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Alvaro martinez baltazar

Alvaro Martínez Baltazar

Formulación de Proyectos

1.¿Qué es el mercado?
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de
productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dónde se llevan a
cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas. En un mercado
perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la
demanda.
Según su volumen
Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.
Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.
Según el número de participantes que ofertan
Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por
lo tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los
precios) del mercado.
Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y
por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De
esta manera se elimina la competencia entre ellos.
Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado,
por lo tanto puede fijar el precio y las condiciones.
Según la regulación
Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las
condiciones.
Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el
mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.
Según las transacciones sean sobre bienes o servicios
Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancías.
Mercado de servicios: Contrataciones.

2.¿De acuerdo con su grado de amplitud,
cómo puede ser el mercado?
Tipos de mercado según su grado de amplitud
Mercado de competencia perfecta
También
se
denomina mercado
de
libre
competencia o libre
concurrencia. Se caracteriza por tener un gran número de vendedores, un
gran número de compradores; una tipificación del bien o servicio, es decir,
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dentro de un espacio definido. Adicionalmente. Finalmente. Monopolio de demanda o monopsonio Es un mercado que se caracteriza por influencia de un solo comprador o grupo de compradores sobre el precio y por su escasa demanda. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Es 16 . Oligopolio de ofertas Este mercado se caracteriza por un número pequeño de vendedores quienes obran de común acuerdo. Oligopolio de demanda Es un mercado caracterizado por un número pequeño de compradores quienes obran de común acuerdo.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos una homogeneidad de la mercancía o servicio. Por otra parte. el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. El objetivo del estudio de mercado tiene que ver con suministrar información valiosa para la decisión de continuar con el estudio técnico. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Monopolio de oferta Este tipo de mercado se caracteriza por la influencia en un solo productor o vendedor sobre el precio y por oferta escasa. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Finalmente. 3. la libertad para seleccionar el producto.¿Cuál es el objetivo del estudio del mercado? Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. y la indivisibilidad del producto y el precio. lo cual servirá para orientar la producción del negocio.

Ratificar la Ratificar la existencia existencia de de una una necesidad insatisfecha insatisfecha en el en el mercado mercado dentificar las dentificar las mejores mejores formas de formas de acercar el producto producto al al cliente cliente OBJETIVOS OBJETIVOS ESPECIFIC ESPECIFIC OS OS Definir las Definir las estrategias estrategias mas mas adecuadas adecuadas para llegar para llegar con con éxito éxito al al mercado mercado Conocer Conocer cuáles son los cuáles son los medios que se utilizan se utilizan para para mercadear mercadear los productos los productos Identificar el Identificar el suministro de suministro de los insumos los insumos en el sector sector en el específico específico 16 . Identificar proveedores que suministren los insumos necesarios. a través de las necesidades de información necesaria respeto al estudio de mercados: Identificar la competencia. Planteemos los objetivos del estudio de mercados. Determinar las formas de acercar el producto al cliente final. NECESIDAD ES DE INFORMACI ON Definir las estrategias más adecuadas de atender el mercado.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos decir suministrará información sobre los volúmenes de demanda y la posibilidad de ofrecer un producto en el mercado de manera competitiva. Determinar y cuantificar la existencia de necesidades insatisfechas o una mejor forma de atender el consumidor.

el producto es el resultado natural del proceso productivo. viable y repetible que la oferta 16 .  Definición de los canales apropiados de distribución.  Selección de las actividades de promoción.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos 4.¿Cuáles son los 6 aspectos que debe cubrir el estudio del mercado? El Producto El Producto Comercializaci on o Canales Canales on o de de Distribucion Distribucion La La Demanda Demanda ASPECT OS A CUBRIR Publicidad o Popaganda Popaganda La La Oferta Oferta El Precio 5.¿A qué se define como producto? En términos simples. Fijación del precio adecuado de venta. Es una opción elegible.¿Qué comprende la Planeación de las Ventas? Comprende esencialmente lo siguiente:  Cuantificación de la parte de la demanda que podría satisfacer el proyecto en cada uno de los años de su fase operacional. 6.

