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2 Os passos para alinhar o marketing com vendas.Uma história de amor e ódio. 4 Conclusão .SUMÁRIO 1 Introdução . 3 Como acelerar a conversão.

2 . era o vendedor a principal fonte de informações.1. INTRODUçÃO . Antes. Durante anos. Vendas: 0. os tempos mudaram. Uma das consequências mais importantes desta mudança é que a equipe de Marketing agora desempenha um papel de importante na aquisição de novos clientes e têm uma influência crescente sobre o pipeline e os resultados de vendas. Essa jornada linear tornou-se referência. As vendas já não controlam o fluxo de informações no processo de compra. separando os setores e as suas comunicações. principalmente pela internet. Entretanto. Hoje. os clientes respondem e o comercial assume até converter a oportunidade em uma venda. uma pergunta sobre um produto ou serviço pode ser respondida por uma variedade de fontes. se o cliente tinha alguma dúvida sobre o produto. O jogo não termina assim.UMA HISTÓRIA DE AMOR E ÓDIO Era uma vez um tempo em que os processos de vendas eram engessados e grandes equipes eram usadas para dizer aos clientes o que eles queriam e o por que eles queriam um produto ou serviço. Por muito tempo essa tática deu certo e o time de vendas ganhou prestígio pelos sucessos alcançados. Isso que dizer apenas uma coisa: Cliente: 1. tem sido assim: o Marketing cria campanhas para geração de demanda. É possível reverter esse placar e trazer o cliente para o nosso lado.

finalmente. qualificação de leads e fechamento de vendas). • Implementar um Leads Level Agreement (LLA) para obter o máximo aproveitamento dos esforços conjuntos.você precisa de um alinhamento de Marketing e Vendas (SLA).mais do que nunca . Para se obter sucesso e alinhar os times de forma harmonica para vender mais. Através desses passos você moldar a percepção de que os times e os objetivos são um só e assim. clientes. Primeiro eles se tornam leads. toda a empresa sai ganhando. Renegociando contratos e ampliando o controle Tradicionalmente as equipes de Marketing e Vendas têm objetivos diferentes e expectativas turvas um sobre o outro. “59% dos profissionais de marketing admitem não utilizar nenhum acordo formal com o comercial para determinar as responsabilidades de ambos os times.” HubSpot. • Definir uma estratégia colaborativa de Marketing e Vendas para gerar oportunidades. depois prospects e. Assim os times trabalharão em conjunto para melhorar o processo de aquisição de clientes (geração. você deve quebrar as barreiras. 2.O que queremos dizer é que . 3 .1 CICLO DE RECEITAS Foi o tradicional funil de vendas que “modelou” a jornada pelo qual um grande público passou. Para isso você precisa: • Substituir o funil de vendas por um ciclo de receitas. 2014 2.

como por exemplo através da estratégia de Inbound Marketing. e o atendimento personalizado. Através do Marketing. 4 . O modo de observar um funil do tradicional ao novo modelo seria assim: No topo do funil. • Esta estratégia separa os funis de Marketing e Vendas. É ele também que realiza todo o trabalho de relacionamento com os contatos. Nesta etapa o representante de vendas entra para prestar consultorias. no entanto. está caindo por duas razões: • Os consumidores de hoje tendem a educar-se antes de comprar. se engajando e ganhando confiança na sua empresa. como na utilização de ferramentas de vídeo e automação de Marketing. eles começam a se ver como amigos da sua marca. atendimentos com os leads e prospects. é onde o funil de vendas tradicional começa. Estes dois pontos levam a integração dos setores e duas perspectivas de trabalho: o expertise para gerar valor.Esta estratégia. No meio. usando fontes online para conduzir os seus próprios estudos de produtos. o público começa a ter conhecimento sobre a sua empresa.

