genau an und schreiben Sie ihn eventuell sofort auf. wenn Sie es wieder einmal mit einem besonders kniffligen Namen zu tun haben: Der wohl wichtigste Punkt beim Namen merken ist der. Doch jeder kann sich Namen merken! Die Frage ist nur. Augen. Frisur. ob man es wirklich will. Prägen Sie sich von der betreffenden Person so viele Einzelheiten wie möglich ein: Gesicht. Größe und andere besondere Merkmale oder Eigenschaften. Verschaffen Sie sich einen nachhaltigen Eindruck. indem es sich die Namen wirklich nicht merkt. Bart. dass Sie sich den Namen wirklich einprägen wollen. Lassen Sie sich schwierige Namen buchstabieren und notieren Sie diese. wenn Sie es können. deshalb probiere ich es erst gar nicht“. Immer wieder hört man „Ich kann mir Namen einfach nicht merken.

Schuster usw. Der Name 3 Assoziieren Sie zur Person ein von Ihnen erdachtes Bild. Sie sehen.) oder Tiernamen wie Hase. Dann werden Sie beim nächsten Zusammentreffen mit dieser Person automatisch dieses Bild wieder vor Augen haben. die Spaß macht! Die Bilder bleiben in unserem Gedächtnis sehr lange gespeichert und 51 . sich Namen zu merken ist eine kreative Herausforderung. Aber der bereits erwähnte Herr Kollakowsky? Stellen Sie ihn sich beim Skifahren mit einer Colaflasche auf dem Kopf vor. Vogel usw. Es gibt prinzipiell zwei Methoden.das Gespräch einfließen lassen. die betreffende Person muss Bestandteil des Bildes sein. Zunächst unterscheidet man Namen mit konkreter Bedeutung wie Berufsbezeichnungen (Müller. Die Merkhilfe lautet: „Hat Cola auf dem Kopf und fährt Ski“ = Kollakowsky. Zum sicheren Merken des Namens müssen die Person und das erdachte Bild fest miteinander verknüpft werden bzw. Benutzen Sie seinen Namen sofort und so oft wie möglich. Dann gibt es natürlich viele Namen ohne konkrete Bedeutung. um sich Bilder zu schaffen: Herr Strambach „steht stramm in einem Bach“ oder Herr Seßler „baut Sessel“ usw. Diese Gruppe erfordert etwas mehr Fantasie. Schreiner. Wiederholen Sie den Namen eventuell auch später allein für sich und schreiben Sie ihn einige Male nieder. sich Namen zu merken. Am Beispiel von Herrn Bauer bedeutet das: Man stellt sich Herrn Bauer als Landwirt vor.

3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

sind jederzeit abrufbereit. Damit dies aber auch nachhaltig erreicht wird, ist bei den Bildern, die wir später
mit den Namen assoziieren wollen, wichtig sie zu überoder untertreiben, sie so farbig wie möglich zu gestalten.
Je bizarrer, desto besser! Nur Mut beim Probieren –
unsere Gedanken kann niemand lesen!
Ein Bild hilft mehr als tausend Wiederholungen!

l

Das Lieblingswort jedes Menschen ist sein Name.
Wir zeigen Sympathie, indem wir den anderen mit
seinem Namen ansprechen.

3.4

Ehrliches Interesse gewinnt

Ein Beispiel aus einer beruflichen Situation: Karl B.
hatte einen schwierigen Interessenten, Herrn Schmidt.
Er bekam keinen Termin bei ihm und lud ihn daher
kurzerhand für abends 18 Uhr zu sich nach Hause ein.
Obwohl Herr Schmidt erst gegen 19.30 Uhr erschien,
wurde er von Karl B. freundlich empfangen.
Herr Schmidt erzählte ihm von den Problemen mit
seinem Auto. Karl B. hörte zu, er interessierte sich
wirklich für den Vorfall. So erfuhr er, dass auch oft
andere das Auto fahren. Besonders schlimm sei es
immer dann, wenn der Sohn von Herrn Schmidt damit
unterwegs gewesen war. Karl B., der interessiert
zuhörte, erfuhr dadurch von den Problemen Herrn
Schmidts mit seinem Sohn.

52

Nach einer Stunde kannte Karl B. alle Schwierigkeiten,
die Herr Schmidt mit seinem Filius hatte, die Auswirkungen auf seine Familie und seinen Beruf und anderes mehr. Es war bereits 22 Uhr. Karl B. versuchte,
möglichst viele Tipps, Anregungen und eigene Erfahrungen an den Interessenten weiterzugeben. Er bot
sogar an, Herrn Schmidt einige Berichte zum Verhalten
des Sohnes zu besorgen.

Interessieren Sie sich

3

Karl B. interessierte sich aufrichtig und ehrlich für
Herrn Schmidt. Als das Gespräch schließlich am späten
Abend endete, hatte Herr Schmidt mit Karl B. nichts
Berufliches erörtert, aber Karl B. gab ihm die zusammengestellte Unterlagenmappe mit.
Schade, ein Abend geopfert und nicht zum Zuge
gekommen! Am folgenden Tag erhielt Karl B. jedoch
ein Fax seines Interessenten: Herr Schmidt bedankte
sich nochmals für den Abend und fügte eine Bestellung
in enormer Größenordnung an.
Für Beruf und Alltag bedeutet das: Je ehrlicher Ihr
Interesse am Mitmenschen ist, desto besser wird Ihr
Beziehungsmanagement funktionieren. Ihr Gesprächspartner wird spüren, dass Sie sich ehrlich für ihn interessieren und ihm nicht nach wenigen Sätzen schon
etwas „verkaufen“ wollen. Er wird sich bei Ihnen gut
aufgehoben fühlen.
Zeigen Sie ehrliches Interesse am anderen – wirkliches
Interesse. Interessiert zu tun ist nicht sehr schwer. Es
ist jedoch nur eine hohle Floskel, so zu tun als ob ... Wer