el mobiliario de una casa. etc. 2. pro-gramas de computador. los utensilios de cocina. su marca. los cigarrillos. ejemplo: zapatos. Productos intermedios: La mayoría de los insumos y materias primas industriales. tales como los seguros. etc. etc. el tipo de envase. etc. etc. por ejemplo: un tractor agrícola. Los productos se clasifican en tres grandes grupos: 1.. equipo de sonido. su logotipo. 3. los periódicos.¿Qué atributos del producto debe abarcar el estudio del mercado? Entre estos atributos están su tamaño. 7. 8. trajes. etc. la forma del empaque.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos pone a disposición de la demanda. 16 . los requerimientos o normas sanitarias y de calidad que deben cumplir. un torno. los colores del producto. el eslogan. entre otros. • Productos especializados: el televisor a color. etc. Productos de consumo. una nevera. para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. equipo de video. el lavado de ropa en una lavandería. los productos de consumo pueden ser: • Productos de conveniencia o de compra rápida: los alimentos. Productos de capital. su vez. • Productos de uso infrecuente o de comparación: ropa en general. o intangibles: en general los servicios.¿Cómo se clasifican los productos? Los productos pueden ser tangibles: un televisor. la textura.

En esta etapa se disminuyen los gastos totales de mercadeo y se hace indispensable revisar los canales de distribución. ¿Qué etapas comprende el ciclo de desarrollo de un producto? Elaborar esquema. el ciclo de vida del producto. En la mayoría de los casos. Este proceso se muestra en la Figura 3.Introducción: en esta etapa el producto exige una alta intensidad en promoción y publicidad. las ventas son más rápidas.-Crecimiento: es el período de consolidación del producto en el mercado. caracterizado por la necesidad de conocer la reacción de la competencia y de efectuar ajustes a los precios. su volumen de ventas es bajo y normalmente se presentan pérdidas. 2. 16 . un precio de lanzamiento o penetración relativamente bajo. Es importante tratar de determinar. mejoras al producto y campañas efectivas de publicidad. saturación y declinación.1. 1. ya que ayuda a definir el momento en el cual se perciben los distintos niveles de ingresos del proyecto y el correspondiente programa de producción. La duración del proceso y la forma de la curva depende de cada producto en particular. madurez. el ciclo de vida de un producto es un proceso de cinco etapas: introducción.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos 9. aunque sea en forma muy aproximada. crecimiento..

¿cuál es su duración y saturación?. se reducen las utilidades. ¿cuándo será el mejor momento para su lanzamiento?. etc. 10. ¿qué valor alcanzan las cifras estimadas?. 4.-Madurez y saturación: en esta etapa. Como con-secuencia. esto es.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos 3. ¿Con qué precio se asegura un volumen dado de ventas? ¿Cuáles son los costos y los beneficios es-timados sobre fabricación y desarrollo? Avance técnico: ¿se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos materiales y procesos. es más fuerte y se presenta con innovaciones que hacen obsoleto el producto. debe proporcionar al Ingeniero de Diseño las respuestas a los siguientes interrogantes: ¿Cuáles serán las nuevas características o mejoras importantes? ¿Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de desarrollo e in-versión que se requieren para poder fabricar el producto? ¿Cuál es la potencialidad del mercado?. comprobándose incluso en campos extraños al producto? ¿Cuál será el efecto sobre las líneas de productos actuales? ¿Cuánto tardará la competencia en empezar a sentir nuestras ventajas y a prepararse.-Declinación: se caracteriza esta etapa por la disminución en las ventas y utilidades. aunque se reduce. para el mercado con un producto parecido? 16 . la demanda es baja y la competencia. ¿Cuáles son las preguntas a las que debe responder la investigación de un producto? La investigación del producto “es el proceso por el que se valoran las condiciones que rodean a un producto”. se incrementa la competencia y se estabilizan el crecimiento del mercado y las ventas. ¿cuáles son las peculiaridades geográficas?. en consecuencia. el producto tiene una alta aceptación y un excelente nivel de consumo. como consecuencia de una baja en los precios. seguida de una estabilización y posterior incremento.

