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Cinco pasos del discurso persuasivo

En la dcada de 1930, el profesor de la Universidad de Purdue, Alan H. Monroe,


desarroll la "secuencia motivadora de Monroe", un enfoque de cinco pasos sobre
discurso persuasivo. El objetivo es lograr que la audiencia compre un producto o
contrate un servicio y convencerla de que tome medidas para implementar la solucin
que le presentas.

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Atencin
La primera etapa del discurso persuasivo es la atencin. Este es el paso introductorio del
discurso durante el cual intentas captar la atencin de tu audiencia y crear conciencia
sobre tu producto o servicio. Quieres que ellos escuchen lo que tienes que decir.
Deberas despertar algn tipo de emocin en tu audiencia, como suspenso o curiosidad.
En general, puedes lograrlo utilizando una cita o ancdota breve, estadsticas
sorprendentes o historias asombrosas.

Necesidad
La segunda etapa del discurso persuasivo es la necesidad. En este punto, quieres lograr
el entendimiento del problema, asegurndote de mostrar que es un problema
importante que no se resolver solo. Mostrarle a tu audiencia o cliente que sus
necesidades no estn siendo atendidas te da lugar a que ilustres el modo en que puedes
ayudar a lograrlo. Puedes hacerlo empleando ejemplos y estadsticas.

Satisfaccin
La etapa de satisfaccin es tu oportunidad para presentar una solucin al problema que
presentaste en el paso anterior. El objetivo es que les muestres que puedes solucionar su
problema y lograr que estn de acuerdo. Deberas brindar soluciones especficas y dar
ejemplo del modo en que tu producto o servicio puede resolver el problema. Tambin
deberas utilizar materiales de apoyo que sustenten tus afirmaciones o prueben tu xito
previo.

Visualizacin
La etapa de visualizacin ayuda a la audiencia a ver los cambios que tendrn lugar si
utiliza la solucin que has presentado. Durante este paso, les cuentas lo que suceder si
el problema no se resuelve. Esto reiterar que necesitan tu servicio o producto. Deber
ser muy detallista, visual y especfico para crear una imagen en sus mentes sobre la
forma en que puedes ayudarlos.

Accin
La ltima etapa del discurso persuasivo es la accin. Este paso incluye decirle a tu
audiencia qu accin especfica debera realizar para lograr los cambios que le has
prometido para solucionar su problema. Aqu el objetivo es motivarla a tomar medidas y
hacer que esto se cumpla. Este es un buen momento para presentar tu informacin de
contacto. La etapa de accin debe ser bastante breve, ya que quieres que la audiencia
sepa que la accin es fcil de realizar.