53

3. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements

ehrliches Interesse zeigen möchte, muss sich für andere
engagieren, aufmerksam und gut zuhören und dies auch
zeigen. Nicht nur mit „ja ...“ und „ach so ...“, denn die
Botschaft des Wortes macht weniger als 10% einer
guten Kommunikation aus. Nutzen Sie die ganze Vielfalt des Ausdrucks, die Ihnen zur Verfügung steht.
Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner in Gestik, Mimik,
Tonfall und interessierter Körperhaltung, dass das, was
er sagt, Sie auch wirklich interessiert.
Es gibt ein gutes Gefühl, sich aufrichtig für andere
Menschen zu interessieren!

l

Wer sich für andere Menschen interessiert, erntet
von vornherein Pluspunkte. Ehrliche Aufmerksamkeit
zeichnet den Beziehungsmanager aus.

3.5

Entwickeln Sie Ihre eigene
Identität

Viele Menschen möchten so sein wie jemand anderes.
Sportler, Schauspieler, Sänger oder auch jemand aus der
eigenen Familie sind häufig die Vorbilder.
Allerdings sollte es uns gelingen, unseren eigenen Weg
zu finden, unsere Handlungen vor uns selbst zu vertreten. Wer seinen eigenen Stil gefunden hat, ist mit sich
selbst im Reinen. Man bringt sich damit in einen guten
Zustand und kann sich nach außen entsprechend
professionell verhalten. Jeder Mensch ist einzigartig,

54

aber er muss seine individuelle Art erst entdecken, sie
gezielt auf- und ausbauen.

Die Identität

3

Doch auch das Gesetz des Modellierens, des Übernehmens, des „Abkupferns“ hat durchaus Gültigkeit.
Natürlich kann man sich alles im Leben selbst erarbeiten und vermitteln. Sie können, solange Sie das möchten, Fehler machen, bis es Ihnen irgendwann gelingt,
diese zu beherrschen. Sie können sich täglich der
Herausforderung von Versuch und Irrtum stellen.
Doch das Leben ist dafür eigentlich zu kurz. Versuchen
Sie nicht, ein anderer zu sein, aber übernehmen Sie ruhig
auch einmal Eigenschaften, Vorgehens- und Verhaltensweisen von anderen, die Ihnen zusagen. Machen Sie
Ihren Weg zur Schnellstraße, beschleunigen Sie Ihre
Lernerfolge und Strategien, indem Sie von den Erfolgen
(und Misserfolgen) anderer lernen. Übernehmen Sie
Strategien, die andere bereits erfolgreich praktizieren.
Wenn Ihnen an einem Menschen etwas so gut gefällt,
dass Sie es auch gerne hätten, scheuen Sie sich nicht,
denjenigen danach zu fragen. Fragen Sie,





was ihm wichtig ist.
nach seinen Werten.
was er für seine Zufriedenheit tut.
wie er seine Ziele erreicht.
nach seinen Glaubens-/Überzeugungssätzen.
was ihn motiviert.

Versuchen Sie, möglichst viele solcher Punkte auf Ihre
individuelle Art und Weise zu übernehmen. Verwenden

55

d.6 Richtige Fragen erreichen des anderen Herz Folgende Episode trug sich auf einer Firmenfeier zu: Mitarbeiter und Geschäftsleitung verbrachten einen schönen Abend miteinander. in netter Runde einmal das „gleiche Schwingen“ auszuprobieren. Der Angestellte meinte. dies sei einfacher. er hatte sich ein höheres Ziel gesteckt und wollte es mit 56 . die Welt des anderen zu betreten. den eigenen Stil zu entwickeln. in Ihr tägliches Leben. Er wollte es aber nicht mit einem Kollegen probieren. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Sie die Erfahrungen und Einstellungen Ihrer Vorbilder. macht Kopf und Geist frei für andere. Die eigene Identität zu kennen. Ein Mitarbeiter war neugierig darauf. so könne er sich beim Zuhören stärker auf das „Einschwingen“ konzentrieren. was für Sie wichtig ist. Übernehmen Sie alles. um daraus Ihre Individualität zu entwickeln. Übernehmen Sie Erfolgsstrategien von anderen! l Es ist wichtig. Bestimmt wird Ihnen der Befragte gerne Auskunft darüber geben. 3. bis sich der gewünschte Erfolg einstellt.h. wenn der Partner etwas erzähle. Stellen Sie sich daraus ein Übungsprogramm zusammen und üben Sie so lange.3.

Ich bedanke mich für dieses interessante Gespräch. die genannten Ziele zu erreichen. gab nur ab und zu eine Bestätigung und hörte den Äußerungen des Geschäftsführers aktiv zu. zweitens danach. in Ihnen einen besonders aktiven Mitarbeiter zu haben. Der Angestellte sprach wenig.“ Der Angestellte war überrascht. um sich mit den Mitarbeitern zu unterhalten. was die Geschäftsleitung von den Mitarbeitern erwarte. Es war ein hochinteressantes Gespräch und als der Vorstand schließlich zum Nachbartisch wechselte. Er fragte den Geschäftsführer erstens nach seinen Zielen für das nächste Jahr. Durch Fragen gewinnen 3 Durch diese Fragen wurde die Ebene des Small Talks sofort verlassen. Ganz intuitiv tat der Angestellte das Richtige. Sein Redeanteil hatte nicht mehr als fünf Minuten betragen und dennoch hatte es sein Vorgesetzter als ein hervorragendes Gespräch betrachtet. um sie zu unterstützen. denn nach seiner Meinung hatte er überhaupt kein Gespräch geführt.einem Geschäftsführer versuchen. was ihm an seiner Arbeit die meiste Freude bereite und drittens. Dieser kam tatsächlich nach einiger Zeit an den Tisch des Angestellten. indem er drei magische Fragen „aus seinem Zauberhut zog“. warum es ihm wichtig sei. bemerkte er: „Es freut mich. Der Geschäftsführer erzählte und erzählte und der Mitarbeiter konnte in Ruhe zuhören und sich allmählich körperlich auf ihn einschwingen. 57 . Auch erkundigte er sich danach.