Ele irá balancear as informações entre setores para maximizar tanto a geração de contatos. mostra que o Marketing sente a mesma pressão para bater a meta. Mostrar como cada equipe está seguindo na direção de seus objetivos mantém uma transparência. 2. quanto o fechamento de novos negócios. O departamento de Marketing não só deve ter um objetivo concreto. Os benefícios de uma meta conjunta. mas também certificar-se de que está definindo objetivos que se alinhem com a mentalidade da equipe de vendas. é o Marketing que deve oferecer uma base de informações através do contato com o lead. 2. Este processo se chama qualificação de lead (Marketing Qualified Lead ou MQL) e é feito através de pesquisas na internet ou através de troca de informações como no Inbound Marketing. uma meta em dinheiro. É exatamente nesse meio que entrará o LLA. bem alinhada e semelhante.No novo funil de vendas. Por exemplo: Quantos leads qualificados eu tenho que entregar ao Comercial? Como está sendo o acompanhamento dos leads que o Marketing está enviando para o Comercial? 5 . Nele são detalhados o que cada equipe compromete-se a cumprir junto ao outro setor.2 DEFINIR UMA ESTRATÉGIA CONJUNTA A equipe de vendas é impulsionada por cota.3 LEAD LEVEL AGREEMENT Um LLA ou um Acordo de Nível de Lead é o que detalha tanto o objetivo do Marketing com os objetivos do Comercial. a fim de impulsionar a estratégia de geração de oportunidades.

Este comprador faz uma análise e identifica um problema. com maior conhecimento e compreensão das necessidades específicas para fechar a venda. mas neste momento.4 COMO O MARKETING PODE AJUDAR NO LLA Na jornada de compra do lead. Num funil organizado. Isso ajuda o seu time de vendas a engajar e levar informações dirigidas aos possíveis compradores. No momento de de decisão ele terá lembranças firmes e dirigidas com base nas informações colhidas na pesquisa por uma solução. ele está apenas realizando pesquisas e considerando várias soluções. a consideração e a decisão. 2. é possível passar estes conhecimentos sobre as necessidades. a tarefa do Marketing é ajudar a equipe de vendas a avaliar os possíveis compradores. Parte do trabalho dos profissionais de Marketing é obter insights sobre a necessidade do comprador em todas as etapas do funil. 6 . Recebendo e encontrando informações que sejam valiosas para ajudar no próximo passo do funil. as prioridades e as objeções de cada possível comprador para a equipe de vendas.Chegar a um acordo com base num acordo e metas numéricas torna muito mais fácil para as duas equipes “tradicionalmente opostas” trabalharem juntos. O estágio de atração aborda um comprador . há três fases essenciais dentro do funil: a atração.que é apenas um visitante . Com isso.e o deixa ciente de um problema ou assunto que ele possa ter.

estima-se que no próximos anos 74% do tráfego da web será de videos.2. A constante conversa entre setores pode facilitar e maximizar o seu processo de vendas. terá mais informações sobre as possibilidades e características de conversão em vendas. O Comercial ao tratar todas as informações e tentar fechar uma venda com o contato repassado pelo Marketing. 6 . COMO ACELERAR A CONVERSÃO O vídeo online é uma das opções que mais podem te ajudar a acelerar a conversão de leads para clientes. a maioria das empresas não conseguem usar este meio para acelerar o seu processo de conversão. Segundo a Syndcast. mostrando a equipe de marketing quem são os prospects e leads com maior facilidade de vendas. No entanto. Por exemplo: • Quais contatos estão mais propensos a fechar uma venda? • Como está sendo a conversa com os leads e prospects? • Os leads estão sendo bem informados pela equipe de Marketing? Estes são alguns pontos que podem ser alinhados dentro de um LLA. que pode melhorar desde a atração do lead até a sua conversão em vendas. 3.5 COMO O COMERCIAL PODE AJUDAR NO LLA O Comercial pode ajudar o Marketing a melhorar a sua geração de leads e processo de qualificação.