durante un período determinado. ¿Qué es la demanda? La demanda es la expresión de la forma en la cual una comunidad desea utilizar sus recursos con el objeto de satisfacer sus necesidades. buscando maximizar su utilidad. etc. Por ejemplo. 12.E + (So . ➤ Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son intermediarios.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos ¿Cuál es el método más adecuado de distribución? 11. El conocer su magnitud facilita la labor de estimación de la demanda. la demanda de harina deriva de la demanda de pan.Sc) Donde: CA: consumo aparente durante el período en consideración. ¿Cómo se clasifican la demanda y el consumo? La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos. De acuerdo con su probabilidad: ➤ Demanda efectiva o real: es la demanda to-talmente cierta. bienestar y satisfacción. están dados por las siguientes expresiones: CA = P + I . Clasificación del consumo El consumo puede ser aparente o real. P: producción I: importaciones 16 . ➤ Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer determinadas condiciones se le puede volver real. ➤ Demanda aparente: es aquella demanda pro-bable en la cual no se conocen las pérdidas y/o mermas por comercialización. De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos: ➤ Demanda básica: cuando el uso o consumo es final. Los consumos aparente y real de un bien o servicio.

CR= CA + A + PC Donde: CR: consumo real durante el período. sino que desplaza a otros proveedores de dicho mercado. ¿A qué se refiere el estudio de la oferta? El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la definición de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al del proyecto. 14. ➤ Demanda por sustitución: cuando la producción o el servicio nuevo no amplía el volumen del mercado existente.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos E: exportaciones del bien o del servicio durante el período So: nivel de las existencias al comienzo del período Sc: nivel de las existencias al final del período. 15. ¿Cómo puede ser la demanda en el estudio del mercado? La demanda en el estudio del mercado puede ser: ➤ Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no está debidamente satisfecha. PC: pérdidas durante la comercialización del producto en dicho período. ¿Qué aspectos incluye el estudio de la oferta? Incluye lo siguiente: 16 . 13. A: incremento en los almacenamientos. CA: consumo aparente.

crédito y asistencia al usuario. localización con respecto al área de consumo. basado en los factores antes descritos. Para ello se requiere conocer: • La probable utilización de la capacidad ociosa que presenta cada uno de los actuales pro-veedores. expresado en dinero. • Cuantificación de la oferta total existente. ¿Qué es el precio? El precio es el valor. los precios. red de distribución y publicidad. • El pronóstico de la oferta. • Un análisis detallado de los factores que determinan la evolución futura de la oferta. Pronóstico de la oferta Consiste en tratar de identificar. Por cada empresa proveedora es importante conocer: volumen producido. algunos factores aleatorios y naturales. Entre éstos están la evolución estructural y coyuntural del sistema económico. de un bien o servicio ofrecido en el mercado. capacidad técnica y administrativa para respaldar ampliaciones de las empresas. • Los planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos Análisis de la oferta actual Con este análisis se busca caracterizar la evolución de la oferta. las medidas económicas que tengan un impacto sobre la producción. • Inventario crítico de los principales provee-dores. pues es el que define en última instancia el nivel de ingresos. participación en el mercado. Es uno de los elementos fundamentales de la estrategia comercial en la definición de la rentabilidad del proyecto. existencia o no de regímenes especiales de protección. sistemas de comercialización en cuanto a política de ventas. igualmente. capacidad instalada y utilizada. los tipos de cambio y las divisas. calidad y presentación de los productos. procesar y analizar la información que permita aclarar el régimen de mercado y lo caracterice en su estructura como de competencia perfecta o monopólica o en una posición entre ambas. 16. estructuras de costo de producción actual. los cambios probables del mercado proveedor. La fijación del precio es una 16 . Para lograrlo se requiere: • Obtener series estadísticas básicas de producción e importación. con la ayuda de distintas hipótesis. la probable evolución fu-tura de la oferta. descuentos. características tales como precio. Caracterización del mercado Consiste en recopilar.