Menschen wollen verstanden werden. sind ein wichtiger Bestandteil in der Kunst des Beziehungsmanagements. „Der liebe Gott hat uns zwei Ohren. sondern aus den Gedanken.“ Das bedeutet für Beziehungsmanager: Fragen Sie Ihren Gesprächspartner. Die richtigen Fragen zu stellen und gut zuzuhören. dass Sie ihn wirklich verstehen. um doppelt so viel zu hören als zu reden. Lesen (hören) Sie das. sich in die Antworten des anderen hineinzuversetzen. was er will. dann fühlen sie sich wohl. Hören Sie zu oder besser: Hören Sie hin oder noch besser: Hören Sie hinein! Versuchen Sie.3. manchmal ruhiger zu sein und dafür mehr zuzuhören. Hören Sie zwischen den Zeilen! 58 . was „zwischen den Zeilen“ steht. wird dies die Beziehungsebene enorm verbessern. Ob Sie richtig verstanden haben. wie nützlich es sein kann. aber nur einen Mund gegeben. und lauschen Sie aktiv und interessiert den Antworten. werden Sie am Verhalten Ihres Gesprächspartners schnell feststellen können. Wenn er erkennt. die dahinterstecken. Fassen Sie das Gesagte noch einmal in Ihren Worten zusammen. Das ist nicht nur im Beruf. Oft sind die Motive nicht eindeutig aus den Worten zu erkennen. sondern im ganzen Leben eines der wichtigsten Gebote. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Dieses Beispiel zeigt.

Zum Schluss möchte ich Ihnen noch eine Reihe von wirkungsvollen Fragen aufzeigen. das Ihr Gegenüber vor Augen hat. sondern unterscheidet auch danach.? Dies ist eine Zielfrage. Man unterscheidet nicht nur offene und geschlossene Fragen. welche Vorstellungen Ihr Gesprächspartner hat. 3. können Sie ein gezieltes Beziehungsmanagement zu ihm aufbauen...? Dies ist eine Verständnisfrage. Das bedeutet. Die 3 Frageebenen 3 Frageprofis arbeiten auf drei Ebenen. bei der Sie erfahren. Kennen Sie die Motive. möchte.. um 59 . Wenn Sie diese drei einfachen Fragen stellen.Um mit seinem Gesprächspartner zu kommunizieren. zu dem Grund. Sie führt Sie zum Motiv Ihres Partners.. Im Folgenden für jede Ebene die entsprechende Frage: 1. Nutzen Sie diese.. der ihn zum Gespräch mit Ihnen bewegt. dass Ihre Fragestellung von Ihrem Ziel abhängt. Diese ergeben die wirkungsvollsten Fragekombinationen. erhalten Sie die Motive Ihres Gesprächspartners. Was erwarten Sie von . Was ist an . was man in Erfahrung bringen kann bzw.. Was bedeutet für Sie . die Ihnen das konkrete Bild liefern soll. sind die richtigen Fragen der Schlüssel zum Erfolg. für Sie wichtig? Dies ist eine Wertefrage. 2.

richtete sich ein und am nächsten Morgen ging er in die Kapelle und 60 . für Sie? • Wie sieht zur Zeit Ihr Alltag/Arbeitstag aus? • Wie haben Sie bisher gearbeitet? • Wie soll das in Zukunft aussehen? Lange W-Fragen • Womit vergleichen Sie diese Feststellung? • Warum ist das für Sie so wichtig? • Wofür interessieren Sie sich? • Woher haben Sie diese Empfehlung? Zum Schluss des sechsten Gebots eine kleine Geschichte: Zu Beginn seines Klosterlebens stellte sich ein Novize seinem Abt vor. der ihn mit den Regeln des Klosters bekannt machte. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Ihr Fragenrepertoire zu erweitern (kursiv gedruckte Worte sind austauschbar): Was-Fragen • Was bevorzugen Sie? • Was sind Ihre Wünsche? • Was ist für Sie wichtig? • Was erwarten Sie von . So stellte er dem Abt die Frage: „Darf ich denn beim Beten rauchen?“ Dieses Anliegen lehnte der Abt strikt ab..3.? Wie-Fragen • Wie wichtig ist . Nun bezog der Novize seine Kammer. Nachdem der Novize alles Wissenswerte gehört hatte. war er stark an einer Frage interessiert.... denn er war Raucher.