Esta é um metodo que pode que pode ser aplicado ao longo de todo o funil e te ajudar aprimorar sua coleta de informação e fechamento nos quatro principais pontos de conversão. Eles promovem encontros por todo o mundo. tornam a conversa entre marca e usuário muito mais próxima. O case da TV Lide é um exemplo que ilustra muito bem os resultados da utilização de vídeos. é uma organização que reúne empresários em doze países e quatro continentes para promover o desenvolvimento econômico no setor público e privado. compartilhando conhecimentos de mercado e práticas através de eventos com grandes ícones do mercado. O Lide.1 CONVERTER VISITANTES EM LEADS Um informativo com vídeo no seu blog pode ser uma poderosa tática para guiar visitantes ao seu site e fornecer uma experiência de conteúdo exclusivo. quando bem produzidos. parte do Grupo Doria. Os vídeos. 7 . 3.

palestras e workshops presenciais. o plano acabava esbarrando em problemas como distância. muitos serão atraidos pelo interesse.O grupo possuía como principal fonte de troca de informações encontros. 8 . Se você manter a lampada do conhecimento ligada com conteúdo relevante e exclusivo. 3. você pode levantar informações do seu contato e enviá-las para a sua equipe de vendas. em um MQL (Lead Qualificado pelo Marketing). Em apenas 5 meses a TV Lide conseguiu mais de 100 mil visualizações de vídeos. mais leads virão e continuarão entorno do seu site. Você pode fazer webinars.2 CONVERTER LEADS EM MQLs Leads são como insetos em torno de uma lampada. conferencias abertas. Isso tornará o seu seguidor. Foi aí que eles decidiram incorporar vídeos em seus planos e uma TV online para hospedar todas as informações destes encontros. mais exposição de marca e também mais associados. Aqui você encontrará uma oportunidade de aproximação com seu visitante e o deixará ciente sobre a sua solução. eles se vão. O principio é o mesmo. Mas se você apagar. você pode utilizar o vídeo para enriquecer um debater sobre temas interessantes com seus stakeholders. prestar consultorias e demonstrações de produtos e tudo através de vídeos. tempo e gastos excessivos para associados. Tornando mais fácil os qualificar e obter mais informações deles. Para fazer esses projetos crescerem. Para isso. Insetos são atraidos pela luz e se você acender uma no meio de um mato. Nesta etapa.

Você pode utilizá-lo para demonstrar produtos e serviços. Por causa dessa assincronia. Você pode precisar superar objeções. Esse nível de personalização de atendimento com vídeo aumenta as taxas de conversão e acelera a conversa por uma solução final. mostrar alguns slides com resultados pode tornar a conversa mais fácil do que através de um telefonema. o comprador precisa ver como ele funciona e ser capaz de fazer perguntas em tempo real. E mesmo se você não está vendendo um software. o vídeo pode ser seu o melhor aliado para conversar com o seu MQL.3 CONVERTENDO MQLs EM OPORTUNIDADES Algo especial acontece quando um MQL torna-se uma “oportunidade de vendas”. 3. alguém pode amar o seu conteúdo e não ser o comprador certo. Neste momento o contato visual com uma pessoa é muito importante. na demonstração do produto. A eficácia deste método é comprovada.3. É neste momento em que o vendedor assume o controle e a conversa com o lead. O Skype é gratuito e muito fácil de usar. Tente aderir! 9 . Essa transição é complexa. Se você está vendendo uma solução de software. explicar a solução em detalhes ou negociar preços. Alguém pode ser totalmente qualificado e ainda não quer comprar a sua solução. simplesmente compartilhando sua tela e guiando o seu MQL através por um “tour” do seu produto/serviço.4 CONVERTA OPORTUNIDADES EM CLIENTES Uma vez que há um interesse real de um comprador. as habilidades do vendedor tornam-se mais importante do que nunca. Afinal.

4. que tal dar o próximo passo e construir um canal sólido de comunicação? BAIXE GRÁTIS AQUI . CONCLUSÃO A relação entre vendas e marketing não precisa ser engessada e ter uma “montanha no meio do caminho”. Agora que você aprendeu a importância da comunicação eficaz entre Marketing e Vendas. Se as duas equipes se abrirem para comunicação e perceberem como cada um é importante para o sucesso do outro. elas verão que a formula sempre esteve a sua frente.