se denomina precio imitativo. 16 . descuentos por ven-tas al por mayor. complementados con la estimación y el análisis de la demanda del producto. • Reacciones de los intermediarios. ¿cuáles son los factores que se deben conocer con amplitud? En el estudio de la formación del precio del producto se requiere tener un conocimiento amplio de los siguientes factores: • Precios de la competencia: precios de catálogos de la competencia. En el estudio de la formación del precio. datos publicados sobre la tendencia de desarrollo de precios. • Legislación comercial. 18. empleando para ello el concepto de elasticidad precio de la demanda. promedio de los márgenes de utilidad con los cuales cuentan los distribuidores. El precio se puede fijar a partir de cualquiera de las siguientes posibilidades: ➤ Precio existente en el mercado interno. Si se adopta también es un precio imitativo. • Costos de producción y distribución. ➤ Precio asignado a bienes o servicios similares importados. Si se adopta. • Reacciones del consumidor. ¿Cómo se puede fijar el precio? En teoría se manifiesta que como punto de partida para la fijación del precio se deben tomar los costos de operación y de financiación. precios del mercado mundial. • Precios de productos sucedáneos o sustitutivos. Generalmente la fijación del precio se hace con base en el conocimiento que el empresario o empresarios tienen sobre el mercado. 17. • Características de la propensión al ahorro por parte de los consumidores. • Precios de productos complementarios.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos labor extremadamente difícil. por lo que se recomienda fijar un rango dentro del cual puede estar y examinar el efecto que distintos valores de dicho rango tienen sobre la cuantía de la demanda futura. Esta metodología es poco utilizada en la práctica por lo dispendiosa. ➤ Precios fijados por el gobierno o precios estables.

Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos ➤ Precio definido mediante la aplicación de un cierto porcentaje a los costos unitarios totales. Esta posibilidad tiene en cuenta las inversiones en que se incurre y los costos de operación y de financiación. Es aplicable al caso de pro-ductos nuevos. p: p = Kp + c Donde: p: precio unitario de venta K: margen sobre el precio c : costo unitario A partir de esto se obtiene: 16 . Para fijarlo se requiere conocer el costo marginal. Bajo este sistema se buscan ingresos adicionales que sir-van para cubrir costos fijos. en el caso de bienes o servicios de exportación. con los cuales se busca el precio que maximice las utilidades. Si el margen es sobre el precio unitario de venta. ➤ Precios experimentales. Sería un precio imitativo. ➤ Precio bajo costeo marginal. Agregando un porcentaje a los costos unitarios totales En este caso se determina un margen. 19. algunos de los cuales se describen a continuación. Esta posibilidad consiste en una serie de ensayos o experimentos. ➤ Precios del mercado internacional. ¿Qué métodos numéricos se pueden emplear para el cálculo del precio? Para el cálculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden emplear varios métodos numéricos. denominado precio por encima del costo. ➤ Precio estimado en función de la demanda (mediante aplicación de coeficientes de elasticidad. llevados a cabo sobre una muestra. el cual puede ser sobre los precios o sobre los costos. El precio debe estar por encima de dicho costo. ➤ Precio con base en una tasa determinada de retorno sobre la inversión. para los cuales no existe precio en el mercado. por ejemplo).

6) se convierte en Q = ap + K Donde K es una constante. es necesario conocer la función de costos totales. que puede ser del siguiente tipo: Q = ap + bY + cP + d Pu Donde: Q: cantidad producida p: precio unitario de venta Y: ingreso o renta del consumidor. U. se define como sigue: U = I . correspondiente a las cantidades que pueden producirse en cada período. C. lo que implica que en dicho período la ex-presión (3. la expresión matemática correspondiente a la función demanda. La función utilidad.C Donde: I = Ingresos 16 .Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos Mediante un modelo de maximización de utilidades Exige llevar a cabo un análisis estadístico que permita definir. P y Pu. en cada caso en particular. per cápita P: población Pu: gasto en publicidad Además. Esta función puede ser de la forma: C = vQ + F Donde: C : costos totales correspondientes a una producción Q v : costo unitario variable F : costos fijos Para un período dado se pronostican Y.