Der Mönch blieb ruhig und fragte weiter: „Was genau hast du den Abt denn gefragt?“ Der Novize antwortete wahrheitsgemäß: „Ich habe gefragt. ob ich beim Rauchen auch beten dürfe. aber ich fragte. und da hat er geantwortet: ‚Natürlich darfst du das.“ Der Mönch lächelte und sagte: „Weißt du. lief hin und her und murmelte in seinen Bart. sah er zu seiner Rechten einen Mönch. was ihn denn so nervös mache. der beim Beten rauchte. er aber nicht. mein Sohn. wie man die Frage formuliert. Das hat der Abt verneint. fragte den Novizen ganz ruhig. Entscheidend im Beziehungsmanagement ist. was man fragt. um eine tiefe und langfristige Beziehung aufzubauen. welche Fragen man stellt! Nicht. Ein Beziehungsmanager stellt seinem Gesprächspartner die richtigen Fragen und erhält so alle wichtigen Informationen. auch ich habe den Abt gefragt. Empört sprang der Novize auf.Der Novize 3 kniete zum Beten nieder. Der Mönch. der das bemerkte. Als er sich so umschaute.’“ Fragen sind nicht gleich Fragen. l 61 . ist wichtig. Der Novize erzählte ihm. Es kommt darauf an. Das stimme ihn zornig. Doch anscheinend würde auch hier im Kloster mit zweierlei Maß gemessen: Die Älteren dürften rauchen. dass der Abt auf seine Frage das Rauchen verboten habe. ob ich beim Beten rauchen dürfe.

Er gratuliert zu der tollen Leistung. wie oft Sie von anderen Lob und Anerkennung erhalten. Aufrichtiges Lob und Anerkennung wirken wie Zauberworte! Prüfen Sie für sich. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements 3. derart innovativ und erfolgreich zu sein.7 Lob und Anerkennung – Turbo der Beziehung Als Einleitung zur Thematik des siebten Gebots zunächst ein Beispiel: Es handelt sich um ein (Verkaufs-) Gespräch zwischen dem Besitzer eines Getränkemarkts und einem Großhändler. Geschieht dies häufig? Eher 62 . was es bedeutet. dem zwangsläufig positives Verhalten folgt. Der Großhändler eröffnet das Gespräch nicht nur mit einer Begrüßung. Dieser Großhändler ist ein perfekter Hersteller von guten Zuständen. die er verdient hat. Er hat verstanden. ein professioneller Beziehungsmanager. Der Besitzer freut sich und erzählt mehr von seinem Getränkemarkt. sondern auch mit Lob und Anerkennung: Er betont. wie hell und modern ausgestattet der Laden sei. Der Großhändler erkundigt sich nach dem beruflichen Werdegang des Besitzers und erfährt dessen interessante Geschichte. seinen Geschäftspartner durch aufrichtiges Lob und Anerkennung in einen positiven Zustand zu versetzen. Der Getränkemarktbesitzer bekommt die Anerkennung. und lobt sein Engagement.3.

denn selbst wenn andere das. Eine Mangelerscheinung in unserer schnelllebigen. in welchen beruflichen oder privaten Beziehungen Sie leben: Beachten Sie ganz besonders dieses Gebot. materiellen und unpersönlichen Zeit! Ganz gleich. Ihre Mitmenschen werden es Ihnen danken. was es Lobenswertes an Ihrem Gesprächspartner gibt. Nahrung für die Seele? Einem Menschen dies vorzuenthalten. aber in Wirklichkeit ist es auch nicht schwer. Geben Sie ehrliches Lob und echte Anerkennung. 63 . auch wenn dies nicht gerne zugegeben wird. gut finden und anerkennen. Verständnis und Zuneigung. dies zu tun. Es ist eines der wichtigsten Gebote des Beziehungsmanagements. es erscheint selbstverständlich. Ihrem Gesprächspartner geht es dabei wie allen anderen. ein Zuhause. zu essen und zu trinken. Wo bleiben jedoch Lob und Anerkennung. Wichtig ist. materiell gesehen. also geben Sie ihm doch einmal Lob und Anerkennung! Womöglich erscheint es Ihnen anfangs nicht leicht. Loben und anerkennen 3 Wir geben anderen Geld. Sie haben alles. Dennoch „verhungern und verdursten“ viele. ist vielfach schlimmer als Hunger oder Durst. Statussymbole. Sprechen Sie es aus und freuen Sie sich mit ihm darüber.nicht. Eine große Anzahl Menschen hungert und dürstet nach Anerkennung. was wir tun. Überlegen Sie. dass Sie es ehrlich meinen. sprechen sie es meist nicht aus.

Wir leben zwar alle in derselben Welt. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Nicht das Erkennen von etwas Lobenswertem ist wichtig. Ich sehe auch in solchen Fällen eine Möglichkeit für gutes Beziehungsmanagement – nämlich darin. „habe ich mich trotzdem bedankt und darum gebeten. Das ist zugleich Bereicherung und Herausforderung für den Beziehungsmanager. hat seine 64 . 3.8 Achten Sie Ihr Gegenüber Bei einem Gespräch über Beziehungsmanagement erzählte ein Verkäufer. Wichtig ist. dass er noch nie größere Aufträge wirklich verloren hätte. Es bekräftigt das Interesse am anderen und gibt ihm Sicherheit. bei der nächsten Möglichkeit wieder ein Angebot abgeben zu dürfen.3. auch wenn man ihn nicht teilt.“ Nicht immer sind wir mit unseren Mitmenschen gleicher Meinung. sondern das Aussprechen von Lob! l Aufrichtiges Lob kurbelt jede Beziehung an. Ich war nie beleidigt. Es gibt viele unterschiedliche Ansichten und Interessen. Menschen teilen nicht alle dieselbe Auffassung. kein schlechter Verlierer zu sein. „Wenn ich doch mal einen Auftrag nicht bekommen habe“. aber jeder sieht und empfindet die Welt mit seinen eigenen Augen. den Standpunkt des anderen zu achten. sagte der Verkäufer.

kann es geschehen. die Dinge von der Warte des anderen aus zu sehen. dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird. dass diese Fähigkeit das Erfolgsgeheimnis schlechthin sei.und Überzeugungssätze sowie die persönlichen Werte. Akzeptieren Sie die Standpunkte von anderen! Man muss nicht immer einer Meinung sein! Wer andere Menschen schätzt. Henry Ford behauptet sogar. Daraus resultieren die eigenen Glaubens. Der Erfolg im Umgang mit Menschen beruht auf dem Verständnis für den Standpunkt des anderen. Zeigen Sie ehrliches Interesse und lassen Sie sich den Standpunkt Ihres Gegenübers erklären. dass Sie sich über den weiteren Verlauf Ihrer Beziehung keine Gedanken mehr machen müssen. Wenn Sie kein Verständnis für einen eventuell unbequemen Standpunkt Ihres Gegenübers aufbringen. sich einmal „auf den Stuhl eines anderen“ zu setzen. Versuchen Sie. Und das gilt es zu vermeiden. denn sie wird möglicherweise hier schon zu Ende sein. Auch Sie wünschen sich doch. also lassen Sie Ihren Partner spüren. fremde Sichtweisen zu akzeptieren. dass Sie seinen Standpunkt ernst und wichtig nehmen.Den Standpunkt achten 3 eigenen Vorstellungen und Erfahrungen gemacht. aber vielleicht können Sie vieles davon tolerieren. Versuchen Sie einmal. l 65 . Sie müssen nicht alle Sichtweisen akzeptieren. dem fällt es leichter.

Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements 3. Dann ist es unsere Aufgabe. Im INtem-Kollegenkreis erzählte ein Trainer folgende Geschichte zum Thema Nutzen: Er hatte einen kleinen Sohn und wie bei Kindern meist üblich. aber ich komme nicht mehr zu dir ins Zimmer.9 Wer Nutzen bietet gewinnt Manchmal wünschen wir. weil überall Spielzeug herumlag. „im Kopf des anderen“ zu denken. sondern sagte: „Ich lese dir gerne eine Geschichte vor. dass andere sich in eine bestimmte Richtung bewegen. dass Sie sich die Mühe machen. wenn sein Papa ihm abends eine Gutenacht-Geschichte vorlas. wenn der Vater ins Zimmer seines Sohnes kam. weil ich Angst habe. Ihrem Partner zu verdeutlichen. Wichtig ist. sich in den anderen hineinzudenken. dass ich beim Hereinkommen auf deine Spielsachen trete und sie kaputt mache. Aber der Sohn hatte es gerne. Situationen umdeutet und nutzenorientiert argumentiert. Immer wieder. Der alte Zustand stellte sich sehr schnell wieder ein. stand der Kleine mit dem Aufräumen seines Zimmers auf Kriegsfuß. drohte er seinem Sohn nicht damit. ärgerte er sich und schimpfte. Da unser Kollege wusste. Doch jede Aufforderung. keine Gutenacht-Geschichte mehr vorzulesen. oder. wie man auch sagt. wie man Zustände erzeugt.“ 66 . Drohung oder Bestrafung hatte immer nur eine begrenzte Wirkung.3. welchen Nutzen Sie ihm bieten können.

den sie mehrfach als Fazit oder Lösung propagierten: „Wir verhängen zehn Wochen Gleitzeitverbot!“ Ich überlegte mir den Sinn dieser Maßnahme und konnte verstehen. 67 . dass sie in gewissem Zusammenhang Erfolg bringen würde. Wo liegt das Ziel bzw. Erst. als der Sohn einen Nutzen für sich erkannte. Mit gegenüber saßen drei Herren. war die ursprüngliche Argumentation auf den Zustand des Sohnes abgestimmt: Früher wollte der Vater. dass er aufräumt und alles an seinen Platz legt. dass sein Spielzeug zerstört würde.Der Kollege berichtete. nehme ich ihnen eine gewisse Freiheit. Nutzen bieten 3 Wie Sie sehen. die ich mir stellte. Dieser Wunsch bezog sich jedoch ausschließlich auf die Vorstellungswelt des Vaters. Die Frage. was als Bestrafung empfunden werden kann. Eine andere Situation: Ich war mit der Bahn unterwegs. Natürlich wollte der Filius die Gutenacht-Geschichte hören und außerdem wollte er vermeiden. Also räumte er aus Eigennutz und Sicherheitsdenken sein Zimmer auf. die sich über ihre Organisation unterhielten.“ Ich stellte nicht die Maßnahme an sich in Frage. war er bereit. dass sich das Verhalten seines Sohnes schlagartig änderte. dass der Junge sich anders verhält. Ich hörte einen Satz. sondern lediglich die Formulierung. war jedoch eine andere: „Wenn ich meinen Mitarbeitern zehn Wochen Gleitzeitverbot erteile. sich anders zu verhalten. damit ihm der Vater abends vorlesen konnte.