F El precio que maximiza esta función se obtiene al igualar a cero su derivada con respecto a p: Este modelo teórico supone que todas las variables se mantienen en el mismo nivel durante el proceso de estudio del efecto del precio sobre las ventas. 16 . ¿Qué es la comercialización? La comercialización es lo relativo al movimiento de bienes y servicios entre productores y usuarios.vQ .Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos C = Costos Pero: I = Qp (3. 21.8) en (3.(vQ + F) U = Qp . 20.F Al reemplazar (3.11): U = (ap + K) p .v (ap + K) .vK .vap .10) Al reemplazar (3.F U = ap2 + Kp .10) en (3.7) y (3.9): U = Qp . ¿Qué aspectos del mercado debe comprender una estrategia de comercialización adecuada? Una estrategia de comercialización adecuada debe comprender los siguientes aspectos del mercado: • Fijación de precios.

No son dueños de los productos que distribuyen. comisiones y descuentos. canales indirectos. ➤ Minoristas. Ofrecen sus servicios a los productores. 16 .2 y 3.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Medidas de promoción. por lo cual reciben un pago o una comisión. o en algunos casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y el consumidor. respectivamente. En ellas se puede apreciar que el canal conduce directamente al consumidor desde el productor. Son comerciantes que compran los productos y los venden a los minoristas. Estos se pueden definir en tres grupos: ➤ Representantes o agentes. dichos agentes se denominan intermediarios. así como el costo de la distribución.3 se presentan los cana-les básicos de distribución para productos de consumo y para productos intermedios y de capital. canales de distribución. canal directo. Son comerciantes dedicados a vender los productos al consumidor doméstico final. ➤ Mayoristas. ¿cuáles para productos intermedios y de capital? En las Figuras 3. en escasas oportunidades. 22. incluidos organización de ventas. a los consumidores industriales e institucionales y. ¿Cuáles son los canales básicos de distribución para productos de consumo? Y. al consumidor doméstico.

publicidad). ¿En qué consiste la promoción de un producto? Son las actividades. • Las características de la competencia.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos 23. de capital. estilo de vida que los caracteriza. Entre dichas actividades están: establecer exhibidores en los sitios de ventas. demostraciones. diferentes a la venta personal y a la venta masiva (propaganda. frecuencia de compra. cantidad promedio de compra. composición de clases sociales. realizar otras ayudas de ventas que no forman parte de la actividad diaria o rutinaria. intermedio. entre las cuales están: 16 . la selección adecuada de los canales de distribución? La selección adecuada de los canales de distribución depende básicamente de: • El tipo y naturaleza del producto: de consumo. • Las características de la empresa: capacidad financiera y variedad de productos. ¿De qué depende. las restricciones de orden legal y la disponibilidad tecnológica. • Las características de los clientes: número. • Las características del intermediario. principalmente. localización. que estimulan las compras por parte del consumidor y las ventas por parte del distribuidor. • Las características del medio ambiente eco-nómico. pruebas de degustación. 24. efectuar exposiciones. básicamente. etc.

las campañas publicitarias. ¿Cuáles son los tres elementos básicos de la propaganda? Cualquier tipo de propaganda siempre presenta tres elementos básicos: el anunciante. es necesario conocer la cuantía de los nuevos bienes o servicios que se van a producir y que la comunidad estaría dispuesta a obtener a determinado precio. Con todo proyecto se pretende suministrar a la comunidad determinados bienes o servicios. bienes o servicios por un patrocinador identificado”. Los más comunes. ¿qué es la propaganda? La Asociación Americana de Mercadeo presenta la siguiente definición: “Propaganda es cualquier forma pagada de presentación y promoción impersonal de ideas. 27. la agencia y los medios publicitarios. ➤ Los medios publicitarios son los órganos a través de los cuales se transmite la propaganda. la radio. Según la Asociación Americana de Mercadeo. las revistas. las vallas. la televisión. el cine. Sólo después de plantear con términos precisos el problema que se quiere resolver es posible diseñar el camino que conduzca a una respuesta razonable. • Promociones entre los intermediarios 25.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Promoción de ventas orientada hacia el consumidor final. los avisos en los vehículos de transporte. los afiches. Por lo tanto. • Promoción que llega al consumidor final en el hogar o al intermediario en su negocio. entre otros. el problema por resolver consiste en determinar la capacidad que ha de instalarse en la nueva unidad de producción de bienes o de prestación de servicios y en 16 . ➤ La agencia es la empresa de publicidad que cuenta con personal especializado en técnicas de comunicación en masa. ➤ El anunciante es la empresa que hace uso de la propaganda con el fin de incrementar sus negocios. lógica y objetiva. 26. las ferias y exposiciones y el internet. son los periódicos. ¿Cuáles son las etapas de un estudio de mercado? Definición del problema Base esencial para poder iniciar el proceso. En otros términos.