In einem Versuch der „Stiftung Warentest“ 1/92 wurde Folgendes ermittelt: „In 85% aller Gespräche wurde keinerlei Rücksicht auf den Kenntnisstand des anderen genommen. Ralph Waldo Emerson Nutzen bieten bedeutet. (hier folgen die Erklärung und der Nutzen). dass wir nach zehn Wochen kontinuierlicher Arbeit die Situation erfolgreich gemeistert haben werden.“ 68 . sich „auf den Stuhl des anderen zu setzen“.“ Selbst in schwierigen Situationen ist es äußerst wichtig. Das Sperrfeuer der Fachausdrücke konnte vom Gesprächspartner oft nur durch bewusst lockere Sprüche unterbrochen werden. denn wir sind uns sicher.3.. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements woraus besteht der Nutzen dieser Maßnahme? Ich dachte für mich.. die größten Dinge auf die einfachste Art zu sagen. wenn sie sehen. dass sie ebenfalls etwas davon haben und wenn sie außerdem einen konstruktiven Lösungsansatz erkennen können. weil . Es ist ein Beweis hoher Bildung. Das gilt insgesamt für den Umgang mit Menschen. Denn andere nehmen Vorschläge nur dann gerne an. den Betroffenen den Nutzen für sie aufzuzeigen. dass folgende Formulierung besser ankommen würde: „In Anbetracht der aktuellen Situation werden wir zehn Wochen mit festen Zeiten arbeiten. so zu sprechen. dass der andere es versteht. auch in der Sprache des anderen zu sprechen bzw. was wiederum beinhaltet.

der mit Autos handelt. Dessen Wünsche waren: Bequemlichkeit. Nutzenargumentation und Fragetechniken auszuprobieren. berichtete mir. was er sich genau vorstelle und weshalb dies für ihn wichtig sei. dass Sie ihm das geben können. die Wünsche des Gegenübers zu wecken. 69 . Ein Bekannter. Sicherheit und ausreichend Platz. packte er die Sache an. damit er sich darin wiederfinden und sich sein eigenes Bild von dem Nutzen machen kann. Nutzen bieten heißt. was er Ihnen vorher auf Ihre Fragen hin geantwortet hat. ist es anfangs wichtig. wenn man zuvor die richtigen Fragen gestellt hat. Wie in den vorigen Kapiteln beschrieben. wie er innerhalb von nur zehn Minuten auf diese Weise zum Verkaufserfolg gelangte: Er war fest entschlossen. sich in andere Menschen hineinzudenken und ist ganz einfach zu erreichen. Als guter Beziehungsmanager müssen Sie Ihrem Partner dann nur noch klar machen. nicht der Empfänger! Vorteile aufzeigen 3 Solche Testergebnisse sind immer wieder erstaunlich. Er fragte seinen Freund. Dabei setzte er alle oben beschriebenen Fragen ein und konnte auf diese Weise die Ziele und Motive seines Freundes genau erkennen. was ihm wichtig sei. worauf er Wert legt. Dies sollten Sie möglichst in den Worten Ihres Gegenübers formulieren. damit er ausspricht. Als sich einer seiner Freunde nach einem neuen Auto erkundigte.Der Sender ist verantwortlich für die Botschaft.

3. Verhalten Sie sich privat und an Ihrem Arbeitsplatz doch ebenso: Stellen Sie Ihrem Chef. der ABS. so dass du Geschäft und Hobby wunderbar miteinander verbinden kannst.“ Daraufhin fragte sein Freund nur noch nach dem Preis und unterschrieb ohne weitere Diskussion den Kaufvertrag. beinhaltet dieses Auto. Ihren Kollegen und Mitmenschen die richtigen Fragen und präsentieren Sie ihnen auf Grund ihrer Antworten dann gezielt den richtigen Nutzen. 70 . damit deine Kinder auf langen Fahrten gemütlich schlafen können. ohne dass dir Schnee und Eis viel anhaben können. so dass dieser sich das Auto praktisch selbst verkauft hatte.und ASC-Einrichtung sicher ans Ziel gelangen. Was hatte mein Bekannter getan? Er hatte für alle Antworten.“ Außerdem fügte er hinzu: „Alles. die er auf seine Fragen bekommen hatte. wirst du mit dem Frontantrieb. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Nun präsentierte der Autoverkäufer maßgeschneiderte Nutzenargumente: „Durch die neuen Sitze wirst du nach langen Strecken völlig erholt und topfit zu deinen Terminen kommen. Auch im Winter. seinem Freund einen maßgeschneiderten Nutzen präsentiert. ist auf der Rückbank trotzdem ausreichend Platz vorhanden.“ Ein weiterer Nutzen war: „Schau dir das sportliche Aussehen des Wagens an. Wie du feststellen wirst. was du an Platz und Beweglichkeit für dein Hobby benötigst. was dir ja besonders wichtig ist. ohne dass sie quengeln und nerven.

über das.Beziehungsnutzen 3 Die meisten Menschen neigen dazu. das zu bekommen. Für den beziehungsorientierten Gesprächspartner heißt das: hin zum echten Interesse. hin zum echten Beziehungsnutzen! Beziehungsmanager zu sein heißt. den sie davon haben. dass sie aus ihrer Sicht auch einen Nutzen davon haben. den Nutzen für den anderen herauszustellen. Häufig versäumen sie dabei. was er von diesem Gespräch hat. wird sein Interesse an Ihnen nachlassen. in ihren Gesprächen lediglich über die eigenen Vorteile zu sprechen bzw. was er sich vorstellt! Ein Beziehungsnutzen für den anderen entsteht durch echtes Interesse und ungeteilte Aufmerksamkeit. 71 . Erhält er darauf keine Antwort. Menschen wollen eine Beziehung letztlich unter dem Aspekt. was ihnen selbst wichtig ist.10 Seien Sie ein Menschenfreund Ein Menschenfreund zu sein ist ein kurzes und einfaches Gebot. Bedenken Sie bitte: Jeder Mensch wird sich im Stillen immer fragen. dem anderen zu helfen. Möglicherweise haben sie sich über die wahre Kunst des Beziehungsmanagements noch keine Gedanken gemacht. Auch in Beziehungen möchten Menschen den Nutzen sehen. l 3. zu dem ich Ihnen auch keine Übung anbieten kann.

Gewinnen und erhalten Sie auf diese Weise zufrieden stellende Beziehungen zu anderen Menschen. Beziehungsmanager müssen Menschen mögen! Wenden Sie täglich die zehn INtem-Gebote für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement an. Menschen sind nicht immer bequem. Sie werden sich selbst einen großen Gefallen damit tun und mit Ihrem Leben zufriedener sein. 72 .3. ob er nicht besser auf eine „einsame Insel“ auswandert. sie mit all ihren Eigenarten akzeptieren und ernst nehmen. sie haben ihre Ecken und Kanten. Sie müssen Menschen ganz einfach mögen. Wer das nicht kann. bis Ihnen alle in Fleisch und Blut übergegangen sind. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements Wer im Beziehungsmanagement erfolgreich sein will. jeder ist anders. Im Gegenzug werden Sie dafür Freude. dann sollten Sie auf Menschen zugehen. Lob und Anerkennung erfahren. Bekennen Sie sich dazu und schalten Sie Ihr Beziehungsmanagement auf Sparflamme. Konzentrieren Sie sich dabei jeden Tag auf nur eines der Gebote und probieren Sie es aus. Wenn Sie aber ein aktiver Beziehungsmanager sein wollen. Wenn Sie beim zehnten Gebot angelangt sind. muss folgende Grundvoraussetzung erfüllen: Er muss Menschen mögen. sollte sich überlegen. Das sollte Sie jedoch nicht beunruhigen. Manche Menschen sind eben gerne für sich. beginnen Sie wieder von vorn.

Hören Sie engagiert und aufmerksam zu. mit dem Sie es zu tun haben. Nehmen Sie eine zugewandte. l 73 .und Verhaltensweisen von anderen. Mimik und Tonfall. • Entwickeln Sie Ihren einzigartigen. weil Sie dies wirklich wollen. Achten Sie auf Ihre Körpersprache wie Gestik. 15. 10. Merken Sie sich Namen. interessierte Körperhaltung ein. was er will. 13. Bemühen Sie sich besonders um jeden. • Stellen Sie qualifizierte Fragen und überlassen Sie Ihrem Partner genügend Redeanteil. 14. So erfahren Sie mehr über das. 16. persönlichen Stil.Ihr Power-Plan 3 Einmal anders formuliert: 10 Regeln für ein erfolgreiches Beziehungsmanagement 11. Nutzen Sie auch die Möglichkeiten der nonverbalen Kommunikation. • Übernehmen Sie ruhig auch Denk. „Schwingen“ Sie sich auf Ihr Gegenüber ein. 19. Haben Sie stets ein „Lächeln im Knopfloch“. Berücksichtigen Sie die Stimmungslage Ihres Gesprächspartners. 17. 18. • Machen Sie Ihren individuellen Weg zur Schnellstraße. Suchen Sie Gemeinsamkeiten mit anderen. 12. die Ihnen besonders gut gefallen.

Bedenken Sie: Ein Lächeln ist die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen. ist Ihr Gegenüber. Ihren Gesprächspartner wirklich zu verstehen. • Nehmen Sie andere Standpunkte ernst. Probieren Sie es aus. „Denken Sie im Kopf des anderen.de Fax: 0621/409 460 74 . • Sprechen Sie kein Fachchinesisch. und fragen Sie ihn einfach nach seinem „Erfolgsgeheimnis“.3.sessler@intem.“ • Gehen Sie freudig und aktiv auf Ihre Mitmenschen zu. Herzlichen Dank im Voraus! Helmut Seßler E-Mail: h. wenn Sie mir über Ihre Erfahrungen und Ergebnisse kurz berichten würden. sondern versuchen Sie. was Sie an ihm mögen. • Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner seinen Nutzen auf. der nicht stört. • Seien Sie bereit. Die 10 Gebote des Beziehungsmanagements • Hören Sie nicht nur zu. • Sagen Sie dem anderen aufrichtig. • Denken Sie nicht nur Positives – sprechen Sie es auch aus. Seien Sie tolerant. Verständnis zu zeigen. denn der einzige. Viel Spaß beim Ausprobieren! Ich würde mich freuen. sondern die Sprache Ihres Gegenübers.

Trainings-Schwerpunkte: • Verkaufstraining für alle Branchen • Verhaltenstraining für alle Branchen • Führungskräftetraining und -coaching • Ausbildung für INtem Verkaufs-.Der Autor Erfolgstipps 3 Zur Person: Helmut Seßler ist Geschäftsführer und Lizenzgeber der INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH und Entwickler des INtem-Trainings. BDVT. was immer Sie möchten“. 2001 75 . Gabler Verlag Wiesbaden 1994 • „Der Beziehungs-Manager – So erreichen Sie im Verkauf. Managementund Master-Verkaufstrainer • Verschiedene Moderationen und Vorträge Veröffentlichungen: zahlreiche Fachartikel zum Thema Verkauf/Verhalten Autor der Bücher: • „Vom Bankberater zum Beziehungsmanager“. Hrsg. INtem-Media 2001 • „Training mit Gewinn“. R. Berth. Gabal Verlag Offenbach. Korter Verlag Mannheim 1995 • „Top in Training und Beratung“. Ernst Reinhardt Verlag München 2002 • „Mein Tag ist heute“.

neueste Aufl. 2002 • Csikszentmihalyi M. rororo Reinbek 1994 • Schott B.: Wie man Freunde gewinnt. 2001 • Carnegie D.: Männer sind anders.: Gut drauf sein. Frauen auch. Scherz Verlag München.: Menschenkenntnis auf einen Blick.: Der Frosch auf der Butter.: Flow – Das Geheimnis des Glücks. M. Junfermann Verlag Paderborn 1992 76 .Literaturhinweise Literaturhinweise • Bettger F. Neuausgabe 2002 • Krusche H. ECON Verlag 1992 • Scheelen F.: Die zehn Geheimnisse des Glücks. Delphin Verlag Köln 1988 • Gray J. wenn´s schief geht. Goldmann München 1993 • Jackson A. Oesch Verlag AG. Knaur Mens Sana. Aufl. Zürich 19. R. mvg Landsberg/Lech 2001 • Schott B.: Lebe begeistert und gewinne.: Lust statt Frust.: So merke ich mir Namen und Gesichter. Clett-Cotta Stuttgart 1992 • Geisselhard R.