etc. producción.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos estimar los probables ingresos en cada uno de los años de la fase operacional del proyecto. comercio exterior. sus limitaciones y sus proyecciones. en el consumidor. resultados de otras investigaciones. estadísticas de la entidad dueña del proyecto. Identificación de fuentes de información Éstas. ingreso por habitante. normalmente. no muy costosas. El conocimiento del contenido de cada una de las diferentes fuentes secundarias es esencial para que las investigaciones posteriores sean mínimas y. 16 . Recopilación de antecedentes y establecimiento de bases empíricas para el análisis Antes de definir cuáles son los antecedentes que se deben recopilar es necesario tener bien clara la estructura de funcionamiento del mercado. Series de precios: en el origen. 28. pue-den ser estadísticas del gobierno. ¿Cómo se define la estructura de funcionamiento del mercado? La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a los siguientes tres tipos de preguntas: • ¿Qué se produce? ¿Cómo se escoge entre las diversas opciones de producción de bienes y servicios? • ¿Cómo se produce? ¿Qué tecnología se utiliza para producir los bienes y servicios? ¿Se produce con pocos obreros y bastante maquinaria. o al contrario? • ¿Cuánto se produce? ¿Qué cantidad de bienes y servicios se producen y quienes lo con-sumen una vez producidos? 29. son de dos tipos: fuentes primarias y fuentes secundarias. en el estudio del mercado ¿qué información se debe recolectar? En general. Las fuentes secundarias están constituidas por todos los documentos escritos que tengan relación con el problema en estudio. En términos generales. por ende. en el estudio del mercado se debe recolectar la siguiente información: • Series estadísticas: población. consumo del bien o servicio. en el distribuidor mayorista. Las fuentes primarias son básicamente las investigaciones de campo a través de encuestas.

políticas de precios. Para pronosticar la demanda se pueden utilizar las siguientes siete técnicas o métodos: • Método de la tendencia • Método del nivel de consumo 16 . • Bienes o servicios competitivos. • Tipo e idiosincrasia de los consumidores o usuarios: ingreso. • Precios y costos actuales. en cada uno de los años de la fase operacional del proyecto. edad. ¿cuáles son las técnicas de pronóstico que se pue-den emplear? Esta etapa se constituye en el análisis de la de-manda propiamente dicha y debe dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuánto se podrá vender? ¿A qué precio? ¿Qué problemas plantea? ¿Cómo se propone abordar la comercialización del bien o servicio? Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Usos y especificaciones del bien o servicio que se quiere producir o prestar. bien de capital). tipo de bien que adquieren (consumo final. leyes de protección. ¿En qué consiste la elaboración y análisis de los antecedentes recopilados?. • Fuentes de abastecimiento. ubicación geográfica. racionamientos. preferencias. • Mecanismos de distribución. impuestos. bien intermedio. 30. etc. El proceso que conduce a unas respuestas aceptables involucra la realización de pronósticos y el éxito está en que éstos sean bien fundamentados. • La política económica: cambios extranjeros. leyes de integración que afectan el bien o servicio que se estudia. subsidios.

¿a qué conclusiones puede conducir? Normalmente el coeficiente de elasticidad precio de la demanda. • La estructura de los consumidores: nivel social. Su valor absoluto permite el siguiente análisis: 16 . número. e. nivel de ingresos. Interrelaciones de bienes: bienes sucedáneos. difíciles de estudiar. ya que una variación positiva en el precio generalmente ocasiona una variación negativa en la cantidad demandada. bienes complementarios. • Motivos que originan la demanda: están bastante relacionados con aspectos sicológicos. • Necesidades potenciales o latentes. a través de la elasticidad precio. edad. etc. ¿Qué se busca definir con el análisis de la demanda actual? • La estructura del consumo: tipo y volumen de ventas. es negativo.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Método del uso final o del coeficiente de consumo • Método de análisis de la matriz insumo-producto • Modelos de regresión • Método del indicador principal • Análisis de series de tiempo 31. • Potencial de mercado. El análisis de la demanda. • Estructura geográfica de la demanda. • Las interrelaciones de la demanda: demanda primaria y requerimientos de sustitución de productos. sexo. 32.

El artículo o servicio es un lujo. E = 1. ¿Cuáles son los pasos básicos para proyectar la demanda nacional? Los pasos básicos para proyectar la demanda nacional son: • Definir.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos 33. • Clasificar los datos sobre consumo por sectores del mercado. El conocimiento de su valor. ¿Cómo se puede medir el coeficiente de elasticidad-ingreso de la demanda? Generalmente el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda. la demanda es elástica al ingreso. la demanda es inelástica al ingreso. es positivo. • Una estimación del grado de penetración del mercado que el proyecto propuesto puede alcanzar. 34. E > 1. en este caso se dice que el artículo o servicio es normal. 35. Si el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda es negativo se dice que el artículo o servicio es inferior. • La estimación de la oferta potencial. • Las características de la demanda potencial durante un cierto período. 16 . reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su evolución durante un período determinado. para un bien o servicio en particular. ¿Qué debe abarcar la proyección de la demanda? La proyección de la demanda debe abarcar: • El pronóstico de la demanda potencial para el bien o servicio. la demanda es unitaria. El artículo o servicio es una necesidad. permite el siguiente análisis:    E < 1. E.

¿Qué tipo de estudio requiere la proyección de la demanda de productos intermedios? Requiere un estudio de fuentes y usos de dichos bienes y una estimación sobre los futuros cambios estructurales de la economía. Dar ejemplos de algunos factores determinantes de la demanda. • Las posibles innovaciones técnicas en la forma de producción. 36. escogiendo para ello un método o combinación de métodos convenientes. • La expansión de la capacidad instalada en actuales rubros de producción. 38. de acuerdo con el tipo de producto.Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Identificar los principales factores determinantes de la demanda pasada y su influencia sobre la misma.  Tasas de crecimiento de las principales industrias que utilizan máquinas. INTERMEDIO DE CAPITAL 37. • Pronosticar la demanda mediante la extrapolación de los factores determinantes. la cual depende de la evolución de la alfabetización y la enseñanza. en función del crecimiento de la demanda correspondiente a dichos rubros.¿Qué aspectos básicos debe considerar la proyección de la demanda de productos de capital? • La reposición de los productos de capital en uso y que llegarán al límite de su vida útil. 16 . TIPO DE PRODUCTO DE CONSUMO FACTORES DETERMINANTES  Tamaño de la población  Niveles de ingreso y su crecimiento  La urbanización  La demanda de papel para periódico crece cuando aumenta la circulación de periódicos.

40. ¿Por qué se dice que la estimación de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso iterativo? La estimación de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso iterativo que no debe basarse solamente en análisis más detallados del mercado y en nuevos datos sobre la demanda sino que debe también tener en cuenta la tecnología. ¿A que se denomina programa de producción? ¿Por qué es importante definirlo? Después de proyectadas las ventas durante las diferentes etapas de producción. 39. la capacidad de la planta. Un 40% a 50% de la capacidad normal viable durante el primer año puede ser algo razonable. 16 .Alvaro Martínez Baltazar Formulación de Proyectos • Los cambios estructurales que pueden presentarse en la economía conducente a la producción en rubros nuevos. el programa de producción y las estrategias de comercialización. determinando así su inicio y fin. Actividad que consiste en la fijación de planes y horarios de la producción. a través de las fases de producción. para lograr el nivel más eficiente posible. La función principal es lograr un movimiento uniforme y rítmico de los productos. de acuerdo con la prioridad de la operación a realizar. el estudio de viabilidad debe definir el programa de producción detallada.