) Top in Training und Beratung. Junfermann Paderborn 1995 • Berth.: Der Beziehungsmanager. R. Die Veränderung der Glaubenssysteme. B. Junfermann Paderborn 1993 • McDermott/O´Connor: NLP für die ManagementPraxis.Literaturhinweise • Seßler H.: Vom Bankberater zum Beziehungsmanager. B. Stell dir selbst kein Bein. (Hrsg. Ernst Reinhardt Verlag München 2002 77 . Korter Verlag Mannheim 1997 • Seßler H. Junfermann Paderborn 1999 • Scherer. R. Langen Müller/Herbig 2002 • Bandler/Donner Die Schatztruhe. Gabler Verlag Wiesbaden 1996 • Dilts.

38. 36. 21. 56. 18. 15. 24. 26. 29-35. 27. 54. 64. 63. 67. 57. 42. 48-52. 39 Ressourcen 36. 44. 54. 41. 26. 73 Positiv-/ Negativ-Spirale 34-37 Potenziale 24. 39 78 Realität 28. 60. 67. 46 Einstellung 26-29. 20. 62-64. 72 Modellieren 55 Namen merken 16. 41. 50 Verhaltensänderung 30. 58 Zustände 15. 65. 56. 55. 55. 64. 59. 46-48 Fragen 41. 65. 56 Erfahrungen 28. 26. 33. 21 Überzeugungssätze 33. 52-55. 19. 72 Beziehungsfeld 44 Beziehungsförderer 18. 16. 44. 73 Selbstbewusstsein 23. 73 Fragestellung 59 Gemeinsamkeiten 13. 55-61. 65. 59. 35. 45. 29. 56. 35. 33. 45 Werte 30-33. 34 Verständnis 17. 39 Sicherheit 16. 36. 63. 41. 70. 72 Anerkennung 41. 19 Beziehungsnutzen 41. 21. 67 Erfolgsstrategien 56 Erster Eindruck 41. 69 Entscheidung 16. 19 Beziehungskiller 18.Register Akzeptanz 18. 42. 73 Lob 41. 30. 39. 39 Rückschläge 38 Schwingung 42. 47. 65 Unterbewusstsein 25. 29. 43. 41. 74 Vertrauen 13. 38 Glaubenssätze 25-27. 56 Interesse 15. 65. 27. 37. 46. 66. 65. 57. 36. 28. 21. 44. 53. 71 Körpersprache 42. 69. 55 Toleranz 17. 62. 45. 73 Glaube 16. 69 Zugang 45 Zuhören 54. 36-38. 65 Erfolg 30. 31-38. 67 . 74 Strategien 29. 32. 37 Individualität 41. 71 Botschaft 19. 44. 62. 38. 69 Standpunkt 17. 34.

❏ Ja.Register 5 Fax/Briefantwort an: 06 21/499 460 INtem-Trainer-Zentrale Mallaustraße 69-73 68219 Mannheim Kontaktaufnahme unter: Tel.intem. ich/wir interessiere/n mich/uns für ein individuelles Trainingskonzept zum Thema/zu folgender Aufgabenstellung: Bitte vereinbaren Sie mit mir/uns einen Gesprächstermin. Name: Firma: Anschrift: Telefon: Fax: eMail: 79 .de Ausführliche Informationen unter www. Bitte senden Sie mir Informationen zu.– o + Versandkosten (anstelle von 24.de ❏ Ja. Terminvorschlag: ❏ Ich/Wir bestelle/n Exemplar/e des Buches „Der Beziehungs-Manager“ zum Preis von 19. ❏ Ja. Bitte vereinbaren Sie mit mir/uns einen Gesprächstermin. ich/wir möchte/n Ihre Konzepte im Allgemeinen kennen lernen. ich interessiere mich für Ihre VerkaufsTrainerAusbildung.: 06 21/44 80 48 FreeCall: 0800/4 68 36 33 Fax-Abruf: 0 89/745 15 28-56 65 zentrale@intem.54 m Verkaufspreis).

Wirth 30 Minuten für bessere Menschenkenntnis ISBN 3-89749-184-2 Jeder Band: m 5.: 0 69/83 00 66-0. Fax: 0 69/83 00 66-66 www. Seiwert 30 Minuten für optimales Zeitmanagement Peter Mohr 30 Minuten für erfolgreiches Verkaufen ISBN 3-89749-224-5 Reinhard K. Sprenger 30 Minuten für mehr Motivation ISBN 3-930799-86-3 ISBN 3-89749-030-7 Bernhard P. 63077 Offenbach Tel.de E-Mail: info@gabal-verlag.gabal-verlag.de 80 .20 Fragen Sie in Ihrer Buchhandlung nach weiteren Bänden dieser Reihe oder fordern Sie einen Verlagsprospekt an: GABAL Verlag GmbH Postfach 200 252.90 / sFr 10.Zu diesem Themenkreis sind bereits erschienen: Peter Heigl 30 Minuten für gute Rhetorik ISBN 3-89749-123-0 Lothar J.